淺議工程合同的談判技巧

1、淺議工程合同的會談技巧摘要：當一項工程，經(jīng)過劇烈的競爭終于獲得中標資格后，接下來便是極為艱辛的合同會談階段，許多在招標、投標時不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格，都要在合同會談時，準確陳述。因此工程承包合同的會談，預(yù)算的核對會談，是企業(yè)獲得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。關(guān)鍵詞：工程合同工程管理在以往的工程合同會談實例中，一般來說誰的知識面寬，誰的會談策略運用得當，誰就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動權(quán)。1.對方開口的策略。讓對方先說明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點，拿對方提出的重要問題做交涉，爭取他讓步。假設(shè)愿意也可以在較少的問題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不

2、能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的好處。有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步，如“這件事我會考慮一下的這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。2.要好意思說“不。在會談桌上，雙方各自代表本公司的利益。假設(shè)感覺有必要說“不，就應(yīng)該英勇地提出來，只要你說的有道理，會使對方相信你說“不是認真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個讓步都是你利潤的組成部分，假設(shè)有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會給對方造成一種到底線的印象，一切會談在沒有簽字之前，都可以重新再來。在建筑工程合同會談中，關(guān)于對方

3、的標底，什么時間簽合同，以及會談人員的權(quán)限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就在會談中贏得主動。會談的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權(quán)限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。如何去發(fā)現(xiàn)它們，可以用探測的技巧。1.火力偵察法所謂火力偵察法就是先主動地拋出一些帶有挑釁性的話題，來刺激對方表態(tài)，然后再根據(jù)對方的反響判斷虛實。2.聚焦深化法第二種方法叫聚焦深化法，先就某一方面的問題做一個掃描式的提問，先大面積的去問，得到回復(fù)之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進展深化的詢問，不斷地問問題，最終把問題的癥結(jié)所在找到，這就是聚焦深化法，先掃描，然后找到隱藏的問題。

4、語言技巧1.語言要有針對性在語言上，有一些技巧也要掌握。在會談中所說的每一句話，一定要針對性強，不要應(yīng)酬。我們的目的是要雙贏，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個全局，所以要有很強的針對性。2.表達委婉在表達的時候，要用婉轉(zhuǎn)的方式，特別是在回絕對方的時候，一定要表達得比較婉轉(zhuǎn)。3.靈敏應(yīng)變，學(xué)會用無聲語言在談話的過程中要靈敏應(yīng)變，不要一根筋走到頭，要靈敏使用我們的語言，包括無聲的語言。無聲的語言往往會在會談的關(guān)鍵時刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會停下來，用無聲、沉默的方法來面對我們的會談對手。轉(zhuǎn)貼于論文聯(lián)盟.ll.一些其它的會談技巧1.聲東擊西這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的

5、問題上，使對方增加滿足感。2.金蟬脫殼當會談人員覺察他正被迫作出遠非他能承受的讓步時，他會聲明沒有被授予達成這種協(xié)議的權(quán)利。3.欲擒故縱在一個由兩人組成的會談小組中，其中一個成員在會談的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。4.緩兵之計會談進展了一段時間以后，可以休息五至非常鐘。在休息期間，讓雙方走出會談大廳，回憶一下會談的進展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進入洽談，這些都是有必要的。5.草船借箭采勸假定將會的策略，目的是使會談的形式不拘泥于固定的形式。6.赤子之心字面上講，這句話的意思是愿意向?qū)Ψ教峁┤壳闆r。實際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無此高超的表達才能，也不可能老實到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。7走為上策當會談人員特別是會談小組指導(dǎo)人對于會談桌上的進展不滿意時，常常使用“脫離現(xiàn)潮這種策略。它經(jīng)常是會談陷入僵局或無法繼續(xù)下去的時候使用的一種策略?？傊诤贤?、預(yù)算會談中，好的口才，