地推每日優(yōu)鮮百果園運營分析

1、每日優(yōu)鮮上線4個月 憑啥日均訂單超3000？作者: 億邦動力網(wǎng)2015-05-16 07:20:39【億邦動力網(wǎng)訊】每日優(yōu)鮮是一家剛剛上線四個月的生鮮電商，日均訂單已經(jīng)超過3000單，峰值時日均訂單達到6000多單，這個發(fā)展速度不可謂不快。在它之前前，已經(jīng)經(jīng)有很多多玩家前前赴后繼繼的涌入入生鮮電電商這個個市場，有的是是背靠大大集團的的富二代代，也有有滿懷壯壯志的創(chuàng)創(chuàng)業(yè)者。憑什么么每日優(yōu)優(yōu)先能夠夠一上線線就取得得不俗的的成績呢呢？天時時、地利利、人和和缺一不不可，但但這并不不是憑借借單純的的好運氣氣，而來來源于操操盤手對對資源強強大的把把控和認認知能力力。所謂“天天時”，移動端端和微信信等工具具

2、的發(fā)展展成熟為為每日優(yōu)優(yōu)鮮提供供了迅速速發(fā)展的的助推器器，每日日優(yōu)鮮上上線之初初就將自自身定位位為移動動生鮮電電商，一一切銷售售都在移移動端完完成，PPC端網(wǎng)網(wǎng)站的最最大功能能就是引引導用戶戶關注微微信商城城或者下下載APPP。此外，每每日優(yōu)鮮鮮通過設設立用戶戶微信群群等方式式，輕松松的和用用戶拉近近了距離離，不僅僅通過微微信群給給予多次次購買的的VIPP用戶提提供快捷捷、高質質量的服服務，還還及時獲獲得用戶戶反饋，快速解解決運營營過程中中出現(xiàn)的的問題。移動端端用戶可可以輕松松的進行行轉發(fā)、分享等等信息的的傳遞，有利于于其口碑碑傳播?！疤鞎r”還有另另外一層層含義，就是整整個生鮮鮮電商行行業(yè)在此

3、此前的兩兩三年之之間一直直處于最最初的嘗嘗試階段段，關于于供應鏈鏈、運輸輸、運營營等環(huán)節(jié)節(jié)有大量量的經(jīng)驗驗、教訓訓提供給給有心的的后來人人。而每每日優(yōu)鮮鮮出現(xiàn)的的節(jié)點也也恰如其其分，根根據(jù)以往往的經(jīng)驗驗優(yōu)化了了整體的的運營思思路。說到“地地利”，就不得得不提順順豐冷鏈鏈和每日日優(yōu)鮮的的緊密合合作。順順豐快遞遞集團在在北京市市的大興興區(qū)興建建了專業(yè)業(yè)的冷鏈鏈倉庫，而每日日優(yōu)鮮算算是其第第一位大大客戶。憑借順順豐冷鏈鏈的實力力，每日日優(yōu)鮮的的服務領領域覆蓋蓋到了全全國。每日優(yōu)鮮鮮和順豐豐冷鏈還還共同研研究、提提升了入入庫、存存儲、出出貨、運運輸?shù)纫灰幌盗械牡牧鞒獭９?jié)省了了運營成成本，而而且更好好的

4、保障障了產(chǎn)品品品質。第三個關關鍵因素素“人和和”則會會產(chǎn)生決決定性的的影響。每日優(yōu)優(yōu)鮮的CCEO徐徐正和CCOO曾曾斌一起起在聯(lián)想想佳沃工工作過，積累豐豐富的生生鮮電商商運營經(jīng)經(jīng)驗，以以及水果果類目的的選品經(jīng)經(jīng)驗。并并且因為為之前的的工作經(jīng)經(jīng)歷，該該團隊已已經(jīng)擁有有了不少少優(yōu)質的的水果供供應商資資源，為為每日優(yōu)優(yōu)鮮的前前期發(fā)展展提供了了較穩(wěn)固固的基礎礎。每日優(yōu)鮮鮮非常注注重專業(yè)業(yè)的選品品人員和和品控人人員，如如果哪個個品類沒沒有專業(yè)業(yè)的人才才，則會會暫緩開開通該領領域。例例如，曾曾在上市市集團好好當家擔擔任總監(jiān)監(jiān)級別職職務的專專業(yè)人才才加盟后后，每日日優(yōu)鮮才才正式運運營海鮮鮮這一品品類。以下為

5、億億邦動力力網(wǎng)與每每日優(yōu)鮮鮮COOO曾斌對對話全文文：對話人：每日優(yōu)鮮鮮曾斌億邦動力力網(wǎng)如何何做到復復購率超超70% 用戶戶增長翻翻番？億邦動力力網(wǎng)：每每日優(yōu)鮮鮮的日均均客單量量現(xiàn)在有有多少？曾斌：我我們的日日均客單單量已經(jīng)經(jīng)在30000到到40000單之之間，高高峰期超超過60000單單，客單單價1000多元元。投資資人給我我們反饋饋，每日日優(yōu)鮮的的成長速速度和規(guī)規(guī)模都在在生鮮電電商第一一梯隊。億邦動力力網(wǎng)：這這個發(fā)展展很快啊啊，每日日優(yōu)鮮是是如何做做到的，主要的的幾個因因素是什什么？曾斌：商商品品質質是基礎礎，最關關鍵的是是生鮮電電商一定定要做復復購率。我們的復復購率在在70%以上，每日優(yōu)

6、優(yōu)鮮獲得得一個新新客戶后后，該客客戶就會會長期購購買，所所以用戶戶以滾雪雪球的方方式擴大大。此外，口口碑傳播播很關鍵鍵。商家家打廣告告，用戶戶不一定定看。但但由于我我們的品品質和服服務，很很多老客客戶主動動幫我們們傳播，其中也也不存在在金錢激激勵。老老客戶會會帶來更更多的用用戶，所所以實現(xiàn)現(xiàn)翻番的的增長并并沒那么么神奇。億邦動力力網(wǎng)：第第一撥用用戶是如如何積累累起來的的？曾斌：每每日優(yōu)鮮鮮上線之之后，我我們的員員工首先先將信息息發(fā)到自自己的朋朋友圈中中，我們們員工自自己傳播播、一些些朋友也也幫著傳傳播。每日優(yōu)鮮鮮上線的的第三天天建立了了“天使使會員微微信群”，里面面有我們們天使投投資人和和相關

7、工工作人員員。最初初一個月月，這些些用戶不不停給我我們提建建議，希希望我們們做的更更好。我們還建建立了單單獨的校校園微信信群，這這個群是是我們990后員員工維護護。同時時，我們們也和各各個大學學的學生生會合作作，有校園園大使幫幫我們進進行推廣廣。億邦動力力網(wǎng)：用用戶微信信群對每每日優(yōu)鮮鮮來講最最大的功功能是什什么？曾斌：建建用戶群群可以更更好的為為我們的的老客戶戶提供服服務，他他們有什什么問題題直接在在群里說說一聲就就能馬上上有工作作人員解解決。我我們還希希望通過過微信群群了解用用戶需求求，以及運運營中存存在哪些些不足和和問題，以便及及時改正正。這兩兩個功能能是最重重要的。億邦動力力網(wǎng)：每每日

8、優(yōu)鮮鮮的經(jīng)營營和用戶戶的維護護好像全全部集中中在移動動端？曾斌：每每日優(yōu)鮮鮮的定位位是專注注優(yōu)質生生鮮的移移動電商商。生鮮鮮品類太太適合在在移動端端運營了了，女生生和家庭庭主婦購購買生鮮鮮沒有太太多“逛逛”的需需求，而而希望看看到好產(chǎn)產(chǎn)品可以以隨時隨隨地購買買，減少少花費的的時間。之后，我們還還會推出出套餐，用用戶可以以為家人人預定一一周的生生鮮產(chǎn)品品。每日優(yōu)鮮鮮最開始始上線的的就是微微信商城城，之前前也推出出了APPP，PPC端還還在規(guī)劃劃中，但但不會有有銷售功功能，最最大的功功能就是是引導用用戶關注注微信商商城或者者下載AAPP。億邦動力力網(wǎng)：現(xiàn)現(xiàn)在的營營銷費用用投入情情況怎么么樣？是是否

9、會主主動去引引導用戶戶在微信信等工具具上進行行分享？曾斌：每每日優(yōu)鮮鮮的營銷銷費用很很低。我我們也沒沒有投入入太大精精力，現(xiàn)現(xiàn)在專注注做好選選品和安安全的交交付這兩兩件事情情。精選選模式:全站SSKU控控制在2200到到3000億邦動力力網(wǎng)：每每日優(yōu)鮮鮮的選品品策略是是怎樣的的？曾斌：我我們的策策略是精精選，一一定做優(yōu)優(yōu)質的生生鮮，各各個類目目都會選選擇最好好的合作作伙伴。億邦動力力網(wǎng)：之之前很多多生鮮電電商也強強調要選選取最優(yōu)優(yōu)質的產(chǎn)產(chǎn)品，和和其他生生鮮電商商相比，每日優(yōu)優(yōu)鮮在選選品上更更突出的的特點是是什么？曾斌：我我們選品品確實有有獨特規(guī)規(guī)則。以以水果這這一品類類為例，我們有有“天地地園

10、樹果果人”的的六字真真言，會會從水果果是否應應季、種種植地區(qū)區(qū)是否適適宜、果果園管理理、園主主的種植植理念和和果樹、果實的的質量等等多種維維度考察察。確定定合作后后，我們們會給園園主我們們對果子子的品控控要求。億邦動力力網(wǎng)：會會不會采采購合作作果園的的所有果果子？曾斌：我我們不談談包園，因為這這不是最最好選擇擇。包園園是批發(fā)發(fā)商干的的事情。如果哪哪個生鮮鮮電商說說要包園園，這就就很扯。包園下下來，品品質不好好的果子子如何處處理，是是扔掉、還是也也做批發(fā)發(fā)的工作作？所以每日日優(yōu)鮮只只會把果果子的品品控標準準提供給給供應商商，然后后只接收收符合標標準的果果子。億邦動力力網(wǎng)：采采取這種種方式，每日優(yōu)

11、優(yōu)鮮能夠夠迅速找找到很多多優(yōu)質的的供應商商嗎？會會不會拓拓展起來來比較慢慢？曾斌：因因為曾有有在聯(lián)想想佳沃的的經(jīng)驗，其實在在水果類類目上已已積累了了很多優(yōu)優(yōu)質供應應商。據(jù)據(jù)我們了了解，在在市場上上，很多多優(yōu)質的的生鮮供供應商也也在痛苦苦的尋找找銷售渠渠道。因因為銷售售終端都都控制在在傳統(tǒng)渠渠道和批批發(fā)商手手中，供供應商難難以憑借借產(chǎn)品的的優(yōu)質而而賣出更更好的價價格。億邦動力力網(wǎng)：以以水果品品類為例例，每日日優(yōu)鮮大大概會上上架多少少個SKKU？曾斌：每每個季度度，水果果類目大大概會有有30到到40個個SKUU，但不不同季度度之間這這些SKKU都是是不斷更更替的，只是數(shù)數(shù)目保持持基本不不變。我們并

12、不不希望為為了顯得得產(chǎn)品豐豐富而豐豐富，而而且我們們認為用用戶是喜喜歡簡單單選擇的的。在同同一時段段內，每每日優(yōu)鮮鮮只選一一款最好好吃的蘋蘋果，而而不是一一下上架架8種蘋蘋果讓用用戶難以以抉擇。億邦動力力網(wǎng)：每每日優(yōu)鮮鮮應該不不只是經(jīng)經(jīng)營水果果，未來來針對海海鮮、肉肉禽蛋奶奶等其他他品類也也是堅持持走這種種精選路路線，對對SKUU數(shù)量進進行控制制嗎？整整體的策策略是怎怎樣的？曾斌：我我們不只只做水果果，而是是要做全全品類。水果、肉禽蛋蛋奶、海海鮮、糧糧油米面面、熟食食糕點、蔬菜這這生鮮的的六大品品類應該該在年內內都會逐逐步運營營。每日日優(yōu)鮮希希望成為為消費升升級的中中產(chǎn)階級級家庭的的主要生生鮮

13、供應應商。這六大品品類都會會堅持精精選原則則。我們們做了一一個評估估：在滿滿足用戶戶需求、同時找找到優(yōu)質質供應商商這兩個個條件下下，每一一類只需需30到到40款款，全站站有兩三三百款商商品足夠夠了。億邦動力力網(wǎng)：為為什么堅堅持精選選這個策策略，是是否在預預期SKKU的設設置上過過于保守守了，這這主要是是出于怎怎樣的考考慮呢？曾斌：我我們此前前也看到到過不少少同行的的經(jīng)驗教教訓。有有的生鮮鮮電商想想做的大大而全，給自己己設定了了一年內內上架SSKU數(shù)數(shù)量達到到50000個的的目標，但事實實上沒有有這么多多專業(yè)的的采購人人員支撐撐這一目目標。這就會造造成只要要有貨就就可以上上架，但但是后續(xù)續(xù)由于一

14、一些產(chǎn)品品賣得不不好、客客戶投訴訴很多，而導致致的一系系列不好好的后果果。并且且上架過過多SKKU，備備貨、采采購都容容易出現(xiàn)現(xiàn)問題。億邦動力力網(wǎng)：針針對水果果、海鮮鮮、糧油油米面這這些不同同品類，每日優(yōu)優(yōu)鮮在供供應商的的選擇上上有什么么不同？這些供供應商分分別有怎怎樣的特特點，如如何確保保能夠找找到優(yōu)質質的供應應商呢？曾斌：每每個大品品類在選選取供應應商的時時候，確確實有不不同的要要求。例如，對對于海鮮鮮產(chǎn)品，用戶第第一大需需求是安安全和品品質。所所以每日日優(yōu)鮮的的海鮮供供應商都都是大型型上市公公司，例例如，獐獐子島、好當家家、大洋洋世家等等。海鮮鮮供應商商要考慮慮其遠洋洋捕撈、船隊實實力。

15、而水果的的供應商商則不是是規(guī)模越越大越好好，因為為規(guī)模越越大管理理難度更更大。尤尤其是水水果種植植極度依依賴土地地資源，超出了了某塊地地域種出出的水果果的品質質會下降降。牛奶類目目則傾向向于做進進口品牌牌，品質質更有保保障。該該類目大大部分供供應商是是進口牛牛奶的總總代。未未來，糧糧油米面面、熟食食糕點、蔬菜等等類目的的供應商商也會選選最優(yōu)質質的。每日優(yōu)鮮鮮的發(fā)展展思路是是一定要要有該品品類最專專業(yè)的買買手和品品控人員員，才會會涉足一一個品類類。因為為專業(yè)采采購和非非專業(yè)采采購買到到產(chǎn)品真真的完全全不同。如果沒沒有專業(yè)業(yè)化的買買手，我我們寧愿愿先暫時時擱置這這個品類類。億邦動力力網(wǎng)：蔬蔬菜的損

16、損耗率非非常高，關于這這個品類類未來是是否會設設計不一一樣的運運營策略略？曾斌：關關于蔬菜菜品類的的運營模模式還在在考慮中中，我們們在想蔬蔬菜是銷銷售還是是直接贈贈送給我我們的用用戶。蔬菜是個個流通環(huán)環(huán)節(jié)加價價特別高高的品類類，菜農農5分錢錢賣出的的菜到消消費者手手中可能能就變成成兩塊。如果每每日優(yōu)鮮鮮及時贈贈送給選選購了其其他商品品的用戶戶，蔬菜菜品類就就沒有這這么高損損耗，我我們付出出的成本本也較低低。但這這目前還還只是設設想。和順順豐共同同打造冷冷鏈物流流億邦動力力網(wǎng)：冷冷鏈運輸輸是生鮮鮮電商非非常重要要的一環(huán)環(huán)，能否否介紹下下和順豐豐快遞關關于倉儲儲和冷鏈鏈運輸方方面的合合作？曾斌：順

17、順豐快遞遞給予我我們全套套冷鏈倉倉儲、運運輸服務務。每日日優(yōu)鮮現(xiàn)現(xiàn)在使用用順豐優(yōu)優(yōu)選在北北京市大大興區(qū)新新建的冷冷鏈倉庫庫，不僅僅順豐方方面在倉倉庫有工工作人員員，我們們也有很很多駐場場人員，雙方共共同設置置一套流流水線系系統(tǒng)。億邦動力力網(wǎng)：也也就是說說雖然順順豐快遞遞在冷鏈鏈運輸方方面非常常專業(yè)，但是每每日優(yōu)鮮鮮不會完完全做“甩手掌掌柜”，而是雙雙方共同同去打造造這一流流程？曾斌：是是的，尤尤其是商商品的入入庫管理理、入庫庫商品的的品質把把控都是是我們每每日優(yōu)鮮鮮要承擔擔的。順豐在冷冷鏈方面面是專業(yè)業(yè)的，但但是涉及及生鮮運運營方面面的環(huán)節(jié)節(jié)都是我我們共同同把控。例如，我們雙雙方一起起研究商商

18、品的分分批次管管理，保保證商品品先進先先出。而而且我們們還會一一起做分分選包裝裝的流程程、降低低成本。每日優(yōu)鮮鮮也會和和順豐方方面的工工作人員員分享生生鮮存儲儲的知識識：例如如在倉庫庫中不同同的水果果要分區(qū)區(qū)域儲存存，蘋果果和獼猴猴桃不能能放在一一起，會會對獼猴猴桃催熟熟。億邦動力力網(wǎng)：從從果子采采摘后到到進入冷冷凍倉之之前，如如何保證證果子的的品質？曾斌：現(xiàn)現(xiàn)在每日日優(yōu)鮮只只要在水水果入庫庫時控制制好品質質就可以以了，不不達標的的水果我我們不允允許入庫庫。但我們會會把水果果保險的的經(jīng)驗和和技術分分享給我我們的供供應商，方便他他們降低低損耗、更好的的保障水水果品質質。剖析百果果園為什什么能融融

19、4億元元人民幣幣20155-099-299億歐導讀讀：中產(chǎn)階階級的涌涌現(xiàn)，健健康的飲飲食觀念念、成熟的的模式和和企業(yè)文文化、單一的的品類，還有很很大拓展展空間、O2OO是塊大大市場，不能掉掉隊、生鮮這這個蛋糕糕這么大大，其他他小伙伴伴們又在在如何發(fā)發(fā)力呢？來源：億億歐網(wǎng)作者：梁杰民民百果園創(chuàng)創(chuàng)立于220022年，是是一家水水果專營營連鎖企企業(yè)，目目前在全全國已有有12000家店店，主要要據(jù)點是是小區(qū)臨臨街鋪。所以，百果園園可以說說是有影影響力的的水果專專營連鎖鎖企業(yè)。當然，百果園園也有它它短板，在20008年年已經(jīng)開開展電商商業(yè)務，到現(xiàn)在在還是不不見起色色。線下下優(yōu)勢不不容小覷覷，在88090

20、0逐漸占占據(jù)主要要消費力力的未來來10年年，線上上作為一一個新的的消費增增長入口口更是不不容忽視視。在9月222日下下午，國國內水果果連鎖零零售企業(yè)業(yè)“百果果園”宣宣布完成成4億元元A輪融融資。本本次融資資由天圖圖資本領領投3.5億元元，廣發(fā)發(fā)信德、前海母母基金等等投資機機構進行行了跟投投。那么么它為什什么能融融到4億億人民幣幣，以及及它融44億元人人民幣用用來做什什么，這這值得我我們去探探討。中產(chǎn)階級級的涌現(xiàn)現(xiàn)，健康康的飲食食觀念改革開放放以來，大量的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)勞勞動力融融入城市市，中產(chǎn)產(chǎn)階級隊隊伍出現(xiàn)現(xiàn)并且壯壯大，成成為新的的高消費費力人群群，美林林公司（金融管管理咨詢詢公司）預測說說，未來來

21、10年年內，中中國中產(chǎn)產(chǎn)階級人人數(shù)將達達到3.5億。相應的的，中產(chǎn)產(chǎn)階級的的消費理理念也發(fā)發(fā)生了變變化，從從“吃得得飽”到到“吃得得好”、“吃得得健康”邁進。僅僅是是生鮮里里面“水水果”這這個品類類，就已已經(jīng)以每每年155%的銷銷量增長長。另外外，基于于水果的的加工制制品涌現(xiàn)現(xiàn)，增進進了水果果即健康康的理念念。在我我們的生生活圈，基于水水果的加加工制品品就有很很多，比比如滿足足辦公室室下午茶茶需求的的水果切切盤就有有萌萌、果酷、水果姐姐姐等品品牌。成熟的模模式和企企業(yè)文化化如果將百百果園的的成長經(jīng)經(jīng)歷比喻喻為一棵棵竹子的的生長過過程，那那是恰當當不過的的。在今今年的55月份，百果園園宣布開開到

22、第一一千家分分店的時時候，大大家看到到開店速速度如此此之快，卻不知知道它曾曾經(jīng)比較較“慢”。在220022到20009年年期間，百果園園用8年年僅僅開開出了1100家家分店，這就好好比竹子子花了88年的時時候去扎扎根。這這8年，摸清了了南方市市場對水水果的品品類需求求，打通通了供應應鏈，注注入了技技術團隊隊確保果果質、確確立了整整齊劃一一的店面面裝飾。當然，百果園園也曾有有試錯，嘗試過過加盟模模式，卻卻由于不不便于整整體管理理而收歸歸直營。除此之之外，不不得不提提的是百百果園的的企業(yè)文文化，百百果園不不單苦練練內功，還樂于于分享，在大大大小小的的分享論論壇里面面，余惠惠勇可謂謂不遺余余力，不不單分享享如何選選果的標標準，還還制定相相應的水水果行業(yè)業(yè)標準，在某水水果論壇壇，他親親歷親為為，三年年分享會會從不缺缺席。單一的品品類，還還有很大大拓展空空間百果園從從20002年發(fā)發(fā)展至今今，僅僅僅專注于于生鮮中中“水果果”模塊塊。而線線上生鮮鮮平臺，像沱沱沱工社、本來生生活、品品類已經(jīng)經(jīng)涵括的的水果、蔬菜、肉品、水產(chǎn)、干貨。因此，擁有強強大的線線下實體體店面優(yōu)優(yōu)勢的百百果園發(fā)發(fā)展空間間仍相當當大。日日前，百百果園開開始了“水果吧吧”