聯(lián)合利華中國(guó)銷售運(yùn)作課件

1、閃電億萬富翁創(chuàng)富教程 更多投資創(chuàng)富資料請(qǐng)登陸： Unilever China HPC Sales Operation Manual V200108 ( next version March 2002) PAGE 82聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷售運(yùn)作作手冊(cè)二零零一一年八月月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為為19999年12月的的更新版版。此版版更新的的主要內(nèi)內(nèi)容在于于區(qū)域管管理結(jié)構(gòu)構(gòu)的改變變及地區(qū)區(qū)銷售隊(duì)隊(duì)伍的重重組，此此外還有有相關(guān)政政策的更更新，例例如：信信用條款款，退貨貨政策，破損處處理等。因此，該手冊(cè)冊(cè)旨在覆覆蓋最全全面最新新的銷售售運(yùn)作策策略，諸諸如將不不同類型型的分銷銷系統(tǒng)合合并為一一個(gè)聯(lián)合合利華分分銷

2、系統(tǒng)統(tǒng)。該手冊(cè)適適用于分分銷渠道道，并與與今年77月出版版的區(qū)域域運(yùn)作構(gòu)構(gòu)架內(nèi)容容相一致致。該手冊(cè)分分為中文文版和英英語版，并可通通過以下下網(wǎng)址查查閱。er.ccom所有提及及到的運(yùn)運(yùn)作方法法與最新新的政策策是相一一致的, 它包包括:信用條款款無退貨政政策現(xiàn)金處理理政策收/送禮禮及交際際政策財(cái)務(wù)授權(quán)權(quán)表計(jì)劃于220022年3月月再次更更新此銷銷售運(yùn)作作手冊(cè)。正在進(jìn)進(jìn)行的新新的程序序和運(yùn)作作步驟將將以單獨(dú)獨(dú)的文件件形式與與所有公公司職員員溝通。歡迎提出出任何有有關(guān)于該該手冊(cè)的的意見和和要求。請(qǐng)將您您的意見見與要求求直接告告知客戶戶發(fā)展董董事或撰撰寫至 。主辦人: 胡辛辛頓撰寫人: 伍齊齊元譯本:

3、 V20001008 內(nèi)容第一部分分：分銷銷商合作作伙伴關(guān)關(guān)系第1章：分銷商商業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系闡述述5第2章：分銷商商的義務(wù)務(wù)6第3章：聯(lián)合利利華的義義務(wù)9第4章：與分銷銷商的交交易條款款10第5章：分銷商商價(jià)目表表11第二部分分：分銷銷商的聘聘用和終終止第6章：新分銷銷商聘用用程序和和步驟12第7章：保證金金流程18第8章：信用額額度調(diào)整整程序20第9章：建立新新分銷商商 22第10章章：分銷銷商協(xié)議議終止25第三部分分：銷售售人員的的職能與與職責(zé)第11章章：HPPC分銷銷隊(duì)伍28第12章章：區(qū)域域管理隊(duì)隊(duì)伍29第13章章：地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理的職職責(zé)32第14章章：聯(lián)合合利華銷銷售主任任的職責(zé)責(zé)34

4、第四部分分：銷售售信息的的維護(hù)第15章章：分銷銷業(yè)務(wù)信信息維護(hù)護(hù)36第16章章：周庫庫存表39第17章章：二級(jí)級(jí)庫存控控制表41第五部分分：分銷銷商和運(yùn)運(yùn)作管理理第18章章：訂單單44第19章章：分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)員(DDSR)日銷售售報(bào)表47第20章章：固定定拜訪計(jì)計(jì)劃和永永久行程程計(jì)劃48第21章章：聯(lián)合合利華銷銷售主任任(USSS)永永久行程程計(jì)劃52第22章章：分銷銷商利潤(rùn)潤(rùn)管理54第23章章：分銷銷商倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)56第24章章：分銷銷商管理理項(xiàng)目核核查清單單58第25章章：銷售售拜訪報(bào)報(bào)告及流流程60第26章章：不退退貨政策策66 第六部分分：附錄錄 附錄1、新分分銷商申申請(qǐng)表-意向書書2

5、、新分分銷商申申請(qǐng)表-業(yè)務(wù)詳詳情3、新分分銷商聘聘用表-HPCC中國(guó)4、增/減信用用額度建建議表5、HPPC-中中國(guó)分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃6、對(duì)于于聯(lián)合利利華共同同原則的的認(rèn)知7、分銷銷基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施品質(zhì)質(zhì)檢驗(yàn)清清單8、分銷銷商辭職職凼9、分銷銷商協(xié)議議終止的的確認(rèn)10、分分銷商協(xié)協(xié)議終止止函11、書書面警告告12、退退貨申請(qǐng)請(qǐng)表13、不不可銷售售商品損損失補(bǔ)償償金申報(bào)報(bào)表14、逾逾期帳款款分析/應(yīng)收帳帳款清帳帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)報(bào)告15、周周庫存控控制表16、周周期庫存存控制表表17、客客戶訂單單18、DDSR日日銷售報(bào)報(bào)表19、DDSR固固定拜訪訪計(jì)劃20、UUSS永永久行程程計(jì)劃21、分分銷覆蓋蓋報(bào)表

6、22、市市場(chǎng)價(jià)格格監(jiān)控表表23、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手活動(dòng)報(bào)報(bào)告24、分分銷商投投資回報(bào)報(bào)率分析析表25、協(xié)協(xié)同拜訪訪報(bào)告匯匯總表26、協(xié)協(xié)同拜訪訪報(bào)告27、協(xié)協(xié)同拜訪訪報(bào)告-改善重重點(diǎn)28、合合同ABB店銷售售臺(tái)帳29、合合同ABB店名單單30、分分銷商合合同ABB店銷售售信息匯匯總31、AAB店月月銷量表表-USSS填寫寫32、AAB店合合同簽署署進(jìn)程表表-USSS填寫寫33、AAB店月月銷量表表-辦公公室匯總總134、AAB店月月銷量表表-辦公公室匯總總235、AAB店合合同簽署署進(jìn)程表表-辦公公室匯總總第1章: 公司與分分銷商業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系闡述： 公司： 委委托方分銷商: 代代理方分銷商定定義分銷

7、商是是公司的的代理。 分銷商是是一家本本地的商商業(yè)機(jī)構(gòu)構(gòu)(國(guó)有有/私人人合伙/私有)。聯(lián)合合利華分分銷商應(yīng)應(yīng)是全權(quán)權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品銷銷售，不不銷售任任何競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)品。分銷商應(yīng)應(yīng)買賣聯(lián)聯(lián)合利華華所有產(chǎn)產(chǎn)品。分銷商從從公司購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品；將產(chǎn)產(chǎn)品儲(chǔ)存存其倉(cāng)庫庫中，并并在公司司指定的的地區(qū)內(nèi)內(nèi)銷售。分銷商只只在指定定的地理理范圍內(nèi)內(nèi)銷售聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品。分銷商商與聯(lián)合合利華共共同決定定分銷計(jì)計(jì)劃如網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻頻率等。分銷商銷銷售員須須根據(jù)公公司當(dāng)?shù)氐劁N售代代表(UUSS)制定的的計(jì)劃來來拜訪商商店。 分銷商應(yīng)應(yīng)根據(jù)聯(lián)聯(lián)合利華華建議客客戶價(jià)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)售聯(lián)合合利華產(chǎn)產(chǎn)品。為為避免市市場(chǎng)價(jià)格格波動(dòng)

8、，分銷商商必須嚴(yán)嚴(yán)格遵守守聯(lián)合利利華統(tǒng)一一價(jià)格政政策。 分銷商應(yīng)應(yīng)雇傭充充足的人人員來開開展上述述工作，工作內(nèi)內(nèi)容由聯(lián)聯(lián)合利華華公司具具體規(guī)定定。作為對(duì)提提供上述述服務(wù)的的回報(bào)，分銷商商將從公公司得到到固定的的扣率，以保證證其獲得得充分的的利潤(rùn)。第2章:分銷商的的義務(wù) 分銷商有有義務(wù)幫幫助增加加聯(lián)合利利華產(chǎn)品品在市場(chǎng)場(chǎng)上的銷銷量及提提高在市市場(chǎng)上的的份額。為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)該目的的，分銷銷商須履履行以下下主要職職責(zé)。首要職責(zé)責(zé)：資金： 分銷商應(yīng)應(yīng)投入足足夠的資資金以保保證業(yè)務(wù)務(wù)的正常常運(yùn)作。人力資源源：提供銷售售人員及及其他人人力資源源根據(jù)雙雙方商定定的分銷銷計(jì)劃在在指定區(qū)區(qū)域深入入分銷聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品

9、。基礎(chǔ)設(shè)施施：提供面積積充足，干凈，干燥及及通風(fēng)設(shè)設(shè)施良好好的倉(cāng)庫庫用于儲(chǔ)儲(chǔ)備庫存存。運(yùn)輸：提供在指指定地區(qū)區(qū)分銷聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品所所需的運(yùn)運(yùn)輸車輛輛。價(jià)格：嚴(yán)格遵循循聯(lián)合利利華價(jià)目目表中的的建議銷銷售價(jià)格格。促銷：保證1000%的的促銷分分配量進(jìn)進(jìn)入通路路。拜訪路線線周期：按拜訪路路線周期期開展所所有的促促銷活動(dòng)動(dòng)。定單：根據(jù)庫存存控制表表和訂單單準(zhǔn)備每每個(gè)拜訪訪周期的的4周定定單。信息系統(tǒng)統(tǒng)：將銷售信信息有序序地填入入聯(lián)合利利華設(shè)計(jì)計(jì)的系統(tǒng)統(tǒng)里，以以便對(duì)每每天、每每周及周周期的銷銷售、收收貨和庫庫存進(jìn)行行管理。 分銷：必須遵循循拜訪路路線計(jì)劃劃在所有有零售和和批發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)相關(guān)關(guān)產(chǎn)品種

10、種類在指指定區(qū)域域內(nèi)的預(yù)預(yù)定覆蓋蓋率.產(chǎn)品種類類：必須涵蓋蓋所有聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品類類別內(nèi)相相應(yīng)產(chǎn)品品。 獨(dú)立的業(yè)業(yè)務(wù)：分銷商使使用單獨(dú)獨(dú)的業(yè)務(wù)務(wù)單位操操作所有有聯(lián)合利利華產(chǎn)品品種類的的業(yè)務(wù)。因此，分銷商商是在一一個(gè)單獨(dú)獨(dú)的辦公公室(經(jīng)經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一個(gè)個(gè)專供儲(chǔ)儲(chǔ)存聯(lián)合合利華產(chǎn)產(chǎn)品的倉(cāng)倉(cāng)庫及一一名專門門負(fù)責(zé)聯(lián)聯(lián)合利華華業(yè)務(wù)的的經(jīng)理。 信用額度度： 為客戶提提供適當(dāng)當(dāng)?shù)男庞糜妙~度。付款：嚴(yán)格遵循循公司的的交易條條款。專營(yíng)銷售售： 嚴(yán)禁分銷銷商銷售售、促銷銷、鼓勵(lì)勵(lì)銷售競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手產(chǎn)品。次要職責(zé)責(zé)：通過周報(bào)報(bào)表的形形式向聯(lián)聯(lián)合利華華匯報(bào)有有關(guān)庫存存、信用用及二級(jí)級(jí)銷售的的信息。定期與聯(lián)聯(lián)合利華華銷

11、售人人員溝通通有關(guān)銷銷售，促促銷及其其他運(yùn)作作狀況。清點(diǎn)送貨貨及簽收收送貨清清單。 與公司核核對(duì)及確確認(rèn)所有有的應(yīng)收收帳款。分銷商應(yīng)應(yīng)向所有有聯(lián)合利利華有關(guān)關(guān)人員提提供有關(guān)關(guān)報(bào)告和和報(bào)表。 分銷商必必須周期期性處理理過期或或臨近過過期，破破損及非非價(jià)目表表銷售產(chǎn)產(chǎn)品。分銷商必必須周期期性向公公司申報(bào)報(bào)相關(guān)支支持費(fèi)用用，并隨隨附有關(guān)關(guān)支持的的文件。通知公司司所有有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手及及市場(chǎng)動(dòng)動(dòng)向信息息。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)應(yīng)遵遵守當(dāng)?shù)氐胤煞ǚㄒ?guī)。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)應(yīng)遵遵守聯(lián)合合利華的的商業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)則。知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)：未經(jīng)公司司允許，分銷商商不得將將公司的的司標(biāo)和和品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)用于于廣告及及它用。 分銷商不不得向任任何第

12、三三方泄漏漏公司的的商業(yè)信信息和機(jī)機(jī)密。匯報(bào)任何何侵犯聯(lián)聯(lián)合利華華知識(shí)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)行為為。第3章： 聯(lián)合利華華的義務(wù)務(wù) 聯(lián)合利華華有義務(wù)務(wù)在每時(shí)時(shí)每刻滿滿足任何何地方消消費(fèi)者的的需求。為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)該目標(biāo)標(biāo)，聯(lián)合合利華承承諾通過過與分銷銷商合作作伙伴關(guān)關(guān)系的建建立使聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品隨隨處可見見隨處有有售并且且：協(xié)助分銷銷商獲得得具有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的投資回回報(bào)率。提供高質(zhì)質(zhì)量的產(chǎn)產(chǎn)品用于于銷售。公司以統(tǒng)統(tǒng)一的價(jià)價(jià)格及統(tǒng)統(tǒng)一的分分銷折扣扣供貨。提供直接接或間接接的支持持，以幫幫助分銷銷商實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共同的的遠(yuǎn)景、目的和和目標(biāo)。提供廣告告和促銷銷支持以以增加銷銷量和市市場(chǎng)份額額。提供分銷銷商和分分銷商業(yè)業(yè)務(wù)員所所需的基基

13、礎(chǔ)培訓(xùn)訓(xùn), 傳傳遞專業(yè)業(yè)知識(shí)，提高其其作業(yè)水水平。配備銷售售主任(USSS)以協(xié)協(xié)助分銷銷商改進(jìn)進(jìn)銷售及及效率。提供專營(yíng)營(yíng)區(qū)域供供分銷商商開展聯(lián)聯(lián)合利華華業(yè)務(wù)。創(chuàng)新開發(fā)發(fā)與消費(fèi)費(fèi)者有關(guān)關(guān)的產(chǎn)品品。10. 提供電電子化或或手工操操作系統(tǒng)統(tǒng)以協(xié)助助分銷商商管理其其有效的的業(yè)務(wù)。第4章： 與分銷商商的交易易條款： 目的：使分銷商商獲得良良好的利利潤(rùn)和投投資回報(bào)報(bào)率。 維護(hù)全國(guó)國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)統(tǒng)一的的批發(fā)和和零售價(jià)價(jià)格。禁止低價(jià)價(jià)銷售及及跨區(qū)拋拋售。定價(jià)原則則： 消費(fèi)者價(jià)價(jià)格是受受市場(chǎng)的的驅(qū)策并并且依據(jù)據(jù)產(chǎn)品市市場(chǎng)定位位而定價(jià)價(jià)的。 公司公布布給分銷銷商統(tǒng)一一的客戶戶價(jià)。 公司提供供給分銷銷商建議議批發(fā)價(jià)價(jià)

14、以轉(zhuǎn)售售至批發(fā)發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)方法法：在客戶價(jià)價(jià)基礎(chǔ)上上公司提提供給分分銷商固固定折扣扣作為利利潤(rùn)。 依據(jù)不同同的產(chǎn)品品種類制制定不同同的分銷銷折扣。提前付款款折扣：提前付款款折扣適適用于分分銷商在在15天天內(nèi)付款款。信用額度度：在正常情情況下，聯(lián)合利利華提供供相當(dāng)于于4周銷銷量的信信用額度度。 聯(lián)合利華華有權(quán)在在對(duì)分銷銷商風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)評(píng)估基基礎(chǔ)上降降低其信信用額度度。 公司將對(duì)對(duì)分銷商商信用額額度做季季度回顧顧，主要要依據(jù)分分銷商的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)及付付款情況況對(duì)其信信用額度度作評(píng)估估。 第5章： 分銷商價(jià)價(jià)目表 統(tǒng)一、穩(wěn)穩(wěn)定的市市場(chǎng)價(jià)格格給分銷銷商提供供了有效效開展業(yè)業(yè)務(wù)的環(huán)環(huán)境，而而且有利利于分銷銷商

15、駕馭馭市場(chǎng)以以不斷提提高分銷銷量和利利潤(rùn)。作為合作作伙伴方方的分銷銷商有義義務(wù)依照照公司價(jià)價(jià)目表銷銷售聯(lián)合合利華產(chǎn)產(chǎn)品(或或公司針針對(duì)不同同通路及及批發(fā)市市場(chǎng)的建建議的價(jià)價(jià)格)，聯(lián)合利利華銷售售主任(USSS)有責(zé)責(zé)任在當(dāng)當(dāng)?shù)乇O(jiān)督督實(shí)施。 設(shè)定具有有競(jìng)爭(zhēng)力力并為分分銷商創(chuàng)創(chuàng)造利潤(rùn)潤(rùn)的轉(zhuǎn)售售價(jià)格是是聯(lián)合利利華的權(quán)權(quán)利和責(zé)責(zé)任。設(shè)設(shè)定的價(jià)價(jià)格應(yīng)適適應(yīng)產(chǎn)品品的分銷銷及品牌牌策略。 公司定期期提供更更新的客客戶價(jià)目目表給分分銷商從從而使分分銷商能能以統(tǒng)一一的價(jià)格格將產(chǎn)品品轉(zhuǎn)售給給客戶。每份致致分銷商商的客戶戶價(jià)目表表都需有有各區(qū)域域總經(jīng)理理的簽字字。 經(jīng)核準(zhǔn)的的價(jià)目表表是份重重要的運(yùn)運(yùn)作文件件，因此此

16、：每位銷售售主任須須隨身攜攜帶價(jià)目目表。分銷商辦辦公室需需備有注注明日期期的價(jià)目目表文件件。 第6章章：新分銷商商聘用程程序和步步驟甄選分銷銷商：必須按下下列標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)甄選分分銷商：資金：對(duì)方必須須擁有經(jīng)經(jīng)營(yíng)目前前和將來來業(yè)務(wù)所所需的充充分資金金。通常常來說，分銷商商需備有有相當(dāng)于于2周聯(lián)聯(lián)合利華華業(yè)務(wù)銷銷售的運(yùn)運(yùn)作資金金。該資資金狀況況必須通通過所有有可能的的途徑進(jìn)進(jìn)行查驗(yàn)驗(yàn)，例如如銀行帳帳戶，目目前業(yè)務(wù)務(wù)狀況和和通過市市場(chǎng)調(diào)查查所獲得得的信息息等等。 態(tài)度：對(duì)方必須須擁有積積極的態(tài)態(tài)度并愿愿意親自自參與日日常的業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)營(yíng)。聲譽(yù)：對(duì)方必須須在市場(chǎng)場(chǎng)中擁有有良好的的業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系。 簡(jiǎn)述： 必須須和

17、對(duì)方方仔細(xì)討討論以下下細(xì)節(jié)公司：規(guī)模，結(jié)結(jié)構(gòu)，品品牌，作作業(yè)風(fēng)格格及商業(yè)業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期的銷銷售量和和銷售額額。與市場(chǎng)的的關(guān)系：對(duì)不同通通路的業(yè)業(yè)務(wù)須有有豐富的的經(jīng)驗(yàn)及及重視，與各市市場(chǎng)有良良好的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系。評(píng)估：聯(lián)合利華華業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)模，聯(lián)聯(lián)合利華華業(yè)務(wù)占占其所有有業(yè)務(wù)的的份額。專營(yíng)聯(lián)合合利華業(yè)業(yè)務(wù)。 評(píng)定市場(chǎng)場(chǎng)的銷售售潛力和和分銷商商初始投投資：人口： 依據(jù)中心心地區(qū)的的人口數(shù)數(shù)及聯(lián)合合利華家家居及個(gè)個(gè)人護(hù)理理產(chǎn)品的的人均消消費(fèi)量。依照一一個(gè)城市市中心地地區(qū)聯(lián)合合利華家家居及個(gè)個(gè)人護(hù)理理產(chǎn)品的的人均消消費(fèi)額為為每年RRMB115元。 假設(shè)該中中心地區(qū)區(qū)人口為為20萬萬，那么么該地區(qū)區(qū)的年銷

18、銷售額應(yīng)應(yīng)該是：RMB115 xx 2000,0000 = RRMB 3,0000,0000或 RMMB 2250,0000 /月月我們要求求分銷商商投資相相當(dāng)于115天銷銷售額的的資金。因此對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)月銷售售額為人人民幣2250,0000地區(qū)，分銷商商需投資資人民幣幣1255,0000。例如：市區(qū)人口口 = 2000,0000預(yù)計(jì)銷售售額 = 2250,0000元/ 月資金需求求 = 1255,0000元注釋： 這里里指的家家居及個(gè)個(gè)人護(hù)理理產(chǎn)品的的人均消消費(fèi)是綜綜合大多多數(shù)城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的平均均數(shù)。你你也可以以采用當(dāng)當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)發(fā)布的相相關(guān)數(shù)字字?；蚴鞘强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)鎮(zhèn)規(guī)模從從10元元至15

19、5元中選選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)膮⒖伎紨?shù)值,在你不不很確定定時(shí)建議議采用較較低的數(shù)數(shù)據(jù)。信用額度度：通常信用用額度等等于4周周的銷售售額。然然而對(duì)于于新分銷銷商在試試用時(shí)期期，其信信用額度度等于33周的預(yù)預(yù)計(jì)銷售售額。保證金：保證金為為1周的的銷售額額。新分分銷商的的保證金金須于第第1批發(fā)發(fā)貨前匯匯入公司司帳戶。聯(lián)合利利華提供供給分銷銷商保證證金存放放獎(jiǎng)勵(lì),按年度度計(jì)算。 指定銷售售范圍：每個(gè)分銷銷商都有有其指定定的銷售售范圍。必須共共同商定定，并在在地圖上上標(biāo)明該該銷售范范圍的具具體方位位，以避避免任何何混淆和和誤解。分銷車輛輛： 分銷車輛輛的種類類(大型型貨車，小型貨貨車，三三輪車等等)取決決于銷量量

20、，路程程遠(yuǎn)近及及該城/鎮(zhèn)的性性質(zhì)。譬譬如天津津，按照照它的銷銷量及路路程遠(yuǎn)近近，需要要安排大大型貨車車；又如如揚(yáng)州這這樣的小小城市就就只需要要三輪車車?？偠灾M可能能選擇最最合適、最經(jīng)濟(jì)濟(jì)的分銷銷車輛。 對(duì)新分銷銷商無費(fèi)費(fèi)用補(bǔ)貼貼支持。倉(cāng)庫：分銷商必必須按每每噸產(chǎn)品品3平方方米的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)提供供單獨(dú)的的倉(cāng)庫。倉(cāng)庫的的堆放和和維護(hù)應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格遵遵照規(guī)定定。參見見倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)規(guī)則明細(xì)細(xì)。 對(duì)于通路路的信用用：根據(jù)當(dāng)?shù)氐厥袌?chǎng)慣慣例及要要求,分分銷商應(yīng)應(yīng)給予零零售及批批發(fā)通路路一定的的信用額額度。對(duì)對(duì)零售及及批發(fā)通通路信用用額度的的尺度由由分銷商商自己決決定，同同時(shí)，分分銷商也也應(yīng)承擔(dān)擔(dān)相應(yīng)的的風(fēng)險(xiǎn)。人員需求

21、求：對(duì)于人員員的需求求取決于于其指定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)類型。以下是是期望達(dá)達(dá)到的拜拜訪頻率率： AB店：8/每天天 1 DDSR 2 次次拜訪/周/店CD店：40/每天 1 DDSR 1 次次拜訪/周/店批發(fā)：40/每天 1 DDSR 2 次拜拜訪/周/店 營(yíng)業(yè)執(zhí)照照：分銷商應(yīng)應(yīng)當(dāng)具備備以其公公司名注注冊(cè)，并并能經(jīng)營(yíng)營(yíng)聯(lián)合利利華產(chǎn)品品類別的的營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照。 聘用準(zhǔn)備備事項(xiàng)：當(dāng)所有有細(xì)節(jié)討討論完畢畢，同時(shí)時(shí)其結(jié)果果也基本本令人滿滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)責(zé)該地區(qū)區(qū)的USSS填寫寫“新分銷銷商申請(qǐng)請(qǐng)表”提出正正式申請(qǐng)請(qǐng)。 “新分銷銷商申請(qǐng)請(qǐng)表”需得到到區(qū)域總總經(jīng)理的的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)區(qū)人口1百萬萬，區(qū)域域

22、總經(jīng)理理在核準(zhǔn)準(zhǔn)前必須須先親自自拜訪該該分銷商商。對(duì)于市區(qū)區(qū)人口1百萬萬，區(qū)域域總經(jīng)理理在核準(zhǔn)準(zhǔn)前必須須由地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理或副副經(jīng)理拜拜訪該分分銷商。申請(qǐng)核準(zhǔn)準(zhǔn)后，分分銷商與與公司需需簽署分分銷商合合同。只有在所所有上述述文件被被簽署以以及實(shí)地地考查過過后,該該新分銷銷商才能能被供貨貨。只有當(dāng)分分銷商聘聘用的銷銷售員，送貨員員，租用用的倉(cāng)庫庫及分銷銷車輛準(zhǔn)準(zhǔn)備就緒緒，并由由公司將將所有相相關(guān)表格格送至分分銷商處處后，公公司才會(huì)會(huì)對(duì)分銷銷商供貨貨。 如果一私私人合伙伙制的分分銷商合合作方變變更，則則應(yīng)重新新填寫新新分銷商商申請(qǐng)表表。這意意味著公公司將停停止對(duì)原原分銷商商供貨，直至新新聘用合合同簽

23、定定后才恢恢復(fù)供貨貨。 在一個(gè)地地區(qū)聘用用新分銷銷商之前前，應(yīng)從從原分銷銷商處先先收回應(yīng)應(yīng)收帳款款。分銷商聘聘用步驟驟：初選： 通過當(dāng)?shù)氐貍€(gè)體經(jīng)經(jīng)商者或或零售商商來搜集集人選。如有必必要,還還可以通通過報(bào)紙紙廣告的的方式搜搜集. 任何人，只要擁擁有充足足的人員員并有興興趣擴(kuò)大大經(jīng)營(yíng)范范圍或進(jìn)進(jìn)行多種種經(jīng)營(yíng)，便可通通過培訓(xùn)訓(xùn)成為優(yōu)優(yōu)秀的分分銷商。復(fù)選：收集好候候選名單單后，則則縮小范范圍進(jìn)行行進(jìn)一步步甄選，禁止聘聘用為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手服務(wù)的的人選。建議議分銷商商形象：私營(yíng)/聯(lián)聯(lián)營(yíng)企業(yè)業(yè)。優(yōu)先考慮慮曾經(jīng)從從事過家家居及個(gè)個(gè)人護(hù)理理產(chǎn)品分分銷的企企業(yè)，但但并非唯唯一的選選擇?？梢允桥l(fā)商，但必須須有獨(dú)

24、立立的機(jī)構(gòu)構(gòu)。愿意意為聯(lián)合合利華工工作，辦辦公地點(diǎn)點(diǎn)遠(yuǎn)離批批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)。不能是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的分銷銷商，二二級(jí)分銷銷商，或或指定批批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手為：寶潔高露潔花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)發(fā)類，洗洗滌類，香皂或或護(hù)膚品品領(lǐng)導(dǎo)品品牌面談：首首次面談?wù)剳?yīng)由聯(lián)聯(lián)合利華華銷售主主任或地地區(qū)銷售售經(jīng)理/副經(jīng)理理組織進(jìn)進(jìn)行。面談流程程：了解該人人選在家家居及個(gè)個(gè)人護(hù)理理產(chǎn)品行行業(yè)背景景，對(duì)行行業(yè)的看看法及個(gè)個(gè)人的經(jīng)經(jīng)營(yíng)興趣趣。核查其經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，信譽(yù)譽(yù)及資源源情況。介紹聯(lián)合合利華公公司及產(chǎn)產(chǎn)品。做好充分分的準(zhǔn)備備工作，并清晰晰地闡明明公司如如下要求求： 所需資金金所需人力力資源所需倉(cāng)庫庫要求網(wǎng)點(diǎn)覆蓋蓋要求覆蓋網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)及拜訪訪

25、頻率其他所需需提供服服務(wù)要求求，如市市場(chǎng)信用用度等遵守公司司價(jià)格政政策，信信用政策策，提前前付款折折扣明確指定定所負(fù)責(zé)責(zé)的地區(qū)區(qū)范圍明確分銷銷商所需需的投資資回報(bào)率率地區(qū)銷售售經(jīng)理親親自拜訪訪：如果銷售售員對(duì)某某家或多多家候選選者滿意意，應(yīng)盡盡快將這這些名單單推薦給給地區(qū)銷銷售副經(jīng)經(jīng)理或地地區(qū)銷售售經(jīng)理。若該地地區(qū)人口口1百萬萬，區(qū)域域總經(jīng)理理應(yīng)盡快快拜訪，并參照照上述標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)安排排面談，然后作作出決定定。 達(dá)成共識(shí)識(shí)：討論合同同 - 分銷商商協(xié)議確定開始始運(yùn)作日日期收回“意意向書”，“申請(qǐng)表表”收集以下下復(fù)印件件： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照照稅務(wù)登記記證企業(yè)代碼碼證任何其他他書面協(xié)協(xié)議填寫“新新分銷商商聘用表

26、表”聘用：區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)準(zhǔn)“新分銷銷商聘用用表”。在公司系系統(tǒng)中建建立客戶戶編號(hào)。保證金：在接受周周期定單單之前，確認(rèn)保保證金金金額已被被認(rèn)可，并已匯匯入公司司帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷銷商開始始供貨必必須滿足足下列條條件：分銷商所所有實(shí)施施設(shè)備已已就緒所需人力力資源已已到位有獨(dú)立的的辦公場(chǎng)場(chǎng)所分銷車輛輛配備就就緒已建立辦辦公室檔檔案系統(tǒng)統(tǒng)已商定銷銷售員固固定路線線拜訪計(jì)計(jì)劃已提供給給分銷商商聯(lián)合利利華價(jià)目目表及所所有信息息表格符合標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的干凈凈的倉(cāng)庫庫如未滿足足上述要要求，不不要急于于給分銷銷商發(fā)貨貨。 見附件格格式: 意向書申請(qǐng)表新分銷商商聘用表表第7章： 保證金流流程在接受定定單之前前要求分

27、分銷商交交保證金金，然后后提供給給新分銷銷商相應(yīng)應(yīng)的信用用額度。保證金金金額取決決于預(yù)計(jì)計(jì)銷售量量，總的的原則，保證金金是1周周的預(yù)計(jì)計(jì)月銷售售額。舉例說明明如何在在新分銷銷商聘用用表中商商定保證證金額：該城鎮(zhèn)的的家居及及個(gè)人護(hù)護(hù)理產(chǎn)品品年人均均消費(fèi)水水平為: RMB 15該指定銷銷售范圍圍內(nèi)市區(qū)區(qū)人口是是： 150,0000預(yù)期年銷銷售額為為：15 xx 1550,0000 = RRMB 2,2250,0000預(yù)期月銷銷售額 = RRMB 1877,5000在“新分分銷商聘聘用表”中 總計(jì)需要要投入資資金 = RMBB 944,0000 (至少少)預(yù)期月銷銷售額 = RMBB 1887,55

28、00信用額度度(3周銷銷售額) = RMBB 1330,0000 保證金額額 (11周銷售售額)= RMMB 44,0000 注釋： 3個(gè)月正正常運(yùn)作作后，公公司將依依據(jù)信用用政策對(duì)對(duì)信用額額度進(jìn)行行回顧。正常情情況下，信用額額度等于于4周銷銷售額。信用額度度是與保保證金是是聯(lián)系在在一起的的，通常常兩者間間的比率率為1000信用用額度=25保保證金。當(dāng)察覺該該分銷商商在業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)上上有很大大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)時(shí)，公公司收取取的保證證金應(yīng)高高于以上上所列。正常運(yùn)作作是指： 頻繁的購(gòu)購(gòu)買，準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)付款款，沒有有糾紛。保證金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)：公司每年年將依據(jù)據(jù)分銷商商所交納納保證金金總額的的10%作為鼓鼓勵(lì)性獎(jiǎng)獎(jiǎng)金。 必

29、須說明明這是獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)而非非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每每季度支支付一次次。一旦公司司與分銷銷商之間間終止“分銷商商合同”，所有有保證金金額將在在調(diào)整應(yīng)應(yīng)收帳款款后,返返還給該該分銷商商。第8章：信用額度度調(diào)整程程序： 給予分銷銷商信用用額度的的原則在正常情情況下，信用額額度等于于4周正正常銷售售額。新分銷商商前3個(gè)個(gè)月的信信用額度度等于其其3周正正常銷售售額。33個(gè)月后后根據(jù)其其信譽(yù)及及銷售業(yè)業(yè)績(jī)進(jìn)行行調(diào)整。當(dāng)?shù)氐匿N銷售主任任(USSS)有有責(zé)任依依據(jù)分銷銷商的應(yīng)應(yīng)收帳款款及時(shí)支支付情況況，分銷銷商倉(cāng)庫庫的庫存存水平，及二級(jí)級(jí)銷售情情況來管管理其信信用額度度。 信用額度度調(diào)整信用額度度的調(diào)整整包括增增加和減減

30、少兩部部分。銷銷售主任任可通過過遞交“增/減減信用額額度建議議表”來調(diào)整整分銷商商的信用用額度。信用額額度的調(diào)調(diào)整需得得到區(qū)域域總經(jīng)理理和銷售售商務(wù)經(jīng)經(jīng)理核準(zhǔn)準(zhǔn)。信用額度度的提供供是基于于該分銷銷商的信信譽(yù)度。公司通通過定期期的內(nèi)部部信用額額度回顧顧以及外外部信用用調(diào)查后后調(diào)整分分銷商的的信用額額度。除了對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)做評(píng)估估之外，公司還還將考慮慮分銷商商對(duì)聯(lián)合合利華產(chǎn)產(chǎn)品資金金投入情情況來作作信用調(diào)調(diào)整。具具體解釋釋如下：1. 庫庫存金額額 (建議議2周銷銷售額)2. 投投入市場(chǎng)場(chǎng)的信用用 (建議議維持22周的銷銷售額)聯(lián)合利華華應(yīng)收帳帳款 (建議維維持2周周的銷售售額)投入的運(yùn)運(yùn)作資金金

31、= (1) + (2) (3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)運(yùn)作資金金是155天或以以上.注釋： 上述程序序顯示出出可能發(fā)發(fā)生的其其他問題題，而這這些問題題在許多多情況下下不能光光靠調(diào)整整信用額額度來解解決。例舉問題題： 業(yè)務(wù)運(yùn)作作資金不不足，庫存過高高， 庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理理，市場(chǎng)債務(wù)務(wù)過多，拖欠聯(lián)合合利華應(yīng)應(yīng)收帳款款。附錄表格格：4. 增/減減信用額額度建議議表 第9章： 建立新分分銷商：在當(dāng)?shù)亟ń⒎咒N銷商如同同審核一一個(gè)有潛潛力有資資格的分分銷商一一樣重要要。 實(shí)地工作作是在一一個(gè)新指指定區(qū)域域內(nèi)創(chuàng)建建分銷。良好的的開端是是極其關(guān)關(guān)鍵的，同時(shí)也也要求銷銷售主任任和地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理倍加加關(guān)注。初始階段段：供貨貨

32、前收齊齊保證金金 商務(wù)和后后勤安排排清楚地與與分銷商商溝通核核準(zhǔn)事項(xiàng)項(xiàng)：BPCSS系統(tǒng)中中客戶代代碼BPCSS系統(tǒng)中中信用額額度BPCSS系統(tǒng)中中注冊(cè)保保證金后勤排期期表中設(shè)設(shè)定的發(fā)發(fā)貨時(shí)間間表與分銷商商簽署分分銷合同同分銷商運(yùn)運(yùn)作資金金到位基礎(chǔ)設(shè)施施準(zhǔn)備就就緒到現(xiàn)場(chǎng)視視察其現(xiàn)現(xiàn)有基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施是是否達(dá)標(biāo)標(biāo)：倉(cāng)庫運(yùn)輸車輛輛三輪車辦公場(chǎng)地地分銷商名名牌 庫存記錄錄和二級(jí)級(jí)銷售信信息等檔檔案系統(tǒng)統(tǒng)培訓(xùn)分銷銷商經(jīng)理理/辦公公室管理理的建立立及操作作面對(duì)面的的培訓(xùn)：價(jià)格，促促銷，費(fèi)費(fèi)用核銷銷的程序序和方法法發(fā)票，貨貨物簽收收單及庫庫存控制制應(yīng)收帳款款的支付付，貸記記憑證，提前付付款獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì) 過期，破破損產(chǎn)品

33、品處理和和無退貨貨原則固定路線線拜訪計(jì)計(jì)劃，銷銷售目標(biāo)標(biāo)及達(dá)標(biāo)標(biāo)控制介紹聯(lián)合合利華產(chǎn)產(chǎn)品及傳傳授其他他鄰近地地區(qū)的銷銷售經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)給聯(lián)合利利華的常常規(guī)報(bào)表表的使用用分銷商辦辦公室員員工及業(yè)業(yè)務(wù)員(DSRR)的職職能與職職責(zé)護(hù)膚品柜柜臺(tái)業(yè)務(wù)務(wù)的操作作及維護(hù)護(hù)促銷小姐姐，理貨貨員職能能、職責(zé)責(zé)和管理理勞?；驁F(tuán)團(tuán)購(gòu)處理理 業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)和分銷銷商的分分銷計(jì)劃劃介紹公司司的政策策并從分分銷商經(jīng)經(jīng)理處得得到簽收收： 商業(yè)準(zhǔn)則則收/送禮禮及交際際政策現(xiàn)金處理理政策第一批定定單及發(fā)發(fā)貨確保所有有保證金金已匯入入公司。確認(rèn)分銷銷商代碼碼及信用用額度。在發(fā)第一一批貨物物至分銷銷商之前前使用“分銷基基礎(chǔ)設(shè)施施品質(zhì)檢檢驗(yàn)清

34、單單”以確認(rèn)認(rèn)其所有有的重要要基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施已就就緒。 初始操作作階段：第一周周期中的的運(yùn)作集中于人人力資源源就緒，銷售記記錄，分分銷商辦辦公室員員工,業(yè)務(wù)員員和助手手的培訓(xùn)訓(xùn)。在分銷商商辦公室室記錄業(yè)業(yè)務(wù)員和和助手的的個(gè)人檔檔案。介紹聯(lián)合合利華產(chǎn)產(chǎn)品介紹對(duì)AAB店，CD店店及批發(fā)發(fā)市場(chǎng)固固定拜訪訪運(yùn)作要要求。介紹正確確的銷售售記錄方方法向分銷商商業(yè)務(wù)員員解釋公公司的要要求及獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度度。 設(shè)定目標(biāo)標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：二級(jí)銷售售額有效的拜拜訪率每條固定定路線的的銷售陳列質(zhì)量量首次在市市場(chǎng)上固固定路線線的拜訪訪：聯(lián)合利華華銷售主主任在分分銷商業(yè)業(yè)務(wù)員進(jìn)進(jìn)行第一一次固定定路線拜拜訪時(shí)作作實(shí)地指指導(dǎo)。 介紹聯(lián)合

35、合利華分分銷商應(yīng)應(yīng)提供給給固定拜拜訪路線線上各網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的服服務(wù)內(nèi)容容。分銷商辦辦公室信信息系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)行：建立一套套所有銷銷售及庫庫存信息息文檔系系統(tǒng)。建立分銷銷商辦公公檔案系系統(tǒng)。初始2個(gè)個(gè)周期與與分銷商商經(jīng)理討討論信息息資源的的準(zhǔn)確性性。附錄表格格：5. 分分銷商業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)劃劃對(duì)于聯(lián)合合利華共共同原則則的認(rèn)知知分銷基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施品品質(zhì)檢驗(yàn)驗(yàn)清單第10章章： 分銷商協(xié)協(xié)議終止止： 終止的理理由聯(lián)合利華華提出：足夠的書書面證據(jù)據(jù)證明分分銷商有有違反分分銷商協(xié)協(xié)議條款款。違反公司司商業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)則。 分銷商出出現(xiàn)財(cái)務(wù)務(wù)狀況不不穩(wěn)定面面臨破產(chǎn)產(chǎn)。 分銷商提提出：業(yè)務(wù)多樣樣化。主要注意意事項(xiàng)：管理分銷銷商是一一項(xiàng)日常

36、常業(yè)務(wù)工工作，聯(lián)聯(lián)合利華華銷售主主任是獲獲得分銷銷商有關(guān)關(guān)財(cái)務(wù)狀狀況和有有效分銷銷等重要要信息的的第一線線人員。因而更更有效的的方法應(yīng)應(yīng)是USSS(銷銷售主任任)有效效管理和和解決分分銷商業(yè)業(yè)務(wù)問題題以避免免因資金金問題而而不得不不突發(fā)終終止合同同。以下下事項(xiàng)需需銷售主主任提高高警惕與與預(yù)防的的。 分銷商資資金狀況況：裁員或減減少拜訪訪頻率市場(chǎng)上時(shí)時(shí)間過長(zhǎng)長(zhǎng)和過多多的帳款款過少的庫庫存及過過少的產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格格定單的無無規(guī)律性性不斷增加加無“充分”支持文文件的費(fèi)費(fèi)用申請(qǐng)請(qǐng)頻繁降價(jià)價(jià) 拖欠其銷銷售人員員的工資資第三方對(duì)對(duì)其信用用情況的的調(diào)查績(jī)效報(bào)告告-銷售售額連續(xù)多月月無銷售售銷售額減減少月銷量小小

37、于RMMB1000,0000連續(xù)數(shù)月月處于銷銷售額排排名榜的的最后位位置- 績(jī)績(jī)效報(bào)告告-應(yīng)收收帳款超期帳款款定單時(shí)常常不能被被通過 “銀行匯匯票”時(shí)常出出錯(cuò)終止合同同步驟 - 準(zhǔn)準(zhǔn)備材料料銷售員負(fù)負(fù)責(zé)清算算并收集集應(yīng)收帳帳款。區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理必須須親自核核實(shí)清算算數(shù)目以以確保公公司利益益。 區(qū)域商務(wù)務(wù)經(jīng)理須須保存所所有相關(guān)關(guān)分銷商商聘用及及終止文文件的復(fù)復(fù)印件。 無論何時(shí)時(shí)我們想想要終止止與分銷銷商協(xié)議議時(shí)，我我們都希希望在盡盡可能的的情況下下得到分分銷商給給我公司司的中止止合約信信聲明他他們希望望終止協(xié)協(xié)議。我我們應(yīng)盡盡可能的的執(zhí)行該該步驟。建議選選用附錄錄表格中中“分銷商商辭職凼凼”。 當(dāng)

38、我們收收到“分銷商商辭職凼凼”時(shí)，必必須盡快快認(rèn)可此此信并確確保公司司財(cái)產(chǎn)和和文件安安全。建建議使用用附錄中中“分銷商商協(xié)議終終止的確確認(rèn)”。區(qū)域域總經(jīng)理理會(huì)給予予分銷商商回復(fù)信信件，同同時(shí)抄送送各相關(guān)關(guān)人員如如ASMM/SEE/USSS/區(qū)區(qū)域商務(wù)務(wù)經(jīng)理及及銷售商商務(wù)經(jīng)理理。 在分銷商商未給公公司退約約信的情情況下，我們必必須發(fā)一一份中止止協(xié)議信信給分銷銷商。建建議使用用附錄中中“分銷商商協(xié)議終終止函”。該信信由區(qū)域域總經(jīng)理理簽發(fā)并并抄送各各有關(guān)人人員如AASM/SE/USSS/區(qū)域域商務(wù)經(jīng)經(jīng)理及銷銷售商務(wù)務(wù)經(jīng)理。 若分銷商商違反分分銷商協(xié)協(xié)議，區(qū)區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理應(yīng)立立即簽發(fā)發(fā)“書面警警告”致分

39、銷銷商。根根據(jù)分銷銷商協(xié)議議，及時(shí)時(shí)簽發(fā)警警告信致致分銷商商將有利利于與其其終止分分銷商協(xié)協(xié)議。建建議選用用附錄中中“書面警警告”。該警警告信由由區(qū)域總總經(jīng)理簽簽發(fā)并抄抄送各有有關(guān)人員員如ASSM/SSE/UUSS/區(qū)域商商務(wù)經(jīng)理理及銷售售商務(wù)經(jīng)經(jīng)理。 4. 終終止合約約步驟 采取取行動(dòng)提出終止止也就意意味USSS須及及時(shí)為公公司收回回所有的的應(yīng)收帳帳款，可可從以下下幾方面面著手: 處理理新鮮產(chǎn)產(chǎn)品退貨貨，應(yīng)收收帳款, 知識(shí)識(shí)產(chǎn)權(quán)及及信息。 新鮮產(chǎn)品品退貨：在任何情情況下，我們都都不贊成成退貨。并且只只有在與與分銷商商討論并并同意解解決所有有應(yīng)收帳帳款后，我們才才接受退退貨。護(hù)護(hù)膚類新新鮮產(chǎn)品

40、品指保質(zhì)質(zhì)期244個(gè)月或或以上，其他類類別產(chǎn)品品保質(zhì)期期18個(gè)個(gè)月或以以上。所所有書面面協(xié)議須須有分銷銷商簽字字及公章章，該點(diǎn)點(diǎn)是極其其重要的的。 在提出退退貨申請(qǐng)請(qǐng)前，UUSS必必須現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)審核退退貨產(chǎn)品品的數(shù)量量。 USS應(yīng)應(yīng)根據(jù)公公司相關(guān)關(guān)政策申申請(qǐng)新鮮鮮產(chǎn)品退退貨及殘殘損費(fèi)用用核銷。 殘損費(fèi)用用和新鮮鮮產(chǎn)品退退貨申請(qǐng)請(qǐng)須得到到區(qū)域總總經(jīng)理和和區(qū)域商商務(wù)經(jīng)理理核準(zhǔn)。清帳：根據(jù)分銷銷商協(xié)議議，USSS須填填寫清帳帳報(bào)告交交給區(qū)域域商務(wù)經(jīng)經(jīng)理。(參考附附錄中“逾收帳帳款分析析/應(yīng)收收帳款清清帳報(bào)告告/破產(chǎn)產(chǎn)報(bào)告”)。 USS是是收集應(yīng)應(yīng)收帳款款的主要要負(fù)責(zé)人人。 區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理根據(jù)據(jù)公司有有關(guān)政

41、策策及授權(quán)權(quán)程序核核準(zhǔn)新鮮鮮產(chǎn)品退退貨申請(qǐng)請(qǐng)及清帳帳報(bào)告。 客戶發(fā)展展董事批批準(zhǔn)訴諸諸法律行行為。在正常情情況下，公司憑憑貸記憑憑證解決決所有費(fèi)費(fèi)用核銷銷及保證證金余額額，分銷銷商則通通過銀行行將所有有應(yīng)收帳帳款匯入入公司帳帳號(hào)。 若只是單單方面公公司欠分分銷商款款項(xiàng)，公公司將通通過銀行行匯票的的形式將將余額匯匯給分銷銷商。整個(gè)處理理過程中中無現(xiàn)金金操作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)權(quán)和信息息：USS必必須取回回下列文文件：庫存控制制表價(jià)目表和和促銷檔檔案通路的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)庫存帳目目支持核銷銷費(fèi)用的的文件USS必必須親眼眼目睹分分銷商銷銷毀下列列物品：聯(lián)合利華華分銷商商名牌聯(lián)合利華華所有的的標(biāo)識(shí)附錄表格格：8.

42、分分銷商辭辭職凼9. 分分銷商協(xié)協(xié)議終止止的確認(rèn)認(rèn)10. 分銷商商協(xié)議終終止函11. 書面警警告12. 退貨申申請(qǐng)表13. 分銷商商不可售售商品損損失補(bǔ)償償金申報(bào)報(bào)表14. 逾期帳帳款分析析/應(yīng)收收帳款清清帳報(bào)告告/破產(chǎn)產(chǎn)報(bào)告第11章章：HPC分分銷隊(duì)伍伍： 將來的規(guī)規(guī)模：銷售隊(duì)伍伍是完成成公司任任務(wù)第一一線的執(zhí)執(zhí)行者。我們的的任務(wù)是是: 通通過建立立低成本本分銷以以實(shí)現(xiàn)聯(lián)聯(lián)合利華華產(chǎn)品在在任何時(shí)時(shí)間，在在中國(guó)市市場(chǎng)中任任何地方方隨處有有售，并并且創(chuàng)造造利潤(rùn)以以滿足消消費(fèi)者的的需求。分銷：不斷改進(jìn)進(jìn)分銷商商的利潤(rùn)潤(rùn)率，以以便其能能將資金金用于對(duì)對(duì)基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施再投投資,提提高業(yè)務(wù)務(wù)量。 不斷提高高

43、分銷質(zhì)質(zhì)量，借借助顯著著的陳列列廣告來來提高覆覆蓋率。 - 店內(nèi)：不斷提高高對(duì)主要要網(wǎng)點(diǎn)的的有效分分銷。不斷改善善在商店店內(nèi)有效效的促銷銷執(zhí)行和和從購(gòu)買買終端促促進(jìn)產(chǎn)品品銷售。操作重點(diǎn)點(diǎn)：銷售人員員是在市市場(chǎng)實(shí)地地操作。衡量銷銷售員工工作業(yè)績(jī)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆覆蓋網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)分銷銷執(zhí)行質(zhì)質(zhì)量和銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)，而此此處的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的的權(quán)衡。具體包包括:分銷陳列貨架終端銷售售的要點(diǎn)點(diǎn)商店覆蓋蓋率位置位置堆頭次數(shù)數(shù)永久行程程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力力的價(jià)格格分銷商投投資回報(bào)報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售售材料(POSSM)的的使用市場(chǎng)價(jià)格格控制促銷執(zhí)行行第12章章：區(qū)域管理理隊(duì)伍1.

44、責(zé)責(zé)任：整個(gè)中國(guó)國(guó)市場(chǎng)被被劃分成成不同區(qū)區(qū)域，由由各區(qū)域域總經(jīng)理理負(fù)責(zé)管管理其負(fù)負(fù)責(zé)區(qū)域域內(nèi)銷售售運(yùn)作，匯報(bào)給給客戶發(fā)發(fā)展董事事。區(qū)域管理理隊(duì)伍的的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)成利潤(rùn)潤(rùn)貢獻(xiàn)度度管理分銷銷爭(zhēng)創(chuàng)世界界一流的的銷售隊(duì)隊(duì)伍，提提供一流流的客戶戶服務(wù)培養(yǎng)一支支勝利的的隊(duì)伍執(zhí)行全國(guó)國(guó)和區(qū)域域活動(dòng)計(jì)計(jì)劃掌控業(yè)務(wù)務(wù)及財(cái)務(wù)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)區(qū)域運(yùn)作作架構(gòu))2. 區(qū)區(qū)域管理理隊(duì)伍的的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)區(qū)域內(nèi)的的溝通區(qū)域運(yùn)作作以4周周為一個(gè)個(gè)銷售周周期。定定期召開開會(huì)議以以雙向溝溝通業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃和和傳遞信信息給每每一成員員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要要第1周星期一周期會(huì)議議地區(qū)銷售售經(jīng)理USS/SE第2周星期

45、一區(qū)域會(huì)議議區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理ASM客戶發(fā)展展董事區(qū)域通路路行銷經(jīng)經(jīng)理銷售商務(wù)務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)務(wù)經(jīng)理通路行銷銷總監(jiān)區(qū)域人事事經(jīng)理所有ASSM培訓(xùn)師所有SEE星期五SDM客戶發(fā)展展董事區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理HPC董董事主要客戶戶總監(jiān)所有出席席者通路行銷銷總監(jiān)(同左邊邊)銷售商務(wù)務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理理人事經(jīng)理理第4周星期一區(qū)域會(huì)議議區(qū)域總經(jīng)經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展展董事同上同上周期會(huì)議議ASM會(huì)會(huì)議SDM會(huì)會(huì)議銷售和目目標(biāo)銷售和目目標(biāo)銷售回顧顧* 一級(jí)級(jí)，二級(jí)級(jí)，直供供AB店，庫存存* 一級(jí)級(jí)，二級(jí)級(jí)，直供供AB店，庫存存* 一級(jí)級(jí)，二級(jí)級(jí)，直供供AB店，庫存存* 通路路業(yè)績(jī)* 通路路業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)定定 促銷銷活動(dòng)/

46、 陳列列的回顧顧和計(jì)劃劃 促銷銷活動(dòng)/ 陳列列的回顧顧和計(jì)劃劃區(qū)域財(cái)務(wù)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)運(yùn)作計(jì)劃劃 市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情情況 市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情情況促銷/活活動(dòng)/陳陳列回顧顧和計(jì)劃劃 應(yīng)收收帳款 應(yīng)收收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況的回回饋及回回應(yīng)計(jì)劃劃 分銷銷(銷售售/分銷銷商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù)數(shù)) 客戶戶發(fā)展活活動(dòng)與計(jì)計(jì)劃上市/重重新上市市的討論論與計(jì)劃劃 管理理：直銷銷車績(jī)效效/客戶戶核銷(不可銷銷售產(chǎn)品品及新鮮鮮產(chǎn)品退退貨)，RSVV和DSSR補(bǔ)貼貼，差旅旅費(fèi)用，客戶服服務(wù)(送送貨，定定單滿足足率，投投訴) 風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理與與控制市場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)的確認(rèn)認(rèn) 人員員發(fā)展與與培訓(xùn)客戶發(fā)展展策略和和行動(dòng)計(jì)計(jì)劃* 其他他業(yè)績(jī)指指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理理事

47、項(xiàng)及及行動(dòng)計(jì)計(jì)劃 定單單滿足率人員發(fā)展展和培訓(xùn)訓(xùn) 不可可售產(chǎn)品品核銷其他業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo) 新鮮鮮產(chǎn)品退退貨 * 應(yīng)應(yīng)收帳款款，定單單滿足率， 日常常雜支費(fèi)費(fèi)用，分分銷商費(fèi)費(fèi)用 每個(gè)個(gè)USSS的費(fèi)用用與銷售售凈值(NPSS) 二級(jí)級(jí)銷售/ vaan * 不不可售產(chǎn)產(chǎn)品核銷銷* 費(fèi)用用管理 * 新新鮮產(chǎn)品品退貨 PWWP/PPPR/TPRR * 費(fèi)費(fèi)用補(bǔ)貼貼的預(yù)算算vs實(shí)實(shí)際支出出 預(yù)算算/實(shí)際際費(fèi)用的的回顧 日常常雜支費(fèi)費(fèi)預(yù)算回回顧 分銷銷商支持持/補(bǔ)帖帖預(yù)算回回顧(每次會(huì)會(huì)議時(shí)可有有選擇性性涵括以以上內(nèi)容容)(每次會(huì)會(huì)議時(shí)可有有選擇性性涵括以以上內(nèi)容容) 第13章章： 地區(qū)銷售售經(jīng)理(ASMM)的職

48、職能：管理地區(qū)區(qū)事務(wù)：ASMM在各區(qū)域域內(nèi)指定定的地區(qū)區(qū)負(fù)責(zé)管管理銷售售，分銷銷,客戶戶以及促促銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行行情況。地區(qū)銷銷售經(jīng)理理是一個(gè)個(gè)地區(qū)的的銷售隊(duì)隊(duì)伍的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給給區(qū)域總總經(jīng)理，由地區(qū)區(qū)銷售副副經(jīng)理協(xié)協(xié)助其日日常銷售售及分銷銷的管理理。地區(qū)銷售售隊(duì)伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS各地區(qū)的的地區(qū)銷銷售副經(jīng)經(jīng)理和銷銷售主任任人數(shù)由由該地區(qū)區(qū)的地理理特征,通路結(jié)結(jié)構(gòu)以及及管理幅幅度來決決定的。負(fù)責(zé)直供供客戶和和負(fù)責(zé)分分銷商的的銷售主主任其工工作職能能有所不不同地區(qū)銷售售經(jīng)理的的職能：分配其銷

49、銷售隊(duì)伍伍的銷售售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)計(jì)劃管理理實(shí)際操操作。收集市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)及及銷售渠渠道發(fā)展展趨勢(shì)。視察市場(chǎng)場(chǎng)工作質(zhì)質(zhì)量并采采取措施施使其達(dá)達(dá)到公司司標(biāo)準(zhǔn)。核準(zhǔn)及控控制地區(qū)區(qū)銷售日日常雜支支及費(fèi)用用。提高分銷銷質(zhì)量和和分銷商商業(yè)績(jī)，合理控控制該地地區(qū)分銷銷商的數(shù)數(shù)量。有規(guī)律地地組織周周期會(huì)議議以確保保公司和和市場(chǎng)信信息得到到有效的的雙向溝溝通。嚴(yán)格控制制銷售紀(jì)紀(jì)律，遵遵守公司司的行為為準(zhǔn)則，提高員員工個(gè)人人業(yè)績(jī)，鼓舞銷銷售士氣氣。計(jì)劃和控控制地區(qū)區(qū)市場(chǎng)執(zhí)執(zhí)行資源源，包括括人員，銷售隊(duì)隊(duì)伍結(jié)構(gòu)構(gòu)，促銷銷/活動(dòng)動(dòng)支持。控制好業(yè)業(yè)務(wù)及財(cái)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。管理直供供客戶的的銷售和和客戶發(fā)發(fā)展計(jì)劃劃的實(shí)施施。通過過多

50、方面面接觸不不同層次次的客戶戶來加強(qiáng)強(qiáng)客戶管管理質(zhì)量量。地區(qū)銷售售副經(jīng)理理的職責(zé)責(zé)：協(xié)助地區(qū)區(qū)銷售經(jīng)經(jīng)理履行行上述定定義的工工作職責(zé)責(zé)。銷售隊(duì)伍伍的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者。期望達(dá)到到的技能能 (指?jìng)€(gè)個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃中中的專業(yè)業(yè)技能):目標(biāo)分析析能力市場(chǎng)導(dǎo)向向企業(yè)家精精神領(lǐng)導(dǎo)力自信正直直從經(jīng)驗(yàn)中中學(xué)習(xí)的的能力第14章章： 聯(lián)合利華華銷售主主任的職職責(zé)： 職責(zé)：根據(jù)分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)員的固固定拜訪訪路線計(jì)計(jì)劃，和和分銷商商業(yè)務(wù)員員一起，共同進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作和和產(chǎn)品銷銷售。在指定的的區(qū)域內(nèi)內(nèi)為分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)員設(shè)計(jì)計(jì)制定覆覆蓋、分分銷計(jì)劃劃和固定定路線拜拜訪計(jì)劃劃。管理分銷銷商的投投資回報(bào)報(bào)率及營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金金。并做做季度回

51、回顧報(bào)告告。通過對(duì)以以下方面面定期回回顧管理理來最大大限度提提高分銷銷商的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及現(xiàn)金金周轉(zhuǎn)率率.毛利潤(rùn)和和價(jià)格 重復(fù)分銷銷成本庫存水平平市場(chǎng)放貸貸 應(yīng)付聯(lián)合合利華的的應(yīng)收帳帳款情況況執(zhí)行有效效的永久久行程計(jì)計(jì)劃：通知促銷銷和活動(dòng)動(dòng)設(shè)定銷售售員的銷銷售目標(biāo)標(biāo)回顧不同同銷售通通路的銷銷售情況況收集市場(chǎng)場(chǎng)情報(bào)維護(hù)及管管理二級(jí)級(jí)庫存控控制表預(yù)定周期期定單 核實(shí)核銷銷費(fèi)用申申請(qǐng)核實(shí)破損損、過期期及不可可銷售產(chǎn)產(chǎn)品申報(bào)報(bào)檢查倉(cāng)庫庫依據(jù)公司司計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行陳列列活動(dòng)。確保促銷銷活動(dòng)在在各網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)中快速速有效執(zhí)執(zhí)行。確保主要要網(wǎng)點(diǎn)的的客戶滿滿意度，與不同同層次客客戶有效效地溝通通。培訓(xùn)分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)員的銷銷

52、售技能能以提高高其業(yè)績(jī)績(jī)： 二級(jí)銷售售額有效的拜拜訪率 產(chǎn)品系列列售賣/拜訪路路線產(chǎn)品陳列列質(zhì)量聘用新分分銷商期望達(dá)到到的技能能 (指?jìng)€(gè)個(gè)人發(fā)展展計(jì)劃中中的專業(yè)業(yè)技能):銷售能力力： 熟練的銷銷售技巧巧,懂得得談判。能應(yīng)對(duì)對(duì)客戶的的異議及及有效地地引導(dǎo)客客戶的支支持。有有預(yù)見能能力, 知道銷銷售的潛潛力。溝通能力力：清晰的思思辯及表表達(dá)能力力。人際交往往能力：在團(tuán)隊(duì)中中充分發(fā)發(fā)揮個(gè)人人的作用用，并能能適應(yīng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)變化化,是團(tuán)團(tuán)隊(duì)的忠忠實(shí)成員員.行政管理理技能：應(yīng)具備計(jì)計(jì)劃、實(shí)實(shí)施及回回顧所從從事的任任務(wù)的基基本能力力。分析技能能：具備基本本的計(jì)算算能力及及數(shù)據(jù)比比率的理理解能力力。并能能將數(shù)據(jù)據(jù)

53、轉(zhuǎn)換為為合理的的信息。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)個(gè)人的基基本能力力和長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)目標(biāo)間間的差距距，并能能以成熟熟的態(tài)度度理解自自我潛力力,并且且現(xiàn)實(shí)地地處理實(shí)實(shí)際與目目標(biāo)的差差距。價(jià)值觀：具備與聯(lián)聯(lián)合利華華相應(yīng)的的“商業(yè)準(zhǔn)準(zhǔn)則”的價(jià)值值觀。(請(qǐng)參考考直供客客戶運(yùn)作作手冊(cè)以以獲得更更多有關(guān)關(guān)管理客客戶職責(zé)責(zé)的具體體細(xì)節(jié))第15章章分銷業(yè)務(wù)務(wù)信息維維護(hù) 基本信息息內(nèi)容銷售和市市場(chǎng)信息息的使用用是對(duì)運(yùn)運(yùn)作最主主要的支支持。這這類信息息能幫助助USSS在日常常業(yè)務(wù)中中迅速作作出決策策。信息息來源于于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)生銷售售時(shí)，在在分銷商商辦公室室定期準(zhǔn)準(zhǔn)確地維維護(hù)相關(guān)關(guān)數(shù)據(jù)。 USS的的職責(zé)在在于幫助助分銷商商建立定定期

54、、準(zhǔn)準(zhǔn)確的信信息系統(tǒng)統(tǒng)。系統(tǒng)統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)價(jià)格，主主要客戶戶及通路路的銷量量和促銷銷結(jié)果分銷商銷銷售員(DSRR)的目目標(biāo)和產(chǎn)產(chǎn)出率市場(chǎng)放貸貸狀況為使分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)最大化化和實(shí)施施低成本本分銷，跟蹤總總體業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)的的數(shù)據(jù)是是一項(xiàng)十十分重要要的任務(wù)務(wù)。這些些數(shù)據(jù)包包括： - 分分銷商業(yè)業(yè)務(wù)及辦辦公室費(fèi)費(fèi)用訂單，發(fā)發(fā)票，庫庫存及應(yīng)應(yīng)收帳款款營(yíng)運(yùn)資金金投資回回報(bào)率USS必必須經(jīng)常常使用分分銷商辦辦公室和和公司提提供的數(shù)數(shù)據(jù)和信信息，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)如下控控制和管管理的目目的： 客戶價(jià)及及零售價(jià)價(jià)DSR目目標(biāo)及業(yè)業(yè)績(jī) 不同客戶戶和通路路的銷售售促銷, 活動(dòng)及及市場(chǎng)支支持固定拜訪訪路線計(jì)計(jì)劃及銷銷售行

55、程程線路安安排訂單及庫庫存狀況況分銷商投投資回報(bào)報(bào)率 公司應(yīng)收收帳款回回收為使分銷銷商的運(yùn)運(yùn)作與公公司銷售售策略一一致，公公司將依依據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)狀況要要求建立立額外的的信息系系統(tǒng)和控控制，以以及電腦腦管理系系統(tǒng)來支支持分銷銷商業(yè)務(wù)務(wù)和客戶戶的發(fā)展展。2. 分銷商商辦公室室基本文文檔: 文檔應(yīng)是是裝訂有有序的，定期更更新的，檢驗(yàn)核核實(shí)的。所有文文檔應(yīng)安安全存放放于分銷銷商辦公公室內(nèi)，必須可可供公司司訪客檢檢查。分分銷商經(jīng)經(jīng)理與職職員維護(hù)護(hù)該文檔檔并由UUSS監(jiān)監(jiān)督其品品質(zhì)?；疚臋n檔：DSR和和其它職職員個(gè)人人資料固定拜訪訪計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)地地圖公司產(chǎn)品品價(jià)格單單促銷文件件訂單及增增補(bǔ)訂單單貨品簽收收單

56、 (運(yùn)單和和發(fā)票)應(yīng)收帳款款市場(chǎng)動(dòng)向向信息- 日?qǐng)?bào)報(bào)表:DSR日日銷售報(bào)報(bào)表 分銷商庫庫存登記記簿與公司通通訊往來來文件 - 周報(bào)報(bào)表:分銷商周周庫存控控制表 簽約ABB店銷售售信息 - 周期期報(bào)表:分銷商二二級(jí)庫存存控制表表 二級(jí)銷量量匯總訂單費(fèi)用申請(qǐng)請(qǐng)表 促銷費(fèi)用用支持申申請(qǐng)表3. UUSS保保存并定定期使用用信息USS定定期需要要信息來來推行銷銷售因而而他需要要有分銷銷商辦公公室匯總總信息。同時(shí)區(qū)區(qū)域辦公公室也要要提供給給USSS公司的的匯總數(shù)數(shù)據(jù)?；拘畔⑾⑿枨笕缛缦拢?二級(jí)銷售售及庫存存匯總表表分銷商二二級(jí)庫存存控制表表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手活活動(dòng)匯總總主要產(chǎn)品品價(jià)格跟跟蹤 公司促銷銷活動(dòng)

57、計(jì)計(jì)劃分銷商主主要客戶戶銷售匯匯總USS銷銷量及目目標(biāo)匯總總公司產(chǎn)品品價(jià)格單單DSR固固定拜訪訪計(jì)劃DSR銷銷售目標(biāo)標(biāo)及業(yè)績(jī)績(jī)匯總公司對(duì)分分銷商的的應(yīng)收帳帳款分銷商月月銷售額額及費(fèi)用用匯總分銷商營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金金投資回回報(bào)率永久行程程計(jì)劃專營(yíng)區(qū)分分銷數(shù)據(jù)據(jù) 4. AASM和和SE保存存并定期期使用信信息：ASM和和SE定期期需要信信息以實(shí)實(shí)現(xiàn)控制制和管理理。除UUSS提提供的信信息外，區(qū)域辦辦公室還還需準(zhǔn)備備相關(guān)的的信息并并準(zhǔn)時(shí)送送達(dá)ASSM和SE?；拘畔⑾⑿枨笕缛缦?實(shí)際銷量量，目標(biāo)標(biāo)，訂單單和應(yīng)收收款狀況況分銷商費(fèi)費(fèi)用，支支持和銷銷售情況況USS銷銷售成本本和銷售售業(yè)績(jī)二級(jí)銷售售及庫存存狀況

58、未來的促促銷活動(dòng)動(dòng)計(jì)劃主要商店店名單分銷及覆覆蓋率發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)市場(chǎng)份額額及權(quán)重重分銷趨趨勢(shì)應(yīng)收帳款款及信用用額度分分析促銷評(píng)估估分析5.其它它報(bào)表和和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)隊(duì)伍和區(qū)區(qū)域辦公公室對(duì)信信息的需需求也隨隨之增加加。然而而，管理理層所依依據(jù)的一一個(gè)基本本原則是是在市場(chǎng)場(chǎng)狀況許許可的情情形下以以最簡(jiǎn)單單的方法法來獲取取信息。這些報(bào)報(bào)表和分分析將有有助于業(yè)業(yè)務(wù)決策策, 區(qū)域域辦公室室應(yīng)在總總部各職職能部門門的協(xié)助助下提供供給RGGM/AASM/SE。 地區(qū)銷售售隊(duì)伍的的主要目目的是投投入更多多的時(shí)間間用于永永久行程程計(jì)劃及及市場(chǎng)客客戶拜訪訪，以此此實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)的增增長(zhǎng)。 第16章章:

59、周庫存控控制表 目的:手工填寫寫的周庫庫存控制制表是一一項(xiàng)管理理的信息息，它以以金額的的形式反反映了分分銷商一一周業(yè)務(wù)務(wù)的狀況況。它包包含的內(nèi)內(nèi)容可便便于現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)和和庫存結(jié)結(jié)構(gòu)的管管理。同同時(shí)提供供部分營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金金投資回回報(bào)率的的情況和和周二級(jí)級(jí)銷售趨趨勢(shì)。 維護(hù):每周最后后一個(gè)工工作日(每周六六)由分銷銷商填寫寫，檢查查并存檔檔于其辦辦公室內(nèi)內(nèi)。同時(shí)時(shí)傳真至至區(qū)域辦辦公室以以便管理理。 報(bào)表品質(zhì)質(zhì):有序地保保存“庫存登登記”和“貨品簽簽收單”是確保保數(shù)據(jù)準(zhǔn)準(zhǔn)確的基基本因素素。分銷商經(jīng)經(jīng)理每周周使用并并檢查周周庫存控控制表以以管理其其現(xiàn)金周周轉(zhuǎn)和庫庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)。利用區(qū)域域辦公室室提供的的分析來

60、來跟蹤營(yíng)營(yíng)運(yùn)資金金，現(xiàn)金金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)結(jié)構(gòu)和二二級(jí)銷售售趨勢(shì)。定期制制定報(bào)表表給地區(qū)區(qū)銷售隊(duì)隊(duì)伍，以以便其進(jìn)進(jìn)行管理理。 USS定定期檢查查報(bào)表，并在永永久行程程拜訪時(shí)時(shí)利用此此報(bào)表和和分銷商商討論業(yè)業(yè)績(jī)。 SE, ASMM, RRGM在在拜訪分分銷商期期間檢查查相關(guān)報(bào)報(bào)表。如何獲得得數(shù)據(jù):主體:從手工的的庫存表表中得出出匯總的的“數(shù)量”信息：期初庫存存(= 庫存存登記簿簿中的數(shù)數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(= 貨品品簽收單單中的數(shù)數(shù)據(jù))庫存合計(jì)計(jì)(=期初初庫存+ 進(jìn)貨貨量)期末庫存存(= 庫存登登記簿中中的數(shù)據(jù)據(jù))二級(jí)銷量量 (= 庫存合合計(jì) 期末庫庫存)注意：應(yīng)應(yīng)從“庫存登登記”中扣除除“已獲批批準(zhǔn)的退退