采購(gòu)談判 復(fù)習(xí)要點(diǎn)

1、9/9采購(gòu)談判復(fù)習(xí)要點(diǎn)談判的定義及特征一個(gè)正式過(guò)程，發(fā)生在各方試圖找到一個(gè)共同的可以接受的方案來(lái)解決某一復(fù)雜的沖突時(shí)。特征1談判雙方之間存在一致意見(jiàn)和沖突2議價(jià)過(guò)程3信息交換4影響技巧和說(shuō)法技巧的使用5各方達(dá)成協(xié)議的能力談判的七個(gè)階段及主要工作內(nèi)容準(zhǔn)備：確定重要問(wèn)題和目標(biāo)。建立關(guān)系：理解自身與對(duì)方的關(guān)系。信息收集：學(xué)習(xí)自身所需了解的東西。信息使用：為談判建立案例。議價(jià)：從最初的提議到達(dá)成協(xié)議的談判進(jìn)程。結(jié)束交易：談判各方建立承諾。實(shí)施交易：談判后階段，澄清一些枝節(jié)問(wèn)題不適于談?wù)勁械那榍樾?當(dāng)你會(huì)會(huì)失去所所擁有的的一切時(shí)時(shí)在此此情況下下，要選選擇其他他的做法法而不是是去談判判2當(dāng)你處處于最大大能

2、力時(shí)時(shí)3當(dāng)強(qiáng)加加給你的的要求缺缺乏職業(yè)業(yè)道德時(shí)時(shí)4當(dāng)你對(duì)對(duì)取得的的成果不不感興趣趣時(shí)（即即你無(wú)從從受益）5當(dāng)你沒(méi)沒(méi)有時(shí)間間按自己己的意愿愿談判時(shí)時(shí)6當(dāng)你在在談判中中無(wú)法信信任對(duì)手手時(shí)（因因此也就就無(wú)法相相信他們們來(lái)執(zhí)行行一致同同意的解解決方案案）7當(dāng)?shù)却龑⒏纳粕颇愕恼w態(tài)勢(shì)勢(shì)時(shí)8當(dāng)你還還沒(méi)做好好充分準(zhǔn)準(zhǔn)備時(shí)整合性談?wù)勁泻头址峙湫哉務(wù)勁袘?zhàn)略略的比較較，典型的的談判戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)定義：談?wù)勁兄杏杏袃深?lèi)明明顯不同同的談判判戰(zhàn)略/情景。整合性性方法：1人們通通過(guò)合作作來(lái)尋求求協(xié)議（整合）以及解解決問(wèn)題題2雙方不不是互相相排斥，而是關(guān)關(guān)注雙方方的分歧歧，追求求那些可可以產(chǎn)生生共同受受益的整整合性成成果3所產(chǎn)

3、生生的結(jié)果果相關(guān)聯(lián)聯(lián)：雙贏贏4整合性性的特點(diǎn)點(diǎn)是：綜綜合性的的，能解解決問(wèn)題題的方法法5整合性性方法適適用于長(zhǎng)長(zhǎng)期的合合同，正正在進(jìn)行行的供應(yīng)應(yīng)（重復(fù)復(fù)的交易易），戰(zhàn)戰(zhàn)略上很很重要的的供應(yīng)商商（即使使規(guī)模很很小）。分配性性方法11人們通通過(guò)分配配（競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的）方方法來(lái)達(dá)達(dá)成協(xié)議議。因?yàn)闉橘Y源是是有限的的，每一一方都想想要使自自己的那那一份資資源得到到更大（比如，切一塊塊更大的的餅）22這種談?wù)勁蟹椒ǚ〞?huì)使談?wù)勁须p方方更加關(guān)關(guān)注他們們之間的的差異，而而忽視他他們的共共同利益益3所產(chǎn)生生的結(jié)果果相關(guān)聯(lián)聯(lián)，一贏贏一輸，進(jìn)而描描述一方方以犧牲牲另一方方利益代代價(jià)而獲獲得自身身的利益益4分配性性方法的的特

4、點(diǎn)是是競(jìng)爭(zhēng)性性的，對(duì)對(duì)抗性的的方法5分配性性方法適適用于一一次性的的，戰(zhàn)略略上不重重要的供供應(yīng)商。從結(jié)果果上的區(qū)區(qū)別：1雙贏：強(qiáng)調(diào)：合作性性?；冢汗餐牡睦婧秃湍繕?biāo)。思維：機(jī)動(dòng)靈靈活性。導(dǎo)致：雙方問(wèn)問(wèn)題解決決。結(jié)果：雙方均均達(dá)到目目標(biāo)，達(dá)達(dá)成協(xié)議議。適于：長(zhǎng)期合合作和重重復(fù)供貨貨。2一輸一一贏。分配性性。對(duì)立和和抗?fàn)?。頑固不不化。沖突和和爭(zhēng)議。一方打打敗另一一方。一次性性交易并并成為對(duì)對(duì)手兩種種談判方方法的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)（整合性性談判的的戰(zhàn)術(shù)）：1把餡餅餅做大：增加可可用資源源2隱性補(bǔ)補(bǔ)償：為為了回報(bào)報(bào)某讓步步，得到到其他補(bǔ)補(bǔ)償3滾木法法：在次次要問(wèn)題題上讓步步，以便便對(duì)方在在主要問(wèn)問(wèn)題上讓讓步4

5、降低成成本：為為了回報(bào)報(bào)某讓步步，一方方削減成成本5過(guò)渡法法：設(shè)計(jì)計(jì)一個(gè)新新方案，使雙方方都修正正其最初初要求（分配性性談判的的戰(zhàn)術(shù)）1好警察察/壞警察察；2虛報(bào)低低價(jià)/虛報(bào)高高價(jià)3怪牌4下餌5懦夫6脅迫7進(jìn)攻8花言巧巧語(yǔ)地放放煙霧彈彈促進(jìn)友好好關(guān)系的的談判因因素在談判中中有一些些原因使使談判的的重點(diǎn)從從短期合合同轉(zhuǎn)變變?yōu)殚L(zhǎng)期期的友好好關(guān)系，主要是是1將多供供應(yīng)源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)閱螁我还?yīng)應(yīng)源2將從供供應(yīng)商處處采購(gòu)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橥馔獍c伙伙伴關(guān)系系協(xié)議33從戰(zhàn)術(shù)術(shù)性的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)變變?yōu)閼?zhàn)略略性的供供應(yīng)管理理4價(jià)格與與質(zhì)量之之間的關(guān)關(guān)系暗示示了供應(yīng)應(yīng)商的能能力。影響采購(gòu)購(gòu)方在談?wù)勁兄兴扇〉牡姆椒ǖ牡奈鍌€(gè)因因素

6、1與供應(yīng)應(yīng)商之間間所存在在的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)及花費(fèi)費(fèi)你越越是依賴(lài)賴(lài)他們作作為你的的重點(diǎn)供供應(yīng)商，風(fēng)險(xiǎn)越越高2商品化化產(chǎn)品的的采購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降降低，因因?yàn)樨浧菲房梢詮膹钠渌阔@得得3供應(yīng)鏈鏈問(wèn)題44市場(chǎng)需需求5技術(shù)進(jìn)進(jìn)步6要發(fā)展展與供應(yīng)應(yīng)商之間間的相互互信任，以利于于解決問(wèn)問(wèn)題、節(jié)節(jié)省成本本與時(shí)間間7關(guān)系發(fā)發(fā)展的階階段，從從初始階階段到親親密的合合作關(guān)系系8供應(yīng)商商行為的的變化，包括對(duì)對(duì)你方不不斷發(fā)展展的產(chǎn)品品規(guī)格所所表現(xiàn)出出來(lái)的適適應(yīng)性99決心減減少或避避免對(duì)抗抗性行為為及不利利于生產(chǎn)產(chǎn)的沖突突。影響采購(gòu)購(gòu)環(huán)境的的因素1你的組組織內(nèi)部部的采購(gòu)購(gòu)的戰(zhàn)略略性觀(guān)點(diǎn)點(diǎn)2采購(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)在組組織內(nèi)部部及與外外部供應(yīng)應(yīng)

7、商談判判的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)3組織內(nèi)內(nèi)部對(duì)供供應(yīng)的要要求以及對(duì)對(duì)組織的的產(chǎn)品和和服務(wù)的的要求的的本質(zhì)44對(duì)與當(dāng)當(dāng)前供應(yīng)應(yīng)商的關(guān)關(guān)系的態(tài)態(tài)度，他他們的發(fā)發(fā)展和維維持以及及爭(zhēng)議解解決的過(guò)過(guò)程5組織與與其供應(yīng)應(yīng)商之間間合同所所處的階階段類(lèi)型型。如，從法律律和道德德規(guī)范角角度來(lái)考考慮該合合同是否否受限制制6組織更更廣闊的的市場(chǎng)環(huán)環(huán)境：它它對(duì)直接接和間接接競(jìng)爭(zhēng)者者的相對(duì)對(duì)勢(shì)力對(duì)對(duì)比；它它對(duì)供應(yīng)應(yīng)商的依依賴(lài)程度度，它與最最終用戶(hù)戶(hù)之間的的關(guān)系。采購(gòu)所面面臨的挑挑戰(zhàn)1增加效效率的要要求2利用信信息技術(shù)術(shù)3整合與與合并，特別考考慮到全全球化采采購(gòu)環(huán)境境的要求求4內(nèi)部采采購(gòu)與外外部采購(gòu)購(gòu)，以及及與供應(yīng)應(yīng)商之間間關(guān)系的的本質(zhì)

8、55戰(zhàn)略性性的成本本管理；6“網(wǎng)絡(luò)工工作”管理對(duì)供應(yīng)應(yīng)商、采采購(gòu)者及及組織的的顧客之之間的關(guān)關(guān)系所起起的戰(zhàn)略略性作用用。影響組織織內(nèi)部決決策過(guò)程程的四個(gè)個(gè)主要因因素1決策制制定部門(mén)門(mén)的期望望尤其其是那些些組織內(nèi)內(nèi)部的個(gè)個(gè)人，如如在財(cái)務(wù)務(wù)部或生生產(chǎn)部的的人；2影響購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程的因素素如：風(fēng)險(xiǎn)意意識(shí)、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型型、時(shí)間間壓力、組織規(guī)規(guī)模以及及采購(gòu)部部門(mén)的集集中程度度；3決策過(guò)過(guò)程和如如何解決決沖突，包括解解決問(wèn)題題、說(shuō)服服能力、議價(jià)技技巧以及及權(quán)力的的使用；4供應(yīng)商商及其所所處環(huán)境境的因素素如：現(xiàn)金流流、行業(yè)業(yè)關(guān)系等等。與供應(yīng)商商談判的的三個(gè)典典型階段段以及所所涉及的的信息與供應(yīng)商商談判典典型地有

9、有幾個(gè)不不同階段段，分別別是：合合同簽署署前、主主要談判判階段以以及合同同簽署后后和雙方方關(guān)系回回顧。談?wù)勁械牟徊煌A段段所需的的信息顯顯然是不不一樣的的：1合同簽簽署前，獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性信信息和大大量的市市場(chǎng)數(shù)據(jù)據(jù)是十分分必要的的2在主要談?wù)勁须A段段，信息息主要在在于合同同的細(xì)節(jié)節(jié)上3合同簽簽署后，評(píng)價(jià)合合同要求求提供績(jī)績(jī)效數(shù)據(jù)據(jù)和雙方方關(guān)系發(fā)發(fā)展的情情況。波特五力力框架（五個(gè)要要素，每每個(gè)要素素如何影影響談判判，會(huì)舉舉例和應(yīng)應(yīng)用）該模型被被用于評(píng)評(píng)估整體體的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)以以及一個(gè)個(gè)組織在在市場(chǎng)中中的地位位。1供應(yīng)商商的議價(jià)價(jià)能力：沒(méi)有別別的供應(yīng)應(yīng)商；供供應(yīng)商威威脅要整整合供應(yīng)應(yīng)鏈；轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本高

10、；組組織的交交易對(duì)供供應(yīng)商不不重要。2買(mǎi)方的的議價(jià)能能力：少少量客戶(hù)戶(hù)、產(chǎn)品品標(biāo)準(zhǔn)化化、不是是重要供供應(yīng)商。3潛在進(jìn)進(jìn)入者的的威脅：生產(chǎn)成成本、資資本支出出、分銷(xiāo)銷(xiāo)途徑、競(jìng)爭(zhēng)者者的反應(yīng)應(yīng)。4替代者者的威脅脅：替代代產(chǎn)品價(jià)價(jià)格低廉廉、客戶(hù)戶(hù)重新選選擇成本本低廉、客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)替代代產(chǎn)品傾傾向較大大。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：數(shù)數(shù)量、成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)、差異異優(yōu)勢(shì)、客戶(hù)重重新選擇擇的支出出成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)、退出出市場(chǎng)的的障礙。六個(gè)方面面，如何何影響，能舉例例，會(huì)應(yīng)應(yīng)用對(duì)采購(gòu)組組織運(yùn)作作所處的的宏觀(guān)環(huán)環(huán)境進(jìn)行行考慮與與評(píng)估11政治：政治穩(wěn)穩(wěn)定性；政府對(duì)對(duì)貿(mào)易的的影響22經(jīng)濟(jì)：利率、通貨膨膨脹和匯匯率

11、；經(jīng)經(jīng)濟(jì)周期期性3社會(huì)：人口、生活方方式、習(xí)習(xí)慣4技術(shù)：科技因因素5法律：法律規(guī)規(guī)章6環(huán)境：資源、環(huán)境污污染。風(fēng)險(xiǎn)分類(lèi)類(lèi)方式四象象限矩陣陣（根據(jù)據(jù)產(chǎn)品類(lèi)類(lèi)型決定定與供應(yīng)應(yīng)商的談?wù)勁酗L(fēng)格格）日常產(chǎn)品品：采購(gòu)購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)低低，采購(gòu)購(gòu)對(duì)財(cái)務(wù)務(wù)結(jié)果的的影響低低；工作作量大、費(fèi)時(shí)費(fèi)費(fèi)力，因因此要簡(jiǎn)簡(jiǎn)化交易易流程。杠桿產(chǎn)產(chǎn)品：采采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)低，采采購(gòu)對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)結(jié)果果的影響響高；供供應(yīng)商多多，采購(gòu)購(gòu)量大，因此盡盡量壓榨榨供應(yīng)商商，可采采用競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性策略略。戰(zhàn)略略產(chǎn)品：采購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高，采購(gòu)對(duì)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)果的影影響高；可得性性低，采采購(gòu)量大大，可采采用整合合性談判判。瓶頸頸產(chǎn)品：采購(gòu)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)高，采購(gòu)對(duì)對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)結(jié)果的影影響低。可采

12、用用讓步性性談判。SWOTT分析一、SWWOT工工具的含含義：用用來(lái)分析析對(duì)談判判造成影影響的內(nèi)內(nèi)部和外外部因素素。四個(gè)個(gè)英文字字母分別別代表的的是：優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)、機(jī)機(jī)會(huì)、威威脅。其其中，優(yōu)優(yōu)勢(shì)和劣劣勢(shì)是組組織內(nèi)在在的能力力。而機(jī)機(jī)會(huì)和威威脅則是是組織外外部面臨臨的已識(shí)識(shí)別出的的問(wèn)題，是以PPESTTLE分分析為基基礎(chǔ)的二二、SWWOT分分析對(duì)談?wù)勁械淖髯饔?通過(guò)SWWOT分分析，針針對(duì)采購(gòu)購(gòu)方而言言，識(shí)別別談判的的影響因因素。在在談判時(shí)時(shí)，SWWOT工工具能夠夠用來(lái)找找出談判判中的變變量，并并按照重重要性進(jìn)進(jìn)行排序序，組織織通過(guò)這這種分析析，能夠夠揚(yáng)長(zhǎng)避避短，發(fā)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)勢(shì)，抓住住機(jī)會(huì)，克服

13、威威脅2該工具具也可用用于分析析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手3可對(duì)采采購(gòu)部門(mén)門(mén)和供應(yīng)應(yīng)商一起起比較分分析。將將采購(gòu)部部門(mén)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣劣勢(shì)和供供應(yīng)商的的優(yōu)勢(shì)劣劣勢(shì)進(jìn)行行比較，有助于于確定和和排列用用于談判判過(guò)程的的變量對(duì)采購(gòu)造造成影響響的法律律條款明示條款款：雙方方同意的的條款，并且合合法。默默示條款款：雙方方雖未達(dá)達(dá)成一致致，但一一旦上訴訴法庭，法律會(huì)會(huì)認(rèn)可的的條款。法定條條款：雖雖是雙方方同意的的明示條條款，但但法律不不予認(rèn)可可的條款款。非法法條款：即使雙雙方同意意，但卻卻違反法法律，法法庭也不不予執(zhí)行行的條款款對(duì)投標(biāo)的的要求（評(píng)估要要求）1確保平平等對(duì)待待所有供供應(yīng)商，為所有有投標(biāo)人人提供相相同的信信息2開(kāi)

14、始就就要明確確評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，清清楚說(shuō)明明商業(yè)、技術(shù)以以及財(cái)務(wù)務(wù)條款33以商業(yè)業(yè)遵從為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估4以技術(shù)術(shù)信息為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估，包括括性能、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量等等5以財(cái)務(wù)務(wù)成本和和利益為為基礎(chǔ)進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估，包括括生命周周期成本本、目前前匯率、財(cái)務(wù)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)分析析等6對(duì)已收收到的標(biāo)標(biāo)書(shū)進(jìn)行行比較固定成本本和可變變成本1基本概概念：總總成本是是所有成成本之和和。固定定成本：不隨產(chǎn)產(chǎn)量水平平的變化化而變化化的成本本?？勺兂沙杀荆弘S隨著產(chǎn)量量的變化化而變化化的成本本，因產(chǎn)產(chǎn)量的增增加而發(fā)發(fā)生直接接變化22計(jì)算方方法：可變成成本（單單件產(chǎn)品品）=（兩種種產(chǎn)量水水平上的的）成本本差 / 產(chǎn)量量差。固定成成本（

15、指指定產(chǎn)量量水平上上）= 總成本本總可變變成本33了解固固定成本本和可變變成本在在談判中中的作用用1）固定定成本和和可變成成本的計(jì)計(jì)算可以以幫助確確定談判判達(dá)成協(xié)協(xié)議的參參數(shù)：?jiǎn)螁挝怀杀颈?，識(shí)別別每單元元的成本本，以此此為基礎(chǔ)礎(chǔ)可以與與其它供供應(yīng)商作作比較22）了解解供應(yīng)商商的拒絕絕點(diǎn)，它它能體現(xiàn)現(xiàn)供應(yīng)商商在價(jià)格格變動(dòng)上上的潛在在支撐點(diǎn)點(diǎn)，并能能使組織織決定該該供應(yīng)商商的承受受底線(xiàn)。幫助采采購(gòu)方了了解離席席的策略略3）幫助助識(shí)別規(guī)規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)和最小小定購(gòu)數(shù)數(shù)量。幫幫助了解解供應(yīng)商商的利潤(rùn)潤(rùn)等級(jí)獲取成本本信息的的渠道1競(jìng)爭(zhēng)性性投標(biāo)，譬如通通過(guò)招標(biāo)標(biāo)程序22中立的的專(zhuān)家分分析，專(zhuān)專(zhuān)家能夠夠?qū)⒁粋€(gè)個(gè)產(chǎn)

16、品或或服務(wù)細(xì)細(xì)分，以以便精確確計(jì)算每每一個(gè)部部分的成成本3市場(chǎng)信信息，對(duì)對(duì)于商業(yè)業(yè)化的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)，市市場(chǎng)信息息是很實(shí)實(shí)用的，可以從從不同的的渠道獲獲得廣泛泛的信息息4價(jià)格和和成本指指數(shù)，如如那些在在供應(yīng)應(yīng)管理中能找找到的數(shù)數(shù)據(jù)5專(zhuān)門(mén)定定制的或或是公開(kāi)開(kāi)發(fā)表的的行業(yè)特特別報(bào)告告請(qǐng)列舉并并解釋以以成本為為基礎(chǔ)的的三種定定價(jià)方法法1在采購(gòu)購(gòu)準(zhǔn)備階階段，采采購(gòu)者最最重要的的工作是是明確被被用來(lái)計(jì)計(jì)算出價(jià)價(jià)的定價(jià)價(jià)方法：1）標(biāo)高高定價(jià)法法：這種種方法建建立在直直接成本本與間接成成本的基基礎(chǔ)上，然后加加上一定定百分比比作為利利潤(rùn)。（直接接成本+間接成成本+利利潤(rùn)）22）全成成本定價(jià)價(jià)法：采采用總成成本

17、（可可變成本本加固定成成本）作作為基礎(chǔ)礎(chǔ)，然后后加上一一定百分分比作為為利潤(rùn)。利利潤(rùn)水平平取決于于組織的的戰(zhàn)略性性目標(biāo)。（固定定成本+總可變變成本+利潤(rùn)）3）差異異定價(jià)法法：賣(mài)主主競(jìng)爭(zhēng)激激烈時(shí)采采用，只只采用可可變成本本為基礎(chǔ)礎(chǔ)，并不不考慮固固定成本本。（總總可變成成本+利利潤(rùn)）。這種方方法重要要適用于于短期市市場(chǎng)戰(zhàn)略略，比較較典型的的有虧本本銷(xiāo)售，以及一一次性交交易。采用差差異定價(jià)價(jià)法的原原因1固定成成本已包包括在其其他訂單單中2他們有有能力為為此訂單單制造或或供貨33訂單能能帶來(lái)好好的未來(lái)來(lái)4訂單對(duì)對(duì)其他客客戶(hù)的影影響有限限；開(kāi)放賬本本的優(yōu)缺缺點(diǎn)1使用前前提：雙雙方關(guān)系系密切時(shí)時(shí)，尤其其是

18、采購(gòu)購(gòu)方與供供應(yīng)方的的關(guān)系特特別密切切時(shí)，相相互信任任又維持持得很好好，如合合資企業(yè)業(yè)或戰(zhàn)略略聯(lián)盟企企業(yè)2內(nèi)容：談判雙雙方盡量量分享一一些有關(guān)關(guān)雙方戰(zhàn)戰(zhàn)略性目目標(biāo)的成成本結(jié)構(gòu)構(gòu)的隱秘秘信息。在這種種情形下下，談判判傾向于于注重為為雙方謀謀取更大大的利益益，而不不是去消消減單件件產(chǎn)品的的成本33優(yōu)點(diǎn)包包括1）可以以找到共共同獲利利的、新新的、可可分享的的機(jī)會(huì)22）可以以使談判判雙方?jīng)_沖突減少少3）受到到專(zhuān)家意意見(jiàn)的影影響4）能夠夠在談判判前了解解成本的的影響55）能夠夠了解供供應(yīng)商的的運(yùn)作狀狀況4缺點(diǎn)包包括1）如果果雙方關(guān)關(guān)系瓦解解，會(huì)出出現(xiàn)機(jī)密密泄露問(wèn)問(wèn)題2）事實(shí)實(shí)上，雙雙方未能能建立密密切的

19、業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系系可能是是由于過(guò)過(guò)高的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本本而不是是相互關(guān)關(guān)系的問(wèn)問(wèn)題這在降降低成本本、提高高使用價(jià)價(jià)值方面面給雙方方增加了了額外壓壓力，有有可能最最終被證證明是行行不通的的。盈虧平衡衡分析點(diǎn)點(diǎn)的概念念及計(jì)算算方法公公式：銷(xiāo)銷(xiāo)售收入入可變成成本=銷(xiāo)售毛毛利；銷(xiāo)銷(xiāo)售毛利利固定成成本=利潤(rùn)/虧損，盈虧平平衡點(diǎn)（總件數(shù)數(shù)）=固定成成本 /（單件件）銷(xiāo)售售毛利。內(nèi)涵：一一個(gè)組織織知道自自己的成成本，還還需要知知道自己己的產(chǎn)品品贏利的的點(diǎn)在哪哪里。盈盈虧平衡衡點(diǎn)就是是組織既既不掙錢(qián)錢(qián)也不虧虧損的點(diǎn)點(diǎn)，即總總收入與與總成本本相等的的點(diǎn)。盈虧平平衡分析析是在不不同產(chǎn)量量級(jí)別上上的不同同的收益益性的直直觀(guān)展現(xiàn)

20、現(xiàn)。這是談?wù)勁袦?zhǔn)備備階段有有價(jià)值的的工具?？梢哉艺业焦舅咀约旱牡漠a(chǎn)品，哪一產(chǎn)產(chǎn)量點(diǎn)可可以使公公司變得得有利潤(rùn)潤(rùn)?？梢砸源_定公公司同意意為采購(gòu)購(gòu)所支付付的價(jià)格格范圍，公司不不會(huì)同意意付出太太高的成成本價(jià)格格，而導(dǎo)導(dǎo)致自己己生產(chǎn)不不賺錢(qián)的的產(chǎn)品?？梢栽u(píng)評(píng)估在已已有的供供應(yīng)成本本水平下下需要達(dá)達(dá)到的銷(xiāo)銷(xiāo)售量，平衡點(diǎn)點(diǎn)是談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ)，是供供應(yīng)商能能接受的的最低定定單量，是選擇擇供應(yīng)商商并進(jìn)行行深入談?wù)勁械幕疽罁?jù)據(jù)。說(shuō)明供應(yīng)應(yīng)商成本本中哪些些為直接接成本，哪些為為間接成成本成本和某某一特定定產(chǎn)品和和服務(wù)有有直接或或間接的的關(guān)系。因此成成本又被被分為兩兩類(lèi)1直接成成本：是是指與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)直接接

21、發(fā)生聯(lián)聯(lián)系的成成本。完完全與產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)相關(guān)關(guān)。直接接成本可可以細(xì)分分為原料料、勞動(dòng)動(dòng)力成本本和直接接費(fèi)用，合稱(chēng)為為“主要成成本”。其中中直接材材料費(fèi)用用是指直直接用于于產(chǎn)品生生產(chǎn)，構(gòu)構(gòu)成產(chǎn)品品實(shí)體的的原材料料等費(fèi)用用。直接接人工費(fèi)費(fèi)用是指指直接從從事產(chǎn)品品生產(chǎn)的的工人工工資及福福利費(fèi)。直接成成本發(fā)生生后，可可直接計(jì)計(jì)入某一一對(duì)象的的成本中中，構(gòu)成成產(chǎn)品實(shí)實(shí)體的費(fèi)費(fèi)用2間接成成本：是指不不能追溯溯到具體體產(chǎn)品或或服務(wù)的的成本。與產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)沒(méi)有直直接關(guān)系系。一般般按發(fā)生生的地點(diǎn)點(diǎn)和用途途加以歸歸集，在在月末的的時(shí)候用用合理的的分?jǐn)偡椒椒ㄟM(jìn)行行配比后后才計(jì)入入產(chǎn)品的的生產(chǎn)、銷(xiāo)售和和配送以以及

22、行政政管理成成本上。例如車(chē)間間管理人人員的工工資、車(chē)車(chē)間房屋屋建筑物物和機(jī)器器設(shè)備的的折舊、租賃費(fèi)費(fèi)、修理理費(fèi)、機(jī)機(jī)物料消消耗、水水電費(fèi)、辦公費(fèi)費(fèi)等，通通常屬于于間接成成本。需求彈性性和價(jià)格格彈性的的定義，哪些情情形買(mǎi)方方對(duì)價(jià)格格波動(dòng)不不敏感，分析彈彈性的目目的/意義1需求價(jià)價(jià)格彈性性的定義義：如果果產(chǎn)品或或服務(wù)的的價(jià)格調(diào)調(diào)整不影影響需求求的變化化，那么么價(jià)格無(wú)無(wú)彈性；如果產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)的價(jià)價(jià)格調(diào)整整影響需需求的變變化，那那么價(jià)格格有彈性性。價(jià)格彈彈性 = 需求求量變化化% / 價(jià)格格變化%。答案 1：產(chǎn)品的的需求具具有價(jià)格格彈性；答案 11：產(chǎn)品品的需求求不具有有價(jià)格彈彈性。例如：一一盒釘子

23、子的標(biāo)價(jià)價(jià)高100%會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致需求求下降225%，25% / 10% = 2.55，那么么釘子就就具有價(jià)價(jià)格彈性性；如果，一一盒釘子子的標(biāo)價(jià)價(jià)高100%導(dǎo)致致需求僅僅僅下降降5%，5% / 110% = 00.5，那么釘釘子就不不具有價(jià)價(jià)格彈性性。2采購(gòu)者者對(duì)價(jià)格格波動(dòng)不不敏感的的情況11）供應(yīng)品品在采購(gòu)購(gòu)者成本本中只占占很小的的比例22）供應(yīng)失失敗可能能會(huì)給購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者帶帶來(lái)較高高的成本本3）供應(yīng)貢貢獻(xiàn)的有有效性帶帶來(lái)較多多的成本本節(jié)約44）采購(gòu)者者追求質(zhì)質(zhì)量戰(zhàn)略略5）設(shè)計(jì)和和差異性性是采購(gòu)購(gòu)決策的的主要因因素6）采購(gòu)者者的收益益率高并并且容易易承擔(dān)供供應(yīng)成本本。3在準(zhǔn)備備談判的的過(guò)程中中，評(píng)價(jià)價(jià)

24、價(jià)格彈彈性的目目的：11）價(jià)格潛潛在方向向的信息息有助于于評(píng)估如如何刺激激市場(chǎng)需需求，從從而提高高收益率率2）對(duì)供應(yīng)應(yīng)商產(chǎn)品品進(jìn)行比比較，確確定市場(chǎng)場(chǎng)力的情情況3）對(duì)供應(yīng)應(yīng)價(jià)格的的比較有有助于采采購(gòu)者選選擇合適適的供應(yīng)應(yīng)商。論述談判判中的三三種戰(zhàn)略略制定整體體戰(zhàn)略通通常以?xún)蓛蓚€(gè)要素素為基礎(chǔ)礎(chǔ)：實(shí)際際結(jié)果和持持續(xù)關(guān)系系。當(dāng)關(guān)關(guān)系與結(jié)結(jié)果同樣樣重要時(shí)時(shí)，就應(yīng)應(yīng)該采用用協(xié)作性性戰(zhàn)略，如果結(jié)結(jié)果比較較重要，就應(yīng)該該采用競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)戰(zhàn)略，如如果關(guān)系系比較重重要，就就要制定定適應(yīng)性性戰(zhàn)略。三種談?wù)勁袘?zhàn)略略的特點(diǎn)點(diǎn)：目標(biāo)：追求對(duì)對(duì)方的代代價(jià)；聯(lián)聯(lián)合追求求；關(guān)注注對(duì)方的的結(jié)果。動(dòng)機(jī)：自己的的結(jié)果；聯(lián)合結(jié)結(jié)果；對(duì)

25、對(duì)方的結(jié)結(jié)果。關(guān)系：短期；長(zhǎng)期；都有可可能。信任：在對(duì)方方的信任任度低；聯(lián)合，高度信信任；一一方坦誠(chéng)誠(chéng)且薄弱弱。態(tài)度：我贏，你輸；雙贏；我輸，你贏請(qǐng)描述談?wù)勁械哪磕繕?biāo)及范范圍，如如何確定定談判變變量的目目標(biāo)？目標(biāo)：被被定義為為談判結(jié)結(jié)束時(shí)應(yīng)應(yīng)該實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的目的的.有時(shí)也也是指一一種渴望望。范圍圍：是指指談判者者能接受受的最好好情況和和最差情情況的界界限。最最差的情情況通常常指達(dá)到到的底線(xiàn)線(xiàn)，也稱(chēng)稱(chēng)拒絕點(diǎn)點(diǎn)，即超超過(guò)這一一點(diǎn)，對(duì)對(duì)方就會(huì)會(huì)選擇離離開(kāi)，該該拒絕點(diǎn)點(diǎn)在談判判的初始始階段很很重要，雙方范范圍的重重疊部分分，就是是談判有有可能達(dá)達(dá)成協(xié)議議的區(qū)域域。二、確定定談判變變量的目目標(biāo)，要要注意以以下

26、幾個(gè)個(gè)因素11）談判判變量的的目標(biāo)要要與談判判的總體體目標(biāo)結(jié)結(jié)合起來(lái)來(lái)2）設(shè)定定目標(biāo)需需要將談?wù)勁凶兞苛窟M(jìn)行“包裝”，共同同增加議議價(jià)范圍圍，在準(zhǔn)準(zhǔn)備中要要評(píng)估不不同問(wèn)題題的談判判變量33）設(shè)定定目標(biāo)要要明確“放棄的的東西”和“制衡”。對(duì)采采購(gòu)者而而言的無(wú)無(wú)關(guān)緊要要的變量量，有時(shí)時(shí)候卻可可以利用用它們從從供應(yīng)商商處平衡衡到（獲獲得）更更重要的的變量。談判雙雙方還需需對(duì)自己己的談判判變量進(jìn)進(jìn)行優(yōu)先先級(jí)排序序，并試試圖確認(rèn)認(rèn)對(duì)方的的拒絕點(diǎn)點(diǎn)。談判者的的立場(chǎng)、利益，及影響響談判方方法的利利益類(lèi)型型立場(chǎng)：初初始報(bào)價(jià)價(jià)或目標(biāo)標(biāo)點(diǎn)，是是談判者者希望達(dá)達(dá)到的目目標(biāo)；利益：談?wù)勁姓呦ＯＭ麑?shí)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)目目標(biāo)的原原

27、因。利益的類(lèi)類(lèi)型：實(shí)實(shí)質(zhì)性的的：即直直接與所所談的焦焦點(diǎn)問(wèn)題題相關(guān)。例如：經(jīng)濟(jì)或或財(cái)務(wù)問(wèn)問(wèn)題或一一些其他他資源。過(guò)程性性的：即即與談判判者在談?wù)勁兄械牡谋憩F(xiàn)相相關(guān)。例例如：參參加談判判的個(gè)人人動(dòng)機(jī)。關(guān)系性性的：即即與談判判雙方目目前的關(guān)關(guān)系或希希望將來(lái)來(lái)能夠建建立的關(guān)關(guān)系有關(guān)關(guān)。原則則性的：對(duì)待道道德和公公平的態(tài)態(tài)度。分配性談?wù)勁械娜稳蝿?wù)1獲得關(guān)關(guān)于對(duì)方方拒絕點(diǎn)點(diǎn)的信息息：在什什么情況況下他們們會(huì)放棄棄談判？他們真真正的需需要是什什么2調(diào)整另另一方的的印象：目的是是不暴露露你自己己的情況況，并讓讓他們接接受你的的首要的的觀(guān)點(diǎn)33調(diào)整另另一方的的看法，以便使使一個(gè)問(wèn)問(wèn)題更吸吸引人或或更不吸吸引人

28、44用終止止談判（拖延會(huì)會(huì)產(chǎn)生成成本）的的方法威威脅對(duì)方方。研究究表明在在大多數(shù)數(shù)分配性性談判中中的談判判者都可可能同意意這一點(diǎn)點(diǎn)，即一一方由于于最終期期限的原原因要離離席的時(shí)時(shí)候結(jié)束束談判。整合性談?wù)勁械娜稳蝿?wù)1在雙方方間建立立信息流流以便雙雙方共同同制定解解決方案案。2努力了了解對(duì)方方真正的的需要和和目標(biāo)，重點(diǎn)要要放在目目標(biāo)的利利益上。3在共同同基礎(chǔ)和和目標(biāo)上上進(jìn)行工工作，這這樣有助助于減少少雙方的的分歧。4尋找可可以滿(mǎn)足足雙方需需求的解解決方案案。牢記記談判的的理想結(jié)結(jié)果是雙雙贏。分配性談?wù)勁懈麟A階段的工工作1初始報(bào)報(bào)價(jià)。初初始報(bào)價(jià)價(jià)傳達(dá)給給對(duì)方的的信息可可能會(huì)對(duì)對(duì)達(dá)成協(xié)協(xié)議直接接造成障

29、障礙，或或者暗示示你要進(jìn)進(jìn)行一個(gè)個(gè)長(zhǎng)期的的談判。2初始立立場(chǎng)。采采取的態(tài)態(tài)度應(yīng)支支持已經(jīng)經(jīng)做出的的初始報(bào)報(bào)價(jià)。堅(jiān)堅(jiān)定的立立場(chǎng)一般般會(huì)對(duì)高高的初始始報(bào)價(jià)有有所幫助助，然而而友好的的態(tài)度可可以支持持更合理理的議價(jià)價(jià)立場(chǎng)。3議價(jià)。讓步是是談判的的核心部部分，因因?yàn)樗拐宫F(xiàn)了雙雙方之間間的動(dòng)態(tài)態(tài)變化。當(dāng)雙方方認(rèn)為他他們已經(jīng)經(jīng)逐漸達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)時(shí)，他他們會(huì)認(rèn)認(rèn)為這個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性性的談判判是令人人滿(mǎn)意的的。很明明顯，重重要的問(wèn)問(wèn)題是計(jì)計(jì)劃如何何做出讓讓步。4最終報(bào)報(bào)價(jià)。沒(méi)沒(méi)有更多多的讓步步余地，這是一一方能達(dá)達(dá)成的最最終結(jié)果果。5同意結(jié)結(jié)果。得得到履行行交易的的承諾。整合性談?wù)勁懈麟A階段的工工作1確定并并解釋問(wèn)

30、問(wèn)題。在在整合性性談判情情況下，這是最最困難的的階段。需要考考慮的核核心要點(diǎn)點(diǎn)是：為為一個(gè)雙雙方認(rèn)可可的問(wèn)題題下定義義；在實(shí)實(shí)際條款款中闡述述此問(wèn)題題；確定定要達(dá)成成此目標(biāo)標(biāo)（解決決此問(wèn)題題）的障障礙；將將問(wèn)題客客觀(guān)化；首先理理解問(wèn)題題，然后后指定解解決方案案。2理解問(wèn)問(wèn)題。把把重點(diǎn)放放在利益益而不是是立場(chǎng)上上。通過(guò)過(guò)提問(wèn)的的方式進(jìn)進(jìn)行對(duì)話(huà)話(huà)是它的的解決方方法。3產(chǎn)生備備選的解解決方案案。它可可以幫助助重新定定義問(wèn)題題來(lái)達(dá)到到雙贏。如果存存在大量量不同的的可供雙雙方選擇擇的變量量，備選選方案將將確實(shí)起起到很大大作用。4評(píng)估備備選方案案。在第第三階段段確定的的范圍內(nèi)內(nèi)選擇最最佳備選選方案。5同意

31、結(jié)結(jié)果。把把問(wèn)題放放在一起起來(lái)考慮慮而不是是一個(gè)個(gè)個(gè)地分別別解決，直到考考慮了各各個(gè)方面面后方可可考慮個(gè)個(gè)人問(wèn)題題。談判的資資源（涉涉及的因因素，各各因素的的含義）1談判議議程：可可以事先先準(zhǔn)備；但有時(shí)時(shí)，尤其其對(duì)于復(fù)復(fù)雜的談?wù)勁衼?lái)說(shuō)說(shuō)，議程程內(nèi)容也也會(huì)成為為談判的的一部分分。2談判地地點(diǎn)：當(dāng)當(dāng)談判者者在“家”中時(shí)，即他們們所熟悉悉的環(huán)境境，往往往表現(xiàn)出出很高的的效率。因此，出于公公平性，談判最最好選擇擇在“中立”的地點(diǎn)點(diǎn)。3談判時(shí)時(shí)間/時(shí)間階階段：要要將長(zhǎng)時(shí)時(shí)間的談?wù)勁蟹指舾糸_(kāi)，談?wù)勁姓咝栊枰颈镜暮褪媸孢m的休休息，或或許也要要考慮一一下暫停停的作用用，在這這段時(shí)間間里各方方都有機(jī)機(jī)會(huì)與他

32、他們的同同事進(jìn)行行磋商。4談判顧顧問(wèn)/談判雙雙方以外外的參與與者：是是否有其其他人參參與談判判？他們們的作用用是什么么？是否否有人在在外面扮扮演顧問(wèn)問(wèn)的角色色。5面對(duì)失失敗的結(jié)結(jié)果/出現(xiàn)僵僵局怎么么辦：如如果談判判出現(xiàn)僵僵局，要要決定是是否需要要第三方方介入，他們介介入的程程度和中中立的立立場(chǎng)。6記錄人人/為制定定協(xié)議作作記錄：對(duì)于復(fù)復(fù)雜的談?wù)勁?，做做談判記記錄具有有很重要要的作用用，因?yàn)闉橛涗浺惨苍S會(huì)是是構(gòu)成某某些書(shū)面面協(xié)議的的基礎(chǔ)。談判資源源的作用用（談判判過(guò)程中中要考慮慮的問(wèn)題題）1文化差差異：由由于雙方方的文化化差異引引起的問(wèn)問(wèn)題2時(shí)間規(guī)規(guī)劃：雙雙方對(duì)守守時(shí)的態(tài)態(tài)度，包包括參加加談判的

33、的準(zhǔn)時(shí)性性，管理理談判的的最終時(shí)時(shí)限3談判地地點(diǎn)：是是處于熟熟悉的環(huán)環(huán)境中還還是在一一個(gè)中立立地點(diǎn)。如果談?wù)勁兄械牡哪撤揭岩呀?jīng)選擇擇了地點(diǎn)點(diǎn)，這可可能會(huì)對(duì)對(duì)其他方方造成消消極的影影響4會(huì)議室室布置：座位樣樣式、燈燈光、暖暖氣以及及交流輔輔助設(shè)備備的使用用。盡管管這些因因素看起起來(lái)似乎乎沒(méi)有意意義，但但是與你你看不清清的人談?wù)勁谢蚺c與坐在你你旁邊而而不是對(duì)對(duì)面（在在競(jìng)爭(zhēng)性性的情況況下）的的人進(jìn)行行談判是是很困難難的，盡盡管對(duì)此此的心理理方面的的研究很很少5談判中中出現(xiàn)其其他的團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員會(huì)影響響談判的的氣氛和和結(jié)果：當(dāng)以團(tuán)團(tuán)隊(duì)形式式出現(xiàn)時(shí)時(shí)就更可可能達(dá)成成整合的的協(xié)議；團(tuán)隊(duì)可可能更具具競(jìng)爭(zhēng)性性；

34、團(tuán)隊(duì)隊(duì)的壓力力要小于于個(gè)人；團(tuán)隊(duì)成成員之間間的關(guān)系系會(huì)影響響團(tuán)結(jié)。權(quán)力的來(lái)來(lái)源權(quán)力是為為取得滿(mǎn)滿(mǎn)意結(jié)果果而引用用的直接接或間接接壓力。權(quán)力是是影響和和控制事事態(tài)的能能力，來(lái)來(lái)源包括括1信息與與專(zhuān)業(yè)權(quán)權(quán)力：信信息；專(zhuān)專(zhuān)家2資源控控制/獎(jiǎng)賞：對(duì)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)產(chǎn)生巨大大影響的的資源包包括資金金、時(shí)間間、設(shè)備備、關(guān)鍵鍵服務(wù)和和人力資資源等33法定權(quán)權(quán)力：法法定權(quán)威威是對(duì)所所持有人人職位的的尊敬，通常來(lái)來(lái)源于社社會(huì)結(jié)構(gòu)構(gòu)，比如如出生、選舉或或任命44組織結(jié)結(jié)構(gòu)中的的權(quán)力：權(quán)力與與地位有有關(guān)，個(gè)個(gè)人在公公司越位位于核心心、越關(guān)關(guān)鍵、越越起作用用，就越越有權(quán)力力5個(gè)人權(quán)權(quán)力：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成影影響力，包括吸吸引力、情感、

35、人格尊尊嚴(yán)等。評(píng)估權(quán)力力的兩個(gè)個(gè)指標(biāo)談判者經(jīng)經(jīng)常試圖圖評(píng)估談?wù)勁兄械牡臋?quán)力平平衡，可可以使用用兩個(gè)指指標(biāo)來(lái)評(píng)評(píng)估權(quán)力力1一方可可以使用用的資源源2一方使使用這些些資源來(lái)來(lái)影響談?wù)勁械囊庖庠?。信息的處處理流程程發(fā)送者編碼碼-信信息解碼接接受者相相應(yīng)噪音音反饋發(fā)發(fā)送者說(shuō)服是談?wù)勁姓哒普瓶貦?quán)力力，影響響對(duì)方的的一種方方法，影影響是指指權(quán)力被被轉(zhuǎn)移時(shí)時(shí)被對(duì)方方接受時(shí)時(shí)對(duì)對(duì)方方所產(chǎn)生生的效果果。談判判者總是是試圖影影響對(duì)方方，讓對(duì)對(duì)方認(rèn)為為他們的的觀(guān)點(diǎn)是是最好的的。影響的能能力是依依靠于信信息交流流的發(fā)送送和接受受的方式式，以及及信息對(duì)對(duì)影響是是否重要要。如果果信息具具有核心心重要性性，將會(huì)會(huì)促使接接受

36、者去去處理這這些信息息。當(dāng)信信息對(duì)影影響很重重要時(shí)，結(jié)果將將是一種種對(duì)外界界影響的的抗拒性性行為，并持續(xù)續(xù)很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間。當(dāng)當(dāng)信息不不重要時(shí)時(shí)，導(dǎo)致致的影響響將僅僅僅是短期期的順從從。由于信息息在影響響、控制制對(duì)方方方面的重重要性，談判者者恰當(dāng)?shù)牡倪x擇、組織和和展示信信息是非非常關(guān)鍵鍵的，這這也是為為談判準(zhǔn)準(zhǔn)備的另另一個(gè)方方面。處理信息息考慮的的三個(gè)問(wèn)問(wèn)題信息對(duì)影影響起重重要作用用，處理理信息需需要考慮慮的三個(gè)個(gè)問(wèn)題是是：1信息的的內(nèi)容什么么將被傳傳達(dá)。作用1）考慮如如何使報(bào)報(bào)價(jià)對(duì)對(duì)對(duì)方更有有吸引力力2）以他們們說(shuō)“是”的方式式來(lái)傳達(dá)達(dá)信息33）確保信信息符合合對(duì)方的的價(jià)值44）建議原原則上達(dá)達(dá)成

37、一致致5）展示雙雙方的爭(zhēng)爭(zhēng)論。2信息的的結(jié)構(gòu)將被被如何處處理。作用1）以小的的要素組組合呈現(xiàn)現(xiàn)復(fù)雜的的爭(zhēng)論22）重復(fù)信信息3）總結(jié)爭(zhēng)爭(zhēng)論。3信息類(lèi)類(lèi)型信息的的表達(dá)。作用1）通過(guò)鼓鼓勵(lì)參與與討論的的方式使使對(duì)方參參與2）激發(fā)情情感回應(yīng)應(yīng)3）說(shuō)出預(yù)預(yù)想不到到的事情情。說(shuō)服的五五種方法法/技巧（談判對(duì)對(duì)手“否定”變?yōu)椤翱隙ā睉B(tài)度）典型的方方法1折中：通通常就某某一分歧歧點(diǎn)雙方方同意用用“打破分分歧”的方式式來(lái)尋求求“折中立立場(chǎng)”，雙方方都要參參加2議價(jià)：基基于多個(gè)個(gè)分歧，使用妥妥協(xié)來(lái)達(dá)達(dá)成協(xié)議議，雙方方參加33脅迫：運(yùn)運(yùn)用權(quán)力力迫使對(duì)對(duì)方做出出讓步44情感：使使用情感感鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方做出出讓步55邏輯：

38、用用事實(shí)支支持論點(diǎn)點(diǎn)來(lái)使對(duì)對(duì)方無(wú)法法拒絕讓讓步。沖突的含含義及四四個(gè)層次次沖突是雙雙方就實(shí)實(shí)質(zhì)問(wèn)題題無(wú)法達(dá)達(dá)成一致致。沖突突的四個(gè)個(gè)層次：1個(gè)人內(nèi)內(nèi)心之間間。例如如，與上上級(jí)意見(jiàn)見(jiàn)相左，能感覺(jué)覺(jué)到，但但沒(méi)有表表達(dá)出來(lái)來(lái)2人與人人之間。例如，明確表表達(dá)與另另一個(gè)人人的不同同意見(jiàn)33團(tuán)隊(duì)內(nèi)內(nèi)部。同同一團(tuán)隊(duì)隊(duì)內(nèi)部意意見(jiàn)不一一致4團(tuán)隊(duì)之之間。采采購(gòu)團(tuán)隊(duì)隊(duì)與供應(yīng)應(yīng)商團(tuán)隊(duì)隊(duì)意見(jiàn)不不一致。沖突的好好處1爭(zhēng)論能能引起我我們對(duì)一一些問(wèn)題題的關(guān)注注，對(duì)問(wèn)問(wèn)題的解解決有所所促進(jìn)22沖突可可以對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有的做做法進(jìn)行行挑戰(zhàn)，有可能能暴露一一些不良良做法33經(jīng)受沖沖突考驗(yàn)驗(yàn)，構(gòu)筑筑同事關(guān)關(guān)系4培養(yǎng)自自我意識(shí)識(shí)及他人人意識(shí)5

39、5通過(guò)尋尋求克服服沖突方方式及優(yōu)優(yōu)先選擇擇，加強(qiáng)強(qiáng)個(gè)人發(fā)發(fā)展和心心理發(fā)展展6具有刺刺激性和和趣味性性，增加加生活趣趣味。沖突難處處理的情情況1當(dāng)出現(xiàn)現(xiàn)涉及道道德或原原則之事事時(shí)2當(dāng)問(wèn)題題重大，或者后后果嚴(yán)重重時(shí)3當(dāng)結(jié)果果為零和和時(shí)，即即一方勝勝，一方方輸4當(dāng)交易易不能導(dǎo)導(dǎo)致關(guān)系系的建立立，并且且沒(méi)有歷歷史背景景時(shí)5領(lǐng)導(dǎo)力力較弱時(shí)時(shí)6沒(méi)有勝勝任的、中立的的第三方方參與并并協(xié)助時(shí)時(shí)7權(quán)力失失衡時(shí)。出現(xiàn)僵局局或出現(xiàn)現(xiàn)破裂的的原因1對(duì)方看看待自己己的方式式（他們們個(gè)人的的風(fēng)格及及喜好）有沖突突2他們磋磋商的實(shí)實(shí)際問(wèn)題題無(wú)法調(diào)調(diào)和3遵循的的程序?qū)?duì)于一方方或雙方方來(lái)說(shuō)無(wú)無(wú)法接受受4談判內(nèi)內(nèi)容不受受歡迎（

40、與時(shí)間間、關(guān)系系或文化化方面有有關(guān)）。解決沖突突的五種種戰(zhàn)略1減少緊緊張情緒緒：可以以要求休休會(huì)或延延時(shí)，給給各方“冷卻”時(shí)間，然后帶帶著解決決方案的的新的關(guān)關(guān)注點(diǎn)重重返談判判桌，積積極傾聽(tīng)聽(tīng)，承認(rèn)認(rèn)各方的的不同點(diǎn)點(diǎn)，或互互相讓步步，傳遞遞雙方重重聚的信信號(hào)2改善溝溝通：通通過(guò)角色色互換或或想象把把自己置置于對(duì)方方立場(chǎng)，站在對(duì)對(duì)方的立立場(chǎng)上加加以考慮慮3處理實(shí)實(shí)際問(wèn)題題：當(dāng)沖沖突升級(jí)級(jí)時(shí)，無(wú)無(wú)法解決決的問(wèn)題題會(huì)逐漸漸放大，解決方方式：減減少參與與談判的的人員，把問(wèn)題題集中起起來(lái)，分分清原則則和問(wèn)題題，避免免使用可可能阻礙礙達(dá)成協(xié)協(xié)議的一一些先例例，用公公平和不不偏不倚倚的方法法避免問(wèn)問(wèn)題個(gè)人人

41、化，把把大問(wèn)題題分成更更小的好好控制的的問(wèn)題44關(guān)注共共同點(diǎn)：關(guān)注雙雙方共同同的期望望，時(shí)間間限制和和相關(guān)利利益5突出備備選方案案的吸引引力：而而不是用用備選方方案進(jìn)行行威脅。處理利益益問(wèn)題的的方法1提供例例子使利利益更生生動(dòng)；2把承認(rèn)認(rèn)對(duì)方利利益作為為問(wèn)題的的一部分分；3在回答答之前陳陳述你對(duì)對(duì)局勢(shì)的的論證；4向前看看而不是是向后看看，去關(guān)關(guān)注要到到達(dá)的目目標(biāo)而不不是重復(fù)復(fù)過(guò)去的的沖突；5要嚴(yán)格格對(duì)待工工作，同同時(shí)保持持靈活性性，知道道自己要要做什么么但是要要開(kāi)放地地有創(chuàng)意意地制定定解決方方案；6嚴(yán)厲對(duì)對(duì)待問(wèn)題題，和善善對(duì)待對(duì)對(duì)手。分配性戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)結(jié)束束談判（分配性性談判中中取得承承諾的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)）

42、1提出備備選方案案。向?qū)?duì)方提供供價(jià)值基基本相同同的備選選方案22“假設(shè)完完成”。銷(xiāo)售人人員常用用，對(duì)方方尚未明明確接受受，你卻卻假裝交交易好像像已經(jīng)結(jié)結(jié)束3分擔(dān)差差價(jià)。通通常出現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)進(jìn)行了了漫長(zhǎng)的的談判44“爆炸式式報(bào)價(jià)”。時(shí)限緊緊迫的報(bào)報(bào)價(jià)。緊緊迫的壓壓力迫使使對(duì)方同同意，阻阻止其尋尋找別處處報(bào)價(jià)55“糖衣炮炮彈”。最后的的具有吸吸引力的的讓步，目的是是誘使對(duì)對(duì)方同意意。談判中的的職業(yè)道道德1談判中中常見(jiàn)的的非道德德行為類(lèi)類(lèi)型1）對(duì)立立場(chǎng)作虛虛假陳述述2）夸大大其詞33）作弊弊4）故意意欺騙55）有選選擇的偽偽造事實(shí)實(shí)2談判中中可能采采用的欺欺騙戰(zhàn)術(shù)術(shù)：撒謊謊，即“所述的的故意的的欺

43、騙信信息”，以及及詭計(jì)都都被作為為談判中中的欺詐詐戰(zhàn)術(shù)：向?qū)κ质终`傳自自己的立立場(chǎng)，訛訛詐、偽偽造、欺欺騙、對(duì)對(duì)對(duì)手進(jìn)進(jìn)行選擇擇性的透透露3、CIPPS中的的職業(yè)道道德準(zhǔn)則則提出的的五個(gè)關(guān)關(guān)鍵原則則1）誠(chéng)實(shí)實(shí)性2）專(zhuān)業(yè)業(yè)性3）高標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)4）資源源的最佳佳使用55）遵守守法律及及其他義義務(wù)。問(wèn)題的類(lèi)類(lèi)型1開(kāi)放型型問(wèn)題：不能直直接用“是”或“不是”來(lái)回答答，包括括誰(shuí)，什什么，為為什么和和什么時(shí)時(shí)候。例例如：“你為什什么那樣樣認(rèn)為？”2誘導(dǎo)型型問(wèn)題：鼓勵(lì)對(duì)對(duì)方給出出你所希希望的答答案，例例如：“你是不不是更喜喜歡？”3冷靜型型問(wèn)題：感情色色彩較低低，例如如“降價(jià)如如何影響響標(biāo)準(zhǔn)？”4計(jì)劃型型問(wèn)題：即一

44、方方談判者者事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好在在談判過(guò)過(guò)程中提提問(wèn)，或或許這是是議程的的一部分分。例如如：“如果我我們提出出價(jià)格，你方會(huì)會(huì)怎么考考慮？”5奉承型型問(wèn)題：帶有奉奉承色彩彩。例如如：“你或許許愿意與與我們分分享你在在這方面面的知識(shí)識(shí)”6窗口型型問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)對(duì)對(duì)方的見(jiàn)見(jiàn)解。例例如：“何出此此言”？8指示型型問(wèn)題：切中主主題，例例如：“價(jià)格是是多少”？8檢驗(yàn)型型問(wèn)題：詢(xún)問(wèn)對(duì)對(duì)方對(duì)某某一建議議的反應(yīng)應(yīng)。例如如：“你對(duì)此此是否有有興趣？”非口頭行行為（眼眼神/身體位位置/鼓勵(lì)）等行為為內(nèi)容描描述非口頭行行為通過(guò)過(guò)發(fā)出對(duì)對(duì)方可以以接受的的信息把把談判者者聯(lián)系起起來(lái)，非非口頭行行為包括括三個(gè)方方面1眼神交交流：說(shuō)說(shuō)

45、明個(gè)人人愿意溝溝通，在在傾聽(tīng)，認(rèn)為對(duì)對(duì)方的信信息很重重要2身體位位置：表表明你是是否在注注意對(duì)方方，端坐坐表示注注意，上上身挺直直，略微微前傾或或者面向向?qū)Ψ奖肀硎驹敢庖馀c對(duì)方方接觸，相反，兩臂交交叉在胸胸前，低低頭，皺皺眉蹙額額表示不不同意或或者拒絕絕對(duì)方33鼓勵(lì)：包包括手勢(shì)勢(shì)和其他他肢體動(dòng)動(dòng)作。如如輕聲贊贊同對(duì)方方（如“哦”“恩”等）鼓鼓勵(lì)對(duì)方方繼續(xù)說(shuō)說(shuō)下去。同樣，點(diǎn)頭或或搖頭分分別表示示鼓勵(lì)或或制止對(duì)對(duì)方的談?wù)勗?huà)。沖突管理理的五種種方式1整合式式：解決決問(wèn)題或或通力合合作。雙雙方的結(jié)結(jié)果都很很重要22親和式式：幫助助或讓步步。對(duì)對(duì)對(duì)方至關(guān)關(guān)重要對(duì)對(duì)己方不不重要33主導(dǎo)式式：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)或抗?fàn)帬?zhēng)

46、。雙方方追求各各自的利利益或者者結(jié)果對(duì)對(duì)己方很很重要，對(duì)對(duì)方方不重要要4回避式式：無(wú)為為。問(wèn)題題微不足足道5妥協(xié)式式：對(duì)解解決問(wèn)題題三心二二意。跨文化談?wù)勁械膬蓛纱髴?zhàn)略略1“入鄉(xiāng)鄉(xiāng)隨俗”。即根根據(jù)談判判的文化化背景調(diào)調(diào)整行為為。該法法建議接接納對(duì)方方的文化化是最有有效的方方法。主主要目標(biāo)標(biāo)是要顯顯示尊重重當(dāng)?shù)氐牡膬r(jià)值觀(guān)觀(guān)和習(xí)慣慣，接受受文化差差異2“生意就就是生意意”。該法法假定，無(wú)論你你身居何何處，生生意是基基本現(xiàn)實(shí)實(shí)。跨文化談?wù)勁羞x擇擇人員時(shí)時(shí)需考慮慮的因素素1地位：有些國(guó)國(guó)家的文文化很看看重等級(jí)級(jí)，排遣遣地位較較低的人人員參與與談判就就意味著著失敗。許多文文化都希希望參與與談判的的人員級(jí)

47、級(jí)別相當(dāng)當(dāng)。顯示示地位的的方式由由于文化化的不同同也不一一樣2權(quán)威和和決策：與權(quán)力力和地位位有關(guān)。顯然，沒(méi)有權(quán)權(quán)力就很很難達(dá)成成可以實(shí)實(shí)施的協(xié)協(xié)議。不不僅要在在談判前前確立權(quán)權(quán)威，而而且要在在談判過(guò)過(guò)程中進(jìn)進(jìn)行評(píng)估估。有的的文化喜喜歡把權(quán)權(quán)力分散散在各成成員中，限制談?wù)勁姓邆€(gè)個(gè)人的權(quán)權(quán)力3團(tuán)隊(duì)規(guī)規(guī)模：有有些國(guó)家家往往排排遣大型型團(tuán)隊(duì)，其他國(guó)國(guó)家則喜喜歡小型型團(tuán)隊(duì)甚甚至個(gè)人人談判者者。每種種方法各各有利弊弊。在團(tuán)團(tuán)隊(duì)談判判中，團(tuán)團(tuán)隊(duì)成員員把個(gè)人人和集體體的專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)帶帶到談判判桌上，談判任任務(wù)可以以分配給給各位組組員，有有利于在在談判中中同時(shí)執(zhí)執(zhí)行不同同的任務(wù)務(wù)，而個(gè)個(gè)人談判判者不可可能做到到這一點(diǎn)點(diǎn)。顯然然，團(tuán)隊(duì)隊(duì)談判容容易在協(xié)協(xié)調(diào)和組組員達(dá)成成共識(shí)方方面出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題。組團(tuán)去去國(guó)外談?wù)勁行枰紤]的的一個(gè)因因素是費(fèi)費(fèi)用問(wèn)題題。電話(huà)談判判的優(yōu)勢(shì)