處方銷量提升培訓(xùn)

1、銷量提升及 市場(chǎng)銷售潛力發(fā)掘培訓(xùn) Sales and marketing to enhance the training of potential mining 渤海制藥集團(tuán) 李安鋒 Division prescription .第一部分 市場(chǎng)份額與市場(chǎng)潛力 市場(chǎng)份額 Market share 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，由于獨(dú)占某一詳細(xì)藥品或某一類藥品的醫(yī)藥企業(yè)很少，同一種類藥品大都有許多醫(yī)藥企業(yè)同時(shí)消費(fèi)或銷售。所以，每一家醫(yī)藥企業(yè)的銷售量只是整個(gè)藥品營(yíng)銷市場(chǎng)的一部分。醫(yī)藥企業(yè)藥品銷售量占全部藥品營(yíng)銷市場(chǎng)銷售量的比重就是該企業(yè)的藥品市場(chǎng)份額，我們稱之為市場(chǎng)占有覆蓋率。 相對(duì)于銷售量，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額變化更能反

2、映出產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額上升,闡明該產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。 I普通來(lái)講，有3種衡量市場(chǎng)份額的規(guī)范：絕對(duì)市場(chǎng)份額 產(chǎn)品在行業(yè)總銷售量中所占的比例。相對(duì)市場(chǎng)份額 產(chǎn)品銷售量占其所效力市場(chǎng)的比例。效力市場(chǎng)是指對(duì)該產(chǎn)品發(fā)生興趣并為公司市場(chǎng)營(yíng)銷所能觸及的市場(chǎng)。相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額 產(chǎn)品銷售與一個(gè)或幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量之比。相對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額上升，闡明產(chǎn)品的市場(chǎng)生長(zhǎng)速度較快。 市場(chǎng)潛力Market potential 市場(chǎng)潛力是指目的市場(chǎng)的潛在需求。 包括目的醫(yī)院潛力、科室潛力、醫(yī)生與順應(yīng)癥潛力，患者潛力。 目的醫(yī)院潛力 醫(yī)院潛力是單位時(shí)間內(nèi)目的醫(yī)院中一切順應(yīng)癥患者對(duì)某種藥

3、品的需求總和。對(duì)任何藥品，其潛力的計(jì)算都只對(duì)與順應(yīng)癥患者的人數(shù)及藥品的治療劑量相關(guān)，與其他競(jìng)爭(zhēng)藥品的銷售金額或包裝量無(wú)關(guān)。 科室潛力 以門診為例，單位時(shí)間內(nèi)科室的總處方潛力等于平均每日病人數(shù)量平均運(yùn)用該類藥品病人比例%平均每病人的處方量任務(wù)日。 醫(yī)生與順應(yīng)癥潛力不同的目的醫(yī)生處置不同順應(yīng)癥的病人數(shù)量分別有多少，就是目的醫(yī)生對(duì)不同順應(yīng)癥的潛力。 患者潛力 即平均每日病人的某藥品的處方量療程天數(shù)，每日病人的處方量根據(jù)不同治療階段的治療方案有醫(yī)生確定。 醫(yī)生用藥潛力 對(duì)某一病癥而言，醫(yī)生處方一切同類藥品的數(shù)量。第二部分 影響銷量的要素 關(guān)鍵詞：兩率一力覆蓋率Coverage 指在固定的某一范圍或面積

4、內(nèi)，曾經(jīng)占有或觸及的比例。如：全國(guó)有34個(gè)省，我們的產(chǎn)品在其中的15個(gè)省有銷售， 那么市場(chǎng)覆蓋率為15/34=44%占有率Share 廣義的占有率就是市場(chǎng)覆蓋率。如：山東有17個(gè)地級(jí)市，其中7個(gè)城市在操作，覆蓋率就是 7/17=41%占有率是覆蓋率狹義的稱謂，是絕對(duì)的覆蓋率。如：臨沂市轄3區(qū)9縣，僅有2區(qū)1縣有醫(yī)院操作，其占有率 覆蓋為3/1225%留意： 通常情況下，如思索大范圍或是大面積的數(shù)據(jù)參考運(yùn)用的是覆蓋率。Under normal circumstances, such as taking a large area or large-scale data using a refere

5、nce to the coverage. 而詳細(xì)核算小范圍、小面積和詳細(xì)目的或數(shù)據(jù)時(shí)參考運(yùn)用的是占有率。Specific accounting and small-scale, small area and the specific objectives or data that the share of their use and reference. 因此，MR銷售分析主要思索的是占有率。即某一家醫(yī)院的科室內(nèi)的目的客戶或患者占有。Therefore, MR sales analysis is the share of the main considerations. That is, a

6、section of a hospital room occupied target customers or patients. 處方力Prescription strength 指詳細(xì)某一個(gè)醫(yī)生處方產(chǎn)品時(shí)單個(gè)處方產(chǎn)品的盒瓶、支數(shù)。Refers to a doctors prescription of a specific product of a single box of prescription products (bottles, sticks) number. 處方分析通常是根據(jù)醫(yī)生習(xí)慣開(kāi)方的盒數(shù)或者是經(jīng)過(guò)計(jì)算得出來(lái)的單個(gè)處方均數(shù)。如：李醫(yī)生習(xí)慣每次開(kāi)XX膠囊為2盒，他的處方力值就

7、是2.王醫(yī)生在10個(gè)患者身上總共開(kāi)XX膠囊30盒，他的處方力值就是30/103日門診量指醫(yī)生一天所診斷患者的總數(shù)。很簡(jiǎn)單且很準(zhǔn)確得到數(shù)據(jù)出診天數(shù)指單位時(shí)間周、月內(nèi)上班的天數(shù)。倆個(gè)半班亦算一天日銷量日患者數(shù)占有率處方力月銷量日患者數(shù)占有率處方力月出診天數(shù)舉例：風(fēng)濕科王醫(yī)生每周上2天班共看120個(gè)患者，習(xí)慣每次開(kāi)2盒XX膠囊，由于是風(fēng)濕?？扑猿龔?fù)診和咨詢患者外90以上的患者都有用藥時(shí)機(jī)。請(qǐng)分析王醫(yī)生的最大用藥潛力？請(qǐng)指出影響王醫(yī)生用藥的主要要素？請(qǐng)分析當(dāng)前情況下如何最大維護(hù)與發(fā)掘王醫(yī)生的用藥量？最大用藥潛力計(jì)算：以月為單位月患者總數(shù)2*4120=960(為什么要乘以4？)月適用產(chǎn)品患者人數(shù)960

8、90864月潛力銷量月患者總數(shù)占有率處方力96090%21728影響王醫(yī)生用藥的主要要素：處方力 變大變小會(huì)是什么情況？占有率 (變大好還是變小好？)出診天數(shù)能固定不變么？最大維護(hù)與發(fā)掘王醫(yī)生用藥量的方法： 注重占有率與處方力的提高與維護(hù)。第三部分 提高銷售的途徑一、提高銷量途徑之一：人海戰(zhàn)術(shù) 即多一個(gè)客戶，就多一個(gè)人用藥，就添加一份銷量。對(duì)某一個(gè)產(chǎn)品而言，臨床運(yùn)用不僅限與專業(yè)科室與專業(yè)的醫(yī)生，相關(guān)的科室與醫(yī)生都是產(chǎn)品的運(yùn)用者，有能夠還是意想不到的重要運(yùn)用者。每個(gè)相關(guān)科室都有眾多數(shù)量的處方醫(yī)生，每家醫(yī)院都有眾多的相關(guān)科室，如產(chǎn)品運(yùn)用能覆蓋到一切相關(guān)科室和相關(guān)的醫(yī)生，那么他的銷量就不是如今這個(gè)樣

9、子。如 風(fēng)濕科有4個(gè)專家教授、5個(gè)處方醫(yī)生，3個(gè)普通醫(yī)生和5個(gè)住院醫(yī)師。那么骨科 疼痛科 外科 中醫(yī)科 理療科 等他又做了多少呢？二、提高銷量途徑之二：以少累多 所謂以少累多就是一個(gè)10和十個(gè)1的對(duì)比運(yùn)用。.市場(chǎng)操作初級(jí)階段，尚無(wú)法確立大客戶的時(shí)候，一切有處方權(quán)的醫(yī)生都是我們要做任務(wù)的客戶，利用醫(yī)生習(xí)慣的處方力值，經(jīng)過(guò)有效訪問(wèn)，鼓勵(lì)并改動(dòng)其處方力習(xí)慣，由每個(gè)患者習(xí)慣開(kāi)2盒，嘗試并逐漸習(xí)慣添加到3盒，以此添加銷量。試想一下：一個(gè)醫(yī)生每一天都比原來(lái)一天多用一盒藥的話，月坐診天數(shù)固定不變，銷量是不是提高了？那一切的醫(yī)生都這樣的話，銷量又如何？在假設(shè)每天都有固定的幾個(gè)醫(yī)生坐診呢？三、提高銷量途徑之三：

10、大事化小 大事化小，就是化整為零。即通常所說(shuō)的目的分解。 市場(chǎng)操作一定時(shí)間，擁有一定的客戶群體和良好的客情關(guān)系后，此方法倍加有效。但是MR要與醫(yī)生進(jìn)展良好的交流溝通后，才可運(yùn)用。這種方式，普通是比較有閱歷、能駕馭客戶的優(yōu)秀MR常運(yùn)用。實(shí)施的對(duì)象也是我們通常所說(shuō)的大客戶VIP。舉例：XX市場(chǎng)用XX膠囊的醫(yī)院為四家，本月XX市場(chǎng)XX膠囊總義務(wù)為03000萬(wàn)元；PP為20000元；FF為8000元?？偤嫌?jì)為58000元資源潛力分解科室分解醫(yī)生分解折合盒數(shù)跟蹤問(wèn)效及時(shí)調(diào)整中心醫(yī)院24000F80004R-RJ2000RJ70盒4次達(dá)成可多可少G80006R-RJ1333RJ47盒？次達(dá)成W60005R

11、-RJ1200RJ42盒？次達(dá)成Z60006R-RJ1000RJ35盒？次達(dá)成Q50050018盒實(shí)際分解28500人民醫(yī)院1600016000中醫(yī)醫(yī)院1000010000縣二院50005000新開(kāi)發(fā)3000總分解額58000留意：目的分解不易超越原義務(wù)的2倍，但不能低于原義務(wù)的 1.2倍分解合理的情況下完成比直為85以上就屬于很優(yōu)秀的銷售XX市場(chǎng)目的分解以原義務(wù)的1.5倍為規(guī)范來(lái)計(jì)算的話那么： XX膠囊300001.5=4500085%=3825030000 PP膠囊200001.5=3000085%=2550020000 FF 80001.5=1200085%=102008000 XX市場(chǎng)

12、整體580001.5=87000857395058000=超額完成15950假設(shè)本月內(nèi)再有薪資源開(kāi)發(fā)勝利的話，那么業(yè)績(jī)表現(xiàn)更是鳴人！大事化小方式的運(yùn)用必需是成熟的MR建立在成熟市場(chǎng)根底上的客情關(guān)系的利用。大事化小的運(yùn)用必需對(duì)本人的資源充分了解掌握，尤其是科室潛力的掌握大事化小對(duì)MR來(lái)說(shuō)，必需有本人的客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，并能根據(jù)銷量對(duì)本人的客戶進(jìn)展分級(jí)A B C三級(jí)，即首選、二線 保守三級(jí)第四部分 二八實(shí)際的指點(diǎn)運(yùn)用二八實(shí)際指點(diǎn)思想雖不是最正確指點(diǎn)方式，但目前對(duì)藥品銷售MR來(lái)說(shuō)確是最適用的。二八實(shí)際的橫向管理與縱向管理了解橫向管理就是時(shí)間管理，是20%和80的客戶時(shí)間內(nèi)容的管理縱向管理就是銷量管理，是

13、20和80的銷售動(dòng)態(tài)內(nèi)容的管理 二八實(shí)際在銷售中的詳細(xì)表現(xiàn)與運(yùn)用 1在時(shí)間上，根據(jù)銷量與客情關(guān)系，把客戶分為重要客戶和普通客戶兩類。對(duì)于這兩類客戶的時(shí)間管理出現(xiàn)的情況如下：重要客戶只需求20的時(shí)間維護(hù)；由于關(guān)系好，協(xié)作力強(qiáng)，訪問(wèn)固定普通客戶能夠需求80的時(shí)間來(lái)任務(wù)；因關(guān)系普通協(xié)作弱需加大訪問(wèn) *反之，也能夠會(huì)是這樣的情況：重要客戶因協(xié)作的重要性與競(jìng)爭(zhēng)猛烈，需求80的時(shí)間來(lái)維護(hù)穩(wěn)定普通客戶或許20的時(shí)間就夠了(2) 在銷量上根據(jù)客戶產(chǎn)出的劃分情況是人數(shù)較少的重要客戶20產(chǎn)出80的銷量人數(shù)較多的普通客戶80僅有20的產(chǎn)出*反之：人數(shù)較少的重要客戶20也能夠僅產(chǎn)出20的銷量人數(shù)較多的普通客戶80亦能

14、夠產(chǎn)出銷量的80 二八實(shí)際的運(yùn)用是靈敏的，是銷售作戰(zhàn)系統(tǒng)中的有效指點(diǎn)思想，既有效就要活用就要用活。掌握好了二八實(shí)際的關(guān)鍵，就明白了銷量在哪里有產(chǎn)出，就知道了本人的任務(wù)重心在哪里；而且對(duì)于本人的任務(wù)時(shí)間安排的就非常合理有序，任務(wù)起來(lái)也是輕松愉悅。如只是生搬硬套機(jī)械性的按章運(yùn)用的話，那就是一潭死水，不論他怎樣攪動(dòng)，永遠(yuǎn)濺不起浪花，甚至越攪越渾濁，并渾濁了本人。以上一切的內(nèi)容與方法都表達(dá)在一張表里，內(nèi)容了解了，方法掌握了，銷售變化了，在表的工程里都能很直觀的表現(xiàn)出來(lái)，存在的問(wèn)題也很容易的在表里發(fā)現(xiàn)，并且能很簡(jiǎn)單的有針對(duì)性的去主開(kāi)任務(wù)。所以大家要注重用好這張表。本次分析以一家三甲醫(yī)院為數(shù)據(jù)參考如下：醫(yī)

15、生用藥一覽表科室姓名日門診量門診天數(shù)/月占有率處方力潛力銷量本月實(shí)際銷量下月目標(biāo)銷量保障措施風(fēng)濕李40650%224080130客情交際王50440%11003060提高處方力趙30820%3144100150提高占有率骨劉35620%2846090提高占有率陳201210124212加強(qiáng)拜訪外張60420%31444080提高占有率毛50810140830建立客情留意：專科占有率為50，其他30為合理。提示：黃色標(biāo)志 能闡明什么問(wèn)題？一天一盒保守用藥 紅色標(biāo)志能闡明什么問(wèn)題？建立客情 把話說(shuō)開(kāi)，醫(yī)生有用藥時(shí)機(jī) 總 結(jié)他只需想把任務(wù)做好，且用心去做的話，請(qǐng)置信本人是一定會(huì)勝利的的。倘如付出了、盡力了市場(chǎng)還是沒(méi)有很大變化或者業(yè)績(jī)還是不突出