伊萊克斯中意電冰箱公司經(jīng)營(yíng)調(diào)查報(bào)告

1、 呈 交：某某公司報(bào)告類型：深入調(diào)研報(bào)告 報(bào)告編號(hào)：K0110030 公司名稱：伊萊克斯中意電冰箱有限公司 康信達(dá)達(dá)商業(yè)咨咨詢有限限公司 二零零零一年六六月 目 錄TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc509142896 一、概概述 PAGEREF _Toc509142896 h 4 HYPERLINK l _Toc509142897 1.1 歷史史及沿革革 PAGEREF _Toc509142897 h 4 HYPERLINK l _Toc509142898 1.2 發(fā)展展計(jì)劃 PAGEREF _Toc509142898 h 5 HYPERLINK l _Toc5091

2、42899 1.3 重大大投資項(xiàng)項(xiàng)目和發(fā)發(fā)展方向向 PAGEREF _Toc509142899 h 6 HYPERLINK l _Toc509142900 1.4 ERRP信息息管理 PAGEREF _Toc509142900 h 6 HYPERLINK l _Toc509142901 1.5 企業(yè)業(yè)報(bào)刊及及雜志 PAGEREF _Toc509142901 h 7 HYPERLINK l _Toc509142902 二、220000年的產(chǎn)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)據(jù) PAGEREF _Toc509142902 h 8 HYPERLINK l _Toc509142903 2.1 實(shí)際際產(chǎn)量 PAGEREF _To

3、c509142903 h 8 HYPERLINK l _Toc509142904 2.2 完成成銷量 PAGEREF _Toc509142904 h 8 HYPERLINK l _Toc509142905 2.3 盈利利情況 PAGEREF _Toc509142905 h 9 HYPERLINK l _Toc509142906 2.4 出口口情況 PAGEREF _Toc509142906 h 9 HYPERLINK l _Toc509142907 2.5 費(fèi)用用支出情情況 PAGEREF _Toc509142907 h 9 HYPERLINK l _Toc509142908 三、220011

4、年計(jì)劃劃 PAGEREF _Toc509142908 h 10 HYPERLINK l _Toc509142909 3.1 產(chǎn)量量計(jì)劃 PAGEREF _Toc509142909 h 10 HYPERLINK l _Toc509142910 3.2 銷量量計(jì)劃 PAGEREF _Toc509142910 h 10 HYPERLINK l _Toc509142911 3.3 費(fèi)用用預(yù)算 PAGEREF _Toc509142911 h 10 HYPERLINK l _Toc509142912 四、220011年?duì)I銷銷政策 PAGEREF _Toc509142912 h 11 HYPERLINK l

5、 _Toc509142913 4.1 營(yíng)銷銷策略 PAGEREF _Toc509142913 h 11 HYPERLINK l _Toc509142914 4.2 價(jià)格格政策 PAGEREF _Toc509142914 h 11 HYPERLINK l _Toc509142915 4.3 貨款款結(jié)算 PAGEREF _Toc509142915 h 13 HYPERLINK l _Toc509142916 4.4 組織織及營(yíng)銷銷隊(duì)伍建建設(shè) PAGEREF _Toc509142916 h 14 HYPERLINK l _Toc509142917 4.5 產(chǎn)品品分銷 PAGEREF _Toc5091

6、42917 h 19 HYPERLINK l _Toc509142918 4.5.1 銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式 PAGEREF _Toc509142918 h 20 HYPERLINK l _Toc509142919 4.5.2 價(jià)格表表 PAGEREF _Toc509142919 h 21 HYPERLINK l _Toc509142920 4.5.3 樣機(jī)政政策 PAGEREF _Toc509142920 h 21 HYPERLINK l _Toc509142921 4.5.4 分銷渠渠道鼓勵(lì)勵(lì)策略 PAGEREF _Toc509142921 h 21 HYPERLINK l _Toc509142

7、922 4.5.5 分銷渠渠道管理理 PAGEREF _Toc509142922 h 21 HYPERLINK l _Toc509142923 4.5.6 激勵(lì)政政策 PAGEREF _Toc509142923 h 21 HYPERLINK l _Toc509142924 4.5.7 終端銷銷售 PAGEREF _Toc509142924 h 21 HYPERLINK l _Toc509142925 4.6 產(chǎn)品品組合及及策略 PAGEREF _Toc509142925 h 21 HYPERLINK l _Toc509142926 4.6.1 產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)理念念 PAGEREF _Toc5091

8、42926 h 21 HYPERLINK l _Toc509142927 4.6.2 產(chǎn)品定定位 PAGEREF _Toc509142927 h 21 HYPERLINK l _Toc509142928 4.6.3 組合策策略 PAGEREF _Toc509142928 h 21 HYPERLINK l _Toc509142929 4.7 銷售售保障及及支持 PAGEREF _Toc509142929 h 21 HYPERLINK l _Toc509142930 4.8 促銷銷組合策策略 PAGEREF _Toc509142930 h 21 HYPERLINK l _Toc509142931

9、4.8.1 廣告促促銷 PAGEREF _Toc509142931 h 21 HYPERLINK l _Toc509142932 4.8.2 公共關(guān)關(guān)系 PAGEREF _Toc509142932 h 21 HYPERLINK l _Toc509142933 4.8.3 促銷及及推廣 PAGEREF _Toc509142933 h 21 HYPERLINK l _Toc509142934 五、市市場(chǎng)推廣廣 PAGEREF _Toc509142934 h 21 HYPERLINK l _Toc509142935 5.1 市場(chǎng)場(chǎng)推廣計(jì)計(jì)劃 PAGEREF _Toc509142935 h 21 HY

10、PERLINK l _Toc509142936 5.2 年度度促銷安安排 PAGEREF _Toc509142936 h 21 HYPERLINK l _Toc509142937 5.3 廣告告策略及及媒體組組合 PAGEREF _Toc509142937 h 21 HYPERLINK l _Toc509142938 六、新新產(chǎn)品研研發(fā) PAGEREF _Toc509142938 h 21 HYPERLINK l _Toc509142939 6.1 新品品的開發(fā)發(fā)策略 PAGEREF _Toc509142939 h 21 HYPERLINK l _Toc509142940 6.2 新產(chǎn)產(chǎn)品介紹

11、紹 PAGEREF _Toc509142940 h 21 HYPERLINK l _Toc509142941 6.3 新新產(chǎn)品定定價(jià) PAGEREF _Toc509142941 h 21 HYPERLINK l _Toc509142942 七、產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)產(chǎn) PAGEREF _Toc509142942 h 21 HYPERLINK l _Toc509142943 7.1 國際際支持 PAGEREF _Toc509142943 h 21 HYPERLINK l _Toc509142944 7.2 原材材料供應(yīng)應(yīng) PAGEREF _Toc509142944 h 21 HYPERLINK l _Toc

12、509142945 7.3 成成本構(gòu)成成 PAGEREF _Toc509142945 h 21 HYPERLINK l _Toc509142946 八、物物流管理理 PAGEREF _Toc509142946 h 21 HYPERLINK l _Toc509142947 8.1 倉儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)貨貨公司 PAGEREF _Toc509142947 h 21 HYPERLINK l _Toc509142948 8.2 發(fā)貨貨流程： PAGEREF _Toc509142948 h 21 HYPERLINK l _Toc509142949 8.3 發(fā)票票流程： PAGEREF _Toc509142949

13、h 21 HYPERLINK l _Toc509142950 九、人人員管理理制度、程序 PAGEREF _Toc509142950 h 21 HYPERLINK l _Toc509142951 9.1 各職職位的匯匯報(bào)程序序及相互互配合關(guān)關(guān)系圖： PAGEREF _Toc509142951 h 21 HYPERLINK l _Toc509142952 9.2 人員員招聘制制度 PAGEREF _Toc509142952 h 21 HYPERLINK l _Toc509142953 9.3 個(gè)人人獎(jiǎng)勵(lì) PAGEREF _Toc509142953 h 21 HYPERLINK l _Toc509

14、142954 9.4 費(fèi)用用報(bào)銷制制度 PAGEREF _Toc509142954 h 21 HYPERLINK l _Toc509142955 9.5 臨時(shí)時(shí)人員申申請(qǐng)、工工資發(fā)放放制度 PAGEREF _Toc509142955 h 21 HYPERLINK l _Toc509142956 9.6 SAALESS TEEAM工工作條例例 PAGEREF _Toc509142956 h 21 HYPERLINK l _Toc509142957 9.7 市場(chǎng)場(chǎng)促銷活活動(dòng)申請(qǐng)請(qǐng)/執(zhí)行程程序 PAGEREF _Toc509142957 h 21 HYPERLINK l _Toc509142958

15、9.8 銷售售部門管管理 PAGEREF _Toc509142958 h 51 HYPERLINK l _Toc509142959 9.9 日常常工作管管理 PAGEREF _Toc509142959 h 52 HYPERLINK l _Toc509142960 9.100 主主要負(fù)責(zé)責(zé)人員介介紹 PAGEREF _Toc509142960 h 53 HYPERLINK l _Toc509142961 9.111 內(nèi)內(nèi)部信息息系統(tǒng)圖圖 PAGEREF _Toc509142961 h 54 HYPERLINK l _Toc509142962 十、產(chǎn)產(chǎn)品的售售后服務(wù)務(wù) PAGEREF _Toc50

16、9142962 h 54 HYPERLINK l _Toc509142963 10.11 售售后服務(wù)務(wù)理念 PAGEREF _Toc509142963 h 54 HYPERLINK l _Toc509142964 10.22 售售后服務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò) PAGEREF _Toc509142964 h 55 HYPERLINK l _Toc509142965 十一、綜合評(píng)評(píng)價(jià) PAGEREF _Toc509142965 h 55概述1.1 歷史史及沿革革伊萊克斯斯是一個(gè)個(gè)品牌，同時(shí)也也是一個(gè)個(gè)著名白白色家電電生產(chǎn)集集團(tuán)在世世界各地地使用的的企業(yè)名名稱。它它創(chuàng)始于于19112年，總部設(shè)設(shè)在瑞典典斯德歌歌爾摩

17、。在全球球，該公公司擁有有雇員110萬余余名，年年銷售額額超過112000億人民民幣。伊萊克斯斯集團(tuán)每每年生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品超過660000萬件，產(chǎn)品遍遍布全球球千家萬萬戶。據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前大大約有33億5千萬家家庭擁有有并使用用伊萊克克斯電器器。伊萊克斯斯的家電電包括：電冰箱箱、洗衣衣機(jī)、空空調(diào)、吸吸塵器及及廚房用用具。近近1000年來，該公司司在全球球范圍內(nèi)內(nèi)先后收收購、兼兼并了4400多多家公司司，將不不同品牌牌有機(jī)融融合成一一個(gè)更具具競(jìng)爭(zhēng)力力的全球球化集團(tuán)團(tuán)，從而而不斷發(fā)發(fā)展壯大大，現(xiàn)已已成長(zhǎng)為為全球最最大的白白色家電電公司。早在19987年年，伊萊萊克斯就就悄悄進(jìn)進(jìn)入中國國，但它它并沒有有

18、以國際際家電巨巨無霸的的姿態(tài)大大肆東征征西戰(zhàn)，攻城掠掠地，搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)份額。反而謹(jǐn)謹(jǐn)小慎微微，采取取了極為為穩(wěn)健的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，針針對(duì)不同同地域、不同目目標(biāo)人群群，推出出與之相相應(yīng)的整整合傳播播策略，短短幾幾年就奠奠定了在在中國家家電產(chǎn)品品行業(yè)高高檔次市市場(chǎng)的地地位。伊萊克斯斯在中國國的發(fā)展展戰(zhàn)略、步驟及及經(jīng)營(yíng)理理念，建建立在伊伊萊克斯斯對(duì)中國國家電市市場(chǎng)的深深刻洞察察，同時(shí)時(shí)建立在在伊萊克克斯對(duì)中中國消費(fèi)費(fèi)文化的的全方位位了解等等多個(gè)層層面，這這些認(rèn)識(shí)識(shí)在伊萊萊克斯的的資本運(yùn)運(yùn)作、市市場(chǎng)營(yíng)銷銷策略的的制定與與推廣方方面體現(xiàn)現(xiàn)的尤為為突出。伊萊克斯斯在中國國的發(fā)展展，推行行四步走走的戰(zhàn)略略方針

19、，即：在中國生生產(chǎn)壓縮縮機(jī)等主主要配件件；獲取一些些小型電電器在中中國的推推廣經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；進(jìn)入大型型電器產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)，如洗洗衣機(jī)、冰箱、酒店、餐廳廚廚房商用用設(shè)備（洗衣機(jī)機(jī)、烘干干機(jī)等成成套設(shè)備備）；最后在中中國投產(chǎn)產(chǎn)伊萊克克斯全套套系列產(chǎn)產(chǎn)品，全全面進(jìn)入入伊萊克克斯各個(gè)個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)領(lǐng)域的市市場(chǎng)。伊萊克斯斯在實(shí)施施以上戰(zhàn)戰(zhàn)略步驟驟時(shí)，采采取了溫溫文爾雅雅的謙謙謙君子風(fēng)風(fēng)度。從從開始在在中國投投入生產(chǎn)產(chǎn)到今天天，一貫貫保持低低調(diào)，十十分務(wù)實(shí)實(shí)地從產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量出發(fā)，塑造高高品質(zhì)的的企業(yè)形形象，并并先后并并購建立立了多個(gè)個(gè)生產(chǎn)基基地及銷銷售公司司，成功功組建了了遍布全全國各重重點(diǎn)城市市的3000多個(gè)個(gè)售后服

20、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，基本本完成了了戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃的前前三個(gè)步步驟，實(shí)實(shí)現(xiàn)了低低成本，高效率率的產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模擴(kuò)擴(kuò)張計(jì)劃劃。當(dāng)中國同同行醒悟悟到這一一點(diǎn)，伊伊萊克斯斯已在家家電市場(chǎng)場(chǎng)汪洋中中構(gòu)建了了自己企企業(yè)的航航空母艦艦。歐美美跨國集集團(tuán)這種種潛移默默化、逐逐步滲透透、多元元發(fā)展、本土化化經(jīng)營(yíng)策策略在伊伊萊克斯斯得到了了淋漓盡盡致的體體現(xiàn)。伊萊克斯斯中意電電冰箱有有限公司司，是伊伊萊克斯斯集團(tuán)和和長(zhǎng)沙中中意電冰冰箱的合合資企業(yè)業(yè)，注冊(cè)冊(cè)資本55.7億億人民幣幣，成立立于19997年年，年設(shè)設(shè)計(jì)生產(chǎn)產(chǎn)各種規(guī)規(guī)格的無無氟冰箱箱1000萬臺(tái)，現(xiàn)有從從業(yè)人員員（包括括各地銷銷售人員員）約225000人。作作為伊萊萊克

21、斯集集團(tuán)冰箱箱產(chǎn)品在在中國的的生產(chǎn)基基地，該該公司擁擁有當(dāng)今今世界最最先進(jìn)的的無氟冰冰箱生產(chǎn)產(chǎn)線及伊伊萊克斯斯公司最最新的生生產(chǎn)技術(shù)術(shù)和管理理方法。該公司采采用伊萊萊克斯旗旗下公司司天津扎扎努西壓壓縮機(jī)、冷凝器器、蒸發(fā)發(fā)器等核核心部件件，以進(jìn)進(jìn)口原材材料壓制制成各種種面板，生產(chǎn)出出7大系列列，400余種規(guī)規(guī)格、型型號(hào)、功功能各異異的高品品質(zhì)冰箱箱。目前前，伊萊萊克斯市市場(chǎng)份額額排名位位居第55位。1.2 發(fā)展展計(jì)劃在未來的的幾年中中，伊萊萊克斯電電冰箱公公司的產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)發(fā)、銷售售、生產(chǎn)產(chǎn)等重大大舉措，都一如如既往地地納入集集團(tuán)公司司在中國國整體戰(zhàn)戰(zhàn)略性運(yùn)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃劃當(dāng)中，不斷完完善產(chǎn)品品線。產(chǎn)品

22、技術(shù)術(shù)在現(xiàn)有品品種的基基地上，不斷創(chuàng)創(chuàng)新技術(shù)術(shù)，爭(zhēng)取取將納米米、模糊糊控制等等技術(shù)應(yīng)應(yīng)用到自自己的產(chǎn)產(chǎn)品中，生產(chǎn)出出更多，更豐富富的適合合中國消消費(fèi)者高高品質(zhì)冰冰箱。主攻市場(chǎng)場(chǎng)在經(jīng)歷了了多年充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備后，該公司司于20000年年對(duì)其各各個(gè)產(chǎn)品品市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行了重重大整合合，北京京、上海海、天津津、廣州州、深圳圳、成都都等各重重點(diǎn)區(qū)域域市場(chǎng)，制定了了銷售額額20001年增增長(zhǎng)500%的計(jì)計(jì)劃。戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)兩年內(nèi)，市場(chǎng)份份額排名名進(jìn)入前前3名，并并爭(zhēng)取在在20002年底底可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)年產(chǎn)1100萬萬臺(tái)的定定額生產(chǎn)產(chǎn)量。1.3 重大大投資項(xiàng)項(xiàng)目和發(fā)發(fā)展方向向20000年1月，為為配合伊伊萊克斯斯洗衣機(jī)機(jī)上

23、市，該公司司與聯(lián)合合聯(lián)合利利華簽訂訂品牌聯(lián)聯(lián)合協(xié)議議：奧妙妙洗粉上上印有伊伊萊克斯斯品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)。20000年9月，伊伊萊克斯斯在西班班牙Fuurennmayyor建建立一條條新的電電冰箱生生產(chǎn)線，該生產(chǎn)產(chǎn)線年產(chǎn)產(chǎn)12萬臺(tái)臺(tái)無霜電電冰箱，80%出口到到歐洲其其它國家家。隨著中國國加入WWTO步步伐日益益臨近，伊萊克克斯將把把中國作作為電器器（包括括冰箱）生產(chǎn)基基地，出出口產(chǎn)品品到歐美美市場(chǎng)，并有可可能加大大在華投投資，使使其成本本、資金金、技術(shù)術(shù)及管理理等若干干優(yōu)勢(shì)得得到進(jìn)一一步的發(fā)發(fā)揮，伊伊萊克斯斯將憑借借一切可可以利用用的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，鞏固固和強(qiáng)化化自己的的品牌形形象，構(gòu)構(gòu)建其在在中國市市場(chǎng)特有有

24、的企業(yè)業(yè)文化。新世紀(jì)來來臨，伊伊萊克斯斯正面對(duì)對(duì)新的挑挑戰(zhàn)。目目前，伊伊萊克斯斯是中國國極具規(guī)規(guī)模的電電冰箱制制造商，同時(shí)已已成為最最具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的品品牌。隨隨著洗衣衣機(jī)、空空調(diào)、吸吸塵器、廚具及及商用機(jī)機(jī)械的全全面上市市，伊萊萊克斯將將瞄準(zhǔn)中中國家電電領(lǐng)域產(chǎn)產(chǎn)品陣線線最長(zhǎng)，規(guī)格最最齊全的的超大規(guī)規(guī)模家電電制造商商方面發(fā)發(fā)展。1.4 ERRP信息息管理作為一家家具有悠悠久歷史史的家電電制造集集團(tuán)，伊伊萊克斯斯在各國國的分支支機(jī)構(gòu)大大部分使使用了EERP信信息管理理系統(tǒng)。目前，伊萊克克斯中國國公司也也正在籌籌劃使用用這一世世界先進(jìn)進(jìn)的新型型管理技技術(shù)系統(tǒng)統(tǒng)軟件，但是由由于種種種原因，該公司司這一組

25、組成樞紐紐正在建建設(shè)當(dāng)中中，據(jù)該該公司總總部介紹紹，有望望今年底底啟動(dòng)這這一系統(tǒng)統(tǒng)。1.5 企業(yè)業(yè)報(bào)刊及及雜志伊萊克斯斯總部于于20000年3月開始始，對(duì)內(nèi)內(nèi)發(fā)行促銷員員簡(jiǎn)報(bào)，共88版，內(nèi)內(nèi)容涉及及公司、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)各各個(gè)方面面的相關(guān)關(guān)信息，并著重重對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)，部分業(yè)業(yè)績(jī)突出出的營(yíng)銷銷人員事事跡等進(jìn)進(jìn)行了報(bào)報(bào)道，同同時(shí)也將將公司為為進(jìn)一步步規(guī)范市市場(chǎng)運(yùn)作作的某些些文件性性、命令令性、計(jì)計(jì)劃性條條文刊載載上去，使全國國各地的的人員有有了一個(gè)個(gè)可以互互相學(xué)習(xí)習(xí)，更全全面及時(shí)時(shí)地了解解公司現(xiàn)現(xiàn)狀的信信息平臺(tái)臺(tái)。另外外，這份份內(nèi)部專?？彩鞘窃摴舅締T工從從中汲取取營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的必必要途徑徑。20000

26、年的產(chǎn)產(chǎn)銷數(shù)據(jù)據(jù)2.1 實(shí)際際產(chǎn)量20000年，伊伊萊克斯斯在全國國各區(qū)域域市場(chǎng)共共推出77個(gè)系列列、200多個(gè)規(guī)規(guī)格種類類的各款款冰箱，包括：低能耗耗、新境境界系列列，超低低能耗系系列，超超值系列列，典雅雅系列、SILLVERR RSSD系列列、福祥祥系列，自選冰冰箱系列列、智冷冷雙全系系列，220000年生產(chǎn)產(chǎn)冰箱共共50萬臺(tái)臺(tái)。每季生產(chǎn)產(chǎn)量如下下表：一季度二季度三季度四季度11.55萬臺(tái)14萬臺(tái)臺(tái)14.55萬臺(tái)10萬臺(tái)臺(tái)2.2 完成成銷量從伊萊克克斯各季季度銷量量分布分分析，銷銷售旺季季集中于于中二、三兩季季度，約約占全年年銷售量量的2/3左右右，全年年共完成成銷量449.55萬臺(tái),銷售

27、總總額100.3億億元。而而其以銷銷定產(chǎn)的的生產(chǎn)安安排計(jì)劃劃，也最最大限度度壓縮了了庫存，使資源源得到了了充分的的利用。一季度二季度三季度四季度8.5萬萬臺(tái)16.88萬臺(tái)16.22萬臺(tái)8萬臺(tái)2.3 盈利利情況伊萊克斯斯冰箱一一年的銷銷售不過過50萬臺(tái)臺(tái)，銷量量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不及海爾爾容聲等等國產(chǎn)品品牌，但但是它的的盈利能能力很強(qiáng)強(qiáng)，一年年的利潤(rùn)潤(rùn)甚至超超過了銷銷量大于于它一倍倍的企業(yè)業(yè)。毛利2.244億凈利潤(rùn)57000萬元2.4 出口口情況目前，該該公司生生產(chǎn)的冰冰箱僅在在國內(nèi)銷銷售，尚尚無針對(duì)對(duì)國外市市場(chǎng)進(jìn)行行生產(chǎn)，同時(shí)，因?yàn)橐烈寥R克斯斯在各國國均有分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，中國國產(chǎn)品暫暫供本地地市場(chǎng)所所需而生

28、生產(chǎn)。2.5 費(fèi)用用支出情情況據(jù)該公司司介紹，20000年部部分費(fèi)用用大體如如下：電視媒體體廣告報(bào)紙媒體體營(yíng)業(yè)推廣廣、終端端促銷、公共關(guān)關(guān)系等運(yùn)輸費(fèi)用用12000萬元300萬萬元700萬萬元22000萬元20011年計(jì)劃劃3.1 產(chǎn)量量計(jì)劃進(jìn)入20001年年，伊萊萊克斯針針對(duì)上年年度的市市場(chǎng)銷售售狀況及及經(jīng)濟(jì)格格局等綜綜合狀況況進(jìn)行了了系統(tǒng)的的分析，并針對(duì)對(duì)其產(chǎn)品品銷量逐逐年上場(chǎng)場(chǎng)的趨勢(shì)勢(shì)，做出出生產(chǎn)775萬臺(tái)臺(tái)冰箱的的規(guī)劃，季度分分配如下下：一季度二季度三季度四季度14萬臺(tái)臺(tái)24萬臺(tái)臺(tái)24萬臺(tái)臺(tái)13萬臺(tái)臺(tái)3.2 銷量量計(jì)劃因?yàn)橐寥R萊克斯冰冰箱以銷銷定產(chǎn)，在年初初，已與與各經(jīng)銷銷商簽訂訂了銷售

29、售協(xié)議及及入貨進(jìn)進(jìn)度計(jì)劃劃，今年年總的銷銷量計(jì)劃劃在700萬臺(tái)。季度銷銷量計(jì)劃劃如下：一季度二季度三季度四季度12萬臺(tái)臺(tái)24萬臺(tái)臺(tái)23萬臺(tái)臺(tái)11萬臺(tái)臺(tái)3.3 費(fèi)用用預(yù)算伊萊克斯斯冰箱在在中國上上市短短短四年時(shí)時(shí)間，其其銷量每每年近乎乎成倍增增長(zhǎng)，但但其廣告告費(fèi)總是是控制在在1.33-1.5%（銷售額額）內(nèi)，其中用用于公關(guān)關(guān)、促銷銷、售后后服務(wù)等等方面約約占預(yù)算算總額的的1.55%左右右，運(yùn)輸輸費(fèi)用大大約411元/臺(tái)，而而在提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量用于于科技創(chuàng)創(chuàng)新、改改良產(chǎn)品品品質(zhì)等等方面，營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍建設(shè)設(shè)等方面面，則不不惜斥巨巨資給予予極大的的投入，今年就就以上兩兩項(xiàng)費(fèi)用用大約投投入資金金1億元人人民

30、幣。20011年?duì)I銷銷政策4.1 營(yíng)銷銷策略在經(jīng)歷了了過去一一年的調(diào)調(diào)整與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)后，伊萊克克斯更加加清楚地地認(rèn)識(shí)了了中國冰冰箱市場(chǎng)場(chǎng)的現(xiàn)狀狀與格局局，并推推出開拓拓區(qū)域市市場(chǎng)而與與之相適適應(yīng)的規(guī)規(guī)劃。從總體上上講，今今年伊萊萊克斯重重點(diǎn)對(duì)省省會(huì)城市市以外的的二類、三類市市場(chǎng)進(jìn)行行滲透，整體的的思路是是淡化一一級(jí)，扶扶持二級(jí)級(jí)、三級(jí)級(jí)，強(qiáng)化化終端。例如北北京市以以外、上上海市以以外的郊郊縣或外外埠市場(chǎng)場(chǎng)。同時(shí)針對(duì)對(duì)國內(nèi)的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手，如：新飛、容聲、長(zhǎng)嶺、榮事達(dá)達(dá)等品牌牌，開發(fā)發(fā)出系列列新品，并適當(dāng)當(dāng)調(diào)節(jié)性性能價(jià)格格比，以以伊萊克克斯品牌牌、品質(zhì)質(zhì)、售后后服務(wù)、促銷、公關(guān)等等若干優(yōu)優(yōu)勢(shì)的有

31、有效組合合來打擊擊對(duì)手，擠占低低檔、中中檔市場(chǎng)場(chǎng)份額。對(duì)于西門門子、海海爾等高高檔品牌牌，則開開發(fā)與之之相應(yīng)高高科技含含量的產(chǎn)產(chǎn)品，并并在價(jià)格格方面作作了針對(duì)對(duì)性調(diào)節(jié)節(jié)，制定定出不同同區(qū)域，不同時(shí)時(shí)間，不不同目標(biāo)標(biāo)人群的的組合推推廣計(jì)劃劃，力爭(zhēng)爭(zhēng)使20001年年的市場(chǎng)場(chǎng)份額上上升一個(gè)個(gè)臺(tái)階。4.2 價(jià)格格政策市場(chǎng)現(xiàn)狀狀價(jià)格是商商品構(gòu)成成中最為為敏感、最為重重要的因因素之一一。伊萊萊克斯作作為家電電行業(yè)的的領(lǐng)導(dǎo)品品牌，十十分諳熟熟這一方方面運(yùn)作作技巧。經(jīng)過仔仔細(xì)的調(diào)調(diào)查和分分析，并并結(jié)合220000年的市市場(chǎng)信息息反饋，伊萊克克斯認(rèn)為為，20001年年的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)會(huì)更加激激烈，更更趨飽和和，但

32、市市場(chǎng)也更更趨成熟熟，消費(fèi)費(fèi)者的需需求已更更趨多元元化，各各個(gè)廠家家在追求求更多功功能、更更加卓越越的品質(zhì)質(zhì)、更為為完善優(yōu)優(yōu)質(zhì)的服服務(wù)質(zhì)量量、等等等方面做做出了相相當(dāng)大的的工作。例如：海爾在在抗菌方方面、容容聲、新新飛在節(jié)節(jié)能、環(huán)環(huán)保、除除臭方面面，美菱菱在保鮮鮮方面等等各自開開發(fā)出領(lǐng)領(lǐng)先產(chǎn)品品，服務(wù)務(wù)質(zhì)量也也有很大大的改善善。盡管管如此，伊萊克克斯認(rèn)為為這與消消費(fèi)者的的希望與與需求仍仍有一定定的差距距，仍有有一定的的改善空空間。另外，伊伊萊克斯斯的調(diào)查查顯示，經(jīng)濟(jì)較較為發(fā)達(dá)達(dá)的重點(diǎn)點(diǎn)城市，通常收收入較高高的家庭庭比較追追求高品品質(zhì)的生生活，有有崇尚國國外品牌牌，尤其其是國外外知名品品牌的消消

33、費(fèi)文化化趨勢(shì)。同時(shí)，中國廠廠家的冰冰箱噪音音較大，總體綜綜合指標(biāo)標(biāo)差，令令許多消消費(fèi)者不不滿，但但中國廠廠家或者者在技術(shù)術(shù)上存在在困難，或者因因解決以以上問題題會(huì)較大大提高成成本，從從而提高高價(jià)格，消費(fèi)者者難以接接受，因因而大多多放棄或或沒有更更深入地地對(duì)這一一市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行深入入挖潛、各種降降價(jià)、送送禮、折折價(jià)等競(jìng)競(jìng)相促銷銷，都流流于中、低檔次次的產(chǎn)品品之間。高檔定價(jià)價(jià)針對(duì)以上上各種因因素，伊伊萊克斯斯有組織織、有計(jì)計(jì)劃地進(jìn)進(jìn)行各種種改良措措施，使使產(chǎn)品在在質(zhì)量、功能及及各種軟軟性能指指標(biāo)均勝勝同類產(chǎn)產(chǎn)品一籌籌，并突突出強(qiáng)化化伊萊克克斯卓越越、優(yōu)質(zhì)質(zhì)、高水水準(zhǔn)、名名品名牌牌這一定定位精神神。不論

34、論低、中中、高檔檔各類系系列產(chǎn)品品，其性性能價(jià)格格比都高高出其它它品牌產(chǎn)產(chǎn)品。這這種定價(jià)價(jià)策略、目的在在于盡可可能在產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)生命周周期的初初期，在在競(jìng)爭(zhēng)者者進(jìn)入市市場(chǎng)之前前，盡快快收回投投資，樹樹立企業(yè)業(yè)名牌、高檔形形象，取取得相互互對(duì)等的的利潤(rùn)，為未來來的價(jià)格格調(diào)整提提供應(yīng)有有的浮動(dòng)動(dòng)空間，但這種種定價(jià)策策略容易易引發(fā)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的進(jìn)入，不利于于快速有有效的拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)，提高高市場(chǎng)占占有率。變價(jià)策略略為適應(yīng)季季節(jié)、消消費(fèi)人群群、經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境等等各種市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素的的復(fù)雜變變化，伊伊萊克斯斯準(zhǔn)備了了較為靈靈活的應(yīng)應(yīng)時(shí)性價(jià)價(jià)格調(diào)整整策略。例如：在淡季季，大多多數(shù)企業(yè)業(yè)都會(huì)對(duì)對(duì)一些要要進(jìn)入衰衰退

35、期的的產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行降價(jià)價(jià)處理或或全面下下調(diào)產(chǎn)品品線以刺刺激銷售售，伊萊萊克斯卻卻以新品品加其它它附屬贈(zèng)贈(zèng)品的形形式提高高銷售業(yè)業(yè)績(jī)，同同樣是價(jià)價(jià)格調(diào)整整，手法法卻高人人一等。在銷售旺旺季，新新款機(jī)種種配合各各種推廣廣策略入入市，處處處體現(xiàn)現(xiàn)其高檔檔品牌形形象，價(jià)價(jià)格明顯顯高于同同類產(chǎn)品品，但在在推廣方方面卻以以其優(yōu)越越的功能能為訴求求重心，彰顯其其卓爾不不凡的品品質(zhì)，使使目標(biāo)消消費(fèi)者在在購買現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)驗(yàn)自信、超脫、歸屬感感等附加加值?；谝陨仙隙▋r(jià)思思路，不不論在中中國哪一一區(qū)域市市場(chǎng)，伊伊萊克斯斯都在向向現(xiàn)有及及潛在目目標(biāo)人群群傳達(dá)著著這樣一一個(gè)觀念念：哪里里有伊萊萊克斯，哪里就就有最好好的電

36、器器產(chǎn)品。在高檔檔次產(chǎn)品品市場(chǎng)，伊萊克克斯高價(jià)價(jià)位、高高品質(zhì)的的品牌形形象已基基本形成成。4.3 貨款款結(jié)算為規(guī)范貨貨款的整整體操作作程序，同時(shí)也也為了有有效規(guī)避避市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，盡盡量減低低追討貨貨款的難難度，伊伊萊克斯斯制定相相應(yīng)的規(guī)規(guī)范化運(yùn)運(yùn)作策略略，并將將其精神神同各方方面相人人員做了了最為有有效的闡闡釋，從從而在全全國各區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)統(tǒng)一執(zhí)執(zhí)行，以以確保其其資金流流動(dòng)的暢暢通，使使企業(yè)的的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)始始終處于于一個(gè)健健康的循循環(huán)當(dāng)中中，大體體如下：獎(jiǎng)勵(lì)辦法法根據(jù)發(fā)貨貨之日起起到回款款之日的的時(shí)間，確定以以下不同同檔次的的折扣獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。計(jì)計(jì)算基數(shù)數(shù)為每筆筆不含稅稅回款額額，如下下表：回款天數(shù)數(shù)

37、款到發(fā)貨貨一個(gè)月承承兌三個(gè)月承承兌折扣率1%0.5%0%注：承兌兌匯票按按到期入入賬日核核算。凡支付三三個(gè)月以以上承兌兌匯票的的，原則則上承兌兌期每延延長(zhǎng)一個(gè)個(gè)月，其其產(chǎn)品價(jià)價(jià)格增加加0.33%；大大額客戶戶的三個(gè)個(gè)月以上上承兌匯匯票的付付款辦法法，由總總公司面面議。如客戶有有超期超超額的應(yīng)應(yīng)收賬款款，應(yīng)先先結(jié)算清清超額應(yīng)應(yīng)收賬款款后，根根據(jù)余額額按相應(yīng)應(yīng)條件給給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。結(jié)算程序序按單結(jié)算算，采取取價(jià)格下下調(diào)開發(fā)發(fā)票的全全額支付付，需要要以現(xiàn)金金支付的的需扣除除17%的稅。雖然伊萊萊克斯制制定了上上述結(jié)算算政策，但大部部分二、三類市市場(chǎng)的營(yíng)營(yíng)銷人員員在今年年的實(shí)際際操作中中卻不以以為然，經(jīng)銷

38、商商以先款款后貨的的結(jié)算方方式居多多。這種種做法雖雖然減少少了應(yīng)收收賬款，卻在無無形當(dāng)中中削弱了了經(jīng)銷商商的進(jìn)貨貨熱情，除非配配以強(qiáng)大大的廣告告，促銷銷等支持持，方可可產(chǎn)生積積極作用用。4.4 組織織及營(yíng)銷銷隊(duì)伍建建設(shè)伊萊克斯斯從19987年年進(jìn)入中中國以來來，先后后在各地地建立了了自己的的生產(chǎn)基基地或分分公司，已形成成了一個(gè)個(gè)集團(tuán)性性企業(yè)，其在中中國組織織架構(gòu)如如下：伊萊克斯（中國）有限公司伊萊克斯（TEDA）有限公司伊萊克斯電器（南京）有限公司伊萊克斯集團(tuán)伊萊克斯電器（杭州）有限公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司扎努西澳柯瑪股份有限公司伊萊克斯（天津開發(fā)區(qū)）有限公司伊萊克斯集團(tuán)銷售公司其中：

39、伊萊克斯家用電器銷售公司伊萊克斯商用設(shè)備銷售公司（商用設(shè)備事業(yè)部）電冰箱、洗衣機(jī)銷售公司（冰箱事業(yè)部）小家電銷售公司各地區(qū)分公司、辦事處、直營(yíng)、專賣店空調(diào)公司東北分公司華南分公司西南分公司華南分公司華北分公司華東分公司華中分公司地區(qū)分公司辦事處辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司辦事處地區(qū)分公司伊萊克斯中意電冰箱有限公司總經(jīng)理物流中 心人力部品管部認(rèn)證部技術(shù)部計(jì)劃發(fā)展部運(yùn)籌部生產(chǎn)部采購部財(cái)務(wù)部數(shù)據(jù)分析會(huì)計(jì)核資預(yù)算信息中心資料室南分廠北分廠CAD室研發(fā)中心車間車間車間車間車間車間伊萊克斯斯各組成成部分的的構(gòu)建以以職能劃劃分為核核心，同同時(shí)又高高度協(xié)調(diào)調(diào)

40、、統(tǒng)一一規(guī)劃，這種按按職能劃劃分的最最大優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，是按按照專業(yè)業(yè)化的原原則進(jìn)行行了分工工，使最最高管理理者可以以集中處處理與企企業(yè)戰(zhàn)略略發(fā)展有有重大關(guān)關(guān)系的問問題，對(duì)對(duì)于下層層管理而而言，則則可以發(fā)發(fā)揮他們們各自的的專業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，人人盡其才才，提高高效率。為了更好好地在各各區(qū)域市市場(chǎng)開展展伊萊克克斯的各各項(xiàng)推廣廣策略，該公司司建立片片區(qū)分公公司。在在總部的的統(tǒng)一部部署下，針對(duì)各各個(gè)區(qū)域域市場(chǎng)不不同的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體、文化結(jié)結(jié)構(gòu)、收收入狀況況等綜合合因素進(jìn)進(jìn)行詳盡盡的調(diào)研研、深入入了解各各地區(qū)的的市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀，以以各片區(qū)區(qū)分公司司為管理理框架支支點(diǎn)，以以各代理理、分銷銷、直營(yíng)營(yíng)、專賣賣店為銷銷售通路路

41、的組成成細(xì)胞，采取上上下隸屬屬，職能能分工、垂直管管理等方方式，并并配以完完整的員員工執(zhí)行行手冊(cè)，明確各各崗位人人員的責(zé)責(zé)、權(quán)、利、義義等各項(xiàng)項(xiàng)規(guī)章制制度，確確保各環(huán)環(huán)節(jié)相關(guān)關(guān)人員的的日?；罨顒?dòng)始終終處于一一個(gè)動(dòng)態(tài)態(tài)的、量量化的管管理體系系當(dāng)中。分公司組組織架構(gòu)構(gòu)圖：各地分公司行政部市場(chǎng)部售后服務(wù)部人力資源部?jī)?chǔ)運(yùn)部財(cái)務(wù)部銷售部針對(duì)以上上分公司司的組織織架構(gòu)，伊萊克克斯形成成如下人人員配制制及管理理模式圖圖：分公司經(jīng)理地區(qū)銷售經(jīng)理地區(qū)銷售主 管地區(qū)行政助理助理財(cái)務(wù)人員區(qū)域市場(chǎng)主管體制管地區(qū)銷售助理體制管地區(qū)銷售代 表區(qū)域銷售代 表零售督 導(dǎo)地區(qū)市場(chǎng)主 管地區(qū)辦事處員工統(tǒng)計(jì)后勤庫房管理區(qū)域市場(chǎng)執(zhí)

42、行培訓(xùn)員配送中心人 員銷售、促銷、人員培 訓(xùn)區(qū)域促銷人員促銷小分隊(duì)長(zhǎng)庫房管理培訓(xùn)人員周末促銷人 員區(qū)域市場(chǎng)人 員促銷隊(duì)員培訓(xùn)伊萊克斯斯十分注注重公司司員工整整體素質(zhì)質(zhì)培養(yǎng)，。針對(duì)對(duì)各崗位位人員工工作之需需，由總總部統(tǒng)一一制定了了完善的的員工培培訓(xùn)計(jì)劃劃，并頒頒布了具具體的操操作規(guī)程程，定期期、定點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行各各種營(yíng)銷銷技能的的培訓(xùn)，并以此此將公司司“在全球球各地發(fā)發(fā)展當(dāng)?shù)氐厝瞬?、尊重?dāng)當(dāng)?shù)厝瞬挪?，多種種文化并并存協(xié)同合合作、自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)、環(huán)境境意識(shí)、高效、專業(yè)”的企業(yè)業(yè)文化理理念根植植于每位位員工身身上，使使伊萊克克斯的管管理更具具本土化化特色。進(jìn)入20001年年，伊萊萊克斯在在生產(chǎn)及及銷售方方面

43、都進(jìn)進(jìn)行了較較小規(guī)模模的招聘聘行動(dòng)，長(zhǎng)沙生生產(chǎn)基地地招募了了部分技技術(shù)、報(bào)報(bào)關(guān)等人人員，北北京總部部招募了了策劃、市場(chǎng)推推廣等相相關(guān)人員員，為公公司今年年的整體體運(yùn)作提提供了必必要的人人才擴(kuò)充充及儲(chǔ)備備。薪酬從各地的的人員組組成來看看，各大大區(qū)分公公司的人人數(shù)基本本在1220人左左右，大大區(qū)總部部在255人左右右，售后后服務(wù)及及臨時(shí)促促銷人員員除個(gè)別別以外，95%以上都都屬于編編外人員員，其工工資薪酬酬相對(duì)較較低，采采取月薪薪制，由由分公司司人力資資源部負(fù)負(fù)責(zé)發(fā)放放，基本本維持在在13000-115000之間，視各地地區(qū)經(jīng)濟(jì)濟(jì)的不同同程度而而做小幅幅度變化化，各分分公司正正式職員員，其薪薪酬方

44、案案大體如如下：銷售代表表20000元/月+1.2%回款提提成+22%年回款款零售督導(dǎo)導(dǎo)20000元/月+1元銷量（臺(tái)數(shù)）銷售經(jīng)理理1.2萬萬元/月+1.2%回款+22%年回款款財(cái)務(wù)、職職員20000元+不定額額資金4.5 產(chǎn)品品分銷進(jìn)入20001年年，伊萊萊克斯總總部提了了全新的的營(yíng)銷目目標(biāo)：實(shí)實(shí)施品牌牌營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略。針針對(duì)這一一主題，目前的的核心任任務(wù)是進(jìn)進(jìn)一步加加大分銷銷的各項(xiàng)項(xiàng)投入，內(nèi)容包包括：鼓鼓勵(lì)一級(jí)級(jí)城市或或省會(huì)城城市零售售和分銷銷，提高高在大中中城市產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)份額，大力支支持發(fā)展展二、三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的分銷銷渠道，建立分分公司與與分銷商商共同投投入管理理的銷售售網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定市市場(chǎng)價(jià)格

45、格，確保保經(jīng)銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)和終端端銷售的的暢通。在具體的的運(yùn)作及及管理方方面，各各大區(qū)分分公司下下轄的分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，其分分銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)密度，次級(jí)政政策，貨貨物流程程等各項(xiàng)項(xiàng)建設(shè)，都必須須納入總總部今年年在該區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)總體推推廣，市市場(chǎng)占有有率相關(guān)關(guān)指標(biāo)的的指導(dǎo)或或發(fā)展步步驟當(dāng)中中，限于于這種思思路，各各省會(huì)城城市在保保持現(xiàn)有有授權(quán)代代理商、經(jīng)銷商商、加權(quán)權(quán)店、專專賣店、直營(yíng)店店的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，進(jìn)進(jìn)一步在在省會(huì)以以外的城城市（二二類、三三類城市市）拓展展業(yè)務(wù)。原則是是省會(huì)城城市不設(shè)設(shè)總經(jīng)銷銷，相應(yīng)應(yīng)的分銷銷策略內(nèi)內(nèi)容如下下：提貨規(guī)定定各區(qū)域市市場(chǎng)的一一級(jí)經(jīng)銷銷商（包包括代理理商），必須在在伊萊克克斯規(guī)

46、定定的配送送中心提提貨，原原則上不不經(jīng)廠家家允許，不可直直接上廠廠家或越越區(qū)提貨貨，否則則一切費(fèi)費(fèi)用自理理。實(shí)行全國國統(tǒng)一供供貨價(jià)，價(jià)格已已包含到到達(dá)客戶戶所在地地城市站站臺(tái)的運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)。價(jià)格調(diào)整整如遇價(jià)格格調(diào)整，將對(duì)客客戶產(chǎn)品品庫存另另清核、填寫盤盤存表庫存是指指直接客客戶的庫庫房或商商場(chǎng)營(yíng)業(yè)業(yè)場(chǎng)地存存放的未未售產(chǎn)品品，包括括寄售代代銷和開開票的所所有產(chǎn)品品，但不不包括分分銷到其其它銷售售商的產(chǎn)產(chǎn)品。這種做法法只保障障了伊萊萊克斯直直接客戶戶的利益益，當(dāng)與與一級(jí)經(jīng)經(jīng)銷商的的合作不不十分融融洽時(shí)，分銷渠渠道的積積極性將將會(huì)受到到一定的的打擊。網(wǎng)點(diǎn)密度度省會(huì)城市市（或一一級(jí)城市市），一一般設(shè)兩兩個(gè)

47、代理理商，四四家加權(quán)權(quán)店（寄寄售店），體現(xiàn)現(xiàn)出伊萊萊克斯名名品進(jìn)名名店的戰(zhàn)戰(zhàn)備思想想。例如如：北京京分公司司的加權(quán)權(quán)店為雙雙安、長(zhǎng)長(zhǎng)安、西西單、藍(lán)藍(lán)鳥。郊縣或省省會(huì)城市市以外相相對(duì)發(fā)達(dá)達(dá)的城市市，由負(fù)負(fù)責(zé)這一一區(qū)域的的銷售代代表對(duì)二二級(jí)經(jīng)銷銷商或家家電商場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行次次一級(jí)的的開發(fā)，選擇具具有一定定銷售能能力的經(jīng)經(jīng)銷商，鼓勵(lì)他他們?nèi)ブ钢付ǖ牡氐胤竭M(jìn)貨貨，并給給予相應(yīng)應(yīng)的支持持。如：技術(shù)指指導(dǎo)、PPOP等等，從而而達(dá)到給給一級(jí)拓拓展分銷銷渠道的的目的；另外，對(duì)于郊郊縣一些些有實(shí)力力的家電電商場(chǎng)，一級(jí)做做不到時(shí)時(shí)，中心心城市的的分支機(jī)機(jī)，可以以有選擇擇性地以以直營(yíng)店店、專賣賣店的形形式予以以覆蓋。供貨

48、價(jià)價(jià)格及鋪鋪底方面面，由區(qū)區(qū)域經(jīng)理理親自制制定協(xié)議議，原則則上遵守守不損害害一級(jí)利利益。由于目前前人們購購買家電電指向性性越來越越明顯，專門經(jīng)經(jīng)營(yíng)家電電系列或或某一類類家電的的專賣場(chǎng)場(chǎng)所將會(huì)會(huì)逐漸增增多，家家電銷售售渠道的的專業(yè)化化將會(huì)逐逐步形成成。同時(shí)時(shí)考慮到到保障體體系的局局限性，伊萊克克斯正逐逐漸加強(qiáng)強(qiáng)分銷及及直營(yíng)、專賣店店的投入入與管理理，旨在在通過擴(kuò)擴(kuò)大分銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，即即維持市市場(chǎng)現(xiàn)狀狀，又為為更進(jìn)一一步提高高市場(chǎng)占占有率，鞏固分分銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)作好基基本工作作。這些些措施，從頭至至尾都貫貫穿了伊伊萊克斯斯本土化化經(jīng)營(yíng)的的思想策策略，提提高了企企業(yè)的知知名度，反過來來又更進(jìn)進(jìn)一步強(qiáng)強(qiáng)化

49、了品品牌形象象。4.5.1 銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)模式式伊萊克斯斯在銷售售網(wǎng)絡(luò)的的組建方方面，呈呈現(xiàn)出如如下幾種種模式：一級(jí)城市市、直轄轄市采用用密集性性分銷：除選一一至兩家家代理商商外，還還要發(fā)展展相應(yīng)數(shù)數(shù)量的經(jīng)經(jīng)銷商（包括電電器商場(chǎng)場(chǎng)）省會(huì)城市市以外的的二、三三類市場(chǎng)場(chǎng)，采取取經(jīng)銷制制，由經(jīng)經(jīng)銷商負(fù)負(fù)責(zé)該片片區(qū)批發(fā)發(fā)商與零零售商的的開拓業(yè)業(yè)務(wù)，公公司給予予系統(tǒng)支支持。以上兩種種渠道模模式圖如如下：一類市場(chǎng)場(chǎng)：分公司代理商代理商終端加權(quán)店直營(yíng)店零售商批發(fā)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商終端終端終端二、三類類市場(chǎng)：分公司經(jīng)銷商零售商批發(fā)商終端終端4.5.2 價(jià)格表表20011年伊萊萊克斯冰冰箱價(jià)格格表：（單位：元）產(chǎn)

50、品系列列型號(hào)包稅供價(jià)價(jià)建議零售售價(jià)低能耗新新靜界系系列BCD-209925444.00027800.000BCD-234428844.00031466.000BCD-238830088.00033088.000BCD-263332122.00035166.000BCD-197721866.000BCD-230022888.000超低能耗耗BCD-223330266.00032500.000BCD-248831711.00035000.000BCD-2488S33000.00035855.000BCD-252233988.00037388.000BCD-277737344.00041000.00

51、0BCD-2777S38500.00043000.000超值系列列BCD-192219766.00021388.000BCD-205521711.00023488.000BCD-232223877.00025955.000典雅系列列BCD-240024433.000BCD-200019900.00021322.000BCD-187719477.000BCD-182218277.000都市新貴貴BCD-122212700.000無氟、無無霜系列列BCD-2166W24855.000BCD-2366W28388.000SILVVER RSDDBCD-2233RSDD37600.00039988.0

52、00BCD-2488RSDD39788.00042777.000福祥系列列BCD-171118200.00020500.000BCD-191119200.00021500.000BCD-201120300.00021800.000智冷雙全全BCD-2188E30888.00032800.000BCD-2477E34288.00036288.000BCD-2511E35388.00037455.000BCD-2800E41688.00044500.000鮮風(fēng)系列列BCD-2200W31688.00033688.000BCD-2511W34688.00036788.000省電奇冰冰BCD-2522

53、T34288.00036300.000BCD-2777T34788.00039888.0004.5.3 樣機(jī)政政策以北京分分公司為為例：協(xié)議書甲方：伊伊萊克斯斯（天津津開發(fā)區(qū)區(qū)）有限限公司北北京分公公司乙方：中中煤秀通通商貿(mào)易易有限責(zé)責(zé)任公司司 甲甲乙雙方方本著互互惠互利利、團(tuán)結(jié)結(jié)協(xié)作，具體型型號(hào)如下下：甲方給乙乙方半年年期樣機(jī)機(jī)鋪墊2250臺(tái)臺(tái)，具體體型號(hào)如如下：BCD-2777 550臺(tái) BCCD-2248 770臺(tái)BCD-1911 550臺(tái) BCCD-2223 330臺(tái)BCD-2522 330臺(tái) BCCD-2263 220臺(tái)乙方于220011年6月30日前前將樣機(jī)機(jī)款以當(dāng)當(dāng)時(shí)樣機(jī)機(jī)價(jià)格與

54、與甲方結(jié)結(jié)算。乙方如期期結(jié)算后后，可繼繼續(xù)享受受再次鋪鋪墊樣機(jī)機(jī)的優(yōu)惠惠政策，再次享享受的樣樣機(jī)款項(xiàng)項(xiàng)在20001年年12月31日前前返給甲甲方，到到期不能能及時(shí)返返款，甲甲方有權(quán)權(quán)收回樣樣機(jī)鋪墊墊政策。乙方享受受此政策策同時(shí)，不再享享受甲方方樣機(jī)處處理政策策。本協(xié)議截截止日期期為20001年年12月31日未盡事宜宜，雙方方協(xié)商解解決。此協(xié)議一一式兩份份，雙方方各執(zhí)一一份。甲甲乙雙方方簽字蓋蓋章有效效。甲方：伊伊萊克斯斯（天津津開發(fā)區(qū)區(qū)） 乙乙方：中中煤秀通通商貿(mào)有有限公司司有限公司司北京分分公司 責(zé)責(zé)任公司司年 月 日 年 月 日4.5.4 分銷渠渠道鼓勵(lì)勵(lì)策略批量返利利實(shí)行區(qū)間間遞增累累進(jìn)

55、形式式，以冰冰箱/洗衣機(jī)機(jī)回款除除稅全為為基數(shù)結(jié)結(jié)算，每每半年一一次。具具體如下下表：（單位：萬元）回款額（稅后）10002000200030003000400040005000500060006000700070009000返利扣點(diǎn)點(diǎn)1%1.5%2%2.5%3%3.5%4%區(qū)間返利利額1.522.533.58累計(jì)返利利額23.55.581114.5522.55注:9000萬元元以上根根據(jù)協(xié)議議另定.舉例：客客戶回款款5888萬元，批量返返利計(jì)算算如下:100-2000萬元部部分，返返利1%，金額額=1000萬元元1%=1萬元元200-3000萬元部部分，返返利1.5%，金額=1000萬元1.

56、55%=11.5萬萬元300-4000萬元部部分，返返利2%，金額額=1000萬元元2%=2萬元元400-5000萬元部部分，返返利2.5%，金額=1000萬元2.55%=22.5萬萬元500-6000萬元部部分，返返利3%，金額額=888萬元3%=2.664萬元元該客戶全全年返利利合計(jì)金金額為：964400元元條件客戶需滿滿足如下下三條，才能享享受公司司的批量量返利。在指定區(qū)區(qū)域內(nèi)銷銷售產(chǎn)品品，無跨跨區(qū)銷售售行為；嚴(yán)格執(zhí)行行批發(fā)及及零售價(jià)價(jià)格。積極配合合公司的的市場(chǎng)活活動(dòng)。懲罰制度度違反上述述三條中中的任何何一款，分公司司將書面面提請(qǐng)“注意”；第一次提提請(qǐng)“注意”，分公公司與分分銷商共共同商

57、議議解決辦辦法；第二次提提請(qǐng)“注意”，扣除除返利獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)的330%；第三資提提請(qǐng)“注意”，取消消代理分分銷資格格，同時(shí)時(shí)取消全全部返利利。結(jié)算程序序批量返利利每年結(jié)結(jié)算兩次次，由客客戶填寫寫“批量返返利申請(qǐng)請(qǐng)表”，于當(dāng)當(dāng)年的七七月依據(jù)據(jù)1-66月不含含稅回款款考核結(jié)結(jié)算；七七月結(jié)算算后支付付半年返返利。次次年的一一、二月月依據(jù)全全年回款款考核結(jié)結(jié)算，核核對(duì)全年年銷售賬賬目無誤誤后，根根據(jù)全年年累計(jì)不不含稅回回款額計(jì)計(jì)算返利利扣點(diǎn)。支付時(shí)時(shí)扣除77月已支支付部分分，全年年核算時(shí)時(shí)，根據(jù)據(jù)實(shí)際回回款金額額沖減超超期、超超額應(yīng)收收款及扣扣除已支支付部分分按客戶戶要求支支付。上量返利利的回款款金額可可最

58、遲延延遲到次次年的一一月二十十五日前前。4.5.5 分銷渠渠道管理理為了規(guī)范范銷售秩秩序/包括（銷售渠渠道和市市場(chǎng)零售售價(jià)），保證各各商家合合理利潤(rùn)潤(rùn)，伊萊萊克斯公公司特規(guī)規(guī)定以下下銷售管管理政策策：市場(chǎng)價(jià)格格管理規(guī)規(guī)定：作作為銷售售渠道供供應(yīng)商，首先遵遵守伊萊萊克斯規(guī)規(guī)定之商商場(chǎng)供價(jià)價(jià)，不得得隨意降降價(jià)（公公司規(guī)定定降價(jià)除除外），且必須須保證商商場(chǎng)零售售價(jià)格：老型號(hào)號(hào)不低于于20000年頒頒發(fā)的最最低限價(jià)價(jià)，新型型號(hào)不得得低于商商場(chǎng)供價(jià)價(jià)+2%（如遇遇特殊情情況：如如店慶須須經(jīng)申請(qǐng)請(qǐng)后，由由公司批批準(zhǔn)后方方可執(zhí)行行價(jià)格變變化）。銷售渠道道管理規(guī)規(guī)定：隨隨著品牌牌策略的的發(fā)展，銷售渠渠道在22

59、0011年必須須實(shí)施區(qū)區(qū)域營(yíng)銷銷管理策策略以配配合品牌牌發(fā)展下下系列產(chǎn)產(chǎn)品線不不斷擴(kuò)寬寬的需求求。原則：品品牌系列列產(chǎn)品區(qū)區(qū)域代理理制銷商必須須嚴(yán)格執(zhí)執(zhí)行系列列產(chǎn)品代代理；經(jīng)銷商必必須嚴(yán)格格執(zhí)行伊伊萊克斯斯規(guī)定劃劃分區(qū)域域范圍或或指定零零售點(diǎn)、商場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行銷售售和商業(yè)業(yè)行為。一般情情況下，經(jīng)銷商商在開發(fā)發(fā)新區(qū)域域新售點(diǎn)點(diǎn)時(shí)，必必須經(jīng)過過伊萊克克斯同意意方可進(jìn)進(jìn)行，未未經(jīng)準(zhǔn)許許，不得得私自開開發(fā)。懲罰制度度：違反反以上22條政策策任意一一款，由由公司提提出書面面“警告”。一次“警警告”由公司司與經(jīng)銷銷商協(xié)商商解決。第二次“警告”，扣除除此經(jīng)銷銷年返的的35%。第三次“警告”，扣除除此經(jīng)銷銷商全部部

60、年返并并取消其其經(jīng)銷商商資格。4.5.6 激勵(lì)政政策凡有下列列業(yè)績(jī)之之一者，即成為為伊萊克克斯銷售售明星俱俱樂部成成員，并并根據(jù)業(yè)業(yè)績(jī)?cè)谀昴杲K發(fā)給給一次性性獎(jiǎng)勵(lì)，安排一一次經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理培培訓(xùn)。年銷售冰冰箱/洗衣機(jī)機(jī)產(chǎn)品超超過3550萬元元（按回回款計(jì)）的零售售商，且且實(shí)行同同意價(jià)格格好的家家電商場(chǎng)場(chǎng)負(fù)責(zé)人人。全年銷售售冰箱/洗衣機(jī)機(jī)產(chǎn)品超超過6000萬元元的分銷銷商，且且達(dá)到預(yù)預(yù)期市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的負(fù)責(zé)責(zé)人。4.5.7 終端銷銷售主要終端端銷售方方式伊萊克斯斯在終端端主要采采用 人員+專柜 的形式式開展業(yè)業(yè)務(wù)。在人員的的投入方方面，則則以加強(qiáng)強(qiáng)溝通技技能的培培訓(xùn)為核核心，同同時(shí)不斷斷對(duì)銷售售人員的