規(guī)范運(yùn)營(yíng)出效益

1、杭州傳智立行教育咨詢有限公司 企業(yè)簡(jiǎn)介：杭州首家家服裝終終端教育育輔導(dǎo)機(jī)機(jī)構(gòu)，專專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)、培養(yǎng)養(yǎng)輸送服服裝終端端店鋪高高素質(zhì)管管理和銷銷售人才才，同時(shí)時(shí)設(shè)計(jì)推推廣企業(yè)業(yè)管理、運(yùn)營(yíng)的的實(shí)戰(zhàn)課課程。以以提升行行業(yè)素質(zhì)質(zhì)及管理理水平為為己任，攻關(guān)行行業(yè)管理理、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)實(shí)效、培養(yǎng)人人才、介介紹人才才；為企企業(yè)現(xiàn)有有人才再再造、經(jīng)經(jīng)營(yíng)模式式優(yōu)化、科學(xué)運(yùn)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)導(dǎo)不懈努努力。堅(jiān)堅(jiān)持實(shí)用用、實(shí)操操、捆綁綁協(xié)作的的原則，致力追追求服務(wù)務(wù)品質(zhì)和和良好形形象。旗下DNNA服裝裝商學(xué)院院是一家家專門培培訓(xùn)、培培養(yǎng)：店店員、店店長(zhǎng)、督督導(dǎo)、色色彩搭配配師、個(gè)個(gè)人形象象塑型師師等崗位位的專業(yè)業(yè)院校。服務(wù)內(nèi)內(nèi)容涵蓋蓋：終

2、端端個(gè)人形形象制定定、化妝妝、店鋪鋪管理、店鋪運(yùn)運(yùn)營(yíng)、銷銷售技巧巧、VIIP客戶戶專業(yè)服服務(wù)與維維護(hù)、客客戶渠道道營(yíng)銷、店鋪形形象視覺覺再造、會(huì)議管管理、績(jī)績(jī)效考核核體系建建造、產(chǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)塑造、庫(kù)存營(yíng)營(yíng)銷、終終端運(yùn)營(yíng)營(yíng)計(jì)劃、選人、用人決決策、人人員培養(yǎng)養(yǎng)規(guī)劃等等詳盡內(nèi)內(nèi)容體系系。講師簡(jiǎn)介介：周一（老老師）上海娜維維莉品牌牌管理公公司首席席講師杭州傳智智立行教教育有限限公司執(zhí)執(zhí)行長(zhǎng)DNA服服裝商學(xué)學(xué)院院長(zhǎng)長(zhǎng)終端千萬萬銷售制制造機(jī)在韓國(guó)服服裝界講講銷售的的中國(guó)唯唯一講師師終端核心心力第一一人奧歌服飾飾訂貨會(huì)會(huì)培訓(xùn)內(nèi)內(nèi)容主題：規(guī)范運(yùn)營(yíng)營(yíng)出效益益選擇比努努力更重重要，合合理的選選擇加上上正確的的努力

3、才才是聚集集財(cái)富的的最好辦辦法！終端:創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)富富的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)！第一板塊塊：主題：環(huán)環(huán)境分析析19800年119900年:撿錢年年代;賣方市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)向市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)過渡，經(jīng)濟(jì)啟啟蒙階段段批發(fā)至上上19900年220000年:搶錢年年代;賣方市場(chǎng)場(chǎng)向買方方市場(chǎng);過渡經(jīng)經(jīng)濟(jì)高速速發(fā)展階階段群雄割據(jù)據(jù)專賣搶搶占市場(chǎng)場(chǎng)20000年220100年:掙錢年年代;買方市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)成成熟階段段專賣為王王20111年-？年年；挖潛潛“錢”年代買方市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)個(gè)個(gè)性化階階段專賣延伸伸定做第二板塊塊：主題：代代理商運(yùn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略略當(dāng)你決定定成為領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者那那一刻開開始，你你就是“救世主主”了如果你想想成為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的的優(yōu)勝者

4、者，最好好的辦法法就是讓讓你的對(duì)對(duì)手進(jìn)不不來，在在他們存存在的地地方你一一定要擠擠到他的的身邊業(yè)績(jī)是你你永遠(yuǎn)想想不到的的數(shù)字，只要你你肯努力力就可以以達(dá)成有效的商商業(yè)布局局，不是是增加負(fù)負(fù)擔(dān)而是是提升回回報(bào)鄧小平：發(fā)展才才是硬道道理機(jī)會(huì)就像像閃電，存在但但消失很很快代理商運(yùn)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略略：20%的的客戶決決定800%的效效益，880%的的客戶在在某種意意義上來來說只是是為了撐撐場(chǎng)面；改變800%客戶戶的唯一一辦法，就是告告訴他們們20%客戶的的管理模模式。代理商等等級(jí)：幸福級(jí)：有自營(yíng)地地，自營(yíng)營(yíng)店，主主力形象象店。有大客戶戶有核心團(tuán)團(tuán)隊(duì)有規(guī)劃有計(jì)劃糾結(jié)級(jí)：有自營(yíng)地地，自營(yíng)營(yíng)店，無無主力形形象店。有

5、大客戶戶無大銷銷售有團(tuán)隊(duì)無無團(tuán)結(jié)有規(guī)劃無無步驟有計(jì)劃無無目標(biāo)自然級(jí)：無自營(yíng)地地，無自自營(yíng)店，無主力力形象店店。無明確大大客戶無無大銷售售無團(tuán)隊(duì)有規(guī)劃無無步驟有計(jì)劃無無目標(biāo)重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)打造：找優(yōu)秀客客戶合作作具備條條件：有有優(yōu)秀的的店鋪；有經(jīng)營(yíng)營(yíng)思路；有事業(yè)業(yè)目標(biāo)；有經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力；有較強(qiáng)強(qiáng)的銷售售隊(duì)伍。重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)要求：完全符合合本品牌牌定位和和發(fā)展；客戶群群體集中中，消費(fèi)費(fèi)潛力巨巨大；挖挖掘潛力力大；交交通運(yùn)輸輸，方便快快捷。重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)等級(jí)：地級(jí)縣縣級(jí)支持政策策：重點(diǎn)點(diǎn)支持、緊密聯(lián)聯(lián)系、不不斷商討討分析、不斷激激勵(lì)、協(xié)協(xié)助管理理、現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)指導(dǎo)。重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)工作要要求：抓抓重點(diǎn)重重布局求求品質(zhì)講講信譽(yù)一般

6、市場(chǎng)場(chǎng)打造：找有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)客戶，找重點(diǎn)點(diǎn)位子，求快速速穩(wěn)步發(fā)發(fā)展具備條件件：有經(jīng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)；良好好位置；有經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力；有銷售售人員一般市場(chǎng)場(chǎng)要求：完全符合合本品牌牌定位和和發(fā)展；客戶群群體集中中，有消消費(fèi)潛力力；有挖挖掘潛力力市場(chǎng)等級(jí)級(jí)：地級(jí)級(jí)縣級(jí)支持政策策：公司司政策范范圍內(nèi)積積極支持持；保持持聯(lián)系；不斷激激勵(lì)；指指導(dǎo)管理理；資金金支持謹(jǐn)謹(jǐn)慎。一般市場(chǎng)場(chǎng)工作要要求：抓抓銷售快快調(diào)撥有有計(jì)劃合合理分配配講信譽(yù)譽(yù)自營(yíng)店打打造：主力形象象店打造造：形象推廣廣；樹立業(yè)績(jī)績(jī)標(biāo)桿；消化滯留留庫(kù)存;訓(xùn)練高素素質(zhì)高戰(zhàn)戰(zhàn)斗力團(tuán)團(tuán)隊(duì)代理商運(yùn)運(yùn)營(yíng)：做規(guī)劃：制定有有效目標(biāo)標(biāo)做計(jì)劃：明確現(xiàn)現(xiàn)有目標(biāo)標(biāo)做定位：明確市市場(chǎng)業(yè)績(jī)

7、績(jī)分布第三板塊塊：主題：如如何合理理訂貨訂貨會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一些些庫(kù)存：部分貨品品會(huì)積壓壓不訂貨或或少訂貨貨會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)明顯損損失額：有市場(chǎng)沒沒貨賣；市場(chǎng)被被別人占占有；品品牌無法法推廣；品牌沒沒有可信信度；個(gè)個(gè)人信譽(yù)譽(yù)度降低低-合理訂貨貨=正常發(fā)發(fā)展解決庫(kù)存存的辦法法是銷售售銷售方法法有很多多種：推推銷促銷銷特賣 -部分損失失可挽回回解決“損損失”的辦法法是祈禱禱祈禱的方方式就一一個(gè)：把希望寄寄托給運(yùn)運(yùn)氣“神”：公司司合理訂貨貨會(huì)讓利利益最大大化；市市場(chǎng)最優(yōu)優(yōu)化。不合理訂訂貨會(huì)讓讓利益由由它化；市場(chǎng)公公有化。訂貨優(yōu)勢(shì)勢(shì)1、有充充足的時(shí)時(shí)間準(zhǔn)備備與計(jì)劃劃2、可以以根據(jù)消消費(fèi)客戶戶特征,尋找到到相應(yīng)的的推銷

8、對(duì)對(duì)象,提前做做預(yù)備銷銷售3、能合合理掌握握自己的的促銷方方式和時(shí)時(shí)間4、為防防止暢銷銷款補(bǔ)不不上貨,而導(dǎo)致致業(yè)績(jī)下下滑.5、可以以合理選選擇不同同時(shí)段的的主推款款式.6、提升升與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的比拼實(shí)實(shí)力7、增加加銷售人人員的信信心.訂貨六大大法則：1、去年年銷售情情況分析析：平均價(jià)格格、尺碼碼比例、長(zhǎng)度按按比例、厚薄比比例、客客戶建議議分析、年度總總結(jié)。2、評(píng)估估銷售周周期：短、薄款款？天天；厚、長(zhǎng)款？天天3、評(píng)估估現(xiàn)有客客戶實(shí)力力：現(xiàn)有客戶戶特點(diǎn)分分析、現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶可消化化量、現(xiàn)現(xiàn)有客戶戶補(bǔ)貨量量。4、評(píng)估估現(xiàn)有市市場(chǎng)潛力力：自營(yíng)銷售售量、未未來可拓拓展市場(chǎng)場(chǎng)及客戶戶銷售量量。5、評(píng)估估市

9、場(chǎng)特特點(diǎn)：哪些地區(qū)區(qū)最適合合本品牌牌的款式式、版型型、價(jià)格格、尺碼碼、風(fēng)格格。6、評(píng)估估補(bǔ)貨可可能性和和銷售周周期率：補(bǔ)貨周期期：？天天；運(yùn)輸輸周期：？天；分貨運(yùn)運(yùn)輸周期期:？天；綜合周周期率為為：？天天?？蛻糍Y金金到位情情況；補(bǔ)貨后銷銷售周期期：（正價(jià)銷銷售期：？天；促銷銷銷售期：？天；節(jié)假日日銷售期期：？天天；處理理期：？天。）第四板塊塊主題：專專賣店戰(zhàn)戰(zhàn)略部署署小城市：優(yōu)勢(shì)地段段集中布布局，玩玩排擠搞搞壟斷中型城市市：重點(diǎn)商圈圈必須進(jìn)進(jìn)重要地地段；次類商圈圈進(jìn)首選選地段；三類商圈圈選客戶戶群體大型城市市：適合商圈圈選必要要店；二類商圈圈選大店店；三類商圈圈選精店店；匹配商場(chǎng)場(chǎng)開規(guī)模模店。

10、店鋪運(yùn)營(yíng)營(yíng)心訣：開店容易易守店難難，關(guān)鍵鍵在于導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員；店長(zhǎng)難找找好，因因?yàn)槿倍蕉綄?dǎo)；人員要培培養(yǎng)，重重點(diǎn)抓思思想；以人為核核心，全全面做提提升。店長(zhǎng)首先先是銷售售高手，才能培培養(yǎng)出管管理高手手。店員首先先是服務(wù)務(wù)高手，才能培培養(yǎng)成銷銷售高手手。第五版塊塊主題：店店鋪運(yùn)營(yíng)營(yíng)管理六六點(diǎn)一核核心模式式1、宣思思想，統(tǒng)統(tǒng)一觀念念2、有計(jì)計(jì)劃，銷銷售明確確3、抓會(huì)會(huì)議，注注重分享享4、做績(jī)績(jī)效，賞賞罰分明明5、重細(xì)細(xì)節(jié)，創(chuàng)創(chuàng)造口碑碑6、練技技巧，決決定客戶戶7、以客客戶為核核心宣思想，統(tǒng)一觀觀念我們的社社會(huì)責(zé)任任是什么么？我們的工工作有著著社會(huì)的的使命感感，是要要讓選擇擇我們的的人都能能獲得“新生命命

11、”確定團(tuán)隊(duì)隊(duì)的戰(zhàn)斗斗風(fēng)格：攻擊型：以銷售售業(yè)績(jī)論論英雄，個(gè)人獨(dú)獨(dú)享，攻攻擊手加加助理和諧型：以相互互配合為為主導(dǎo)，共榮共共享，自自我多面面手加配配合有計(jì)劃，銷售明明確起點(diǎn)決定定終點(diǎn)貨品計(jì)劃劃：上市計(jì)劃劃、促銷銷計(jì)劃、補(bǔ)貨計(jì)計(jì)劃、處處理計(jì)劃劃業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃：年、月、周、日日、小組組計(jì)劃；計(jì)劃步驟驟：目標(biāo)標(biāo)分解、落實(shí)到到人、任任務(wù)執(zhí)行行、計(jì)劃劃調(diào)整策策略。人員晉級(jí)級(jí)計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃、市市場(chǎng)拓展展計(jì)劃。抓會(huì)議，注重分分享毛主席：我們共共產(chǎn)黨人人的成功功來自二二個(gè)結(jié)：團(tuán)結(jié)和和總結(jié)！年、月、周、日日、小組組總結(jié)會(huì)會(huì)議；確認(rèn)會(huì)議議內(nèi)容：總結(jié)過過去的成成功與失失敗，安安排未來來的工作作部署分享會(huì)議議精髓：分

12、享成功功案例的的每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)，制制定案例例檔案文文本；全全體員工工學(xué)習(xí)或或新進(jìn)員員工學(xué)習(xí)習(xí)；分享失敗敗案例的的每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)；立立即落實(shí)實(shí)任務(wù)找找出應(yīng)對(duì)對(duì)策略；方法實(shí)實(shí)踐，成成功后錄錄入案例例檔案；全體員員工學(xué)習(xí)習(xí)或新進(jìn)進(jìn)員工學(xué)學(xué)習(xí)；抓會(huì)議，注重分分享分享內(nèi)容容：1、環(huán)境境：外部形象象、店堂堂形象、試衣間間形象、自我形形象2、溝通通用語：語氣、表表情、狀狀態(tài)、語語言描述述3、產(chǎn)品品匹配性性：合適，不不合適4、價(jià)格格的表達(dá)達(dá)：表達(dá)太直直接、表表達(dá)太含含蓄成功檔案案冊(cè)是每每個(gè)店鋪鋪的“圣經(jīng)”做績(jī)效，賞罰分分明親兄弟明明算賬；只有績(jī)效效的結(jié)果果高于現(xiàn)現(xiàn)有的回回報(bào)，績(jī)績(jī)效才能能啟動(dòng)自自身的魅魅力。賞：無貢獻(xiàn)

13、：多溝通通加適當(dāng)當(dāng)鼓勵(lì)小貢獻(xiàn)：重表揚(yáng)揚(yáng)加象征征性物質(zhì)質(zhì)大貢獻(xiàn)：重宣揚(yáng)揚(yáng)加大金金額物質(zhì)質(zhì)罰：明確的條條列：明明確處罰罰，嚴(yán)格格執(zhí)行不明確的的條列：著情處處罰，批批評(píng)具體體嚴(yán)重的過過錯(cuò)：嚴(yán)嚴(yán)肅處罰罰，不留留情面績(jī)效管理理績(jī)效版塊塊及考核核辦法：明細(xì)清清楚店鋪薪資資考核方方案：案例1：店長(zhǎng)薪資資：40000元元/月（基基本工資資20000元含含個(gè)人應(yīng)應(yīng)繳保險(xiǎn)險(xiǎn)部分+考核工工資20000元元含日常常考核、團(tuán)隊(duì)管管理考核核、業(yè)績(jī)績(jī)達(dá)成率率考核）+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)店長(zhǎng)薪酬酬考核內(nèi)內(nèi)容基本本薪資：20000 元元/月（含含應(yīng)繳納納的個(gè)人人保險(xiǎn)部部分）考考核薪資資20000元日常行政政考核1100分分團(tuán)隊(duì)人員員管理

14、考考核1000分業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)考核清清貨指標(biāo)標(biāo)1000分店鋪指標(biāo)標(biāo)1000分比賽指標(biāo)標(biāo)1000分案例指標(biāo)標(biāo)1000分主攻指標(biāo)標(biāo)1000分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金金完成總總指標(biāo)880%以以下0元完成總指指標(biāo)800%以上上1000 元完成銷售售總指標(biāo)標(biāo)2000 元超出銷售售總指標(biāo)標(biāo)3000 元(封頂) 薪資發(fā)放放標(biāo)準(zhǔn)根根據(jù)每月月核算出出的實(shí)際際金額進(jìn)進(jìn)行店長(zhǎng)長(zhǎng)確認(rèn)；備注：?jiǎn)T員工保險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)勞勞動(dòng)法規(guī)規(guī)規(guī)定比比例交付付，其余余部分由由公司承承擔(dān)。案例2：店員薪資資：10000元元/月（基基本工資資10000元含含個(gè)人應(yīng)應(yīng)繳保險(xiǎn)險(xiǎn)部分+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)+臨時(shí)特特別獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)）店員薪酬酬表基本本薪資：10000元（含應(yīng)繳繳納的個(gè)個(gè)人保

15、險(xiǎn)險(xiǎn)部分）業(yè)績(jī)提成成：2% 作作為個(gè)人人業(yè)績(jī)提提成臨時(shí)特別別獎(jiǎng)：勵(lì)公司司指定的的必須消消化的貨貨品以臨臨時(shí)制定定的特別別提成獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行行計(jì)抽（不計(jì)算算在正常常提成以以內(nèi)），具體額額度見公公司臨時(shí)時(shí)通知。薪資發(fā)放放標(biāo)：準(zhǔn)根據(jù)據(jù)每月核核算出的的實(shí)際金金額進(jìn)行行確認(rèn)，備注：?jiǎn)T員工保險(xiǎn)險(xiǎn)根據(jù)勞勞動(dòng)法規(guī)規(guī)規(guī)定比比例交付付，其余余部分由由公司承承擔(dān)?；鸾ㄔO(shè)設(shè)：給團(tuán)隊(duì)隊(duì)留空間間店鋪管理理基金及及激勵(lì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)發(fā)放放標(biāo)準(zhǔn)如如下：店鋪管理理基金：完成每月月總銷售售業(yè)績(jī)880%以以下不發(fā)發(fā)放店鋪鋪管理基基金店;鋪管理理能力不不被認(rèn)可可完成每月月總銷售售業(yè)績(jī)880%以以上發(fā)放放店鋪管管理基金金2000元;店鋪管管理能

16、力力基本認(rèn)認(rèn)可完成每月月總銷售售業(yè)績(jī)發(fā)發(fā)放店鋪鋪管理基基金4000 元元;店鋪管管理能力力完全認(rèn)認(rèn)可超出每月月總銷售售業(yè)績(jī)發(fā)發(fā)放店鋪鋪管理基基金6000元（封頂）;店鋪管管理能力力優(yōu)秀月度評(píng)比比銷售先先鋒獎(jiǎng)？名：獎(jiǎng)獎(jiǎng)金1000元嘉嘉獎(jiǎng)店員員的銷售售能力店鋪管理理基金發(fā)發(fā)放對(duì)象象：臨時(shí)時(shí)辦公物物品采購(gòu)購(gòu)；個(gè)別別員工特特殊情況況的資助助（如：?jiǎn)T工感感冒、生生病或家家里出現(xiàn)現(xiàn)特殊情情況等）；社會(huì)會(huì)捐助，體現(xiàn)團(tuán)團(tuán)隊(duì)協(xié)助助精神和和公益愛愛心；最最佳銷售售先鋒獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)金；優(yōu)秀新新員工獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；備注：以以上費(fèi)用用均由店鋪管管理基金金支配配，超出出部分公公司不予予承擔(dān)。制定分紅紅標(biāo)準(zhǔn)：原始業(yè)業(yè)績(jī)以上上有分紅紅，超

17、標(biāo)標(biāo)業(yè)績(jī)加加力度店鋪年終終業(yè)績(jī)分分紅制度度：店鋪年終終分紅：完成年銷銷售總額額80%以下，公司不不予分紅紅。完成年銷銷售指標(biāo)標(biāo)80%以上,店鋪年年總銷售售業(yè)績(jī)分分紅比例例店長(zhǎng)占分分紅比例例店員占分分紅比例例超額完成成年銷售售指標(biāo)110%以以上，超超出部分分店鋪年年總銷售售業(yè)績(jī)分分紅比例例店長(zhǎng)占分分紅比例例店員占分分紅比例例年終分紅紅的要求求標(biāo)準(zhǔn)：1、店長(zhǎng)長(zhǎng)、店員員共同參參與分紅紅；2、中途途辭職的的員工不不參與分分紅；3、工作作不滿一一年的店店長(zhǎng)、店店助不參參與分紅紅；4、督導(dǎo)導(dǎo)不參與與店鋪年年底分紅紅，督導(dǎo)導(dǎo)的分紅紅是各店店鋪的人人均金額額。重細(xì)節(jié)，創(chuàng)造口口碑細(xì)節(jié)決定定成??！服務(wù)注重重細(xì)節(jié)：

18、多觀察，留意動(dòng)動(dòng)態(tài)，延延伸服務(wù)務(wù)管理注重重細(xì)節(jié)：制度明確確，流程程清楚，要求具具體貨品注重重細(xì)節(jié)：驗(yàn)收清楚楚，儲(chǔ)存存便利，上柜完完整，疊疊放整齊齊，行為為珍重環(huán)境注意意細(xì)節(jié)：形象，衛(wèi)衛(wèi)生，路路線，流流通練技巧，決定客客戶我們的任任務(wù)就是是給客戶戶下決定定！接待的技技巧：從問候開開始改變變；您好好！歡迎迎光臨，請(qǐng)多關(guān)關(guān)照！謝謝您您的關(guān)照照，期待待您下次次光臨，請(qǐng)慢走走-服務(wù)的技技巧：從留心客客戶開始始設(shè)計(jì)：氣勢(shì)、裝扮、首飾、配飾、學(xué)會(huì)“狗眼”看人成交的技技巧：學(xué)會(huì)給客客戶下決決定，交交流的高高潮，試試衣的高高潮核心管理理我們的生生命還有有多少天天？怎樣是做做品牌什么是銷銷售品牌是怎怎么經(jīng)營(yíng)營(yíng)的怎

19、樣是做做品牌？讓一部分分人，很很忠誠(chéng)的的跟隨你你長(zhǎng)期成成長(zhǎng)就是是在做品品牌。先把自己己做成品品牌，再再去經(jīng)營(yíng)營(yíng)品牌品牌沒有有大小！什么是銷銷售？銷售就是是賣未來來銷售的重重點(diǎn)是什什么？給客戶下下決定！銷售=成成交成交=收收入品牌是怎怎么經(jīng)營(yíng)營(yíng)的？?賣服務(wù)還還是賣管管理？賣貨品還還是賣牌牌子？賣感情還還是賣人人情？品牌是在在賣科學(xué)學(xué)！什么是終終端核心心？形象？管理？服務(wù)？貨品？品牌？消費(fèi)者！核心構(gòu)成成：找核心:沒有核核心的終終端是沒沒有長(zhǎng)久久業(yè)績(jī)的的終端核心心=很多VIIP+重重復(fù)購(gòu)買買VIP核核心能量量：能量公式式：數(shù)字字演示人數(shù)*銷銷量*季度*平均價(jià)價(jià)格=業(yè)績(jī)能量收集集：檔案案表格基本資料料

20、：身份份資料；聯(lián)系資資料；分析資料料：記錄錄資料；收集資資料；判斷資料料：觀察察資料；能量管理理：客戶戶歸類正價(jià)客戶戶，正特特價(jià)客戶戶，特價(jià)價(jià)客戶能量延伸伸：銷售售暗戰(zhàn)VIP專專用網(wǎng)站站：品牌牌介紹，店鋪介介紹，產(chǎn)產(chǎn)品搭配配闡述，特價(jià)區(qū)區(qū)間，訂訂貨區(qū)間間，時(shí)尚尚交流平平臺(tái)，信信息區(qū)間間，產(chǎn)品品知識(shí)區(qū)區(qū)間-應(yīng)對(duì)”核核心”的銷售售模式：靜銷:形象銷售售產(chǎn)品銷售售動(dòng)銷:服務(wù)銷售售管理銷售售傳銷維護(hù)銷售售推廣銷售售第六版塊塊：主題： 客戶服務(wù)務(wù)客戶分析析：你必須記記住，人人不是理理性的動(dòng)動(dòng)物，而而是情感感的動(dòng)物物！客戶需要要的100項(xiàng)待遇遇：我要一位位有職業(yè)業(yè)道德的的銷售員員給我一個(gè)個(gè)理由，證明商商品

21、適合合我證明商品品不錯(cuò)的的依據(jù)讓我覺得得自己很很特別商品購(gòu)買買后我會(huì)會(huì)得到什什么樣的的服務(wù)向我證明明價(jià)格是是合理的的不要和我我爭(zhēng)辯不要用輕輕蔑的語語言和我我說話在我說話話的時(shí)候候注意聽聽對(duì)我的職職業(yè)表示示一點(diǎn)兒兒興趣開發(fā)客戶戶源的方方法：聊天觀察結(jié)交激發(fā)處理客戶戶拒絕和和異議的的技巧：1、注意意聽仔細(xì)細(xì)觀察了了解事實(shí)實(shí)2、不要要被客戶戶所左右右你的看看法或情情緒3、善用用情勢(shì)順順其自然然發(fā)掘客戶戶拒絕的的理由：對(duì)價(jià)錢：你們價(jià)價(jià)錢太貴貴了！比比別人貴貴20%對(duì)產(chǎn)品：你們的的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量不好好，我沒沒有信心心對(duì)品牌：我沒有有聽說過過你們品品牌，開開業(yè)沒多多久吧對(duì)服務(wù)：你們的的服務(wù)不不能和世世界品牌牌

22、相比，環(huán)境差差，態(tài)度度一般對(duì)需求：我已經(jīng)經(jīng)有了，目前不不需要再再購(gòu)買向不同的的客戶推推銷：推銷員不不一定能能言善道道才能成成功，但但是至少少要將重重點(diǎn)表達(dá)達(dá)清楚，讓客戶戶知道你你要講什什么偉大的推推銷員認(rèn)認(rèn)為溝通通技巧是是可以培培養(yǎng)的交談中的的溝通技技巧：回答干脆脆再解釋釋重復(fù)要點(diǎn)點(diǎn)講清楚楚盡量得到到對(duì)方回回音發(fā)現(xiàn)異議議問清觀觀點(diǎn)肯定對(duì)方方贊美對(duì)對(duì)方不批評(píng)、不指責(zé)責(zé)、不拒拒絕聆聽中的的溝通技技巧：聆聽是銷銷售過程程中的最最重要的的層面也也是銷售售技巧中中最弱的的一環(huán)想想你的的聆聽方方式你是用一一只耳朵朵還是用用兩只耳耳朵？別人說話話的時(shí)候候你是否否一心兩兩用？你是否假假裝在聽聽，最好好有人來來

23、打岔?聆聽的四四個(gè)準(zhǔn)則則：不要打岔岔（但是是可是是不過過）發(fā)問，然然后安靜靜地聽專專心注意意地聽用眼睛接接觸并發(fā)發(fā)出附和和聲聆聽弦外外之音顧客的期期望：與五年前前相比，顧客更注意自自己所得得到的服服務(wù)對(duì)服務(wù)有有了更多多的要求求對(duì)服務(wù)更更加不滿滿意需要更好好的服務(wù)務(wù)質(zhì)量他們認(rèn)為為:服務(wù)水平平并未完完善許多員工工還不在在乎是否否提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)顧客流失失的原因因失去客戶戶的原因因：1% 死死亡3% 搬搬走了4% 自自然地改改變了喜喜好5% 在在朋友的的推薦下下?lián)Q了品品牌9% 在在別處買買到更好好的產(chǎn)品品10% 對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品不滿滿意68% 服務(wù)人人員對(duì)他他們的需需求漠不不關(guān)心一個(gè)不滿滿的顧客客：一個(gè)投訴訴不滿的的顧客背背后