25期學(xué)員第三次稿

1、文稿25393-PPT 首頁好，好，輔導(dǎo)員好，各位在場的，大家晚上好！我是 25 期的，學(xué)號 25393。我平時(shí)在群里不怎么說話，所以估計(jì)也沒幾個(gè)人知道我，用的話說，我是屬于比較吃虧的那種人。樣的請扣 1 啊，我看看誰跟我是一類人？要誠實(shí)哦！呵呵！這個(gè)可不好，下去之后是一定要改的，咱們組團(tuán)把它改掉啊，好不好？好的話就請撒花啦！雖然我不經(jīng)常發(fā)言，但是名字還是很好記的，蕊蕊，讀起來是不是一種久違的親切感呢？嘿嘿，那好，大家以后就都叫我蕊蕊吧！其實(shí)今天能站在這里跟大家做呢，真的是很出乎意料的。所以說，在這里啊，我要深深感謝輔導(dǎo)員對厚愛，同時(shí)感謝給提供這樣的一個(gè)交流，感謝所有輔導(dǎo)員和點(diǎn)評學(xué)長的付出，也

2、感謝今晚到場并撒花的哥們兒??！讓我看看大家的熱情好不好？多給自己撒撒花吧！好！大家啊！翻頁，第二頁言歸正傳，下面正式開始我今天的。我這次的是簡單 聽話 照著做，主要包括以下五個(gè)部分 1、自我介紹 2、工作經(jīng)歷回顧 3、機(jī)緣巧合，初識4、加入團(tuán)隊(duì)，業(yè)績5、結(jié)束語。不好的地方，還望大家多多擔(dān)待了。當(dāng)然，如果其中能有一點(diǎn)對大家有些許啟發(fā)和幫助，我就特別開心了。翻頁，第三頁好，首先做一下自我介紹，我呢，來自焦作，焦作大家可能會比較陌生，但是太極拳大家都知道吧？哥幾個(gè)，有誰打過太極拳嗎？打過的請扣 1 啊?？?1的哥們兒看來都是比較注重強(qiáng)身健體??！哈哈！俗話說，身體是的本錢，平常如果能打打太極拳也還是極

3、好的！焦作太極拳的發(fā)源地，每四年呢，都哥幾個(gè)，有誰跟我一樣嗎？跟我一會舉辦國際太極流大賽，迄今已舉屆了，每次都匯集了世界各地太極拳的者。那場面,怎么形容比較合適呢？那真是：鑼鼓喧天，鞭，招展，人山人海呀！總之，是相當(dāng)壯觀啦！大家能到吧？家鄉(xiāng)介紹完了，下面再簡單說說吧，我是 88 年的，典型的巨蟹座，比較溫柔顧家的，大家都是拼事業(yè)的人，我比較顧家哈！10 年畢業(yè)于省內(nèi)一所?？茖W(xué)校，其實(shí)我上學(xué)的時(shí)候一直挺努力的，但是無奈偏科嚴(yán)重，成績總是差強(qiáng)人意。好在我沒有放棄，還是一直不斷地學(xué)習(xí)，雖然資質(zhì)很差，但我還是比較相信酬勤的，我相信，只要自己一直這么堅(jiān)持下去，終有能出頭的那一天的。覺得我說的有道理的哥們

4、兒可以扣 1 ??！大家都這么努力，以后一定也都會成功的！要不要再給自己撒撒花？哈哈！好，看我呢，大家也該知道我工作挺久了吧？介紹工作經(jīng)歷之前，先跟大家說說我在學(xué)校做的幾件小事。我小的時(shí)候啊，父母一直自己做小生意，就是那種溫州熟食，我手藝很棒，生意也比較紅火。但是在我上大學(xué)的時(shí)候，因?yàn)橐恍┰?，賠了很多錢，家里的經(jīng)濟(jì)狀況開始每況愈下。記得報(bào)到的那天，爸媽送我到學(xué)校，走的時(shí)候啊，只給我留了 300 塊錢，對，一點(diǎn)都不夸張，300 塊！因?yàn)楫?dāng)時(shí)家里除了學(xué)費(fèi)，真的是拿不出多余的錢給我了，那是 07 年的 9 月份。加上飯卡里充了 100，一共 400 塊就是父母當(dāng)時(shí)留給我所有的錢了。那個(gè)時(shí)候消費(fèi)雖然沒

5、有現(xiàn)在高，但一個(gè)月的生活費(fèi)最少也得三四百塊錢吧，也就是說，我身上只有一個(gè)月的生活費(fèi)，大家能到我當(dāng)時(shí)的心情么？哥幾個(gè)當(dāng)時(shí)一個(gè)月的生活費(fèi)都多少啊？應(yīng)該都比我多吧？畢竟是到一個(gè)新環(huán)境，人生地不，說一點(diǎn)不擔(dān)心那是的，內(nèi)心是十分恐懼的其實(shí)，但是我相信天無絕人，先走著看吧。翻頁，第四頁足的單爆精神，確實(shí)都是好樣的哈！看得出大家都是有志之人，都擁有不滿我高中的時(shí)候偷偷存了 1200 塊錢，但是那個(gè)時(shí)候沒帶在身上，我就想實(shí)在，還有這些錢對付，大不了回趟家就是了。也許是為了自己那點(diǎn)的自尊心吧，我并沒有到門口的小飯店去端盤子、洗碗，感覺自己還是放不下所謂的面子，我在背后受罪，也不想讓大家看到囧態(tài)。但是有時(shí)候想想，

6、如果連活下去都成問題的話，哪還資格和臉面去講面子呢？人有時(shí)候真的是很可笑！我雖然沒有去端盤子洗碗，但是在開學(xué)的時(shí)候有找我去賣英語報(bào)紙。推銷出去一份給 100 塊錢。我賣了 5 天，總共推銷出去了 16 份，領(lǐng)到了 1600 塊錢。1600呀！第一次掙這么多錢呢？當(dāng)時(shí)可把我高興壞了！跟爸媽說了以后，他們也都替我感到很開心！一個(gè)勁兒地問我是怎么人家的！哈哈！玩笑話??！有了這些錢打底啊，心里就沒那么慌了，走起路來也敢抬頭挺胸，昂首闊步了。記得當(dāng)時(shí)寢室的姐妹也有去賣啊，但是不一個(gè)品牌的，她們是兩個(gè)人一起搭班兒賣的，最后好像是賣出了 2 份還是 3 份啊。這么一對比，我突然覺得自己還是挺棒的吶！于是心里

7、暗暗給自己打氣：不用害怕，我可以的！用的話說就是要多給自己送鼓勵(lì)對不對！后來呢，我又陸續(xù)推銷過卡，賣過馬桶刷，零售過化妝品，做過可口可樂的臨促，暑假去長沙和東莞做過暑期工等等，反正就是為了掙錢瞎折騰嘛！聽我這么一說，大家是不是覺得我是一個(gè)女漢子來的呢？究竟是不是呢？大家可以先留個(gè)問號，盡情想象?。∽詈髸o大家爆照，證實(shí)想的到底對不對哈！不要走開，繼續(xù)！馬桶刷的故事比較悲催，當(dāng)時(shí)一共進(jìn)了 20 把，賣了兩周才賣出去 18 把，剩下 2翻頁，第五頁把，一個(gè)自用，一個(gè)送隔壁寢室做人情了。一共算下來掙了不到 40 塊，這就是賣產(chǎn)品之前缺乏市調(diào)的：利潤低不說，還特別難賣，真是勞神費(fèi)力不討好。我事后也總結(jié)

8、了，因?yàn)轳R桶刷屬于公共用品，這就決定了溝通對象是不固定的。你說我進(jìn)一個(gè)寢室，面對五六個(gè)人，是找好呢，還是找？不好說啊對不對？價(jià)格雖然不高，但是很少個(gè)人掏腰包吧，大家湊錢又會覺得很麻煩。再有就是，因?yàn)檫M(jìn)貨量有限，價(jià)格跟外面的小店相比基本沒什么優(yōu)勢可言。有了這次失敗的經(jīng)歷，我就決定果斷放棄，另尋他路了。想來想去，最后將目光鎖定在了化妝品身上，是那種基礎(chǔ)的護(hù)膚品，不是彩妝的。那個(gè)時(shí)候?qū)ψo(hù)膚這塊好像挺缺乏重視的，因?yàn)槭谴笠宦?，感覺大家都還很單純，包括我?。『呛?。很多用了洗面奶之后只是涂簡單的面霜，并沒有用爽膚水和乳液啊之類的再去進(jìn)行保養(yǎng)。既然這算個(gè)準(zhǔn)空白市場，就說明我有機(jī)會呀！那還廢什么話，直接開干吧

9、！確定了發(fā)力方向，下一步就是在市面上找貨源了。通過對學(xué)校周邊化妝品店的市調(diào)發(fā)現(xiàn)，很多學(xué)生剛開始沒那么大消費(fèi)能力，所以周圍的日化店里，很多二三十塊的便宜貨，而且品牌眾多，不好挑選?；谝陨显颍覜Q定走親民路線，價(jià)格跟外面賣的差不多就行。我現(xiàn)在做個(gè)小市調(diào)啊，咱們團(tuán)隊(duì)里的，啊，當(dāng)時(shí)用的護(hù)膚品都是的？當(dāng)然，男生也可以啊，男生們送給女朋友的都??？后來的幾天我沒事就在市里的瞎逛悠，一次在一家護(hù)膚小店發(fā)現(xiàn)了一款竹鹽護(hù)膚套盒，當(dāng)時(shí)活動(dòng)價(jià)才 49 元一套，包含潔面乳、爽膚水和乳液。我當(dāng)時(shí)覺得價(jià)格挺便宜的，就想買一套回去賣。其實(shí)我貿(mào)然這么做是比較的，因?yàn)槲沂孪葘Ξa(chǎn)品缺少了解和試用，完全不知道長期使用后會樣的效果

10、。但是當(dāng)時(shí)因?yàn)閮r(jià)錢的原因我還是決定就選它了，現(xiàn)在想想也有點(diǎn)后怕。我那個(gè)時(shí)候的想法其實(shí)很簡單，打算買進(jìn)來，回來以后再加價(jià)賣掉?？梢再u75？80？這樣算下來跟外面小店里的價(jià)錢差不多，但是優(yōu)勢是可以上門進(jìn)行推銷。思量了半天，我決定買了。但是當(dāng)我上去跟店員講的時(shí)候，突然改口說：“你好，我是*學(xué)校的，看中了咱家那款竹鹽系列套盒，想在這兒拿貨去學(xué)校幫賣。我是學(xué)生會的，以后銷量肯定不錯(cuò)，你看價(jià)錢上能不能再點(diǎn)兒呀？”我好機(jī)智?。【尤慌R時(shí)改！呵呵！好，哥們兒！繼續(xù)說，接待剛好是他們店長，聽說我是學(xué)校的，了解了想法后，當(dāng)即表示非常愿意合作。而且還給出了我比較的單品價(jià)格，我現(xiàn)在都還記得價(jià)錢啊，呵呵，洗面奶 6.9，

11、水和乳都是 9.9，這樣算起來比套盒還便宜 22 呢！我當(dāng)時(shí)就一個(gè)感覺：多虧問了一句，要不該虧死了！后來呢，我就先拿了兩套回去，一套作為試用裝，一套打算賣掉。我回去其實(shí)也沒做什么市調(diào)，并沒有去查竹鹽的具體功效之類，只是把產(chǎn)品說明書好好地看了幾遍，提煉出主要賣點(diǎn)。我當(dāng)時(shí)找了那種比較漂亮的便簽本，把每款產(chǎn)品的功效和特點(diǎn)寫了下來，并附上了和地址，最后還寫了一句“你一定會越來越美麗”并配上了一個(gè)笑臉。哥幾個(gè)，要是拿到我手寫的便簽條，心里會怎么想呢？大家可以扣幾個(gè)。那個(gè)時(shí)候沒錢印名片，只能用這種純手工最原始的方法做了。當(dāng)時(shí)的想法是：如果用的好，想再買或者轉(zhuǎn)介紹的話，沒有怎么呢？于是才冒出了手寫便簽條的想

12、法。我是先給大家用試用裝，如果覺得喜歡，就可以在我這里登記，第二天我把產(chǎn)品送到她們手上的時(shí)候再把錢給我，這樣就避免了產(chǎn)品積壓。因?yàn)槿保婚_始就這么小打小鬧地玩兒，銷量一般的時(shí)候，一個(gè)晚上賣出去個(gè)三五瓶，好一點(diǎn)的話就七八瓶這樣子。后來通過寫小卡片，確實(shí)培養(yǎng)了幾個(gè)忠實(shí)客戶。哦，對了，我一般是加 10 塊，撒花，鼓勵(lì)鼓勵(lì)我唄！呵呵！大家覺得我還不錯(cuò)的話，就給我撒15 賣的，洗面奶加 10 塊，水和乳液是加 15。我走的是薄利多銷形式，其實(shí)這也是控制自己的做法，呵呵。再后來，我還動(dòng)員學(xué)生會和社團(tuán)的學(xué)弟學(xué)妹幫我一起宣傳，成交后就給點(diǎn)兒好處費(fèi)，也帶來了一些銷量。這就是我在大學(xué)期間發(fā)生的一些比較有意思的事吧

13、，現(xiàn)在學(xué)了三大，再回頭看之前走過的路，覺得可以的地方真的很多。人情做透和利益驅(qū)動(dòng)，將自身優(yōu)勢激發(fā)到極致，這些做法現(xiàn)在是可以想的出來的。不是跟過之前的學(xué)員在學(xué)了三大之后在學(xué)校賣被子的案例嘛，經(jīng)過訓(xùn)練的同學(xué)銷量直接是別人的十倍還不止呢！大家是不是覺得很厲害，還沒畢業(yè)就已經(jīng)在用三大來自己了，以后前途無量啊！哈哈！大家說是不是??？不過呢，現(xiàn)在學(xué)習(xí)也不晚對吧？只要開始，都不算晚的，人生長著呢，都還有機(jī)會，大家說對嗎？這部分內(nèi)容說的有點(diǎn)啰嗦了，大家沒有煩吧？哈哈！下面，再來說說工作經(jīng)歷。畢業(yè)之后，我先后做過塑膠地板的經(jīng)理助理，做過酒水銷售也做過家裝系統(tǒng)的門店銷售。最后那個(gè)家裝系統(tǒng)的個(gè)人能力很強(qiáng)悍，他有過留

14、學(xué)背景，但總是很崇洋，特別瞧不起國人的觀念和做法，言語中也充滿了諷刺。（這是當(dāng)時(shí)的展示，從裝修風(fēng)格和效果能看的出對細(xì)節(jié)和品味的要求還是比較高的。）他說他要掙到足夠的錢以后，國外。我當(dāng)時(shí)聽到這話的時(shí)候，其實(shí)對他是很鄙視的，我感覺一個(gè)忘了本分的人，即使是走得再遠(yuǎn)，也是不值得尊敬的。不知道我這樣想對是不是有點(diǎn)偏激？因?yàn)閷λf話的方式和做事風(fēng)格的不認(rèn)同，我決定離職了。雖然再三挽留，我還是在做了一年半之后選擇離開了。我是 12 年初的時(shí)候接觸的房地產(chǎn)銷售，目前依然在這行做。我當(dāng)時(shí)是去了本地一家規(guī)模較大的公司，公司在市里和周邊地級市、縣級市都有項(xiàng)目，很年輕但是很大，員工最多的時(shí)候也有 300 多人。翻頁，

15、第六頁這是公司13 年的跨年，為什么給大家看第一張圖呢？因?yàn)檫@個(gè)節(jié)目里有我?。」?！當(dāng)時(shí)表演的是開場舞開門紅，穿的一身火紅，很喜慶！右下角這張是集體的合照，當(dāng)時(shí)不是很多，項(xiàng)目比較少。好，繼續(xù)說工作。應(yīng)聘成功以后呢，我就誤打誤撞成為了一名房地產(chǎn)置業(yè)顧問了。12 年在市區(qū)待了一年，換了兩個(gè)項(xiàng)目。其中第二個(gè)項(xiàng)目待了有兩個(gè)半月左右就開盤了，之前的同事在項(xiàng)目上最少都待一年了，積累的客戶量也比較大了。可能是老銷售了吧，她們一般都會看客戶實(shí)力選擇性接待的，我呢，因?yàn)闆]有客戶積累，所以除了正常的輪排以外，她們不愿意接待的客戶就都由我過去接的，當(dāng)時(shí)也并沒怨言，常常是工作一天下來，筋疲力盡，口干舌燥?，F(xiàn)在想想，那

16、個(gè)時(shí)候確實(shí)也蠻拼的，當(dāng)然，也很充實(shí)和！經(jīng)過努力，這次開盤過后我一共成交了 68 套住宅并獲得了項(xiàng)目銷售亞軍的好成績。也許是因?yàn)楣ぷ鞅憩F(xiàn)還算積極吧，13 年初的時(shí)候，人事部經(jīng)理跟我溝通想調(diào)我到縣區(qū)鍛煉鍛煉，職位為項(xiàng)目主管。因?yàn)闂l件不太好，當(dāng)時(shí)很少有人愿意到縣區(qū)項(xiàng)目的。記得當(dāng)時(shí)的項(xiàng)目經(jīng)理還跟我講，如果不愿意可以跟反映，重新安排的。但是既然這么相信我，給了我這個(gè)機(jī)會，我就絕不能辜負(fù)公司的期望。再者，考慮到目前項(xiàng)目短時(shí)間內(nèi)也不可能有太大發(fā)展，思量再三，我決定去試試。去之前說最少要待一年的，沒成想，后來因?yàn)槭袇^(qū)又有新項(xiàng)目進(jìn)場，我在縣區(qū)呆了兩個(gè)多月就又被調(diào)回市里來了。當(dāng)然，職位不變，依然是項(xiàng)目主管。在那個(gè)

17、項(xiàng)目呆了差不多一年的時(shí)間。后來因?yàn)椴疬w問題，工地進(jìn)度一直不大，項(xiàng)目進(jìn)展緩慢。翻頁，第八頁翻頁，第七頁這期間，公司也由最初的只做發(fā)展壯大為公司，業(yè)務(wù)涉及金融、實(shí)業(yè)、房地產(chǎn)開發(fā)等。辦公場所也由原來的 1000 平米發(fā)展到后來的 5000 多平米，但是激進(jìn)的擴(kuò)張也為公司后期的發(fā)展埋下了隱患。13 年的發(fā)的獎(jiǎng)金和公司年會上，我被“優(yōu)秀員工”，這是當(dāng)時(shí)，有圖有！呵呵！ 14 年初的時(shí)候，我被為銷售部經(jīng)理。那兩年，我一直很努力地工作，心想到一定職位后也許就有更大發(fā)展了，但事實(shí)是，在我后的 3 個(gè)月里，銷售部的人事發(fā)生了巨大變動(dòng)，我并沒有像想象中的那樣在能力上有大幅。因?yàn)楣景l(fā)展原因，今年 3 月底的時(shí)候我

18、離職了，離開了這家我呆了司，心中的感慨之大自不必多說。不管怎么樣，還是感謝公司一直以來對年的公培養(yǎng)，只能說，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)多。大家以后要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話，還是要多加積累，學(xué)好三大再上路不遲！辭職后，為了放松心情，獨(dú)自出去玩了一個(gè)月，還是比較爽的。但是玩久了就會有負(fù)罪感了。本質(zhì)還是因?yàn)闆]錢！呵呵！5 月初的時(shí)候經(jīng)朋友介紹來到了現(xiàn)在的公司。這是一家小開發(fā)公司，前期只開發(fā)三棟樓，總房源不過 510 多套。我去的時(shí)候已經(jīng)基本快銷售一棟了，來這里的目的起初是想先過渡一下，再慢慢找別的工作的，現(xiàn)在竟也呆了大半年了。6、7 月份辦理了手續(xù)，忙碌了兩個(gè)月，后來因?yàn)檎娴暮荛e，我就想時(shí)間都這么浪費(fèi)了實(shí)在可惜。于是就在網(wǎng)上搜集了

19、一些銷售和，無意間看到了在天涯上的帖子一個(gè)老業(yè)務(wù)員的銷售筆記，后來才知道還有紙質(zhì)書我把一切告訴你，第二天便在當(dāng)當(dāng)拍下了。買回來，我就每天看幾頁，還做了讀書筆記。翻頁，第九頁。還記得我是 7 月 20 號左右加入的群，開始是每天看群主悠悠發(fā)送的，看得我心潮澎湃?？吹酱蠹叶汲砷L的那么快斗志好像又被重新激發(fā)出來了，我又開始幻想自己變得強(qiáng)大以后是什么樣子了，呵呵。后來通過潛水學(xué)習(xí)，逐漸知道了模糊銷售主張、人情做透、利益驅(qū)動(dòng)等這些“專有名詞”，還知道了要每天寫總結(jié)，于是我就私下也開始寫，從 7 月 25 號開始，直到今天，還沒有斷過。剛開始算是記吧，每天四五百字?jǐn)⑹鱿陆裉鞂W(xué)到了什么，感想之類。我當(dāng)時(shí)把貼

20、吧里，空間里能找到的我認(rèn)為有用的資料都下來了。當(dāng)時(shí)確實(shí)是很貪婪，一股腦了很多文件，因?yàn)槭敲赓M(fèi)的嘛，還感覺自己好像占了大便宜，內(nèi)心激動(dòng)的很，呵呵。哥幾個(gè)可以看下，這都是我當(dāng)時(shí)的資料！是不是很熟悉呢？嘿嘿！后來我無意間看到了一個(gè)同學(xué)的總結(jié)，才知道還有個(gè)群，好像還要交學(xué)費(fèi)。當(dāng)時(shí)我并不知道學(xué)費(fèi)是多少，但是已經(jīng)有預(yù)感自己可能會參加。當(dāng)?shù)弥?25 期學(xué)費(fèi)要6500 的時(shí)候，我還是被不大不小地驚到了！呵呵！跟我有同感的哥們兒可以扣 1 ??！覺得便宜的可以扣 2 ?。」?！扣 2 的都是土豪來的??！為什么大家會覺得很貴呢？本質(zhì)還是問題！還是的覺悟不夠高??！那時(shí)候呢我就想，先把的那些免費(fèi)文檔看完再加入也不遲吧？

21、一下子交這么多錢，靠譜嗎？不會是的吧？反正就是胡思亂想了一通，目的就是給自己找理由，找借口而已！想想自己到目前為止，過幾本銷售技巧類的書籍，好像還從來沒有在學(xué)習(xí)上給自己投過什么資呢！怪不得這么久以來，一得自己能力不夠。不付出怎么能有收獲呢？癡人說夢啊簡直！雖然不著急報(bào)名，但是我每天還是會看的內(nèi)容。但是實(shí)際上那么時(shí)候，自己已經(jīng)開始不安了，只是還沒有下定決心。說白了，就是缺一劑“強(qiáng)心針”來刺激我一下。翻頁，第十頁記得特別清楚，8 月 11 號的那天我休息，上午看了幾篇同學(xué)的成長，當(dāng)我看到一位地產(chǎn)大神的之后，我突然變得不再淡定了。當(dāng)時(shí)就只有一個(gè)念頭：學(xué)！一定要學(xué)！同樣是做房地產(chǎn)，看看人家，再瞧瞧自己

22、！哥幾個(gè)，我當(dāng)時(shí)感覺真是夠汗顏的??！看完之后我立馬聯(lián)系了群主悠悠，因?yàn)槲乙膊徽J(rèn)識別人。悠悠給我發(fā)來了報(bào)名鏈接，我進(jìn)去簡單了解了下就交錢了?，F(xiàn)在想來還是挺感謝自己的果斷的，如果我再猶豫下去，或者是沒看到學(xué)長的，的不曉得自己到底要到什么時(shí)候才會加入團(tuán)隊(duì)？因?yàn)槲易鍪庐吘故遣粔驁?jiān)持的，萬一中途放棄了也不好說！想想真的很慶幸！當(dāng)天下午我就成功加入了藍(lán)小雨冠軍銷售團(tuán)隊(duì)，正式成為了一名 716 團(tuán)隊(duì) 25 期的學(xué)員，學(xué)號 25393。當(dāng)時(shí)內(nèi)心真的是特別興奮，感覺自己馬上就要迎接嶄新的新生活了！其實(shí)當(dāng)我加入團(tuán)隊(duì)之后，也沒有對進(jìn)行很充分的市調(diào)，只是簡單了解而已。加入團(tuán)隊(duì)之前，只是覺得這是個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會，真不還有“

23、40 天不滿意無條件退款”嘛？有了這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，為什么不去試一試呢，說不定真能有收獲呢？事實(shí)證明，真的沒讓我失望啊，給的那真是一個(gè)大大的驚喜！，這恐怕是我這輩子做的最正確的一次選擇了。我一定要把握住這次機(jī)會，好好學(xué)習(xí)！其實(shí)啊，這次讓我做的時(shí)候呢，我是很心虛的。因?yàn)檎摌I(yè)績，我最多只能算是！論學(xué)習(xí)能力，我也不夠突出。但是既然這么信任我，我就不好推辭啦！如果我都能用三大取得進(jìn)步的話，相信大家一定做的比我棒！是吧？那下面我就把自己加入團(tuán)隊(duì)后的成交經(jīng)歷拿出來跟大家做個(gè)簡單的吧，希望能對大家有一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)。想聽的同學(xué)，給我撒撒花啦！好，大家的鼓勵(lì)！還是先給大家看幾幅，翻頁，第十一頁大家是不是也覺得很慶幸呢

24、？這是站在樓上遠(yuǎn)眺的景觀效果。遠(yuǎn)處是平頂山白龜山水庫，怎么樣？還不錯(cuò)吧！是不是很漂亮？呵呵！這是樓體外立面，那天下雨，顏色反差有點(diǎn)大啊，呵呵！不過這都是我用拍的。那個(gè)蜘蛛俠是 9 月底的時(shí)候爬上去的。下面，第四部分：加入團(tuán)隊(duì)，業(yè)績。是 9 月 5 號開課的，這是我近三個(gè)月的成交：單看數(shù)據(jù)大家可能確實(shí)感覺算不得什么啊，因?yàn)檫@里畢竟是四線城市的，一套房子算下來平均也就五六十萬左右，跟一線城市的那種動(dòng)輒幾百萬的住宅沒法比的，這些錢，估計(jì)連個(gè)車位都買不了，呵呵。項(xiàng)目呢，地理位置有點(diǎn)偏，開發(fā)商也沒什么知名度，所以平時(shí)銷售主要是靠團(tuán)購為主的。8 月初的時(shí)候跟一個(gè)供電公司談下了 50 多套的一個(gè)團(tuán)購量。這邊

25、的情況是這樣的，不管是銷售的還是售房部自己銷售的，業(yè)績都算在銷售身上的，但是提成就低的啦。再加上之前缺乏項(xiàng)目宣傳，售房部又在工地里面，所以到訪量可想而知。除了團(tuán)購和的關(guān)系戶之外，平時(shí)基本沒什么銷售的。我現(xiàn)在在這里最主要的原因就是：方便學(xué)習(xí)！當(dāng)然，房子該賣還是會好好賣的！月份成交量成交金額9 月3159937110 月6349104911 月42228535合計(jì)137318955翻頁，第十四頁翻頁，第十三頁翻頁，第十二頁9 月下旬的時(shí)候，由于工程進(jìn)展比較快，公司就做了幾版墻體，這才有了一些來電和來訪。因此，九月份的時(shí)候?qū)W習(xí)時(shí)間還是比較充足的，說出來也不怕大家笑話，因?yàn)轫?xiàng)目是在新城區(qū)，所以執(zhí)行的是

26、朝九晚五的工作時(shí)間，房產(chǎn)銷售朝九晚五？很少聽過吧？呵呵！不過事實(shí)確實(shí)如此啦。五點(diǎn)下班，到市區(qū)基本也就 6 點(diǎn)半了。市中心的樓盤，大多也都是到九點(diǎn)多，十點(diǎn)多才下班的，我覺得如果是學(xué)習(xí)的話就不是很適合了，太累了感覺！現(xiàn)在的拼命付出都是為了以后能更好地享受生活，配得上所有美好的事物。想想這些，所有的辛苦都是值得的！下面跟大家說說我成交的這兩個(gè)客戶的情況吧。我是 8 月 11 號加入團(tuán)隊(duì)開始預(yù)熱課程的學(xué)習(xí)的，8 月 12 號的時(shí)候呢，接待了一位姓孫的客戶。么清楚呢？大家猜為什么呢？呵呵，寫寫畫畫，做了客戶了，是不是？記得當(dāng)時(shí)他是和一個(gè)朋友一起來看的，他流利的普通話，穿著偏休閑，他的朋友對項(xiàng)目沒什么好印

27、象，覺得位置太偏了，后來經(jīng)過一番介紹，態(tài)度倒是改觀了不少。他說售房部怎么這么隱蔽??？這個(gè)時(shí)候那位了：我，你就是從這兒過 20 趟也不一定能找著售房部！”說這話什么意思，趕快趁機(jī)夸客戶兩句?。骸熬褪前。皇墙榻B，您可真的要錯(cuò)失項(xiàng)目啦！看來還是您跟項(xiàng)目有緣分吶！哈哈！”隨即，我話鋒一轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)身問“那您又是怎么知道項(xiàng)目的呢？”“哦，之前聽朋友提起過，今天剛好路過，就順道進(jìn)來看看！”我一邊點(diǎn)頭一邊給他們倒水，讓他們坐下來休息。這時(shí)生比較放松的坐下了，他朋友看他坐了，也跟著坐下了?！翱纯?，要不是為什么記得這多的應(yīng)該大有人在！大家真的都很辛苦哦！為了自己的努力！給自己撒撒花吧！但是團(tuán)隊(duì)里應(yīng)該很多哥們兒下班

28、都很晚吧，十點(diǎn)后來我就跟客戶簡單聊了聊項(xiàng)目，期間了解到他有個(gè)兒子在上高中，而且在有一套，全款付的。市區(qū)呢，還有一套商業(yè)，已經(jīng)拿到了?，F(xiàn)在住 120+的房子，不是很著急換房。說話間，點(diǎn)了一根煙，談了自己對周邊的發(fā)展預(yù)期，他還是比較中意新城區(qū)的環(huán)境的，說比市區(qū)強(qiáng)太多了。我這時(shí)就說，“”點(diǎn)點(diǎn)頭，漫不經(jīng)心地說一句：“”“”我順勢回應(yīng)道。這期間他的朋友一直在接，掛了可能是有別的事，催著要走。我把隨身帶的名片遞給了，如果對項(xiàng)目問題可以隨時(shí)跟我聯(lián)系。生應(yīng)聲說：“好好，一定！”送走他們，我把要來的做了登記，又完善了客戶白描。第二天的時(shí)候，我給發(fā)了一條：截圖如下先夸他注重細(xì)節(jié)和品味，后面說由于時(shí)間原因上次沒能帶

29、他上去看房，感到抱歉。最后邀約他有時(shí)間可以再過來體驗(yàn)，并祝生活愉快!大家可以說說，我以上都用了哪些銷售動(dòng)作呢？（模糊銷售主張、一切成翻頁，第十五頁幾個(gè)，你說遇到這種情況，我該怎么辦呢？大家可以說說自己的想法！哥那是自然，買房子不能著急，得多看看才行！回來看看再說吧！有機(jī)會是可以考慮一套，環(huán)境好，比較適宜養(yǎng)老交都是因?yàn)閻?、寫寫畫畫，建立客戶、發(fā)）后來的每周，我都堅(jiān)持給他發(fā)周末愉快，中間還配合了二十四節(jié)氣養(yǎng)生，客戶從來沒有回復(fù)過。無所謂啦，反正說，發(fā)一般半年才會有效的。所以，一開始，我并沒有抱太大希望，就是堅(jiān)持著每周到點(diǎn)兒發(fā)。這樣的情況持續(xù)了將近兩個(gè)月，10 月 8 號，十一上班的頭一天，下午 1

30、 點(diǎn)多，跟他愛人突然到訪售房部，我當(dāng)時(shí)有點(diǎn)吃驚！“今天不忙啦啊？跟嫂子過來看房?因?yàn)樯洗伟?，他伶的那款休閑挎包給我印象特別深刻。所以看到，印象又被重新喚起了。呵呵！看的出，對我還能記起他也是大為驚訝的！因?yàn)楫吘箍靸蓚€(gè)月了嘛，他以為我忘記了呢。直接說想上樓看看房子，因?yàn)楫?dāng)天我值班，不方便走開，就說沒事，他們自己上去就行！跟他們簡單交待了看房注意事項(xiàng)，給了他們安全帽，他們就自己上去看了。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間點(diǎn)兒剛好是工人休息，應(yīng)該還是比較安全的。他們上去以后，我趕快拿出了客戶白描本翻看當(dāng)時(shí)的內(nèi)容，重新又仔細(xì)看了一遍。十分鐘后他們就回來了，坐著聊了一會兒，好像想起什么似的，突然起身說“我再上去看看！”于是我

31、又把帽子給他，他就又上去了。這個(gè)時(shí)候呢，我就倒了水，跟他老婆坐著說話，我說：“ 8 月 12 號的時(shí)候跟一個(gè)朋友過來，當(dāng)時(shí)聊的也很開心，那天他朋友有事，他們坐了一會兒就走了，也沒機(jī)會多了解，呵呵，今天剛好有時(shí)間，可以好好看看”，我說完他老婆很驚訝地說：“你怎么記得那么清楚??？”“哦，氣質(zhì)很好，所以我印象比較深啦”他老婆聽完以后笑著點(diǎn)點(diǎn)頭。隨后我又將項(xiàng)目周邊的發(fā)展趨勢以及項(xiàng)目優(yōu)勢給她做了大概講解，看的出她還是比較滿意的。回來以后，又哥幾個(gè)，你說我為什么能記得清楚呢？都是知音吶！恩，大家說的都很好，看來問了一些細(xì)節(jié)性，比如付款方式以及辦理流程等。我覺得今天有戲，于是又簡單地聊了一些項(xiàng)目賣點(diǎn)，隨后，

32、和愛人商量以后，順利交了 8萬定金，一周內(nèi)補(bǔ)齊首付。這個(gè)客戶的成交貌似很簡單也很順利，沒什么太多波折。通過這個(gè)的成交，我深切體會到發(fā)的巨大了。平時(shí)要發(fā)的時(shí)間，適時(shí)給客戶一些贊美也是拉近與客戶關(guān)系的好方法。其實(shí)啊，我成交的那 13 個(gè)客戶哦，其中有70%可以說都是模糊銷售主張，也就是通過發(fā)搞定的。我到現(xiàn)在為止，還沒給客戶送過什么，下一步可以根據(jù)客戶的具體需求，嘗試送一些小。的案例完，再來看一位的。這個(gè)姓侯的客戶是做醫(yī)療器械生意的，當(dāng)時(shí)是看到的墻體自然到訪的。通過第一次攀談，得知我跟他是老鄉(xiāng)，距離感瞬間拉近。此后談的也非常愉快，知道他的經(jīng)營范圍后，我以后就有意無意地往他的工作上靠，每次談到工作，他

33、的興致都比較高。他的公司剛成立三年，目前發(fā)展情況一般。后來客戶主動(dòng)加了我，關(guān)于房子上的事情就直接在上問我，很少通。偶爾打兩次說的也比較匆忙，看的出客戶平時(shí)比較忙。周的周末愉快還是通過發(fā)送的，只是會在周六上午的時(shí)候關(guān)于醫(yī)療器械的銷售故事給他，他一般會在晚上的時(shí)候給我回復(fù)一句：！我就順道問他吃飯了嗎？今天工作怎么樣之類，完了告訴客戶早點(diǎn)休息，注意身體。就這樣平淡地維持了三個(gè)多，期間邀約看房兩次。有一次，客戶突然問我覺得*項(xiàng)目（距離樓盤 1 千米）怎么樣？被他這么一問，我知道他是準(zhǔn)備在兩個(gè)項(xiàng)目之間做對比。他后來告訴我說，那個(gè)樓盤已經(jīng)關(guān)翻頁，第十六頁注了兩個(gè)月了，而且是現(xiàn)房，唯一一點(diǎn)，他看中的那套是二

34、手房，價(jià)格比這里稍貴 300 多。得知這一情況，第二天我花了半天時(shí)間將競品樓盤的市調(diào)整理一份出來，并結(jié)合項(xiàng)目做了優(yōu)劣勢分析。兩天以后發(fā)給客戶，他看完又考慮了兩天。第三天上午，客戶給我打，說想讓我陪他一起去看看那邊的房子，實(shí)地再感受一下到底怎么樣！我當(dāng)時(shí)就想跟你一起去看競品樓盤？怎么感覺怪怪的！咱畢竟是學(xué)了人的，所以我當(dāng)時(shí)并沒有推脫，就跟他一起去看了那邊的房子。看了一圈客戶主動(dòng)問意見，我說：“侯大哥，我覺得雖說這套房子的戶型沒上次看的那么合理（當(dāng)然指樓盤），不過也還不錯(cuò)啦。就是不知道這個(gè)裝修風(fēng)格是不是你喜歡的？如果不滿意，你可能還要麻煩一點(diǎn)。我看了其他應(yīng)該都沒問題，只是?！蔽乙徽f只是，客戶趕忙問

35、，只是什么？于是，我貌似憂心忡忡地說“只是因?yàn)榕R路，晚上睡覺怕會吵吧？您平常工作那么忙，晚上要再休息不好，那豈不是。”我話又沒說完?？蛻袈犕?，眉頭都皺起來來了。旁邊的業(yè)主聽完立馬很著急地說“一般不影響不會太大的”。“哦，聲音不會太大！那證明還是有影響咯？”我笑笑沒再說什么。后來又裝模作樣地到別的房間轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，這個(gè)時(shí)候，看的出客戶已經(jīng)有點(diǎn)動(dòng)搖了。因?yàn)榕R時(shí)接了個(gè)，就走了。這一走，你覺得客戶再回頭的幾率還有多大？這之后的幾天，看客戶的動(dòng)態(tài)好像一直都比較忙，我也就沒再聯(lián)系他。后來想送父母一臺血壓儀，我知道消息后就了候客戶。那天下午，我給打了個(gè)，把情況跟他簡單講了下，侯大哥一聽要買產(chǎn)品，就很高興地詢問了父

36、母的情況，并了一款歐姆龍牌子的血壓儀給我。我把這個(gè)消息跟講完，他第二天就去買來送父母了，價(jià)位比淘寶上的還便宜幾十塊錢。也很滿意，說用的好了再介紹客戶給我。買完血壓儀的第三天，客戶打給我，說那套 15 樓讓我?guī)退粢幌?，因?yàn)樵谕獾兀诙旎貋砭瓦^來交錢。生活處處有驚喜?。€(gè)，你說這個(gè)時(shí)候我到底是去還是不去?。扛鐜缀髞淼娜兆永?，我繼續(xù)秉承“一切成交都是因?yàn)閻邸保戧懤m(xù)續(xù)又成交了幾單。坦白講，如果說我之前還比較在乎銷售技巧的話，現(xiàn)在的自己已經(jīng)真的不在意那些所謂的技巧了。因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在學(xué)習(xí)了三大，學(xué)習(xí)人哲學(xué)，明白了一切成交都是因?yàn)閻?，有了這些“道”做支撐，再去一味追求那些“術(shù)”，那不是舍本逐末嘛？每次

37、客戶定完房，我都會在他們走后再祝賀。恭喜他們挑選到合適的房源并祝其一切順利。這一個(gè)小技巧是在行業(yè)中聽到的，就直接拿過來用了。有一次定了一個(gè)客戶，其實(shí)他也來了好幾次了，但是一直猶豫下不了定。我說你看的這套，剛好我一個(gè)客戶也在看，可能今天下午還會過來，現(xiàn)在就看你倆誰先交定金了。經(jīng)過一番考慮，他終于交錢了。晚上六點(diǎn)多的時(shí)候我給他發(fā)了條：有的客戶比較忙，看了一次之后拿不定買幾樓，于是我就挑了三個(gè)不同高度的樓層，上去將遠(yuǎn)眺發(fā)給他們看，讓客戶自己比較視野度并給出的一些建議。由于項(xiàng)目在天氣湛藍(lán)的情況下遠(yuǎn)觀平西湖的效果很棒，我就特意選了一個(gè)好，找了不同角度拍了，每次碰到不好又帶客戶上去看房的時(shí)候就打開讓客戶看。翻頁，第十七頁對于那些