與經(jīng)銷商談判技巧

1、Word文檔 與經(jīng)銷商談判技巧 與經(jīng)銷商談判技巧，這對(duì)一個(gè)好的營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)很重要的.我們一起來(lái)看看吧！ 一、談判前的預(yù)備 大家都知道，選擇經(jīng)銷商最困難的工作是如何促成經(jīng)銷商的合作意愿，但在這一環(huán)節(jié)上許多業(yè)務(wù)人員缺乏足夠的重視和充分的預(yù)備。在鎖定經(jīng)銷商候選人目標(biāo)之后，只簡(jiǎn)潔把公司的產(chǎn)品、政策向?qū)Ψ浇榻B一遍，怎么會(huì)輕易取得勝利。 所以，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中找準(zhǔn)攻擊的目標(biāo)當(dāng)然重要，但如何花最少的代價(jià)占據(jù)陣地更重要贏得初始談判的成功?如何在消退初次合作中目標(biāo)客戶不信任品牌、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)疑銷售保障、擔(dān)憂廠家服務(wù)等狀況? 這時(shí)，營(yíng)銷人員要依據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際狀況，針對(duì)經(jīng)銷商最感愛(ài)好與敏感的話題，做好充分的素

2、材、話術(shù)預(yù)備和演練，然后對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行談判、煽動(dòng)。相對(duì)那種簡(jiǎn)潔直白的把公司政策講一遍的做法、前者往往會(huì)收到意想不到的好效果。這就告知我們銷售人員在與經(jīng)銷商談判前，首先要做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品，才能輕松取得首戰(zhàn)必勝。 那么，我們來(lái)看看知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品的內(nèi)容主要表現(xiàn)在哪些方面。 1、知己： 就是充分了解自身的企業(yè)狀況、產(chǎn)品狀況、政策狀況、市場(chǎng)策略、營(yíng)銷扶持培訓(xùn)等。 如企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品品種組合、價(jià)格與返利政策、渠道模式、銷售人員的布署、營(yíng)銷推廣方案、促銷品方案、廣告方案、客戶培訓(xùn)等內(nèi)容。讓客戶感覺(jué)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案系統(tǒng)與合理，增加可信度。 2、知彼 經(jīng)營(yíng)狀況(品牌、資金實(shí)力、主

3、營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售力量、營(yíng)銷意識(shí)、促銷力量商圈地位等);人脈關(guān)系(與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等);個(gè)人信息(性格、愛(ài)好、禁忌、生日)進(jìn)行整理，綜合分析，找出談判突破口。依據(jù)把握的信息和談判的目的，分析權(quán)衡雙方利益，預(yù)備三套談判時(shí)雙方所能接受的備用方案。 3、知市場(chǎng) 當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)，行政區(qū)劃，收入水平，當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè);有多少個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，多少個(gè)終端，分布在哪里，各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的貨物流向所在(有的批發(fā)市場(chǎng)專走外埠、有的批發(fā)市場(chǎng)專掩蓋市區(qū)); 大約有多少零店、超市、酒店、進(jìn)店費(fèi)等渠道費(fèi)用的大致?tīng)顩r;當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)特點(diǎn)(如：有幾個(gè)購(gòu)買(mǎi)力極強(qiáng)的大家屬區(qū)、大單位等)。讓經(jīng)銷商感受到自己的專業(yè)性。 4、知競(jìng)品

4、： 充分把握主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品包裝、價(jià)格、功能賣點(diǎn)、銷售利潤(rùn)狀況;了解競(jìng)品哪個(gè)渠道銷量最好、哪個(gè)渠道最差?哪個(gè)渠道尚有空白?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌哪個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)賣的最好和最差?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌實(shí)行的什么助銷模式，派駐有多少人駐守在這里?有沒(méi)有設(shè)辦事處、分公司?他們已經(jīng)直接訪問(wèn)到哪一層通路?充分把握競(jìng)爭(zhēng)品牌優(yōu)劣勢(shì)，找到支撐本品勝利上市的著力點(diǎn)、抓住切入機(jī)會(huì)，打動(dòng)經(jīng)銷商的心。 所以，銷售人員在與經(jīng)銷商談判只有做好了充分預(yù)備工作，做到知己、知彼、知市場(chǎng)、知競(jìng)品等，拿出一份系統(tǒng)的廠商合作方案，這樣才能讓經(jīng)銷商真正的折服，心情愉悅的和你達(dá)成交易。 二、制造良好的第一印象 區(qū)域市場(chǎng)的客戶大多都文化素養(yǎng)基本不是怎么特殊高，

5、自我愛(ài)護(hù)意識(shí)也較強(qiáng)，這種特征打算了第一次交往的時(shí)候，在客戶心里建立起踏實(shí)可信的形象是比較關(guān)鍵的。 許多銷售人員在和客戶第一次交往的時(shí)候，由于太擅長(zhǎng)表達(dá)而不知不覺(jué)地給對(duì)方造成“這個(gè)人不太誠(chéng)懇”的印象，還有的銷售人員在第一次訪問(wèn)客戶的時(shí)穿著過(guò)于光鮮，而給客戶留下了不是漂亮的距離。這些現(xiàn)象都是人之常情，人們總習(xí)慣拿對(duì)方跟自己的閱歷相比較，并以外貌、服裝等為基準(zhǔn)，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生一種感觀上的熟悉。假如給客戶造成錯(cuò)覺(jué)的話，就很難修正在客戶心中的第一印象。即使能修正過(guò)來(lái)，也要花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，很大力氣。所以，在進(jìn)行第一次談判預(yù)備中，要想制造良好的第一印象，需要依據(jù)客戶的狀況來(lái)量身定做一次完善的亮相。如客戶是比較“大

6、哥”式江湖味深厚的類型，在首次亮相的過(guò)程中就需要給客戶以“夠義氣”的印象。 案例： 王建為畢業(yè)于某名牌高校的MBA，被某公司聘為營(yíng)銷干部?jī)?chǔ)備人才。依據(jù)某公司的要求曉凱必需先從市場(chǎng)一線開(kāi)頭學(xué)習(xí)，依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)的指示，他首先要做的工作便是到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三個(gè)以上的勝利網(wǎng)點(diǎn)。王建見(jiàn)到來(lái)接自己的公司負(fù)責(zé)M市銷售工作的李經(jīng)理后，便擺出一副專家和領(lǐng)導(dǎo)的樣子開(kāi)頭給李經(jīng)理說(shuō)教開(kāi)了，礙于禮貌和工作職責(zé)王經(jīng)理給王建也許的介紹了一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的狀況之后便不快的離去了。王建滿懷信念的去訪問(wèn)甲經(jīng)銷商，甲經(jīng)銷商接過(guò)名片一看上邊除了常規(guī)的電話、姓名、公司名稱、職務(wù)而外，還有一個(gè)MBA的字樣。再經(jīng)過(guò)寒暄之后曉凱就開(kāi)頭大談將來(lái)中國(guó)營(yíng)

7、銷進(jìn)展的模式及甲經(jīng)銷商應(yīng)如何改進(jìn)觀念等。聽(tīng)了不到一分鐘甲經(jīng)銷商就開(kāi)頭面呈赤色，便托詞說(shuō)有急事溜走了。王建就這樣結(jié)束了第一次客戶訪問(wèn)，之后王建打了好幾次電話準(zhǔn)備再約甲老板談判但都被對(duì)方以各種借口拒絕了。三個(gè)月過(guò)去了王建沒(méi)能實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)給的開(kāi)發(fā)五個(gè)有效網(wǎng)點(diǎn)的任務(wù)。 從王建的失敗案例可以看出在首次訪問(wèn)客戶的過(guò)程中，由于其自身沒(méi)有因地因人的制定完善的第一次亮相，給客戶留下了糟糕的第一印象，導(dǎo)致了與客戶再次溝通的障礙，最終失去了與客戶坐下來(lái)談的機(jī)會(huì)。制造一個(gè)好的第一印象是每一個(gè)營(yíng)銷人員都必修的課，在訪問(wèn)客戶之前應(yīng)先了解一些對(duì)方基本的信息，然后依據(jù)其喜好設(shè)定首次亮相的形式，這也是獲得首次談判勝利的關(guān)鍵。 三、

8、談判的把握 一個(gè)勝利銷售人員在談判過(guò)程中，必需要充分把握談判過(guò)程中一些細(xì)節(jié)，有張有弛與客戶溝通談判，消退對(duì)方的疑慮，破解對(duì)方的“圈套”。那么，作為一個(gè)銷售人員畢竟應(yīng)當(dāng)如何作呢? 1、 熱忱大方、不卑不亢，給客戶留下較好的第一印象。 2、 鼓舞客戶談一下自己的創(chuàng)業(yè)史、公司進(jìn)展的現(xiàn)狀、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的看法，一般大多數(shù)經(jīng)銷商談起自己的“當(dāng)年勇”都會(huì)滔滔不絕，在這個(gè)過(guò)程中既能拉進(jìn)與客戶的關(guān)系，同時(shí)也能更全面地把握該客戶的第一手資料，以及找出該客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是哪一方面，從而有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)(不同的客戶對(duì)于新產(chǎn)品的需求是不一樣的：有的想找一個(gè)高利潤(rùn)的產(chǎn)品以提高成熟渠道的贏利;有的是想彌補(bǔ)產(chǎn)品組合

9、的缺陷;有的是想借新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新渠道等等)。 3、依據(jù)客戶的需求來(lái)介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)能夠引起經(jīng)銷商關(guān)注的因素主要表現(xiàn)在四個(gè)方面： 、 經(jīng)銷商認(rèn)為產(chǎn)品不錯(cuò)，能夠輕松打開(kāi)銷路，削減經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 、 經(jīng)銷商認(rèn)為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品能夠輕松賺錢(qián)，且利潤(rùn)不錯(cuò)，很有經(jīng)營(yíng)價(jià)值。 、 經(jīng)銷商認(rèn)為公司營(yíng)銷思路恰與自己的需求不謀而合，相見(jiàn)恨晚。 、經(jīng)銷商能帶給他除利潤(rùn)之外的收益(如：培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張等)。 4、打消客戶的初級(jí)顧慮：一般來(lái)說(shuō)經(jīng)銷商的抗風(fēng)險(xiǎn)力量不是那么強(qiáng)，許多的經(jīng)銷商都是從個(gè)體戶進(jìn)展而來(lái)，掙的都是血汗錢(qián)，對(duì)銷售新產(chǎn)品都很慎重。他們一般會(huì)先考慮經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，才考慮賺錢(qián)，而且喜愛(ài)和大企業(yè)合作，總想把自己經(jīng)營(yíng)的

10、風(fēng)險(xiǎn)讓廠家來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的顧慮主要有以下幾點(diǎn)： 、產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，是不是正規(guī)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。 、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦，過(guò)期了怎么辦? 貨源是否穩(wěn)定，市場(chǎng)服務(wù)是否能跟得上，要是產(chǎn)品賣完了供應(yīng)跟不上怎么辦? 、廠方的信譽(yù)怎么樣，打完款會(huì)不會(huì)按時(shí)發(fā)貨，承諾的費(fèi)用到時(shí)是否能兌現(xiàn)? 這時(shí)就要看業(yè)務(wù)員的前期預(yù)備是否充分了： 、 出示“三證”、“經(jīng)銷協(xié)議”等相關(guān)的銷售資料，說(shuō)明我們是正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。 、品嘗法讓客戶親自品嘗，用產(chǎn)品質(zhì)量打動(dòng)客戶。 、事先說(shuō)明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨。 、跟客戶介紹企業(yè)的歷史、進(jìn)展現(xiàn)狀、勝利的樣板市場(chǎng)、信譽(yù)度，以及可持續(xù)進(jìn)展的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 5、

11、應(yīng)付客戶的討價(jià)還價(jià)：一般經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品感愛(ài)好以后，就會(huì)開(kāi)頭想方法從廠方爭(zhēng)取到更多的費(fèi)用支持和資源，常見(jiàn)的話題一般有以下幾種： 、廠家的的廣告投放力度。 、可否鋪貨延期結(jié)算， 、損耗產(chǎn)品及過(guò)期產(chǎn)品的處理。 、 賣場(chǎng)費(fèi)用的擔(dān)當(dāng)問(wèn)題。 、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。 、促銷費(fèi)用支持。 、有無(wú)人員支持。 只要是能想得到的費(fèi)用或者好處，經(jīng)銷商都忘不了跟你糾纏一番，可謂是“毫厘必爭(zhēng)”啊?？墒?，客戶假如跟你討價(jià)還價(jià)了，那么就說(shuō)明他已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品動(dòng)心了。此時(shí)，你不要認(rèn)為客戶是無(wú)理取鬧，肯定要沉住氣，這時(shí)就要看你的談判技巧了。針對(duì)客戶提出的一些過(guò)分要求，只用一句話就可以全部擋下了羊毛出在羊身上! 6、確認(rèn)談判目標(biāo) “爬了一輩子樓

12、梯到頂后才知道樓梯靠錯(cuò)了墻”這個(gè)觀點(diǎn)告知我們確立一個(gè)正確的目標(biāo)，然后在正確目標(biāo)的驅(qū)使下以正確的方法才能達(dá)成最終的目標(biāo)，如在錯(cuò)誤目標(biāo)的指導(dǎo)下，即使有正確方法也只會(huì)是差之毫厘、謬以千里。正確的目標(biāo)分解是談判順當(dāng)推動(dòng)的前提，瞄準(zhǔn)目標(biāo)、看透問(wèn)題點(diǎn)、找對(duì)方法是我們談判高效化的主要核心，現(xiàn)就針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)談判的實(shí)際狀況做如下目標(biāo)細(xì)分： 序號(hào) 客戶目標(biāo) 客戶關(guān)注點(diǎn) 談判目標(biāo) 1 爭(zhēng)取區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)權(quán) 總經(jīng)銷權(quán)是否能放給自己，范圍是多大?業(yè)代是否有權(quán)打算?廠家的要求? 客戶有多少網(wǎng)絡(luò)?能否上量?各種銷售活動(dòng)的協(xié)作力量? 力爭(zhēng)符合廠家的區(qū)域代理商要求，實(shí)現(xiàn)首期回款 2 要求獨(dú)家經(jīng)銷 能否保證在本區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷，以

13、獵取較好的支持 能否滿意搶占市場(chǎng)份額的需求 如客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有肯定的占有量，可獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，反之則要達(dá)到讓客戶經(jīng)營(yíng)但不獨(dú)家經(jīng)營(yíng) 3 賜予肯定額度的鋪貨 是否能保證肯定額度的鋪貨 鋪貨后能否實(shí)現(xiàn)快速銷售? 首先保證不鋪貨，如的確需要就要協(xié)調(diào)好鋪貨的額度及對(duì)其的任務(wù)掌握 4 自身擴(kuò)張的需求 能否供應(yīng)更大的支持實(shí)現(xiàn)自我市場(chǎng)擴(kuò)張,是否能保證市場(chǎng)秩序的良性運(yùn)轉(zhuǎn) 可以進(jìn)入，但需簽署市場(chǎng)管控協(xié)議 5 只追求單臺(tái)利潤(rùn) 每一單銷售能賺多少錢(qián)? 不能上量,進(jìn)入但需要在同市場(chǎng)引入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 7、找尋共同利益基礎(chǔ) 找到談判雙方的共同利益基礎(chǔ)是什么?各自可能堅(jiān)持的部分和可以讓步的部分是什么?最好將其劃分為幾個(gè)臺(tái)階，并制訂好

14、底線，估計(jì)好每一個(gè)臺(tái)階所能獵取的籌碼。 8、找尋雙方可接受方案 依據(jù)制定好的談判各階段的重點(diǎn)，分析可能消失的沖突，分析沖突的真正緣由然后制定針對(duì)性的解決方案，方案肯定是雙方都可以接受的。 三、促成談判應(yīng)具備的意識(shí) 區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商有其自身的特點(diǎn)，在首次談判中重點(diǎn)需要從細(xì)節(jié)入手建立客戶的平安感，談判的過(guò)程中須依據(jù)其特點(diǎn)和核心利益點(diǎn)構(gòu)建每一個(gè)談判沖突的解決方案。談判的階段不同關(guān)注的點(diǎn)也不同，故談判要緊抓每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，了解分歧的真正緣由，才能為下一次的勝利找到換取最大成功的籌碼。要想獲得首次談判的勝利營(yíng)銷人員還必需具有以下的意識(shí)： 說(shuō)好每一句話:怎么開(kāi)場(chǎng)?在談判的過(guò)程中如何把握好節(jié)奏?談判消失沖突的時(shí)

15、候如何準(zhǔn)時(shí)回旋?如何讓步?如何逼對(duì)手讓步?說(shuō)好每一句話才能保證順當(dāng)達(dá)成談判目標(biāo)。 細(xì)節(jié)打算成敗：留意談判環(huán)境的營(yíng)造，談判資料的預(yù)備，談判參加人員的確定等。如筆者常常看到這樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務(wù)代表踏進(jìn)客戶辦公室也不看旁邊是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人或者是其他就開(kāi)頭談判。 斗智斗勇：談判的過(guò)程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過(guò)程，是互惠的但不肯定公平，不肯定公平但肯定公正。所以談判的人要有斗智斗勇的意識(shí)。 留意總結(jié)：談判每一個(gè)階段結(jié)束后都需要進(jìn)行對(duì)改階段進(jìn)行總結(jié)，哪些是雙方能達(dá)成共識(shí)的?哪些是對(duì)方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進(jìn)行充分的總結(jié)后，在對(duì)下一階段談判的勝利提交可行型方案從而最終實(shí)現(xiàn)談判的

16、目標(biāo)。 四、談判的解析 1、區(qū)域市場(chǎng)首戰(zhàn)談判技巧模擬 筆者在實(shí)際工作中經(jīng)?？吹?，營(yíng)銷人員在進(jìn)行新客戶談判之前由于沒(méi)有做好充分的預(yù)備和模擬演練，往往是三個(gè)回合就敗下陣來(lái)。究其根源在于營(yíng)銷人員在進(jìn)行客戶訪問(wèn)之前沒(méi)能將預(yù)備的資料在實(shí)戰(zhàn)模擬中敏捷運(yùn)用，如筆者曾見(jiàn)一營(yíng)銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進(jìn)貨數(shù)量、促銷支持等方面都達(dá)成了全都，剛準(zhǔn)備簽協(xié)議這時(shí)客戶提出降價(jià)是否補(bǔ)差的問(wèn)題，該營(yíng)銷人員的臉上出現(xiàn)出了驚異的表情，明顯他沒(méi)有料到客戶會(huì)問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，談判的結(jié)果也不言而喻。如何取得首次談判的勝利關(guān)鍵在于將預(yù)備的資料敏捷運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的程度。 新客戶談判常見(jiàn)表現(xiàn)形式及應(yīng)對(duì)方案對(duì)應(yīng)表 序號(hào) 客戶表現(xiàn) 客

17、戶托詞 應(yīng)對(duì)方案 1 懷疑品牌 品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有地位(沒(méi)聽(tīng)過(guò)，沒(méi)拉力) 企業(yè)宣揚(yáng)，品牌宣揚(yáng)，行業(yè)形勢(shì)分析;擅長(zhǎng)借勢(shì)，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。 2 懷疑產(chǎn)品 產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務(wù)能不能保障 專業(yè)的產(chǎn)品講解，公司的技術(shù)、實(shí)力宣講;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司獲得的技術(shù)證據(jù)。 3 銷售擔(dān)憂 能不能保證我獨(dú)家做?產(chǎn)品有問(wèn)題能不能先退?旺季結(jié)束后能不能退貨?降價(jià)補(bǔ)不補(bǔ)差? 缺少平安感看重單臺(tái)利潤(rùn)，故具體講解公司產(chǎn)品管理制度，市場(chǎng)管控協(xié)議，售后服務(wù)政策，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析。 4 討價(jià)還價(jià) 我出款20萬(wàn)，能不能給我展柜、門(mén)頭、促銷、促銷員?型號(hào)買(mǎi)斷操

18、作，能不能給追加一個(gè)點(diǎn)的返利? 講解公司政策，利潤(rùn)來(lái)自于銷量;奇妙包裝，手里留餌;設(shè)好底線，迂回補(bǔ)償。 5 對(duì)比拖延 你看品牌的支持力度比你們大，我在想想看 將自己優(yōu)勢(shì)與客戶所說(shuō)的品牌進(jìn)行綜合對(duì)比，以己長(zhǎng)比其短;采納激將或借力定決心(如：請(qǐng)上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或其伴侶與對(duì)方面談促成合作)等方法。 五、談判沖突破解 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對(duì)象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過(guò)程中會(huì)遇到對(duì)方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢? 下面供應(yīng)幾種破解談判沖突的小技巧。 1、突出平安 對(duì)于經(jīng)銷商，由于其自身的特點(diǎn)打算了對(duì)平安感的需求，所以在與其進(jìn)行首次談判的時(shí)候需假移借位，提前猜測(cè)經(jīng)銷商在談判過(guò)程中可能消失的憂慮，并搶先說(shuō)出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風(fēng)， 2、一心二用 市場(chǎng)調(diào)研階段結(jié)束后在選擇對(duì)象的時(shí)候，在進(jìn)行嚴(yán)格的篩選鎖定一個(gè)對(duì)象的同時(shí)，需找2個(gè)對(duì)象作為候補(bǔ)，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避開(kāi)談判失敗后一無(wú)所獲。 3、 剛?cè)嵯酀?jì) 在談