atenza茲上市指導(dǎo)手冊(cè)

1、茲Mazda6 ATENZA上市運(yùn)營(yíng)手冊(cè)（第三部：上市期工作布置）馬自達(dá)汽車銷售本手冊(cè)FMSC參考使用、嚴(yán)禁外傳！01上市大日程02上市期目標(biāo)、要求03上市期DLR十二項(xiàng)工作附件2第一部分：上市大日程3潮流引領(lǐng)第一部分：上市大日程茲銷售方針引領(lǐng)服務(wù)引領(lǐng)銷量引領(lǐng)整體推廣規(guī)劃3-4月5-6月9-12月階段預(yù)熱期上市期鞏固期預(yù)熱上市期全面鞏固期全試駕下線儀式上市發(fā)布會(huì)店頭發(fā)布會(huì)階段策略發(fā)布概念，以品牌精神訴求 樹(shù)概念，通過(guò)品牌精神和產(chǎn) 深化概念，利用體驗(yàn) 為主，共鳴，國(guó)產(chǎn)期待 品性能，建立產(chǎn)品形象，借力用戶口碑，深產(chǎn)品認(rèn)知化產(chǎn)品力“打破常規(guī)”-TEDS名人證言大型n實(shí)施規(guī)劃 3.17-31全試駕 5

2、.6上市發(fā)布會(huì) IMAZDA廣巡展3.18中文名稱發(fā)布 5.10-18六場(chǎng)分站上市發(fā)布 APP車王賽4.9下線儀式會(huì) 寰球時(shí)尚之旅4.21車展 上市期品牌屋城市定展 尋找最美藍(lán)天3-4月老客戶開(kāi)發(fā)5.10-18日首批車主專場(chǎng)試駕會(huì)12個(gè)重點(diǎn)城市4.12聯(lián)合上市交車活動(dòng)外展、三四線巡展靜態(tài)內(nèi)見(jiàn)會(huì)22個(gè)熱銷城市4.26聯(lián)合上市5.10-6.31茲車主活動(dòng)試駕內(nèi)見(jiàn)會(huì)5.10/11店頭茲33個(gè)城市車展亮相上市發(fā)布會(huì)專場(chǎng)體驗(yàn)會(huì)17個(gè)城市車展新車上市儀式大客戶開(kāi)發(fā)大客戶新車推介會(huì)經(jīng)銷店活動(dòng)規(guī)劃第二部分：上市期目標(biāo)、要求5第二部分：上市期目標(biāo)、要求5月31日前訂單目標(biāo):上市期目標(biāo)上市期上市期策略上市期策略強(qiáng)

3、告之促熱銷建口碑確保終端熱銷建立良好口碑CA能力再提高產(chǎn)品認(rèn)知 和，充分利用店頭引關(guān)注，擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知做好店頭上市活動(dòng)，穩(wěn)定價(jià)格體系，營(yíng)造熱銷氛圍，借助試駕會(huì)、團(tuán)獲 取訂單借力本部廣宣購(gòu)，吸活動(dòng)，總結(jié)上市期銷售經(jīng)驗(yàn)，升級(jí)銷售 ，優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)快速傳播確保上市期訂 單及時(shí)交付， 做好訂單維系，收集客戶證言 鼓勵(lì)客戶口碑第二部分：上市期目標(biāo)、要求訂單目標(biāo)分解訂單目標(biāo)按分解訂單目標(biāo)按大區(qū)分解各店訂單目標(biāo)見(jiàn)附件大區(qū)訂單目標(biāo)占比總計(jì)5500100%東區(qū)4889%區(qū)94817%華華東一區(qū)116121%華東二區(qū)93917%華南大區(qū)121522%中西部大區(qū)74914%場(chǎng)次訂單目標(biāo)占比5500100%車展3399018

4、%試駕會(huì)/團(tuán)購(gòu)50100018%上市活動(dòng)3090016%二網(wǎng)直營(yíng)店1503%網(wǎng)絡(luò)55010%展廳191035%8上市期DLR十二項(xiàng)工作1、廣宣2、網(wǎng)微3、老客戶4、上市活動(dòng)5、車展、外展強(qiáng)告之（5項(xiàng)工作）6、展廳包裝7、CA培訓(xùn)8、專場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)9、新工具促熱銷（4項(xiàng)工作）10、資源保障11、交車12、口碑建口碑（3項(xiàng)工作）9強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作本部上市期大日程日常：內(nèi)容一：上市信息、區(qū)域上市信息、訂單火爆內(nèi)容二：名人助陣上市、配合品牌屋：車隨意動(dòng)，人馬一體周期：5.6-6.27（4輪稿件）聲量：160篇，其中免費(fèi)稿件（70篇）+報(bào)紙（85篇）+電視（5篇）公關(guān)10形象展示上市（高覆蓋&高形象&互動(dòng)

5、）5.6-6.30廣告區(qū)域發(fā)布會(huì)（6大城市）邀請(qǐng)：200家時(shí)間：5.10520日時(shí)間：5.126.10：200篇議題：議題：Mazda6 Atenza茲能否再現(xiàn)馬6輝煌？發(fā)布：10篇目的：樹(shù)立人馬一體概念，發(fā)布車型上市信息，形成潮流熱議焦點(diǎn)：車隨意動(dòng)人馬一體方式：上市發(fā)布會(huì)時(shí)間：5.6時(shí)間：5.65.20邀請(qǐng)：300家：300篇6月5月強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作本部互聯(lián)網(wǎng)上市期大日程目的：上市信息,全面新品熱度：傳產(chǎn)品上市信息，立品牌形象方式：門戶、汽車、體育、時(shí)尚、移動(dòng)、搜索等時(shí)間：5.6-6.30目的：助力茲發(fā)布，關(guān)注：上市期“運(yùn)動(dòng)王者”全面系列活動(dòng)；微方式： 發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)及微制作及發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)活動(dòng)時(shí)間

6、：5.5-6.30產(chǎn)品及承接平臺(tái)5.6上線：茲、目的：建立社會(huì)化賬號(hào)，消費(fèi)者關(guān)注并互動(dòng)賬號(hào)，并進(jìn)行推廣方式：搭建擬人化、116月5月強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作廣宣網(wǎng)微老客活動(dòng)區(qū)域廣宣策略語(yǔ)： Mazda6 ATENZA 茲 馭世駕臨 車隨意動(dòng) 人區(qū)域素材主畫(huà)面12馬一體策略：借力本部、廣宣，并做針對(duì)性補(bǔ)強(qiáng)；區(qū)域以活動(dòng)進(jìn)行展開(kāi)，吸引客戶到店。目標(biāo)：確保資源，、強(qiáng)勢(shì)露出強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作經(jīng)銷店選擇要求2個(gè)或汽車頻道（非網(wǎng)絡(luò)1、DLR 5、6月店頭廣），發(fā)布期每月至少1周宣費(fèi)用主要用作宣傳；2、至少選擇3種茲廣播總時(shí)長(zhǎng)每月 300秒（硬廣）總面積100平米且數(shù)量4個(gè)，至少2個(gè)月發(fā)布期戶外單店宣傳進(jìn)每月2次宣傳

7、（14 版及以上，彩色）報(bào)紙行組合交叉投放，強(qiáng)化；總時(shí)長(zhǎng)每月200秒（硬廣，非飄字）電視2、單項(xiàng)投放放總額50%過(guò)投影院貼片、社區(qū)告等、電梯廣新1、重點(diǎn)城市，區(qū)域A/B類城市投放要求：聯(lián)合推廣制定2、投放計(jì)劃價(jià)格和投放-1.A/B類城市將全月費(fèi)用都用作茲聯(lián)合投放；方式由各區(qū)域定鐸云空間商議本部廣宣素材可以通過(guò)本部提供的下載，請(qǐng)及時(shí)關(guān)注VEI發(fā)布的每月底提報(bào)次月詳細(xì)的核簽字確認(rèn)。通知；活動(dòng)計(jì)劃表，需要區(qū)域經(jīng)理審13方類別推廣頻次及規(guī)格建議推廣要求式強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作 經(jīng)銷店選擇要求方式類別篇次及規(guī)格建議具體要求1、在店頭上市活動(dòng)前期欄目口播預(yù)售信息，總時(shí)長(zhǎng)1廣播分鐘以上，重點(diǎn)邀約當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)，保證全覆

8、蓋；14 版軟文，配圖，版或2、每店至少發(fā)布稿報(bào)紙傳統(tǒng)汽車版件六篇以上；3、在活動(dòng)結(jié)束后，反饋電視電視欄目介紹，30S以上區(qū)域發(fā)稿表委托編輯發(fā)布2篇行情文章2+X每天發(fā)布，并推送8次以上，盡量保持在經(jīng)銷商版面的位置網(wǎng)絡(luò)編輯發(fā)布的文章截圖網(wǎng)微，需要在檢核表里反饋對(duì)不同的客戶按照廠家市場(chǎng)部/所提供素材推送不同信息，保證活躍度相關(guān)軟文素材經(jīng)銷商可以在區(qū)域數(shù)字，也可以在VEI-廣宣計(jì)劃共享-廣宣計(jì)劃文件瀏覽查詢。在5-6月提報(bào)廣宣計(jì)劃同時(shí)，提報(bào)區(qū)域茲發(fā)稿跟14蹤表至區(qū)域經(jīng)理處。強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作廣宣網(wǎng)微老客活動(dòng)策略與目標(biāo)2+X執(zhí)行要點(diǎn)1.各店確保、訂閱號(hào)正常運(yùn)行，邀請(qǐng)到店潛客、老客戶、活動(dòng)、車展客戶關(guān)注

9、該平臺(tái)，定期發(fā)送新車相關(guān)信息及活動(dòng)信息。、2.所有4S店內(nèi)關(guān)注茲，執(zhí)行要點(diǎn)并及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)相關(guān)信息。3.在各要、大學(xué)等網(wǎng)絡(luò)發(fā)布茲產(chǎn)品軟文，轉(zhuǎn)發(fā)客戶優(yōu)秀的提車作業(yè)。2+X會(huì)員 焦點(diǎn)圖、置頂 必須為新產(chǎn)品上市信息；2+X每個(gè) 每天從本部發(fā)送的 茲 稿件中選擇一篇發(fā)送，當(dāng) 送6次以上（轉(zhuǎn)發(fā)本部發(fā)送的相關(guān)素材，或從數(shù)字）。各地上市活動(dòng)期間在經(jīng)銷商活動(dòng)頁(yè)面有活動(dòng)招募信息，及活動(dòng)后續(xù)策略：高效利用網(wǎng)微，擴(kuò)大。目標(biāo)：建立中高級(jí)運(yùn)動(dòng)級(jí)別認(rèn)知，產(chǎn)品賣點(diǎn)解讀強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作老客序號(hào)時(shí)間內(nèi)容結(jié)合預(yù)售期老客戶開(kāi)發(fā)實(shí)施效果，各店制定15月6日前具備有的老客戶轉(zhuǎn)介紹政策5月6日12點(diǎn)前報(bào)備預(yù)售訂單報(bào)備表（詳見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)部公函至網(wǎng)絡(luò)部

10、衍生業(yè)務(wù)室；2客戶開(kāi)發(fā)執(zhí)行要點(diǎn)部會(huì)向所有老客戶，告知新車上35月6日-10信息，做好客戶的承接工作。報(bào)備的老客戶置換訂單完成交車并VEI出庫(kù)，47月31日前且完成車輛的置換驗(yàn)收工作（注：按照政策二手車置換要求提報(bào)相關(guān)材料）按照老客戶開(kāi)發(fā)管控表對(duì)管內(nèi)老客戶分類開(kāi)發(fā)，有增購(gòu)、置換、轉(zhuǎn)介紹意向的客戶持續(xù)跟進(jìn)，有SUV換車需求的客戶從6月開(kāi)始推送CX-7相關(guān)信息51、確保老客戶發(fā)動(dòng)覆蓋所有保有客戶；2、所有有意向的老客戶納入老客戶開(kāi)發(fā)管控表，制定開(kāi)發(fā)計(jì)劃；3、5/6兩月每月統(tǒng)計(jì)至區(qū)域經(jīng)理處。茲老客戶轉(zhuǎn)介置換購(gòu)車客戶數(shù)量16強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作上市活動(dòng)規(guī)劃時(shí)間活動(dòng)名稱范圍活動(dòng)對(duì)象目標(biāo)執(zhí)行人全面表現(xiàn)品牌精神，

11、借 市場(chǎng)部 5.6上市發(fā)布會(huì)主要助跨界名人故事秀，擴(kuò)室 大范圍、關(guān)注城市 長(zhǎng)春、石家莊、所在省份主要 6個(gè)城市覆蓋6大區(qū)市場(chǎng)部、主要，全面阿分站上市室 杭州、廣州特茲上市信息沈陽(yáng)、濟(jì)南、所在城市主要 重點(diǎn)城市鄭州、合肥、5.10-1812個(gè)重點(diǎn)城市聯(lián)合上市活動(dòng)，引 區(qū)域代發(fā)關(guān)注，吸引客戶下定 理公司南昌、意向客戶長(zhǎng)沙、哈爾濱、西安寧波、蘇州、 無(wú)錫、大連、太原等車型配置及價(jià)格，22個(gè)熱銷城市聯(lián)合上市意向客戶為主區(qū)域營(yíng)造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶下定DLR車型配置及價(jià)格，5.10-11意向客戶為主區(qū)域店頭上市各店店頭營(yíng)造熱銷氛圍，促進(jìn)客戶下定DLR1、重點(diǎn)城市聯(lián)合上市活動(dòng)由本部公司執(zhí)行，相關(guān)城市各店做好

12、配合工作，具體方案由相關(guān)城市區(qū)域經(jīng)理與各店溝通；2、22個(gè)熱銷城市聯(lián)合上市區(qū)域經(jīng)理組織城市協(xié)力會(huì)共同開(kāi)展；3、店頭上市活動(dòng)由各店自行開(kāi)展；17強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作店頭及22個(gè)熱銷上市活動(dòng)概述全面進(jìn)入新車銷售狀態(tài)中；對(duì)參會(huì)而言：儀式過(guò)程，并通過(guò)后續(xù)報(bào)目的道，全面茲上市信息對(duì)潛在客戶而言：明確車型配置及價(jià)格，營(yíng)造熱銷氛圍，吸引客戶下定任務(wù)茲各車型正式產(chǎn)品配置細(xì)節(jié)正式售價(jià)181、結(jié)合區(qū)域小車展（便于集客和）2、商業(yè)中心區(qū)域，廣場(chǎng)等開(kāi)放性場(chǎng)地、（YLE人群集中）3、酒店、酒吧、影院等封閉場(chǎng)所22個(gè)熱銷城市必須選擇以上類型場(chǎng)地，各店頭活動(dòng)選擇場(chǎng)地要求做好每一批VIP客戶及的邀約循序漸進(jìn)的高意用戶對(duì)茲的認(rèn)知，

13、最終促成產(chǎn)品預(yù)定途徑預(yù)售期未下單客戶潛在基盤客戶活動(dòng)對(duì)象強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作上市活動(dòng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)三輪邀約鎖目標(biāo)1.2.3.邀約，人群篩選正式邀請(qǐng)，確認(rèn)數(shù)量確認(rèn)，確保準(zhǔn)時(shí)出席生動(dòng)陳列高端范生動(dòng)陳列1.2.建議清空展廳，只保留茲車型通過(guò)獎(jiǎng)項(xiàng)，產(chǎn)品賣點(diǎn)展示工具，及預(yù)熱期訂單看板營(yíng)造運(yùn)動(dòng)王者車型形象和熱銷氛圍1.2.3.專業(yè)講師生動(dòng)講解產(chǎn)品賣點(diǎn)引導(dǎo)客戶深入了解產(chǎn)品。氣氛活躍有互動(dòng)1.2.所有加入4S店?；?dòng)，活躍現(xiàn)19在產(chǎn)品講解之后進(jìn)行場(chǎng)氣氛現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)專業(yè)講解促認(rèn)知產(chǎn)品講解客戶邀約強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)分解（客戶邀約）環(huán)節(jié)1-客戶邀約邀約（活動(dòng)前10天）一步：初次問(wèn)候，表示尊重話述：*先生您好，我是馬自達(dá)*店

14、的銷售顧問(wèn)*，我店將在本周*舉辦*活動(dòng)，不知道現(xiàn)在您是否方便聽(tīng)我給您介紹？二步：透露消息，激起話述：的旗艦車型茲已經(jīng)正式上市銷售了，舉辦一場(chǎng)上市發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)一些VIP客戶到場(chǎng)參加。活動(dòng)時(shí)間定在*月*日舉行，活動(dòng)時(shí)間為半天。三步：了解內(nèi)容，增大砝碼話述：凡是參加活動(dòng)的客戶都能獲得精美的禮品，當(dāng)然，現(xiàn)場(chǎng)還安排了的互動(dòng)，更會(huì)抽取驚喜大獎(jiǎng)。四步：確定時(shí)間，確定人數(shù)話述：您是自己前來(lái)還是攜家人或朋友一同參加？*月*日*:*，不知道您是否能準(zhǔn)時(shí)到店？五步：禮貌結(jié)尾，有始有終話述：那好！我再跟你核對(duì)下您的個(gè)人信息*，我將在*日再和您確認(rèn)溝通，請(qǐng)您安排好周末時(shí)間，的到來(lái)！20強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作環(huán)節(jié)2-正式邀約（

15、活動(dòng)前5天）在活動(dòng)前5天，通過(guò)正式邀請(qǐng)確認(rèn)。環(huán)節(jié)3-確認(rèn)出席（活動(dòng)前2天）活動(dòng)前2天，確認(rèn)客戶是否收到邀請(qǐng)函確認(rèn)客戶來(lái)店人數(shù)，并確認(rèn)到店時(shí)間?；顒?dòng)當(dāng)天早上，以抵達(dá)會(huì)場(chǎng)并再次提醒會(huì)場(chǎng)地址形式通知客戶客戶邀約管控表活動(dòng)開(kāi)始前2天反饋區(qū)域經(jīng)理，見(jiàn)附件21強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)分解（邀約）序號(hào)類別描述合作方式1平面主編或汽車版汽車版通稿2電視汽車欄目、攝影活動(dòng)資訊3廣播汽車類欄目口播資訊互動(dòng)欄目4網(wǎng)絡(luò)編輯或版主試駕帖5其他當(dāng)?shù)仉娨暺嚈谀寇囉褧?huì)、信息發(fā)布等的篩選：由各經(jīng)銷商提報(bào)擬邀約，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理篩選確認(rèn)。邀約方式：由服務(wù)店總經(jīng)理或市場(chǎng)經(jīng)理邀約，力爭(zhēng)人物參；邀約分工：同城多店城市，邀約確認(rèn)后，由區(qū)域經(jīng)

16、理分配給各服務(wù)店，分別邀約。區(qū)域茲發(fā)稿表活動(dòng)前2天反饋區(qū)域經(jīng)理，見(jiàn)附件22強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)分解（執(zhí)行流程）上市發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)流程嘉賓簽到暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)舞蹈主持串場(chǎng)致辭新車上市產(chǎn)品講解嘉賓簽到，并掃描開(kāi)場(chǎng)ATENZA專業(yè)舞蹈/樂(lè)隊(duì)表演團(tuán)體登場(chǎng)，介紹到場(chǎng)邀請(qǐng)4S店總經(jīng)理致辭，加入4S店13：30-14：0013：30-14：00，全場(chǎng)14：00-14：05、嘉賓及活動(dòng)內(nèi)容14：05-14：1514：15-14：25串場(chǎng)邀請(qǐng)總經(jīng)理開(kāi)展新車揭幕，售價(jià)14：25-14：30專業(yè)講師對(duì)茲進(jìn)行生動(dòng)的產(chǎn)品講解14：30-15：00講解不同產(chǎn)品車型配置，突出高配車型性價(jià)比互動(dòng)品鑒爭(zhēng)取下定推送茲問(wèn)題，快速回答正確有

17、獎(jiǎng)品15：00-15：20嘉賓爭(zhēng)取到品鑒，銷售顧問(wèn)全程陪同下定意向，并邀約下一次的試駕活動(dòng)15：20-16：0016：00-17：0023時(shí)間環(huán)節(jié)內(nèi)容強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作內(nèi)見(jiàn)會(huì)場(chǎng)地效果-精致細(xì)節(jié) 體現(xiàn)尊貴調(diào)性：尊貴的、高端的細(xì)節(jié)布置顯高端冷餐會(huì)擺盤整齊銷售正裝接待會(huì)場(chǎng)布置干凈整潔細(xì)致處體現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)桌花+桌布24強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作重點(diǎn)流程提示嘉賓簽到禮儀-張貼簽到后，提醒掃描禮儀二維碼，加入環(huán)節(jié)，并參加互動(dòng)張貼位置參考：暖場(chǎng)內(nèi)容建議：Imazda暖場(chǎng)片茲片、茲生產(chǎn)介紹片開(kāi)場(chǎng)舞蹈建議調(diào)性：澎湃的、高雅的、富有中國(guó)鼓倫巴舞蹈+小提琴現(xiàn)場(chǎng)的25強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作重點(diǎn)流程提示新車揭幕4S店舞蹈揭幕配合表演營(yíng)造氣

18、氛。生動(dòng)的產(chǎn)品講解注意工作：1.2.內(nèi)訓(xùn)講師進(jìn)行產(chǎn)品講解提前15天對(duì)講師進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，并深入解讀資料。提前7天預(yù)演產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)講解，并進(jìn)行修正3.26強(qiáng)告之策略項(xiàng)工作重點(diǎn)流程提示全場(chǎng)互動(dòng)互動(dòng)形式：全場(chǎng)搶答執(zhí)行事項(xiàng)：準(zhǔn)備問(wèn)題（必須是技術(shù)講解講過(guò)的，且是容易回答的問(wèn)題）提醒：掃描可加入即活動(dòng)結(jié)束后2天內(nèi)將“客戶簽到表”、“活動(dòng)總結(jié)”提報(bào)區(qū)域經(jīng)理，工具見(jiàn)附件27第一步：簽到時(shí)提醒加入。第二步：在技術(shù)講解之后，宣布進(jìn)入問(wèn)答環(huán)節(jié)第三步：4S店開(kāi)始推送問(wèn)題。第四步：回答正確，時(shí)間最短的前五名活動(dòng)，當(dāng)季熱映票兩張。第五步：邀請(qǐng)客戶在 發(fā)布阿特茲品鑒或試駕感受，活動(dòng)時(shí)間內(nèi)集10個(gè)贊送小 一個(gè)。強(qiáng)告之策略車展、外展

19、項(xiàng)工作上市期D類以上車展要做新車上市儀式，售價(jià)。車展運(yùn)營(yíng)詳見(jiàn)附件車展執(zhí)行手冊(cè)沒(méi)有車展的城市應(yīng)在上市期至少參加一場(chǎng)當(dāng)?shù)匦≤囌够蚪M織一場(chǎng)外展.序號(hào) 2014年城市省份車展名稱2014年預(yù)計(jì)時(shí)間車展等級(jí)1A國(guó)際車展05月29日06月04日2B青島山東青島國(guó)際車展05月15日05月20日3B重慶重慶重慶國(guó)際車展06月06日06月12日4B云南國(guó)際車展06月28日07月02日5A沈陽(yáng)遼寧沈陽(yáng)國(guó)際車展06月25日06月30日6D義烏浙江第八屆義烏國(guó)際汽車博覽會(huì)05月09日-05月12日7C太原山西太原五一國(guó)際車展05月15日-05月19日8C沈陽(yáng)遼寧沈陽(yáng)春季車展05月17日-05月21日9D廊坊河北518

20、東南亞國(guó)際洽談會(huì)車展05月18日-05月20日10C濰坊山東濰坊春季車展05月24日-05月26日11D大慶黑龍江大慶車展05月24日-05月28日12C春季車展05月25日-05月28日13C長(zhǎng)沙湖南長(zhǎng)沙春季車展05月29日-06月02日14D唐山河北唐山車展05月30日-06月04日15D西安陜西西安車展06月08日-06月17日16C廈門福建廈門海西車展06月27日-06月30日17C晚報(bào)車展06月28日-06月30日促熱銷策略促熱銷四項(xiàng)工作展廳包裝CA培訓(xùn)專場(chǎng)體驗(yàn)新工具展廳包裝物使用制作規(guī)范隨后續(xù)公函下發(fā)對(duì)象上市期展廳物料制作明細(xì)物料明細(xì)制作方式到店/上傳時(shí)間展廳售后區(qū)二網(wǎng)、直營(yíng)展廳外

21、墻掛畫(huà)DLR4月30日背景墻（沿用預(yù)熱期）本部三聯(lián)展板本部5月5日前車型折頁(yè)本部5月5日前橫幅（沿用預(yù)熱期）DLR車牌（沿用預(yù)熱期）本部試駕車貼（沿用預(yù)熱期）本部產(chǎn)品型錄本部5月5日前訂單看板（沿用預(yù)熱期）DLR資源看板（沿用預(yù)熱期）DLR二樓欄桿掛畫(huà)（沿用預(yù)熱期）DLR暫定沿用黑色地毯DLR具體要求見(jiàn)展廳包裝公函賣點(diǎn)展示POPDLR具體要求見(jiàn)展廳包裝公函三聯(lián)掛畫(huà)本部5月5日前參數(shù)表DLR已上傳海報(bào)（沿用預(yù)熱期）DLR機(jī)海報(bào)（沿用預(yù)熱期）DLR刀旗（沿用預(yù)熱期）DLR車型折頁(yè)DLR4月30日車牌（沿用預(yù)熱期）DLR橫幅（沿用預(yù)熱期）DLR產(chǎn)品型錄DLR4月30日參數(shù)表DLR已上傳29促熱銷策略

22、促熱銷四項(xiàng)工作展廳包裝CA培訓(xùn)專場(chǎng)體驗(yàn)新工具銷售再造、能力補(bǔ)強(qiáng)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)再培訓(xùn)：通過(guò)預(yù)售期試點(diǎn)銷售，實(shí)戰(zhàn)淬煉出切實(shí)有效的銷售、接待要點(diǎn)，總結(jié)為常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)術(shù)庫(kù)、蒙迪歐對(duì)比手冊(cè)詳見(jiàn)附件。要求：各店盡快展開(kāi)內(nèi)訓(xùn)，熟練掌握踐進(jìn)一步延展，可以結(jié)合實(shí)通過(guò)能力會(huì)和材料下發(fā)組織內(nèi)訓(xùn)的形式強(qiáng)化一線銷售時(shí)間：5月8日5月30日好事例每月20日之前各店收集茲銷售好事例提報(bào)區(qū)域經(jīng)。30理，通過(guò)月度會(huì)促熱銷策略促熱銷四項(xiàng)工作展廳包裝CA培訓(xùn)專場(chǎng)體驗(yàn)新工具315月-6月重點(diǎn)城市專場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)5-9月各店陸續(xù)開(kāi)展系列試駕活動(dòng)活動(dòng)排期基盤邀約客戶新增招募客戶活動(dòng)對(duì)象通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)，客戶確度，助力成交；把體驗(yàn)活動(dòng)變成一個(gè)點(diǎn)，吸引

23、集客；、客戶試駕體驗(yàn)證言，建立產(chǎn)品口碑任務(wù)5月-6月J71上市廣宣集中轟炸，形成大量關(guān)注，需要一個(gè)線下活動(dòng)；J71的車隨意動(dòng)人馬一體的產(chǎn)品特性需要通過(guò)試駕體驗(yàn)才能充分理解；區(qū)域廣宣需要一個(gè)集客誘因。背景促熱銷策略促熱銷四項(xiàng)工作展廳包裝CA培訓(xùn)專場(chǎng)體驗(yàn)新工具試駕活動(dòng)：“車隨意動(dòng)、人馬一體馬自達(dá)ATENZA茲 巔峰體驗(yàn)營(yíng)”活動(dòng)模式：專業(yè)試駕+銷售+互動(dòng)試駕：設(shè)計(jì)的路線，本部提供專業(yè)車手和活動(dòng)執(zhí)行方案前期招募集客，后期熱點(diǎn)話題，全面。銷售互動(dòng)通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)，助力成交?？蛻舸_度，試駕證言，客戶互動(dòng)，32形成話題，客戶口碑促熱銷策略促熱銷四項(xiàng)工作展廳包裝CA培訓(xùn)專場(chǎng)體驗(yàn)新工具I MAZDA 智能銷售終端目

24、的節(jié)奏及內(nèi)容33開(kāi)發(fā)思路：三期開(kāi)發(fā)，迭代更新第一期：5月7日上線內(nèi)容：品術(shù)、汽車展廳、商情、培訓(xùn)考核第二期：6月末上線內(nèi)容：一期基礎(chǔ)上，增加客戶管理、試乘試駕、報(bào)價(jià)助手、增值服務(wù)第三期：8月中旬上線內(nèi)容：二期基礎(chǔ)上，增加交車管理、信息中心、績(jī)效中心短期：店頭輔助銷售顧問(wèn)為客戶講解創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù)及茲產(chǎn)品中長(zhǎng)期：集成管理,整合業(yè)務(wù)流、信息流，強(qiáng)化客戶體驗(yàn)促熱銷策略促熱銷四項(xiàng)工作展廳包裝CA培訓(xùn)專場(chǎng)體驗(yàn)新工具I MAZDA 智能銷售終端34支持給予每店銷售顧問(wèn)人數(shù)*50%數(shù)量的IPAD支持（各店支持?jǐn)?shù)量詳見(jiàn)銷售部公函附件）要求5月6日前，各店銷售顧問(wèn)每人配備一臺(tái)IPAD mini2(32G)，除本部支

25、持部分，其余自行配齊（其他要求詳見(jiàn)銷售部公函）支持及要求建口碑策略資源保障-5、6月配車計(jì)劃時(shí)間5月6月配車原則以參考2014年茲年計(jì)為主，同時(shí)參考D類及以上車展、新開(kāi)業(yè)店及2月批發(fā)目標(biāo)達(dá)成率配車臺(tái)數(shù) 確定時(shí)間3/20N+3需求時(shí)間點(diǎn)5/126/10時(shí)間點(diǎn)5/206/20訂貨計(jì)劃互動(dòng)根據(jù)總量提報(bào)5、6月訂貨計(jì)劃，不考慮資源限制【N+3 KD訂貨用】時(shí)間3/20互動(dòng)鎖定總量及SFX臺(tái)數(shù)，再次提報(bào)5、6月訂貨計(jì)劃時(shí)間4/15-4/17互動(dòng)在5-6月配車總量鎖定、不考慮車型別受限的情況下，請(qǐng)參考目前價(jià)格帶、預(yù)售期產(chǎn)品配置簡(jiǎn)介及訂單等，再次提報(bào)5、6月車型別訂貨計(jì)劃 時(shí)間4/18-4/21互動(dòng)結(jié)合4月

26、份兩次互動(dòng)結(jié)果及本部資源情況，確定5 6月DLR訂貨計(jì)劃【5月訂貨計(jì)劃鎖定】時(shí)間4/23互動(dòng)根據(jù)上市價(jià)格裝備訂單，再次微調(diào)6月訂貨計(jì)劃【6月訂貨計(jì)劃鎖定】時(shí)間5/15交期表/總量4/25告知日別/細(xì)品5月初告知6月初告知35建口碑策略資源保障-7、8月配車計(jì)劃時(shí)間7月8月配車原則以參考2014年茲年計(jì)為主，同時(shí)參考D類及以上車展、新開(kāi)業(yè)店配車臺(tái)數(shù) 確定時(shí)間5/15N+3需求調(diào)查時(shí)間點(diǎn)7/108/11時(shí)間點(diǎn)7/218/20訂貨計(jì)劃互動(dòng)根據(jù)總量提報(bào)7-8月訂貨計(jì)劃，不考慮資源限制【N+3 KD訂貨用】時(shí)間5/15互動(dòng)根據(jù)總量提報(bào)7-8月訂貨計(jì)劃，不考慮資源限制時(shí)間6/10互動(dòng)資源部分再調(diào)整，DLR

27、再次提報(bào)7-8月訂貨計(jì)劃時(shí)間6/15互動(dòng)鎖定總量及SFX臺(tái)數(shù)，提報(bào)7、8月訂貨計(jì)劃【7月訂貨計(jì)劃鎖定】時(shí)間6/20互動(dòng)結(jié)合訂單、本部資源等情況，微調(diào)8月訂貨計(jì)劃并確定【8月訂貨計(jì)劃鎖定】時(shí)間7/20交期表/總量6/25告知日別/細(xì)品7月初告知8月初告知36建口碑策略交車-訂單管理所有訂單必須明確整車及精品交付期，提高客戶滿意度無(wú)理由的等待告知明確理由的等待時(shí)間不確定的等待有明確時(shí)間的等待無(wú)所事事的等待有相關(guān)活動(dòng)參與的等待不透明的等待透明的等待產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)低的等待高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的等待沒(méi)有履行相關(guān)承諾的等待履行相關(guān)承諾的等待高焦慮度高，退單率越高，滿意低低等待客戶的焦慮客戶簽訂訂單并不是銷售的

28、最終成果，以上6個(gè)都可能會(huì)導(dǎo)致客戶流失，經(jīng)銷店需要了解這些，采取應(yīng)對(duì)措施，確?？蛻臬@得滿意的體驗(yàn)，形成良好的口碑。37建口碑策略交車專屬管家1、定義從茲上市開(kāi)始，為每位客戶配備一名專屬服務(wù)顧問(wèn)（即專屬管家），其他崗位作為其支撐，在日后的車輛使用中，客戶有任何車輛保養(yǎng)、保險(xiǎn)、預(yù)約、等用車問(wèn)題都將由這名專屬服務(wù)顧問(wèn)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)解決，給予客戶全生命周期的尊享服務(wù)。2、目的專屬管家導(dǎo)入目的增強(qiáng)粘性培養(yǎng)客戶品牌忠誠(chéng)度，增強(qiáng)客戶粘性2建立口碑促進(jìn)新車服務(wù)口碑的建立提高產(chǎn)值對(duì)所屬客戶銷售促進(jìn)新車、置換、轉(zhuǎn)介服務(wù)產(chǎn)品銷售等衍生價(jià)值538CS模式推動(dòng)專屬管家與客戶加強(qiáng)情感交流，促進(jìn) CS3合理及長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)規(guī)劃，提高產(chǎn)

29、值41建口碑策略交車專屬管家3、推進(jìn)節(jié)奏39注：專屬管家服務(wù)模式操作指導(dǎo)，請(qǐng)參閱5月20日即將發(fā)布的服務(wù)部指導(dǎo)文件！會(huì)議時(shí)間：N日 （N為交車日）主 擔(dān) 當(dāng)：專屬管家工作：專屬管家自我介紹專屬服務(wù)模式介紹按照既定交車流程開(kāi)展交車活動(dòng)4專屬管家參加交車儀式會(huì)議時(shí)間：N-3日 （N為交車日）會(huì)議主持：服務(wù)經(jīng)理參會(huì)：總經(jīng)理、DLR服務(wù)部全體、全體工作：確定首批交車客戶的專屬管家交車流程演練3專屬服務(wù)模式DLR會(huì)會(huì)議時(shí)間：N-5日 （N為交車日）會(huì)議主持：總經(jīng)理參會(huì)：總經(jīng)理、DLR服務(wù)部全體、全體工作：對(duì)專屬管家DLR操作手冊(cè)進(jìn)行解讀自店專屬管家操作辦法說(shuō)明2專屬服務(wù)模式DLR宣導(dǎo)會(huì)1參加專屬管家DLR操作手冊(cè)講解會(huì)會(huì)議時(shí)間：5月20日會(huì)議主持：FMSC 服務(wù)部 服務(wù)企劃室參會(huì)：總經(jīng)理、服