配銷通路策略管理

1、 配銷通路策略管理行銷通路路的功能能 (PPlacce)將有形或或無形產(chǎn)產(chǎn)品由生生產(chǎn)者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移至消消費(fèi)者的的工作；并克服服存在于于商品，勞務(wù)與與使用者者之間的的時(shí)間，空間，物權(quán)等等之障礙礙。促成交易易的功能能資訊（IInfoormaatioon）長(zhǎng)期提供供并收集集傳遞行行銷環(huán)境境中各個(gè)個(gè)成員之之間的行行銷資訊訊。促銷（PPrommotiion）發(fā)展與傳傳播產(chǎn)品品之特色色，吸引引并說服服顧客采采用，并并建立良良好的關(guān)關(guān)系。協(xié)商（NNegootiaatioon）所提供的的產(chǎn)品在在價(jià)格及及其它方方面能達(dá)達(dá)成最終終協(xié)議，保證利利潤(rùn)及長(zhǎng)長(zhǎng)期利益益。訂購(gòu)（OOrdeerinng）購(gòu)買率和和訂購(gòu)量量是消費(fèi)費(fèi)意

2、愿，也是市市場(chǎng)回饋饋，推薦薦JITT的概念念。融資（FFinaanciing）通路各階階層皆擔(dān)擔(dān)負(fù)存貨貨配銷時(shí)時(shí)，獲得得與分配配資金的的工作。貨如輪輪轉(zhuǎn)，融融資的期期限與銷銷貨成正正比。實(shí)踐功能能風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)擔(dān)（RiiskTTakiing）承擔(dān)有關(guān)關(guān)執(zhí)行配配銷工作作的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，包括括轉(zhuǎn)借貨貨物的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)體分配配（PhhysiicallDisstriibuttionn）實(shí)體產(chǎn)品品由初始始原料到到送達(dá)消消費(fèi)者手手中，其其間的運(yùn)運(yùn)費(fèi)與儲(chǔ)儲(chǔ)存，及及適當(dāng)?shù)牡呐漕~處處理。付款（PPaymmentt）購(gòu)買者通通過銀行行或其它它金融機(jī)機(jī)構(gòu)支付付款項(xiàng)。物權(quán)（TTitlle）產(chǎn)品所有有權(quán)的實(shí)實(shí)際轉(zhuǎn)移移。行銷通路路的流

3、程程供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商制造商供應(yīng)商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司 銀 行運(yùn)輸公司銀 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 資訊流程 (Information Flow)2. 物權(quán)流程 (Title Flow)1. 實(shí)體流程 (Physical Flow)銀行銀行銀行顧客顧客經(jīng)銷商廣告代理商制造商 廣告 代理商供應(yīng)商顧客經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司銀 行制造商供 應(yīng)商顧客運(yùn)輸公司經(jīng)銷商運(yùn)輸公司倉(cāng)儲(chǔ)公司制造商供 應(yīng) 商5. 促銷流程 (Promotion Flow)經(jīng)銷商制造商行銷通路路的種類類a. 消費(fèi)者行銷通路消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者制造商制造商制造商制造商零階通路一階通路二階通路三階

4、通路零售商批發(fā)商零售商零售商中間商批發(fā)商b. 行業(yè)行銷通路行業(yè)銷費(fèi)者制造商產(chǎn)業(yè)配銷制造商代表制造商分行影響通路路密度之之因素獨(dú)家配銷選擇配銷密集配銷通路密度度高購(gòu)買頻率低影響因素素低產(chǎn)品單價(jià)高小小低低 品牌忠實(shí)性便利品選購(gòu)品特殊性產(chǎn)品特性大市場(chǎng)納胃(銷售潛量)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的差異性顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)大高高影響通路路長(zhǎng)短的的因素影響因素素顧客要求的服務(wù)水準(zhǔn)生產(chǎn)季節(jié)與消費(fèi)季節(jié)的差異大小低高小定單大小大分散顧客之分布集中長(zhǎng)制造商與顧客之空間距離短通路較長(zhǎng)大制造商產(chǎn)品搭配與消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)性之差異小難壞產(chǎn)品特性易壞低產(chǎn)品單價(jià)高短小產(chǎn)品線長(zhǎng)度制造商財(cái)力長(zhǎng)大通路較短廣義行銷銷通路逆向通路路（Revverssech

5、hannnelss）廠商通過過中間商商回收使使用過的的產(chǎn)品。國(guó)際性通通路（IInteernaatioonallchaanneels）產(chǎn)品橫跨跨兩國(guó)或或多國(guó)。通路管理理的目的的在于了了解，減減少，消消除沖突突，縮短短產(chǎn)品的的通路，并發(fā)揮揮通路中中的最大大極限效效益。沖突的形形式垂直沖突突-不同同層次通通路成員員之間的的沖突，如生產(chǎn)產(chǎn) 者與與批發(fā)商商之間。水平?jīng)_突突-相同層層次成員員之間的的沖突，如零售售業(yè)者之之間或批批發(fā)商之之間。沖突的解解決通路領(lǐng)袖袖在行銷系系統(tǒng)中，主導(dǎo)者者會(huì)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)整個(gè)行行銷通路路。符合的條條件：必必須會(huì)運(yùn)運(yùn)用影響響力，其其它成員員愿接受受他的控控制，能能針對(duì)不不同的成成員予以

6、以其不同同的權(quán)限限。垂直行銷銷系統(tǒng)整個(gè)行銷銷通路或或由上而而下，或或由下而而上，各各成員針針對(duì)相同同的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行垂直直整合。行銷通路路系統(tǒng)的的種類傳統(tǒng)行銷銷通路生產(chǎn)者，批發(fā)商商與零售售商之間間關(guān)系松松散，各各謀其利利。垂直行銷銷系統(tǒng)集團(tuán)式產(chǎn)品的生生產(chǎn)與配配銷功能能，由同同一公司司同一集集團(tuán)企業(yè)業(yè)之分子子、公司司所執(zhí)行行。契約式產(chǎn)品通路路成員以以契約為為基礎(chǔ)，結(jié)合成成行動(dòng)一一致，快快速有效效的通路路系統(tǒng)。可分兩兩類：向前整合合式由由通路前前面的成成員出面面整合通通路系統(tǒng)統(tǒng)。 (ForrwarrdInnteggrattionn)向后整合合式由由通路后后面的成成員出面面整合通通路系統(tǒng)統(tǒng)。(BB

7、ackkwarrdInnteggrattionn)管理式某一通路路成員規(guī)規(guī)模與影影響力較較大，運(yùn)運(yùn)用管理理策略，使整個(gè)個(gè)通路緊緊密結(jié)合合.水平行銷銷系統(tǒng)兩家或兩兩家以上上的公司司彼此結(jié)結(jié)合，共共同開拓拓市場(chǎng)。多重通路路系統(tǒng)供應(yīng)商（生產(chǎn)者者或批發(fā)發(fā)商）同同時(shí)采用用兩種或或兩種以以上的通通路，以以供應(yīng)同同一市場(chǎng)場(chǎng)或不同同市場(chǎng)。選擇通路路系統(tǒng)應(yīng)應(yīng)考慮的的因素資金；產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期；顧客分分布。行銷通路路規(guī)劃程程序分析消費(fèi)者對(duì)通路服務(wù)的需要擬定通路提供的服務(wù)目標(biāo)擬定通路策略長(zhǎng)度策略深度策略責(zé)任策略選擇適當(dāng)通路評(píng)估可行通路銷售路線線的管理理業(yè)務(wù)主管管與業(yè)務(wù)務(wù)員有共共同的認(rèn)認(rèn)識(shí)區(qū)域劃分分得很明明確業(yè)務(wù)人員

8、員訓(xùn)練有有素，上上下溝通通良好做好工作作準(zhǔn)備與與善用時(shí)時(shí)間銷售路線線的計(jì)劃劃目標(biāo)明確確銷售額增增加百分分比。產(chǎn)品個(gè)別別銷量增增加百分分比。新開發(fā)的的客戶量量。訪問的成成交率。預(yù)計(jì)陳列列的廣告告物品數(shù)數(shù)量。貸款回收收百分率率及縮短短貸款期期限?？尚行耘c與具有挑挑戰(zhàn)性督導(dǎo)員要要輪流陪陪同業(yè)務(wù)務(wù)員拜訪訪客戶。每天查看看業(yè)務(wù)員員的工作作情況。做好銷售售分析；拜訪大大客戶。對(duì)業(yè)務(wù)員員實(shí)行機(jī)機(jī)會(huì)教育育訓(xùn)練。主管人員員要記掌握客戶戶資料；了解市市場(chǎng)。嚴(yán)格的監(jiān)監(jiān)督；實(shí)實(shí)地的追追蹤。有信心，有毅力力去執(zhí)行行任務(wù)。應(yīng)設(shè)立賞賞罰制度度。業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)別目標(biāo)標(biāo)與公司司總目標(biāo)標(biāo)配合。逐日比較較計(jì)劃數(shù)數(shù)字與銷銷售數(shù)字字。保持

9、完整整記錄銷售路線線；客戶戶；品項(xiàng)項(xiàng)；往年年歷月的的銷售記記錄各銷售路路線的客客戶數(shù)；本公司司與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的鋪鋪市率新開張與與倒閉的的客戶數(shù)數(shù)店頭廣告告與產(chǎn)品品陳列銷售量與與去年同同月以及及上月比比較銷售實(shí)際際與人口口數(shù)；潛潛量比較較銷售的實(shí)實(shí)際進(jìn)度度與目標(biāo)標(biāo)的達(dá)成成度特殊活動(dòng)動(dòng)的工作作日程安安排研究調(diào)整整銷售路路線情報(bào)來源源銷售日?qǐng)?bào)報(bào)表客戶交易易表業(yè)務(wù)主管管訪問調(diào)調(diào)查報(bào)表表銷售路線線的分析析及業(yè)務(wù)務(wù)員的記記錄報(bào)紙雜志志及專業(yè)業(yè)性市場(chǎng)場(chǎng)行情與與征信刊刊物政府公布布的有關(guān)關(guān)消費(fèi)調(diào)調(diào)查資料料中間商的的服務(wù)價(jià)價(jià)值與任任務(wù)為產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)氐氐男枨笄髮?duì)產(chǎn)品種種類適當(dāng)當(dāng)分配；顧客需需要時(shí)即即可得，又便宜宜藉

10、服務(wù)行行為來調(diào)調(diào)節(jié)產(chǎn)品品（裝設(shè)設(shè)；建議議；運(yùn)輸輸）藉推銷，陳列，建議，廣告宣宣傳來培培養(yǎng)市場(chǎng)場(chǎng)需求使顧客便便于購(gòu)買買（同一一地點(diǎn)能能買到全全部所需需商品）承擔(dān)分內(nèi)內(nèi)風(fēng)險(xiǎn)直接為顧顧客服務(wù)務(wù)（修理理；保證證；商譽(yù)譽(yù)；賒欠欠）選擇中間間商的二二十一項(xiàng)項(xiàng)檢查負(fù)責(zé)人才才干；商商店信譽(yù)譽(yù)有無經(jīng)銷銷沖突性性商店有無訓(xùn)練練良好與與經(jīng)營(yíng)順順利之組組織適當(dāng)?shù)馁Y資本支援援是否賺錢錢有無處理理貨物之之工場(chǎng)裝裝備與設(shè)設(shè)備有無適當(dāng)當(dāng)與消息息靈通之之推銷小小組經(jīng)營(yíng)配合合性產(chǎn)品品有無訓(xùn)練練計(jì)劃或或提供訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)劃劃工作人員員平均教教育水準(zhǔn)準(zhǔn)意志力與與推廣產(chǎn)產(chǎn)品的興興趣有無專人人負(fù)責(zé)某某產(chǎn)品；能力與與資格如如何是否有整整體涵蓋蓋

11、的勢(shì)力力范圍是否深入入到各個(gè)個(gè)階層（工程人人員；作作業(yè)人員員）接受估價(jià)價(jià)單并作作合理的的努力而而達(dá)成協(xié)協(xié)議利用工廠廠原料配配合市場(chǎng)場(chǎng)計(jì)劃在不景氣氣時(shí)有無無勇氣維維持合理理之買賣賣差價(jià)長(zhǎng)期良好好的服務(wù)務(wù)態(tài)度及及保持顧顧客對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的好好感是否有舉舉辦各項(xiàng)項(xiàng)銷售座座談會(huì)內(nèi)外勤推推銷員是是否能直直接聯(lián)絡(luò)絡(luò)并提供供消息是否愿意意宣揚(yáng)產(chǎn)產(chǎn)品并盡盡力推銷銷制造商使使中間商商合作的的五種權(quán)權(quán)力基礎(chǔ)礎(chǔ)脅迫權(quán)（代理權(quán)權(quán)的期限限，銷售售目標(biāo)的的完成期期限）獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)（對(duì)中間間商員工工的鼓勵(lì)勵(lì)，頒發(fā)發(fā)績(jī)效獎(jiǎng)獎(jiǎng)狀）法定權(quán)（法律協(xié)協(xié)定，建建立雙方方共同的的工作范范圍）專家權(quán)（即制造造商具有有中間商商看重的的專業(yè)知知識(shí)）榜樣權(quán)

12、（生產(chǎn)商商廣受尊尊敬，中中間商以以與他為為伍為榮榮）評(píng)估中間間商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)銷售配額額的達(dá)成成率；平均存貨貨水平；顧客送貨貨服務(wù)時(shí)時(shí)間；對(duì)損壞品品和遺失失物的處處理；對(duì)公司促促銷與訓(xùn)訓(xùn)練計(jì)劃劃的合作作情況；對(duì)顧客應(yīng)應(yīng)有的服服務(wù)，等等等行銷通路路中的要要素商品力是是決定因因素一級(jí)商品品力預(yù)預(yù)收現(xiàn)金金，事后后送貨二級(jí)商品品力預(yù)預(yù)先定貨貨，生產(chǎn)產(chǎn)后送貨貨；可收收現(xiàn)金三級(jí)商品品力商商品送達(dá)達(dá)，即付付現(xiàn)金四級(jí)商品品力貨貨物送達(dá)達(dá)，隔月月收票五級(jí)商品品力隨隨貨附送送贈(zèng)品；隔月收收期票六級(jí)商品品力收收款時(shí)要要求折價(jià)價(jià)退貨七級(jí)商品品力收收款時(shí)要要求退貨貨；拖延延付款中間商的的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)商品暢銷銷，確實(shí)實(shí)能賺錢錢顧

13、客要求求，必須須要銷售售此種商商品充實(shí)貨物物內(nèi)容，使商品品多樣化化此種商品品的商譽(yù)譽(yù)良好業(yè)務(wù)員很很熱忱，人情上上必須應(yīng)應(yīng)付不必立即即付款業(yè)務(wù)員鍥鍥而不舍舍，不好好意思拒拒絕隨貨有贈(zèng)贈(zèng)送或優(yōu)優(yōu)待，試試銷看看看單位利潤(rùn)潤(rùn)高，努努力推銷銷的話，確實(shí)能能賺錢獨(dú)家銷售售，可以以壟斷市市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)商品品配貨的的限制，不得不不搭配著著賣別家賣此此種商品品，因此此也要售售賣直銷與經(jīng)經(jīng)銷在選擇直直接配銷銷或間接接配銷的的通路結(jié)結(jié)構(gòu)策略略時(shí)，應(yīng)應(yīng)就下述述四項(xiàng)基基礎(chǔ)加以以比較：成本。產(chǎn)品的特特性。通路控制制的程度度。相關(guān)因素素。最大的目目的應(yīng)該該是：以以最低的的成本，在最正正確的時(shí)時(shí)刻，將將產(chǎn)品配配銷到最最適度數(shù)數(shù)量的

14、顧顧客，同同時(shí)保持持對(duì)通路路的適度度控制力力量。通路范疇疇策略獨(dú)家經(jīng)銷銷策略：就是對(duì)對(duì)某一市市場(chǎng)區(qū)隔隔的特定定零售商商（或經(jīng)經(jīng)銷商），授予予獨(dú)一的的商品專專賣權(quán)利利。其優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是可可以獲得得經(jīng)銷商商的高昂昂忠誠(chéng)度度、較大大的銷售售力支持持、對(duì)零零售市場(chǎng)場(chǎng)的較有有效控制制、較準(zhǔn)準(zhǔn)確的商商情預(yù)測(cè)測(cè)、以及及較佳的的存量管管制等。密集經(jīng)銷銷策略：就是在在某一市市場(chǎng)區(qū)隔隔上，讓讓其產(chǎn)品品盡可能能透過不不同的、甚至相相互競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的銷售售點(diǎn)販賣賣。對(duì)于于便利性性商品的的銷售，最適用用於這種種密集式式的經(jīng)銷銷制度。換言之之，假如如產(chǎn)品的的性質(zhì)，是屬于于消費(fèi)者者不愿意意花時(shí)間間或心神神去尋找找或等待待的，而而是目視

15、視所及就就愿當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買的的，那么么廠商就就必須采采取密集集式的經(jīng)經(jīng)銷策略略，讓其其產(chǎn)品在在各零售售點(diǎn)的曝曝光度愈愈高愈佳佳。例如如口香糖糖、簽字字筆等產(chǎn)產(chǎn)品，可可以在超超級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)、零售售店，甚甚至西藥藥房鋪貨貨。數(shù)家經(jīng)銷銷策略(選擇式式經(jīng)銷)：就是是制造商商就某一一特定市市場(chǎng)區(qū)隔隔，選擇擇數(shù)家經(jīng)經(jīng)銷商（或零售售商）授授予販?zhǔn)凼蹤?quán)之意意。通常常，選購(gòu)購(gòu)性的商商品較適適宜采行行選擇式式的數(shù)家家經(jīng)銷策策略。通路控制制策略廠商型垂垂直行銷銷系統(tǒng)即從生產(chǎn)產(chǎn)到配銷銷的各連連續(xù)性階階層，均均由單一一企業(yè)體體所擁有有。管理型垂垂直行銷銷系統(tǒng)即由通路路系統(tǒng)中中，某一一強(qiáng)勢(shì)廠廠商藉由由其市場(chǎng)場(chǎng)權(quán)力的的公信力力，出

16、來來協(xié)調(diào)整整個(gè)產(chǎn)品品的通路路流程。也即運(yùn)運(yùn)用其影影響力來來獲得整整個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、廣告、訂單處處理及商商品作業(yè)業(yè)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性。契約型垂垂直行銷銷系統(tǒng)即通路系系統(tǒng)中的的各個(gè)獨(dú)獨(dú)立成員員，以契契約為基基礎(chǔ)進(jìn)行行通路規(guī)規(guī)劃的整整合，實(shí)實(shí)現(xiàn)作業(yè)業(yè)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)性與市市場(chǎng)影響響力?；旧嫌钟挚煞譃闉槿N型型式：批發(fā)商主主導(dǎo)的志志愿性群群體，零售商主主導(dǎo)的合合作性群群體，以以及連鎖加盟盟制度。通路調(diào)整整策略所謂通路路調(diào)整策策略，即即是在審審慎的評(píng)評(píng)估基礎(chǔ)礎(chǔ)下，對(duì)對(duì)現(xiàn)有行行銷通路路進(jìn)行調(diào)調(diào)整。其其先決條條件有四四：須先進(jìn)行行內(nèi)外部部的環(huán)境境變動(dòng)分分析，例例如，消消費(fèi)者市市場(chǎng)與購(gòu)購(gòu)買習(xí)慣慣是否已已變動(dòng)了了？零售

17、售的生命命周期是是否已變變動(dòng)？制制造廠商商的財(cái)務(wù)務(wù)能力是是否已變變動(dòng)了？或產(chǎn)品品的生命命周期是是否已變變動(dòng)了？須先對(duì)現(xiàn)現(xiàn)有行銷銷通路進(jìn)進(jìn)行持續(xù)續(xù)性的評(píng)評(píng)估。應(yīng)進(jìn)行行行銷通路路調(diào)整前前后的成成本效益益分析。應(yīng)考慮及及通路調(diào)調(diào)整后對(duì)對(duì)行銷組組合中其其他部門門的影響響。例如如，對(duì)顧顧客的服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品、定定價(jià)與銷銷售推廣廣策略的的協(xié)調(diào)，以及盡盡早知會(huì)會(huì)其他部部門之經(jīng)經(jīng)理人，以免突突然的調(diào)調(diào)整可能能扭曲了了整個(gè)的的通路系系統(tǒng)。通路沖突突的管理理策略討價(jià)還價(jià)價(jià)策略即由沖突突雙方中中的任何何一方，采取主主動(dòng)讓步步進(jìn)行協(xié)協(xié)商，以以換取對(duì)對(duì)方的對(duì)對(duì)應(yīng)讓步步來解決決。外交范疇疇策略以外交圓圓融手法法擺平爭(zhēng)爭(zhēng)議，

18、即即委由一一熟悉事事件始末末之資深深銷售主主管，出出面與對(duì)對(duì)方圓滑滑疏通解解釋，促促其就另另一層次次或視野野進(jìn)行考考量諒解解。相互貫通通策略即經(jīng)由雙雙方經(jīng)常常非正式式的互動(dòng)動(dòng)，來增增進(jìn)彼此此相互的的了解，以增加加認(rèn)知、減少溝溝通的障障礙。超組織性性策略即運(yùn)用中中立的第第三組織織之和解解、調(diào)解解、以及及仲裁來來解決沖沖突。和和解即由由第三者者將兩者者以親和和力整合合在一起起。通路策略略 討論論問題 (新加坡坡)“在廠方方所建立立的行銷銷鏈中，中間商商的角色色并不是是一個(gè)受受雇的環(huán)環(huán)扣，而而是獨(dú)立立的市場(chǎng)場(chǎng)。它為為消費(fèi)者者購(gòu)貨，且成為為消費(fèi)者者焦點(diǎn)之之所在?！闭?qǐng)?jiān)u述述其獨(dú)立立性與焦焦點(diǎn)所在在。請(qǐng)問在處處理通路路沖突時(shí)時(shí)，通路路管理的的目標(biāo)為為何？您您如何確確保此目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成？批發(fā)商一一般都不不愿意花花費(fèi)在行行銷組合合中的促促銷活動(dòng)動(dòng)，對(duì)批批發(fā)商而而言為什什么這一一環(huán)節(jié)特特別脆弱弱呢？理理由何在在？通路策略略 討論論問題 (中國(guó))特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)是行銷銷管理中中擴(kuò)張發(fā)發(fā)展最快快的途徑徑之一，也是建建立通路路策略之之良策。舉例說說明之。中國(guó)的個(gè)個(gè)體戶（包括鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)的分銷銷批發(fā)機(jī)機(jī)構(gòu)）如如何建立立通路策策略？商品力的的概念將將在中國(guó)國(guó)通路策策略中產(chǎn)產(chǎn)生什么么效