狂犬病疫苗公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略手冊(cè)

1、泓域/狂犬病疫苗公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略手冊(cè)狂犬病疫苗公司企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略手冊(cè)xxx投資管理公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc112811726 一、 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 PAGEREF _Toc112811726 h 3 HYPERLINK l _Toc112811727 二、 疫苗研發(fā)難度大，壁壘高 PAGEREF _Toc112811727 h 4 HYPERLINK l _Toc112811728 三、 必要性分析 PAGEREF _Toc112811728 h 5 HYPERLINK l _Toc112811729 四、 企業(yè)使命及其重要性 PAGEREF _T

2、oc112811729 h 6 HYPERLINK l _Toc112811730 五、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc112811730 h 7 HYPERLINK l _Toc112811731 六、 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成及戰(zhàn)略目標(biāo)決策的內(nèi)容 PAGEREF _Toc112811731 h 10 HYPERLINK l _Toc112811732 七、 戰(zhàn)略目標(biāo)制定和選擇的基本要求 PAGEREF _Toc112811732 h 13 HYPERLINK l _Toc112811733 八、 產(chǎn)品戰(zhàn)略的選擇方法 PAGEREF _Toc112811733 h 15 HYP

3、ERLINK l _Toc112811734 九、 產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念與作用 PAGEREF _Toc112811734 h 16 HYPERLINK l _Toc112811735 十、 資源條件 PAGEREF _Toc112811735 h 18 HYPERLINK l _Toc112811736 十一、 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性 PAGEREF _Toc112811736 h 18 HYPERLINK l _Toc112811737 十二、 產(chǎn)品組合優(yōu)化的方法與戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112811737 h 19 HYPERLINK l _Toc112811738 十三、 產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略的含義

4、PAGEREF _Toc112811738 h 21 HYPERLINK l _Toc112811739 十四、 企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分 PAGEREF _Toc112811739 h 22 HYPERLINK l _Toc112811740 十五、 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc112811740 h 26 HYPERLINK l _Toc112811741 十六、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 PAGEREF _Toc112811741 h 31 HYPERLINK l _Toc112811742 十七、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc112811742 h 39 HYPERLINK

5、 l _Toc112811743 十八、 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc112811743 h 40 HYPERLINK l _Toc112811744 十九、 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo) PAGEREF _Toc112811744 h 41 HYPERLINK l _Toc112811745 二十、 項(xiàng)目基本情況 PAGEREF _Toc112811745 h 42 HYPERLINK l _Toc112811746 二十一、 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃 PAGEREF _Toc112811746 h 48 HYPERLINK l _Toc112811747 項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃一覽表 PAGEREF _Toc112811

6、747 h 48 HYPERLINK l _Toc112811748 二十二、 項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc112811748 h 50 HYPERLINK l _Toc112811749 營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc112811749 h 50 HYPERLINK l _Toc112811750 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc112811750 h 52 HYPERLINK l _Toc112811751 利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 PAGEREF _Toc112811751 h 54 HYPERLINK l _Toc112811752 項(xiàng)

7、目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc112811752 h 56 HYPERLINK l _Toc112811753 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc112811753 h 58產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析（一）增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)動(dòng)力和活力充分發(fā)揮投資的關(guān)鍵作用、消費(fèi)的基礎(chǔ)作用和出口的促進(jìn)作用，優(yōu)化勞動(dòng)力、資本、土地、技術(shù)、管理等要素配置，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的均衡性、協(xié)同性和可持續(xù)性。（二）培育壯大新興產(chǎn)業(yè)把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展新方向，落實(shí)中國(guó)制造2025，以集群化、信息化、智能化發(fā)展為路徑，加快發(fā)展以節(jié)能環(huán)保產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)的先進(jìn)制造業(yè)，以信息服務(wù)業(yè)為重點(diǎn)的新興生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)，以文化休閑旅游業(yè)為重點(diǎn)的新興生活性服務(wù)業(yè)。（三

8、）推動(dòng)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)推動(dòng)區(qū)內(nèi)具有優(yōu)勢(shì)的裝備制造、材料工業(yè)、食品工業(yè)以及生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)、生活性服務(wù)業(yè)圍繞生產(chǎn)技術(shù)、商業(yè)模式、供求趨勢(shì)的變化，滿(mǎn)足新需求，采用新技術(shù)、新模式，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化升級(jí)。（四）提升創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)能力加快推進(jìn)創(chuàng)新發(fā)展，以企業(yè)為創(chuàng)新主體，逐步完善政策、人才和市場(chǎng)環(huán)境，形成創(chuàng)新支撐經(jīng)濟(jì)發(fā)展的格局。疫苗研發(fā)難度大，壁壘高相對(duì)于普通藥品而言，疫苗為面向健康人群的特殊藥品，目前主要用于傳染病的防控。由于面向的是健康人群，尤其部分疫苗主要面向嬰幼兒或老年人等特殊群體，因此疫苗對(duì)于安全性的要求更高，對(duì)不良反應(yīng)的容忍性更小。為保證疫苗的安全性和有效性，疫苗臨床試驗(yàn)入組人數(shù)更多，安全性評(píng)價(jià)周期更長(zhǎng)，疫苗的

9、研發(fā)周期更長(zhǎng)、研發(fā)費(fèi)用也相應(yīng)更高。通常來(lái)說(shuō)，疫苗的臨床試驗(yàn)分為三個(gè)階段：期臨床試驗(yàn)是初步考察人體安全性，一般受試者為幾十至百例；期臨床試驗(yàn)主要是進(jìn)行疫苗的劑量探索研究，初步評(píng)價(jià)有效性并考察進(jìn)一步擴(kuò)大人群后的安全性，一般受試者為幾百到上千例；期臨床試驗(yàn)采用隨機(jī)、盲法、安慰劑對(duì)照設(shè)計(jì)，全面評(píng)價(jià)疫苗的有效性和安全性，一般受試者數(shù)千到幾萬(wàn)例不等。除了漫長(zhǎng)的研發(fā)周期，疫苗在生產(chǎn)質(zhì)量上的要求也非常嚴(yán)格。疫苗的質(zhì)量控制包括對(duì)疫苗生產(chǎn)原料的質(zhì)量控制、對(duì)生產(chǎn)過(guò)程的質(zhì)量控制以及對(duì)疫苗生產(chǎn)的中間產(chǎn)物及最終產(chǎn)品實(shí)行的檢驗(yàn)檢測(cè)。具體而言，疫苗生產(chǎn)使用的所有原材料一定要具有可靠的來(lái)源，疫苗生產(chǎn)過(guò)程要求執(zhí)行GMP及相關(guān)規(guī)定

10、，在疫苗最后上市流通前每批產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)批簽發(fā)檢驗(yàn)。綜合以上因素，通常情況下，一款疫苗從研發(fā)到上市往往需要10-15年甚至20-30年的時(shí)間。正是由于疫苗研發(fā)周期長(zhǎng)、投入大、壁壘高等諸多因素，該行業(yè)進(jìn)入者相對(duì)較少，疫苗產(chǎn)業(yè)的技術(shù)發(fā)展與更迭也相對(duì)緩慢。必要性分析1、現(xiàn)有產(chǎn)能已無(wú)法滿(mǎn)足公司業(yè)務(wù)發(fā)展需求作為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司已建立良好的品牌形象和較高的市場(chǎng)知名度，產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢(shì)良好，產(chǎn)銷(xiāo)率超過(guò) 100%。預(yù)計(jì)未來(lái)幾年公司的銷(xiāo)售規(guī)模仍將保持快速增長(zhǎng)。隨著業(yè)務(wù)發(fā)展，公司現(xiàn)有廠(chǎng)房、設(shè)備資源已不能滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。公司通過(guò)優(yōu)化生產(chǎn)流程、強(qiáng)化管理等手段，不斷挖掘產(chǎn)能潛力，但仍難以從根本上緩解產(chǎn)能不足問(wèn)題。

11、通過(guò)本次項(xiàng)目的建設(shè)，公司將有效克服產(chǎn)能不足對(duì)公司發(fā)展的制約，為公司把握市場(chǎng)機(jī)遇奠定基礎(chǔ)。2、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)的需要隨著制造業(yè)智能化、自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)升級(jí)，公司產(chǎn)品的性能也需要不斷優(yōu)化升級(jí)。公司只有以技術(shù)創(chuàng)新和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為驅(qū)動(dòng)，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提升產(chǎn)品精密化程度，將產(chǎn)品質(zhì)量水平提升到同類(lèi)產(chǎn)品的領(lǐng)先水準(zhǔn)，提高生產(chǎn)的靈活性和適應(yīng)性，契合關(guān)鍵零部件國(guó)產(chǎn)化的需求，才能在與國(guó)外企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，保持公司在領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位。企業(yè)使命及其重要性（一）企業(yè)使命的含義企業(yè)使命，是指對(duì)企業(yè)的目的、性質(zhì)、任務(wù)及其在國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任等方面所做出的規(guī)定，它反映著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的、經(jīng)營(yíng)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)范圍、

12、經(jīng)營(yíng)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)任務(wù)和目標(biāo)市場(chǎng)，提供了一個(gè)企業(yè)的存在目的及活動(dòng)范圍等方面的信息。企業(yè)使命要回答以下問(wèn)題：（1）企業(yè)的事業(yè)是什么？（2）企業(yè)的顧客群是誰(shuí)？（3）其顧客的需要是什么？（4）企業(yè)用什么特殊的能力來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求？（5）如何看待股東、客戶(hù)、員工、社會(huì)的利益？可見(jiàn)，企業(yè)使命回答了企業(yè)為誰(shuí)創(chuàng)造價(jià)值和創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，解答了企業(yè)存在的理由和價(jià)值。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，企業(yè)使命要解決的問(wèn)題就是“我們的業(yè)務(wù)是什么”（二）確定企業(yè)使命的重要性正確地確立企業(yè)使命意義重大，它是企業(yè)制定戰(zhàn)略和目標(biāo)的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)，是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策的首項(xiàng)內(nèi)容，貫穿戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行的各個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展。它的重要作用主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)

13、方面：（1）企業(yè)使命界定了企業(yè)存在的目的、活動(dòng)的范圍、所要服務(wù)的客戶(hù)以及所要提供的產(chǎn)品和服務(wù)，規(guī)定了企業(yè)的發(fā)展方向和前進(jìn)的道路。（2）企業(yè)使命是確定戰(zhàn)略目標(biāo)的前提。只有明確地規(guī)定企業(yè)的使命，才能正確地制定企業(yè)合理而現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo)。（3）企業(yè)使命是戰(zhàn)略方案制定和選擇的依據(jù)。在制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的過(guò)程中，要根據(jù)企業(yè)使命來(lái)確定自己的戰(zhàn)略方針、戰(zhàn)略重點(diǎn)，即合理地確定事業(yè)的先后順序和關(guān)鍵活動(dòng)。（4）企業(yè)使命是合理配置企業(yè)資源的基礎(chǔ)。有了明確的企業(yè)使命，才能指導(dǎo)企業(yè)正確地分配企業(yè)有限的資源，保證主業(yè)，兼顧輔業(yè)，使主業(yè)興旺發(fā)達(dá)，并帶動(dòng)輔業(yè)的發(fā)展。企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案（一）企業(yè)使命決策的內(nèi)容企業(yè)使命決策主要包括

14、以下六個(gè)方面的內(nèi)容：（1）關(guān)于企業(yè)性質(zhì)的確定。指企業(yè)對(duì)從事的經(jīng)營(yíng)事業(yè)、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所做出的選擇，實(shí)際上就是對(duì)企業(yè)的行業(yè)和為之服務(wù)的市場(chǎng)定位進(jìn)行決策。（2）關(guān)于企業(yè)成長(zhǎng)方向的選擇。當(dāng)企業(yè)現(xiàn)在從事的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域進(jìn)入成熟期或衰退期，現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)需求已近飽和或已開(kāi)始下降，企業(yè)就需考慮、研究進(jìn)入新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和新的市場(chǎng)。（3）關(guān)于經(jīng)營(yíng)目的的確定。企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)組織，一般有三個(gè)經(jīng)濟(jì)性目的，即長(zhǎng)期生存、持續(xù)發(fā)展、盈利獲取。這三者之間有時(shí)會(huì)存在矛盾，如企業(yè)有時(shí)會(huì)為了某些產(chǎn)品的短期利潤(rùn)投入大量資源，卻放松了對(duì)另一些目前看來(lái)盈利不顯著而長(zhǎng)期獲利頗豐的產(chǎn)品和技術(shù)的投入，嚴(yán)重影響了企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。由此，需要妥善處

15、理這三個(gè)目的的關(guān)系。（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的選擇。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，對(duì)發(fā)生的各種關(guān)系的認(rèn)識(shí)和態(tài)度的總和，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，它是由一系列的觀(guān)念所組成的，如經(jīng)營(yíng)觀(guān)念、價(jià)值觀(guān)念、市場(chǎng)觀(guān)念、創(chuàng)新觀(guān)念、效益觀(guān)念、社會(huì)觀(guān)念、發(fā)展觀(guān)念等。企業(yè)對(duì)某一關(guān)系的認(rèn)識(shí)和態(tài)度，就是某一方面的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念。企業(yè)無(wú)論是否已經(jīng)認(rèn)識(shí)到、自覺(jué)或不自覺(jué)，客觀(guān)上都存在著自己的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。正確的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，能夠引導(dǎo)企業(yè)走上興旺發(fā)達(dá)之路。（5）企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針的選擇。企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針是指企業(yè)為貫徹戰(zhàn)略思想、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)、突出戰(zhàn)略重點(diǎn)所確定的基本原則、指導(dǎo)方略和行動(dòng)指針。經(jīng)營(yíng)方針是企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的具體反映，是企業(yè)宗旨的表達(dá)方

16、式。如企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量上的“以?xún)?yōu)取勝”“以質(zhì)取勝”的方針，在產(chǎn)品品種開(kāi)發(fā)上“以新取勝”或“以品種求發(fā)展”的方針，等等。（6）企業(yè)社會(huì)責(zé)任的確定。企業(yè)面向市場(chǎng)，向顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)，這是企業(yè)應(yīng)對(duì)社會(huì)承擔(dān)的首要責(zé)任，同時(shí)企業(yè)還需要承擔(dān)保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益、保護(hù)生態(tài)環(huán)境、提供更多就業(yè)機(jī)會(huì)、為社會(huì)公益事業(yè)助力的責(zé)任。（二）企業(yè)使命決策的方案企業(yè)使命決策，就是做出企業(yè)為什么樣的顧客提供服務(wù)的選擇。有顧客，就有市場(chǎng)。企業(yè)使命就是要發(fā)現(xiàn)顧客、創(chuàng)造市場(chǎng)。企業(yè)使命決策實(shí)質(zhì)上就是企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，有三種方案：（1）堅(jiān)持企業(yè)原有使命的決策。即企業(yè)高層決定堅(jiān)持原有的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和服務(wù)方向，繼續(xù)把原有的顧客作為自己的目標(biāo)市

17、場(chǎng)，堅(jiān)持原有的企業(yè)使命。（2）擴(kuò)大企業(yè)使命的決策。即企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在堅(jiān)持原有使命的基礎(chǔ)上，決定進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的使命，加重企業(yè)對(duì)社會(huì)所承擔(dān)的責(zé)任，開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)事業(yè)和擴(kuò)大服務(wù)領(lǐng)域、服務(wù)對(duì)象，把新的顧客作為企業(yè)新的目標(biāo)市場(chǎng)。（3）改變企業(yè)使命的決策。即為了適應(yīng)新的環(huán)境、新的需求，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決定改變?cè)薪?jīng)營(yíng)領(lǐng)域和原有服務(wù)方向，從原有領(lǐng)域撤退，開(kāi)辟新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，重新選擇新的顧客群作為企業(yè)今后的目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成及戰(zhàn)略目標(biāo)決策的內(nèi)容（一）戰(zhàn)略目標(biāo)的構(gòu)成企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)轉(zhuǎn)化為具體的一系列指標(biāo)，成為各部門(mén)、各單位直至每個(gè)人的行動(dòng)指南。由此可見(jiàn)，戰(zhàn)略目標(biāo)不止一個(gè)，而是由若干目標(biāo)項(xiàng)目組成的一個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)體系。

18、從縱向上看，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)體系可以分解成一個(gè)樹(shù)形，即在企業(yè)使命基礎(chǔ)上制定企業(yè)總的戰(zhàn)略目標(biāo)，為了保證總目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須將其層層分解，規(guī)定保證性職能戰(zhàn)略目標(biāo)，也就是說(shuō)，總戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)主體目標(biāo)，職能性戰(zhàn)略目標(biāo)是保證性的目標(biāo)。從橫向上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)又包括多個(gè)方面。由于對(duì)戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識(shí)不同，因而對(duì)目標(biāo)的構(gòu)成也有不同的看法，分類(lèi)的角度也不同。第一種分類(lèi)方法是將戰(zhàn)略目標(biāo)劃分為四類(lèi)：（1）發(fā)展性目標(biāo)，即提高企業(yè)各方面素質(zhì)，增強(qiáng)其發(fā)展能力的目標(biāo)，如生產(chǎn)規(guī)劃目標(biāo)、人員素質(zhì)目標(biāo)、技術(shù)進(jìn)步目標(biāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)目標(biāo)、管理現(xiàn)代化目標(biāo)、質(zhì)量水平目標(biāo)等。（2）效益性目標(biāo)，如產(chǎn)出目標(biāo)、投入目標(biāo)、成本目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、資金利潤(rùn)率

19、目標(biāo)等。（3）競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)，即在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提高自己的競(jìng)爭(zhēng)地位、爭(zhēng)取顧客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目標(biāo)，如新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和傳統(tǒng)市場(chǎng)滲透等目標(biāo)。（4）利益性目標(biāo)，即在增加對(duì)國(guó)家貢獻(xiàn)和滿(mǎn)足顧客需要的前提下，增加對(duì)投資者的回報(bào)目標(biāo)，增加企業(yè)收益和經(jīng)營(yíng)者、勞動(dòng)者收入的目標(biāo)。第二種分類(lèi)方法是將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)大致分成兩類(lèi)：（1）用來(lái)滿(mǎn)足企業(yè)生存和發(fā)展所需要的項(xiàng)目目標(biāo)。這些目標(biāo)項(xiàng)目又可以分解成業(yè)績(jī)目標(biāo)和能力目標(biāo)兩類(lèi)。業(yè)績(jī)目標(biāo)主要包括收益性、成長(zhǎng)性和穩(wěn)定性指標(biāo)三類(lèi)定量指標(biāo)。能力目標(biāo)主要包括企業(yè)綜合能力、研究開(kāi)發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、人事組織能力和財(cái)務(wù)管理能力等一些定性和定量指標(biāo)。（2）用來(lái)滿(mǎn)足與企業(yè)有利益關(guān)系的各

20、個(gè)社會(huì)群體所要求的目標(biāo)，即社會(huì)貢獻(xiàn)目標(biāo)。與企業(yè)利益關(guān)系的社會(huì)群體主要有顧客、企業(yè)職工、股東、所在社區(qū)及其他社會(huì)群體。第三種分類(lèi)方法是由美國(guó)管理學(xué)家彼得德魯克提出的，劃分為八個(gè)方面的重要目標(biāo)，即市場(chǎng)推銷(xiāo)目標(biāo)、創(chuàng)新目標(biāo)、人員組織目標(biāo)、財(cái)務(wù)資源目標(biāo)、物質(zhì)資源目標(biāo)、生產(chǎn)率目標(biāo)、社會(huì)責(zé)任目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)。這也是值得考慮的分類(lèi)方法。（二）戰(zhàn)略目標(biāo)決策的內(nèi)容戰(zhàn)略目標(biāo)決策的內(nèi)容，主要包括兩個(gè)方面：（1）戰(zhàn)略目標(biāo)水平的選擇。關(guān)于目標(biāo)定多高，一般可提出高、中、低三個(gè)方案，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)根據(jù)企業(yè)使命的要求和企業(yè)內(nèi)外環(huán)境提供的可能條件做出選擇。（2）重點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的決策。企業(yè)制定了多方面的戰(zhàn)略目標(biāo)，但不能平均使用力量，必須

21、突出重點(diǎn)目標(biāo)。如何選擇重點(diǎn)目標(biāo)呢？企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者必須通過(guò)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中心和市場(chǎng)地位的分析，做出決策。經(jīng)營(yíng)中心即企業(yè)所從事的主要經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，它是企業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)，即企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。因此，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)按企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)來(lái)選擇重點(diǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。其次還應(yīng)考慮企業(yè)所處的市場(chǎng)地位，即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)弱來(lái)確定目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)弱不同，目標(biāo)水平也不同。總之，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要從企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的實(shí)際出發(fā)，考慮需要和可能性，做出重點(diǎn)目標(biāo)的選擇。戰(zhàn)略目標(biāo)制定和選擇的基本要求（一）戰(zhàn)略目標(biāo)必須有科學(xué)的依據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)系到企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展，其能否實(shí)現(xiàn)決定著企業(yè)的興衰存亡。因此，目標(biāo)的制定和選擇必須確保其嚴(yán)肅性和科學(xué)性，不能帶有主觀(guān)的臆想，

22、更不能脫離客觀(guān)實(shí)際，必須在全面、認(rèn)真地分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展的客觀(guān)規(guī)律和實(shí)際可能，制定出企業(yè)未來(lái)發(fā)展的大綱。這就要求制定和選擇目標(biāo)的過(guò)程是一個(gè)上下結(jié)合、集思廣益的過(guò)程，不能僅靠少數(shù)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人。同時(shí)，制定和選擇出的目標(biāo)應(yīng)經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)外專(zhuān)家的充分討論和科學(xué)論證，使其能真正指導(dǎo)企業(yè)沿著正確的方向前進(jìn)。（二）目標(biāo)必須明確和具體，并規(guī)定完成期限企業(yè)制定的戰(zhàn)略目標(biāo)不能太籠統(tǒng)，更不能模糊不清，應(yīng)盡可能地具體化和定量化，使決策者和執(zhí)行者能夠有一個(gè)一致的理解。比如，“努力增加銷(xiāo)售額”，就是一個(gè)模糊不清的目標(biāo)；如果改為“在現(xiàn)有銷(xiāo)售收入的基礎(chǔ)上，今后五年內(nèi)銷(xiāo)售額每年遞增10%”，則是一個(gè)明確

23、而又具體的目標(biāo)。對(duì)一些不宜定量或不能定量的指標(biāo)，也應(yīng)使其能夠進(jìn)行衡量。比如“努力提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力”，不如改成“使企業(yè)在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位從目前的排位第五提高到排位第三”，這個(gè)目標(biāo)雖然沒(méi)有定量，但它是可以衡量的，是針對(duì)市場(chǎng)占有率處于第三、第四位的企業(yè)進(jìn)行追趕的，這有利于貫徹執(zhí)行。（三）目標(biāo)必須具有挑戰(zhàn)性，并切實(shí)可行美國(guó)著名的企業(yè)管理專(zhuān)家彼得德魯克指出：企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)該定得高一些，使其具有挑戰(zhàn)性和刺激性，這樣才能激發(fā)人類(lèi)本性中所存在的競(jìng)爭(zhēng)性本能。戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)奮發(fā)向上、不斷進(jìn)取的精神，應(yīng)略高于企業(yè)和個(gè)人的能力，使其具有超前性和感召力，激勵(lì)全體職工為更加美好的明天而努力工作。同時(shí)，又要防止高不可攀

24、。挑戰(zhàn)性與可行性相結(jié)合的辦法是以企業(yè)的現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，把目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)限定在主、客觀(guān)條件所允許的范圍內(nèi)，使人們經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)（四）目標(biāo)應(yīng)突出重點(diǎn)企業(yè)在新的戰(zhàn)略期內(nèi)要解決的問(wèn)題往往有很多，但戰(zhàn)略目標(biāo)不宜太多，不能包羅萬(wàn)象，不能主次不分，應(yīng)把決定企業(yè)興衰存亡的關(guān)鍵性問(wèn)題列入戰(zhàn)略目標(biāo)，以便明確主攻方向，并應(yīng)分清主次、突出重點(diǎn)，指出哪些目標(biāo)是關(guān)鍵性的、必須實(shí)現(xiàn)的，哪些目標(biāo)是經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取達(dá)到的。不同的企業(yè)可以根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，選擇不同的重點(diǎn)目標(biāo)。（五）目標(biāo)應(yīng)形成一個(gè)完整的體系戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)的整體目標(biāo)。為保證其實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該根據(jù)總體目標(biāo)的要求，制定出一系列相應(yīng)的分目標(biāo)。這些分目標(biāo)之間，以及分目標(biāo)與總目標(biāo)之間，應(yīng)具有

25、內(nèi)在的相關(guān)性，并形成一個(gè)完整的、相互配套的目標(biāo)體系。這個(gè)完整的目標(biāo)體系的結(jié)構(gòu)如下：（1）從層次上看，戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)分成企業(yè)的總體目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)單位目標(biāo)和職能部門(mén)目標(biāo)等；（2）從時(shí)間上看，應(yīng)分成長(zhǎng)期目標(biāo)（510年）、中期目標(biāo)（25年）、短期目標(biāo)（1年和1年以下）；（3）從性質(zhì)上看，應(yīng)該將定量目標(biāo)和定性目標(biāo)相結(jié)合；（4）從內(nèi)容上看，應(yīng)列出哪些是企業(yè)的必保目標(biāo)，即下限目標(biāo)、最低必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，哪些是經(jīng)過(guò)努力爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的期望目標(biāo)，即上限目標(biāo)。由此可見(jiàn)，企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)以總體目標(biāo)為核心，形成上下統(tǒng)一、時(shí)間銜接、內(nèi)容配套、重點(diǎn)突出、定量與定性相結(jié)合的完整的目標(biāo)體系。產(chǎn)品戰(zhàn)略的選擇方法制定產(chǎn)品戰(zhàn)略的核心問(wèn)題就是在評(píng)價(jià)

26、企業(yè)產(chǎn)品的獲利能力的基礎(chǔ)上，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品組合優(yōu)化。常用的兩種方法是：（一）產(chǎn)品壽命周期法產(chǎn)品壽命周期是指一種產(chǎn)品從試制成功、投放市場(chǎng)開(kāi)始，到最后被新產(chǎn)品代替，從而退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品壽命周期由引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段組成。由于產(chǎn)品在不同的時(shí)期其種類(lèi)、質(zhì)量、成熟性、市場(chǎng)需求量、認(rèn)可度、價(jià)格等均有差異，由此，在不同的階段就會(huì)有不同的產(chǎn)品戰(zhàn)略。具體參見(jiàn)本章第二節(jié)的內(nèi)容。（二）產(chǎn)品組合優(yōu)化法常用的產(chǎn)品組合優(yōu)化法是由美國(guó)通用電氣公司和波士頓戰(zhàn)略咨詢(xún)集團(tuán)合作研究提出的“產(chǎn)品項(xiàng)目平衡管理技術(shù)”，又稱(chēng)為PPM技術(shù)。它是按照每種產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和企業(yè)實(shí)力的大小情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不同象限

27、的區(qū)分，由此有針對(duì)性地采用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃。具體參見(jiàn)本章第三節(jié)的內(nèi)容。產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念與作用（一）產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念產(chǎn)品戰(zhàn)略，是指企業(yè)為了生產(chǎn)某種產(chǎn)品或生產(chǎn)某些不同的產(chǎn)品，去滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需要，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略所確定的目標(biāo)而做出的長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與方略。即企業(yè)對(duì)其所生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品進(jìn)行的全局性謀劃。從產(chǎn)品戰(zhàn)略的概念中，我們可以看出它包括以下含義：（1）企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品或生產(chǎn)哪些產(chǎn)品必須以目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求為依據(jù)。（2）企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品，應(yīng)確定一個(gè)合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（3）產(chǎn)品戰(zhàn)略要為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的目標(biāo)服務(wù)，服從于總體戰(zhàn)略的要求。（二）產(chǎn)品戰(zhàn)略的作用產(chǎn)品戰(zhàn)略是企業(yè)職能戰(zhàn)略體系中處于核心地位的戰(zhàn)

28、略，在一般情況下，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。產(chǎn)品戰(zhàn)略決策正確與否，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著決定性的作用。（1）正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略有助于提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策水平。由于產(chǎn)品戰(zhàn)略決策在企業(yè)職能戰(zhàn)略決策中處于核心地位，產(chǎn)品戰(zhàn)略決策正確，就為其他各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略決策提供了有利條件，并有利于摸索和掌握整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略決策的規(guī)律性，比較順利地解決各項(xiàng)戰(zhàn)略決策課題，逐步形成和完善以產(chǎn)品戰(zhàn)略決策為中心的一整套企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略的決策體系。（2）正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略有利于增強(qiáng)企業(yè)的生命力。企業(yè)的生命力就是企業(yè)在復(fù)雜多變的環(huán)境中謀取生存和發(fā)展的內(nèi)在能力，企業(yè)的生命力集中表現(xiàn)在產(chǎn)品的生命力上。通過(guò)正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略決策；使企業(yè)

29、不斷開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)出富有生命力的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品越能滿(mǎn)足市場(chǎng)和顧客的需要，企業(yè)就越有生命力。（3）正確的產(chǎn)品戰(zhàn)略有利于提高企業(yè)和社會(huì)的經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品是構(gòu)成經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容，產(chǎn)品戰(zhàn)略決策正確，就能保證企業(yè)產(chǎn)品適銷(xiāo)對(duì)路，促進(jìn)產(chǎn)品暢銷(xiāo)，增加企業(yè)銷(xiāo)售收入，提高企業(yè)盈利水平。產(chǎn)品符合顧客需要，也有利于提高顧客使用產(chǎn)品的效益，從而促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的提高。資源條件資源條件強(qiáng)調(diào)的是開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)某種產(chǎn)品時(shí)，離不開(kāi)資源這個(gè)重要的保證條件，由此要分析產(chǎn)品所需要的原料、材料、能源、動(dòng)力、協(xié)作供應(yīng)，以及資金來(lái)源等是否能滿(mǎn)足本企業(yè)開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)某種產(chǎn)品的需要。企業(yè)應(yīng)盡量選擇那些能充分利用本地區(qū)優(yōu)勢(shì)資源，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)具有地區(qū)資源

30、優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品；如果企業(yè)能從其他地區(qū)或者國(guó)外取得各種充足的資源，也可以考慮開(kāi)發(fā)利用這些資源的產(chǎn)品。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)性是指該類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)家有多少，競(jìng)爭(zhēng)程度的大小。如果選擇某種產(chǎn)品，其生產(chǎn)廠(chǎng)家不多，則競(jìng)爭(zhēng)性弱；反之，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。企業(yè)應(yīng)盡量選擇那些市場(chǎng)需求量大而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少的產(chǎn)品進(jìn)行開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)。因此，進(jìn)行產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇時(shí)，要了解該類(lèi)或該種產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，要分析研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并從生產(chǎn)能力、技術(shù)力量、資金、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面判斷彼此的實(shí)力、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果本企業(yè)與對(duì)手的實(shí)力旗鼓相當(dāng)，而市場(chǎng)需求量又大，則可選擇與對(duì)手相同的產(chǎn)品戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)與對(duì)手相同或相似的產(chǎn)品；如果對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，技高一籌，應(yīng)避實(shí)

31、就虛，努力開(kāi)發(fā)那些對(duì)手不開(kāi)發(fā)或很少生產(chǎn)，而又是市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，應(yīng)生產(chǎn)出具有本企業(yè)特色、能爭(zhēng)奪市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合優(yōu)化的方法與戰(zhàn)略常用的產(chǎn)品組合優(yōu)化方法是由美國(guó)通用電氣公司和波士頓戰(zhàn)略咨詢(xún)集團(tuán)合作研究提出的“產(chǎn)品項(xiàng)目平衡管理技術(shù)”，又稱(chēng)為PPM技術(shù)。該方法的應(yīng)用步驟如下：一是確定產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力（包括資金利潤(rùn)率、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、市場(chǎng)容量等）和企業(yè)實(shí)力（包括市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)能力、技術(shù)能力、銷(xiāo)售能力等）各個(gè)具體因素的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。二是按照各項(xiàng)因素的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)分，分別計(jì)算每種產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和企業(yè)實(shí)力的總分。三是依據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力總分和企業(yè)實(shí)力總分的高低，劃分為大、中、小三等。四是按照

32、每種產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力和企業(yè)實(shí)力的大、中、小情況，分別填入產(chǎn)品系列分布象限圖?？v軸表示市場(chǎng)吸引力高低，橫軸表示產(chǎn)品的企業(yè)實(shí)力大小。兩方面的因素有九種組合方式，形成九個(gè)象限。五是依據(jù)產(chǎn)品所在的象限位置，采取不同的戰(zhàn)略：第（1）象限的產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力大，但企業(yè)實(shí)力小，屬于有問(wèn)題產(chǎn)品。應(yīng)采取選擇性投資，提高企業(yè)實(shí)力，積極發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略選擇。第（2）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力中等，而企業(yè)實(shí)力小，屬于風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。應(yīng)采取維持現(xiàn)狀，努力獲利的戰(zhàn)略。第（3）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力和企業(yè)實(shí)力都很小，屬于滯銷(xiāo)產(chǎn)品。應(yīng)采取收回投資后停產(chǎn)，予以淘汰的戰(zhàn)略。第（4）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力大，企業(yè)實(shí)力中等，屬于亞名牌產(chǎn)品。

33、應(yīng)采取增加投資，提高實(shí)力，大力發(fā)展的戰(zhàn)略。第（5）象限：市場(chǎng)吸引力和企業(yè)實(shí)力均為中等，屬于維持產(chǎn)品。應(yīng)采取維持現(xiàn)狀的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。第（6）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力小，企業(yè)實(shí)力中等，屬于滯銷(xiāo)產(chǎn)品。應(yīng)采取撤退和淘汰的戰(zhàn)略。第（7）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力和企業(yè)實(shí)力都很大，屬于名牌產(chǎn)品。應(yīng)采取積極投資發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。第（8）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力中等，企業(yè)實(shí)力大，屬于高盈利產(chǎn)品。應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)有前途的產(chǎn)品予以改進(jìn)和提高；對(duì)需求穩(wěn)定的產(chǎn)品，采取維持現(xiàn)狀、盡力獲利的戰(zhàn)略。第（9）象限產(chǎn)品：市場(chǎng)吸引力小，而企業(yè)實(shí)力大，屬于微利、無(wú)后勁的產(chǎn)品。應(yīng)采取逐步減產(chǎn)和淘汰的戰(zhàn)略。產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略的含

34、義產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略就是依據(jù)產(chǎn)品組合的方法，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品及其組合進(jìn)行全面分析評(píng)估，以此做出產(chǎn)品優(yōu)化的規(guī)劃與謀略。這其中的產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品項(xiàng)目的組合方式，它包括四個(gè)變數(shù)：廣度、長(zhǎng)度、深度和密度。產(chǎn)品組合的廣度，指一個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線(xiàn)的數(shù)量。較多的產(chǎn)品線(xiàn)，說(shuō)明產(chǎn)品組合的廣度較寬。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度，指企業(yè)所擁有的產(chǎn)品品種的平均數(shù)，即全部品種數(shù)除以全部產(chǎn)品線(xiàn)數(shù)所得的商。產(chǎn)品組合的深度，指每個(gè)品種的花色、規(guī)格有多少。產(chǎn)品組合的密度，指各產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品在最終使用、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)等方面的相關(guān)產(chǎn)品程度。產(chǎn)品組合的四個(gè)因素和促進(jìn)銷(xiāo)售、增加利潤(rùn)都有密切的關(guān)系。一般來(lái)說(shuō)，拓寬

35、、增加產(chǎn)品線(xiàn)有利于發(fā)揮企業(yè)的潛力、開(kāi)拓新的市場(chǎng)；延長(zhǎng)或加深產(chǎn)品線(xiàn)可以適合更多的特殊需要；加強(qiáng)產(chǎn)品線(xiàn)之間的密度，可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)地位，發(fā)揮和提高企業(yè)在有關(guān)專(zhuān)業(yè)上的能力。由此可見(jiàn)，產(chǎn)品組合優(yōu)化戰(zhàn)略在企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略中有著重要的作用。企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分（一）企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分概述1.市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分的概念就是把整體市場(chǎng)按照消費(fèi)者的特性，劃分為若干個(gè)由具有相同性質(zhì)的消費(fèi)者組成的較小的細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程。每一細(xì)分市場(chǎng)子市場(chǎng)，都是由需求傾向類(lèi)似的消費(fèi)者構(gòu)成的群體；所有細(xì)分市場(chǎng)之和便是整體市場(chǎng)。從市場(chǎng)細(xì)分的概念可以看出，市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)質(zhì)是需求的細(xì)分，是識(shí)別具有不同需求的消費(fèi)者的活動(dòng)過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德

36、爾史密斯于1956年首次提出的。它是第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，美國(guó)眾多商品市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買(mǎi)方市場(chǎng)這一新的市場(chǎng)形勢(shì)下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的新發(fā)展的結(jié)果，也是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向下的必然產(chǎn)物。2. 市場(chǎng)細(xì)分的作用（1）有利于企業(yè)分析和發(fā)掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。顧客需求總是呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化。同時(shí)需求的內(nèi)容和形式也在與時(shí)俱進(jìn)，因而從市場(chǎng)整體來(lái)看，總是存在未得到滿(mǎn)足的需求。不論是其他企業(yè)尚未滿(mǎn)足的市場(chǎng)需求，還是顧客需求的變化和更新，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是重要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，總是要從分析顧客需求的差異和變化開(kāi)始，這顯然促進(jìn)了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)掘。（2）有利于企業(yè)有針對(duì)性地制定市場(chǎng)營(yíng)

37、銷(xiāo)組合策略。企業(yè)開(kāi)展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的在于分析顧客需求的差異性，并提出能夠滿(mǎn)足這種需求的產(chǎn)品或服務(wù)，而對(duì)于顧客需求差異的分析正是市場(chǎng)細(xì)分的主要內(nèi)容。因此，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，是企業(yè)制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略進(jìn)而滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)。（3）有利于企業(yè)發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于龐大的市場(chǎng)、無(wú)限的需求而言，任何企業(yè)都存在能力的短板，企業(yè)沒(méi)有能力也沒(méi)有必要期望能滿(mǎn)足所有市場(chǎng)的所有需求，而應(yīng)該分析市場(chǎng)、需求的差異和企業(yè)自身能力的特點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上揚(yáng)長(zhǎng)避短。因此，市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)發(fā)揮自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有重要意義。（二）市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ)是顧客需求存在差異性，進(jìn)而可以通過(guò)產(chǎn)品的各種屬性去滿(mǎn)足市場(chǎng)

38、中的差異化需求。不同顧客對(duì)產(chǎn)品各種屬性的重視程度有所不同。在此基礎(chǔ)上，會(huì)呈現(xiàn)出市場(chǎng)偏好的3種模式。1. 同質(zhì)偏好同質(zhì)偏好是指所有消費(fèi)者具備大致相同的偏好，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不同屬性的重視程度大致相同，現(xiàn)有產(chǎn)品品牌基本相似，且集中在偏好的中央。2. 分散偏好分散偏好是指市場(chǎng)中的消費(fèi)者的偏好差異極大，呈現(xiàn)出很大程度的分散模式。3. 集群偏好集群偏好是指不同的消費(fèi)群體有不同的消費(fèi)偏好，但同一群體的消費(fèi)偏好大體相同。(三) 市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)一般按照購(gòu)買(mǎi)主體的不同，可將企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)劃分為消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng)。由于兩類(lèi)市場(chǎng)各有特點(diǎn)，其細(xì)分依據(jù)也有所差異。1. 消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)消費(fèi)者市場(chǎng)又可稱(chēng)為最終消費(fèi)者市場(chǎng)

39、、消費(fèi)品市場(chǎng)或生活資料市場(chǎng)，是指為滿(mǎn)足個(gè)人或家庭的生活需要而購(gòu)買(mǎi)或租用商品和勞務(wù)的市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量主要有四類(lèi)，即地理變量、人口變量、心理變量和行為變量，消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)就是決定消費(fèi)者需求差異的主要變量。2. 組織市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)組織市場(chǎng)是由各種組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和。它分為三種類(lèi)型，即產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（生產(chǎn)者市場(chǎng)）、中間商市場(chǎng)和非營(yíng)利市場(chǎng)。不同的組織，由于其產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的不同，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法也不同。但通常情況下，組織市場(chǎng)的細(xì)分變量包括區(qū)域、行業(yè)、規(guī)模、組織購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型等。（四）市場(chǎng)細(xì)分的方法與有效性1.市場(chǎng)細(xì)分的方法（1）單一變量因素法：根據(jù)影響消費(fèi)者需求的某一項(xiàng)重要因

40、素進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如按品種細(xì)分化妝品市場(chǎng)，按年齡細(xì)分服裝市場(chǎng)。（2）多變量因素組合法：根據(jù)影響消費(fèi)者需求的兩種或兩種以上的因素，從多個(gè)角度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。如手表制造商，主要根據(jù)性別和檔次來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。（3）系列變量因素法：根據(jù)企業(yè)自身的資源與經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對(duì)影響消費(fèi)者需求的諸多因素，由粗到細(xì)地進(jìn)行選擇，并以此為依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。2. 市場(chǎng)細(xì)分的有效性一個(gè)成功的市場(chǎng)細(xì)分，必須具備下列四個(gè)有效條件：（1）可衡量性：即細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)潛力和大致輪廓可以測(cè)量。例如食品市場(chǎng)按年齡來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，是可以衡量的，嬰幼兒食品與其他年齡段的人所需食品差別很大。（2）可盈利性：即細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模足夠大，有足夠的需求量且有一定

41、的發(fā)展?jié)摿Γ蛊髽I(yè)能獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)。（3）可進(jìn)入性：即企業(yè)能有效地進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)并為之提供服務(wù)。衡量企業(yè)產(chǎn)品能否進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，一是看企業(yè)能否影響該細(xì)分市場(chǎng)的顧客；二是看企業(yè)的產(chǎn)品能否進(jìn)入該市場(chǎng)。（4）可區(qū)分性：指細(xì)分市場(chǎng)在觀(guān)念上是能被區(qū)別的，并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)。如女性化妝品市場(chǎng)可根據(jù)年齡層次和肌膚類(lèi)型等變量加以區(qū)分。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略企業(yè)確定目標(biāo)市場(chǎng)之后，還要進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要依據(jù)。（一）市場(chǎng)定位的概念市場(chǎng)定位是指在目標(biāo)市場(chǎng)上針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在該市場(chǎng)的地位和顧客對(duì)該產(chǎn)品的態(tài)度，有目的地樹(shù)立本企業(yè)產(chǎn)品的形象，確立其在目標(biāo)

42、市場(chǎng)上的位置。理解這一概念，應(yīng)注意以下要點(diǎn)：1. 市場(chǎng)定位的對(duì)象市場(chǎng)定位是消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品與服務(wù)的主觀(guān)認(rèn)識(shí)，因此，市場(chǎng)定位應(yīng)該從消費(fèi)者方面而不是從企業(yè)方面來(lái)定義，其目的在于引導(dǎo)潛在消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)提供產(chǎn)品的獨(dú)特性與價(jià)值性。2. 市場(chǎng)定位與產(chǎn)品差異化的關(guān)系市場(chǎng)定位是企業(yè)通過(guò)為自己的產(chǎn)品創(chuàng)立鮮明的個(gè)性，塑造出獨(dú)特的市場(chǎng)形象來(lái)實(shí)現(xiàn)的。一項(xiàng)產(chǎn)品是多個(gè)因素的綜合反映，包括性能、構(gòu)造、成分、包裝、形狀、質(zhì)量等，市場(chǎng)定位就是要強(qiáng)化或放大某些產(chǎn)品因素，從而形成與眾不同的獨(dú)特形象。產(chǎn)品差異化乃是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位的手段，但并不是市場(chǎng)定位的全部?jī)?nèi)容。市場(chǎng)定位不僅強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異，而且要通過(guò)產(chǎn)品差異建立獨(dú)特的市場(chǎng)形象，贏得消

43、費(fèi)者的認(rèn)同。3. 市場(chǎng)定位是一個(gè)相對(duì)概念市場(chǎng)定位的主旨在于使企業(yè)的產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位的過(guò)程中，不僅要分析目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理，還要將自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，從而明確自身的特點(diǎn)。4. 市場(chǎng)定位的本質(zhì)市場(chǎng)定位的本質(zhì)是向消費(fèi)者傳遞一個(gè)清晰的形象，從而給消費(fèi)者提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品的明確理由。同時(shí)，由于不同消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)及使用同類(lèi)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，常常會(huì)側(cè)重產(chǎn)品的不同方面，一個(gè)特殊產(chǎn)品在一個(gè)消費(fèi)者心目中的定位可能與其在另一個(gè)消費(fèi)者心目中的定位并不一樣，所以，了解企業(yè)及其產(chǎn)品在所有相關(guān)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者心目中的定位十分重要。（二）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略的類(lèi)型市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示

44、了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位戰(zhàn)略不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。根據(jù)本企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力狀況，有以下四種市場(chǎng)定位戰(zhàn)略可供選擇：1. 避強(qiáng)定位戰(zhàn)略避強(qiáng)定位戰(zhàn)略指企業(yè)要避開(kāi)強(qiáng)大對(duì)手的鋒芒，選擇那些不被強(qiáng)大對(duì)手注意的目標(biāo)市場(chǎng)，投放本企業(yè)的產(chǎn)品，宣傳和樹(shù)立本企業(yè)產(chǎn)品的形象，站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大影響。當(dāng)企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置、消費(fèi)者的實(shí)際需求和自己經(jīng)營(yíng)的商品屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)分析后，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)所面臨的目標(biāo)市場(chǎng)存在一定的市場(chǎng)縫隙和空間，而且自身所經(jīng)營(yíng)的商品又難以正面抗衡，這時(shí)企業(yè)應(yīng)該把自己的位置定在目標(biāo)市場(chǎng)的空當(dāng)位置。采用避強(qiáng)定位戰(zhàn)略，必須具備以下條件：（1）本企業(yè)有滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)所需要的貨源；（

45、2）該市場(chǎng)有足夠數(shù)量的潛在購(gòu)買(mǎi)者；（3）企業(yè)具有進(jìn)入該市場(chǎng)的特殊條件和技能；（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須贏利。2.迎頭定位戰(zhàn)略迎頭定位戰(zhàn)略也稱(chēng)為直接對(duì)抗定位戰(zhàn)略或針?shù)h相對(duì)定位戰(zhàn)略，指企業(yè)采取與細(xì)分市場(chǎng)上最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的定位。也就是企業(yè)把產(chǎn)品或服務(wù)定位在與競(jìng)爭(zhēng)者相似或相同的位置上，同競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪同一細(xì)分市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)企業(yè)能夠提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更令顧客滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù)、比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力時(shí)，可以實(shí)行這種定位戰(zhàn)略。如百事可樂(lè)與可口可樂(lè)的競(jìng)爭(zhēng)，肯德基與麥當(dāng)勞的競(jìng)爭(zhēng)，就是迎頭定位戰(zhàn)略的例子。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，且在消費(fèi)者心目中處于強(qiáng)勢(shì)地位，因此，實(shí)施迎頭定位戰(zhàn)略有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這不僅需要企業(yè)擁有足夠

46、的資源和能力，而且需要企業(yè)在知己知彼的基礎(chǔ)上，清醒估計(jì)自己的實(shí)力，實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)。實(shí)施迎頭定位戰(zhàn)略主要有兩種情況：（1）本企業(yè)實(shí)力可以同強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量，敢于在同一目標(biāo)市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)的需求量很大，即使實(shí)力雄厚的對(duì)手也無(wú)法滿(mǎn)足其需要，因此，無(wú)暇顧及其他對(duì)手。3.創(chuàng)新定位戰(zhàn)略創(chuàng)新定位戰(zhàn)略也稱(chēng)為另辟蹊徑式定位戰(zhàn)略，這種定位戰(zhàn)略是指企業(yè)意識(shí)到很難與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡從而獲得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)定位，也沒(méi)有填補(bǔ)市場(chǎng)空白的機(jī)會(huì)或能力時(shí)，可根據(jù)自己的條件，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，在目標(biāo)市場(chǎng)上樹(shù)立起一種明顯區(qū)別于各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品或新服務(wù)。突出宣傳自己與眾不同的特色，在某些有價(jià)值的產(chǎn)品屬性上取得領(lǐng)先地位。采用創(chuàng)新定位

47、戰(zhàn)略，公司應(yīng)明確創(chuàng)新定位所需的產(chǎn)品在技術(shù)上、經(jīng)濟(jì)上是否可行，有無(wú)足夠的市場(chǎng)容量，能否為公司帶來(lái)合理而持續(xù)的盈利。4.重新定位戰(zhàn)略重新定位戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)努力發(fā)現(xiàn)最初選擇的定位戰(zhàn)略不科學(xué)、不合理、營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯，繼續(xù)實(shí)施下去很難成功獲得強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)定位時(shí)，及時(shí)采取的更換品牌、更換包裝改變廣告訴求戰(zhàn)略等一系列重新定位方法的總稱(chēng)。企業(yè)重新定位的目的在于使企業(yè)獲得新的、更大的市場(chǎng)活力。當(dāng)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)生下列變化時(shí)，就需要考慮重新調(diào)整定位的方向：（1）當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額上升，使企業(yè)的市場(chǎng)占有率下降，企業(yè)出現(xiàn)困境時(shí)；（2）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品意外地?cái)U(kuò)大了銷(xiāo)售范圍，在新的市場(chǎng)上可以獲得更大的市場(chǎng)占有率和較高的商品銷(xiāo)售

48、額時(shí)；（3）新的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)者群的形成，使本企業(yè)銷(xiāo)售的商品失去吸引力時(shí)；（4）本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略做出重大調(diào)整時(shí)等。總之，當(dāng)企業(yè)和市場(chǎng)情況發(fā)生變化時(shí)，都需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)定位的方向進(jìn)行調(diào)整，使企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略符合發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)的原則，從而取得良好的營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)。企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容企業(yè)品牌戰(zhàn)略涉及以下一系列內(nèi)容，包括品牌化決策、品牌使用者選擇、品牌名稱(chēng)決策、品牌發(fā)展模式選擇、品牌重新定位決策的內(nèi)容。（一）品牌化決策品牌化決策是指企業(yè)決定是否給產(chǎn)品起名字、設(shè)計(jì)標(biāo)志的活動(dòng)，這是品牌運(yùn)營(yíng)的首要環(huán)節(jié)。盡管如今品牌的商業(yè)作用已日漸突出，品牌化迅猛發(fā)展，沒(méi)有品牌的企業(yè)日漸稀少，甚至像肉制品、蔬菜、水果、大米等過(guò)

49、去從不使用品牌的商品，現(xiàn)在也常常會(huì)被配以精致的包裝和相應(yīng)的品牌出售，這樣做自然是為了獲得品牌化的好處，但也并非所有企業(yè)都會(huì)選擇建立自己的品牌。是否建立品牌主要應(yīng)從企業(yè)的實(shí)際情況和品牌對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的具體影響來(lái)確定。一般來(lái)講，品牌化具有以下好處：（1）從企業(yè)本身來(lái)講，有利于保護(hù)產(chǎn)品的某些獨(dú)特特征，以免被競(jìng)爭(zhēng)者模仿；為吸引忠誠(chéng)顧客提供了機(jī)會(huì)；有助于市場(chǎng)細(xì)分；有利于樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)形象。（2）從分銷(xiāo)商角度講，分銷(xiāo)商把品牌作為方便產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、識(shí)別供應(yīng)商、把握產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和增強(qiáng)消費(fèi)者偏好的手段。（3）從消費(fèi)者角度講，便于消費(fèi)者通過(guò)品牌來(lái)識(shí)別和判斷同類(lèi)產(chǎn)品的質(zhì)量差別，以便進(jìn)行更高效率的選購(gòu)。品牌化的優(yōu)勢(shì)并非是絕對(duì)

50、的，因?yàn)槠髽I(yè)在樹(shù)立品牌的過(guò)程中往往需要投入相應(yīng)的成本。因此，很多同質(zhì)程度很高的產(chǎn)品一般無(wú)須建立品牌，如煤炭、木材等。（二）品牌使用者的選擇如果企業(yè)決定為其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品建立品牌，就涉及如何抉擇品牌歸屬的問(wèn)題，即品牌歸誰(shuí)所有、由誰(shuí)管理和負(fù)責(zé)。企業(yè)的產(chǎn)品在品牌歸屬上可供選擇的方案，是選擇制造商品牌還是經(jīng)銷(xiāo)商品牌，是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌。在品牌創(chuàng)立之前需要解決好這個(gè)問(wèn)題。不同選擇，預(yù)示著企業(yè)不同的道路與命運(yùn)，例如，海爾熱水器使用自己的品牌，即制造商的品牌；美國(guó)兩大百貨零售業(yè)西爾斯及杰西潘尼都是向制造商直接訂貨，然后冠以自己企業(yè)的自有品牌，即分銷(xiāo)商品牌；麥當(dāng)勞將其品牌名稱(chēng)租給其他公司使用，賺取品牌出租費(fèi)用

51、，即特許品牌?？傊?，不同類(lèi)別的品牌，在不同行業(yè)、企業(yè)發(fā)展處的不同階段有其特定的適應(yīng)性。一般情況下，品牌是制造商的產(chǎn)品標(biāo)記，制造商決定產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量、特色等。享有盛譽(yù)的制造商還將其商標(biāo)租借給其他中小制造商，收取一定的特許使用費(fèi)。然而近些年來(lái)分銷(xiāo)商的品牌日益增多。分銷(xiāo)商使用自己的品牌可以帶來(lái)種種好處：（1）可以保證和控制貨源。分銷(xiāo)商可以尋找到能提供質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品的供應(yīng)商并對(duì)其加以控制（分銷(xiāo)商可以用更換供應(yīng)商來(lái)威脅制造商）。（2）可以控制進(jìn)貨價(jià)格，進(jìn)而以較低的售價(jià)提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，獲得較高的利潤(rùn)。在重利的吸引下，分銷(xiāo)商紛紛建立自己的品牌與制造商品牌展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，由于更接近市場(chǎng)，分銷(xiāo)商往往在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利

52、地位。（3）分銷(xiāo)商常常具有零售店的貨架空間等天然優(yōu)勢(shì)，可以把貨架上的優(yōu)越位置留給自己的品牌。企業(yè)究竟是使用制造商品牌還是分銷(xiāo)商品牌，要全面權(quán)衡利弊，綜合分析得失，其中最關(guān)鍵的問(wèn)題要看制造商和分銷(xiāo)商在產(chǎn)品分銷(xiāo)鏈上的地位。一般來(lái)說(shuō)，在制造商具有良好的市場(chǎng)聲譽(yù)，擁有較大的市場(chǎng)份額的條件下，宜采用制造商品牌。相反，則適合采用分銷(xiāo)商品牌。特別是新進(jìn)入市場(chǎng)的中小企業(yè)，沒(méi)有能力用自己的品牌將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，而分銷(xiāo)商在這一市場(chǎng)領(lǐng)域中卻擁有良好的品牌信譽(yù)和完善的銷(xiāo)售體系，在這種情況下利用分銷(xiāo)商的品牌往往是利大于弊。（三）品牌名稱(chēng)決策企業(yè)一旦認(rèn)為樹(shù)立品牌對(duì)自身產(chǎn)品有必要且確定了品牌歸屬，下一步就要決定品牌的具體名稱(chēng)

53、，包括企業(yè)既可以對(duì)其各類(lèi)產(chǎn)品分別使用不同品牌，也可以對(duì)其全部產(chǎn)品統(tǒng)一命名，采用單一品牌。具體來(lái)講，品牌名稱(chēng)決策主要有以下四種策略可供選擇：1. 個(gè)別品牌策略個(gè)別品牌策略是指企業(yè)對(duì)各種不同的產(chǎn)品分別使用不同品牌的策略選擇。其優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)的整體聲譽(yù)不會(huì)由于個(gè)別產(chǎn)品的失敗而受到牽連，也不會(huì)波及企業(yè)的其他產(chǎn)品；便于消費(fèi)者識(shí)別不同質(zhì)量、檔次的商品；同時(shí)也有利于企業(yè)的新產(chǎn)品向多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)滲透。缺點(diǎn)是各類(lèi)不同的品牌需要投入更多的宣傳、促銷(xiāo)等費(fèi)用，分散了企業(yè)的促銷(xiāo)資源。2.家族品牌策略也稱(chēng)為統(tǒng)一品牌策略，即企業(yè)所有的產(chǎn)品（包括不同種類(lèi)的產(chǎn)品）都使用同一個(gè)品牌。經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)常常會(huì)選擇這一策略。如松下公司對(duì)生

54、產(chǎn)的洗衣機(jī)、空調(diào)、冰箱等產(chǎn)品都統(tǒng)一使用“松下”的品牌名稱(chēng)。家族品牌的優(yōu)點(diǎn)是：企業(yè)可以運(yùn)用多種媒體來(lái)宣傳同一個(gè)品牌，降低新產(chǎn)品的宣傳費(fèi)用；可以在企業(yè)的品牌已贏得良好市場(chǎng)信譽(yù)的情況下實(shí)現(xiàn)順利推出新產(chǎn)品的愿望；有助于顯示企業(yè)實(shí)力，塑造企業(yè)形象。家族品牌也有一定的風(fēng)險(xiǎn)：某種產(chǎn)品的問(wèn)題（如質(zhì)量事故）所產(chǎn)生的影響可能會(huì)影響企業(yè)的整體形象并殃及企業(yè)的其他產(chǎn)品；對(duì)所有產(chǎn)品使用共同的家族品牌也存在易相互混淆、難以區(qū)分產(chǎn)品檔次等問(wèn)題，給消費(fèi)者購(gòu)物帶來(lái)不便。3.獨(dú)立家族品牌策略獨(dú)立家族品牌也稱(chēng)分類(lèi)品牌，即企業(yè)在對(duì)所有產(chǎn)品分類(lèi)的基礎(chǔ)上，對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品賦予不同的品牌名稱(chēng)和品牌標(biāo)志。這實(shí)際上是對(duì)前兩種做法的折中。對(duì)于經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品

55、的范圍跨度較大或品類(lèi)繁雜的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種品牌方式是不錯(cuò)的選擇。如日本豐田汽車(chē)在進(jìn)入美國(guó)的高檔轎車(chē)市場(chǎng)時(shí)，沒(méi)有繼續(xù)使用“TOYOTA”，而是另立一個(gè)完全嶄新的獨(dú)立品牌“凌志”，這樣做的目的是避免“TOYOTA”可能給“凌志”帶來(lái)低檔次印象，而使其成為可以與“寶馬”“奔馳”相媲美的高檔轎車(chē)品牌。4. 組合品牌策略組合品牌是企業(yè)對(duì)其各種不同的產(chǎn)品分別使用不同的品牌的同時(shí)，還在各種產(chǎn)品的品牌前面冠以企業(yè)名稱(chēng)。如歐萊雅集團(tuán)公司的“歐萊雅美寶蓮”“歐萊雅蘭蔻”等品牌就是這種品牌方式的一個(gè)代表。采用組合品牌的出發(fā)點(diǎn)是企圖兼具個(gè)別品牌和統(tǒng)一品牌兩種品牌策略的優(yōu)點(diǎn)，既可以使新產(chǎn)品享受企業(yè)的聲譽(yù)，節(jié)省廣告費(fèi)用，又

56、可以使各品牌保持自己的特點(diǎn)和相對(duì)獨(dú)立性。（四）品牌發(fā)展模式選擇企業(yè)品牌的發(fā)展有下列幾種模式可供選擇：1產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展是指企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品線(xiàn)使用同一品牌，當(dāng)增加該產(chǎn)品線(xiàn)的產(chǎn)品時(shí)，仍沿用原有的品牌。新產(chǎn)品往往都是對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品在式樣、顏色、形式、包裝、規(guī)格等方面的局部改進(jìn)。產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展的原因是多方面的，如：可以充分利用過(guò)剩的生產(chǎn)能力；滿(mǎn)足新的消費(fèi)者的需要；率先成為產(chǎn)品線(xiàn)全滿(mǎn)的公司以填補(bǔ)市場(chǎng)的空隙，與競(jìng)爭(zhēng)者推出的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展，企業(yè)可以使新產(chǎn)品更易于被消費(fèi)者接受，同時(shí)也使現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)更加完善。2品牌延伸品牌延伸是指企業(yè)利用已具有市場(chǎng)影響力的成功品牌來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品。例如，海爾集團(tuán)在成功

57、地推出了海爾冰箱之后，利用這個(gè)品牌成功地推出了洗衣機(jī)、電視機(jī)、空調(diào)等新產(chǎn)品，使這些新產(chǎn)品很快進(jìn)入市場(chǎng)。本田成功推出了摩托車(chē)之后，又成功推出助動(dòng)車(chē)、滑雪車(chē)、割草機(jī)等。品牌延伸戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)是：可以進(jìn)一步擴(kuò)大原品牌的影響和企業(yè)聲譽(yù)。但是，品牌延伸戰(zhàn)略也存在風(fēng)險(xiǎn)。第一，如果將著名品牌擴(kuò)展使用到與其質(zhì)量、形象、特征不相吻合的產(chǎn)品領(lǐng)域，則可能有損原品牌的聲譽(yù)。第二，若原有產(chǎn)品與品牌擴(kuò)展的產(chǎn)品之間在資源、技術(shù)等方面沒(méi)有相關(guān)性或互補(bǔ)性，那么推出的新產(chǎn)品可能會(huì)難以被消費(fèi)者接受。第三，若將高質(zhì)量產(chǎn)品品牌擴(kuò)展到的某些價(jià)值不大、制造容易的產(chǎn)品上，會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生反感。如美國(guó)的耐克、邦迪等都在品牌延伸中經(jīng)歷過(guò)失敗的教訓(xùn)。3

58、多品牌多品牌是指企業(yè)為一種產(chǎn)品同時(shí)設(shè)計(jì)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌的做法，是由寶潔公司首創(chuàng)。寶潔公司的“飄柔”“海飛絲”“潘婷”“沙宣”幾個(gè)品牌就是多品牌的實(shí)例。多品牌能使企業(yè)占領(lǐng)更多的分銷(xiāo)商貨架，進(jìn)而壓縮或擠占競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的貨架面積，為獲取較高的市場(chǎng)占有率奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)可以為不同的買(mǎi)主提供不同性能或滿(mǎn)足不同的訴求，提高市場(chǎng)占有率。采用多品牌的主要風(fēng)險(xiǎn)就是品牌數(shù)量過(guò)多，使企業(yè)的促銷(xiāo)費(fèi)用升高并且存在自身競(jìng)爭(zhēng)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，在采用多品牌時(shí)，要注意各品牌市場(chǎng)份額的大小及變化趨勢(shì)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候撤銷(xiāo)冗余的品牌，以免造成自身品牌問(wèn)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)。4新品牌新品牌是指為新產(chǎn)品設(shè)計(jì)新的品牌。當(dāng)企業(yè)在新產(chǎn)品類(lèi)別中

59、推出一種產(chǎn)品時(shí)，它可能發(fā)現(xiàn)原有品牌名稱(chēng)并不適合，或有更好的可供選擇的名稱(chēng)，這時(shí)企業(yè)就可以考慮重新設(shè)計(jì)品牌。5合作品牌合作品牌，也稱(chēng)為雙重品牌，即兩個(gè)或更多的品牌通過(guò)一種產(chǎn)品聯(lián)合起來(lái)，其目的是通過(guò)合作接觸新的受眾。合作品牌有四種形式：一是中間產(chǎn)品合作品牌，如微軟的操作系統(tǒng)與各大電腦廠(chǎng)商的合作；二是企業(yè)內(nèi)部不同品牌的合作；三是合資合作品牌，如上海大眾、一汽大眾等品牌；四是多持有人合作品牌，如托利金德是蘋(píng)果公司、IBM公司和摩托羅拉公司技術(shù)聯(lián)盟下的品牌。（五）品牌重新定位決策品牌重新定位也稱(chēng)再定位，是指全部或部分調(diào)整或者改良品牌原有市場(chǎng)定位的方法。消費(fèi)者的需求是動(dòng)態(tài)變化的，而且任何品牌設(shè)計(jì)都是與特定

60、市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)應(yīng)的，為保持品牌活力，企業(yè)需要在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中及時(shí)做好品牌重新定位。企業(yè)在品牌重新定位時(shí)，要綜合考慮兩方面的因素：（1）重新定位的成本，即將企業(yè)的品牌從一個(gè)市場(chǎng)定位點(diǎn)轉(zhuǎn)移到另一個(gè)市場(chǎng)定位點(diǎn)所要支付的成本費(fèi)用，包括改變產(chǎn)品品質(zhì)的費(fèi)用、包裝費(fèi)用和廣告費(fèi)用等。重新定位的距離越遠(yuǎn)，它的再定位成本就越高。（2）重新定位的收入，即企業(yè)品牌定在新的位置上所能增加的收入。企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理可以依據(jù)企業(yè)發(fā)展的不同階段采用不同方法。（一）企業(yè)創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)業(yè)期建立品牌的一個(gè)基本要求是企業(yè)自身實(shí)力較強(qiáng)，有發(fā)展前途，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品之間的差異性非常小，產(chǎn)品的可替代性很高。理性的利益驅(qū)動(dòng)不足以改變顧客的