U8DRP系統(tǒng)應(yīng)用、業(yè)務(wù)解決方案

1、U8DRP系統(tǒng)應(yīng)用、業(yè)務(wù)解決方案第一章 前言在行業(yè)進(jìn)入門檻越來(lái)越低，產(chǎn)品品種越來(lái)越雷同，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越同質(zhì)化的今天，對(duì)于遠(yuǎn)離了“賣方市場(chǎng)”的生產(chǎn)型企業(yè)，如何構(gòu)建高效率、低成本的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，有效地執(zhí)行符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷策略，把產(chǎn)品高效率、低成本、有序地傳遞到寬廣地理空間的最終用戶手中，獲取整體最大化的收益，便尤為重要。將產(chǎn)品從供應(yīng)商移送至最終消費(fèi)者的過(guò)程稱為分銷。分銷網(wǎng)絡(luò)一頭連接著原始設(shè)備的生產(chǎn)商，一頭連接著企業(yè)利潤(rùn)的真正源頭-客戶。其網(wǎng)絡(luò)上的物、資金、信息的流轉(zhuǎn)是復(fù)雜的，一方面正向的物流從生產(chǎn)商傳遞到最終用戶，另一方資金和信息在分銷網(wǎng)絡(luò)上雙向流通，同時(shí)實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)生產(chǎn)、設(shè)計(jì)的指導(dǎo)作用。要想良好設(shè)計(jì)和運(yùn)

2、營(yíng)這樣一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)是困難的，造成困難的原因主要有以下幾個(gè)方面：分銷網(wǎng)絡(luò)的地理覆蓋范圍廣大，時(shí)間和空間的距離延緩了產(chǎn)品和信息的傳遞：管理決策無(wú)法迅速傳遞到網(wǎng)絡(luò)的末端并有效地執(zhí)行；客戶需求變化信息也很難不失真地迅速傳遞給決策者。隨著分銷網(wǎng)絡(luò)的拓展，企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)將更加多樣化：全資獨(dú)立的分公司、辦事處、與當(dāng)?shù)刭Y本聯(lián)合的合資分公司、獨(dú)立的經(jīng)銷商、分公司的分公司、分公司的辦事處等等。多種組織結(jié)構(gòu)的存在以及由之而生的機(jī)構(gòu)職能的多樣化，將增加企業(yè)組織管理的難度，并帶來(lái)業(yè)績(jī)管理、成本費(fèi)用管理等一系列難題。 多層的分銷體系使得下級(jí)分支機(jī)構(gòu)在一定程度上脫離于集團(tuán)總部的控制視線之外，各分支機(jī)構(gòu)從自身利益出發(fā)，缺乏不

3、變形地執(zhí)行集團(tuán)統(tǒng)一營(yíng)銷策略的動(dòng)力，甚至為了自身利益的最大化，跨區(qū)銷售，從而造成對(duì)集團(tuán)整體利益的損害。第二章 項(xiàng)目背景及需求分析2.1 項(xiàng)目背景隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和環(huán)境的改變，基于對(duì)營(yíng)銷環(huán)節(jié)在企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造中的重要性的認(rèn)識(shí)，已將整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展到了全國(guó)。地域范圍更加廣泛、層次結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理將更具挑戰(zhàn)性。管理層需要：迅速察覺(jué)不斷變化的客戶需求及時(shí)準(zhǔn)確地了解各級(jí)銷售機(jī)構(gòu)的銷售、采購(gòu)、庫(kù)存狀況適應(yīng)更廣地理范圍營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的需要，了解更加廣泛的市場(chǎng)信息適應(yīng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的需要，更快地推進(jìn)品牌、產(chǎn)品差異化、廣告和促銷等競(jìng)爭(zhēng)手段的應(yīng)用管理層這些管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，需要營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中信息流的極大流速和流量，并且必

4、須保證信息在傳遞過(guò)程中不失真。這些目標(biāo)的達(dá)成，必須依托于先進(jìn)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理信息系統(tǒng)。2.2 需求分析2.2.1組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作模式2.2.2營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)所面臨的困難與挑戰(zhàn)同許多正在急速壯大的企業(yè)一樣，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)管理現(xiàn)在面臨著眾多的困難與挑戰(zhàn)。綜合起來(lái)，這些困難和挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在如下這些方面：如何實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)帳與業(yè)務(wù)帳同步生成，提高工作效率，減少差錯(cuò)，讓企業(yè)業(yè)務(wù)處理更加有序、平滑的問(wèn)題如何使銷售體系既能快速擴(kuò)充，又能避免管理失控的問(wèn)題如何準(zhǔn)確了解分支機(jī)構(gòu)的銷售狀況、回款狀況、計(jì)劃完成情況、費(fèi)用支出情況的問(wèn)題（數(shù)據(jù)上報(bào)的問(wèn)題）如何及時(shí)了解各地實(shí)際庫(kù)存，降低庫(kù)存積壓的問(wèn)題如何提高供貨及時(shí)率的問(wèn)題如何控制應(yīng)收賬款的

5、回收風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題如何讓客戶感覺(jué)資料查詢更方便，商務(wù)處理更快捷，財(cái)務(wù)對(duì)帳更容易的問(wèn)題如何實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)采購(gòu)的指導(dǎo)作用的問(wèn)題如何縮短決策時(shí)間，提高決策的準(zhǔn)確性的問(wèn)題如何實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確及時(shí)的業(yè)績(jī)考核的問(wèn)題如何避免業(yè)務(wù)員跳槽造成客戶流失的問(wèn)題2.2.3問(wèn)題的成因多種類（產(chǎn)品）、多層次的渠道結(jié)構(gòu)帶來(lái)組織管理的復(fù)雜性組織管理：組織變得多樣化，區(qū)域機(jī)構(gòu)的職能將多樣化，組織沖突將日見增加業(yè)務(wù)流程：多重機(jī)構(gòu)、多層結(jié)構(gòu)將使業(yè)務(wù)流程變得復(fù)雜業(yè)績(jī)管理：業(yè)績(jī)管理也將復(fù)雜渠道覆蓋： 渠道覆蓋的廣度和深度如何規(guī)劃？渠道質(zhì)量：終端渠道多代理眾多品牌產(chǎn)品，如何保證其對(duì)上級(jí)分銷商的忠誠(chéng)度？如何考核激勵(lì)？渠道效率：如何讓渠道終端能快速響應(yīng)企業(yè)

6、的決策成為問(wèn)題？如總部的降價(jià)策略能否被終端接受等問(wèn)題渠道成本：“多層代理”“多重服務(wù)體系”將使渠道成本難以控制多級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)需求波動(dòng)效應(yīng)帶來(lái)的需求的不確定性 集團(tuán)總部與最終用戶之間時(shí)間和空間的間隔必定了企業(yè)必須通過(guò)分銷網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞產(chǎn)品。同時(shí)，時(shí)間和空間的間隔以及由之而生的多級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)使得客戶端所表現(xiàn)出來(lái)的需求變化在集團(tuán)端得到放大失真的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。 如果對(duì)需求估計(jì)過(guò)低，就會(huì)導(dǎo)致供不應(yīng)求，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 對(duì)需求估計(jì)過(guò)高，又會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品積壓和資金占用，最后的削價(jià)銷售又會(huì)使利潤(rùn)喪失。分銷網(wǎng)絡(luò)的渠道屏蔽作用所帶來(lái)的決策信息的失真 由于營(yíng)銷總部無(wú)法直接接觸最終客戶，對(duì)于客戶敏感的需求變化無(wú)法及時(shí)感知，客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)

7、量和服務(wù)的報(bào)怨也無(wú)法準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞給決策者。第三章 用友U8DRP解決方案3.1 方案框架描述“異地業(yè)務(wù)，集中處理的方案”帳套建立方式3.2 具體業(yè)務(wù)處理描述需求分析報(bào)告中所提及的所有業(yè)務(wù)在系統(tǒng)中的處理方法和流程3.3 方案的附加收益3.4 方案的技術(shù)架構(gòu)3.4.1結(jié)構(gòu)框架3.4.2系統(tǒng)的柔性BS結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)大集中所帶來(lái)的系統(tǒng)擴(kuò)充柔性及其必要性XML數(shù)據(jù)開放接口所帶來(lái)的同其它系統(tǒng)集成柔性(為明天做好準(zhǔn)備)三層結(jié)構(gòu)的系統(tǒng)所帶來(lái)的系統(tǒng)擴(kuò)展柔性3.4.3效率與安全應(yīng)用系統(tǒng)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理中需要關(guān)注的問(wèn)題可以歸結(jié)為三個(gè)方面：1). 內(nèi)部部門和多級(jí)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的協(xié)調(diào)平衡問(wèn)題2). 風(fēng)險(xiǎn)控制3). 營(yíng)

8、銷政策的制定( 銷售市場(chǎng)開拓 )從這三個(gè)方面展開來(lái)分析分銷系統(tǒng)帶給企業(yè)的價(jià)值：4.1內(nèi)部的協(xié)調(diào)平衡分銷網(wǎng)絡(luò)管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用為集團(tuán)、工廠、分子公司、辦事處、營(yíng)銷伙伴建立了一個(gè)公用的溝通平臺(tái)。以這個(gè)平臺(tái)為基礎(chǔ)，1). 集團(tuán)的營(yíng)銷策略可以通過(guò)系統(tǒng)的促銷流和價(jià)格政策等迅速傳遞到各級(jí)辦事機(jī)構(gòu)并立即得到不失真的執(zhí)行，使得企業(yè)在面對(duì)外部環(huán)境時(shí)真正成為一個(gè)整體，行動(dòng)整齊劃一。2). 通過(guò)信息系統(tǒng)，集團(tuán)內(nèi)部的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存調(diào)撥等業(yè)務(wù)都通過(guò)系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)進(jìn)行，提高了處理效率，減少了手工單據(jù)和手工操作量，降低了差錯(cuò)機(jī)會(huì)。3). 業(yè)務(wù)的處理不再需要人工跨部門協(xié)調(diào)。4.2風(fēng)險(xiǎn)的控制1). 通過(guò)對(duì)信用、應(yīng)收帳款的分析和控制

9、2). 通過(guò)對(duì)庫(kù)存掌握，避免產(chǎn)品積壓風(fēng)險(xiǎn)3). 通過(guò)對(duì)銷售狀況的及時(shí)掌握與分析，實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)生產(chǎn)的更好指導(dǎo)作用，避免產(chǎn)品開發(fā)和工藝設(shè)計(jì)的失誤。4.3銷售市場(chǎng)的開拓1). 通過(guò)對(duì)銷售貨物流向的分析，敏銳察覺(jué)市場(chǎng)需求的變化2). 通過(guò)對(duì)銷售趨勢(shì)變化的分析，找出銷售市場(chǎng)的可挖掘點(diǎn)3). 通過(guò)對(duì)銷售部門和人員的更好激勵(lì)，提高市場(chǎng)開發(fā)的熱情4). 通過(guò)對(duì)貨物流向的跟蹤防止竄貨帶來(lái)的企業(yè)整體利益的損失第五章 成功的保證-用友的實(shí)施與服務(wù)5.1卓越的咨詢實(shí)施與服務(wù)體系強(qiáng)調(diào)用友的實(shí)施與服務(wù)能力5.2實(shí)法論3.0 - 標(biāo)準(zhǔn)的咨詢實(shí)施過(guò)程描述實(shí)施方法論3.0所建立的實(shí)施和咨詢過(guò)程，給客戶信心并引導(dǎo)客戶重視實(shí)施，為實(shí)施單獨(dú)報(bào)價(jià)打下基礎(chǔ)。獲得用友公司在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)提供完善和有保證的服