企業(yè)營銷策略與消費者行為的關系及應用研究

1、企業(yè)營銷策略與消費者行為的關系及應用研究摘要現(xiàn)代市場經濟條件下，社會生產力飛速進展，商品供應豐富，消費需求復雜多變，形成了供過于求的買方市場，商品銷售日益困難，企業(yè)之間的競爭加劇。同時現(xiàn)代消費者的消費行為與傳統(tǒng)的消費行為相比，呈現(xiàn)出新的特征。因此，企業(yè)必須從研究消費行為的含義動身，審視現(xiàn)代消費者消費行為的變化，研究現(xiàn)代消費者的消費特點和阻礙消費者購買行為的各種因素，有針對性的制定相應的營銷策略，以需定產，才能提高競爭力，擴大產品銷售，改善經營治理水平，企業(yè)才能獲得長遠進展。本文通過對現(xiàn)代消費者的消費特點和阻礙因素的分析與研究，分析企業(yè)營銷策略與消費者行為的關系，再從產品策略、定價策略、渠道策略

2、、促銷策略四個方面，有針對性地提出針對現(xiàn)代消費者的營銷策略。關鍵詞：現(xiàn)代消費者，消費者行為，營銷策略ABSTRACTThe company From the product, price, place, promotion strategy in four aspects, Pertinently put forward in 現(xiàn)代消費者的marketing strategy.Key Words： Consumer Behavior，目錄1消費者行為的概述51.1消費則行為的含義 51.2 目前對消費者行為的研究61.3 研究消費者行為的意義71.3.1研究消費者行為有利于企業(yè)贏得消費者71.

3、3.2研究消費者行為能夠關心和引導消費者，愛護消費者權益81.3.3研究消費者行為能夠有效地關心企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略81.3.4研究消費者行為有利于國家宏觀經濟政策的制定和生態(tài)環(huán)境愛護82現(xiàn)代消費行為的特點和阻礙因素82.1現(xiàn)代消費行為的特點92.1.1現(xiàn)代消費者行為的差異性92.1.2現(xiàn)代消費行為的非專家性和可誘導性92.1.3現(xiàn)代消費行為的伸縮性92.1.4現(xiàn)代消費行為的個性化92.1.5現(xiàn)代消費行為的主動性 102.1.6現(xiàn)代消費行為的品牌化 102.1.7現(xiàn)代消費行為的時尚性 102.1.8現(xiàn)代消費行為的享受性 102.1.9現(xiàn)代消費行為的形式多樣性 112.2阻礙消費行為的因素 11

4、2.2.1個人因素 112.2.2社會因素 112.2.3經濟因素 112.2.4文化因素 122.2.5心理因素 123營銷策略的概述 133.1 消費策略的定義133.2 目前對消費策略的研究134企業(yè)營銷策略與消費者行為的關系145 基于消費行為制定企業(yè)營銷策略155.1產品策略 255.1.1開發(fā)潛在需求策略 155.1.2質量領先策略 165.1.3市場細分化策略 175.1.4新產品持續(xù)開發(fā)策略 185.1.5產品定制化營銷策略 195.1.6服務營銷策略 205.1.7產品外形及包裝策略 215.1.8品牌提升策略 225.2定價策略 235.2.1撇脂定價策略 235.2.2滲

5、透定價策略 245.2.3折扣定價策略 245.2.4組合產品定價策略 255.2.5心理定價策略 265.3渠道策略 275.3.1網絡營銷策略 275.3.2特許經營策略 285.4促銷策略 285.4.1廣告策略 295.4.2公共關系 305.4.3體驗營銷策略 305.4.4情感促銷 315.4.5人員推銷 325.4.6營業(yè)推廣 326.總結 33參考文獻34致謝辭35附 錄 361.消費者行為的概述對消費者行為的研究在企業(yè)制定營銷策略的過程中起著特不重要的作用，因此我們必須深入的理解它們，這才有利于我們在企業(yè)營銷中有效的進行運用。11消費者行為的含義消費者行為確實是指研究個體或群

6、體為了滿足需要和欲望而查找、選擇、購買、使用、評價、及處置產品和服務時介入的活動和過程。為了更深刻的理解消費者行為的含義，我們應該從以下幾個方面把握：第一，消費者行為是一個過程。在消費者行為研究的早期，人們通常認為，它是購買者行為，強調的是在購買是消費者和生產者之間的相互阻礙，現(xiàn)在商家差不多認識到消費者行為是一種持續(xù)的過程，而不單單是在消費者支付現(xiàn)金或使用信用卡而得到商品或服務那一時刻發(fā)生的事，比如消費者購買后對他人無形的宣傳。第二，消費者行為是由兩個或兩個以上的人或組織互相提供和取得有價值的東西的交換行為，是營銷活動不可缺少的一部分，盡管交換仍然是消費者行為的一個重要部分，但廣義的消費者行為

7、記錄的是整個的消費過程，包括在購買前，購買時和購買后阻礙消費者行為的所有因素。企業(yè)應該依照消費者在各購買時期的不同行為，合理地制定營銷策略，以達到阻礙消費者購買決策的目的。第三，最初的消費者行為研究一般認為，消費者是在消費過程的三個時期中，確定一種需求，做出購買決定，然后處置產品的那個人，然而在許多情況下，那個過程會涉及到許多不同的人，產品的購買者和使用者可能并不是一個人，可能會有一些人扮演著阻礙著的角色，他們向消費者提供對某種產品的推舉或反對意見，而實際上，自己并不購買和使用產品。消費者能夠是一個組織或是一個團體，其中的一個人能夠為許多人所使用的商品制定購買決策，例如一個采購員訂購公司的辦公

8、用品；在其他情況下，購買決策可能是一大群人共同做出，例如公司的會計師、業(yè)務員、行政人員、以及其他人員在公司消費過程中都有可能發(fā)表意見。 1.2目前對消費者行為的研究 事實上歷史上對消費者行為的研究早在商品交換出現(xiàn)之后就開始了。當時是由商品的生產者和銷售者由于生產和銷售的需要而自發(fā)研究。然而，作為一門學科，消費者行為的研究卻是現(xiàn)代商品活動不斷進展的產物。推動其進展的全然動力要緊與消費者行為的合理化、宏觀經濟與社會的健康穩(wěn)定進展以及企業(yè)的市場營銷活動有關。研究消費者行為與心理的理論最初出現(xiàn)在19世紀末至20世紀30年代，當時世界剛經歷了工業(yè)革命，資本主義經濟進入繁榮進展時期，西方國家的生產力大幅度

9、提高，商品生產的速度遠超過市場需求。為此企業(yè)開始重視商品營銷。這時，美國社會學家凡伯侖在1899年出版的有閑階級論中提出了廣義的消費概念，提出炫耀性消費及其社會含義。之后，1908年美國社會學家E.A.羅斯出版了社會心理學，著重分析了個人和群體在社會生活中的心理與行為，并開發(fā)了群體消費心理的研究領域。但這一時期研究的重點在促進企業(yè)的產品銷售，而不在于滿足消費需求，而且一般限于理論層面，在實踐中應用專門少。在20世紀30年代至60年代消費者行為研究得到迅速進展并廣泛應用于企業(yè)營銷中。這一時期由于發(fā)生了世界性經濟危機，使得商品市場完全轉變?yōu)楣┻^于求的市場企業(yè)之間的競爭更加激烈，企業(yè)更加重視分析預測

10、消費需求。在這一背景下，越來愈多的心理學家、經濟學家、社會學家紛紛加入到這一研究行列，由此推動了消費者行為研究的進展。這時最引人注目的理論確實是美國聞名心理學家馬斯洛在系統(tǒng)地研究人的需求的基礎上提出的“需求層次論”,直到今天依舊是我們學習的重要理論。同時這些研究豐富了消費者行為學的內容，促使其從其他學科中分離出來，成為一門獨立的學科。在20世紀60年代以后，消費者行為研究呈現(xiàn)加速進展趨勢，研究文獻的數(shù)量和質量有了明顯提高，研究范圍不斷擴展，研究方法也日益多樣化。一方面體現(xiàn)在對消費者行為的研究綜合運用了相關學科的最新研究成果，計算機、經濟學、經濟教學、行為學、社會學、治理學等學科的研究成果廣泛地

11、運用于消費者行為研究中。另外，研究的領域也不斷擴大和深化，研究的內容擴大到了文化消費、消費決策模式、生態(tài)消費、消費政策、消費信用等領域。1.3消費者行為研究的意義在現(xiàn)實生活中，每個人都必須使用和消費食品、服裝、住房、交通設施、醫(yī)療設施、教育設施、娛樂設施、體育設施，以及各種各樣的生活必需品，因此從某種意義上來講，我們每一個人差不多上消費者。研究消費者行為的意義是多方面的。所謂“見微知著”，我們每個人作出的消費行為決策不僅會阻礙到我們自己現(xiàn)在即今后的生活，甚至會阻礙到國家政策的制定以及政府對眾多的行業(yè)，如運輸業(yè)、原材料制造業(yè)和市場的調配，更直接地阻礙著一些產業(yè)的進展和另一些產業(yè)的衰落。具體來講，

12、研究消費者行為的意義有以下幾個方面：1.3.1研究消費者行為有利于企業(yè)贏得消費者世界聞名治理學大師彼得F德魯克認為，企業(yè)的目標就在于制造并保留中意的消費者。盡管企業(yè)一定要賺鈔票但德魯克認為，賺鈔票是企業(yè)的一種必需，但不是目標。而企業(yè)要賺到鈔票，只有滿足消費者的需要，贏得消費者的中意。因此，只有研究消費者的行為，才能滿足他們的需求。消費者所購買的不論是有形的商品依舊無形的服務，差不多上為了追求一定需要的滿足。因此，一個企業(yè)所作得任何調整都應該首先有利于消費者。試想，一個不能滿足消費者需求的產品如何能留在消費者，一個失去消費者的企業(yè)如何能達到其利潤目標，而沒有利潤目標的企業(yè)又如何能生存。因此，判定

13、企業(yè)成敗與否的關鍵，便是贏得消費者的程度，即消費者的中意度。1.3.2研究消費者行為能夠關心和引導消費者，愛護消費者權益從個人的角度，我們人人差不多上消費者，希望企業(yè)能夠基于對消費者行為的了解而生產出滿足我們需要的產品。與個人企業(yè)，消費者是單個的、弱勢的、。因此，消費者是需要引導和制造的，那個地點，引導消費要緊體現(xiàn)在引導消費者建立正確的消費觀念和消費方式。另外，通過消費者行為的研究，能夠從愛護消費者權益的角度，為政府或主管部門在擬定公共政策方面提供依據。1.3.3研究消費者行為能夠有效地關心企業(yè)制定市場營銷戰(zhàn)略在現(xiàn)代市場經濟條件下，社會生產力飛速進展，商品供應豐富，商品供應豐富，消費需求復雜多

14、樣，形成了供過于求的買方市場，使企業(yè)之間的競爭日益加劇。而且，今天的消費者有比往常更好的教育、更大的消費能力和靈活性，有著更廣泛的選擇消費的機會。因此這一切，都要求企業(yè)必須調查消費需求的信息，研究消費者的行為及阻礙消費者行為的各種因素，有針對性地制定相應的市場營銷戰(zhàn)略，提高企業(yè)競爭力。1.3.4研究消費者行為有利于國家宏觀經濟政策的制定和生態(tài)環(huán)境的愛護國家的經濟政策是制約國民經濟進展的決定因素，其制定必須以市場商品供應與消費需求的客觀狀況為依據。只有透徹地了解消費者的購買行為與心理的規(guī)律性，把握阻礙消費者購買行為的各項因素，準確地預測消費需求的變動趨勢，才能制定正確的經濟政策，實現(xiàn)商品供應與商

15、品需求的平衡，促進國民經濟健康協(xié)調的進展。另外研究消費者行為有助于人類正確認識自己的需求，減少無益消費和有害消費，減少污染，回收資源，愛護生態(tài)環(huán)境。2.現(xiàn)代消費者行為的特點和阻礙因素2000年，美國聞名消費心理學家劉易斯和布里格在其新消費者理念一書中提出了“新消費者”這一全新概念。劉易斯和布里格認為，新消費者與舊消費者之間的差異之大遠遠超出了人們的想象，因此，企業(yè)必須正確分析和把握現(xiàn)代消費者的特點及其阻礙因素，并以此為依照來制定企業(yè)的營銷策略。2.1現(xiàn)代消費者行為的特點受時代和社會環(huán)境的阻礙，當代消費者在心理與行為上正在發(fā)生全然性的變化，表現(xiàn)出與就消費者不同的一些特點，有消費行為的差異性、非專

16、家性和可誘導性、伸縮性、個性化、主動性、時尚性、享受性、形式多樣性以及消費行為的品牌化。2.1.1現(xiàn)代消費者行為的差異性現(xiàn)在人人差不多上消費者，消費者由于受年齡、性不、職業(yè)、文化水平、經濟收入、民族、社會、心理等多種因素的阻礙，他們的消費需求、消費模式、消費適應等都存在明顯的差異。2.1.2現(xiàn)代消費行為的非專家性和可誘導性大多數(shù)消費者缺乏專門的商品知識，購買時易受廣告、商品的購買氣氛、他人的購買行為、營業(yè)員的勸講等的阻礙，導致沖動型購買。2.1.3現(xiàn)代消費行為的伸縮性由于經濟因素的阻礙，多數(shù)消費者對商品價格較為敏感。當商品價格下跌時，商品的需求量會明顯上升；而當價格上揚時需求量又會明顯下降，還

17、能夠產生替代需求。2.1.4.現(xiàn)代消費者行為的個性化現(xiàn)代消費者更多的追求消費過程的人性化和產品的獨特性，出現(xiàn)了“我的地盤我做主”、“我確實是我”之類的標語人們通過自己所購買的商品去查找、表達、確認自己的專門感受。2.1.5現(xiàn)代消費行為的主動性現(xiàn)代消費者不再滿足于被動地同意消費主體單方面所確定的商品概念，而是開始主動介入商品的生產和營銷活動，依靠自身的消費行為和觀點，展示對企業(yè)的營銷活動進行積極干預、引導企業(yè)重視其消費選擇的新趨勢。2.1.6現(xiàn)代消費行為的品牌化由于消費水平的提高，中高收入消費群的擴大，消費者不僅考慮產品或服務的功能，還追究其附加價值，追求其知名度，但消費者也追求品牌的質量和檔次

18、，強調物有所值，可不能盲目追求?，F(xiàn)代消費者大多數(shù)都十分關注品牌，并選擇性地擁有品牌。經濟資本雄厚的消費者用知名品牌進行包裝和消費；經濟資本不那么雄厚的在耐用品、“地位商品”上選取品牌；較為拮據的人則在服裝、裝飾品、等能夠支付的商品上選擇品牌。2.1.7現(xiàn)代消費行為的時尚性現(xiàn)代消費者十分關注國際、港臺、國內流行趨勢，有選擇或盲目地跟進，以保持始終“in vogue”。尤其是青年消費者，他們的消費水平總是會略高于收入水平。消費外來產品也是他們流行的一種時尚。例如，閻云翔的報告”在美國，快餐常客通常與低收入、低品位聯(lián)系在一起，而在北京，大多數(shù)快餐?？褪侵袑訉I(yè)人員和同意過良好教育的年輕人。2.1.8

19、現(xiàn)代消費行為的享受性關注健康與生活品質，不僅僅要生存，還要學會享受生活，這差不多成為大多數(shù)現(xiàn)代消費者的差不多原則。提早享受的信用消費觀念通過像美國老太太和中國老太太如此的故事灌輸；學會休閑才是真正的生活這些觀念通過正反面教案、西方消費者的生活模式演繹被更加廣泛地同意。往常消費者勤勞努力只會工作不明白休閑，節(jié)儉可不能花費的生活方式已被逐漸改變?！盎ǜ娜盏拟n票，享今天的閑”；會花才會賺、短途旅游、健身、美容等，現(xiàn)代消費者過著往常更精巧的生活。2.1.9現(xiàn)代消費行為的形式多樣性隨著科技的進展和互聯(lián)網的普及，消費者購物的選擇空間越來越寬敞，網上購物具有便利性和經濟性，受到越來越多的人歡迎，多種新的生活

20、方式和消費群體的出現(xiàn)，人們的消費行為也隨之類型化。2.2阻礙消費者行為的因素一般消費者行為受多種因素的阻礙，概括起來要緊有社會因素、經濟因素、文化因素、個人因素和心理因素四種。2.2.1個人因素 消費者行為首先受其自身因素的阻礙,每個人作為社會中的個體，都能夠作為獨立的消費個體存在。其消費行為會受到消費者的經濟條件、生理、職業(yè)、個性和生活方式等的阻礙。不同年齡段的人對消費的觀念具有專門大差異，以老年人為界，那個群體同意現(xiàn)代思想較少，思想還保留大量中國傳統(tǒng)思想。在中國，老年人大多受子女供養(yǎng)，對消費的需求專門低。因此，企業(yè)在制定營銷策略時務必認真研究消費者市場并進行細分。2.2.2社會因素人是生活

21、在社會之中的，因而消費者行為將受到諸多社會因素的阻礙。任何消費者的行為總會主動或被動地受到周圍人群的阻礙，這些人包括家人、親戚、朋友、同事、同學、熟人等直接阻礙者，還包括其喜愛和崇拜的電視電影明星、運動健將以及社會知名人士的間接阻礙者。消費者總是在不自覺的情況下受著各種社會因素的阻礙，因此要研究消費者的行為，必須綜合消費者身處的社會環(huán)境下深入了解各種社會因素。2.2.3經濟因素經濟環(huán)境因素能夠講是制約消費者行為的一個差不多因素，既包括宏觀經濟因素，又包括微觀經濟因素。從宏觀經濟因素看來，我國現(xiàn)在經濟處于繁榮時期，國民經濟水平有較大提高，人們的經濟狀況良好，能夠有一定的可支配收入，消費水平也相對

22、高。微觀經濟因素方面，指的是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。消費者的經濟狀況會強烈阻礙消費者的消費水平和消費范圍，并決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高級的消費。就看起來收入高的、存款多的消費者一般會追求較高級不的物質需求，比如講金銀之類的價格較貴、外表精美的高級飾品。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優(yōu)先滿足衣食住行等差不多生活需求。2.2.4文化因素文化對消費者行為有著廣泛而深刻的阻礙。一個地區(qū)民族的傳統(tǒng)文化，習俗在專門大程度上阻礙著那個地域消費人群的心理和消費適應，不同的國家和地區(qū)，文化價

23、值觀也會有所不同。我國是一個歷史悠久的文明古國，有著自己獨特的文化，如注重人情的消費動機，含蓄的民族性格以及以家庭為主的消費觀念。這些差不多上在長期的社會文化作用下形成的，關于企業(yè)營銷有著深層次的阻礙。2.2.5心理因素動機支配人的行動，需要引發(fā)人的動機。阻礙消費者的心理因素要緊包括動機、感知、學習、信念和態(tài)度等方面。一般而言，人的行為時受其心理活動支配和操縱的。因此，在市場營銷活動中，盡管消費者的需求千變萬化，購買行為千差萬不，但都建立在心理活動過程的基礎上。因此，通過研究消費者的個性心理特征，能夠進一步了解產生不同消費行為的內部緣故，掌握消費者購買行為和心理活動規(guī)律，了解社會消費現(xiàn)象，預測

24、消費趨向，為制訂生產、經營戰(zhàn)略和策略服務。3營銷策略的概述營銷確實是銷售一種利益，百萬美元與碌碌無為之間的區(qū)不就在于營銷策略，因此，為了企業(yè)的盈利，必須對營銷策略有比較深入的了解。3.1營銷策略的定義營銷策略，指的是企業(yè)以顧客需要為動身點，依照經驗獲得顧客需要量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有打算地組織各項經營活動，通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供中意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程，其目標為為消費者或顧客提供最優(yōu)化的解決問題的方法同時達到比競爭對手更高的業(yè)績。企業(yè)營銷策略是企業(yè)市場營銷治理思想的綜合體現(xiàn)， 也是企業(yè)市場營銷決策的基礎。制定一個正確的企業(yè)

25、市場營銷策略，是研究、制定正確市場營銷決策的動身點。在市場競爭的全球化中，企業(yè)必將面臨的是嚴峻的挑戰(zhàn)。要獲得進展和生存，就離不開企業(yè)的營銷。3.2目前對營銷策略的研究市場營銷學最早產生于美國，后來迅速傳播到西歐和日本等地，成為西方從事市場經營的理論基礎。從美國市場營銷新的進展情況來看，大致經歷了4個時期。從19世紀中葉的僅限于推銷術和廣告術到20世紀20年代理論與實踐的結合，并在更廣、更深的基礎上研究產品的推銷術和廣告術，但研究范圍仍局限于商品流通領域，到了20世紀五十年代市場營銷學的研究才進入了生產領域，形成了“以需定產”的經營思想，進入20世紀70年代，市場營銷學的研究迎來了繁榮時期，更是

26、成為廣泛汲取現(xiàn)代科學技術成就的一門具有完整體系的經營治理學科。而關于營銷策略的研究是在市場營銷學的興盛發(fā)達時期，1960年美國市場營銷專家麥卡錫（E.J.Macarthy）教授在人們營銷實踐的基礎上，提出了聞名的4P營銷策略組合理論，即產品（Product）、定價（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），奠定了營銷策略組合在市場營銷理論中的重要地位，為企業(yè)實現(xiàn)營銷目的提供了最優(yōu)手段。接著，1986年美國聞名市場營銷學家菲利普科特勒教授提出了大市場營銷策略，在原4P的基礎上增加兩個P，即權力（Power）和公共關系（Public Relations），簡稱6P。4企業(yè)營銷策

27、略與消費者行為的關系一位資深的寶潔職業(yè)經理人曾講過：“行為學是一切營銷策略的源泉，幾乎世界上所有的營銷企業(yè)，包括寶潔，無一例外的都在每天的工作中使用著它的思想，從某種意義上來講，消費則行為學是所有成功的營銷人員一生中最有價值的一門課程?！笨梢姡M行市場營銷，制定成功的營銷策略，只有全面深刻的研究消費者行為。企業(yè)營銷策略和消費者行為是相互阻礙的關系。一方面，消費者行為阻礙著營銷策略。在科技進展日新月異的新經濟時代，市場商品供應急劇增多，產品更新?lián)Q代加快，形成了供過于求的買方市場，商品銷售日益困難，企業(yè)之間的競爭更加激烈，合理地制定營銷策略銷售商品就成為企業(yè)增加市場份額的關鍵。但在制定營銷策略之

28、前，企業(yè)需要弄清晰消費者的需求，消費者對競爭品牌的感受，哪些消費者會購買這些品牌，購買那些品牌的緣故以及是否頻繁購買這些品牌。通過消費者行為的研究和分析，能夠更加了解商品的目標消費者，進行市場細分，從而生產出消費者想要的東西，滿足消費者的需求，同時通過營銷手段更加接近消費者。總之 ，對消費者了解越多，制定出成功營銷策略的希望就越大。另一方面，營銷策略也阻礙著消費者行為。消費者行為本來就具有可誘導性，消費者由于商品信息的不全，易受廣告、營銷氣氛等的營銷，而營銷策略正是一個設計阻礙消費者行為以取得組織目標的打算，其目的確實是阻礙消費者。市場營銷實際上確實是運用市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，來制造或改變人們的

29、行為，使其行為對企業(yè)或個體產生正面的阻礙。消費者行為分析是形成市場營銷策略的基礎，消費者對產品的反應決定這些策略的成敗。一般來講，營銷策略要緊是為提高消費者購買的可能性和頻率。從另一個方面來講企業(yè)的市場營銷因素是環(huán)境的一部分，自然也阻礙著消費者的心理過程、個性和外在行為等方面。通常先天的氣質、個性等難以改變，需求、欲望等則容易改變；后天的信仰、價值觀等難以改變，而態(tài)度、適應等則容易改變。市場營銷策略確實是希望通過營銷策略改變消費者的需求、欲望以及適應等，正是在市場調研的基礎上，通過制定和實施針對選定目標的營銷組合，從而達到阻礙消費者行為的目的。5.基于消費者行為制定企業(yè)營銷策略企業(yè)假如想要打入

30、現(xiàn)代消費市場就必須充分的依照現(xiàn)代消費者的特點和阻礙因素來全方面制定和改變其策略，以下要緊通過4P理論包括產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略，四個方面來分析企業(yè)如何爭取現(xiàn)代消費市場。5.1產品策略產品，從市場營銷的角度來看，產品是指能夠提供給市場被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西。所謂產品策略，即指企業(yè)制定經營戰(zhàn)略時，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產品和服務去滿足消費者的需求，也確實是要解決產品策略的問題。它是市場營銷組合策略的基礎從一定意義上講，企業(yè)成功與進展的關鍵在于產品滿足消費者的需求的程度以及產品策略正確與否。5.1.1開發(fā)潛在需求策略人類的需求是市場營銷活動的動身點，需求是

31、指關于有能力購買同時情愿購買的某個具體產品的欲望。因此，企業(yè)要想銷售產品，獵取利益，首先必須針對消費者的需求生產出各類適應消費者需求的產品，只有滿足消費者需求，消費者才有可能購買產品。然而在現(xiàn)代如此一個差不多需求能快速和輕易得到滿足的新經濟時代，新消費者對需求滿足的要求越來越高了，這就需要企業(yè)開發(fā)消費者的潛在需求，從而贏得消費者。就手機的進展為例，最初手機只是一個通訊工具，但看現(xiàn)在的手機，它差不多進展為一個擁有多種應用軟件，多媒體功能的智能終端了，試問，關于消費者而言，現(xiàn)在只是擁有通訊功能的手機還能滿足我們的需求嗎？答案確信是不能的。因此，企業(yè)在開發(fā)產品時不僅要考慮消費者現(xiàn)有的需求，還要不斷開

32、發(fā)消費者的潛在需求。相信最初的手機使用者們應該可不能想到現(xiàn)在的手機有如此多功能吧，因此需求也是不存在的，但有了產品開發(fā)人員的想象，設計，產品出現(xiàn)后就立即引起了消費者的需求?？梢姡_發(fā)消費者潛在需求關于產品的生產銷售尤為重要。例如肯德基在幾內亞的炸雞銷售，在表面看來，炸雞在酷熱的幾內亞應該是沒有市場的，但肯德基公司卻以一種特不具有誘惑力的奇特方式打開了市場的大門。公司在該國反復通過媒體傳播如此一個觀念：“肯德基炸雞加冰凍可樂是最佳的口味搭配?！睂υ摰鼐用駚碇v，冰凍可樂因此是最美妙的東西，把它和肯德基的形象聯(lián)系在一起，通過反復地感受，進一步強化了他們的誘惑力。不久，當?shù)鼐用窆患娂娡饬诉@一觀念，

33、大吃肯德基炸雞和可樂了。專門顯然，肯德基確實是開發(fā)了消費者的潛在需求，是當?shù)鼐用駨臎]有關于炸雞的需求到產生了肯德基炸雞加可樂的需求，從而把潛在需求轉化成了實際需求，使得肯德基炸雞在酷熱的幾內亞也能夠暢銷。5.1.2質量領先戰(zhàn)略消費者購買產品時一般首先會考慮產品的質量，任何企業(yè)想要取得成功，必須要有質量合格的產品，不合的產品是可不能給企業(yè)帶來長期的進展的。而且產品的高質量是建立和保持消費者品牌忠誠的前提條件。一個產品如何失去了高質量，任憑你使出“魔術”般的營銷手段，寫的天花亂墜的廣告詞，也是無法吸引消費者的，更不用講保持消費者的品牌忠誠了。因此企業(yè)必須要保證產品的質量領先，只有如此，才有企業(yè)的長

34、遠進展。從目前企業(yè)營銷工作做得好的產品來看，如：海爾、康佳、長虹等產品，差不多上質量好的產品。事實上經受得住市場長期考驗的產品差不多上如此。任何產品營銷要想取得成功，首要的是要有一個質量好的產品，因此，市場營銷第一位的策略是質量領先策略。所謂質量領先策略，確實是要將產品的質量視為阻礙營銷的第一因素，優(yōu)先考慮產品的質量及功效。例如海爾的砸冰箱事件，1985年，海爾從德國引進了世界一流的冰箱生產線。然而一年后，由用戶反映海爾冰箱存在質量問題，海爾公司再給用戶換貨后，對全場冰箱進行了檢查，發(fā)覺庫存的76臺冰箱盡管不阻礙冰箱的制冷功能，但外觀有劃痕。時任廠長的張瑞敏決定將這些冰箱當眾砸毀。并提出“有缺

35、陷的產品確實是不合格的產品”的觀點。確實是這一事件改變了海爾職員的質量觀念，而且為企業(yè)贏得了美譽，直到今天，海爾冰箱的質量依舊在世界處于領先地位。5.1.3市場細分化策略企業(yè)面對的是成千上萬的消費者，他們的需求和欲望是千差萬不的同時分散于不同的地區(qū)，而不隨著環(huán)境因素的變化而變化。關于如此復雜多變的大市場，任何一個規(guī)模巨大的企業(yè)或資金實力雄厚的大公司，都不可能滿足該市場上全部顧客的所有需求。又由于生產企業(yè)的資源、設備、技術等方面的限制，它也不可能滿足全部顧客的不同需求。因此，企業(yè)只能依照自身的優(yōu)勢條件，從事某方面的生產、營銷活動，選擇力所能及的、適合自己經營的目標市場。如此，企業(yè)就必須針對消費者

36、的差異性，同時依照自身條件，進行市場細分。寶潔公司正式通過運用市場細分化策略占據了美國洗衣粉市場55%以上的份額，成為世界一流的大公司。保潔公司通過市場調查發(fā)覺，盡管洗衣粉的要緊用途是使衣服清潔，然而，人們對洗衣粉還有一些其他要求：比較廉價；能夠漂泊；使織物更加柔軟；清新的氣味；有泡沫或無泡沫以及多泡沫的等。盡管每一個用戶都有上述的需求，但每個人的偏好卻是不一樣的：有的喜愛用多泡沫的，有的則喜愛用無泡的；有的側重于洗衣服的清潔力，有的則重視它的清香味。因此寶潔公司會針對不同的消費訴求推出洗衣粉產品的不同品牌，當前寶潔公司旗下就擁有9種洗衣粉品牌汰漬（Tide）、碧浪（Ariel）、象牙雪（Iv

37、ory Snow）、格尼（Gain）、時代（Era）、卓夫特（Dreft）、達詩（Dash）、奇爾（Cheer）和波德（Bold），寶潔通過這種劃分吸引了不同的消費群體，才能占據美國洗滌市場份額的55%，這是單個品牌無法造就的輝煌戰(zhàn)績。5.1.4新產品持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略隨著消費者生活水平和文化素養(yǎng)的不斷提高，其心理需求在購買行為中所占的地位越來越重要。這類消費者是否購買某一新產品，常常為新產品能否滿足其心理需求所左右。他們以追求商品的新穎、奇特和時髦為要緊目的，常憑一時興趣，進行沖動性購買。曾經有一項調查研究顯示，消費者購買新產品的行為大致可分為最早期購買者、早期購買者、較早購買者、晚期購買者和守舊

38、者等五類。而前三種購買者占所有購買者的50%，而前四種購買者占所有購買者的84%，這表明不購買新產品的的消費者只占所有消費者的微小一部分。而且隨著科學技術的飛速進展，產品的生命周期日益縮短，同時，隨著人們生活水平的提高，人們的需求也越來越多樣化，企業(yè)必須不斷開發(fā)新產品來滿足變化的、多樣的消費需求。同時，企業(yè)要生存與進展，就必須不斷改進產品與創(chuàng)新產品，不斷地進入新的市場，并依靠市場占有率的提高，來增加企業(yè)的收入和利潤。企業(yè)的生存進展依靠于新產品的不斷開發(fā)，據美國布茨公司、艾倫公司和漢彌頓公司對美國700多家公司進行調查的結果，這些公司有31%的利潤來自新產品；20世紀80年代日本幾乎成了世界市場

39、上的挑戰(zhàn)者，不斷地向世紀各地推出一代又一代的新產品；從20世紀90年代到21世紀初，美國又以高技術產品占據領先地位；近年來，國內市場也發(fā)生著巨大的變化，新產品在國內市場上的占有率逐年擴大。這些企業(yè)的案例無一不顯示著持續(xù)開發(fā)新產品關于企業(yè)的重要性，這不僅是為了消費需求，同時也是企業(yè)優(yōu)化產品組合結構和增加產品在市場上競爭力的一個重要途徑。5.1.5產品定制化營銷策略所謂定制產品，確實是我的產品我自己來設計，廠家據消費者的要求定做的一種特制產品。這種定制產品對產家來講，確實是把“我生產你購買”轉變成了“你設計我生產”。 現(xiàn)代消費者在選擇產品和服務時，已不單純追求產品本身的功能和質量，在某種程度上，他

40、們更在乎的是產品和服務能否體現(xiàn)自己的個性，符合自己個人的專門需求。他們要求每一件產品和服務都能夠按照其個人愛好和需要定制生產，要求用最低的價格買到優(yōu)質的產品和服務，要求服務的快捷，更喜愛進行品牌消費。過去的以單一的產品或服務來滿足眾多消費者的需求已不能滿足消費者與日俱增的多目標、多層次需求的愿望,取而代之的是個性化營銷,即市場細分達到最小限度“一對一營銷”,針對每個消費者與眾不同的個性化需求來實現(xiàn)高度的顧客中意。企業(yè)要贏得市場,就必須依照個不消費者的具體需求,設計和生產個不種類、型號、規(guī)格和性能的產品以滿足個不消費者,才能擁有市場,誰能首先盡快采取“一對一”個性化營銷策略,誰就能捷足先登世界市

41、場。這是，中國海爾集團領先實施了家電個性化定制生產戰(zhàn)略，提出“您來設計，我來實現(xiàn)”的口號。由消費者提出自己對該種家電產品的個性需求集合(包括性能、規(guī)格、款式、色彩等)，依照消費者個體的個性化配置來生產產品，滿足其個性化需求。海爾推出了“定制冰箱”，消費者能夠依照自己的喜好或家具的顏色，定制自己喜愛的外觀色彩或內置設計的冰箱。消費者能夠選擇“金王子”的外觀，“大王子”的容積，“歐洲型”的內置，“美國型”的線條等，從而最大限度滿足顧客的不同需求。關于這一舉措的取得的市場效果，下面的數(shù)字提供了有力的講明：2000年8月海爾推出“定制冰箱”只一個月時刻，海爾就從網上接到了多達100余萬臺的要貨訂單。1

42、995年，海爾冰箱年產量首次突破100萬臺，而不到5年時刻，實施定制冰箱一個月便刷新了那個記錄，相當于海爾冰箱全年產銷量的三十二分之一。5.1.6服務營銷策略菲利普科特勒講：“任何業(yè)務差不多上一種服務，產品支持服務已成為取得競爭優(yōu)勢的重要戰(zhàn)場”。毫無疑問，提供高質量服務的公司會勝過不太重視以服務為導向的競爭者。就現(xiàn)在來講，隨著人民生活水平的提高,人們購買商品,不只是追求一種實物性的滿足,更是追求這些實物背后的服務和享受。因此,21 世紀的營銷,應在優(yōu)質產品的基礎上,著眼優(yōu)質服務,這是企業(yè)取勝的關鍵。為顧客提供優(yōu)質服務,能夠實施CS 戰(zhàn)略,即顧客中意戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客需求作為公司開發(fā)產品的源頭

43、,在產品價格、分銷、促銷以及售后服務系統(tǒng)等方面以顧客為核心,最大限度地使顧客感到中意。21 世紀的營銷不僅要以優(yōu)質的服務爭取到直接顧客的贊揚,而且要通過服務贏得“顧客的顧客”,依靠中意的服務質量阻礙更多的潛在顧客。另外，企業(yè)還要樹立超值服務理念,實施服務營銷戰(zhàn)略。超值服務確實是用愛心、誠心和耐心向消費者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務。在提供優(yōu)質服務方面，沃爾瑪共公司就提供了一個專門好的典范。因為，沃爾瑪公司制造了一個具體的服務條款：第一，三米微笑沃爾瑪規(guī)定，職員對三米以內的顧客微笑，這既是出于服務的目的，也起到防損作用。針對中國人不適應微笑的情況，有的店員也曾喊出“每天至少向一位

44、顧客微笑”的口號。第二，日落原則在太陽下山前也確實是下班之前把當天的問題解決，不要拖到第二天。第三，200%中意假如鮮食部門的自制食品出現(xiàn)任何質量問題，沃爾瑪都保證退貨并免費贈送一份。第四，收銀七步曲收銀時要符合七個要求，包括講“您好”、“感謝”等。假如某個收銀臺無顧客而收銀員發(fā)覺附近其他收銀臺有人在排隊，就應該主動招呼顧客到自己這邊結賬。第五，委屈獎面對顧客，你需要打不還手罵不還口，否則可能會趕忙被辭退或受到處分。前臺專門設立了“委屈獎”，獎勵那些能夠“擔當”的職員。正是因為這些服務條款和沃爾瑪優(yōu)質的服務，才使得沃爾瑪深受消費者的歡迎。5.1.7產品外形及包裝戰(zhàn)略愛美之心人皆有之，這是一種亙

45、古不變的消費心理，因為人們對美的追求是永恒的。一項調查顯示，有63.3%的消費者在消費過程中有求美心理?，F(xiàn)代消費者更注重商品的顏色、款式、包裝等外觀因素，講求商品的風格和個性化特征的美化所帶來的美感享受。因此，消費者在購買商品時往往會被商品精美的包裝和色彩所吸引，而不由自主的購買下來。即使是消費者本身并不需要的商品，但由于它的可愛和美觀是人們想把它占為己有。事實上，現(xiàn)代的消費者，早已按照自己的審美意識去審識商品、選擇商品。那種純粹以商品的性能來滿足消費者需求的時代差不多成為過去。隨著人們生活水平的進一步提高，這種審美化的消費趨勢，必將越來越明顯。因此，企業(yè)在對商品的特征及色彩、包裝進行設計時，

46、既要與商品的使用環(huán)境配合協(xié)調，又要符合消費者的心理適應。香奈爾5號香水的熱銷就要歸功于它的包裝，當香水研制出以后，香水創(chuàng)作師恩尼斯鮑將他研制的多款香水呈現(xiàn)在香奈爾夫人面前讓她選擇時，香奈爾夫人堅決果斷的選出了第五款，即現(xiàn)在譽滿全球的香奈爾5號香水。然而除了那獨特的香味以外，真正讓香奈爾5號香水成為“香水貴族中的貴族”的卻是那個看起來不像香水瓶，反而像藥品的創(chuàng)意包裝。設計師出身的香奈爾夫人，在設計香奈爾5號香水瓶上獨出心裁，它以其寶石切割般形態(tài)的瓶蓋、透明水晶的方形瓶身造型、簡單明了的線條，成為一股新的美學觀念，并迅速俘獲的眾多消費者的心。從此，香奈爾5號香水在全世界暢銷80多年，至今仍然長盛不

47、衰。1959年，香奈爾5號香水瓶以其所表現(xiàn)出來的獨有的現(xiàn)代美獲“當代杰出藝術品”稱號，躋身于紐約現(xiàn)代藝術博物館的展品行列。香奈爾5號香水瓶成為名副事實上的藝術品。能夠看出，香奈爾5號的成功，依靠的確實是它獨特的、顛覆性的創(chuàng)意包裝。5.1.8品牌提升策略品牌是依附于特定的產品和企業(yè)而存在的，是品牌擁有者商譽的象征，是產品質量的保證書。因此現(xiàn)在專門多消費者通過購買名牌來降低購買風險和滿足其心理需求，然而缺乏品牌的忠誠度。針對這一特點，企業(yè)應不斷地提升品牌。所謂品牌提升策略，確實是改善和提高阻礙品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質。求量，

48、即不斷地擴大知名度；求質，即不斷地提高美譽度。在現(xiàn)在商品物資如何豐富的情況下，只有擁有知名度和美譽度，才有可能是消費者忠誠于品牌。要提要消費者對品牌的忠誠度，企業(yè)還應大力塑造品牌的個性，挖掘品牌的深度和廣度，給品牌給予深刻的內涵，塑造品牌個性吸引消費者，提高消費者對品牌地忠誠度。相信提到國酒，中國人確信首先想到的確實是茅臺，這正是他們做好品牌策略的效果。“茅臺”是一個在社會上專門具有社會地位的品牌，茅臺集團從1915年開始推進自己的品牌戰(zhàn)略，從產品名牌到企業(yè)名牌，進展到社會名牌，現(xiàn)在差不多樹立了“茅臺”的知名形象。而茅臺也有自己的品牌提升策略，首先確實是茅臺開展會員制，提高顧客的品牌忠誠度。貴

49、州茅臺集團保健酒業(yè)有限公司系列酒專營店于2009年7月成立了“茅臺俱樂部”，推出會員制策略，會員會享受專門多權益，如享受最低的會員價格、消費積分，享受最好的國酒服務，為會員免費進行真?zhèn)蚊┡_酒的辨不咨詢等。同時會員也有一些義務，比如會員有義務把茅臺酒的優(yōu)越性真實地轉告給自己的親朋好友，秉承“茅臺式口碑宣傳”的精神，不斷弘揚，讓更多的人分享到“茅臺俱樂部”所帶來的超值感受。茅臺的第二個品牌策略確實是個性化的品牌營銷，茅臺對各種不同的產品，分不采取不同的營銷策略，如商務用酒的飛天特供、中王龍系列和喜慶用酒的福緣酒系列就采納了個性化的品牌策略。如此更有利于增強企業(yè)的競爭力，提高市場占有率，獲得更大的是

50、經濟效益，加大了宣傳的口碑。5.2定價策略定價策略，市場營銷組合中一個十分關鍵的組成部分。從傳統(tǒng)的觀念中，價格是消費者做出選擇的最要緊的決定因素。隨著消費者市場不斷成熟，非價格因素在消費者購買決策中顯得更加重要。即使如此，價格因素仍然在消費者購買決策中起著重要的作用。因此價格經常是阻礙交易成敗的重要因素，但它又是市場營銷組合中最難以確定的因素。5.2.1撇脂定價策略這是一種高價格策略，一般只適合于在新產品上市初期，利用一部分消費者的求新心理，價格定的專門高，以便在較短的時刻內收回投資，同時獲得最大的利潤，然后隨著時刻的推移，再減降低價格，以適應大眾的需求水平。因為各種消費者由于收入的不同，消費

51、心理不同，因而對產品有不同的需求，特不是對新產品，有求新心理的消費者總是情愿試一試新產品，而其他消費者則情愿寧愿等一等，看一看，充分利用了消費者的心理行為特點。然而，撇脂定價策略的運用一定要慎重，若處理不當，會阻礙到企業(yè)的長遠進展，特不是在消費者日益成熟、購買行為日趨理性化的今天。因此，產品一定要具備一些條件才能夠采納撇脂定價，如市場上存在一批數(shù)量較多的購買力專門強、同時對價格不敏感的消費者，臨時沒有競爭對手推出同樣的產品，同時產品具有明顯的差不化優(yōu)勢，還有確實是本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的阻礙力。蘋果公司就專門善于運用撇脂定價策略，依靠高價策略，幾款明星產品銷售額迅速增長，平均利潤接近32%

52、。蘋果的iPod產品是近幾年來最成功的消費類數(shù)碼產品，一推出就獲得成功，第一款iPod零售價高達399美元，即使是關于美國人來講，也是屬于高價位產品，然而有專門多“蘋果迷”既有鈔票有情愿花鈔票，因此依舊紛紛購買。蘋果的撇脂定價取得了成功，然而蘋果認為還能夠 “撇到更多的脂”，因此不到半年又推出了一款容量更大的iPod，因此價格也更高，定價499美元，仍然賣得專門好。5.2.2滲透定價策略這是一種與撇脂定價策略正好相反的低價格策略，也確實是在新產品投放市場時，價格定的較低，只求保本或微利，用低價吸引顧客，是消費者專門容易同意，提高市場占有率，使產品逐步滲透，從而擴大銷路和銷量，快速占據市場。這種

53、定價策略，不僅能夠迅速打開銷路，擴大銷售量，從多銷中增加利潤，而且能夠組織競爭對手加入，有利于操縱市場。家樂福的定價策略確實是滲透定價，家樂福在北京已開業(yè)首先就采納了低價策略，其目標市場為工薪階層、購買頻率較高的家庭日用品上，因此吸引了大量的顧客前來購買，同時通過這些顧客口碑傳播，使家樂福迅速提高了知名度。家樂福是靠低價滲透策略打開市場的，同樣其市場在一定程度上靠不斷的低價來維持。家樂福始終有10%左右的低價商品，然而這10%的商品卻帶動了其他90%的正常價格商品的銷售。5.2.3折扣定價策略折扣定價確實是企業(yè)為鼓舞顧客大量購買或淡季購買，以增加銷售額或減少存貨，給購買者一定的價格折扣或饋贈部

54、分商品。折扣定價策略也有專門多的類型：一是數(shù)量折扣。為了促銷，專門多商家采納打折、“買一贈一”、積分優(yōu)惠等方法。積分優(yōu)惠既能促銷又能留住顧客，是一種不錯的銷售方式。二是季節(jié)折扣，有的商品銷售有旺季和淡季之分，在旺季能夠把價格定得高一些，在淡季則需要降價促銷，以減少庫存或快速回籠資金。如夏裝在冬季會降價，冬裝在夏季會降價。三是現(xiàn)金折扣，為了快速回籠資金，有時候可對現(xiàn)金支付給予一定的折扣。比如房地產開發(fā)商給一次性付清房款的買房者1至3的折扣。四是業(yè)務折扣，生產商為了擴大銷路和穩(wěn)定銷售渠道，能夠給銷售商一定的折扣。比如圖書市場的出版商甚至半價把圖書批發(fā)給經銷商，經銷商又以封面上的價格“明碼標價”地把

55、圖書賣給購書者。日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品就采納了折扣定價銷售方法，頗為成功。他們具體的做法是如此的：先發(fā)一公告，介紹美佳西服店的商品情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后講明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天一折。如此定價的結果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看喧鬧的。第三、四天人慢慢多起來，第五、六天打六折十，顧客像洪水般地涌向柜臺爭購以后連日爆滿，沒到一折售貨期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略，妙在準確地抓住顧客購買心理，有效地運用則口定價策略銷售。5.2.4組合產品定價策略組合產品是

56、將若干中在使用價值上有些關聯(lián)甚至是毫無關聯(lián)的商品組合出售，以滿足顧客某一特定用途或需求，比如將化妝品組合出售。關于組合品，銷售商一般將產品組合成一束，進行捆綁式的降價銷售。例如，劇院和球隊銷售季票，比一場一場單獨買要廉價得多；旅館提供各類成套服務，房間、用餐、娛樂都包括在一個價格下；計算機制造商將一些有用的軟件包與計算機共同銷售。產品組合能促使消費者購買一些原來可能可不能買、或者認為單買價格過高的產品，但產品組合的價格必須足夠低，以吸引其認為值得購買。日本的普拉斯公司的“文具組合”案例確實是一個通過組合產品定價策略扭轉企業(yè)局面，獵取利益的。普拉斯公司是一家專營文具企業(yè)，經營了十多年依舊只能掙到

57、一點鈔票維持經營費用，經常為積壓的各種小文具而頭痛。大量積壓文具按原價出售則無人問津，若降價出售，公司財力承受不了。這時公司來了一個叫玉村浩美的剛畢業(yè)的女小孩，他依照自己的體會設計一種“文具組合”，沒想到這一“文具組合”一經面世，趕忙引起轟動，成為劃時代的熱門商品，在短短一年時刻共售出340萬盒。普拉斯公司的所有貨賣光了，連工廠新的供貨也來不及。這件事一下子成為日本文具行業(yè)的特大新聞。而是事實，所謂的“文具組合”只只是是7件小文具：10厘米長的尺子、透明膠帶、1米長的卷尺、小刀、訂書機、剪刀和合成漿糊。7件小東西裝在一個設計美觀的盒子里，定價為2800日元。因此，只要創(chuàng)意的把一些產品組合起來組

58、合定價，是完全有可能取得成功的。5.2.5心理定價策略消費者在作出選擇的時候并不總是“理性”的，有時也受心理因素的阻礙而出現(xiàn)一些“感性”的色彩。心理定價策略正是一種依照消費者心理動機而使用的定價策略 ，依照不同類型的消費者在購買商品時的不同心理動機來定價，以誘導消費者購買商品。心理定價策略也有專門多類型：一是整數(shù)定價策略，把商品的價格設為整數(shù)，不帶零頭，這種策略要緊針對的確實是消費者的虛榮心理，讓消費者產生高檔享受的滿足感。例如，一臺計算機的價格是5000元，而不是4999.99元。二是零頭定價策略，是一種適應消費者情愿購買廉價貨的心理而使用的價格策略。例如，某品牌的54cm彩電標價998元，

59、就給人以廉價的感受，認為只要幾百元就能買一臺彩電，事實上它比1000元只少了2元。三是聲望定價策略，這是依照消費者對某些商品及商店的信任心理而使用的定價策略。例如一件上衣，在一般商品的售價為300元，而在有聲望的商店卻能夠標價350元甚至更高。四是最小單位定價策略，確實是指企業(yè)把同樣的上盤不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位制定價格基數(shù)。例如某種茶葉定價為每500克150元，消費者就會覺得價格太高而放棄購買，如火縮小定價單位，采納每50克15元的定價方法，消費者就會覺得能夠買來試一試。五是期望與適應定價策略，有的商品其價格大伙兒都特不清晰和適應，比如食鹽和牙膏的價格。這類商品，提價則無人問津，而降價

60、則會引起質量不行或已快過期的嫌疑。5.3分銷渠道策略分銷渠道，確實是這某種商品生產者向消費者或用戶轉移過程中所通過的一切去的所有權（或協(xié)助所有權轉移）的商業(yè)組織和個體。在大多數(shù)情況下，生產者并不是將產品直接給最終用戶，而是通過大量的中介機構的中轉來最終銷售給消費者或用戶，如此一個中轉的過程有分銷渠道完成。分銷渠道是產品從制造商向消費者流轉的通道，企業(yè)以不同的分銷渠道銷售同一種產品，去成本和利潤往往相差甚遠。因此在競爭日趨激烈的市場上，如何選擇快捷的分銷渠道，就成了企業(yè)面臨的最復雜和最富有挑戰(zhàn)性的問題。5.3.1網絡直銷策略網絡營銷確實是以互聯(lián)網為媒體，采取全新的方式、方法、和理念實施的營銷活動