聚焦策略突破區(qū)域市場(chǎng)

1、- PAGE 9 -聚焦策略突破區(qū)域市場(chǎng)不要急于求成，希望一夜之間就可以讓區(qū)域所有市場(chǎng)都實(shí)現(xiàn)突破。應(yīng)選擇競(jìng)品的弱勢(shì)市場(chǎng)實(shí)施重點(diǎn)進(jìn)攻，避開(kāi)與競(jìng)品的強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)的正面沖突，但可以實(shí)施騷擾策略。 深入調(diào)研，了解消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中資源，注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)穩(wěn)中取勝。 2003年七月份我加入河南斯美特食品有限公司，被公司派到安徽南部（簡(jiǎn)稱(chēng)皖南），擔(dān)任皖南區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理。當(dāng)時(shí)該區(qū)域公司每月銷(xiāo)量才四十萬(wàn)，業(yè)代五名，銷(xiāo)售力量十分薄弱，怎么才能實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷(xiāo)量的快速提升，進(jìn)行突破呢？ 初步調(diào)調(diào)研，制制定計(jì)劃劃 通過(guò)前前期對(duì)有有關(guān)公司司和競(jìng)品品資料的的大量搜搜集，我我利用一一個(gè)月的的時(shí)間做做出了市市場(chǎng)規(guī)劃劃： 集中力力量單點(diǎn)點(diǎn)

2、突破：皖南地地處安徽徽南部，消費(fèi)水水平相對(duì)對(duì)較高，所以在在產(chǎn)品上上就選擇擇公司的的低檔產(chǎn)產(chǎn)品口口口香系列列作為帶帶路產(chǎn)品品，同時(shí)時(shí)引進(jìn)中中高檔的的超級(jí)斯斯美特產(chǎn)產(chǎn)品做為為利潤(rùn)和和長(zhǎng)線產(chǎn)產(chǎn)品，要要求新市市場(chǎng)三個(gè)個(gè)月內(nèi)上上產(chǎn)品不不得超過(guò)過(guò)五個(gè)品品種，以以便集中中力量市市場(chǎng)單個(gè)個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量。 區(qū)域分分解優(yōu)勝勝劣汰：由于以以前皖南南市場(chǎng)離離公司較較遠(yuǎn)（超超過(guò)五百百公里），公司司對(duì)該區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行的的是粗放放經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)數(shù)量少，網(wǎng)絡(luò)基基礎(chǔ)差，個(gè)別經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)銷(xiāo)售區(qū)域域太大，質(zhì)量差差。針對(duì)對(duì)這種情情況，我我們把對(duì)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)區(qū)域不合合理的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售區(qū)域分分解，淘淘汰質(zhì)量量差的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和開(kāi)發(fā)

3、新新市場(chǎng)作作為市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)的重重要工作作。 加強(qiáng)培培訓(xùn)提高高素質(zhì)：針對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有的業(yè)業(yè)代中存存著工作作無(wú)方向向，業(yè)務(wù)務(wù)技能差差，缺乏乏專(zhuān)業(yè)系系統(tǒng)培訓(xùn)訓(xùn)的情況況，要求求業(yè)代加加強(qiáng)時(shí)間間和計(jì)劃劃管理，制定詳詳細(xì)的培培訓(xùn)計(jì)劃劃，培訓(xùn)訓(xùn)人由自自己和業(yè)業(yè)代進(jìn)行行輪流培培訓(xùn)。通通過(guò)這一一調(diào)整，業(yè)代的的工作效效率大幅幅提升，讓他們們自己當(dāng)當(dāng)培訓(xùn)人人大大提提高了他他們的學(xué)學(xué)習(xí)和進(jìn)進(jìn)行總結(jié)結(jié)的積極極性與熱熱情。 調(diào)整策策略避實(shí)實(shí)就輕：進(jìn)行差差異化的的競(jìng)爭(zhēng)策策略，競(jìng)競(jìng)品有的的產(chǎn)品我我們進(jìn)行行騷擾，競(jìng)品沒(méi)沒(méi)有的我我們有并并具有一一定優(yōu)勢(shì)勢(shì)的產(chǎn)品品進(jìn)行大大力支持持，快速速推廣，迅速起起量。由由于當(dāng)時(shí)時(shí)白象，華龍等等品

4、牌銷(xiāo)銷(xiāo)量大，市場(chǎng)基基礎(chǔ)扎實(shí)實(shí)，而公公司每月月提供的的資源又又有限，針對(duì)這這一情況況，我們們就避開(kāi)開(kāi)競(jìng)品的的強(qiáng)勢(shì)市市場(chǎng)，選選擇競(jìng)品品相對(duì)薄薄弱的市市場(chǎng)進(jìn)行行猛烈的的進(jìn)攻，以盡快快建立我我們的根根據(jù)地和和熱點(diǎn)市市場(chǎng)。但但是為了了配合對(duì)對(duì)競(jìng)品薄薄弱市場(chǎng)場(chǎng)的進(jìn)攻攻，不致致競(jìng)品集集中資源源進(jìn)攻我我們，我我們對(duì)競(jìng)競(jìng)品的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)利用犧犧牲性產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)行行騷擾，打亂競(jìng)競(jìng)品部署署，消化化和分解解競(jìng)品資資源。 應(yīng)對(duì)危危機(jī)，調(diào)調(diào)整策略略 一切都都進(jìn)行的的很順利利，但是是風(fēng)云突突變，由由于20003年年下半年年方便面面原材料料價(jià)格出出現(xiàn)大幅幅上漲導(dǎo)導(dǎo)致方便便面成本本上升過(guò)過(guò)快，公公司為了了消化上上升的成成本，對(duì)對(duì)成

5、品進(jìn)進(jìn)行大幅幅提價(jià)，尤其是是利潤(rùn)低低的低擋擋產(chǎn)品。更令我我們被動(dòng)動(dòng)的是公公司的價(jià)價(jià)格體系系是五百百公里內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)統(tǒng)統(tǒng)一送到到價(jià)，超超過(guò)五百百公里的的市場(chǎng)根根據(jù)不同同的距離離進(jìn)行加加價(jià)，而而我所負(fù)負(fù)責(zé)的區(qū)區(qū)域離公公司距離離都超過(guò)過(guò)五百公公里。沒(méi)沒(méi)有漲價(jià)價(jià)前價(jià)格格和競(jìng)品品基本持持平，但但是漲價(jià)價(jià)后價(jià)格格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于競(jìng)品品。 面對(duì)突突如其來(lái)來(lái)的變故故，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和業(yè)業(yè)代都感感到無(wú)所所適從，有的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商宣宣布要與與公司中中止合作作關(guān)系。經(jīng)過(guò)分分析和評(píng)評(píng)估，我我決定采采取如下下方案： 穩(wěn)定思思想：穩(wěn)穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和業(yè)業(yè)代情緒緒，既然然漲價(jià)已已成事實(shí)實(shí)，我們們首先應(yīng)應(yīng)該考慮慮的不是是發(fā)牢騷騷，而是是研討采采取什么

6、么對(duì)策； 有所取取舍：由由于市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)差異異化的產(chǎn)產(chǎn)品和中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格反應(yīng)應(yīng)不太強(qiáng)強(qiáng)烈，所所以我們們決定在在產(chǎn)品上上把推廣廣差異化化產(chǎn)品和和中高檔檔產(chǎn)品作作為工作作重點(diǎn)，對(duì)低檔檔產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行有計(jì)計(jì)劃的放放棄丟車(chē)車(chē)保帥：集中資資源于經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商忠忠誠(chéng)度高高，經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力強(qiáng)強(qiáng)的市場(chǎng)場(chǎng)，重點(diǎn)點(diǎn)培養(yǎng)熱熱點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)于于距離過(guò)過(guò)遠(yuǎn)，市市場(chǎng)容量量小的市市場(chǎng)進(jìn)行行粗放經(jīng)經(jīng)營(yíng)。 經(jīng)過(guò)調(diào)調(diào)整，市市場(chǎng)銷(xiāo)量量沒(méi)有下下降，反反而上升升，到220033年底區(qū)區(qū)域銷(xiāo)量量突破盡盡2000萬(wàn)月月，差異異化和中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品比例例占總體體銷(xiāo)量的的百分之之八十，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)公司司下達(dá)的的指標(biāo)，同時(shí)也也培養(yǎng)出出一批忠忠誠(chéng)度高高，心理理素

7、質(zhì)過(guò)過(guò)硬的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)隊(duì)伍和銷(xiāo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)隊(duì)。 崗位變變動(dòng)，迎迎應(yīng)挑戰(zhàn)戰(zhàn) 20004年初初，根據(jù)據(jù)公司安安排，由由我擔(dān)任任安徽省省銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理，我我面臨著著更大的的挑戰(zhàn)： 工作內(nèi)內(nèi)容的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換 從一個(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理到省省級(jí)經(jīng)理理，工作作內(nèi)容發(fā)發(fā)生了變變化，我我便及時(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)調(diào)整以適適應(yīng)： 1首首先任命命了皖南南區(qū)和皖皖北區(qū)銷(xiāo)銷(xiāo)售主管管，由他他們來(lái)分分擔(dān)日常常管理工工作，以以便我有有更多的的時(shí)間來(lái)來(lái)分析和和規(guī)劃。 2進(jìn)行市市場(chǎng)分類(lèi)類(lèi)，將市市場(chǎng)分類(lèi)類(lèi)為戰(zhàn)略略市場(chǎng)和和非戰(zhàn)略略市場(chǎng)；熱點(diǎn)市市場(chǎng)和一一般市場(chǎng)場(chǎng)；精耕耕市場(chǎng)和和粗放經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)等。并并依據(jù)分分類(lèi)結(jié)合合各業(yè)代代特長(zhǎng)把把他們各各之分派派到不同同市場(chǎng)。 3與

8、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商簽訂訂經(jīng)銷(xiāo)合合同，通通過(guò)合同同來(lái)明確確雙方的的權(quán)利、義務(wù)，規(guī)范經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的的行為。 4結(jié)合公公司相關(guān)關(guān)制度，制定了了安徽徽省業(yè)務(wù)務(wù)人員管管理制度度，對(duì)對(duì)業(yè)代進(jìn)進(jìn)行制度度化和程程序化管管理。 5建建立信息息反饋和和溝通機(jī)機(jī)制，并并制度化化。首先先要求業(yè)業(yè)代必須須學(xué)會(huì)上上網(wǎng)和發(fā)發(fā)電子郵郵件。其其次每月月定期將將市場(chǎng)有有關(guān)信息息發(fā)到我我的電子子郵箱供供我對(duì)市市場(chǎng)進(jìn)行行分析判判斷。建建立公共共郵箱，業(yè)代可可以進(jìn)入入這個(gè)郵郵箱查看看有關(guān)通通知、銷(xiāo)銷(xiāo)售資料料和由我我與業(yè)代代發(fā)到郵郵箱中的的培訓(xùn)資資料。 6注注重培養(yǎng)養(yǎng)業(yè)代良良好的習(xí)習(xí)慣。首首先屬于于自己職職責(zé)的工工作自己己來(lái)完成成，不要要?jiǎng)硬粍?dòng)動(dòng)去麻

9、煩煩上級(jí)；每月月月初寫(xiě)工工作計(jì)劃劃，月底底寫(xiě)工作作總結(jié)；每月至至少看一一步專(zhuān)業(yè)業(yè)書(shū)籍。 突破思思維局限限 皖北市市場(chǎng)基本本上處于于公司五五百公里里內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)，消費(fèi)費(fèi)能力較較低，而而經(jīng)銷(xiāo)商商所銷(xiāo)售售的產(chǎn)品品基本上上都是低低擋產(chǎn)品品，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商壓力力相對(duì)較較小，但但是從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)看，市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)很大大（低檔檔產(chǎn)品生生命周期期短），同時(shí)更更容易受受到競(jìng)品品沖擊陷陷于癱瘓瘓。當(dāng)我我提出調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，推廣公公司中高高檔產(chǎn)品品時(shí)卻遭遭到經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和業(yè)業(yè)代的反反對(duì)，原原因是皖皖北人消消費(fèi)能力力低，吃吃不起中中高檔方方便面。針對(duì)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商和和業(yè)代的的顧慮，我對(duì)他他們講先先不爭(zhēng)論論，然后后選擇幾幾個(gè)思路路先進(jìn)的的經(jīng)銷(xiāo)商商

10、，對(duì)他他們進(jìn)行行政策傾傾斜，引引導(dǎo)他們們推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品，誰(shuí)誰(shuí)知他們們對(duì)中高高檔產(chǎn)品品進(jìn)行推推廣試點(diǎn)點(diǎn)后卻欲欲罷不能能，原因因是他們們發(fā)現(xiàn)中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品只要要推廣出出去就有有回頭客客，且相相對(duì)于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的低檔檔產(chǎn)品利利潤(rùn)客觀觀。 實(shí)施有有效資源源投放 方便面面雖然是是大眾產(chǎn)產(chǎn)品，但但是學(xué)校校是方便便面消費(fèi)費(fèi)最集中中、單人人消費(fèi)量量最大、影響面面最廣的的消費(fèi)場(chǎng)場(chǎng)所。針針對(duì)這一一情況，我們制制定了詳詳細(xì)的學(xué)學(xué)校市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)計(jì)劃和方方案。業(yè)業(yè)代和經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商每每月要作作出學(xué)校校開(kāi)發(fā)和和維護(hù)計(jì)計(jì)劃，并并參與考考核，同同時(shí)享受受相應(yīng)的的政策支支持。 有了良良好的開(kāi)開(kāi)端后，我馬上上進(jìn)行經(jīng)經(jīng)驗(yàn)推廣廣，同時(shí)

11、時(shí)對(duì)于積積極推廣廣中高檔檔產(chǎn)品的的經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行政政策傾斜斜，對(duì)于于不積極極推廣中中高檔產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商不不享受政政策支持持；對(duì)于于積極推推廣且成成績(jī)顯著著的業(yè)代代進(jìn)行表表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)對(duì)于不積積極推廣廣的業(yè)代代進(jìn)行批批評(píng)和處處罰。 通過(guò)以以上的規(guī)規(guī)劃和實(shí)實(shí)施，安安徽整體體銷(xiāo)量排排在了公公司省級(jí)級(jí)市場(chǎng)的的前四名名，盈利利能力居居于公司司前列。 經(jīng)驗(yàn)總總結(jié) 調(diào)研：充分的的市場(chǎng)調(diào)調(diào)研和分分析，為為下一步步規(guī)劃打打下良好好基礎(chǔ)。 合適：選擇好好適應(yīng)市市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品。 穩(wěn)進(jìn)：不要急急于求成成，希望望一夜之之間就可可以讓區(qū)區(qū)域所有有市場(chǎng)都都實(shí)現(xiàn)突突破。而而應(yīng)選擇擇競(jìng)品的的弱勢(shì)市市場(chǎng)實(shí)施施重點(diǎn)進(jìn)進(jìn)攻，避避開(kāi)與

12、競(jìng)競(jìng)品的強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)場(chǎng)的正面面沖突，但可以以實(shí)施騷騷擾策略略。 集中：集中資資源建立立自己的的熱點(diǎn)和和根據(jù)地地市場(chǎng)，然后一一步步推推進(jìn)。從從一個(gè)市市場(chǎng)的nno.11到n個(gè)個(gè)市場(chǎng)的的no.1。 團(tuán)隊(duì)：注重團(tuán)團(tuán)隊(duì)的建建設(shè)。沒(méi)沒(méi)有一支支強(qiáng)有力力的團(tuán)隊(duì)隊(duì)，單靠靠個(gè)人的的英雄主主義，是是難以實(shí)實(shí)現(xiàn)整個(gè)個(gè)區(qū)域的的突破的的。 瞄準(zhǔn)：找準(zhǔn)消消費(fèi)群體體，并實(shí)實(shí)施重點(diǎn)點(diǎn)突破。否則你你向連飯飯都吃不不飽的消消費(fèi)群體體推銷(xiāo)高高檔汽車(chē)車(chē)，恐怕怕想出業(yè)業(yè)績(jī)會(huì)很很難的。 DATE M.d.yyyy 9.1.2022 DATE HH:mm 20:07 DATE HH:mm:ss 20:07:04 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h時(shí)m分 20時(shí)7