采購管理與戰(zhàn)略采購講義 頁

1、PAGE 戰(zhàn)略采購與采購管理理念隨著全球經(jīng)濟國際化的加強，采購職能也隨之發(fā)生深遠(yuǎn)的變化。1）隨著企業(yè)的兼并、重組的加劇，企業(yè)的規(guī)模向著取長補短和強強聯(lián)合的方向，向著擴大自身市場份額和利益最大化的方向迅速發(fā)展。2）大多數(shù)中小企業(yè)在擴張中，從片面追求多元化、多角化的盲目擴張，走向?qū)I(yè)化和細(xì)分市場的道路。 由由于這種種專業(yè)化化和集成成化的發(fā)發(fā)展，企企業(yè)內(nèi)部部供應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)略也從從大而全全，企業(yè)業(yè)內(nèi)部/集團內(nèi)內(nèi)部自給給自足向向著外包包、外購購的方向向發(fā)展。這促進(jìn)進(jìn)了采購購組織的的發(fā)展，同時也也對采購購技術(shù)及及采購人人員提出出了更高高的要求求。企業(yè)之間間也由相相互競爭爭的關(guān)系系向著競競爭/合合作共存存的方向向

2、發(fā)展。INTEERNEET的發(fā)發(fā)展使得得企業(yè)的的競爭更更加普遍遍，企業(yè)業(yè)的聯(lián)系系與信息息交流更更加迅速速和有效效，供應(yīng)應(yīng)商資源源/戰(zhàn)略略伙伴已已成為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展重要要條件。上述兩種種趨勢，不僅是是企業(yè)的的規(guī)模與與形式的的變化，它深深深影響了了每一個個身處激激烈競爭爭的市場場的企業(yè)業(yè)。企業(yè)業(yè)總是在在同時扮扮演著兩兩個角色色客戶和和供應(yīng)商商，從企企業(yè)經(jīng)營營戰(zhàn)略的的角度來來看，客客戶的談?wù)勁心芰α凸?yīng)應(yīng)商的談?wù)勁心芰ακ怯绊戫懫髽I(yè)的的競爭環(huán)環(huán)境的重重要因素素。組織織的采購購能力對對降低成成本、提提高公司司核心競競爭力是是必不可可少的一一環(huán)。采采購?fù)瑫r時又是供供應(yīng)鏈管管理的重重要一環(huán)環(huán)，他對對物料

3、的的監(jiān)控、物流的的速度與與質(zhì)量、客戶的的滿意度度都起著著至關(guān)重重要的作作用采購的功功能的歷歷史沿革革作 用用職 能戰(zhàn) 略出定單關(guān)注交易易流程，控控制談判降價價商務(wù)型采采購團隊、區(qū)區(qū)域談判判，集中中采購，成本管管理總擁有成成本協(xié)調(diào)綜合合型采購購供應(yīng)商及及采購的的早期參參與、采采購戰(zhàn)略略支持公司司核心業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略采購購集成采購購戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈鏈管理、解決方方案、項項目管理理供應(yīng)職能能的重要要性由來來采購金額額占銷售售收入的的百分比比采購內(nèi)容容的覆蓋蓋：生產(chǎn)產(chǎn)、服務(wù)務(wù)、轉(zhuǎn)包包采購的區(qū)區(qū)域：全全球采購的影影響由內(nèi)內(nèi)及外：延伸至至客戶，延伸至至研究開開發(fā)采購的內(nèi)內(nèi)涵與外外延：SSOURRCINNG&FUIL

4、LFILLLMEENT訂單操作作-供應(yīng)應(yīng)商篩選選-談判判-簽合合同-跟跟蹤-供供應(yīng)商管管理/項項目管理理-流程程的完善善-數(shù)據(jù)據(jù)處理和和分析-計劃和和控制采購活動動范圍與與公司績績效的關(guān)關(guān)系：隨著經(jīng)濟濟的全球球化發(fā)展展，公司司的核心心競爭力力始終是是成敗的的關(guān)鍵。采購部部門通過過對供應(yīng)應(yīng)商資源源的開發(fā)發(fā)和對供供應(yīng)鏈的的培育，對成本本優(yōu)勢、供應(yīng)渠渠道優(yōu)勢勢有著不不可替代代的作用用，波特特的競爭爭戰(zhàn)略也也說明采采購的談?wù)勁心芰ακ歉偁帬幊蓴〉牡奈宕笠蛞蛩刂灰?。采購管理理的發(fā)展展現(xiàn) 在發(fā) 展展戰(zhàn) 略略 原原 則則日常操作作/執(zhí)行行客戶滿意意、供應(yīng)應(yīng)商管理理、物品品采購專專家組、市場機機智業(yè)務(wù)流程程

5、重整以以向客戶戶提供增增值服務(wù)務(wù)、獲得得競爭優(yōu)優(yōu)勢行政管理理、減少少采購資資源流程增值值、資源源增值構(gòu)建組織織能力提提高效率率和價值值減少手動動操作和和重復(fù)作作業(yè)自動化和和系統(tǒng)化化-目錄錄采購、采購卡卡、批量量空白訂訂單采購購無紙化辦辦公、自自我服務(wù)務(wù)模式2、戰(zhàn)略略采購與與采購戰(zhàn)戰(zhàn)略制造與采采購的選選擇Buy/makke ddeciisioon：是是財務(wù)決決策的重重點。隨隨著供應(yīng)應(yīng)商隊伍伍的專業(yè)業(yè)化的發(fā)發(fā)展，聰聰明的購購買可以以節(jié)省開開支，取取得市場場上的采采購優(yōu)勢勢（PPPCA，GPCCA）。近來，對設(shè)備備的采購購有另一一種趨勢勢，即以以租代買買。如辦辦公設(shè)備備、ITT設(shè)備等等。對于許多多的

6、服務(wù)務(wù)如維修修、保安安、清潔潔、復(fù)印印、班車車等等都都可以下下包出去去，這可可以節(jié)省省大量開開支和人人工。專業(yè)化生生產(chǎn)商與與集成型型生產(chǎn)商商我們采購購的大多多數(shù)物品品存在著著大量的的供應(yīng)商商，這些些供應(yīng)商商中有些些只生產(chǎn)產(chǎn)這類物物品，我我們稱之之為專業(yè)業(yè)化供應(yīng)應(yīng)商，而而有些供供應(yīng)商則則生產(chǎn)不不止一個個類型的的物品，而可能能涉及某某一個領(lǐng)領(lǐng)域或行行業(yè)。如如生產(chǎn)電電視機的的企業(yè)，不同于于家電企企業(yè)。生生產(chǎn)計算算機不等等于是IIT企業(yè)業(yè)。跨國經(jīng)營營與國際際化采購購中國進(jìn)入入WTOO后，給給所有企企業(yè)打開開了與國國外企業(yè)業(yè)采購與與銷售的的窗口。當(dāng)然外外國公司司的產(chǎn)品品會由于于關(guān)稅的的降低而而以更低低的

7、價格格和中國國企業(yè)競競爭。而采購也也可以在在更大范范圍內(nèi)挑挑選更為為合適的的供應(yīng)商商。國際際化采購購（Gllobaal ssourrcinng）不不僅是國國際貿(mào)易易的一環(huán)環(huán)，同時時對我們們整合我我們的供供應(yīng)鏈也也是一個個難得的的機會。采購組織織的中心心化與全全球化采購如此此重要，既要面面對生產(chǎn)產(chǎn)、同時時要滿足足市場和和客戶的的要求，構(gòu)建一一個高效效的能發(fā)發(fā)揮作用用的組織織，必須須能整合合內(nèi)部和和外部資資源的，必須是是全球化化和集中中管理的的。對跨跨國公司司和大型型采購組組織，選選拔一流流采購人人員，建建立完善善采購流流程和制制度，利利用最新新IT技技術(shù)與系系統(tǒng)，以以形成強強大的采采購組織織是完

8、全全必要的的。戰(zhàn)略分包包與外包包（STTRATTEGIIC SOUURCIING&OUTTSOUURCIING）針對公司司和客戶戶的需求求，對自自身業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)鍵性性材料服服務(wù)的需需求進(jìn)行行戰(zhàn)略部部署，與與認(rèn)證的的供應(yīng)商商結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴，在研研究開發(fā)發(fā)階段進(jìn)進(jìn)行合作作，以減減少制造造中的意意想不到到的問題題，共同同面對市市場的競競爭與挑挑戰(zhàn)。對于自身身沒有能能力做或或雖有能能力但成成本高于于業(yè)界水水平，可可考慮外外包。電子商務(wù)務(wù)與電子子采購公司內(nèi)部部采購網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)采購信息息管理采購規(guī)章章制度管管理采購人員員培訓(xùn)管管理/績績效管理理供應(yīng)商資資料及表表現(xiàn)查詢詢系統(tǒng)合同在線線查詢（COLLT）全球性采采購

9、價格格信息系系統(tǒng)（PPSIWW）全球性采采購節(jié)省省體統(tǒng)內(nèi)部申請請的在線線申請及及審批（REQQ/CAAT）采購申請請自動轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為采采購定單單公司與核核心供應(yīng)應(yīng)商之間間建立EE-PRROCUUREMMENTT（電子子化采購購）在線處理理定單、開發(fā)票票、在線線付款等等。FOOX-EEDI。各種不同同類型的的網(wǎng)上訂訂購：軟軟件、硬硬件、招招聘、訂訂票、訂訂酒店等等等。電子付款款（E-COMMMERRCE）電子招標(biāo)標(biāo)（EFFQ/RRFP）對地區(qū)區(qū)性、全全球性招招標(biāo)尤其其優(yōu)勢明明顯。與核心供供應(yīng)商形形成一體體化數(shù)字字倉庫，實現(xiàn)JJIT和和供應(yīng)鏈鏈一體化化。二、采購購組織的的地位與與作用采購部是是公司對對

10、外對供供應(yīng)商的的唯一窗窗口，也也是能對對公司客客戶產(chǎn)生生極大作作用的組組織。它它是連接接公司客客戶和供供應(yīng)商的的紐帶。對外：選選擇/管管理供應(yīng)應(yīng)商，控控制并保保證價格格優(yōu)勢；對內(nèi)：控控制采購購流程；保證采采購質(zhì)量量和交貨貨周期，能夠滿滿足公司司生產(chǎn)和和市場的的需要。采購部門門的職責(zé)責(zé)：供應(yīng)商選選擇與評評價：包包括供應(yīng)應(yīng)商的篩篩選，甄甄別，評評價，認(rèn)認(rèn)證，培培養(yǎng)，審審核，考考察，評評審，資資料備案案，等等等。市場價格格的專家家：對市市場（國國內(nèi)/國國際）的的行情有有及時的的了解，保證公公司在采采購價格格上的優(yōu)優(yōu)勢。在在市場狀狀況發(fā)生生明顯變變化時能能夠妥善善利用供供應(yīng)商的的資源和和采取適適當(dāng)戰(zhàn)略

11、略降低風(fēng)風(fēng)險和取取得競爭爭優(yōu)勢。采購部門門的職責(zé)責(zé)制定符合合公司規(guī)規(guī)章制度度同時滿滿足質(zhì)量量控制和和財務(wù)制制度的采采購控制制流程，確保公公司的采采購活動動能夠滿滿足來自自生產(chǎn)部部門，市市場部門門，公司司內(nèi)部的的各種采采購要求求。通過不懈懈的努力力，降低低采購運運作的成成本，提提高采購購效率，提高內(nèi)內(nèi)部/外外部的客客戶滿意意度。通過人員員培訓(xùn)和和組織調(diào)調(diào)整，控控制采購購的合同同風(fēng)險和和法律風(fēng)風(fēng)險，杜杜絕來自自公司內(nèi)內(nèi)外的對對采購流流程的侵侵犯，提提高采購購部門的的純潔性性。三、采購購物品的的戰(zhàn)略分分類及策策略數(shù)量 量量大價低低項目 戰(zhàn)略略性物資資 低低值需求求小 重重要關(guān)鍵鍵項目采購金額額（單價

12、價*數(shù)量量）對量大物物資：“匯總/整合”竟標(biāo)采購購探詢最低低價行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)對戰(zhàn)略性性物資：“結(jié)盟/伙伴”穩(wěn)定和長長期共存存互利互惠惠的合作作關(guān)系重要（bbotttle-necck）：“重新定定位”風(fēng)險分析析供應(yīng)保障障盡可能標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化尋找替代代品低值量小小：減少少行政/后勤成成本上升升，集成成采購供應(yīng)應(yīng)的戰(zhàn)略略與目標(biāo)標(biāo)制定明確采購購和供應(yīng)應(yīng)鏈管理理的責(zé)任任和作用用戰(zhàn)略采購購內(nèi)容操作采購購內(nèi)容四、供應(yīng)應(yīng)市場的的分析市場調(diào)研研（Maarkeet iinteelliigennce）現(xiàn)存供應(yīng)應(yīng)商分析析未來供應(yīng)應(yīng)商幾個關(guān)鍵鍵問題：誰是我們們的供應(yīng)應(yīng)市場的的領(lǐng)導(dǎo)者者（LEEADEER）？我們打交交道的是是合適的

13、的？他們的競競爭性如如何？公司會有有什么風(fēng)風(fēng)險？供應(yīng)商的的分類供應(yīng)商的的分類：按銷售售額和多多樣化來來衡量。銷售額 專家級級 行業(yè)帶帶頭人 集成/成套低低產(chǎn) 脆弱弱多樣化專家：生生產(chǎn)規(guī)模模和經(jīng)驗驗豐富、成熟競競爭廣大大市場 NIICHEE PLLAYEER低量無規(guī)規(guī)模：靈靈活但增增長潛力力有限，本地市市場行業(yè)領(lǐng)袖袖：產(chǎn)品品品種寬寬，財務(wù)務(wù)狀況好好競爭國國際市場場量小品種種多：財財務(wù)不利利但可培培養(yǎng)、兼兼并的對對象。銷售額：5億 10多樣性：地區(qū)：歐歐洲、美美洲、亞亞太地區(qū)區(qū)1個地區(qū)區(qū)，1個個工廠 01個地區(qū)區(qū)，33個工廠廠 32個地區(qū)區(qū)，1個個工廠 42個地區(qū)區(qū)，33個工廠廠 63個地區(qū)區(qū)，1

14、個個工廠 73個地區(qū)區(qū)，33個工廠廠（每個個地區(qū)）10產(chǎn)品多樣樣性：1個產(chǎn)品品 12個產(chǎn)品品 33個產(chǎn)品品 54個產(chǎn)品品 85個產(chǎn)品品 10銷售額500（萬元）SPECCIALLISTT LEEADEER50 SMMALLL VULLNERRABLLE54 0 5 10多樣性戰(zhàn)略的材材料分析析結(jié)合整個個供應(yīng)范范圍定位位和制定定戰(zhàn)略對內(nèi)部影影響 LEVVERAAGE STTRATTEGIICnon-CRIITICCAL BBOTTTLENNECKK 供供應(yīng)市場場的復(fù)雜雜性戰(zhàn)略項目目（A類類）：價價值600-700%，數(shù)數(shù)量255%-結(jié)結(jié)盟量大項目目（LEEVERRAGEE，B類類）：匯匯總，價價

15、值200%，數(shù)數(shù)量700%非關(guān)鍵項項目（CC類）：價值110%，數(shù)量55-100%，簡簡要訂單單流程瓶頸項目目：量少少，技術(shù)術(shù)復(fù)雜五、供應(yīng)應(yīng)商的評評估與選選擇多因素比比較：實力（115%）：技術(shù)術(shù)、技能能、容量量、競爭爭力合作/服服務(wù)意識識（100%）：響應(yīng)速速度（224H/7D）質(zhì)量（115%）：效率率、產(chǎn)品品設(shè)計、MTBBF（MMEANN TIIME BETTWEEEN FFAILLUREE）、AAQL時間（110%）：交貨貨周期、準(zhǔn)時到到貨成本/價價格（550%）：設(shè)計計費、制制造費、維護(hù)費費實力（WWeigght= %）1 # 商商 家家2 # 商商 家家3 # 商商 家家研究和開開發(fā)

16、新產(chǎn)品研研制公司可以以利用的的資源多處工廠廠成本控制制下包管理理計劃靈活活性（緊緊急狀態(tài)態(tài)）后勤工作作集成度度創(chuàng)新性（產(chǎn)品，過程）平均（MM）WeigghtXXAveeragge（WWXM）合作/服服務(wù)（WWeigght= %）1 # 商商 家家2 # 商商 家家3 # 商商 家家供應(yīng)商管管理層的的承諾質(zhì)量反應(yīng)應(yīng)速度銷售服務(wù)務(wù)行政服務(wù)務(wù)商業(yè)道德德對問題反反應(yīng)組織結(jié)構(gòu)構(gòu)對改進(jìn)工工作的興興趣對防范問問題的反反應(yīng)對訊問的的反應(yīng)平均（MM）%平均均（WXXM）質(zhì)量（WWeigght= %）拒收1# 商 家2 # 商商 家家3 # 商商 家家質(zhì)量保證證程序下包商管管理ISO990000ISO114000

17、0TQSRR平均（MM）%平均均（WXXM）反應(yīng)時間間（Weeighht= %）1# 商 家2 # 商商 家家3 # 商商 家家按時到貨貨供貨周期期JIT推向市場場的時間間平均（MM）%平均均（WXXM）總成本（Weiightt= %）1# 商 家2 # 商商 家家3 # 商商 家家最小總成成本最低成本本計劃平均（MM）%平均均（WXXM）總結(jié)果1 # 商商家2 # 商商家3 # 商商家實力（ %）服務(wù)（ %）質(zhì)量（ %）反應(yīng)（ %）總成本（ %）總結(jié)果六、供應(yīng)應(yīng)商選擇擇與認(rèn)證證管理一）供應(yīng)應(yīng)商分級級級別級別名稱稱考察程度度評價重點點0批準(zhǔn)級供應(yīng)商的的基本情情況，業(yè)業(yè)務(wù)單位位的要求求1合格級衡

18、量：交交貨準(zhǔn)確確率、接接受率、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量2優(yōu)先級30%TQSSR供貨周期期，成本本降低，工藝改改進(jìn)3認(rèn)證級50%TQSSR技術(shù)合作作、技術(shù)術(shù)訣竅轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓，人人力資源源二）供應(yīng)應(yīng)商認(rèn)證證流程：1.供應(yīng)應(yīng)商自我我評價：填寫供供應(yīng)商信信息表，熟悉公公司的技技術(shù)規(guī)范范和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)；了解解審核的的主要內(nèi)內(nèi)容。2.跨部部門的評評價小組組：確定定評審范范圍，訂訂立提高高目標(biāo)。由供應(yīng)應(yīng)經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)帶隊隊并負(fù)責(zé)責(zé)所有供供應(yīng)。3.評價價與反饋饋：應(yīng)用用定量分分析工具具來分析析調(diào)查結(jié)結(jié)果，應(yīng)應(yīng)反饋給給供應(yīng)商商，評價價供應(yīng)商商的立場場。收集數(shù)據(jù)據(jù)的技術(shù)術(shù)：觀察察、記錄錄、調(diào)查查、討論論整個團隊隊?wèi)?yīng)收集集明確目目標(biāo)及達(dá)達(dá)到目標(biāo)

19、標(biāo)的措施施。與供應(yīng)商商雙向通通過整個個認(rèn)證過過程的結(jié)結(jié)果：55個強項項和5個個尚需改改進(jìn)提高高的方面面，總分分和分項項得分。請供應(yīng)商商在2周周內(nèi)對需需要提高高的方面面給出行行動計劃劃。認(rèn)證小組組應(yīng)及時時審閱并并將意見見反饋給給供應(yīng)商商。適當(dāng)時間間（3個個月）再再次拜訪訪供應(yīng)商商。三）選擇擇的依據(jù)據(jù)與打分分：評分有系統(tǒng)化化和防范范措施評估和提提高的循循環(huán)良好集成成80-1100%設(shè)計良好好的系統(tǒng)統(tǒng)并由防防范經(jīng)由不斷斷評估/改進(jìn)的的循環(huán)整個系統(tǒng)統(tǒng)內(nèi)很好好集成50-880%有很好的的系統(tǒng)存存在已建立有一些0-500%沒有系統(tǒng)統(tǒng)/剛開開始沒有很少/沒沒有七、供應(yīng)應(yīng)商管理理供應(yīng)商的的管理制制度供應(yīng)商的的

20、加入經(jīng)理批準(zhǔn)準(zhǔn)財務(wù)部門門調(diào)查客戶指定定的需出出具確認(rèn)認(rèn)函件供應(yīng)商的的調(diào)查：工商營業(yè)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登登記證，資信登登記、注注冊資本本、經(jīng)營營范圍行業(yè)資質(zhì)質(zhì)和資格格證書產(chǎn)品、技技術(shù)、設(shè)設(shè)備、人人員、質(zhì)質(zhì)量資源：工工廠分布布，余數(shù)數(shù)，技術(shù)術(shù)支持，服務(wù)等等級客戶名單單強項與戰(zhàn)戰(zhàn)略計劃劃公司認(rèn)為為必要時時由資信信調(diào)查公公司進(jìn)行行財務(wù)狀狀況、信信用等級級調(diào)查，也可以以安排專專門項目目調(diào)查進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)查。供應(yīng)商的的審核：供應(yīng)商的的審計：供應(yīng)商的的名單：核心供供應(yīng)商、黑名單單等供應(yīng)商道道德與各各種方針針制定：NO-GGIFTT LEETTEEROmbuudsmman lettterr供應(yīng)商的的績效管管理（SS

21、PR）供應(yīng)商日日（Suuppllierr DAAY）供應(yīng)商的的績效指指標(biāo)（CCRITTERIIA）對供應(yīng)商商的反饋饋（FEEEDBBACKK）行動計劃劃（Acctioon PPLANNNINNG）競爭力考考慮）供應(yīng)商大大會（SSuppplieer SSEMIIANRR）供應(yīng)商能能夠的數(shù)數(shù)據(jù)庫管管理：MIS系系統(tǒng)合同系統(tǒng)統(tǒng)定單系統(tǒng)統(tǒng)技術(shù)與工工程財務(wù)與價價格績效與反反饋供應(yīng)商的的合同關(guān)關(guān)系管理理合同與協(xié)協(xié)議，合合同模型型，合同同管理，合同關(guān)關(guān)系，法法律關(guān)系系，違約約責(zé)任，賠償損損失條款款，擔(dān)保保條款，保密條條款，資資產(chǎn)保存存和維修修條款，價格變變動條款款，索賠賠條款等等。供應(yīng)商的的關(guān)系管管理（SS

22、UPPPLIEER RRELAATIOONSHHIP） Ombuudsmman PROOCESSS八、采購購成本控控制目的：提提供精確確的成本本信息供供領(lǐng)導(dǎo)層層進(jìn)行戰(zhàn)戰(zhàn)略性的的決策和和取得競競爭性的的價格優(yōu)優(yōu)勢。成本與利利潤的簡簡要成本的影影響因素素總成本的的概念：TOTTAL COSST ABC的的概念：Acttiviity Bassed Cosstinng成本與利利潤內(nèi)部成本本占總成成本的比比例逐年年下降 某公公司19960年年外部采采購400%；119955年為770%；19995年某某公司外外部采購購$12BB；利潤潤-$1。33B。（GP=1。33/122=100。8%）如果采購購成

23、本降降低5%，利潤潤會上升升？采購成本本12-0。66M=111。44M，利利潤=11。3+0。66=1，9B毛利潤GGP=11。9/11。4=116。66%，利潤增長長率：（1。99-1。3）/1。33=466%所以降低低成本可可祈禱舉舉足輕重重的作用用。2、如何何降低成成本？成本構(gòu)成成：直接人工工 77%R&D&E 10%OVERRHEAAD 25%采購材料料 440%固定資產(chǎn)產(chǎn)折舊 5%在制品（WIPP） 5%其它 8%總合：1100%如何降低低成本？降低成本本因素實施標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化在R&DD階段進(jìn)進(jìn)行財務(wù)務(wù)分析及及管理降低行政政管理和和OH費費用通過控制制供應(yīng)過過程降低低成本減少供應(yīng)應(yīng)周期（

24、cyccle timme）降低運輸輸、關(guān)稅稅、保險險等成本本。如何降低低成本？跨部門合合作：與與設(shè)計、質(zhì)量、生產(chǎn)、工程、銷售、服務(wù)、行政、財務(wù)計計劃等部部門緊密密合作與供應(yīng)商商合作與客戶溝溝通、了了解需求求并反饋饋給內(nèi)部部和供應(yīng)應(yīng)商如何降低低成本？部門的早早期溝通通和供應(yīng)應(yīng)商的積積極參與與客戶的影影響早對對決策影影響越大大所需投投資越少少設(shè)計思想想越早反反映，生生產(chǎn)部門門的后續(xù)續(xù)成本就就越少項目順序序：coonceept/plaanniing-bidddinng-eengiineeerinng-ppurcchassingg-maanuffactturiing/ereectiion-salles

25、/staart-up如何降低低成本？階段生產(chǎn)成本本%影響力%R&D Engg（設(shè)計計）570Mateeriaals（材料）4020Direect labbor（直接人人工）255Overrheaad（業(yè)業(yè)務(wù)開支支）305如何降低低成本？傳統(tǒng)采購購 供應(yīng)管管理低價供應(yīng)應(yīng)商 世世界級供供應(yīng)商國內(nèi)市場場 國際選選擇年度簽約約 長期共共存機會 戰(zhàn)戰(zhàn)略性伙伙伴多家競爭爭 核心側(cè)重考慮慮價格 總成成本傳統(tǒng)做法法是基于于人工分分析經(jīng)常常導(dǎo)致不不合理的的決定， egg：工資資，出差差，培訓(xùn)訓(xùn)/教育育，維護(hù)護(hù)價格+返返修（RRewoork）+保修修內(nèi)維護(hù)護(hù)（waarraant claaim）+行政政管理=成本采

26、購部業(yè)業(yè)績=價價格為主主的定位位，會導(dǎo)導(dǎo)致去買買價格最最低而不不考慮貨貨品的實實際情況況。不合邏輯輯的選擇擇因素預(yù)算實際差異因此間接人工工工資2600029533（3533）休假，減減少加班班出差700550150多出差培訓(xùn)100150（50）截短培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容不合邏輯輯的選擇擇A公司價格總成本B公司單價￥0.880單價￥1.000返修￥0.220返修￥0.002保修￥0.225保修￥0.000行政￥0.119行政￥0.009總成本￥1.444總成本￥1.111總成本=落地價價Lanndedd coost+額外負(fù)負(fù)擔(dān)adddittonaal iin-hhousse ccostt +產(chǎn)產(chǎn)品周期期成本

27、pprodductt Liife Cyccle cosst落地價LLandded cosst =CIFF prricee+其他他費用acquuisiitioon ccostt （traanspporttatiion運運輸coost+tarrifff 關(guān)稅稅額+ttax稅稅+diistrribuutioon分發(fā)發(fā)）Adddittionnal in-houuse cosst=aadm+insspecctioon ccostt +hhanddlinng+hholddingg+adddioonall addm+ccostt off pooor quaalitty額外負(fù)擔(dān)擔(dān)費用明明細(xì)：行政（出出PO/簽

28、合同同等）￥2.00檢驗 ￥44.0搬運分揀揀標(biāo)識等等 ￥8.00裝箱上架架打包 ￥3.0質(zhì)量損失失/數(shù)量量短少 ￥330.總成本=供應(yīng)商商選擇SSuppplieer SSeleectiion+過程提提高Prroceess Impprovvemeent Sppplieer SSeleectiion=commparrisoon（比比價）+evaaluaatioon（評評估）+neggtiaatioon（談?wù)勁校?Proocesss IImprroceemennt=pproccesss coost（了解過過程費用用的來源源）+nnon-valluedd adddedd acctivvitiies（

29、消除無無價值的的額外勞勞動）幾個關(guān)鍵鍵的問題題：材料成本本：供應(yīng)應(yīng)商是否否使用了了最經(jīng)濟濟的材料料？如何何消除報報廢？人工：人人員工資資增長是是否隨生生產(chǎn)率的的提高而而增長？是否考考慮了學(xué)學(xué)習(xí)曲線線？管理費：是否在在精確財財務(wù)成本本基礎(chǔ)上上合理分分配到不不同產(chǎn)品品中？總體與行行政：隨隨客戶的的成熟，成本是是否降低低？Actiivitty BBaseed CCosttingg ass a basse ffor unddersstanndinng tthe souurcee off prroceess cosst 。ABCC是一種種基于對對過程成成本理解解的方法法論。定義：AABC是是一種衡衡量企

30、業(yè)業(yè)活動，資源，成本對對象的成成本及表表現(xiàn)的方方法論。資源被被分配到到每一種種活動中中，這活活動基于于用途分分?jǐn)偟侥衬硞€成本本對象上上。ABBC認(rèn)知知到成本本驅(qū)動與與企業(yè)活活動之間間的不尋尋常的聯(lián)聯(lián)系。摘自自Joournnal of Cosst MManaagemmentt雜志志九、采購購流程的的設(shè)計與與實施采購流程程與內(nèi)部部流程內(nèi)部申請請流程內(nèi)部審批批流程采購流程程PO/CCONTTRACCT形成成PO/CCONTTRACCT審批批流程付款與驗驗收流程程文件控制制流程內(nèi)部審計計外部調(diào)查查采購流程程目的：滿滿足申請請人的要要求、控控制成本本、確保保質(zhì)量、服務(wù)、交貨符符合公司司的各項項規(guī)定?？刂?/p>

31、點：節(jié)省開開支、符符合公司司規(guī)定、無道德德品質(zhì)方方面問題題、供應(yīng)應(yīng)商管理理、無未未經(jīng)授權(quán)權(quán)的采購購（BYY-PAASS）、采購購申請的的審批公司內(nèi)部部的規(guī)定定：固定資產(chǎn)產(chǎn)購買：財務(wù)處處融資租賃賃、不動動產(chǎn)購置置集團內(nèi)購購買涉及競爭爭對手的的采購：法律部部門涉及知識識產(chǎn)權(quán)、專利、軟件等等涉及大型型項目轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包性外外購涉及進(jìn)出出口/轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)口貿(mào)易易/保險險/財務(wù)務(wù)/HRR等采購申請請的審批批采購申請請的批復(fù)復(fù)權(quán)限：各級部部門經(jīng)理理、財務(wù)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理理及董事事會的權(quán)權(quán)限采購申請請人的規(guī)規(guī)定：如如生產(chǎn)計計劃負(fù)責(zé)責(zé)材料申申請，生生產(chǎn)部門門負(fù)責(zé)設(shè)設(shè)備及輔輔料，HHR負(fù)責(zé)責(zé)招聘費費用等等等。采購流程程PR的接接

32、收與審審核專人/記記錄/匯匯總分發(fā)/登登記/詢詢問采購員的的分工按支持部部門分；按購買買物品CCOMMMODIITY分分；按負(fù)負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域分。高于某個個界限（cliip lleveel）：必須適適用采購購技術(shù)竟標(biāo)/競競爭性評評估/價價格比較較/供應(yīng)應(yīng)商的早早期參與與/客戶戶指定/產(chǎn)品授授權(quán)/唯唯一來源源。采購成本本降低目目標(biāo)：保保證總體體價格降降低水平平要求。在量化考考評的合合格以后后供應(yīng)商商需要填填寫有關(guān)關(guān)表格及及提供商商業(yè)執(zhí)照照等。供應(yīng)商上上述信息息輸入計計算機中中的計算算機（MMRP sysstemm/fiinannciaal ssysttem,PO moddulee）與供應(yīng)商商談判，確

33、保他他的質(zhì)量量和交貨貨都能滿滿足我們們的要求求。供應(yīng)商選選擇綜合合：要闡闡明選擇擇的原因因（見上上）并征征得上級級的批準(zhǔn)準(zhǔn)。闡明的原原因必須須有明確確的文件件支持（如傳真真報價，E-MMAILL）等，必要時時要有申申請人及及其經(jīng)理理的簽字字。供應(yīng)商信信息調(diào)查查表（含含財務(wù)信信息等）要有財財務(wù)部門門的資信信調(diào)查。出口限制制性國家家名單，標(biāo)書簽簽發(fā)，贏贏/敗標(biāo)標(biāo)通知書書的簽發(fā)發(fā)。緊急/特特殊需要要下，價價格居高高不下但但不得不不接受的的情況，需向上上報批。如涉及外外匯金額額超過一一定數(shù)量量，需報報財產(chǎn)/金融/財務(wù)部部門審批批。假如合同同涉及競競爭對手手，知識識產(chǎn)權(quán)，特殊條條款，需需報法律律部門審審

34、批。假若購買買物品涉涉及Y22K，條條款中應(yīng)應(yīng)有Y22K限制制條款。有授權(quán)的的采購員員應(yīng)在經(jīng)經(jīng)理批復(fù)復(fù)合同前前在有關(guān)關(guān)支持文文件/PPO上簽簽字。經(jīng)過授權(quán)權(quán)經(jīng)理簽簽字有效效的POO/合同同，應(yīng)首首先傳真真給供應(yīng)應(yīng)商，正正本郵寄寄給供應(yīng)應(yīng)商，收收貨人（庫房或或申請人人）及采采購存檔檔。請供應(yīng)商商確認(rèn)合合同的收收到并確確認(rèn)接受受合同的的全部條條款。有時我們們需要和和供應(yīng)商商簽署不不擴散及及保密合合同。必要時向向供應(yīng)商商催貨；有預(yù)付付款要實實現(xiàn)安排排和報批批。生產(chǎn)物品品收貨應(yīng)應(yīng)由庫房房管理，質(zhì)量保保證部門門等的認(rèn)認(rèn)可。內(nèi)部貨品品及服務(wù)務(wù)的簽收收要有申申請人及及其負(fù)責(zé)責(zé)人簽字字。驗收：生生產(chǎn)部門門、質(zhì)

35、量量部、工工程部；報驗/庫房入庫：庫庫存管理理負(fù)責(zé)輸輸入系統(tǒng)統(tǒng)。質(zhì)量/數(shù)數(shù)量投訴訴：采購購在接到到來自質(zhì)質(zhì)量或庫庫房的報報告負(fù)責(zé)責(zé)與供應(yīng)應(yīng)商聯(lián)系系確認(rèn)索索賠、補補償?shù)仁率乱?。確認(rèn)無誤誤，準(zhǔn)備備付款。付款條款款與驗收收條款付款一般般為貨到到驗收付付款，預(yù)預(yù)付小于于50%。國內(nèi)貿(mào)易易一般為為人民幣幣，期限限為發(fā)票票30天天。對生產(chǎn)部部門、質(zhì)質(zhì)量檢驗驗部放行行，庫房房驗收報報告是付付款的前前提。對提供服服務(wù)，申申請人必必須確認(rèn)認(rèn)收貨方方可申請請。申請付款款日期要要看發(fā)票票日期和和付款條條件。職責(zé)劃分分申請人，采購人人，付款款人，收收貨人分分開任何部門門或個人人均不得得兼管上上述兩項項職能。特殊情況況

36、須請財財務(wù)總監(jiān)監(jiān)或總經(jīng)經(jīng)理或流流程控制制部門批批準(zhǔn)并且且定期檢檢查風(fēng)險險是否在在可接受受的范圍圍。無授權(quán)采采購（BBY-PPASSS）定義：沒沒有采購購部門參參與也沒沒有得到到內(nèi)部負(fù)負(fù)責(zé)人的的授權(quán)批批準(zhǔn)的對對供應(yīng)商商的承諾諾。危險與損損害：造造成直接接經(jīng)濟損損失，破破壞與供供應(yīng)商的的關(guān)系，損害公公司的形形象，有有潛在道道德的問問題。防范：11、Noo POO，No Worrk， Noo Paaymeent。 2、對對供應(yīng)商商管理，無POO，無付付款 3、對對犯規(guī)者者及其經(jīng)經(jīng)理進(jìn)行行批評教教育總結(jié)：采購部是是采購流流程的OOWNEER。采購流程程要體現(xiàn)現(xiàn)采購活活動的增增值性。采購流程程要在控控制

37、范圍圍內(nèi)盡可可能提高高效率和和反映能能力。降降低TUURN AROOUNDD TUUME，提高內(nèi)內(nèi)部客戶戶滿意度度。采購流程程對供應(yīng)應(yīng)商要透透明。十、采購購技術(shù)與與招竟標(biāo)標(biāo)實務(wù)傳統(tǒng)采購購部門沒沒有所謂謂的技術(shù)術(shù)，比較較重視價價格的相相對低廉廉一如貨貨比三家家。因此此采購經(jīng)經(jīng)理與采采購員們們比較重重視談判判但效果果甚微?？鐕舅局杏泻芎芏鄬I(yè)業(yè)分工的的采購員員去做供供應(yīng)商的的篩選、評估和和認(rèn)證工工作，在在與供應(yīng)應(yīng)商的接接觸中，他們需需要規(guī)范范地獲得得信息和和了解供供應(yīng)市場場的競爭爭狀況。好的采購購技術(shù)是是在了解解市場和和供應(yīng)商商的狀況況下，最最大限度度地加大大供應(yīng)商商之間的的有效競競爭。一一般

38、來說說，采購購技術(shù)有有竟標(biāo)、競爭性性評估、費用明明細(xì)和價價格比較較等方法法。這些些方法各各有千秋秋也各有有各的適適用范圍圍。使用用時，請請注意對對應(yīng)的局局限性。下面簡簡單介紹紹一下招招標(biāo)采購購技術(shù)。20000年1月月1日，中華華人民共共和國招招標(biāo)投標(biāo)標(biāo)法開開始實施施，為引引入采購購技術(shù)開開了先河河。招標(biāo)標(biāo)至少可可以分為為：國際際公開招招標(biāo)、企企業(yè)公開開招標(biāo)和和企業(yè)選選擇性招招標(biāo)。企企業(yè)一般般采購金金額相比比大型項項目而言言，不足足以吸引引社會上上所有供供應(yīng)商，同時，交貨時時間短和和專業(yè)性性較強比比較適合合選擇性性招標(biāo)。即企業(yè)業(yè)根據(jù)購購買物品品的規(guī)律律和供應(yīng)應(yīng)商的狀狀況，邀邀請企業(yè)業(yè)的合作作伙伴

39、和和新供應(yīng)應(yīng)商參加加企業(yè)的的供應(yīng)項項目的報報價活動動，評估估結(jié)果最最好的勝勝標(biāo)，獲獲得作為為這項采采購的供供應(yīng)商資資格。未未被邀請請的企業(yè)業(yè)無資格格參加投投標(biāo)活動動。這種種招標(biāo)辦辦法簡單單易行，評估可可結(jié)合企企業(yè)需要要，節(jié)省省時間和和精力，企業(yè)可可掌握時時間，主主動靈活活，運用用得當(dāng)，效果會會很好。招標(biāo) 的的適用性性：市場場上產(chǎn)品品差異小小、供應(yīng)應(yīng)商多、供應(yīng)穩(wěn)穩(wěn)定，產(chǎn)產(chǎn)品成熟熟，各種種規(guī)格齊齊全，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程程度高。招標(biāo)幾個個原則：招標(biāo)自自始至終終都要保保持對供供應(yīng)商的的公正、公平，了解市市場動態(tài)態(tài)，有計計劃和及及時反饋饋。招標(biāo)標(biāo)和投標(biāo)標(biāo)方都了了解這些些原則并并信守合合同和承承諾。違違反這些些原

40、則，招標(biāo)很很難收到到實際效效果，同同時也可可能遭到到供應(yīng)商商的投訴訴。1、注意意事項：1）避免免產(chǎn)品性性質(zhì)或規(guī)規(guī)格等等等傾向某某個、某某些供應(yīng)應(yīng)商，典典型例子子-指定定某種品品牌-它它會破壞壞競爭。2）避免免不合理理的要求求等等不不符合業(yè)業(yè)內(nèi)規(guī)范范和實際際的要求求。3）根據(jù)據(jù)具體情情況，給給供應(yīng)商商必要的的報價準(zhǔn)準(zhǔn)備時間間。2、供應(yīng)應(yīng)商的預(yù)預(yù)審名單單：將公公司的過過去合作作過的供供應(yīng)商和和市場上上涌現(xiàn)的的新的供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行評估估，選出出有競爭爭力的44-5家家。采購購金額超超過一定定水平，應(yīng)加入入更多的的水平相相當(dāng)?shù)母偢偁幷摺＿@個名名單確認(rèn)認(rèn)非常關(guān)關(guān)鍵，一一般要由由公司授授權(quán)人如如采購經(jīng)經(jīng)理來

41、批批準(zhǔn)。請注意以以下兩條條原則：1）供應(yīng)應(yīng)商的實實力和產(chǎn)產(chǎn)品水平平要相當(dāng)當(dāng)-保持持競爭是是在一個個水平線線的競爭爭，否則則有的供供應(yīng)商會會在起跑跑線上就就輸?shù)?。那樣比比賽很難難精彩，勝利沒沒有懸念念，供應(yīng)應(yīng)商的價價格就不不能體現(xiàn)現(xiàn)競爭性性。公司司就沒有有達(dá)到竟竟標(biāo)的目目的。2）供應(yīng)應(yīng)商的樹樹木要確確保競爭爭性。任任何情況況下不得得少于四四家，否否則很難難避免綁綁標(biāo)、串串標(biāo)的現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生生。3、評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：眾多供供應(yīng)商的的產(chǎn)品可可能各有有千秋，有的價價格低，有的服服務(wù)水平平高，有有的距離離近（運運輸費用用低），有的質(zhì)質(zhì)量穩(wěn)定定何何為最好好呢？這這要由評評標(biāo)小組組根據(jù)企企業(yè)實際際和市場場需要來來確定

42、。比如用用百分制制：質(zhì)量量40%，價格格40%，售后后服務(wù)110%，運輸110%。具體意意見可以以通過調(diào)調(diào)查實際際銷售人人員和使使用者的的意見。對供應(yīng)應(yīng)商的實實際表現(xiàn)現(xiàn)，也是是如此。幾個原則則：1）應(yīng)事事先發(fā)出標(biāo)標(biāo)書前就就要確立立評比標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。切切不可收收到標(biāo)書書后匆忙忙確立。2）評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是是保密的的，不可可向供應(yīng)應(yīng)商公開開，評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)作作為評標(biāo)標(biāo)小組的的工作依依據(jù)和記記錄。招標(biāo)流程程：在確認(rèn)供供應(yīng)商的的預(yù)審名名單、標(biāo)標(biāo)書、評評審標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)后，即即可開始始招標(biāo)。1、發(fā)標(biāo)標(biāo)書：11）向預(yù)預(yù)審名單單上的供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行調(diào)查查，收集集必要的的數(shù)據(jù)、樣品、過去的的績效表表現(xiàn)等等等。 2）確認(rèn)無無誤后，發(fā)出有

43、有采購授授權(quán)人簽簽字的標(biāo)標(biāo)書，并并確認(rèn)供供應(yīng)商已已收到。2、確認(rèn)認(rèn)標(biāo)書的的有效性性。供應(yīng)應(yīng)商應(yīng)在在規(guī)定時時間內(nèi)完完整準(zhǔn)確確地回答答標(biāo)書上上的要求求，采購購評審員員首先確確認(rèn)標(biāo)書書的到達(dá)達(dá)時間和和文件完完全符合合要求。3、評標(biāo)標(biāo)：按照照原定的的評標(biāo)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和評評標(biāo)安排排進(jìn)行。在金額額較大，交貨復(fù)復(fù)雜及特特殊要求求的情況況，可以以安排供供應(yīng)商的的答辯供應(yīng)商商須到公公司來解解釋標(biāo)書書形式的的依據(jù)和和回答評評標(biāo)小組組的提問問。有必必要答辯辯的，答答辯也要要占一評評標(biāo)分?jǐn)?shù)數(shù)。如上上述運輸輸占100%，考考慮答辯辯的話，可以改改為運輸輸5%，答辯55%。注意事項項：1）價格得得分由采采購人員員按照最最低價格

44、格最高分分，其余余價格按按照反比比例計算算而得，不是評評議出來來的。 22）參加加評估的的小組成成員，可可獨立對對非價格格因素打打分，沒沒個人對對自己打打分負(fù)責(zé)責(zé)，并要要作出打打分依據(jù)據(jù)的支持持解釋。 33）對所所有評分分進(jìn)行平平均和加加合即可可得出每每位供應(yīng)應(yīng)商的平平均分。得分最最高的，將成為為中標(biāo)者者。請評評標(biāo)小組組每一位位同事在在總評標(biāo)標(biāo)的結(jié)果果上簽字字。4、談判判：標(biāo)書書是供應(yīng)應(yīng)商的報報價，并并不等于于最終的的價格。所以必必要時仍仍然可以以獲得進(jìn)進(jìn)一步的的讓步。當(dāng)然，這個要要求是對對所有的的供應(yīng)商商而不是是一兩家家。5、通知知：對獲獲勝供應(yīng)應(yīng)商發(fā)出出勝標(biāo)信信或傳真真。對敗敗標(biāo)供應(yīng)應(yīng)商發(fā)

45、出出感謝信信，感謝謝他們的的參加，祝合作作愉快。注意事項項：1）通知要要及時，要有始始有終。2）通通知上不不公布評評分的最最后結(jié)果果。準(zhǔn)備與供供應(yīng)商簽簽署正式式合同。十一、采采購談判判原則、方法與與技巧采購購員的基基本功采購談判判目的：通過溝通通，了解解談判雙雙方的要要求和分分歧原因因，尋找找解決雙雙方矛盾盾的途徑徑達(dá)到雙雙贏的結(jié)結(jié)果。采購談判判注意事事項：1、談判判雙方不不斷調(diào)整整各自需需要而相相互接近近最終達(dá)達(dá)到一致致意見的的過程。2、談判判不是“合作與與沖突”的選擇擇而是矛矛盾的統(tǒng)統(tǒng)一。3、談判判雙方要要關(guān)注彼彼此的利利益界限限而非一一方的利利益。4、談判判成功不不一一方方的預(yù)定定目標(biāo)為

46、為唯一標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)而是是有一系系列綜合合價值評評判標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的。5、注意意科學(xué)性性與藝術(shù)術(shù)性的結(jié)結(jié)合。商務(wù)談判判的特點點以獲得經(jīng)經(jīng)濟利益益為目的的。以價值談?wù)勁袨楹撕诵摹Ｗ⒅睾贤瑮l款嚴(yán)嚴(yán)密、準(zhǔn)準(zhǔn)確和完完整。涉外商務(wù)務(wù)政策性性和國情情性強。涉外談判判要以國國際商法法為原則則，以國國際慣例例為基礎(chǔ)礎(chǔ)。注重并尊尊重國家家之間文文化、價價值觀、思維方方式及行行為方式式的差異異。談判方法法的比較較軟式談判判硬式談判判原則式談?wù)勁心繕?biāo)達(dá)成協(xié)議議贏得勝利利圓滿解決決問題出發(fā)點為增進(jìn)關(guān)關(guān)系而作作出讓步步要求對方方讓步而而不顧及及關(guān)系問題和關(guān)關(guān)系分開開，解決決問題增增進(jìn)關(guān)系系。作法找出對方方能接受受的方案案找出自己己愿

47、意接接受的方方案規(guī)劃多個個方案供供雙方選選擇表現(xiàn)盡量避免免意氣用用事雙方意志志力的較較量根據(jù)客觀觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)達(dá)成協(xié)議議結(jié)果屈從于對對方壓力力之下施加壓力力使對方方屈服屈從于原原則而不不屈從于于壓力談判進(jìn)程程的把握握準(zhǔn)備階段段：自身分析析：SWWOT，目標(biāo)對手分析析：勢力力、需求求及誠意意、談判判人員（DECCISIION MAKKER）談判人員員及地點點安排接觸階段段：營造談判判氣氛了解對方方修正方案案實質(zhì)階段段：1、正確確報價：賣方慎慎重，盡盡可能晚晚的出價價，買方方?jīng)Q不能能自作主主張搶先先出價或或透露心心目中的的價格與與現(xiàn)價的的差異。2、反復(fù)復(fù)磋商：指出或或詢問價價格中報報價的依依據(jù)，討討論合

48、理理中的不不合理因因素。3、善于于溝通和和說服技技巧：建立融洽洽的氣氛氛加強自身身的修養(yǎng)養(yǎng)，善于于從各種種角度包包括從對對方角度度考慮和和理解問問題。 談判判過程的的把握（繼續(xù)）注意傾聽聽對方的的意見。注意正確確和明確確表達(dá)自自己的意意見，言言之有物物。隨時檢查查雙方溝溝通的有有效性，以保證證彼此確確切了解解對方的的意見及及問題。談判的協(xié)協(xié)議階段段1、促成成交易，切忌盲盲目樂觀觀。2、合同同的起草草與簽署署。誰起草很很重要適用法律律也很關(guān)關(guān)鍵條款嚴(yán)密密，控制制風(fēng)險 談判過過程的把把握（繼繼續(xù)）談判要點點抓住雙方方關(guān)注點點抓住主要要矛盾實事求是是：抓住住事實抓住中國國國情和和法律特特點市場競爭爭

49、（MII）價格談判判價格談判判是任何何商務(wù)談?wù)勁械暮撕诵?。原則：11、商人人沒有做做虧本生生意的。2、不要要剝奪賣賣方的合合格利潤潤。3、雙贏贏原則：否則損損失的一一方會從從其它方方面彌補補他的損損失。價格的關(guān)關(guān)鍵是合合理影響價格格的因素素技術(shù)要求求的確定定：精度度、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、設(shè)計計方案、專利/專用技技術(shù)等。交貨期長長短。付款方式式與幣種種。采購渠道道保險途徑徑運輸方式式主要商品品與輔助助商品的的價格關(guān)關(guān)系幾種價格格積極價格格與消極極價格實際價格格與相對對價格硬件價格格與軟件件價格固定價格格與浮動動價格綜合價格格與單項項價格合理價格格與合算算價格貨真價實實1、價格格談判中中雙方不不存在誰誰勝誰敗

50、敗，有的的只能是是雙方都都能接受受的價格格。2、合理理的價格格是能體體現(xiàn)雙方方的共同同利益的的價格。3、合理理的價格格才能滿滿足雙方方長期合合作的要要求。4、合理理的價格格是局部部利益服服從全局局利益。合理的價價格是技技術(shù)要求求與經(jīng)濟濟要求的的統(tǒng)一。十二、采采購人員員的考核核和管理理商業(yè)業(yè)道德與與公司利利益公司內(nèi)部部監(jiān)控與與外部調(diào)調(diào)查內(nèi)部審計計的必要要性（BBusiinesss ccondductt/Innterrnall auuditt）外部環(huán)境境的要求求（suuppllierr/coompeetittor）采購員教教育/培培訓(xùn)（SSkilll ddeveelopp）采購員商商業(yè)道德德的考量

51、量（buusinnesss etthiccs）采購員績績效的評評定（pperfformmancce rreviiew）公司內(nèi)部部監(jiān)控獨立的員員工商業(yè)業(yè)行為調(diào)調(diào)查監(jiān)控控部門。獨立的商商務(wù)行為為控制部部門。公司審計計/稽查查部門。職責(zé)的劃劃分采購內(nèi)部部的審批批程序采購授權(quán)權(quán)系統(tǒng)控制制合格供應(yīng)應(yīng)商評審審及年審審結(jié)果庫存物品品盤點不合格品品記錄冗余物品品清單等等公司外部部監(jiān)控國家財稅稅檢查：流程、采購文文件、技技術(shù)文件件、報關(guān)關(guān)文件、付款文文件、報報稅文件件（GSST VVAT）等。質(zhì)量管理理檢查：CCEEE認(rèn)證證，ISSO90000，ISOO140000認(rèn)認(rèn)證，產(chǎn)產(chǎn)品鑒定定等。咨詢機構(gòu)構(gòu)：D&A，會

52、會計師事事務(wù)所供應(yīng)商管管理應(yīng)商關(guān)系系管理：Ombuudsmman（調(diào)查官官員舞弊弊的政府府官員）使供應(yīng)應(yīng)商投訴訴有門。致供應(yīng)商商的公開開信供應(yīng)商管管理：商務(wù)行為為是否有有欺詐，賄賂等等行為有否違法法、違規(guī)規(guī)及超越越其能力力的承諾諾定期的供供應(yīng)商的的交流大大會授權(quán)/評評定證書書的周期期性的評評估采購人員員的管理理流程采購人員員考察定期（每每月/季季度）商商業(yè)道德德的教育育公司內(nèi)部部具保可可直達(dá)總總部至寶的考考核及壓壓力采購過程程的考察察：文件件支持/成員之之間的向向后核查查（PEEER AUDDIT）竟標(biāo)名單單及價格格的合理理性幾個的競競爭性/公司及及申請人人的預(yù)算算采購人員員的管理理流程采購人

53、員員的結(jié)構(gòu)構(gòu)梯度管理理（知識識結(jié)構(gòu)/能力）分項目管管理輪流/交交換管理理培訓(xùn)：公司規(guī)章章制度（采購流流程）談判技巧巧/合同同管理/竟標(biāo)實實務(wù)采購系統(tǒng)統(tǒng)（MRRPIII POO）IT/英英語/國國際貿(mào)易易/法律律采購員必必修的課課程知識產(chǎn)權(quán)權(quán)法律概概念采購談判判竟標(biāo)與評評價SOW的的概念客戶關(guān)系系管理有效采購購技術(shù)供應(yīng)商的的差異管管理法律常識識采購的財財務(wù)基礎(chǔ)礎(chǔ)產(chǎn)權(quán)法概概念國際貿(mào)易易及風(fēng)險險分析合同模式式及管理理異國文化化背景差差異多文化背背景團隊隊的協(xié)同同采購入門門采購及篩篩選策略略的培訓(xùn)訓(xùn)戰(zhàn)略成本本管理戰(zhàn)略供應(yīng)應(yīng)商關(guān)系系管理采購流程程電子化化管理采購合同同電子化化供應(yīng)商資資料的電電子化管管理

54、采購人員員的管理理流程績效的考考評：內(nèi)部反饋饋：申請請人內(nèi)及及使用者者市場調(diào)查查文件的準(zhǔn)準(zhǔn)確率及及自圓其其說對公司目目標(biāo)的貢貢獻(xiàn)所涉及供供應(yīng)商的的質(zhì)量及及反映水平有無無提高采購隊伍伍的成熟熟與激勵勵對來自申申請人/使用人人/其他他相關(guān)部部門/供供應(yīng)商的的意見及及時反應(yīng)應(yīng)，獎罰罰分明目標(biāo)明確確，措施施得當(dāng)市場行情情及時把把握及時提拔拔和獎勵勵突出表表現(xiàn)建立采購購部門商商業(yè)道德德的信譽譽長期/穩(wěn)穩(wěn)定的突突出貢獻(xiàn)獻(xiàn)者重獎獎及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)較差人人員，培培養(yǎng)教育育/觀其其后效及時剔除除表現(xiàn)平平平者商業(yè)道德德敗壞者者無法立立足。十三、采采購合同同管理1、合同同授權(quán)管管理采購授權(quán)權(quán)銷售授權(quán)權(quán)財務(wù)授權(quán)權(quán)法律授權(quán)權(quán)

55、其它授權(quán)權(quán)2、合同同內(nèi)容管管理合同主要要條款標(biāo)的 數(shù)數(shù)量/質(zhì)質(zhì)量價款/費費用履約期限限，地點點，方式式涉外合同同當(dāng)事人人人名稱，主管業(yè)業(yè)所在地地訂立日期期及地點點合同類別別/合同同標(biāo)準(zhǔn)合同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的技術(shù)術(shù)條件，質(zhì)量，標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格和和數(shù)量履約地點點，期限限和方式式價格條件件，付款款金額，付款方方式，附附帶費用用合同可否否轉(zhuǎn)讓及及轉(zhuǎn)讓條條件違反合同同的賠償償責(zé)任和和其它責(zé)責(zé)任合同爭議議解決辦辦法合同適用用文字及及效力公司的合合同管理理1、公司司合同模模式：服服務(wù)，產(chǎn)產(chǎn)品，技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓，知識識產(chǎn)權(quán)，財務(wù)，資信調(diào)調(diào)查等2、條款款規(guī)定：付款條條款（預(yù)預(yù)付、貨貨幣種類類），交交貨條款款（CIIF/FFOB），

56、交貨貨地點，保險條條款，違違約條款款3、適用用法律/仲裁條條款4、合同同的組成成結(jié)構(gòu)（Agrreemmentt ，Staatemmentt off WWorkk。 Orr Woork Autthorrizaatioon）合同的行行政管理理合同的審審批：律律師/法法律顧問問/財務(wù)務(wù)/金融融合同的簽簽署：法法人代表表，部門門主管/對方資資質(zhì)及代代表人合同備案案：檢索索/唯一一/保存存年限/電子化化合同的存存檔：印印花稅集團合同同（GLLOBAAL/RREGIION/XONNTRYY）采購合同同條款管管理1）采購購人員授授權(quán)供應(yīng)商名名單/資資信采購系統(tǒng)統(tǒng)合同系統(tǒng)統(tǒng)標(biāo)的與CCOMMMODIITY2）B

57、22B條款款3）付款款條款（分期付付款，預(yù)預(yù)付條款款）4）交貨貨條款（BY MILLESTTONEE）5）驗收收條款6）違約約條款7）保修修（WAARANNTEEE ，MMA）8）賠償償條款9）合同同中止10）保保險/擔(dān)擔(dān)保條款款11）提提前中止止條款12）違違約中止止條款13）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)包禁止止條款6、采購購合同行行政管理理合同編號號：年代代-采購購員代碼碼-序列列號合同保存存：6+1年合同模式式：標(biāo)準(zhǔn)條款款（法律律等內(nèi)容容）工作內(nèi)容容及要求求付款條款款、 交交貨及驗驗收條款款合同審核核：法律律顧問/商業(yè)行行為控制制合同的集集中管理理：專人人負(fù)責(zé)存存檔案（自查和和審計的的需要）采購合同同行政管管理

58、序號的管管理印花稅的的交納合同的軟軟件集中中：記錄錄的準(zhǔn)永永久保存存與查詢詢（CDD-RWW）合同數(shù)據(jù)據(jù)庫管理理和共享享十四、采采購風(fēng)險險控制1、采購購風(fēng)險價格失去去優(yōu)勢險險 人員員受賄險險 人員員錯誤險險合同詐騙騙險 合同違違法險 貨物滅滅失險貨物質(zhì)量量險 貨物包包裝險 貨物短短少險產(chǎn)地證書書險 關(guān)稅多多交險 交貨遲遲緩險外匯變化化險 利率變變動險 價格變變動險國家風(fēng)險險 戰(zhàn)爭爭險 不可抗抗力險技術(shù)過時時險 合同違違約險 系統(tǒng)控控制險信息流失失險2、風(fēng)險險的分類類法律的風(fēng)風(fēng)險合同的風(fēng)風(fēng)險執(zhí)行行的風(fēng)險險道德的風(fēng)風(fēng)險素質(zhì)/能能力的風(fēng)風(fēng)險流程的風(fēng)風(fēng)險3、風(fēng)險險的防范范風(fēng)險高低低/損失失大小誰造成如

59、何防范范法律的風(fēng)風(fēng)險高/大雙方法律問題題，授權(quán)權(quán)控制，培訓(xùn)合同的風(fēng)風(fēng)險大雙方法律顧問問，合同同管理，合同審審核與批批復(fù)執(zhí)行的風(fēng)風(fēng)險（假假貨、質(zhì)質(zhì)量、交交貨問題題等）中對方資質(zhì)認(rèn)證證，資信信調(diào)查，第三方方認(rèn)證（CCEEE，UUL）SSPR道德的風(fēng)風(fēng)險高/大對方（自自己方面面更重要要）設(shè)立審計計部門，舉報監(jiān)監(jiān)督，職職責(zé)分清清，規(guī)章章明確，人員輪輪換，調(diào)調(diào)查流程的風(fēng)風(fēng)險高/大己方主管部門門定期審審查流程程，規(guī)定定必要考考評、審審計的制制度素質(zhì)/能能力的風(fēng)風(fēng)險中/小大己方人員培訓(xùn)訓(xùn)，系統(tǒng)統(tǒng)監(jiān)控，分級管管理，雙雙檢，有有限授權(quán)權(quán)十五、采采購審計計目的：協(xié)協(xié)助審計計對象發(fā)發(fā)現(xiàn)未知知或雖知知但未能能即使解解

60、決的問問題，提提示審計計對象及及其管理理者改正正，確保保路程與與實際執(zhí)執(zhí)行的差差異得到到糾正。審計組的的組成：獨立的的審計/財務(wù)/法律等等高階管管理人員員。審計種類類（內(nèi)部部）：教教育/培培訓(xùn)、評評測，正正式審計計審計的流流程審計準(zhǔn)備備1、審計計手冊 2、被審計計對象的的現(xiàn)在流流程 3、授權(quán)權(quán)表 44、設(shè)計計對象人人員SOOD mmetrricss5、審計計工作量量的計算算 6、設(shè)設(shè)計組的的組成審計的流流程1、審計計通知：發(fā)給被審審計對象象的最高高管理層層和被審審計對象象極其上上級。（含審計計期間，審計內(nèi)內(nèi)容，問問題清單單（RFFI），回復(fù)截截止日期期，審計計組成員員名單，需求清清單等）2、審