2022年國(guó)聯(lián)股份商業(yè)模式及發(fā)展空間分析

1、2022年國(guó)聯(lián)股份商業(yè)模式及發(fā)展空間分析一、國(guó)聯(lián)股份：兩次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，造就國(guó)內(nèi)領(lǐng)先產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)國(guó)聯(lián)股份成立 20 年來經(jīng)歷兩次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。國(guó)聯(lián)股份成立于 2002 年，20 年以來經(jīng)歷了兩次發(fā)展轉(zhuǎn) 型，第一次是2006年，公司從工業(yè)資訊廠商轉(zhuǎn)型成為工業(yè)信息服務(wù)平臺(tái)，設(shè)立國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)覆蓋化 工、機(jī)械、電力、煤炭、石油等 100 多個(gè)垂直細(xì)分行業(yè)，為下游客戶提供網(wǎng)站、會(huì)展、資訊、傳 媒、招采信息等 5 大服務(wù)。第二次則是 2015 年，公司依托 1.0 時(shí)代積累的產(chǎn)業(yè)理解和產(chǎn)業(yè)資源， 設(shè)立涂多多、衛(wèi)多多、玻多多等電商交易平臺(tái)并不斷拓展新的產(chǎn)業(yè)鏈，開展以自營(yíng)電商為核心的 交易業(yè)務(wù)，從而形成 B2B2.0

2、業(yè)務(wù)模式。公司自 2015 年業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型以來收入、利潤(rùn)持續(xù)高增，產(chǎn)業(yè)電商已成為公司目前主導(dǎo)性業(yè)務(wù)。過去 5 年來，隨著自營(yíng)電商業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，公司收入、利潤(rùn)高速成長(zhǎng)，2016 年以來收入的復(fù)合增速達(dá) 到 110.1%，凈利潤(rùn)復(fù)合增速則為 88.9%，且近兩年來并未出現(xiàn)降速趨勢(shì)。2016-2021年期間，產(chǎn) 業(yè)電商逐步成為成為公司的主導(dǎo)性業(yè)務(wù)，收入比重從 85.9%上升到 99.7%，毛利額貢獻(xiàn)占比則從 23.1%升至 91.6%。公司去年產(chǎn)業(yè)電商收入超 370 億，規(guī)模與體量業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。我們認(rèn)為市場(chǎng)對(duì)公司業(yè)務(wù)模式、發(fā)展空間和業(yè)務(wù)壁壘方面理解仍不充分。雖然公司收入、利潤(rùn)近 年來呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)，但是投資

3、者對(duì)公司的業(yè)務(wù)模式、發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)壁壘仍有疑問。我們則認(rèn)為， 公司集合采購(gòu)、拼單團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)模式有著高周轉(zhuǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)模式上有著突出優(yōu)勢(shì)； 公司當(dāng)前交易規(guī)模相對(duì)下游行業(yè)而言滲透率較低，未來隨著產(chǎn)業(yè)鏈縱向延展和品類的橫向擴(kuò)張仍 有較大的增長(zhǎng)空間；此外，公司沿著平臺(tái)、科技、數(shù)據(jù)的戰(zhàn)略進(jìn)行布局，逐步從產(chǎn)業(yè)電商演進(jìn)為 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，與產(chǎn)業(yè)的結(jié)合度不斷加深，商業(yè)模式也有望持續(xù)拓展；壁壘方面，產(chǎn)業(yè)電商有 著較高的進(jìn)入壁壘、運(yùn)營(yíng)壁壘，且隨著公司產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局而不斷提升。二、商業(yè)模式：公司運(yùn)營(yíng)安全而高效，毛利實(shí)為交易服務(wù)費(fèi)而非價(jià)差2.1 交易模式?jīng)Q定公司業(yè)務(wù)安全而高效自營(yíng)交易規(guī)模全額計(jì)收入導(dǎo)致公司毛

4、利率、凈利率較低，但經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很低。由于公司分別與上下 游簽訂采購(gòu)和銷售合同，公司是上游供應(yīng)商和下游客戶的交易對(duì)象，且在合同簽署到交付的較短 周期內(nèi)貨權(quán)歸公司所有，因此從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求出發(fā)，公司將全部自營(yíng)交易金額計(jì)收入，而向 上游采購(gòu)的支出為主營(yíng)業(yè)務(wù)成本，由此導(dǎo)致公司產(chǎn)業(yè)電商業(yè)務(wù)毛利率、凈利率均不高。有部分投 資者認(rèn)為公司業(yè)務(wù)模式本質(zhì)上只是“線上貿(mào)易商”，如果產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)較大波動(dòng)，公司較低的毛 利率和凈利率可能意味著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但我們認(rèn)為，從業(yè)務(wù)本質(zhì)來看，公司是一家平臺(tái)型公 司，從交易流程和制度來看，公司產(chǎn)業(yè)電商業(yè)務(wù)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很低。先有需求后有采購(gòu)、鎖定量?jī)r(jià)、收取預(yù)收款等交易制度確保公

5、司實(shí)現(xiàn)毛利而承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很低。從 交易流程來看，公司是先收集下游需求再向上游進(jìn)行采購(gòu)的模式，整個(gè)交易包括預(yù)談-掛網(wǎng)-歸單確貨-確單-發(fā)貨-收貨等流程。在每一單集采中，公司通過預(yù)收款和合同提前鎖定上下游的資金、 貨源、價(jià)格，避免了淪為期貨屬性的可能，有效限制了交易過程中的商品量?jī)r(jià)風(fēng)險(xiǎn)。由于交易的 所有要素都是提前鎖定的，且公司向下游收取的預(yù)收款比例往往遠(yuǎn)大于交易周期內(nèi)相關(guān)商品的價(jià) 格波動(dòng)幅度，因此我們認(rèn)為公司實(shí)現(xiàn)毛利承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)很低，公司交易產(chǎn)生的毛利本質(zhì)上是向上下 游提供交易服務(wù)而收取的服務(wù)費(fèi)，而非賺取買賣價(jià)差。公司的交易模式也決定了公司具備較好的周轉(zhuǎn)水平。不同于傳統(tǒng)經(jīng)銷商先囤貨再被動(dòng)地等待下游

6、客戶采購(gòu)的方式，公司多多平臺(tái)先歸集下游訂單再向上游采購(gòu)的特點(diǎn)使得其周轉(zhuǎn)水平遠(yuǎn)高于傳統(tǒng) 的貿(mào)易商。從公司報(bào)表來看，公司存貨水平極低、應(yīng)收賬款水平很低、應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)率較高，呈 現(xiàn)出低資金占?jí)?、低存貨風(fēng)險(xiǎn)、高周轉(zhuǎn)率等特點(diǎn)。 我們認(rèn)為較高的周轉(zhuǎn)率和低庫存，是公司在財(cái) 務(wù)方面區(qū)別于傳統(tǒng)貿(mào)易商的最顯著特征，也是體現(xiàn)公司業(yè)務(wù)模式優(yōu)異的顯著例證。伴隨著高周轉(zhuǎn)和低存貨，公司各項(xiàng)資產(chǎn)減值損失處于極低水平。我們認(rèn)為，高周轉(zhuǎn)率和低存貨水 平客觀上也幫助公司規(guī)避了商品價(jià)格波動(dòng)給公司帶來的潛在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。從近 5 年公司披露數(shù)據(jù)來 看，資產(chǎn)減值與信用減值損失一直維持在很低的水平，最高絕對(duì)值為 2021年由于應(yīng)收款壞賬計(jì)提

7、增加而增長(zhǎng)至 1048 萬元，而近 5 年來相關(guān)損失合計(jì)占收入比重從未超過 0.1%，這也印證了我們 此前的觀點(diǎn)，即公司雖然毛利率、凈利率水平較低，但是相關(guān)收益面臨的風(fēng)險(xiǎn)也很低，這一點(diǎn)與 傳統(tǒng)貿(mào)易商或存在大量存貨的自營(yíng)交易平臺(tái)有著顯著的不同。不同于自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)的燒錢模式，多多平臺(tái)堅(jiān)持輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。多多電商不自建物流倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施， 物流倉(cāng)儲(chǔ)的線下實(shí)體主要由賣家自行承擔(dān)，多多平臺(tái)主要進(jìn)行信息調(diào)度和跟蹤。這種輕量化的運(yùn) 營(yíng)方式直接導(dǎo)致公司的資本開支水平和存貨壓力均較低：2018-2021 年公司的資本開支與凈利潤(rùn) 相比并不高，2020 相對(duì)較高的主要原因是購(gòu)買辦公房產(chǎn)而非物流等基礎(chǔ)設(shè)施；同時(shí)，公司的庫存

8、 基本上可以理解為在途庫存，2019-2021 年存貨均為千萬級(jí)，存貨/營(yíng)收比穩(wěn)定在 0.2 %左右。公司也體現(xiàn)出輕人力的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，人均毛利與人均凈利持續(xù)快速增加。既然我們認(rèn)為公司毛利是 價(jià)值創(chuàng)造后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果，我們可以用費(fèi)用/毛利、人均毛利、人均凈利等指標(biāo)衡量公司的經(jīng)營(yíng)效率 及其變化。近年來公司期間費(fèi)用占毛利的比重持續(xù)降低，從 2016 年的 73.6%降至 2021 年的25.3%，與此同時(shí)，凈利潤(rùn)/毛利的比重持續(xù)提升，從 19.8%上升至 50%左右，體現(xiàn)出非常強(qiáng)的盈 利能力。此外，公司業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)也不以人員的大幅增加為代價(jià)，2016 年以來，公司收入增長(zhǎng)了 40 倍，但員工數(shù)僅從 661

9、人增長(zhǎng)至 1019 人，帶來人均毛利由 2016 年的 18.3 萬元增長(zhǎng)至 2021 年的 119 萬元，而人均凈利則由 3.6 萬元增長(zhǎng)至 56.8 萬元，各項(xiàng)人均指標(biāo)提升明顯。2.2 毛利額而非毛利率是投資者應(yīng)該關(guān)注的核心指標(biāo)國(guó)聯(lián)股份產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)為上下游都提供了較為突出的價(jià)值。我們認(rèn)為，公司集合采購(gòu)、拼單團(tuán)購(gòu) 的交易模式，為上下游企業(yè)都帶來了較好的價(jià)值，對(duì)下游客戶的價(jià)值主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是 參與集采可以降低自身原材料采購(gòu)成本，二是在疫情等外部因素?cái)_動(dòng)下可通過平臺(tái)獲得穩(wěn)定可靠 的供貨來源，供應(yīng)鏈將更加穩(wěn)健。而對(duì)上游企業(yè)而言，平臺(tái)可以提供穩(wěn)定的客戶訂單與需求，有 利于保持自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)

10、定性。由于公司對(duì)上下游都提供較為顯著的價(jià)值，因此公司業(yè)務(wù)模式 可持續(xù)，并可從中獲得安全而穩(wěn)定的回報(bào)，而不會(huì)太大的受到下游產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)的影響。疫情期間公司穩(wěn)定供應(yīng)鏈的價(jià)值得到充分體現(xiàn)。2020 年初爆發(fā)的新冠疫情對(duì)工業(yè)品供應(yīng)鏈的穩(wěn)定 性產(chǎn)生了較大沖擊，為了幫助下游企業(yè)積極應(yīng)對(duì)疫情、盡快復(fù)工復(fù)產(chǎn)，公司 2020 年 2 月初開始， 相繼推出產(chǎn)業(yè)鏈“戰(zhàn)疫”計(jì)劃、拓展原材料全球?qū)ぴ?、推出工業(yè)品/原材料帶貨直播和百團(tuán)拼購(gòu)等 舉措，推動(dòng)下游客戶通過多多平臺(tái)進(jìn)行采購(gòu)，取得了良好的效果。自 2 月 8 日至 3 月 20 日短短一 個(gè)多月，公司多多平臺(tái)新增注冊(cè)用戶25225戶，較2019年當(dāng)期增長(zhǎng)258.16

11、%；新增交易用戶892 戶，同比增長(zhǎng) 309.39%。由于公司平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)與價(jià)值得到了廣泛認(rèn)知，公司 2020-2021 年的收入 在更大基數(shù)情況下，實(shí)現(xiàn)了比 2018-2019 年更高的增長(zhǎng)。而 2022 年 5 月，在國(guó)內(nèi)疫情反復(fù)、部 分供應(yīng)鏈面臨較大困難之際，公司再次發(fā)起產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)“疫”行動(dòng)，為產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)保供保暢、穩(wěn)產(chǎn) 復(fù)產(chǎn)貢獻(xiàn)價(jià)值。公司毛利是價(jià)值創(chuàng)造后的價(jià)值體現(xiàn)，過去多年來一直維持高增。由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)以及供應(yīng)鏈穩(wěn)定性 對(duì)下游客戶價(jià)值突出，因此公司的多多平臺(tái)可以突破中小企業(yè)用戶在過去經(jīng)營(yíng)中形成的屬地化的 價(jià)值鏈和利益圈層。可以理解為，在全局視角、高效信息流和平臺(tái)信用基礎(chǔ)上，借助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)中 小企

12、業(yè)供應(yīng)格局的重構(gòu)和升級(jí)。我們認(rèn)為，“多多”平臺(tái)提升了產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)和流轉(zhuǎn)效率，毛利則 是價(jià)值創(chuàng)造過程中公司獲得的價(jià)值體現(xiàn)。2016 年以來，多多電商產(chǎn)生的毛利額一直維持快速增長(zhǎng)， 2016-2021 年復(fù)合增速達(dá)到 108.8%。公司產(chǎn)業(yè)電商毛利率下滑更多是新交易品類以及選擇規(guī)模優(yōu)先運(yùn)營(yíng)策略所導(dǎo)致的結(jié)果。有較多投 資者擔(dān)心公司產(chǎn)業(yè)電商業(yè)務(wù)毛利率下滑是否意味著增長(zhǎng)乏力或者風(fēng)險(xiǎn)增加，而我們認(rèn)為，多多平 臺(tái)毛利率 2019 到 2020 下滑并不是經(jīng)營(yíng)情況出現(xiàn)問題的跡象，而是新品類擴(kuò)張和公司主動(dòng)選擇的 結(jié)果。我們認(rèn)為，毛利率變化影響因素包括：1）新設(shè)立的多多平臺(tái)以及老平臺(tái)新拓展的交易品 種，往往由于規(guī)模

13、和議價(jià)能力有限而導(dǎo)致毛利率較低；2）公司 2019-2020 的運(yùn)營(yíng)策略是以規(guī)模 優(yōu)先、擴(kuò)大市場(chǎng)份額為主，所以適當(dāng)調(diào)整毛利率以獲得更多客戶和交易金額。不過，我們也注意 到，2020 年后公司毛利率基本穩(wěn)定，公司開始更加注重平衡規(guī)模與毛利率的關(guān)系。我們判斷，未 來隨著規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大和產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)的提升，公司毛利率長(zhǎng)期來看存在一定的上升空間。三、發(fā)展空間：平臺(tái)滲透率低，平臺(tái)橫向、縱向延展和模式升級(jí)值得期待3.1 平臺(tái)滲透率依然很低，未來將持續(xù)進(jìn)行橫向和縱向延展雖然近年來高速增長(zhǎng)，但我們認(rèn)為公司仍有較大的增長(zhǎng)空間。公司近年來產(chǎn)業(yè)電商業(yè)務(wù)一直保持 高速增長(zhǎng)，2021 年收入已經(jīng)達(dá)到 370 億以上，

14、使得部分投資者開始擔(dān)心隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò) 大，公司是否距離天花板越來越近，收入增速是否會(huì)在不久的將來出現(xiàn)明顯降低。我們則認(rèn)為， 由于公司現(xiàn)有平臺(tái)交易規(guī)模占下游品類的滲透率依然很低，每個(gè)多多平臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游延展和 橫向擴(kuò)展還有很大的空間，且多多平臺(tái)孵化還將不斷推進(jìn)，業(yè)務(wù)模式也不斷豐富，公司未來仍將 維持較高增速。目前公司整體滲透率只有 1%左右，在下游行業(yè)中占比很低。公司 6 個(gè)多多平臺(tái)整體滲透率僅為 1.02%，其中成立時(shí)間最久、交易規(guī)模最大的涂多多，2021 年收入規(guī) 模 258.6 億元，其面對(duì)的鈦、溶劑、樹脂三個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模合計(jì)則為 1.24 萬億，滲透率為 2.09%， 而衛(wèi)（紙）

15、多多、玻多多、肥多多、糧油多多的滲透率則分別僅為 0.65%、1.09%、0.49%、 0.29%。我們認(rèn)為，即便只考慮公司現(xiàn)有交易品種的滲透率提升，未來也有著較好的增長(zhǎng)空間。多多平臺(tái)在橫向擴(kuò)展和產(chǎn)業(yè)鏈延伸也擁有較大潛力。多多電商在運(yùn)營(yíng)層面往往采取單品突破、集 合采購(gòu)的方式迅速獲取市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，繼而沿單品產(chǎn)業(yè)鏈向其上下游供應(yīng)鏈和相關(guān)供應(yīng)鏈不斷延伸。 例如鈦產(chǎn)業(yè)鏈中，公司率先突破的單品是鈦白粉，此后不斷向上游延伸，包括鈦精礦、金紅石、 四氯化鈦、高鈦渣、鈦中礦和毛礦，從而打通從原材料到成品的完整產(chǎn)業(yè)鏈；而對(duì)下游客戶而 言，鈦白粉也往往只是其采購(gòu)的原材料之一，同時(shí)有采購(gòu)需求的可能還有樹脂、乙二醇等產(chǎn)品

16、， 因此公司也進(jìn)行了品類的橫向擴(kuò)展，把乙二醇和樹脂作為涂多多平臺(tái)的重要產(chǎn)品，從而向行業(yè)提 供一站式采購(gòu)服務(wù)。目前，在公司的各個(gè)多多平臺(tái)中，僅有鈦產(chǎn)業(yè)鏈和玻璃原片產(chǎn)業(yè)鏈實(shí)現(xiàn)了縱 向和橫向的較好覆蓋，因此多多平臺(tái)的橫向擴(kuò)展和產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸也有較大潛力。在產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)價(jià)值不斷體現(xiàn)以及一站式采購(gòu)平臺(tái)持續(xù)強(qiáng)化推動(dòng)下，預(yù)計(jì)公司交易用戶轉(zhuǎn)化率和 戶均采購(gòu)額將持續(xù)提升。截止 2021 年底，公司多多電商平臺(tái)注冊(cè)用戶數(shù)近 50 萬，而交易用戶數(shù) 僅為 1.35 萬，占比不到 3%。我們認(rèn)為， B 端客戶在采購(gòu)方面偏謹(jǐn)慎的特點(diǎn)使得目前交易用戶轉(zhuǎn) 化率及戶均成交額仍然較低。但是，隨著多多平臺(tái)近年來持續(xù)不斷為客戶提供

17、穩(wěn)定可靠、價(jià)格低 廉、品質(zhì)有保障的原材料，特別是在新冠疫情、碳“雙控”期間依然能夠穩(wěn)定供貨，以及公司積 極打造一站式采購(gòu)平臺(tái)都有助于提升客戶采購(gòu)的便利性，我們認(rèn)為，下游客戶對(duì)平臺(tái)的信任度和 依賴度不斷提升，交易用戶數(shù)、單用戶采購(gòu)額均有持續(xù)提升的潛力與空間。多多平臺(tái)仍將持續(xù)推出，從而擴(kuò)展新的產(chǎn)業(yè)鏈。公司 2015 年設(shè)立第一個(gè)多多電商平臺(tái)-涂多多， 2016 年設(shè)立衛(wèi)多多、玻多多，2019 年底又推出糧油多多、肥多多和紙多多，不斷拓展新的產(chǎn)業(yè) 鏈賽道。國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)覆蓋超過 100 個(gè)細(xì)分行業(yè)，我們認(rèn)為其中符合拼單集采模式要求的還有較多 的垂直領(lǐng)域，公司后續(xù)還將適時(shí)孵化和推出新的平臺(tái)。同時(shí)，我們也注

18、意到，新的多多平臺(tái)在設(shè) 立后往往都能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)，2019 新設(shè)的三個(gè)多多平臺(tái)在當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡，并在整體收 入快速增長(zhǎng)的背景下，2021 年達(dá)到 14.5%的收入占比。因此，我們對(duì)于后續(xù)多多平臺(tái)的推出與 運(yùn)營(yíng)情況保持樂觀。3.2 平臺(tái)-科技-數(shù)據(jù)戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)，有望形成新盈利模式電商交易并不是公司發(fā)展的終極目標(biāo)，未來朝著全面數(shù)字化服務(wù)進(jìn)一步升級(jí)。雖然產(chǎn)業(yè)電商業(yè)務(wù) 高速增長(zhǎng)并貢獻(xiàn)穩(wěn)定的利潤(rùn)，但這并不是公司發(fā)展的終極目標(biāo)，按照國(guó)聯(lián)的“平臺(tái)、科技、數(shù)據(jù)” 的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展戰(zhàn)略，交易階段是積累行業(yè)數(shù)據(jù)、增強(qiáng)用戶信任度、擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈影響力的 過程。但是，交易環(huán)節(jié)的數(shù)字化只是公司戰(zhàn)略的第一步，未來

19、公司在科技戰(zhàn)略的指引下，還將向行業(yè)上下游客戶積極提供云 ERP、遠(yuǎn)程辦公、行業(yè)直播、視頻會(huì)議等數(shù)字化云應(yīng)用服務(wù)和數(shù)字供 應(yīng)鏈、數(shù)字工廠和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)，從而產(chǎn)生新的商業(yè)模式。在公司的科技戰(zhàn)略中，最重要的就是“數(shù)字云工廠”建設(shè)。從 2021 年開始，公司啟動(dòng)“三年百 家”云工廠計(jì)劃，計(jì)劃用三年時(shí)間為上下游百家廠商提供云工廠解決方案，主要涵蓋生產(chǎn)數(shù)字化、 管理數(shù)字化、物流數(shù)字化、質(zhì)檢數(shù)字化、能耗數(shù)字化等服務(wù)。從去年落地的 5 家企業(yè)情況來看， 云工廠的實(shí)施可以有效幫助相關(guān)企業(yè)降本增效，包括但不限于實(shí)現(xiàn)提高產(chǎn)能、降低采購(gòu)成本、優(yōu) 化配方、降低能耗、提高成品率、節(jié)約物流時(shí)間等效果。云工廠以銷售量提

20、取服務(wù)費(fèi)取代一次性數(shù)字化建設(shè)費(fèi)。公司數(shù)字云工廠從收費(fèi)模式上也進(jìn)行了創(chuàng) 新，先免費(fèi)建設(shè)數(shù)字化體系，建成后根據(jù)工廠的銷售量收取每噸 10-20 元的服務(wù)費(fèi)，相關(guān)收入去 年已達(dá) 300 萬，而一般簽約云工廠產(chǎn)能在 10-50 萬噸每年，單個(gè)云工廠年收入可達(dá) 100-500 萬元。 這樣的推廣模式對(duì)國(guó)聯(lián)股份和下游工廠而言是雙贏：工廠避免了在數(shù)字化系統(tǒng)效果不明的情況下 一次性支付相關(guān)費(fèi)用，從而規(guī)避了自身風(fēng)險(xiǎn)，而國(guó)聯(lián)股份通過云工廠的實(shí)施加強(qiáng)了與伙伴的合作 與信任關(guān)系，還獲得了持續(xù)收費(fèi)的模式，并通過數(shù)字化工具持續(xù)獲得產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，從而為將來的 盈利模式升級(jí)打下良好基礎(chǔ)。多多電商致力于打造垂直產(chǎn)業(yè)鏈的智慧物流和

21、云倉(cāng)體系，這在未來也有望成為公司新的收入來源。 與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣，物流體系也是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基石。國(guó)聯(lián)的多多平臺(tái)已建立起相對(duì)完善的智慧 物流體系，云倉(cāng)體系也在布局的過程中。公司通過整合零散訂單，采用中心倉(cāng)、前置倉(cāng)、集裝箱 以箱代倉(cāng)等將工廠庫存上移，縮短工廠合理庫存天數(shù)甚至實(shí)現(xiàn)零庫存，并通過云倉(cāng)體系提高最后一公里的零配效率。智慧物流和云倉(cāng)體系為整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈提高效率、降低成本做出貢獻(xiàn)，未來公司 也有可能從中產(chǎn)生較好的盈利模式。產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)也有望支撐公司產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)新的盈利模式。公司高度重視行業(yè)數(shù)據(jù)工作，基于平 臺(tái)交易數(shù)據(jù)和匯總上下游工廠、各類渠道的采銷價(jià)格數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)布垂直產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)格指數(shù)、編制 產(chǎn)業(yè)周

22、刊、產(chǎn)業(yè)地圖、產(chǎn)能和產(chǎn)量報(bào)告等，以對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)起到引領(lǐng)作用。未來，公司還將基于 電商平臺(tái)所形成的信息流、商流、物流、資金鏈等閉環(huán)數(shù)據(jù)，以及云工廠所形成的生產(chǎn)、能耗、 供應(yīng)鏈等全方位數(shù)據(jù)，為上下游產(chǎn)業(yè)鏈提供金融和數(shù)據(jù)增值服務(wù)。公司未來將沿著三個(gè)維度不斷拓展自身業(yè)務(wù)發(fā)展空間?；凇捌脚_(tái)服務(wù)、科技驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)支撐” 的戰(zhàn)略指引，公司將從做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)、做深產(chǎn)業(yè)鏈、做高產(chǎn)業(yè)層級(jí)三個(gè)維度不斷拓展。多多電商 平臺(tái)主要是做深產(chǎn)業(yè)鏈和做寬產(chǎn)業(yè)生態(tài)，從產(chǎn)品的橫向擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈縱向延伸方面積極拓展，而 科技與數(shù)據(jù)戰(zhàn)略則瞄向做高產(chǎn)業(yè)層級(jí)，通過數(shù)字化的工具賦能產(chǎn)業(yè)鏈，與產(chǎn)業(yè)形成更緊密合作關(guān) 系的同時(shí)延展公司的商業(yè)模式。我們

23、認(rèn)為，公司當(dāng)前的重心依然是擴(kuò)大平臺(tái)交易規(guī)模，但科技驅(qū) 動(dòng)戰(zhàn)略在伴隨著數(shù)字云工廠的推進(jìn)而逐步落地。四、業(yè)務(wù)壁壘：產(chǎn)業(yè)資源和運(yùn)營(yíng)能力是關(guān)鍵，未來還將持續(xù)提升投資者往往認(rèn)為國(guó)聯(lián)股份的業(yè)務(wù)模式較為簡(jiǎn)單、壁壘不高，擔(dān)心在高增速和大空間的吸引下，會(huì) 有比較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入，從而對(duì)公司未來發(fā)展與和行業(yè)格局產(chǎn)生一定影響與沖擊。我們則認(rèn) 為，產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)有著較高的進(jìn)入壁壘和運(yùn)營(yíng)壁壘，而且隨著平臺(tái)-科技-數(shù)據(jù)等戰(zhàn)略的持續(xù)推 進(jìn)，公司的競(jìng)爭(zhēng)壁壘還將不斷提升。4.1 產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)具備較高的進(jìn)入壁壘對(duì)產(chǎn)業(yè)的熟悉、理解和精準(zhǔn)流量使得產(chǎn)業(yè)電商有著較高的進(jìn)入壁壘。消費(fèi)類互聯(lián)網(wǎng)在獲取和維持 流量入口方面重點(diǎn)投入，甚至有“燒錢”

24、模式：前期投入巨量資金和資源建立流量基本盤，再考 慮收費(fèi)和變現(xiàn)。但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為是高度專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，涉及到行業(yè)規(guī)則、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、 利益鏈條、“小圈子”關(guān)系和口碑等復(fù)雜因素，這些都不是短期內(nèi)可以突擊式獲得的，也不是靠 補(bǔ)貼就可以形成信任度和忠誠(chéng)度的。從客戶角度，更換至新的供貨渠道(平臺(tái))，必然導(dǎo)致對(duì)原有 渠道依賴度的降低，因此，客戶只有在相信新的渠道(平臺(tái))可以長(zhǎng)期穩(wěn)定供貨的情況下，才可能 會(huì)去替代現(xiàn)有的渠道。國(guó)聯(lián)股份的多多平臺(tái)通常由深耕行業(yè)多年的專業(yè)人士打造創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。在確立信任關(guān)系的前期，產(chǎn) 業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與客戶的熟悉程度，以及自身的專業(yè)度、可靠程度等都至關(guān)重要，因此多多平臺(tái)的 創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)往

25、往由國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)的員工轉(zhuǎn)化而來，這些核心成員在垂直行業(yè)有著豐富的產(chǎn)業(yè)人脈，對(duì) 上下游廠商及產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)有著充分的理解，這樣才能確保多多平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)較好的起步。國(guó)聯(lián)現(xiàn)有 的 6 個(gè)電商平臺(tái)都是由資深行業(yè)團(tuán)隊(duì)基于新平臺(tái)模式所建立，這是國(guó)聯(lián)平臺(tái)推出后都能實(shí)現(xiàn)良好 業(yè)務(wù)拓展的基礎(chǔ)與保證。國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)龐大的用戶群體為多多系電商平臺(tái)提供了充足的精準(zhǔn)流量來源。對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)， 廣泛撒網(wǎng)式的流量入口建設(shè)并不具有現(xiàn)實(shí)意義，必須精準(zhǔn)鎖定產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)群體，而國(guó)聯(lián)股份從 B2B產(chǎn)業(yè)信息門戶網(wǎng)站起家，在過去 20年的經(jīng)營(yíng)過程中積累了足夠的用戶基礎(chǔ)，從而建立了較為 龐大的精準(zhǔn)流量池，可供持續(xù)轉(zhuǎn)化。我們認(rèn)為，國(guó)聯(lián)資源網(wǎng)提供的專

26、業(yè)團(tuán)隊(duì)和龐大的潛在客戶群 體是國(guó)聯(lián)股份開展產(chǎn)業(yè)電商業(yè)務(wù)的“無形資產(chǎn)”，也是其他企業(yè)進(jìn)入相關(guān)領(lǐng)域難以逾越的門檻。4.2 產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)也有著較高的運(yùn)營(yíng)要求較強(qiáng)的創(chuàng)新能力和團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力是產(chǎn)業(yè)電商運(yùn)營(yíng)發(fā)展階段的壁壘。 產(chǎn)業(yè)電商平臺(tái)的商業(yè)模式 本身并不直接保障相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，模式順利跑通的根本在于公司高效的執(zhí)行力和內(nèi)部管理能力。目 前，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司數(shù)量已經(jīng)不少，在鋼鐵、鋁、塑料、化纖、紡織、農(nóng)產(chǎn)品等各個(gè)垂直領(lǐng)域都 有相應(yīng)的企業(yè)。但整體來看，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域少有規(guī)模較大的企業(yè)。我們認(rèn)為，這種情況的原因 有兩點(diǎn)：1）產(chǎn)業(yè)數(shù)字化在國(guó)內(nèi)剛剛起步，優(yōu)秀的公司成長(zhǎng)為巨頭企業(yè)尚需時(shí)日，2）產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)營(yíng)難度并不低，特別是在商業(yè)構(gòu)想落地的實(shí)踐層面具有較高的復(fù)雜度，對(duì)公司執(zhí)行力的要求 較高。而國(guó)聯(lián)已經(jīng)形成了一整套成熟的運(yùn)營(yíng)策略和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，從而使得每個(gè)多多平臺(tái)的業(yè)務(wù)都有 著良好的發(fā)展勢(shì)頭。國(guó)聯(lián)平臺(tái)較強(qiáng)的執(zhí)行力和管理能力可以從電商節(jié)、直播帶貨、產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)疫活動(dòng)的順利組織與推廣 得到驗(yàn)證。自 2016 年開始，國(guó)聯(lián)電商平臺(tái)每年舉辦雙十電商節(jié)集采活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)日的用戶集采 訂單從最初的 7593 萬元增長(zhǎng)至 90.57 億元，2016-20