老師額外獨(dú)家案例-財(cái)務(wù)決策支持

1、財(cái)務(wù)分析：基于業(yè)務(wù)情景的決策支持：怡美公司是某省專門生產(chǎn)家具的公司，業(yè)務(wù)范圍立足本省，主要向 A、B、C 三家本省家居零售商供貨。目前當(dāng)?shù)赜中麻_(kāi)業(yè)了一家性連鎖家具商城 D，D 的品牌知名度和市場(chǎng)口碑都很好，怡美公司的銷售經(jīng)理向總經(jīng)理提議將 D 做為第四家客戶?？偨?jīng)理詢問(wèn)財(cái)務(wù)經(jīng)理，希望了解目前 A、B、C 三家零售商客戶的情況。怡美公司目前的會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)是將收入和成本核算到客戶訂單一級(jí)的，因此可以獲取分客戶的收入和銷售成本，但是會(huì)計(jì)系統(tǒng)未按照客戶核算期間費(fèi)用，因此財(cái)務(wù)經(jīng)理在分析了銷售費(fèi)用后，根據(jù) 80/20 原則抽取最重要的幾大類別銷售費(fèi)用：家具管理人工成本、費(fèi)用、倉(cāng)庫(kù)、客戶費(fèi)用。然后，財(cái)務(wù)經(jīng)理

2、依據(jù)作業(yè)成本管理原理分析了不同成本項(xiàng)的成本動(dòng)因：1.家具銷售與管理人工成本隨家具發(fā)貨量變化而變化2.怡美公司為每個(gè)客戶家具，按每個(gè)客戶的家具占用的倉(cāng)庫(kù)面積分配倉(cāng)庫(kù)3.怡美公司在本省的幾個(gè)重要城市設(shè)置了銷售代表處，將所有銷售代表處的房屋、設(shè)備折舊、日常辦公費(fèi)用按客戶銷售收入占比分配到客戶4.訂單費(fèi)用隨訂單數(shù)目而變化，可根據(jù)每個(gè)客戶的訂單數(shù)目直接計(jì)算5.發(fā)貨是按訂單安排的，因此費(fèi)用也隨訂單數(shù)目變化，可根據(jù)訂單數(shù)目分配6.怡美公司的費(fèi)用采取與客戶聯(lián)合促銷方式開(kāi)展，費(fèi)用分配比例做為固定條款簽訂在與客戶的長(zhǎng)期購(gòu)銷合同中，一年更新一次，因此費(fèi)用可以直接認(rèn)定到客戶，無(wú)需分配。此外，為了體現(xiàn)客戶層面的完整利潤(rùn)

3、，財(cái)務(wù)經(jīng)理還將公司固定的用按每個(gè)客戶的銷售收入占比分配到客戶。銷售經(jīng)理預(yù)家客戶未來(lái)一年的收入與今年持平，在此基礎(chǔ)上財(cái)務(wù)經(jīng)理假設(shè)成本結(jié)構(gòu)在未來(lái)一年也維持不變，依據(jù)上述成本動(dòng)因分配原則進(jìn)行計(jì)算以后，財(cái)務(wù)經(jīng)理得到如下“客戶能力分析表”，如表 11-10 所示：從表 11-10 可看出客戶 C 是虧損的，怡美公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理與銷售經(jīng)理一起分析了每項(xiàng)成本，認(rèn)為客戶 C 出現(xiàn)虧損是由于訂單和費(fèi)用、家具用、費(fèi)用較高，通過(guò)這三項(xiàng)費(fèi)用的交易明細(xì)，銷售經(jīng)理認(rèn)為這些費(fèi)用高的最重要原因是 C 有許多小批量訂貨，訂單數(shù)和次數(shù)都高于另兩家客戶。怡美公司的總經(jīng)理了解情況后，正在考慮幾種方案：提高效率減少花在客戶 C 上的成本

4、、停止為 C 提供的某些服務(wù)、要求 C 減少訂單次數(shù)增加每次訂貨量，如果這些舉措不奏效，就要提高對(duì) C 的價(jià)格，的地步是終止與其的業(yè)務(wù)合作。，總經(jīng)理仍然疑惑，他承認(rèn)自己在財(cái)務(wù)知識(shí)上并不專業(yè)，但他不是如報(bào)表上顯示得那么簡(jiǎn)單終止客戶 C 就能完全避免 225,484 元的虧損嗎？為確定根據(jù)現(xiàn)在的成本到底是否該終止與 C 的合作，怡美公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理必須確定哪些是相關(guān)收入和相關(guān)成本。通過(guò)分析終止業(yè)務(wù)對(duì)成本的影響，財(cái)務(wù)經(jīng)理得出如下結(jié)論：1.終止與 C 的業(yè)務(wù)可以節(jié)省產(chǎn)品銷售成本、家具銷售與管理人工成本、費(fèi)用、訂單與費(fèi)用2.倉(cāng)庫(kù)成本（包括與設(shè)備折舊）是按客戶家具所占面積的比例分配給 A/B/C 三個(gè)客戶的

5、，終止與 C 的業(yè)務(wù)后，原倉(cāng)庫(kù)總額與設(shè)備折舊未發(fā)生變化，只是分配給 A 與 B 的比例提高而已，對(duì)怡美公司總的利潤(rùn)沒(méi)有影響3.銷售代表處的、折舊、辦公費(fèi)用和公司固定用也是按銷售收入比例分配給 A/B/C 三個(gè)客戶的，終止與 C 的業(yè)務(wù)后，這兩項(xiàng)費(fèi)用未發(fā)生變化怡美公司的財(cái)務(wù)經(jīng)理基于以上判斷，為終止與客戶 C 的業(yè)務(wù)這一決策編制了相關(guān)利潤(rùn)表，如表 11-11 所示：從表 11-11 可以看出，終止與 C 的業(yè)務(wù)節(jié)約的成本 3,554,390 元少于減少的收入 3,600,000，這說(shuō)明終止與客戶 C 的業(yè)務(wù)將使怡美公司未來(lái)一年的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比繼續(xù)與 C 合作減少 45,610 元。因此總經(jīng)理決定保留與

6、客戶 C 的合作。那么怡美公司是否應(yīng)該與 D 開(kāi)始業(yè)務(wù)合作呢？總經(jīng)理讓財(cái)務(wù)經(jīng)理繼續(xù)評(píng)估增加 D 為第四個(gè)客戶的性。由于 D 是新進(jìn)駐本地的家具零售商，所以銷售經(jīng)理保守估計(jì)其第一年的進(jìn)貨額不會(huì)超過(guò)目前三家客戶中收入最少的 B，訂單數(shù)量與成本也大體與 B 相似，但他對(duì)財(cái)務(wù)經(jīng)理提到兩點(diǎn)：1.D 做為本省新的家居零售商會(huì)更頻繁進(jìn)行促銷讓利活動(dòng)，因此讓由廠商分擔(dān)的費(fèi)用也會(huì)比其他零售商高，因此他估計(jì)花在 D 上的費(fèi)用會(huì)比客戶B上浮 10%2.怡美公司還需要為 D 的業(yè)務(wù)5 萬(wàn)元的倉(cāng)庫(kù)管理設(shè)備，設(shè)備年限為 1年，處置價(jià)值為零。此外，財(cái)務(wù)經(jīng)理評(píng)估了公司用以及銷售代表處的、折舊和辦公費(fèi)用，不會(huì)因?yàn)樾略?D 的業(yè)務(wù)而有所增加?；谝陨闲畔?，財(cái)務(wù)經(jīng)理計(jì)算了新增D 客戶的相關(guān)利潤(rùn)表，如表 11-12 所示：表 11-12 顯示增加客戶 D 的增量收入大于增量成本 297,570 元，因此怡美公司應(yīng)增加 D 為其第四個(gè)客戶。從怡美公司的案例可以總結(jié)出對(duì)客戶增減決策分析的幾個(gè)要點(diǎn)：1.在是否終止客戶業(yè)務(wù)的決策時(shí)，折舊做為沉沒(méi)成本對(duì)決策是不相關(guān)的；根據(jù)某種動(dòng)因分配計(jì)入的固定成本如、用也是不