券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型doc23

1、券商營業(yè)部商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型 證券營業(yè)部作為當(dāng)前我國證券經(jīng)營機(jī)構(gòu)從事證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要運(yùn)作模式，它的建設(shè)和發(fā)展受到業(yè)內(nèi)人士的普遍關(guān)注。證券營業(yè)部經(jīng)歷了高速發(fā)展、發(fā)展緩慢到現(xiàn)在發(fā)展穩(wěn)步等幾個(gè)階段，目前券商行業(yè)內(nèi)部競爭日益激烈，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已開始進(jìn)入“微利時(shí)代”，證券營業(yè)部的經(jīng)營環(huán)境也正在發(fā)生重大變化，正面臨著信息技術(shù)、境外證券公司介入、傭金改革、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)多元化等帶來的新挑戰(zhàn)。在新形勢下，對券商營業(yè)部的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型進(jìn)行分析研究具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。 1. 新新形勢下下券商營營業(yè)部面面臨的挑挑戰(zhàn)伴隨隨著證券券市場的的發(fā)展而而急劇膨膨脹起來來的大量量證券營營業(yè)部，其行業(yè)業(yè)內(nèi)部競競爭日益益激烈，經(jīng)紀(jì)

2、業(yè)業(yè)務(wù)已開開始進(jìn)入入“微利時(shí)時(shí)代”，證券券營業(yè)部部的經(jīng)營營環(huán)境正正在發(fā)生生重大變變化，正正面臨著著信息技技術(shù)、境境外證券券公司介介入、傭傭金改革革、商業(yè)業(yè)銀行業(yè)業(yè)務(wù)多元元化等帶帶來的新新挑戰(zhàn)。1.1 傭傭金自由由化對券券商營業(yè)業(yè)部的影影響傭金金自由化化作為國國際趨勢勢，也是是我國傭傭金制度度改革的的方向，隨著制制度的變變革，市市場機(jī)會(huì)會(huì)將不斷斷轉(zhuǎn)移，券商為為了保持持競爭優(yōu)優(yōu)勢，必必須順勢勢而動(dòng)，突破傳傳統(tǒng)的證證券業(yè)務(wù)務(wù)，緊跟跟國際金金融創(chuàng)新新的步伐伐，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)業(yè)務(wù)重重點(diǎn)的戰(zhàn)戰(zhàn)略調(diào)整整?，F(xiàn)有有的由營營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的多寡寡和地區(qū)區(qū)布局所所決定的的券商經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)競爭格格局將發(fā)發(fā)生重大大變化，傳統(tǒng)的的營業(yè)

3、部部經(jīng)營方方式可能能發(fā)生變變化，經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的種類類和范圍圍將不斷斷擴(kuò)大。券商應(yīng)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變觀念念，優(yōu)化化經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、形成成自身經(jīng)經(jīng)營特色色。經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)收收入在我我國券商商的業(yè)務(wù)務(wù)收入構(gòu)構(gòu)成中占占有更重重要的比比例，我我國券商商的這一一比例一一直保持持在400以上上，因此此，傭金金的調(diào)整整對我國國券商的的經(jīng)營業(yè)業(yè)績將產(chǎn)產(chǎn)生重大大的影響響。以某某地一營營業(yè)部去去年的情情況為例例。據(jù)透透露，220000年該營營業(yè)部手手續(xù)費(fèi)總總收入331244萬元，手續(xù)費(fèi)費(fèi)返還3330萬萬元，手手續(xù)費(fèi)凈凈收入227944萬元，享受傭傭金返還還的交易易量為7745萬萬元，其其返還比比例為444.33%。如如果今

4、年年官方將將傭金收收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)統(tǒng)一降降低200%，假假定其大大戶在新新的傭金金收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)下還還要求440%的的手續(xù)費(fèi)費(fèi)返還，則該營營業(yè)部手手續(xù)費(fèi)凈凈收入將將因此減減少199.1%。假定定該營業(yè)業(yè)部20000年年的經(jīng)營營費(fèi)用還還是9550萬元元不變，則其經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)利潤將將因此從從18444萬元元下降到到13110.88萬元(不考慮慮交易所所分成和和營業(yè)稅稅)，減少少了288.9%。照此此推算，全國每每年將有有1/55到1/44的證券券營業(yè)部部將變成成虧損甚甚至嚴(yán)重重虧損狀狀態(tài)。特特別是像像20001年行行情不好好的情況況下，很很多券商商營業(yè)部部的日子子就不像像以前那那樣好過過了。作為為券商營營業(yè)

5、部應(yīng)應(yīng)該做好好充分的的準(zhǔn)備，應(yīng)對傭傭金的下下調(diào)趨勢勢，穩(wěn)定定自己的的業(yè)績。傭金自自由化、市場競競爭加劇劇將導(dǎo)致致更多的的營業(yè)部部甚至中中小證券券公司發(fā)發(fā)生虧損損,這種情情況一方方面會(huì)推推動(dòng)證券券行業(yè)分分化重組組,另一方方面也可可能引起起營業(yè)部部人才流流動(dòng),引起證證券行業(yè)業(yè)服務(wù)質(zhì)質(zhì)量下降降,對此券券商營業(yè)業(yè)部應(yīng)有有足夠的的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備和防防范措施施。1.2 網(wǎng)網(wǎng)上交易易模式對對證券營營業(yè)部傳傳統(tǒng)經(jīng)營營模式的的挑戰(zhàn)雖然然網(wǎng)上交交易與傳傳統(tǒng)交易易方式的的不同僅僅在于交交易信息息在客戶戶與證券券公司之之間的傳傳遞方式式，但是是僅因這這一傳遞遞方式的的差異，將對證證券公司司的傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)營管管理格局局產(chǎn)生重重

6、大挑戰(zhàn)戰(zhàn)：首先先，網(wǎng)上上交易將將對證券券公司營營業(yè)部目目前的管管理與營營銷模式式是一種種持久戰(zhàn)戰(zhàn)，因?yàn)闉樵诰W(wǎng)上上交易下下，地域域、時(shí)空空已不再再成為業(yè)業(yè)務(wù)拓展展的核心心障礙，證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)競爭力力已不再再完全依依賴于營營業(yè)部的的數(shù)量、規(guī)模與與地域分分布，具具有大規(guī)規(guī)模的營營業(yè)部群群的證券券公司可可能因無無法降低低經(jīng)營成成本而在在未來處處于競爭爭劣勢。境外的的美林證證券就因因規(guī)模龐龐大而無無法降低低經(jīng)營成成本，其其傭金水水平也一一直居高高不下，而網(wǎng)上上交易的的低傭金金對其產(chǎn)產(chǎn)生了極極大的沖沖擊。當(dāng)當(dāng)從事經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的大、中、小小證券公公司均站站在同一一起跑線線上，競競爭將會(huì)會(huì)更直接接、更面面對

7、面地地進(jìn)行，交易模模式、市市場結(jié)構(gòu)構(gòu)、經(jīng)營營意識、管理與與營銷模模式將會(huì)會(huì)出現(xiàn)重重大變革革。網(wǎng)上上交易為為證券市市場提供供了全新新的經(jīng)營營與運(yùn)作作方式，為傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)注注入了新新的活力力。網(wǎng)上上交易最最初僅僅僅是一種種交易手手段的創(chuàng)創(chuàng)新，但但它帶來來的卻可可能是一一場革命命性的變變化，將將使券商商經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)競爭爭更加激激烈。 1.33 商業(yè)業(yè)銀行業(yè)業(yè)務(wù)綜合合化對證證券營業(yè)業(yè)部的挑挑戰(zhàn)國內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)地區(qū)區(qū)，商業(yè)業(yè)銀行已已進(jìn)駐證證券營業(yè)業(yè)部，分分擔(dān)了證證券公司司的出納納業(yè)務(wù)，并推出出了以各各種信用用卡、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄卡、存折等等轉(zhuǎn)賬為為主導(dǎo)的的結(jié)算。目前商商業(yè)銀行行介入證證券業(yè)還還只停留留在出納納

8、與結(jié)算算方面，隨著商商業(yè)銀行行金融創(chuàng)創(chuàng)新的不不斷深化化，各種種結(jié)算品品種會(huì)層層出不窮窮地涌現(xiàn)現(xiàn)，一卡卡通、存存折炒股股等的發(fā)發(fā)展勢頭頭使商業(yè)業(yè)銀行參參與證券券業(yè)的競競爭在所所難免，商業(yè)銀銀行網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)遍布城城鄉(xiāng)。如如果實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了真正正意義上上的存折折炒股，那么僅僅僅提供供一般性性交易服服務(wù)的證證券營業(yè)業(yè)部就會(huì)會(huì)出現(xiàn)生生存危機(jī)機(jī)，目前前已有證證券公司司在探索索利用銀銀行營業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)拓拓展證券券經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)的可可能。銀行行業(yè)參與與證券市市場的競競爭除目目前尚受受到政策策的限制制外，其其他的競競爭條件件都十分分優(yōu)越，如眾多多的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)、較低低的人工工成本、豐富的的服務(wù)與與營銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)運(yùn)作連鎖鎖經(jīng)營的的能力與與

9、成熟的的業(yè)務(wù)與與服務(wù)配配送網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，這些些都是證證券營業(yè)業(yè)部無法法比擬的的。一旦旦政策限限制銀行行進(jìn)入證證券市場場的籬笆笆被拆除除，相當(dāng)當(dāng)一部分分券商就就會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)生存危危機(jī)。1.4 開開放式基基金對券券商經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)的的挑戰(zhàn)隨著著兩只開開放式基基金相繼繼出臺，開放式式基金的的銷售和和投資對對券商的的經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)也帶帶來了一一定的影影響。在在銷售方方面，目目前券商商并沒參參與代理理銷售，但從基基礎(chǔ)設(shè)施施和營銷銷能力方方面考慮慮，證券券公司參參與開放放式基金金的銷售售應(yīng)該沒沒有什么么問題。目前，只要相相關(guān)部門門批準(zhǔn)，券商即即可參與與開放式式基金的的銷售工工作。一一些券商商已經(jīng)開開始關(guān)注注開放式式基金的的

10、銷售問問題，如如國泰君安安。從去去年開始始，國泰泰君安就就開始主主要對經(jīng)經(jīng)紀(jì)類員員工進(jìn)行行有關(guān)內(nèi)內(nèi)容的業(yè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)訓(xùn)。若政政策許可可，開放放式基金金由券商商代理銷銷售會(huì)給給券商經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)帶來很很大的機(jī)機(jī)遇。在在投資開開放式基基金方面面，通過過華安創(chuàng)創(chuàng)新基金金與南方方穩(wěn)健基基金的招招募說明明書可以以發(fā)現(xiàn)，與最初初的方案案相比，開放式式基金的的客戶定定位已發(fā)發(fā)生了較較大變化化，由原原來的以以機(jī)構(gòu)投投資者為為募集對對象轉(zhuǎn)變變?yōu)楝F(xiàn)在在的以中中小投資資者為主主要募集集對象。開放式式基金的的客戶定定位的改改變，同同樣也會(huì)會(huì)給券商商經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)帶來來一定的的機(jī)遇和和挑戰(zhàn)。1.5 WWTO的的加入所所帶來的的國

11、際金金融集團(tuán)團(tuán)對券商商經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)的挑挑戰(zhàn)雖然然目前在在國內(nèi)有有少數(shù)合合資券商商主要是是從事投投行業(yè)務(wù)務(wù)，但介介入經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)是是早晚的的事。根根據(jù)加入入WTOO的協(xié)議議，外方方先是可可以建立立合資的的證券經(jīng)經(jīng)營機(jī)構(gòu)構(gòu)，后是是建立獨(dú)獨(dú)資的證證券經(jīng)營營機(jī)構(gòu)，直接進(jìn)進(jìn)入中國國的一級級和二級級證券市市場。由由于國內(nèi)內(nèi)證券經(jīng)經(jīng)營機(jī)構(gòu)構(gòu)與國外外證券公公司在資資產(chǎn)規(guī)模模、管理理機(jī)制、創(chuàng)新能能力、市市場適應(yīng)應(yīng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控控制等方方面存在在巨大的的差異，在競爭爭中處于于非常不不利的地地位，會(huì)會(huì)受到強(qiáng)強(qiáng)大的外外部競爭爭與挑戰(zhàn)戰(zhàn)。一旦旦介入二二級市場場，券商商經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)面臨臨巨大挑挑戰(zhàn)。 2. 目目前券商商營業(yè)部部存

12、在的的主要問問題2.1 結(jié)結(jié)構(gòu)近似似、服務(wù)務(wù)同質(zhì)問問題雖然然有很多多客觀原原因，但但從行業(yè)業(yè)角度看看，營業(yè)業(yè)部經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)的的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略和業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)仍維持持多年以以前品種種單一、結(jié)構(gòu)雷雷同的特特點(diǎn)。從從全國看看，20000年年年底深深交所和和上交所所會(huì)員托托管市值值市場占占有率最最高的券券商也沒沒有超過過5，前前10名券券商的市市場占有有率之和和仍低于于30，如此低低的市場場集中度度說明經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)差別化化在總體體上仍然然較低。營業(yè)部部普遍將將爭搶市市場份額額作為首首要目標(biāo)標(biāo),通過追追加投入入,單一擴(kuò)擴(kuò)大經(jīng)營營規(guī)模,甚至不不惜以犧犧牲短期期利潤為為代價(jià)占占領(lǐng)市場場。結(jié)果果使?fàn)I業(yè)業(yè)部始終終無法擺

13、擺脫低水水平惡性性競爭的的怪圈,成本逐逐年上升升,也加劇劇利潤日日趨平均均化。另另一方面面，經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)競競爭手段段創(chuàng)新不不足、缺缺乏特色色，只注注重“硬件”服務(wù)、忽視“軟件”服務(wù)，在競爭爭手段上上延續(xù)著著返傭、贈(zèng)送電電腦和所所謂的親親情服務(wù)務(wù)等傳統(tǒng)統(tǒng)方式。這使得得絕大多多數(shù)營業(yè)業(yè)部的競競爭手段段趨同、差別化化程度降降低。2.2 營營業(yè)部的的空間布布局有待待優(yōu)化營業(yè)業(yè)部是券券商在各各地的營營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)，事實(shí)實(shí)上也可可將其看看作券商商開展各各類業(yè)務(wù)務(wù)的據(jù)點(diǎn)點(diǎn)。若營營業(yè)部未未能均勻勻分布，不能充充分發(fā)揮揮其信息息據(jù)點(diǎn)和和業(yè)務(wù)橋橋頭堡作作用。因因此，從從效益角角度考慮慮，應(yīng)該該因地制制宜，適適當(dāng)調(diào)整整部

14、分營營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局，力求使使?fàn)I業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置置更為合合理。在在綜合考考慮當(dāng)?shù)氐厝丝诿苊芏龋?jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平以以及職業(yè)業(yè)分布特特點(diǎn)等因因素前提提下對原原有部分分營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行行遷址或或置換，力求最最大限度度地發(fā)揮揮每一個(gè)個(gè)營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)優(yōu)勢。以以下以資資本金規(guī)規(guī)模類似似的幾個(gè)個(gè)券商為為例，可可看出湘湘財(cái)證券券比較典典型，其其省內(nèi)營營業(yè)部占占比僅為為17.3%，大部分分分布在在省外。湘財(cái)證證券目前前的233家營業(yè)業(yè)部幾乎乎諞布全全國，政政治、經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)達(dá)地區(qū)基基本上都都有營業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，如北京京、上海海、深圳圳、廣州州等，中中部杭州州、武漢漢、南京京等也有有營業(yè)部部，西南南有昆明明、成都都，北方方有沈陽

15、陽，西北北有烏魯魯木齊、西安，最南有有海口，這樣的的營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)布局局體現(xiàn)了了其戰(zhàn)略略發(fā)展優(yōu)優(yōu)勢。 表1 同業(yè)業(yè)營業(yè)部部分布比比較2.3 營營業(yè)費(fèi)用用普遍偏偏高成本本與費(fèi)用用是影響響營業(yè)部部或證券券公司經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)利潤的的主要因因素之一一，目前前證券公公司營業(yè)業(yè)部的成成本和費(fèi)費(fèi)用主要要包括以以下七個(gè)個(gè)方面：（1）、房房租；（2）、裝裝修攤銷銷；（33）、設(shè)設(shè) 備攤銷銷；（44）、通通信費(fèi)用用；（55）、資資訊費(fèi)用用；（66）、席席位費(fèi)攤攤銷；（7）人員員費(fèi)用。囿于傳傳統(tǒng)的營營業(yè)部擴(kuò)擴(kuò)張模式式，營業(yè)業(yè)部成本本較高。大量用用于有形形網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的固固定資產(chǎn)產(chǎn)投入、傭金折折讓和人人力資本本的上升升使券商

16、商的成本本節(jié)節(jié)攀攀升。營營業(yè)部裝裝修頻率率過高，2-33年改造造一次，投入很很大，遞遞延資產(chǎn)產(chǎn)增加，固定成成本增加加，長期期待攤費(fèi)費(fèi)用呈不不斷上升升的趨勢勢。2.4 經(jīng)經(jīng)紀(jì)人問問題利用用經(jīng)紀(jì)人人來開拓拓市場，這在部部分證券券公司中中已得到到了不同同程度的的體現(xiàn)。在調(diào)查查營業(yè)部部聘用的的經(jīng)紀(jì)人人開發(fā)客客戶創(chuàng)造造的交易易量占營營業(yè)部總總交易量量的比率率時(shí)，220.668%的的營業(yè)部部認(rèn)為110%以以下的交交易量來來源于經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，有8.14%的營業(yè)業(yè)部反映映在經(jīng)紀(jì)紀(jì)人帶來來的交易易量在110%-200%之間間，認(rèn)為為經(jīng)紀(jì)人人帶來的的交易量量在200%以上上的營業(yè)業(yè)部僅占占3%。這這說明了了：目前前在

17、我國國，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的現(xiàn)現(xiàn)象已非非個(gè)別，而是一一種普遍遍現(xiàn)象；由于經(jīng)經(jīng)紀(jì)人出出現(xiàn)這個(gè)個(gè)事實(shí)與與目前相相關(guān)法規(guī)規(guī)相對滯滯后的現(xiàn)現(xiàn)狀，在在某種程程度上妨妨礙了經(jīng)經(jīng)紀(jì)人制制度的發(fā)發(fā)展，導(dǎo)導(dǎo)致了經(jīng)經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)創(chuàng)造的交交易量極極其有限限，但是是我們也也應(yīng)看到到經(jīng)紀(jì)人人的推出出是一種種趨勢。圖1 經(jīng)經(jīng)紀(jì)人創(chuàng)創(chuàng)造交易易量占總總交易量量的比率率3. 營營業(yè)部的的功能和和模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型從證證券營業(yè)業(yè)部產(chǎn)生生的歷史史看，其其原生功功能是提提供證券券經(jīng)紀(jì)代代理，是是券商進(jìn)進(jìn)行證券券經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)的主主要基層層機(jī)構(gòu)。多年來來各家券券商的證證券營業(yè)業(yè)部都是是按照相相似的結(jié)結(jié)構(gòu)組建建，并且且按照相相似的模模式經(jīng)營營。但近近年來，證券營營

18、業(yè)部經(jīng)經(jīng)營的宏宏觀環(huán)境境發(fā)生了了極大變變化，對對證券營營業(yè)部的的生存與與發(fā)展提提出了新新的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，證券券營業(yè)部部在功能能上正醞醞釀一場場重大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，除除了過去去營業(yè)部部業(yè)務(wù)以以代理客客戶的交交易委托托這項(xiàng)功功能之外外，正在在被賦予予更多的的功能。3.1成成為證券券的批發(fā)發(fā)與零售售干道隨著著股票發(fā)發(fā)行的市市場化進(jìn)進(jìn)程，股股票發(fā)行行的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)越來越越大，尤尤其是增增發(fā)和配配股的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)加大大；而且且隨著債債券市場場的發(fā)展展成熟，債券的的發(fā)行量量會(huì)逐年年增加。這要求求建立穩(wěn)穩(wěn)固的銷銷售渠道道，而委委托其他他券商和和金融機(jī)機(jī)構(gòu)代理理銷售的的成本較較高,因此今今后券商商應(yīng)更多多地利用用自己遍遍布各地地的證券

19、券營業(yè)部部來完成成銷售任任務(wù)，營營業(yè)部成成為統(tǒng)一一的證券券配售中中心的一一部分。3.2 成成為券商商業(yè)務(wù)前前沿窗口口由于于營業(yè)部部是天然然的與客客戶接觸觸的接口口,因而挖挖掘其作作為券商商部分業(yè)業(yè)務(wù)前站站、公關(guān)關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客客戶服務(wù)務(wù)等職能能十分重重要。營營業(yè)部會(huì)會(huì)變成一一個(gè)區(qū)域域性的信信息處理理中心，為券商商提供豐豐富、準(zhǔn)準(zhǔn)確、真真實(shí)的信信息服務(wù)務(wù)，而且且提供的的信息量量、速度度與價(jià)值值超過券券商通過過其它渠渠道獲得得的信息息。3.3 充充當(dāng)客戶戶服務(wù)中中心隨著著網(wǎng)上交交易的發(fā)發(fā)展和其其他金融融機(jī)構(gòu)的的市場進(jìn)進(jìn)入,有形的的證券營營業(yè)部將將越來越越顯得不不重要,特別是是營業(yè)部部作為一一種傳統(tǒng)統(tǒng)

20、中介信信道的功功能會(huì)逐逐漸弱化化，營業(yè)業(yè)部就將將變成一一個(gè)客戶戶服務(wù)中中心，完完成從“產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變變。證券券客戶服服務(wù)中心心，其實(shí)實(shí)質(zhì)是一一個(gè)面向向股民的的管理中中心、響響應(yīng)中心心、服務(wù)務(wù)中心，為其提提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、規(guī)規(guī)范化的的服務(wù)界界面和接接口，并并通過信信息技術(shù)術(shù)將電腦腦系統(tǒng)、人工座座席代表表、信息息、電話話線路等等資源整整合成統(tǒng)統(tǒng)一的、高效的的服務(wù)工工作平臺臺。營業(yè)業(yè)部的功功能轉(zhuǎn)變變?yōu)槎嘣碡?cái)中中心，員員工也相相應(yīng)轉(zhuǎn)型型為理財(cái)財(cái)顧問或或理財(cái)營營銷人員員。營業(yè)業(yè)部的服服務(wù)品質(zhì)質(zhì)由于網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)通訊訊，變成成全面化化、即時(shí)時(shí)化和全全時(shí)化。近幾幾年經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)模模式將是是傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)

21、紀(jì)與網(wǎng)網(wǎng)上交易易的有機(jī)機(jī)結(jié)合，是交易易中介與與投資理理財(cái)?shù)挠杏袡C(jī)結(jié)合合。將出出現(xiàn)散戶戶廳、大大戶室、經(jīng)紀(jì)人人、網(wǎng)上上經(jīng)紀(jì)等等遠(yuǎn)程交交易多種種經(jīng)營方方式并存存的狀態(tài)態(tài)。3.1.11 散戶廳廳。散戶戶廳模式式今后在在西部、大城市市的社區(qū)區(qū)中心、中小城城市仍存存在一定定的發(fā)展展空間。因?yàn)?，未來幾幾年?nèi)散散戶投資資者為主主體的市市場交易易格局仍仍然難以以改變。尤其是是中西部部地區(qū)證證券營業(yè)業(yè)部的客客戶中散散戶占有有相當(dāng)大大的比重重。但由由于投資資者機(jī)構(gòu)構(gòu)化的趨趨勢，以以及網(wǎng)上上交易等等遠(yuǎn)程交交易方式式的普及及，散戶戶廳作為為營業(yè)部部生存基基礎(chǔ)的地地位將會(huì)會(huì)弱化。原有大大型營業(yè)業(yè)部將予予以轉(zhuǎn)移移、分割割

22、或裁減減。營業(yè)業(yè)部有小小型化的的趨勢，營業(yè)部部最大的的成本來來自于場場地、人人員和電電腦設(shè)備備。相對對而言,電腦設(shè)設(shè)備和場場地成本本等硬件件設(shè)施的的成本較較為固定定，所以以新設(shè)經(jīng)經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)面積規(guī)規(guī)模應(yīng)實(shí)實(shí)現(xiàn)小型型化，逐逐漸縮小小規(guī)模。大部分分營業(yè)部部建成貴貴賓（VVIP）服務(wù)務(wù)形式，營業(yè)廳廳面積縮縮小，不不必要的的散戶電電視墻被被取消，不在場場所內(nèi)成成百上千千地購置置擺設(shè)電電腦。 更多多的營業(yè)業(yè)部將分分化成面面積小、人員少少、成本本低的證證券服務(wù)務(wù)部。在在電腦、網(wǎng)絡(luò)技技術(shù)日益益普及的的情況下下，一個(gè)個(gè)營業(yè)部部縮小到到34個(gè)人，電腦輸輸入人員員和行政政人事可可大幅減減少服務(wù)務(wù)部與營營業(yè)部相相比，

23、人人員精簡簡、不設(shè)設(shè)財(cái)務(wù)及及清算系系統(tǒng)等低低成本的的優(yōu)勢較較為明顯顯。3.1.22 大戶室室。由于于機(jī)構(gòu)投投資者和和大資金金個(gè)人投投資者的的偏好，通常不不太愿意意通過基基金或經(jīng)經(jīng)紀(jì)人代代為投資資，因此此，大戶戶室這種種經(jīng)紀(jì)模模式今后后仍將繼繼續(xù)存在在，而且且是未來來證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的主要要收入來來源之一一。這些些營業(yè)部部大多不不接受散散戶,大戶室室和超大大戶室占占據(jù)了營營業(yè)部的的大部分分面積。根據(jù)據(jù)市場細(xì)細(xì)分原則則，大戶戶室型證證券營業(yè)業(yè)部將轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型成為為大客戶戶服務(wù)中中心，將將經(jīng)營對對象定位位于機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶、私募基基金和大大資金個(gè)個(gè)人投資資者，他他們是未未來市場場最活躍躍的主體體。投資資顧問集集

24、體辦公公，憑借借專家的的理財(cái)服服務(wù)取得得較高的的收入。走“高投入入、高產(chǎn)產(chǎn)出”路線，以“度身定定做”出適合合自己的的經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)定位位和經(jīng)營營策略。3.1.33 遠(yuǎn)程交交易。今今后一段段時(shí)期內(nèi)內(nèi)，遠(yuǎn)程程交易將將是除經(jīng)經(jīng)紀(jì)人模模式外，發(fā)展速速度最為為迅猛的的一種形形式。因因?yàn)閭鹘y(tǒng)統(tǒng)的證券券營業(yè)部部不是一一種低成成本、高高效率的的服務(wù)方方式。市市場調(diào)查查表明，80的的被訪股股民很少少親臨營營業(yè)部，他們選選擇營業(yè)業(yè)部不是是根據(jù)品品牌、公公司或服服務(wù)，“距離自自己最近近”幾乎成成了唯一一條件。雖然營營業(yè)部是是一種非非常好的的人對人人服務(wù)方方式，但但其退化化速度較較想象更更快。營業(yè)業(yè)部要在在非現(xiàn)場場交易上

25、上集中資資源，更更多地利利用網(wǎng)上上交易、電話交交易、手手機(jī)炒股股手段。遠(yuǎn)程交交易不僅僅是發(fā)展展網(wǎng)上交交易一種種形式，電話下下單、建建立呼叫叫中心（calll ccentter）、銀證證通也是是未來經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的的重要形形式。目目前許多多券商的的服務(wù)是是通過電電話的語語音信箱箱來完成成的。隨隨著通信信科技應(yīng)應(yīng)用及處處理資訊訊的能量量隨著技技術(shù)發(fā)展展，將造造就移動(dòng)動(dòng)交易（WAPP、IA）型型態(tài)的新新市場；移動(dòng)電電話的頻頻寬改善善后，手手機(jī)下單單不受地地域、時(shí)時(shí)間、上上網(wǎng)等限限制，發(fā)發(fā)展?jié)摿ασ埠艽蟠?。遠(yuǎn)程程服務(wù)部部或大戶戶室也將將繼續(xù)成成為遠(yuǎn)程程交易模模式的重重要組成成部分。“銀證通通”的開展

26、展可以說說是銀行行業(yè)務(wù)滲滲透到證證券業(yè)務(wù)務(wù)中的初初步形式式，但對對券商而而言，是是以失去去客戶存存款利差差（券商商存在銀銀行的利利息收入入要高于于客戶直直接存在在銀行的的利息）為代價(jià)價(jià)換取市市場份額額的遞增增，目前前“銀證通通”推廣的的效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及及營業(yè)部部。信息息技術(shù)的的進(jìn)步和和網(wǎng)上交交易低傭傭金率的的趨勢將將成為推推動(dòng)網(wǎng)上上交易進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展的兩兩大推動(dòng)動(dòng)力，網(wǎng)網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)紀(jì)這一模模式具有有廣闊的的發(fā)展前前景。在在支持同同等客戶戶的條件件下，網(wǎng)網(wǎng)上交易易的投資資是傳統(tǒng)統(tǒng)營業(yè)部部的1213之間，日常月月營運(yùn)費(fèi)費(fèi)用是傳傳統(tǒng)營業(yè)業(yè)部的11415，網(wǎng)上上券商的的成本優(yōu)優(yōu)勢還是是很明顯顯的。據(jù)據(jù)估計(jì)華

27、華泰證券券網(wǎng)上交交易已占占到公司司總交易易量的%，累計(jì)計(jì)交易額額達(dá)億元元，而其其直接投投入?yún)s不不足萬萬元。但近近幾年內(nèi)內(nèi)，網(wǎng)上上交易只只能是原原有委托托方式的的一種補(bǔ)補(bǔ)充,其替代代營業(yè)部部的作用用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有發(fā)發(fā)揮出來來，網(wǎng)上上交易還還不會(huì)成成為證券券交易的的主流方方式。政政策面看看，證監(jiān)監(jiān)會(huì)對網(wǎng)網(wǎng)上交易易的規(guī)定定，網(wǎng)上上交易的的實(shí)質(zhì)是是券商服服務(wù)的一一種延續(xù)續(xù)，使投投資者有有一個(gè)較較好的顧顧問，并并以較低低廉的交交易成本本和較快快速度完完成一次次完整交交易，決決定了我我國現(xiàn)階階段網(wǎng)上上交易只只能是一一種市場場培育過過程，其其對有形形網(wǎng)點(diǎn)仍仍存在較較大依賴賴性。從近近年看，經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)依托托點(diǎn)仍

28、然然是證券券營業(yè)部部。網(wǎng)上上交易的的開展更更應(yīng)該說說是一種種市場細(xì)細(xì)分的過過程，短短期對傳傳統(tǒng)方式式不會(huì)造造成很大大沖擊。隨著未未來證券券市場的的主流投投資者發(fā)發(fā)生變化化，主流流投資者者以新一一代有較較高文化化水平和和財(cái)富的的中產(chǎn)階階層以及及現(xiàn)在的的大中學(xué)學(xué)生組成成，他們們將是網(wǎng)網(wǎng)上交易易的目標(biāo)標(biāo)市場。所以以目前二二級市場場業(yè)務(wù)必必須兩手手抓，一一手挖掘掘傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)紀(jì)潛力力，一手手應(yīng)對網(wǎng)網(wǎng)上交易易沖擊。要建立立和完善善包括客客戶管理理、理財(cái)財(cái)、營銷銷、咨詢詢、電腦腦在內(nèi)的的高質(zhì)量量的服務(wù)務(wù)體系。同時(shí)順順應(yīng)網(wǎng)上上交易潮潮流，利利用網(wǎng)上上交易鑄鑄造品牌牌、開拓拓業(yè)務(wù)、領(lǐng)人之之先。3.1.44 經(jīng)紀(jì)人

29、人。與國國外證券券市場不不同，我我國證券券市場從從一開始始就沒有有建立經(jīng)經(jīng)紀(jì)人體體制 ，一直直是客戶戶自己從從事投資資活動(dòng)，券商沒沒有為一一般客戶戶提供個(gè)個(gè)性化服服務(wù)。未未來為客客戶最大大程度地地提供個(gè)個(gè)性化的的增值服服務(wù)將成成為券商商吸引和和留住客客戶的核核心手段段，以高高層次、智能化化、個(gè)性性化的服服務(wù)為特特征的信信息咨詢詢服務(wù)將將成為證證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)競競爭的關(guān)關(guān)鍵。經(jīng)經(jīng)紀(jì)人制制度是交交易中介介與投資資理財(cái)?shù)牡慕Y(jié)合的的較好方方式。 營營業(yè)部將將逐步建建立規(guī)范范有效的的經(jīng)紀(jì)人人制度。雖然目目前在證證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)領(lǐng)域全全面推行行經(jīng)紀(jì)人人制度的的條件尚尚不成熟熟，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的法法律地位位及其與與券商、

30、投資者者的關(guān)系系沒有明明確的法法律界定定，每位位客戶的的投資風(fēng)風(fēng)格、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)擔(dān)能力和和投資規(guī)規(guī)模均不不相同，國內(nèi)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人顯顯然無法法做到提提供“主動(dòng)性性、個(gè)性性化和專專業(yè)化”服務(wù)，但由于于經(jīng)紀(jì)人人制度在在國外的的發(fā)展已已相當(dāng)成成熟，并有有一套嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)規(guī)章制度度來加以以管理，因此在在國內(nèi)全全面推行行將只是是時(shí)間問問題。未來來證券營營業(yè)部的的人員構(gòu)構(gòu)成將只只有兩類類，一類類是必要要的技術(shù)術(shù)后勤保保障人員員，另一一類就是是經(jīng)紀(jì)人人。經(jīng)紀(jì)紀(jì)人在券券商經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)中中將會(huì)逐逐步承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)有證證券營業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的的職能，發(fā)揮日日益重要要的作用用和影響響。營業(yè)業(yè)部的場場地、設(shè)設(shè)備和人人力資源源將開始始向職業(yè)業(yè)經(jīng)

31、紀(jì)人人開放,原來的的“傭金”逐漸蛻蛻變?yōu)椤靶诺雷庾庥觅M(fèi)”、“設(shè)備租租用費(fèi)”和“經(jīng)手費(fèi)費(fèi)”等,同時(shí),營業(yè)部部將利用用 自己的的人才資資源培養(yǎng)養(yǎng)自己的的經(jīng)紀(jì)人人隊(duì)伍，受托客客戶的資資產(chǎn)，并并代人理理財(cái)。這這些收入入將逐漸漸轉(zhuǎn)化為為券商主主要的經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)收入。 無論采采用以上上哪一種種模式，營業(yè)部部都要充充分利用用自己現(xiàn)現(xiàn)有的資資源，把把經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)競爭爭重點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)到為客客戶提供供高質(zhì)量量的服務(wù)務(wù)上來。未來證證券營業(yè)業(yè)部的競競爭力是是為客戶戶當(dāng)好投投資理財(cái)財(cái)顧問、提供增增值服務(wù)務(wù)。券商商應(yīng)及時(shí)時(shí)轉(zhuǎn)變觀觀念，致致力于技技術(shù)創(chuàng)新新和業(yè)務(wù)務(wù)創(chuàng)新、優(yōu)化經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)網(wǎng)絡(luò)、形成自自身經(jīng)營營特色和和品牌效效應(yīng)等，提

32、高經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的核心心競爭力力。 4. 券券商營業(yè)業(yè)部轉(zhuǎn)型型的策略略基于于以上分分析，券券商經(jīng)紀(jì)紀(jì)系統(tǒng)營營業(yè)部在在競爭策策略的選選擇上可可考慮以以下方式式。4.1 營營業(yè)部布布局策略略目前前券商追追求區(qū)域域內(nèi)高的的市場占占有率顯顯然相當(dāng)當(dāng)難，相相反，在在長江三三角洲、珠江三三角洲等等沿海中中小城市市，由于于經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)程度度高，藏藏富于民民，證券券經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)仍存存在較大大的發(fā)展展空間；特別是是在中西西部內(nèi)陸陸地區(qū)，國家推推行西部部大開發(fā)發(fā)政策以以及一些些地區(qū)扶扶持政策策，為該該地區(qū)證證券市場場帶來發(fā)發(fā)展機(jī)遇遇，其經(jīng)經(jīng)紀(jì)市場場潛力相相當(dāng)大。因此，券商應(yīng)應(yīng)穩(wěn)步推推進(jìn)營業(yè)業(yè)部和服服務(wù)部的的建設(shè)，重點(diǎn)加

33、加強(qiáng)西部部大開發(fā)發(fā)地區(qū)、東南沿沿海富裕裕地區(qū)的的網(wǎng)點(diǎn)增增設(shè)，并并對原有有部分經(jīng)經(jīng)營狀況況不佳的的營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行行遷址或或置換，最終完完成全方方位的戰(zhàn)戰(zhàn)略布局局，在營營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)布局上上考慮在在西北地地區(qū)布點(diǎn)點(diǎn)。由于于歷史地地理及國國家發(fā)展展政策上上的原因因，西部部地區(qū)的的經(jīng)濟(jì)一一直處于于落后狀狀態(tài)，為為加快中中西部地地區(qū)的發(fā)發(fā)展，國國家明確確提出了了加快中中西部發(fā)發(fā)展的措措施及政政策上的的傾斜，20002年財(cái)財(cái)政體制制改革重重點(diǎn)將增增強(qiáng)中西西部地區(qū)區(qū)的轉(zhuǎn)移移支付力力度。從從合理調(diào)調(diào)配券商商有限資資源的角角度出發(fā)發(fā)，故券券商應(yīng)該該考慮在在西北地地區(qū)建立立營業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)，適適度增加加在西部部地區(qū)的的營業(yè)

34、部部數(shù)量。中西部部地區(qū)證證券營業(yè)業(yè)部的客客戶中散散戶占有有相當(dāng)大大的比重重。從上上交所公公布的各各營業(yè)部部交易情情況看，19999年12月，山西、陜西、青海、寧夏、西藏、內(nèi)蒙古古等地營營業(yè)部的的人均交交易量均均在30000元元以下，其中青青海僅111877元。這這一數(shù)據(jù)據(jù)僅是北北京的11/100。但從從營業(yè)部部擁有的的平均客客戶量上上看，西西部地區(qū)區(qū)營業(yè)部部的客戶戶擁有量量是最高高的，如如西藏的的每個(gè)營營業(yè)部平平均客戶戶量達(dá)11.611萬人，較北京京、上海海分別高高出500%、80%；而同同處中西西部的山山西的同同一數(shù)據(jù)據(jù)為1.57萬萬人，陜陜西為11.466萬人，列全國國前第22、3位。這這

35、說明西西部地區(qū)區(qū)營業(yè)部部的散戶戶特征相相當(dāng)明顯顯，券商商營業(yè)部部可采取取傳統(tǒng)營營業(yè)部的的模式。4.2 客客戶管理理策略在外外部條件件既定的的情況下下，各營營業(yè)部的的交易量量的大小小及其市市場份額額主要取取決于其其客戶開開發(fā)情況況。而且且，同樣樣的客戶戶規(guī)模和和資金量量規(guī)?？煽赡苡捎谟诳蛻艚Y(jié)結(jié)構(gòu)的不不同導(dǎo)致致其交易易量規(guī)模模與結(jié)構(gòu)構(gòu)不一樣樣，導(dǎo)致致其經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)收收入和利利潤不一一樣，所所以營業(yè)業(yè)部應(yīng)加加強(qiáng)客戶戶管理。以客戶戶為中心心?？蛻魬羰菭I業(yè)業(yè)部生存存和發(fā)展展的基礎(chǔ)礎(chǔ)，應(yīng)把把最好的的服務(wù)提提供給最最有價(jià)值值客戶。據(jù)分析析80%的利潤潤來自220%的的客戶，發(fā)展新新客戶所所需費(fèi)用用是維持持老客

36、戶戶的6-8倍。營業(yè)部部應(yīng)樹立立“以客戶戶為中心心”的經(jīng)營營理念，業(yè)務(wù)運(yùn)運(yùn)營始終終要圍繞繞以客戶戶為中心心，面向向客戶，關(guān)心客客戶，實(shí)實(shí)現(xiàn)對客客戶資源源的深度度利用。 積積極發(fā)展展機(jī)構(gòu)客客戶。目目前市場場投資者者結(jié)構(gòu)正正在發(fā)生生根本性性的變化化，機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶的的壯大發(fā)發(fā)展是市市場發(fā)展展的必然然，將對對證券市市場起越越來越大大的主導(dǎo)導(dǎo)作用。所以客客戶群體體必然產(chǎn)產(chǎn)生分化化,服務(wù)對對象將逐逐步演變變到以大大中戶投投資者為為主,營業(yè)部部的服務(wù)務(wù)對象要要進(jìn)行相相應(yīng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，啟啟動(dòng)市場場集中策策略，從從目前以以服務(wù)零零售客戶戶為主到到服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶，以機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶為重心心，兼顧顧零售客客戶，在在服務(wù)機(jī)機(jī)

37、構(gòu)客戶戶方面培培養(yǎng)核心心競爭力力，將面面向機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶提提供專業(yè)業(yè)化服務(wù)務(wù)作為經(jīng)經(jīng)營的主主旨。營營業(yè)部應(yīng)應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶，可設(shè)設(shè)立獨(dú)立立的機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶部部，服務(wù)務(wù)與產(chǎn)品品設(shè)計(jì)以以機(jī)構(gòu)客客戶為中中心展開開,全方位位為機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶服服務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)化機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶關(guān)關(guān)系管理理，在維維系、發(fā)發(fā)展機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶忠誠度度上爭取取打下好好的基礎(chǔ)礎(chǔ),為市場場細(xì)分和和差別化化經(jīng)營作作好準(zhǔn)備備。逐步步建立客客戶檔案案、數(shù)字字倉庫。這是導(dǎo)導(dǎo)入客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)（CRRM）的的重要一一環(huán)。實(shí)實(shí)施CRRM應(yīng)在在券商總總部層面面展開，營業(yè)部部發(fā)揮基基礎(chǔ)性工工作。CCRM核核心是客客戶數(shù)據(jù)據(jù)的管理理。營

38、業(yè)業(yè)部要加加強(qiáng)客戶戶結(jié)構(gòu)分分析，深深入研究究自己的的客戶群群，要重重視現(xiàn)有有的客戶戶,強(qiáng)調(diào)客客戶的細(xì)細(xì)分工作作,改變過過去簡單單按資金金量大小小,將客戶戶分為大大中散戶戶的做法法,采用按按客戶的的交易行行為、習(xí)習(xí)慣,尋找最最有價(jià)值值、利潤潤貢獻(xiàn)度度最高的的客戶；將每一一個(gè)有價(jià)價(jià)值客戶戶的資金金狀況、持倉狀狀況、交交易記錄錄、盈虧虧情況以以及客戶戶的投資資風(fēng)格、習(xí)慣等等加以登登記,建立客客戶檔案案,徹底了了解客戶戶。細(xì)分分客戶后后再進(jìn)而而對不同同層次的的客戶實(shí)實(shí)施不同同的服務(wù)務(wù)銷售方方案,找準(zhǔn)市市場空間間，為其其提供有有差別的的個(gè)性化化服務(wù)。4.3 低低成本競競爭策略略營業(yè)業(yè)部只有有建立成成本優(yōu)

39、勢勢，才能能有競爭爭優(yōu)勢。不僅要要在開源源上有更更多作為為，而且且還要采采取節(jié)流流的措施施。任何何一個(gè)營營業(yè)部的的利潤都都取決于于成本、傭金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和交交易量三三大因素素，隨著著傭金自自由化、市場競競爭加劇劇和交易易量萎縮縮，粗放放經(jīng)營時(shí)時(shí)代將一一去不復(fù)復(fù)返，要要從根本本上扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過去粗粗放式經(jīng)經(jīng)營思路路和盈利利模式。推動(dòng)動(dòng)銀證通通、電話話委托、網(wǎng)上委委托等不不占用營營業(yè)廳面面積、低低成本擴(kuò)擴(kuò)張的非非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交交易”方式。利用網(wǎng)網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)的的發(fā)展契契機(jī)，通通過加強(qiáng)強(qiáng)銀證合合作，大大力推進(jìn)進(jìn)虛擬營營業(yè)部建建設(shè)。據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)個(gè)網(wǎng)上證證券分公公司的成成本只相相當(dāng)于新新建一個(gè)個(gè)營業(yè)部部成本的的0

40、，能能節(jié)約券券商的擴(kuò)擴(kuò)張成本本。目前前國內(nèi)券券商發(fā)展展網(wǎng)上經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)基本是是兩種模模式：一一種是以以廣發(fā)證證券、華華泰證券券為代表表的以營營業(yè)部為為依托，電子商商務(wù)部為為營業(yè)部部網(wǎng)上交交易提供供技術(shù)支支持和其其它服務(wù)務(wù)，這種種模式能能夠充分分利用總總公司的的研究資資源和營營業(yè)部資資源；另另一種是是以西南南證券、廣東證證券為代代表，收收購并組組建獨(dú)立立的網(wǎng)上上經(jīng)紀(jì)公公司（飛飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)網(wǎng)）為客客戶提供供網(wǎng)上經(jīng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)務(wù)。其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)完全全擺脫對對營業(yè)部部的依附附，能獨(dú)獨(dú)立開展展證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)。在現(xiàn)現(xiàn)階段網(wǎng)網(wǎng)上交易易贏利模模式不明明的狀況況下，券券商采取取哪種方方式需根根據(jù)自身身情況進(jìn)進(jìn)行選擇擇

41、。嚴(yán)格格控制營營業(yè)部成成本與費(fèi)費(fèi)用開支支。應(yīng)該該對營業(yè)業(yè)部的成成本與費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行行結(jié)構(gòu)分分析，尋尋找壓縮縮成本的的潛力。必須對對各營業(yè)業(yè)部的平平均成本本與費(fèi)用用及各營營業(yè)部人人均創(chuàng)造造的手續(xù)續(xù)費(fèi)凈收收入和人人均凈利利潤進(jìn)行行對照分分析。交交易量與與其成本本與費(fèi)用用之間的的關(guān)系進(jìn)進(jìn)行全面面的統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，并據(jù)此此對營業(yè)業(yè)部分別別核定成成本與費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，定期期進(jìn)行考考核。同城城營業(yè)部部機(jī)構(gòu)精精簡，券券商可考考慮建立立集中交交易系統(tǒng)統(tǒng)，總部部可將各各營業(yè)部部的交易易清算數(shù)數(shù)據(jù)集中中，在這這個(gè)前提提下，可可對同城城營業(yè)部部進(jìn)行機(jī)機(jī)構(gòu)精簡簡，一個(gè)個(gè)營業(yè)部部只需334人，從從而很大大程度上上降低營營業(yè)部的的

42、經(jīng)營成成本，實(shí)實(shí)現(xiàn)其規(guī)規(guī)模經(jīng)營營。經(jīng)營營一般或或不好的的營業(yè)部部，甚至至可轉(zhuǎn)成成面積小小、人員員小、成成本低的的證券服服務(wù)部。建立立客戶管管理中心心。應(yīng)在在營業(yè)部部網(wǎng)點(diǎn)的的質(zhì)量上上下工夫夫，經(jīng)營營較好的的營業(yè)部部可轉(zhuǎn)為為“客戶管管理中心心”，充分分利用現(xiàn)現(xiàn)有營業(yè)業(yè)部豪華華寬敞的的裝修條條件，并并結(jié)合專專業(yè)化、個(gè)性化化的咨詢詢服務(wù)，把每一一家證券券營業(yè)部部都辦成成精品營營業(yè)部，建成所所在區(qū)域域的“客戶管管理中心心”。加強(qiáng)強(qiáng)營業(yè)部部項(xiàng)目投投資、大大宗設(shè)備備立項(xiàng)可可行性以以及成本本分析，可采用用集中投投標(biāo)采購購方式，達(dá)到增增收節(jié)支支目的。積極發(fā)發(fā)展機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶。目前市市場投資資者結(jié)構(gòu)構(gòu)正在發(fā)發(fā)生根本本

43、性的變變化，機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶的壯大大發(fā)展是是市場發(fā)發(fā)展的必必然，將將對證券券市場起起越來越越大的主主導(dǎo)作用用。所以以客戶群群體必然然產(chǎn)生分分化,服務(wù)對對象將逐逐步演變變到以大大中戶投投資者為為主,營業(yè)部部的服務(wù)務(wù)對象要要進(jìn)行相相應(yīng)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移，啟啟動(dòng)市場場集中策策略，從從目前以以服務(wù)零零售客戶戶為主到到服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶，以機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶為重心心，兼顧顧零售客客戶，在在服務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶方面培培養(yǎng)核心心競爭力力，將面面向機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶、為機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶提提供專業(yè)業(yè)化服務(wù)務(wù)作為經(jīng)經(jīng)營的主主旨。營營業(yè)部應(yīng)應(yīng)瞄準(zhǔn)機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶，可設(shè)設(shè)立獨(dú)立立的機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶部部，服務(wù)務(wù)與產(chǎn)品品設(shè)計(jì)以以機(jī)構(gòu)客客戶為中中心展開開,全方位位為機(jī)構(gòu)構(gòu)

44、客戶服服務(wù)，強(qiáng)強(qiáng)化機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶關(guān)關(guān)系管理理，在維維系、發(fā)發(fā)展機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶，強(qiáng)化機(jī)機(jī)構(gòu)客戶戶忠誠度度上爭取取打下好好的基礎(chǔ)礎(chǔ),為市場場細(xì)分和和差別化化經(jīng)營作作好準(zhǔn)備備。逐步步建立客客戶檔案案、數(shù)字字倉庫。這是導(dǎo)導(dǎo)入客戶戶關(guān)系管管理系統(tǒng)統(tǒng)（CRRM）的的重要一一環(huán)。實(shí)實(shí)施CRRM應(yīng)在在券商總總部層面面展開，營業(yè)部部發(fā)揮基基礎(chǔ)性工工作。CCRM核核心是客客戶數(shù)據(jù)據(jù)的管理理。營業(yè)業(yè)部要加加強(qiáng)客戶戶結(jié)構(gòu)分分析，深深入研究究自己的的客戶群群，要重重視現(xiàn)有有的客戶戶,強(qiáng)調(diào)客客戶的細(xì)細(xì)分工作作,改變過過去簡單單按資金金量大小小,將客戶戶分為大大中散戶戶的做法法,采用按按客戶的的交易行行為、習(xí)習(xí)慣,尋找最最有價(jià)值值

45、、利潤潤貢獻(xiàn)度度最高的的客戶；將每一一個(gè)有價(jià)價(jià)值客戶戶的資金金狀況、持倉狀狀況、交交易記錄錄、盈虧虧情況以以及客戶戶的投資資風(fēng)格、習(xí)慣等等加以登登記,建立客客戶檔案案,徹底了了解客戶戶。細(xì)分分客戶后后再進(jìn)而而對不同同層次的的客戶實(shí)實(shí)施不同同的服務(wù)務(wù)銷售方方案,找準(zhǔn)市市場空間間，為其其提供有有差別的的個(gè)性化化服務(wù)。4.3 低低成本競競爭策略略營業(yè)業(yè)部只有有建立成成本優(yōu)勢勢，才能能有競爭爭優(yōu)勢。不僅要要在開源源上有更更多作為為，而且且還要采采取節(jié)流流的措施施。任何何一個(gè)營營業(yè)部的的利潤都都取決于于成本、傭金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和交交易量三三大因素素，隨著著傭金自自由化、市場競競爭加劇劇和交易易量萎縮縮，粗放放經(jīng)

46、營時(shí)時(shí)代將一一去不復(fù)復(fù)返，要要從根本本上扭轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過去粗粗放式經(jīng)經(jīng)營思路路和盈利利模式。推動(dòng)動(dòng)銀證通通、電話話委托、網(wǎng)上委委托等不不占用營營業(yè)廳面面積、低低成本擴(kuò)擴(kuò)張的非非現(xiàn)場“遠(yuǎn)程交交易”方式。利用網(wǎng)網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)的的發(fā)展契契機(jī)，通通過加強(qiáng)強(qiáng)銀證合合作，大大力推進(jìn)進(jìn)虛擬營營業(yè)部建建設(shè)。據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，建一個(gè)個(gè)網(wǎng)上證證券分公公司的成成本只相相當(dāng)于新新建一個(gè)個(gè)營業(yè)部部成本的的0，能能節(jié)約券券商的擴(kuò)擴(kuò)張成本本。目前前國內(nèi)券券商發(fā)展展網(wǎng)上經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)基本是是兩種模模式：一一種是以以廣發(fā)證證券、華華泰證券券為代表表的以營營業(yè)部為為依托，電子商商務(wù)部為為營業(yè)部部網(wǎng)上交交易提供供技術(shù)支支持和其其它服務(wù)務(wù)，這種種模式

47、能能夠充分分利用總總公司的的研究資資源和營營業(yè)部資資源；另另一種是是以西南南證券、廣東證證券為代代表，收收購并組組建獨(dú)立立的網(wǎng)上上經(jīng)紀(jì)公公司（飛飛虎網(wǎng)、中天網(wǎng)網(wǎng)）為客客戶提供供網(wǎng)上經(jīng)經(jīng)紀(jì)服務(wù)務(wù)。其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)完全全擺脫對對營業(yè)部部的依附附，能獨(dú)獨(dú)立開展展證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)。在現(xiàn)現(xiàn)階段網(wǎng)網(wǎng)上交易易贏利模模式不明明的狀況況下，券券商采取取哪種方方式需根根據(jù)自身身情況進(jìn)進(jìn)行選擇擇。嚴(yán)格格控制營營業(yè)部成成本與費(fèi)費(fèi)用開支支。應(yīng)該該對營業(yè)業(yè)部的成成本與費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行行結(jié)構(gòu)分分析，尋尋找壓縮縮成本的的潛力。必須對對各營業(yè)業(yè)部的平平均成本本與費(fèi)用用及各營營業(yè)部人人均創(chuàng)造造的手續(xù)續(xù)費(fèi)凈收收入和人人均凈利利潤進(jìn)行行對照分分析

48、。交交易量與與其成本本與費(fèi)用用之間的的關(guān)系進(jìn)進(jìn)行全面面的統(tǒng)計(jì)計(jì)分析，并據(jù)此此對營業(yè)業(yè)部分別別核定成成本與費(fèi)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，定期期進(jìn)行考考核。同城城營業(yè)部部機(jī)構(gòu)精精簡，券券商可考考慮建立立集中交交易系統(tǒng)統(tǒng)，總部部可將各各營業(yè)部部的交易易清算數(shù)數(shù)據(jù)集中中，在這這個(gè)前提提下，可可對同城城營業(yè)部部進(jìn)行機(jī)機(jī)構(gòu)精簡簡，一個(gè)個(gè)營業(yè)部部只需334人，從從而很大大程度上上降低營營業(yè)部的的經(jīng)營成成本，實(shí)實(shí)現(xiàn)其規(guī)規(guī)模經(jīng)營營。經(jīng)營營一般或或不好的的營業(yè)部部，甚至至可轉(zhuǎn)成成面積小小、人員員小、成成本低的的證券服服務(wù)部。建立立客戶管管理中心心。應(yīng)在在營業(yè)部部網(wǎng)點(diǎn)的的質(zhì)量上上下工夫夫，經(jīng)營營較好的的營業(yè)部部可轉(zhuǎn)為為“客戶管管理

49、中心心”，充分分利用現(xiàn)現(xiàn)有營業(yè)業(yè)部豪華華寬敞的的裝修條條件，并并結(jié)合專專業(yè)化、個(gè)性化化的咨詢詢服務(wù)，把每一一家證券券營業(yè)部部都辦成成精品營營業(yè)部，建成所所在區(qū)域域的“客戶管管理中心心”。加強(qiáng)強(qiáng)營業(yè)部部項(xiàng)目投投資、大大宗設(shè)備備立項(xiàng)可可行性以以及成本本分析，可采用用集中投投標(biāo)采購購方式，達(dá)到增增收節(jié)支支目的。 4.44 經(jīng)紀(jì)紀(jì)人服務(wù)務(wù)策略為客客戶最大大程度地地提供個(gè)個(gè)性化的的增值服服務(wù)將成成為券商商吸引和和留住客客戶的核核心手段段。證券券市場衡衡量證券券營業(yè)部部的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：只只有服務(wù)務(wù)才有價(jià)價(jià)值。證證券經(jīng)紀(jì)紀(jì)人制度度將是順順應(yīng)市場場潮流發(fā)發(fā)展的必必然選擇擇，經(jīng)紀(jì)紀(jì)人在穩(wěn)穩(wěn)定客戶戶、減少少非現(xiàn)場場客

50、戶、降低交交易成本本、提供供專業(yè)化化服務(wù)等等方面具具有明顯顯優(yōu)勢，在經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)中中將會(huì)逐逐步承擔(dān)擔(dān)現(xiàn)有證證券營業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的的職能。營業(yè)部部的發(fā)展展方向之之一應(yīng)當(dāng)當(dāng)是從為為客戶提提供標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化服務(wù)務(wù)上升到到為客戶戶提供經(jīng)經(jīng)紀(jì)人服服務(wù)。從從目前來來看，經(jīng)經(jīng)紀(jì)人制制比較適適用于“大戶室室”類客戶戶。券商商經(jīng)紀(jì)人人的角色色定位應(yīng)應(yīng)是“金融產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售與服服務(wù)”，承擔(dān)擔(dān)新客戶戶的開發(fā)發(fā)、金融融產(chǎn)品的的銷售,以及為為客戶提提供與銷銷售相配配套的顧顧問服務(wù)務(wù)工作。其目標(biāo)標(biāo)客戶應(yīng)應(yīng)是客戶戶細(xì)分后后公司最最有價(jià)值值的客戶戶群,具備一一定資產(chǎn)產(chǎn)規(guī)模、需要專專業(yè)性投投資顧問問服務(wù)的的非現(xiàn)場場客戶。建立立經(jīng)紀(jì)人人制度的

51、的轉(zhuǎn)型工工作，要要改革現(xiàn)現(xiàn)有的客客戶服務(wù)務(wù)方式,打破營營業(yè)部資資訊部、交易部部、客戶戶管理部部等業(yè)務(wù)務(wù)各部門門之間、營業(yè)部部員工和和證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)人之之間的界界限,建立客客戶開發(fā)發(fā)、專業(yè)業(yè)服務(wù)、基礎(chǔ)服服務(wù)一體體化的服服務(wù)模式式；嘗試試進(jìn)行“現(xiàn)場客客戶非現(xiàn)現(xiàn)場化”改革；以項(xiàng)目目組的形形式重點(diǎn)點(diǎn)輔導(dǎo)幾幾家營業(yè)業(yè)部的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型工作作；依托托現(xiàn)有的的營業(yè)部部,嘗試運(yùn)運(yùn)作完全全以“非現(xiàn)場場客戶”為服務(wù)務(wù)對象的的、以經(jīng)經(jīng)紀(jì)人為為主體的的新型營營業(yè)部。同時(shí)，券商應(yīng)應(yīng)從激勵(lì)勵(lì)機(jī)制、風(fēng)險(xiǎn)控控制及提提高經(jīng)紀(jì)紀(jì)人素質(zhì)質(zhì)等方面面積極探探索，如如制定合合理的分分配政策策大力推推動(dòng)員工工加入經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的隊(duì)伍；吸引社社會(huì)上的的知名

52、人人士成為為經(jīng)紀(jì)人人；制定定合理的的政策使使社會(huì)上上的獨(dú)立立經(jīng)紀(jì)人人加盟。4.5 品品牌營銷銷策略傳統(tǒng)統(tǒng)的證券券營銷模模式已不不能滿足足客戶日日益提高高的服務(wù)務(wù)需求，現(xiàn)在證證券市場場結(jié)構(gòu)即即將轉(zhuǎn)變變，券商商應(yīng)抓住住機(jī)遇，率先進(jìn)進(jìn)行有力力度的市市場營銷銷活動(dòng)，通過整整體營銷銷的方式式，從產(chǎn)產(chǎn)品、傭傭金定價(jià)價(jià)、銷售售渠道和和促銷等等方面進(jìn)進(jìn)行營銷銷，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)品品牌化，形成自自己的市市場品牌牌，建立立券商的的品牌效效應(yīng)。 必須走走出目前前各營業(yè)業(yè)部片面面追求高高標(biāo)準(zhǔn)硬硬件設(shè)施施和豪華華裝修的的誤區(qū)，本著市市場化、專業(yè)化化的原則則，培育育一批有有市場影影響力的的投資分分析師、行業(yè)專專家，增增加具有有

53、超前性性、實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)性的有有效產(chǎn)品品，注重重用資信信品牌、專業(yè)咨咨詢、高高質(zhì)量的的研究成成果及信信息資料料爭取客客戶，培培養(yǎng)核心心競爭力力。“連連鎖化”經(jīng)營是是品牌策策略的重重要環(huán)節(jié)節(jié)。市場場開發(fā)策策略應(yīng)強(qiáng)強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)總總部的管管理職能能，以統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)各營業(yè)業(yè)部的自自主營銷銷行為，以券商商自身資資訊優(yōu)勢勢、人才才優(yōu)勢和和管理優(yōu)優(yōu)勢為依依托，把把經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)總部部建成一一個(gè)統(tǒng)一一的證券券資訊配配售中心心，把下下屬營業(yè)業(yè)部建成成統(tǒng)一標(biāo)標(biāo)識、統(tǒng)統(tǒng)一管理理、統(tǒng)一一業(yè)務(wù)流流程、統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一對對外宣傳傳的連鎖鎖式證券券營業(yè)部部。這種種經(jīng)營模模式的優(yōu)優(yōu)勢：一一是降低低經(jīng)營成成本；二二是通過過資源整整

54、合，提提高營業(yè)業(yè)部的整整體競爭爭力和規(guī)規(guī)模效益益；三是是形成券券商的市市場形象象和品牌牌，擴(kuò)大大影響力力。4.6 業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新新策略目前前營業(yè)部部業(yè)務(wù)狀狀況可以以概括為為業(yè)務(wù)品品種單一一、業(yè)務(wù)務(wù)結(jié)構(gòu)雷雷同、競競爭手段段缺乏特特色與創(chuàng)創(chuàng)新。部部分營業(yè)業(yè)部根據(jù)據(jù)自身的的特點(diǎn)，逐漸在在某些細(xì)細(xì)分市場場上采取取差別化化的競爭爭戰(zhàn)略，主要體體現(xiàn)在新新興的證證券業(yè)務(wù)務(wù)上。只只有在創(chuàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域先先行一步步，開拓拓新的利利潤增長長點(diǎn)，通通過創(chuàng)新新交易品品種、交交易手段段，拓展展經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)的種種類和范范圍，才才能把握握先機(jī)，立于不不敗之地地。-遠(yuǎn)程交交易。網(wǎng)網(wǎng)上交易易代表了了證券交交易未來來的必然然趨勢，將成為為證券經(jīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)務(wù)的一種種主要經(jīng)經(jīng)營業(yè)態(tài)態(tài)，可以以在一定定程度上上削弱營營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)面積和和數(shù)量對對經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展的制約約，也是是券商實(shí)實(shí)施低成成本擴(kuò)張張的主要要手段。但也應(yīng)應(yīng)看到網(wǎng)網(wǎng)上交易易的缺陷陷。雖然然從長期期看，因因邊際成成本的持持續(xù)遞減減，促使使經(jīng)紀(jì)業(yè)業(yè)務(wù)營運(yùn)運(yùn)的單位位成本呈呈下降趨趨勢。但但短期看看，網(wǎng)站站營業(yè)以以及網(wǎng)絡(luò)絡(luò)下單成成本，因因投資金金額高，相對的的折舊攤攤提金額額也相當(dāng)當(dāng)大，單單位成本本仍然偏