商務(wù)談判案例分析

1、商務(wù)談判案例分析【商務(wù)談判技巧】案例一： 中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價， 以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了 120 美圓（前一年 1200 美圓/ 噸）韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約 .中方 人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到 20 分鐘，韓方說：“貴方價 格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到 被戲弄，很生氣，但人已來漢城，談判必須進行。中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到 韓國海關(guān)丁苯橡膠進口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時、南非等國進口量較大 中國進口也不少， 中方公司是占份額較大的

2、一家。 價格水平南非最低但高于中國 產(chǎn)品價。哥倫比亞、比利時價格均高于南非。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售 價均高出中方公司的現(xiàn)報價 30% 一 40% ，市場價雖呈降勢，但中方公司的給價 是目前世界市場最低的價。為什么韓國人員還這么說 ?中方人員分析，對手以為 中方人員既然來了漢城，肯定急于拿合同回國 .可以借此機會再壓中方一手。那 么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢 ?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城 ?再說韓方人員 過去與中方人員打過交道 .有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人 會突然變得不信任中方人員了嗎 ?從態(tài)度看不像， 他們來機場接中方人員 . 且晚上

3、起喝酒，保持下良好氣氛。 從上述分析， 中方人員共同認為：韓方意在利用中 方人員出國心理， 再壓價。 根據(jù)這個分析， 經(jīng)過量中方人員決定在價格條件上做 文章。總的講，態(tài)度應(yīng)強硬， （ 因為來前對方已表示同意中方報價 ），不怕空手而 歸。其次，價格條件還要漲回市場水平 （即 1000 美元/ 噸左右）。再者不必用二 天給韓方通知，僅一天半就將新的價格條件通知韓方。在天半后的中午前 .中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束 .得到的結(jié) 論是：我方來漢城前的報價低了， 應(yīng)漲回去年成交的價位， 但為了老朋友的交情， 可以下調(diào) 20 美元，而不再是 120 美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們 .若我 們

4、不在飯店 .則請留言。” 韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員 到其公司會談。韓方認為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認為：這是韓方 給的權(quán)利。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查， 結(jié)果應(yīng)該漲價。 韓方希望中方多少 降些價，中方認為塬報價巳降到底。 經(jīng)過幾回合的討論， 雙方同意按中方來漢城 前的報價成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求，按計劃拿回合同。問題：1、中方的決策是否正確 ?為什么 ?、中方運用了何程序 ?何方式做出決策的 ?其決策屬什么類型 ?、中方是如何實施決策的 ?、韓方的談判中 . 反映了什么決策 ?、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何 ?分析：1、正確，因為按行前條件

5、拿到了合同。2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設(shè)，證淪和選取等五個步驟， 以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談 ;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時運用時 間效益加強執(zhí)行力度， 把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復， 使態(tài)度變 得更強硬。、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策， 它在根本條件和總體策略上做廠新的決定， 成交條件更低，談判冷讓中方坐冷板凳。、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實施 時，一碰硬就軟了案例二：1986 年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意 ,條件優(yōu)惠卻久拖 不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月， 塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿

6、為患， 價格暴跌， 這時日商再以很低的價格收購， 使我方吃了大虧。 據(jù)記載， 一個美國代表被派往 日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。 日本人沒有急著開始談 判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游， 每天晚上還安排宴會。 談判終 于在第 12 天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在 第 14 天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋， 只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。問題：1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息 ?分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個

7、戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。 日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談 判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會， 這一手段不僅僅能拖 延時間更重要的是他能軟化人的心理， 對方如果接受了他們的邀請， 這已經(jīng)實現(xiàn) 了日方的第一步。 直到最后一天日方才談到重點， 其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的 真正效果， 他緊緊抓住了對方的心理， 美國人急于回去， 已經(jīng)沒有時間和日方周 旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人 家手短“，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把 立場與利益分開， 私誼是公事的輔佐， 而公事決不能成為私利的犧牲品， 這關(guān)

8、系 到一個談判者的根本素質(zhì)， 談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽， 實力乃至實施談判 者的慣用手法和以往實例。2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及 他們善于談判的特長， 談判對手所要達成的目標即對方談判的目的。 同時也應(yīng)該 了解市場行情， 客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者， 以及在談判中出現(xiàn)爭議 的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng) !案例三：1992 年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與香港丙公司 報價分別為 22 萬美元和 18 萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大 致相當， 甲有意與丙公司成交。 在終局談判中， 甲公司

9、安排總經(jīng)理與總工程師同 乙公司談判， 而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。 丙公司得知此消息后， 主動大 幅度降價至 10 萬美元與甲簽約。問題：、如何評論甲公司安排談判人員的做法 ?、如何評論丙公司大幅度降價的做法 ?分析： 1、這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用 了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)， 讓丙公司認為自己無意和他合作， 主動降價。 以期更低的價格 達成交易。2、丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。商務(wù)談判案例分析題 案例四：一中國談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。 在閑聊中， 中方負責商 務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教， 引起對方成員

10、的不悅。 當談及 實質(zhì)性問題時， 對方較為激進的商務(wù)談判人員絲毫不讓步， 并一再流露撤出談判 的意圖。問題 ：1 、案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面 ?2 、這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面 ?、應(yīng)采取那些措施克服這一障礙 ?、從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓 ?案例分析1、案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負責商務(wù)條款的成員無意中評論了中 東盛行的伊斯蘭教。2 、 這種障礙導致對方成員的不悅，不愿意與中方合作、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉4、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習俗及喜好， 避免類似與此情況 再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例五：我國某冶金公司要向美國購買一套先進

11、的組合爐， 派一高級工程師與美商談 判，為了不負使命， 這位高工作了充分地準備工作， 他查找了大量有關(guān)冶煉組合 爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和 現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開始，美商一開口要價 150 萬美元。 中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以 80 萬美元達成協(xié)議。 當談判購買冶煉自動設(shè)備時，美商報價 230 萬美元，經(jīng)過討價還價壓到 130 萬 美元，中方仍然不同意，堅持出價 100 萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了， 把合同往中方工程師面前一扔，說： “我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不 能合作，看來你們沒有誠意，這筆生

12、意就算了，明天我們回國了”，中方工程師 聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司 的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說： “放心吧，他 們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有 95 萬賣元，國際市場上這種 設(shè)備的價格 100 萬美元是正常的。”果然不出所料，一個星期后美方又回來繼 續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格， 美商又愣住了， 沒有想 到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說： “現(xiàn)在物價上的利 害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過 6% 。余年時間， 你們算算，該漲多少 ?”美商被問得啞

13、口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以 101 萬美元達成了這筆交易 . 問：分析中方在談判中取得成功的塬因及美方 處于不利地位的塬因 ?案例分析：對于這個案例， 明顯的可以看出， 中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當 準確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然， 下面我分別從中美各方談 判人員的表現(xiàn)來進行分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題， 或者是其談判敗筆所在。1、 收集、整理對方信息上沒有做到準確，詳盡，全面。從文中來看，重要 的塬因可能是： 沒有認清談判對象的位置。 美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及多次進 行相類似交易的大量經(jīng)驗， 輕視對手， 談判前就沒有做好信息收集工作

14、， 于是在 談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開始就喪失了整個談判的主動 權(quán)。2、談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的多次反擊中，倉促 應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個塬因：(1) 過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開始就認為此行不會很難， 談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利 ;(2) 只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進為最大優(yōu)勢，鐵定會賣 個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準備， 在對方信息攻擊 下，頻頻讓步。3、在談判過程中，希望用佯裝煺出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方 以資料為基礎(chǔ)辨別出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中

15、方來看， 勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理， 用 大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力， 從收集的內(nèi)容可看出， 不僅查出了美方與他國 的談判價格 (援引先例 )，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以 反擊(援引慣例，如 6%) ，對客觀標準作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國 古語所說，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。當然。這個塬因外，中方的勝利還在于多 種談判技巧的運用： (1) 談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初 始立場 (包括期望值和底線 )作了較為準確的預(yù)測， 由此才能在隨后的談判中未讓 步于對方的佯裝煺出。 (2) 談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合

16、 理的初始立場。 (3) 在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可 推測，中方的回盤策略也運用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧， 對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置， 實 現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、 花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏 得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。案例六：巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。 巴西談判小組成員因為上街購物耽誤 了時間。當他們到達談判地點時，比預(yù)定時間晚了 45 分鐘。美方代表對此極為 不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間， 沒有信用

17、， 如果老這樣下去的 話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表 感到理虧， 只好不停地向美方代表道歉。 談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一 事耿耿于懷， 一時間弄得巴西代表手足無措， 說話處處被動。 無心與美方代表討 價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮， 匆匆忙忙就簽訂了合 同。等到合同簽訂以后， 巴西代表平靜下來， 頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大 虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。案例分析：這個是一個挑剔式開局策略的運用， 在一開始的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮 儀失誤嚴加指責， 使其感到內(nèi)疚，從而達到營造低調(diào)氣氛， 迫使對方讓步的目的。 本案例中美國談

18、判代表成功地使用挑剔式開局策略， 迫使巴西談判代表自覺理虧 在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。商務(wù)談判案例：提單破綻案例分析2001 年3月，國內(nèi)某公司（以下簡稱甲方 ）與加拿大某公司 （以下簡稱乙方） 簽定一設(shè)備引進合同。根據(jù)合同，甲方于 2001 年 4 月 30 日開立以乙方為受益 人的不可撤消的即期信用證。 信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清 潔提單。2001 年6月12 日，甲方收到開證銀行進口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù) 人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：1、單簽署日期早于裝船日期。2、提單中沒有已裝船字樣。 根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運

19、提單，并采取以下措施：1、向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。2 、向有關(guān)司法機關(guān)提出詐騙立案請求。3、查詢有關(guān)船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。4、向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后， 知道了事情的嚴重性并向 甲方做出書面解釋并片面強調(diào)船務(wù)公司方面的責任。 在此情況下， 甲方公司再次 發(fā)函表明立場， 并指出， 由于乙方塬因， 設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試 已嚴重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。 要求乙方及時派人來協(xié)商 解決問題，否則，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于 2001 年 7 月派人來中

20、國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方承認該批貨物由于種種 塬因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時承認了其所提交的提單為備運提單。最終， 經(jīng)雙方協(xié)商， 乙方同意在總貨款 12.5 萬美元的基礎(chǔ)上降價 4 萬美元并提供 3 年 免費維修服務(wù)作為賠償并同意取消信用證， 付款方式改為貨到目的港后以電匯方 式支付。案例分析 本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已 裝船清潔提單的要求。 由于乙方按實際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間 內(nèi)向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)， 便心存僥幸以備運提單作為正式已裝船 清潔提單作為議付單據(jù)。 豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu) 成了

21、詐騙，其行為人不僅要負民事方面的責任還要負刑事責任。1、在合同和信用證中詳細清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的 已裝船提單。2 、收到議付單據(jù)后，仔細認真地審核相關(guān)單證，確認所有單據(jù)符合單單相 符，單證相符的要求。3 、仔細審核提單中的每一個細節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。備運提單：是承運人在收到托運貨物等待裝船期間向托運人簽發(fā)的提單。 這種提單往往 不注明船名，也不明確裝運日期。也有的備運提單注明船名、航次及裝運日期， 但沒有“已裝船”字樣。后一種情況在實際業(yè)務(wù)過程當中，具有相當?shù)拿曰笮裕?上述案例即屬這種情況。在國際業(yè)務(wù)貿(mào)易中，買方和銀行一般不接受備運提單， 但備運提

22、單如經(jīng)承運人加注“已裝船”字樣，注明裝貨船名、裝船日期并簽字證 明后也可變成已裝船提單。預(yù)借提單：是承運人應(yīng)托運人的要求，明知貨物未裝船，卻提前簽發(fā)已裝船 提單，意圖使提單持有人相信其已裝船，導致貨、款被托運人提走，剝奪了提單 持有人依法享有的權(quán)利。 這種提單的特點是： 貨物并未裝船但是提單卻載有 “已 裝船”字樣 ;其欺騙性及隱蔽性較備運提單更強。倒簽提單：是指承運人應(yīng)運托人的要求，將實際裝船日期提前。其特點是： 貨物實際已經(jīng)裝船， 但托運人為了使其符合合同或信用證的要求， 故障要求承運 人將提單之裝船日期及提單簽署期提前。 對于備運提單必須特別注意提單中是否 有“已裝船”字樣，而預(yù)借提單因

23、其一般有“已裝船”字樣，很難鑒別其真?zhèn)危?只有通過對照收益人向議付行交單的日期是否早于提單日期、 裝運時間是否晚于 提單簽署日期、 或通過船和公告中的航班時間表來判定， 這兩種提單也只能通過 上述辦法從中找出單據(jù)的不符點進而拒付， 然后通過協(xié)商、仲裁或司法程序解決 ; 倒簽提單是“已裝船”提單，其與預(yù)借提單的根本區(qū)別在于其簽署行為實施的時 間是在貨物裝船以后， 而預(yù)借提是在貨物裝船以前。 由于倒簽提單實際上是已裝船提單，承運人只是把貨物的裝船日期及提單的簽署日期提前， 在審單過程中很 難發(fā)現(xiàn) ;即使通過船務(wù)公告或?qū)嶋H裝運船只的航海日志確認該提單屬倒簽提單， 但由于信用證 500 條款中已明確規(guī)

24、定，銀行不負責鑒定單據(jù)的真?zhèn)?，開證申請 人也就無法因此拒付貨款。 在這種情況下， 只能通過司法程序向法院申請出具止 付令，實施財產(chǎn)保全。只有這樣，開證行才有權(quán)做出拒付。商務(wù)談判經(jīng)典案例有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。 這兩個孩子便討論起來如何分 這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而 另一個孩子選橙子。 結(jié)果， 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子， 高 高興興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶， 把果肉放到果汁機上打果汁喝。 另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶， 把 橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上面的

25、情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半， 然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通， 也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。 沒有事先申明價值導致了雙方盲目追 求形式上和立場上的公平， 結(jié)果， 雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。 如 果我們試想， 兩個孩子充分交流各自所需， 或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。 可能 的一種情況， 就是遵循上述情形， 兩個孩子想辦法將皮和果肉分開， 一個拿到果 肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰 恰有一個孩子即想要皮做蛋糕， 又想喝橙子汁。 這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重 要了。 結(jié)果

26、，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒 被蛀得一塌糊涂， 父母上星期就不讓他吃糖了。 另一個孩子想了一想， 很快就答 應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢， 準備買糖還債。 這次他可以用這五塊錢去 打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通， 創(chuàng)造價值的過程。 雙方都在 尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。 商務(wù)談判 的過程實際上也是一樣。 好的談判者并不是一味固守立場， 追求寸步不讓， 而是 要與對方充分交流， 從雙方的最大利益出發(fā)， 創(chuàng)造各種解決方

27、案， 用相對較小的 讓步來換得最大的利益， 而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。 在滿足雙 方最大利益的基礎(chǔ)上， 如果還存在達成協(xié)議的障礙， 那么就不妨站在對方的立場 上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成 的。案例：1991 年的一個夜晚， 美國一名談判大師在家中接到一個電話， 對方稱自己 在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)， 他想聘請他為談判 顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。 這位談判大師告訴對方， 他不用花一分 錢贖金就能救回他的兄弟。他聯(lián)系了一名 CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記 者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開

28、談判，如果他愿意，就把獨 家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但 CBS 總 編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場， 于是這位談判大師又拿出第二套方案： 在伊拉克臨 國約旦采訪薩達姆。 結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了 人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。這位談判大師就是羅杰道森。國內(nèi)外經(jīng)典談判案例案例：1 個農(nóng)夫。在美國的一個邊遠小鎮(zhèn)上，由于法官和法律人員有限，因此組成 了一個由 12 名農(nóng)民組成的陪審團。按照當?shù)氐姆梢?guī)定，只有當這 12 名陪審 團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理 一起案件時，其中 11 名陪

29、審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名 認為應(yīng)該宣告被告無罪。由于陪審團內(nèi)意見不一致審判陷入了僵局。其中 11 名 企圖說服另一名， 但是這位代表是個年紀很大、 頭腦很頑固的人， 就是不肯改變 自己的看法。從早上到下午審判不能結(jié)束， 11 個農(nóng)夫有些心神疲倦，但另一個 還沒有絲毫讓步的意見。就在 11 個農(nóng)夫一籌莫展時，突然天空布滿了陰天，一 場大雨即將來臨。 此時正值秋收過后， 各家各戶的糧食都曬在場院里。 眼看一場 大雨即將來臨，那么 11 名代表都在為自家的糧食著急，它們都希望趕快結(jié)束這 次判決，盡快回去收糧食。于是都對另一個農(nóng)夫說：“老兄，你就別再堅持了， 眼看就要下雨了，我們

30、的糧食在在外面曬著，趕快結(jié)束判決回家收糧食吧。”可 那個農(nóng)夫絲毫不為之所動，堅持說： “不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持 公正，這是國家賦予我們的責任， 豈能輕易作出決定， 在我們沒有達成一致意見 之前，誰也不能擅自作出判決！”這令那幾個農(nóng)夫更加著急，哪有心思討論判決 的事情。為了盡快結(jié)束這令人難受的討論， 11 個農(nóng)夫開始動搖了，考慮開始改 變自己的立場。這時一聲驚雷震破了 11 個農(nóng)夫的心，他們再也忍受不住了、紛 紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉(zhuǎn)而投票贊成那一位農(nóng)夫的意見，宣告被告無 罪。 按理說， 11 個人的力量要比一個人的力量大?？墒怯捎谀?1 個堅持已見， 更由于大雨的即將來臨，使

31、那 11 個人在不輕意中的為自己定了一個最后期限： 下雨之前，最終被迫改變了看法，轉(zhuǎn)而投向另一方。在這個故事中，并不是那 1 個農(nóng)夫主動運用了最后的期限法， 而是那 11 個農(nóng)夫為自己設(shè)計了一個最后的期 限，并掉進了自設(shè)的陷阱里。在眾多談判中， 有意識地使用最后期限法以加快談判的進程， 并最終達到自 己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧， 巧妙地設(shè)定一個最后期 限，使談判過程中糾纏不清、 難以達成的協(xié)議在期限的壓力下， 得以盡快解決。 案例：巧用期限藝術(shù)。談判若沒有期限，那么談判者是不會感覺到什么壓力存在的。很多談判， 尤其是復雜的談判，都是在談判期限即將截止前達成協(xié)議的。當談判的

32、期限愈 接近，雙方的不安與焦慮便會日益增加，而這種不安與焦慮，在談判終止的那 一刻，將會達到頂點，而這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判中， “截止期 限”有時能產(chǎn)生令人驚異的效果。所以，你能巧妙地運用，可獲預(yù)期效果。 一家酒店，有個醉漢，借酒勁，干擾顧客用餐，還居然朝飯桌摔酒瓶子，嚴重擾 亂了酒店的秩序。正當大家一籌莫展之際，酒店老板：一個瘦弱而溫和的好 人，突然一步步地逼進那個家伙，命令他道： “我給你兩分鐘時間，限你在兩分 鐘之內(nèi)離開此地。”而出乎意料的是，這家伙真的乖乖收起衣服，握著酒瓶，邁 著醉步揚長而去了。驚魂未定，有人問老板： “那！流氓如果不肯走，你該怎么 辦?”老板回答：“很

33、簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了?！敝挥性谟行碌那闆r發(fā)生或理由充足的情況下，才能延長期限。如果對方認為你是個不遵守既定期限的人， 那么，設(shè)限對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。 即 使期限已到， 也不會讓人感覺到不安全焦慮， 因為他們早已算準了你不把期限當 作一回事。在談判時，不論提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦決定， 就不可輕易改變。案例：松下在寒暄中失去先機。日本松下電器公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛 “出道“時， 曾被對手以寒暄的 形式探測了自己的底細，因而使自己產(chǎn)品的銷售大受損失。當他第一次到東京， 找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說： “我們第一次打交道 吧？以

34、前我好像沒見過你。 ”批發(fā)商想用寒暄托詞， 來探測對手究竟是生意場上 的老手還是新手。松下先生缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答： “我是第一次來東京，什么 都不懂，請多關(guān)照。 ”正是這番極為平常的寒暄答復卻使批發(fā)商獲得了重要的信 息：對方原來只是個新手。批發(fā)商問： “你打算以什么價格賣出你的產(chǎn)品？”松 下又如實地告知對方：“我的產(chǎn)品每件成本是 20 元，我準備賣 25 元?！迸l(fā) 商了解到松下在東京， 人地兩生、 又暴露出急于要為產(chǎn)品打開銷路的愿望， 因此 趁機殺價，“你首次來東京做生意，剛開張應(yīng)該賣的更便宜些。每件 20 元，如 何？”結(jié)果沒有經(jīng)驗的松下先生在這次交易中吃了虧。一個有經(jīng)驗的談判者，能透過

35、相互寒暄時的那些應(yīng)酬話去掌握談判對象的 背景材料：他的性格愛好、處事方式，談判經(jīng)驗及作風等，進而找到雙方的共 同語言，為相互間的心理溝通做好準備，這些都是對談判成功有著積極的意義。毛澤東就善于在寒暄中發(fā)揮出他獨特的魅力：縮短與談判對手的心理距離，并讓對方自然產(chǎn)生一種受到尊重的快感1949 年 4 月國共和談期間，毛澤東接見了國民黨方面的代表劉斐先生。劉斐開始非常緊張。見面后，毛澤東和劉斐 寒暄起來： “你是湖南人吧”，劉斐答到我是醴陵人，醴陵與毛澤東的家鄉(xiāng)是鄰 縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說：“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪哩。”聽了這話，劉 斐緊張的心情很快就放松下來，拘束感完全消失了。寒暄不僅可以營造

36、友好和諧的談判氣氛，而且也是在談判之始觀察對方情 緒和個性特征，獲取有用信息的好方法。最容易引起對方興趣的話題莫過于談 到他的專長。又這樣一個案例：被美國人譽稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生就很 善于這樣做。 一次他要去梅依百貨公司拉廣告， 他事先了解到這個公司的總經(jīng)理 會駕駛飛機。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句： “您 在哪兒學會開飛機的？” 一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興， 他滔滔不絕地講了起來， 談判氣氛顯得輕松愉快， 結(jié)果不但廣告有了著落， 霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理 的自用飛機，和他交上了朋友。案例：范蠡錯派使者害子。范蠡是戰(zhàn)國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人

37、被囚禁在楚國 的監(jiān)獄里，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便 把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺， 范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。并寫了一封書信帶給自己 的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由 他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發(fā)生爭執(zhí)，否則會壞事。范蠡的長子來 到楚國后，把一千兩金子送到莊生家。莊生看了書信后明白了他的意思于是讓 他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡 的長子聽了之后，假裝離去，然后自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家 里。原來，莊生家境貧寒，平

38、時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生 的一千兩金子，莊生并不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生 猜忌，就先收了下來，準備以后又機會再還給范蠡。這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發(fā)現(xiàn)楚國將由一 場大災(zāi)難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災(zāi)難，莊生建議楚王大赦天下， 把監(jiān)獄里的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災(zāi)禍。楚王聽了莊生的話，下 令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以后認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應(yīng) 該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。于是他又來到莊生家里。莊生 問他為什么沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即 明白了他的來意，就讓他把

39、那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開后，莊生 非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什么還要把金子 要回去？即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。 于是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災(zāi)禍， 但現(xiàn)在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂 大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因， 一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了?！背趼犃艘院螅南?，范蠡竟敢在 我國如此放肆， 這還得了， 于是立即令先根據(jù)罪行把范蠡的二兒子殺掉， 然后再 赦免監(jiān)獄里的犯人。范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大

40、赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他 想來想去沒想明白到底是什么原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的尸體回國去了。回到家里，他把事情經(jīng)過一說，家里人都非常悲痛，只有范蠡自己心理最清楚， 他告訴大家說， 是大兒子把老二害死的。 家里人不明白其中的原因， 范蠡對大家 說：“我早就料定了他會害死老二的。這并不是他故意要害死自己的弟弟，而是 其他原因。老大從小就和我一起，經(jīng)歷了太多的艱難困苦，知道錢財?shù)脕聿灰祝?對錢財非?？粗?。 當他把金子送給莊生后， 知道自己的兄弟將要被放出來， 他覺 得自己的錢白花了， 就想方設(shè)法把金子要了回來。 這樣做必然會激怒莊生， 老二 能不被殺嗎？而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從

41、懂事開始，吃穿住行，他不 知錢財來之不易， 也不會吝惜錢財。 我當初派他前去楚國， 就是考慮到這方面的 原因?！狈扼灰蝈e派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。案例：投其所好。 生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，并且希望能得到滿足。一旦 有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產(chǎn)生一種信任和好感，也樂于 同對方進行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和 愛好也能從對方那里得到滿足。正是根據(jù)這個道理，人們樂于用投其所好的策 略和技巧來達到自己的目的。將投其所好作為一種談判的技巧和方法用于談判實踐中，其基本的思想， 就是為了使談判達成有利于已方或有利于雙

42、方的協(xié)議，談判者根據(jù)對方的需要、 愛好、有意思地迎合對方，使雙方達成共識，在找到了共同點的基礎(chǔ)上再進一 步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認可，進而使自己的談判企圖和 目標得以實現(xiàn)。迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大 與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包。這種局面長達四年。期間。銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人，迪吧諾先生每周都 去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進入住該 飯店，想方設(shè)法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但無

43、論采用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵 持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。從此之后。迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經(jīng) 理所關(guān)心和愛好的問題進行調(diào)查。通過長時間詳盡細致的調(diào)查，迪吧諾發(fā)現(xiàn)， 飯店的經(jīng)理是美國飯店協(xié)會的會員，而且由于熱衷于協(xié)會的事業(yè)，還擔任會長 一職。這一重大發(fā)現(xiàn)給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經(jīng)理時，就 以飯店協(xié)會為話題，圍繞協(xié)會的創(chuàng)立和發(fā)展以及有關(guān)事項和飯店經(jīng)理交談起來。 果然起到了意想不到的結(jié)果，這一話題引起了飯店經(jīng)理的極大興趣，他的眼里 閃著興奮地光，和迪吧諾談起了飯店協(xié)會的事情，還口口聲聲稱這個協(xié)會

44、如何 給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協(xié)會。這一次同飯店經(jīng)理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關(guān)于面包銷售方面的事，只 是就飯店經(jīng)理所關(guān)心和感興趣的協(xié)會話題， 取得了很多一致性的見解和意見。 飯 店經(jīng)理甚至表示同迪吧諾又相見恨晚之感。 幾天以后那家飯店的采購部門突然給 迪吧諾打去電話， 讓他立刻把面包的樣品以及價格表送飯店去。 飯店的采購組負 責人在雙方的談判過程中笑著對迪吧諾說： “我真猜不出您究竟使用了什么樣的 絕招，使我們的老板那么賞識你，并且決定與你們公司進行長期的業(yè)務(wù)合作。” 聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了 4 年面包，進行了若干次推銷談判， 竟連一塊面包都沒銷

45、售出去。 如今是對他關(guān)心的事表示關(guān)注而已， 卻 發(fā)生了 180 度的轉(zhuǎn)變。否則，恐怕到現(xiàn)在為止還跟在他身后窮追不舍地推銷自己的面包呢。案例：關(guān)心對方的利益如果一單生意只有自己賺，而對方一點不賺，這樣的生意絕對不能干。有 錢大家賺，利潤大家分享，這樣才有人愿意合作。李嘉誠。在談判中、 雙方的利益不一致是必然的， 有時甚至是尖銳對立的， 堅持對立 的立場、各不想讓、常使談判出現(xiàn)僵局。而奉行互利原則，則可以打破僵局，達 成對雙方都有利得協(xié)議。美國鋼鐵大王戴爾 .卡耐基曾經(jīng)有這樣一個談判。有一段時間、他每個季度 都有 10 天租用紐約一家飯店的舞廳舉辦系列講座。后在某個季度開始時，他突 然接到這家飯店

46、的一封要求提高租金的信，將租金提高了 2 倍。當時舉辦系列 講座的票已經(jīng)印好了， 并且已經(jīng)都發(fā)出去了。 卡耐基當然不愿意支付提高的那部 分租金。幾天后，他去見飯店經(jīng)理。 他說：“收到你的通知， 我有些震驚。 但是， 我一點也不埋怨你們。 如果我處在你們的地位， 可能也會寫一封類似的通知。 作 為一個飯店經(jīng)理， 你的責任是盡可能多為飯店謀取利益。 如果不這樣， 你就可能 被解雇。如果你提高租金， 那么讓我們拿一張紙寫下將給你帶來的好處和壞處。 ” 接著，他在紙中間畫了一條線左邊寫“利”，右邊寫“弊”，在利得一邊寫下了 “舞廳。供租用”。然后說： “如果，舞廳空置，那么可以出租供舞會或會議使 用，

47、這是非常有利的，因為這些活動給你帶來的利潤遠比辦系列講座的收入多 如果我在一個季度中連續(xù) 20 個晚上占有你的舞廳， 這意味著你失去一些非常有 利可圖的生意。 “現(xiàn)在讓我們考慮一個“弊”。首先你并不能從我這里獲得更多 的收入，只會獲得的更少， 實際上你是在取消這筆收入， 因為我付不起你要求的 價，所以我只能被迫改在其他的地方辦講座。 “其次，對你來說，還有一弊。這 個講座吸引力很多有知識、 有文化的人的人來你的飯店。 這對你來說是個很好的 廣告，是不是？實際上， 你花了 5000 美元在報上登個廣告也吸引不了比我講座 更多的人來這個飯店。這對于飯店來說是很有價值的?！笨突褍身棥氨住睂?了下

48、來。然后交給經(jīng)理說： “我希望你能仔細考慮一下，權(quán)衡一下利弊，然后告 訴我你的決定。 ”第二天，卡耐基收到一封信， 通知他租金只提高原來的 1.5 倍， 而不是 2 倍?？突痪湟矝]提自己的要求和利益，而始終在談判對方的利益 以及怎樣實現(xiàn)才對對方更有利， 但卻成功地達到了自己的目的。 關(guān)心對方的利益。 站在對方的角度設(shè)身處地地為對方著想， 指出他的利益所在， 對方會欣然與你合 作。成功地、 合作的談判的關(guān)鍵在于找出什么是對方的真正需要。 當你謀求你的 利益時，也給對方指出一條路，使其獲得它所謀求的利益 案例：觸詟說服趙太后。為了達到改變對方觀點和立場的目的，談判者不惜采用威脅、讓步、干擾 等

49、軟硬兼施的方法進行談判。除了這些，運用勸導法也是一種不錯的談判技巧， 這種方法是談判依靠翔實的資料，向?qū)κ謹[事實講道理，從對方的立場出發(fā)， 勸說并引導談判對手改變原有的觀點和立場，以達到已方或者雙方都受益的目戰(zhàn)國時期各國之間戰(zhàn)爭不斷。公元前 265 年，趙太后剛剛統(tǒng)治趙國不久， 就遭到了秦國的猛烈進攻。 被迫無奈， 趙國只有向齊國求救。 齊國國王盡管答應(yīng) 出兵相救， 但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質(zhì)。 趙太后非常疼愛自己 的小兒子，所以嚴詞拒絕，并且發(fā)出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸 詟求見太后， 太后知道他又是來勸說她用長安君做人質(zhì)的， 所以非常不高興。 觸 詟步履艱難地進入

50、宮內(nèi)，走到太后跟前，對太后說： “老臣的腳有些毛病，行動 不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎 么樣？您的飯量還行吧？”太后回答說：“我每天只能吃粥過活?！庇|詟又說： “我進來食欲也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好?！?聽到觸詟閉口不提人質(zhì)的事情， 趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了， 兩位 老人便親切地攀談起來。聊了一會兒，觸詟又對太后說： “我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最 疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮里當一名衛(wèi)士?！碧筅s緊問道： “他幾 歲了”。觸詟回答說：“今年 15 歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時托付 您。”太

51、后聽到觸詟這些愛憐小兒子的話， 似乎找到了感情上的慰藉， 對觸詟說： “真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀！”觸詟說： “恐怕比你們女人還要更勝 一籌呢！”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，于是將話題慢慢地轉(zhuǎn)到勸太后以小 兒子做人質(zhì)，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說： “老臣以為您 愛小兒子愛得還不夠啊， 遠不如您愛女兒那樣深。 ”太后并沒有同意左師的看法。 左師又繼續(xù)解釋說： “父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女 兒嫁到燕國去的時候， 雖然她為她的遠離而傷心， 您抱著她痛苦， 但是又禱祝她 不要返回來， 希望她的子子孫孫

52、相繼在燕國當國王。 您為她想得這么長遠， 這才 是真正的愛啊?！比缓笥|詟又接著往下說：“您如今盡管賜給長安君好多土地、 珠寶，如果不使他有功于趙國，您百年之后，長安君又將依靠誰呢？所以說，您 對長安君并不是真正的愛護啊。”左師觸詟的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現(xiàn)在可 以給小兒子很多的土地和財富， 但是這些并不是他自己掙來的、 等我以后不在了， 他對趙國沒有任何功勞， 那時可就真的會有麻煩了。 想到這里， 趙太后立即吩咐 給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質(zhì)，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。 齊國國王看到長安君果然作為人質(zhì)來到自己這里， 于是馬上派兵援趙， 兩國共同 聯(lián)手擊退

53、了秦國的兵馬，趙國的危難終于得以解救。趙太后之所以被觸詟說服， 舍得送自己的小兒子去齊國做人質(zhì)， 從而為趙國解了圍， 其根本原因就在于觸詟 從太后的利益出發(fā)， 從太后愛兒子的角度， 動之以情曉之以理， 勸說太后放棄眼 前的利益， 著眼于長遠利益和趙國的根本利益， 引導太后主動讓長安君為趙國立 功，而后自立于趙國。案例：諸葛亮智斗周瑜在特定的談判場合，有一種用語言來激發(fā)對方感情的談判技巧和方法，就 是激將法，是談判的一方為了說服另一方同其合作或者達成協(xié)議，而對方態(tài)度 冷淡，表現(xiàn)消極時常用的一種談判方法。三國時期，為了貫徹聯(lián)吳抗曹的戰(zhàn)略， 說服周瑜與曹操決死一戰(zhàn)， 諸葛亮只身來到吳國同周瑜進行談判

54、。 晚間時， 魯肅 領(lǐng)著諸葛亮來見周瑜， 周瑜出中門迎接諸葛亮的到來。 兩人相互行完禮， 分賓主 落座。魯肅先問周瑜：“現(xiàn)在曹操帶領(lǐng)大批人馬南下攻擊我們，投降還是決戰(zhàn)， 主公決定不了，全憑都督一人決策。都督有何打算？”周瑜說： “曹操以天子的 名義出兵，不可抗拒，而且他的勢力龐大，不可輕敵。如果和曹操決戰(zhàn)，必定不 是對手。如果投降。則可以得到安寧。我已經(jīng)下定決心了，明天見了主公。我會 將想法回稟，然后派使臣投降?！庇捎谥T葛亮的到來，周瑜故意說向曹操投降的 反語，一來可以探討諸葛亮的虛實， 二來也想使孔明主動求助于自己， 以便在談 判中居于主動地位。周瑜說完之后，魯肅急忙反駁周瑜不該投降，諸葛亮在一旁冷笑不已，周 瑜問：“先生為何冷笑？” 諸葛亮說：“我不是笑別人， 而是笑子敬不識時務(wù)。 ” 接著孔明針對周瑜的降曹反語，將計就計，智激周瑜?？酌骼^續(xù)說： “曹操非常 善于用兵，天下沒有人敢同他抗衡。以前只有呂布、袁紹、袁術(shù)和劉表敢和他對 抗，現(xiàn)在這些人都被曹操滅掉了。 天底下再也沒有人敢和他對抗了。 如今只有我 家主公劉備不識時務(wù)， 勉強與曹操相爭， 現(xiàn)在孤身一人在江夏， 不知道什么時候 遭到滅亡的災(zāi)難。 都督?jīng)Q定投降曹操， 至少能夠保住自己的妻子和孩子， 可以繼 續(xù)得到榮華富貴，只是吳國首都從此屬于別人， 這是天命使然，沒有什么可