2022年鹵味食品行業(yè)之佐餐與休閑差異對(duì)比分析

1、2022年鹵味食品行業(yè)之佐餐與休閑差異對(duì)比分析佐餐 VS 休閑：鹵味兩大賽道各有千秋中國(guó)鹵制品歷史悠久，產(chǎn)業(yè)鏈遍布全國(guó)。中國(guó)鹵制食品歷史悠久、地域分布廣闊，在傳 統(tǒng)漢民族聚集的省市均有產(chǎn)業(yè)布局，尤其山東、江蘇、安徽、上海、福建、江西等中東 部省份最為聚集。在傳統(tǒng)的行業(yè)分類里，鹵味依消費(fèi)場(chǎng)景不同被劃分為休閑鹵味和佐餐鹵味兩大類。佐餐 鹵味是鹵制品的傳統(tǒng)消費(fèi)類型，相當(dāng)于一道菜肴；休閑鹵味則是伴隨著生產(chǎn)工藝、物流 條件以及居民消費(fèi)能力發(fā)展而形成的新興消費(fèi)類型，類似于零食小吃。我們從市場(chǎng)規(guī)模、 產(chǎn)品差異以及競(jìng)爭(zhēng)格局三個(gè)方面對(duì)兩類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。市場(chǎng)規(guī)模：佐餐鹵味體量大增速慢佐餐鹵味市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)休閑鹵

2、味更大，但增速偏慢。2021 年，佐餐和休閑鹵制品行業(yè) 規(guī)模分別為 1792 億元和 1504 億元，目前佐餐市場(chǎng)的規(guī)模大于休閑鹵味，兩者的市場(chǎng) 占比大約為 6:4。但過(guò)去數(shù)十年間休閑鹵味的市場(chǎng)規(guī)模增速高于佐餐鹵味，其市場(chǎng)份額 提升較快。休閑鹵制品過(guò)去 10 年增長(zhǎng)較快的主要原因是居民整體消費(fèi)能力的增強(qiáng)，對(duì)休閑食品的 需求增加。不同于佐餐鹵味發(fā)展歷史更久和基礎(chǔ)傳統(tǒng)需求，休閑鹵味是過(guò)去幾十年才逐 步形成的市場(chǎng)。根據(jù) Euromonitor 的數(shù)據(jù)，2007-2020 年中國(guó)風(fēng)味零食的市場(chǎng)規(guī)模增速 領(lǐng)先各類加工食品板塊，尤其是 2014-2020 年增長(zhǎng)勢(shì)頭良好。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，中國(guó) 休閑食品市

3、場(chǎng)在 2010-2017 年基本保持 10%以上同比增速。休閑鹵味作為休閑食品的 品類之一，充分享受行業(yè)發(fā)展紅利。由于原材料的差異，畜類鹵制品的客單價(jià)通常偏高。根據(jù)網(wǎng)聚資本的調(diào)研數(shù)據(jù)，休閑鹵 味的消費(fèi)主要以家禽類為主，而佐餐類則以紅肉類為主。因此整體看佐餐類品牌的客單 價(jià)高于休閑類，且均高于其他蔬菜、豆制品占比較多的品類。當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，我們認(rèn)為佐餐鹵味尤其是品牌化佐餐鹵味有望進(jìn)入更快的成長(zhǎng)階段。佐餐鹵 味的需求更為傳統(tǒng)，消費(fèi)人群更加年長(zhǎng)且穩(wěn)定，因此一直以來(lái)的增長(zhǎng)比較穩(wěn)健。鹵味行 業(yè)在 2010 年代進(jìn)入休閑化階段，各類公司品牌意識(shí)增強(qiáng)，休閑鹵味的規(guī)模增長(zhǎng)顯著提 速；2020 年開始，我們發(fā)現(xiàn)鹵制品

4、行業(yè)在原有休閑鹵味高速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，涌現(xiàn)出了 更多成長(zhǎng)性機(jī)會(huì)，包括佐餐鹵味的連鎖化、新式熱鹵代餐化等，下一個(gè)十年行業(yè)或?qū)⒂?來(lái)全面連鎖品牌化的新機(jī)遇。產(chǎn)品差異：佐餐鹵味品類更加多元佐餐鹵味消費(fèi)場(chǎng)景為居家，用餐時(shí)間長(zhǎng)、品類偏好更豐富，因此供給側(cè)的品種相對(duì)休閑 鹵味更加多元。對(duì)比佐餐和休閑鹵制品，佐餐鹵制品通常選址在靠近農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、社區(qū)、 商超的區(qū)域，消費(fèi)人群以家庭主婦、中老年客群為主，作為涼菜用于佐餐。從相關(guān)公司數(shù)據(jù)來(lái)看，佐餐鹵味的收入結(jié)構(gòu)更加均衡。休閑鹵味代表性企業(yè)絕味、周黑 鴨、煌上煌的第一大產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)均超過(guò) 50%，周黑鴨的鴨及鴨副產(chǎn)品占比超過(guò) 80%； 佐餐鹵味的代表紫燕食品第一大產(chǎn)品收

5、入僅為31%，第二大產(chǎn)品也有接近30%的占比， 多品類共同發(fā)展相對(duì)均衡。從大眾點(diǎn)評(píng)顯示數(shù)據(jù)來(lái)看，佐餐鹵味品牌受消費(fèi)者歡迎的品類相對(duì)更加多元。窄門餐眼 統(tǒng)計(jì)的門店數(shù)量最多的三個(gè)休閑鹵味品牌和三個(gè)佐餐鹵味品牌最終消費(fèi)者歡迎的 10 大 品類顯示，休閑鹵味頭部品牌主要以鴨脖及其他鴨副產(chǎn)品為主，而佐餐鹵味分布相對(duì)均 衡，雞、牛、豬等品類各有特色。由于原材料的差異，佐餐鹵味和休閑鹵味的客單價(jià)通常偏高。按品類劃分鹵制品，分為 家禽、紅肉、蔬菜、豆制品及其他四類，其中家禽類鹵制品是最大的細(xì)分市場(chǎng)，2015 年 占到了整個(gè)鹵制品行業(yè)零售值的 43.30%，到 2020 年這一比例將提高到 48.58%，同時(shí)

6、也是增長(zhǎng)最快的，增長(zhǎng)率達(dá)到 21.57%。休閑市場(chǎng)消費(fèi)者更偏好家禽類產(chǎn)品，佐餐市場(chǎng) 消費(fèi)者更偏好紅肉類產(chǎn)品。紅肉的價(jià)格相對(duì)家禽更高，蔬菜及豆制品則更低。競(jìng)爭(zhēng)格局：佐餐鹵味集中度待提升鹵制食品企業(yè)主要有小作坊經(jīng)營(yíng)模式、跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式兩類。長(zhǎng)期以來(lái)多數(shù)企業(yè)以小作 坊經(jīng)營(yíng)模式為主。隨著資本的投入、基礎(chǔ)設(shè)施的完善、消費(fèi)者品牌意識(shí)的崛起，部分具 備規(guī)模優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)企業(yè)逐步實(shí)現(xiàn)從小作坊經(jīng)營(yíng)模式到跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)型。當(dāng)前鹵制品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)有加劇趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)鹵制品相關(guān)企業(yè)注冊(cè)量保持較快的增長(zhǎng)，2020 年 增速環(huán)比 2019 年有所加快，數(shù)量超過(guò) 1.7 萬(wàn)家，顯示出行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。根據(jù)美團(tuán)數(shù) 據(jù)，2020 年疫情

7、影響下 500 家以上門店的頭部品牌逆勢(shì)拓店速度最快；2021 年中腰部 商戶呈現(xiàn)爆發(fā)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中 300 家以下門店的品牌正在加快開店速度，而百家以內(nèi)的 連鎖品牌門店增長(zhǎng)最快，多為區(qū)域新興品牌。參考休閑鹵味，佐餐鹵味的龍頭集中度有進(jìn)一步提升空間。由于佐餐鹵味 1）更加具有 地域口味差異，2）客戶群體相對(duì)穩(wěn)定，3）同時(shí)品種相對(duì)豐富，故龍頭份額依舊維持在 較低水平，遠(yuǎn)低于休閑鹵味的集中度。當(dāng)前佐餐鹵味公司的資本化速度加快，年輕消費(fèi) 者占比提升，未來(lái)龍頭公司份額有望向休閑鹵味的格局演化。目前休閑鹵味已經(jīng)涌現(xiàn)出多個(gè)代表性企業(yè)，而佐餐鹵味則相對(duì)較少。以絕味、煌上煌、 周黑鴨為代表的休閑鹵味龍頭企業(yè)以

8、銷售家禽（鴨及鴨副）產(chǎn)品為主，其中絕味鴨脖的 門店數(shù)量遙遙領(lǐng)先。佐餐鹵味目前的龍頭為紫燕食品，門店數(shù)量在 2021 年 6 月底也達(dá)到了 4750 家的體量。從凈開店速度來(lái)看，近幾年絕味仍處于第一梯隊(duì)，紫燕和周黑鴨 也有追趕之勢(shì)。三大維度創(chuàng)新：佐餐鹵味將走向何方？鹵制品行業(yè)保持不斷更新，產(chǎn)品、品牌和渠道發(fā)展日新月異。產(chǎn)品方面，隨著鹵制品巨 頭上市，行業(yè)進(jìn)一步火爆，產(chǎn)品創(chuàng)新、品類創(chuàng)新不斷出現(xiàn)，新鮮熱鹵是趨勢(shì)之一；品牌 方面，佐餐鹵味已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段，高效逐漸替代低效，優(yōu)質(zhì)品牌將逐步取代街邊小店； 渠道方面，隨著鹵制食品行業(yè)的不斷發(fā)展和深入，鹵制食品的流通渠道由傳統(tǒng)的單店小 作坊經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展到現(xiàn)今

9、多層次、多渠道銷售并存的狀態(tài)。產(chǎn)品更新：場(chǎng)景延伸，口味多元鹵制食品兼具佐餐及休閑等屬性，可以滿足不同生活場(chǎng)景或領(lǐng)域的消費(fèi)需求。如家庭佐 餐、代餐型消費(fèi)、休閑看劇、節(jié)日送禮、旅游出行等。品類也從最開始的禽畜肉向水產(chǎn) 類、素食類、以及小龍蝦，串串類發(fā)展，受眾也逐漸從家庭就餐采購(gòu)人群逐漸向兒童和 青少年等更廣闊的群體延伸。鹵制食品行業(yè)的多元化趨勢(shì)一方面極大地促進(jìn)了行業(yè)創(chuàng)新， 另一方面加快了市場(chǎng)變化的節(jié)奏，對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新能力及市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力提出了更高要求。鹵制品行業(yè)在經(jīng)歷著“傳統(tǒng)鮮鹵-過(guò)去近 20 年工廠鹵-新式熱鹵”的過(guò)程。鮮鹵、工廠鹵 各有利弊，鮮鹵的最大優(yōu)勢(shì)是口感最好，雖劣勢(shì)很多，但在行業(yè)由渠道投入

10、期進(jìn)入品牌 競(jìng)爭(zhēng)期后，消費(fèi)者地位更加凸顯，鮮鹵可能成為大趨勢(shì)；同時(shí)，工廠加工好冷鏈配送至 門店，門店復(fù)熱銷售也是一種可能性，消費(fèi)者調(diào)查顯示，多數(shù)消費(fèi)者愿意為鮮鹵產(chǎn)品多 支付 10-15%的價(jià)格。隨著休閑鹵制品巨頭上市，行業(yè)進(jìn)一步迭代演變，產(chǎn)品創(chuàng)新、品類創(chuàng)新不斷出現(xiàn)?！磅r 鹵”概念就是其中之一，鮮鹵指的是在門店進(jìn)行鹵制加工，與工廠加工相對(duì)。重點(diǎn)品牌如廖記棒棒雞、盛香亭、吉食撈等。消費(fèi)者調(diào)查顯示，消費(fèi)者普遍愿意為鮮鹵產(chǎn)品支付 一定溢價(jià)，自認(rèn)為能分辨鮮鹵和工廠鹵的消費(fèi)者占 50%以上。此外，區(qū)域特色鹵味的發(fā)揚(yáng)光大也可能成為佐餐鹵味的下一個(gè)方向。不同于休閑鹵味的 全國(guó)性產(chǎn)品，佐餐鹵味更加有地域風(fēng)味，很

11、多品類具備全國(guó)推廣的潛力。品牌煥新：行業(yè)洗牌，效率為先佐餐鹵味已經(jīng)進(jìn)入洗牌階段，高效逐漸替代低效，優(yōu)質(zhì)品牌將逐步取代街邊小店。相對(duì) 于休閑鹵味而言，餐桌鹵味更偏向剛需，毛利稍低但集中度更高。休閑鹵味主要布局高 毛利新品類，發(fā)現(xiàn)低成本高價(jià)值感的洼地品類，尋找提高毛利的新興模式。鹵味餐飲正 處于快速發(fā)展階段，快餐將逐漸替代正餐，標(biāo)準(zhǔn)化快餐逐漸替代非標(biāo)準(zhǔn)化的快餐。從覆 蓋 12 個(gè)省的 33 個(gè)佐餐鹵味品牌成立時(shí)間及地理分布看，大部分集中在 2000 年前后密 集出現(xiàn)，至今已基本覆蓋中國(guó)從南到北的各省市。隨著消費(fèi)者對(duì)衛(wèi)生健康和便捷性的需求提升，品牌化連鎖與便捷化超市代替小散差鹵品 店。參照休閑鹵味的

12、經(jīng)驗(yàn)，隨著行業(yè)發(fā)展的加快，品牌化率和包裝化率快速提升。同時(shí) 休閑鹵味的代表鴨脖品類的品牌分散程度也要好于佐餐鹵味的代表鹵味熟食品類。顧客 對(duì)口味和品牌化的追求，讓市場(chǎng)淘汰了小型家庭作坊，以口味價(jià)格取勝的夫妻老婆店以 及品牌化的健康鹵味連鎖店快速占據(jù)市場(chǎng)。未來(lái)佐餐鹵味大品牌誕生地將集中在二三四線城市。根據(jù)網(wǎng)聚資本&和君的調(diào)研顯示， 當(dāng)前二線城市有餐桌鹵門店 3000 余家，三線城市有餐桌鹵門店 1.5 萬(wàn)余家，四線城市有餐桌鹵門店 6000 余家，遠(yuǎn)超一線城市，故餐桌鹵大品牌誕生地將集中在二三四線城 市。渠道革新：需求擴(kuò)容，渠道挖掘中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)景氣度高，增速有望進(jìn)一步加快。2019 年中國(guó)預(yù)制

13、菜市場(chǎng)規(guī)模約 2445 億元，B 端市場(chǎng)為 1956 億元，C 端市場(chǎng) 489 億。2021 年中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)規(guī)模預(yù)估為 3459 億元，同比增長(zhǎng) 19.8%，預(yù)計(jì)未來(lái)中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)保持 20%左右的增長(zhǎng)率高速增 長(zhǎng)，2023 年預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模將達(dá) 5165 億。據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020 年“一人戶”家 庭數(shù)超過(guò) 1.25 億，占比超 25%；根據(jù)貝殼新獨(dú)居時(shí)代報(bào)告，到 2030 年中國(guó)獨(dú)居率 或?qū)⒊^(guò) 30%。家庭的小型化也有望帶來(lái)更大的預(yù)制菜需求。鹵制品在佐餐需求上的價(jià)值得到突出體現(xiàn)。近年來(lái)，隨著人們生活節(jié)奏的加快以及對(duì)高 品質(zhì)生活的追求，廚務(wù)時(shí)間有所減少，通過(guò)購(gòu)買鹵制食品等便捷化食品以

14、減少家務(wù)勞動(dòng) 時(shí)間已形成一定的社會(huì)化趨勢(shì)。鹵制食品一方面既具備口味鮮香、食材營(yíng)養(yǎng)、種類豐富 的特點(diǎn)，又順應(yīng)了人們追求方便快捷的心理，滿足了新時(shí)代人們的餐食節(jié)奏需求，在為 改善居民飲食和營(yíng)養(yǎng)健康狀況提供有力支持的同時(shí)，自身市場(chǎng)規(guī)模也獲得了快速增長(zhǎng)。疫情期間，鹵味憑借著“佐餐+社區(qū)”屬性受影響程度相對(duì)較小。一方面，鹵味小吃具 備較強(qiáng)的佐餐性質(zhì)；另一方面，相當(dāng)一部分門店選址分布在社區(qū)周圍，這種特性使其抵 御疫情風(fēng)險(xiǎn)的能力略強(qiáng)于其它小吃快餐。因此，在 2020 年疫情爆發(fā)期間，鹵味小吃的 門店并沒(méi)有減少，反而小幅提升；鹵味小吃線上的消費(fèi)增長(zhǎng)率（24%）也遠(yuǎn)高于小吃快 餐整體（15%）。在銷售上，美團(tuán)餐

15、飲 2021 年鹵味小吃訂單量從 1.8 億單增長(zhǎng)到 2.7 億 單，增幅超 50%，且訂單量和交易總額都超整體小吃快餐 10%。在門店上，2021 年鹵 味小吃的堂食門店數(shù)同比增長(zhǎng)率為 7.9%，低于整體小吃快餐的 12.9%，但在外賣門店 數(shù)增長(zhǎng)上高了 5.4%，意味著鹵味小吃外賣屬性更強(qiáng)。鹵味快餐化的現(xiàn)象突出，佐餐鹵味大有可為。與傳統(tǒng)小吃快餐在午餐和晚餐出現(xiàn)“雙峰” 不同，鹵味小吃則聚焦在晚餐時(shí)段，并且兼顧了一定體量的夜宵經(jīng)濟(jì)。此外，在統(tǒng)計(jì)的 典型下單菜品中，以鹵味為小料搭配的主食類（面、粉）產(chǎn)品快速增長(zhǎng)，鹵味小吃快餐 化的表現(xiàn)明顯。隨著鹵制食品行業(yè)的不斷發(fā)展和深入，鹵制食品的流通渠道由

16、傳統(tǒng)的單店小作坊經(jīng)營(yíng)模 式發(fā)展到現(xiàn)今多層次、多渠道銷售并存的狀態(tài)。目前，國(guó)內(nèi)鹵制食品銷售渠道包括線上 渠道及線下渠道。其中，線下渠道主要有連鎖門店、經(jīng)銷商、商超、街邊店鋪、團(tuán)購(gòu)等， 線上渠道主要有線上 B2C 渠道、線上 B2B 渠道、線上直播帶貨以及 O2O 渠道等。鹵 制食品企業(yè)通過(guò)不斷完善線上線下的全渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，從而最大程度地覆蓋消費(fèi)者的主 要生活場(chǎng)景，形成線上線下多觸點(diǎn)、多維度、多內(nèi)容、多品類的新零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。龍頭公司已積極投入到線上化、多渠道發(fā)展的布局中。周黑鴨網(wǎng)上銷售起步較早，2016 年開始發(fā)力外賣業(yè)務(wù)，最近幾年線上渠道銷售收入占比快速提升，到 2021 年其網(wǎng)上銷 售收入占營(yíng)

17、業(yè)收入比例近 20%、自營(yíng)門店外賣收入占比超 22%。紫燕食品同樣通過(guò)線 上的方式觸達(dá)消費(fèi)者，隨著公司會(huì)員系統(tǒng)的逐步完善以及全面推廣線上會(huì)員業(yè)務(wù)，公司 儲(chǔ)值卡業(yè)務(wù)逐步增長(zhǎng)，儲(chǔ)值卡結(jié)算比例有所上升。競(jìng)爭(zhēng)格局生變：佐餐鹵味該如何破局？佐餐鹵味當(dāng)前“外患”大于“內(nèi)憂”，紫燕百味雞具備較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。從鹵制品整個(gè)行業(yè)來(lái) 看，佐餐鹵味面臨來(lái)自休閑鹵味、新式熱鹵的跨界競(jìng)爭(zhēng)，三者產(chǎn)品、客群及消費(fèi)場(chǎng)景定 位各有不同，但近年來(lái)通過(guò)內(nèi)生子品牌、外延并購(gòu)互補(bǔ)品牌的方式加大其他業(yè)態(tài)的布局； 面對(duì)來(lái)自傳統(tǒng)休閑鹵味龍頭公司的跨界競(jìng)爭(zhēng)，以及來(lái)自新式鹵味新玩家的切入，佐餐鹵 味龍頭公司的優(yōu)勢(shì)主要是區(qū)域社區(qū)的下沉能力，具體體現(xiàn)在兩

18、個(gè)方面：一是差異化的客 群基優(yōu)勢(shì)，二是先發(fā)的門店布局優(yōu)勢(shì)。從佐餐鹵味行業(yè)內(nèi)部看，一超、數(shù)強(qiáng)、多散的格 局已經(jīng)形成，紫燕百味雞綜合競(jìng)爭(zhēng)力遙遙領(lǐng)先其他品牌。休閑、熱鹵兩頭夾擊，佐餐鹵味如何勝出？當(dāng)前的鹵味市場(chǎng)主要有休閑鹵味、佐餐鹵味和新式熱鹵三類玩家。新式熱鹵作為近幾年 興起的業(yè)態(tài)，在品類上更貼近佐餐甚至代餐的需求；在包裝形式上更類似休閑鹵味，不 僅可以堂食小吃，也可以即買即走。因此，佐餐鹵味行業(yè)正在涌入更多競(jìng)爭(zhēng)者。新式熱鹵、佐餐鹵味成投資熱潮 從 2021 年的融資情況看，新式熱鹵、佐餐鹵味的投資熱度明顯高于休閑鹵味。從品類 上看，佐餐鹵味概念的被投公司數(shù)量明顯多于休閑鹵味，新式熱鹵也逐漸成為投

19、資的熱 點(diǎn)。從區(qū)域分布來(lái)看，華東地區(qū)最為集中，這與當(dāng)?shù)叵M(fèi)旺盛有一定關(guān)系。經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，休閑鹵味和佐餐鹵味的龍頭企業(yè)紛紛開始嘗試多元布局。目前在休 閑鹵味領(lǐng)域，已有絕味、周黑鴨、煌上煌等代表性企業(yè)，佐餐鹵味也有紫燕、廖記、留 夫鴨等頭部品牌。以絕味、紫燕和五香居為例，均通過(guò)內(nèi)生、外延的方式進(jìn)行跨業(yè)布局。絕味食品所投的鹵味包括休閑鹵味、佐餐鹵味和新式熱鹵三類。對(duì)外投資的鹵制品企業(yè) 主要為與公司業(yè)務(wù)屬性相同，疊加實(shí)現(xiàn)主業(yè)規(guī)模擴(kuò)大的企業(yè)，在佐餐鹵味領(lǐng)域，絕味投 資了廖記食品、江西滿貫食品、江蘇鹵江南等企業(yè)。 以廖記食品為例，廖記已成立約 20 年，僅鹵味這一個(gè)品類，出現(xiàn)了發(fā)展瓶頸，而利用 絕味參

20、股資金賦能可幫助公司走出瓶頸。由于廖記與絕味都為鹵味公司，在供應(yīng)鏈上可 實(shí)現(xiàn)協(xié)同，且在香辛料、素菜、鴨副件方面有共同的采購(gòu)。絕味的采購(gòu)優(yōu)勢(shì)很明顯，特 別是在鴨副件上；此外還有共同的生產(chǎn)，絕味云南的工廠已經(jīng)在做共同的生產(chǎn)服務(wù)；其 次是倉(cāng)配的協(xié)同，絕味有約一萬(wàn)家門店都在做配送，搭上廖記的千家門店，不是增加成 本，而是在提升邊際效應(yīng)。佐餐鹵味優(yōu)勢(shì)在區(qū)域社區(qū)下沉能力 面對(duì)來(lái)自傳統(tǒng)休閑鹵味龍頭公司的跨界競(jìng)爭(zhēng)，以及來(lái)自新式鹵味新玩家的切入，佐餐鹵 味龍頭公司的優(yōu)勢(shì)主要是區(qū)域社區(qū)的下沉能力，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面： （1）差異化的客群基優(yōu)勢(shì)：佐餐鹵味的典型客群是已婚女性，這和休閑鹵味以及新式 熱鹵的年輕消費(fèi)群體

21、有一定差異，同時(shí)消費(fèi)特點(diǎn)上也有一定優(yōu)勢(shì)。需求穩(wěn)定：艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者在商圈和社區(qū)周邊消費(fèi)佐餐鹵制品的比例基 本相等。在社區(qū)周邊消費(fèi)時(shí)，選擇在社區(qū)店打包的比例最高（78.9%），其次是預(yù)制菜自 加熱（52.4%）和社區(qū)店堂食（41.5%）。相對(duì)于外賣，社區(qū)店食品和預(yù)制菜的品質(zhì)和安 全更有保障，滿足了消費(fèi)者對(duì)健康優(yōu)質(zhì)餐飲的需求。佐餐鹵味定位社區(qū)，與一日三餐需 求適配度較高，需求相對(duì)于休閑鹵味更加穩(wěn)定。消費(fèi)高頻：艾媒咨詢調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)鹵制品消費(fèi)者在消費(fèi)頻次分布上較為分散，從 每年 3 次及以下到每月 4 次及以上，其中超 5 成消費(fèi)者購(gòu)買頻次在每月 2 次及以上。相 對(duì)而言，佐餐鹵味因

22、為和一日三餐關(guān)聯(lián)較大，消費(fèi)更加高頻，使得佐餐鹵味門店的單店 店效通常高于休閑鹵味門店。（2）先發(fā)的門店布局優(yōu)勢(shì)：鹵制品整體存在沖動(dòng)消費(fèi)、門店輻射半徑偏小的特點(diǎn)，佐 餐鹵味龍頭企業(yè)已經(jīng)在社區(qū)優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位搶先布局并建立起品牌認(rèn)知的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。 相較于休閑鹵味和新式熱鹵這類對(duì)客流要求比較高的門店類型，佐餐鹵味的選址典型為 社區(qū)附近和菜市場(chǎng)，形成差異化布局。以紫燕百味雞在上海的門店布局為例，絕大多數(shù) 門店均選址在社區(qū)附近的路邊，距離地鐵站等人流量較大的節(jié)點(diǎn)并不近。此外，菜市場(chǎng) 通常臨近社區(qū)，而且與佐餐鹵味在目標(biāo)客群、消費(fèi)場(chǎng)景上高度同源，因此也是其門店布 局的選擇之一。因此在面對(duì)休閑鹵味、新式熱鹵的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，三

23、者的門店選址存在差異化。近年來(lái)新興起的新式熱鹵更多聚焦高線市場(chǎng)，與佐餐鹵味有一定差異。百煉智能數(shù)據(jù)顯 示，2021 年鹵味店鋪在城市分布上呈現(xiàn)明顯“上移”現(xiàn)象相較鹵味行業(yè)整體門店 布局，年內(nèi)新增店鋪在高線級(jí)城市的布局占比顯著提升。而具體到店鋪地理位置，2021 年新增鹵味店鋪在高檔社區(qū)、高檔商圈的布局比例，也高于鹵味行業(yè)整體。據(jù) CBNDATA 統(tǒng)計(jì)，2020 年 12 月至 2021 年 11 月，獲得融資的新式鹵味品牌，超六成店鋪都分布 在一線、新一線城市，比鹵味行業(yè)整體高出約 35 個(gè)百分點(diǎn)；分布于高檔商圈、高檔社 區(qū)的店鋪比例，比鹵味行業(yè)整體分別高出 4 倍、20 個(gè)百分點(diǎn)。佐餐鹵味頭

24、部品牌已經(jīng)在優(yōu)勢(shì)區(qū)域形成了領(lǐng)先的門店規(guī)模效應(yīng)。佐餐鹵味的門店規(guī)模已 出現(xiàn)明顯的馬太效應(yīng)，窄門餐眼提取的大眾點(diǎn)評(píng)數(shù)據(jù)顯示，紫燕百味雞目前的總門店數(shù) 量已經(jīng)超過(guò) 5000 家（含暫停營(yíng)業(yè)），其余暫無(wú)能超過(guò) 1500 家的品牌。紫燕在優(yōu)勢(shì)區(qū)域 的門店先發(fā)優(yōu)勢(shì)十分明顯。而與休閑鹵味三大龍頭絕味、周黑鴨、煌上煌相比，紫燕在 其優(yōu)勢(shì)區(qū)域（如華東的上海、南京，華中的武漢）等地門店數(shù)量不弱甚至領(lǐng)先于休閑鹵 味龍頭。佐餐鹵味市場(chǎng)呈現(xiàn)“一超、數(shù)強(qiáng)、多散”格局佐餐鹵味目前格局已相對(duì)清晰，紫燕百味雞領(lǐng)跑行業(yè)。按照門店數(shù)量可以將佐餐鹵味品 牌分為三大梯隊(duì)：第一梯隊(duì)為門店數(shù)量超過(guò) 5000 家的品牌，僅有紫燕百味雞一家；

25、第 二梯隊(duì)為門店數(shù)量在 500-5000 家之內(nèi)的品牌，有大約 10 個(gè)品牌，但多數(shù)集中在 1000 家以內(nèi)；第三梯隊(duì)則為地區(qū)性為主的品牌，門店數(shù)量均不超過(guò) 500 家。從品牌影響力看，紫燕的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也十分突出。根據(jù)紅餐網(wǎng)的 2020 年中國(guó)鹵味十大品 牌榜數(shù)據(jù)，前 10 的品類中有 5 個(gè)佐餐鹵味品牌，但整體不如休閑鹵味的知名度高，紫 燕百味雞位居第四位。大眾點(diǎn)評(píng)統(tǒng)計(jì)的品牌好評(píng)率和口碑評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)看，紫燕百味雞在 兩方面綜合評(píng)價(jià)也處于領(lǐng)先位置，可見其消費(fèi)者認(rèn)可度優(yōu)勢(shì)。受區(qū)域消費(fèi)偏好的影響，頭部佐餐鹵味公司通常有區(qū)域集中的特點(diǎn)，供應(yīng)鏈效率優(yōu)勢(shì)在 區(qū)域內(nèi)放大。以大眾點(diǎn)評(píng)鹵制熟食類別下的門店數(shù)量前四

26、大品牌為例：紫燕百味雞門店 集中在華東地區(qū)、但全國(guó)布局最為完善，巴蜀王氏現(xiàn)撈門店集中在中西部地區(qū)，九多肉 多門店集中在河南，窯雞王門店集中在廣東。相較于休閑鹵味的全國(guó)布局，佐餐鹵味更 偏向區(qū)域集中，基于門店的集中效應(yīng)，供應(yīng)鏈的覆蓋半徑較小，效率優(yōu)勢(shì)被進(jìn)一步放大。龍頭厚積薄發(fā)：從紫燕食品看行業(yè)發(fā)展紫燕食品是國(guó)內(nèi)規(guī)?；柠u制食品生產(chǎn)企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為鹵制食品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。 主要產(chǎn)品為夫妻肺片、百味雞、藤椒雞等以雞、鴨、牛、豬等禽畜產(chǎn)品以及蔬菜、水產(chǎn) 品、豆制品為原材料的鹵制食品，應(yīng)用場(chǎng)景以佐餐消費(fèi)為主、休閑消費(fèi)為輔，主要品牌 為“紫燕”。公司前身于 1989 年在徐州成立，1996 年“紫燕”

27、品牌在南京誕生，2000 年開始進(jìn)入上海、確立以華東為核心的戰(zhàn)略，2012 年開啟全國(guó)布局戰(zhàn)略。聚焦佐餐鹵味，頭部品類穩(wěn)定公司主要產(chǎn)品為鹵制食品。產(chǎn)品以雞、鴨、鵝、豬、牛、蔬菜、水產(chǎn)品、豆制品等為原 料，結(jié)合公司獨(dú)特的配方和標(biāo)準(zhǔn)化工藝，以川鹵口味為基礎(chǔ)，揉合粵、湘、魯眾味，創(chuàng) 造出以夫妻肺片招牌產(chǎn)品、整禽類產(chǎn)品、香辣休閑系列產(chǎn)品等為主的上百種精選美食， 覆蓋川鹵、油鹵、鮮鹵、糟鹵、鹽鹵、白鹵、醬鹵、老鹵、熱鹵、冷鹵等十大特色鹵制 風(fēng)味，應(yīng)用場(chǎng)景以佐餐消費(fèi)為主，休閑消費(fèi)為輔。公司收入規(guī)模穩(wěn)健增長(zhǎng)，售價(jià)及成本價(jià)格差額變化影響利潤(rùn)波動(dòng)。公司主要產(chǎn)品收入均 保持增長(zhǎng)，主要系外部因素和內(nèi)部因素影響所致：

28、外部因素主要是隨著人們生活水平的 日益提高以及城市消費(fèi)習(xí)慣的逐步轉(zhuǎn)變，安全衛(wèi)生、便捷美味的佐餐鹵制食品市場(chǎng)快速 增長(zhǎng)；內(nèi)部因素主要為：公司不斷拓展銷售渠道，建立包括線下門店、電商渠道、商超 渠道等多元化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系；公司進(jìn)行了產(chǎn)能整合，建設(shè)了現(xiàn)代化生產(chǎn)基地；公司與第三方冷鏈物流公司合作建立了全方位冷鏈配送體系，增大了工廠的銷售半徑。2020 年 利潤(rùn)增長(zhǎng)較快，主要是毛利率的貢獻(xiàn)，2020 年公司畜類原材料價(jià)格有所回落，導(dǎo)致單 位成本有所下降；同時(shí)公司于 2019 年先后多次對(duì)產(chǎn)品出廠價(jià)格進(jìn)行了上調(diào)，價(jià)格調(diào)整 影響于 2020 年進(jìn)一步顯現(xiàn)。此外，2018 年、2019 年實(shí)行股權(quán)激勵(lì)，確認(rèn) 5

29、,800 萬(wàn)元、 12,000 萬(wàn)元股份支付，非經(jīng)常損益影響較大。公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相對(duì)穩(wěn)定，夫妻肺片和整禽類產(chǎn)品占據(jù)收入半壁江山。公司以鮮貨產(chǎn)品銷 售為主，過(guò)去幾年占比基本保持在 90%以上，但有小幅下降趨勢(shì)，其中夫妻肺片銷售占 比超 30%、整禽類占比超 28%。公司已經(jīng)形成了“以鮮貨產(chǎn)品為主、預(yù)包裝產(chǎn)品為輔” 的豐富的產(chǎn)品線，預(yù)包裝產(chǎn)品保質(zhì)期相對(duì)較長(zhǎng)，公司采用鎖鮮技術(shù)及真空包裝技術(shù)逐步 將鮮貨品種復(fù)制到包裝產(chǎn)品中，提高產(chǎn)品的便攜性，該類產(chǎn)品收入在低基數(shù)上增長(zhǎng)較快。公司產(chǎn)品矩陣的豐富主要依靠研發(fā)的持續(xù)投入。公司研發(fā)人員平均薪酬整體平穩(wěn)提升， 2021 年提升顯著，主要原因系 2020 年公司享受

30、新冠疫情社保減免政策，自 2 月份起， 養(yǎng)老保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)公司承擔(dān)部分免繳，醫(yī)療保險(xiǎn)減半繳納，經(jīng)測(cè)算，該部 分減免金額占薪酬比例為 18.42%，剔除社保減免影響后研發(fā)人員薪酬為 21.58 萬(wàn)元。公司建立了由研發(fā)中心進(jìn)行產(chǎn)品口味研發(fā)、產(chǎn)品中心實(shí)現(xiàn)車間工業(yè)化生產(chǎn)研發(fā)兩方面相 結(jié)合的研發(fā)模式。公司擁有一支由 20 名研究人員組成的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富、理論知識(shí)扎實(shí)、 創(chuàng)新能力出眾的產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)。經(jīng)銷模式為主，渠道多元拓展公司主要采用以經(jīng)銷為主的連鎖經(jīng)營(yíng)模式，同時(shí)構(gòu)建了包括電商渠道銷售、商超渠道銷 售、團(tuán)購(gòu)模式等其他渠道在內(nèi)的多樣化立體式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。公司立足華東區(qū)域向全國(guó) 拓展，截至招股書披露

31、，已在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展出超過(guò) 4,700 家門店，產(chǎn)品覆蓋 20 多個(gè) 省、自治區(qū)、直轄市內(nèi)的 140 多個(gè)城市。經(jīng)銷模式下公司只負(fù)責(zé)終端門店的供應(yīng)鏈支持及業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督。經(jīng)銷商向公司買斷產(chǎn) 品，獲得公司授權(quán)其在約定經(jīng)營(yíng)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷的特許產(chǎn)品，通過(guò)加盟門店實(shí)現(xiàn)終端銷售。 經(jīng)銷商可以自行設(shè)立或發(fā)展下游的終端加盟門店，并履行對(duì)加盟門店的日常監(jiān)督管理職 責(zé)，保證終端加盟門店的經(jīng)營(yíng)符合公司對(duì)店鋪裝修、室內(nèi)設(shè)備、終端銷售定價(jià)、員工培 訓(xùn)、對(duì)外宣傳、市場(chǎng)促銷等統(tǒng)一品牌運(yùn)營(yíng)管理的相關(guān)要求。公司對(duì)經(jīng)銷商及其終端加盟 門店不具有控制權(quán)，但在具體經(jīng)營(yíng)方面須接受公司的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與監(jiān)督。公司加盟門店管理模式伴隨時(shí)代發(fā)展不斷

32、變化。公司早期加盟管理模式相對(duì)松散，依靠 多個(gè)獨(dú)立的區(qū)域經(jīng)營(yíng)主體，各區(qū)域經(jīng)營(yíng)主體由區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理。自 2010 年起逐 步整合各區(qū)域經(jīng)營(yíng)主體，管理職能統(tǒng)一收歸至母公司，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化運(yùn)營(yíng)。2016 年公司 講直接加盟模式調(diào)整為“公司經(jīng)銷商終端加盟門店”兩級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)由經(jīng)銷商管 理團(tuán)隊(duì)、開拓市場(chǎng)及門店管理，該模式有利于降低公司自行開發(fā)終端加盟門店在時(shí)間、成本上的不確定性以及對(duì)終端渠道的管理復(fù)雜度，對(duì)公司降低運(yùn)營(yíng)成本，集中優(yōu)勢(shì)力量 完成產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制及供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)規(guī)模的快速拓展具有一定幫助。公司目前已經(jīng)形成經(jīng)銷模式為主、華東地區(qū)為核心的銷售模式。公司 2021H1 的經(jīng)銷模 式收入

33、占比為 93%，除連鎖經(jīng)營(yíng)模式外，公司還同時(shí)構(gòu)建了包括電商渠道銷售、商超渠 道銷售、團(tuán)購(gòu)模式等在內(nèi)的多樣化立體式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體，近年來(lái)增速較快?，F(xiàn)階段公司的 業(yè)務(wù)區(qū)域以華東、華中、西南為主，區(qū)域集中度較高，未來(lái)公司擬向其他區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)一 步拓展。新市場(chǎng)的拓展需要公司充分理解各地區(qū)消費(fèi)者的飲食習(xí)慣、口味偏好方面的差 異，掌握不同市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，并制定差異化的地區(qū)經(jīng)營(yíng)策略。經(jīng)銷商數(shù)量方面：總數(shù)量穩(wěn)步提升、前員工依賴度降低。公司經(jīng)銷商實(shí)際控制人中有 12 名公司前員工，從公司離職前均主要為區(qū)域管理團(tuán)隊(duì)核心人員，且均從 2016 年底公司 調(diào)整銷售模式時(shí)成為公司經(jīng)銷商。前員工經(jīng)銷商均為公司銷售模式調(diào)整時(shí)從

34、公司離職后 負(fù)責(zé)上海、南京、合肥、濟(jì)南、武漢等核心區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷業(yè)務(wù)，這些市場(chǎng)開發(fā)較為成 熟。新經(jīng)銷商客戶持續(xù)增長(zhǎng)，公司對(duì)前員工經(jīng)銷商銷售收入占比有所下降。經(jīng)銷商質(zhì)量：頭部集中明顯，門店拓展仍處加密期。由于前員工經(jīng)銷商體量較大，經(jīng)銷 商平均規(guī)模頭部集中效應(yīng)明顯；隨著新經(jīng)銷商的拓展，公司小體量的經(jīng)銷商數(shù)量增加、 經(jīng)銷商平均規(guī)模相應(yīng)減少。2019 年至 2021 年 1-6 月，平均單店銷售金額分別同比下降 5.02%、8.42%和 0.40%，主要是新增門店為新開拓市場(chǎng)區(qū)域門店，處于市場(chǎng)培育期， 品牌認(rèn)可度以及影響力仍有較大增長(zhǎng)空間，因此平均單店銷售金額被攤薄。依托經(jīng)銷商的發(fā)展能力，公司加盟門店

35、增長(zhǎng)迅速。2018 年底至 2021 年 6 月底，公司終 端加盟門店數(shù)量分別為 2,849 家、3,511 家、4,365 家和 4,725 家，各期新增終端加盟 門店數(shù)量分別為 940 家、1,053 家、1,226 家和 633 家，拓展有加速趨勢(shì)；退出的終端 加盟門店主要系因經(jīng)營(yíng)不善、市政拆遷、租約到期等原因而終止經(jīng)營(yíng)。公司直營(yíng)門店數(shù) 量較少且相對(duì)穩(wěn)定，保留少數(shù)直營(yíng)門店主要是出于店鋪形象設(shè)計(jì)、獲取消費(fèi)者反饋、累 積門店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)及人員培訓(xùn)等目的。公司直營(yíng)和同區(qū)域加盟門店的經(jīng)營(yíng)情況接近，不存在本質(zhì)差異。從坪效來(lái)看，除 2020 年直營(yíng)門店表現(xiàn)好于加盟店外，其余時(shí)期均為同區(qū)域家門店表現(xiàn)較

36、好。從客單價(jià)看，兩 者數(shù)據(jù)非常接近，趨勢(shì)保持一致。公司經(jīng)銷渠道毛利率大致 35%45%左右，直銷渠道產(chǎn)品售價(jià)變化彈性略大。在經(jīng)銷模 式下，公司需要給與經(jīng)銷商一定的毛利空間，考慮自身利潤(rùn)空間后制定全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)， 因此經(jīng)銷模式主要產(chǎn)品平均單價(jià)低于直營(yíng)模式平均單價(jià)；從過(guò)去幾個(gè)時(shí)期公司直銷、經(jīng) 銷渠道產(chǎn)品均價(jià)的價(jià)格差異來(lái)看，經(jīng)銷渠道的毛利率留存大致在 35%45%左右。公司 直銷渠道產(chǎn)品售價(jià)同比變化來(lái)看，直銷渠道彈性更大，但兩者趨勢(shì)基本一致。同行效率對(duì)比，規(guī)?；瓤善谏a(chǎn)運(yùn)輸效率對(duì)比，紫燕單位成本處于行業(yè)中游水平。鹵制品（擬）上市企業(yè)中，鮮貨 產(chǎn)品單位生產(chǎn)成本和運(yùn)輸成本最低的是絕味食品，主要得益于其領(lǐng)先的生產(chǎn)規(guī)模效應(yīng)、 全國(guó)布局的生產(chǎn)基地以及更加密集的門店布局。紫燕食品處于行業(yè)中游水平，規(guī)?；?全國(guó)化趨勢(shì)下未來(lái)有可能進(jìn)一步壓低單位成本。人員效率角度對(duì)比，紫燕生產(chǎn)人員人效、銷售人員人效行業(yè)領(lǐng)先。行業(yè)對(duì)比看，生產(chǎn)人 員人效近年來(lái)有接近趨勢(shì)，目前大致穩(wěn)定在 250-300 萬(wàn)元/人/年；銷售人員人效對(duì)比看， 紫燕的表現(xiàn)領(lǐng)先同行公司