大客戶銷售技術之基礎篇

1、大客戶銷售(xioshu)技巧基礎理論與實踐(shjin)篇第一頁，共八十一頁。培訓(pixn)目的掌握大客戶基本銷售原理(yunl)認知大客戶的銷售特征利用“概念”解決實際銷售難題第二頁，共八十一頁。什么樣的銷售(xioshu)是成功的銷售(xioshu)?(不僅僅是將設備賣給客戶，還應有其它的輔助行為，這些行為是什么）學員(xuyun)提問：第三頁，共八十一頁。銷售員應具備的素質，按什么樣的銷售(xioshu)步驟去做？學員(xuyun)提問：第四頁，共八十一頁。銷售(xioshu)會談的四個階段從最簡單到最復雜規(guī)模最大的生意，都嚴格遵循(zn xn)以下程序：初步(chb)接觸調查研究證

2、實能力承認接受第五頁，共八十一頁。請思考(sko)銷售中問的問題(wnt)多少與訂單和進展有什么關系？請列出十個你常用的銷售(xioshu)問題第六頁，共八十一頁。問題(wnt)列表序號問題與進展或訂單的關系12345678910（請單獨(dnd)一張紙發(fā)給學員）第七頁，共八十一頁。當客戶的NO.1NO2傾向(qngxing)于競爭對手的產(chǎn)品怎么辦？學員(xuyun)提問：第八頁，共八十一頁。我們的大客戶有什么與眾不同(y zhng b tng)的地方？第九頁，共八十一頁。影響(yngxing)決策周期的因素客戶心理的變化周期(zhuq)多層決策周期平息所有顧客異議周期顧客關系管理周期第十頁，

3、共八十一頁。大客戶(k h)訂單的特征時間長干擾因素多客戶理性化決策結果(ji gu)影響大競爭激烈第十一頁，共八十一頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202210、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2022/9/12022/9/12022/9/19/1/2022 10:18:22 PM11、人總是珍惜為得到。2022/9/12022/9/12022/9/1Sep-2201-Sep-2212、人亂于心，不寬余請。2022/9/12022/9/12022/9/1Thursday, September 1, 202

4、213、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己(zj)。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/19/1/202214、抱最大的希望，作最大的努力。01 九月 20222022/9/12022/9/12022/9/115、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。九月 222022/9/12022/9/12022/9/19/1/202216、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/9/12022/9/101 September 202217、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第十二頁，共八十一頁。最有效(yuxio)的銷

5、售切入口在那？第十三頁，共八十一頁。 問題(wnt)點有些(yuxi)不便不滿(bmn)，抱怨明顯、強烈的需求對解決方案的關注隱藏性需求明顯性需求需求不明確第十四頁，共八十一頁。需求(xqi)分類明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述隱藏性需求：客戶經(jīng)常以抱怨、不滿(bmn)、抗拒、誤解做出陳述第十五頁，共八十一頁。舉例(j l)1T： 因此你說會談很成功是嗎？S：是的，我是這樣認為的。T：是不是客戶說了些什么？例如，有購買信號，所以(suy)讓你覺得成功？S：是的，他認同在早上使用高峰時期的確有容量的問題存在。T：還有其他(qt)的嗎？S：他對數(shù)據(jù)傳輸?shù)馁|量也不滿意。T：在這些“信號

6、”的基礎上，你認為這是一次成功的會談嗎？S：是的，畢竟這二個問題我們都可以幫助他們解決。這是一個很好的生意機會。第十六頁，共八十一頁。問題(wnt)你認為他會成交嗎，為什么？如果你是銷售員，你有什么(shn me)建議？第十七頁，共八十一頁。舉例(j l)2T： 因此你說會談很成功是嗎？S：很難說，我的確發(fā)現(xiàn)了幾個我們能解決的問題，但除非我們有機會與他們再接觸并了解更多的情況，否則我不愿去評判(pngpn)我們是否成功。T：這是否意味著你不認為剛剛發(fā)現(xiàn)的問題是“購買信號”？S:我想至少它不是(b shi)很直接的“購買信號”。畢竟，除非你發(fā)現(xiàn)一些你能處理的問題，否則你就沒有什么進展。因此沒有問

7、題就意味著沒有銷售這是一種消極信號這些就是比較糟的會談。但我并不是(b shi)說有問題就是積極的購買信號。T：總體來說，什么樣的信號可以讓你認為會談是成功的。第十八頁，共八十一頁。舉例(j l)2（續(xù)）S：當客戶談論行動時。比如：“明年我們將徹底檢查網(wǎng)絡數(shù)據(jù)(shj)”或“我們正在尋找具有這三個特征的系統(tǒng)：，諸如此類的話。T：你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？S：是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會購買你的產(chǎn)品。真正

8、的技巧是你怎樣(znyng)可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動去購買。當客戶開始談論行動時，也就是“購買信號”了。第十九頁，共八十一頁?？偨Y(zngji)不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求(xqi)。大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。第二十頁，共八十一頁。隱藏性轉化(zhunhu)為明顯性需求的過程客戶對問題點有了新的認識客戶的抱怨(bo yun)、不滿、誤解被具體化。客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益第二十一頁，共八十一頁。學員(xuyun

9、)提問：如何揣摩客戶的購買(gumi)心理？第二十二頁，共八十一頁?？蛻?k h)購 買行為模式確認(qurn)問題分析問題的大小(dxio)和范圍決策1：解決/不解決建立優(yōu)先順序評估賣方?jīng)Q策2：選擇賣方選擇解決方案決策3：是否成交評估方案第二十三頁，共八十一頁。收到尋價后，如何(rh)了解客戶最后購買的可能性？學員(xuyun)提問：第二十四頁，共八十一頁。確認(qurn)問題客戶(k h)的潛在和明顯的問題在那？第二十五頁，共八十一頁。分析問題的大小(dxio)和范圍平衡(pnghng)因素：解決問題的迫切(pqi)程度解決問題的成本第二十六頁，共八十一頁。建立(jinl)優(yōu)先順序重點(z

10、hngdin)問題和非重點(zhngdin)問題第二十七頁，共八十一頁。使用(shyng)什么技術讓客戶提供更多的信息？如何知道客戶選擇的傾向性？學員(xuyun)提問：第二十八頁，共八十一頁。開放型/封閉型問題(wnt)開放型問題(wnt)可以使客戶開口說話，而且有時可以有意想不到的效果。封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。開放型詢問在大生意中起重要作用。第二十九頁，共八十一頁。著名品牌與一般(ybn)品牌的營銷比較優(yōu)先(yuxin)順序對比：品牌(pn pi)品牌第三十頁，共八十一頁。如何(rh)讓用慣了競爭對手的消耗品客戶對我們的產(chǎn)品感興趣？學員(xuyun)提問：第三十一頁，共八十

11、一頁。評估(pn )賣方主動性和被動性的關系(gun x)第三十二頁，共八十一頁。如果客戶擔心(dn xn)我們的質量問題怎么辦？學員(xuyun)提問：第三十三頁，共八十一頁。選擇(xunz)解決方案方案(fng n)是如何產(chǎn)生的？第三十四頁，共八十一頁。學員(xuyun)提問：如何(rh)與客戶討價還價？第三十五頁，共八十一頁。評估(pn )解決方案最明顯(mngxin)的需求行動是什么？第三十六頁，共八十一頁。怎樣才能在“客戶(k h)購買流程”中掌握主動權呢？第三十七頁，共八十一頁。S P I N在競爭(jngzhng)中你必須掌握.第三十八頁，共八十一頁。S ITUATIONP RO

12、BLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF第三十九頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問問題詢問暗示詢問需求-滿足詢問第四十頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問收集有關(yugun)客戶現(xiàn)狀的.的問題。事實(shsh)背景問題第四十一頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問你的意見如何？你從事什么(shn me)行業(yè)？你的年銷售額是多少？你們公司有多少員工？你用它多長時間了？那些部門在用它？第四十二頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問的目的了解客戶的概況，幫助你有效發(fā)現(xiàn)(fxin)客戶潛在的問題(wnt)點第四十三頁，共八十一頁。請找以下(yx

13、i)它們間的聯(lián)系你產(chǎn)品的優(yōu)點你的大客戶面臨的難題第四十四頁，共八十一頁。問題(wnt)詢問針對客戶的.的提問(twn)，引誘客戶說出隱含需求。難點(ndin)困難不滿第四十五頁，共八十一頁。問題(wnt)詢問對你現(xiàn)在的設備你是否滿意？你們正在使用(shyng)的方案有什么缺陷？你現(xiàn)在使用的系統(tǒng)在負荷高峰時是不是很難承受？有沒有考慮過供應商的信用問題？第四十六頁，共八十一頁。問題(wnt)詢問目的確認(qurn)客戶的問題點，并開始與客戶探討共同關心的問題領域。第四十七頁，共八十一頁。什么(shn me)是有效的問題詢問？W： 什 么？W： 為 何？W： 何 時？W： 何 地？W： 那 一 個？

14、H： 如 何？第四十八頁，共八十一頁。你的產(chǎn)品(chnpn)或服務它能為買方解決(jiju)的四個問題問題(wnt)詢問練習第四十九頁，共八十一頁。暗示(nsh)詢問詢問客戶關心(gunxn)的問題產(chǎn)生的后果的詢問第五十頁，共八十一頁。暗示(nsh)詢問你說它們比較難操作，那么(n me)對你們的產(chǎn)量有什么影響？如果只培訓三個人使用這設備，那不會產(chǎn)生工作瓶頸問題嗎？這種人事變動對培訓費用來說意味著什么？這樣會導致成本增加嗎？第五十一頁，共八十一頁。暗示(nsh)詢問目的讓客戶明了問題點對其深刻的影響，是將客戶隱藏性需求轉化為明顯(mngxin)性需求的工具。第五十二頁，共八十一頁。你有對策(d

15、uc)的問題設想買方說：“當然，不過它不值得我們花那么(n me)多錢”為什么買方是錯誤的？暗示詢問(xnwn)練習第五十三頁，共八十一頁。如何使客戶在前期的選擇，不被后期(huq)的價格干擾？學員(xuyun)提問：第五十四頁，共八十一頁。需求(xqi)滿足詢問鼓勵客戶(k h)積極提出解決對策的問題絕大多數(shù)客戶希望(xwng)自己找到解決問題的方式。第五十五頁，共八十一頁。需求滿足(mnz)詢問解決這個問題對你很重要嗎？你為什么覺的這個對策如此重要？還有沒有其它可以幫助(bngzh)你的方法？第五十六頁，共八十一頁。需求滿足(mnz)詢問目的將客戶的.轉化成.地渴望(kwng)，同時客戶告

16、訴你可以得到。明顯(mngxin)的需求解決方案利益第五十七頁，共八十一頁。需求(xqi)滿足練習你產(chǎn)品提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你有什么幫助第五十八頁，共八十一頁。大客戶(k h)銷售技術技術分析與實例(shl)操作第五十九頁，共八十一頁。SPIN回顧(hug)請回答(hud)每種提問的目的：SPIN第六十頁，共八十一頁。SPIN技術(jsh)關鍵區(qū)分客戶的需求需求與產(chǎn)品(chnpn)共有化引導客戶說出自己解決問題的方案第六十一頁，共八十一頁。區(qū)分(qfn)顧客的需求提高(t go)成交率的關鍵：隱藏性需求

17、問題(wnt)點，困難不滿，抱怨明顯性需求客戶表現(xiàn)明顯且強烈的需求與期望比較容易引導的購買意愿較難引導出客戶的購買意愿第六十二頁，共八十一頁。除了(ch le)設備和報價，還有什么因素能幫助自己拿到定單？學員(xuyun)提問：第六十三頁，共八十一頁。FAB與需求(xqi)如何聯(lián)結產(chǎn)品(chnpn)與顧客的需求F：性能(xngnng)A：優(yōu)點B：利益介紹產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品的功能或特性如何有效地被用來幫助客戶敘述產(chǎn)品如何滿足客戶所表達出的明顯需求難成功有作用很大作用第六十四頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問隱藏(yncng)需求問題(wnt)詢問暗示詢問提問：通過將它與其它潛在問題擴展

18、/發(fā)展需求123第六十五頁，共八十一頁。問題(wnt)詢問狀況(zhungkung)詢問暗示(nsh)詢問需求滿足詢問明顯需求隱藏需求通過詢問引導客戶關注到方案-叫需求滿足提問12345第六十六頁，共八十一頁。問題(wnt)詢問狀況(zhungkung)詢問隱藏(yncng)需求暗示詢問現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？1234第六十七頁，共八十一頁。SPIN 總結(zngji)有效判斷顧客(gk)的隱藏性需求必須將隱藏性需求引導到明顯性需求將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關聯(lián)有效的將顧客的明顯性需求轉化成對解決方案的渴望第六十八頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問誰從這些狀況(zhung

19、kung)詢問中獲利更多？是你自己還是買方？-背景問題通常使賣方獲利-背景問題越多，你成功的可能性越小-大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多第六十九頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問建議影響：它是SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。而大部分人問得太多。建議：通過事先做好準備工作(gngzu)，去除不必要的背景問題第七十頁，共八十一頁。問題(wnt)詢問經(jīng)驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問因為你的產(chǎn)品或服務正是為能解決(jiju)顧客的潛在問題而處在列出你產(chǎn)品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題第七十一頁，共八十一頁。問題詢問(xnwn)建議影響：比背景問題更有效。提越

20、多的問題詢問，越能吸引(xyn)顧客的興趣。建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮第七十二頁，共八十一頁。暗示(nsh)詢問使買方(mi fn)逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。就是將你方案的優(yōu)點、利益變成問題，向顧客有效的提出第七十三頁，共八十一頁。暗示詢問(xnwn)建議影響：所有SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售員問許多暗示問題建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出(t ch)越有力的暗示詢問第七十四頁，共八十一頁。需求(xqi)滿足問題買方把需求滿足問題(wnt)應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的

21、會談。這些問題注重對解決方案的詢問用這個功能可以使顧客告訴你你的對策可以提供的利益，而不是強迫你對顧客進行解釋第七十五頁，共八十一頁。需求滿足問題(wnt)建議將商談向更有意義，建設性的方案討論引導建議：讓顧客告訴(o s)你你所提供方案的利益第七十六頁，共八十一頁。狀況(zhungkung)詢問問題(wnt)詢問暗示(nsh)詢問試探：需求滿足詢問狀況詢問問題詢問暗示詢問問題詢問暗示詢問需求滿足詢問比較復雜的SPIN結構第七十七頁，共八十一頁。提示(tsh)把SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！把SPIN模式看作(kn zu)是一個靈活的會談路徑圖，它就可以如幫助成千上萬其他人一樣幫助你第七十八頁，共八十一頁。謝 謝2022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/12022/9/1第七十九頁，共八十一頁。9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。2022/9/12022/9/1Thursday, Septembe