說明案例rtm培訓(xùn)6.test market

1、Route To Market 培訓(xùn)模型測試的旅程為什么做RTM推廣市場評估線路評估模型測試服務(wù)包模型選擇2為什么要做測試？測試是一個(gè)最好的方法，可以在一個(gè)相對可控的環(huán)境中評估選定模型在可行性推廣的 獲得最真實(shí)的事實(shí)和數(shù)據(jù) 驗(yàn)證之前的假設(shè)可以測試到不同的模型對市場的影響新組織架構(gòu)生動(dòng)化效果 激發(fā)創(chuàng)新的新思路降低推廣的風(fēng)險(xiǎn)3一個(gè)測試市場成功的要素明確測試范圍選定測試區(qū)域設(shè)計(jì)測試線路組建測試團(tuán)隊(duì)時(shí)間表和KPI客戶溝通到位123456分析，對比預(yù)期目標(biāo)，做出必要調(diào)整74明確測試范圍1只測試RTM，而非測試做生意的方方面面太多目的等于沒有目的聚焦在模型的KPI上:店內(nèi)執(zhí)行CANN增長成本效率52選定測

2、試區(qū)域2個(gè)最基本的要求:測試區(qū)域的條件相對于將來要推廣的區(qū)域具有足夠的代表性建立一個(gè)與測試區(qū)域盡可能接近的（售點(diǎn)特性，購物者特性等）控制區(qū)域，用于對比測試區(qū)域，獲得更加鮮明的結(jié)果測試區(qū)域的選擇需要獲得項(xiàng)目管理的認(rèn)可63設(shè)計(jì)測試線路將所有售點(diǎn)標(biāo)注于地圖上按照銷售劃分售點(diǎn)依據(jù)服務(wù)包設(shè)計(jì)線路將現(xiàn)實(shí)中的各種限制考慮到位，如交通、分銷、客情等7(SMART-France)X(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMART-France)(SMAR

3、T-France)(SMART-France)組件測試團(tuán)隊(duì)4一個(gè)為測試專門組建的多功能項(xiàng)目小組是必須的，可以與RTM項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)有所區(qū)分必須清晰明確項(xiàng)目組各自的職責(zé)(RACI)需要切實(shí)評估測試區(qū)域中銷售團(tuán)隊(duì)的能力對相關(guān)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)予以必要的培訓(xùn)19時(shí)間表和KPI5一般把測試分為三個(gè)階段20里程碑 測試前數(shù)測試試后分析4ks8 to 16ks2ks據(jù)客戶溝通到位6每個(gè)客戶需要知道即將采取新的服務(wù)模型客戶要知道這對于他們好處21客戶溝通示例22分析，對比預(yù)期目標(biāo)，做出必要調(diào)整7模型跑起來之后，可以根據(jù)實(shí)際情況修改和調(diào)整以下方面：覆蓋率供應(yīng)鏈模型路線，服務(wù)包拜訪數(shù)這些調(diào)整發(fā)生在業(yè)績表現(xiàn)或者成本與最初估算有

4、較大差距的時(shí)候所有的調(diào)整必須經(jīng)過項(xiàng)目管理的批準(zhǔn)項(xiàng)目組可以考慮重新審視之前做出場景選擇23分組練習(xí)閱讀案例中給出的，你的認(rèn)為應(yīng)該有哪些下一步計(jì)劃？時(shí)間：15分鐘24線路 1:A15%10100010B47%26267631C36%3836171231D15%2219865225分類銷量增長計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際之前生動(dòng)測試生動(dòng)拜訪數(shù)拜訪數(shù)新客戶新客戶化未達(dá)標(biāo)化未達(dá)標(biāo)的售點(diǎn)數(shù)的售點(diǎn)數(shù)線路 2:A17%660010B51%29279620C42%4242211641D18%2018947226分類銷量增長計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際之前生動(dòng)測試生動(dòng)拜訪數(shù)拜訪數(shù)新客戶新客戶化未達(dá)標(biāo)化未達(dá)標(biāo)的售點(diǎn)數(shù)的售點(diǎn)數(shù)線路 3:A1

5、8%880010B34%27228332C39%3636141120D14%2424757227分類銷量增長計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際之前生動(dòng)測試生動(dòng)拜訪數(shù)拜訪數(shù)新客戶新客戶化未達(dá)標(biāo)化未達(dá)標(biāo)的售點(diǎn)數(shù)的售點(diǎn)數(shù)線路 4:A21%12120020B54%32326441C34%323012731D16%2224954128分類銷量增長計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際之前生動(dòng)測試生動(dòng)拜訪數(shù)拜訪數(shù)新客戶新客戶化未達(dá)標(biāo)化未達(dá)標(biāo)的售點(diǎn)數(shù)的售點(diǎn)數(shù)參照線路:A10%880022B8%20194043C11%48466243D14%2524723329分類銷量增長計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際之前生動(dòng)測試生動(dòng)拜訪數(shù)拜訪數(shù)新客戶新客戶化未達(dá)標(biāo)化未達(dá)標(biāo)的售點(diǎn)數(shù)的售點(diǎn)數(shù)結(jié)果很樂觀，每條測試線路對比參照線路，都取得了很客觀的增長誠如預(yù)期, 新的RTM模型為B類售點(diǎn)(主要?dú)w功于更強(qiáng)的控制力)和C類售點(diǎn)(主要?dú)w功于分銷水平的路線3需要再研究一下，)帶來了最大的增長于其它線路,