2021整理三級(jí)營銷師考試真題庫（理論知識(shí)技能操作）

1、2021最新整理三級(jí)營銷師考試真題庫（理論知 識(shí)技能操作）習(xí)題1、案例選擇題（115題.滿分30分。本題共給出三段案例, 每段案例后有5道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè) 或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)內(nèi)。每 題選對(duì)得2分，錯(cuò)選或多選均不得分;少選但選擇正確的，每個(gè) 選項(xiàng)得0. 5分）案例在康生公司的業(yè)務(wù)員中，總能不斷地涌現(xiàn)出創(chuàng)造銷售奇跡的成功者，原因在于該心司制定了一套科學(xué)的激勵(lì)儲(chǔ)售人員的措 施，首先它根據(jù)實(shí)際情況為每一個(gè)銷售人員制定了不同的銷售定 額;其次，為了充分發(fā)揮銷售人員的潛力，促進(jìn)銷售工作的完成, 肥司設(shè)立了各種各樣的競賽，如新人獎(jiǎng)、市場情報(bào)獎(jiǎng)等，其所用

2、 平均費(fèi)用約占銷售總額的2.67% 3.25%,最后，要求每一位銷售主管密切注意下屬人員的動(dòng)向，及時(shí)了解銷售人員的問題，并 相應(yīng)地釆取應(yīng)對(duì)措施。一些業(yè)務(wù)員具有一些特長并且善于處理與 客戶的關(guān)系精通推銷技巧。從而取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績，康生公司 對(duì)于這類明星業(yè)務(wù)員，根據(jù)其不同個(gè)性特征，釆用不同的激勵(lì)方 法，同時(shí)為他們提出新的目標(biāo).使他們不斷地面對(duì)新的挑戰(zhàn)，激 發(fā)他們的積極性去創(chuàng)造更多的銷售記錄。1、根據(jù)案例，康生公司采用的提高推銷人員的工作積極性的方式是（）。（A）環(huán)境激勵(lì)（B）目標(biāo)激勵(lì) （c）物質(zhì)激勵(lì)（D）精神激勵(lì) 2、除了案例中所提及的銷售定額外，企業(yè)為推銷人員還應(yīng)建立的目標(biāo)有（）o（A）毛利額

3、（B）固定成本額 （C）訪問戶數(shù)（D）訪問費(fèi)用 3、案例中，康生公司對(duì)明星業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)時(shí)，釆用的方法是（）。（A）樹立其形象（B）給予尊重 （C）賦予成就感（D）提出新挑戰(zhàn) 4、根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，下列競賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式在作為銷售人員的激勵(lì)工具時(shí)，你認(rèn)為可用的有（）。（A）提高銷售業(yè)績獎(jiǎng)（B）開發(fā)新客戶獎(jiǎng) （C）節(jié)約管理費(fèi)用獎(jiǎng)（D）降低退貨獎(jiǎng) 5、在激勵(lì)推銷人員士氣時(shí)，對(duì)（）成員，銷售主管應(yīng)幫助他建立信心，消除畏懼感，肯定他的長處，也指出其問題所在，井提供解決辦法。（A）恐懼退縮型（B）缺乏主動(dòng)型IS（C）虎頭蛇尾型（D）浪費(fèi)時(shí)間型案例都芳?jí)γ嫫崾怯傻聡麎γ嫫嵘a(chǎn)企業(yè)都芳公司生產(chǎn)的,具有悠久的

4、歷史，其質(zhì)量和環(huán)保要求均達(dá)到歐洲標(biāo)準(zhǔn)，榮獲德國 品質(zhì)評(píng)鑒協(xié)會(huì)頒發(fā)的IS09001國際品質(zhì)系統(tǒng)證書，在歐洲乃至全 球?qū)耀@殊榮，該品牌已進(jìn)入中國市場多年，但因?yàn)榇砩棠芰^ 弱.市場占有率一直較低。近期，都芳公司準(zhǔn)備重新整合市場資 源.進(jìn)一步拓展市場，為迅速打開北京市場，該生產(chǎn)廠商決定釆 用集中時(shí)間廣告策略和均衡時(shí)間廣告策略相結(jié)合的方式，既可以 迅速打開市場，提高市場占有率，又可以用溫和的滲透方式，適 應(yīng)該產(chǎn)品的理性消費(fèi)群體。6、廣告時(shí)間決策要視（）等多種因素的變化而靈活運(yùn)用。（A）廣告產(chǎn)品的、生命周期階段（B）廣告的競爭狀況 （C）企業(yè)的營銷策略（D）市場供求變化 7、廣告時(shí)間決策在時(shí)限運(yùn)用上，

5、主要有（）策略。（A）集中時(shí)間（B）均衡時(shí)間 （C）季節(jié)時(shí)間（D）節(jié)假日時(shí)間 8、集中時(shí)間策略適用于（）o （A）節(jié)假日（B）新產(chǎn)品投入市場前后（C）廣告競爭激烈時(shí)（D）商品銷量急劇下降時(shí) 9、變化頻率常用于（）廣告策略，以便借助廣告次數(shù)的增加推動(dòng)銷售高潮的到來。（A）集中時(shí)間（B）均衡時(shí)間（C）季節(jié)時(shí)間（D）節(jié)假日時(shí)間10、測定廣告銷售效果的方法有（）o （A）銷售衡量法（B）利潤額衡量法 （c）銷售額衡量法（D）小組比較法案例（3） 二十世紀(jì)80年代末，一種來自境外的塑料殼全自動(dòng)照相機(jī)（俗稱傻瓜相機(jī)）洪水般地涌入我國。因?yàn)椤鄙倒稀毕鄼C(jī)不僅操作簡 單，而且價(jià)格也低廉，正好迎合了中國消費(fèi)者的口

6、味。加上大量 非法運(yùn)輸相機(jī)的涌入，我國相機(jī)行業(yè)面臨著一場空前的災(zāi)難。面 對(duì)這場災(zāi)難，我國著名的相機(jī)生產(chǎn)企業(yè)江西光學(xué)儀器總廠（現(xiàn)江 西鳳凰光學(xué)儀器（集團(tuán)）公司前身）也未能逃脫，在短短幾年的時(shí) 間內(nèi)，鳳凰205相機(jī)由最高年產(chǎn)銷量23萬架跌至7萬架，江光 ”由年創(chuàng)利稅過千萬變?yōu)樘潛p超300萬元。面對(duì)這樣的環(huán)境和形勢，江光也順應(yīng)潮流，向市場推出了自己的”傻瓜相機(jī)一一鳳凰602、604.但是，由于產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì) 量和外觀設(shè)計(jì)都無法與國外或合資的同類產(chǎn)品相媲美，產(chǎn)品銷售 不出去，大批鳳凰”傻瓜相機(jī)積壓。江光”不僅沒有借著”傻瓜”|;|走出困境，反而陷入了更深的困境。鳳凰在傻瓜相機(jī)市場上受挫，使”江光”面臨著

7、新的選擇，目 標(biāo)市場定位問題被重新提到了議事日程上：到底是集中力量在競 爭日益激烈的傻瓜”相機(jī)市場搶一口飯吃，還是重新尋找目標(biāo)顧 客.開發(fā)新產(chǎn)品來滿足他們的需求？經(jīng)過對(duì)市場和企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行認(rèn)真的分析和比較，”江光”公司明智地決定退出傻瓜”市場，另辟蹊徑。從當(dāng)時(shí)的市場環(huán)境 來看，盡管”傻瓜”相機(jī)的目標(biāo)市場需求量巨大，且多是普通消費(fèi) 者（非專業(yè)的相機(jī)使用者），但這個(gè)市場的競爭也日趨白熱化。尤 為重要的是，在”傻瓜”相機(jī)的競爭中，國內(nèi)相機(jī)生產(chǎn)廠家處于明 顯劣勢.因?yàn)槿詣?dòng)相機(jī)需要高質(zhì)量的電子元件和塑料配件，換 句話說，需要相關(guān)產(chǎn)業(yè)較高水平的支持，而我國在這方面與國外 尚有一定的差距，因此，生產(chǎn)出來

8、的”傻瓜相機(jī)很難與國外同 類產(chǎn)品相抗衡。而從江光”自身的條件來看，它的光學(xué)鏡頭和機(jī) 械制造技術(shù)有其獨(dú)到之處。比如，”江光”生產(chǎn)的鏡頭，其質(zhì)量完 全可以與代表國際最高水準(zhǔn)的德國蔡斯鏡頭媲美L江光”生產(chǎn)的 縱走式鋼片快門，也曾令日本一家大公司眼紅，主動(dòng)要求與”江 光”合作;另外，內(nèi)地的勞動(dòng)力成本也較低。就憑借鏡頭、快門及 廉價(jià)勞動(dòng)力這三條，”江光在生產(chǎn)基礎(chǔ)相機(jī)上就比國外廠家有優(yōu) 勢。綜合分析上述的各種利弊之后，江光”公司毅然決定退出”傻瓜” 相機(jī)市場，以自己的技術(shù)優(yōu)勢來為專業(yè)攝影人員和一些具有一定 專業(yè)知識(shí)的攝影愛好者服務(wù)。這個(gè)目標(biāo)市場雖然不大，但相對(duì)穩(wěn) 定，而且隨著人們生活水平的提高呈不斷擴(kuò)大之

9、勢，他們最為關(guān) 注的。是相機(jī)質(zhì)量（鏡頭和機(jī)械性能）和性能價(jià)格比，這也正是” 江光的優(yōu)勢所在。當(dāng)時(shí)，國際相機(jī)專業(yè)市場上正流行一種金屬 殼單鏡頭反光照相機(jī)，江光”決定以此為突破口，打入國際專業(yè) 市場。11、不管是改革前還是改革后，江光”公司釆用的細(xì)分交量主要是（）。（A）地理細(xì)分（B）人口細(xì)分（C）行為細(xì)分（D）心理細(xì)分 12、”江光公司釆用的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略是（）。（A）無差異營銷（B）差異營銷 （C）集中營銷（D）大量營銷 13、江光公司釆用的目標(biāo)市場涵蓋戰(zhàn)略的特點(diǎn)有（）。（A）服務(wù)對(duì)象比較集中（B）對(duì)子市場比較了解 （c）比較容易在子市場上獲得有利地位（D）在生產(chǎn)和市場營銷方面實(shí)行專業(yè)化14

10、、開始的時(shí)候，”江光”公司把需求量巨大的普通消費(fèi)者（非專業(yè)的相機(jī)使用者）作為自己的目標(biāo)市場，是因?yàn)檫@一市場具有()o（A）可盈利性（B）挑戰(zhàn)性 （c）可變性（D）恒定性 15、”江光”公司毅然決定退出”傻瓜”相機(jī)市場，以自己的技術(shù)優(yōu)勢來為專業(yè)攝影人員和一些具有一定專業(yè)知識(shí)的攝影愛好 者服務(wù)。這種市場定位方法叫（）。（A）初次定位（B）重新定位 （c）對(duì)峙定位（D）回避定位二、計(jì)算題（1619題，每題5分，滿分20分。要求列出算式和計(jì)算步驟，只有計(jì)算結(jié)果的不得分）16、某公司2004年商品庫存量為600萬元，庫存量年遞增率為6%,平均每萬元庫存量需要的倉庫面積為10平方米，試計(jì)算到2007年該公

11、司所需的倉庫面積是多少?in17、假設(shè)廣告主委托一家廣告代理公司在某雜志上刊登封廣告一期.廣告費(fèi)用為5萬元，但廣告主得知代理公司可從中賺 取20%的傭金，計(jì)人民幣1萬元，廣告主若堅(jiān)持在保證雜志社的 廣告收入的基礎(chǔ)上，代理公司只能得到15%的傭金，則該廣告主 應(yīng)支付的廣告費(fèi)是多少元?18、某電器有限公司是一家與臺(tái)商臺(tái)資的企業(yè)，成立于1995年，是一家只有150名員工的小廠。主要生產(chǎn)和銷售微波爐，年 設(shè)計(jì)產(chǎn)量為10萬臺(tái)，目前年產(chǎn)量維持在8萬臺(tái)左右；2004年的 年盈利為300多萬元。其市場占有率（國內(nèi)）為10%。最近該公司 對(duì)全行業(yè)全國市場銷售額作了一個(gè)調(diào)查，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行市場需 求的預(yù)測。（全國

12、1994年2004年的微波爐的市場銷售額如下 表所不。） 年份 19941995199619971998199920002001200220032004實(shí)際銷售36 26 32 40 50 45 42 48 45 55 56單位：億元 試用直線趨勢法建立預(yù)測模型，并預(yù)測全國2005年和2006年微波爐的銷售值。19、某種食品，其售價(jià)為每盒1 5 8元，毛利每盒為5元,企業(yè)準(zhǔn)備在一定時(shí)期內(nèi)(六個(gè)月)開展促銷活動(dòng)，每盒優(yōu)惠價(jià)為15元。品牌經(jīng)理預(yù)計(jì)這次促銷能比不促銷時(shí)增加25萬盤的銷售量，達(dá)到120萬盒。假設(shè)此次促銷活動(dòng)的管理成本為10萬元, 請(qǐng)問這次促銷括動(dòng)能為企業(yè)增加多少盈利?三、案例分析題(2

13、023題。20、21題每題12分，22、23題每題13分，滿分50分)20、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。永青集團(tuán)是當(dāng)前國內(nèi)知名的燃?xì)庠罹呱a(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)的成功更多的來源于實(shí)行了全面質(zhì)量營銷，企業(yè)的市場營銷部門與其 他部門共同合作，在質(zhì)量上狠下功夫，為顧客提供最大的讓渡價(jià)問題:|;|(1)該企業(yè)是如何理解全面質(zhì)量營銷?(2)顧客讓渡價(jià)值中的整體價(jià)值和整體成本分別由哪些因素構(gòu)成？21、請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。亞都超聲波加濕器于20世紀(jì)90年代初在北京擁有很高的知名度和市場占有率，但在天津市場上卻受到冷遇。北京亞都人工 環(huán)境科技公司的市場部人員思考到：京津兩地緯度基本相同。氣 候條件也差不多

14、，同樣是大都市，居民收入水平與消費(fèi)水平也差 不太多，兩地傳媒對(duì)新生事物同樣敏感，該產(chǎn)品在天津也應(yīng)該很 有市場。為此他們借閱了大量描述天津市民生活的通俗讀物，派人去天津各主要商場了解其購買意向及同類產(chǎn)品的銷售情況聽 取天津商界有關(guān)人士的意見和建議，與天津新聞?dòng)浾咦?，比較 天津地區(qū)發(fā)行量在前10位的報(bào)紙的編排風(fēng)格、發(fā)行范圍、廣告 價(jià)格等。一個(gè)個(gè)促銷方案經(jīng)過形成、被否定、又形成新方案的多次反復(fù)后.最終形成了一個(gè)”亞都加濕器向天津市民有償請(qǐng)教”的活動(dòng) 方案，活動(dòng)開始10天內(nèi)。亞都收到天津市民1200多封來信，獲 得4000余條各種建設(shè)性意見。亞都隨即向這些消費(fèi)者回復(fù)了 感謝函”，井隨函寄出感恩卡”，

15、消費(fèi)者憑卡可特價(jià)購買亞都” 加濕器一臺(tái)。加上其它配套措施，天津市場終于被打開了?；顒?dòng) 開展兩個(gè)月內(nèi)公司賣出了 4000臺(tái)加濕器，相當(dāng)于公司過去3年在天津市場銷量的10倍。問題:(1)亞都公司在選擇其銷售促進(jìn)工具時(shí)應(yīng)考慮哪些因素?(2)亞都公司在形成其”亞都加濕器向天津市民有償請(qǐng)教”的促銷活動(dòng)方案時(shí)應(yīng)作哪幾方面的決策?22、請(qǐng)結(jié)臺(tái)案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。如今的互聯(lián)網(wǎng)，騰訊公司的QQ聊天工具和QQ游戲早巳風(fēng)靡全國，幾乎是家喻戶曉。它以一只胖乎乎的企鵝為形象設(shè)計(jì)。1999 年騰訊的擁有者做出來一套即時(shí)通訊系統(tǒng)，并放到了自己的網(wǎng)站 上，作為給用戶的一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)，這就是QQ的錐形。經(jīng)歷了關(guān) 鍵的融資一一

16、IDG和香港盈科數(shù)碼各對(duì)OICQ(后更名為QQ)項(xiàng)目 投入了 110萬美元以后，0ICQ步入了迅猛而正規(guī)的發(fā)展，直到現(xiàn)在。目前這只企鵝是最多的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)記錄保持者：最多的注冊(cè)用戶數(shù)一一8000萬：最高的同時(shí)在線人數(shù)一一 180萬：最高的日廣告顯示次數(shù)一一10億。作為ICQ技術(shù)上的追隨者.O1CQ占 據(jù)了中國ICQ市場的95%,名列此類產(chǎn)品的世界第三，以至于ICQ 在后悔之余狀告OICQ侵權(quán)。O1CQ在1998年只是騰訊網(wǎng)上的一項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。當(dāng)時(shí)類似產(chǎn)品非常多，如PICQ、TICQ、CICQ等。繼騰訊推出0ICQ不久,新 浪推出了新浪尋呼，搜狐、網(wǎng)易、雅虎都紛紛推出類似服務(wù)。最 大的對(duì)手ICQ當(dāng)時(shí)

17、卻沒有中文版本。今天：騰訊當(dāng)時(shí)的對(duì)手大多已經(jīng)不復(fù)存在，專業(yè)經(jīng)營1CQ112的只剩下騰訊一家，新浪、搜狐、網(wǎng)易、雅虎等公司瓜分剩下的5%的市場。勝利的獲得很大程度上得益于產(chǎn)品人性化的細(xì)節(jié)之處：騰訊為用戶設(shè)計(jì)了相貌不同、性格各異的彩色頭像，在線的 時(shí)候是彩色的會(huì)根據(jù)情況的不同閃動(dòng)，不在線時(shí)就變成灰色；用 戶好友的資料被儲(chǔ)存在服務(wù)器上，無論用的是哪臺(tái)電腦，用戶都 能找回自己的朋友，而不是更換了機(jī)器就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己辛苦建筑的 王國空無一人了。這些細(xì)節(jié)實(shí)實(shí)在在給了人們不少方便。2001年10月6日，廣州最繁華的商業(yè)街北京路上，一家QQ的企鵝形象專賣店開張。玩具、服裝、飾品、日用品統(tǒng)統(tǒng)癬這 兩只可愛的”企鵝為

18、主題。很快，全國各地都會(huì)出現(xiàn)騰訊的企鵝 專賣店。據(jù)說，以奎鵝代為主角的動(dòng)畫片也在籌劃中。形象專賣店(品牌衍生物的代理權(quán)特許)只是騰訊生財(cái)之路的一段，移動(dòng)和聯(lián)通為移動(dòng)QQ代收的信息費(fèi)是騰訊最主要古 寺收入表源;廣告商按包月制在騰訊上作廣告是另一條財(cái)路：”QQ 非常男女”(類似于”玫瑰之約”，通過移動(dòng)QQ為手機(jī)的主人配對(duì) 子)按條收費(fèi)仍火爆異帚；QQ信使”也收入頗豐，PC之外的終端 延伸，如內(nèi)嵌于手機(jī)年和家電之中給了騰訊更為廣闊的獲利空 間。騰訊目前最可怕的對(duì)手不是被美國在線(AOL)買去的ICQ,而是捆綁在Windows里的微軟的MSN和后來的WindowsMessenger. MSN與QQ很接

19、近，是純粹的即時(shí)通信系統(tǒng)；而后者則是微軟為各種即時(shí)通信技術(shù)搭建的統(tǒng)一平臺(tái)，任何其他公司都可 以用它開發(fā)和應(yīng)用自己的產(chǎn)品。這個(gè)平臺(tái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了 QQ提供的服務(wù)，它是一個(gè)綜合通訊中心，既能傳文字，也能傳聲音和視頻。種種跡象表明：微軟正在尋拳改變即時(shí)通信市場格局的方法，它 想要的不僅僅是QQ所占的市場，微軟的野心在于統(tǒng)一全球的信 息交流支持系統(tǒng)。問題:(1)騰訊由提供網(wǎng)上的免費(fèi)和付費(fèi)服務(wù)到QQ企鵝形象專賣店的開張是應(yīng)用了何種品牌策略?企業(yè)釆取此策略有什么好處?(2)QQ擊敗競爭對(duì)手的策略和時(shí)機(jī)是什么?習(xí)題2一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。未川公司要從

20、天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分 歧而暫時(shí)休會(huì)。半個(gè)小時(shí)后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣 氛.未川公司的主談平和地說：”李先生，剛才您頑強(qiáng)的堅(jiān)持1 個(gè)月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點(diǎn)使大家能夠找到出路？ 李先生回答：”貴方的態(tài)度不也是一樣嗎?坐立不安的感覺著實(shí)讓 人不舒服呀！未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方繞付款方式這一問題進(jìn)行積極地磋商，終于達(dá)成了一致意見。問題:(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人釆用了哪種緩和緊張氣氛的方式?(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么?2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品-氣

21、功激發(fā)儀，在某商場柜臺(tái)擺放了 3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了 198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場 進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了,E3當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的 顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題:(1) 一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?(2)人員銷售有哪幾種方式？請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動(dòng)。按照調(diào)研計(jì)劃該企業(yè)首先進(jìn)行了一次問卷調(diào)查, 他們選取了北京、上海和廣州三個(gè)城市作為代表城市，在這三個(gè) 城市中隨機(jī)發(fā)放問卷

22、。他們向消費(fèi)者所提供的問卷中.問答項(xiàng)目 達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計(jì)算機(jī), 進(jìn)行詳細(xì)的分析。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者擔(dān)當(dāng)”商品顧問”，讓他們?cè)囉眠@種新的產(chǎn)品，然后雞蛋里挑 骨頭二從他們那里收集各種改進(jìn)的意見。該公司擔(dān)心商品顧問 ”有時(shí)也會(huì)提供不真實(shí)的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng) 常親自逛市場，”偷聽消費(fèi)者購買時(shí)的對(duì)話，或者干脆裝扮成消U!費(fèi)者，四處探聽店員和顧客對(duì)產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個(gè), 就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽(yù)。在親自獲取市場信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的、市場分析進(jìn)行加工和整理，來補(bǔ)充市場調(diào)查所

23、獲取信息的不足。這些從公開出版物、報(bào)紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計(jì)資 料，為該企業(yè)了解整個(gè)市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費(fèi)者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值 髙的信息，即希望商品達(dá)到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品;另一類是具體的改進(jìn)建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然 沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品 開發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。MS問題:(1)該公司在親自獲取市場信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？(至

24、少列舉三 個(gè))該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)所釆用的方法屬于哪種?(2)在調(diào)查問卷設(shè)計(jì)中，問句可以釆用不同的形式，主要有幾種？二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)ir北京益達(dá)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上釆取獨(dú)家分銷的形式進(jìn)入市場。經(jīng)過一輪選擇 后，最后只剩下兩個(gè)公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司, 另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖 南省農(nóng)資銷售實(shí)力最強(qiáng)的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個(gè)湖南省的 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,但市場上的經(jīng)銷商卻對(duì)其辦事效率、信譽(yù)等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個(gè)民營企業(yè)，其老板是個(gè)退伍軍人，辦事效 率極高。由于起步晩，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只

25、能覆蓋到縣一級(jí)的市場。此 外，該公司流動(dòng)資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場上的 經(jīng)銷商對(duì)該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題:企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？間接激勵(lì)分銷商通常的做法有哪些?II-王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為 期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段 提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加

26、這種 銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的 ”年度最佳銷售代表獎(jiǎng)”.但是，許多銷售代表私下里向公司反映 說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情?習(xí)題3 一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)1.請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。20世紀(jì)70年代中期以前，可口可樂一直是美國飲料市場的 霸主,市場占有率一度達(dá)到80%o然而，70年代中后期，它的老 對(duì)手百事可樂迅速崛起。對(duì)手的步步緊逼讓可口可樂感到了極大的威脅，它試圖盡快擺脫這種尷尬的境地。1982年，為

27、找出可 口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個(gè)主要城市進(jìn) 行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查?？煽诳蓸吩O(shè)計(jì)了 你認(rèn)為可口可樂的口味如何？E你想試一試新飲料嗎？”可口可樂的口味變得更柔和一些，您是否滿意？ 等問題，希望了解消費(fèi)者對(duì)可口可樂口味的評(píng)價(jià)并征詢對(duì)新可樂 口味的意見。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新口味可樂?？煽诳蓸返臎Q策層以此為依據(jù)，決定結(jié)束可口可樂傳統(tǒng)配方的歷史使命，同時(shí)開發(fā)新口味可樂。沒過多久，比老可樂口感更 柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。為確保萬無一失，在新可口可樂正式推向市場之前，可口可樂公司又花費(fèi)數(shù)百萬美元在13個(gè)城市中進(jìn)行了口味測試，邀請(qǐng) 了近20萬人品嘗

28、無標(biāo)簽的新/老可口可樂。結(jié)果讓決策者們更加 放心，六成的消費(fèi)者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好, 認(rèn)為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。至此，推出新 可樂似乎是順理成章的事了。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢正向他們逼近 很快，越來越多的老可口可樂的忠實(shí)消費(fèi)者開始抵制新可樂。對(duì)于這些消費(fèi)者來說，傳統(tǒng)配方的可口可樂意味著一種傳統(tǒng) 的美國精神，放棄傳統(tǒng)配方就等于背叛美國精神，”只有老可口 可樂才是真正的可樂”.有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。迫于巨大的壓力，決策者們不得不做出讓步，在保留新可樂生產(chǎn)線的同時(shí)，再次啟用近100年歷史的傳統(tǒng)配方，生產(chǎn)讓美國 人視為驕傲的老可口可樂”

29、.僅僅3個(gè)月的時(shí)間，可口可樂的新可樂計(jì)劃就以失敗告終。盡管公司前期花費(fèi)了 2年時(shí)間、數(shù)百萬美元進(jìn)行市場調(diào)研，但可口可樂忽略了最重要的一點(diǎn)對(duì)于可口可樂的消費(fèi)者而言 口味并不是最主要的購買動(dòng)機(jī)。問題:(1)抽樣調(diào)查的方法主要有哪些?(2)可口可樂公司的市場調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果?某廠開發(fā)的新產(chǎn)品一一氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺(tái)擺放了 3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了 198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且 現(xiàn)場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生 了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍 觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這

30、種產(chǎn)品。問題：一個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)?人員銷售有哪幾種方式？請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì) 中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000-2002年度CBA聯(lián)賽等?？梢哉f，通過體育與消費(fèi)者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是農(nóng)夫與其他包裝水企業(yè)的最大不同之處。這 I-J樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公 關(guān)的一元化整合。2001年，在支持北京申奧的大潮中.農(nóng)夫山泉與北京奧申委聯(lián)合舉辦了 一分錢一個(gè)心愿，一分錢一份力量”活動(dòng)，從2001 年1月1日起到

31、7月31日，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶水都提取一分 錢代表消費(fèi)者贊助北京申奧。企業(yè)不以個(gè)體的.名義而是代表消 費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行 為中是一個(gè)創(chuàng)舉。在此基礎(chǔ)上，2002年4月，農(nóng)夫山泉又推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽光工程。邛日光工程”計(jì)劃從2002 年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期7年。在2002年，農(nóng)夫山泉公 司將累計(jì)購買價(jià)值500萬元左右的體育器械用于捐獻(xiàn)。全國有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義”買一瓶水捐一分錢”的形式進(jìn)行的。這樣的活動(dòng)和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處就在于前者與消費(fèi)者有很多的溝通

32、，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目 中的地位，建立較為長久的互動(dòng)關(guān)系。問題:(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的?(2)企業(yè)可釆取的廣告策略主要有哪些?二、情景題（第4題第5題，每題20分，共40分）一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處, 對(duì)小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對(duì)店中服裝做出的 描述評(píng)價(jià)。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好 好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣 拿出來給顧客

33、看，接著說：”這是今年新出的一款上衣，它的款 式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A,這件上衣挺適合您 的.它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià) 錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨?！鳖櫩瓦@時(shí)開始認(rèn) 真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告 訴顧客該店還包括服裝的售后服務(wù)，從而打消了顧客對(duì)服裝質(zhì)量 的疑慮。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。顧客突然間抱怨服 裝的顏色過時(shí)了。小徐毫不緊張，答道：”您的記憶力的確很好, 這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。但是如今，又有了這種顏色回潮 的跡象?！鳖櫩拖肓讼牒螅瑢?duì)小徐

34、的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。小徐抓住這 一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：”同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手 續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了?！鳖櫩酮q豫了一下，便點(diǎn)了點(diǎn)頭。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝 店，小徐順利地促成了這筆交易。問題:(1)這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客，還有哪些類型的顧客?(2)如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對(duì)產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對(duì)銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個(gè)銷會(huì) 人員，你會(huì)怎么接待這種顧客呢?北京樂達(dá)公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對(duì)于企業(yè)，迎合了企業(yè)的某些特殊需求，下面是該 公司市場部經(jīng)理A與某市場調(diào)研公司有關(guān)負(fù)責(zé)人B所進(jìn)

35、行的一段 談判對(duì)話:A：我們上次所進(jìn)行的合作不知貴公司還記得嗎?B：我們公司是與貴公司合作過。今年上半年，貴公司想在Ili-短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家 用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因?yàn)楣镜?品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品 牌。為了驗(yàn)證這個(gè)結(jié)論你們決定進(jìn)行一次市場調(diào)研，通過實(shí)地調(diào) 查來了解消費(fèi)者對(duì)該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合 作。A:我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表 現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果 不是很理想，我們

36、針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行了分析,認(rèn)為原因是復(fù)雜的, 但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿 意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這 樣的問卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問題涉及到了個(gè)人因素。由于 被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但我們認(rèn)為調(diào)研過程中 所進(jìn)行的控制是非常重要的，在控制過程中會(huì)有很多因素對(duì)整個(gè) 調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對(duì)整個(gè)調(diào)研過程進(jìn)行過分 析？問題:(1)一般來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?(2)在設(shè)計(jì)新的問卷時(shí).要想避免被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該

37、注意哪些問題?在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)釆取的措 施有哪些?習(xí)題4 一、案例分析(第1題第3題，每題20分，共60分)(1)抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨 機(jī)抽樣法。非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場調(diào)查中，比如在對(duì) 調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往釆用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判

38、斷抽樣法，配額抽樣法。(10分)U!判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分(2)可口可樂將其營銷調(diào)研的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測試，而沒有測試新可樂代替舊可樂時(shí)消費(fèi)者的感覺。它 沒有考慮無形資產(chǎn)一一可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn) 及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳?。對(duì)許多消費(fèi)者而言, 可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一 些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。(10分)判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分(1)-個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì):O強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。O敏銳的觀察能力。O良好的服務(wù)態(tài)度。O說服顧客的.能力。o寬廣的知識(shí)面

39、：產(chǎn)品知識(shí);企業(yè)知識(shí);用戶知識(shí);市場知識(shí);語言知識(shí);社會(huì)知識(shí);美學(xué)知識(shí)。(10分)判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)緒合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌 情扣分(2)人員銷售的方式有：單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客。單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。銷售小組對(duì)一組顧客。銷售會(huì)議。銷售研討會(huì)。(10分)判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的:提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。幫助新產(chǎn)品打開銷路。有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系o (10分)判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分(2)廣告策略主要有:利用名人效應(yīng)。賦予產(chǎn)品一種吸引人的

40、形象。以新奇特色取勝。利用人們的逆反心理。贊助公益廣告。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分二、情景題（第4題第5題，每題20分，共40分）（1）這名顧客屬于隨和型。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉 默型。（10分） %!判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌 情扣分（2）如果顧客處處提出質(zhì)疑，甚至質(zhì)疑銷售人員，這是懷疑型顧客。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。我不會(huì)受顧 客的影響，對(duì)產(chǎn)品充滿信心，但我不企圖以自己的口才取勝，因 為顧客對(duì)我所言同樣持懷疑態(tài)度，這時(shí)也許我會(huì)運(yùn)用某些專業(yè)數(shù) 據(jù)、專家評(píng)論

41、來支持自己的產(chǎn)品。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步, 因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交 易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與 謹(jǐn)慎。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（1） 一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號(hào)；問卷的正文，包括資料捜集、被調(diào)查者的基 本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是 記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明。（10分）判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短;用詞要

42、確切、通俗;一項(xiàng)提問只包含一 項(xiàng)內(nèi)容;避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題 等。抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況;檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可 否補(bǔ)救;定期定時(shí)開碰頭會(huì)，了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論 解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)o （10分）習(xí)題5、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分）某廠開發(fā)的新產(chǎn)品一一氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了 198個(gè)。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn) 場進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡

43、發(fā)生了， 當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的 顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。(D-個(gè)理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。B商場曾向某企業(yè)購買一批價(jià)值為30萬元的貨物，該企業(yè) 在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場 多次以各種理由推遲付款。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場 上門催收貨款。B商場與該企業(yè)是長期的合作伙伴。在和商場的管理人員進(jìn) 行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能 力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。企業(yè)現(xiàn) 在的流動(dòng)資金十分緊張，B商場這筆貨款對(duì)企

44、業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十 分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要 盡快取得該筆貨款。經(jīng)過長時(shí)間的交涉，B商場還是堅(jiān)決不讓步。這時(shí)，企業(yè)的管理人員對(duì)B商場的行為進(jìn)行仔細(xì)的分析研究。最后決定向B 商場提供現(xiàn)金折扣，因?yàn)锽商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。企業(yè)決定向B商場提供2%的現(xiàn)金折扣，參考 銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付 款的成本相等。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同 時(shí)又給予這么有吸引力的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在 談判后的第二天立即付款。最后，B商場獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各

45、自滿意的結(jié)果。問題:(1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追賬的基本方法?(2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法有哪些輔助手段?請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問題。雖然酷兒早已捷足先登搶去兒童飲料市場的第一塊蛋糕，但是酷兒并沒有直接針對(duì)兒童飲料市場。而一個(gè)大型投資公司卻看 到了這一市場的空白點(diǎn)，紅貓?zhí)詺饪ㄍㄖ袊竞腺Y開發(fā)了專門 針對(duì)兒童市場的飲料一一紅貓?zhí)詺夤緡６嗑S飲品。這個(gè)主要針 對(duì)中國412歲年齡段兒童的飲料上市之初便把目光盯在3.8 億兒童身上，無論是該公司的組織結(jié)構(gòu)、還是廣告時(shí)間段的選擇 以及創(chuàng)新的市場運(yùn)作與

46、大眾飲料都有著天壤之別。在卡通片上，紅貓以聰明博得小朋友的喜愛，在飲料上他們?cè)俣劝鸭t貓的聰明嫁接過來，讓業(yè)內(nèi)人士不得不驚嘆于他們的靈 活。紅貓?zhí)詺怙嬈饭静]有自己的生產(chǎn)科研人員，也沒有自己 的生產(chǎn)線，但這并不能說明他們做事就真的沒了 ”底氣”.據(jù)了解, 在技術(shù)方面，紅貓?zhí)詺狻惫緡！钡目谖逗团浞绞怯芍袊鵂I養(yǎng)學(xué)會(huì) 婦幼分會(huì)專家研制的，而這個(gè)分會(huì)融合了亞洲頂尖科技研發(fā)實(shí)力;在生產(chǎn)方面，紅貓用的是借雞生蛋的方法，也許人們會(huì)理解為 貼牌委托生產(chǎn)(OEM),但紅貓的做法比單純的OEM更進(jìn)一步，這 種進(jìn)步表現(xiàn)在產(chǎn)品的生產(chǎn)配方、生產(chǎn)技術(shù)均是按紅貓的要求進(jìn)行 的，除了生產(chǎn)工人之外品控、質(zhì)檢人員都是紅貓自己的

47、特派員， 而物流也由紅貓自己控制，他們稱這種生產(chǎn)方式為ODM”.據(jù)紅貓 內(nèi)部有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，與紅貓合作的幾個(gè)生產(chǎn)廠家都是中國知名 的飲料生產(chǎn)廠家，例如北京匯源、上海均瑤、北京希杰。這種合 作方式最大限度地節(jié)約了資源并保證了產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，更重要 的是節(jié)省了時(shí)間成本。產(chǎn)品的定位直接決定著營銷模式，紅貓針對(duì)細(xì)分市場所釆用的方式是區(qū)域總代理制，但他們對(duì)代理商卻有著較高的選擇標(biāo) 準(zhǔn)。在今年春季糖酒會(huì)上，紅貓第一次亮相就向代理商(后稱品 牌管理商)提出了經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營條件的要求，代理商在省會(huì)市 場啟動(dòng)資金不少于150萬，在地級(jí)市場啟動(dòng)資金不少于60萬, 縣級(jí)市場則不少于30萬，凡是達(dá)不到第一個(gè)條件的都免

48、談，這 里所講的啟動(dòng)資金就是第一次打款額。第二個(gè)條件非行業(yè)代理商 的選擇。如果說啟動(dòng)資金是選擇代理商不可缺少的條件，那么優(yōu) 先選擇非行業(yè)代理商的行為讓人感到費(fèi)解，而紅貓的解釋卻說明 了他們的出發(fā)點(diǎn)：飲料行業(yè)內(nèi)有如此大實(shí)力的代理商一般對(duì)新產(chǎn) 品重視程度低，不會(huì)將其作為重點(diǎn)產(chǎn)品推廣；另外，紅貓飲料的 目標(biāo)消費(fèi)群是兒童，這就決定了與大眾飲料在銷售渠道上的差異 性.所以選擇行業(yè)代理商會(huì)出現(xiàn)弊大于利的現(xiàn)象。就是如此高的 條件令紅貓人想不到的是在全國竟然簽了 300多個(gè)大客戶，網(wǎng)絡(luò)遍布全國。代理商被選定后就成為紅貓的一級(jí)經(jīng)銷商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要負(fù)責(zé)供貨、價(jià)格管理、促銷政策的執(zhí)行等具 體工作，

49、而市場開發(fā)則由網(wǎng)絡(luò)營銷員（所長）進(jìn)行承包銷售。網(wǎng)絡(luò) 營銷員的選擇條件比較苛刻，優(yōu)先錄用沒有做過飲料銷售，并且 當(dāng)?shù)赜蟹€(wěn)定的居住場所的自然人（下崗職工、想成為老板的生意 人等），與紅貓有合作意向。雙方商定后，該自然人交付一定的 押金（數(shù)額視具體情況而定），就正式成為紅貓的網(wǎng)絡(luò)營銷員，然 后向品牌管理商報(bào)批注冊(cè)所轄區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)數(shù)，一般一個(gè)人負(fù)責(zé)300-400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但有些地方也會(huì)視具體情況而定。分支機(jī)構(gòu)建好后，紅貓開始實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，網(wǎng)絡(luò)營銷員只需按紅貓的報(bào)表系統(tǒng)規(guī)定的表格填寫每天的工作情況即可，當(dāng)然 他們也會(huì)按ABC類店進(jìn)行固定拜訪，A類店一般一周拜訪兩次,B類店一周一次，C類店兩周一次。網(wǎng)絡(luò)營銷員

50、工作的好壞由市場督導(dǎo)進(jìn)行監(jiān)督，一個(gè)督導(dǎo)員監(jiān)督的目標(biāo)是800-1000家店，對(duì) 沒有按要求進(jìn)入的零售店進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，將指導(dǎo)意見反饋給網(wǎng)絡(luò) 營銷員，沒有特殊情況下限期完成，如果達(dá)不到要求督導(dǎo)員就會(huì) 把該區(qū)域內(nèi)的售點(diǎn)劃給其他網(wǎng)絡(luò)營銷員；對(duì)于問題的處理，督導(dǎo) 員會(huì)將已處理的問題在品牌管理商處作登記，而沒有處理的問題 會(huì)以處理卡的形式通知網(wǎng)絡(luò)營銷員處理的時(shí)間和具體的措施。問題:（1）紅貓?jiān)O(shè)立了哪種代理體制？銷售代理的種類主要有哪些？(2)般來說，選擇代理商應(yīng)考慮哪些因素?二、情景題(第4題第5題，每題20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個(gè)問題：公司的一個(gè)老銷售代表王港拒絕參加公司的

51、銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn) 在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一 個(gè)銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個(gè)為 期5天的銷售研討會(huì)，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段 提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種 銷售技巧培訓(xùn)，因?yàn)檫@會(huì)使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個(gè)一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的 年度最佳銷售代表獎(jiǎng)，但是，許多銷售代表私下里向公司反映 說王港的團(tuán)隊(duì)合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件

52、事情?5.小王是某公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對(duì)著一個(gè)非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時(shí)產(chǎn)生了一些問題，對(duì)已經(jīng) 簽訂的合同的某些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司 的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時(shí)間內(nèi)把這一問題 解決。請(qǐng)幫助小王分析:（1）合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些?（2）在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意哪些問題?習(xí)題6 一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以 上選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上 將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、

53、多選，則該題均不得 分。（一）單項(xiàng)選擇（第1題第8題，每題1分，共8分。）L市場經(jīng)濟(jì)催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念”三人行，必有我?guī)煛?，說明了（）的道理。A、執(zhí)政為民B、團(tuán)結(jié)和睦C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂社會(huì)主義道德建設(shè)的基本要求是（）。.A、社會(huì)公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會(huì)主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動(dòng)、愛科學(xué)、愛社會(huì)主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律在我們的社會(huì)生活中，經(jīng)濟(jì)條件比較好的人和經(jīng)濟(jì)條件比 較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到

54、低人一頭。這是人際交往中（)oA、平等原則的要求B、互助原則的要求C、功利原則的要求D、謙讓原則的要求下列不屬于企業(yè)文化的功能的是（A、整合功能B、激勵(lì)功能C、強(qiáng)制功能D、自律功能6.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有（)oA、道德是處理人與人之間關(guān)系的強(qiáng)制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動(dòng)物的根本標(biāo)志C、道德對(duì)人的要求高于法律D、道德從來沒有階級(jí)性7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對(duì)方甚感驚訝和不解。蔡 某解釋說：”錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌?某：-我父親留下字據(jù)了嗎?他直到臨終也沒對(duì)我說過這事。錢, 我不能要?！辈棠痴f：沒留字據(jù)

55、，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。”蔡某說，”字據(jù)在我心中，而不在紙上.這句話的含義是（A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外8 .社會(huì)主義法制的核心是（）oA、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究（二）多項(xiàng)選擇（第9題第16題，每題1分，共8分。）9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員（）。B、執(zhí)行操A、履行崗位職責(zé)作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級(jí)關(guān)系10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是（）。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的

56、提高靠經(jīng)驗(yàn)積累C、職業(yè)技能高低取決于個(gè)人體質(zhì)強(qiáng)弱D、人的先天生理?xiàng)l件對(duì)職業(yè)技能的形成有一定的影響 11 .關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是（）oA、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會(huì)和企事業(yè)運(yùn)用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個(gè)中性概念,并不涉及道德問題從業(yè)人員舉止得體的具體要求是（）oA、態(tài)度恭敬，對(duì)顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對(duì)象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇對(duì)從業(yè)人員來說，勞動(dòng)合同（A、是從業(yè)者的”護(hù)身符B、在任何情況下都

57、不可變更C、是從業(yè)者的”賣身契” D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)關(guān)于從業(yè)人員做到誠實(shí)守信.不完整或不準(zhǔn)確的理解是)oA、誠實(shí)守信的前提是看對(duì)方是不是誠實(shí)守信B、不做對(duì)不起朋友的事情，是誠實(shí)守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實(shí)守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗(yàn)一個(gè)人是否誠實(shí)守信的標(biāo)準(zhǔn)之15.臺(tái)灣塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時(shí)為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把ill.顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是”一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：”多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制,但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢。”從上

58、述案例中，可以判定王永慶是個(gè)（A、生活簡樸的人B、吝嗇的人C、計(jì)較小利的人D、善i=于經(jīng)營的人16.以下說法中，正確的是（）。A、辦事公道是對(duì)企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠實(shí)守信是每一個(gè)職業(yè)勞動(dòng)者都應(yīng)具有的品質(zhì)C、誠實(shí)守信可以帶來經(jīng)濟(jì)效益D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（離散選擇）（第1725題，每題1分，共9分。）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。請(qǐng)按旭題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，（)oA、我肯定還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會(huì)選擇現(xiàn)

59、在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會(huì)選擇現(xiàn)在的單位D、我不會(huì)再選擇現(xiàn)在這個(gè)單位如果你是一個(gè)學(xué)生，老師判卷時(shí)不小心多給了你10分,你因此獲得了 好成績”.你會(huì)（)oA、不吭聲，暗自慶幸自己運(yùn)氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實(shí)C、主動(dòng)告訴老師，放棄殊榮” D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名一個(gè)朋友正在傾訴他的心事，我會(huì)（）oA、真切體會(huì)出她的感受并安慰她.B、不時(shí)發(fā)表自己的見解C、對(duì)他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去D、耐著性子聽聽你覺得以前上學(xué)時(shí)用過的書，最好的處理方式是（A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時(shí)候還可以

60、翻認(rèn)有些單位會(huì)偶爾利用一定業(yè)余時(shí)間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法（)oA、不可取，占用了員工休息時(shí)間，不人性B、不可取，工作效率不會(huì)很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感 D、有可取之處,鍛煉了員工的身體22.從報(bào)架上拿報(bào)紙看完后，你最習(xí)慣的舉動(dòng)是（)oA、看完就走B、把報(bào)紙放回原處C、把報(bào)紙整理好放回原處D、叫辦事員來整理23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子（A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊(duì)加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動(dòng)作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程當(dāng)你在工作中遇到困難時(shí)，你一般會(huì)通過什么途徑來解決（)oA、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B