2012錢江摩托 耐用消費(fèi)品上市公司渠道經(jīng)理初級(jí)培訓(xùn)

1、初級(jí)培訓(xùn)的目的 初級(jí)培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗(yàn)與技能指導(dǎo)。八項(xiàng)職責(zé)十項(xiàng)工作六種信息本次初級(jí)培訓(xùn)關(guān)注的重點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn) 初級(jí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容銷售管理涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的銷售潛力如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者發(fā)揮活動(dòng)的最佳效果如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍9/2/20221培訓(xùn)之前，我們應(yīng)認(rèn)識(shí)到 開卷有益，更重要的是工作中學(xué)會(huì)思考、總結(jié) 學(xué)以致用，改進(jìn)自己的工作習(xí)慣，提升績(jī)效 活學(xué)活用，沒有“放之四海皆準(zhǔn)”的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)會(huì)方法，學(xué)到精髓，再

2、結(jié)合實(shí)際舉一反三，探索出最適合你的方式、方法9/2/20222錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？八項(xiàng)職責(zé)十項(xiàng)工作六種信息9/2/20223錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容 一、完成銷售任務(wù) 1、年度銷售計(jì)劃（市場(chǎng)分析、關(guān)鍵措施、行動(dòng)計(jì)劃、資源需求） 2、銷售任務(wù)季度/月度分解（按車型/客戶） 3、新產(chǎn)品推廣銷售二、推進(jìn)品牌建設(shè)、形象建設(shè) 1、經(jīng)銷店和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的形象建設(shè) 2、廣宣工作 三、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和網(wǎng)絡(luò)支持 1、建設(shè)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控體系，適時(shí)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，保持網(wǎng)絡(luò)生命力 2、整合政策資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)支持，保證銷售積極性 3、根據(jù)

3、新的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)布局八項(xiàng)職責(zé)9/2/20224錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容 四、維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定，確?？沙掷m(xù)發(fā)展 1、確保經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，并具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性 2、制定合理零售價(jià)位段，維持零售價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定 3、嚴(yán)格控制區(qū)域內(nèi)和跨區(qū)域串貨五、銷售隊(duì)伍建設(shè) 1、維護(hù)、深化客情關(guān)系 2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的導(dǎo)購(gòu)員和服務(wù)等人員的培訓(xùn)六、費(fèi)用控制 1、控制預(yù)算，不超標(biāo)、不濫用；遵循廣宣費(fèi)用投入報(bào)批原則 2、遵守財(cái)務(wù)管理制度，確保貨物和資金安全八項(xiàng)職責(zé)9/2/20225錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作

4、內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容 七、危機(jī)處理八、收集、整理、反饋市場(chǎng)信息和同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的營(yíng)銷動(dòng)態(tài)八項(xiàng)職責(zé)9/2/20226錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容 一、形象管理二、產(chǎn)品分銷管理三、新產(chǎn)品導(dǎo)入四、店內(nèi)陳列管理五、零售價(jià)格管理十項(xiàng)工作六、商家?guī)齑婧陀唵喂芾砥?、零售促銷管理八、客戶服務(wù)管理九、信息搜集十、串貨管理9/2/20227錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容 比一比：比地位、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì) 看一看：一看形象：門頭、展廳、戶外； 二看出樣：數(shù)

5、量、位置、結(jié)構(gòu)； 三看價(jià)格：批價(jià)、標(biāo)價(jià)、實(shí)價(jià)、階梯； 四看庫(kù)房：數(shù)量、比例、時(shí)間； 五看人員：能力、激勵(lì)、評(píng)價(jià)； 六看服務(wù)：形象、設(shè)備、人員； 七看網(wǎng)點(diǎn)：數(shù)量、質(zhì)量、布局； 八看促銷：內(nèi)容、周期、效果談一談：談問題、方法、目標(biāo)、方案 算一算：算銷量、成本、差價(jià) 業(yè)務(wù)人員下市場(chǎng)的常規(guī)工作比一比，看一看，談一談，算一算 算賬9/2/20228錢江的業(yè)務(wù)員應(yīng)該做哪些工作？關(guān)鍵工作職責(zé)與任務(wù) 業(yè)務(wù)員常規(guī) 工作內(nèi)容 業(yè)務(wù)人員需要隨時(shí) 掌握的客戶內(nèi)容 一、銷售指標(biāo)、利潤(rùn)指標(biāo)：年度/季度/月度二、銷量：零售商總體銷量、我們的銷量、其他品牌銷量三、利潤(rùn)、毛利率：零售商總利潤(rùn)、我們及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利潤(rùn)率或加價(jià)率四

6、、掌握庫(kù)存情況：倉(cāng)庫(kù)面積、庫(kù)存周期、結(jié)構(gòu)五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況：促銷內(nèi)容、促銷期間我們與促銷品牌銷量情況、商家態(tài)度及配合情況六、資金狀況：零售商的貸款、投資情況、借款信譽(yù)、結(jié)算習(xí)慣六種信息9/2/20229初級(jí)培訓(xùn)的目的 初級(jí)培訓(xùn)主要針對(duì)業(yè)務(wù)員最基本、最常規(guī)的工作內(nèi)容展開，旨在幫業(yè)務(wù)員系統(tǒng)地梳理工作思路，并提供一些操作經(jīng)驗(yàn)與技能指導(dǎo)。八項(xiàng)職責(zé)十項(xiàng)工作六種信息本次初級(jí)培訓(xùn)關(guān)注的重點(diǎn)初級(jí)培訓(xùn) 初級(jí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容銷售管理涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提升鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的銷售潛力如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者發(fā)揮活動(dòng)的最佳效果如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)培養(yǎng)出優(yōu)秀的店堂經(jīng)理如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)培

7、養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍9/2/202210第一章 概論首先，明確幾個(gè)重要概念縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)：包括縣級(jí)市以及享受縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策的其他網(wǎng)點(diǎn)涵蓋促進(jìn)銷售的方方面面鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)：與縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)有供銷關(guān)系的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售網(wǎng)點(diǎn) 說明：為方便闡述，本教程只針對(duì)具有下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng) 點(diǎn)的縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)展開 9/2/202211第一章 概論業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)管理關(guān)系管理第二章 銷售管理第三章 如何開發(fā)和管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)9/2/202212 業(yè)務(wù)員工作對(duì)象比較廣泛，對(duì)內(nèi)有省級(jí)經(jīng)理、內(nèi)務(wù)、業(yè)務(wù)主管等，對(duì)外有經(jīng)銷商老板、經(jīng)銷商市場(chǎng)管理人員、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)人員等，本教程主要涉及如下工作對(duì)象： 店堂經(jīng)理 導(dǎo)購(gòu)人員 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)中

8、涉及到的潛在客戶 其他人員第一章 概論業(yè)務(wù)員的工作對(duì)象也決定了本次培訓(xùn)的內(nèi)容第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)9/2/202213第二章 銷售管理銷售管理管什么？管產(chǎn)品：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？管價(jià)格：價(jià)格不能亂來(lái)，既損害經(jīng)銷商的利益，嚇跑了消費(fèi)者，更毀了錢江的信譽(yù)和口碑管利潤(rùn)分配：如何調(diào)動(dòng)商家的積極性？ 本章主要內(nèi)容：一、縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品設(shè)置 二、縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)價(jià)格設(shè)置三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤(rùn)分配四、跟進(jìn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)按協(xié)議提貨五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存六、落實(shí)三方協(xié)議 七、在多品牌經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫(kù)存）比例 9/2/202214

9、第二章 銷售管理一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？ 基本原則以市場(chǎng)為主導(dǎo)，即當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、戰(zhàn)略意圖產(chǎn)品 -新品、高利潤(rùn)+縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)要起到樣車展示、形象塑造的功能，原則上，其展示的車型盡可能配置齊全。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)通常樣車的車型和款式較少，需配發(fā)最新的產(chǎn)品手冊(cè)。 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)常見車型分類（不是絕對(duì)的，僅供參考）主銷車型消費(fèi)者接受程度較高，價(jià)格和利潤(rùn)較透明，通常單車?yán)麧?rùn)較低。利潤(rùn)車型單車?yán)麧?rùn)較高，包括新車型。但推廣有一定難度，需要培訓(xùn)指導(dǎo)。競(jìng)爭(zhēng)車型用于攻擊對(duì)手的價(jià)格防線，性價(jià)比較高，可以爭(zhēng)取可能流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的潛在用戶。9/2/202215第二章 銷售管理一、產(chǎn)品設(shè)置：應(yīng)該賣哪些產(chǎn)品？某分公司在指導(dǎo)

10、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)積極銷售高利潤(rùn)車型時(shí)，采取了如下“不同車型，差別獎(jiǎng)勵(lì)“的方式，引導(dǎo)商家調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)高利潤(rùn)車，賣高利潤(rùn)車，獲取更高收益，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和公司的多贏?！澳赤l(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá)_輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎(jiǎng)勵(lì)QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時(shí)即可兌現(xiàn)?！比绾我龑?dǎo)商家多進(jìn)、多賣高利潤(rùn)車型？案例通過獎(jiǎng)勵(lì)政策，引導(dǎo)商家多進(jìn)、多賣QJ125以上的車型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，獲取更高收益，通過獲利穩(wěn)定其長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)錢江品牌的信心和決心。9/2/202216第二章 銷售管理二、價(jià)格設(shè)置對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說，更多的

11、是監(jiān)督價(jià)格在終端的執(zhí)行情況，嚴(yán)禁違規(guī)銷售。產(chǎn)品價(jià)格，嚴(yán)格控制：按照公司規(guī)定，簽訂正式的書面協(xié)議，違規(guī)嚴(yán)肅查處 ?？h級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間零售價(jià)格統(tǒng)一。特殊情況下，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)可以略高于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。有前提的“不講價(jià)策略”前提：強(qiáng)勢(shì)、管理到位謹(jǐn)慎：個(gè)別車系、車型 案例 市場(chǎng)上普遍采用“相互通報(bào)”，即打招呼的方式。比如有顧客到縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)A看車，提到自己家住a鎮(zhèn)，最后又沒買車。A網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)當(dāng)即通知a鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)； 或者相反，顧客先去a網(wǎng)點(diǎn)看車，嫌貴，說去縣城看看。這時(shí)a要立即通知A，請(qǐng)A報(bào)價(jià)略高一點(diǎn)； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間也應(yīng)該加強(qiáng)聯(lián)系，相互通報(bào)。9/2/202217第二章 銷售管理三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利

12、潤(rùn)分配縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)分配過高，影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)積極性，最終影響銷量。利潤(rùn)分配過低，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)又無(wú)心維護(hù)，影響鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量提升，不能持久健康發(fā)展。 批發(fā)價(jià)發(fā)貨縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)價(jià)批發(fā)價(jià)=出廠價(jià)+費(fèi)用+縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)說明：1、費(fèi)用由“運(yùn)費(fèi)、發(fā)票費(fèi)用、附件配置費(fèi)”等組成；2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)在限價(jià)政策范圍內(nèi)銷售，高賣高收，低賣低收 9/2/202218第二章 銷售管理三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤(rùn)分配零售價(jià)發(fā)貨縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)零售價(jià)=出廠價(jià)+費(fèi)用+縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)+鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)等說明：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)基本上不承擔(dān)費(fèi)用，其利潤(rùn)由“返利”的形式體現(xiàn)，通過月度、季度、年度或三者的組合等方式，分不同時(shí)間段結(jié)算給鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。零售價(jià)

13、發(fā)貨，縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的利潤(rùn)分配根據(jù)不同區(qū)域具體情況、不同產(chǎn)品系列、不同市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣等因素靈活確定一般為1/1.5-2。但新品上市，如06年推出的QJ125-7Ab1，其縣鄉(xiāng)利潤(rùn)比甚至達(dá)到1/3.5，以確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)推廣新品的積極性；利潤(rùn)較低的車型，也要適當(dāng)增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，以促進(jìn)他們積極銷售9/2/202219第二章 銷售管理三、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間的利潤(rùn)分配零售價(jià)發(fā)貨返利結(jié)算技巧為增強(qiáng)錢江的宣傳力度，擴(kuò)大品牌在終端市場(chǎng)的影響力，推動(dòng)當(dāng)?shù)劐X江品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，可以將其中部分額度以廣宣品實(shí)物的形式下發(fā)。注意：需事先通過協(xié)議進(jìn)行書面約定。9/2/202220第二章 銷售管理四、跟進(jìn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)按協(xié)

14、議提貨事前控制年初協(xié)議總量設(shè)定要切合實(shí)際根據(jù)市場(chǎng)的容量、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)銷商的綜合實(shí)力等因素；參考去年同期銷量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量、考慮淡季旺季等因素，避免總量按12個(gè)月平均分配協(xié)議中明確相關(guān)政策、獎(jiǎng)懲措施（參考新版經(jīng)銷合同） 事中控制跟進(jìn)、落實(shí)協(xié)議”壓”、”疏”結(jié)合壓：依據(jù)協(xié)議，要求商家按時(shí)打款提貨，即“吃貨” 常見方式有“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等 通過上門拜訪、電話等途徑，教商家算賬，告知按時(shí)提貨能享受到的利益，以及不按時(shí)提貨將遭受的損失；幫助把進(jìn)貨量分解到各產(chǎn)品款式上，化整為零；制定階段性促銷政策增加商家預(yù)期收益，迫使或誘使商家吃貨。疏：協(xié)助縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)將吃進(jìn)的產(chǎn)品進(jìn)行及時(shí)消化 分渠道消

15、化和市場(chǎng)消化兩部分，在本章第五節(jié)展開闡述。 9/2/202221第二章 銷售管理四、跟進(jìn)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)按協(xié)議提貨事后控制年終盤點(diǎn)，按協(xié)議規(guī)定結(jié)算返利，獎(jiǎng)懲分明結(jié)合實(shí)際，可以有變通的處理方法，但比例不能過大，避免造成“干好干壞一個(gè)樣”，“業(yè)績(jī)不如人情”的消極觀念；實(shí)際操作中，除了協(xié)議量完成情況，可以設(shè)置一些單項(xiàng)評(píng)比指標(biāo)，積極引導(dǎo)商家轉(zhuǎn)變銷售行為，不單盯住銷量，更要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光，構(gòu)建錢江可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)平臺(tái)。案例某地區(qū)設(shè)置了“千人比”的考核指標(biāo) 千人比2，即當(dāng)年銷量大于當(dāng)?shù)厝丝谇Х种?，給與獎(jiǎng)金； 規(guī)定該獎(jiǎng)金必須發(fā)放給一線員工，比如服務(wù)人員、導(dǎo)購(gòu)員等，調(diào)動(dòng)他們做好錢江車的積極性。 當(dāng)?shù)剡€有商家提議設(shè)置“

16、競(jìng)爭(zhēng)遏制獎(jiǎng)”，也是可以探討的一種方式。9/2/202222第二章 銷售管理五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存分支結(jié)構(gòu)縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)或消費(fèi)者壓疏針對(duì)縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，我們應(yīng)該“壓疏結(jié)合，以疏為主”渠道消化指通過批發(fā)方式將庫(kù)存分解到轄區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。對(duì)于縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，同樣面臨如何讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)協(xié)議量進(jìn)貨的問題。所以，也存在事前控制、事中控制、事后控制的問題。年初簽訂三方協(xié)議，總量及分解量要符合市場(chǎng)實(shí)際；每月提貨前，運(yùn)用“返利提醒、化整為零、階段性政策吸引”等手段促進(jìn)提貨（見下頁(yè)案例）；開發(fā)空白市場(chǎng)。增加縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的批發(fā)半徑和范圍，增加了下水道。具體內(nèi)容參見教材第三章如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)內(nèi)容。 渠道消化+市場(chǎng)消化9/2

17、/202223第二章 銷售管理五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存如何促使鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)積極進(jìn)化，幫助縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)消化庫(kù)存？案例“某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá)_輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎(jiǎng)勵(lì)QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時(shí)即可兌現(xiàn)?！鄙鲜銮懊娈a(chǎn)品設(shè)置提到的案例，就是某分公司為了確保06年四季度的銷量而采取的一項(xiàng)“階段性政策吸引”活動(dòng)。該公司在下發(fā)文件中這樣介紹該活動(dòng)的目的的： 目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫(kù)存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 目的二：為3進(jìn)村活動(dòng)的開展

18、提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動(dòng)去搞活動(dòng)。 目的三：緩解縣級(jí)經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力。 目的四：使我們整個(gè)一個(gè)季度的銷量能夠得到有力的保證，同時(shí)也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。9/2/202224第二章 銷售管理五、有效消化縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存市場(chǎng)消化歸根到底，還必須通過零售方式將縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的庫(kù)存車銷售到消費(fèi)者手里。至于如何幫助商家進(jìn)行市場(chǎng)消化，順利把車賣出去，業(yè)務(wù)員可以從如下幾個(gè)方面入手： 培訓(xùn)：提高導(dǎo)購(gòu)人員的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)能力。 方式有：專題培訓(xùn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)輪流座談、參觀，由縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、業(yè)務(wù)員或分支機(jī)構(gòu)分別組織，參見教材第六章如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)； 激勵(lì)：選擇、制定合理的薪資、激勵(lì)制

19、度，提高店堂銷售人員推銷、服務(wù)積極性，參見教材第五章如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)； 促銷：結(jié)合公司總體策劃方案，結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際，各方共同出資，通過促銷活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)促進(jìn)銷售，參見教材第四章如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者。9/2/202225第二章 銷售管理六、落實(shí)三方協(xié)議 簽訂三方協(xié)議時(shí)，將三方的權(quán)利、義務(wù)特別是利益問題強(qiáng)調(diào)清楚，必要時(shí)，通過補(bǔ)充協(xié)議予以說明； 鑒于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)總體履約意識(shí)不強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)將協(xié)議中具體的量化指標(biāo)單獨(dú)登記，便于日常進(jìn)行全程跟蹤； 通過本教材相關(guān)章節(jié)闡述的方法和手段，用實(shí)際行動(dòng)為縣鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)提供切實(shí)有效的協(xié)助； 嚴(yán)格考核，無(wú)論獎(jiǎng)勵(lì)和處罰，堅(jiān)決按協(xié)議執(zhí)行，盡量不摻雜水份。9/2/202

20、226第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫(kù)存）比例除少數(shù)經(jīng)濟(jì)水平較高、錢江處于強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)外，大多數(shù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)單一品牌都不足以支撐其生存，所以，現(xiàn)實(shí)的情況是多品牌經(jīng)營(yíng)成了不得已的選擇。鑒于此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的店堂和庫(kù)房，作為市場(chǎng)的前沿陣地，成了眾多摩托車企業(yè)搶占先機(jī)的商家必爭(zhēng)之地。 如何在一線擴(kuò)大自己的勢(shì)力范圍，實(shí)踐中，有如下方法： 通過篩選車型，調(diào)整利潤(rùn)空間，讓商家更加有利可圖。對(duì)價(jià)格、利潤(rùn)進(jìn)行合理設(shè)定，每賣出一輛車，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賺更多的錢。 摩托車需求大、錢江品牌強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，提高經(jīng)銷商準(zhǔn)入門檻，把出樣率、庫(kù)存率作為硬性指標(biāo)。鑒于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，這種區(qū)域已越來(lái)越少。

21、培育、扶持中小專賣店。政策扶持。 在強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)，對(duì)于錢江摩托的銷售份額較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，可明確提出專賣要求，當(dāng)然，可適當(dāng)給與一定的政策性補(bǔ)償。9/2/202227 對(duì)于個(gè)別拿著錢江品牌，但動(dòng)機(jī)不純的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)情況分別對(duì)待：1、同時(shí)經(jīng)營(yíng)別的強(qiáng)勢(shì)品牌，但擔(dān)心可能砍掉其經(jīng)營(yíng)權(quán)，找條后路我們應(yīng)當(dāng)要其明確立場(chǎng)，給與扶持，并要求其在限定時(shí)間內(nèi)增加錢江份額；在規(guī)定時(shí)間到后，觀其表現(xiàn)，決定給以更大扶持還是另選對(duì)象，直至錢江成為其主要利潤(rùn)來(lái)源；2、因?yàn)殄X江是其最具威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，拿在手里，不求發(fā)展，只為規(guī)避沖突。對(duì)于這種鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，一經(jīng)確認(rèn)，立即在后備軍中篩選合適人員，直接替換。對(duì)于縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)這種情況，其處理方

22、式將在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)中級(jí)教材中另行闡述。 對(duì)于現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)，在簽訂協(xié)議時(shí)，適當(dāng)增大壓力，對(duì)于協(xié)議量、樣車數(shù)量、錢江出樣率、庫(kù)存數(shù)量、錢江庫(kù)存比例等數(shù)據(jù)指標(biāo)，全部用書面形式固定，以便于業(yè)務(wù)員據(jù)此進(jìn)行日常跟進(jìn)。第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫(kù)存）比例9/2/202228 培養(yǎng)后備軍，儲(chǔ)備后備力量，給現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)施加一定心理壓力，增加其危機(jī)感。第二章 銷售管理七、在多品牌經(jīng)營(yíng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)提高錢江樣車（庫(kù)存）比例 某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)原本是錢江專賣，最近經(jīng)銷商的兄弟開始做豪爵。為了迫使他們放棄豪爵，集中資金、精力做好錢江，就在旁邊經(jīng)營(yíng)嘉陵、宗申的門店內(nèi)放了幾輛錢江車，給之前的經(jīng)銷商以壓力。 當(dāng)然，這

23、樣操作離不開一定的客觀條件，錢江縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)老板跟這家嘉陵、宗申網(wǎng)點(diǎn)的老板關(guān)系很好，他正做的嘉陵、宗申已經(jīng)在收縮，其已經(jīng)做好打算，如果不能接手錢江，就打算退出摩托車經(jīng)營(yíng)了。案例9/2/202229第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)工作流程：找空白基本調(diào)研初步判斷準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研實(shí)質(zhì)談判爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（一）待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研（準(zhǔn)備工作） 1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本情況2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車市場(chǎng)基本情況3、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車品牌競(jìng)爭(zhēng)狀況4、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他交通工具基本情況 1、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車主要消費(fèi)群體及用途2、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車市場(chǎng)發(fā)展歷史（主要關(guān)注總

24、量消長(zhǎng)及主要品牌更迭的時(shí)間和原因）3、該鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)有主要競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)分析：產(chǎn)品、價(jià)格、政策、促銷活動(dòng)、服務(wù)等4、有沒有開發(fā)價(jià)值參見教材附表一摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)查表9/2/202230工作流程：調(diào)研評(píng)估、比較、初步篩選第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研實(shí)質(zhì)談判爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（二）潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研（初步篩選） 調(diào)研對(duì)象1、現(xiàn)有摩托車經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)2、其它品類，比如家電、農(nóng)資等的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)3、與當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ闹匾宋锖献?、經(jīng)營(yíng)實(shí)力：資金、社會(huì)關(guān)系、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)等；2、思路理念：主要看老板的思路是否與錢江

25、吻合。比如是否對(duì)錢江品牌有信心，是否重視服務(wù)，能貫徹、落實(shí)錢江“服務(wù)營(yíng)銷”的理念，是否愿意遵照和執(zhí)行錢江的政策、活動(dòng)方案等。參見教材附表二摩托車鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)資料調(diào)查表調(diào)研內(nèi)容1、網(wǎng)點(diǎn)基本信息2、網(wǎng)點(diǎn)店面情況3、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)情況9/2/202231方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研實(shí)質(zhì)談判爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（三）爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判） 抓根本，通過算賬的方式告訴潛在合作方做錢江是賺錢的、是可以賺大錢的。1、利潤(rùn)高。批發(fā)價(jià)與零售價(jià)利潤(rùn)空間大。

26、2、產(chǎn)品齊。工廠研發(fā)能力、生產(chǎn)能力強(qiáng)，有當(dāng)?shù)剡m銷對(duì)路的產(chǎn)品（舉例說明）。3、誠(chéng)信好。上市公司大品牌，講誠(chéng)信，兌現(xiàn)承諾，高度重視保障經(jīng)銷商利益。4、政策好。區(qū)域市場(chǎng)、價(jià)格維護(hù)等市場(chǎng)管理政策執(zhí)行力度大、政策穩(wěn)定性強(qiáng)；有專門的新店扶持政策；承擔(dān)或分?jǐn)偛糠只顒?dòng)的費(fèi)用，減輕商家營(yíng)銷成本壓力等。5、品牌好。錢江前期的品牌價(jià)值、扎實(shí)的基礎(chǔ)工作和服務(wù)口碑都為經(jīng)營(yíng)錢江奠定了非常好的基礎(chǔ)，所謂“大樹底下好乘涼”；錢江在耐磨、電噴、555服務(wù)等多個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)地位，決定了與錢江合作將會(huì)得到長(zhǎng)期、持續(xù)地發(fā)展。9/2/202232方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)

27、點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研實(shí)質(zhì)談判爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（三）爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判） 展示錢江榮獲的榮譽(yù)、殊榮等公信力強(qiáng)、說服力強(qiáng)的證據(jù)、證明，來(lái)堅(jiān)定合作方經(jīng)營(yíng)錢江的決心和信心。1、錢江摩托：用戶滿意度第一品牌2、錢江摩托：機(jī)械行業(yè)500強(qiáng)品牌3、錢江摩托：中國(guó)名牌產(chǎn)品4、錢江耐磨二代：放機(jī)油行駛2198公里5、錢江555服務(wù)：行業(yè)創(chuàng)舉，服務(wù)革命6、錢江007電噴：帶電腦的摩托車7、行業(yè)利稅大戶：出具近年上交國(guó)家利稅數(shù)據(jù)9/2/202233方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章 如何開

28、發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研實(shí)質(zhì)談判爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（三）爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判） 強(qiáng)調(diào)錢江對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)將給與大力、全面的指導(dǎo)與支持，錢江將最大限度的幫助經(jīng)銷商賺錢。 1、門頭、店面的形象布置2、車型的搭配、樣車的擺放3、產(chǎn)品賣點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)技巧的培訓(xùn)4、宣傳的投入（比如中央電視臺(tái)、省/市/縣級(jí)電視臺(tái)以及各種戶外廣告、平面廣告）與指導(dǎo)5、促銷、活動(dòng)的支持與指導(dǎo)6、服務(wù)、維修的支持與指導(dǎo)9/2/202234方法：利益驅(qū)動(dòng)為主，實(shí)力展現(xiàn)為輔，強(qiáng)調(diào)指導(dǎo)支持，突出系統(tǒng)保障 第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 一、如何開發(fā)

29、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)準(zhǔn)備工作待開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)基本情況調(diào)研初步篩選潛在合作對(duì)象基本情況調(diào)研實(shí)質(zhì)談判爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（三）爭(zhēng)取潛在合作方的談判技巧（實(shí)質(zhì)談判） 強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)錢江品牌是有多方保障的，消除合作方的后顧之憂。1.指定區(qū)域唯一經(jīng)銷權(quán)（V.S.HJ的“一地多商”）2.零售價(jià)格的統(tǒng)一管理3.品牌形象、服務(wù)形象的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范操作4.整車、零配件的統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一管理和物流配送5.組織與優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與學(xué)習(xí)6.簽訂全國(guó)統(tǒng)一的經(jīng)銷合同，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)有法律保障9/2/202235第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)以后，就進(jìn)入了正常的經(jīng)營(yíng)過程。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的管理涉及到方方面面，非常繁

30、瑣。主要包括以下幾個(gè)方面（詳細(xì)內(nèi)容，見附表鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理工作表）準(zhǔn)備階段 現(xiàn)場(chǎng)工作 1、要知道從哪些方面去管理，即工作開展的著力點(diǎn)在哪？2、要清楚自己手里的武器。管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，自己手里有什么樣的“胡蘿卜”和“大棒” ？ （舉例：姚主管的話）3、與自己其它工作很好的銜接，融合。切不可顧此失彼，需要提前計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。管事 管人 宣貫 1、管形象 2、管樣車3、管價(jià)格 4、管維修5、管服務(wù) 6、管信息7、管宣傳品1、老板 2、店堂經(jīng)理3、導(dǎo)購(gòu)員 4、服務(wù)維修人員說明：根據(jù)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況，上述4種角色可能部分重合，甚至全部集于一人。1.新車賣點(diǎn)2.活動(dòng)信息3.最新政策9/2/202236第三章

31、如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 二、如何管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理主體 1、以縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)直接管理為主，分公司業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理為輔；2、縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)主要對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)日常工作進(jìn)行管理；而業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實(shí)。同時(shí)，在縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理能力薄弱的地方對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助管理、指導(dǎo)。3、全局管理：以縣為單位，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體管理。就是說，業(yè)務(wù)員不但要管理好每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，還要能從整個(gè)縣的角度出發(fā)，兼顧多方利益，進(jìn)行統(tǒng)籌和協(xié)調(diào)。比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與最近網(wǎng)點(diǎn)之間的距離控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間價(jià)格控制等。9/2/202237工作階段關(guān)鍵點(diǎn)具體工作內(nèi)容準(zhǔn)備階段1、要知道從哪些方面入手1、熟悉經(jīng)銷合同，協(xié)議和規(guī)定給出了工作的方

32、向2、熟悉當(dāng)前分公司的工作重點(diǎn)。比如是重抓銷量、新車推廣還是促銷活動(dòng)2、要清楚自己手里的武器熟悉公司的政策，各項(xiàng)支持措施的空間以及對(duì)違規(guī)行為的處理方式3、與自己其它工作很好的銜接，融合1、事先做好月度或旬度工作計(jì)劃，開展工作前做到心里有數(shù)2、事后做好工作總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)工作管事形象門頭有無(wú)私自更換、是否符合錢江VI標(biāo)準(zhǔn)、有無(wú)污損等？形象墻位置和面積是否符合要求，內(nèi)容是否符合要求，有無(wú)污損等？樣車數(shù)量樣車的數(shù)量是否符合協(xié)議規(guī)定，特別注意“同比例增長(zhǎng)”原則？車型樣車的車型是否符合協(xié)議規(guī)定，是否有合理的車型梯度？擺放位置是否醒目、顯眼，有無(wú)和別的品牌混雜在一起，價(jià)格牌是否齊備？清潔樣車是

33、否干凈，有無(wú)灰塵？?jī)r(jià)格零售價(jià)是否有違背公司的價(jià)格政策，是否有合理的價(jià)格梯度？維修場(chǎng)所維修場(chǎng)所（面積/設(shè)備/形象）是否遵循公司要求，是否整齊？零配件零配件是否是錢江正品，儲(chǔ)備量是否合理，擺放是否整齊？服務(wù)三包、555上門以及售后服務(wù)是否按公司要求在落實(shí)？信息錢江的信息了解該網(wǎng)點(diǎn)最新的整車和零配件進(jìn)銷存信息；檢查用戶檔案的建立及使用情況行業(yè)及競(jìng)品信息了解該市場(chǎng)其它品牌的信息，如產(chǎn)品、價(jià)格、活動(dòng)、政策等宣傳品宣傳品擺放內(nèi)容是否規(guī)范，使用是否合理、及時(shí)，擺放是否整齊、干凈、一目了然？管人老板了解想法，解決問題；對(duì)階段性政策的宣貫、理解、落實(shí)；堅(jiān)定信心，激勵(lì)斗志店堂經(jīng)理具體內(nèi)容和方法參見第二章導(dǎo)購(gòu)員具體

34、內(nèi)容和方法參見第三章，很多時(shí)候，老板、店堂經(jīng)理、導(dǎo)購(gòu)員往往為同一人服務(wù)維修人員了解服務(wù)開展情況、維修情況、比較集中的質(zhì)量問題；對(duì)新品車的反饋等宣貫新車賣點(diǎn)如有新品上市，做好賣點(diǎn)的介紹、導(dǎo)購(gòu)技巧的普及活動(dòng)信息如有活動(dòng)展開，做好活動(dòng)的介紹、指導(dǎo)各項(xiàng)準(zhǔn)備工作-宣傳、物料準(zhǔn)備等最新政策如公司出臺(tái)最新的政策，與網(wǎng)點(diǎn)充分溝通，爭(zhēng)取認(rèn)同，落實(shí)推進(jìn)管理主體縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)直接管理以縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)為主，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)日常工作進(jìn)行管理業(yè)務(wù)員監(jiān)督管理業(yè)務(wù)員主要監(jiān)督政策的貫徹與落實(shí)。同時(shí)，在縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理能力薄弱的地方對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行輔助管理、指導(dǎo)。全局管理以縣為單位，對(duì)區(qū)域內(nèi)所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體管理比如新建鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)與最近網(wǎng)點(diǎn)之間的距離

35、控制；比如鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)之間竄、價(jià)格控制9/2/202238第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 培訓(xùn)方式 定期培訓(xùn) 不定期培訓(xùn) 總結(jié)前期工作，公布業(yè)績(jī)，宣貫當(dāng)前階段性政策，對(duì)普遍反映的問題進(jìn)行討論，經(jīng)驗(yàn)交流與學(xué)習(xí)等。根據(jù)各市場(chǎng)實(shí)際情況，可利用年度會(huì)議、半年會(huì)議開展。 +業(yè)務(wù)員利用每個(gè)月跑市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，親自或偕同縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)管理的專職負(fù)責(zé)人一道到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，對(duì)重要工作和突出問題進(jìn)行靈活性的指導(dǎo)。也可利用總部或分公司組織的營(yíng)銷活動(dòng)專題培訓(xùn)的時(shí)機(jī)，一并進(jìn)行。 9/2/202239第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 培訓(xùn)內(nèi)容 參照業(yè)務(wù)員鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)管理工

36、作表。主要包括： 宣貫：最新政策（明確方向），告訴商家公司將怎么管，商家應(yīng)該怎么做。 督促：針對(duì)商家前一階段在工作中未按照公司要求實(shí)施到位的地方進(jìn)行督促。 講解： 當(dāng)前的促銷活動(dòng)的背景、目的、方案、如何實(shí)施等； 對(duì)產(chǎn)品（特別是新車型、主銷車型）的關(guān)鍵賣點(diǎn)展開講解； 同行在營(yíng)銷實(shí)踐中一些行之有效的方法、招數(shù)；（舉例：安徽定遠(yuǎn)、固鎮(zhèn)） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)向（提高警惕）及應(yīng)對(duì)措施等。9/2/202240第三章 如何開發(fā)、管理鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 三、如何培訓(xùn)、指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn) 原則與方法 少而精：每次培訓(xùn)、指導(dǎo)的內(nèi)容不宜過多，要將重點(diǎn)講透，講得商家能理解、認(rèn)可，并能在實(shí)踐中落實(shí)就到達(dá)效果了； 實(shí)踐性：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)

37、、指導(dǎo)一定要注意結(jié)合實(shí)際，切忌理論化。用他們聽得懂的語(yǔ)言，傳授經(jīng)驗(yàn)最好能舉出做得好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)例來(lái)增加說服力； 利益性：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的培訓(xùn)、指導(dǎo)一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)是對(duì)商家有利的。比如，最新的政策是為了幫助網(wǎng)點(diǎn)完成銷量，獲取利潤(rùn)；最新的活動(dòng)是為了提高錢江品牌的影響力，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)更好的賣車，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等等。只有這樣，商家才會(huì)積極、主動(dòng)地配合咱們的工作，順利達(dá)到培訓(xùn)與指導(dǎo)的目的。9/2/202241第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者現(xiàn)場(chǎng)促銷類：一般在賣場(chǎng)實(shí)施；實(shí)施時(shí)間一般為節(jié)假日、新品上市時(shí)；活動(dòng)方式一般為抽獎(jiǎng)（隨機(jī)）和當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)（贈(zèng)送）兩種；主要目的為提升活動(dòng)車型的零售銷量。感恩回報(bào)服務(wù)類：主要針對(duì)錢江老

38、用戶；目的是為提升提高錢江摩托在老用戶中的口碑，影響潛在消費(fèi)者。貼身宣傳類：主要針對(duì)潛在用戶；通過老百姓喜聞樂見的方式宣傳錢江摩托的外觀和主要賣點(diǎn)，提升錢江品牌及產(chǎn)品的知名度?！白哌M(jìn)錢江，下鄉(xiāng)放電影活動(dòng)” “挑戰(zhàn)梅花樁” “勇闖鐵板橋” 三展放機(jī)油表演賽“買錢江、飛杭州、游西湖、看工廠”（抽獎(jiǎng)）“錢江摩托尋找幸運(yùn)用戶大行動(dòng)”（抽獎(jiǎng)） “迎新春 送驚喜 錢江有禮大行動(dòng)”（抽獎(jiǎng)+贈(zèng)送） “買一送一”（贈(zèng)送） “三進(jìn)村” “免費(fèi)清洗發(fā)動(dòng)機(jī)”“免費(fèi)更換齒輪鏈條” 9/2/202242第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制- 理

39、解方案- 充實(shí)方案- 認(rèn)可方案- 業(yè)務(wù)人員- 經(jīng)銷商老板- 經(jīng)銷商下屬員工- 其他參與人員- 成立活動(dòng)項(xiàng)目小組- 準(zhǔn)備物料- 活動(dòng)預(yù)演- 費(fèi)用預(yù)算- 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范- 實(shí)施流程- 整體控制9/2/202243第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（一）明確活動(dòng)目的 ：使所有參與人員從統(tǒng)一認(rèn)識(shí)的高度上清楚各自工作的作用與意義，從而積極落實(shí)，充分執(zhí)行，確保最佳的活動(dòng)效果。 案例活動(dòng)目的目的一：將鄉(xiāng)鎮(zhèn)的庫(kù)存增加，并加大樣車款式，加大125及以上排量車的銷售份額，加大電噴車的銷量，適度調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（短、延續(xù)性目的、長(zhǎng)期目

40、的）目的二：為3進(jìn)村活動(dòng)的開展提供交通工具的支持，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商能夠自己主動(dòng)去搞活動(dòng)。（長(zhǎng)遠(yuǎn)目的）目的三：緩解縣級(jí)經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力。（短期目的）目的四：使我們整個(gè)一個(gè)季度的銷量能夠得到有力的保證，同時(shí)也緩解了銷售人員的壓力和公司的壓力。（短期目的）活動(dòng)內(nèi)容（摘選）（1）某鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)于2006年9月26日至2006年12月25日間，提貨量達(dá) 輛（注：每提QJ110及以下的車需每提2輛只算1輛的確保量，其他車型照算），將獎(jiǎng)勵(lì)QJ555服務(wù)車一輛，完成此確保量時(shí)即可兌現(xiàn)。（對(duì)應(yīng)目的一、三、四，隱性的對(duì)應(yīng)目的二）（2）錢江電噴車的提貨量達(dá)9輛，另外獎(jiǎng)勵(lì)電噴診斷儀一個(gè)，完成錢江電噴提貨量即可兌現(xiàn)。（對(duì)應(yīng)目的

41、一）9/2/202244第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（二）明確角色分配：明確我們與經(jīng)銷商在活動(dòng)中充當(dāng)?shù)慕巧謩e是什么。 1、分公司為主，商家為輔：類似于統(tǒng)一行動(dòng)的大型活動(dòng)，如：擂臺(tái)賽； 2、商家為主，分公司為輔：類似于3進(jìn)村等小型活動(dòng)。這類活動(dòng)需要長(zhǎng)期堅(jiān)持不懈的開展，所以必須要由商家主動(dòng)、定期地做活動(dòng)，這個(gè)時(shí)候分公司只是做些抽查等監(jiān)督的工作（三）明確費(fèi)用分?jǐn)?分?jǐn)偟谋壤袔追N（分公司/縣級(jí)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)）：5/3/2、6/2/2、7/3/0、10/0/0等。其中，第一種是比較常用的方式。 作為業(yè)務(wù)人員一定要養(yǎng)成良好的

42、思維，并積極、有效地向經(jīng)銷商灌輸市場(chǎng)是廠商共有的，只有共同投入，才能實(shí)現(xiàn)共贏。9/2/202245案例第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（一）成立活動(dòng)項(xiàng)目小組：明確負(fù)責(zé)人及分工（二）各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，分頭行動(dòng)活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表（樣表）以某分公司在06年“3.15”消費(fèi)者權(quán)益日所舉辦的30人為一組的“買錢江摩托，游杭州西湖”在各縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立抽獎(jiǎng)點(diǎn)的活動(dòng)為例 9/2/202246案例第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（三）費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)

43、劃控制表（樣表）9/2/202247案例第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（三）費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表（樣表）9/2/202248第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（四）活動(dòng)預(yù)演 條件允許的話，針對(duì)活動(dòng)中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行提前預(yù)演、模擬。 比如對(duì)“六大招式”進(jìn)行預(yù)演。其中，“砸大燈”要事先選好榔頭、準(zhǔn)備好墊在大燈上的紙板或布?jí)K、練習(xí)好砸的角度和力度等；“千轉(zhuǎn)不倒”預(yù)演時(shí)就要掌握香煙在嘴里點(diǎn)燃時(shí)要猛吸幾口的技巧，一方面讓香煙充分燃燒

44、，盡量短一些，一方面過濾嘴濕潤(rùn)后立在發(fā)動(dòng)機(jī)上也能起到一定的粘黏穩(wěn)定效果。（五）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)及防范措施 需要事先預(yù)測(cè)活動(dòng)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并做好積極地應(yīng)對(duì)和防范。比如： 潛在風(fēng)險(xiǎn)1：哄搶小禮品維修部人員待命，維持秩序（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商） 潛在風(fēng)險(xiǎn)2：下大雨準(zhǔn)備100把雨傘（負(fù)責(zé)方：分公司） 潛在風(fēng)險(xiǎn)3：演出隊(duì)的主持人到不了現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)人員代替（負(fù)責(zé)方：分公司） 潛在風(fēng)險(xiǎn)4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意搗亂一方面維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序，一方面由經(jīng)銷商出面解決（負(fù)責(zé)方：經(jīng)銷商+分公司）9/2/202249第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（一）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施

45、流程 人員、物料就緒氛圍營(yíng)造主持人開場(chǎng)白 活動(dòng)1穿插互動(dòng)1 活動(dòng)2穿插互動(dòng)2 氛圍營(yíng)造 活動(dòng)結(jié)束主持人結(jié)束語(yǔ) 9/2/202250第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（二）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)整體控制 1、人氣營(yíng)造：當(dāng)人氣不足或減少時(shí)，通常 采取如下措施： 廣播播放流行歌曲與活動(dòng)信息 發(fā)放宣傳單 發(fā)放小禮品等。 2、突發(fā)事件干預(yù)的控制處理：按照前期準(zhǔn)備與分工中“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案”來(lái)處理。 3、時(shí)間和費(fèi)用的控制：嚴(yán)格按照方案中的規(guī)定來(lái)執(zhí)行，如有變動(dòng)需及時(shí)報(bào)批。 4、參與人員管理：無(wú)特殊情況，禁止擅離崗位。9/2/202251第四章 如何成

46、為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制（一）清理現(xiàn)場(chǎng)與物料統(tǒng)計(jì)與回收登記 對(duì)照活動(dòng)前推進(jìn)計(jì)劃控制表中的項(xiàng)目，做好物料統(tǒng)計(jì)與回收工作，清理好現(xiàn)場(chǎng)。（二）活動(dòng)總結(jié) 如果連續(xù)搞了幾場(chǎng)活動(dòng)，則除了做好單次活動(dòng)的總結(jié)以外，還應(yīng)該對(duì)幾場(chǎng)活動(dòng)做整體的評(píng)估、比較，從中評(píng)出優(yōu)秀獎(jiǎng)，總結(jié)出值得推廣的經(jīng)驗(yàn)以及不足的地方。活動(dòng)總結(jié)表（樣表）9/2/202252第四章 如何成為合格的活動(dòng)實(shí)施者讓參與人員 認(rèn)可方案 前期準(zhǔn)備與分工 活動(dòng) 總結(jié)自己吃透方案 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng) 實(shí)施與控制后續(xù)工作一方面，如果活動(dòng)并不是一天內(nèi)結(jié)束，而是持續(xù)性的，比如持續(xù)一個(gè)月以上的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（

47、即開始登記用戶信息，發(fā)放抽獎(jiǎng)券，到最后積累到一定數(shù)量的抽獎(jiǎng)人數(shù)進(jìn)行集中性的大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，中間跨度有一個(gè)月的時(shí)間），則要注意在持續(xù)過程中充分、有效的利用一開始就搜集到的潛在用戶信息。比如，通過短信的方式，加強(qiáng)與他們的溝通，既可以介紹錢江品牌和產(chǎn)品，也可以告知抽獎(jiǎng)活動(dòng)的進(jìn)展，尤其是大獎(jiǎng)獎(jiǎng)品，予以持續(xù)的刺激與吸引。另一方面，即使活動(dòng)結(jié)束以后，活動(dòng)中搜集到的用戶或潛在用戶信息也應(yīng)該建檔管理，并在后期的工作中有效的運(yùn)用，以最大化的挖掘這些用戶資源的價(jià)值，最大限度地放大之前活動(dòng)的作用與意義，花同樣的錢，辦更多的事。9/2/202253第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn) 不是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有店堂經(jīng)理 這個(gè)職位所承

48、擔(dān)的職責(zé)卻非常重要，是不可缺少的重點(diǎn)選擇講解內(nèi)容： 店面布局 樣車陳列 賣場(chǎng)環(huán)境、形象氛圍 兩會(huì)、兩表9/2/202254第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)一、店面布局 基本原則：吸引顧客進(jìn)店，多停留；方便顧客選擇，避免空間浪費(fèi)。保持過道通暢，方便顧客在店內(nèi)按照車型的布局走完賣場(chǎng)；樣車展示，方便顧客瀏覽、挑選錢江車；突出層次感，能吸引顧客在店內(nèi)盡量多停留；展示公司形象、實(shí)力；充分利用有限空間，避免角落形成死角。 因地制宜性：根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。（右圖）這塊面積約5，原來(lái)是放配件雜物用的，雜亂，和店面不協(xié)調(diào)。 后來(lái)加了射燈、制作了展板等設(shè)施，成為踏板車的專區(qū)，很顯檔次，有效的利用了空間。9/2

49、/202255第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)二、樣車陳列 新車與重點(diǎn)車型往前擺（右圖）推廣555車型時(shí)，特意將555車擺在顯眼位置。這樣的陳列能夠使顧客在進(jìn)入店內(nèi)的第一時(shí)間引起關(guān)注。 車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（1） （左圖）車輛擺放形成通道狀、U形或S型，避免M形陳列，目的是方便顧客盡量在最短的距離內(nèi)在不重復(fù)路線的原則下走完賣場(chǎng)。這一點(diǎn)在超市的通道管理中可以看到。9/2/202256第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)二、樣車陳列 車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（2） （右圖）車頭朝向顧客，避免主通道只能見到車尾。 車輛擺放常見誤區(qū)及規(guī)避方法（3） 多品牌車輛擺放時(shí)，錢江品牌集中在一起陳列，不

50、要分散，不要與其他品牌混雜在一起。 （左圖）這是一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的車輛陳列，錢江車和其他品牌的車穿插在一起，沒有規(guī)則，肯定不能有效地發(fā)揮品牌的力量，導(dǎo)購(gòu)時(shí)也很難介紹。9/2/202257第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場(chǎng)形象建設(shè)、賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造形象的及時(shí)更新 （右圖）形象的更新要徹底。形象的保持 （左圖）主形象墻被宣傳畫覆蓋，體現(xiàn)不出主形象墻的作用；兩側(cè)的副形象墻沒有利用好，整體顯得雜亂。9/2/202258第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場(chǎng)形象建設(shè)、賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造1保持店堂燈光明亮（右圖）2產(chǎn)品廣告及音樂的使用。在賣場(chǎng)內(nèi)播放產(chǎn)品廣告或者音樂，活躍賣場(chǎng)氛圍。（左下圖）3POP等宣傳

51、品的使用 制作當(dāng)期促銷車型廣告的POP，懸掛大紅花（左下圖）4展示活動(dòng)贈(zèng)品（下圖）9/2/202259第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場(chǎng)形象建設(shè)、賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造5555服務(wù)執(zhí)行單位在店堂內(nèi)放置555服務(wù)簽約臺(tái)，顧客在購(gòu)車時(shí)感受到經(jīng)銷店的專業(yè)性。（右上圖）6. 上門服務(wù)照片墻，服務(wù)的照片能直觀的使顧客感受錢江服務(wù)，比只有導(dǎo)購(gòu)員說更有說服力。（右中圖） 7. 突出錢江的品質(zhì)，把耐磨的訴求顯像化。展示錢江的黑活塞等錢江獨(dú)有的配件與普通配件對(duì)比，體現(xiàn)錢江的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。通過機(jī)油、部件的對(duì)比吸引眼球，提高說服力，促進(jìn)銷售。（左圖）9/2/202260第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)三、賣場(chǎng)形象建設(shè)

52、、賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造8榮譽(yù)墻：榮譽(yù)墻和以往的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)堅(jiān)定顧客的購(gòu)買信心9/2/202261第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)四、管理導(dǎo)購(gòu)員的兩會(huì)、兩表晨會(huì)+每日晨會(huì)記錄每日晨會(huì)記錄日期：2007年2月1日記錄人：趙林我們的口號(hào)是：集合團(tuán)隊(duì)的力量，完成共同的目標(biāo)前一日的問題解決情況1、提醒服務(wù)人員換油的名單已經(jīng)傳過去了2、3、今日工作內(nèi)容記錄1、125-18砸大燈時(shí)，掌握大錘的角度和力度2、模擬年前買車，林方和李枚進(jìn)行角色扮演，年前買車的顧客對(duì)另外送的低價(jià)值贈(zèng)品比如茶具和財(cái)神，很感興趣3、今天的目標(biāo)是1、銷量：7臺(tái)車，其中555服務(wù)車型至少2臺(tái)，電噴車至少1臺(tái)2、服務(wù)：0投訴今天需要解決的問題是1、電

53、噴125-21，庫(kù)存不多，需要盡快上貨2、春節(jié)之前的禮品，現(xiàn)在仍然沒有到位，需要主管和業(yè)務(wù)員確認(rèn)店長(zhǎng)簽字： 200 年 月 日9/2/202262第五章 如何提升店堂經(jīng)理的工作表現(xiàn)四、管理導(dǎo)購(gòu)員的兩會(huì)、兩表晚會(huì)+當(dāng)日工作總結(jié)每日工作總結(jié)日期：2007年2月1日記錄人：趙林前一天工作完成情況 1、銷量完成7臺(tái)2、協(xié)助制定要貨計(jì)劃今天的工作總結(jié)1、銷量完成：11臺(tái)車，其中555服務(wù)車型3臺(tái)，電噴車2臺(tái)，耐磨一代6臺(tái)，車型分別是：*。服務(wù)零投訴。2、包括有電噴125-21的要貨計(jì)劃已經(jīng)通知錢江公司，承諾后天到貨3、春節(jié)之前的禮品需要到后天，跟隨車一起來(lái)4、有顧客反映對(duì)面的豪爵有促銷優(yōu)惠，事先沒有充分

54、了解，導(dǎo)致顧客提及時(shí)有些措手不及第二天工作計(jì)劃1、完成銷售9臺(tái)車，其中555服務(wù)車型至少2臺(tái)，電噴車至少1臺(tái)2、服務(wù)零投訴3、充分了解豪爵促銷優(yōu)惠活動(dòng)的信息，并商討、演練針對(duì)性的應(yīng)對(duì)技巧店長(zhǎng)簽字： 200 年 月 日9/2/202263第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)1、事前準(zhǔn)備該網(wǎng)點(diǎn)、該導(dǎo)購(gòu)員以前反映出哪些問題？我手里有什么最新的政策需要傳達(dá)？最新的經(jīng)驗(yàn)/技能/方法需要推廣/傳授？2、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)-看、問、聽-鼓勵(lì)優(yōu)秀、糾正問題-宣貫政策、傳授經(jīng)驗(yàn)3、從源頭突破-抓店堂經(jīng)理工作-指導(dǎo)-抓老板的工作-激勵(lì)4、事后監(jiān)督、跟進(jìn)下一次工作的起點(diǎn)9/2/202264第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)（一

55、）對(duì)自己的工作能力充滿信心。（二）喜愛導(dǎo)購(gòu)工作。珍惜眼前工作，在薪資、工作環(huán)境等方面比較滿意。 （三）態(tài)度熱情，說話語(yǔ)氣誠(chéng)懇。（四）習(xí)慣性運(yùn)用基本的禮儀規(guī)范。著裝整潔，利索；導(dǎo)購(gòu)中與客人之間的距離、站位適當(dāng)，使用禮貌用語(yǔ)成為習(xí)慣，沒有“禁語(yǔ)”。（五）喜歡交流學(xué)習(xí)。參加例會(huì)積極發(fā)言，善于詢問和記錄學(xué)習(xí)。（六）善于傾聽和觀察，反應(yīng)速度較快。如：看見顧客進(jìn)場(chǎng)，跑步迎接；當(dāng)顧客說話時(shí)，身體前傾，看著對(duì)方眼睛，時(shí)常點(diǎn)頭認(rèn)可。此外，當(dāng)面對(duì)投訴、吵鬧、國(guó)家行政部門臨檢等狀況發(fā)生時(shí)，能冷靜、機(jī)智進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)控制。（舉例）（七）具備基本職業(yè)修養(yǎng)，可以比較，但不要惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（八）熟悉產(chǎn)品賣點(diǎn)、主要性能。（九）

56、了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，并能積極應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的基本素質(zhì)9/2/202265第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)整理出在前一階段下市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的該導(dǎo)購(gòu)人員工作中存在的問題 比如，導(dǎo)購(gòu)員A對(duì)某款主銷車型的賣點(diǎn)不是很清楚； 導(dǎo)購(gòu)員B在買主討價(jià)還價(jià)的時(shí)候比較被動(dòng)，還不能熟練、有效的應(yīng)對(duì)熟悉最新政策，帶著“武器”跑市場(chǎng) 跟導(dǎo)購(gòu)人員有關(guān)系的“武器”除了與銷售有關(guān)的最新政策以外，還包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、導(dǎo)購(gòu)技巧、從別的網(wǎng)點(diǎn)搜集到的可以提升導(dǎo)購(gòu)員工作表現(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)、技能與方法。第一步 事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進(jìn)9/2/202266第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)了解現(xiàn)狀：看、問、聽

57、 看看他們?cè)趯?dǎo)購(gòu)過程中的動(dòng)作、態(tài)度等表現(xiàn)； 問對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，等顧客離開后向?qū)з?gòu)員提問，以明確問題所在； 聽整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過程，都要注意導(dǎo)購(gòu)員的言談舉止，特別是主動(dòng)的引導(dǎo)、推介和對(duì)顧客所提問題的回答。是否對(duì)顧客進(jìn)行了積極、有效的引導(dǎo)？是否有效解答了顧客的各項(xiàng)疑問？是否讓顧客滿意？是否最終促成了銷售？正面強(qiáng)化（鼓勵(lì)優(yōu)秀）、負(fù)面糾正（指出問題，并予以糾正） 做得好要肯定-成就感-持續(xù)強(qiáng)化 做得不足要糾正：語(yǔ)氣要委婉、態(tài)度要誠(chéng)懇；是幫助提升，不是批評(píng)宣貫政策、傳授經(jīng)驗(yàn)第一步 事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進(jìn)9/2/202267第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)做好店堂經(jīng)理的工作

58、發(fā)揮店堂經(jīng)理的日常監(jiān)督與培訓(xùn)職能，包括前面的“兩會(huì)”、“兩表”、角色扮演做好老板的工作 從老板入手，主要是指老板要對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員要設(shè)定合理的薪酬激勵(lì)機(jī)制，建立相應(yīng)的管理制度。因?yàn)?，這是這些與切身利益掛鉤的制度決定了導(dǎo)購(gòu)員的工作行為和表現(xiàn)。 比如，對(duì)高利潤(rùn)車型（如電噴）可以設(shè)置比常規(guī)車型更高的提成獎(jiǎng)金，以引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員順利調(diào)整工作重心和主推車型，這樣市場(chǎng)一線的銷售行為從車型角度來(lái)講才能與公司的營(yíng)銷思路合拍、一致。第一步 事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進(jìn)9/2/202268第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn) 對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作表現(xiàn)的提升其實(shí)是一個(gè)循環(huán)、反復(fù)的過程。 這一次與導(dǎo)購(gòu)人員

59、接觸以后，又是我們下一次工作的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。所謂的事后監(jiān)督、跟進(jìn)，就是下一次再到這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，要重點(diǎn)考察導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)上一次發(fā)現(xiàn)的問題，對(duì)宣貫的政策，對(duì)提出的建議的掌握、落實(shí)情況。 這就又回到了第一步：事前準(zhǔn)備。所以說，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員工作表現(xiàn)的提升其實(shí)是一個(gè)循環(huán)、反復(fù)的過程。第一步 事前準(zhǔn)備第二步現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)第三步從源頭抓起第四步事后監(jiān)督、跟進(jìn)9/2/202269錢江五大系列車的賣點(diǎn)9/2/202270第六章 如何提升導(dǎo)購(gòu)人員的工作表現(xiàn)序號(hào)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)常用關(guān)鍵詞解釋及說明1發(fā)動(dòng)機(jī)耐格技術(shù)氣缸采用網(wǎng)紋絎磨技術(shù)，配合錢江專用黑機(jī)油，保證納米顆粒能有效附著，大大降低摩擦力，延長(zhǎng)使用壽命。2油箱雙面鍍鋅處理；加厚型鋼

60、板。相比普通油箱防銹性能加強(qiáng)；比普通油箱重約0.6kg,抗沖擊，安全性更高。3電鍍件國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)9級(jí)電鍍亮麗如新，耐腐蝕，使用壽命長(zhǎng)。4油漆工藝汽車級(jí)噴涂7層噴涂，更加美觀，抗氧化，持久亮麗。5消音器新款靜音式消音器噪音77kb，高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。6塑料件全系采用ABS防爆工程塑料抗沖擊，柔韌性強(qiáng)，抗爆裂，安全性高，使用壽命長(zhǎng)。7標(biāo)準(zhǔn)件全面采用國(guó)際最先進(jìn)的“達(dá)克羅”防銹處理工藝外表美觀，世界級(jí)防銹水平。8輪胎錢江龍專用加強(qiáng)型輪胎特制6P結(jié)構(gòu)，高于傳統(tǒng)輪胎的4P結(jié)構(gòu)，確保駕乘更安全。9把手賽車級(jí)鋁合金分體把手；操縱更安全鍍鉻平叉把手操作更舒適，外觀更亮麗10缸頭加大型缸頭；散熱性能好，工況更穩(wěn)定；配氣系