汽車行業(yè)銷售模式

1、汽車行業(yè)銷售模式.引言：隨著現(xiàn)在信息時代革命的到來，汽車已成為人們生活中一種必不可少的交通工具，而與此同時，汽車營銷也越來越受到廣大企業(yè)的關(guān)注，其中如何選擇一個好的營銷模式同樣成為汽車產(chǎn)業(yè)中重要的研究對象。汽車營銷模式由營銷組織、營銷技術(shù)和營銷理念組成,三者相互作用、相互影響。隨著現(xiàn)在信息時代的發(fā)展，汽車銷量的數(shù)據(jù)與汽車營銷模式密不可分，越來越多的營銷模式受到企業(yè)的關(guān)注。.我國汽車產(chǎn)業(yè)的營銷模式特許經(jīng)營的專賣店“四位一體”專賣店,即集汽車銷售、零部件供應(yīng)、售后服務(wù)和信息反饋,于一體的專賣店,一般是由汽車廠家統(tǒng)一制定經(jīng)銷商/四位一體0的管理標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn),統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷人員和維修人員

2、,最大限度地滿足顧客的已知需求和潛在需求。四位一體的汽車銷售模式的營銷隊伍素質(zhì)較高,表現(xiàn)為:文化水平較高、接待禮儀規(guī)范、服務(wù)項目不斷擴大、標(biāo)識醒目、講究外在形象的塑造等.但是這種銷售模式也有其不足之處:其一,汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在,汽車銷售已經(jīng)進入微利時代,再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動手段爭取客戶后,最后的利潤微乎其微;其二,汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商,車型、價格都是廠家定制好的;經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點,再者,經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車等等。專賣店在經(jīng)營時

3、,無法顧及社會和消費者利益,只能把自身的生存放在首位。具有這樣的營銷理念,勢必其服務(wù)社會、服務(wù)消費者的作用得不到充分發(fā)揮。同樣,在營銷技術(shù)上,也得不到充分的發(fā)揮。汽車有形市場汽車有形市場指的是看的見，摸得著的產(chǎn)品銷售市場，比如整車銷售，零部件銷售。也就是不同于售后服務(wù)，業(yè)務(wù)咨詢之類的隱形市場。通俗的理解，汽車有形市場即汽車交易市場,這種百貨超市式的大型汽車交易市場,集納眾多的經(jīng)銷商和汽車品牌于同一場地,形成了集中的、多樣化交易場所,工商、交管等部門現(xiàn)場辦公,并設(shè)有專人協(xié)辦、代辦牌照,既提高購車效率,又降低了交易成本?，F(xiàn)在，有形汽車市場面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，從汽車市場自身情況看，大賣場式的汽車交易市場

4、已經(jīng)很難適應(yīng)消費者對購物環(huán)境的需求，低成本的市場環(huán)境運作也很難滿足整個社會經(jīng)濟發(fā)展的要求，從發(fā)展的角度看，有形汽車市場將成為物業(yè)管理、自主品牌經(jīng)營、4s集群管理綜合性的大規(guī)模的汽車交易市場和汽車消費、娛樂場所，規(guī)模小、環(huán)境差、素質(zhì)低的有形汽車市場終將會被淘汰。因此，對有形市場進行改革，大大提高市場的競爭力、活力是其適應(yīng)當(dāng)先形式發(fā)展的必要措施。汽車園區(qū)汽車園區(qū)是汽車有形市場發(fā)展的新階段。汽車園區(qū)的目標(biāo)定位是與國際汽車市場接軌,以轎車為主,商務(wù)用車和專用車為輔,以汽車相關(guān)產(chǎn)業(yè)為重點并涉及遞延行業(yè),形成“四位一體”專賣店集群的高中檔次的汽車貿(mào)易服務(wù)園區(qū)。汽車園區(qū)的形成使得大量同類、配套、協(xié)作及相關(guān)聯(lián)

5、的企業(yè)在同一區(qū)域集中群中可獲得很多的好處和競爭優(yōu)勢：共享基礎(chǔ)設(shè)施、共同解決環(huán)境問題、共享技術(shù)與商務(wù)服務(wù)、共享信息便于溝通、易于專業(yè)化協(xié)作等優(yōu)勢。同時,獨立經(jīng)銷商和分散的個性化銷售也在悄然興起。汽車經(jīng)銷商中,一批私人、私營、股份制的商家迅速崛起,有的私營或股份制汽車企業(yè)或企業(yè)集團被多個汽車廠家所看好,成為多個品牌的特許專營,他們正在成為汽車銷售服務(wù)領(lǐng)域的生力軍和主力軍。.未來營銷模式的發(fā)展方向以客戶為中心的服務(wù)營銷國際上汽車工業(yè)發(fā)達國家經(jīng)驗證明，隨著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，汽車營銷從只重視汽車銷售環(huán)節(jié)延伸到汽車銷售的售前、售中和售后整個價值鏈的活動過程，也就是銷售與服務(wù)的全過程。汽車銷售理念也隨之?dāng)U展為嶄新的汽車服務(wù)營銷理念。汽車服務(wù)營銷的根本就是在買賣雙方之間建立親善、和諧和相互依存又相互信賴的伙伴關(guān)系，這種關(guān)系是長期的，尤其針對汽車產(chǎn)品而言，長期的依賴和合作是雙方都必須的。在這