房地產(chǎn)營銷策略淺析課件

1、房地產(chǎn)營銷策略淺析整合營銷理論認(rèn)為，傳統(tǒng)的 4P 理論即產(chǎn)品（Product）（Price）渠道（Place）促銷（Promotion）的諸營銷變數(shù)，在營銷組合中都可能被競爭者仿效甚至超越，唯獨商品品牌的價值難以替代，而這與消費者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)，因此，企業(yè)必須完全從消費者的角度安排營銷組合策略。一、充分研究消費者需求，大力開發(fā)消費者想的房屋。從房地產(chǎn)營銷來看，所有的購房者，沒有誰不希望所購房屋能使自己的需要得以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（product）生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費者（consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格雷

2、同。商品房對消費者來說是一項數(shù)目巨大的投資，沖動型購房永遠也不會成為樓市主流，只有當(dāng)物業(yè)的綜沾襟.獨坐墻角落孤寞,窗外風(fēng)交雨狂作.念當(dāng)初,情深意切合素質(zhì)能使消費者的欲望和需求得到最大滿足時才會引發(fā)購房行為。因此，只有拋棄傳統(tǒng)的生產(chǎn)銷售觀念，踏踏實實研究消費者的真正需求，分析消費者的購房動機、承受能力，了解消費者的層次、習(xí)慣、興趣，并據(jù)此進行設(shè)計和開發(fā)，才能確保項目的最終成功。特別是現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場已充分細分，任何一種戶型、一種建筑風(fēng)格都難以獨占市場風(fēng)騷，消費者需求已出現(xiàn)多樣化趨勢。只有充分研究消費者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程尤其是前期，才可能沾襟.獨坐墻角落孤寞,窗外風(fēng)交雨狂作

3、.念當(dāng)初,情深意切簡便易行而深受開發(fā)商所喜愛。但從整合營銷理論看來，這一定價方式把消費者排斥在了體系之外。事實上，只有消費者愿意付出的成本能夠得到足夠的價值時，才能使交易成為現(xiàn)實。近幾年來，雖然大量商品房空置積壓，但廣大工薪階層卻無滿足購房需求的經(jīng)濟能力。因此，房地產(chǎn)營銷必須考慮到消費者愿意付出和能夠付出多少成本，以 4C 理論中“消費者支持的適當(dāng)利潤成本上限”的思維模式，將消費者愿意付出的成本，即消費者所接受的作為決定性因素，倒推成本搞開發(fā)，如果脫離了這一點，必然得不到消費者的反應(yīng)，最終結(jié)果往往是有價無市。反過來說，開發(fā)商若能通過對消費者愿意付出的成本的研究，把握準(zhǔn)購房者的心理價位，然后努力

4、控制成本，使物業(yè)的實際低于消費者的心理，則可以形成銷售勢能。三、不斷改進購房服務(wù)，努力方便消費者。消費者的購房行為是一個程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程。因此，忘掉渠沾襟.獨坐墻角落孤寞,窗外風(fēng)交雨狂作.念當(dāng)初,情深意切道策略（place），盡可能地考慮如何給消費者最大的方便（convenience），成為不少開發(fā)商營銷致勝的一大法寶。如何全面清楚地提供信息資料、傳播項目信息，開展大規(guī)模的住房知識普及活動，設(shè)立更多的銷售網(wǎng)點或通過互聯(lián)網(wǎng)進行雙向式交流，以及進行全程服務(wù)代理，成為廣大開發(fā)商不得不慎重思考的問題。只有不斷完善和改進購房服務(wù)的每一細節(jié)，給予消費者最大限度的方便，才能贏得消

5、費者的認(rèn)同。四、努力研究如何與消費者溝通，大力推行關(guān)系營銷。在接受了多年房地產(chǎn)廣告等促銷方式，隨著房地產(chǎn)市場的發(fā)展，消費者已日益成熟老練發(fā)商們不能再局限于單方面的銷售促進，而應(yīng)該注重與消費者的有效溝通，徹底摒棄過去“教師爺式”的強加于人的促銷行徑，以積極的方式適應(yīng)顧客情感，建立基于共同利益上的新型關(guān)系。建立和維持與消費者的良好關(guān)系已成為企業(yè)營銷以貫徹實行。服務(wù)可以使企業(yè)創(chuàng)立個性，增加競爭優(yōu)勢，有效地增加企業(yè)的新銷售和再銷售的實現(xiàn)機率。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)走向成功的金鑰匙。目前行之有效的服務(wù)形式有：1.全過程服務(wù)。全過程服務(wù)是在房地產(chǎn)售前、售中及售后的每一環(huán)節(jié)都對顧客進行細致而深入的服務(wù)。也就是從顧客產(chǎn)生欲望的那刻起，到產(chǎn)品使用價值耗盡為止的整個過程，都對顧客細心呵護，使顧客與自己的產(chǎn)品緊密相聯(lián)，因為它的差異性。服務(wù)也一樣，沒有差別性的服務(wù)競爭等于沒有競爭。解決服務(wù)競爭的方法是建立差別服務(wù)形象，以創(chuàng)新的服務(wù)特色來區(qū)別于競爭對手。4.承諾服務(wù)。在“讓顧客滿意”的經(jīng)營