2022年千禾味業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭優(yōu)勢(shì)分析

1、2022年千禾味業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及競爭優(yōu)勢(shì)分析一、千禾味業(yè)：“零添加”調(diào)味品龍頭，深化品牌符號(hào)化1.1 戰(zhàn)略聚焦調(diào)味產(chǎn)品，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局焦糖色起家，成功實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。千禾味業(yè)食品股份有限公司于 1996 年成立于四川省眉 山市，是川渝地區(qū)調(diào)味品龍頭企業(yè)。在成立之初公司主營產(chǎn)品為焦糖色，主要下游客戶為 海天、李錦記等。2001 年調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，開始向下游業(yè)務(wù)拓展，進(jìn)軍醬油、食醋等調(diào)味 品的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售。2015 年，公司成功實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，醬油替代焦糖色成為公司第 一大品類。2016 年，公司在上海證券交易所上市。2018 年，公司確立“零添加為主，高 鮮為輔”的經(jīng)營戰(zhàn)略，重點(diǎn)布局中高端市場(chǎng)。20

2、19 年，公司并購鎮(zhèn)江恒康醬醋有限公司， 進(jìn)一步提升在華東市場(chǎng)的競爭力。戰(zhàn)略聚焦調(diào)味產(chǎn)品，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局。公司主要從事醬油、食醋等調(diào)味品和焦糖色等食 品添加劑的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司在調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局后，縱向延伸產(chǎn)能布局，將業(yè)務(wù)重心 放在調(diào)味品業(yè)務(wù)板塊。2015 年開始，醬油超越焦糖色成為公司最主要的收入來源。 2013-2020 年，公司醬油產(chǎn)品營收占比持續(xù)上升，由 25%增至 62%。焦糖色產(chǎn)品營收占 比逐年下降，2020 年公司徹底剝離焦糖色業(yè)務(wù)。2016 年后，公司食醋產(chǎn)品營收占比維持 在 16%左右。調(diào)味品業(yè)務(wù)板塊：包括醬油、食醋、料酒，采用“千禾”商標(biāo)，目前已構(gòu)建零添加醬油、 頭道原

3、香醬油、有機(jī)醬油醋、窖醋、東坡紅醬油、調(diào)味料酒、白醋七大系列，其中醬油為 現(xiàn)階段主要布局的產(chǎn)品品類。公司以“零添加為主，高鮮為輔”為調(diào)味品經(jīng)營戰(zhàn)略，主打 高端調(diào)味品市場(chǎng)，其中“零添加”產(chǎn)品占比接近 50%。差異化錯(cuò)位競爭戰(zhàn)略有效避免了與 調(diào)味品行業(yè)巨頭的直接競爭，使得業(yè)務(wù)布局成功完成轉(zhuǎn)型，同時(shí)也為業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了更大 空間。食品添加劑業(yè)務(wù)板塊：2012 年以前，食品添加劑業(yè)務(wù)板塊主要包括焦糖色、食用酒精及 酒糟、食用冰醋酸。2011 年開始公司調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局，逐漸淘汰食品添加劑業(yè)務(wù)，原因一 是由于國家淘汰落后生產(chǎn)能力、工藝和產(chǎn)品的相關(guān)要求，二是相較于食品添加劑，下游調(diào) 味品業(yè)務(wù)利潤率更高，三是主要

4、焦糖色客戶海天、李錦記均有自己生產(chǎn)焦糖色的計(jì)劃。公 司在 2012 年停產(chǎn)食用酒精及酒糟，2014 年停產(chǎn)食用冰醋酸，2020 年停產(chǎn)焦糖色。強(qiáng)調(diào)技術(shù)驅(qū)動(dòng)，取得多項(xiàng)專利成果。公司注重生產(chǎn)工藝和技術(shù)的研發(fā)，持續(xù)提高生產(chǎn)工藝 水平，擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和檢測(cè)方式，先后通過 ISO 9001 質(zhì)量管理體系、有機(jī)產(chǎn)品等多項(xiàng)認(rèn)證，并獲得四川省名牌產(chǎn)品、眉山市政府質(zhì)量獎(jiǎng)等榮譽(yù)。公司設(shè)立研發(fā)中心，負(fù)責(zé) 對(duì)微生物和添加劑進(jìn)行研究，并在 2012 年成立博士后創(chuàng)新實(shí)踐基地，獲得了包含低鹽稀 態(tài)發(fā)酵醬油在內(nèi)的 81 項(xiàng)專利， 4 項(xiàng)省級(jí)科技成果。2013-2020 年，公司研發(fā)支出由 619 萬元提升至 4522

5、萬元，CAGR+32.85%。公司研發(fā)費(fèi)用率由 2013 年的 1.01%增至 2020 年的 2.67%，增加 1.66pct，迎頭趕上同行業(yè)各可比公司。圖：2013-2020 年千禾味業(yè)研發(fā)支出1.2 股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，股權(quán)激勵(lì)促進(jìn)公司經(jīng)營股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，經(jīng)營決策穩(wěn)定性強(qiáng)。公司實(shí)際控制人為公司董事長兼總經(jīng)理伍超群先 生。截止 2021 年 9 月 30 日，伍超群為公司第一大股東，持股比例為 37.09%，其侄子伍 建勇（任公司董事、調(diào)味品銷售大區(qū)經(jīng)理）為公司第二大股東，持股比例為 9.83%，其哥 哥伍學(xué)明（總工程師）為公司第 7 大股東，持股比例 0.84%，伍氏家族合計(jì)持股 47.

6、76%， 股權(quán)結(jié)構(gòu)較為集中，家族企業(yè)特征明顯，經(jīng)營決策穩(wěn)定性強(qiáng)。公司高管持股比例較高，截 止 2020 年末，高管持股比例為 47.41%，管理層的高比例持股有利于激發(fā)高管的積極性 與主動(dòng)性，促進(jìn)企業(yè)長期健康發(fā)展。股權(quán)激勵(lì)調(diào)動(dòng)員工積極性，有效促進(jìn)公司經(jīng)營。公司積極實(shí)施推進(jìn)股權(quán)激勵(lì)，建立利益共 享機(jī)制，實(shí)現(xiàn)公司、股東和員工骨干利益的一致性，提升全司凝聚力和創(chuàng)造力。2017 年 8 月，公司實(shí)施首期限制性股票激勵(lì)計(jì)劃，授予公司董事、高級(jí)管理人員、中層管理人員及 核心骨干共 108 人 630 萬股限制性股票，占公司總股本的 1.97%。截止 2022 年 1 月，該 限制性股票激勵(lì)計(jì)劃中的股票已全

7、部解鎖。2022 年 2 月，公司再次發(fā)布限制性股票激勵(lì) 計(jì)劃，我們認(rèn)為，在公司前期經(jīng)歷多次人事調(diào)整，本次股權(quán)激勵(lì)方案落地，深度綁定核心 中高層利益，有助于提振員工積極性，激發(fā)公司活力。在推進(jìn)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃的同時(shí)，公司 在調(diào)動(dòng)員工積極性方面充分發(fā)揮薪酬導(dǎo)向以及激勵(lì)作用，采用“為崗位付薪、一人一議” 的薪酬制度，通過“適度競爭”及 “打破均衡分配”兩項(xiàng)管理原則，激勵(lì)員工以業(yè)務(wù)促 薪酬，以薪酬強(qiáng)業(yè)務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)公司和員工的共同發(fā)展成長。1.3 打造高品質(zhì)健康產(chǎn)品，高度重視產(chǎn)能保障強(qiáng)化高品質(zhì)競爭優(yōu)勢(shì)。隨著我國人均收入水平和生活水平的提升，消費(fèi)者對(duì)營養(yǎng)和健康的 認(rèn)識(shí)不斷深入，加上 2020 年新冠疫情的爆

8、發(fā)，健康意識(shí)的覺醒已經(jīng)成為食品消費(fèi)升級(jí)的 助推器。公司主打“零添加”健康調(diào)味品的產(chǎn)品定位，符合現(xiàn)階段消費(fèi)者需求和市場(chǎng)環(huán)境， 公司將繼續(xù)順應(yīng)市場(chǎng)需求特征，以醬油賽道的擴(kuò)張作為現(xiàn)階段的主要目標(biāo)，將“有機(jī)健康” 等特征作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，充分發(fā)揮高品質(zhì)的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢(shì)，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量及消費(fèi)體驗(yàn)， 進(jìn)一步提升市場(chǎng)競爭力。深化品牌符號(hào)化。2020 年 7 月，國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總局在食品標(biāo)識(shí)監(jiān)督管理辦法（征 求意見稿）中提到，食品標(biāo)識(shí)不得以“不添加”、“零添加”、“不含有”或類似字樣強(qiáng)調(diào) 不含有或者未使用的物質(zhì)。這項(xiàng)政策與千禾產(chǎn)品標(biāo)識(shí)具有一定沖突，但影響相對(duì)可控，由 于辦法正式落地還有較長時(shí)間過渡期，期間公司將

9、更換產(chǎn)品包裝，以“0+”商標(biāo)逐步替換 “零添加”商標(biāo)，促進(jìn)品牌符號(hào)化和高品質(zhì)的內(nèi)涵聯(lián)想，使“優(yōu)質(zhì)”、“健康”、“美味”的 產(chǎn)品形象深入人心。此外此項(xiàng)辦法主要針對(duì)食品外包裝，對(duì)廣告和導(dǎo)購宣傳方面沒有相關(guān) 約束，公司將在廣告和導(dǎo)購宣傳中加大產(chǎn)品“零添加”概念的宣傳力度，平衡政策影響。重視產(chǎn)能保障。2021 年初，公司“年產(chǎn) 25 萬噸釀造醬油、食醋生產(chǎn)線擴(kuò)建項(xiàng)目”竣工投 產(chǎn)。2020 年 11 月，公司將原“36 萬噸調(diào)味品生產(chǎn)線項(xiàng)目”（年產(chǎn) 30 萬噸醬油、3 萬噸 耗油、3 萬噸黃豆醬）變更為“年產(chǎn) 60 萬噸調(diào)味品智能制造項(xiàng)目”（年產(chǎn) 50 萬噸醬油， 10 噸料酒），建設(shè)周期為 2020

10、年 1 月-2024 年 12 月，分兩期建設(shè)，其中第一期將完成年 產(chǎn) 20 萬噸醬油、10 萬噸料酒生產(chǎn)線建設(shè)，第二期將完成年產(chǎn) 30 萬噸醬油生產(chǎn)線建設(shè)。 項(xiàng)目全部完工后，公司調(diào)味品產(chǎn)能將由 2018 年的 20 萬噸/年提升至約 110 萬噸/年，提升 450%，屆時(shí)公司生產(chǎn)規(guī)模將位于行業(yè)前列。強(qiáng)化營銷。在營銷渠道上，持續(xù)提升經(jīng)銷商數(shù)量和品牌數(shù)量，深入開展全國化布局。線下 渠道繼續(xù)深耕大本營西南地區(qū)市場(chǎng)，在公共交通、小區(qū)門禁、超市堆頭等處投放線下廣告， 目前已實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)、餐飲等渠道的全覆蓋。外埠地區(qū)主要以自建銷售網(wǎng)及培養(yǎng)經(jīng)銷商的方式 進(jìn)行拓展?fàn)I銷，公司重點(diǎn)拓展華東區(qū)域，其次為京津冀和華中地

11、區(qū) 2020 年 9 月開始與新 潮傳媒合作，在華東、華北的 14 個(gè)城市投放電梯廣告，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。公司高 度重視線上渠道，由于高端產(chǎn)品定位，目標(biāo)客戶群體與線上 C 端客戶較為契合，加之 2020 年開始受新冠疫情影響，部分消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣從線下轉(zhuǎn)向線上，隨著疫情逐步得到控制， 該群體的消費(fèi)模式有望得以延續(xù)。公司將從產(chǎn)品推廣、物流運(yùn)輸、客戶服務(wù)等多個(gè)方面入 手，持續(xù)提升電商運(yùn)營能力，促進(jìn)線上渠道快速發(fā)展。同時(shí)，借助各類線上媒體平臺(tái)特有 的品牌展示及傳播功能，增強(qiáng)品牌認(rèn)知度。1.4 業(yè)績穩(wěn)健增長，強(qiáng)化營銷策略見效營業(yè)收入穩(wěn)健增長，調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局效果顯著。2013-2020 年，公司營業(yè)總

12、收入由 6.13 億 元增長至 16.93 億元，CAGR+15.63%。期間在 2015 年小幅下降 4.18%，主要系公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，焦糖色和食用冰醋酸業(yè)務(wù)務(wù)收入大幅減少。完成產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型后，公司營業(yè)收入 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長，除 18 年因工廠客戶減少采購焦糖色，營收增速有所回落外，公司營收增 速穩(wěn)定在 20%-30%，處于高速增長區(qū)間。疫情下家庭端需求增長帶動(dòng)凈利潤回升。2013-2020 年，公司歸母凈利潤由 0.70 億元增 至 2.06 億元，CAGR+16.54%，其中 2015-2018 年增速較快，2019 年利潤增速出現(xiàn)下滑， 主要原因一方面系 2018 年公司出售部分土地使用權(quán)帶

13、來 0.69 億元稅后收益，導(dǎo)致基數(shù)較 高，另一方面系公司強(qiáng)化營銷策略，在銷售領(lǐng)域加大資金和人員投入。2020 年因疫情原 因，調(diào)味品行業(yè)銷售渠道中餐飲渠道受到影響，而公司主要面向的家庭端需求增加，凈利 潤開始出現(xiàn)回升。我們認(rèn)為公司前期在銷售渠道的投入將為之后業(yè)績?cè)鲩L創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)， 長期來看凈利潤有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增長。毛利率持續(xù)增長，處于行業(yè)較高水平。中高端的產(chǎn)品定位為公司的盈利能力提供了較好的 支持，2013-2020 年，公司毛利率持續(xù)增長，由 32.15%提升至 43.85%，在同行業(yè)可比 公司中相對(duì)水平也不斷提升，2018 年起，公司毛利率超過海天味業(yè)在同行業(yè)可比公司中 位列第一。202

14、1 年前三季度公司毛利率達(dá)到 41.43%，顯著高于同行業(yè)可比公司。需求回暖結(jié)構(gòu)升級(jí)，推動(dòng)凈利率回升。2013-2018 年，公司凈利率由 11.50%提升至 22.53%， 僅次于海天味業(yè)，進(jìn)入行業(yè)第一梯隊(duì)。受非經(jīng)常性損益和銷售費(fèi)用加大投入的影響，2019 年起，凈利率出現(xiàn)下滑。隨著疫情影響逐漸消退，終端需求逐步回暖，消費(fèi)者購買力逐漸 提升，我們認(rèn)為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有望持續(xù)升級(jí)，推動(dòng)凈利率穩(wěn)健提升。期間費(fèi)用率較高，銷售費(fèi)用投放增加。2013-2021 年，公司期間費(fèi)用率整體呈上升趨勢(shì)， 2017 年起超過恒順醋業(yè)在同行業(yè)可比公司中位居第一，2021Q1-3 公司期間費(fèi)用率為 29.15%，是海天

15、味業(yè)/中炬高新/加加食品/恒順醋業(yè)的 3.59/1.51/1.37/1.06 倍。拆分來看， 管理費(fèi)用率、財(cái)務(wù)費(fèi)用率位于行業(yè)中下游，但銷售費(fèi)用率則大幅高于同行業(yè)可比公司。銷 售費(fèi)用率的提升主要系公司的強(qiáng)化營銷戰(zhàn)略，著力進(jìn)行渠道擴(kuò)張導(dǎo)致廣告費(fèi)用和銷售人員 工資支出的增加，2020 年由于受新冠疫情影響，部分線下營銷推廣活動(dòng)受到限制，期間 費(fèi)用率有所減少。2021 年公司冠名新相親大會(huì)，銷售費(fèi)用投放增加。短期償債能力位于行業(yè)上游。2013-2021Q3，公司流動(dòng)比率由 1.37 上升至 3.70，期間波 動(dòng)幅度較大，2016 年償還短期借款后一直維持在 3 以上，高于同行業(yè)可比公司。2013-20

16、20， 公司速動(dòng)比例由 0.60 上升至 2.79，21Q3 回落至 1.95，2019 年后接近海天味業(yè)，高于中 炬高新、加加食品、恒順醋業(yè)。整體來看，公司流動(dòng)比例與速動(dòng)比例均處于合理水平，短 期償債能力較強(qiáng)，在同行業(yè)可比公司中處于上游水平。整體負(fù)債水平較低。2013-2021Q3，公司資產(chǎn)負(fù)債率/有息負(fù)債率由 30.24/15.45 下降至 14.60/0，2016-2017 年公司資產(chǎn)負(fù)債率/有息負(fù)債率處于較低水平，主要系償還 1.35 億短 期借款后未發(fā)生其他貸款。2018 年公司資產(chǎn)負(fù)債率/有息負(fù)債率大幅提升，主要系公司當(dāng) 年發(fā)行了 3.56 億元可轉(zhuǎn)換債券，年末取得短期借款 1 億

17、元，導(dǎo)致應(yīng)付債券和短期借款的 增加。截至 2021Q3，公司有息負(fù)債率已歸零，公司整體負(fù)債水平在同行業(yè)可比公司中處 于較低水平。公司周轉(zhuǎn)速度處于中下游水平。2013-2021Q3，公司周轉(zhuǎn)速度有所放緩，營業(yè)周期和凈營 業(yè)周期分別由 106.73/85.55 天延長至 178.46/150.93 天。2021Q1-3 公司營業(yè)周期僅快于 中炬高新，凈營業(yè)周期慢于同行業(yè)可比公司，處于行業(yè)中下游水平，公司周轉(zhuǎn)速度仍有提 升空間。圖：2013-2021Q3 各公司營業(yè)周期二、“零添加”確立品牌優(yōu)勢(shì)，千禾味業(yè)實(shí)現(xiàn)錯(cuò)位突圍2.1 戰(zhàn)略聚焦“零添加”，深化品牌符號(hào)化戰(zhàn)略聚焦“零添加”，深化品牌符號(hào)化。公司以

18、成為零添加醬油的第一品牌為目標(biāo)，2008 年在業(yè)內(nèi)首次推出“零添加”醬油產(chǎn)品，2018 年第三季度，公司緊跟消費(fèi)升級(jí)，確定了 “零添加為主，高鮮為輔”的階段性戰(zhàn)略，根據(jù)千禾官網(wǎng)產(chǎn)品介紹，零添加醬油指不使用 味精、色素、防腐劑，只用水、非轉(zhuǎn)基因黃豆、小麥、食用鹽釀造。相對(duì)于高鮮市場(chǎng)，零 添加市場(chǎng)競爭環(huán)境相對(duì)寬松，千禾采取差異化錯(cuò)位競爭方式，在競爭激烈的調(diào)味品市場(chǎng)中 迅速搶占零添加醬油市場(chǎng)。公司在產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)和廣告宣傳上突出零添加品牌色，持續(xù)深 化品牌符號(hào)化，提升產(chǎn)品高品質(zhì)內(nèi)涵聯(lián)想。截止至 2021 年前三季度，公司醬油品類中， 零添加產(chǎn)品收入占比為 48%，取得了較好的市場(chǎng)反饋。管理辦法影響可控

19、，商標(biāo)升級(jí)強(qiáng)化“零添加”定位。2020 年 7 月，國家市場(chǎng)監(jiān)督管理總 局在食品標(biāo)識(shí)監(jiān)督管理辦法（征求意見稿）中提到，食品標(biāo)識(shí)不得以“不添加”、“零 添加”、“不含有”或類似字樣強(qiáng)調(diào)不含有或者未使用的物質(zhì)。這項(xiàng)政策與千禾產(chǎn)品標(biāo)識(shí)具 有一定沖突，但影響相對(duì)可控，一是由于辦法正式落地還有較長時(shí)間過渡期，公司將以“0+” 商標(biāo)逐步替換“零添加”商標(biāo)，持續(xù)推進(jìn)品牌符號(hào)化。二是此項(xiàng)辦法主要針對(duì)食品外包裝， 對(duì)廣告沒有相關(guān)約束，公司將在廣告中加大產(chǎn)品“零添加”概念的宣傳力度，平衡政策影 響。三是現(xiàn)階段我國消費(fèi)者對(duì)高端、健康調(diào)味品的趨勢(shì)不變，公司有望憑借出色的研發(fā)能 力和高質(zhì)量產(chǎn)品定位，在更為規(guī)范的市場(chǎng)中進(jìn)

20、一步提升競爭力。主打高端產(chǎn)品，價(jià)格定位明確。目前千禾味業(yè)在銷售方面主要面向 C 端，區(qū)別于海天、廚 邦的餐飲渠道布局策略，受到售價(jià)約束相對(duì)較小，因此公司在錯(cuò)位競爭中主打與 C 端更為 適配的高端產(chǎn)品。根據(jù)天貓商城各品牌上架產(chǎn)品情況，千禾共上架 6 款醬油，均為定價(jià)高 于 15 元的高端產(chǎn)品，其中 4 款位于 15.1-30 元價(jià)格區(qū)間，2 款位于 30 元以上價(jià)格區(qū)間， 海天和李錦記醬油均為全價(jià)格帶布局，海天在 15 元以下布局了超過 80%的產(chǎn)品，更側(cè)重 于低價(jià)醬油產(chǎn)品，李錦記醬油產(chǎn)品則在 9.1-30 元布局超過 70%的產(chǎn)品。食醋方面，千禾 則是在各個(gè)價(jià)格均有布局，但由于醬油占據(jù)千禾營業(yè)

21、收入超過 60%的份額，因此布局高端 產(chǎn)品仍是千禾味業(yè)的主要價(jià)格定位，結(jié)合聚焦零添加的產(chǎn)品策略，直接避開低端調(diào)味料的 競爭，創(chuàng)造了更為穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境。精良工藝彰顯產(chǎn)品品質(zhì)，包裝標(biāo)識(shí)強(qiáng)化高端形象。除“零添加”產(chǎn)品特色外，千禾注重以 “古法新釀”的釀造工藝凸顯其高端品質(zhì)。在醬油原料選擇上，相較于價(jià)格和油脂含量較 高的大豆，采用性價(jià)比和蛋白質(zhì)含量更高的脫脂大豆（豆粕）。發(fā)酵工藝上，傳統(tǒng)低鹽固 態(tài)發(fā)酵所需時(shí)間較短，但酯香較淡，千禾醬油在發(fā)酵采用高鹽稀態(tài)發(fā)酵，以更長的釀造時(shí) 間提升成分間融合的風(fēng)味。公司將“慢”作為產(chǎn)品另一賣點(diǎn)，在產(chǎn)品名稱和包裝上標(biāo)識(shí)“180 天”、“380 天”等字樣，以數(shù)字化的直觀方

22、式向消費(fèi)者傳遞其高品質(zhì)形象。高鮮為輔，中低端作為補(bǔ)充，覆蓋全價(jià)格帶。公司產(chǎn)品矩陣目前主要分為三大系列：“零 添加”系列覆蓋高端健康需求，500mL 裝零售價(jià)在 13.8 元以上；高鮮系列覆蓋腰部價(jià)格 帶，500mL 定價(jià)在 10.8 元以上，迎合強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和鮮味的傳統(tǒng)消費(fèi)者；此外也有部分中 低端產(chǎn)品進(jìn)駐社區(qū)團(tuán)購等渠道，覆蓋強(qiáng)調(diào)極致性價(jià)比的消費(fèi)者。在渠道配置方面，“零添 加”系列主要向電商和 KA 投放，高鮮系列進(jìn)駐 KA 和流通市場(chǎng)，中低端產(chǎn)品用于開拓低 端市場(chǎng)。整體來看，公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)較為完善，產(chǎn)品定位和渠道分布密切關(guān)聯(lián)，在大力塑 造高端品牌形象的同時(shí)，中低端市場(chǎng)也能為公司提供業(yè)績支持和保障

23、。產(chǎn)品質(zhì)量在同檔產(chǎn)品中具備競爭優(yōu)勢(shì)。千禾在業(yè)內(nèi)推出首款零添加醬油后，海天味業(yè)、廚 邦等品牌也相繼推出零添加產(chǎn)品。我國以氨基酸態(tài)氮含量作為釀造醬油國家標(biāo)準(zhǔn)，每 100ml 不少于 0.8g 即為特級(jí)醬油，該指標(biāo)可以間接反映醬油的鮮味強(qiáng)弱，因此非零添加 產(chǎn)品主要以添加谷氨酸鈉提升鮮度。根據(jù)各品牌天貓旗艦店數(shù)據(jù)，千禾主力醬油單品零添 加御藏本釀 180 天氨基酸態(tài)氮含量為 1.1g/100ml,在各品牌零添加產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平， 搭配 16.8 元/500ml 的售價(jià)，在同檔產(chǎn)品中具備一定競爭優(yōu)勢(shì)。食醋方面，目前推出零添 加食醋的品牌較少，目前千禾主力食醋單品零添加 3 年窖醋，對(duì)比釀造時(shí)間同為 3

24、 年的恒 順三年陳，在產(chǎn)品定位和售價(jià)上均有優(yōu)勢(shì)。圖：各品牌高端單品售價(jià)及關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比2.2 積極拓展全國市場(chǎng)，多重渠道共同發(fā)力持續(xù)深耕西南地區(qū)大本營，加速拓展外埠市場(chǎng)。與海天味業(yè)全國化的市場(chǎng)布局不同，公司起源于西南地區(qū)，作為地方性調(diào)味品龍頭，西南地區(qū)作為公司大本營一直以來貢獻(xiàn)超過 50%的營業(yè)收入。公司持續(xù)深耕西南市場(chǎng)，2018-2020 年公司西部地區(qū)收入由 6.21 億元 提升至 8.78 億元，CAGR+18.86%，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長。外埠市場(chǎng)方面，公司多渠道拓展全 國市場(chǎng)，完成了華東、華南、華中等地區(qū)經(jīng)銷商的開發(fā)。目前東部市場(chǎng)為公司第二大市場(chǎng)， 是公司重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域。2020 年華東市場(chǎng)營業(yè)

25、收入為 3.31 億元，同比增加 21.02%，營收 占比已達(dá)到 20%。當(dāng)前公司已于華中、華北等多地經(jīng)銷商建立了合作，未來有望在多個(gè)區(qū) 域?qū)崿F(xiàn)快速擴(kuò)張。多措并舉多渠道開展全國化布局。目前公司在西南地區(qū)已實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)、餐飲等渠道的全覆蓋， 其中商超渠道占比最大，約 40%左右。公司采用直銷與經(jīng)銷相結(jié)合的模式，子公司四川吉 恒負(fù)責(zé) KA、商超等現(xiàn)代型渠道，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等傳統(tǒng)型渠道。公司在華東市場(chǎng)采 用大商模式，自 2013 年開始與榮進(jìn)合作，迅速完成上海 KA 商超布局。華北地區(qū)以經(jīng)銷 模式為主，經(jīng)銷商數(shù)量僅次于西南，在通過經(jīng)銷商覆蓋北京大型商超的基礎(chǔ)上，開始試點(diǎn) 傳統(tǒng)流通渠道。華中地區(qū)側(cè)重于

26、布局中部五省的省會(huì)城市大 KA 商超。產(chǎn)品自帶分享屬性，線上渠道快速擴(kuò)張。目前，我國調(diào)味品市場(chǎng)仍以線下銷售為主，由于 千禾味業(yè)在產(chǎn)品定位上主要布局高端產(chǎn)品，目標(biāo)客戶群體與線上 C 端客戶較為契合，公司 高度重視線上平臺(tái)的發(fā)展，2017 年開始重點(diǎn)發(fā)力，搶占先機(jī)提升線上市場(chǎng)份額。2017-2020 年公司線上營業(yè)收入從 0.4 億元提升至 2.6 億元，CAGR+87.20%。公司線上業(yè)務(wù)快速發(fā) 力，我們認(rèn)為主要系公司主打的“零添加”產(chǎn)品本身自帶較強(qiáng)的分享屬性，天然適合電商 渠道，且公司在線上渠道的資源投入較多，電商渠道未來仍將是公司重要的收入貢獻(xiàn)來源。線上多平臺(tái)運(yùn)營，打造新媒體宣傳矩陣。公司在

27、多個(gè)線上平臺(tái)開展線上銷售，其中京東、 拼多多均以官方旗艦店銷售為主，而淘系平臺(tái)除官方旗艦店外，天貓超市也占據(jù)較大銷售 份額。公司將電商平臺(tái)促銷活動(dòng)與其他多媒體平臺(tái)宣傳相結(jié)合，推出醬油節(jié)、“聚劃算” 第二份 0 元、分享領(lǐng)優(yōu)惠券、周年慶、跨界 CP 等活動(dòng)。雙十一期間緊抓消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，根據(jù) 官方微博統(tǒng)計(jì)公布的數(shù)據(jù)，2020 年雙 11 活動(dòng)期間，千禾在各個(gè)平臺(tái)線上銷售額達(dá)到 4500 萬元，同比增長 125%，共售出 150 萬瓶零添加醬油。較好的線上投入和運(yùn)營能力將為企 業(yè)未來發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。積極探索餐飲和流通渠道，擁抱社區(qū)團(tuán)購。公司目前渠道布局以商超為主，餐飲渠道相對(duì) 薄弱，占比不足 10%

28、，大幅低于海天味業(yè)/中炬高新低。 2018 年，公司新設(shè)立餐飲事業(yè) 部，開始對(duì)餐飲渠道進(jìn)行探索，公司以餐飲客戶需求為導(dǎo)向，從產(chǎn)品、包裝等多個(gè)方面設(shè) 計(jì)規(guī)劃，推出大包裝醬油“東坡紅”，從京津、河北、山東等重點(diǎn)區(qū)域開始布局。當(dāng)前公 司餐飲業(yè)務(wù)正處于快速擴(kuò)張階段，2021 年，公司更換餐飲事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)和銷售骨干，前三 季度餐飲收入同比增長 69%。公司曾在華東和北京周邊鋪開流通市場(chǎng)，上市后加速全國流 通渠道的拓展，2019 年在沈陽、北京、衢州三個(gè)城市試點(diǎn)流通渠道，隨著疫情影響減弱， 公司決定再度將市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向流通市場(chǎng)，當(dāng)前已選定主力產(chǎn)品，將內(nèi)陸二線城市作 為重點(diǎn)目標(biāo)，目前正在招商階段。2021

29、 年，社區(qū)團(tuán)購渠道崛起，擠壓商超流量，對(duì)公司 的經(jīng)營造成了較大挑戰(zhàn)。6 月，公司將社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)劃歸電商事業(yè)部，下半年集中精力招 商選品，我們認(rèn)為公司未來有望借助高端的品牌形象和穩(wěn)定的品質(zhì)在社區(qū)團(tuán)購渠道實(shí)現(xiàn)快 速增長。因地制宜強(qiáng)化營銷效能，提升體驗(yàn)增強(qiáng)消費(fèi)者黏性。為強(qiáng)化營銷效能，公司在 2016 年起 持續(xù)加大廣告宣傳投入，在 CCTV7/10 套、愛奇藝、優(yōu)酷等媒體平臺(tái)播出“零添加”宣 傳片。西南地區(qū)在公共交通、小區(qū)門禁、超市堆頭等處投放線下廣告，冠名 2019 年眉山 東坡國際半程馬拉松賽。在外埠地區(qū)與新潮傳媒合作，2020 年 9 月開始在華東、華北的 14 個(gè)城市投放電梯廣告，針對(duì)線下導(dǎo)購員推行多重激勵(lì)政策，進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。 2020 年雙 11 期間，公司拍攝廣告故事片舌根上的男孩，強(qiáng)調(diào)公司零添加醬油的品質(zhì)， 在各社交平臺(tái)上線后僅1天時(shí)間觀看次數(shù)就超過323萬，精準(zhǔn)迎合了年輕群體的審美趣味。 2021 年，公司冠名江蘇衛(wèi)視新相親大會(huì)，