采購談判 復(fù)習要點

1、9/9采購談判復(fù)習要點談判的定義及特征一個正式過程，發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復(fù)雜的沖突時。特征1談判雙方之間存在一致意見和沖突2議價過程3信息交換4影響技巧和說法技巧的使用5各方達成協(xié)議的能力談判的七個階段及主要工作內(nèi)容準備：確定重要問題和目標。建立關(guān)系：理解自身與對方的關(guān)系。信息收集：學習自身所需了解的東西。信息使用：為談判建立案例。議價：從最初的提議到達成協(xié)議的談判進程。結(jié)束交易：談判各方建立承諾。實施交易：談判后階段，澄清一些枝節(jié)問題不適于談?wù)勁械那榍樾?當你會會失去所所擁有的的一切時時在此此情況下下，要選選擇其他他的做法法而不是是去談判判2當你處處于最大大能

2、力時時3當強加加給你的的要求缺缺乏職業(yè)業(yè)道德時時4當你對對取得的的成果不不感興趣趣時（即即你無從從受益）5當你沒沒有時間間按自己己的意愿愿談判時時6當你在在談判中中無法信信任對手手時（因因此也就就無法相相信他們們來執(zhí)行行一致同同意的解解決方案案）7當?shù)却龑⒏纳粕颇愕恼w態(tài)勢勢時8當你還還沒做好好充分準準備時整合性談?wù)勁泻头址峙湫哉務(wù)勁袘?zhàn)略略的比較較，典型的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)定義：談?wù)勁兄杏杏袃深惷髅黠@不同同的談判判戰(zhàn)略/情景。整合性性方法：1人們通通過合作作來尋求求協(xié)議（整合）以及解解決問題題2雙方不不是互相相排斥，而是關(guān)關(guān)注雙方方的分歧歧，追求求那些可可以產(chǎn)生生共同受受益的整整合性成成果3所產(chǎn)

3、生生的結(jié)果果相關(guān)聯(lián)聯(lián)：雙贏贏4整合性性的特點點是：綜綜合性的的，能解解決問題題的方法法5整合性性方法適適用于長長期的合合同，正正在進行行的供應(yīng)應(yīng)（重復(fù)復(fù)的交易易），戰(zhàn)戰(zhàn)略上很很重要的的供應(yīng)商商（即使使規(guī)模很很?。７峙湫孕苑椒?1人們通通過分配配（競爭爭的）方方法來達達成協(xié)議議。因為為資源是是有限的的，每一一方都想想要使自自己的那那一份資資源得到到更大（比如，切一塊塊更大的的餅）22這種談?wù)勁蟹椒ǚ〞拐務(wù)勁须p方方更加關(guān)關(guān)注他們們之間的的差異，而而忽視他他們的共共同利益益3所產(chǎn)生生的結(jié)果果相關(guān)聯(lián)聯(lián)，一贏贏一輸，進而描描述一方方以犧牲牲另一方方利益代代價而獲獲得自身身的利益益4分配性性方法的的特

4、點是是競爭性性的，對對抗性的的方法5分配性性方法適適用于一一次性的的，戰(zhàn)略略上不重重要的供供應(yīng)商。從結(jié)果果上的區(qū)區(qū)別：1雙贏：強調(diào)：合作性性?；冢汗餐牡睦婧秃湍繕?。思維：機動靈靈活性。導(dǎo)致：雙方問問題解決決。結(jié)果：雙方均均達到目目標，達達成協(xié)議議。適于：長期合合作和重重復(fù)供貨貨。2一輸一一贏。分配性性。對立和和抗爭。頑固不不化。沖突和和爭議。一方打打敗另一一方。一次性性交易并并成為對對手兩種種談判方方法的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（整合性性談判的的戰(zhàn)術(shù)）：1把餡餅餅做大：增加可可用資源源2隱性補補償：為為了回報報某讓步步，得到到其他補補償3滾木法法：在次次要問題題上讓步步，以便便對方在在主要問問題上讓讓步4

5、降低成成本：為為了回報報某讓步步，一方方削減成成本5過渡法法：設(shè)計計一個新新方案，使雙方方都修正正其最初初要求（分配性性談判的的戰(zhàn)術(shù)）1好警察察/壞警察察；2虛報低低價/虛報高高價3怪牌4下餌5懦夫6脅迫7進攻8花言巧巧語地放放煙霧彈彈促進友好好關(guān)系的的談判因因素在談判中中有一些些原因使使談判的的重點從從短期合合同轉(zhuǎn)變變?yōu)殚L期期的友好好關(guān)系，主要是是1將多供供應(yīng)源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閱螁我还?yīng)應(yīng)源2將從供供應(yīng)商處處采購轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橥馔獍c伙伙伴關(guān)系系協(xié)議33從戰(zhàn)術(shù)術(shù)性的購購買轉(zhuǎn)變變?yōu)閼?zhàn)略略性的供供應(yīng)管理理4價格與與質(zhì)量之之間的關(guān)關(guān)系暗示示了供應(yīng)應(yīng)商的能能力。影響采購購方在談?wù)勁兄兴扇〉牡姆椒ǖ牡奈鍌€因因素

6、1與供應(yīng)應(yīng)商之間間所存在在的風險險及花費費你越越是依賴賴他們作作為你的的重點供供應(yīng)商，風險越越高2商品化化產(chǎn)品的的采購風風險會降降低，因因為貨品品可以從從其他渠渠道獲得得3供應(yīng)鏈鏈問題44市場需需求5技術(shù)進進步6要發(fā)展展與供應(yīng)應(yīng)商之間間的相互互信任，以利于于解決問問題、節(jié)節(jié)省成本本與時間間7關(guān)系發(fā)發(fā)展的階階段，從從初始階階段到親親密的合合作關(guān)系系8供應(yīng)商商行為的的變化，包括對對你方不不斷發(fā)展展的產(chǎn)品品規(guī)格所所表現(xiàn)出出來的適適應(yīng)性99決心減減少或避避免對抗抗性行為為及不利利于生產(chǎn)產(chǎn)的沖突突。影響采購購環(huán)境的的因素1你的組組織內(nèi)部部的采購購的戰(zhàn)略略性觀點點2采購團團隊在組組織內(nèi)部部及與外外部供應(yīng)應(yīng)

7、商談判判的經(jīng)驗驗3組織內(nèi)內(nèi)部對供供應(yīng)的要要求以及對對組織的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的要求的的本質(zhì)44對與當當前供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系的態(tài)態(tài)度，他他們的發(fā)發(fā)展和維維持以及及爭議解解決的過過程5組織與與其供應(yīng)應(yīng)商之間間合同所所處的階階段類型型。如，從法律律和道德德規(guī)范角角度來考考慮該合合同是否否受限制制6組織更更廣闊的的市場環(huán)環(huán)境：它它對直接接和間接接競爭者者的相對對勢力對對比；它它對供應(yīng)應(yīng)商的依依賴程度度，它與最最終用戶戶之間的的關(guān)系。采購所面面臨的挑挑戰(zhàn)1增加效效率的要要求2利用信信息技術(shù)術(shù)3整合與與合并，特別考考慮到全全球化采采購環(huán)境境的要求求4內(nèi)部采采購與外外部采購購，以及及與供應(yīng)應(yīng)商之間間關(guān)系的的本質(zhì)

8、55戰(zhàn)略性性的成本本管理；6“網(wǎng)絡(luò)工工作”管理對供應(yīng)應(yīng)商、采采購者及及組織的的顧客之之間的關(guān)關(guān)系所起起的戰(zhàn)略略性作用用。影響組織織內(nèi)部決決策過程程的四個個主要因因素1決策制制定部門門的期望望尤其其是那些些組織內(nèi)內(nèi)部的個個人，如如在財務(wù)務(wù)部或生生產(chǎn)部的的人；2影響購購買過程程的因素素如：風險意意識、購購買類型型、時間間壓力、組織規(guī)規(guī)模以及及采購部部門的集集中程度度；3決策過過程和如如何解決決沖突，包括解解決問題題、說服服能力、議價技技巧以及及權(quán)力的的使用；4供應(yīng)商商及其所所處環(huán)境境的因素素如：現(xiàn)金流流、行業(yè)業(yè)關(guān)系等等。與供應(yīng)商商談判的的三個典典型階段段以及所所涉及的的信息與供應(yīng)商商談判典典型地有

9、有幾個不不同階段段，分別別是：合合同簽署署前、主主要談判判階段以以及合同同簽署后后和雙方方關(guān)系回回顧。談?wù)勁械牟徊煌A段段所需的的信息顯顯然是不不一樣的的：1合同簽簽署前，獲得競競爭性信信息和大大量的市市場數(shù)據(jù)據(jù)是十分分必要的的2在主要談?wù)勁须A段段，信息息主要在在于合同同的細節(jié)節(jié)上3合同簽簽署后，評價合合同要求求提供績績效數(shù)據(jù)據(jù)和雙方方關(guān)系發(fā)發(fā)展的情情況。波特五力力框架（五個要要素，每每個要素素如何影影響談判判，會舉舉例和應(yīng)應(yīng)用）該模型被被用于評評估整體體的市場場結(jié)構(gòu)以以及一個個組織在在市場中中的地位位。1供應(yīng)商商的議價價能力：沒有別別的供應(yīng)應(yīng)商；供供應(yīng)商威威脅要整整合供應(yīng)應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本高

10、；組組織的交交易對供供應(yīng)商不不重要。2買方的的議價能能力：少少量客戶戶、產(chǎn)品品標準化化、不是是重要供供應(yīng)商。3潛在進進入者的的威脅：生產(chǎn)成成本、資資本支出出、分銷銷途徑、競爭者者的反應(yīng)應(yīng)。4替代者者的威脅脅：替代代產(chǎn)品價價格低廉廉、客戶戶重新選選擇成本本低廉、客戶購購買替代代產(chǎn)品傾傾向較大大。5競爭對對手的競競爭：數(shù)數(shù)量、成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)、差異異優(yōu)勢、客戶重重新選擇擇的支出出成本、競爭對對手的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標標、退出出市場的的障礙。六個方面面，如何何影響，能舉例例，會應(yīng)應(yīng)用對采購組組織運作作所處的的宏觀環(huán)環(huán)境進行行考慮與與評估11政治：政治穩(wěn)穩(wěn)定性；政府對對貿(mào)易的的影響22經(jīng)濟：利率、通貨膨膨脹和匯匯率

11、；經(jīng)經(jīng)濟周期期性3社會：人口、生活方方式、習習慣4技術(shù)：科技因因素5法律：法律規(guī)規(guī)章6環(huán)境：資源、環(huán)境污污染。風險分類類方式四象象限矩陣陣（根據(jù)據(jù)產(chǎn)品類類型決定定與供應(yīng)應(yīng)商的談?wù)勁酗L格格）日常產(chǎn)品品：采購購風險低低，采購購對財務(wù)務(wù)結(jié)果的的影響低低；工作作量大、費時費費力，因因此要簡簡化交易易流程。杠桿產(chǎn)產(chǎn)品：采采購風險險低，采采購對財財務(wù)結(jié)果果的影響響高；供供應(yīng)商多多，采購購量大，因此盡盡量壓榨榨供應(yīng)商商，可采采用競爭爭性策略略。戰(zhàn)略略產(chǎn)品：采購風風險高，采購對對財務(wù)結(jié)結(jié)果的影影響高；可得性性低，采采購量大大，可采采用整合合性談判判。瓶頸頸產(chǎn)品：采購風風險高，采購對對財務(wù)結(jié)結(jié)果的影影響低?？刹?/p>

12、用用讓步性性談判。SWOTT分析一、SWWOT工工具的含含義：用用來分析析對談判判造成影影響的內(nèi)內(nèi)部和外外部因素素。四個個英文字字母分別別代表的的是：優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢、機機會、威威脅。其其中，優(yōu)優(yōu)勢和劣劣勢是組組織內(nèi)在在的能力力。而機機會和威威脅則是是組織外外部面臨臨的已識識別出的的問題，是以PPESTTLE分分析為基基礎(chǔ)的二二、SWWOT分分析對談?wù)勁械淖髯饔?通過SWWOT分分析，針針對采購購方而言言，識別別談判的的影響因因素。在在談判時時，SWWOT工工具能夠夠用來找找出談判判中的變變量，并并按照重重要性進進行排序序，組織織通過這這種分析析，能夠夠揚長避避短，發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢勢，抓住住機會，克服

13、威威脅2該工具具也可用用于分析析競爭對對手3可對采采購部門門和供應(yīng)應(yīng)商一起起比較分分析。將將采購部部門的優(yōu)優(yōu)勢、劣劣勢和供供應(yīng)商的的優(yōu)勢劣劣勢進行行比較，有助于于確定和和排列用用于談判判過程的的變量對采購造造成影響響的法律律條款明示條款款：雙方方同意的的條款，并且合合法。默默示條款款：雙方方雖未達達成一致致，但一一旦上訴訴法庭，法律會會認可的的條款。法定條條款：雖雖是雙方方同意的的明示條條款，但但法律不不予認可可的條款款。非法法條款：即使雙雙方同意意，但卻卻違反法法律，法法庭也不不予執(zhí)行行的條款款對投標的的要求（評估要要求）1確保平平等對待待所有供供應(yīng)商，為所有有投標人人提供相相同的信信息2開

14、始就就要明確確評估標標準，清清楚說明明商業(yè)、技術(shù)以以及財務(wù)務(wù)條款33以商業(yè)業(yè)遵從為為基礎(chǔ)進進行評估估4以技術(shù)術(shù)信息為為基礎(chǔ)進進行評估估，包括括性能、標準、質(zhì)量等等5以財務(wù)務(wù)成本和和利益為為基礎(chǔ)進進行評估估，包括括生命周周期成本本、目前前匯率、財務(wù)風風險分析析等6對已收收到的標標書進行行比較固定成本本和可變變成本1基本概概念：總總成本是是所有成成本之和和。固定定成本：不隨產(chǎn)產(chǎn)量水平平的變化化而變化化的成本本?？勺兂沙杀荆弘S隨著產(chǎn)量量的變化化而變化化的成本本，因產(chǎn)產(chǎn)量的增增加而發(fā)發(fā)生直接接變化22計算方方法：可變成成本（單單件產(chǎn)品品）=（兩種種產(chǎn)量水水平上的的）成本本差 / 產(chǎn)量量差。固定成成本（

15、指指定產(chǎn)量量水平上上）= 總成本本總可變變成本33了解固固定成本本和可變變成本在在談判中中的作用用1）固定定成本和和可變成成本的計計算可以以幫助確確定談判判達成協(xié)協(xié)議的參參數(shù)：單單位成本本，識別別每單元元的成本本，以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)可以與與其它供供應(yīng)商作作比較22）了解解供應(yīng)商商的拒絕絕點，它它能體現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)商商在價格格變動上上的潛在在支撐點點，并能能使組織織決定該該供應(yīng)商商的承受受底線。幫助采采購方了了解離席席的策略略3）幫助助識別規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟和最小小定購數(shù)數(shù)量。幫幫助了解解供應(yīng)商商的利潤潤等級獲取成本本信息的的渠道1競爭性性投標，譬如通通過招標標程序22中立的的專家分分析，專專家能夠夠?qū)⒁粋€個產(chǎn)

16、品或或服務(wù)細細分，以以便精確確計算每每一個部部分的成成本3市場信信息，對對于商業(yè)業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，市市場信息息是很實實用的，可以從從不同的的渠道獲獲得廣泛泛的信息息4價格和和成本指指數(shù)，如如那些在在供應(yīng)應(yīng)管理中能找找到的數(shù)數(shù)據(jù)5專門定定制的或或是公開開發(fā)表的的行業(yè)特特別報告告請列舉并并解釋以以成本為為基礎(chǔ)的的三種定定價方法法1在采購購準備階階段，采采購者最最重要的的工作是是明確被被用來計計算出價價的定價價方法：1）標高高定價法法：這種種方法建建立在直直接成本本與間接成成本的基基礎(chǔ)上，然后加加上一定定百分比比作為利利潤。（直接接成本+間接成成本+利利潤）22）全成成本定價價法：采采用總成成本

17、（可可變成本本加固定成成本）作作為基礎(chǔ)礎(chǔ)，然后后加上一一定百分分比作為為利潤。利利潤水平平取決于于組織的的戰(zhàn)略性性目標。（固定定成本+總可變變成本+利潤）3）差異異定價法法：賣主主競爭激激烈時采采用，只只采用可可變成本本為基礎(chǔ)礎(chǔ)，并不不考慮固固定成本本。（總總可變成成本+利利潤）。這種方方法重要要適用于于短期市市場戰(zhàn)略略，比較較典型的的有虧本本銷售，以及一一次性交交易。采用差差異定價價法的原原因1固定成成本已包包括在其其他訂單單中2他們有有能力為為此訂單單制造或或供貨33訂單能能帶來好好的未來來4訂單對對其他客客戶的影影響有限限；開放賬本本的優(yōu)缺缺點1使用前前提：雙雙方關(guān)系系密切時時，尤其其是

18、采購購方與供供應(yīng)方的的關(guān)系特特別密切切時，相相互信任任又維持持得很好好，如合合資企業(yè)業(yè)或戰(zhàn)略略聯(lián)盟企企業(yè)2內(nèi)容：談判雙雙方盡量量分享一一些有關(guān)關(guān)雙方戰(zhàn)戰(zhàn)略性目目標的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)的隱秘秘信息。在這種種情形下下，談判判傾向于于注重為為雙方謀謀取更大大的利益益，而不不是去消消減單件件產(chǎn)品的的成本33優(yōu)點包包括1）可以以找到共共同獲利利的、新新的、可可分享的的機會22）可以以使談判判雙方?jīng)_沖突減少少3）受到到專家意意見的影影響4）能夠夠在談判判前了解解成本的的影響55）能夠夠了解供供應(yīng)商的的運作狀狀況4缺點包包括1）如果果雙方關(guān)關(guān)系瓦解解，會出出現(xiàn)機密密泄露問問題2）事實實上，雙雙方未能能建立密密切的

19、業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系可能是是由于過過高的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本而不是是相互關(guān)關(guān)系的問問題這在降降低成本本、提高高使用價價值方面面給雙方方增加了了額外壓壓力，有有可能最最終被證證明是行行不通的的。盈虧平衡衡分析點點的概念念及計算算方法公公式：銷銷售收入入可變成成本=銷售毛毛利；銷銷售毛利利固定成成本=利潤/虧損，盈虧平平衡點（總件數(shù)數(shù)）=固定成成本 /（單件件）銷售售毛利。內(nèi)涵：一一個組織織知道自自己的成成本，還還需要知知道自己己的產(chǎn)品品贏利的的點在哪哪里。盈盈虧平衡衡點就是是組織既既不掙錢錢也不虧虧損的點點，即總總收入與與總成本本相等的的點。盈虧平平衡分析析是在不不同產(chǎn)量量級別上上的不同同的收益益性的直直觀展現(xiàn)

20、現(xiàn)。這是談?wù)勁袦蕚鋫潆A段有有價值的的工具。可以找找到公司司自己的的產(chǎn)品，哪一產(chǎn)產(chǎn)量點可可以使公公司變得得有利潤潤。可以以確定公公司同意意為采購購所支付付的價格格范圍，公司不不會同意意付出太太高的成成本價格格，而導(dǎo)導(dǎo)致自己己生產(chǎn)不不賺錢的的產(chǎn)品?？梢栽u評估在已已有的供供應(yīng)成本本水平下下需要達達到的銷銷售量，平衡點點是談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ)，是供供應(yīng)商能能接受的的最低定定單量，是選擇擇供應(yīng)商商并進行行深入談?wù)勁械幕疽罁?jù)據(jù)。說明供應(yīng)應(yīng)商成本本中哪些些為直接接成本，哪些為為間接成成本成本和某某一特定定產(chǎn)品和和服務(wù)有有直接或或間接的的關(guān)系。因此成成本又被被分為兩兩類1直接成成本：是是指與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)直接接

21、發(fā)生聯(lián)聯(lián)系的成成本。完完全與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)相關(guān)關(guān)。直接接成本可可以細分分為原料料、勞動動力成本本和直接接費用，合稱為為“主要成成本”。其中中直接材材料費用用是指直直接用于于產(chǎn)品生生產(chǎn)，構(gòu)構(gòu)成產(chǎn)品品實體的的原材料料等費用用。直接接人工費費用是指指直接從從事產(chǎn)品品生產(chǎn)的的工人工工資及福福利費。直接成成本發(fā)生生后，可可直接計計入某一一對象的的成本中中，構(gòu)成成產(chǎn)品實實體的費費用2間接成成本：是指不不能追溯溯到具體體產(chǎn)品或或服務(wù)的的成本。與產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)沒有直直接關(guān)系系。一般般按發(fā)生生的地點點和用途途加以歸歸集，在在月末的的時候用用合理的的分攤方方法進行行配比后后才計入入產(chǎn)品的的生產(chǎn)、銷售和和配送以以及

22、行政政管理成成本上。例如車間間管理人人員的工工資、車車間房屋屋建筑物物和機器器設(shè)備的的折舊、租賃費費、修理理費、機機物料消消耗、水水電費、辦公費費等，通通常屬于于間接成成本。需求彈性性和價格格彈性的的定義，哪些情情形買方方對價格格波動不不敏感，分析彈彈性的目目的/意義1需求價價格彈性性的定義義：如果果產(chǎn)品或或服務(wù)的的價格調(diào)調(diào)整不影影響需求求的變化化，那么么價格無無彈性；如果產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的價價格調(diào)整整影響需需求的變變化，那那么價格格有彈性性。價格彈彈性 = 需求求量變化化% / 價格格變化%。答案 1：產(chǎn)品的的需求具具有價格格彈性；答案 11：產(chǎn)品品的需求求不具有有價格彈彈性。例如：一一盒釘子

23、子的標價價高100%會導(dǎo)導(dǎo)致需求求下降225%，25% / 10% = 2.55，那么么釘子就就具有價價格彈性性；如果，一一盒釘子子的標價價高100%導(dǎo)致致需求僅僅僅下降降5%，5% / 110% = 00.5，那么釘釘子就不不具有價價格彈性性。2采購者者對價格格波動不不敏感的的情況11）供應(yīng)品品在采購購者成本本中只占占很小的的比例22）供應(yīng)失失敗可能能會給購購買者帶帶來較高高的成本本3）供應(yīng)貢貢獻的有有效性帶帶來較多多的成本本節(jié)約44）采購者者追求質(zhì)質(zhì)量戰(zhàn)略略5）設(shè)計和和差異性性是采購購決策的的主要因因素6）采購者者的收益益率高并并且容易易承擔供供應(yīng)成本本。3在準備備談判的的過程中中，評價價

24、價格彈彈性的目目的：11）價格潛潛在方向向的信息息有助于于評估如如何刺激激市場需需求，從從而提高高收益率率2）對供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)品品進行比比較，確確定市場場力的情情況3）對供應(yīng)應(yīng)價格的的比較有有助于采采購者選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)商。論述談判判中的三三種戰(zhàn)略略制定整體體戰(zhàn)略通通常以兩兩個要素素為基礎(chǔ)礎(chǔ)：實際際結(jié)果和持持續(xù)關(guān)系系。當關(guān)關(guān)系與結(jié)結(jié)果同樣樣重要時時，就應(yīng)應(yīng)該采用用協(xié)作性性戰(zhàn)略，如果結(jié)結(jié)果比較較重要，就應(yīng)該該采用競競爭性戰(zhàn)戰(zhàn)略，如如果關(guān)系系比較重重要，就就要制定定適應(yīng)性性戰(zhàn)略。三種談?wù)勁袘?zhàn)略略的特點點：目標：追求對對方的代代價；聯(lián)聯(lián)合追求求；關(guān)注注對方的的結(jié)果。動機：自己的的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)結(jié)果；對

25、對方的結(jié)結(jié)果。關(guān)系：短期；長期；都有可可能。信任：在對方方的信任任度低；聯(lián)合，高度信信任；一一方坦誠誠且薄弱弱。態(tài)度：我贏，你輸；雙贏；我輸，你贏請描述談?wù)勁械哪磕繕思胺斗秶?，如如何確定定談判變變量的目目標？目標：被被定義為為談判結(jié)結(jié)束時應(yīng)應(yīng)該實現(xiàn)現(xiàn)的目的的.有時也也是指一一種渴望望。范圍圍：是指指談判者者能接受受的最好好情況和和最差情情況的界界限。最最差的情情況通常常指達到到的底線線，也稱稱拒絕點點，即超超過這一一點，對對方就會會選擇離離開，該該拒絕點點在談判判的初始始階段很很重要，雙方范范圍的重重疊部分分，就是是談判有有可能達達成協(xié)議議的區(qū)域域。二、確定定談判變變量的目目標，要要注意以以下

26、幾個個因素11）談判判變量的的目標要要與談判判的總體體目標結(jié)結(jié)合起來來2）設(shè)定定目標需需要將談?wù)勁凶兞苛窟M行“包裝”，共同同增加議議價范圍圍，在準準備中要要評估不不同問題題的談判判變量33）設(shè)定定目標要要明確“放棄的的東西”和“制衡”。對采采購者而而言的無無關(guān)緊要要的變量量，有時時候卻可可以利用用它們從從供應(yīng)商商處平衡衡到（獲獲得）更更重要的的變量。談判雙雙方還需需對自己己的談判判變量進進行優(yōu)先先級排序序，并試試圖確認認對方的的拒絕點點。談判者的的立場、利益，及影響響談判方方法的利利益類型型立場：初初始報價價或目標標點，是是談判者者希望達達到的目目標；利益：談?wù)勁姓呦ＯＭ麑崿F(xiàn)現(xiàn)這個目目標的原原

27、因。利益的類類型：實實質(zhì)性的的：即直直接與所所談的焦焦點問題題相關(guān)。例如：經(jīng)濟或或財務(wù)問問題或一一些其他他資源。過程性性的：即即與談判判者在談?wù)勁兄械牡谋憩F(xiàn)相相關(guān)。例例如：參參加談判判的個人人動機。關(guān)系性性的：即即與談判判雙方目目前的關(guān)關(guān)系或希希望將來來能夠建建立的關(guān)關(guān)系有關(guān)關(guān)。原則則性的：對待道道德和公公平的態(tài)態(tài)度。分配性談?wù)勁械娜稳蝿?wù)1獲得關(guān)關(guān)于對方方拒絕點點的信息息：在什什么情況況下他們們會放棄棄談判？他們真真正的需需要是什什么2調(diào)整另另一方的的印象：目的是是不暴露露你自己己的情況況，并讓讓他們接接受你的的首要的的觀點33調(diào)整另另一方的的看法，以便使使一個問問題更吸吸引人或或更不吸吸引人

28、44用終止止談判（拖延會會產(chǎn)生成成本）的的方法威威脅對方方。研究究表明在在大多數(shù)數(shù)分配性性談判中中的談判判者都可可能同意意這一點點，即一一方由于于最終期期限的原原因要離離席的時時候結(jié)束束談判。整合性談?wù)勁械娜稳蝿?wù)1在雙方方間建立立信息流流以便雙雙方共同同制定解解決方案案。2努力了了解對方方真正的的需要和和目標，重點要要放在目目標的利利益上。3在共同同基礎(chǔ)和和目標上上進行工工作，這這樣有助助于減少少雙方的的分歧。4尋找可可以滿足足雙方需需求的解解決方案案。牢記記談判的的理想結(jié)結(jié)果是雙雙贏。分配性談?wù)勁懈麟A階段的工工作1初始報報價。初初始報價價傳達給給對方的的信息可可能會對對達成協(xié)協(xié)議直接接造成障

29、障礙，或或者暗示示你要進進行一個個長期的的談判。2初始立立場。采采取的態(tài)態(tài)度應(yīng)支支持已經(jīng)經(jīng)做出的的初始報報價。堅堅定的立立場一般般會對高高的初始始報價有有所幫助助，然而而友好的的態(tài)度可可以支持持更合理理的議價價立場。3議價。讓步是是談判的的核心部部分，因因為它展展現(xiàn)了雙雙方之間間的動態(tài)態(tài)變化。當雙方方認為他他們已經(jīng)經(jīng)逐漸達達成共識識時，他他們會認認為這個個競爭性性的談判判是令人人滿意的的。很明明顯，重重要的問問題是計計劃如何何做出讓讓步。4最終報報價。沒沒有更多多的讓步步余地，這是一一方能達達成的最最終結(jié)果果。5同意結(jié)結(jié)果。得得到履行行交易的的承諾。整合性談?wù)勁懈麟A階段的工工作1確定并并解釋問

30、問題。在在整合性性談判情情況下，這是最最困難的的階段。需要考考慮的核核心要點點是：為為一個雙雙方認可可的問題題下定義義；在實實際條款款中闡述述此問題題；確定定要達成成此目標標（解決決此問題題）的障障礙；將將問題客客觀化；首先理理解問題題，然后后指定解解決方案案。2理解問問題。把把重點放放在利益益而不是是立場上上。通過過提問的的方式進進行對話話是它的的解決方方法。3產(chǎn)生備備選的解解決方案案。它可可以幫助助重新定定義問題題來達到到雙贏。如果存存在大量量不同的的可供雙雙方選擇擇的變量量，備選選方案將將確實起起到很大大作用。4評估備備選方案案。在第第三階段段確定的的范圍內(nèi)內(nèi)選擇最最佳備選選方案。5同意

31、結(jié)結(jié)果。把把問題放放在一起起來考慮慮而不是是一個個個地分別別解決，直到考考慮了各各個方面面后方可可考慮個個人問題題。談判的資資源（涉涉及的因因素，各各因素的的含義）1談判議議程：可可以事先先準備；但有時時，尤其其對于復(fù)復(fù)雜的談?wù)勁衼碚f說，議程程內(nèi)容也也會成為為談判的的一部分分。2談判地地點：當當談判者者在“家”中時，即他們們所熟悉悉的環(huán)境境，往往往表現(xiàn)出出很高的的效率。因此，出于公公平性，談判最最好選擇擇在“中立”的地點點。3談判時時間/時間階階段：要要將長時時間的談?wù)勁蟹指舾糸_，談?wù)勁姓咝栊枰颈镜暮褪媸孢m的休休息，或或許也要要考慮一一下暫停停的作用用，在這這段時間間里各方方都有機機會與他

32、他們的同同事進行行磋商。4談判顧顧問/談判雙雙方以外外的參與與者：是是否有其其他人參參與談判判？他們們的作用用是什么么？是否否有人在在外面扮扮演顧問問的角色色。5面對失失敗的結(jié)結(jié)果/出現(xiàn)僵僵局怎么么辦：如如果談判判出現(xiàn)僵僵局，要要決定是是否需要要第三方方介入，他們介介入的程程度和中中立的立立場。6記錄人人/為制定定協(xié)議作作記錄：對于復(fù)復(fù)雜的談?wù)勁?，做做談判記記錄具有有很重要要的作用用，因為為記錄也也許會是是構(gòu)成某某些書面面協(xié)議的的基礎(chǔ)。談判資源源的作用用（談判判過程中中要考慮慮的問題題）1文化差差異：由由于雙方方的文化化差異引引起的問問題2時間規(guī)規(guī)劃：雙雙方對守守時的態(tài)態(tài)度，包包括參加加談判的

33、的準時性性，管理理談判的的最終時時限3談判地地點：是是處于熟熟悉的環(huán)環(huán)境中還還是在一一個中立立地點。如果談?wù)勁兄械牡哪撤揭岩呀?jīng)選擇擇了地點點，這可可能會對對其他方方造成消消極的影影響4會議室室布置：座位樣樣式、燈燈光、暖暖氣以及及交流輔輔助設(shè)備備的使用用。盡管管這些因因素看起起來似乎乎沒有意意義，但但是與你你看不清清的人談?wù)勁谢蚺c與坐在你你旁邊而而不是對對面（在在競爭性性的情況況下）的的人進行行談判是是很困難難的，盡盡管對此此的心理理方面的的研究很很少5談判中中出現(xiàn)其其他的團團隊成員員會影響響談判的的氣氛和和結(jié)果：當以團團隊形式式出現(xiàn)時時就更可可能達成成整合的的協(xié)議；團隊可可能更具具競爭性性；

34、團隊隊的壓力力要小于于個人；團隊成成員之間間的關(guān)系系會影響響團結(jié)。權(quán)力的來來源權(quán)力是為為取得滿滿意結(jié)果果而引用用的直接接或間接接壓力。權(quán)力是是影響和和控制事事態(tài)的能能力，來來源包括括1信息與與專業(yè)權(quán)權(quán)力：信信息；專專家2資源控控制/獎賞：對對目標產(chǎn)產(chǎn)生巨大大影響的的資源包包括資金金、時間間、設(shè)備備、關(guān)鍵鍵服務(wù)和和人力資資源等33法定權(quán)權(quán)力：法法定權(quán)威威是對所所持有人人職位的的尊敬，通常來來源于社社會結(jié)構(gòu)構(gòu)，比如如出生、選舉或或任命44組織結(jié)結(jié)構(gòu)中的的權(quán)力：權(quán)力與與地位有有關(guān)，個個人在公公司越位位于核心心、越關(guān)關(guān)鍵、越越起作用用，就越越有權(quán)力力5個人權(quán)權(quán)力：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成影影響力，包括吸吸引力、情感、

35、人格尊尊嚴等。評估權(quán)力力的兩個個指標談判者經(jīng)經(jīng)常試圖圖評估談?wù)勁兄械牡臋?quán)力平平衡，可可以使用用兩個指指標來評評估權(quán)力力1一方可可以使用用的資源源2一方使使用這些些資源來來影響談?wù)勁械囊庖庠浮Ｐ畔⒌奶幪幚砹鞒坛贪l(fā)送者編碼碼-信信息解碼接接受者相相應(yīng)噪音音反饋發(fā)發(fā)送者說服是談?wù)勁姓哒普瓶貦?quán)力力，影響響對方的的一種方方法，影影響是指指權(quán)力被被轉(zhuǎn)移時時被對方方接受時時對對方方所產(chǎn)生生的效果果。談判判者總是是試圖影影響對方方，讓對對方認為為他們的的觀點是是最好的的。影響的能能力是依依靠于信信息交流流的發(fā)送送和接受受的方式式，以及及信息對對影響是是否重要要。如果果信息具具有核心心重要性性，將會會促使接接受

36、者去去處理這這些信息息。當信信息對影影響很重重要時，結(jié)果將將是一種種對外界界影響的的抗拒性性行為，并持續(xù)續(xù)很長時時間。當當信息不不重要時時，導(dǎo)致致的影響響將僅僅僅是短期期的順從從。由于信息息在影響響、控制制對方方方面的重重要性，談判者者恰當?shù)牡倪x擇、組織和和展示信信息是非非常關(guān)鍵鍵的，這這也是為為談判準準備的另另一個方方面。處理信息息考慮的的三個問問題信息對影影響起重重要作用用，處理理信息需需要考慮慮的三個個問題是是：1信息的的內(nèi)容什么么將被傳傳達。作用1）考慮如如何使報報價對對對方更有有吸引力力2）以他們們說“是”的方式式來傳達達信息33）確保信信息符合合對方的的價值44）建議原原則上達達成

37、一致致5）展示雙雙方的爭爭論。2信息的的結(jié)構(gòu)將被被如何處處理。作用1）以小的的要素組組合呈現(xiàn)現(xiàn)復(fù)雜的的爭論22）重復(fù)信信息3）總結(jié)爭爭論。3信息類類型信息的的表達。作用1）通過鼓鼓勵參與與討論的的方式使使對方參參與2）激發(fā)情情感回應(yīng)應(yīng)3）說出預(yù)預(yù)想不到到的事情情。說服的五五種方法法/技巧（談判對對手“否定”變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度）典型的方方法1折中：通通常就某某一分歧歧點雙方方同意用用“打破分分歧”的方式式來尋求求“折中立立場”，雙方方都要參參加2議價：基基于多個個分歧，使用妥妥協(xié)來達達成協(xié)議議，雙方方參加33脅迫：運運用權(quán)力力迫使對對方做出出讓步44情感：使使用情感感鼓勵對對方做出出讓步55邏輯：

38、用用事實支支持論點點來使對對方無法法拒絕讓讓步。沖突的含含義及四四個層次次沖突是雙雙方就實實質(zhì)問題題無法達達成一致致。沖突突的四個個層次：1個人內(nèi)內(nèi)心之間間。例如如，與上上級意見見相左，能感覺覺到，但但沒有表表達出來來2人與人人之間。例如，明確表表達與另另一個人人的不同同意見33團隊內(nèi)內(nèi)部。同同一團隊隊內(nèi)部意意見不一一致4團隊之之間。采采購團隊隊與供應(yīng)應(yīng)商團隊隊意見不不一致。沖突的好好處1爭論能能引起我我們對一一些問題題的關(guān)注注，對問問題的解解決有所所促進22沖突可可以對現(xiàn)現(xiàn)有的做做法進行行挑戰(zhàn)，有可能能暴露一一些不良良做法33經(jīng)受沖沖突考驗驗，構(gòu)筑筑同事關(guān)關(guān)系4培養(yǎng)自自我意識識及他人人意識5

39、5通過尋尋求克服服沖突方方式及優(yōu)優(yōu)先選擇擇，加強強個人發(fā)發(fā)展和心心理發(fā)展展6具有刺刺激性和和趣味性性，增加加生活趣趣味。沖突難處處理的情情況1當出現(xiàn)現(xiàn)涉及道道德或原原則之事事時2當問題題重大，或者后后果嚴重重時3當結(jié)果果為零和和時，即即一方勝勝，一方方輸4當交易易不能導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)系系的建立立，并且且沒有歷歷史背景景時5領(lǐng)導(dǎo)力力較弱時時6沒有勝勝任的、中立的的第三方方參與并并協(xié)助時時7權(quán)力失失衡時。出現(xiàn)僵局局或出現(xiàn)現(xiàn)破裂的的原因1對方看看待自己己的方式式（他們們個人的的風格及及喜好）有沖突突2他們磋磋商的實實際問題題無法調(diào)調(diào)和3遵循的的程序?qū)τ谝环椒交螂p方方來說無無法接受受4談判內(nèi)內(nèi)容不受受歡迎（

40、與時間間、關(guān)系系或文化化方面有有關(guān)）。解決沖突突的五種種戰(zhàn)略1減少緊緊張情緒緒：可以以要求休休會或延延時，給給各方“冷卻”時間，然后帶帶著解決決方案的的新的關(guān)關(guān)注點重重返談判判桌，積積極傾聽聽，承認認各方的的不同點點，或互互相讓步步，傳遞遞雙方重重聚的信信號2改善溝溝通：通通過角色色互換或或想象把把自己置置于對方方立場，站在對對方的立立場上加加以考慮慮3處理實實際問題題：當沖沖突升級級時，無無法解決決的問題題會逐漸漸放大，解決方方式：減減少參與與談判的的人員，把問題題集中起起來，分分清原則則和問題題，避免免使用可可能阻礙礙達成協(xié)協(xié)議的一一些先例例，用公公平和不不偏不倚倚的方法法避免問問題個人人

41、化，把把大問題題分成更更小的好好控制的的問題44關(guān)注共共同點：關(guān)注雙雙方共同同的期望望，時間間限制和和相關(guān)利利益5突出備備選方案案的吸引引力：而而不是用用備選方方案進行行威脅。處理利益益問題的的方法1提供例例子使利利益更生生動；2把承認認對方利利益作為為問題的的一部分分；3在回答答之前陳陳述你對對局勢的的論證；4向前看看而不是是向后看看，去關(guān)關(guān)注要到到達的目目標而不不是重復(fù)復(fù)過去的的沖突；5要嚴格格對待工工作，同同時保持持靈活性性，知道道自己要要做什么么但是要要開放地地有創(chuàng)意意地制定定解決方方案；6嚴厲對對待問題題，和善善對待對對手。分配性戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)結(jié)束束談判（分配性性談判中中取得承承諾的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)）

42、1提出備備選方案案。向?qū)Ψ教峁┕﹥r值基基本相同同的備選選方案22“假設(shè)完完成”。銷售人人員常用用，對方方尚未明明確接受受，你卻卻假裝交交易好像像已經(jīng)結(jié)結(jié)束3分擔差差價。通通常出現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)進行了了漫長的的談判44“爆炸式式報價”。時限緊緊迫的報報價。緊緊迫的壓壓力迫使使對方同同意，阻阻止其尋尋找別處處報價55“糖衣炮炮彈”。最后的的具有吸吸引力的的讓步，目的是是誘使對對方同意意。談判中的的職業(yè)道道德1談判中中常見的的非道德德行為類類型1）對立立場作虛虛假陳述述2）夸大大其詞33）作弊弊4）故意意欺騙55）有選選擇的偽偽造事實實2談判中中可能采采用的欺欺騙戰(zhàn)術(shù)術(shù)：撒謊謊，即“所述的的故意的的欺

43、騙信信息”，以及及詭計都都被作為為談判中中的欺詐詐戰(zhàn)術(shù)：向?qū)κ质终`傳自自己的立立場，訛訛詐、偽偽造、欺欺騙、對對對手進進行選擇擇性的透透露3、CIPPS中的的職業(yè)道道德準則則提出的的五個關(guān)關(guān)鍵原則則1）誠實實性2）專業(yè)業(yè)性3）高標標準4）資源源的最佳佳使用55）遵守守法律及及其他義義務(wù)。問題的類類型1開放型型問題：不能直直接用“是”或“不是”來回答答，包括括誰，什什么，為為什么和和什么時時候。例例如：“你為什什么那樣樣認為？”2誘導(dǎo)型型問題：鼓勵對對方給出出你所希希望的答答案，例例如：“你是不不是更喜喜歡？”3冷靜型型問題：感情色色彩較低低，例如如“降價如如何影響響標準？”4計劃型型問題：即一

44、方方談判者者事先準準備好在在談判過過程中提提問，或或許這是是議程的的一部分分。例如如：“如果我我們提出出價格，你方會會怎么考考慮？”5奉承型型問題：帶有奉奉承色彩彩。例如如：“你或許許愿意與與我們分分享你在在這方面面的知識識”6窗口型型問題：詢問對對方的見見解。例例如：“何出此此言”？8指示型型問題：切中主主題，例例如：“價格是是多少”？8檢驗型型問題：詢問對對方對某某一建議議的反應(yīng)應(yīng)。例如如：“你對此此是否有有興趣？”非口頭行行為（眼眼神/身體位位置/鼓勵）等行為為內(nèi)容描描述非口頭行行為通過過發(fā)出對對方可以以接受的的信息把把談判者者聯(lián)系起起來，非非口頭行行為包括括三個方方面1眼神交交流：說說

45、明個人人愿意溝溝通，在在傾聽，認為對對方的信信息很重重要2身體位位置：表表明你是是否在注注意對方方，端坐坐表示注注意，上上身挺直直，略微微前傾或或者面向向?qū)Ψ奖肀硎驹敢庖馀c對方方接觸，相反，兩臂交交叉在胸胸前，低低頭，皺皺眉蹙額額表示不不同意或或者拒絕絕對方33鼓勵：包包括手勢勢和其他他肢體動動作。如如輕聲贊贊同對方方（如“哦”“恩”等）鼓鼓勵對方方繼續(xù)說說下去。同樣，點頭或或搖頭分分別表示示鼓勵或或制止對對方的談?wù)勗?。沖突管理理的五種種方式1整合式式：解決決問題或或通力合合作。雙雙方的結(jié)結(jié)果都很很重要22親和式式：幫助助或讓步步。對對對方至關(guān)關(guān)重要對對己方不不重要33主導(dǎo)式式：競爭爭或抗爭爭

46、。雙方方追求各各自的利利益或者者結(jié)果對對己方很很重要，對對方方不重要要4回避式式：無為為。問題題微不足足道5妥協(xié)式式：對解解決問題題三心二二意?？缥幕?wù)勁械膬蓛纱髴?zhàn)略略1“入鄉(xiāng)鄉(xiāng)隨俗”。即根根據(jù)談判判的文化化背景調(diào)調(diào)整行為為。該法法建議接接納對方方的文化化是最有有效的方方法。主主要目標標是要顯顯示尊重重當?shù)氐牡膬r值觀觀和習慣慣，接受受文化差差異2“生意就就是生意意”。該法法假定，無論你你身居何何處，生生意是基基本現(xiàn)實實?？缥幕?wù)勁羞x擇擇人員時時需考慮慮的因素素1地位：有些國國家的文文化很看看重等級級，排遣遣地位較較低的人人員參與與談判就就意味著著失敗。許多文文化都希希望參與與談判的的人員級

47、級別相當當。顯示示地位的的方式由由于文化化的不同同也不一一樣2權(quán)威和和決策：與權(quán)力力和地位位有關(guān)。顯然，沒有權(quán)權(quán)力就很很難達成成可以實實施的協(xié)協(xié)議。不不僅要在在談判前前確立權(quán)權(quán)威，而而且要在在談判過過程中進進行評估估。有的的文化喜喜歡把權(quán)權(quán)力分散散在各成成員中，限制談?wù)勁姓邆€個人的權(quán)權(quán)力3團隊規(guī)規(guī)模：有有些國家家往往排排遣大型型團隊，其他國國家則喜喜歡小型型團隊甚甚至個人人談判者者。每種種方法各各有利弊弊。在團團隊談判判中，團團隊成員員把個人人和集體體的專業(yè)業(yè)知識帶帶到談判判桌上，談判任任務(wù)可以以分配給給各位組組員，有有利于在在談判中中同時執(zhí)執(zhí)行不同同的任務(wù)務(wù)，而個個人談判判者不可可能做到到這一點點。顯然然，團隊隊談判容容易在協(xié)協(xié)調(diào)和組組員達成成共識方方面出現(xiàn)現(xiàn)問題。組團去去國外談?wù)勁行枰紤]的的一個因因素是費費用問題題。電話談判判的優(yōu)勢