2022年巨子生物（H01800.HK）研究報(bào)告

1、2022年巨子生物（H01800.HK）研究報(bào)告1.巨子生物公司介紹：重組膠原蛋白開拓者，行業(yè)地位領(lǐng)先創(chuàng)始人家族控股，持股比例超過60%。公司第一大股東JuziHolding（59.97%）由RefulgenceHolding全資擁有（FYFamilyTrust為受益人的控股工具），范博士為委托人及受益人。范博士及其配偶嚴(yán)建亞（董事長）通過JuziHolding、HealingHolding（0.09%）、GBEBTHolding（員工持股平臺,1.96%）合計(jì)持股62.02%。公司管理團(tuán)隊(duì)具有豐富的管理及研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，其中嚴(yán)建亞及范代娣作為創(chuàng)始人分別負(fù)責(zé)管理及研發(fā)方向，多位家族成員參與高管團(tuán)隊(duì)。

2、公司創(chuàng)始人嚴(yán)建亞2000年5月創(chuàng)辦巨子生物，擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，在商業(yè)和創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域曾獲得多項(xiàng)獎項(xiàng)和榮譽(yù)的認(rèn)可，包括陜西省優(yōu)秀民營企業(yè)家、西安市十佳科技企業(yè)家及西安市市長特別獎提名，目前嚴(yán)總同時擔(dān)任創(chuàng)業(yè)板上市公司三角防務(wù)董事長。公司聯(lián)合創(chuàng)始人、董事兼首席科學(xué)官范代娣，為嚴(yán)建亞先生配偶，在膠原蛋白技術(shù)背景深厚，被成為“類人膠原蛋白”之母，2000年率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了重組膠原蛋白技術(shù)并在該領(lǐng)域持續(xù)深耕，曾獲得多項(xiàng)科技領(lǐng)域表彰，2013年“類人膠原蛋白生物材料的創(chuàng)制及應(yīng)用”獲得國務(wù)院頒發(fā)獎項(xiàng)國家技術(shù)發(fā)明獎二等獎，2020年獲得陜西省最高科學(xué)技術(shù)獎等。其余高級管理層包括葉娟、方娟、張慧娟、嚴(yán)鈺博、段志廣、

3、嚴(yán)亞娟，其中嚴(yán)鈺博為嚴(yán)總及范總之女，嚴(yán)亞娟為董事長嚴(yán)建亞之妹。公司本次IPO募集資金主要用于：（1）研發(fā)：用于基礎(chǔ)研究，新型重組膠原蛋白、稀有人參皂苷及其他生物活性成分的研發(fā)和各類管線產(chǎn)品的開發(fā)；（2）擴(kuò)產(chǎn)：擴(kuò)建功效護(hù)膚、肌膚煥活產(chǎn)品、生物醫(yī)用材料、食品及活性原料產(chǎn)能；（3）營銷/渠道：擴(kuò)大在線直銷渠道，開展在線營銷活動。擴(kuò)大銷售及營銷團(tuán)隊(duì)、加強(qiáng)達(dá)人合作、直播等增強(qiáng)線上直銷能力；擴(kuò)大線下經(jīng)銷及直渠道，深化專業(yè)渠道影響力和滲透；（4）數(shù)字化：通過軟件、硬件設(shè)備更新和人員招聘提升運(yùn)營和信息系統(tǒng)；（5）用作營運(yùn)資金及一般公司用途。2.巨子生物財(cái)務(wù)分析：多品牌多渠道驅(qū)動，業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張收入利潤保持穩(wěn)健增

4、長，19-21收入復(fù)合增速27%，經(jīng)調(diào)整利潤復(fù)合增速21%。在專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品增長推動下，2019-2021年，公司實(shí)現(xiàn)收入9.57/11.90/15.52億元，同比增長24.44%/30.31%,凈利潤分別為5.75/8.26/8.28億元，剔除金融資產(chǎn)公允價值變動的影響，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤為5.75/6.72/8.37億元，同比增長16.92%/24.47%。19-21年公司營收、經(jīng)調(diào)凈利潤復(fù)合增速分別為27.39%、20.63%。收入增長主要受專業(yè)皮膚護(hù)理品類推動，21年皮膚護(hù)理品類占比超95%。分品類看，公司營收由專業(yè)皮膚護(hù)理和功能性食品及其他兩大類組成。受益于可復(fù)美、可麗金品牌熱銷，專

5、業(yè)皮膚護(hù)理類產(chǎn)品收入保持快速增長，2019-2021銷售收入分別為8.53/10.73/15.03億元，營收占比由19年的89.1%提升至96.8%。功能性食品收入體量較小，2019-2021年收入分別為1.04/1.18/0.49億元，占比分別為10.9%/9.9%/3.2%。分渠道看，公司以經(jīng)銷為主導(dǎo)，直銷模式隨線上直銷快速增長占比提升。公司采取“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”雙軌銷售策略，主要分為經(jīng)銷和直銷兩大模式，其中直銷模式分為DTC線上直銷、向電商平臺線上直銷及線下直銷三大類。現(xiàn)階段公司仍以經(jīng)銷為主，2019-2021年，經(jīng)銷商營收分別為7.64/8.60/8.63億元，收入占比分別為79

6、.9%/72.2%/55.6%。直銷方面，2019-2021年直銷收入分別為1.93/3.31/6.90億元，占比由20.1%提升至44.4%，其中線上銷售中DTC店鋪收入占比穩(wěn)步增長，2019-2021年收入占比分別為16.3%/23.0%/37.0%，向電商平臺在線直銷增長迅猛，2019-2021年收入分別為194.7/3297.7/7009.7萬元，增速分別為1593.73%/112.56%，在總銷售收入中占比由2019年的0.2%增至2021年的4.5%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)變化疊加成分壁壘，公司綜合毛利率長期保持高位并逐年上升。2019-2021公司綜合毛利率分別為83.3%/84.6

7、%/87.2%，保持高位并呈上升趨勢，主要系直銷、專業(yè)皮膚護(hù)理品類收入占比提升所致。分產(chǎn)品看，2019-2021年專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品毛利率分別為84.8%/86.3%/87.3%；功能性食品及其他品類毛利率分別為71.2%/69.0%/85.4%，2021年毛利率上升主要系毛利率相對較低的產(chǎn)品（如飲品及纖維補(bǔ)充劑）銷售的減少所致。分渠道看，線上直銷毛利率較高，穩(wěn)定在90%+，其中2019-2021年DTC直銷毛利率分別為92.4%/91.4%/90.1%，電商平臺毛利率分別為91.6%/90.7%/95.2%。銷售費(fèi)用投放增幅較大，經(jīng)調(diào)凈利率有所下滑但仍保持較高水平。業(yè)務(wù)擴(kuò)張以及直銷占比的擴(kuò)大導(dǎo)

8、致公司近年來加大營銷費(fèi)用投入，2019-2021年公司銷售費(fèi)用率分別為9.8%/13.3%/22.3%；管理費(fèi)用、研發(fā)費(fèi)用較為穩(wěn)定。綜合來看，2019-2021公司期間費(fèi)用率14.00%/17.00%/28.41%，經(jīng)調(diào)整凈利率受費(fèi)用投放影響略有下降，由2019年的60.1%降至2021年的53.9%，但仍保持在50%+的高水平。3.行業(yè)分析：新技術(shù)引領(lǐng)行業(yè)應(yīng)用發(fā)展，細(xì)分賽道高增長根據(jù)分子量大小的不同，膠原分為活性和變性膠原蛋白，各下游細(xì)分市場對膠原蛋白特征要求有所差別?；钚阅z原具有生物活性，可促進(jìn)細(xì)胞增殖、分化、遷移，用于修復(fù)和止血。活性膠原是天然生物大分子，分子量大于300kD，主要用于醫(yī)

9、學(xué)生物材料，例如創(chuàng)傷敷料、骨修復(fù)以及神經(jīng)導(dǎo)管等，但應(yīng)用上仍有許多亟待解決的難題，比如異種源膠原蛋白潛在的免疫反應(yīng)、殘留交聯(lián)劑可能帶來的細(xì)胞毒性、植入類膠原蛋白產(chǎn)品的機(jī)械強(qiáng)度與降解可控性等。變性膠原無三螺旋結(jié)構(gòu)，低生物活性。明膠、水解膠原（即膠原蛋白肽、小分子膠原）都是變性膠原。明膠是天然膠原通過高溫作用發(fā)生變性后的產(chǎn)物，三螺旋結(jié)構(gòu)被破壞，分子量范圍在10-100kD，可用于止血材料。水解膠原是天然膠原或明膠發(fā)生水解后的產(chǎn)物，分子量在10kD以下，可用于食品、保健品、化妝品、日用品等。主流的膠原蛋白提取和制備方法包括動物源提取和基因工程法兩大類，動物源提取相對成熟，但存在一定限制，以基因工程技術(shù)

10、生產(chǎn)重組膠原蛋白為目前學(xué)界及業(yè)界研究的重點(diǎn)。動物源膠原蛋白的提取主要通過酸法和酶法進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化制備，成本相對更低，但同時具備一定局限性：（1）存在動物源疾病感染風(fēng)險(xiǎn)；（2）異體膠原蛋白可能導(dǎo)致免疫排斥或過敏反應(yīng)；（3）產(chǎn)能限制；（4）提取物往往是不同分子量膠原蛋白的混合物，純度難以把控，延伸應(yīng)用受限；（5）動物源性膠原蛋白變性溫度為40度，儲存運(yùn)輸難度大。以基因工程技術(shù)生產(chǎn)重組膠原蛋白為目前學(xué)界及業(yè)界研究的重點(diǎn)。重組膠原蛋白是通過基因工程技術(shù)，將人體膠原蛋白基因進(jìn)行特定序列設(shè)計(jì)、酶切和拼接、連接載體后轉(zhuǎn)入工程細(xì)胞，通過發(fā)酵表達(dá)生產(chǎn)膠原蛋白。該方法得到的產(chǎn)物具有安全性好、加工性強(qiáng)、質(zhì)量穩(wěn)定等優(yōu)點(diǎn)，

11、但技術(shù)難點(diǎn)在于如何實(shí)現(xiàn)菌種、酵種的高密度表達(dá)、保證生物活性以及對重組蛋白的分離純化?，F(xiàn)階段僅有少數(shù)企業(yè)能夠通過基因工程技術(shù)量產(chǎn)，代表企業(yè)有巨子生物和錦波生物。政策方面，國家積極推動重組人膠原蛋行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則制定，助力產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。2019年，我國將重組人膠原蛋白列入醫(yī)療器械新材料監(jiān)管科學(xué)課題的重點(diǎn)研究內(nèi)容，積極推動相關(guān)質(zhì)量安全評價、審批要求、術(shù)語命名等標(biāo)準(zhǔn)的制定，助力科研成果轉(zhuǎn)化。2021年3月15日，國家藥監(jiān)局對外發(fā)布重組膠原蛋白生命材料命名指導(dǎo)原則將重組膠原蛋白分為重組人膠原蛋白、重組人源化膠原蛋白、重組類膠原蛋白三類，推動行業(yè)命名。21年4月13日，國家藥監(jiān)局組織制定了重組膠原蛋白類醫(yī)

12、療產(chǎn)品分類界定原則。今年，國家藥監(jiān)局對發(fā)布YY/T1849-2022重組膠原蛋白，該標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定了重組膠原蛋白的質(zhì)量控制要求、檢測指標(biāo)及其檢測方法等，適用于作為醫(yī)療器械原材料的重組膠原蛋白的質(zhì)量控制，并將于2022年8月1日正式實(shí)施。需求端來看，膠原蛋白應(yīng)用領(lǐng)域主要包括健康、美麗兩大部分，整體市場規(guī)模288億。1）美麗領(lǐng)域：嫩膚及治療，包括一般嫩膚和屬于專業(yè)皮膚護(hù)理的功效性嫩膚和醫(yī)用敷料，以及肌膚煥活應(yīng)用（非手術(shù)類醫(yī)美項(xiàng)目）；（2）健康領(lǐng)域：因膠原蛋白止血和細(xì)胞再生等作用，下游應(yīng)用還包括生物醫(yī)用材料，同時膠原蛋白亦可應(yīng)用于功能性食品，常見的產(chǎn)品包括膠原蛋白飲料和膠原蛋白粉。重組膠原蛋白（基因工程提

13、?。┳鳛樾录夹g(shù)方向受益于安全性、可大規(guī)模生產(chǎn)以及易儲存運(yùn)輸?shù)忍匦?，有望逐漸成為膠原蛋白市場的主導(dǎo)方向。因終端應(yīng)用場景豐富且各細(xì)分市場均有較大發(fā)展前景，我國膠原蛋白市場快速擴(kuò)張。其中，重組膠原蛋白相較于傳統(tǒng)動物源膠原蛋白，具備高安全性、無免疫抗性、大規(guī)模低成本生產(chǎn)、更易運(yùn)輸儲存等優(yōu)勢。根據(jù)弗若斯特沙利文，我國膠原蛋白市場規(guī)模2021年288億元，預(yù)計(jì)2027年增長至1738億元，其中，重組膠原蛋白產(chǎn)品的市場規(guī)模2017-2021年從15億元增至108億元，復(fù)合增速高達(dá)63%，預(yù)計(jì)2027年增長至1083億元，占整個膠原蛋白市場比重將由37.7%增長至2027年的62.3%，未來預(yù)計(jì)主導(dǎo)膠原蛋白市

14、場。在重組膠原蛋白眾多細(xì)分市場中，醫(yī)用敷料和功效性護(hù)膚品占據(jù)主導(dǎo)地位，而功效性護(hù)膚品、生物醫(yī)用材料、肌膚煥活應(yīng)用未來將增速領(lǐng)先。根據(jù)弗若斯特沙利文，從2017-2021年，重組膠原蛋白各細(xì)分領(lǐng)域市場規(guī)模均持續(xù)增長，其中醫(yī)用敷料、功效性護(hù)膚品市場規(guī)模遠(yuǎn)超其他應(yīng)用領(lǐng)域。2021年，醫(yī)用敷料及功效性護(hù)膚市場規(guī)模分別為48/46億元，占整個重組膠原蛋白產(chǎn)品市場的44%/43%，其次為一般護(hù)膚及生物醫(yī)用材料應(yīng)用，均在5億左右規(guī)模。未來增速來看，未來五年重組膠原蛋白在功效性護(hù)膚品/生物醫(yī)用材料/肌膚煥活應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⒈３挚焖僭鲩L，五年復(fù)合增速有望到達(dá)55%/29%/37%.競爭格局上，優(yōu)勢企業(yè)各有側(cè)重，其中包

15、括動物源和重組膠原蛋白兩大技術(shù)路線和“美麗”和“健康”兩大應(yīng)用方向。側(cè)重“美麗”方向企業(yè)中，采用天然膠原的企業(yè)主要有創(chuàng)爾生物、臺灣雙美、博泰醫(yī)藥，采用重組膠原的企業(yè)主要有江山聚源、巨子生物；側(cè)重“健康”的企業(yè)主要采用天然膠原，包括益而康生物（現(xiàn)已被華熙生物收購）、其勝生物、邁科唯醫(yī)療、湃生生物等。4.巨子生物公司業(yè)務(wù)：以技術(shù)構(gòu)建壁壘，以成分帶動產(chǎn)品巨子生物核心商業(yè)模式：我們認(rèn)為在重組膠原蛋白的領(lǐng)先技術(shù)是公司最核心護(hù)城河，通過“產(chǎn)學(xué)研醫(yī)”產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)構(gòu)建壁壘，基于合成生物平臺，不斷鞏固公司在重組膠原蛋白技術(shù)及原料優(yōu)勢，從而賦能品牌。品牌及應(yīng)用：目前公司形成基于皮膚護(hù)理為核心涵蓋生物醫(yī)藥、功能性食品

16、的下游應(yīng)用，擁有八大品牌，105個SKU，其中核心品牌可復(fù)美及可麗金分別定位專業(yè)修護(hù)以及中高端抗衰?？蓮?fù)美近年來在核心大單品類人膠原蛋白敷料的帶動下增長良好，基于核心成分不斷拓展包括次拋精華、爽膚水等品類，成為細(xì)分賽道龍頭。未來，在醫(yī)美、功能性食品、生物醫(yī)用材料的拓展將持續(xù)貢獻(xiàn)收入增量，下游應(yīng)用逐漸“枝繁葉茂”。渠道方面，深耕醫(yī)院渠道，借力分銷平臺，并發(fā)力線上直銷，2C渠道不斷進(jìn)階完善中。品牌營銷方面，聚焦核心成分的傳播以及專家創(chuàng)始人背書，學(xué)術(shù)推廣和線上品牌及效果營銷并舉，核心品牌可復(fù)美品牌聲量持續(xù)提升。4.1品牌及產(chǎn)品：多品牌布局，差異化滿足多元需求目前公司擁有八大品牌，105個SKU，覆蓋

17、護(hù)膚、醫(yī)用敷料、食品等多領(lǐng)域。憑借在重組膠原蛋白、皂苷兩大活性生物成分領(lǐng)域中的技術(shù)優(yōu)勢，巨子生物推出了多個以活性生物成分為核心的品牌和產(chǎn)品，旗下八大品牌，分別為可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷(SKIGIN)及參苷以及105項(xiàng)SKU，產(chǎn)品主要涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品。皮膚護(hù)理是公司最主要品類，主品牌實(shí)力突出，可復(fù)美、可麗金貢獻(xiàn)90%以上收入且占比持續(xù)提升。公司專業(yè)皮膚護(hù)理品牌營收2019-2021年逐年提升，由2019年的8.53億迅速增至15.03億，品牌占比長期保持高位且呈逐年上升趨勢。細(xì)分看，可復(fù)美和可麗金營收貢獻(xiàn)力度最為突出，2021年可分別實(shí)現(xiàn)應(yīng)收8.98

18、/5.26億元，合計(jì)（可復(fù)美+可麗金）營收占專業(yè)皮膚護(hù)理品類占比提升，由2019年的90.4%增至2021年的94.72%。4.1.1可復(fù)美：針對問題肌膚和皮膚修護(hù)的專業(yè)線品牌可復(fù)美品牌是公司旗下專業(yè)皮膚護(hù)理品牌，也是重組膠原蛋白基因工程在皮膚學(xué)領(lǐng)域的重要成果轉(zhuǎn)化，以線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)起家，通過大眾渠道特別是線上直營渠道放大,并從“械字號”產(chǎn)品延伸至“妝字號”?；诰拮?0年來在重組膠原蛋白及皮膚護(hù)理產(chǎn)品研發(fā)的深耕，巨子于2011年推出專門針對問題肌膚和皮膚修護(hù)的專業(yè)線品牌-可復(fù)美。該年，可復(fù)美品牌醫(yī)用敷料之一的類人膠原蛋白敷料成功獲得第二類醫(yī)療器械注冊證，成為中國首款獲得此類注冊證的基于重組膠原蛋

19、白的產(chǎn)品。作為重組膠原蛋白基因工程在皮膚學(xué)領(lǐng)域一個技術(shù)成果轉(zhuǎn)化的領(lǐng)導(dǎo)品牌，可復(fù)美主打抑制和緩解皮炎、敏感性肌膚、痤瘡、激光治療術(shù)后等各種皮膚炎癥反應(yīng)，推出后得到了專業(yè)醫(yī)院及院線渠道的認(rèn)可。截至目前，可復(fù)美已入駐超3500家醫(yī)療機(jī)構(gòu)皮膚科、激光科及民營醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)，其中包括北京大學(xué)第一醫(yī)院、北京協(xié)和醫(yī)院、中山大學(xué)附屬第一醫(yī)院等各大知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)。在完成了專業(yè)渠道的深耕后，公司將可復(fù)美品牌擴(kuò)展到大眾市場，2015年公司開設(shè)天貓旗艦店，2018年入駐京東，2018雙十一可復(fù)美獲得天貓醫(yī)用敷料第一。2018-2022年，圍繞大眾渠道（以線上直營為主）公司持續(xù)擴(kuò)充妝字號產(chǎn)品，陸續(xù)推出柏闊“小水膜”、涂抹面

20、膜、煥能柔膚水、次拋精華等人氣產(chǎn)品，帶動品牌進(jìn)一步增長。目前可復(fù)美主要分為五大系列，超30個SKU，其中械字號產(chǎn)品5款?？蓮?fù)美旗下共五大系列即醫(yī)療器械系列、膠原修護(hù)系列、補(bǔ)水安敏系列、凈痘清顏系列、駐顏凝時系列。SKU數(shù)量超30個。其中醫(yī)用敷料系列旗下共5款產(chǎn)品，涉及三張II類醫(yī)療器械和一張I類醫(yī)療器械。其中類人膠原蛋白敷料為核心大單品主打修護(hù)，并延伸出方型敷料用于身體及局部修復(fù)。液體敷料則主打保濕，與核心大單品形成互補(bǔ)。2018年前可復(fù)美主要深耕醫(yī)用敷料產(chǎn)品，2018開始逐漸轉(zhuǎn)型妝字號，公司2020、2021年新品推新加速，2022年進(jìn)入新品沉淀期。從可復(fù)美推新情況來看，2018年上半年以前

21、可復(fù)美基本醫(yī)療器械類產(chǎn)品為主，2018年初步嘗試拓展妝字號品類，推出膠原修護(hù)系列的一代產(chǎn)品，涵蓋面霜、噴霧、潔面及面膜。2019年公司在一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對面霜及潔面兩款產(chǎn)品做了升級迭代，同時新增醫(yī)療器械產(chǎn)品兩款，其中液體敷料產(chǎn)品主打補(bǔ)水，形成與類人膠原蛋白修護(hù)功效的互補(bǔ)。2020年公司大規(guī)模開始妝字號產(chǎn)品的推新，當(dāng)年新增備案15個，涵蓋水乳膏霜面膜等各品類，特別是新增小水庫面膜、涂抹面膜成為后續(xù)人氣產(chǎn)品。2021年公司繼續(xù)加推新品，新增爆款煥能舒潤柔膚水、妝字號可復(fù)美類人膠原蛋白修護(hù)貼以及可復(fù)美Human-like重組膠原蛋白肌御修護(hù)次拋精華。2022年公司進(jìn)入新品沉淀期，同時在化妝品新規(guī)下1

22、-6月暫時未有新增普通化妝品備案。從增量角度來看，2017-2019年天貓旗艦店的主要銷售增長動力來源于醫(yī)療器械產(chǎn)品的在線上的放大。2019醫(yī)療器械增量貢獻(xiàn)達(dá)到86%。從2020年開始，在公司更加積極的妝字號產(chǎn)品推新動作中，2020/2021公司化妝品的增量貢獻(xiàn)達(dá)到了60%/55%，均超越醫(yī)療器械，成為增長主力。分類目來看，貓旗中“妝字號”產(chǎn)品貢獻(xiàn)收入持續(xù)走高，2021年接近一半。類人膠原蛋白敷料是可復(fù)美的核心大單品，推動消費(fèi)者認(rèn)知品牌并帶動連帶銷售。公司旗艦產(chǎn)品為類人膠原蛋白敷料一直是可復(fù)美品牌中最暢銷的產(chǎn)品，2021年售出超過1210萬盒，該產(chǎn)品于2013年9月獲科技部批準(zhǔn)為“國家重點(diǎn)新產(chǎn)

23、品”，于2017年2月獲認(rèn)定為“陜西省名牌產(chǎn)品”，也是2021年天貓及京東平臺上最暢銷的醫(yī)用敷料。除了大單品外，公司依托于類人膠原蛋白領(lǐng)域的成分優(yōu)勢推出多個爆品，集中在面膜及精華品類，包括械字號側(cè)重于補(bǔ)水的液體敷料、乳狀質(zhì)類人膠原蛋白修復(fù)敷料、妝字號修護(hù)膠原貼，可復(fù)美膠原棒精華、柔膚水、小水膜?；诋a(chǎn)品功效和良好口碑，可復(fù)美復(fù)購率行業(yè)領(lǐng)先。對比敷爾佳、薇諾娜、可復(fù)美復(fù)購率行業(yè)領(lǐng)先，達(dá)到42.90%，反映出消費(fèi)者對于公司產(chǎn)品的認(rèn)可，特別是核心用戶的忠誠度較高，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)勁。4.1.2可麗金：中高端定位的多功能皮膚護(hù)理品牌可麗金是公司2009年推出的中高端多功能皮膚護(hù)理品牌，主要功效為抗衰老、皮

24、膚保養(yǎng)及皮膚修護(hù)。品牌受眾主要為抗衰人群，價格帶較高，零售價區(qū)間為109-680元，旗下產(chǎn)品組合包括60項(xiàng)SKU（以噴霧、面膜、面霜、精華、乳液及凝膠的形式)，九大系列，具有不同的抗衰老、緊致、美白、補(bǔ)水及保濕復(fù)合功效，各系列面向不同膚質(zhì)受眾（高敏感、成熟肌膚、年輕肌膚等）。其中星光系列為專業(yè)線產(chǎn)品。核心產(chǎn)品以類人膠原蛋白健膚噴霧、類人膠原蛋白水潤修復(fù)面膜及涂抹面膜為主。健膚系列中的旗艦單品類人膠原蛋白健膚噴霧于2014年12月推出，是一種為日常使用而設(shè)計(jì)的噴霧，其有助于補(bǔ)充膠原蛋白、修護(hù)肌膚屏障，并通過其小而易吸收的重組膠原蛋白分子減緩皮膚自然衰老過程，根據(jù)公司招股書，該產(chǎn)品售出超800萬瓶

25、，是中國最受歡迎的膠原蛋白噴霧之一，2021年1月產(chǎn)品被授予”陜西省工業(yè)精品”稱號。從品類看，面膜、化妝水/爽膚水是第一/第二大品類，根據(jù)魔鏡數(shù)據(jù)，2021年面膜銷售額占比49.40%，化妝水/爽膚水占比32.11%。早期主要通過創(chuàng)客云商進(jìn)行分銷，分銷收入占比下降影響品牌銷售額占比。2019-2021年，可麗金品牌銷售占比下降，由2019年的56.45%下降至2021年的34.99%，主要系公司戰(zhàn)略調(diào)整（更加聚焦于可復(fù)美品牌發(fā)展）及創(chuàng)客云商銷售下降的影響?？甥惤鹪缙谕ㄟ^分銷體系進(jìn)行產(chǎn)品銷售，創(chuàng)客云商是重要銷售平臺，該平臺成立于2015年，是將移動互聯(lián)網(wǎng)和時下的各種商業(yè)模式整合打造的新一代移動社

26、交電商平臺，是可麗金的主要分銷平臺之一。2019-2021年間，創(chuàng)客云商是公司最大的客戶，但現(xiàn)階段鑒于公司多元化渠道戰(zhàn)略，創(chuàng)客云商銷售收入占比呈大幅下降趨勢，2019-2021年間收入占比分別為52.2%、49.3%及29.3%，預(yù)計(jì)此后將進(jìn)一步下降，主要銷售渠道變動一定程度影響可麗金銷售。4.1.3其他子品牌多維度滿足細(xì)分需求巨子生物通過對重組膠原蛋白技術(shù)的多元化應(yīng)用，推出多個針對性品牌，聚焦皮膚炎癥、疤痕修復(fù)、口腔等多個領(lǐng)域細(xì)分需求：可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷(SKIGIN)是皮膚類護(hù)理品牌；薇瀾、御芝蘭及可復(fù)欣為功效性護(hù)膚品牌。皂苷方面，公司是2021年中國第二大基于稀有人參皂苷技術(shù)

27、的功能性食品公司，擁有24%的市場份額。利用先進(jìn)的皂苷成分生產(chǎn)技術(shù)，推出“參苷”功能性食品品牌，旗艦產(chǎn)品參苷膠囊是公司自主生產(chǎn)的第一款含人參皂苷的功能性食品，稀有人參皂苷長期以來被認(rèn)為具備保健及營養(yǎng)價值，受到越來越多的消費(fèi)者追捧，2021年復(fù)購率為45.4%。4.2研發(fā)：構(gòu)建“產(chǎn)學(xué)研醫(yī)”產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，重研發(fā)提升產(chǎn)品力4.2.1重組膠原蛋白技術(shù)深厚積累，合成生物平臺打造領(lǐng)先研發(fā)生產(chǎn)能力技術(shù)實(shí)力領(lǐng)先，“產(chǎn)學(xué)研醫(yī)”產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)支撐品牌長期發(fā)展。公司的產(chǎn)品研發(fā)由范代娣教授領(lǐng)銜，同時長期與醫(yī)療機(jī)構(gòu)及學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，“產(chǎn)學(xué)研醫(yī)”體現(xiàn)的是多平臺、多資源聯(lián)動的創(chuàng)新合作機(jī)制，由科研高校、科技企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等多方面

28、協(xié)同，共同促進(jìn)科研成果的轉(zhuǎn)化以及產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。例如公司與西北大學(xué)聯(lián)合開展合作研究項(xiàng)目，進(jìn)行重組膠原蛋白的高密度發(fā)酵技術(shù)、重組類人膠原蛋白的制備和性能研究以及生物材料的創(chuàng)新開發(fā)和測試，現(xiàn)階段公司已經(jīng)擁有8項(xiàng)聯(lián)合研究項(xiàng)目專利。此外，公司2012年建立了生物材料國家地方聯(lián)合工程研究中心，2015年建立博士后工作站。2021年，巨子生物立足科研，成為國家皮膚與免疫疾病臨床醫(yī)學(xué)研究中心科創(chuàng)與轉(zhuǎn)化基地的首家入駐企業(yè)，集聚雙方各領(lǐng)域資源，以產(chǎn)業(yè)引領(lǐng)行業(yè)科研成果的轉(zhuǎn)化，以實(shí)驗(yàn)室研發(fā)帶動科技產(chǎn)業(yè)發(fā)展，最終達(dá)成“皮膚問題機(jī)理機(jī)制探究核心成分和技術(shù)的研發(fā)與創(chuàng)制臨床驗(yàn)證安全性與有效性產(chǎn)品的推廣應(yīng)用”的四位一體全產(chǎn)業(yè)鏈閉

29、環(huán)。將學(xué)術(shù)研究體系化、科研成果產(chǎn)業(yè)化、醫(yī)學(xué)應(yīng)用落地化?；陂L期研發(fā)投入以及與國家地方科研中心緊密合作，巨子生物技術(shù)儲備頗豐，擁有75項(xiàng)專利及專利申請并榮獲多項(xiàng)國家級、省級大獎，公司產(chǎn)品實(shí)力得到有效保障。基礎(chǔ)研發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)以合成生物平臺為核心。合成生物學(xué)是一個跨學(xué)科的領(lǐng)域，涉及工程學(xué)原理在生物學(xué)中的應(yīng)用，旨在設(shè)計(jì)和制造生物成分、組件和系統(tǒng)。與某些傳統(tǒng)方法(即提取自石油化工產(chǎn)品、動物來源和植物來源)相比，合成生物學(xué)技術(shù)有潛力以更持續(xù)可靠的方式、更大的規(guī)模、穩(wěn)定的質(zhì)量，生產(chǎn)美麗與健康產(chǎn)品的成分。公司目前已形成特有的合成生物平臺，利用專有的合成生物技術(shù)設(shè)計(jì)和研發(fā)重組膠原蛋白、稀有人參皂苷和其他生物活性

30、成分，通過平臺為不同應(yīng)用場景中的廣大消費(fèi)者構(gòu)建了多樣化且不斷擴(kuò)大的產(chǎn)品組合。端到端的制造平臺加成，大規(guī)模高質(zhì)量生產(chǎn)能力強(qiáng)。憑借在生物活性成分大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化方面積累的深厚專知，巨子生物成功建立了端到端的終端產(chǎn)品制造平臺，打造了行業(yè)領(lǐng)先的生產(chǎn)能力，并在重組膠原蛋白及稀有人參皂苷大規(guī)模高質(zhì)量商業(yè)化生產(chǎn)上實(shí)現(xiàn)了多項(xiàng)突破，打破了其商業(yè)化阻礙。目前公司擁有一條重組膠原蛋白生產(chǎn)線、一條稀有人參皂苷生產(chǎn)線、11條功效性護(hù)膚品生產(chǎn)線、六條醫(yī)用敷料生產(chǎn)線和二條功能性食品生產(chǎn)線。4.2.2在研管線豐富，多領(lǐng)域創(chuàng)新保證長線競爭力技術(shù)儲備保障推新能力，在研管線豐富，“美麗”、“健康”系列新品可期。合成生物平臺技術(shù)能力，端

31、到端制造平臺讓公司擁有穩(wěn)定的針對不同關(guān)鍵成分的供應(yīng)鏈，以應(yīng)對消費(fèi)者多樣化且不斷變化的護(hù)膚及健康需求。過去兩年中，公司每年推出近30種新產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的多元化喜好，現(xiàn)階段在研產(chǎn)品管線85種，美麗和健康領(lǐng)域均有多種在研產(chǎn)品。（1）美麗領(lǐng)域：主要包括功效性護(hù)膚品（超53種），醫(yī)用敷料（16種）及肌膚煥活產(chǎn)品（4種）。功效性護(hù)膚品的兩個關(guān)鍵管線產(chǎn)品為可復(fù)美Human-like重組膠原蛋白修護(hù)精華和可麗金Human-like重組膠原蛋白霜，2022年下半年推出，主要針對脆弱膚質(zhì)，均利用公司Human-like重組膠原蛋白仿生組合技術(shù)；醫(yī)用敷料系列兩種關(guān)鍵產(chǎn)品是醫(yī)用創(chuàng)面修復(fù)凝膠和重組膠原蛋白無菌敷料。

32、醫(yī)美注射領(lǐng)域在研產(chǎn)品值得期待。醫(yī)美填充市場中，重組膠原蛋白因無生物抗性、致敏性等優(yōu)勢，是膠原蛋白注射領(lǐng)域材料研究的主要方向，同時因在中國被歸為第三類醫(yī)療器械而具備較高進(jìn)入壁壘，現(xiàn)階段擁有重組膠原蛋白技術(shù)儲備的公司更有望在后續(xù)競爭中博得頭籌。從現(xiàn)階段技術(shù)競爭看，僅有錦波生物重組膠原蛋白注射類產(chǎn)品在2021年取得認(rèn)證，產(chǎn)品由重組型人源化膠原蛋白組成，適用于面部真皮組織填充以糾正額部動力性皺紋，包括眉間紋、額頭紋和魚尾紋。巨子生物正在開發(fā)針對不同身體部位的四款重組膠原蛋白填充劑產(chǎn)品，包括面部保濕、抬頭紋、魚尾紋，產(chǎn)品預(yù)計(jì)2023年后取證，有望為公司貢獻(xiàn)新業(yè)績增量。（2）健康領(lǐng)域：包括2種生物醫(yī)用產(chǎn)品

33、、7種功能性食品及3種特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品。生物醫(yī)用材料中骨修復(fù)材料及可吸收生物膜是兩種關(guān)鍵的管線產(chǎn)品；7種在研功能性食品主要用于提高免疫系統(tǒng)、降低血脂和血糖水平及改善睡眠，主要產(chǎn)品為三七紅曲片；特殊醫(yī)學(xué)用途配方食品管線則是專為有飲食限制、消化吸收問題和代謝紊亂的人群設(shè)計(jì)的營養(yǎng)食品。4.3渠道：醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者雙軌并行，線上直銷占比提升多渠道鋪設(shè)最大程度觸達(dá)消費(fèi)者，醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者是主要渠道戰(zhàn)略。線上線下均有布局。按終端受眾分，公司渠道主要分為醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大眾消費(fèi)者。醫(yī)療機(jī)構(gòu)方面，產(chǎn)品已經(jīng)銷至中國1,000多家公立醫(yī)院、約1,700家私立醫(yī)院和診所以及約300個連鎖藥房品牌；大眾消費(fèi)者方

34、面，直銷覆蓋電商平臺及內(nèi)容電商平臺，面向大眾市場的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋個人消費(fèi)者及屈臣氏、妍麗、調(diào)色師、Ole、華聯(lián)集團(tuán)及盒馬鮮生等化妝品連鎖店及連鎖超市的約2,000家中國門店。深耕線下醫(yī)療渠道，借力分銷渠道，后拓展線上銷售渠道及其他線下渠道，線上直銷占比持續(xù)提升。巨子生物的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)起步于對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的覆蓋，早期以經(jīng)銷商、線下銷售為主，公司產(chǎn)品獲得了諸多知名醫(yī)療機(jī)構(gòu)和專家持續(xù)采納及認(rèn)可后，品牌形象得以鞏固，開始進(jìn)行大眾化全方位布局。醫(yī)療背書、線下網(wǎng)絡(luò)有力增加了品牌認(rèn)知度，充分為線上渠道引流，品牌力加成下公司直銷占比顯著提升，2019-2021年，直銷占比從20.10%增至44.40%，線上直銷從

35、1.58億元增至6.44億元，占比從16.5%增至41.5%。渠道對比：貝泰妮VS巨子生物VS敷爾佳VS創(chuàng)爾生物。國內(nèi)專業(yè)護(hù)膚品賽道中，貝泰妮、巨子生物、敷爾佳及創(chuàng)爾生物有著類似的渠道策略即通過占領(lǐng)專業(yè)渠道，形成口碑，通過線上直營模式放大優(yōu)勢。成立時間上來看，四大公司核心品牌創(chuàng)福康、薇諾娜、可復(fù)美、敷爾佳分別創(chuàng)立于2004、2008、2011、2017年。創(chuàng)立之初均深耕于線下渠道，其中薇諾娜以院邊店渠道為主，覆蓋核心頭部500個醫(yī)院，并通過BA形成私域閉環(huán)轉(zhuǎn)化。創(chuàng)福康主攻進(jìn)院渠道，覆蓋公立醫(yī)院777家；私立醫(yī)院115家；藥房80家。巨子生物旗下品牌覆蓋1000多家公立醫(yī)院、約1700家私立醫(yī)院1000多家公立醫(yī)院和約300個連鎖藥房品牌。而敷爾佳早期通過醫(yī)美渠道起家，通過經(jīng)銷商及分級代理模式快速打開醫(yī)美終端。而在線上轉(zhuǎn)型方面，各家具有差異，