商務談判與推銷技巧案例集

1、商務談判與推銷技巧案例集第一講商務談判概述案例11：B公司與Y公司的電站項目合同談判X國與A國建交快30年了，兩國政府為了進一步加強合作關系，準備在建交30周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設，X國的B公司正與A國的Y公司進行電站項目的合同談判。由于經(jīng)濟形勢變化較大，原貸款額不夠，A國組織了一個由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X國首都與X國的B公司進行談判。問題：1.該該案屬何何類商務務談判？為什么么？2.該該談判構構成的因因素是什什么？3.B公司與與Y公司進進行的屬屬于何種種談判？4.B公司與與Y公司各各應如何何組織談談判？案例例12：小英英與商場場人員的的談判

2、案例“三八節(jié)節(jié)”這一天天，小英英隨母親親到雙安安商場買買衣服，雖說衣衣服品種種、花色色很多，但很難難挑到一一件中意意的上衣衣。小英英好不容容易看中中了一件件，標價價2300元，還還是打八八五折的的價。小小英問服服務員能能否再優(yōu)優(yōu)惠一點點，服務務員講“我作不不了主。”小英說說“能否請請出能作作主的人人來，我我想買這這件衣服服?！笔圬浗M組長來了了，先問問“您很想想買嗎？”“是的。”“若這樣樣還可以以便宜2%。”小英“才便宜宜5元錢還還不到” 分析題：1.小小英和售售貨組長長進行的的是什么么談判？2.在在該案中中，談判判的構成成要素是是什么？3.她她們各應應如何談談判售價價？案例例13：顧客客與老板

3、板的談判判較量一名顧客客前來購購買盤子子，他向向老板問問道：“這個銅銅盤子多多少錢？” 精明的老老板回答答：“你的眼眼光不錯錯，75塊?！?顧客：“別逗了了，這兒兒還有塊塊壓傷呢呢，便宜宜點。” 老板：“出個實實價吧?！?顧客：“我出15塊錢，行就行行，不行行拉倒。” 老板：“155塊，簡簡直是開開玩笑。” 顧客做出出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我我絕對不不買?！?老板說：“小姐，你真夠夠厲害，60塊錢馬馬上拿走走。” 顧客又開開出了25塊，老老板說進進價也比比25塊高。顧客最最后說，37.5塊，再再高他就就走人了了。老板板讓顧客客看看上上面的圖圖案，說說這個盤盤子明年年可能就就是古董董

4、等等。問題題：1.該該案屬何何類商務務談判？為什么么？2.試試分析顧顧客和老老板的讓讓步過程程。第二講商務務談判模模式與風風格案例例21：法國國人的談談判風格格20世世紀90年代中中期，四四川某國國有企業(yè)業(yè)決定引引進擴建建項目所所需的關關鍵原材材料。該該企業(yè)前前期經(jīng)過過接觸和和考察，發(fā)現(xiàn)可可以從德德國d公司，法國的的S公司，日本的的T公司三三家公司司中選擇擇一家質質量好、服務好好、價格格合理的的公司。該公司司最終和和法國的的S公司成成交，成成交的價價格與各各項內(nèi)容容與近兩兩年全行行業(yè)企業(yè)業(yè)進口的的相似材材料相比比是最優(yōu)優(yōu)的。試結合法法國商人人的談判判風格，分析該該公司在在同法國國商人談談判中可

5、可利用的的具體建建議有哪哪些？案例例22：山東東某市塑塑料編織織袋廠與與日本客客商的談談判19844年，山山東某市市塑料編編織袋廠廠廠長獲獲悉日本本某株式式會社準準備向我我國出售售先進的的塑料編編織袋生生產(chǎn)線，立即出出馬與日日商談判判。談判判桌上，日方代代表開始始開價2400萬美元元，我方方廠長立立即答復復：“據(jù)我們們掌握情情報，貴貴國某株株式會社社所提供供產(chǎn)品與與你們完完全一樣樣，開價價只是貴貴方一半半，我建建議你們們重新報報價?！币灰怪g，日日本人列列出詳細細價目清清單，第第二天報報出總價價1800萬美元元。隨后后在持續(xù)續(xù)9天的談談判中，日方在在1300萬美元元價格上上再不妥妥協(xié)。我我方

6、廠長長有意同同另一家家西方公公司做了了洽談聯(lián)聯(lián)系，日日方得悉悉，總價價立即降降至1200萬美元元。我方方廠長仍仍不簽字字，日方方大為震震怒，我我方廠長長拍案而而起：“先生，中國不不再是幾幾十年前前任人擺擺布的中中國了，你們的的價格，你們的的態(tài)度都都是我們們不能接接受的！”說罷把把提包甩甩在桌上上，里面面那些西西方某公公司設備備的照片片散了滿滿地。日日方代表表大吃一一驚，忙忙要求說說：“先生，我的權權限到此此為止，請允許許我再同同廠方聯(lián)聯(lián)系請示示后再商商量?！钡诙焯?，日方方宣布降降價為1100萬美元元。我方方廠長在在拍板成成交的同同時，提提出安裝裝所需費費用一概概由日方方承擔，又迫使使日方讓讓

7、步。請分析下下列問題題：我方廠廠長在談談判中運運用了怎怎樣的技技巧？我方廠廠長在談談判中穩(wěn)穩(wěn)操勝券券的原因因有哪些些？請分析析日方最最后不得得不成交交的心理理狀態(tài)。第三講商務務談判準準備案例例31：飲料料廠派往往意大利利的談判判小組某縣一飲飲料廠欲欲購買意意大利固固體桔汁汁飲料的的生產(chǎn)技技術與設設備。派派往意大大利的談談判小組組包括以以下四名名核心人人員：該該廠廠長長、該縣縣主管工工業(yè)的副副縣長、縣經(jīng)貿(mào)貿(mào)委主任任和縣財財政辦主主任。試問：你你對如此此安排談談判人員員有何看看法？以以上安排排談判人人員理論論上會導導致怎樣樣的后果果？應如如何調整整及調整整的依據(jù)據(jù)是什么么？案例例32：技術術購買談

8、談判內(nèi)容容選擇某職業(yè)技技術學院院新技術術開發(fā)公公司最近近研制開開發(fā)出一一種新型型多功能能烘干機機，假設設南方某某公司有有意購買買該技術術，選派派你談判判小組前前去洽商商購買，你們將將如何選選擇適當當?shù)恼勁信袃?nèi)容與與對方進進行談判判？案例例33：工廠廠承包談談判內(nèi)容容選擇某工廠決決定招商商承包，某公司司有意承承包該工工廠，決決定派談談判小組組前去談談判，如如何確定定談判內(nèi)內(nèi)容？案例例34：保險險索賠模模擬談判判選擇某公司買買了某保保險公司司保險，遇險后后要求保保險公司司賠付，而保險險公司找找借口拒拒賠。模模擬與某某保險公公司進行行索賠談談判。案例例35：保險險索賠模模擬談判判選擇第四講商務務談判

9、各各階段策策略案例例41：天津津某半導導體工廠廠的探詢詢天津某某半導體體工廠欲欲改造其其生產(chǎn)線線，需要要采購設設備、備備件和技技術。適合該該廠的供供應商在在美國、日本各各地均可可找到 2家以以上的供供應商。正在此此時，香香港某半半導體公公司的推推銷人員員去天津津訪問，找到該該廠采購購人員表表示可以以協(xié)助該該廠購買買所需設設備和技技術。由于香香港客商商講中文文，又是是華人，很快關關系就熟熟了，工工廠同意意他代為為采購。由于工工廠沒有有外貿(mào)權權，又必必須委托托有外貿(mào)貿(mào)權的公公司做代代理， A公司司接到委委托后，即與美美國和日日本的廠廠商探詢詢，結果果，美國國和日本本的廠家家有的不不報價卻卻回函問問

10、： AA公司與與香港 B公司司的關系系是什么么？有的的出價很很高。 A公司拿拿的探詢詢結果未未達到預預期目標標，具體體人員與與專家進進行了討討論，最最后得出出了一致致的結論論。問題： 1 AA公司的的探詢是是否成功功 ?為為什么 ? 2 天津工工廠應做做何種調調整 ?為什么么 ? 3天津津公司的的探詢要要做何調調整 ?為什么么？案例例42：善于于擴大選選擇范圍圍的推銷銷員下班的時時候，商商場經(jīng)理理問其中中一個營營業(yè)員接接待了幾幾位客戶戶。當?shù)玫弥@個個營業(yè)員員一天只只接待了了一位客客戶時，經(jīng)理很很生氣，因為其其他營業(yè)業(yè)員都接接待了好好幾位客客戶，而而他只接接待了一一位客戶戶。之后后經(jīng)理繼繼續(xù)問

11、，你對這這位客戶戶的營業(yè)業(yè)額是多多少?營業(yè)員員說賣了了580000美金。經(jīng)理覺覺得很奇奇怪，詢詢問這位位營業(yè)員員究竟是是怎么回回事。這個營業(yè)業(yè)員說客客戶買了了一輛汽汽車，又又買了一一艘游艇艇，還買買了不少少其他東東西，一一共花了了580000美金。剛開始始這位客客戶是來來買阿司司匹林的的，他說說他的太太太頭疼疼，需要要安靜地地休息。營業(yè)員員在賣給給客戶藥藥的同時時與客戶戶聊天，得知客客戶一直直很喜歡歡釣魚，營業(yè)員員就不失失時機地地給他推推薦了魚魚竿。接接下來營營業(yè)員問問客戶，喜歡在在哪兒釣釣魚?客戶說說他家附附近的河河流、池池塘魚太太少，他他喜歡到到大概開開車需要要3個多小小時的海海邊去釣釣魚

12、。營營業(yè)員又又問客戶戶是喜歡歡在淺海海釣魚還還是喜歡歡在深海海釣魚。客戶說說他希望望在深海海釣魚。營業(yè)員員又問客客戶怎么么去深海海釣魚，之后建建議客戶戶買艘釣釣魚船，并向他他推薦了了商場里里賣的釣釣魚船?？蛻糍I買了船后后，營業(yè)業(yè)員又問問客戶，去海邊邊需3個小時時的路程程，船怎怎么運過過去，他他現(xiàn)在的的車是否否能夠把把船拉過過去?？涂蛻艉髞韥硪幌?，他現(xiàn)在在的車拉拉不了這這艘船，需要一一輛大車車，聰明明的營業(yè)業(yè)員又不不失時機機地給客客戶推薦薦了一輛輛大卡車車，建議議客戶用用這輛大大卡車把把剛買的的釣魚船船拉過去去。就這這樣，客客戶前前前后后在在這個營營業(yè)員手手里買了了580000美金的的東西。當然

13、，這個營營業(yè)員也也得到了了經(jīng)理的的賞識。試分析本本案例中中推銷人人員的成成功之處處和對你你的啟發(fā)發(fā)。案例例43：歐洲洲代理人人與中方方的不歡歡而散歐洲 AA公司代代理 BB工程公公司到中中國與中中國 cc公司談談判出口口工程設設備的交交易。中中方根據(jù)據(jù)其報價價提出了了批評建議對對方考慮慮中國市市場的競競爭性和和該公司司第一次次進入市市場。認認真考慮慮改善價價格。該該代理商商做了一一番解釋釋后仍不不降價并并說其委委托人的的價格是是如何合合理。中中方對其其條件又又做了分分析，代代理人又又做解釋釋，一上上午下來來毫無無結果。中方認認為其過過于傲慢慢固執(zhí)，代理人人認為中中方毫無無購買誠誠意且沒沒有理解

14、解力雙雙方相互互埋怨之之后，談談判不歡歡而散。 問題： 1歐洲洲代理人人進行的的是哪類類談判？ 2.構成其其談判因因素有哪哪些？3談談判有否否可能不不散？若若可能不不散，歐歐洲代理理人應如如何談判判 ?案例例44：價格格解釋和和評論19833年曰本本某電機機公司出出口其高高壓硅堆堆的全套套生產(chǎn)線線，其中中技術轉轉讓費報報價 22 44億日元元，設備備費 112 5億日日元，包包括了備備件、技技術服務務 (培培訓與技技術指導導 )費費 0.09億億日元。談判開始始后，營營業(yè)部長長 松本本先生解解釋：技技術費是是按中方方工廠獲獲得技術術后，產(chǎn)產(chǎn)的獲利利提成計計算出的的。取數(shù)數(shù)是生產(chǎn)產(chǎn) 30000萬

15、萬支產(chǎn)品品， 110年生生產(chǎn)提成成事 110%，平均每每支產(chǎn)品品銷價 8曰元元。設備備費按工工序報價價，清洗洗工序 1 9億日日元；燒燒結工序序 3 5億億日元；切割分分選工序序 3 7億億曰元；封裝工工序 22 11億日元元；打印印包裝工工序 oo 88億日元元；技術術服務贊贊分培訓訓費， 12人人的月曰曰本培訓訓， 2250萬萬日元；技術指指導人員員費用 l0人人月， 65OO萬元曰曰元。背景介紹紹 (1)日本公公司技術術有特點點但不不是唯一一公司，是積極極推銷者者，該公公司首次次進入中中國市場場也適適合中方方需要。 (2)清選工工序主要要為塑料料槽、抽抽風機一一類器物物燒結結工序主主要為

16、燒燒結爐及及輔助設設備、切切割分選選工序，主要為為切割機機，測試試分選設設備。封封裝工序序，主要要為管芯芯和包裝裝殼的封封結設備備和控制制儀器。打印包包裝工序序主要為為打印機機及包裝裝成品的的設備。此外，有些輔輔助工裝裝夾具。(3)技術有有一定先先進性、穩(wěn)定性性，日本本成品率率可達 85，而中中方僅為為 400左右右。問題：1賣賣方解釋釋得如何何？屬什什么類型型的解釋釋？ 2買方方如何評評論？案例例45：周先先生的喊喊價有錯錯前幾年， 周先生在在 A公公司作營營業(yè)部經(jīng)經(jīng)理。在在一項銷銷售業(yè)務務洽談中中，他先先對買方方喊價 40萬萬，買方方和成本本分析人人員都深深信 AA公司的的產(chǎn)品只只要 33

17、5萬就就可以買買到了，一個月月后，該該先生和和對方開開始談判判，使處處了公司司顧問教教的最厲厲害的一一招。他他一開始始就先說說明原來來的喊價價有錯，現(xiàn)在合合理的開開價應是是 500萬元。聽他說說完，對對方不禁禁對自己己的估價價開始懷懷疑起來來，對方方也不清清楚 550萬的的喊價到到底是真真還是假假，最后后以 440萬的的價格成成交。試試分析： （ 1） 周先生采采用了什什么策略略？ （ 2）如何對對付 周周先生采采用的策策略？案例例46：某公公司與四四家公司司的成功功談判20世紀 90年年代，某某企業(yè)前前期經(jīng)過過接觸和和考察，發(fā)現(xiàn)可可以從德德國 SS公司，美國的的 H公公司和 F公司司，日本本

18、的 TT公司四四家公司司中選擇擇一家質質量好、服務好好、價格格合理的的公司提提供擴建建項目所所需的控控制系統(tǒng)統(tǒng)。在最最后的談談判時刻刻，該企企業(yè)領導導人通知知四家公公司都來來參加談談判，宣宣布今天天就是最最后期限限，然后后通知一一家公司司先談，讓他們們報出他他們的最最優(yōu)價，接著每每次通知知剩下的的一家公公司進來來談判，告訴他他們某公公司已經(jīng)經(jīng)做出了了很大讓讓步，讓讓他們也也報出自自己的最最優(yōu)價。這樣進進行了兩兩個回合合后，該該公司終終于和美美國的 H公司司成交，成交的的各項內(nèi)內(nèi)容和價價格與近近兩年全全行業(yè)企企業(yè)進口口的相似似控制系系統(tǒng)相比比是最優(yōu)優(yōu)的。分析以下下問題： （ 1）該公司司在談判判

19、中采取取了什么么策略？ （ 2）為確保保該策略略成功，還需注注意什么么？ 案例例47：我國國在秋季季廣交會會的大豆豆報價失失敗20世世紀70年代的的某屆秋秋季廣交交會，我我國大豆豆成交價價定為8000元人民民幣，比比當時國國際市場場行情高高了2000元人民民幣，結結果大多多數(shù)客戶戶都驚呆呆了，他他們弄不不明白中中國方面面的意圖圖，連還還價的基基礎都拆拆除了，只好遠遠離而去去，這場場交易遭遭受了失失敗。分析以下下問題：（1）這場場交易失失敗的原原因是什什么？（2）你是是賣方，應如何何報價？案例例48：庫存存電池的的高價清清倉在廣交會會上，你你知道在在你的庫庫存中有有25000塊工業(yè)業(yè)用電池池。該

20、電電池已經(jīng)經(jīng)不再生生產(chǎn)了。該電池池以前曾曾出售的的價格為為每塊電電池37美元。但是，如今生生意變化化很快，如果你你能以10美元的的價格賣賣出去的的話，就就已經(jīng)算算是很幸幸運了。正在你你考慮如如何將電電池清倉倉處理的的時候，一位客客戶來到到你的展展臺，該該客戶向向你報出出了17美元的的價格將將這25000塊電池池全部買買走，而而且可以以即期付付款。你會如何何做：（1）馬上上接受對對方的條條件（2）告訴訴他，讓讓他等新新價格確確定下來來后再買買。（3）與他他進行談談判，爭爭取更好好的條件件。第五講商務務談判技技巧案例例51：表店店經(jīng)理的的成功談談判一位顧客客的視力力不太好好，她所所使用的的手表指指

21、針，必必須長短短針分得得非常清清楚才行行?？墒鞘沁@種手手表非常常難找，她費了了很大力力，總算算在一家家表店發(fā)發(fā)現(xiàn)了一一只她能能看得很很清楚的的手表。但是，這只手手表的外外觀實在在丑陋，很可能能這個緣緣故，而而一直賣賣不出去去。就此此而論，2000元的定定價似乎乎是貴了了點。顧客客：“2000元似乎乎是太貴貴了?！苯?jīng)理理：“這個價價格是非非常合理理的，這這只手表表精確到到一個月月只差幾幾秒鐘而而已。”顧客客：“太精確確的表對對我來講講并不重重要，你你看我現(xiàn)現(xiàn)在這只只“天美時時”表，80塊錢的的表已經(jīng)經(jīng)有7年了，這只表表一直是是很管用用的。”經(jīng)理理：“喔！經(jīng)經(jīng)過7年了，你應該該帶只名名貴的手手表了

22、。”顧客客：“可是價價格有些些貴了?！苯?jīng)理理：“你是不不是希望望手表讓讓你看得得清楚？”顧客客：“是的。”經(jīng)理理：“我從來來沒有看看過這么么一只專專門設計計給人們們?nèi)菀卓纯吹氖直肀?。這樣樣吧，1800元，便便宜一點點，數(shù)字字也好聽聽。”顧客：“好吧，就這樣樣吧?！眴栴}：表表店經(jīng)理理是如何何削弱顧顧客的反反對意見見？案例例52：應付付要求最最低報價價的客戶戶有位顧客客在看二二手摩托托車，從從反應來來看，似似乎挺滿滿意的樣樣子。沒沒多久，他開口口問店主主：“請問賣賣多少錢錢”“47700元”顧客笑著著說：“我看也也就值37000元?！钡曛鲬鸫鹫f：“你在開開玩笑，37000元哪能能買到這這樣的摩摩

23、托車。”顧客停停頓了下下，然后后正經(jīng)地地單刀直直入問道道：“底價多多少錢?直接開開價好了了，大家家省麻煩煩?！钡曛饕豢纯磳Ψ秸J認真了，于是以以最簡單單也是最最直接的的方法回回應：“不要老老是問我我底價多多少嘛！你先告告訴我喜喜不喜歡歡？如果果真要買買的話我我們再談談價。”顧客一聽聽，也很很直接：“就是喜喜歡才問問你底價價?。》穹駝t我站站在這里里干什么么？”“這輛車車是從50000元降下下來的，已經(jīng)降降了3000元，如如果你真真那么有有誠意，我很愿愿意推薦薦你買這這輛車。這輛車車八成新新，磨合合得已沒沒問題。原車主主現(xiàn)在發(fā)發(fā)了點小小財，鳥鳥槍換炮炮，換了了一輛小小汽車，所以這這輛摩托托車本身身是

24、沒什什么問題題，價錢錢也是很很公道了了?！鳖櫩驼f：“好吧，我看咱咱們都是是實誠人人，45000元，就就是它了了?！痹嚪治觯旱曛魇鞘侨绾螒獞秾Ψ椒揭笞钭畹蛨髢r價？案例例53：銷售售人員的的失敗提提問方式式銷售：李先生，我知道道你們對對上次訂訂購的地地板非常常滿意。這次你你們公司司又承接接了這么么大的工工程，我我想您一一定還需需要訂更更多的貨貨吧？客戶：我我們不再再需要訂訂購地板板了。銷售：為為何不需需要了？可是這這批地板板是優(yōu)質質松木經(jīng)經(jīng)過最新新技術壓壓制，受受潮不易易變形，在市場場上非常常暢銷的的呀！客戶：我我知道你你們的產(chǎn)產(chǎn)品質量量不錯，但是我我們不需需要了。 銷售：你你是說這這次不打打

25、算買了了？ 客戶：不不買了。 銷售：真真的不買買？ 客戶：真真的不買買。 銷售：你你肯定是是千真萬萬確、的的的確確確、當真真不買嗎嗎？ 客戶：我我不買不不買就是是不買！ 銷售：哦哦，我的的問題全全都問完完了。感感謝你這這么直率率。 問題：1.分分析這個個場景，如果遇遇到同樣樣的情況況，應該該采用以以下那種種處理方方式？（ 1）這個客客戶沒有有需求，不必再再耽誤時時間了。 （ 2）改變發(fā)發(fā)問方式式，運用用開放式式的問題題鼓勵客客戶說出出細節(jié)。 2.假假如你是是這位銷銷售員，你應該該如何提提問，以以獲得客客戶不再再訂購地地板的原原因。案例例54：成功功提問情情景訓練練請你根據(jù)據(jù)客戶的的回答，補充正

26、正確的提提問。銷售：李先生，我知道道你們對對上次訂訂購的地地板非常常滿意。這次你你們公司司又承接接了這么么大的工工程，我我想您一一定還需需要訂更更多的貨貨吧？客戶：我我們不再再需要訂訂購地板板了。銷售： _ 客戶：因因為我們們不再需需要了。 銷售： _ 客戶：因因為我們們采用了了新的材材料。銷售： _ 客戶：我我們要用用石料進進行地面面裝飾。 銷售： _ 客戶：（表現(xiàn)出出興趣）哦，是是嗎？那那我們可可以好好好談談。 銷售： _ 客戶：聽聽起來不不錯。案例例55：成功功打破談談判僵局局筆者去年年曾參與與過一個個合同談談判，剛剛開始一一切都還還比較順順利，最最后爭論論的焦點點集中在在價格上上，對方

27、方希望盡盡量少花花錢，多多辦事，而我方方堅持的的底線不不能降，雙方出出現(xiàn)了僵僵局。在在這緊要要關頭，我方拒拒絕了對對方的提提議，并并告知對對方，事事情的確確很難決決定，無無法再讓讓價了，如果你你方堅持持降價，我方只只好暫停停談判。說完之之后，我我方撤離離了談判判現(xiàn)場。 之后，我我方給對對方的老老總打了了一個電電話， (因為為對方的的談判人人員是被被授權來來參加談談判的，談判出出現(xiàn)了僵僵局，回回去沒法法交代。我方也也希望能能把合同同簽下，有個結結果。 )告訴訴他，所所有的問問題都達達成共識識了，唯唯一的是是價格，并告訴訴他他的的人員非非常優(yōu)秀秀，為了了共同的的基礎雙雙方一起起研究，達成了了很多共

28、共識，但但對價格格不肯放放松。把把這個信信息告訴訴對方老老總的目目的是幫幫助他的的談判人人員免遭遭老板的的責怪，因為談談判出現(xiàn)現(xiàn)僵局，老板會會怪罪他他們，這這個電話話可以幫幫助他們們，他們們會因此此而感激激我方，可能會會有利于于第二天天的談判判。 在肯定了了對方的的談判人人員之后后，又告告訴對方方老總，雖然談談判陷入入僵局，但我們們還是希希望能夠夠合作成成交，希希望老總總有時間間直接來來談，因因為這不不是其屬屬的權利利范圍，我方也也有難處處，希望望約一個個時間再再談?？伎紤]到對對方的談談判人員員向領導導匯報和和溝通需需要一定定的時間間，所以以我方把把時間約約在第二二天的晚晚上下班班時。這這樣做

29、的的目的是是考慮到到第二天天上班時時，他的的下屬一一定是懷懷著惴惴惴的心情情，去找找他的總總經(jīng)理匯匯報工作作。但我我方打過過電話之之后，總總經(jīng)理一一定會因因此而夸夸他們，說對方方談判人人員已經(jīng)經(jīng)打過電電話了，你們處處理得非非常好。這些人人會如釋釋重負，因此而而感激我我方，這這樣談判判的氣氛氛就變愉愉悅了。而且對對方溝通通之后也也發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)在的價價格是我我方的底底線，對對方就會會抬高價價格。這這個結局局果然在在我方的的預料之之中，第第二天晚晚上他們們的老總總只通過過電話就就與我方方把價格格談妥了了。 第六講推銷銷概論案例例61帶疤的的蘋果更更好吃一農(nóng)場主主經(jīng)營著著一大片片果園，眼看蘋蘋果掛滿滿枝頭

30、，豐收有有望，卻卻不料遭遭遇一場場雹襲擊擊。雹災災過后，樹上的的蘋果傷傷痕累累累，幾乎乎找不出出一個不不帶傷的的果子。往年鮮鮮亮的蘋蘋果尚難難找到銷銷路，如今這這樣一片片慘狀，又該如如何？農(nóng)農(nóng)場主為為此而整整日愁眉眉不展。一天，農(nóng)場主主又像往往日一樣樣來到果果園，一邊跨跨度，一邊想想著心事事，隨手手在樹上上摘了一一個蘋果果，邊吃吃邊想，突然間間來了靈靈感，馬馬上跑回回家，動動手制作作了許多多宣傳品品，到處處散發(fā)，并在當當?shù)孛襟w體上作了了廣告，大意為為：本農(nóng)農(nóng)場的蘋蘋果個個個帶疤，面目丑丑陋，但但吃起來來別有滋滋味，絕絕非一般般蘋果可可比，君君若不信信，可來來品嘗。廣告發(fā)發(fā)出之后后，果然然有好奇

31、奇者找上上門來，一嘗，滋味確確實不同同，一傳傳十，十十傳百，食疤蘋蘋果竟成成時尚，當其他他果農(nóng)還還在為蘋蘋果的銷銷路發(fā)愁愁時，此此農(nóng)場主主已在美美滋滋地地點著鈔鈔票。這位農(nóng)農(nóng)場主成成功地將將“帶疤的的蘋果更更好吃”這一觀觀念推銷銷給了顧顧客。想一下，推銷產(chǎn)產(chǎn)品的使使用價值值觀念是是不是比比推銷產(chǎn)產(chǎn)品更有有效？案例例62趙某口口才好但但業(yè)績不不好在讀大學學時，曾曾獲得大大學辯論論會的優(yōu)優(yōu)勝獎，有著非非常好的的口才，畢業(yè)后后就想從從事推銷銷工作，心想這這樣可以以發(fā)揮自自己的優(yōu)優(yōu)勢。公公司對他他也很器器重，但但幾個月月過去了了，推銷銷業(yè)績一一直不好好。公司司經(jīng)理有有些納悶悶，如此此優(yōu)秀的的人才，而且

32、每每天也很很辛苦，為什么么成績總總不上去去呢？經(jīng)經(jīng)理決定定親自陪陪趙某跑跑一天業(yè)業(yè)務，結結果很快快明白了了是怎么么回事。下邊是是顧客與與趙某之之間的一一段對話話：“我現(xiàn)在在不需要要?！鳖櫩驼f說?！澳鞘鞘彩裁蠢碛捎赡?？”“理由？我我丈夫不不在，不不行?！薄澳悄愕牡囊馑际鞘?，你丈丈夫在的的話就行行了，是是嗎？”“跟你講講話怎么么這么麻麻煩，你你走吧”看來，文文憑和口口才并不不能代表表推銷員員的全部部。你認認為，推推銷員應應該具備備什么樣樣的素質質才算合合格？案例例63世界上上最偉大大的推銷銷員聞名世界界的汽車車推銷員員喬吉拉德德，以15年共推推銷130000輛小汽汽車（日日均近3輛）的的驚人業(yè)業(yè)績

33、，被被吉尼尼斯世界界紀錄大大全收收錄，并并榮獲“世界最最偉大的的推銷員員”的稱號號。成功功的秘訣訣何在？喬吉拉德德自我介介紹有3點。（1）樹立立可靠的的形象。喬吉拉德德努力改改變推銷銷售貨員員在公眾眾心目中中的精神神形象，不但有有儒雅得得體的言言談舉止止，而且且有對顧顧客發(fā)自自內(nèi)心的的真誠和和愛心。他總是是衣著整整潔，樸樸實謙和和，臉上上掛著迷迷人的微微笑，出出現(xiàn)在顧顧客的面面前；而而且對自自己所推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品的型型號、外外觀、性性能、價價格、保保養(yǎng)期等等爛熟于于心，保保證對顧顧客有問問必答，一清二二楚。他他樂于做做顧客的的參謀，根據(jù)顧顧客的財財力、氣氣質、愛愛好、用用場，向向他們推推薦各種種

34、適宜的的小汽車車，并靈靈活地加加以比較較，舉出出令人信信服或易易于忽略略的理由由來堅定定買主的的信心，主動熱熱情、認認真地代代顧客進進行挑選選。年復復一年，喬吉拉德德就這樣樣用自己己老成、持重、溫厚、熱情的的態(tài)度，真心實實意地為為顧客提提供周到到及時的的服務，幫助顧顧客正確確決策，與顧客客自然地地，達成成了一種種相互信信賴、友友好合作作的氣氛氛。顧客客都把他他當作一一個值得得信賴的的朋友，戒備心心理煙消消云散，高興地地接受他他的種種種建議。（2）注意意感情投投入。喬喬吉拉德德深深懂懂得顧客客的價值值，他明明白推銷銷員工作作就是對對顧客的的競爭，而顧客客都是活活生生的的人，人人總是有有感情并并且

35、重感感情的。所以，他標榜榜自己的的工作準準則是：“服務，服務，再服務務！”他豪邁邁地說：“我堅信信每個人人都可能能成為潛潛在的買買主，所所以我對對我所見見到的每每一個顧顧客都熱熱情接待待，以期期培養(yǎng)他他們的購購買熱情情。請相相信，熱熱情總是是會傳染染的?！眴碳赂星榍橥度氲牡牡谝徊讲绞且远Y禮貌待客客，以情情相通。顧客一一進門，他就像像老朋友友一樣地地迎接，常常不不失時機機地奉上上坐具和和飲料；顧客的的每一項項要求，他總是是耐心傾傾聽，盡盡可能做做出詳細細的解釋釋或者示示范；凡凡是自己己能夠解解決的問問題則立立即解決決，從不不拖拉。在這種種情況下下，絕大大多數(shù)顧顧客都不不得不對對是否買買車出

36、積積極的反反應了；否則，心中就就可能產(chǎn)產(chǎn)生對不不起推銷銷員的內(nèi)內(nèi)疚感。喬吉拉拉德感情情投入的的第二步步是堅持持永久服服務。他他堅信：“售給某某個人的的第一輛輛汽車就就是跟這這個人長長期關系系的開始始?！彼呀ń⑦@種種“老主顧顧”的關系系作為自自己工作作的絕招招。他堅堅持在汽汽車售出出之后的的幾年中中還為顧顧客提供供服務，并決不不允許別別的競爭爭對手在在自己的的老主顧顧中插進進一腳。喬吉拉德德的銷售售業(yè)務額額中有80%來自原原有的顧顧客。有有位顧客客親昵地地開玩笑笑說：“這是顧顧客對我我的莫大大的恭維維！”（3）重復復巧妙的的宣傳。喬吉德宣宣傳的辦辦法不但但別出心心裁，而而且令人人信服。顧客從

37、從把訂單單交給喬喬吉拉德德時起，每一年年的每一一個月都都會收到到喬吉拉德德的一封封信，絕絕對準確確。所用用的信封封很普通通，但其其色彩和和尺寸都都經(jīng)常變變換，以以至沒有有一個人人知道信信封里是是什么內(nèi)內(nèi)容。這這樣，它它也就不不會遭到到免費寄寄贈的宣宣傳達室室品的共共同厄運運不拆拆就被收收信人扔扔到一邊邊。喬吉拉德德還特別別注意發(fā)發(fā)信的時時間，1日、15日不發(fā)發(fā)信，因因為那是是大多數(shù)數(shù)人結算算賬單的的時候，心情不不好；13日不發(fā)發(fā)信，因因為日子子不吉利利總是是選取各各種“黃道吉吉日”，讓顧顧客接到到自己聯(lián)聯(lián)絡感情情的信件件，心情情愉悅平平靜，印印象自然然是更加加深刻。這樣挖挖空心思思的勞神神費力

38、值值得嗎？喬吉拉德德的回答答是“太值得得了”。因為為平時“香火”不斷，關鍵時時候顧客客這個“上帝”會保佑佑的。想想想他，每年近近80%的重復復銷售額額，相信信此言不不虛。然而這么么一位優(yōu)優(yōu)秀的推推銷商，卻有一一次難忘忘的失敗敗教訓。有一次次一位顧顧客來跟跟喬吉拉德德商談買買車，喬喬吉拉德德向他推推薦了一一種新型型車，一一切進行行順利，眼看就就要成交交，但對對方突然然決定不不買了。喬吉拉德德百思不不得其解解，夜深深了還忍忍不住給給那位顧顧客打電電話探明明原因，誰知顧顧客回答答說：“今天下下午你為為什么不不聽我說說話？就就在簽字字之前，我提到到我的兒兒子將進進入密歇歇根大學學就讀，我還跟跟你說他他

39、的運動動成績和和將來的的抱負，我以他他為榮，可你根根本沒有有聽我說說這些話話！你寧寧愿聽另另一位推推銷員說說笑話，根本不不在乎我我說什么么！我不不愿意從從一個不不尊重我我的人手手里買東東西！”從這件事事，喬吉拉德德得到了了兩條教教訓：第第一，傾傾聽顧客客的話實實在太重重要了，自己就就是由于于對顧客客的話置置不理，因而失失去了一一筆生意意；第二二，推銷銷商品之之前，要要把自己己推銷出出去，顧顧客雖然然喜歡你你的產(chǎn)品品，但如如果不喜喜歡你的的這個推推銷員，他可能能不買你你的產(chǎn)品品。討論題：做一名名超級推推銷員應應具備哪哪些素質質和技能能？案例例64推銷活活動的要要素幾位推銷銷員聚在在辦公室室爭論一

40、一個問題題。甲說說：“要想把把推銷工工作搞上上去，關關鍵在于于推銷員員，如果果大家工工作不努努力，業(yè)業(yè)績肯定定上不去去”。乙說說：“我不同同意你的的觀點，我認為為關鍵還還是產(chǎn)品品，如果果公司的的產(chǎn)品水水平低，就是把把推銷員員累死也也不行，如果我我們公司司的產(chǎn)品品能像海海爾一樣樣，你就就是不去去推銷，也會有有人找上上門來要要，何勞勞我們?nèi)缛绱诵量嗫?？”丙說：“我認為為，關鍵鍵還是市市場疲軟軟，假如如像過去去一樣，什么都都短缺，還怕賣賣不出去去？回到到20年前，我們廠廠連銷售售科都沒沒有，產(chǎn)產(chǎn)品不也也賣得好好好的。用戶想想買，還還買不著著呢！”這幾位位推銷員員爭論的的實際上上是推銷銷活動中中的三個

41、個基本要要素。你你知道這這三個基基本要素素是什么么嗎？案例例65把木梳梳賣給和和尚有一則故故事，說說一家著著名的跨跨國公司司高薪招招聘營銷銷人員，應聘者者趨之若若鶩，其其中不乏乏碩士、博士。但是，當這些些人拿到到公司考考題后，卻都面面面相覷覷，不知知所措。原來，公司要要求和經(jīng)經(jīng)一位應應聘者在在十日這這內(nèi)，盡盡可能多多地把木木梳賣給給和尚，為公司司賺得利利潤。出家和尚尚，剃度度為僧，六根已已凈，光光頭禿頂頂，要木木梳何用用？莫非非題者有有意拿人人開涮？應聘者者作鳥獸獸散。一一時間，原先門門庭若市市的招聘聘大廳，僅剩下下A、B、C三人。這三人人知難而而進，奔奔赴各地地，闖江江湖，賣賣木梳。期限一到

42、到， 諸諸君交差差。面對對公司主主管，A君滿腹腹冤屈，涕淚橫橫流，志志言：十十日艱辛辛，木梳梳僅賣掉掉一把。自己前前往寺廟廟誠心推推銷卻遭遭眾僧責責罵，說說什么將將木梳賣賣給無發(fā)發(fā)之人是是心懷惡惡意，有有意取笑笑、羞辱辱出家之之人，被被轟出山山門。歸歸途之中中，偶遇遇一游僧僧在路旁旁歇息。因旅途途艱辛，和尚頭頭發(fā)未剃剃，又臟臟又厚，奇癢無無比。自自己將木木梳奉上上，并含含淚哭訴訴。游僧僧動了惻惻隱之心心，試用用木梳，刮頭體體驗，果果然解癢癢，便解解囊買下下。B君聞聞之，不不免有些些得意。B君聲稱稱，賣掉掉10把。為為推銷木木梳，不不辭辛苦苦，深入入遠山古古剎。此此處山高高風大，前來進進香者，頭

43、發(fā)被被子風吹吹得散亂亂不堪。見此情情景，自自己心中中一動，忙長到到寺院住住持，侃侃侃而談談：莊嚴嚴寶剎，佛門衣衣冠不整整，蓬頭頭垢面，實在褻褻瀆神靈靈。故應應在每座座寺廟香香案前，擺放木木梳，供供前來拜拜佛的善善男信女女，梳頭頭理發(fā)。住持聞聞之，認認為言之之有理，采納了了此建議議，總共共買下了了10把木梳梳。輪到CC君匯報報，只見見他不慌慌不忙，從懷中中掏出一一份大額額訂單，聲稱不不但已經(jīng)經(jīng)賣出10000把木梳梳，而且且急需公公司火速速發(fā)貨，以解燃燃眉之急急。聽此此言，A、B兩人嘖嘖嘖稱奇奇，公司司主管也也不大惑惑不解，忙問C君如何何取得如如此佳績績。C君說，為推銷銷木梳，自己打打探到一一個久

44、負負盛名、香火極極旺的名名剎寶寺寺。找到到廟內(nèi)方方丈，向向他進言言：凡進進香朝拜拜者無一一不懷有有虔誠之之心，希希望佛光光普照，恩澤天天下。大大師為得得道高僧僧，且書書法超群群，能否否題“積善”二字刻刻于木梳梳之上，贈與進進香者，讓這些些善男信信女，梳梳卻三千千煩惱絲絲，以此此向天下下顯示，我佛慈慈悲為懷懷，慈航航普度，保佑眾眾生。方方丈聞聽聽，大喜喜過望，口稱阿阿彌陀佛佛，不僅僅將自己己視為知知已，而而且共同同主持了了贈送“積善梳梳”首發(fā)儀儀式。此此舉一世世，一傳傳十，十十傳百，寺院不不但盛譽譽遠播，而且進進山朝圣圣者為求求得“積善梳梳”，簡進進擠破了了腦袋。為此，方丈懇懇求自己己急速返返回

45、，請請公司多多多發(fā)貨貨，以成成善事。討論：C君成功功推銷的的奧妙在在哪里？你最大大的感悟悟是什么么？案例例66賣產(chǎn)品品與做市市場有一家電電池生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)，欲將自自己的產(chǎn)產(chǎn)品打入入某地市市場，但但前期調調查的結結果并不不令人滿滿意：1市場基基本上沒沒有空隙隙，本企企業(yè)所能能生產(chǎn)的的各種產(chǎn)產(chǎn)品市場場上都有有；2競爭非非常激烈烈，有幾幾十各牌牌子的電電池在大大打價格格戰(zhàn)，獲獲利微薄??；3本企業(yè)業(yè)產(chǎn)品，無論是是知名度度還是價價格都不不具有特特別的優(yōu)優(yōu)勢。那么，這這個市場場還要不不要進？還是要要進。因因為其他他地區(qū)的的市場也也和這個個市場差差不多，如果都都放棄，則沒有有自己可可能立足足的地盤盤。經(jīng)過進一一

46、步的調調查分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)該地市市場銷售售的幾十十種電池池中，有有一家銷銷量最大大，約占占一半左左右，其其他都不不超過10%，要擠擠占這個個市場，這是主主要的競競爭對手手，策略略手段均均圍繞這這家企業(yè)業(yè)來制定定和實施施。第一步，以1號普通通電池為為敲門磚磚，以低低價位撕撕開市場場缸口。經(jīng)分析，雖然幾幾十家企企業(yè)在打打價格戰(zhàn)戰(zhàn)，但基基本上都都保持在在成本線線以上，尚無一一定虧本本銷售，主要競競爭對手手的1號普通通電池向向批發(fā)商商供貨價價格為每每件1188元，據(jù)據(jù)判斷應應是其成成本底線線，向下下則會虧虧本。批批發(fā)商以以每件1155元向批批發(fā)商供供貨，如如批發(fā)價價保持不不變，則則批發(fā)商商的毛利利水平在

47、在4%左右，基本符符合慣例例，批發(fā)發(fā)商會比比較滿意意。另隨隨首批供供貨免費費向批發(fā)發(fā)商提供供25000 330000支電池池作為試試用品，供其向向下屬網(wǎng)網(wǎng)絡免費費激發(fā)，同時提提供 PPOP廣廣告支持持和人力力支持和和人力資資源支持持。經(jīng)過過近三個個月的配配合運作作，基本本上達到到了預期期目的，產(chǎn)品的的市場覆覆蓋率超超過 550%，占有率率超過 10%，更主主要的是是消費者者對產(chǎn)品品有了認認知，回回頭客很很多。第二步，以保本本價推出出銷量最最大的 5號電電池，擠擠占市場場。 在前期成成功運作作的基礎礎上，該該企業(yè)以以保本價價推出了了銷量最最大的 5號電電池。之之所以仍仍保持低低價位，是因為為這一

48、型型號的電電池是主主要競爭爭對手的的利潤點點，對方方全靠這這一型號號的電池池獲利。雖然此此時的低低價位已已不同前前期，但但即使保保本銷售售也會令令對手十十分難受受：不降降價可能能會失去去市場，降價又又會傷及及根本利利益，左左右為難難。果然然在低價價位推出出 5號號電池之之后，競競爭對手手猶猶豫豫豫，搖搖擺不定定，結果果該公司司得以趁趁勢發(fā)揮揮，擴大大地盤，等到對對手意識識到問題題的嚴懲懲性，也也降價相相迎的時時候，市市場已經(jīng)經(jīng)損失大大半，半半壁江山山已歸于于該公司司麾下。 第三步，借勢發(fā)發(fā)揮，推推出盈利利產(chǎn)品。 經(jīng)過一番番拼殺，已基本本奠定了了勝局，產(chǎn)品的的市場占占有率已已超過了了 500%，

49、消消費者已已普通認認同，口口碑不錯錯，并培培養(yǎng)了消消費者的的購買習習慣，借借此有利利時機，該公司司適時推推出了盈盈利產(chǎn)品品，將盈盈利水平平較高的的堿性電電池、鎳鎳鎘電池池等推向向市場，此類產(chǎn)產(chǎn)品的毛毛利率均均在 330%左左右，但但些時已已不去和和對手拼拼價格。一是，此類產(chǎn)產(chǎn)品是競競爭對手手的一個個弱項，產(chǎn)品質質量一直直不夠穩(wěn)穩(wěn)定，消消費者對對其頗有有微詞；二是這這類產(chǎn)品品普遍價價格較高高，過去去的價格格戰(zhàn)亂基基本未涉涉及這類類產(chǎn)品，根據(jù)該該公司目目前的市市場地位位，也無無必要去去挑起戰(zhàn)戰(zhàn)亂。另另外，如如果出價價太低，還會引引起消費費者無端端猜疑，懷疑產(chǎn)產(chǎn)品質量量不好，所以正正好借勢勢發(fā)揮，從

50、中取取利。第四步，改頭換換面，抬抬升價位位。 在取得市市場有利利地位之之后，該該公司開開始對先先期投入入市場的的 1號號、 55號電池池進行改改造，一一是推出出系列產(chǎn)產(chǎn)品，彩彩管、紙紙板、鐵鐵殼陸續(xù)續(xù)登場，二是改改頭換面面，改換換包裝上上市，以以新產(chǎn)品品的面目目出現(xiàn)，借機抬抬升價位位，使之之保持盈盈利水平平。由于于電池屬屬非專家家性購買買，絕大大多數(shù)消消費者對對此知之之不深，此舉并并未引起起市場振振蕩，廠廠家意圖圖得以順順利實現(xiàn)現(xiàn)。 第五步，保持競競爭態(tài)勢勢，鞏固固地盤。 為民防止止已有的的市場地地位遭到到破壞，該公司司對于當當初作為為敲門磚磚和殺手手锏的 1號、 5號號普通電電池仍予予保留，

51、價位不不變，以以保持一一種競爭爭的態(tài)熱熱，只是是不再投投入過大大的精力力，隨其其自然。 通過案例例分析賣賣產(chǎn)品與與做市場場的完全全不同。第七章推銷銷理論與與模式案例例71不情愿愿的購買買者推銷員：這件衣衣服對您您再合適適不過了了，您穿穿藍色的的看上去去很高貴貴，而且且這件式式樣也正正是您這這種工作作所需要要的。顧客（猶猶豫地）：不錯錯，是一一件好衣衣服。推銷員：當然了了，您應應該馬上上就買下下它，這這種衣服服就像剛剛出爐的的熱蛋糕糕，您不不可能買買到更好好的了。顧客：嗯嗯，也許許，我不不知道。推銷員：您不知知道什么么？這是是無與倫倫比的。顧客：我我希望你你不要給給我這么么大的壓壓力，我我喜歡這

52、這件衣服服。但我我不知道道我是否否應當買買別的顏顏色的衣衣服，我我現(xiàn)在已已有一套套藍色的的了。推銷員：照照鏡鏡子，難難道您不不以為這這件衣服服給了您您一種真真正的威威嚴氣質質？您知知道您可可以承受受得了，而且60天之內(nèi)內(nèi)您可以以不必付付款。顧客：我我還不能能確定，這得花花很多錢錢。推銷員：好的，但當您您再回來來時或許許這種衣衣服已沒沒貨了。回答問題題：1、推推銷員是是否了解解顧客的的需求所所在？如如何了解解顧客的的需求？2、顧顧客的購購買主權權是否得得到了尊尊重？推推銷員的的做法是是否屬于于硬性推推銷性質質？3、在在該案例例中，推推銷員應應如何幫幫助顧客客從感性性和理性性兩個方方面去認認識服裝

53、裝商品？案例例72保險推推銷人員員三部曲曲（1）保險險推銷人人員面對對青少年年的媽媽媽，試圖圖用簡介介資料向向她推銷銷。推銷銷員：“您知道道在大學學四年的的生活需需要花費費多少錢錢嗎？”這是以以奇怪的的問題來來突破準準顧客麻麻木狀態(tài)態(tài)或厭倦倦氣氛的的方法，媽媽會會洗耳恭恭聽。（2）保險險推銷人人員面對對青少年年的媽媽媽說：“如果您您不來投投保，您您會知道道孩子上上大學的的第一年年可以保保證每月月有15美元的的零花錢錢嗎？”（3）保險險推銷人人員面對對青少年年的媽媽媽說：“住在本本市 查查爾斯先先生因病病突然去去世了。因為有有了本公公司的學學費保險險，小查查爾斯才才能在州州立大學學讀書，他計劃劃

54、將來成成為一名名律師?！苯Y合案例例分析吸吸引注意意、喚起起興趣、激發(fā)欲欲望的要要點。案例例73化妝品品推銷人人員三部部曲（1）化妝妝品推銷銷人員在在銷售專專柜前，衣冠整整潔，儀儀表動人人。推銷銷員小姐姐對注視視化妝品品的中年年婦女說說：“這種新新推出的的潤膚香香脂可以以防止皮皮膚干裂裂，您有有興趣嗎嗎？”這是以以顧客需需要提示示法來吸吸引顧客客的注意意。（2）化妝妝品推銷銷人員對對中年婦婦女說：“如果希希望在年年齡逐漸漸增大時時，仍然然可以防防止產(chǎn)生生皺紋的的話，您您知道最最需要的的是防止止皮膚干干燥嗎？”（3）化妝妝品推銷銷人員對對中年婦婦女說：“這是影影景卡拉拉克莉斯斯蒂安的的照片，還有許

55、許多其他他用過這這種潤膚膚脂的婦婦女照片片，請看看看她們們的皮膚膚是多么么的柔嫩嫩、光滑滑?！苯Y合案例例分析吸吸引注意意、喚起起興趣、激發(fā)欲欲望的要要點。案例例74房屋隔隔間推銷銷人員三三部曲（1）房屋屋隔間業(yè)業(yè)務的推推銷人員員向房東東說：“您希望望減少您您的稅捐捐，是嗎嗎？”（2）房屋隔隔間業(yè)務務的推銷銷人員向向房東說說：“您知道道將房屋屋隔間后后可以減減少稅捐捐嗎？”這是以以顧客利利益提示示法來吸吸引顧客客的注意意。（3）房屋屋隔間業(yè)業(yè)務的推推銷人員員向房東東說：“這是最最新的稅稅法。這這是一份份摘自上上周TIMME的資料料，詳細細說明了了新稅法法的來龍龍去脈。您的鄰鄰居向我我訂購了了七間

56、獨獨院的房房屋業(yè)務務，例如如您對面面的西蒙茲太太太決定下下周二由由我替她她隔間。如果您您打電話話給她的的話，相相信她會會肯定我我的說法法。她是是一位會會計，對對我們的的價格和和做法都都核對得得非常徹徹底?！苯Y合案例例分析吸吸引注意意、喚起起興趣、激發(fā)欲欲望的要要點。第八章如何何尋找客客戶案例例81一位房房地產(chǎn)推推銷員的的觀察一位房地地產(chǎn)推銷銷員去訪訪問一位位顧客。顧客對對他說：“我先生生忙于事事業(yè)，無無暇顧及及家務，讓我做做主用幾幾十萬元元購買一一套別墅墅?！蓖其N員員一聽非非常高興興，便三三番五次次到她家家拜訪。有一次次，他們們正在談談話，有有人敲門門要購廢廢品，這這位太太太馬上搬搬出一堆堆空

57、酒瓶瓶與收購購者討價價還價，推銷員員留心一一看，這這些酒多多是一些些低檔酒酒，很少少有超過過10元錢的的，推銷銷員立即即起身告告辭，從從此便不不再登門門。猜一猜，推銷員員從中發(fā)發(fā)現(xiàn)了什什么？案例例82山田肉肉店的義義務宣傳傳員山田先先生是日日本一家家肉店的的老板，一次出出席朋友友舉辦的的一個宴宴會，當當服務員員來問喝喝什么酒酒時，素素不相識識的同座座中，有有位提議議“喝啤酒酒”，結果果大家都都沒意見見，一致致同意喝喝啤酒。這一偶偶然事件件使 山山田先生生受到啟啟發(fā)，于于是他開開始在顧顧客中物物色中心心人物，有意拉拉攏那些些交際廣廣、知識識豐富又又愛講話話的人，給他們們以各種種優(yōu)惠和和周到的的服

58、務，使他們們對肉店店產(chǎn)生好好感。很很快，這這些人就就成了山山田肉店店的義務務宣傳員員，逢人人就講山山田肉店店的肉新新鮮，斤斤兩足，價錢公公道，態(tài)態(tài)度好，于是帶帶動了一一大批顧顧客到店店里來買買肉，山田先生生用這種種方法使使周圍的的一大批批居民成成了自己己的顧客客。這當然是是一種不不錯的方方法，除除此之外外，你還還有哪些些尋找顧顧客的方方法嗎？案例例83劉偉如如何尋找找他的潛潛在顧客客劉偉是淮淮海大學學管理學學院的三三年級學學生。剛剛剛接受受了一份份陽光島島度假村村俱樂部部的暑期期工作。劉偉第第一次參參加銷售售會議，女經(jīng)理理譚園在在闡述她她對銷售售人員的的希望。譚園：我我知道當當你們被被聘時就就

59、已經(jīng)知知道需要要做什么么。但是是，我還還想再次次就有關關事情做做進一步步說明。現(xiàn)在你你的第一一項工作作是銷售售陽光島島會員卡卡。每一一張會員員價值為為20000元人民民幣。如如果你們們有什么么問題，直接提提問。劉偉：每每筆買賣賣我們可可以提取取多少傭傭金？譚園：每每銷售一一張會員員卡，你你可以拿拿到其會會員卡價價值的10%，也就就是2000元。會會員卡賦賦予會員員很多權權利，包包括每年年可以到到太陽島島度假村村免費入入住2天，屆屆時可以以享受度度假村的的桑拿浴浴與健身身，可以以獲得兩兩份免費費早餐。若會員員平時到到度假村村度假的的話，住住宿、餐餐飲、娛娛樂、健健身等都都可以享享受50%的優(yōu)惠惠

60、折扣。而且，你還可可以從會會員的所所有費用用中提取取5%報酬。劉偉：不不錯，我我可以獲獲得雙份份的報酬酬了。譚園：不不錯。你你銷售得得越多，提取的的傭金就就越高。劉偉：我我到哪里里去尋找找太陽島島度假村村的會員員呢？譚園：你你完全可可以自己己決定如如何做。但是，尋找潛潛在顧客客是你成成功的關關鍵。根根據(jù)以往往的經(jīng)驗驗發(fā)現(xiàn)，每10個你找找到的潛潛在顧客客中，你你將會與與其中的的3個顧客客面談，最后與與一個顧顧客成交交。還有有問題嗎嗎可以以從你的的親朋好好友開始始。問題討論論：1、劉劉偉應集集中于哪哪一個目目標市場場？2、劉劉偉應該該怎樣尋尋找潛在在顧客？3、劉劉偉應如如何制定定訪問計計劃呢？案例