哈佛管理技能培訓(xùn)教程：第三單元 哈佛經(jīng)理的能力 第三章 哈佛經(jīng)理的戰(zhàn)略決策的能力

1、 哈佛管理理技能培培訓(xùn)教程程：第三三單元 哈佛經(jīng)經(jīng)理的能能力 第第三章 哈佛經(jīng)經(jīng)理的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策的能力力 第三章 哈佛經(jīng)經(jīng)理的戰(zhàn)戰(zhàn)略決策策的能力力 企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的的概念及及其產(chǎn)生生 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的概念念 戰(zhàn)略一詞詞來(lái)源于于希臘字字strrateegoss，其含含義是“將軍”。當(dāng)時(shí)時(shí)，這個(gè)個(gè)詞的意意義是指指揮軍隊(duì)隊(duì)的藝術(shù)術(shù)和科學(xué)學(xué)。今天天，在經(jīng)經(jīng)營(yíng)中運(yùn)運(yùn)用這個(gè)個(gè)詞，是是用來(lái)描描述一個(gè)個(gè)組織打打算如何何實(shí)現(xiàn)它它的目標(biāo)標(biāo)和使命命。大多多數(shù)組織織為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)自己的的目標(biāo)和和使命，可以有有若干種種選擇，戰(zhàn)略就就與決定定選用何何種方案案有關(guān)。戰(zhàn)略包包括對(duì)實(shí)實(shí)現(xiàn)組織織目標(biāo)和和使命的的各種方方案的擬擬定和評(píng)評(píng)價(jià)，

2、以以及最終終選定將將要實(shí)行行的方案案。 企業(yè)要在在復(fù)雜多多變的環(huán)環(huán)境中求求得生存存和發(fā)展展，必須須對(duì)自己己的行為為進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)盤(pán)地謀謀劃。220世紀(jì)紀(jì)60年年代以前前，在某某些企業(yè)業(yè)中雖然然也存在在著類(lèi)似似于這種種謀劃的的活動(dòng)，但所使使用的概概念不是是經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，而而是長(zhǎng)期期計(jì)劃、公司計(jì)計(jì)劃、企企業(yè)政策策或企業(yè)業(yè)家活動(dòng)動(dòng)等。直直到200世紀(jì)660年代代，經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略才才以一種種具有科科學(xué)性的的概念，開(kāi)始在在企業(yè)管管理學(xué)中中使用。 關(guān)于經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的的含義，安索夫夫認(rèn)為主主要是關(guān)關(guān)心企業(yè)業(yè)外部勝勝于企業(yè)業(yè)內(nèi)部，特別是是關(guān)系到到企業(yè)生生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品構(gòu)成成和銷(xiāo)售售市場(chǎng)，決定企企業(yè)干什什么事業(yè)業(yè)，以及及是否要要

3、干。美美國(guó)的彼彼特F德魯克克認(rèn)為經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略回答兩兩個(gè)問(wèn)題題：我們們的企業(yè)業(yè)是什么么?它應(yīng)應(yīng)該是什什么?？偪傊?，經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略關(guān)系著著企業(yè)未未來(lái)的發(fā)發(fā)展方向向、發(fā)展展道路、發(fā)展行行動(dòng)等。 還有人認(rèn)認(rèn)為經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略是是用來(lái)指指導(dǎo)企業(yè)業(yè)行為的的一系列列規(guī)則。并認(rèn)為為這種規(guī)規(guī)則有四四類(lèi)： (1)企企業(yè)現(xiàn)在在和將來(lái)來(lái)經(jīng)營(yíng)成成效的測(cè)測(cè)量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，即戰(zhàn)戰(zhàn)略要達(dá)達(dá)到的目目標(biāo)。 (2)發(fā)發(fā)展企業(yè)業(yè)同其外外部環(huán)境境關(guān)系的的規(guī)則。包括企企業(yè)將開(kāi)開(kāi)發(fā)什么么樣的產(chǎn)產(chǎn)品和技技術(shù)，產(chǎn)產(chǎn)品在何何處銷(xiāo)售售、銷(xiāo)售售給誰(shuí)，企業(yè)怎怎樣獲得得勝過(guò)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的優(yōu)勢(shì)等等。 (3)在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部建立立內(nèi)部關(guān)關(guān)系和運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程程的規(guī)則則。 (4)企

4、企業(yè)用于于指導(dǎo)其其日常經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)的規(guī)則則。稱(chēng)為為作業(yè)政政策。 根據(jù)人們們對(duì)經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的的認(rèn)識(shí)，我們把把經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略定義義為：經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略是企業(yè)業(yè)面對(duì)激激烈變化化、嚴(yán)峻峻挑戰(zhàn)的的環(huán)境，為求得得長(zhǎng)期生生存和不不斷發(fā)展展而進(jìn)行行的總體體性謀劃劃。它是是企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略思想想的集中中體現(xiàn)，是企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)范范圍的科科學(xué)規(guī)定定，同時(shí)時(shí)又是制制定規(guī)劃劃(計(jì)劃劃)的基基礎(chǔ)。更更具體地地說(shuō)，經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略是在符符合和保保證實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)使使命條件件下，在在充分利利用環(huán)境境中存在在的各種種機(jī)會(huì)和和創(chuàng)造新新機(jī)會(huì)的的基礎(chǔ)上上，確定定企業(yè)同同環(huán)境的的關(guān)系，規(guī)定企企業(yè)從事事的事業(yè)業(yè)范圍、成長(zhǎng)方方向和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策策，合理理地調(diào)整整企業(yè)結(jié)結(jié)

5、構(gòu)和分分配企業(yè)業(yè)的全部部資源。從其制制定要求求看，經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略就是用用機(jī)會(huì)和和威脅評(píng)評(píng)價(jià)現(xiàn)在在和未來(lái)來(lái)的環(huán)境境，用優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)評(píng)價(jià)價(jià)企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀，進(jìn)進(jìn)而選擇擇和確定定企業(yè)的的總體、長(zhǎng)遠(yuǎn)目目標(biāo)，制制定和抉抉擇實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)的的行動(dòng)方方案。 在這里需需要強(qiáng)調(diào)調(diào)說(shuō)明，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略是一一種以變變革為實(shí)實(shí)質(zhì)的概概念。現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)，生存存在激烈烈變化、嚴(yán)峻挑挑戰(zhàn)的環(huán)環(huán)境中，要在這這種環(huán)境境中生存存發(fā)展，必須通通過(guò)不斷斷革新來(lái)來(lái)創(chuàng)造性性地經(jīng)營(yíng)營(yíng)企業(yè)。也就是是通過(guò)實(shí)實(shí)施具有有革新實(shí)實(shí)質(zhì)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略，使企企業(yè)從適適應(yīng)(或或不適應(yīng)應(yīng))目前前的環(huán)境境狀況，轉(zhuǎn)變成成適應(yīng)未未來(lái)的另另一種環(huán)環(huán)境。 要變革企企業(yè)，就就要正確確

6、地回答答以下四四方面的的問(wèn)題： (1)應(yīng)應(yīng)該變革革什么? (2)應(yīng)應(yīng)該向什什么方向向變革? (3)應(yīng)應(yīng)該變革革到什么么程度? (4)怎怎樣實(shí)現(xiàn)現(xiàn)這些變變革? 這就是經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略所要解解決的本本質(zhì)問(wèn)題題。 總之，企企業(yè)在變變化激烈烈、挑戰(zhàn)戰(zhàn)頻生的的環(huán)境中中，必須須探索未未來(lái)的動(dòng)動(dòng)向，尋尋求未來(lái)來(lái)事業(yè)的的機(jī)會(huì)，變革企企業(yè)現(xiàn)在在的經(jīng)營(yíng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，選擇通通向未來(lái)來(lái)的經(jīng)營(yíng)營(yíng)途徑。 經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略的的特點(diǎn) (1)全全局性。企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略是以以企業(yè)的的全局為為對(duì)象，根據(jù)企企業(yè)總體體發(fā)展的的需要而而制定的的。它所所規(guī)定的的是企業(yè)業(yè)的總體體行動(dòng)，它所追追求的是是企業(yè)的的總體效效果。雖雖然它必必然包括括企業(yè)的的局部活

7、活動(dòng)，但但是，這這些局部部活動(dòng)是是作為總總體行動(dòng)動(dòng)的有機(jī)機(jī)組成部部分在戰(zhàn)戰(zhàn)略中出出現(xiàn)的。這樣也也就使經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略具有綜綜合性和和系統(tǒng)性性。 (2)長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)性。企業(yè)的的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略，既既是企業(yè)業(yè)謀取長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展要求的的反映，又是企企業(yè)對(duì)未未來(lái)較長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)期(五年以以上)內(nèi)內(nèi)如何生生存和發(fā)發(fā)展的統(tǒng)統(tǒng)盤(pán)籌劃劃。雖然然它的制制定要以以企業(yè)外外部環(huán)境境和內(nèi)部部條件的的當(dāng)前情情況為出出發(fā)點(diǎn)，并且對(duì)對(duì)企業(yè)當(dāng)當(dāng)前的生生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活動(dòng)有有指導(dǎo)、限制作作用，但但是，這這一切也也都是為為了更長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)發(fā)展，是是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)發(fā)展的起起步。凡凡是為適適應(yīng)環(huán)境境條件的的變化所所確定的的長(zhǎng)期基基本不變變的行動(dòng)動(dòng)目標(biāo)和和實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)的行行動(dòng)方

8、案案，都是是戰(zhàn)略。而那種種針對(duì)當(dāng)當(dāng)前形勢(shì)勢(shì)靈活地地適應(yīng)短短期變化化，解決決局部問(wèn)問(wèn)題的方方法都是是戰(zhàn)術(shù)。 (3)抗抗?fàn)幮浴Ｆ髽I(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略是關(guān)于于企業(yè)在在激烈的的競(jìng)爭(zhēng)中中如何與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手抗衡衡的行動(dòng)動(dòng)方案，同時(shí)也也是針對(duì)對(duì)來(lái)自各各方面的的許多沖沖擊、壓壓力、威威脅和困困難，迎迎接這些些挑戰(zhàn)的的行動(dòng)方方案。它它與那些些不考慮慮競(jìng)爭(zhēng)、挑戰(zhàn)而而單純?yōu)闉榱烁纳粕破髽I(yè)現(xiàn)現(xiàn)狀、增增加經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益、提高管管理水平平等為目目的的行行動(dòng)方案案不同。只有當(dāng)當(dāng)這些工工作與強(qiáng)強(qiáng)化企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力力量和迎迎接挑戰(zhàn)戰(zhàn)直接相相關(guān)、具具有戰(zhàn)略略意義時(shí)時(shí)，才能能構(gòu)成經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的內(nèi)容容。應(yīng)當(dāng)當(dāng)明確，市場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)，現(xiàn)代的的市場(chǎng)總總是

9、與激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)密切切相關(guān)的的。經(jīng)營(yíng)營(yíng)戰(zhàn)略之之所以產(chǎn)產(chǎn)生和發(fā)發(fā)展，就就是因?yàn)闉槠髽I(yè)面面臨著激激烈的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、嚴(yán)嚴(yán)峻的挑挑戰(zhàn)，企企業(yè)制定定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略就是是為了取取得優(yōu)勢(shì)勢(shì)地位，戰(zhàn)勝對(duì)對(duì)手，保保證自己己的生存存和發(fā)展展。 (4)綱綱領(lǐng)性。企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)定定的是企企業(yè)總體體的長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的目標(biāo)標(biāo)、發(fā)展展方向和和重點(diǎn)、前進(jìn)道道路，以以及所采采取的基基本行動(dòng)動(dòng)方針、重大措措施和基基本步驟驟，都是是原則性性的、概概括性的的規(guī)定，具有行行動(dòng)綱領(lǐng)領(lǐng)的意義義。它必必須通過(guò)過(guò)展開(kāi)、分解和和落實(shí)等等過(guò)程，才能變變?yōu)榫唧w體的行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的上述述特性，決定了了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略與其其他決策策方式、計(jì)劃形形式的區(qū)區(qū)別。根根據(jù)上

10、述述經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的特特性，我我們又可可以說(shuō)，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略是企企業(yè)對(duì)具具有長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)性、全全局性、抗?fàn)幮孕院途V領(lǐng)領(lǐng)性的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方案案的謀劃劃。 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略的上述述四種特特性，決決定了經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略決策的的特點(diǎn)。 (1)其其決策的的對(duì)象是是復(fù)雜的的，很難難把握住住它的結(jié)結(jié)構(gòu)，并并且是沒(méi)沒(méi)有先例例的，對(duì)對(duì)其處理理上也沒(méi)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)可循。 (2)其其面對(duì)的的問(wèn)題常常常是突突發(fā)性的的、難以以預(yù)料的的。所依依靠的是是來(lái)自外外部的關(guān)關(guān)于未來(lái)來(lái)如何變變化的很很少的情情報(bào)。 (3)其其決策的的性質(zhì)直直接涉及及到企業(yè)業(yè)的前途途。進(jìn)行行這種決決策不僅僅要有長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的準(zhǔn)備，而且其其效果所所持續(xù)的的時(shí)間也也長(zhǎng)，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)也大大。 (4

11、)評(píng)評(píng)價(jià)困難難，難以以標(biāo)準(zhǔn)化化。 二、戰(zhàn)略管管理過(guò)程程 戰(zhàn)略管理理是指對(duì)對(duì)一個(gè)組組織的未未來(lái)方向向制定決決策和實(shí)實(shí)施這些些決策。它大體體可分解解為兩個(gè)個(gè)階段：戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃和戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施。戰(zhàn)略略規(guī)劃是是指下列列諸方面面的決策策： (1)規(guī)規(guī)定組織織的使命命； (2)制制定出指指導(dǎo)組織織去建立立目標(biāo)、選擇和和實(shí)施戰(zhàn)戰(zhàn)略的方方針； (3)建建立實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織使使命的長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)和短期期目標(biāo)； (4)決決定用以以實(shí)現(xiàn)組組織目標(biāo)標(biāo)的戰(zhàn)略略。 戰(zhàn)略實(shí)施施是指下下列諸方方面的決決策： (1)建建立實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)； (2)確確保實(shí)現(xiàn)現(xiàn)戰(zhàn)略所所必要的的活動(dòng)能能有效地地進(jìn)行； (3)監(jiān)監(jiān)控戰(zhàn)略略在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織目

12、目標(biāo)過(guò)程程中的有有效性。 規(guī)定定組織的的使命 一個(gè)組織織的使命命包括兩兩個(gè)方面面的內(nèi)容容：組織織哲學(xué)和和組織宗宗旨。所所謂組織織哲學(xué)，是指一一個(gè)組織織為其經(jīng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)動(dòng)方式所所確立的的價(jià)值觀觀、信念念和行為為準(zhǔn)則。國(guó)際商商用機(jī)器器公司前前董事長(zhǎng)長(zhǎng)小T.J.華華森(TThommas J. Wattsonn，Jrr.)論論述了組組織哲學(xué)學(xué)的重要要性，他他說(shuō)： “我的論論點(diǎn)是，首先，我堅(jiān)信信任何組組織為了了生存并并獲得成成功，必必須樹(shù)立立一套正正確的信信念，作作為它們們一切方方針和行行動(dòng)的前前提。 其次，我我相信一一個(gè)公司司成功的的最主要要因素是是其成員員忠誠(chéng)地地堅(jiān)持那那些信念念。 最后，我我認(rèn)為如如

13、果一個(gè)個(gè)組織在在不斷變變動(dòng)的世世界中遇遇到挑戰(zhàn)戰(zhàn)，它必必須在整整個(gè)壽命命期內(nèi)隨隨時(shí)準(zhǔn)備備變革它它的一切切，唯有有信念卻卻永遠(yuǎn)不不變。”華森森接著闡闡述了國(guó)國(guó)際商用用機(jī)器公公司的哲哲學(xué)： (1)尊尊重個(gè)人人。這雖雖是一個(gè)個(gè)簡(jiǎn)單的的概念，但在我我們公司司，它卻卻占去了了管理者者的大部部分時(shí)間間。我們們?cè)谶@方方面所作作的努力力超過(guò)了了其他任任何方面面。 (2)我我們希望望在世界界上的所所有公司司中，給給予顧客客最好的的服務(wù)。 (3)我我們認(rèn)為為，一個(gè)個(gè)組織應(yīng)應(yīng)該樹(shù)立立一個(gè)信信念，即即所有工工作任務(wù)務(wù)都能以以卓越的的方式去去完成。 有趣的是是，在華華森表述述這3條條基本信信念的220年后后，該公公司董

14、事事長(zhǎng)F.卡里(Fraank Carry)說(shuō)說(shuō)：“我們的的工藝、組織、市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)和制制造技術(shù)術(shù)已經(jīng)發(fā)發(fā)生了若若干次變變化，并并且還會(huì)會(huì)繼續(xù)發(fā)發(fā)生變化化，但是是在所有有這些變變化中，這3條條基本信信念依然然如故。它們是是我們順順利航行行的指路路明燈?！?所所謂組織織宗旨，是指規(guī)規(guī)定組織織去執(zhí)行行或打算算執(zhí)行的的活動(dòng)，以及現(xiàn)現(xiàn)在的或或期望的的組織類(lèi)類(lèi)型。明明確組織織宗旨，有關(guān)鍵鍵性的作作用。沒(méi)沒(méi)有具體體的宗旨旨，要制制定清晰晰的目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)略略實(shí)際上上是不可可能的。此外，一個(gè)組組織的宗宗旨不僅僅要在創(chuàng)創(chuàng)業(yè)之初初加以明明確，而而且在遇遇到困難難或繁榮榮昌盛之之時(shí)，也也必須經(jīng)經(jīng)常再予予確認(rèn)。例如，假定鐵

15、鐵路公司司過(guò)去就就明確其其宗旨是是在運(yùn)輸輸業(yè)中建建立穩(wěn)定定的地位位(而不不是嚴(yán)格格限制在在鐵路運(yùn)運(yùn)輸業(yè)上上)，它它們就不不會(huì)處于于今天面面臨的經(jīng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)勢(shì)。事實(shí)實(shí)上，南南方鐵路路公司(Souutheern Raiilwaay CComppanyy)確定定的宗旨旨即是運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)務(wù)，目前前已擁有有鐵路行行業(yè)中最最高的股股金收益益。該公公司通過(guò)過(guò)謹(jǐn)慎地地收買(mǎi)其其他鐵路路的業(yè)務(wù)務(wù)，以及及維護(hù)其其為顧客客提供適適用的運(yùn)運(yùn)輸服務(wù)務(wù)，達(dá)到到了現(xiàn)在在的地位位。 R.湯塞塞德(RRobeert Towwnseend)把艾維維斯汽車(chē)車(chē)租賃公公司(AAviss Reent-A-CCar)的宗旨旨表述為為：“我們希希

16、望成為為汽車(chē)租租賃業(yè)中中發(fā)展最最快、利利潤(rùn)最多多的公司司?！弊⒁?，這一宗宗旨規(guī)定定著艾維維斯公司司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)，它排除除了該公公司開(kāi)設(shè)設(shè)汽車(chē)旅旅館、航航空線和和旅行社社業(yè)務(wù)的的考慮。 當(dāng)J.DD.洛克克菲勒(Johhn DD.Roockeefelllerr)想出出建立標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)石油油托拉斯斯的主意意時(shí)，他他的宗旨旨是要在在煉油業(yè)業(yè)中形成成壟斷，他不惜惜采用種種種擠垮垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的手手段，從從而在很很大程度度上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了這一一宗旨。當(dāng)然，洛克菲菲勒以及及其他具具有相同同宗旨和和手段的的人的行行為，促促成了118900年謝爾爾曼反托托拉斯法法的建立立。 規(guī)定組織織的宗旨旨是看它它與顧客客的關(guān)系系，在這這

17、方面，P.德德魯克(Petter Druuckeer)曾曾有論述述：“要了解解一個(gè)企企業(yè)，必必須首先先知道它它的宗旨旨，而宗宗旨是存存在于企企業(yè)自身身之外的的。事實(shí)實(shí)上，因因?yàn)楣ど躺唐髽I(yè)是是社會(huì)的的細(xì)胞，其宗旨旨必然存存在于社社會(huì)之中中。企業(yè)業(yè)宗旨的的唯一定定義是：“創(chuàng)造顧顧客”。 因此，要要確定一一個(gè)組織織的宗旨旨，就得得首先確確定它現(xiàn)現(xiàn)有的和和潛在的的顧客。在確定定現(xiàn)有的的顧客時(shí)時(shí)，需要要回答下下列問(wèn)題題： 1.誰(shuí)是是顧客 (1)顧顧客分布布于何處處? (2)顧顧客為何何來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)? (3)如如何去接接近顧客客? 2.顧客客購(gòu)買(mǎi)什什么 3.顧客客的價(jià)值值觀是什什么(即即顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)商品品時(shí)他或

18、或她期望望得到什什么) 在確定組組織的潛潛在顧客客時(shí)，需需要回答答下列問(wèn)問(wèn)題： (1)市市場(chǎng)發(fā)展展趨勢(shì)及及市場(chǎng)潛潛力如何何? (2)隨隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展展，消費(fèi)費(fèi)風(fēng)尚的的改變，或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的推動(dòng)動(dòng)，市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)會(huì)會(huì)發(fā)生什什么樣的的變化? (3)何何種革新新將改變變顧客的的購(gòu)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣? (4)目目前，顧顧客的哪哪些需求求還不能能靠現(xiàn)有有產(chǎn)品和和服務(wù)得得到充分分滿足? 在決定組組織的宗宗旨時(shí)，需要考考慮的最最后一個(gè)個(gè)問(wèn)題是是：組織織的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)是是否適當(dāng)當(dāng)?是否否應(yīng)改變變其經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)? 制定定方針 方針是指指導(dǎo)組織織行為的的總則，它概述述了建立立目標(biāo)、選擇戰(zhàn)戰(zhàn)略和實(shí)實(shí)施戰(zhàn)略略的框架架結(jié)構(gòu)。從邏輯輯上說(shuō)，方

19、針應(yīng)應(yīng)來(lái)自組組織的哲哲學(xué)。例例如，小小T.JJ.華森森在說(shuō)明明了國(guó)際際商用機(jī)機(jī)器公司司的哲學(xué)學(xué)以后，對(duì)該公公司的一一個(gè)方針針作了如如下概括括： “開(kāi)放方方針公司的的每一雇雇員都有有權(quán)力向向他愿意意找的任任何人(包括最最高管理理層的成成員)討討論他所所關(guān)切的的管理活活動(dòng)或決決策方面面的問(wèn)題題?！?方針有助助于確保保組織中中的一切切單位按按相同的的基本準(zhǔn)準(zhǔn)則來(lái)行行動(dòng)，也也有助于于組織內(nèi)內(nèi)部各單單位之間間的協(xié)調(diào)調(diào)和信息息溝通。 方針的制制定受到到若干因因素的影影響。一一個(gè)重要要的因素素是聯(lián)邦邦、州和和地方政政府。政政府的法法規(guī)在許許多方面面制約著著組織的的行動(dòng)，諸如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)(反反托拉斯斯和壟斷斷)、產(chǎn)

20、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)(安全全性和質(zhì)質(zhì)量)、定價(jià)(效用)、雇人人方式(公民權(quán)權(quán))、工工作條件件(職業(yè)業(yè)安全與與健康管管理)、工資(最低工工資)、會(huì)計(jì)實(shí)實(shí)務(wù)(所所得稅規(guī)規(guī)章)以以及股票票保險(xiǎn)(證券交交易委員員會(huì))。為了引引導(dǎo)雇員員們遵循循所有這這些法規(guī)規(guī)，組織織應(yīng)制定定其方針針。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的方針針也影響響組織的的方針，在諸如如雇員工工資、福福利及工工作條件件等人事事方針上上更是如如此。 在制定方方針時(shí)，需要考考慮的一一個(gè)極為為重要的的問(wèn)題是是，方針針應(yīng)有助助于成功功地實(shí)現(xiàn)現(xiàn)組織的的目標(biāo)和和戰(zhàn)略的的實(shí)施。最常見(jiàn)見(jiàn)的情況況是，方方針來(lái)自自組織的的歷史、傳統(tǒng)和和早期的的事件。環(huán)境狀狀況和組組織目標(biāo)標(biāo)的變化化會(huì)導(dǎo)

21、致致組織方方針的重重新評(píng)價(jià)價(jià)，以確確定它們們是否仍仍然適用用或應(yīng)加加以改變變。 長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)和短期期目標(biāo) 長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)規(guī)定著著組織執(zhí)執(zhí)行其使使命時(shí)所所預(yù)期的的成果，它通常常超出該該組織一一個(gè)現(xiàn)行行的會(huì)計(jì)計(jì)年度。長(zhǎng)期目目標(biāo)不能能含糊和和抽象，它是特特定的、具體的的和可以以衡量的的結(jié)果，如果組組織要成成功地實(shí)實(shí)現(xiàn)它的的使命，就必須須取得這這些成果果。 組織目標(biāo)標(biāo)因組織織及其使使命而異異。盡管管各組織織的目標(biāo)標(biāo)差異較較大，但但一般不不外乎如如下幾類(lèi)類(lèi)：盈利能能力；為顧客客、委托托人或其其他對(duì)象象的服務(wù)務(wù)；雇員的的需要和和福利；社會(huì)責(zé)責(zé)任。 大多數(shù)組組織在建建立長(zhǎng)期期目標(biāo)時(shí)時(shí)可以考考慮以下下項(xiàng)目。 (1)

22、盈盈利能力力。用利利潤(rùn)、投投資收益益率、每每股平均均收益、銷(xiāo)售利利潤(rùn)率等等來(lái)表示示。例如如： 4年內(nèi)內(nèi)使稅后后投資收收益率增增加到115%。 3年內(nèi)內(nèi)使利潤(rùn)潤(rùn)增加到到15000萬(wàn)美美元。 (2)市市場(chǎng)。用用市場(chǎng)占占有率、銷(xiāo)售額額或銷(xiāo)售售量來(lái)表表示。例例如： 3年內(nèi)內(nèi)使銷(xiāo)售售總額中中的民用用品銷(xiāo)售售額增加加到855%，軍軍用品銷(xiāo)銷(xiāo)售額減減少到115%。 4年內(nèi)內(nèi)使產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售量增增加到550萬(wàn)單單位。 (3)生生產(chǎn)率。用投入入產(chǎn)出比比率或單單位產(chǎn)品品成本來(lái)來(lái)表示。例如：3年內(nèi)內(nèi)使每個(gè)個(gè)工人的的日產(chǎn)量量(每天天按8小小時(shí)計(jì))提高110%。 (4)產(chǎn)產(chǎn)品。用用產(chǎn)品線線或產(chǎn)品品的銷(xiāo)售售額和盈盈利能力

23、力、開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品的完成成期表示示。例如如： 兩年內(nèi)淘淘汰利潤(rùn)潤(rùn)率最低低的產(chǎn)品品。 (5)財(cái)財(cái)力資源源。用資資本構(gòu)成成、新增增普通股股、現(xiàn)金金流量、流動(dòng)資資本、紅紅利償付付和集資資期限等等來(lái)表示示。例如如： 5年內(nèi)內(nèi)使流動(dòng)動(dòng)資本增增加到110000萬(wàn)美元元。 3年內(nèi)內(nèi)使長(zhǎng)期期負(fù)債減減少到8800萬(wàn)萬(wàn)美元。 (6)物物質(zhì)設(shè)施施。用工工作面積積、固定定費(fèi)用或或生產(chǎn)量量來(lái)表示示。例如如： 3年中中把儲(chǔ)存存能力增增加到115000萬(wàn)單位位。 3年內(nèi)內(nèi)把西海海岸工廠廠的生產(chǎn)產(chǎn)能力降降低200%。 (7)研研究與創(chuàng)創(chuàng)新。用用花費(fèi)的的貨幣量量或完成成的項(xiàng)目目表示。例如：5年內(nèi)內(nèi)以不超超過(guò)3000萬(wàn)美美元的費(fèi)

24、費(fèi)用，開(kāi)開(kāi)發(fā)一種種中價(jià)的的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)。 (8)組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)與活動(dòng)動(dòng)。用將將實(shí)行的的變革或或?qū)⒊袚?dān)擔(dān)的項(xiàng)目目來(lái)表示示。例如如：3年年內(nèi)建立立一種分分權(quán)制的的組織結(jié)結(jié)構(gòu)。 (9)人人力資源源。用缺缺勤率、遲到率率、人員員流動(dòng)率率或有不不滿情緒緒的人員員數(shù)量來(lái)來(lái)表示，也可用用培訓(xùn)人人數(shù)或?qū)?shí)施的的培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃數(shù)來(lái)來(lái)表示。例如： 3年內(nèi)內(nèi)使缺勤勤率降低低到8%。 4年之之內(nèi)以每每人不超超過(guò)4000美元元的費(fèi)用用對(duì)3000個(gè)工工長(zhǎng)實(shí)行行40小小時(shí)的培培訓(xùn)計(jì)劃劃。 (10)顧客服服務(wù)。用用交貨期期或顧客客不滿程程度來(lái)表表示。例例如：33年內(nèi)使使顧客的的抱怨減減少400%。 (111)社社會(huì)責(zé)任任。用活活動(dòng)的

25、類(lèi)類(lèi)型、服服務(wù)天數(shù)數(shù)或財(cái)政政資助表表示。例例如：33年內(nèi)我我們對(duì)聯(lián)聯(lián)合行業(yè)業(yè)的資助助增加330%。 一個(gè)組織織不會(huì)在在所有這這些方面面都定有有自己的的目標(biāo)。宗教團(tuán)團(tuán)體和其其他非贏贏利性組組織的目目標(biāo)顯然然與私營(yíng)營(yíng)企業(yè)組組織不同同。一般般而言，凡在其其成就和和成果直直接影響響組織的的生存和和繁榮的的那些方方面，都都需要建建立長(zhǎng)期期目標(biāo)。 長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)必須支支持組織織的使命命，而不不是與之之發(fā)生沖沖突。它它應(yīng)清楚楚、簡(jiǎn)潔潔和盡可可能定量量化，并并且應(yīng)足足夠詳盡盡，使組組織成員員都能清清楚地知知道組織織的意圖圖。長(zhǎng)期期目標(biāo)應(yīng)應(yīng)遍布于于組織內(nèi)內(nèi)所有重重要部門(mén)門(mén)，而不不要局限限在某一一領(lǐng)域。不同領(lǐng)領(lǐng)域的目

26、目標(biāo)可以以相互制制約，但但它們應(yīng)應(yīng)協(xié)調(diào)一一致。最最后， 目標(biāo)應(yīng)是是動(dòng)態(tài)的的，可以以隨情況況的改變變而調(diào)整整。 短期目標(biāo)標(biāo)是執(zhí)行行性目標(biāo)標(biāo)，其時(shí)時(shí)限常在在1年以以內(nèi)，是是管理者者用來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)組織織的長(zhǎng)期期目標(biāo)的的。短期期目標(biāo)應(yīng)應(yīng)來(lái)自對(duì)對(duì)長(zhǎng)期目目標(biāo)的深深入評(píng)價(jià)價(jià)，這種種評(píng)價(jià)應(yīng)應(yīng)按照各各目標(biāo)的的輕重緩緩急順序序進(jìn)行。順序一一旦確定定，即能能建立短短期目標(biāo)標(biāo)，以實(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期目標(biāo)。 組織內(nèi)各各部門(mén)、各單位位的長(zhǎng)短短期目標(biāo)標(biāo)應(yīng)以整整個(gè)組織織的長(zhǎng)、短期目目標(biāo)為依依據(jù)。組組織中任任何層次次的長(zhǎng)、短期目目標(biāo)必須須從屬于于上一級(jí)級(jí)的長(zhǎng)、短期目目標(biāo)，并并與之協(xié)協(xié)調(diào)。這這樣的目目標(biāo)體系系就能確確保所有有目標(biāo)的的一致性性

27、(即相相互不矛矛盾)。 一些短期期目標(biāo)的的例子如如下： (1)下下一年使使利潤(rùn)增增長(zhǎng)5%。 (2)本本年第三三季度在在德克薩薩斯州的的達(dá)拉斯斯城開(kāi)設(shè)設(shè)辦事處處。 (3)本本年內(nèi)使使我們教教會(huì)成員員增加110%。 (4)下下一年開(kāi)開(kāi)設(shè)100個(gè)新的的零售商商店。 長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)和短期期目標(biāo)所所起的作作用都是是指明組組織實(shí)現(xiàn)現(xiàn)其使命命的方向向。 表3.33.1戰(zhàn)略管管理中常常用的幾幾個(gè)概念念 - 長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)： 規(guī)規(guī)定著組組織執(zhí)行行其使命命時(shí)所預(yù)預(yù)期的成成果，通通常超出出該組織織一個(gè)現(xiàn)現(xiàn)行的會(huì)會(huì)計(jì)年 度。 短期目標(biāo)標(biāo)： 是是執(zhí)行性性目標(biāo)，其時(shí)限限常在11年以內(nèi)內(nèi)，是管管理人員員用來(lái)實(shí)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期期目標(biāo)的的。

28、戰(zhàn)略管理理： 涉涉及到對(duì)對(duì)有關(guān)組組織未來(lái)來(lái)方向作作出決策策和決策策的實(shí)施施。它包包括兩個(gè)個(gè)方面：戰(zhàn)略 規(guī)劃與戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)施施。 戰(zhàn)略規(guī)劃劃： 與與下述決決策有關(guān)關(guān)：規(guī)定定組織的的使命、制定方方針、建建立目標(biāo)標(biāo)和擬定定達(dá)到組組織目標(biāo)標(biāo) 的戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略實(shí)施施： 與與下述決決策有關(guān)關(guān)：確定定實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略的組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、人員員配備、領(lǐng)導(dǎo)和和激勵(lì)、監(jiān)控戰(zhàn)戰(zhàn) 在實(shí)現(xiàn)組組織目標(biāo)標(biāo)中的有有效性。 組織使命命： 包包括說(shuō)明明組織的的哲學(xué)和和宗旨。 組織哲學(xué)學(xué)： 為為組織將將要經(jīng)營(yíng)營(yíng)其業(yè)務(wù)務(wù)的方式式規(guī)定出出價(jià)值觀觀、信念念和指導(dǎo)導(dǎo)原則。 組織宗旨旨： 決決定組織織現(xiàn)在的的或打算算進(jìn)行的的活動(dòng)，以及組組織現(xiàn)在在的或預(yù)預(yù)期

29、的類(lèi)類(lèi)型。 戰(zhàn)略： 說(shuō)明組組織打算算如何去去實(shí)現(xiàn)自自己的目目標(biāo)和使使命，包包括各種種方案的的擬定和和評(píng)價(jià)，以及最最 選定的將將要實(shí)行行的方案案。 方針： 是指導(dǎo)導(dǎo)組織行行動(dòng)的總總則，它它概括了了建立目目標(biāo)、選選擇戰(zhàn)略略和實(shí)施施戰(zhàn)略的的框架結(jié)結(jié)構(gòu)。 - 三三、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 競(jìng)爭(zhēng)是企企業(yè)成敗敗的核心心所在。競(jìng)爭(zhēng)決決定了一一個(gè)企業(yè)業(yè)對(duì)其行行為效益益有所貢貢獻(xiàn)的各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)，例如如，革新新、具有有凝聚力力的文化化或有條條不紊的的實(shí)施過(guò)過(guò)程等等等是否恰恰如其份份。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略就就是在一一個(gè)行業(yè)業(yè)里(即即競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)生的基基本角斗斗場(chǎng)上)尋求一一個(gè)有利利競(jìng)爭(zhēng)地地位。競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略的目的的是針對(duì)對(duì)決定產(chǎn)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的各

30、種種影響力力而建立立一個(gè)有有利可圖圖的和持持之以久久的地位位。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略的選擇擇由兩個(gè)個(gè)中心問(wèn)問(wèn)題構(gòu)成成。首先先是從長(zhǎng)長(zhǎng)期盈利利能力和和決定長(zhǎng)長(zhǎng)期盈利利能力的的因素來(lái)來(lái)看各行行業(yè)所具具有的吸吸引力。各個(gè)行行業(yè)并非非都提供供同等的的持續(xù)盈盈利機(jī)會(huì)會(huì)，一個(gè)個(gè)企業(yè)所所屬行業(yè)業(yè)的內(nèi)在在盈利能能力是決決定這個(gè)個(gè)企業(yè)盈盈利能力力的一個(gè)個(gè)要素。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略的第第二個(gè)中中心問(wèn)題題是在一一個(gè)行業(yè)業(yè)內(nèi)決定定相對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位的因素素。在大大多數(shù)行行業(yè)中，不管其其平均盈盈利能力力怎樣，總是有有一些企企業(yè)比其其它企業(yè)業(yè)更有利利可圖。 這兩個(gè)問(wèn)問(wèn)題中任任何一個(gè)個(gè)都尚不不足以指指導(dǎo)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略的選擇擇。在有有非常吸吸引力

31、的的行業(yè)里里，一個(gè)個(gè)企業(yè)如如果選擇擇了不利利的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，依然可可能得不不到令人人滿意的的利潤(rùn)。與此相相反，一一個(gè)具有有優(yōu)越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位的企業(yè)業(yè)，由于于棲身于于一個(gè)前前景黯淡淡的行業(yè)業(yè)，從而而獲利甚甚微，而而且即便便努力改改善其地地位也無(wú)無(wú)濟(jì)于事事。這兩兩個(gè)問(wèn)題題都不是是靜止不不變的，行業(yè)吸吸引力和和競(jìng)爭(zhēng)地地位都在在變化著著。隨著著時(shí)間的的推移，行業(yè)的的吸引力力會(huì)增加加或減少少，而競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位則反映映出競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠商之之間的一一場(chǎng)永無(wú)無(wú)休止的的爭(zhēng)斗，甚至長(zhǎng)長(zhǎng)期的穩(wěn)穩(wěn)定局面面也會(huì)因因競(jìng)爭(zhēng)的的變動(dòng)而而突然告告終。 行業(yè)吸引引力和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)地位位兩者都都是可以以由企業(yè)業(yè)來(lái)加以以改變的的，這也也正是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

32、略的選擇擇具有挑挑戰(zhàn)性和和刺激性性的地方方。行業(yè)業(yè)吸引力力部分地地反映了了一個(gè)企企業(yè)幾乎乎無(wú)法施施加影響響的那些些因素，而競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略卻卻有相當(dāng)當(dāng)可觀的的力量增增強(qiáng)或削削弱一個(gè)個(gè)行業(yè)的的吸引力力。同時(shí)時(shí)，一個(gè)個(gè)企業(yè)也也可以通通過(guò)對(duì)其其戰(zhàn)略的的選擇顯顯著地改改善或減減弱自己己在行業(yè)業(yè)內(nèi)的地地位。因因此，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略不僅是是對(duì)環(huán)境境做出的的反應(yīng)，而且是是從對(duì)企企業(yè)有利利的角度度去試圖圖改造環(huán)環(huán)境。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)歸根結(jié)結(jié)底產(chǎn)生生于一個(gè)個(gè)企業(yè)能能夠?yàn)槠淦淇蛻魟?chuàng)創(chuàng)造的價(jià)價(jià)值，這這一價(jià)值值超過(guò)了了該企業(yè)業(yè)創(chuàng)造它它的成本本。價(jià)值值是客戶戶愿意為為其所需需要的東東西所付付的價(jià)錢(qián)錢(qián)。超額額價(jià)值來(lái)來(lái)自于以以低于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)

33、廠商商的價(jià)格格而提供供同等的的受益，或提供供的非同同一般的的受益足足以抵消消其高出出的價(jià)格格而有余余。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有有兩種基基本類(lèi)型型，即成成本領(lǐng)先先和別具具一格。 四、關(guān)鍵鍵性問(wèn)題題分析 學(xué)會(huì)會(huì)正確地地提出問(wèn)問(wèn)題 戰(zhàn)略思考考過(guò)程的的第一階階段是正正確指出出情況中中的關(guān)鍵鍵問(wèn)題。每一個(gè)個(gè)面臨問(wèn)問(wèn)題的人人都自然然會(huì)用自自己的方方式努力力洞察問(wèn)問(wèn)題的關(guān)關(guān)鍵。在在解決問(wèn)問(wèn)題過(guò)程程中，有有效的方方法是一一開(kāi)始就就要以便便于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)解答的的方式列列出問(wèn)題題。 舉例來(lái)說(shuō)說(shuō)，假設(shè)設(shè)某一公公司加班班加點(diǎn)問(wèn)問(wèn)題日益益嚴(yán)重，導(dǎo)致利利潤(rùn)下降降，如果果我們問(wèn)問(wèn)：減少少加班加加點(diǎn)要解解決哪些些問(wèn)題?將可能能有如下下的許多多

34、回答： (1)在在規(guī)定的的工作時(shí)時(shí)間內(nèi)努努力地工工作； (2)縮縮短午飯飯時(shí)間和和喝咖啡啡休息時(shí)時(shí)間。 一些邀請(qǐng)請(qǐng)全體雇雇員來(lái)參參加無(wú)缺缺點(diǎn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)和質(zhì)量量控制小小組以便便努力降降低生產(chǎn)產(chǎn)成本。提高產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量的公司司就經(jīng)常常運(yùn)用這這種征求求問(wèn)題解解答的方方法。大大家的意意見(jiàn)被集集中上來(lái)來(lái)，經(jīng)過(guò)過(guò)篩選，最后被被應(yīng)用到到工作改改進(jìn)中。但這種種方法有有內(nèi)在的的局限性性，它沒(méi)沒(méi)有指出出問(wèn)題的的根本解解決辦法法，而是是頭痛醫(yī)醫(yī)頭，腳腳痛醫(yī)腳腳。 現(xiàn)在回到到上面加加班加點(diǎn)點(diǎn)的問(wèn)題題上，假假如我們們?cè)O(shè)想要要從根本本上解決決問(wèn)題，那我們們就會(huì)問(wèn)問(wèn)：為了了完成公公司的所所有任務(wù)務(wù)，公司司的勞動(dòng)動(dòng)力是否否充足?

35、這一問(wèn)題題的回答答只能是是“是”或“否”。為了了得到肯肯定的回回答，就就需要作作大量的的分析，可能包包括將該該公司與與同行業(yè)業(yè)的公司司進(jìn)行比比較，考考察每一一個(gè)雇員員的勞動(dòng)動(dòng)量和自自動(dòng)化程程度，計(jì)計(jì)算機(jī)化化程度以以及公司司的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的變化趨趨勢(shì)。另另一方面面，在仔仔細(xì)研究究了公司司的銷(xiāo)售售記錄、每個(gè)雇雇員的利利潤(rùn)、直直接人員員和輔助助人員之之間的比比例，并并與其它它公司進(jìn)進(jìn)行比較較之后，回答也也可能改改為否定定的，即即公司的的現(xiàn)有人人員并不不充足，這就得得到了問(wèn)問(wèn)題的根根本解答答。解決決的辦法法是，增增加人員員，應(yīng)用用通常的的管理數(shù)數(shù)據(jù)就能能證明其其有效性性。如果果公司采采納了這這個(gè)辦法法

36、，獲得得所希望望的結(jié)果果的可能能性就會(huì)會(huì)增加。用這種種方法，理智的的分析就就可以取取代感情情的爭(zhēng)論論。 但是是，并非非只有這這樣的提提問(wèn)方式式，才能能解決問(wèn)問(wèn)題。我我們還可可以這么么提問(wèn)：雇員的的工作能能力能適適應(yīng)他們們的工作作性質(zhì)嗎嗎? 這個(gè)問(wèn)題題的提出出與前一一個(gè)問(wèn)題題一樣，可以引引伸出可可能解決決問(wèn)題的的辦法。如果回回答是否否定的，是指缺缺乏合適適的人選選，解決決的辦法法將或是是培訓(xùn)雇雇員或是是從其它它地方招招聘有才才能的人人。相反反，如果果回答是是肯定的的，這就就意味經(jīng)經(jīng)常加班班加點(diǎn)的的癥結(jié)不不是工作作性質(zhì)，而是工工作量的的問(wèn)題。因此，解決問(wèn)問(wèn)題的關(guān)關(guān)鍵就不不會(huì)是培培訓(xùn)和招招聘人才才，

37、而是是增加勞勞動(dòng)力。 如果正確確地提出出了以解解決問(wèn)題題為目標(biāo)標(biāo)的關(guān)鍵鍵，并且且所進(jìn)行行的分析析也是正正確的，那么即即使是用用不同的的方式開(kāi)開(kāi)始提問(wèn)問(wèn)，用不不同的途途徑來(lái)尋尋找解決決問(wèn)題的的辦法，最后的的答案也也會(huì)是一一樣的。在任何何一種情情況中，有關(guān)工工作性質(zhì)質(zhì)和工作作量的提提問(wèn)都能能導(dǎo)致討討論趨于于問(wèn)題的的焦點(diǎn)，比較容容易得到到明確的的結(jié)論。 強(qiáng)調(diào)正確確地提出出問(wèn)題，無(wú)疑是是很重要要的。正正如在許許多建議議箱中所所看到的的那樣，訓(xùn)練有有素并受受過(guò)啟發(fā)發(fā)要提出出正確問(wèn)問(wèn)題的人人，將不不會(huì)提出出一些含含糊不清清的建議議。他們們中會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生具體體的實(shí)質(zhì)質(zhì)性的意意見(jiàn)。 由于抓不不住關(guān)鍵鍵性問(wèn)題題，現(xiàn)

38、在在太多的的高級(jí)經(jīng)經(jīng)理迫使使他們自自己和下下屬人員員過(guò)分憂憂慮，擔(dān)擔(dān)心他們們的努力力以失敗敗或受挫挫而告終終。只有有重視和和正確掌掌握關(guān)鍵鍵性問(wèn)題題，才能能形成以以解決問(wèn)問(wèn)題為目目標(biāo)的提提問(wèn)。清清楚了解解已經(jīng)確確定了的的問(wèn)題性性質(zhì)，能能造成一一種促使使人們找找到創(chuàng)造造性結(jié)論論的壓力力。如果果關(guān)鍵性性的問(wèn)題題未被確確定或者者問(wèn)題還還沒(méi)有弄弄清，富富有創(chuàng)造造性的思思想就不不能得到到充分發(fā)發(fā)揮。因因此，充充分暴露露問(wèn)題的的要點(diǎn)，換句話話說(shuō)，確確定關(guān)鍵鍵性問(wèn)題題，對(duì)發(fā)發(fā)現(xiàn)解決決問(wèn)題的的辦法是是至關(guān)重重要的。在最初初階段，最重要要的是通通過(guò)研究究來(lái)縮小小關(guān)鍵性性問(wèn)題的的范圍。 問(wèn)題題的抽象象過(guò)程 抽象過(guò)

39、程程的第一一步是運(yùn)運(yùn)用“腦力激激蕩術(shù)”和征求求意見(jiàn)的的方法，集中并并詳細(xì)列列出公司司與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手相相比的不不利條件件。然后后將這些些條件按按它們的的共同點(diǎn)點(diǎn)歸納成成幾個(gè)要要點(diǎn)。 第二步是是將有共共同特性性的現(xiàn)象象合并為為一類(lèi)，以每類(lèi)類(lèi)為單位位再次檢檢查并問(wèn)問(wèn)一下這這一類(lèi)提提出了什什么關(guān)鍵鍵性問(wèn)題題。在尋尋找解決決問(wèn)題的的辦法之之前，務(wù)務(wù)必弄清清問(wèn)題產(chǎn)產(chǎn)生的根根源。這這樣，抽抽象過(guò)程程能使我我們看清清關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題并避避免過(guò)分分強(qiáng)調(diào)某某一因素素的重要要性。 一旦抽象象過(guò)程結(jié)結(jié)束，我我們必須須確定下下一步能能找到解解決問(wèn)題題辦法的的正確方方法。當(dāng)當(dāng)解決問(wèn)問(wèn)題的辦辦法原則則上確定定后，留留待完成成的任務(wù)

40、務(wù)就是如如何擬訂訂詳細(xì)的的行動(dòng)計(jì)計(jì)劃。不不管解決決問(wèn)題的的辦法是是多么完完美，到到付諸實(shí)實(shí)施以前前，它是是一點(diǎn)用用處也沒(méi)沒(méi)有的。許多公公司的經(jīng)經(jīng)理總想想簡(jiǎn)化確確定關(guān)鍵鍵性問(wèn)題題和付諸諸實(shí)施之之間的必必要程序序，跳過(guò)過(guò)中間步步驟，直直接進(jìn)行行管理的的改進(jìn)計(jì)計(jì)劃和具具體活動(dòng)動(dòng)的組織織。實(shí)際際上，即即便是最最有才華華的第一一線的經(jīng)經(jīng)理也不不能只通通過(guò)一個(gè)個(gè)步驟就就能使抽抽象計(jì)劃劃變?yōu)樾行袆?dòng)。 關(guān)鍵鍵問(wèn)題圖圖的運(yùn)用用 關(guān)鍵問(wèn)題題圖對(duì)具具有計(jì)算算機(jī)程序序經(jīng)驗(yàn)或或在決策策時(shí)運(yùn)用用決策樹(shù)樹(shù)的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的人來(lái)來(lái)說(shuō)是熟熟悉的。它的特特點(diǎn)是將將整個(gè)問(wèn)問(wèn)題分解解為兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上既既相互排排斥又互互相補(bǔ)充充的子問(wèn)問(wèn)題

41、，然然后再對(duì)對(duì)這些子子問(wèn)題重重復(fù)進(jìn)行行這樣的的過(guò)程，直到最最后分解解出的各各個(gè)子問(wèn)問(wèn)題都能能比較容容易地得得到解決決為止。運(yùn)用這這種方法法，即使使原來(lái)看看起來(lái)大大得難以以解決的的問(wèn)題，也能逐逐漸地分分解為一一系列較較小的問(wèn)問(wèn)題。這這里的訣訣竅是，最后的的子問(wèn)題題經(jīng)過(guò)人人們的努努力是可可以管理理的，其其結(jié)果也也必須是是可以確確定和量量度的。 例如，某某一個(gè)公公司的產(chǎn)產(chǎn)品A由由于成本本上升，競(jìng)爭(zhēng)力力急劇下下降。成成本必須須降低，但怎么么降?公公司環(huán)境境和產(chǎn)品品A的歷歷史發(fā)展展情況和和變化將將決定如如何來(lái)回回答這一一問(wèn)題。 戰(zhàn)略家決決不會(huì)不不分析客客觀因素素，就簡(jiǎn)簡(jiǎn)單地憑憑經(jīng)驗(yàn)和和直覺(jué)輕輕率地得得到

42、解決決方法，他們會(huì)會(huì)拿出一一張白紙紙，畫(huà)一一張關(guān)鍵鍵問(wèn)題圖圖。其推推理過(guò)程程如下： 當(dāng)產(chǎn)品AA的制造造成本過(guò)過(guò)高時(shí)，首先應(yīng)應(yīng)考慮的的是產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)。如果果產(chǎn)品AA是按現(xiàn)現(xiàn)有規(guī)格格制造，并由于于成本過(guò)過(guò)高失去去競(jìng)爭(zhēng)力力，那就就表明產(chǎn)產(chǎn)品的設(shè)設(shè)計(jì)水準(zhǔn)準(zhǔn)過(guò)高了了。但這這并不一一定表明明我們應(yīng)應(yīng)立刻改改變產(chǎn)品品設(shè)計(jì)。在改變變之前，我們必必須研究究顧客的的基本需需要和愛(ài)愛(ài)好，然然后估計(jì)計(jì)在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中愿意意放棄多多少市場(chǎng)場(chǎng)份額，以及如如果按產(chǎn)產(chǎn)品A的的現(xiàn)有實(shí)實(shí)際制造造成本以以較高的的價(jià)格出出售它會(huì)會(huì)對(duì)利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生什什么影響響。 如果我們們確信產(chǎn)產(chǎn)品A在在萎縮的的市場(chǎng)中中能贏得得比盈虧虧相抵更更多的利利潤(rùn)，那

43、那么下一一個(gè)工作作重點(diǎn)應(yīng)應(yīng)該放在在擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售領(lǐng)域域上。例例如，可可以發(fā)動(dòng)動(dòng)一場(chǎng)較較大規(guī)模模的廣告告運(yùn)動(dòng)，使一部部分合適適的顧客客信服產(chǎn)產(chǎn)品A，以它的的高價(jià)格格代表它它的高質(zhì)質(zhì)量。(富豪、保時(shí)捷捷和奔馳馳汽車(chē)就就是用這這種方法法成功地地把它們們“高出的的”生產(chǎn)成成本轉(zhuǎn)嫁嫁給了顧顧客。) 但是，假假如由于于固定的的價(jià)格政政策或較較小的市市場(chǎng)規(guī)模模使我們們未能將將產(chǎn)品AA的高成成本轉(zhuǎn)移移給顧客客，那么么在這種種情況下下，最好好的辦法法是運(yùn)用用價(jià)值分分析法和和價(jià)值工工程法。目前，這兩種種方法是是每個(gè)日日本制造造商用于于日常控控制企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)的主主要手段段之一。使用這這兩種方方法的目目的是從從價(jià)格的

44、的角度，考察和和分析購(gòu)購(gòu)進(jìn)的材材料或零零部件是是否合理理，以便便制定降降低成本本和開(kāi)發(fā)發(fā)新產(chǎn)品品的規(guī)劃劃。對(duì)購(gòu)購(gòu)進(jìn)物資資進(jìn)行研研究，檢檢驗(yàn)它們們的質(zhì)量量和可靠靠性是否否適用于于某種特特殊產(chǎn)品品的設(shè)計(jì)計(jì)和功能能為價(jià)值值工程法法；檢驗(yàn)驗(yàn)它們的的成本對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的價(jià)格來(lái)來(lái)說(shuō)是否否合理為為價(jià)值分分析法。同樣，對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)工程、成本結(jié)結(jié)構(gòu)和供供貨一方方都要進(jìn)進(jìn)行類(lèi)似似的檢驗(yàn)驗(yàn)。 現(xiàn)在回到到我們所所舉的例例子上，假設(shè)對(duì)對(duì)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)費(fèi)用用和市場(chǎng)場(chǎng)需求之之間的比比價(jià)經(jīng)過(guò)過(guò)充分權(quán)權(quán)衡以后后，得出出的結(jié)論論是產(chǎn)品品A停留留在目前前的設(shè)計(jì)計(jì)基礎(chǔ)上上不可能能獲利。在這種種情況下下，價(jià)值值分析法法和價(jià)值值工程法法可以幫幫助我

45、們們形成能能使產(chǎn)品品A在市市場(chǎng)上有有競(jìng)爭(zhēng)力力的必要要條件。 請(qǐng)記住，市場(chǎng)是是由產(chǎn)品品A和它它的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手組組成的。任何產(chǎn)產(chǎn)品都不不是在沙沙漠中或或月球上上出售；產(chǎn)品價(jià)價(jià)格和它它們所服服務(wù)的一一部分顧顧客是在在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境中決決定的。如果市市場(chǎng)上所所有的制制造商都都生產(chǎn)同同樣高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品，其其銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格也都都較低(也就是是邊際利利潤(rùn)較少少)，那那該怎么么辦?在在這種情情況下，如果公公司為了了降低成成本，修修改產(chǎn)品品A的設(shè)設(shè)計(jì)，將將會(huì)遭受受慘重?fù)p損失。比比如，即即使在技技術(shù)上已已被證實(shí)實(shí)利用塑塑料外殼殼代替金金屬外殼殼是可行行的，新新產(chǎn)品也也將因其其價(jià)格低低被排擠擠出市場(chǎng)場(chǎng)，原因因是顧客客已經(jīng)偏

46、偏好高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品，在在他們看看來(lái)，低低價(jià)產(chǎn)品品的質(zhì)量量低劣。 然而，價(jià)價(jià)值分析析和價(jià)值值工程的的技術(shù)不不是在真真空中安安全地使使用的。設(shè)計(jì)人人員不可可能躲在在象牙塔塔里在不不了解市市場(chǎng)發(fā)生生的情況況下虛構(gòu)構(gòu)節(jié)省費(fèi)費(fèi)用的設(shè)設(shè)計(jì)方案案。在我我所描繪繪的情況況中，提提高競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)活力的的最好辦辦法是找找一種最最有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的與與產(chǎn)品AA同類(lèi)的的產(chǎn)品，將它們們完全拆拆開(kāi)并在在每一個(gè)個(gè)方面仔仔細(xì)地加加以比較較：如組組合方法法、零部部件的數(shù)數(shù)目、材材料和零零部件的的質(zhì)量等等等。這這可以使使公司發(fā)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品A的那那一部分分或那一一方面與與它較高高的成本本直接相相關(guān)。這這樣，通通過(guò)運(yùn)用用價(jià)值工工程法，我們就就可

47、以將將和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者有關(guān)關(guān)的這一一部分或或這一方方面的成成本降低低，而并并不影響響產(chǎn)品AA的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力力。 同時(shí)，我我們的調(diào)調(diào)查也可可能表明明，雖然然產(chǎn)品AA的成本本已是夠夠高了，但競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的產(chǎn)產(chǎn)品所用用的材料料質(zhì)量還還要高，所用的的裝飾還還要好。在這種種情況下下，我們們可能需需要改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)品AA的材料料規(guī)格或或設(shè)計(jì)，并接受受較高的的成本。 每一種分分析都需需要一定定的技能能和經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，而且且只有不不斷掌握握準(zhǔn)確的的市場(chǎng)信信息才能能認(rèn)真著著手進(jìn)行行。市場(chǎng)場(chǎng)意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)的公司司有規(guī)律律地收集集市場(chǎng)信信息，定定期開(kāi)展展分析。市場(chǎng)意意識(shí)弱、偶然收收集市場(chǎng)場(chǎng)信息的的公司是是不會(huì)像像他們那那樣幸運(yùn)運(yùn)的。如如果這些

48、些公司也也希望每每一項(xiàng)分分析有可可靠的結(jié)結(jié)果，則則需要作作出額外外的努力力來(lái)填補(bǔ)補(bǔ)他們?cè)谠谑袌?chǎng)信信息方面面的差距距。 正確的經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略略不可能能建立在在零碎的的知識(shí)和和片面的的分析上上。如果果這種戰(zhàn)戰(zhàn)略碰巧巧產(chǎn)生了了好的結(jié)結(jié)果，只只是一種種僥幸或或靈感。真正的的戰(zhàn)略家家不依賴(lài)賴(lài)它們，而是依依賴(lài)較可可靠的成成功訣竅竅。 五、關(guān)鍵鍵因素分分析 當(dāng)資金、人力和和時(shí)間像像今天這這樣的珍珍貴時(shí)，把有限限的資源源集中在在能決定定企業(yè)獲獲得成功功的關(guān)鍵鍵功能領(lǐng)領(lǐng)域是至至關(guān)重要要的。僅僅僅像競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手那樣調(diào)調(diào)配資源源不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果你你能確定定你的工工業(yè)部門(mén)門(mén)的成功功的關(guān)鍵鍵領(lǐng)域，并將資資源的正正

49、確的組組合調(diào)配配給它們們，你就就可能使使自己處處于一個(gè)個(gè)真正有有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的地地位。 確定成功功的關(guān)鍵鍵因素并并不總是是很容易易的。戰(zhàn)戰(zhàn)略家在在處理過(guò)過(guò)程中基基本上有有兩種方方法。盡可能能富有想想象力地地剖析市市場(chǎng)，確確定市場(chǎng)場(chǎng)的關(guān)鍵鍵區(qū)隔；找出是是什么因因素使盈盈利公司司不同于于虧損公公司，然然后分析析兩者之之間的區(qū)區(qū)別。 剖析析市場(chǎng) 公司將市市場(chǎng)分解解成幾個(gè)個(gè)主要的的區(qū)隔，作為集集中分配配主要資資源的第第一步。公司的的產(chǎn)品由由 上到下地地排列在在左邊的的縱軸上上。要注注意的是是，該公公司不是是將所有有產(chǎn)品都都看作同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品，而而 是把它們們按大小小進(jìn)行分分類(lèi)。 排列在水水平軸上上的每一

50、一產(chǎn)品系系列的不不同顧客客有其不不同的特特點(diǎn)，公公司就能能確定產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)的各個(gè)個(gè)區(qū)隔，并能辨辨認(rèn)出那那一個(gè)區(qū)區(qū)隔具有有戰(zhàn)略上上的重要要性。下下一步是是為關(guān)鍵鍵的市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)隔制制定產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)略，并規(guī)定定實(shí)施區(qū)區(qū)隔戰(zhàn)略略的職責(zé)責(zé)。在制制定了戰(zhàn)戰(zhàn)略和規(guī)規(guī)定了實(shí)實(shí)施職責(zé)責(zé)后，公公司對(duì)每每個(gè)區(qū)隔隔進(jìn)行經(jīng)經(jīng)濟(jì)論證證，也就就是計(jì)算算所建議議的戰(zhàn)略略的資源源需要，再把所所需要的的全部資資源加在在一起，最后根根據(jù)公司司可以利利用的全全部資源源，修整整重點(diǎn)區(qū)區(qū)隔。 找出出成功者者和失敗敗者之間間的差別別 確認(rèn)成功功關(guān)鍵的的另一可可能比較較創(chuàng)新的的辦法是是找出成成功者和和失敗者者之間的的差別，以及為為什么。以日

51、本本鏟車(chē)工工業(yè)為例例，從顧顧客的區(qū)區(qū)隔構(gòu)成成來(lái)看，它與卡卡車(chē)工業(yè)業(yè)完全不不同。占占全部卡卡車(chē)銷(xiāo)售售額的百百分之七七十的顧顧客集中中在三個(gè)個(gè)工業(yè)部部門(mén)，而而鏟車(chē)的的顧客則則分散在在各個(gè)工工業(yè)部門(mén)門(mén)，卡車(chē)車(chē)的三大大顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的鏟鏟車(chē)不超超過(guò)全部部鏟車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售額的的百分之之三十。 現(xiàn)在假設(shè)設(shè)，有一一個(gè)制造造卡車(chē)而而且銷(xiāo)路路很好的的公司，試圖在在銷(xiāo)售鏟鏟車(chē)方面面也獲得得成功。將發(fā)生生什么呢呢?僅僅僅訪問(wèn)卡卡車(chē)三大大主要顧顧客的公公司推銷(xiāo)銷(xiāo)員將發(fā)發(fā)現(xiàn)卡車(chē)車(chē)的顧客客很少需需要鏟車(chē)車(chē)。他們們還往往往會(huì)忽視視另外百百分之七七十的市市場(chǎng)，因因而能銷(xiāo)銷(xiāo)出去的的鏟車(chē)將將非常少少。另一一方面，如果一一個(gè)擁有有鏟車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的公司司也用同同樣的方方式去銷(xiāo)銷(xiāo)售卡車(chē)車(chē)則也不不會(huì)成功功。盡管管他的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)可可能覆蓋蓋整個(gè)卡卡車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)，但卻卻沒(méi)有足足夠的力力量重視視三大主主要顧客客工業(yè)部部門(mén)去贏贏得占統(tǒng)統(tǒng)治地位位的銷(xiāo)售售份額。 如果發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售額很很大的鏟鏟車(chē)公司司采用一一個(gè)完全全以銷(xiāo)售售鏟車(chē)為為目的的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，我我們不應(yīng)應(yīng)感到驚驚奇，一一個(gè)既想想銷(xiāo)售卡卡車(chē)又想想銷(xiāo)售鏟鏟車(chē)的公公司不可可能成功功。沒(méi)有有認(rèn)識(shí)這這一基本本事實(shí)的的公司會(huì)