中國銀行業(yè)發(fā)展深度報告

1、 中國銀行業(yè)發(fā)展深度報告數(shù)字重構金融供給，場景生態(tài)經(jīng)營提升競爭力 數(shù)字經(jīng)濟時代的金融機構競爭不在于單一產(chǎn)品或業(yè)務，而是場景/生態(tài)的競爭， 本質(zhì)是數(shù)據(jù)資產(chǎn)作為生產(chǎn)要素的競爭。過去 5 年銀行業(yè)盈利能力趨勢性下行，追根溯源，其金融供給能力無法快速適應客戶結構/需求變化，無法觸達和有效服務中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級過程中金融需求最旺盛的客群。向前看，數(shù)字銀行超出同業(yè)的場景/數(shù)據(jù)能力能夠有效賦能業(yè)務經(jīng)營，把握資管、 財富、科技等業(yè)務機遇，信息不對稱問題的部分解決也有助于信用業(yè)務周期屬性降低，損益表重構必然帶來估值體系重構(從 PB 到 PE，迎接 15-20XPE銀行股)。Q1：行業(yè) ROE 趨勢下行溯源？過去

2、 5 年商業(yè)銀行群體盈利能力趨勢性下行，行業(yè)資產(chǎn)負債表增速放緩。同時，我們看到微眾銀行等互聯(lián)網(wǎng)機構切入金融業(yè)務且迅速提升市場份額。目前傳統(tǒng)金融機構在信貸、 資管、財富、支付等細分市場已丟失了相當市場份額，尤其是支付、消費信貸領域。追根溯源，我們認為，目前銀行金融供給能力無法觸達和有效服務中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級過程 中金融需求最旺盛的客群，難以適應客群結構和客戶需求變化，因此對成長性（規(guī)模增 長）和議價能力（凈息差）影響較大，這也是金融供給側(cè)改革的初衷。過去 5 年間，上 市銀行中僅招商銀行、寧波銀行盈利能力不降反升，主要源自兩家機構能夠有效獲取和 經(jīng)營部分金融需求旺盛的客群，招行聚焦中高凈值零售客群

3、和消費貸目標群體，寧波銀行則重點挖掘中小微企業(yè)客戶。一、銀行機構盈利能力趨勢性下行對比微眾銀行、網(wǎng)商銀行等互聯(lián)網(wǎng)金融機構，商業(yè)銀行盈利能力趨勢性下行，上市銀行 樣本凈利潤增速 2016-2019 年 CAGR 僅 3.4%，顯著低于網(wǎng)商銀行、微眾銀行等至少 50% 的年均增速。1H20 上市銀行加權平均 ROE 錄得 11.0%，顯著低于微眾（2019 年：28.2%） 和網(wǎng)商（2019 年：15.8%）的水平?；仡?2015-19 年，互聯(lián)網(wǎng)金融機構 ROE 趨勢性上行， 上市銀行 ROE 較 2015 年的 15.6%下降 4.6ppt，僅招商銀行、寧波銀行可以維持 2015 年 左右的盈

4、利能力。財務數(shù)據(jù)拆解顯示，上市銀行盈利能力的下滑主要歸咎于收入端，即 對客戶的議價能力。二、短期壓力在于細分市場份額丟失，尤其是標準化業(yè)務傳統(tǒng)金融機構主要的“匯”“存”“貸”三大業(yè)務市場份額一定程度受到了來自互聯(lián)網(wǎng)金 融機構的沖擊。 支付業(yè)務方面，銀行在網(wǎng)絡支付業(yè)務，尤其是移動支付業(yè)務中的市場份額迅速下降， 2019 年底與 2015 年底相比大幅下降 21ppt 至 61%，與之伴隨的則是第三方支付巨 頭支付寶和理財通的市場份額迅速上升，2019 年支付寶移動支付市場份額高達 21.4%，與 2015 年相比上升 8.5ppt，財付通市場份額 15.5%，與 2015 年相比上升 11.6p

5、pt。值得注意的是，2019 年銀行在移動支付市場 61%的份額由所有銀行共同分 享，而非某家銀行，具體到某一家銀行的市場份額，可能遠遠低于支付寶等（根據(jù) 招行 2015 年披露的手機支付交易金額計算，2015 年招行一家銀行的移動支付市場 的份額僅 0.9%）。 “存”款業(yè)務方面，即吸納資金的能力上，銀行的優(yōu)勢也被大幅削弱。具體到存款 業(yè)務，以余額寶為代表的門檻低、風險低的寶寶類基金理財產(chǎn)品成為了銀行強勁的 竟爭對手，2015 年底余額寶的資產(chǎn)凈值已經(jīng)占到了工行所有零售貸款的 8%、招行 所有零售貸款的 51%，而 2019 年分別上升到 10%、61%，反映出銀行在吸納社會公 眾存款方面的

6、功能被互金機構產(chǎn)品部分替代；財富管理相關業(yè)務上，銀行代銷基金 的數(shù)量份額和金額份額同樣被第三方互聯(lián)網(wǎng)金融機構擠出，2019 年與 2015 年相比， 工行、招行代銷基金金額的市場份額分別下降 6.2ppt、3.7ppt 至 2.3%、1.8%，代銷 基金數(shù)量的市場份額分別下降 14.7ppt、15ppt 至 38%、46%。伴隨著代銷業(yè)務市場 份額的下降，銀行代銷收入也增長乏力，市場份額大幅降低。 “貸”款業(yè)務層面，互聯(lián)網(wǎng)金融機構在 C 端長尾逐漸顯示其競爭優(yōu)勢，另外也覆蓋 了一部分 B 端長尾客戶。以消費貸款為例，銀行市場份額從 2015 年底的 92%下滑 13.6ppt 至 2019 年

7、的 78%。小微企業(yè)和小微經(jīng)營者的貸款市場，招行的小微貸款、 平安的“新一貸”市占率也都有所下滑，兩年間分別降低了 1.1ppt 和 0.4ppt，寧波 銀行市場份額小幅上升至 0.3%。三、根本還是金融供給無法適應客戶結構/需求變遷，無法觸達或有效服務經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級 過程中金融需求最旺盛的客群我國宏觀經(jīng)濟增長進入到中速增長階段，國內(nèi)國外雙循環(huán)的體系逐漸形成，客戶結構發(fā) 生了深刻變化，客戶需求也產(chǎn)生了變遷。主要表現(xiàn)為，利率市場化和融資體系進化，中 小微類企業(yè)成為 B 端重要目標客群；人均收入和消費支出增長維持高位，年輕客群儲蓄 消費習慣出現(xiàn)代際變化，消費信貸和財富管理市場空間廣闊；政府公共治理引

8、入社會企 業(yè)參與，不斷助力智慧政務，釋放了大量政府端數(shù)據(jù)資源、社會資源等，使得自上而下 的 G 端-B 端-C 端融合成為可能。但目前銀行機構的金融供給能力無法適應客戶結構/需求 變化，無法觸達和有效服務金融需求最旺盛的客群。B 端，利率市場化穩(wěn)步推進，融資體系進化，中小微類企業(yè)客戶成為 B 端目標客群。其 一，金融供給側(cè)改革推進，包括利率市場化和直接融資市場基礎設施的不斷完善，直接 融資比例中長期處于提升通道，目前中國直接融資比例在增量法下近年來在 15%-25%之 間徘徊（VS 美國長期維持在存量法下長期維持在 70%的直接融資比例）。其二，房地產(chǎn)、 基建等重資本消耗行業(yè)增速中樞中長期下移

9、，長期大額資金需求下降，銀行目標客群需 擴大至制造業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)。其三，中小微企業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要性逐漸提高，其金融 需求特征表現(xiàn)為小單筆金額、少抵質(zhì)押、少財報數(shù)據(jù)等，與傳統(tǒng)銀行目標客戶存在較大 差異。小微企業(yè)在我國數(shù)量龐大，國家統(tǒng)計局口徑小型企業(yè)數(shù)量占比在 2019 年達到了 87%。根據(jù)中國小微企業(yè)金融服務報告可以看到，我國中小微企業(yè)貢獻了 50%以上的 稅收、60%以上的 GDP、70%以上的技術創(chuàng)新、80%以上的城鎮(zhèn)勞動就業(yè)、90%以上的企 業(yè)數(shù)量，是大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的重要載體。然而其融資需求并未得到有效滿足，人民 銀行貸款需求指數(shù)小型企業(yè)貸款需求指數(shù)近年來不斷提升，貸款滿足率低，仍

10、然有很大 拓展空間。C 端，聚焦財富管理和消費信貸。一方面，2019 年中國人可支配收入同比增長 10%，過 去 5 年年均增長 9.3%，同時，消費支出 2014-19 年年均增長 8.8%，有數(shù)據(jù)預測 2025 年 消費支出規(guī)模 51 萬億元，2019-2025 年均增長 7.7%。其中，零售長尾客群、年輕客群市 場被打開，1995 后出生的“Z 世代”登上歷史舞臺，35 歲以下人群貢獻流量的 60%。年 輕客戶群體出生于互聯(lián)網(wǎng)時代，習慣于移動端 APP 應用，對銀行觸達和服務客戶方式提 出了新的要求，同時儲蓄消費習慣也出現(xiàn)了明顯的代際變化。我們認為，消費金融市場 前景廣闊，中國經(jīng)濟增長、

11、社會消費貢獻度提升和消費信貸滲透率提高決定了未來中國 消費信貸市場規(guī)模，我們預計 2030 年消費金融市場規(guī)模高達 66 萬億元，未來十年 CAGR 為 14.6%。我國社會消費品零售總額 2017 年以前始終保持兩位數(shù)的快速增長，近兩年來 增速有所放緩，與整個宏觀經(jīng)濟增速放緩和消費信貸不良周期沖擊有關。向前看，中國 經(jīng)濟保持中高速增長，社會消費品零售總額繼續(xù)保持較快增長，基準假設增速保持 2019 年的水平 8%。目前我國居民消費信貸滲透率（剔除房貸的狹義消費信貸/社會消費品零 售總額）仍然處于較低水平，2019 年錄得 36%，遠低于同期美國的 67%，大體相當或略 低于美國上世紀 90

12、年代初的水平。2017/18 年消費信貸的野蠻生長期，年均居民消費信 貸滲透率在 5.5-5.6%的水平，2019 年市場調(diào)整和居民杠桿率問題導致滲透率下降至 2.1%。 向前看，我們預計中性情景年均消費信貸滲透率為 3.0%?；谝陨霞僭O，中性情景對應 2030E 消費信貸市場規(guī)模為 66 萬億元，相當于 2019 年的 4.5 倍，CAGR 分別為 14.6%。另外，2019 年中國 GDP 達到 99.1 萬億元，實際 GDP 增速 6.1%，同期 2019 年人均 GDP 超過 1 萬美元，向高收入國家邁進了重要一步。招行貝恩私人財富報告顯示，2018 年我 國個人可投資資產(chǎn)為 190

13、 萬億元，2008-2018 年 CAGR 錄得 17%，預計 2019 年超過 200 萬億元。同期，我國居民儲蓄意愿下降，居民儲蓄率逐年下降，2019 年降至 44%，但與 其他世界主要經(jīng)濟體相比下降空間仍然很大，由此帶來了巨大的資產(chǎn)管理和財富管理需 求。另外，金融供給側(cè)改革穩(wěn)步推進，利率、匯率、信用等方面加快市場化進程，資本 市場產(chǎn)品品類不斷豐富。居民投資需求提升，金融投資產(chǎn)品供給豐富，供需兩端共同推 動資產(chǎn)行業(yè)管理/財富管理行業(yè)蓬勃發(fā)展，我們估算 2019 年底剔除通道業(yè)務的中國資管 行業(yè)規(guī)模為 83 萬億元，2015-2019 年 CAGR 高達 21%。向前看，中國經(jīng)濟繼續(xù)保持中高

14、 速發(fā)展，居民財富向金融類投資遷徙，我們預計資管行業(yè)逐漸消除資管新規(guī)影響且進入 快速發(fā)展階段，預計 2030 年資產(chǎn)管理行業(yè)規(guī)模錄得 254 萬億元，CAGR 為 10.7%。G 端，積極參與共同提升政府治理能力。疫情期間，突如其來的防疫任務對政府的應急 響應能力提出了高要求。騰訊等互聯(lián)網(wǎng)機構通過提供健康寶、健康碼等手段，幫助政府 機構成功防控新冠疫情。騰訊旗下微信迅速上線防疫健康碼，極大提高了疫情期間對于 傳染源的追蹤溯源能力，在上線一個月之內(nèi)覆蓋超過 9 億人，超過 60 億次訪問。銀行在 疫情期間對于政府的貢獻主要在于 B 端積極進行一線抗疫企業(yè)的貸款定向投放和智能網(wǎng) 點、線上化網(wǎng)點業(yè)務

15、的努力。未來隨著政府端智慧政務的轉(zhuǎn)型，數(shù)據(jù)開放程度增加，將 會引入更多的社會企業(yè)參與到社會治理中，對于具備國家公信力的銀行有著豐富的合作 共贏機遇。Q2：描述存量客戶畫像，如何評估中長期客戶競爭格局？一、客戶畫像與業(yè)務重疊度評估（傳統(tǒng)金融機構 VS 互聯(lián)網(wǎng)金融機構）對比金融機構的業(yè)務與客戶端，當前互聯(lián)網(wǎng)金融機構規(guī)模的快速增長主要體現(xiàn)在 C 端長 尾客群、標準化產(chǎn)品。但，用戶習慣保持和機構能力成長為中長期客戶爭奪結果預測增 加了不確定性?？蛻舳?，雙方的重合點主要是人均 AUM 1 萬元左右的大眾零售客戶，B 端重合度較低。2019 年微眾的個人客戶數(shù)量達到了 2 億人，個人客戶人均 AUM 為

16、2200 元左右；同期， 2019 年招行、中信、平安的大眾客戶人均 AUM 分別為 1 萬元、5000 元和 4000 元，富裕 客戶人均 AUM 分別為 150 萬元、120 萬元和 116 萬元，私行客戶人均 AUM 分別為 2731 萬元、1370 萬元和 1676 萬元。按照人均 AUM 劃分，傳統(tǒng)銀行與互聯(lián)網(wǎng)金融機構重合度 較高敞口主要在于大眾零售客戶。從客戶數(shù)量來看，招行、中信和平安的大眾客戶數(shù)量 都在 1 億人左右，遠低于互金機構，互聯(lián)網(wǎng)金融機構場景/流量優(yōu)勢明顯，但目前缺乏綜 合金融服務能力匹配中高凈值客戶的價值訴求。B 端，銀行基本覆蓋大中和部分小微型 企業(yè)，表現(xiàn)為筆均貸款

17、金額較大，即使是小微客戶業(yè)務筆均貸款也在 60 萬元以上，而網(wǎng) 商等主要面向筆均貸款只有 3 萬元的小微經(jīng)營者和個體工商戶，且合計貸款規(guī)模有限， 可以認為并未形成競爭力，兩者客戶的重合度目前并不高。業(yè)務端，銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融機構的重合度主要在于消費貸款業(yè)務、支付業(yè)務以及財富管 理業(yè)務中的代銷部分。其一，小微貸款端，如前文分析客戶時提到，兩者面向的客戶下 沉度不同，因此相應業(yè)務的重合度也并不高。其二，消費信貸端，銀行的信用卡業(yè)務和 互金機構的消費貸產(chǎn)品的重合度高，競爭激烈，兩種業(yè)務面向的客戶主要都是大眾零售 客戶，從信用卡的卡均貸款和互金機構的消費貸筆均貸款來看，都在 5000-10000 元左右

18、， 主打的都是滿足客戶基于消費場景產(chǎn)生的高頻、小額的融資需求。其三，支付業(yè)務端， 雙方同樣存在明顯競爭，都包括線上線下、商業(yè)支付等，但差異在于互金機構在小額高 頻的日常支付業(yè)務上更擅長，而銀行在大額轉(zhuǎn)移支付上具有天然的優(yōu)勢。其三，財富管 理業(yè)務的重合度仍然與客戶的重合密切相關，在富裕和私行客戶方面，其財富管理需求 更復雜和綜合化，互金機構目前無法覆蓋這些客戶的業(yè)務，而一般客戶理財需求單一（關 注社交屬性和信息傳遞），目前是互金機構擅長服務的群體。二、如何評估不同類型機構競爭客戶最終格局？客戶價值訴求 VS 機構產(chǎn)品服務能 力，決定中長期客戶競爭格局細分客戶層次，價值需求差異顯著。以財富管理業(yè)務

19、為例，不同財富水平的人群在個人 特質(zhì)、投資偏好等方面具有很大差別。私行客戶人群主要由新富人群和一二代企業(yè)家構 成，拋開財富保值增值，價值訴求注重綜合金融服務能力（幫助企業(yè)更好的發(fā)展、撮合 交易和流動性問題解決等）；相較普通客群，富裕人群有更好的教育水平和認知理解，愿 意接受專業(yè)的投資顧問建議和優(yōu)秀的產(chǎn)品服務，愿意與品牌機構建立信任，其理財目標 主要是財富增值；而普通客群中個人基金投資者強調(diào)產(chǎn)品收益率和信息傳遞，而線上理 財人群對于金融信息和資訊的獲取、交流溝通等社交屬性金融服務需求更大。機構產(chǎn)品服務能力決定價值訴求是否可以滿足，亦決定客戶競爭結果。針對客戶的訴求， 銀行系綜合金融服務能力突出，

20、可以協(xié)調(diào)同業(yè)、公司、零售等業(yè)務條線一站式滿足客戶 金融和非金融價值訴求，更加強調(diào)定制化的產(chǎn)品和服務，客戶粘性更高；互金機構理財 平臺匯聚了廣泛的客戶流量和產(chǎn)品信息，更加強調(diào)價格優(yōu)勢和社交屬性。基于客戶訴求 與機構能力的匹配，目前財富管理競爭格局可以描述為：銀行經(jīng)營私行客戶擁有絕對優(yōu) 勢，互金機構經(jīng)營普通客群占據(jù)優(yōu)勢，富?？腿焊偁帉﹄p方機構都存在不確定性，現(xiàn)階 段競爭激烈。向前看，科技發(fā)展或?qū)⒏淖兡愁惍a(chǎn)品服務，比如解決時間、物理位置的限 制，但客戶核心價值訴求變化較小，重點關注財富管理機構能力的中長期建設。我國居民財富結構存在明顯的“二八“分布現(xiàn)象，麥肯錫報告顯示，2017 年中國的大眾 富裕（

21、戶均可投資資產(chǎn) 100-300 萬元人民幣）、富裕（戶均可投資資產(chǎn) 300-700 萬元人民 幣）、高凈值（戶均可投資資產(chǎn) 700-3500 萬元人民幣）、超高凈值（戶均可投資資產(chǎn)大于 3500 萬元人民幣）家庭分別達到 1,210 萬戶、256 萬戶、112 萬戶和 16 萬戶，以上富裕 家庭合計占比 3.5%，其可投資資產(chǎn)合計占比高達 47%。但由于中資機構的客戶分類標準 較低，故綜合考慮，我們大體將零售客群分為私行（個人可投資資產(chǎn) 500 萬元以上）、富 裕（個人可投資資產(chǎn) 50-500 萬元）和普通客群（個人可投資資產(chǎn) 50 萬元以下），使用樣 本銀行的測算數(shù)據(jù)代表中國人民財富結構。不

22、同人群財富水平之間的巨大差異導致了其 方方面面的特性，包括學歷、職業(yè)、理財行為、價值追求等。私行客群財富占比 31%，人數(shù)占比僅 0.05%，新富人群和一代企業(yè)家是私行客群主要構 成，價值訴求注重綜合金融服務能力。2009-2019 年私行客群職業(yè)結構發(fā)生巨大變化：以 職業(yè)經(jīng)理人、企業(yè)高管、專業(yè)人士等為代表的“新富人群”崛起，2019 年占私行客戶比 例較 2009 年提升 25ppt 至 36%，與創(chuàng)富一代企業(yè)家比例相當，這部分人群學歷較高，90% 在本科及以上，同時與一代企業(yè)家相比更偏年輕化。其次，私行人群首要目標逐漸從財 富創(chuàng)造向財富保障及傳承轉(zhuǎn)變，風險收益偏好也比較理性，希望從財富管理

23、機構獲得綜 合金融服務和跨境金融產(chǎn)品服務，其中，企業(yè)高管更注重企業(yè)相關的增值服務，而超高 凈值人群更注重財富傳承相關的服務，同時對財富管理機構專業(yè)性也提出了更高要求。 在對金融科技的態(tài)度方面，45%的人認為金融科技服務沒有吸引力，主要原因在于希望與 客戶經(jīng)歷直接溝通、不夠定制化、不能保證信息安全，7%的人沒有接觸過金融科技服務； 對金融科技的使用場景和期待大多是日常交易執(zhí)行監(jiān)控、信息獲取等基礎功能，期望完 全依靠金融科技提供投資咨詢的較少。大眾富裕人群財富占比 49%，人數(shù)占比 1.21%，其需要更專業(yè)的投資建議、高效的線上 信息溝通。其理財目標以創(chuàng)造財富、提高生活品質(zhì)為主，風險偏好較高，12

24、%的人愿意 為了本金不虧損接受年化回報 3%-5%，14%的人可以接受年化回報和損失都超過 30%。大 眾富裕人群了解金融投資信息的途徑主要是互聯(lián)網(wǎng)、手機媒體等，與其他客群相比通過專業(yè)的財富管理機構了解投資信息的比例較低，選擇金融機構作為理財渠道的比例更高， 線上交易方式占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，占比 60%的客群傾向于參考專業(yè)理財師或機構意見。普通客群財富占比 20%，人數(shù)占比高達 98.45%，個人基金投資者強調(diào)產(chǎn)品收益率和信息 傳遞，而線上理財人群對于金融信息和資訊的獲取、相互交流溝通等社交屬性的金融服 務需求更大。從個人特征來看，基金個人投資者的年齡、學歷、理財知識整體高于線上 理財人群，線上

25、理財人群的職業(yè)分布更加多元化，個體特征強，對服務機構 KYC 能力提 出了很高要求，受地區(qū)經(jīng)濟與互聯(lián)網(wǎng)普及度共同影響，更集中于東部二三線城市。由于 財富有限，尤其是線上理財人群，所以其風險偏好較低、對損失的承受度低并且對流動 性要求高，51%的人認為保本比收益重要，只有 3%的人群為了實現(xiàn)財富增長愿意接受較 大虧損，43%的男性、65%的女性只能接受 5%以內(nèi)的虧損，投資期限方面，71%的人投資 期限在 6 個月以下，相比之下基金個人投資者的風險偏好和風險承受能力更高一些，與 富裕人群接近。從獲取金融信息的渠道來看，普通客群主要通過門戶網(wǎng)站財經(jīng)頻道、與 親朋好友討論，而基金個人投資者主要通過互

26、聯(lián)網(wǎng)、銀行理財經(jīng)理等渠道獲得信息?；?于以上的個人特質(zhì)及投資行為特征，普通客群偏好的產(chǎn)品類型以常規(guī)和標準化產(chǎn)品為主， 對風險、利率和期限的平衡要求較高，對于金融信息和資訊的獲取、相互交流溝通等社 交屬性的金融服務需求更大；基金個人投資者偏好的產(chǎn)品與線上理財人群相似，收益率 是產(chǎn)品選擇時壓倒性的首要影響因素，希望獲得的主要是信息傳遞服務。就當前財富管理市場的競爭格局而言，銀行獲取私行客戶具有絕對優(yōu)勢，而互金機構在 普通客群獲取上占優(yōu)，二者對于富?？腿旱母偁巹t更加激烈，現(xiàn)階段銀行競爭力較強。 向前看，機構能力提升和科技進步可能改變財富管理競爭格局，但客戶核心價值訴求是 的不變量。科技的進步會削弱銀

27、行的渠道優(yōu)勢，打破時間和位置限制，但相應客戶價值 訴求是獲取客戶經(jīng)營客戶的唯一原則。向前看，銀行需要有針對性的積極發(fā)展金融科技， 更快速高效的觸達獲取一般客戶，更高效的實現(xiàn)客群信息交互；銀行需要建立強大的財 富管理體系，包括金融配置方案、產(chǎn)品、IT、客戶等諸多層面，為中高凈值客群提供專業(yè) 的金融/非金融產(chǎn)品服務；銀行需要投入更多資源以適配理財子公司作為智力資本驅(qū)動行 業(yè)的屬性，充分發(fā)揮理財子公司牌照優(yōu)勢，成為重要的產(chǎn)品提供中心。Q3：數(shù)字銀行如何重構商業(yè)模式？快速響應客戶價值訴求，更加強調(diào)“開放、場景、洞察力”我們認為，未來商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要解決以下問題：1）觸達客戶能力，尤其是 C 端

28、長尾和 B 端小微類；2）客戶洞察力，即，解決信息不對稱問題。為實現(xiàn)以上目標，銀行 機構應該以積極開放心態(tài)，通過輸出金融產(chǎn)品服務能力切入行業(yè)、產(chǎn)業(yè)，實現(xiàn)共建場景 和生態(tài)。一、從客戶體驗談起，關注有效觸達和高效服務以貸款業(yè)務為例：銀行系缺乏場景、流量支持，銀行無法觸達和有效服務零售長尾和小 微客戶；另外，功能監(jiān)管并未充分踐行，也影響了部分業(yè)務的銀行客戶體驗借助集團場景和流量優(yōu)勢，微眾、網(wǎng)商等互聯(lián)網(wǎng)銀行有很強客戶觸達能力，可以服務到 城市中低收入和偏遠欠發(fā)達地區(qū)廣大客群。 2019 年微眾銀行財報披露，其個人有效客戶突破 2 億人，比年初增長 68%，覆蓋了 31 個省、市、自治區(qū)的近 600 座

29、城市，其中，“大專及以下學歷”、“從事非白領服 務業(yè)”、“單筆借款成本支出低于 100 元”的客戶占比均超 70%，主打產(chǎn)品“微粒貸” 筆均貸款約 8,000 元，同時“微粒貸”借助科技降成本的優(yōu)勢，為上千萬無人行信 貸征信記錄客戶成功授信，其客戶中將近 20%為首次獲得銀行授信；同期微眾銀行 法人客戶達到 90 萬家，為民營企業(yè)中的 23 萬戶普惠型小微企業(yè)提供了信貸服務， 61%為首次獲得銀行授信。 而網(wǎng)商銀行在“普惠金融、服務小微、服務三農(nóng)”的發(fā)展定位下，截至 2019 年末歷 史累計服務小微企業(yè)和小微經(jīng)營者客戶 2,087 萬戶，戶均余額僅 3.1 萬元，其中 80% 的客戶從未在其他

30、銀行獲得過經(jīng)營性貸款。觸達能力主要源自互聯(lián)網(wǎng)金融機構強大的場景/流量優(yōu)勢，微眾和網(wǎng)商在客戶獲取、客戶 經(jīng)營、大數(shù)據(jù)風控等方面形成獨特的競爭力。 2020 年 6 月，騰訊旗下的微信月活用戶達到 10 億人、QQ 月活用戶為 7.7 億人，騰 訊社交體系積累了大量社交數(shù)據(jù)和其他場景信息。微眾銀行可以通過這些數(shù)據(jù)認識 長尾客群，對其偏好、行為習慣、信用等級進行評估。 同期，阿里的支付寶月活用戶為 7.5 億人、淘寶月活用戶為 7.8 億人，阿里巴巴體系 內(nèi)擁有淘寶、天貓、支付寶等平臺積累的消費社交等信息。網(wǎng)商銀行基于阿里巴巴 體系能夠接觸大大量的小微商戶，形成對他們的觀察和認識，積累大量的客戶行為

31、 數(shù)據(jù)，通過科技支撐，形成對客戶的畫像、風險評估等等，為發(fā)展金融服務奠定基 礎。基于場景獲得數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)金融機構 KYC 能力強大。同時，借助線上優(yōu)勢，互聯(lián)網(wǎng)銀行 不斷優(yōu)化迭代服務流程、業(yè)務模式，可以很好地滿足這部分人群“按需貸款、隨時可得” 的需求。 微眾銀行的“微粒貸”是一款全線上、純信用、隨借隨還的小額信貸產(chǎn)品，其最低 借款額只有 500 元，最高 30 萬元，并且申請流程簡單快捷，無擔保無抵押，采用白 名單制，由系統(tǒng)自動審查，符合資質(zhì)的用戶會在微信和 QQ 的錢包中看到申請入口， 一鍵申請，5 秒出額度，借款最快 1 分鐘到賬。借款以后按日計息，提前還款無罰金，真正做到了“隨借隨還”，

32、將零售長尾客群“短、頻、急”的訴求充分滿足。 微眾銀行的“微業(yè)貸”則是針對小微企業(yè)推出的全線上、純信用、隨借隨還的小微 企業(yè)流動資金貸款產(chǎn)品，最高貸款額度為 300 萬元，申請可以全部在線上完成，無 需抵押質(zhì)押，最快一分鐘到賬。同樣采用按日計息的方法，可以隨時還款。 網(wǎng)商銀行的“網(wǎng)商貸”“旺農(nóng)貸”等也是針對小微客群推出的新型信貸產(chǎn)品，前者目 標客戶是小微企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者，而后者主要服務于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)用戶，兩款產(chǎn)品都是 純信用產(chǎn)品，1 元起貸，全流程在線申請，最快 3 分鐘可到賬，并且借款后可以隨 時還款，最長借款期限為 2 年。相較之下，銀行缺乏場景流量支持，無法觸達長尾客戶，更談不上 KYC，銀

33、行風控模型 偏低頻，更加重視財務數(shù)據(jù)和抵質(zhì)押，以上又是 B 端長尾客戶缺乏的。樣本銀行統(tǒng)計發(fā) 聵，上市銀行發(fā)放貸款中抵質(zhì)押類占比較高：四大行約 40%的貸款是無抵押物的；南京、 寧波、浦發(fā)等銀行可以達到 60%（由于這里沒有將對公和個人貸款區(qū)分開來，可能會導 致該指標在衡量公司貸款無抵押擔保比例時不確切）；專注小微服務、2019 年公司貸款 占比至少 84%的泰隆銀行無抵押貸款占比 57%，體現(xiàn)了其對小微客戶的服務能力。另外，還有功能監(jiān)管未踐行導致的客戶體驗問題。以包括信用卡在內(nèi)的消費信貸業(yè)務為 例，信用卡申請條件包括“要求必須有穩(wěn)定的收入”，剔除相當部分的目標客群。另外， 銀行信用卡審批發(fā)放

34、流程繁瑣，雖然也設置了線上流程，但部分申請流程必須面柜。相 同產(chǎn)品屬性的花唄、借唄申請流程快捷，與信用卡申請流程體驗差異明顯。二、APP 探討：非金融場景強調(diào)合作共贏，金融場景應加快布局高頻活動銀行自建非金融場景難度較大，比較優(yōu)勢在于金融服務。目前手機流量端（按照月均使 用時長）已經(jīng)被騰訊系、阿里系等各類 APP 占領，僅剩余 20%的使用時長屬于包括金融 類 APP 在內(nèi)的其他類 APP。相比銀行網(wǎng)上銀行類 APP，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺擁有強大的生態(tài) 場景和流量優(yōu)勢。微信、QQ、支付寶、淘寶的 2019 年平均 MAU 遠高于建行、農(nóng)行、工 行。其中，微信 2019 年月均 MAU 達到了 9.5

35、7 億人，與大行 MAU 有量級的差異。對比 頭部銀行 APP 的自建場景來看，銀行 APP 的金融場景呈現(xiàn)出單次使用時長較短但是單日 使用頻次較高，而非金融場景呈現(xiàn)出使用單次使用時間較長但是單日使用次數(shù)較低的狀 態(tài)。相比自建非金融場景，銀行更需與企業(yè)產(chǎn)業(yè)一道共建場景生態(tài)主動收購或合作等方式覆蓋高頻次的金融活動場景。對比金融類場景，網(wǎng)上銀行類 APP 活躍度顯著低于支付結算、股票交易和財經(jīng)資訊類。金融類 APP 使用時長數(shù)據(jù)反饋，支 付類 APP 占據(jù)使用時長的 60%+，網(wǎng)上銀行類 APP 僅占據(jù) 6%，同時網(wǎng)上銀行類 APP 內(nèi) 部競爭更為激烈（體現(xiàn)為更多的 APP 數(shù)量，支付和財經(jīng)資訊領

36、域頭部現(xiàn)象更為顯著）。另 外，用戶在支付類、股票交易和財經(jīng)資訊類 APP 有更高的粘性，表現(xiàn)為更高的頻次、更 長的使用時間。因此我們建議： 若允許銀行持牌券商牌照，建議自設或收購，將流量入口拓展到更高頻的股票交易 場景。股票交易屬于高頻使用場景，銀行網(wǎng)上銀行 APP 可以將股票交易板塊嵌入到 主功能區(qū)內(nèi)，增加網(wǎng)上銀行 APP 的用戶使用頻次。 應當重視財經(jīng)新聞類場景建設和嵌入，可通過合作或股權模式。相比于支付、信貸 等金融服務，財經(jīng)新聞場景占據(jù)用戶單次使用時間長，尤其是深度的報道可以有效 地提高用戶單次閱讀的時長。頭部銀行可以考慮收購或者合作模式嵌入，目前流量 較大的財經(jīng)資訊包括財聯(lián)社、財新、

37、搜狐財經(jīng)等。三、以開放銀行方式輸出金融產(chǎn)品服務，與政府/企業(yè)共同推動行業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級（略）我們認為，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非簡單的線下業(yè)務線上化，而是順應數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展的商業(yè) 模式調(diào)整轉(zhuǎn)型，數(shù)字經(jīng)濟時代的競爭不再是單一產(chǎn)品或者業(yè)務條線的比拼，而是場景生 態(tài)的競爭。商業(yè)銀行應以開放共贏心態(tài)與政府、企業(yè)共建場景生態(tài)，推動社會發(fā)展和產(chǎn) 業(yè)升級，其中，銀行機構金融類產(chǎn)品服務能力是可能的切入視角。我們梳理了寧波銀行、 浙商銀行、招商銀行、平安銀行、全景銀行案例，案例側(cè)重點不一。1、 以提高客戶洞察力為目標，信用業(yè)務核心問題在于解決信息不對稱問題。（寧波銀行 Case）2、 以金融能力輸出為契機切入核心企業(yè)所在的

38、供應鏈經(jīng)營，獲取場景和數(shù)據(jù)。（浙商銀 行 Case）3、 開放與融合，零售業(yè)務數(shù)字化經(jīng)營能力。（招商銀行 Case）4、 高自動化 AI Bank 體系實現(xiàn)客戶需求高速響應、提升用戶體驗，賦能場景化獲客；數(shù) 據(jù)中臺實現(xiàn)客戶高精度洞察，精準描摹客戶畫像，提升客戶洞察力、降低信用風險。 （平安銀行 Case）5、 擁有全景布局能力、生態(tài)運營能力、平臺構建能力與安全防護能力。（浦發(fā)銀行全景 銀行 Case）（A）寧波銀行：從做客戶到做業(yè)務，顯著超出同業(yè)的 KYC 能力。（B）浙商銀行：平臺化服務戰(zhàn)略以金融能力輸出為契機切入核心企業(yè)所在的供應鏈 經(jīng)營，以獲取場景和數(shù)據(jù)。（C）招商銀行：“開放和融合”，

39、理念創(chuàng)新和數(shù)字化經(jīng)營。（D）平安銀行：以全面 AI 化的 AI Bank 為內(nèi)核，構建開放銀行生態(tài)。（F）浦發(fā)銀行：全景銀行愿景。Q4：數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的前提條件？變革從內(nèi)部開始， 尤其是生產(chǎn)關系數(shù)字銀行轉(zhuǎn)型強調(diào)“開放、場景和洞察力”，其中，“開放”強調(diào)開放共贏和共建的心態(tài)， “場景”強調(diào)獲取客戶經(jīng)營客戶的主要環(huán)境，“洞察力”則是觸達和有效服務客戶的前提 條件，另外，科技能力則是轉(zhuǎn)型的基礎要求。生產(chǎn)關系變革是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和金融供 給能力升級的前提條件，其中，包括組織架構調(diào)整以滿足敏捷反應要求，薪酬體系調(diào)整 以吸引、留存和激活高競爭力人才。一、組織架構調(diào)整轉(zhuǎn)型，更加強調(diào)扁平靈活與敏捷反應數(shù)字銀行

40、商業(yè)模式轉(zhuǎn)型成功，其前提必然包括生產(chǎn)關系變革。數(shù)字銀行強調(diào)“開放、場 景、洞察力”，本質(zhì)在于快速響應客戶需求。不同類型金融機構組織架構對比顯示：互聯(lián) 網(wǎng)機構強調(diào)敏捷反應，更多部門短期聚焦某類客戶需求設立；銀行機構則呈現(xiàn)為過多層 級和部門劃分，總行部門劃分更多按照產(chǎn)品類別和客戶類別。我們認為，傳統(tǒng)組織架構 阻礙了銀行提供高效金融供給，無法快速響應和對接客戶需求，高昂的交流成本限制了 跨區(qū)域、跨部門、跨時間的高效協(xié)同作業(yè)。以產(chǎn)品迭代更新速度為例，兩者呈現(xiàn)為顯著 的差異，支付寶平均每 3 個月就會有一個比較大的版本更新。以單一具體項目任務驅(qū)動的敏捷小組可以成為嘗試，打破部門條框，自上而下從業(yè)務部 門

41、抽調(diào)相關人員形成項目制的“部落”。項目制形式讓不同部門的員工為共同的目標創(chuàng)造 業(yè)務價值，破除了員工僅考慮自身部門盈利、缺乏協(xié)同的思維模式。一個敏捷組織架構 賦予員工更多的自由決定權和資源支配權，減少組織中間環(huán)節(jié)信息傳遞與決策的反饋模 式，充分調(diào)動員工的積極性。以單一任務為目標，也意味著敏捷小組可以隨任務開始完 成而快速重組打散，以應對快速變遷的客戶結構和需求。當然，敏捷小組架構也面臨著 諸多挑戰(zhàn)，最為關鍵的是對員工素質(zhì)提出了高要求。成員需熟知多個業(yè)務線條的運作模 式，而多元化背景需要經(jīng)過較長的培訓周期或公司以更高的薪酬吸納復合背景人才。另外，組建強大中臺架構，賦能前臺以滿足多變的客戶需求。傳統(tǒng)

42、商業(yè)銀行由于部門設 立相對獨立，優(yōu)勢資源無法統(tǒng)一調(diào)度運用，銀行獲取經(jīng)營客戶過程面臨中后臺算力不足、 客戶畫像描摹能力較弱的痛點。以數(shù)據(jù)資產(chǎn)運用為例，目前存在幾大問題：缺少與客戶 交互數(shù)據(jù)的存儲，存量數(shù)據(jù)更加強調(diào)時點余額數(shù)據(jù)，存量數(shù)據(jù)無法進行處理，IT 系統(tǒng)限 制了數(shù)據(jù)儲存處理能力等等。我們認為，互聯(lián)網(wǎng)機構中臺功能值得借鑒，形成以客戶服 務、運營服務、分布式金融核心套件為基礎的業(yè)務中臺體系，實現(xiàn)開放、可擴展、組件 化、分布式的業(yè)務架構，支持業(yè)務快速、高效、低成本創(chuàng)新，滿足互聯(lián)網(wǎng)場景化快速多 變的業(yè)務發(fā)展需求。二、薪酬激勵：提供與生產(chǎn)要素性質(zhì)相匹配的薪酬體系薪酬激勵差異化，體現(xiàn)細分業(yè)務核心驅(qū)動力差

43、異。從業(yè)務性質(zhì)和對員工能力的要求來看， 不同業(yè)務條線之間相差較大，傳統(tǒng)商業(yè)銀行業(yè)務主要依賴公司資源（包括品牌力、產(chǎn)品 供給、流程設計等等），但資產(chǎn)管理、財富管理、金融科技等細分業(yè)務條線更加強調(diào)智力 資本投入，與員工個人能力和經(jīng)驗密切相關。另外，資產(chǎn)管理等業(yè)務已經(jīng)實現(xiàn)市場化競 爭，人員可以較為充分流動，有競爭力的薪酬匹配才可能吸引和保留人力資源。員工薪酬與公司業(yè)績正向影響，人力資本競爭的關鍵。頭部銀行 2019 年的成本收入比都 在 30%，員工薪酬占營業(yè)收入的比例也都在 20%左右，而一些頭部券商員工薪酬占公司 營收的比例可以高達 40%，第三方財富管理機構諾亞的員工薪酬占公司應收的 47%。

44、相 應的，頭部公司人均薪酬也極具競爭力，銀行系中招行和平安的人均薪酬最高，分別為 69 萬元和 60 萬元，而頭部券商的人均薪酬可以達到 80-90 萬元，寧波銀行正是采用市場 化薪酬激勵機制，打造了一支具有競爭力的銀行團隊。建議放開股權激勵相關政策限制，市場化薪酬機制以解決代理人問題。2009 年初財政部 下發(fā)財金20092 號文 關于金融類國有和國有控股企業(yè)負責人薪酬管理有關問題的通 知，“暫時停止實施股權激勵和員工持股計劃，在國家對金融企業(yè)股權激勵和員工持股 政策公布之前，各國有及國有控股金融企業(yè)不得實施股權激勵或員工持股計劃”，直到 2013 年 7 月 19 日銀監(jiān)會發(fā)布商業(yè)銀行公司治理指引（下稱指引），其中就規(guī)定，“商 業(yè)銀行可以根據(jù)國家有關規(guī)定制定本行中長期激勵計劃”，但激勵計劃實際實施中還是受 到很多阻礙，并且國有銀行董事長和行長等高管還要受到 60