2續(xù)期知識介紹

1、續(xù)期知識簡介 運(yùn)營部 2005年6月1內(nèi)容提要一、續(xù)期基本常識二、續(xù)期的重要性三、續(xù)期首期的關(guān)系四、影響續(xù)收的因素五、做好續(xù)收的關(guān)鍵六、公司相關(guān)管理辦法2一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識（一）1、續(xù)期保費(fèi) 指第二年及以后各年度的期交保費(fèi)2、繳次： 即客戶繳納保險費(fèi)的次數(shù)3、應(yīng)繳月： 指保單生效日所在月份所對應(yīng)的續(xù)期保費(fèi)交費(fèi)月4、寬限期： 保險法第58條“合同約定分期支付保險費(fèi)，投保人支付首期保險費(fèi)后，除合同另有約定外，超過規(guī)定的寬限期60天未支付當(dāng)期保險費(fèi)的，合同效力停止。”3一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識（二）5、在職單 指營銷員仍然在職的保險單6、孤兒單 指營銷員已經(jīng)離職的保險單7、服務(wù)專員 在公司授權(quán)范圍

2、內(nèi)，對公司分配后的孤兒單客戶進(jìn)行續(xù)期收費(fèi)、保全、咨詢、理賠等服務(wù)；對所轄營業(yè)部業(yè)務(wù)人員的續(xù)期保費(fèi)(在職單和公司分配的孤兒單）收取工作進(jìn)行督促、追蹤的工作人員。8、續(xù)收達(dá)成率：續(xù)收人員或單位在某一作業(yè)期間應(yīng)收實(shí)收保費(fèi)（件數(shù)）除以該期間應(yīng)收保費(fèi)（件數(shù)）的比率4一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識（三）續(xù)期保費(fèi)的收費(fèi)方式 銀行轉(zhuǎn)帳（工行）(每周二晚上) 柜面交費(fèi) 人工收費(fèi)5一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識（五）續(xù)期收費(fèi)方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較：1、銀行轉(zhuǎn)帳：安全、高效、人工成本低，但對基礎(chǔ)工作質(zhì)量 要求很高，親和性低。2、柜面交費(fèi)：減少公司服務(wù)成本，但同時難以體現(xiàn)公司的服務(wù)。3、人工收費(fèi)：無需很強(qiáng)的系統(tǒng)支持，親和性強(qiáng)，但風(fēng)險大，受

3、收費(fèi)人員個人影響大。6一、續(xù)期收費(fèi)的基本常識（六）確認(rèn)銀行轉(zhuǎn)帳成功的方法： 銀行打印存折查詢（ 存折上顯示“太平”字樣） 95589電話語音查詢 收到對帳單 到續(xù)期柜面補(bǔ)開發(fā)票 7內(nèi)容提要一、續(xù)期基本常識二、續(xù)期的重要性三、續(xù)期首期的關(guān)系四、影響續(xù)收的因素五、做好續(xù)收的關(guān)鍵六、公司相關(guān)管理辦法8二、續(xù)期的重要性續(xù)期保費(fèi)是壽險公司穩(wěn)健經(jīng)營的基礎(chǔ) 續(xù)期保費(fèi)的按時繳納能保證業(yè)務(wù)人員有一個基本的底薪；同時，業(yè)務(wù)人員通過良好的售后服務(wù)可獲得客戶再次購買及轉(zhuǎn)介紹新客戶的機(jī)會。9續(xù)期變更服務(wù)產(chǎn)品理賠良性循環(huán)的過程 續(xù)期收費(fèi)環(huán)節(jié)是所有信息的聚集點(diǎn)二、續(xù)期的重要性10內(nèi)容提要一、續(xù)期基本常識二、續(xù)期的重要性三、

4、續(xù)期與首期的關(guān)系四、影響續(xù)收的因素五、做好續(xù)收的關(guān)鍵六、公司相關(guān)管理辦法11三、續(xù)期與首期的關(guān)系首期展業(yè) = 創(chuàng)業(yè) 續(xù)期收費(fèi) = 守業(yè)顆粒歸倉首期播種續(xù)期收獲12提供拜訪機(jī)會 服務(wù)好老客戶要比開發(fā)新客戶更為重要!續(xù)期收費(fèi)轉(zhuǎn)介紹：增員新契約續(xù)期=留住老客戶+開發(fā)新客戶三、續(xù)期與首期的關(guān)系13三、續(xù)期與首期的關(guān)系 續(xù)期利益可使業(yè)務(wù)人員長期服務(wù)于公司1、續(xù)期傭金怡康 20年 35/11/5/2/2益康 20年 35/11/5/2/2 每一張保單都可以拿到五年，而需要我們做的僅僅只是打幾個問候的電話，順路看望一下. 14三、續(xù)期與首期的關(guān)系2、 繼續(xù)率獎金: 繼續(xù)率定義：指某一時間段中，保單的第二年續(xù)

5、 期保費(fèi)達(dá)成率。 第13個月年度保費(fèi)繼續(xù)率= 考察期間內(nèi)的壽險新契約在生效后第13個月實(shí)收保費(fèi) 考察期間內(nèi)出單的壽險新契約保費(fèi) 15三、續(xù)期與首期的關(guān)系 例：某業(yè)務(wù)人員 2005年9月繼續(xù)率= 2003.8.1-2004.7.30生效的新契約在 2004.8.1- 2005.9.30期間實(shí)收的第二年保費(fèi) *100% 2003.8.1-2004.7.30期間生效的新契約保費(fèi) 16三、續(xù)期與首期的關(guān)系 繼續(xù)率獎金:當(dāng)月第二年度服務(wù)津貼*個人繼續(xù)率獎金比率 個人第13個月年度保單繼續(xù)率個人繼續(xù)率獎金比率95%以上130%92%-95%120%89%-92%110%86%-89%100%83%-86%

6、90%80%-83%80%75%-80%50%75%以下017三、續(xù)期與首期的關(guān)系例：張三在2003.8.1-2004.7.30期間一共做了10萬元保費(fèi)，他在2004.8.1- 2005.9.30期間共收回了9萬元續(xù)期保費(fèi)； 如果張三2005年9月可得的續(xù)傭?yàn)?00元。 那么，張三2005年9月的繼續(xù)率為：9/10*100%=90% 繼續(xù)率獎金為：800元*110%=880元。 張三在10月20日工資單上發(fā)放的續(xù)期利益為： 800+880=1680（元）18三、續(xù)期與首期的關(guān)系 說明：1、繼續(xù)率計(jì)算不包含躉交件、猶豫期撤單件、IPA及長 期意外險。2、繼續(xù)率計(jì)算以保單生效時間為準(zhǔn)，預(yù)收續(xù)期保費(fèi)

7、不 計(jì)入當(dāng)期的繼續(xù)率計(jì)算，而計(jì)入應(yīng)收期間的。3、新增附約保費(fèi)計(jì)入當(dāng)期繼續(xù)率和獎金核發(fā)；復(fù)效后 的保單納入繼續(xù)率的計(jì)算。4、繼續(xù)率計(jì)算包括在職單和所服務(wù)孤兒單。5、業(yè)務(wù)人員在第一張保單續(xù)期開始后的前三個月，繼 續(xù)率獎金比率最低按照100%計(jì)算。19內(nèi)容提要一、續(xù)期基本常識二、續(xù)期的重要性三、續(xù)期與首期的關(guān)系四、影響續(xù)收的因素五、做好續(xù)收的關(guān)鍵六、公司相關(guān)管理辦法20 1、觀念 喜新厭舊 2、人員 “不孤而孤”的現(xiàn)象 3、保單品質(zhì) “自殺單” 4、退保、失效 無米之炊 5、帳號錯誤 存在任意編帳號的現(xiàn)象 6、客戶聯(lián)系方式錯誤 填寫業(yè)務(wù)員的聯(lián)系 方式四、影響續(xù)收的因素21變更帳號所需手續(xù)（業(yè)務(wù)人員代

8、辦）1、業(yè)務(wù)員身份證復(fù)印件2、投保人身份證復(fù)印件3、新開存折復(fù)印件4、投保人委托授權(quán)書5、保全變更申請單（投保人簽字）四、影響續(xù)收的因素22客戶正確通訊地址、聯(lián)系方式的填寫：1、城市地址必須詳細(xì) _市_區(qū)_路 _號_室2、農(nóng)村地址必須詳細(xì) _市_鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）_村_ 組3、郵編填寫須正確，不能出現(xiàn)210000的現(xiàn)象 正確地址正確郵編合格成功件4、聯(lián)系方式至少填寫二個 一個固話，一個手機(jī)號四、影響續(xù)收的因素23四、影響續(xù)收的因素變更通訊地址、聯(lián)系方式所需手續(xù)1、業(yè)務(wù)伙伴代辦： 保全變更申請單（投保人簽字）2、投保人電話變更 撥容提要一、續(xù)期基本常識二、續(xù)期的重要性三、續(xù)期首期

9、的關(guān)系四、影響續(xù)收的因素五、做好續(xù)收的關(guān)鍵六、公司相關(guān)管理辦法25我要做好續(xù)收五、做好續(xù)收的因素 1、正確的客戶聯(lián)系方式 及時變更保單相關(guān)信息 2、提高新契約品質(zhì) 杜絕自保件、人情單、 夸大保險責(zé)任。合理組合險種。 3、利益宣導(dǎo) 營銷基本法考核、續(xù)傭、 繼續(xù)率26 續(xù)期業(yè)務(wù)的推動需要各位續(xù)收人員的辛勤工作。續(xù)期收費(fèi)，能夠幫助業(yè)務(wù)伙伴挖掘新契約及增員，使我們的營銷工作步入良性循環(huán)的軌道；同時，續(xù)期收費(fèi)也是樹立公司品牌，培養(yǎng)太平忠誠客戶的絕佳良機(jī)！迎向未來精彩夸越五、做好續(xù)收的因素27內(nèi)容提要一、續(xù)期基本常識二、續(xù)期的重要性三、續(xù)期首期的關(guān)系四、影響續(xù)收的因素五、做好續(xù)收的關(guān)鍵六、公司相關(guān)管理辦法

10、28總公司文件-退保件管理辦法目的：為維護(hù)客戶和公司的利益，有效防 范契約替換，規(guī)范退保業(yè)務(wù)管理。六、公司相關(guān)管理辦法29總公司文件-退保件管理辦法（自保件）自保件定義：凡業(yè)務(wù)員以本人及直系親屬作 為投保人或被保險人及受益人 的保單。六、公司相關(guān)管理辦法30總公司文件宣導(dǎo)-退保件管理辦法(自保件）自保件退保流程填寫退保申請表個險部人管崗簽字個險部負(fù)責(zé)人簽字運(yùn)營部續(xù)收室簽字運(yùn)營部經(jīng)理簽字分公司個險老總簽字辦理退保六、公司相關(guān)管理辦法31總公司文件宣導(dǎo) -退保件管理辦法有情提醒：業(yè)務(wù)員的續(xù)期自保件，如在60天寬限期后仍未繳費(fèi)而失效或退保，運(yùn)營部將不再受理該業(yè)務(wù)員的自保件新契約交單事宜。業(yè)務(wù)員續(xù)期自保件失效或退保，一年內(nèi)若該業(yè)務(wù)員13個月繼續(xù)率未達(dá)到75%，將不享受總公司開展的各項(xiàng)獎勵及活動。六、公司相關(guān)管理辦法32總公司文件宣導(dǎo)-退保件管理辦法（代辦件）業(yè)務(wù)員代辦件退保流程柜面受理并審核續(xù)收服務(wù)專員三天內(nèi)上門勸退并請客戶簽字辦理退保業(yè)務(wù)員備齊資料六、公司相關(guān)管理辦法33續(xù)期基本法第四章第十六條 若業(yè)務(wù)員在展業(yè)