招商加盟36計(jì)的八大金剛之【招商談判技巧寶典】八：八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛

1、招商談判技巧系列八：八大戰(zhàn)術(shù)拿下潛在加盟商我們招商談判一般是四個(gè)階段，是一個(gè)接觸描繪-排雷-到最后的收單的過程，然而這個(gè)流程中每個(gè)階段的溝通和談判的目標(biāo)是不一樣的，我們分別根據(jù)他們的特征和心態(tài)采用不同的商場戰(zhàn)術(shù)，以下是招商36計(jì)之八大金剛圖：（一）接接觸階段段接觸階段段我們需需要的量量化結(jié)果果是準(zhǔn)確確做好的的投資設(shè)設(shè)計(jì)和做做好項(xiàng)目目的鋪墊墊介紹。也就是是說我們們需要了了解對方方的基本本情況（資金、興趣、對項(xiàng)目目的意向向程度等等），也也需要在在這個(gè)階階段做好好項(xiàng)目介介紹的鋪鋪墊和承承上啟下下的描述述和轉(zhuǎn)折折。聲東擊西西【古兵法法原文】敵志亂萃萃，不虞虞，坤下下兌上之之象。利利其不自自主而取取之。

2、【原文今今譯】敵人處于于心迷神神惑、行行為紊亂亂、意志志混沌的的狀況，不能提提防突發(fā)發(fā)事件，即出現(xiàn)現(xiàn)萃卦所所展示的的水漫于于地上的的現(xiàn)象；利用他他們的心心智混亂亂無主張張的機(jī)會(huì)會(huì)，消滅滅他們?！境鎏幵摹浚悍矐?zhàn)，所所謂聲者者，張?zhí)撎撀曇病Ｂ晼|擊擊西，聲聲彼而擊擊此，使使敵人不不知其所所備。則則我所攻攻者，乃乃敵人所所不守也也?！境鎏幗窠褡g】凡是作戰(zhàn)戰(zhàn)，所謂謂聲，就就是虛張張聲勢。在東邊邊造聲勢勢而襲擊擊的目標(biāo)標(biāo)是西面面，聲在在彼處而而襲擊此此處，讓讓敵人不不知道如如何來防防備。這這樣我所所攻擊的的地方，正是敵敵人沒有有防備的的地方?！緫?zhàn)術(shù)解解析】聲東擊西西在招商商談判中中用的很很多，當(dāng)當(dāng)你要

3、了了解信息息的時(shí)候候，不能能直接去去問訊，就會(huì)采采取這樣樣的戰(zhàn)術(shù)術(shù)。【案例介介紹】：招商經(jīng)理理：連鎖鎖店的經(jīng)經(jīng)營管理理很重要要，雖然然我們不不要求有有行業(yè)背背景，但但是要有有基本經(jīng)經(jīng)營和管管理能力力，所以以一般我我們會(huì)對對投資商商以前經(jīng)經(jīng)營項(xiàng)目目和管理理背景做做基本了了解，你你能給我我介紹一一下您以以前做過過什么樣樣的生意意或者從從事什么么樣的職職位和管管理工作作？【案例分分析】：這個(gè)地方方雖然是是表面上上考察投投資商的的背景，但是更更多的是是為了全全面了解解對方的的來頭、資金、投資背背景、投投資規(guī)模模、興趣趣愛好等等，因?yàn)闉橥ㄟ^這這個(gè)方式式，投資資商一般般都會(huì)盡盡可能說說出自己己的優(yōu)勢勢，雖

4、然然會(huì)有基基本吹噓噓的部分分，但是是一般來來說是上上限了，招商人人員就會(huì)會(huì)減少“看低人人，得罪罪人，跑跑貴人”的情況況。拋磚引玉玉【古兵法法原文】類以誘之之，擊蒙蒙也?！驹慕窠褡g】用類似的的東西去去引誘敵敵人，從從而打擊擊被蒙騙騙的敵人人?！境鎏幗窠褡g】拋磚引玉玉故事出出自唐代代進(jìn)士常常建常常建集題破山山寺后禪禪院。常建十十分仰慕慕趙嘏的詩，便便想了一一個(gè)辦法法：當(dāng)打打聽到趙趙嘏要到到吳地游游覽靈巖巖寺的消消息后，自己先先到靈巖巖寺前墻上題題了詩句句：“清清晨入古古寺，初初日照高高林。竹竹徑通幽幽處，禪禪房花木木深。”以引起起趙嘏題詩興興趣。當(dāng)當(dāng)趙嘏來來此，見見有一未未完成的的詩，便便在后面

5、面加了“山光悅悅鳥性，潭影空空人心。萬賴賴此俱寂寂，但余余鐘磐聲聲?！崩m(xù)續(xù)成一首首。續(xù)的的詩比前前兩句要要好，所所以當(dāng)時(shí)時(shí)人們評評論常建的做做法是“拋磚引引玉”。【戰(zhàn)術(shù)解解析】拋磚引玉玉在招商商中主要要是完成成鋪墊的的工作，因?yàn)樵谠谡{(diào)動(dòng)投投資商的的需求，激起投投資商興興趣，我我們需要要大量介介紹這個(gè)個(gè)市場好好，項(xiàng)目目競爭力力強(qiáng)，公公司支持持如何到到位等信信息，但但是這樣樣的信息息不能過過于直接接描述，不然就就有“王王婆賣瓜瓜，自賣賣自夸”之嫌，而且也也讓投資資商降低低信任度度甚至反反感。拋拋磚引玉玉戰(zhàn)術(shù)的的使用就就是間接接的介紹紹相關(guān)的的內(nèi)容或或者介紹紹部分內(nèi)內(nèi)容，讓讓投資商商自己通通過介紹紹

6、，自己己去做分分析，并并得出我我們想要要的結(jié)果果，達(dá)到到我們闡闡述的目目的?！景咐榻榻B】：背景：一一個(gè)快餐餐加盟項(xiàng)項(xiàng)目招商經(jīng)理理：經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)這這次弄的的人心惶惶惶的，弄的很很多投資資商也不不知道投投資什么么，唉，前幾天天餐飲協(xié)協(xié)會(huì)的分分析，009年有有一部分分8000-10000平平方的中中等偏上上的餐廳廳會(huì)有危危機(jī)。投資商：??？是是嗎？那那為什么么？我們們覺得餐餐廳比其其他投資資靠譜，民以食食為天啊啊，所以以才想加加盟餐飲飲行業(yè)的的，沒有有想到也也這樣啊啊招商經(jīng)理理：您分分析的太太對了，這個(gè)時(shí)時(shí)候投資資餐飲比比別的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)要低低很多，你看啊啊，經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)不不影響吃吃飯，但但是吃飯飯也有個(gè)個(gè)吃

7、法啊啊，老百百姓吃普普通的，十塊八八塊沒有有問題，特別有有錢的吧吧，經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)也也沒有影影響他們們，他們們該吃什什么吃什什么，但但是經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)影影響的是是一部分分中等偏偏上消費(fèi)費(fèi)的人群群，他們們以前偶偶爾小資資一把，所以選選擇中偏偏上的餐餐廳，但但是經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)他他們就會(huì)會(huì)會(huì)降低低奢侈消消費(fèi)，對對吧，所所以中等等偏上規(guī)規(guī)模的正正餐就受受影響了了，投資商：恩，有有道理，但是他他們也要要吃飯啊啊？太差差也不行行啊，十十塊八塊塊嫌低檔檔啊，恩恩。他他們會(huì)吃吃好一點(diǎn)點(diǎn)的家常常菜，特特別是中中高檔快快餐，照照樣吃的的方便，干凈，還高級級，有身身份啊招商經(jīng)理理：就是是就是，餐飲分分正餐和和快餐，現(xiàn)在好好的快

8、餐餐廳和主主題餐廳廳本來就就火，明明年更有有市場啊啊。【案例分分析】：先用餐廳廳危機(jī)的的反面話話題充分分吊起投投資商興興趣，然然而帶著著投資商商進(jìn)行引引導(dǎo)分析析，讓投投資商自自己得出出：市場場很好，風(fēng)險(xiǎn)最最低的結(jié)結(jié)果。（二）描描繪階段段描繪階段段我們需需要的量量化結(jié)果果是有成成效的介介紹好我我們的項(xiàng)項(xiàng)目，讓讓投資方方了解項(xiàng)項(xiàng)目內(nèi)容容，和明明確投資資意向和和規(guī)模。反客為主主【古兵法法原文】乘隙插足足，扼其其主機(jī)，漸之進(jìn)進(jìn)也。【原文今今譯】乘著有漏漏洞就趕趕緊插足足進(jìn)去，扼住它它的關(guān)鍵鍵要害部部分，循循序漸進(jìn)進(jìn)地達(dá)到到自己的的目的?！境鎏幵摹俊俺驾^量量主客之之勢，則則有變客客為主，變主為為客之

9、術(shù)術(shù)?！保ㄌ铺诶钚l(wèi)衛(wèi)公問對對卷中中）【出處今今譯】我比較研研究了我我方與對對方的形形勢，就就有了變變客為主主和變主主為客的的方法?！緫?zhàn)術(shù)解解析】反客為主主在談判判招商中中主要是是體現(xiàn)在在引導(dǎo)顧顧客角度度方面，一般來來說，投投資商到到總部咨咨詢總是是有很多多問題，我們一一般招商商經(jīng)理很很容易掉掉進(jìn)“一一問一答答”的答答問承包包商的旋旋渦里，在顧客客不了解解行業(yè)，不了解解項(xiàng)目的的，而且且招商經(jīng)經(jīng)理也不不知道投投資商意意圖的時(shí)時(shí)候，有有時(shí)候招招商經(jīng)理理的回答答很容易易讓顧客客誤解，更何況況很多時(shí)時(shí)候，有有的問題題不太好好回答，如“我我不賺錢錢怎么辦辦？”，這樣的的問題很很棘手，盡可能能避免，所以

10、在在介紹項(xiàng)項(xiàng)目和解解答疑問問的時(shí)候候，就經(jīng)經(jīng)常用反反客為主主的戰(zhàn)術(shù)術(shù)，讓投投資商隨隨著招商商經(jīng)理的的思路提提問，并并適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)候改改成反問問的方式式進(jìn)行溝溝通?！景咐榻榻B】：投資商：我想了了解一下下你們的的項(xiàng)目，你幫我我們介紹紹一下吧吧。招商經(jīng)理理：沒有有問題，我很樂樂意與您您分享我我們的項(xiàng)項(xiàng)目，但但是項(xiàng)目目要介紹紹的內(nèi)容容很多，為了不不耽誤您您的時(shí)間間，您看看您現(xiàn)在在對什么么地方有有疑問，或者說說您對我我們項(xiàng)目目現(xiàn)在知知道哪些些，我我我來重點(diǎn)點(diǎn)介紹或或者補(bǔ)充充介紹?！景咐址治觥浚喝绻猩躺探?jīng)理這這個(gè)時(shí)候候直接去去介紹項(xiàng)項(xiàng)目，就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)很多弊弊端：1、 項(xiàng)目內(nèi)內(nèi)容很多多，你不不知道從從什

11、么地地方說起起，是從從優(yōu)勢？市場？還是單單店利潤潤核算？還是產(chǎn)產(chǎn)品？還還是技術(shù)術(shù)？2、 如果全全部說，會(huì)讓顧顧客聽多多了很煩煩或者說說更迷糊糊。3、 顧客一一般來說說只要11-2個(gè)個(gè)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)，其他他的不關(guān)關(guān)心，如如果你沒沒有快速速到主題題，就會(huì)會(huì)失去最最好的調(diào)調(diào)動(dòng)顧客客購買欲欲望的興興趣點(diǎn)。4、 浪費(fèi)時(shí)時(shí)間所以招商商經(jīng)理直直接讓對對方去說說這個(gè)話話題，能能夠迅速速了解對對方的關(guān)關(guān)注點(diǎn)和和疑難點(diǎn)點(diǎn)，及時(shí)時(shí)選擇談?wù)勁性捫g(shù)術(shù)和戰(zhàn)術(shù)術(shù)。無中生有有【古兵法法原文】誑也，非非誑也，實(shí)其所所誑也，少陰，太陰，太陽?！驹慕窠褡g】誑騙，并并不是長長期的誑誑騙，而而是在虛虛假誑騙騙之后，把真象象推出。把小虛虛假

12、發(fā)展展到大虛虛假，在在極端的的虛假之之后，采采用極端端真象的的行動(dòng)?！境鎏幵摹刻煜氯f物物生于有有，有生生于無（老于老子四十章章）?！境鎏幗窠褡g】天下萬物物都從有有的狀況況中生發(fā)發(fā)出來，而有又又是從無無的狀況況中生出出的?！緫?zhàn)術(shù)解解析】無中生有有在招商商談判中中主要體體現(xiàn)在描描繪上，而不是是字面上上弄虛作作假，因因?yàn)閷τ谟谝粋€(gè)項(xiàng)項(xiàng)目而言言，介紹紹起來有有點(diǎn)生硬硬和沒有有生機(jī)，這個(gè)時(shí)時(shí)候就需需要通過過故事、場面、背景闡闡述，讓讓項(xiàng)目中中有的元元素很有有人情化化，生動(dòng)動(dòng)化，形形象化，這樣的的例子很很多，很很多品牌牌都有一一個(gè)故事事，如仙仙蹤林講講了小白白兔的故故事，過過橋米線線的故事事，可口口可

13、樂的的故事等等?！景咐榻榻B】：背景：一一個(gè)精油油產(chǎn)品類類的美容容院加盟盟招商經(jīng)理理：您了了解精油油嗎？投資商：不知道道什么東東西招商經(jīng)理理：我們們喝過中中藥吧，中藥是是通過把把植物熬熬成湯，然后喝喝下去達(dá)達(dá)到治療療身體和和皮膚的的目的，而精油油呢，就就是把這這些植物物通過提提煉，變變成高濃濃縮的中中藥，然然后現(xiàn)在在我們通通過嗅覺覺，涂抹抹等方式式，進(jìn)入入身體，從而達(dá)達(dá)到治療療和調(diào)養(yǎng)養(yǎng)的目的的。投資商：聞就有有作用？招商經(jīng)理理：當(dāng)然然了，你你知道男男人為什什么要送送女人玫玫瑰嗎？為什么么不是別別的花投資商：好看吧吧，呵呵呵招商經(jīng)理理：因?yàn)闉槊倒宓牡南阄赌苣艽龠M(jìn)人人的荷爾爾蒙的分分泌，荷荷爾蒙分

14、分泌旺盛盛能讓女女孩激動(dòng)動(dòng)和興奮奮，更容容易接受受男孩的的請求啊啊。【案例分分析】：在這個(gè)案案例中，就充分分利用了了現(xiàn)實(shí)生生活中的的例子，借以形形象的說說明一個(gè)個(gè)抽象的的產(chǎn)品概概念，讓讓顧客容容易接受受。（三）排排雷階段段排雷階段段我們需需要的量量化結(jié)果果是消除除投資商商的顧慮慮，就是是信心度度的問題題，我們們根據(jù)他他的顧慮慮進(jìn)行分分析解說說，然后后要給以以合適的的引導(dǎo)思思考時(shí)間間，增強(qiáng)強(qiáng)他的投投資信心心，并引引導(dǎo)他做做好決策策。欲擒故縱縱【古兵法法原文】逼則反兵兵，走則則減勢，緊隨勿勿迫，累累其力氣氣，消其其斗志，散而后后擒，兵兵不血刃刃。需，有孚，光?！驹慕窠褡g】擊敵人過過于猛烈烈，就會(huì)

15、會(huì)遭到反反撲，讓讓敵人逃逃跑，反反而會(huì)削削弱敵人人的氣勢勢。緊緊緊地追蹤蹤他，消消耗他的的體力，消磨他他的斗志志，等敵敵人兵力力分散時(shí)時(shí)再去擒擒拿他們們，這樣樣不經(jīng)過過血戰(zhàn)就就可以取取得勝利利，按需需要卦的的演推方方式等待待，讓敵敵人相信信還有一一線光明明。【出處原原文】“將欲歙歙之，必必固張之之；將欲欲弱之，必固強(qiáng)強(qiáng)之；將將欲廢之之，必固固興之；將欲奪奪之，必必固與之之?！崩献尤抡隆境鎏幗窠褡g】將要收斂斂它，必必須暫且且擴(kuò)張它它；將要要削弱它它，必須須暫且增增強(qiáng)它；將要廢廢棄它，必須暫暫且興起起它；將將要奪取取它，必必須暫且且拿給它它?！緫?zhàn)術(shù)解解析】欲擒故縱縱是我們們等候投投資商思思

16、考的緩緩和戰(zhàn)術(shù)術(shù)，實(shí)際際上是為為了更好好的促單單，因?yàn)闉楫?dāng)你大大量的信信息傳遞遞給投資資商的時(shí)時(shí)候，他他的腦子子本就是是高速運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，極極度疲勞勞，他會(huì)會(huì)覺得很很多事情情沒有想想清楚，當(dāng)一個(gè)個(gè)人思路路不清晰晰，精神神高度緊緊張和疲疲勞的時(shí)時(shí)候，人人性的理理性反應(yīng)應(yīng)就會(huì)加加強(qiáng)，表表現(xiàn)出來來的顯形形因素就就是：不不斷提醒醒他不能能倉促?zèng)Q決定，需需要冷靜靜下來考考慮周全全了，所所以這個(gè)個(gè)時(shí)候如如果跟單單太緊，他的防防備和理理性提防防的更緊緊，我們們需要幫幫他從外外力減壓壓，通過過語言，讓他的的右腦占占上風(fēng)，讓防備備心理消消除，在在半放松松和假放放松的狀狀態(tài)下，做好決決策?！景咐榻榻B】：招商經(jīng)理理：來

17、，我們喝喝點(diǎn)水吧吧，不著著急，投投資嘛，想好了了再做，投資人人的信心心和投入入度，我我們公司司很看重重，畢竟竟我們是是合作伙伙伴，我我們也要要雙向選選擇啊，平時(shí)都都喜歡玩玩什么呀呀投資商：呵呵，個(gè)人興興趣很少少招商經(jīng)理理：每天天就想到到賺錢了了？那可可不行，事業(yè)、生活、家庭都都很重要要，賺錢錢也為了了優(yōu)質(zhì)生生活啊，我們的的加盟商商都比較較會(huì)享受受生活，因?yàn)槲椅覀児舅镜睦砟钅钍菫轭欘櫩蛣?chuàng)造造優(yōu)質(zhì)生生活啊，快樂悠悠閑賺錢錢，其實(shí)實(shí)會(huì)玩的的更會(huì)賺賺錢，以以后有好好活動(dòng)叫叫上你?！景咐址治觥浚阂粊砀嬖V訴他你要要有信心心，不然然我們不不會(huì)選擇擇你，二二來閑聊聊中傳遞遞我們是是輕松賺賺錢的概概念，讓讓

18、他向往往和減少少顧慮。調(diào)虎離山山【古兵法法原文】待天以困困之，用用人以誘誘之，往往蹇束反反。【原文今今譯】等待天時(shí)時(shí)對敵方方不利時(shí)時(shí)去困擾擾他，用用人為的的假象去去引誘他他。敵人人占據(jù)堅(jiān)堅(jiān)固或艱艱險(xiǎn)難攻攻的陣地地，我們們便返回回，不再再攻打?！境鎏幵摹渴共涣苏{(diào)調(diào)虎離山山計(jì)，當(dāng)當(dāng)不得將將軍八面面威。（明馮馮惟敏海浮山山堂詞稿稿二上上玉芙芙蓉（共共二）?！境鎏幗窠褡g】不會(huì)使用用調(diào)虎離離山之計(jì)計(jì)，就當(dāng)當(dāng)不了八八面威風(fēng)風(fēng)的將軍軍?！緫?zhàn)術(shù)解解析】投資商很很多時(shí)間間都是幾幾個(gè)人來來考察，主要投投資人很很容易被被周圍人人影響決決策，所所以在過過程中我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有不同同異議產(chǎn)產(chǎn)生的時(shí)時(shí)候，我我們要采采取調(diào)

19、虎虎離山的的戰(zhàn)術(shù)。對于多多個(gè)考察察者，可可以用體體驗(yàn)等模模式將幾幾個(gè)人分分開，重重點(diǎn)專攻攻主要決決策人，其他人人分開解解答問題題，并間間接灌輸輸“投資資因人而而異，每每個(gè)人做做事都有有不同的的結(jié)果，其實(shí)朋朋友和親親人也就就是建議議權(quán)”的的意識?！景咐榻榻B】：招商經(jīng)理理：您是是他朋友友吧，你你們關(guān)系系不錯(cuò)啊啊，投資資的事情情讓您當(dāng)當(dāng)參謀說說明他很很信任你你，不過過，這個(gè)個(gè)時(shí)代，最不好好做的就就是參謀謀，因?yàn)闉橥顿Y因因人而異異，同樣樣的項(xiàng)目目有的做做好，有有的做就就不好，所以有有時(shí)候建建議也不不太好弄弄，建議議他做，他做了了吧，生生意好了了行，不不好就怪怪罪了，建議他他不做吧吧，如果果別人以以后

20、做好好了，他他又會(huì)怪怪罪，說說本來應(yīng)應(yīng)該可以以賺錢的的。夫妻妻之間都都是這樣樣，別說說是朋友友。投資商朋朋友：是是啊，反反正我只只能給建建議，關(guān)關(guān)鍵在于于他自己己。（四）收收單階段段打草驚蛇蛇【古兵法法原文】疑以叩實(shí)實(shí)，察而而后動(dòng)。復(fù)者，陰之媒媒也?！驹慕窠褡g】有疑問就就要偵察察核實(shí)，調(diào)查清清楚之后后再行動(dòng)動(dòng)?！皬?fù)復(fù)”卦的的原說，是對付付敵人陰陰謀的手手段。【出處原原文】語或出祖堂集集七雪峰和和尚：“雪峰峰招國。龍?jiān)疲吼B(yǎng)子子代老。慈云云：打打草驚蛇蛇”。【出處今今】王魯魯作當(dāng)涂涂縣官，專門追追求財(cái)富富，碰到到老百姓姓聯(lián)合起起來狀告告他的秘秘書（主主?。┴澵澪凼苜V賄時(shí)（王王魯見狀狀子所列列的條

21、條條罪款，都與自自己有關(guān)關(guān)），像像藏在草草叢中的的蛇一樣樣，受到到驚嚇?！緫?zhàn)術(shù)解解析】打草驚蛇蛇在招商商中主要要是起到到間接利利用其他他方的信信息傳遞遞的作用用促單，當(dāng)顧客客成單前前還稍微微有點(diǎn)顧顧慮，想想再想想想的時(shí)候候，我們們通過用用別的客客戶的信信息幫助助他下決決心，但但是注意意不能欺欺騙?！景咐榻榻B】：案例1：招商經(jīng)理理：沒有有問題我我們來看看看合同同了投資商：我還想想考慮一一下招商經(jīng)理理：沒有有問題，那您先先喝水，我去把把過幾天天要開業(yè)業(yè)的一家家加盟商商的開業(yè)業(yè)策劃發(fā)發(fā)給他，剛才策策劃部催催我了，今天一一直很忙忙。案例2：招商經(jīng)理理：你少少等一下下，我需需要去規(guī)規(guī)劃部看看一下你你們那邊邊的市場場規(guī)劃和和已經(jīng)預(yù)預(yù)留的加加盟商情情況，不不要與你你出現(xiàn)商商圈沖突突，因?yàn)闉檫@幾天天你們市市來咨詢詢的人不不少。順手牽羊羊【古兵法法原文】微隙在所所必乘，微利在在所必得得，少陰陰，少陽陽?！驹慕窠褡g】再微小的的疏忽，也必須須利用；微小的的利益也也要力爭爭，變對對方的疏疏忽為我我方的小小勝利。【出處原原文】“快心真真笙臘，覆手已已牽羊”（劉攀攀中肅肅集梁梁宣明二二帝陵）?！境鎏幗窠褡g】伺便竊取取曰：順順手牽羊羊?！緫?zhàn)術(shù)解解析】順手牽羊羊在招商商談判中中主要用用在后期期輔助品品的營銷銷上，一一般來說說，加盟盟以后主主要提供