2022年銀行金融營銷方案

1、第 PAGE11 頁 共 NUMPAGES11 頁2022年銀行金融營銷方案 2022年銀行金融營銷方案隨著金融市場競爭的日益加劇，拓展市場空間、擴大業(yè)務范圍、穩(wěn)定客戶群體、保障公司效益已成為公司目前面臨的巨大問題，為充分保證公司業(yè)務在穩(wěn)定中持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢，形成健康有序、跨越發(fā)展的良好氛圍，進而不斷提高郵儲銀行公司的業(yè)務經營效益，現(xiàn)結合公司工作實際制定如下業(yè)務項目營銷方案。 一、構建營銷網(wǎng)絡 在公司內部構建起完善的營銷網(wǎng)絡指揮系統(tǒng)，建立健全營銷管理機制。首先在現(xiàn)有的領導格局的基礎上，成立營銷組織機構，健全相應的營銷管理制度和營銷崗位責任制度。其次是落實營銷責任，實行專人專區(qū)分片包干的辦法，

2、避免業(yè)務交叉。在公司內部初步形成上級指導下級、下級對上級負責的層級營銷網(wǎng)絡管理模式。在公司對外業(yè)務上建立完善的營銷網(wǎng)絡，實行全面覆蓋的工作方式，將本責任區(qū)內業(yè)務對象做好詳細統(tǒng)計，并針對客戶特點開展適應的對口業(yè)務。切實做好大客戶溝通維護和跟蹤服務，并抓住市場機遇適時開拓業(yè)務，不斷擴大業(yè)務范圍，確保各項指標的圓滿完成。 二、業(yè)務擴展計劃 在原有業(yè)務基礎上，積極開展業(yè)務拓展擴邊工作。除保持好現(xiàn)有的對公存款業(yè)務外，抓住財政業(yè)務公關的主線，大力開拓私營公司、私營業(yè)主的業(yè)務服務市場。同時開展多元化服務模式，適時開發(fā)代收代繳、通存通兌等轉賬業(yè)務，不斷擴大服務面積、增加服務網(wǎng)點，進一步增強競爭優(yōu)勢。 三、營銷

3、戰(zhàn)略規(guī)劃 在營銷戰(zhàn)略上，一是要積極開展郵政儲蓄宣傳活動。以財政為軸，采取上街宣傳、上門宣傳等主動宣傳措施，充分利用戶外墻體、電視專題、報紙專欄和廣告宣傳等主流媒體加大業(yè)務宣傳力度，及時公布業(yè)務拓展狀況。二是要不斷改進服務程序。除增加服務網(wǎng)點外，進一步改善營業(yè)辦公環(huán)境，增加自動取款設施，改進業(yè)務辦理程序，不斷提高工作效率。使客戶在辦理業(yè)務過程中感到不繁瑣，感受到服務的周到和貼心。三是要不斷提高服務質量。要以高度的責任心扎實做好本職工作，熟練崗位業(yè)務，做到耐心周到服務。以良好的行為舉止樹立公司服務形象。 四、業(yè)務管理策略 要在嚴格執(zhí)行各項崗位責任制度的同時，在業(yè)務營銷上強化業(yè)務管理、規(guī)定業(yè)務指標，

4、制定詳細的部門或個人營銷計劃、營銷方法和營銷目標，進一步明確營銷業(yè)績考核考評辦法，在管理上形成落實、指導、跟蹤和推進機制。落實營銷責任后，要及時掌握營銷工作進度、了解營銷工作進展情況，充分交流營銷工作經驗，制定營銷工作推進策略。部門整體形成合力，同步推進整個部門的營銷業(yè)績，進而推動公司整體營銷業(yè)績的穩(wěn)步提升，實現(xiàn)公司業(yè)務經營效益的最大化。 2022年銀行金融營銷方案 營銷戰(zhàn)略昭示銀行未來發(fā)展的方向、目標以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競爭對手抗衡、吸引消費者以及有效利用資源的智慧圖。 一、國內商業(yè)銀行營銷現(xiàn)狀 二十世紀八十年代以來，隨著我國經濟的快速發(fā)展，我國金融領域發(fā)生了深刻

5、的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸，銀行間的競爭逐步加劇，近年來隨著內外部經濟環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關于金融營銷的競爭更是趨于白熱化。在新的競爭格局和市場環(huán)境下，突破同質化壁壘，創(chuàng)造自身核心價值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結合各自優(yōu)勢，革新和提升營銷管理理念，推進自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內銀行業(yè)步入金融營銷時代。 二、我國商業(yè)銀行市場營銷戰(zhàn)略存在的問題 1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型 我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場調查一一Parti

6、tion市場細分一一Prefer市場選擇一Positi0n市場定位管理機制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時也使得市場定位、產品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。 2、市場營銷組合(4P)策略過于單一 這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價格策略與促銷策略上。價格策略方面，衍生金融產品、個人資產業(yè)務、中間業(yè)務是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費項目較少。但是在收費項目上，顯然缺乏市場細分與市場定位，導致針對性差，沒能體現(xiàn)出二八定律。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進、公共關系等促銷手段的利用

7、上，遠不如發(fā)達國家的商業(yè)銀行。 3、營銷策略觀念相對落后我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求關系忽略真正意義上的關系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當?shù)淖龇?，拉關系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務過程中的楊地位，產生服務不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關注員工是否嚴格按規(guī)定辦理每一項業(yè)務，缺乏與客戶的溝通與互動。 三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉型的對策建議 1、學習先進的戰(zhàn)略營銷理念，進行市場分析和市場定位，確定銀行長遠發(fā)展的營銷策略。 戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對市場營銷活動進行管理，強調企業(yè)要在選定的市場環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，最大

8、限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會創(chuàng)造最大的價值。我國銀行在經營實踐中，應借鑒西方先進的營銷管理理念，由落后的產品推銷理念轉變?yōu)橄冗M的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場機會，進行市場分析之后，必須結合自身經營實力、市場環(huán)境、產品特性等選擇目標市場，相應地確定全面，系統(tǒng)、長遠的營銷發(fā)展戰(zhàn)略 2、做好市場細分，注重營銷組合策略的靈活選擇 隨著社會發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質性將趨于減少、弱化，而異質性會不斷增強、擴大。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場細分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質化的群體以實現(xiàn)有效差

9、異營銷。進而逐步完善產品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務品種為載體，進行個性營銷。銀行面對的是眾多的客戶，它們對產品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對利率、費率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場區(qū)分為更細小的市場或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標市場，實施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應的市場組合，才能做到銀行營銷的市場定位準確，從而達到營銷的預期效果。 3、加強金融品牌營銷，強化銀行品牌形象 品牌營銷將成為重點對策。營銷競爭中產品的價格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場份額和新的利

10、潤來源，所以品牌營銷在國內商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內商業(yè)銀行已從國外銀行和國內其他行業(yè)的成功的品牌營銷實踐中，認識到品牌這一無形資產的價值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設銀行的。龍卡、利得贏，招商銀行的一卡通等。實踐證明通過品牌推廣開展營銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機構越來越多、產品同質化越來越嚴重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個性，擴大知名度，增強識別性和消費者的認同性。未來國內商業(yè)銀行品牌營銷的著力點，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學規(guī)劃。 4、注重營銷策略的選擇 我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標市場的不同，采取相應的市場競爭

11、策略，對優(yōu)質特大型客戶宜采取集中性目標市場策略，對現(xiàn)有優(yōu)質大中型客戶宜采取差異性目標市場策略和防御性競爭策略，對新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質客戶宜采取拓展性競爭策略逐漸尋求突破。 在營銷方式選擇上，要針對不同的目標客戶、按照不同的產品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實最大的營銷效果。 5、注重動態(tài)差異化營銷 差異化營銷策略是一個動態(tài)的營銷過程，任何差異都不是一成不變的。隨著社會經濟和科學技術的迅猛發(fā)展，銀行客戶的多元化需求也會不斷改變，昨天的差異化會變成今天的一般化。而且，競爭對手也是在不斷變化的，任何銀行的形象、風格

12、、廣告和服務營銷策珞都是很容易被那些實施跟進策略的銀行模仿的，任何差異都不會一勞永逸，所以，要想在競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)時代的變化不斷進行營銷創(chuàng)新，尋求差異之路，用不斷的創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的跟進策略。用創(chuàng)新的理念去指導營銷實踐以適應需求的變化。 2022年銀行金融營銷方案 銀行保險的市場營銷策略是由一系列的決策和行動方案組成的統(tǒng)一體，其目的是利用銀行和保險公司雙方的資料來完成經營目標?？偨Y歐美銀行保險的經營經驗，營銷策略的制定會受到銀行品牌、銷售渠道等四大要素的影響，忽視任何一個要素都會導致策略的失敗。這四個要素對我國銀行保險的發(fā)展有重要的啟發(fā)意義。 一、品牌資產 銀行保險的市場營銷策略應該

13、充分利用銀行商譽對顧客的影響?？蛻羝毡檎J為銀行在咨詢服務及專業(yè)知識等方面均優(yōu)于保險代理人。合理的銀行保險策略會充分利用銀行良好的商譽，銀行保險人將保險商品納入到銀行提供的產品中，并通過銀行基本的通路進行銷售。在歐美國家，銀行的許多銷售渠道都是依靠銀行良好的品牌支持才得以暢通。對于顧客來說，銀行是金融服務的提供者。它不僅提供傳統(tǒng)的銀行服務，還提供個人風險管理服務。 二、銷售渠道 銀行保險的銷售模式應該完成以下目標：首先，該模式能充分調動有關銀行人員的積極性。第二，該模式能滿足銀行客戶的金融服務要求。第三，該模式能夠有效地利用現(xiàn)存的銀行經營網(wǎng)點。第四，該模式能充分利用銀行的其他銷售渠道所提供的多種

14、銷售機會。最后，該模式能依據(jù)保險產品特點選擇銷售通路，使二者協(xié)調一致。 銀行保險最突出的優(yōu)點是有效利用銀行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點，節(jié)約經營成本。銀行保險的經營使得每增加一個客戶所帶來的邊際成本是可以忽略不計的。銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、培訓代理人所引起的巨額成本。這部分減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力；也可以保持保費不變而直接提高銀行保險人的收益率。因為壽險市場的保險產品的需求價格彈性不大，因此銀行保險人往往采取后一種決策。 三、技術 歐美的銀行保險人均運用一定的技術來收集、分析銀行數(shù)據(jù)庫中的客戶信息，并以此發(fā)掘客戶的需求，開發(fā)出交易簡便的保險產品。 通常銀行所

15、掌握的客戶資料都隱含有客戶購買習慣、經濟地位及理財經驗等重要信息，但這些寶貴的資產是許多銀行，包括大型的經驗豐富的銀行都沒能有效利用的。運用某種技術來處理這些有關客戶經濟行為的信息可以為保險產品的設計和銷售提供有價值的線索。例如，客戶通過向銀行按揭貸款購買一套房屋，這一行為就與許多保險產品相關。就傳統(tǒng)的保險人而言，有關保單持有人的個人行為信息是難以獲得的。即使獲得也只能通過其代理人，而代理人可能為了自身的經濟利益而阻撓保險人與客戶的直接接觸。 此外，銀行保險人還通過技術盡量簡化保險產品的購買程序，從而使得客戶通過銀行購買保險產品完全不同于傳統(tǒng)方式購買保險產品，這個過程讓人感覺更加愉快、輕松。用傳統(tǒng)方式購買保險產品意味著頻繁與代理人接觸，經歷繁復的承保過程，而這些過程在銀行保險都可以省略。對于保險這種無形商品，購買過程本身就是產品十分重要的一部分。銀行保險人應充分發(fā)揮技術的作用使購買過程更加簡便、流暢。 四、企業(yè)文化 銀行與保險公司不同的經濟利益引起了企業(yè)文化的沖突，而銀行保險的