大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場調(diào)查分析及市場營銷報(bào)告

1、我能多彩的開始，新起點(diǎn)的挑戰(zhàn) PAGE 51華為手機(jī)市場營銷策劃書我能多彩的開始，新起點(diǎn)的挑戰(zhàn)華為手機(jī)營銷策劃書面對(duì)新起起點(diǎn)的挑挑戰(zhàn)，我我期盼多多彩的開開始！充滿自信信的“我能”是冬日日的一縷縷陽光，它給與我我們溫暖暖，它是心靈靈的支持持者。充滿自信信的“我能”是人生生中的一一盞明燈燈，它照照耀著我我們成長長，它照照耀我們們走向成成熟的人人生。充滿自信信的“我能”是荒漠漠中的一一壺甘泉泉，它給給予了我我們希望望，它是是支持著著我們走走出荒漠漠的源泉泉。 于是，我我們大聲聲的說出出“我能”！小組隊(duì)名名：我能能小組口號(hào)號(hào)：多彩彩的開始始，新起起點(diǎn)的挑挑戰(zhàn)小組組長長：張清清榮小組成員員：章碧碧婷 周

2、倩倩媛 張燕青青 陳婷婷婷 王雅玲玲目錄TOC o 1-4 h u HYPERLINK l _Toc13347 第一章 前言言4 HYPERLINK l _Toc24587 第二章 市場場分析4 HYPERLINK l _Toc15116 21 大學(xué)學(xué)生的消消費(fèi)環(huán)境境及大學(xué)學(xué)生消費(fèi)費(fèi)心理4 HYPERLINK l _Toc6894 22 大學(xué)學(xué)生生活活水平及及大學(xué)生生手機(jī)消消費(fèi)現(xiàn)狀狀7 HYPERLINK l _Toc5337 第三章華為為手機(jī)系系列產(chǎn)品品分析11 HYPERLINK l _Toc22865 3.1 華為為手機(jī)系系列產(chǎn)品品介紹13 HYPERLINK l _Toc22865 3

3、.2主要要競爭對(duì)對(duì)手介紹紹15 HYPERLINK l _Toc14450 3.3 華為為手機(jī)系系列產(chǎn)品品SWOOT分析析19 HYPERLINK l _Toc16312 3.3.1優(yōu)勢勢19 HYPERLINK l _Toc28002 3.3.2 劣勢20 HYPERLINK l _Toc179 3.3.3 機(jī)遇20 HYPERLINK l _Toc16312 3.3.4挑戰(zhàn)戰(zhàn) PAGEREF _Toc16312 21 HYPERLINK l _Toc3038 第四章 營銷銷戰(zhàn)略及及其方案案 PAGEREF _Toc3038 22 HYPERLINK l _Toc7133 4.1 企業(yè)業(yè)營銷

4、戰(zhàn)戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc7133 22 HYPERLINK l _Toc16312 4.1.1企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略核心心 PAGEREF _Toc16312 22 HYPERLINK l _Toc28002 4.1.2 企業(yè)營營銷戰(zhàn)略略22 HYPERLINK l _Toc30476 4.2 目標(biāo)標(biāo)市場定定位 PAGEREF _Toc30476 22 HYPERLINK l _Toc16312 4.2.1目標(biāo)標(biāo)市場的的細(xì)分與與選擇 PAGEREF _Toc16312 22 HYPERLINK l _Toc28002 4.2.2 市場定定位22 HYPERLINK l _Toc1581 4.

5、3 營銷銷階段劃劃分 PAGEREF _Toc1581 23 HYPERLINK l _Toc16312 44.3.1宣傳傳階段 PAGEREF _Toc16312 23 HYPERLINK l _Toc28002 4.3.2 終端制制勝2 PAGEREF _Toc28002 3 HYPERLINK l _Toc28717 4.4 營銷銷組合策策略 PAGEREF _Toc28717 23 HYPERLINK l _Toc16312 44.4.1 產(chǎn)品策策略 PAGEREF _Toc16312 23 HYPERLINK l _Toc28002 4.4.2 定價(jià)策策略24 HYPERLINK l

6、 _Toc179 4.4.3 渠道策策略25 HYPERLINK l _Toc179 4.4.4促銷銷策略27 HYPERLINK l _Toc24129 第五章 行動(dòng)動(dòng)方案28 HYPERLINK l _Toc31177 5.1 組織織機(jī)構(gòu)28 HYPERLINK l _Toc23177 5.2 營銷銷行動(dòng)程程序安排排29 HYPERLINK l _Toc16312 55.2.1項(xiàng)目目推進(jìn)時(shí)時(shí)間概況況29 HYPERLINK l _Toc27656 第六章營銷銷成本預(yù)預(yù)算30 HYPERLINK l _Toc10828 第七章 營銷銷風(fēng)險(xiǎn)評(píng)評(píng)估30 HYPERLINK l _Toc16312

7、 7.1產(chǎn)品品風(fēng)險(xiǎn)30 HYPERLINK l _Toc28002 7.2定價(jià)價(jià)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc28002 30 HYPERLINK l _Toc179 7.3分銷銷渠道風(fēng)風(fēng)險(xiǎn) PAGEREF _Toc179 31 HYPERLINK l _Toc16312 7.4促銷銷風(fēng)險(xiǎn)31 HYPERLINK l _Toc10184 第八章 預(yù)期效效果評(píng)估估32 HYPERLINK l _Toc23045 第九章 附件32 附件一一 HYPERLINK l _Toc19966 市場場調(diào)查問問卷33 HYPERLINK l _Toc13046 附件二 市場場問卷調(diào)調(diào)查統(tǒng)計(jì)計(jì)分析圖圖表35第一

8、章TOC o 1-4 h u HYPERLINK l _Toc13347 前言言市場營銷銷管理是是社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)生活活中的一一項(xiàng)重要要活動(dòng)，對(duì)企業(yè)業(yè)的生存存與發(fā)展展起著舉舉足輕重重的作用用。進(jìn)入入20世紀(jì)990年代代后，手手機(jī)銷售售業(yè)務(wù)范范圍不斷斷擴(kuò)大，市場需需求量大大大增加加，國外外手機(jī)品品牌強(qiáng)勢勢登陸我我國，市市場競爭爭日益激激烈，客客觀上要要求我國國的手機(jī)機(jī)行業(yè)必必須面對(duì)對(duì)市場的的變化，不斷調(diào)調(diào)整經(jīng)營營策略，增強(qiáng)創(chuàng)創(chuàng)新能力力，為客客戶提供供多樣化化的服務(wù)務(wù)以滿足足不同的的消費(fèi)群群體要求求。因此此，樹立立營銷觀觀念，加加強(qiáng)營銷銷管理已已成為手手機(jī)公司司拓展業(yè)業(yè)務(wù)，改改善經(jīng)營營，提高高效益的的重

9、要一一環(huán)。當(dāng)下手機(jī)機(jī)幾乎是是大學(xué)生生們必不不可少的的一種工工具，在在大學(xué)生生中手機(jī)機(jī)的消費(fèi)費(fèi)更是一一個(gè)充滿滿巨大活活力和空空間的市市場，也也是手機(jī)機(jī)制造商商和銷售售商所必必需拓展展的市場場。面對(duì)競爭爭激烈的的手機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)市場場，華為為技術(shù)有有限公司司堅(jiān)持以以“豐富人人們的溝溝通和生生活”為愿景，以“成就客客戶、艱苦奮奮斗、自我批批判、開放進(jìn)進(jìn)取、至誠守守信、團(tuán)隊(duì)合合作”為核心價(jià)價(jià)值觀，為適應(yīng)應(yīng)信息行行業(yè)正在在發(fā)生的的革命性性變化，華為做做出面向向客戶的的戰(zhàn)略調(diào)調(diào)整，華華為的創(chuàng)創(chuàng)新將從從電信運(yùn)運(yùn)營商網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向企企業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)、消費(fèi)費(fèi)者領(lǐng)域域延伸，并協(xié)同發(fā)發(fā)展手機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)，積極開開拓手機(jī)機(jī)市場，尋求新新的增

10、長長點(diǎn)。為了公司司的可持持續(xù)發(fā)展展，華為為除了在在業(yè)務(wù)上上開拓與與創(chuàng)新外，在經(jīng)經(jīng)營模式式、營銷銷手法、品牌傳傳播上也也必須展展現(xiàn)其獨(dú)獨(dú)創(chuàng)性與與前瞻性性?！叭A為，我能多彩彩的開始始，新起起點(diǎn)的挑挑戰(zhàn)”華為為的創(chuàng)新新營銷模模式便是是基于此此提出的的。 HYPERLINK l _Toc24587 第二章 市場場分析 HYPERLINK l _Toc788 21 大學(xué)學(xué)生的手手機(jī)消費(fèi)費(fèi)環(huán)境及及消費(fèi)心心理由于經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展水水平不一一，大學(xué)學(xué)生的生生活費(fèi)水水平也不不一樣。一項(xiàng)針針對(duì)福州州市高校校大學(xué)生生生活費(fèi)費(fèi)的調(diào)查查統(tǒng)計(jì)顯示示：月生活費(fèi)費(fèi)用在3300-500元元的占115%，在600-110000元以上上

11、的占775%，10000元以以上的占占10%?？梢砸哉f，大大學(xué)生消消費(fèi)在靜靜態(tài)上可可以劃分分為高、中、低低三個(gè)檔檔次，而而在動(dòng)態(tài)態(tài)上呈逐逐年遞增增趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)的不斷斷發(fā)展和和商品市市場的不不斷完善善，以及及大學(xué)生生消費(fèi)知知識(shí)和消消費(fèi)意識(shí)識(shí)的增長長，大學(xué)學(xué)生的消消費(fèi)環(huán)境境正發(fā)生生著重大大的變化化。針對(duì)對(duì)手機(jī)市市場來講講，在大大學(xué)生群群體中，手機(jī)早早已普及及，了解解手集市市場信息息的渠道道更寬廣廣多樣，手機(jī)品品牌選擇擇的多樣樣性增加加，購買買的方式式也更具具選擇性性。根據(jù)我調(diào)調(diào)研小組組針對(duì)福福建農(nóng)林林大學(xué)近近2500人的問問卷調(diào)查查數(shù)據(jù)顯顯示，擁擁有手機(jī)機(jī)的人數(shù)數(shù)比例高高達(dá)966%，另另有3%

12、的現(xiàn)沒沒有手機(jī)機(jī)的受訪訪者表示示很快就就將購買買手機(jī)。這充分分的顯示示了手機(jī)機(jī)在大學(xué)學(xué)里已不不再是新新鮮事物物了，大大學(xué)生已已經(jīng)成為為手機(jī)市市場中一一個(gè)不容容忽視的的消費(fèi)者者群。圖表1隨著信息息時(shí)代的的到來，在調(diào)查查中我們們發(fā)現(xiàn)：僅有112%的的大學(xué)生生是通過過手機(jī)賣賣場來了了解相關(guān)關(guān)市場信信息；大大學(xué)生由由于是群群體的生生活，在在手機(jī)消消費(fèi)上也也極易受受身邊朋朋友的影影響，通通過朋友友介紹來來了解手手機(jī)市場場信息占占25%；還有有約177%的學(xué)學(xué)生是受受電視宣宣傳和海海報(bào)宣傳傳的影響響；有超超過322%的學(xué)學(xué)生是通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)獲取信信息的，這表明明大學(xué)生生已經(jīng)開開始廣泛泛的利用用網(wǎng)絡(luò)這這個(gè)工具

13、具，通過過在線觀觀看、網(wǎng)網(wǎng)上選購購等手段段，廣闊闊的收集集資料。網(wǎng)絡(luò)在在商品營營銷中的的作用已已經(jīng)日漸漸凸現(xiàn)。圖表2從大的方方面來劃分，大學(xué)生生消費(fèi)的的影響因因素包括括個(gè)人因因素、家家庭因素素、環(huán)境境因素等等。大學(xué)學(xué)生消費(fèi)費(fèi)狀況表表明，大大學(xué)生正正朝著追追求現(xiàn)實(shí)實(shí)、重視視自我、要求個(gè)個(gè)人和社社會(huì)并重重、以自自我為中中心的大大道邁進(jìn)進(jìn)，并呈呈現(xiàn)出“實(shí)用、多樣、個(gè)性、差異、時(shí)尚”等特點(diǎn)點(diǎn)。根據(jù)調(diào)查查數(shù)據(jù)顯顯示，大大學(xué)生在在選擇手手機(jī)時(shí)，消費(fèi)者者考慮的的主要因因素依次次為：價(jià)價(jià)格177%，功功能177%，質(zhì)質(zhì)量144%，外外型111%，品品牌100%（如如圖表33）。其其中，消消費(fèi)者對(duì)對(duì)價(jià)格的的要求

14、最最高，表表明尚未未有獨(dú)立立經(jīng)濟(jì)能能力的大大學(xué)生消消費(fèi)群體體的消費(fèi)費(fèi)觀念受受到經(jīng)濟(jì)濟(jì)條件的的制約比比重是很很大的。其次，大學(xué)生生消費(fèi)者者對(duì)手機(jī)機(jī)功能的的要求也也較高，手機(jī)廠廠商不斷斷推出功功能齊全全的新品品很大程程度上是是迎合他他們的口口味，由由于大學(xué)學(xué)生都是是年輕人人，隨著著人們生生活水平平的提高高，以及及持手機(jī)機(jī)者年齡齡的下降降，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)價(jià)價(jià)格的敏敏感度會(huì)會(huì)降低，而對(duì)功功能的要要求會(huì)更更高。另另外，手手機(jī)是日日常的通通訊工具具，如果果質(zhì)量不不好，將將會(huì)給消消費(fèi)者帶帶來極大大的不便便，即使使是追求求時(shí)尚的的年輕人人，質(zhì)量量也是首首選因素素。圖表3在手機(jī)價(jià)價(jià)格的調(diào)調(diào)查中，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者比

15、較較傾向于于接受110000元至115000元的價(jià)價(jià)位，其其比例高高達(dá)400.288%。另另外，有有17%的消費(fèi)費(fèi)者表示示會(huì)選擇擇10000元以以下的手手機(jī)。當(dāng)當(dāng)然，也也有部分分消費(fèi)者者購買高高價(jià)位手手機(jī)；其其中，選選15000至220000元的消消費(fèi)者占占24.6%，20000元以以上的約約占288%（如如圖表44）。看看來學(xué)生生作為消消費(fèi)群體體，還是是比較青青睞于中中低價(jià)位位的手機(jī)機(jī)，也說說明了大大學(xué)生消消費(fèi)觀務(wù)務(wù)實(shí)、理理性的發(fā)發(fā)展趨勢勢。圖表4 EMBED MSGraph.Chart.8 s HYPERLINK l _Toc27049 22 大學(xué)學(xué)生手機(jī)機(jī)市場行行業(yè)分析析作為信息息時(shí)代的

16、的產(chǎn)物，手機(jī)因因其便捷捷、時(shí)尚尚的特性性成為大大學(xué)生的的主要消消費(fèi)產(chǎn)品品。隨著著3G時(shí)時(shí)代的到到來，技技術(shù)革新新的大浪浪潮攜帶帶著生活活方式的的改變席席卷而來來，而最最活躍的的大學(xué)生生消費(fèi)群群體無疑疑成為手手機(jī)消費(fèi)費(fèi)市場中中一支不不容忽視視的生力力軍，孕育著著巨大的的手機(jī)消消費(fèi)潛力力。目前前我國大大學(xué)生群群體規(guī)模模達(dá)到330000萬人之之巨，大大學(xué)生對(duì)對(duì)已有手手機(jī)品牌牌的使用用情況與與滿意度度評(píng)價(jià)將將成為新新一輪手手機(jī)終端端技術(shù)開開發(fā)、服服務(wù)推廣廣的基礎(chǔ)礎(chǔ)與關(guān)鍵鍵，并將將深刻影影響到手手機(jī)行業(yè)業(yè)的發(fā)展展格局。根據(jù)調(diào)查查數(shù)據(jù)顯顯示，目目前大學(xué)學(xué)生手機(jī)機(jī)市場中中大學(xué)生生使用的的品牌非非常多。從圖表

17、表5數(shù)據(jù)中中可以得得出，目目前大學(xué)學(xué)生使用用的手機(jī)機(jī)品牌達(dá)達(dá)20多多個(gè)，其其中國內(nèi)內(nèi)外廠商商的手機(jī)機(jī)品牌總總數(shù)比例例差不多多，各占占50%左右。在我們的的調(diào)查中中，福建建農(nóng)林大大學(xué)在校校大學(xué)生生使用最最多的手手機(jī)品牌牌是華為為，跟電電信合作作，推出出合約機(jī)機(jī)是它的的一個(gè)最最大賣點(diǎn)點(diǎn)，而不不斷擴(kuò)張張的功能能也使不不少人選選擇它；排名第第二位的的是中興興，消費(fèi)費(fèi)者選擇擇它的原原因和選選擇華為為的原因因相似。排名第第三至第第五的分分別是諾諾基亞（14.75%）、三三星（111.998%）、蘋果果（8.29%），手手機(jī)質(zhì)量量和售后后服務(wù)佳佳，亮麗麗的外形形與實(shí)用用的功能能以及精精致、技技術(shù)水平平高，是

18、是不少學(xué)學(xué)生們選選擇它們們的原因因；另外外，OPPPO手手機(jī)、小小米等國國內(nèi)品牌牌逐漸成成為國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的的領(lǐng)軍者者，表示示國產(chǎn)手手機(jī)的技技術(shù)日臻臻成熟，并已得得到社會(huì)會(huì)認(rèn)同。 圖表5在調(diào)查當(dāng)當(dāng)中，我我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)同學(xué)們們更換手手機(jī)的頻頻率也比比較高，3.779%的的同學(xué)半半年更換換次手機(jī)機(jī)，3.32%的同學(xué)學(xué)半年到到一年更更換此手手機(jī)，224.117%的的同學(xué)兩兩年更換換次手機(jī)機(jī)。另外外，更多多的人（62.56%）是等等到手機(jī)機(jī)壞了才才會(huì)更換換新手機(jī)機(jī)。根據(jù)據(jù)調(diào)查，同學(xué)們們更換手手機(jī)頻度度的數(shù)據(jù)據(jù)如下：圖表6而更換手手機(jī)的原原因也存存在差異異性，相相比較來來說，近近一半（46.74%）的學(xué)學(xué)生在手

19、手機(jī)壞了了才會(huì)更更換新手手機(jī)，這這表明大大學(xué)手機(jī)機(jī)消費(fèi)的的實(shí)在理理性特點(diǎn)點(diǎn)；有約約16%的學(xué)生生會(huì)因?yàn)闉樾驴钍质謾C(jī)上市市或促銷銷降價(jià)的的原因而而更換新新手機(jī)，這表明明新款手手機(jī)和低低價(jià)格手手機(jī)對(duì)大大學(xué)生手手機(jī)消費(fèi)費(fèi)產(chǎn)生一一定的影影響；另另外因原原有手機(jī)機(jī)功能不不足、質(zhì)量不不好而更更換手機(jī)機(jī)的群體體占受訪訪者總數(shù)數(shù)的388%左右右，這顯顯示了大大學(xué)生手手機(jī)消費(fèi)費(fèi)群體對(duì)對(duì)手機(jī)功功能和質(zhì)質(zhì)量的要要求越來來越高。詳細(xì)數(shù)數(shù)據(jù)見圖圖表7：圖表7在問及消消費(fèi)者對(duì)對(duì)手機(jī)款款式選擇擇時(shí)，平平板觸屏屏明顯占占很大比比例（774.888%）；相對(duì)對(duì)于平板板而言，翻蓋、滑蓋等等手機(jī)，由于經(jīng)經(jīng)常翻動(dòng)動(dòng)，時(shí)間間一久就就會(huì)

20、出問問題，這這個(gè)比例例只占到到10%左右。這對(duì)于于想占據(jù)據(jù)大學(xué)生生手機(jī)消消費(fèi)市場場的手機(jī)機(jī)生產(chǎn)商商來說，具有重重要的市市場信息息分析價(jià)價(jià)值。圖表8另根據(jù)受受調(diào)查者者的數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分分析顯示示，最受受消費(fèi)者者喜歡和和接受的的手機(jī)促促銷方式式分別是是現(xiàn)場打打折（445.55%）、購機(jī)贈(zèng)贈(zèng)送話費(fèi)費(fèi)（299.866%）、送相關(guān)關(guān)配件（16.59%）和現(xiàn)現(xiàn)場抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)（4.227%）。這表表明了，大學(xué)生生對(duì)于手手機(jī)促銷銷更看重重的是實(shí)實(shí)實(shí)在在在的價(jià)格格降低，盡可能能減少費(fèi)費(fèi)用支出出是大學(xué)學(xué)生手機(jī)機(jī)消費(fèi)的的普遍特特點(diǎn)。圖表9總的來說說，隨著著科技的的不斷進(jìn)進(jìn)步，經(jīng)經(jīng)濟(jì)的不不斷發(fā)展展，人們們的消費(fèi)費(fèi)水平不不斷

21、提高高，手機(jī)機(jī)作為一一種重要要的聯(lián)絡(luò)絡(luò)手段，一種高高端科技技產(chǎn)品，一種時(shí)時(shí)尚的象象征身份份的標(biāo)志志，在校校園里的的普及率率已經(jīng)超超乎人們們的想象象。大學(xué)學(xué)生手機(jī)機(jī)消費(fèi)市市場的龐龐大和其其潛在的的經(jīng)濟(jì)效效益使得得越來越越多的手手機(jī)商家家開始把把大學(xué)生生作為手手機(jī)購買買群中最最重要的的消費(fèi)群群體之一一。針對(duì)對(duì)尚未成成型的大大學(xué)手機(jī)機(jī)消費(fèi)市市場，誰誰先占領(lǐng)領(lǐng)大學(xué)生生手機(jī)市市場誰就就可能在在未來的的手機(jī)競競爭市場場上取得得先機(jī)，鹿死誰誰手，且且看各方方大顯神神通。 HYPERLINK l _Toc5337 第三章華為為手機(jī)系系列產(chǎn)品品分析根據(jù)調(diào)查查的數(shù)據(jù)據(jù)顯示，目前在在福建農(nóng)農(nóng)林大學(xué)學(xué)的手機(jī)機(jī)市場占占

22、有率最最高是的的華為手手機(jī)，其其因跟通通信商合合作，推推出適合合學(xué)生的的合約機(jī)機(jī)，以其其低價(jià)、實(shí)用等等特點(diǎn)超超越其他他手機(jī)品品牌，迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)了高校校手機(jī)市市場。通通過此營營銷策略略，華為為手機(jī)的的品牌知知名度在在大學(xué)生生市場中中迅速開開拓，約約77%的受訪訪者表示示相當(dāng)了了解或一一般了解解華為手手機(jī)品牌牌。但是是由于各各方面的的原因，大學(xué)生生對(duì)華為為手機(jī)的的認(rèn)識(shí)度度和滿意意度還相相對(duì)較低低，566%的受受訪者對(duì)對(duì)華為手手機(jī)的質(zhì)質(zhì)量和服服務(wù)評(píng)價(jià)價(jià)為一般般，并對(duì)對(duì)華為手手機(jī)各方方面的改改進(jìn)給予予厚望。具體數(shù)據(jù)據(jù)詳見圖圖表100、圖表表11、圖表112圖表100圖表111圖表122 HYPERLI

23、NK l _Toc22865 3.1 華為為手機(jī)系系列產(chǎn)品品介紹簡介基本參數(shù)數(shù)售價(jià)華為U889500D華為U889500D，擁擁有大氣氣時(shí)尚的的外型，棱角分分明的線線條也使使它多了了幾分冷冷峻。該該機(jī)采用用了一切切主流的的高配置置，而且且大氣的的屏幕更更能凸顯顯出時(shí)代代的主流流。 HYPERLINK 操作系統(tǒng)統(tǒng)：Goooglle AAndrroidd 4.0 HYPERLINK 觸摸屏：多點(diǎn)電電容觸摸摸屏 HYPERLINK 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：GSSM，聯(lián)通33G(WWCDMMA) HYPERLINK 主屏分辨辨率：99605400像素 HYPERLINK 導(dǎo)航：內(nèi)內(nèi)置GPPS，支支持A-GPSS

24、HYPERLINK 手機(jī)樣式式：直板板 HYPERLINK 攝像頭像像素：8800萬萬 HYPERLINK 藍(lán)牙：支支持 HYPERLINK 導(dǎo)航：內(nèi)內(nèi)置GPPS，支支持A-GPSS HYPERLINK 手機(jī)樣式式：直板板 HYPERLINK 攝像頭像像素：8800萬萬 HYPERLINK 藍(lán)牙：支支持 HYPERLINK 手機(jī)屏幕幕：4.5英寸寸 HYPERLINK 標(biāo)配電池池：鋰電電池19930mmAh HYPERLINK Javaa擴(kuò)展：支持 HYPERLINK 主屏色彩彩：16600萬萬色12500元華為Asscennd PP1（TT92000）Asceend P1（T92200）采用

25、獨(dú)獨(dú)創(chuàng)制模模、澆鑄鑄工藝，一體化化金屬框框架的緊緊湊設(shè)計(jì)計(jì)，機(jī)身身最薄處處可達(dá)77.699毫米；雙核11.5GGHZ處處理器，加上華華為軟件件優(yōu)化技技術(shù)，速速度更快快；機(jī)身身寬度為為64.8毫米米，超窄窄邊框設(shè)設(shè)計(jì)，整整體設(shè)計(jì)計(jì)彰顯時(shí)時(shí)尚魅力力；4.3英寸寸重力傳傳感觸摸摸屏，顯顯示效果果更細(xì)膩膩，更優(yōu)優(yōu)異；8800萬萬像素BBSI背背照式攝攝像頭，支持自自動(dòng)對(duì)焦焦、LEED閃光光燈以及及HDRR優(yōu)化效效果；1130萬萬像素前前置攝像像頭，精精彩互動(dòng)動(dòng)樂趣無無限；搭搭載最新新Anddroiid 44.0操操作系統(tǒng)統(tǒng)，配上上華為優(yōu)優(yōu)化后的的UI，操作更更簡單，體驗(yàn)更更智能。 HYPERLINK

26、操作系統(tǒng)統(tǒng)：Goooglle AAndrroidd 4.0 HYPERLINK 觸摸屏：多點(diǎn)電電容觸摸摸屏 HYPERLINK 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：GSSM，移動(dòng)33G(TTD-SSCDMMA) HYPERLINK 主屏分辨辨率：99605400像素導(dǎo)航：內(nèi)內(nèi)置GPPS，支支持A-GPSS HYPERLINK 手機(jī)樣式式：直板板 HYPERLINK 攝像頭像像素：8800萬萬 HYPERLINK 藍(lán)牙：支支持 HYPERLINK 手機(jī)屏幕幕：4.3英寸寸 HYPERLINK 標(biāo)配電池池：16670毫毫安 HYPERLINK Javaa擴(kuò)展：支持尺寸（長長寬厚）：644.8xx1299x 77.699m

27、m HYPERLINK 主屏色彩彩：16600萬萬色18899元華為S886000 采用折疊疊設(shè)計(jì)，外置天天線，素素雅的色色調(diào)配合合流線型型設(shè)計(jì)，顯得簡簡潔大氣氣，手感感十足。在內(nèi)外外屏設(shè)計(jì)計(jì)上，均均采用2262kk coolorr TFFT 雙雙彩屏。U6336的鍵鍵盤布局局舒朗有有致，大大小適中中，條狀狀的金屬屬鍵盤完完全沒有有生硬感感，按上上去非常常舒適，尤其是是它亮銀銀的導(dǎo)航航圓鍵似似乎充滿滿來自未未來世界界的信息息，非常常具有時(shí)時(shí)空感。摸屏：支支持觸屏屏 手機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：GSSM，電信33G主屏分辨辨率：44808000像素手機(jī)樣式式：直板板 攝像頭像像素：5500萬萬 藍(lán)牙：支支持 尺

28、寸（長長寬厚）：1118.5559.59.99(mmm) 主主屏色彩彩：266萬色11288元華為Hoonorr為S886000搭載最最新一代代Anddroiid 22.3操操作系統(tǒng)統(tǒng)，擁有有更快速速、方便便的文字字輸入操操作，以以及改進(jìn)進(jìn)的電源源管理功功能；CCDMAA 1XX EVVDO 3G WLAAN高速速接入，智能選選網(wǎng)，任你選選擇支持持最新8802.11nn；作為為WLAAN高速速互聯(lián)熱熱點(diǎn)，最最多可連連接5個(gè)個(gè)設(shè)備，供5人人上網(wǎng)共共享。型號(hào)：HHonoor 手機(jī)制式式：GSSM，WCDDMA（聯(lián)通33G)系統(tǒng)：AAndrroidd 2.3 手機(jī)外形形：直板板 主屏尺寸寸：4.0英

29、寸寸 主屏材質(zhì)質(zhì)：TFFT 主屏色彩彩：16600萬萬色 主屏參數(shù)數(shù)：48808544像素（FWVVGA) 觸摸屏屏：電容容屏，多多點(diǎn)觸摸摸 CPU：高通QQuallcommm MMSM882600雙核 1.55GHzz GPU:Adrrenoo2200 電池容量量：19900mmAH19999元華為G3302DD U888122D華為G3302DD U888122D 雙雙倍智能能體驗(yàn)，為精彩彩生活加加分！5500萬萬像素自自動(dòng)對(duì)焦焦攝像頭頭，搭配配30萬萬像素前前置攝像像頭，看看破拍更更自由！4英寸寸大屏幕幕，視野野更寬闊闊，色彩彩更飽滿滿，擁有有1GHHz強(qiáng)勁勁內(nèi)核。華為專專利節(jié)電電技術(shù)，

30、待機(jī)功功耗降低低60%，極大大地減少少手機(jī)的的耗電量量。支持持你的多多面生活活，讓你你的溝通通不會(huì)因因電量問問題而間間斷！操作系統(tǒng)統(tǒng)：Goooglle AAndrroidd 2.3 觸摸屏：電容觸觸摸屏手機(jī)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)：GSSM，聯(lián)通33G(WWCDMMA) 主屏分分辨率：80004800像素導(dǎo)航：GGPS導(dǎo)導(dǎo)航 手機(jī)樣式式：直板板 攝像頭像像素：5500萬萬 藍(lán)牙：支支持 標(biāo)配電池池：13350mmAh鋰鋰離子電電池 尺寸：1123.363.211.15(mm) 主屏色彩彩：16600萬萬色 12999元3.2 主要要競爭對(duì)對(duì)手介紹紹簡介營銷策略略大學(xué)生市市場占有有率小米小米手機(jī)機(jī)是小米米公司（全

31、稱北北京小米米科技責(zé)責(zé)任有限限公司）研發(fā)的的一款高高性能發(fā)發(fā)燒級(jí)智智能手機(jī)機(jī)。小米米手機(jī)堅(jiān)堅(jiān)持 “為發(fā)燒燒而生”的設(shè)計(jì)計(jì)理念，將全球球最頂尖尖的移動(dòng)動(dòng)終端技技術(shù)與元元器件運(yùn)運(yùn)用到每每款新品品。小米米手機(jī)超超高的性性價(jià)比也也使其成成為今年年最值得得期待的的智能手手機(jī)。小米手機(jī)機(jī)采用線線上銷售售模式。產(chǎn)品策略略：1） 定定位于發(fā)發(fā)燒友手手機(jī)，核核心賣點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)是是高配和和軟硬一一體。22）產(chǎn)品品的研發(fā)發(fā)采用了了“發(fā)燒”用戶參參與的模模式。33）硬件件配置是是小米手手機(jī)最為為矚目的的地方，作為國國產(chǎn)乃至至全球目目前最強(qiáng)強(qiáng)的雙核核Anddroiid手機(jī)機(jī)定價(jià)策略略：19999元的價(jià)價(jià)格對(duì)于于這款高高配手

32、機(jī)機(jī)是具有有很強(qiáng)殺殺傷力的的。無論論從成本本角度還還是對(duì)蘋蘋果的膜膜拜角度度，這個(gè)個(gè)價(jià)格應(yīng)應(yīng)該是沒沒有再降降價(jià)的空空間。促銷推廣廣策略：前期預(yù)熱熱夠足夠夠長夠吊吊人胃口口，這也也是基于于蘋果的的習(xí)慣套套路，也也是基于于在業(yè)內(nèi)內(nèi)的光環(huán)環(huán)效應(yīng)。1）高調(diào)調(diào)發(fā)布。2）工工程機(jī)先先發(fā)市屬屬第一例例。3）制造媒媒體炒作作的話題題。4）消息半半遮半露露，讓人人猜測。渠道策略略： 使用用和蘋果果手機(jī)一一樣的饑饑餓營銷銷。饑餓餓營銷是是指商品品提供者者為了維維護(hù)品牌牌形象，提高品品牌附加加值，而而有意調(diào)調(diào)低產(chǎn)量量，或是是積壓貨貨物，推推遲產(chǎn)品品上市時(shí)時(shí)間，以以制造供供不應(yīng)求求的“假象”。中中興中興通訊訊成立于于

33、19885年，是中中國最大大的通信信設(shè)備上上市公司司。20011年年4月88日，全全球福布布斯排行行榜上，中興通通訊超過過美國摩摩托羅拉拉成為全全球第五五大手機(jī)機(jī)生產(chǎn)制制造商。目前中興興通訊手手機(jī)品牌牌整體來來講還處處于二流流品牌的的地位，為改變變這一形形象，公公司制定定手機(jī)的的總體定定位是，立足中中低端進(jìn)進(jìn)入高端端。中中興手機(jī)機(jī)的目的的是終端端產(chǎn)品線線的豐富富，但同同時(shí)并不不會(huì)放棄棄中低端端市場。中低端端市場已已經(jīng)形成成的規(guī)模?；⒃僭偌由暇呔哂懈偁帬幜Φ母吒叨耸袌鰣?，二者者相互協(xié)協(xié)調(diào)發(fā)展展可以加加強(qiáng)中興興通訊的的競爭能能力。更更準(zhǔn)確的的說法是是，在立立足中低低端市場場的基礎(chǔ)礎(chǔ)上進(jìn)入入高端市

34、市場競爭爭。高蘋果iPhoone是是結(jié)合照照相手機(jī)機(jī)、個(gè)人人數(shù)碼助助理、媒媒體播放放器以及及無線通通信設(shè)備備的掌上上智能手手機(jī)，由由喬布斯斯在20007年年1月99日舉行行的Maacwoorldd宣布推推出，220077年6月月29日日在美國國上市。iPhhonee是一部部4頻段段的GSSM制式式手機(jī)，支持EEDGEE和8002.111b/g無線線上網(wǎng)，支持電電郵、移移動(dòng)通話話、短信信、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)瀏覽以以及其他他的無線線通信服服務(wù)。蘋果公司司推出的的從來都都不僅是是一個(gè)硬硬件產(chǎn)品品，而是是整合了了軟件服服務(wù)和新新商業(yè)模模式的整整體，繼繼而能引引導(dǎo)深層層次的消消費(fèi)。蘋果的iiPhoone與與運(yùn)營商商

35、AT&T的成成功合作作表明，聯(lián)盟模模式的競競爭將成成為該領(lǐng)領(lǐng)域的一一大發(fā)展展前景。終端商商與運(yùn)營營商的結(jié)結(jié)盟將會(huì)會(huì)大大加加強(qiáng)品牌牌的市場場競爭力力。聲望定價(jià)價(jià)法是指指利用消消費(fèi)者仰仰慕名牌牌商品或或名店的的聲望所所產(chǎn)生的的某種心心理來制制定商品品的價(jià)格格。因?yàn)闉橄M(fèi)者者具有崇崇尚名牌牌的心理理，往往往以價(jià)格格來判斷斷產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，認(rèn)認(rèn)為價(jià)高高質(zhì)必優(yōu)優(yōu)，這種種定價(jià)策策略既補(bǔ)補(bǔ)償了提提供優(yōu)質(zhì)質(zhì)產(chǎn)品或或勞務(wù)的的商家的的必要耗耗費(fèi)，也也有利于于滿足不不同層次次的消費(fèi)費(fèi)需求。在iPhhonee的定價(jià)價(jià)中另一一個(gè)明顯顯的特點(diǎn)點(diǎn)就是差差別定價(jià)價(jià)。其種種類主要要有：以以顧客為為基礎(chǔ)的的差別定定價(jià)策略略、以產(chǎn)產(chǎn)品

36、為基基礎(chǔ)的差差別定價(jià)價(jià)策略、以不同同部位為為基礎(chǔ)的的差別定定價(jià)策略略和以時(shí)時(shí)間為基基礎(chǔ)的差差別定價(jià)價(jià)策略。iPhoone的的促銷策策略：11.上市市前的產(chǎn)產(chǎn)品炒作作；2.精心的的廣告設(shè)設(shè)計(jì)；33.精明明的宣傳傳活動(dòng)策策劃低HTC宏達(dá)國際際電子股股份有限限公司，品牌為為“HTCC”。是全全球最大大的職能能手機(jī)代代工和生生產(chǎn)廠商商，全球球最大的的Winndowws MMobiile智智能手機(jī)機(jī)生產(chǎn)廠廠商，壟壟斷了WWinddowss Moobille手機(jī)機(jī)80%左右的的市場份份額。現(xiàn)現(xiàn)在HTTC系列列手機(jī)搭搭載Anndrooid系系統(tǒng)和WWinddowss Phhonee系統(tǒng)。在設(shè)計(jì)上上，HTTC

37、手機(jī)機(jī)的外形形注重細(xì)細(xì)節(jié)的把把握，往往往選用用金屬外外殼，多多給人以以沉穩(wěn)，大氣的的感受。在價(jià)位上上，HTTC結(jié)合合自身產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)，選選擇了“避重就就輕”的生存存策略，選擇了了中高端端市場和和高端市市場作為為其市場場切入點(diǎn)點(diǎn)而放棄棄競爭激激烈的低低端市場場。在用用戶體驗(yàn)驗(yàn)方面，HTCC也注意意了前期期這方面面的不足足，HTTC SSensse的推推出給消消費(fèi)者以以近乎完完美的用用戶體驗(yàn)驗(yàn)。同時(shí)，HHTC手手機(jī)緊跟跟時(shí)代的的趨勢和和主要特特征，例例如新設(shè)設(shè)計(jì)的具具有超大大像素適適合自拍拍的新款款，這種種特點(diǎn)也也就成為為了營銷銷中突出出的巨大大特色，中諾基亞諾基亞公公司（NNokiia CCo

38、rpporaatioon）是是一家世世界著名名的移動(dòng)動(dòng)通信產(chǎn)產(chǎn)品制造造商，創(chuàng)創(chuàng)始于118655年，118711年組建建為諾基基亞公司司，諾基基亞的主主要產(chǎn)品品是手機(jī)機(jī)，借助助Symmbinn系統(tǒng)，逐漸發(fā)發(fā)展為全全球第一一大手機(jī)機(jī)廠商，但由于于蘋果iiPhoone和和谷歌AAndrroidd操作系系統(tǒng)的出出現(xiàn)，諾諾基亞由由輝煌走走向衰落落。為扭扭轉(zhuǎn)頹勢勢，20011年年2月，諾基亞亞正式對(duì)對(duì)外宣布布與微軟軟（Miicroosofft）達(dá)達(dá)成戰(zhàn)略略合作，將會(huì)開開始設(shè)計(jì)計(jì)生產(chǎn)基基于Wiindoow PPhonne操作作系統(tǒng)的的智能手手機(jī)。產(chǎn)品策略略：諾基亞根根據(jù)用戶戶的喜好好，以多多種配置置形式滿滿

39、足消費(fèi)費(fèi)者的個(gè)個(gè)性化需需求，先先后推出出了針對(duì)對(duì)不同年年齡層次次的系列列產(chǎn)品。諾基亞亞還專門門設(shè)有一一個(gè)針對(duì)對(duì)產(chǎn)品研研發(fā)的市市場信息息搜集網(wǎng)網(wǎng)。這就就保證了了其清楚楚了解當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌鰣?，消費(fèi)費(fèi)者的需需求特點(diǎn)點(diǎn)和消費(fèi)費(fèi)習(xí)俗，生產(chǎn)適適銷對(duì)路路的產(chǎn)品品。價(jià)格戰(zhàn)略略：諾基亞的的產(chǎn)品線線涵蓋了了低端、中端到到高端幾幾乎所有有市場，不同的的市場價(jià)價(jià)格也不不一樣，它的產(chǎn)產(chǎn)品定位位很明確確。從3365元元到1338000元，可可以滿足足不同層層次消費(fèi)費(fèi)者的需需求。在在全球市市場上，諾基亞亞針對(duì)某某些產(chǎn)品品有選擇擇性地采采用了價(jià)價(jià)格策略略，有效效穩(wěn)定了了市場份份額。銷售促進(jìn)進(jìn)：諾基亞圍圍繞著便便捷的功功能、時(shí)時(shí)尚

40、等主主題大膽膽地用感感性元素素去吸引引消費(fèi)者者和制造造消費(fèi)群群，先后后還利用用了以下下幾種方方式進(jìn)行行銷售促促進(jìn)：與電視和和電影商商簽訂合合約；率先利用用明星效效應(yīng)；82100上市時(shí)時(shí)，組織織了大規(guī)規(guī)模的“路演”活動(dòng)，用現(xiàn)代代舞、現(xiàn)現(xiàn)場攀巖巖、跳舞舞毯來詮詮釋激情情。渠道策略略：最大化地地縮減渠渠道距離離、降低低渠道運(yùn)運(yùn)營成本本、提高高產(chǎn)品流流通和資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度是是衡量諾諾基亞也也是眾多多手機(jī)生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)能否決決勝市場場的關(guān)鍵鍵。廣告策略略與品牌牌營銷：諾基亞針針對(duì)不同同產(chǎn)品做做不同的的宣傳，應(yīng)采單單產(chǎn)品演演繹個(gè)性性，個(gè)性性統(tǒng)一于于核心理理念之下下。在同同一主題題下，以以不同的的表達(dá)形形式闡

41、釋釋了不同同的產(chǎn)品品，賦予予每種產(chǎn)產(chǎn)品鮮明明的個(gè)性性。高三星三星電子子于19969年年l月113日成成立，正正式進(jìn)入入 HYPERLINK t _blank 中國市市場是在在19992年中中韓建交交后。是是一家集集半導(dǎo)體體、通訊訊、計(jì)算算機(jī)產(chǎn)品品和消費(fèi)費(fèi)類電子子產(chǎn)品于于一體的的大型電電子企業(yè)業(yè)，致力力于通過過先進(jìn)的的技術(shù)和和周到的的服務(wù)為為全球客客戶提供供完美的的應(yīng)用體體驗(yàn)三星星電子下下設(shè)四大大主要業(yè)業(yè)務(wù)部門門，即數(shù)數(shù)字多媒媒體網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、通訊訊網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備解解決方案案網(wǎng)絡(luò)和和數(shù)字家家電網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，其業(yè)業(yè)務(wù)遍布布全球447個(gè)國國家。產(chǎn)品策略略：三星手機(jī)機(jī)產(chǎn)品定定位于222歲35歲歲的高收收入時(shí)尚尚人群。

42、三星手手機(jī)的外外觀設(shè)計(jì)計(jì)、視覺覺上十分分強(qiáng)調(diào)個(gè)個(gè)性，始始終與時(shí)時(shí)尚緊密密結(jié)合在在一起。薄和精精致是三三星手機(jī)機(jī)取悅消消費(fèi)者的的殺手锏锏。三星星針對(duì)特特定市場場發(fā)布中中高端手手機(jī)，打打造高端端產(chǎn)品的的形象以以吸引消消費(fèi)者的的注意力力。價(jià)格策略略：比較其他他品牌側(cè)側(cè)重價(jià)格格戰(zhàn)而言言，三星星將一種種價(jià)位策策略轉(zhuǎn)變變?yōu)橐环N種“價(jià)值”策略。采用撇撇脂定價(jià)價(jià)、市場場導(dǎo)向定定價(jià)、聲聲望定價(jià)價(jià)等定價(jià)價(jià)策略，在制定定詳細(xì)的的價(jià)格策策略的時(shí)時(shí)候，是是以市場場為導(dǎo)向向，根據(jù)據(jù)市場提提供的信信息，估估算出目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者愿意意花多少少錢來購購買這款款產(chǎn)品覺覺得是物物有所值值的，來來確定其其銷售價(jià)價(jià)格。促銷策略略：采用的

43、促促銷策略略是拉引引的策略略，通過過廣告和和強(qiáng)大的的促銷將將產(chǎn)品推推向消費(fèi)費(fèi)者推向向市場;品牌策略略：三星一如如既往地地堅(jiān)持產(chǎn)產(chǎn)品的高高端路線線，樹立立強(qiáng)有力力的品牌牌形象，篤信以以品牌帶帶動(dòng)銷售售的策略略。三星星手機(jī)在在中國的的創(chuàng)新更更注重時(shí)時(shí)尚和實(shí)實(shí)用。三三星手機(jī)機(jī)的設(shè)計(jì)計(jì)比較符符合人們們的消費(fèi)費(fèi)偏好，其個(gè)性性化的個(gè)個(gè)人形象象設(shè)計(jì)可可充分展展現(xiàn)自我我風(fēng)采，滿足了了青少年年的個(gè)性性需求。大學(xué)生市市場：在高校里里贊助各各種電腦腦比賽、科技發(fā)發(fā)明比賽賽，為大大學(xué)生們們提供資資金以及及電子設(shè)設(shè)備方面面的支持持；他們們還在許許多高校校的電腦腦城里設(shè)設(shè)立了三三星數(shù)碼碼體驗(yàn)館館，讓大大學(xué)生們們親身感感受

44、三星星產(chǎn)品的的動(dòng)人魅魅力。中 HYPERLINK l _Toc14450 3.3 華為為手機(jī)系系列產(chǎn)品品SWOOT分析析3.3.1 優(yōu)勢（1）技技術(shù)研發(fā)發(fā)能力為了更好好地滿足足客戶需需求，華華為堅(jiān)持持開放合合作。以以客戶需需求驅(qū)動(dòng)動(dòng)研發(fā)流流程，圍圍繞提升升客戶價(jià)價(jià)值進(jìn)行行技術(shù)、產(chǎn)品、解決方方案及業(yè)業(yè)務(wù)管理理的持續(xù)續(xù)創(chuàng)新。公司在在研發(fā)領(lǐng)領(lǐng)域廣泛泛推行集集成產(chǎn)品品開發(fā)流流程，在在充分理理解客戶戶需求的的情況下下，大大大縮短了了產(chǎn)品的的上市時(shí)時(shí)間，幫幫助市場場和客戶戶成功。 截至20010年年12月月31日日，華為為累計(jì)申申請(qǐng)中國國專利3318669件，PCTT國際專專利申請(qǐng)請(qǐng)88992件，海外專專

45、利82279件件。已獲獲授權(quán)專專利1777655件，其其中海外外授權(quán)330600件。在在LTEE/EPPC領(lǐng)域域，華為為基本(核心)專利數(shù)數(shù)全球領(lǐng)領(lǐng)先。在擁有自自主核心心技術(shù)產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的同同時(shí)，華華為積極極開展與與英特爾爾、SIIJN、微軟、摩托羅羅拉、NNEC等等國外的的著名的的公司以以及高校?？蒲袡C(jī)機(jī)構(gòu)的合合作，并并建立了了長期、友好、開放、雙贏的的關(guān)系，從而實(shí)實(shí)現(xiàn)了技技術(shù)開發(fā)發(fā)與合作作的全球球化。華為手機(jī)機(jī)系統(tǒng)的的研發(fā)平平臺(tái)在許許多方面面是互通通的，這這樣的系系統(tǒng)研發(fā)發(fā)能力增增強(qiáng)手機(jī)機(jī)研發(fā)能能力的同同時(shí)，也也降低了了手機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品的研研發(fā)成本本，有利利于華為為在手機(jī)機(jī)市場展展開競爭爭。公司司長期

46、致致力于研研發(fā)投入入，持續(xù)續(xù)構(gòu)建產(chǎn)產(chǎn)品和解解決方案案的競爭爭優(yōu)勢。 華為認(rèn)為為其產(chǎn)品品的核心心競爭優(yōu)優(yōu)勢主要要在于其其國內(nèi)領(lǐng)領(lǐng)先的研研發(fā)技術(shù)術(shù)，經(jīng)過過幾年的的發(fā)展，華為33G手機(jī)機(jī)研發(fā)已已經(jīng)立足足于掌握握核心技技術(shù)，擁擁有核心心軟件、硬件電電路、核核心芯片片、整機(jī)機(jī)設(shè)計(jì)集集成等全全套自主主技術(shù)。（2）運(yùn)運(yùn)營商渠渠道優(yōu)勢勢經(jīng)過二十十多年的的發(fā)展，華為目目前已經(jīng)是國國內(nèi)通信信行業(yè)的的龍頭企企業(yè)之一一。在此此期間，中國通通信行業(yè)業(yè)發(fā)展迅迅速，為為了適應(yīng)應(yīng)市場發(fā)發(fā)展的需需求，中中國通信信運(yùn)營商商也進(jìn)行行了幾次次重組，形成了了以中國國電信、中國移移動(dòng)、中中國聯(lián)通通為龍頭頭的幾大大運(yùn)營商商。華為為和各運(yùn)運(yùn)

47、營商之之間都建建立了良良好的合合作關(guān)系系。華為借助助和運(yùn)營營商的良良好合作作關(guān)系，在3GG手機(jī)的的大規(guī)模模市場推推廣方面面更容易易獲得這這幾大運(yùn)運(yùn)營商的的鼎力支支持。而而目前這這幾大運(yùn)運(yùn)營商己己經(jīng)建成成了覆蓋蓋全國的的終端銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，所以以，華為為目前的的渠道重重點(diǎn)是充充分利用用這些運(yùn)運(yùn)營商渠渠道，這這也為華華為3GG手機(jī)的的起步和和發(fā)展起起到了很很大的推推動(dòng)作用用。比如如，因?yàn)闉檫\(yùn)營商商現(xiàn)在在在采購的的時(shí)候，還是非非?？粗刂?G手手機(jī)跟網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的兼兼容性，華為經(jīng)經(jīng)?？梢砸詫?shí)現(xiàn)捆捆綁銷售售，在銷銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)設(shè)備時(shí)時(shí)附帶銷銷售3GG手機(jī)。（3）華華為在移移動(dòng)通信信領(lǐng)域內(nèi)內(nèi)的有一一定認(rèn)知知度有一部分

48、分消費(fèi)者者對(duì)華為為有了一一定的了了解，在在消費(fèi)者者心理有有了品牌牌認(rèn)知度度，而且且總體上上的評(píng)價(jià)價(jià)是積極極的，良良好的口口碑有利利于華為為更容易易接近消消費(fèi)者。3.3.2 劣勢（1）華華為的品品牌知名名度較小小作為國產(chǎn)產(chǎn)手機(jī)的的后起之之秀，華華為手機(jī)機(jī)對(duì)于很很多人來來說是很很陌生的的。華為為長期只只專注于于電信設(shè)設(shè)備，不不做手機(jī)機(jī)，電信信設(shè)備的的用戶往往往是針針對(duì)各大大移動(dòng)運(yùn)運(yùn)營商，手機(jī)則則主要針針對(duì)廣大大消費(fèi)者者，所以以華為的的品牌對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)者來說說還是比比較陌生生的，華華為的品品牌建設(shè)設(shè)任重而而道遠(yuǎn)。（2）手手機(jī)領(lǐng)域域經(jīng)驗(yàn)不不足相對(duì)于諾諾基亞、摩托羅羅拉等國國際手機(jī)機(jī)巨頭來來說，華華為還

49、是是一個(gè)非非常新的的進(jìn)入者者，甚至至相對(duì)中中國廠商商波導(dǎo)、夏新等等廠商來來說，華華為所擁擁有的行行業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)也是微微不足道道的，華華為的手手機(jī)行業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)相相對(duì)來說說非常不不足。（3）現(xiàn)現(xiàn)金流缺缺乏手機(jī)行業(yè)業(yè)是一個(gè)個(gè)需要大大量現(xiàn)金金流的行行業(yè)，從從研發(fā)到到生產(chǎn)再再到營銷銷，都需需要大量量的現(xiàn)金金作為支支撐。華華為目前前的現(xiàn)金金流量能能有多少少用于手手機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)卻是一一個(gè)未知知數(shù)。（4）代代銷商渠渠道掌控控能力欠欠缺，自自建渠道道不完善善目前，手手機(jī)行業(yè)業(yè)的國際際知名品品牌以及及國內(nèi)主主要競爭爭對(duì)手已已經(jīng)有多多年的代代理商渠渠道建設(shè)設(shè)經(jīng)驗(yàn)，這些手手機(jī)廠家家和社會(huì)會(huì)零售代代理商有有著多年年的合作作經(jīng)驗(yàn)，

50、他們之之間往往往己經(jīng)建建立了相相互信任任的合作作伙伴關(guān)關(guān)系，甚甚至有完完全代理理的終端端或者聯(lián)聯(lián)營的終終端。華華為和這這些企業(yè)業(yè)相比，在手機(jī)機(jī)代理商商渠道建建設(shè)方面面還顯落落后，對(duì)對(duì)代理商商渠道的的掌控能能力明顯顯不足，這對(duì)華華為手機(jī)機(jī)的穩(wěn)步步銷售無無疑是一一個(gè)相當(dāng)當(dāng)大的挑挑戰(zhàn)。而而華為公公司自建建渠道以以前是由由華為公公司營銷銷事業(yè)部部負(fù)責(zé)的的，但是是由于華華為這些些營銷事事業(yè)部在在手機(jī)分分銷渠道道建設(shè)方方面的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)欠缺缺，使華華為手機(jī)機(jī)手機(jī)市市場的進(jìn)進(jìn)一步拓拓展陷入入了困境境。3.3.3 機(jī)遇（1）33G手機(jī)機(jī)市場前前景廣闊闊隨著20009年年中國大大陸3GG市場的的啟動(dòng)，被寄予予了多方方

51、面的希希望，中中國市場場因此成成為了全全球3GG發(fā)展的的亮點(diǎn)。中國33G產(chǎn)業(yè)業(yè)有著良良好的優(yōu)優(yōu)勢和前前景，22-3年年后，33G用戶戶發(fā)展將將進(jìn)入高高峰期，預(yù)計(jì)55年內(nèi)將將有一半半的手機(jī)機(jī)用戶成成為3GG用戶。未未來受到到手機(jī)用用戶結(jié)構(gòu)構(gòu)升級(jí)的的影響，3G在在中國手手機(jī)市場場發(fā)展?jié)摑摿薮蟠?。另外外從廠商商的角度度來看，3G牌牌照的發(fā)發(fā)放會(huì)促促使不少少手機(jī)用用戶升級(jí)級(jí)產(chǎn)品，用戶的的需求會(huì)會(huì)促使33G手機(jī)機(jī)的市場場爆發(fā)，所以中中國3GG手機(jī)市市場前景景廣闊。據(jù)工業(yè)和和信息化化部數(shù)據(jù)據(jù)顯示，今年11-8月月份，全全國移動(dòng)動(dòng)電話用用戶累計(jì)計(jì)凈增881088.2萬萬戶，達(dá)達(dá)到9440088.5萬萬戶。

52、移移動(dòng)電話話用戶中中，3GG用戶凈凈增47707.0萬戶戶，達(dá)到到94112.11萬戶。（2）國國家政策策支持據(jù)工業(yè)和和信息產(chǎn)產(chǎn)業(yè)部規(guī)規(guī)劃，將將用4億億元國債債資金及及超過117億元元銀行貸貸款來扶扶持3GG手機(jī)行行業(yè)，并并連續(xù)55年從固固定電話話初裝費(fèi)費(fèi)中提取取5%支支持國產(chǎn)產(chǎn)3G手手機(jī)的研研究和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)化。國家有有關(guān)部門門還強(qiáng)調(diào)調(diào)，將嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行對(duì)外商商獨(dú)資、合資企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)移動(dòng)通通信產(chǎn)品品的配額額制度，加強(qiáng)總總量控制制，嚴(yán)格格執(zhí)行返返銷比例例，這一一比例是是國家所所規(guī)定的的，外商商獨(dú)資和和合資企企業(yè)必須須按比例例外銷其其產(chǎn)品，只有部部分允許許內(nèi)銷。截至20011年年5月底底，3GG基站總總

53、數(shù)達(dá)到到71.4萬個(gè)個(gè)，中國國移動(dòng)、中國電電信和中中國聯(lián)通通的3GG基站分分別達(dá)到到21.4萬、22.6萬和和27.4萬個(gè)個(gè)。中國國移動(dòng)建建設(shè)的TTD網(wǎng)絡(luò)絡(luò)已經(jīng)覆覆蓋全國國4個(gè)直直轄市、2833個(gè)地級(jí)級(jí)市、3370個(gè)個(gè)縣級(jí)市市及16607個(gè)個(gè)縣的熱熱點(diǎn)區(qū)域域，以及及部分發(fā)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)；中國國電信建建設(shè)的其其3G網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋蓋全國全全部城市市和縣城城以及22.9萬萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)；中國國聯(lián)通建建設(shè)的33G網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋3341個(gè)個(gè)城市和和19117個(gè)縣縣城。3.3.4 挑戰(zhàn)（1）華華為3GG手機(jī)市市場認(rèn)知知程度低低華為多年年苦心經(jīng)經(jīng)營電信信設(shè)備產(chǎn)產(chǎn)品，基基本沒有有涉足手手機(jī)終端端行業(yè)，由于華華為3GG手機(jī)在在

54、市場的的認(rèn)知程程度比較較低，所所以引發(fā)發(fā)市場增增長的首首要因素素應(yīng)當(dāng)是是提高認(rèn)認(rèn)知度。華為長長期以來來不與公公眾交流流而形成成的神秘秘色彩，會(huì)帶來來不利影影響。（2）市市場競爭爭對(duì)手威威脅華為3GG手機(jī)在在市場上上的最大大威脅來來自于中中興3GG手機(jī)，中興無無論是學(xué)學(xué)習(xí)能力力、運(yùn)營營商關(guān)系系等各方方面都與與華為不不相上下下，而且且中興33G手機(jī)機(jī)通過廣廣告等方方式已經(jīng)經(jīng)有了一一定的品品牌知名名度。短短期來看看，任何何一個(gè)手手機(jī)廠商商包括中中興、NNOKIIA、MMOTOO、SAAMSII)NGG等國際際知名手手機(jī)廠商商都是華華為的競競爭對(duì)手手，但長長期來看看，中興興才是華華為的心心腹大患患。（

55、3）33G手機(jī)機(jī)行業(yè)競競爭激烈烈3G手機(jī)機(jī)贏利能能力降低低，消費(fèi)費(fèi)者議價(jià)價(jià)能力增增強(qiáng)，打打造知名名品牌的的難度加加大，手手機(jī)生產(chǎn)產(chǎn)牌照由由許可制制轉(zhuǎn)向核核準(zhǔn)制，將會(huì)使使3G手手機(jī)市場場面臨更更加激烈烈的競爭爭。 HYPERLINK l _Toc3038 第四章 營銷銷戰(zhàn)略及及其方案案 HYPERLINK l _Toc7133 4.1 企業(yè)業(yè)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略4.1.1 企業(yè)營營銷戰(zhàn)略略核心（1）創(chuàng)創(chuàng)新是企企業(yè)不竭竭的動(dòng)力力，建造造核心競競爭力。（2）建建立反應(yīng)應(yīng)靈敏，運(yùn)作高高效的營營銷機(jī)制制。（3）對(duì)對(duì)市場進(jìn)進(jìn)行較正正確的定定位大眾消消費(fèi)者和和大學(xué)校校園推廣廣。（4）企企業(yè)的整整體營銷銷活動(dòng)要要以顧客

56、客滿意為為中心。（5）注注重品牌牌效應(yīng)，推進(jìn)品品牌戰(zhàn)略略達(dá)到知知名度提提升。（6）建建立強(qiáng)有有力的營營銷隊(duì)伍伍，拓展展并完善善銷售渠渠道。4.1.2 企業(yè)營營銷戰(zhàn)略略目標(biāo)通過三年年的時(shí)間間，穩(wěn)步步占領(lǐng)福福建省各各大高校校市場，總體目目標(biāo)達(dá)到到三個(gè)“20%”，即能能夠達(dá)到到在原有有市場占占有率的的基礎(chǔ)上上提升220%，利潤率率提升220%，知名度度提升220%。 HYPERLINK l _Toc30476 4.2 目標(biāo)標(biāo)市場定定位4.2.1目標(biāo)市市場的細(xì)分與選擇年齡：11925歲歲的大學(xué)學(xué)生教育文化化水平：高中文文化、大大學(xué)文化化、有知知識(shí)群體體可支配收收入：每每月500025000元之之間的顧

57、顧客群體體個(gè)人偏好好：價(jià)格格、質(zhì)量量、款式式、服務(wù)務(wù)目標(biāo)市場場選擇：完全覆覆蓋目標(biāo)標(biāo)市場4.2.2 市場定定位我們在制制定選擇擇市場定定位選擇擇的是差差異定位位模式，針對(duì)不不同的市市場不同同的消費(fèi)費(fèi)群體選選擇不同同的定位位模式，從價(jià)格格、質(zhì)量量、外觀觀設(shè)計(jì)、服務(wù)四四位一體體緊密結(jié)結(jié)合在一一起，準(zhǔn)準(zhǔn)確定位位大學(xué)生生手機(jī)消消費(fèi)市場場的特點(diǎn)點(diǎn)和趨勢勢，從而而占領(lǐng)大大學(xué)生手手機(jī)消費(fèi)費(fèi)市場。 HYPERLINK l _Toc1581 4.3 營銷銷階段劃劃分4.3.1 宣傳階階段（1）在在青年文文摘、讀讀者、意意林、中中國青年年報(bào)等等等這些雜雜志報(bào)紙紙中加入入華為手手機(jī)的宣宣傳單頁頁；（2）制制作一些些

58、適合大大眾的DDM廣告告單頁讓讓各高校校學(xué)院學(xué)學(xué)生利用用周末這這些業(yè)余余時(shí)間進(jìn)進(jìn)行發(fā)放放；（3）與與各大通通訊商緊緊密合作作，充分分利用中中國電信信、移動(dòng)動(dòng)等通訊訊商進(jìn)行行廣告宣宣傳，目目標(biāo)集中中，關(guān)注注度高。（4）門門戶網(wǎng)站站廣告投投放，目目標(biāo)為喜喜好上網(wǎng)網(wǎng)的高校校大學(xué)生生群體；（5）選選擇公交交車上的的移動(dòng)電電視頻道道投放廣廣告，主主要面對(duì)對(duì)經(jīng)常搭搭乘公交交車高校校大學(xué)生生，強(qiáng)烈烈打造視視覺沖擊擊。4.3.2 終端制制勝階段段在這個(gè)階階段以宣宣傳華為為手機(jī)品品牌相對(duì)對(duì)其他手手機(jī)品牌牌的便捷捷性、優(yōu)優(yōu)越性、實(shí)用性性為核心心任務(wù)，屬于勸勸說誘導(dǎo)導(dǎo)性廣告告，勸說說目標(biāo)人人群在購購買手機(jī)機(jī)時(shí)放棄棄

59、原有的的方式而而選擇華華為。達(dá)達(dá)到一定定的市場場高潮，來讓目目標(biāo)人群群更加了了解華為為手機(jī)品品牌。成熟階段段鼓勵(lì)已已擁有手手機(jī)的目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體再再更換手手機(jī)的時(shí)時(shí)候盡可可能多的的想到華華為手機(jī)機(jī)品牌，以增加加利潤率率為核心心任務(wù)。感性訴訴求為主主，配合合使用捆捆綁銷售售，降價(jià)價(jià)促銷或或優(yōu)惠獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行拉拉動(dòng)。衰退期階階段以用用戶增加加量及使使用頻率率相對(duì)穩(wěn)穩(wěn)定為衡衡量指標(biāo)標(biāo)。鼓勵(lì)勵(lì)目標(biāo)消消費(fèi)群體體嘗試在在原有華華為手機(jī)機(jī)品牌基基礎(chǔ)上提提出對(duì)華華為手機(jī)機(jī)進(jìn)一步步創(chuàng)新發(fā)發(fā)展的建建設(shè)性意意見，以以滿足用用戶新的的要求。 HYPERLINK l _Toc28717 4.4 營銷銷組合策策略 HY

60、PERLINK l _Toc16312 4.4.1 產(chǎn)品策策略由于學(xué)生生消費(fèi)群群的成員員大多處處于12歲歲，這一一人生中中思想最最活躍、最善變變的黃金金青春期期，熱情情、開朗朗、奔放放、崇尚尚自由的的率直個(gè)個(gè)性，現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)會(huì)生活條條件的極極大改善善，科學(xué)學(xué)技術(shù)的的高速發(fā)發(fā)展，各各種觀念念、思潮潮的風(fēng)起起云涌，賦予了了他們強(qiáng)強(qiáng)烈的冒冒險(xiǎn)精神神與實(shí)踐踐精神，對(duì)于新新事物、新觀念念的關(guān)注注與學(xué)習(xí)習(xí)，逐漸漸形成了了他們求求新、求求異的消消費(fèi)心理理，而這這種消費(fèi)費(fèi)心理直直接影響響到了他他們求新新購買動(dòng)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)產(chǎn)生。（1）產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)發(fā)要注重重個(gè)性化化?，F(xiàn)在在每款手手機(jī)的更更新?lián)Q代代時(shí)間很很短，手手機(jī)產(chǎn)品品