綠地房地產集團營

1、總裁辦：集團營銷管理部為規(guī)范業(yè)務流程、強化銷售現(xiàn)場管理，在匯總現(xiàn)有各房地產事業(yè)部銷售業(yè)務管理制度的前提下，總結整理出綠地集團銷售現(xiàn)場管理制度。同時為完善營銷人員考核與薪酬管理制度、打造優(yōu)秀的銷售團隊，結合各房地產事業(yè)部的實際情況，由營銷管理部與人力資源部共同制定綠地集團營銷人員考核及薪酬管理辦法。此兩項制度已于2006年5月22日下發(fā)到各房地產事業(yè)部討論，并根據(jù)討論所反饋的結果做以相應的調整和完善。敬請領導審閱。營銷管理部200X年6月6日綠地集團營銷人員考核及薪酬管理辦法為了進一步完善集團營銷隊伍的考核及薪酬管理制度，使薪資水平和考核發(fā)放方式與市場相適應，通過“招人、育人、用人、留人”打造出

2、一支隊伍穩(wěn)定、能力過硬、業(yè)績突出的強而有力的銷售團隊，進一步提升集團營銷隊伍的綜合實力，為有效完成集團的房地產營銷目標提供有力保障。特制定綠地集團營銷人員考核及薪酬管理辦法。一、考核及薪酬管理辦法適用范圍綠地集團營銷體系中所有以底薪+提成方式取酬的正式在編員工。二、案場職位等級與薪資結構（一）案場職位等級劃分案場管理人員：案場經理助理、案場副經理、案場經理案場銷售人員：置業(yè)顧問助理、置業(yè)顧問、高級置業(yè)顧問、資深置業(yè)顧問、首席置業(yè)顧問。對于新錄入的銷售人員，根據(jù)其專業(yè)能力原則定崗在置業(yè)顧問助理、置業(yè)顧問二個職位之間，資深置業(yè)顧問與首席置業(yè)顧問的比例不得超出營銷人員總數(shù)的30%。（二）薪資結構1、

3、崗位工資：根據(jù)總裁室批準的上海綠地（集團）有限公司房地產市場營銷部請示函（2002.5.8）及人力資源市場的現(xiàn)行狀況確定銷售人員的崗位工資，詳見表1。2、績效工資：（1）績效工資計提辦法：銷售人員績效工資以提獎形式實現(xiàn)。銷售總提獎比例各事業(yè)部根據(jù)具體項目的地點、規(guī)模、市場狀況等情況控制在合同銷售金額的2.5%。以內。（2）獎勵提取的順序為：1）20%-30首期款到位可提取提獎標準的30%；2）房款到位總比例達到90%以上，可再提取提獎標準的60%；3）剩余10%在每季度末根據(jù)本人能力和工作態(tài)度等綜合情況，由案場經理報主管部門審批、備案后，進行一次性獎勵；（3）提獎辦法：1）項目正式對外發(fā)售前各

4、事業(yè)部要根據(jù)項目的情況、市場的情況，制定項目的銷售業(yè)績考核辦法。其中營銷人員（包括管理人員、銷售人員、貸款服務人員）每月須完成一定數(shù)量的銷售指標。2）銷售指標以簽署正式合同且首付款到帳、合同內容及付款情況輸入銷售管理系統(tǒng)作為考核依據(jù)；3）銷售過程中須完成客戶接待、簽署訂單、簽署購房合同、簽署貸款合同和收齊相關資料以及按約回籠房款等工作。如因服務態(tài)度、操作程序等發(fā)生違規(guī)或遭遇投訴，各事業(yè)部應視情況制定獎罰措施；4）如因銷售員原因造成資金逾期回籠超過五天或合同簽定后五日內未收齊貸款資料的，對責任銷售員處以每日不高于該部份可提獎額3的處罰，直至房款或貸款資料收回之日止。5）已提的獎勵如遇客戶“退房”

5、，須在當月的提成獎勵數(shù)中予以扣還。（4）案場貸款服務人員案場貸款服務人員可根據(jù)案場的實際情況分為兩級，主管及服務人員，基本工資分別為1200元/月、1000元/月，并按合同金額的0.02%。-0.05%?；虬醇嬏岐劷?。案場貸款服務人員需按時完成樓盤表搭建，預（出）售合同的審核、備案登記，貸款合同的審核、抵押登記，費用的收取、貸款信息的即時電腦輸入工作；與貸款銀行、交易部門的溝通等工作，確保貸款資金的到帳速度。貸款人員的考核以貸款辦理周期為考核依據(jù)，按放款周期、電腦信息輸入完整的每筆貸款可計發(fā)獎勵；提前完成/延期放款的應制定相應的獎罰措施。3、能力、態(tài)度考評工資（1）考評內容與考評工資基數(shù)能力

6、考評指被考核人完成各項工作所具備的特殊能力和崗位所需要的素質能力。態(tài)度考評指被考核人對待工作的態(tài)度和工作作風。此項考評工資基數(shù)為提成獎的10%部分。以季度考評為準。（2）考評工資實施辦法季度結束后，下季度開始三日內，相關人員分別填寫置業(yè)顧問績效考核直接上級評分表（參見后頁附表1）、置業(yè)顧問態(tài)度考核同級評分表（參見后頁附表2），由直接主管匯總填寫置業(yè)顧問考核統(tǒng)計表（參見后頁附表3），并將考評分數(shù)折算成獎金系數(shù)上報主管部門及領導審核后，下發(fā)執(zhí)行季度獎。表1綠地集團營銷人員薪資結構構成表類別案場管理案場銷售備注職級助理副職正職顧問助理顧問高級顧問資深顧問首席顧問崗位工資可根據(jù)當?shù)厥袌銮闆r在+20%范

7、圍內進行調整。薪資岡位1300160020008001000120014001600績效W2.5%。，具體細則能力態(tài)度考評折算系數(shù)（填寫評分表后各營銷人員將有對應的分值，由各事業(yè)部根據(jù)實際狀況及激勵效能制定分值對應的提獎措施）福利詳見相關規(guī)定4、福利（1）四金：根據(jù)各事業(yè)部所在地區(qū)規(guī)定的相應標準在當?shù)乩U納。（2）津貼：各事業(yè)部錄用的以底薪+提成取酬在編職工都應根據(jù)集團2006第2號集團崗位職級與薪酬調整辦法的規(guī)定或各事業(yè)部當?shù)匦匠陿藴蚀_定其對應崗位職級，按集團標準對應享受相關津貼，如：高溫津貼、國定假日福利費用、年休加班津貼、醫(yī)療補貼待遇及其他津貼。（3）其它待遇及補貼：工作滿一年的每年可享受

8、五天帶薪休假、服裝清洗費等。（4）購房基金：按集團制定的現(xiàn)行規(guī)定標準符合與執(zhí)行。三、考核及晉升1、月、季、年度考核均以績效考核為主，季、年度考核輔以能力與態(tài)度考評。2、置業(yè)顧問的晉升以其工作績效、能力與態(tài)度考評為基準，本著“公平競爭、能上能下”的基本原則。每半年進行集中考核置業(yè)顧問，業(yè)績及考評分數(shù)連續(xù)三個月排行第一且完成銷售任務的可考慮晉升一級；連續(xù)三個月排行墊底且沒有完成銷售任務的予以解除勞動合同。四、其它1、各事業(yè)部可根據(jù)各地市場人力資源狀況進行相應調整，并報集團營銷管理部與人力資源部及主管領導審批。2、有關商業(yè)物業(yè)的管理因各地市場狀況等諸多因素影響，很難界定統(tǒng)一標準，故各房地產事業(yè)部可根

9、據(jù)實際情況自行制定相關規(guī)定，并報集團營銷管理部與人力資源部及主管領導審批。2、本辦法由營銷管理部、人力資源部制定并負責解釋。3、本辦法實施后，原有類似規(guī)章制度自行終止，與本辦法有抵觸的規(guī)定一律以本辦法為準。4、本辦法自下發(fā)之日起實施。上海綠地（集團）有限公司二00六年六月六日附表1置業(yè)顧問績效考核直接上級評分表考核期間：年月至年月被考核人姓名部門崗位季度態(tài)度25%1積極性6.25%2協(xié)作性6.25%3責任心6.25%4紀律性6.25%能力50%指標/權重要素ABCD人際交往能力10%建立關系團隊合作敏感性影響力10%說服力應變能力影響能力溝通能力10%口頭溝通傾聽書面溝通判斷和決策能力10%創(chuàng)

10、新能力解決問題能力推斷評估能力計劃和執(zhí)行能力10%準確性效率計劃和組織考核人簽字：年月日備注：此表由被考核人的直接上級填寫。附表2置業(yè)顧問態(tài)度考核同級評分表考核期間：年月至年月考核人姓名部門崗位季度態(tài)度25%序指標/權重同級一一：同級二：同級三：同級四：同級五：ABCDABCDABCDABCDABCD1積極性6.25%2協(xié)作性6.25%3責任心6.25%4紀律性6.25%考核人簽字：年月日備注：附表3置業(yè)顧問考核統(tǒng)計表考核項上級評分同級評分本項得分態(tài)度50%積極性12.5%協(xié)作性12.5%責任心12.5%紀律性12.5%加權合計A1二B1二F1=A1+B1能力50%人際交往能力10%影響力10

11、%溝通能力10%判斷和決策能力10%計劃和執(zhí)行能力10%加權合計A2二F2=A2總分=F1+F2備注：同級人員的態(tài)度評分取置業(yè)顧問態(tài)度考核同級評分統(tǒng)計表中的平均分?？己嗽u分表填表說明考核人在對被考核人評分時必須參照評分標準進行評分（參見附表4、5、6）?？己嗽u分標準如下：附表4置業(yè)顧問考核評分標準表等級ABCD定義超出目標達到目標接近目標遠低于目標得分100857050附表5置業(yè)顧問態(tài)度考核指標評定表超出目標達到目標接近目標遠低于目標積極性ABCD長期堅持學習業(yè)務知識；對于額外任務能主動請求并且能高質量完成；工作中善于發(fā)現(xiàn)問題，并經常提出新思路和建議。主動學習業(yè)務知識；主動承擔一般的額外任務；

12、工作中有時能夠提出新的思路和建議偶爾主動學習業(yè)務知識；有時主動完成一般額外任務；能提出個別的新思路和建議基本上不主動學習業(yè)務知識；很少主動請求承擔額外任務；不能提出新思路和建議協(xié)作性ABCD主動協(xié)助同事出色的完成工作能夠與同事保持良好的合作關系，協(xié)助完成工作根據(jù)同事的請求能夠提供一般協(xié)助不能積極響應同事的請求或者協(xié)作任務的完成質量較差責任心ABCD工作有強烈的責任心工作有較強的責任心工作有一定的責任心工作責任心不強紀律性ABCD能夠長期嚴格遵守工作規(guī)定與標準，有非常強的自覺性和紀律性能夠遵守工作的規(guī)定和標準，有較強的自覺性和紀律性基本能夠遵守工作規(guī)定和標準，基本能夠遵守紀律，但有時出現(xiàn)自我要求

13、不嚴的情況不能遵守工作規(guī)定和標準，經常發(fā)生違規(guī)情況，自覺性和紀律性差附表6置業(yè)顧問素質能力考核指標評定表超出目標達到目標接近目標遠低于目標人際交往能力關系建立ABCD容易與他人建立可信賴的積極發(fā)展的長期關系能夠與他人建立可信賴的長期關系較為自我，不易與他人建立長期關系剛愎自用不易與他人相處，自我封閉團隊合作ABCD善于與他人合作共事，相互支持，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，保持良好的團隊工作氛圍能夠與他人合作共事，相互支持，保證團隊任務的完成團隊合作精神不強，對工作有影響不能與他人很好合作，獨斷專行敏感性ABCD對他人較關心，容易感知別人的想法，體諒他人，善于領會他人的請求，并付之于適當?shù)难孕心荜P心他人

14、，體諒他人，領會他人的請求，有時幫助想辦法解決有時能關心他人，體會人的苦衷不太關心他人，對他人的需求毫無感覺影響力來自由資料搜索網(wǎng)說服力ABCD能夠表述自己的主張、論點及理由，比較容易的說服別人接受某一看法與意見能說服下級、同事、上級接受某一看法與意見說服別人比較困難無法說服別人，或咄咄逼人，或逃避退讓應變能力ABCD待人處世很靈活，善于審時度勢，很容易適應崗位、職位或管理的變化所帶來的沖擊，并能順應其變化很快適應環(huán)境，取得主動待人處世較靈活，能夠根據(jù)公司要求，認可公司變化所帶來的沖擊，并能順利的完成轉變對公司的變化或角色的轉變不太適應，工作開展有困難待人處世刻板，適應性差影響能力ABCD能積

15、極影響他人的思維方式和發(fā)展方向能以自己積極的言行帶領大家努力工作有時能影響他人對他人幾乎無影響力溝通能力口頭溝通ABCD簡明扼要，具有出色的談話技巧，易于理解抓住要點，表達意圖，陳述意見，不太需要重復說明語言欠清晰，但尚能表達意圖，有時需反復解釋含糊其詞，意圖不明傾聽ABCD能夠很好的傾聽別人的傾述，很快明白傾述人的想法和要求能夠注意傾聽，力求明白能夠傾聽，有時一知半解不注意傾聽，常常不知對方所云書面溝通ABCD表達清晰、簡潔，易于理解，無可挑剔幾乎不需修改補充，比較準確的表達意見文章不夠通順，但尚能表達清楚主要意圖文理不通，意圖不清，需作大修改判斷和決策能力創(chuàng)新能力ABCD工作中能不斷提出新

16、想法、新措施，善于學習，注意規(guī)避風險，銳意求新，在工作中有較大創(chuàng)新工作中能夠努力學習，提出新想法、新措施與新的工作方法并有風險意識按步就班，很少提出新想法、新措施與新的工作方法因循守舊，墨守成規(guī)解決問題的能力ABCD能迅速理解并把握復雜的事物，發(fā)現(xiàn)明確關鍵問題、找到解決辦法問題發(fā)生后，能夠分辨關鍵問題，找到解決辦法，并設法解決發(fā)生問題，能夠去想解決辦法，但有時抓不注關鍵遇到問題，束手無策推斷評估能力ABCD對所做決策有良好的權衡和判斷評估大致能作出正確的判斷和評估對事物有大概的判斷和評估，缺乏方法和手段，結果不能十分可信對日常工作經常判斷失誤，耽誤工作進程計劃和執(zhí)行能力準確性ABCD能夠按照計劃嚴格執(zhí)行，并確保在每個細節(jié)上減少差錯能按照計劃執(zhí)行，比較注意細節(jié)，偶有差錯發(fā)生并能迅速改正能大致按計劃執(zhí)行，不太注意細節(jié)，偶有差錯發(fā)生