行業(yè)應用內(nèi)訓師培訓課件銷售管家

1、銷售管家培訓中國電信浙江公司省行業(yè)應用中心2014年09月課程目標一、了解知識與趨勢二、掌握手段與方法三、提煉經(jīng)驗與案例掌握銷售管家的客戶特征，從客戶角度出發(fā)，制定相應的營銷方案，從而真正打動客戶通過前期全國各省以及本省所做的案例，為全體學員提供經(jīng)驗借鑒和營銷啟發(fā)通過課程學習，了解銷售管家的功能及賣點，了解銷售管家市場營銷的方向，并掌握營銷策略課程目錄一、客戶二、產(chǎn)品三、營銷目錄產(chǎn)品概述營銷技巧成功案例產(chǎn)品演示4產(chǎn)品概述銷售管家業(yè)務定位于企業(yè)供應鏈建設的產(chǎn)品營銷及售后服務環(huán)節(jié)，為企業(yè)的營銷鏈以及服務鏈提供一種信息化的管理手段。其中營銷環(huán)節(jié)主要聚焦于銷售、巡店、業(yè)務代表等，售后服務環(huán)節(jié)則重點關(guān)注

2、配送、安裝、維修人員等，協(xié)助企業(yè)客戶提供營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析、零售終端/店面管理、銷售人員行為管理等，以滿足企業(yè)精細化管理需求，即時掌握企業(yè)市場的經(jīng)營動態(tài)，提升客戶服務的滿意度。 。主要功能手機客戶端功能PC功能進銷存管理實現(xiàn)訂單創(chuàng)建、查詢、進貨、銷量上報，退貨和庫存管理臨時訪店對被訪門店進行陳列拍照、庫存上報、促銷管理、競品銷量、促銷、現(xiàn)場拍照上報渠道拓展對拜訪終端門店進行數(shù)據(jù)采集、拓展渠道的名稱、聯(lián)系方式、地址、經(jīng)營狀況、客戶類型、合作方式拜訪管理拜訪線路設定，計劃管理、查詢，結(jié)果統(tǒng)計等門店管理對管轄的客戶區(qū)域，客戶名稱、客戶狀態(tài)管理訂單管理手機訂單的查詢、狀態(tài)管理請假申請銷售人員，巡店人員在

3、線完成請假申請，在線審批，狀態(tài)查詢公告及時查看公司發(fā)布的公告信息考勤通過定位，拍照、文字輸入等多種方式實現(xiàn)定時、定點、定人考勤拜訪對管轄的各個門店在線登記信息，包括門頭、產(chǎn)品陳列、庫存上報、競品上報、拜訪小結(jié)圈子實現(xiàn)銷售人員群，巡店人員群的信息交流互動巡店管理巡店結(jié)果查詢，巡店任務管理考勤管理考勤結(jié)果查詢，統(tǒng)計，位置信息，照片查詢客情維系客戶維系管理，維系任務管理促品管理促銷品申請，使用明細、申請狀態(tài)管理公告管理公告發(fā)布，維護管理數(shù)據(jù)維護系統(tǒng)數(shù)據(jù)維護，商品維護核心功能1：進銷存管理渠道拓展考勤拜訪其他辦公進銷存臨時訪店功能特點手機端操作，方便快捷涵蓋“進貨銷售庫存”的“進銷存”三個核心數(shù)據(jù)環(huán)節(jié)

4、支持退貨處理功能優(yōu)勢訂單狀態(tài)實時查看庫存數(shù)據(jù)動態(tài)顯示退貨請求在線跟蹤應用場景駐點人員通過 “銷售管家”手機客戶端，在線下單、查詢歷史訂單、進貨和銷量上報、退貨和庫存管理，并通過3G 網(wǎng)絡實時上傳至后臺系統(tǒng)核心功能1：臨時訪店管理渠道拓展考勤拜訪其他辦公進銷存臨時訪店功能特點“數(shù)據(jù)+拍照”結(jié)合上報數(shù)據(jù)涵蓋零售終端“現(xiàn)場管理、競品管理”兩大關(guān)鍵管理環(huán)節(jié)支持錄音進行備忘功能優(yōu)勢訪店流程標準規(guī)范完成步驟打鉤顯示上報模板自助選擇應用場景巡店人員通過 “銷售管家”手機客戶端，對被訪門店進行陳列拍照、庫存上報、促銷管理、競品銷量、促銷、現(xiàn)場拍照上報，并通過3G 網(wǎng)絡實時上傳至后臺系統(tǒng)核心功能1：渠道拓展渠道

5、拓展考勤拜訪其他辦公進銷存臨時訪店功能特點數(shù)據(jù)錄入簡單渠道類型定義選擇功能優(yōu)勢渠道信息搜集規(guī)范完成步驟打鉤顯示應用場景銷售人員通過 “銷售管家”手機客戶端，對拜訪終端門店進行數(shù)據(jù)采集、拓展渠道的名稱、聯(lián)系方式、地址、經(jīng)營狀況、客戶類型、合作方式等，錄入提交后并通過3G 網(wǎng)絡實時上傳至后臺系統(tǒng)核心功能1：拜訪渠道拓展考勤拜訪其他辦公進銷存臨時訪店功能特點客戶歸屬清單一一對應拜訪小結(jié)實時錄入拜訪任務實時推送功能優(yōu)勢管轄客戶清單顯示完成步驟打鉤顯示提交數(shù)據(jù)強制定位有效監(jiān)控杜絕作弊應用場景銷售人員通過 “銷售管家”手機客戶端，對管轄的各個門店在線登記信息，包括門頭、產(chǎn)品陳列、庫存上報、競品上報、拜訪小

6、結(jié)等，錄入提交后并通過3G 網(wǎng)絡實時上傳至后臺系統(tǒng)核心功能1：考勤渠道拓展考勤拜訪其他辦公進銷存臨時訪店功能特點正常時段上下班管理考勤記錄實時查詢加班特別處理功能優(yōu)勢上報地點強制定位綁定拍照為證撥盤時間選擇方式杜絕代打卡、外部人員監(jiān)管到位應用場景銷售人員通過 “銷售管家”手機客戶端，進行在線考勤，包括上下班、加班選擇，強制定位、考勤現(xiàn)場拍照、考勤查詢等，錄入提交后并通過 網(wǎng)絡實時上傳至后臺系統(tǒng)核心功能1：其他輔助功能渠道拓展考勤拜訪其他辦公進銷存臨時訪店功能特點請假模板多種選擇實時查看公司公告信息應用場景銷售人員通過 “銷售管家”手機客戶端，進行在線請假申請、查詢請假審批狀態(tài)，瀏覽公司公告、圈

7、子交流等，錄入提交后并通過 網(wǎng)絡實時上傳至后臺系統(tǒng)產(chǎn)品特點易開通低成本易服務易使用無需電信投資無需客戶投資可快速開通可規(guī)模推廣無需軟硬件成本投入，建設成本低可以通過PC、手機等多種方式登陸，隨時隨地處理公務應用簡單，無須維護熱線電話、QQ在線客服產(chǎn)品免費更新，遠程服務支撐簽定協(xié)議后2個工作日內(nèi)辦理開通并能正常使用資費政策資費為15 -70元/月/終端，采用當月受理，次月計費的規(guī)則。此業(yè)務所產(chǎn)生的語音、數(shù)據(jù)業(yè)務量按照大網(wǎng)業(yè)務統(tǒng)一模式結(jié)算處理，不單獨區(qū)分。功能費通信費功能費結(jié)算:由集團計費生成SI 結(jié)算單傳遞給集團領(lǐng)航，由集團公司與銷售管家行業(yè)應用集團級SI 根據(jù)業(yè)務合作協(xié)議統(tǒng)一一點結(jié)算功能費分省

8、收取，不涉及省間結(jié)算。結(jié)算原則階梯資費說明功能費 功能說明 15元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總； 20元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總，工作軌跡跟蹤；25元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總，工作軌跡跟蹤，工作計劃執(zhí)行監(jiān)督； 30元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總，工作軌跡跟蹤，工作計劃執(zhí)行監(jiān)督,人員考勤管理； 40元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總，工作軌跡跟蹤，工作計劃執(zhí)行監(jiān)督,人員考勤管理， 店面數(shù)據(jù)上傳, 后臺立體呈現(xiàn); 50元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍

9、照上傳，照片信息匯總，工作軌跡跟蹤，工作計劃執(zhí)行監(jiān)督,人員考勤管理， 店面數(shù)據(jù)上傳，后臺立體呈現(xiàn)；客戶信息上報 60元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總，工作軌跡跟蹤，工作計劃執(zhí)行監(jiān)督,人員考勤管理， 店面數(shù)據(jù)上傳，后臺立體呈現(xiàn)，客戶信息上報，系統(tǒng)分析，系統(tǒng)自動提醒； 70元 銷售數(shù)據(jù)上報，系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析，手機拍照上傳，照片信息匯總，人員考勤管理，工作軌跡跟蹤，工作計劃執(zhí)行監(jiān)督， 店面數(shù)據(jù)上傳，手機拍照上傳，后臺立體呈現(xiàn)，客戶信息上報，系統(tǒng)分析，系統(tǒng)自動提醒，智能商業(yè)分析；（二）基本通信費：指系統(tǒng)使用的過程中產(chǎn)生的話音、短信、寬帶接入、網(wǎng)絡流量費用，按標準資費收取。各地可根

10、據(jù)客戶通信消費需求、結(jié)合本地商務領(lǐng)航套餐或天翼套餐框架進行針對性設計。（三）一次性費用1定制開發(fā)費：銷售管家定制版，根據(jù)企業(yè)客戶需求進行定制開發(fā)時，依需求復雜度及項目規(guī)模，與企業(yè)客戶協(xié)商一次性收取。銷售、開通及服務流程業(yè)務受理業(yè)務施工故障申告客戶經(jīng)理同客戶聯(lián)系，了解需求，預算，操作周期；客戶經(jīng)理郵件申請售前資源，聯(lián)系SI支撐，售前人員介入項目，同客戶進行交流，匯總客戶需求，支撐人員給出相應方案，講解等；當客戶認可需求后，系統(tǒng)進入立項階段?？蛻艚?jīng)理和支撐人員受理開通銷售管家功能包；確認后項目交由SI進行系統(tǒng)配置，項目進入實施階段。根據(jù)業(yè)務預受理確定內(nèi)容與客戶簽訂協(xié)議（如銷售管家系統(tǒng)需要可單獨簽收

11、技術(shù)服務協(xié)議）；提交協(xié)議或相關(guān)業(yè)務施工信息給SI，根據(jù)協(xié)議要求進行系統(tǒng)配置施工；項目實施，培訓，驗收用戶可撥打10000或者 客服人員（SI）受理故障申告并進行預處理，若預處理可解決問題，客服人員即進行銷障處理。若判斷為網(wǎng)絡故障，客服人員派單到運維部門，按照現(xiàn)有故障處理流程處理。若判斷為業(yè)務使用故障（涉及業(yè)務平臺），客服人員引導用戶進行使用，同時向SI廠商的客戶服務部門進行故障申告，同時完成故障處理記錄。支撐服務17故障響應時限10分鐘故障回復時限0.5小時電話支撐時間：724小時在線支撐時間：58小時有問題怎么辦？服務方式服務保障服務時間省公司產(chǎn)品負責人：杜海洋電話： SI廠商名稱：北京高森

12、明晨信息科技有限公司客服電話： 聯(lián) 系 人：陳有洪聯(lián)系電話： mail： 電話、郵件多類型、全方面的業(yè)務支撐體系，客戶受理開通后所有問題都可以得到及時解決和回復。產(chǎn)品目錄產(chǎn)品概述營銷要點成功案例產(chǎn)品演示18目標客戶有大量終端的行業(yè)終端銷售行為零售店、專賣店、連鎖店、專柜、店中店、促銷點需要及時掌握庫存、銷售速度成本、競爭態(tài)勢信息、快速準確制定終端補貨、價保決策、直接提升終端經(jīng)營效益家電、服裝、數(shù)碼產(chǎn)品、快消等所有以零售方式把產(chǎn)品賣給最終消費者的行業(yè)面對面直銷需要直接分析人員銷售狀況、工作質(zhì)量、持續(xù)改進個體銷售業(yè)績保險、類似安利的直銷行業(yè)終端服務行為送貨、安裝、修理需要及時掌握服務狀態(tài)、質(zhì)量，有

13、效管理工人工作時間效率、提升客戶滿意度家電、家具、建材維修點需要及時掌控配件消耗狀況，快速決策補充策略，有效降低配件浪費，提升客戶滿意度家電、發(fā)動機終端管理行為巡店需要快速獲知各店狀況，即時管理巡店員工作質(zhì)量快速消費品監(jiān)督煙草、畜牧、鹽業(yè)產(chǎn)品更新快需要及時掌握產(chǎn)品消耗速度，精確決策補貨，產(chǎn)品開發(fā)策略，降低物流、生產(chǎn)、研發(fā)損耗服裝、乳品（保質(zhì)期短）、手機、報刊銷售速度快需要及時掌握產(chǎn)品消耗速度、精確決策補貨政策，降低物流、生產(chǎn)損耗服裝、數(shù)碼產(chǎn)品、手機，快消主要賣點融合數(shù)據(jù)采集+人員管理+辦公服務統(tǒng)一界面的銷售管理終端，融合企業(yè)的業(yè)務流程銷售門店或者最終消費者信息動態(tài)收集規(guī)范管理掌握門店終端陳列，

14、室內(nèi)布置，貨物貨架擺放，模特展架等，了解本品和競品在售點的曝光度、促銷活動內(nèi)容、銷售量明細；促銷活動物料管控，確保投入的資源有效使用，提高執(zhí)行力，提升企業(yè)產(chǎn)品競爭力。在銷售門店收集反饋最終消費者信息，了解消費者的熱衷消費點。零售商、經(jīng)銷商等銷售渠道的數(shù)量及分布隨時掌控準確的掌握產(chǎn)品銷售渠道的分布情況；提升與零售門店（尤其是重要門店）的客情關(guān)系；了解競爭對手渠道分布情況及拓展策略，以制定自己企業(yè)的終端拓展計劃。 員工行為有效管理和約束規(guī)范員工行為，敦促員工遵守崗位職責，按時、按質(zhì)、按量的完成本職考核指標的各項內(nèi)容，提高團隊效率。易開通低成本易服務易使用營銷推廣策略營銷六步法：第一步，從什么地方尋

15、找商機？根據(jù)“銷售管家”產(chǎn)品特性以及前期了解到的行業(yè)客戶群特性，進而在自己管轄區(qū)域內(nèi)進行市場梳理：商機客戶特點，梳理管轄內(nèi)潛在匹配客戶：有大量在外或移動工作人群:外銷外送外派駐店人員巡店人員督導人員等有銷售渠道或銷售終端場所:直營店/加盟店專賣店商場超市倉庫等有需要快速獲取一線市場進銷存數(shù)據(jù)信息要求的 大型企業(yè)比如娃哈哈，歐萊雅，顧家家居一般制造業(yè)如區(qū)域內(nèi)知名食品企業(yè)電器行業(yè)各大家電、小家電企業(yè)醫(yī)藥保健行業(yè)定期進行客戶拜訪，關(guān)注企業(yè)需求，給企業(yè)高層，各個部門領(lǐng)導、相關(guān)人員適時推介產(chǎn)品方案，宣貫產(chǎn)品理念第二步，判斷一個商機的有效性？一、判斷商機來源二，分析客戶計劃三，關(guān)注客戶負責人主要判斷工具建

16、議時間負責人員客戶主動找上門的商機，一般是需求比較強烈且時間計劃較緊；原有已成熟解決方案的平移；其它移動大單的商機加載；其它客戶推薦的商機；自己分析后找上門的商機了解客戶相應的項目計劃：他們的問題？痛點？他們想要方案？他們的利益？他們的計劃？了解客戶的大概項目預算：已批準、進行中、沒開始、什么時候、不知道？是否在我們的能力覆蓋范圍內(nèi)？了解客戶負責此事的部門和相應的項目組織結(jié)構(gòu)：內(nèi)線、決策者、關(guān)鍵影響人物。大多數(shù)情況下負責銷售管家項目發(fā)起的部門為IT部，信息部，行政部，銷售部等部門公司資料產(chǎn)品資料類似案例列表產(chǎn)品演示客戶調(diào)研客戶訪談(供參考)不超過3個工作日銷售人員，客戶經(jīng)理，si支撐人員等通過

17、上述分析，初步判斷商機質(zhì)量及時間點，制定相應跟進計劃。初步確認是否屬于銷售管家有效商機，進入需求階段。目標：判斷商機是否為有效商機？由于“銷售管家”產(chǎn)品本身的特殊性，除在商機來源加強把關(guān)，也可以通過以下方式初步判斷商機是否屬于偽商機，或?qū)儆谛枰L期跟進的商機。第三步，采集分析確認需求工作階段工作計劃工作目標工作內(nèi)容建議時間負責人員客戶人員需求采集階段判斷客戶情況明確客戶的預算及項目計劃時間，判斷客戶的真實需求,確定銷售訂單的大小為什么他們需要銷售關(guān)機？誰是競爭對手？誰是決策人物？決策人員的觀點？ 決策過程怎樣？其它項目夾帶？招標？簽報？影響成敗的核心因素？財政有計劃嗎？大致時間表？3天銷售售前

18、客戶負責人客戶情況調(diào)研了解客戶的需求了解客戶的具體需求和使用場景1-3天售前支撐人員客戶高層，產(chǎn)品使用部門等當商機確立進入需求階段，請及時聯(lián)系行業(yè)經(jīng)理或SI廠商：高森明晨公司！根據(jù)商機情況，安排相應接應資源及支撐人員。第三步，采集分析確認需求方法第四步，需求固化在對客戶情況進行細致的調(diào)研和分析之后，我們就要對客戶的需求進行整理、固化，為下一步的方案做準備。針對不同行業(yè)、不同類型的客戶，正確確認客戶需求的工作非常重要，在定義需求這個方面，我們要采取主動的策略，不要被客戶牽著鼻子走，用他們的需求來套我們的產(chǎn)品，以至于被動。要注意引導客戶，基于我們產(chǎn)品的能力，從用戶的使用場景來分析和修正用戶的需求，

19、占據(jù)主動性。合理引導用戶優(yōu)先解決核心需求，不做大而全，重點關(guān)注人員管理、門店管理、數(shù)據(jù)管理中最重要的問題點。第五步，商務談判與成交涉及方面處理思路具體方案功能與價格不作任何主動的讓步。價格的下降一定伴隨著功能的減少！如最后價格超出客戶預算，幾種解決方案供參考：1. 縮減不影響滿足客戶核心需求的非核心功能；2. 轉(zhuǎn)移支付。通過其它項目支付差額款項（適用于長期深度合作客戶）；3. 項目分期建設。支付與部署實施等支付需統(tǒng)一，部署實施可靈活不管大小客戶目前只接受運營模式，不支持買斷項目支付方式，部署實施方面可靈活應對！合同協(xié)議標準合同補充條款合同書簽定要規(guī)范，最好采用統(tǒng)一的格式合同，如有另外的補充條款則要仔細斟酌，避免簽定“不平