現(xiàn)代談判學(xué)考試試卷

1、絕密啟啟用前20066年4月月高等教教育自學(xué)學(xué)考試全全國(guó)統(tǒng)一一命題考考試現(xiàn)代談判判學(xué) 試卷（課程代代碼332933）本試卷滿滿分1000分，考試時(shí)時(shí)間1550分鐘鐘。總分題號(hào)一二三四五六核分人題分201015252010復(fù)查人得分得分評(píng)卷人復(fù)查人一、單項(xiàng)項(xiàng)選擇題題(本大題題共200小題，每小題題1分，共共20分)在每小小題列出出的四個(gè)個(gè)備選項(xiàng)項(xiàng)中只有有一個(gè)是是符合題題目要求求的請(qǐng)請(qǐng)將其代代碼填寫寫在題后后的括號(hào)號(hào)內(nèi)。錯(cuò)錯(cuò)選、多多選或未未選均無(wú)無(wú)分。1談判判實(shí)踐具具有悠久久的歷史史，是一一種普遍遍的 【 】 A經(jīng)濟(jì)現(xiàn)現(xiàn)象 B社會(huì)現(xiàn)現(xiàn)象 C政政治現(xiàn)象象 D文化現(xiàn)現(xiàn)象2探測(cè)測(cè)對(duì)方底底細(xì)的策策略技巧巧

2、包括 【 】 A火力偵偵察、四四面出擊擊、漫天天要價(jià)、投石同同路 B加以區(qū)區(qū)別、實(shí)實(shí)事求是是、慎重重認(rèn)真、避免沖沖突 C主動(dòng)出出擊、集集中火力力、分而而克之、堅(jiān)守陣陣地 D拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)、保保持冷靜靜、利益益誘導(dǎo)、揭示弊弊端3談判判主體針針對(duì)談判判客體而而進(jìn)行的的信息交交流和觀觀點(diǎn)磋商商是 【 】 A談判媒媒介 B談判目目的 CC談判判行為 D談?wù)勁薪Y(jié)果果4軟式式談判即即 【 】 A從屬式式談判 B獨(dú)獨(dú)立式談?wù)勁?C立立場(chǎng)式談?wù)勁?D溫溫和式談?wù)勁?在確確定談判判目標(biāo)時(shí)時(shí)應(yīng)當(dāng)遵遵循的主主要原則則有 【 】 A實(shí)用性性、合理理性、可可行性、靈活性性和保密密性原則則 B實(shí)事求求是、方方便使用用和重點(diǎn)點(diǎn)

3、突出原原則 C宏觀與與微觀相相結(jié)合、靜態(tài)與與動(dòng)態(tài)相相結(jié)合的的原則 D定性與與定量相相結(jié)合、合理與與合意相相結(jié)合的的原則 6對(duì)于于決策者者來(lái)說(shuō)，具有關(guān)關(guān)鍵性意意義的一一環(huán)在于于 【 】 A調(diào)查研研究 B循序漸漸進(jìn) CC做出出抉擇 D承承前啟后后7經(jīng)貿(mào)貿(mào)談判的的目的就就是 【 】 A互相了了解 B建立關(guān)關(guān)系 C促進(jìn)發(fā)發(fā)展 D達(dá)成交交易8在采采用謀求求一致的的談判方方法時(shí)，應(yīng)當(dāng)注注意創(chuàng)造造一種良良好的 【 】 A談判氣氣氛 B談判情情緒 C談判過(guò)過(guò)程 D談?wù)勁蟹结樶?中國(guó)國(guó)從復(fù)關(guān)關(guān)到人世世共計(jì)115年的的時(shí)間，朱镕基基總理稱稱之為使使人“從黑發(fā)發(fā)到白發(fā)發(fā)”之路，這 體現(xiàn)現(xiàn)了談判判人員應(yīng)應(yīng)具備的的個(gè)人

4、道道德修養(yǎng)養(yǎng)是 【 】 A廉潔正正直 B勇于奉奉獻(xiàn) C坦誠(chéng)守守信 DD立場(chǎng)場(chǎng)堅(jiān)定10貨貨物買賣賣談判中中買受方方最重要要最基本本的義務(wù)務(wù)是 【 】 A通知義義務(wù) B接受交交付 C保保管義務(wù)務(wù) D支支付價(jià)款款11歷歷史起源源最早、涉及范范圍最廣廣的談判判是 【 】 A官方事事務(wù)談判判 BB國(guó)家家事務(wù)談?wù)勁?CC外交交事務(wù)談?wù)勁?D民民間事務(wù)務(wù)談判12以以下不屬屬于最基基本的搜搜集信息息的方法法是 【 】 A觀察法法和詢?cè)L訪法 BB規(guī)范范法和實(shí)實(shí)證法 C問(wèn)卷法法和檢索索法 DD網(wǎng)絡(luò)絡(luò)法和偵偵探法13談?wù)勁胁呗月允侵?【 】 A為了實(shí)實(shí)現(xiàn)總體體目標(biāo)而而設(shè)計(jì)制制定或采采用的計(jì)計(jì)謀 B談判人人員在談?wù)勁?/p>

5、過(guò)程程中為達(dá)達(dá)到預(yù)期期目標(biāo)，根據(jù)形形勢(shì)的發(fā)發(fā)展變化化而制定定或采取取的行動(dòng)動(dòng)方針和和斗爭(zhēng)方方式 C談判過(guò)過(guò)程中，在實(shí)施施方針、使用方方法時(shí)表表現(xiàn)出來(lái)來(lái)的技能能 D為了實(shí)實(shí)現(xiàn)具體體目標(biāo)而而設(shè)計(jì)制制定或采采用的計(jì)計(jì)謀14彼彼此交流流感情屬屬于需要要層次論論中的 【 】 A生理的的需要 BB安全全的需要要 C社社交的需需要 DD尊重重的需要要15勸勸導(dǎo)性辯辯說(shuō)的相相應(yīng)技巧巧是 【 】 A借物喻喻理、援援引慣例例 BB先退退后進(jìn)、借言反反擊 C導(dǎo)之以以理、動(dòng)動(dòng)之以情情 DD指出出錯(cuò)誤、抓住要要害16故故意脫離離時(shí)空條條件，隨隨心所欲欲地發(fā)表表意見(jiàn)，這在談?wù)勁械脑幵庌q手法法中屬于于 【 】 A歪曲語(yǔ)語(yǔ)境

6、 BB言實(shí)實(shí)相悖 C偷換概概念 DD無(wú)中中生有17談?wù)勁械谋颈举|(zhì)是 【 】 A交流信信息 BB溝通通思想 C滿足需需求 DD利益益互換18大大型談判判雙方直直接參加加人數(shù)一一般為 【 】 A4人以以下 BB4-8人 C8-112人 DD122人以上上19在在進(jìn)餐時(shí)時(shí)決不談?wù)勆獾牡氖?【 】 A英國(guó)人人 BB荷蘭蘭人 C日日本人 DD美國(guó)國(guó)人20提提出人類類動(dòng)機(jī)的的期望理理論的是是 【 】 A馬斯洛洛 BB弗魯魯姆 C洛洛克 D斯斯克納得分評(píng)卷人復(fù)查人二、多項(xiàng)項(xiàng)選擇題題(本大大題共55小題，每小題題2分共100)在每每小題列列出的五五個(gè)備選選項(xiàng)中至至少有兩兩個(gè)是符符合題目目要求的的。請(qǐng)將將其代

7、碼碼填寫在在題后的的括號(hào)內(nèi)內(nèi).錯(cuò)選選,多選選,少選選或未選選均無(wú)分分.21談?wù)勁械幕セ?dòng)性特特點(diǎn)涉及及到的層層面有 【 】 A信息交交流 B思想溝溝通 C利益沖沖突 D利益互互換 E思想對(duì)對(duì)立22談?wù)勁械幕境绦蛐虬?【 】 A談判準(zhǔn)準(zhǔn)備階段段 BB談判判開局階階段 C交流探探測(cè)階段段 DD磋商商交鋒階階段 E協(xié)議簽簽約階段段23記記錄人員員記錄的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括 【 】 A雙方發(fā)發(fā)言人姓姓名 B發(fā)言中中提出的的條件 C雙方爭(zhēng)爭(zhēng)論的焦焦點(diǎn) D談判雙雙方合同同的財(cái)務(wù)務(wù)分析表表 E對(duì)方的的表情動(dòng)動(dòng)作24動(dòng)動(dòng)機(jī)的含含義可以以分解為為 【 】 A動(dòng)機(jī)是是一種外外部刺激激，是個(gè)個(gè)體行為為的間接接原

8、因 B動(dòng)機(jī)為為個(gè)體行行為指出出目標(biāo) C動(dòng)機(jī)是是一種內(nèi)內(nèi)部刺激激，是個(gè)個(gè)體行為為的直接接原因 D動(dòng)機(jī)使使個(gè)體明明確其行行為的意意義 E動(dòng)機(jī)為為個(gè)人行行為提供供力量以以達(dá)到其其心理平平衡25破破解“以戰(zhàn)取取勝”的方法法措施主主要有 【 】 A阻止進(jìn)進(jìn)攻與控控制局勢(shì)勢(shì) B針針鋒相對(duì)對(duì)與避免免沖動(dòng) C不露真真相與玩玩弄措辭辭 D拒拒絕成交交與越級(jí)級(jí)上告 E閃電戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)與咄咄咄逼人人得分評(píng)卷人復(fù)查人三、名詞詞解釋(本大題題共5小小題。每每小題33分，共共15分分)26從從屬式談?wù)勁?7談?wù)勁兄黧w體28談?wù)勁屑记汕?9口口頭語(yǔ)言言30談?wù)勁酗L(fēng)格格得分評(píng)卷人復(fù)查人四、簡(jiǎn)答答題(本本大題共共5小題題。每小小題5

9、分分。共225分)31簡(jiǎn)簡(jiǎn)述原則則式談判判的基本本點(diǎn)。32將將激勵(lì)理理論應(yīng)用用于談判判實(shí)踐，首先應(yīng)應(yīng)當(dāng)明確確哪些問(wèn)問(wèn)題?33如如何辨認(rèn)認(rèn)談判雙雙方利益益?34談?wù)勁袥Q策策所面臨臨的問(wèn)題題有哪些些種類?35簡(jiǎn)簡(jiǎn)述打破破僵局的的策略技技巧。得分評(píng)卷人復(fù)查人五、論述述題(本本大題共共2小題題每小小題100分共共20分分)36試試述政治治、軍事事談判的的特點(diǎn)和和功能。37試試論邏輯輯在談判判中的破破立作用用。得分評(píng)卷人復(fù)查人六、案例例分析題題(100分)38請(qǐng)請(qǐng)閱讀下下面一段段發(fā)言：甲方：“先生們們，大家家已經(jīng)一一致同意意由我這這個(gè)用戶戶首先闡闡明我們們的立場(chǎng)場(chǎng)?！薄斑@塊地地皮對(duì)我我們很有有吸引力力。我們們打算把把土地上上原有的的建筑拆拆掉而蓋蓋起新的的商店。我們已已經(jīng)同規(guī)規(guī)劃局打打過(guò)交道道，想必必他們也也會(huì)同意意的?，F(xiàn)現(xiàn)在關(guān)鍵鍵的問(wèn)題題是時(shí)間間我們們要以最最快的速速度在這這個(gè)問(wèn)題題上達(dá)成成協(xié)議，為此，我們準(zhǔn)準(zhǔn)備簡(jiǎn)化化正常的的法律和和調(diào)查程程序。以以前我們們從未打打過(guò)交道道，不過(guò)過(guò)據(jù)朋友友講，你你們一向向是很合合作的，這就是是我們的的立場(chǎng)。我是否否說(shuō)清楚楚了?”乙方：“那么好好吧，大大家都同同意下一一步由我我們發(fā)表表意見(jiàn)。我們可可以開始始了嗎?”“我們非非常愿意意出售這這塊土地地。但是是，我們們有關(guān)于于