場營銷專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)大綱

1、市場實戰(zhàn)演練指導(dǎo)書（本部）市場實戰(zhàn)演練是市場營銷、國際經(jīng)濟與貿(mào)易、會計學(xué)、人力資源治理等 專業(yè)的實踐必修課，也是重要的綜合性實訓(xùn)環(huán)節(jié)。該實訓(xùn)的目的在于：讓學(xué)生加 深對專業(yè)知識的明白得，并學(xué)會如何應(yīng)用所學(xué)到的專業(yè)知識； 培育學(xué)生從事市場 活動的大體能力，如公司組建、市場調(diào)研、營銷策劃、會計核算、資本運作等方 面的技術(shù)；使學(xué)生取得對企業(yè)市場活動的親軀體驗和形成相關(guān)的試探，為爾后從事各專業(yè)的相關(guān)工作打下扎實的基礎(chǔ)，并提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)能力。一、大體要求1.各專業(yè)學(xué)生依照優(yōu)勢互補的原那么，組成實戰(zhàn)團隊，并模擬組建公司， 原那么上以6-8人為宜，同時通過必然程序選出公司各級各類負責(zé)人。每一個 團隊同時要配備

2、指導(dǎo)教師，負責(zé)指導(dǎo)學(xué)生的實踐活動、進程監(jiān)督和成績評定。:把握市場調(diào)查、營銷策劃、財務(wù)分析、資金籌措、人力資源配置等相關(guān) 基礎(chǔ)理論知識；在教師指導(dǎo)下，團隊能夠?qū)⑺鶎W(xué)相關(guān)基礎(chǔ)知識，應(yīng)用到市場實 戰(zhàn)的各個環(huán)節(jié)中，并制定出具體的行動方案。3.在教師指導(dǎo)下，學(xué)生團隊通過市場調(diào)研與分析，完成調(diào)研報告，并自主 選擇出實戰(zhàn)活動要經(jīng)營的產(chǎn)品，經(jīng)教師批準后方可實施下一步行動即進貨渠道 選擇和營銷方案策劃，策劃方案通過指導(dǎo)教師審核后，才可進行實戰(zhàn)演練。演 練進程中需要做好各項記錄，實戰(zhàn)終止后，要形成團隊實戰(zhàn)總結(jié)，并進行團隊 間的總結(jié)交流。、操作流程廳P名稱主要內(nèi)容周數(shù)分配1公司組建分配指導(dǎo)教師，組建團隊，將團隊按照

3、法人 治理結(jié)構(gòu)組建為公司，啟動資本籌措方案設(shè) 計，并設(shè)置崗位和選拔崗位負責(zé)人2市場調(diào)研進行市場調(diào)研，確定經(jīng)營的產(chǎn)品，并提交調(diào) 研報告（主要包括：商品需求問卷調(diào)查計劃 及問卷設(shè)計、可行性分析等），并確定進貨 渠道3營小i劃依據(jù)所經(jīng)營的產(chǎn)品和具體的客戶對象，設(shè)計 營銷方案和促銷方式，如產(chǎn)品定價、優(yōu)惠措 施、廣告宣傳等，并進行實際進貨4實戰(zhàn)演練在規(guī)定的時間和地點，各公司開展營銷活 動，并做好營業(yè)記錄，如銷售宣傳、銷售活 動、銷售賬目記錄，商品與現(xiàn)金清點、銷售 問題的處理等15實戰(zhàn)總結(jié)各團隊在實戰(zhàn)演練結(jié)束后，進行總結(jié)交流， 匯報營業(yè)總結(jié)，以發(fā)現(xiàn)各自的不足和優(yōu)勢， 深化對經(jīng)營活動的認識三、有關(guān)說明.在實

4、戰(zhàn)演練進程中，要服從指導(dǎo)教師的安排和指導(dǎo)，按教學(xué)進度和要求完 成實戰(zhàn)任務(wù)。市場調(diào)查、營銷方案策劃、進貨和營銷活動開展要注意自身平安和 遵守相關(guān)法律法規(guī)和相關(guān)規(guī)定，按指按時刻和地址開展經(jīng)營活動，保證演練活動 的公平性。.指導(dǎo)教師不按期檢查演練進程，要檢查進貨和銷售的實物與單據(jù)，避免舞 弊行為，保證公平和訓(xùn)練成效。關(guān)于顯現(xiàn)的違規(guī)行為（如違背規(guī)定不在指按時刻 銷售，擅自擴大或占用他人銷售場所等行為） 指導(dǎo)教師有義務(wù)和權(quán)利及時加以制 止和責(zé)令更正。.啟動資金由各團隊自行籌集，團隊中每一個成員出資多少不做限制， 能夠 由團隊成員協(xié)商決定。同時，每一個團隊出資額一樣應(yīng)很多于 800元。對此指導(dǎo) 教師要依據(jù)

5、團隊的具體情形增強指導(dǎo)與和諧。各團隊能夠依照出資額來確信自己 公司各類職位的負責(zé)人，更鼓舞依照人力資源治理的大體方式來選拔各職位的負 責(zé)人并開展科學(xué)的人員治理（如進行業(yè)績合同治理）。.在演練活動的每一個時期，需要指導(dǎo)教師進行嚴格把關(guān)，而且各團隊要依 照演練要求一步一步循序漸進開展工作， 每一個時期的任務(wù)完成后，只有通過指 導(dǎo)教師審核通事后，才能夠進行下一個時期的工作。.活動進程中和活動終止后，需要提交的材料有：市場調(diào)查報告、營銷策 劃報告、營業(yè)活動記錄、市場實戰(zhàn)演練總結(jié)和成績評定表（要求格式按附件給 定的范本執(zhí)行），材料不全者在成績評按時予以減分。.演練活動不提倡擺小攤進行經(jīng)營，也不要僅局限在

6、校內(nèi)，而是要學(xué)會針對 不同客戶進行上門洽談和營銷。同時，也不提倡只經(jīng)營那些超級容易經(jīng)營的產(chǎn)品， 如實水果等。對此指導(dǎo)教師要從嚴要求，對團隊所經(jīng)營的項目要認真審核， 并增 強指導(dǎo)。.假設(shè)個別團隊實在無法完成上述要求，可在校內(nèi)指定場所和時刻進行實戰(zhàn) 演練。（團隊在實戰(zhàn)演練前需要到教務(wù)辦領(lǐng)取 校內(nèi)設(shè)攤批準書。為不阻礙學(xué)校 正常的校園與教學(xué)秩序，具體銷售產(chǎn)品的時刻為天天上午的11:00-13:30和下午的16:0019:00;設(shè)攤地址依照校內(nèi)設(shè)攤批準書的要求選擇。）.專門需要說明的是，商學(xué)院大力提倡學(xué)生團隊利用網(wǎng)絡(luò)平臺開展實戰(zhàn)演 練活動。指導(dǎo)教師要踴躍引導(dǎo)學(xué)生向該方向進展并增強指導(dǎo)，讓學(xué)生團隊學(xué)會 網(wǎng)

7、絡(luò)營銷工具的應(yīng)用、商務(wù)營銷信息的搜集與分析、網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)站的建設(shè)和營 銷網(wǎng)站的推行，并最終實現(xiàn)必然量的網(wǎng)絡(luò)銷售任務(wù)。以網(wǎng)絡(luò)為平臺進行演練活 動需要上交的材料與以傳統(tǒng)方式開展演練活動的要求相同。四、成績評定1.以各團隊在整個實戰(zhàn)進程中的表現(xiàn)和最后的盈利情形來確信各團隊的最 終成績。其中，進程表現(xiàn)的成績占60%由指導(dǎo)教師依據(jù)團隊實戰(zhàn)活動進程的具 體情形給出，采納百分制的方式計分。最終的盈利狀況依照提交的市場實戰(zhàn)演練 總結(jié)由指導(dǎo)教師給出，占40%也采納百分制的方式計分。百分制成績轉(zhuǎn)換為品級制成績，按優(yōu)秀、良好、中等、合格和不合格給出， 而且是針對團隊給出的成績。關(guān)于團隊成員的成績，指導(dǎo)教師能夠依照學(xué)生

8、的具 體表現(xiàn)給出。.關(guān)于進程表現(xiàn)成績的評定，能夠參照以下標準進行。假設(shè)指導(dǎo)教師以為團 隊踴躍認真完成了實戰(zhàn)演練活動，人員配合默契，無違規(guī)行為，主動性強，撰寫 的各類報告和材料齊全，且內(nèi)容完整、真實，體會深刻，針對性強、表述符合知 識原理、觀點有獨到的地方，能夠給 90分以上。假設(shè)達不到上述要求的標準， 能夠視情形逐次降低給分數(shù)值。.關(guān)于盈利情形的成績評定，指導(dǎo)教師能夠依照團隊的經(jīng)營利潤率水平給 出。指導(dǎo)教師以為團隊利潤率很高的，能夠給 90分以上的分數(shù)。假設(shè)不是，那 么可視利潤率的實際水平給出適當?shù)姆謹?shù)。附件1市場調(diào)查報告團隊編號：指導(dǎo)教師：團隊成員：一、調(diào)查目的（寫清調(diào)查的背景與目的，很多于

9、 150字）二、調(diào)查問卷設(shè)計 （寫清調(diào)查問卷設(shè)計的思路與包括的內(nèi)容，很多于 200字。同時要設(shè)計調(diào)查問卷，參考格式見附件 6。調(diào)查問卷所涵蓋的內(nèi)容不宜過量，要緊包括本次活動所涉及的營銷問題，如消費者行為，產(chǎn)品市場容量，要緊競爭對手和要緊促銷手腕等。調(diào)查問卷設(shè)計完成以后應(yīng)該提交指導(dǎo)教師，在取得指導(dǎo)教師批準以后方可實施。上交材料時將問卷附在本報告后面）三、調(diào)查實施（寫清楚調(diào)查打算和調(diào)查實施的進程，很多于 500字。調(diào)查實施以前要制定調(diào)研打算，調(diào)查任務(wù)應(yīng)該分派到每一名參與實訓(xùn)的同窗，每位同窗發(fā)放的調(diào)查問卷很多于20份，回收問卷很多于15份，各小組負責(zé)人組織實施和規(guī)定每位同窗的調(diào)查任務(wù)，指導(dǎo)教師負責(zé)監(jiān)

10、督執(zhí)行。問卷發(fā)放的范圍應(yīng)該盡可能涵蓋本次活動的市場區(qū)域，調(diào)查問卷的回收應(yīng)該有被調(diào)查者的簽名與，以便指導(dǎo)教師監(jiān)督調(diào)查的實施進程）四、調(diào)查分析（那個進程要求各小組在回收調(diào)研問卷的基礎(chǔ)上對所有問卷進行分析，第一剔除無效問卷，然后對所有調(diào)研的問題進行統(tǒng)計分析，而且依照統(tǒng)計結(jié)果總結(jié)出相關(guān)的調(diào)研結(jié)論，這部份內(nèi)容需要利用EXCEL制成表格以利于營銷策劃方案的制定，很多于 800字）五、操作建議（依照調(diào)查結(jié)論，給出實戰(zhàn)的操作建議，這部份內(nèi)容應(yīng)該至少包括兩種營銷戰(zhàn)略選擇和實現(xiàn)各類戰(zhàn)略選擇所應(yīng)該具有的大體條件，很多于300字）附件2營銷策劃報告團隊編號：指導(dǎo)教師：團隊成員：一、市場環(huán)境分析（要緊寫市場容量分析、消

11、費者消費行為分析、要緊競爭對手分析、行業(yè)進展前景分析、政策法規(guī)分析。很多于 300字）二、企業(yè)資源分析（要緊寫營銷4P內(nèi)容、企業(yè)產(chǎn)品品牌分析、企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)分析、企業(yè)治理素養(yǎng)與營銷能力分析、政策法規(guī)與人脈關(guān)系分析等。很多于 300字）、營銷策略制定（要緊依據(jù)調(diào)查結(jié)論寫清楚擬采納的產(chǎn)品策略，價錢策略，營銷模式,促銷策略和競爭策略等。很多于500字）四、營銷策略實施計劃（主若是在完成上述策略分析以后，制定活動的實施細那么。很 多于500字。這方面的內(nèi)容要緊包括： 經(jīng)營預(yù)算打算、業(yè)績合同、質(zhì)詢會議制度和考核標準。 經(jīng)營預(yù)算打算確實是本次活動要達到的要緊經(jīng)營目標，集中表現(xiàn)為公司的KPI指標，例如，營業(yè)額

12、、利潤、市場份額、老客戶保護、新客戶開發(fā)、回款等，原那么上各小組需要制定至 少兩項指標作為本次活動的 KPI;所謂業(yè)績合同，確實是要求每位參與活動的同窗都必需與 小組負責(zé)人或指導(dǎo)教師簽定業(yè)績合同，以明確各自的職責(zé)與需要完成的工作量，這一樣是本次活動成績考核的具體標準，依照每位同窗的不同職責(zé)，制定不同業(yè)績合同內(nèi)容和標準，但原那么上應(yīng)該表現(xiàn)每位同窗的特長，實現(xiàn)本次活動的終極目標，簡單的做法能夠?qū)⒐镜目偰繕艘勒毡厝槐壤纸獾矫课粎⑴c同窗身上，參考格式見附件7。上交材料時將業(yè)績合同附在本報告后面；質(zhì)詢會議制度是本次活動最重要的組成部份，要求每位參與活動的同窗在天天的活動以后要參加總結(jié)會議，討論KPI

13、指標逾額完成和沒有完成的具體緣故，每位同窗都必需匯報自己的工作情形并講述自己的營銷實踐體會；考核標準確實是各小組依照自己的產(chǎn)品與市場情形和自己的 KPI指標制定針對每位同窗的考核方式，考核標準應(yīng)該體此刻業(yè)績合同當中）附件3營業(yè)活動記錄團隊編號：指導(dǎo)教師：團隊成員：日期產(chǎn)品名稱產(chǎn)品價格銷售數(shù)量銷售收入（要求營業(yè)進程中的每一筆業(yè)務(wù)都要進行記錄，本表不夠課附頁，但格式要與本表一致）附件4市場實戰(zhàn)演練總結(jié)團隊編號：指導(dǎo)教師：團隊成員：一、公司大體情形1.公司名稱：,成立于 年 月 日。股東 人。姓名出資額出資比例合計100%4.公司組織機構(gòu)如下:職務(wù)姓名職責(zé)董事長全面負責(zé)財務(wù)主管財務(wù)會計核算市場主管市

14、場調(diào)查和產(chǎn)品營銷方案米購主管貨物采購銷售主管現(xiàn)場銷售和促銷宣傳主管宣傳本公司形象和產(chǎn)品二、市場營銷報告.公司主營產(chǎn)品：、 。.產(chǎn)品賣點：。.要緊客戶：。.要緊的銷售策略：（廣告派送、現(xiàn)場宣傳海報、折扣、贈品等吸引顧客的各項 方式）三、經(jīng)營功效報告項目金額一、主營業(yè)務(wù)收入減：二、主營業(yè)務(wù)成本（購買成本）三、主營業(yè)務(wù)稅金（按5%計）四、主營業(yè)務(wù)利潤減：五、管理費用六、營業(yè)費用七：利潤總額減：八、所得稅（按5%計）九：凈利潤四、經(jīng)營功效分析的。（成功/失敗/只是不失）.緣故如下：全部股東簽名:附件5市場實戰(zhàn)演練成績評定表團隊編號:指導(dǎo)教師:團隊成員:指導(dǎo)教師對團隊實戰(zhàn)演練活動過程的評價成績指導(dǎo)教師對

15、團隊實戰(zhàn)演練經(jīng)營效果的評價成績指導(dǎo)教師對于團隊成員的最終評價團隊成員成績:40%也采納指導(dǎo)教師簽名:注：進程表現(xiàn)成績占 60%采納百分制的方式計分。最終的經(jīng)營成效的成績占 百分制的方式計分。團隊最終成績按優(yōu)秀、良好、中等、合格和不合格給出（將計算取得的 百分數(shù)轉(zhuǎn)換為品級），團隊成員成績依據(jù)各環(huán)節(jié)考核由指導(dǎo)教師一一給定。附件6調(diào)查問卷參考格式尊重的女士、先生：您好！我是天香樓的工作人員，超級感激您光臨咱們的酒店，為了更好地為您提供效勞, 咱們想就本酒店的工作進行一次調(diào)研， 這可能會占用您一點時刻，對您的支持咱們深表感激。 答案沒有對錯之分，請您依如實際情形和感受回答下列問題。謝謝您的合作！天香樓

16、酒家訪員誓言：本人保證，問卷內(nèi)的所有內(nèi)容都是本人按照訪問規(guī)程 所做，全部內(nèi)容真實，如有一份虛假，所有問卷作廢訪問員簽名：現(xiàn)在是2009年月日時 、，我們開始調(diào)查請問您是第幾回來天香樓用飯？1、第一次（訪問終止）二、來過（）次了（繼續(xù)訪問）關(guān)于客戶的社會學(xué)特點1）請問您是做什么工作的？政府公事員（）私企老總（） 專業(yè)技術(shù)人員（）企業(yè)公司職員（）業(yè)務(wù)主管（） 其他（）2）您是怎么明白天香樓酒家的？朋友介紹（） 報紙（） 電視（） 廣播（）跟其他人一路來那個地址用飯（）其他途徑（）3） 一樣情形下，您在哪里用午飯和晚餐？家里（） 酒店（） 快餐店（） 公司（）4）您是不是常常在外面用飯？是（）否（）

17、5）若是您想請朋友用飯，您會來天香樓嗎？是（）否（）或許（）6）您能告知我緣故嗎？那個地址的飯菜不錯（）那個地址的效勞專門好（）我和你們老板是朋友（）那個地址離我的家（工作單位）很近（）我喜愛那個地址的環(huán)境（）我的朋友（或客戶、上級、老板）喜愛來（）7）您在周末會帶家人或朋友在外面用飯嗎？會（） 可不能（） 有時侯（）8）請問您的年齡是30 歲以下（）3035 歲（）3540 歲（） 4045 歲（）45 歲以上（）9）請問您的受教育程度高中（） 大專（） 本科（）本科以上（）阻礙客戶來天香樓就餐的因素1）您感覺那個地址的飯菜如何？專門好（） 還能夠（） 一樣（） 較差（）2）能告知我緣故嗎？

18、緣故3）您感覺那個地址的就餐環(huán)境如何？專門好（） 還能夠（） 一樣（） 較差（） 4）能說詳細些嗎？太吵了（） 座位不舒暢 （）空間過小了（）設(shè)備太陳腐了（）餐具看起來不衛(wèi)生（） 5）對那個地址的效勞您感覺較差的是入座太慢了（）點菜太慢了（）菜譜不清楚（）上菜太慢了（）酒水常常缺貨（） 洗手間太臟了（）效勞員不給換餐具（）茶水太差了（）效勞員的態(tài)度生硬（）6）您感覺那個地址的飯菜價錢如何？比較高（） 還能夠 （） 不算很貴（）比別的酒店廉價（）在同檔次的酒店里較低（） 7）您在就餐時很在意飯菜的價錢嗎?是（） 否（）8）您感覺在咱們那個地址消費，每一個人的平均支出應(yīng)該為30元左右 （）50元左

19、右（）80元左右（）100元以上（）9）您來那個地址用飯主若是因為 我和你們老板是朋友（） 那個地址的飯菜不錯（） 那個地址的就餐環(huán)境專門好（）單位離那個地址很近（） 我喜愛吃湖南菜（）周圍沒有更好的飯館（）那個地址的效勞很周到（）我的朋友喜愛那個地址（）其他緣故（）客戶對天香樓的印象 1）請對咱們的酒店做一個整體評判好嗎專門好（） 還能夠（） 一樣（） 很差（）2）您對那個地址感覺最好的地址是環(huán)境好（）飯菜好（）效勞好（）老板好（）沒有什么專門好的地址（）3）與其他酒店相較，您感覺咱們那個地址最差的地址是環(huán)境差（）飯菜差（）效勞差（）老板差 （）周圍環(huán)境差（如停車不方便等）（） 其他（）客戶對天香樓以后經(jīng)營的觀點1）您在就餐時，感到什么顏色舒暢一些？紅色（） 綠色（）白色（） 藍色（）淡一點的顏色（）重一些的顏色（）2）若是餐廳里很吵，您會很在意嗎？會（）可不能（）無所謂（）3）您是不是專門在意餐廳的效勞質(zhì)量？是（） 否（） 無所謂（