山東分公司未達成指標分析及解決需求

1、山東分公司未達成指標分析及解決需求會議時間：2020年12月18日會議地點：分公司會議室 會議主旨：針對12月18日山東分公司工作開展每日督導(dǎo) 主持人：趙治綱會參會人員：趙治綱、馬林、黃金銘、孫冰、張來元、陳延濤、張寅、石笑笑、楊繼秋、劉 蕊、石小園、孔令柱、黨永福、朱鴻燾缺席人員：無 記錄人：朱鴻燾業(yè)務(wù)未達成指標分析及需求 銀郵渠道:1、未達成指標：躉交達成未達成原因分析:1）大部分渠道均已完成2020年任務(wù);2）大部分同業(yè)公司與我司收益類似的躉交產(chǎn)品已陸續(xù)上線，開始躉交規(guī)模放量，同時有相應(yīng)銷售激勵政策。目前和泰、信泰、天安、華夏等公司都 已釋放較為充足的躉交額度，僅工行12月就有30億同業(yè)

2、累計投放額度, 也有相應(yīng)獎勵政策，對于一線的獎勵，在每萬元10-50元之間，而且同 業(yè)強大的機構(gòu)鋪設(shè)服務(wù)面廣，給我司業(yè)務(wù)推動造成一定壓力。推進計劃/解決方案：1）如果用現(xiàn)有產(chǎn)品提高費用和同業(yè)競爭得不償失，但是否可以在適當(dāng)降低客 戶收益同時，用同樣的費用差來彌補大帳和推動費的不足，或再上一款 高費用的躉交產(chǎn)品，讓渠道多一種選擇雙管齊下。2）山東整體躉交容量一共就400億左右，在市場15個地市分配較為平均，在 無機構(gòu)地市給予相應(yīng)的服務(wù)團隊組建的條件（如臨時會議場所和相應(yīng)內(nèi) 勤支持匹配督訓(xùn)或準地市負責(zé)人），用網(wǎng)點服務(wù)觸達率來奠定更高的保 費平臺。（在福保和中支開設(shè)前需要）2、未達成指標：期交達成未達

3、成原因分析：1）可銷售期交的渠道較少，不足以形成上量的期交平臺；2）目前營業(yè)部經(jīng)理銷售和推動的動力不足，針對轉(zhuǎn)制之前總監(jiān)和營業(yè)部經(jīng)理重要腰部力量的推動費用是否予以下發(fā)，目前尚未最終明確，故目前動 力相對不是彳艮充足。推進計劃/解決方案：1）簽約前提前給予分公司適當(dāng)?shù)馁Y源來推動重點渠道簽約和公關(guān)2）針對轉(zhuǎn)制之前總監(jiān)和營業(yè)部經(jīng)理重要腰部力量的推動費用是否予以下發(fā)，盡快予以明確。3）分公司及中支費用使用權(quán)限能進一步放開科目限制3、未達成指標：外勤人力未達成原因分析：1）整個行業(yè)大部分業(yè)務(wù)員都已進入開門紅階段，同業(yè)跳槽意愿人員較少；2）目前公司基本法針對外勤客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)的基本薪設(shè)置偏低，

4、且不分層級，對于市場上的較高資質(zhì)的銷售團隊和團隊長，不具備吸引力；3）是在現(xiàn)有需要大規(guī)模集中增員的特殊時期，沒有匹配相應(yīng)階段的全員增員刺激政策4）銀保代理人要設(shè)置臨時的五險的補貼，可以是有責(zé)的，或是階段性的5）和同業(yè)對比代理人的招聘流程和入職材料要求較高，對非標體的定義較高推進計劃/解決方案：1）在基本法中針對外勤客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)，申請設(shè)置不同層級對應(yīng)不同水平的基本薪，或在開門紅期間階段性做此設(shè)置，以吸引市場的 績優(yōu)團隊，盡快達成增員目標；2）設(shè)置階段性增員獎勵，主要針對現(xiàn)有團隊的增員，明確新入職的客戶經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理、總監(jiān)在引進之后，推薦人的相關(guān)利益，可設(shè)置為按照增員 人數(shù)和職級，

5、給予固定獎勵金額，也可設(shè)置為根據(jù)新入職人員入司1-3 月內(nèi)相關(guān)保費達成，給予一定比例獎勵，以最大程度上提高現(xiàn)有團隊的 和其他全員的增員積極性。3）設(shè)立有責(zé)的，分級的，階段性的五險補貼4）進一步簡化招聘流程，精簡入職材料的要求，靈活降低對非標體的定義4、未達成指標：網(wǎng)點活動率未達成原因分析：1）主要是在無機構(gòu)地市的網(wǎng)點活動率較低，因當(dāng)?shù)匚撮_設(shè)機構(gòu)（目前開設(shè)機 構(gòu)的地市4個，未開設(shè)機構(gòu)地市11個），配套服務(wù)人員的招聘難度較大, 很難對當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)有效開拓和維護；2）根據(jù)山東當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)特點，縣域的銀保業(yè)務(wù)占比較高，特別是四大國有行渠道，在縣域的網(wǎng)點鋪設(shè)齊全，而我司現(xiàn)有銷售團隊目前仍以市區(qū)作業(yè) 為主，很難

6、觸達到所有縣域網(wǎng)點且積極性不高；3）目前團隊銷售人員期交銷售技能相對不足，對內(nèi)和對外的培訓(xùn)和輔導(dǎo)有待加強，培訓(xùn)講師力量相對不足。推進計劃/解決方案：1）針對無機構(gòu)地市，給予一定的人員招募政策，如給予民房（不掛招 牌）的活動場所支持，或等價活動場所的費用支持，以順利達成無機構(gòu)地 市的服務(wù)人員招聘，并有利于團隊穩(wěn)定和后續(xù)工作開展；待當(dāng)?shù)貦C構(gòu)開設(shè) 后，進行撤并，歸入當(dāng)?shù)刂Ч具M行管理。2）對于在縣域進行業(yè)務(wù)開拓和服務(wù)的銷售團隊，給以一定交通補貼， 以提高人員在縣域作業(yè)的積極性和穩(wěn)定性。3）針對目前上線和準備上線的合作渠道，提前預(yù)熱，聯(lián)合召開相關(guān)業(yè) 務(wù)啟動會議，同時推進合作網(wǎng)點全面鋪開一對一培訓(xùn)，盡快

7、掌握產(chǎn)品賣點， 提升銷售技能，需要配備一定的督訓(xùn)和講師編制。5渠道準入日平臺：現(xiàn)狀分析：序號渠道名作是否 將人.呆古已啟麗 荃*該程誰用中目前進底什么時間可以完成1I-：巨:已嗣1 -7|1：1口、住2W詛-rt M. L. !：i卻。：，：一已：，：M ”il :.lnS:L:h ：z壬】i:.-il.邛叩，刃一一 八.，i| .亦4建設(shè)銀行._ul-77十計周內(nèi)5=ln=-丁南1號F叫:：i =.!：1- =IH=. = 1 .汽計-In&者枝已準入機行總對總山匚,三 一：j ,；,可以銷售7丁南11/m，l亡.給.房還尹：T計i3Er已* :我司已完成）尹-一，奇=；：.=：| i| .

8、亦9虹I-:巨:-W片我司.萬一犯 1 I- I?:Tliqii n1D，萍丑鏟T11/*小:：,.：!；.；寸點.土計i i111 軟.1三4.11 頃口、t. i 1 尋 n12店濁、I-:巨:七n略l.F. -1 ll:-汩1一尋內(nèi)13雌祖-廠：L 執(zhí)行澎it總：婦；忌,一:14L:l： ：劉冷* 一：；.，V.-J = 二 W.,15民生銀行11/Ill-.-/?；虹-，技. .，.牛.；.T.-fF-l5L 4-t 即 T 咎 I亓土計|1&.“虧槌.-于.戶-I5L 4-t交T咎亓十計i i17；：巨：否蛔燎,夠晦高正在治諼中汩|.：匚底1）郵儲準入有較大難度：躉交費用較高，同時同

9、業(yè)集中投放額度，炒高手續(xù) 費。同業(yè)6年躉交最低手續(xù)費5.0%，5年躉交4.4%，是我們簽約的最大障礙。 今年一季度郵儲就基本完成了躉交的銷售130多億，用剩下的三個季度去還期 繳的欠賬，基本不再銷售躉交。整體實際期、躉比是1:8起，沒有和保險公司 有約定協(xié)議，只是口頭承諾；現(xiàn)有合作公司給予的額度充足，沒有額度缺口， 是我司談判優(yōu)勢喪失；2）光大煙臺臨時通知一把手要更換，暫時凍結(jié)所有用印流程，無法達到按時簽 約3）濟南光大個金條線一月內(nèi)兩次更換對接人，對保險不熟悉，協(xié)議內(nèi)容個別 地方要修改，個人有臨時住院，可能耽誤流程推進計劃/解決方案：1）郵政談判策略：在現(xiàn)有期繳費用基礎(chǔ)上重新分配，用1:8的

10、期躉配比彌補躉交不足，先買躉交，再換期繳。第二套方案：直接提高期繳簽約費率彌 補躉交，也只能先躉后期，但山東郵政無此先例需要公關(guān)。2）煙臺無機構(gòu)，需要出差面談進一步協(xié)商看是否可以突破時間，及時簽約；3）濟南光大需下周抓緊對接，應(yīng)該有把握按時簽約；銀郵創(chuàng)新渠道：1、未達成指標：躉交達成、期交達成、外勤人力、機構(gòu)個險日平臺、機構(gòu)團 險日平臺、網(wǎng)點活動率、渠道準入日平臺、累計準入達成率。未達成原因分析：1）在城商聯(lián)盟方暫未完成合作協(xié)議流轉(zhuǎn)，國有企業(yè)本位主義嚴重，做事拖沓，系統(tǒng)對接排隊，工作效率低下；2）城商聯(lián)盟13家銀行整體全年保費不超4億（其中大部分收入為非銀保產(chǎn)品），同業(yè)多家都未推動成功，普遍未

11、形成較大銷售規(guī)模，例濰坊銀行 目前只有1.2萬銷售業(yè)績3）躉交按資產(chǎn)規(guī)模匹配簽約費率較低（齊魯1.8%，泰安銀行1.0%），彳艮難激發(fā)起行方簽約興趣。4）幾家地方性城商行直接索要公關(guān)費用推進計劃/解決方案：1）在深度合作上能給出具體指導(dǎo)的方向，引起對方的合作意愿，如有特色共同開發(fā)客戶的產(chǎn)品，或易于刺激銷售的躉交產(chǎn)品（高推動費）或與其對 公業(yè)務(wù)結(jié)合度高的團險產(chǎn)品等（在我方商業(yè)盈利的基礎(chǔ)上考慮）2）適當(dāng)提高簽約手續(xù)費，與市場不要差距太大，便于初次嘗試合作達成；3）先做試點合作，對銀行合作預(yù)期給以專業(yè)的合作前商業(yè)評價，評估現(xiàn)階段是否值的投入人力財力，確定雙方合作是否值的戰(zhàn)略投入，短期內(nèi)是否 可以達到

12、營利目的，有了可復(fù)制的商業(yè)模式再大規(guī)模復(fù)制；4）考慮地方性的市場情況，設(shè)立適合當(dāng)?shù)氐奶厣痉ǎㄔ谟幕A(chǔ)上，在整費用成本可控的基礎(chǔ)上）5）給予適當(dāng)?shù)墓P(guān)拓展費用，以是否成功簽約合作為標準給予支持；團險業(yè)務(wù)部：目前，團險主要考核的指標共5項目，針對這5項指標，目前我們的達成 及存在問題和需求，說明如下：1、短險指標達成：本月短險累計達成4.72萬，月度達成率是8.4%；年度累計 267.8萬，年度達成率是59.5%。目前在短險推動中，主要存在的問題是：1）短險可售產(chǎn)品種類較少，主要就是意外險、員福計劃和特需醫(yī)療。2）意外險保額上限50萬，重疾保額上限30萬，市場競爭力相對較弱。3）產(chǎn)品報價較

13、同業(yè)市場偏高，團體企業(yè)客戶開拓沒有優(yōu)勢，獲客能力弱。需求建議：針對以上問題，建議總部能夠盡快進行再保合約的簽訂，從而提高產(chǎn)品的承保保額。此外在產(chǎn)品核保報價上，能夠參考同業(yè)市場報價，提高產(chǎn)品競爭力。2、期交指標達成：本月期交考核目標20萬，我們已經(jīng)完成。2021年全年期交考核4250萬， 其中3年期1700萬，5年期1700萬，10年期850萬。但是目前團險可以銷售 的期交產(chǎn)品僅有團萬和福樂保產(chǎn)品。目前在團險期交推動中存在的主要問題：1）沒有明確能夠迅速上量的期交產(chǎn)品（3、5、10年），依靠目前的長期重疾產(chǎn)品（福樂保），無法實現(xiàn)期交的規(guī)模目標。需求建議：總部能夠盡快推出團險銷售的能夠迅速上量的期

14、交產(chǎn)品，并且明確產(chǎn)品的政策和業(yè)務(wù)人員績效，以實現(xiàn)期交的快速推動。3、隊伍建設(shè)：截止到12月末，總部給我們的開門紅外勤目標人力是14人，目前已經(jīng)到 崗的是9人，正在總部上報審批的有3人，還有2人缺編。目前在隊伍建設(shè)中 存在的主要問題：1)團險基于職域開拓的業(yè)務(wù)拓展模式下，團隊的建設(shè)需要對于人員的不斷的 選拔和沉淀，才能形成符合公司要求，具有穩(wěn)定產(chǎn)能的銷售團隊。但是公 司目前沒有針對該模式的明確的考核管理辦法，團隊銷售人員的定位和考 核不明確，未來的發(fā)展也不清晰。需求建議：要有針對團險銷售外勤的考核管理辦法，明確對于各層級銷售 人員的考核要求和薪酬標準。4、渠道開拓：目前在公司的渠道開拓中，我司沒

15、有政策優(yōu)勢，產(chǎn)品費用低于 市場水平。建議公司能夠盡快將確定的產(chǎn)品費用以正式文件的形式下發(fā)，便 于渠道開拓的推動。5、企業(yè)客戶開拓：本月，我們已經(jīng)落地兩個企業(yè)進行企業(yè)客戶BBC項目 的開拓。在對接企業(yè)客戶，進行公司業(yè)務(wù)推動的過程中，我們面臨的主要問 題：1)在不同的銷售環(huán)節(jié)，缺少對應(yīng)的篩客產(chǎn)品。比如篩選有保險需求或者是有潛在意向的客戶，公司應(yīng)該有對應(yīng)的贈險產(chǎn)品;在激發(fā)客戶購買意向階段， 公司應(yīng)該有性價比高的意外險等產(chǎn)品等。最后在確認客戶需求階段，提供對應(yīng)的重疾產(chǎn)品等。2）理賠時效及客戶服務(wù)流程較同業(yè)偏長，客戶體驗較差，不利于企業(yè)客戶的開拓。需求建議：縮短理賠時效，相關(guān)客戶服務(wù)的工具盡快上線，提升

16、客戶服務(wù)體驗 度。盡快豐富我們的產(chǎn)品線，能夠針對企業(yè)客戶的開拓BBC項目），有完整 的產(chǎn)品鏈供應(yīng)。個險業(yè)務(wù)部：1、未達成指標：躉交未達成原因分析：1）缺少大單客戶資源且大客戶經(jīng)營時間長；2）銀保二開客戶名單不足，渠道資源客戶不足。推進計劃/解決方案：1）整合集團資源，異業(yè)聯(lián)盟試點，用集團客戶資源獎勵績優(yōu)客戶經(jīng)理， 激發(fā)客戶經(jīng)理主動銷售探索的積極性。2）加大碎片化獲客贈險的投入（模型成本可控的基礎(chǔ)上），篩選出可運作躉 交客戶，專業(yè)運作推動產(chǎn)說會實現(xiàn)產(chǎn)能增長。2、未達成指標：期交未達成原因分析：1）客戶經(jīng)理自有客戶資源不足；2）外勤客戶經(jīng)理總量偏少。推進計劃/解決方案：2）整合集團資源，異業(yè)聯(lián)盟，

17、用集團客戶資源獎勵績優(yōu)客戶經(jīng)理，激 發(fā)客戶經(jīng)理主動積極性。3）隊伍組建前期加大增員費用投入，集中短期刺激增員意愿；3、未達成指標：外勤人力，未達成原因分析：1）新增新較為緩慢；2）缺乏增員主體；3）缺乏增員動力推進計劃/解決方案：1）加強新人增新人的培訓(xùn)引導(dǎo)2）加大資深總監(jiān)和優(yōu)秀部經(jīng)理的管理和血緣利益，鼓勵增員驅(qū)動晉升，最大程度爭取增員主體的加入；3）設(shè)立增員獎勵方案（可以是階段性的）4、未達成指標：新增企業(yè)數(shù)攵，未達成原因分析：沒有成功的典范和模型指導(dǎo)，不知具體企業(yè)數(shù)增長的運作步 驟，目前在摸索前行。推進計劃/解決方案：給予類似團險BBC成功模型，參考職域開拓的范本，設(shè)置相應(yīng)的角色組織指 導(dǎo)

18、，固定流程化的開拓方式（需研討、試點、頂層設(shè)計）。O中介業(yè)務(wù)部：1、未達成指標：期交達成12月山東中介目標是300萬，每日業(yè)務(wù)平臺是9.68萬，今日開單1件貝倍保產(chǎn)品，保費85元，沒有達成當(dāng)日日平臺。未達成原因：（1）目前可經(jīng)營渠道2家，均在12月31日到期，因暫無可續(xù)簽的協(xié)議模板， 所以中介公司對我公司2021年合作持觀望態(tài)度，我司產(chǎn)品不作為重點推動；（2）目前可銷售產(chǎn)品僅有貝倍保產(chǎn)品，保額下調(diào)后，件均僅有200元左右， 緊靠此產(chǎn)品達成日平臺，每日需要500件，實屬困難；目前可銷售產(chǎn)品缺乏高 件均的重疾險，兩福產(chǎn)品至今未上線；其他產(chǎn)品均屬老產(chǎn)品，不具有市場銷售 條件，且不是件均較高的主力產(chǎn)品

19、，中介公司無銷售意愿；（3）臨近開門紅，各家中介渠道均以確定了元月份主要的公司產(chǎn)品和推動政 策，而目前我們協(xié)議仍無法簽署合作，所以我司產(chǎn)品不作為目前營銷團隊主推 產(chǎn)品，比較被動；推進計劃/解決方案：（1）鼎鴻渠道在本周安排了一場客戶活動，我們現(xiàn)在有兩位客戶經(jīng)理在進行 客戶活動的準備，在本周六舉行，預(yù)計保費0.3萬左右；（2）上線兩福產(chǎn)品，急需主力重疾險（福樂保類型產(chǎn)品）（3）下發(fā)正式可簽約協(xié)議模板，允許分公司簽約新渠道，打開銷售窗口（4）主協(xié)議+產(chǎn)品附加協(xié)議需同時簽署，才能推動業(yè)務(wù)產(chǎn)出，僅簽署主協(xié)議對 當(dāng)下開門紅業(yè)務(wù)并無意義；（5）目前我司產(chǎn)品政策，缺少長期服務(wù)獎，續(xù)期費用政策也是很大的劣勢，

20、 懇請總部參考市場中游政策給予支持2、未達成指標：機構(gòu)渠道開拓周平臺未達成原因分析：目前無正式可簽約協(xié)議模板，無法簽約和續(xù)約渠道，等待總 公司確定版協(xié)議模板和產(chǎn)品政策下發(fā)推進計劃/解決方案：（1）我們對等待簽約的北方眾鑫，山東大有，山東魯邦，世紀保險經(jīng)紀，四 方華邦和天予泓源六家中介機構(gòu)，就總公司新協(xié)議模板內(nèi)容進行了電話溝通， 對方并無細節(jié)上的修改要求，只是表達了強烈的迅速簽約的意向。（2）山東2家中介渠道即將在月末到期等待續(xù)簽，6家中介渠道資料齊備等待 協(xié)議模板下發(fā)即可簽約，8家中介渠道資料收集當(dāng)中，預(yù)計開門紅有16家可經(jīng) 營機構(gòu)。（3）自11月10日至今，總公司新協(xié)議模板修改已近40天沒有下發(fā)，期間前 期合作洽談渠道多次催促協(xié)議簽署，合作體驗較差，努力維護關(guān)系，等待新簽 約；同時每日與總部中介部進行溝通，催動協(xié)議模板下發(fā)；（4）但目前，所有中介公司均已確定開門紅主銷產(chǎn)品和銷售激勵方案，我司 暫無實際推動進度，較為被動；完成時限：如總公司允許簽約，預(yù)計12月31日可新增6家渠道，1月份可新 增6家渠道3、未達成指標：外勤人力2020年客戶經(jīng)理目標3人，在冊2人，缺口 1人；目前儲備2人未達成原因分析：（1）期望多次提出的“客戶經(jīng)理可以在機構(gòu)招募”的建議給予回復(fù)和支持；（2）客戶經(jīng)理