企業(yè)如何留住人才-離職案例思考

1、【引言】某企業(yè)，曾花了半年時(shí)間，到另一家著名企業(yè)去挖來了一位營銷總監(jiān)。在不到三個(gè)月的時(shí)間里，這位年僅26歲的營銷總監(jiān)就把工作搞得有聲有色頗有成績(jī)。然而，就在大家都普遍看好這位年輕的營銷總監(jiān)時(shí)，他卻毅然決然地辭職而去。這是為什么呢？【正文】*總：轉(zhuǎn)眼間，我來公司已三個(gè)多月了?；厥兹齻€(gè)多月以來，真是一言難盡。既有成績(jī)，也有不足，但，還有很多的無奈和心酸。也許下面很多話都比較尖銳，比較直接，也許有不少不成熟的地方，也許有不少欠考慮的地方，畢竟到公司的時(shí)間還不長(zhǎng)。但我的目的只有一個(gè)，那就是：希望能對(duì)公司的發(fā)展對(duì)公司的發(fā)展有所裨益，希望公司的明天走得更穩(wěn)健一點(diǎn)，走得更健康一點(diǎn)，走得更遠(yuǎn)一點(diǎn)。這就夠了。革

2、命是為了什么？革命的目目的是什什么？從從歷史和和實(shí)踐來來看，革革命無怪怪乎兩個(gè)個(gè)目的，一是推推翻；二二是改良良。那公公司招我我來的目目的是什什么呢？從進(jìn)入入公司的的第一天天開始，我就一一直在問問自己這這個(gè)問題題。這個(gè)個(gè)問題，也許當(dāng)當(dāng)初公司司和我都都沒有認(rèn)認(rèn)真去地地考慮。但這個(gè)個(gè)卻是公公司為什什么請(qǐng)我我來的根根本點(diǎn)，也是我我為什么么到公司司來的根根本點(diǎn)。正因?yàn)闉闆]有考考慮清楚楚，所以以到今天天，就出出現(xiàn)一些些原本就就沒有必必要出現(xiàn)現(xiàn)的問題題。終于于直到現(xiàn)現(xiàn)在，公公司和我我，雖然然沒有經(jīng)經(jīng)過坦誠誠地溝通通，但大大家彼此此卻也終終于知道道：公司司原本并并不需要要一個(gè)營營銷總監(jiān)監(jiān)；公司司也許更更需要一

3、一個(gè)又一一個(gè)的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理，一個(gè)個(gè)又一個(gè)個(gè)能夠把把爛市場(chǎng)場(chǎng)起死回回生的區(qū)區(qū)域經(jīng)理理。洪秀秀全，因因?yàn)椴恢栏锩哪康牡氖鞘裁疵矗砸蕴教焯靽×?；孫孫中山也也因?yàn)椴徊恢栏锔锩哪磕康氖鞘彩裁?，所所以孫中中山也失失敗了；而只有有毛澤東東，清楚楚地知道道，革命命的目的的就是：打土豪豪分田地地，推翻翻舊社會(huì)會(huì)，建立立新社會(huì)會(huì)，所以以帶領(lǐng)一一幫兄弟弟，經(jīng)過過若干年年艱苦卓卓絕的戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)，終終于實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了革命命的目的的。而我我們呢？營銷總總監(jiān)是做做什么的的呢？雖雖然，這這個(gè)問題題很簡(jiǎn)單單，但我我們彼此此并沒有有去認(rèn)真真深入地地溝通和和探討。就我個(gè)個(gè)人來看看，營銷銷總監(jiān)無無非做三三種事。一是建建

4、立、規(guī)規(guī)范和強(qiáng)強(qiáng)化營銷銷管理體體系，職職能側(cè)重重在于規(guī)規(guī)范銷售售管理和和品牌建建設(shè)，但但它往往往是以犧犧牲短期期業(yè)績(jī)著著眼于持持續(xù)健康康發(fā)展為為前提。如果企企業(yè)還沒沒有超越越生存基基礎(chǔ)目的的的話，那聘請(qǐng)請(qǐng)營銷總總監(jiān)還并并沒有必必要。這這種營銷銷總監(jiān)才才真的叫叫營銷總總監(jiān)。二二是鞏固固和提升升銷售業(yè)業(yè)績(jī)，職職能側(cè)重重在于市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)和完成成銷售業(yè)業(yè)績(jī)，但但它是往往往以犧犧牲和透透支市場(chǎng)場(chǎng)為代價(jià)價(jià)，搞掠掠奪式開開發(fā)，與與老板下下達(dá)的業(yè)業(yè)績(jī)壓力力競(jìng)賽，尤其是是在中國國目前的的這種企企業(yè)環(huán)境境里。這這種營銷銷總監(jiān)應(yīng)應(yīng)該叫銷銷售總監(jiān)監(jiān)才對(duì)，因?yàn)樗成媳潮持鴥蓚€(gè)個(gè)指標(biāo)：銷量與與回款。如果說說我們公公司還

5、需需要營銷銷總監(jiān)的的，也只只是需要要這種營營銷總監(jiān)監(jiān)。三是是建設(shè)品品牌和公公關(guān)策劃劃，職能能側(cè)重于于品牌拉拉動(dòng)和公公關(guān)開路路，但它它往往是是來得快快去得也也快，“各領(lǐng)風(fēng)風(fēng)騷三五五年，你你方唱罷罷我登臺(tái)臺(tái)”。這這種營銷銷總監(jiān)應(yīng)應(yīng)該是市市場(chǎng)總監(jiān)監(jiān)才對(duì)，依靠強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)的品品牌拉動(dòng)動(dòng)和公關(guān)關(guān)新聞策策劃，把把市場(chǎng)在在短期內(nèi)內(nèi)轟起來來，市場(chǎng)場(chǎng)起來之之后，能能否守得得住，就就看企業(yè)業(yè)的造化化了，銷銷售系統(tǒng)統(tǒng)能否支支撐得住住是關(guān)鍵鍵。所以以，對(duì)比比我們公公司的現(xiàn)現(xiàn)狀來看看，我們們并不需需要營銷銷總監(jiān)，也許更更需要一一些區(qū)域域銷售經(jīng)經(jīng)理。絮絮我直言言。這正正好也和和當(dāng)初公公司邀請(qǐng)請(qǐng)我加盟盟的意向向是一致致的。但但在

6、當(dāng)初初，讓我我來做區(qū)區(qū)域經(jīng)理理，也許許我是不不會(huì)來的的，因?yàn)闉槲冶旧砩砭驮谧鲎鲋鴧^(qū)域域經(jīng)理，而且做做得很好好。于是是公司就就以做營營銷總監(jiān)監(jiān)來打動(dòng)動(dòng)我（這這只是我我的猜測(cè)測(cè)，是否否真的是是這樣，我并不不知道，也不想想知道），因?yàn)闉槲倚枰粋€(gè)更更大的平平臺(tái)來實(shí)實(shí)現(xiàn)自己己的職業(yè)業(yè)理想。于是我我就來了了。但來來了之后后，公司司在試用用期間把把我放在在某一個(gè)個(gè)區(qū)域蹲蹲點(diǎn)使用用，當(dāng)然然，順理理成章，我也就就成了一一個(gè)區(qū)域域經(jīng)理。這一點(diǎn)點(diǎn)，我能能理解公公司的良良苦用心心，但這這種做法法好不好好呢？坦坦白地說說，我感感覺很不不好，這這不僅對(duì)對(duì)我是一一種傷害害，對(duì)公公司更是是一種傷傷害。我我敢肯定定，我現(xiàn)現(xiàn)

7、在蹲點(diǎn)點(diǎn)來操作作*市場(chǎng)場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比比公司直直接招我我來做*市場(chǎng)場(chǎng)困難得得多！來來自非市市場(chǎng)的因因素太多多太多！所以，不知道道革命的的目的來來搞革命命，只會(huì)會(huì)把革命命者和革革命本身身都弄得得都很受受傷，很很被動(dòng)。說起這這些，我我不想去去糾正我我們的過過去，過過去的已已經(jīng)過去去，重要要的是面面對(duì)將來來。過去去已經(jīng)是是這樣的的，我不不想將來來還是這這樣，公公司和我我都受不不起這種種時(shí)間的的浪費(fèi)。所以，我只想想說明一一點(diǎn)，以以后，公公司想讓讓我做什什么，就就最好明明確地告告訴我，我覺得得能干，我就干干；不能能干，就就不干。不要連連革命的的目的都都沒有搞搞清楚，就讓我我去干革革命。我們是盯盯著目標(biāo)標(biāo)還是過過

8、程？因?yàn)槲覀儌兏锩牡哪康牟徊磺宄?，所以，我們革革命的目目?biāo)也就就變化莫莫定。剛剛來的時(shí)時(shí)候，公公司告訴訴我：咱咱們公司司的管理理很混亂亂，我們們需要把把管理規(guī)規(guī)范起來來，加強(qiáng)強(qiáng)制度化化建設(shè)。于是我我就開始始抓營銷銷體系的的制度化化建設(shè)。但制度度化建設(shè)設(shè)有兩個(gè)個(gè)前提：一是需需要時(shí)間間；二是是需要頂頂住業(yè)績(jī)績(jī)壓力。然而，這兩點(diǎn)點(diǎn)我們都都沒有做做到，就就急急地地否定了了新的制制度。第第一，任任何一項(xiàng)項(xiàng)新制度度的出臺(tái)臺(tái)，肯定定會(huì)破壞壞現(xiàn)有利利益既得得者的平平衡，所所以會(huì)遭遭到他們們的反對(duì)對(duì)，這肯肯定是需需要時(shí)間間和磨合合期的。美的，推行事事業(yè)部制制，花了了三年時(shí)時(shí)間，三三年銷量量沒有提提升，反反而下

9、滑滑。但現(xiàn)現(xiàn)在，美美的做得得怎么樣樣呢？主主動(dòng)求變變，活下下來，而而科龍一一直沒變變，卻幾幾近死了了。第二二，我們們的制度度監(jiān)督者者，尤其其是財(cái)務(wù)務(wù)系統(tǒng)，卻對(duì)新新制度抱抱著一種種非常呵呵求的態(tài)態(tài)度和原原則，好好像，新新制度一一出臺(tái)，他們什什么就都都萬事大大吉了，只要按按制度進(jìn)進(jìn)行監(jiān)控控，就可可以了。從來不不從財(cái)務(wù)務(wù)的角度度進(jìn)行一一些分析析工作，只是按按部就班班地控制制；從來來不從財(cái)財(cái)務(wù)設(shè)計(jì)計(jì)的角度度進(jìn)行一一些反思思工作，只是抓抓事后追追究和處處罰；如如果是這這樣，那那財(cái)務(wù)工工作就太太好做了了。第三三，實(shí)行行新制度度后，一一看，哎哎，銷售售與以前前相比，沒有提提升，反反而下降降，所以以新制度度也

10、不過過如此嘛嘛！那我我們有沒沒有分析析一下，是什么么原因?qū)?dǎo)致這樣樣的結(jié)果果呢？是是新制度度的原因因嘛？還還是有其其它因素素？我們們有沒有有深入地地分析一一下是市市場(chǎng)因素素和非市市場(chǎng)因素素？沒有有??！第第四，實(shí)實(shí)行新制制度后，制度中中的每個(gè)個(gè)人都得得調(diào)整，犧牲短短期業(yè)績(jī)績(jī)不可避避免的，我們所所能做的的，就是是把這種種時(shí)間盡盡可能地地縮短，而不是是一點(diǎn)時(shí)時(shí)間都不不給。*分公公司推行行新制度度，是一一個(gè)月時(shí)時(shí)間都沒沒給夠。第五，在新制制度的試試行過程程中，作作為制度度的設(shè)計(jì)計(jì)者，必必須時(shí)刻刻跟進(jìn)，隨時(shí)調(diào)調(diào)整，而而公司并并沒有給給我這個(gè)個(gè)時(shí)間（我得去去別的區(qū)區(qū)域走訪訪市場(chǎng)，遠(yuǎn)程跟跟進(jìn)只能能是不解解近

11、渴），卻讓讓制度的的監(jiān)督者者來跟蹤蹤，可想想而知，不能跟跟著情況況的變化化而調(diào)整整的新制制度卻還還得遭遇遇制度監(jiān)監(jiān)督者的的呵求（不懂銷銷售的監(jiān)監(jiān)督，純純從財(cái)務(wù)務(wù)角度考考慮），會(huì)是一一個(gè)什么么結(jié)果。在上述述五種因因素的制制約下，新營銷銷體系流流產(chǎn)是自自然而然然的，也也是情理理之中的的。就是是再好的的制度，也是同同理。大大家都在在盯著過過程，就就忘了我我們的目目標(biāo)。就就像一個(gè)個(gè)故事講講的一樣樣：有一一個(gè)父子子倆，在在雪地上上比賽走走路，看看誰走得得直又快快。父親親看著終終點(diǎn)，一一步一個(gè)個(gè)腳印，做得既既直又快快，兒子子看著自自己走的的每一步步，走一一步回頭頭看一步步，結(jié)果果是又慢慢又彎曲曲。其實(shí)實(shí)，

12、*總，您您的心情情我完全全以理解解，您也也并沒有有錯(cuò)。也也許錯(cuò)就就錯(cuò)在我我們實(shí)行行新制度度的基礎(chǔ)礎(chǔ)還不成成熟，因因?yàn)閷?duì)于于我們目目前來說說，太需需要的是是業(yè)績(jī)，而不是是管理。但我們們的這種種做法，讓我害害怕，我我再不敢敢去推出出了一些些新的東東西啦！因?yàn)槲椅疫@樣做做的結(jié)果果，好比比是我拿拿出更多多的繩子子讓人往往我脖子子上套一一樣！而而我們千千變?nèi)f化化的目標(biāo)標(biāo)調(diào)整，卻也是是讓我無無所適從從。一會(huì)會(huì)兒，是是完善新新制度，馬上就就能適用用全國；一會(huì)兒兒是走訪訪區(qū)域市市場(chǎng)，馬馬上讓它它起死回回生或者者在銷量量顯著上上升；一一會(huì)兒，又讓蹲蹲點(diǎn)*區(qū)域上上海，兼兼顧*大區(qū)；一會(huì)兒兒，又讓讓我就只只做*市場(chǎng)

13、？下一步步，又不不知道是是什么？我成什什么啦，我？短短短三個(gè)個(gè)月，就就讓我來來做這么么多事情情，能有有一個(gè)結(jié)結(jié)果嗎？就是三三個(gè)月，能做好好一件事事情，都都是不容容易的。于是乎乎，在這這種變化化的目標(biāo)標(biāo)中，自自然而然然的，從從關(guān)注我我的目標(biāo)標(biāo)（目標(biāo)標(biāo)太多變變化太快快根本無無法關(guān)注注）就變變成盯著著我的過過程啦！沒有目目標(biāo)的過過程，又又會(huì)是什什么樣的的呢？我我急啊？我有力力都使不不上？而而這本身身，就是是一種本本末倒置置。于是是乎，很很自然，我每一一件事，都無法法抓出一一個(gè)合理理的很好好的結(jié)果果來。革命是需需要時(shí)間間和資源源的。任何革命命，不管管推翻也也好，還還是改良良也罷，都是需需要付出出代價(jià)的

14、的。這代代價(jià)，既既有時(shí)間間的代價(jià)價(jià)，也需需要人財(cái)財(cái)物等資資源的付付出。記記得當(dāng)初初公司在在明確營營銷目標(biāo)標(biāo)時(shí)，明明確規(guī)定定：銷售售同比增增長(zhǎng)500%，利利潤(rùn)達(dá)到到5%（之之前是-5%）。單純純從這個(gè)個(gè)目標(biāo)本本身來看看，是比比較有挑挑戰(zhàn)性的的，但也也不是不不可能完完成的。只要我我們的配配套支持持體系和和相應(yīng)的的資源到到位，實(shí)實(shí)現(xiàn)這個(gè)個(gè)目標(biāo)應(yīng)應(yīng)該說是是毫無懷懷疑的。但是隨隨著對(duì)公公司了解解的深入入，慢慢慢發(fā)現(xiàn)，這個(gè)目目標(biāo)是那那么的孤孤立無援援，沒有有任何輔輔助支持持體系，除了營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的我和和各區(qū)域域經(jīng)理外外，好像像任何人人對(duì)此目目標(biāo)并沒沒有什么么感覺。而且，很多相相關(guān)人員員就把此此作為對(duì)對(duì)我和

15、區(qū)區(qū)域經(jīng)理理尤其是是我的一一種約束束條件，“哎呀呀，石總總，我們們這是為為你好喲喲，不然然，你這這50%的增長(zhǎng)長(zhǎng)率就完完不成啦啦，你這這5%的利利潤(rùn)率就就保不住住哦！”不知道道*總您聽聽到這種種話，是是什么感感覺？而而且這種種話卻是是從某些些職能部部門的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的嘴嘴里說出出來的！我很難難想象，好象這這些事與與他們毫毫不相干干似的。我想，一旦大大家都抱抱著這種種意識(shí)，我想，光靠營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的這幫幫兄弟，沒有財(cái)財(cái)務(wù)、生生產(chǎn)、行行政等系系統(tǒng)部門門的支持持，我們們?cè)趺锤筛砂?！所所以，也也就可想想而知?分公公司一開開始搞新新營銷體體系試行行，馬上上就有人人抱著終終于可以以“萬事事大吉”了的思思想，“我

16、們只只要嚴(yán)格格執(zhí)照制制度來監(jiān)監(jiān)控就行行了”，于是，就有人人抱著*分公公司唯恐恐不出事事的心態(tài)態(tài)在看熱熱鬧，于于是就有有人抱著著石總唯唯恐不出出事的心心態(tài)在看看熱鬧！做銷售售的都知知道，沒沒有資源源，是什什么都做做不好的的。一個(gè)個(gè)人再能能干，如如果沒有有什么資資源，什什么事情情都難做做好。懂懂得爭(zhēng)取取資源絕絕對(duì)不是是個(gè)人能能力差的的表現(xiàn)，相反的的，懂得得爭(zhēng)取的的人往往往是一個(gè)個(gè)能干的的人，再再能干的的銷售經(jīng)經(jīng)理，也也不可能能做無米米之炊。資源雖雖然不是是萬能的的東西，但是沒沒有資源源去做事事情卻是是萬萬不不能的東東西。第第二，有有了資源源，還需需要時(shí)間間。沒有有一定的的時(shí)間，是促成成不了什什么事

17、的的。當(dāng)然然，我們們講事在在人為，謀事在在人，但但成事與與否？及及成事的的時(shí)間怎怎樣，那那還需要要時(shí)間來來促成，也需要要時(shí)間來來檢驗(yàn)。其實(shí)話話又說回回來，不不要公司司要求我我怎么做做，我都都會(huì)嚴(yán)格格要求自自己做出出一定的的結(jié)果。雖然，任何事事情，不不是有什什么樣的的資源就就有什么么樣的結(jié)結(jié)果，但但有什么么樣的結(jié)結(jié)果就一一定相應(yīng)應(yīng)有什么么樣的資資源匹配配。就像像公司要要求的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī)和利潤(rùn)潤(rùn)業(yè)績(jī)，光靠我我一個(gè)人人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)完不成成的。這這需要相相關(guān)的資資源匹配配（人財(cái)財(cái)物等），需要要相關(guān)職職能部門門的配合合和協(xié)同同作戰(zhàn)，需要各各個(gè)區(qū)域域的單點(diǎn)點(diǎn)突破，需要公公司決策策層的理理解和支支持，需需要破除

18、除來自各各個(gè)方面面的阻力力，當(dāng)然然，更需需要我本本身的努努力和付付出。在在這點(diǎn)上上，*總您的的信任和和支持，毫無疑疑問是最最大的。但更多多的，我我還需要要相關(guān)職職能部門門的配合合和支持持，我還還需要有有人來執(zhí)執(zhí)行我的的思路和和決策。然而，這三個(gè)個(gè)月來，我沒看看到來自自職能部部門的支支持和配配合，相相反，更更多的是是看到職職能部門門的冷嘲嘲熱諷和和巨大的的無形的的阻力，更多地地聽到來來自某些些人的小小報(bào)告和和“小鞋鞋”，更更多地感感覺到來來自某些些職能部部門和某某些區(qū)域域市場(chǎng)既既得利益益者的“串聯(lián)”。也許許，這就就是我們們獨(dú)特的的企業(yè)政政治的力力量吧！然而，這三個(gè)個(gè)月來，我沒有有人來執(zhí)執(zhí)行我的的

19、思路和和決策，相反，更多的的時(shí)候是是我一個(gè)個(gè)人獨(dú)自自孤獨(dú)地地穿梭和和奔波在在各個(gè)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問問題解決決問題，更多的的時(shí)候是是很多人人在謠傳傳我中傷傷我，我我還得接接受來自自方方面面面的無無形的壓壓力。這這種情況況正常嘛嘛？這種種文化能能讓人安安心工作作嗎？這這種環(huán)境境能留住住優(yōu)秀人人才嗎？這種氛氛圍能讓讓企業(yè)不不斷地做做強(qiáng)做大大嗎？我我想很難難！我是是誰？我我是來干干嘛的？我是公公司的一一份子啊啊，不是是來坐享享其成的的！不是是來跟某某些人過過不去的的啊！我我是來干干活的，我是來來希望有有所作為為的！我我是來和和大家一一起共渡渡企業(yè)難難關(guān)的啊啊！我需需要大家家的幫助助共同努努力，把把企業(yè)

20、推推上一個(gè)個(gè)又一個(gè)個(gè)臺(tái)階啊啊。既然然大家都都想“封封殺”我我，干脆脆就別叫叫我來得得了嘛！叫我來來，又不不給我資資源，又又不給時(shí)時(shí)間，怎怎么干啊??？人家家一年多多沒弄清清的*區(qū)域市市場(chǎng)的帳帳務(wù)，叫叫我一星星期全部部弄清？那可是是連送貨貨單都沒沒有的啊??？那可可是業(yè)務(wù)務(wù)人員和和區(qū)域經(jīng)經(jīng)理都換換了好幾幾個(gè)的啊啊？那可可是連財(cái)財(cái)務(wù)人員員都沒有有的?。窟@種話話從領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)嘴里也也能講得得出來？人家花花了很多多錢花了了近一年年的時(shí)間間都沒有有開發(fā)出出來的四四家全國國最重要要的重點(diǎn)點(diǎn)K/AA客戶卻卻叫我兩兩個(gè)月內(nèi)內(nèi)全部開開發(fā)完畢畢？而且且還不能能花什么么錢？（這種話話也是從從領(lǐng)導(dǎo)嘴嘴里講出出來??！好像是是我家

21、的的開的大大賣場(chǎng)，就算是是我家開開的，也也還得通通過家長(zhǎng)長(zhǎng)的同意意?。┤巳思夜馐鞘菫榱伺搴?大大場(chǎng)找誰誰談進(jìn)場(chǎng)場(chǎng)之事可可是花了了多少錢錢您是知知道的啊??！*大賣賣場(chǎng)同樣樣也是如如此？還還有*大賣賣場(chǎng)所所有這些些，我都都能接受受！因?yàn)槲抑?，不不能在公公司現(xiàn)有有的資源源條件下下快速有有效地解解決公司司難題和和問題的的干部，不是好好干部。因?yàn)槲椅乙仓赖溃萌巳隋X財(cái)，替人消消災(zāi)。因因?yàn)槲腋?，食君之之祿，忠忠君之事事。但是是，也不不能這樣樣對(duì)我啊?。?月份出出差某些些區(qū)域市市場(chǎng)的差差旅費(fèi)到到9月份還還沒給我我報(bào)銷沖沖帳。最最后實(shí)在在是在我我的催促促下，無無法推脫脫了，才才給沖帳帳，但沖沖

22、帳時(shí)卻卻找出了了一些莫莫須有的的理由說說違反財(cái)財(cái)務(wù)制度度一扣再再扣！最最近我去去了一趟趟*區(qū)域域了解分分公司剛剛成立以以來的發(fā)發(fā)展?fàn)顩r況，而我我回來后后的差旅旅費(fèi)，好好像還要要打報(bào)告告才能報(bào)報(bào)銷？而而且，就就算打了了報(bào)告也也不能全全報(bào)？還還要打電電話到下下邊去核核實(shí)？（才多少少錢?。咳斐龀霾?，所所有包括括起來才才4000多塊錢錢啊？）蹲點(diǎn)*市場(chǎng)后后，因車車子光送送貨都忙忙不過來來，最近近這段時(shí)時(shí)間，所所有大賣賣場(chǎng)全部部調(diào)樣和和換樣，車子每每天都忙忙到晚上上八九點(diǎn)點(diǎn)鐘后才才結(jié)束；加上很很多時(shí)候候，事情情很緊急急，拜訪訪全國重重點(diǎn)客戶戶、業(yè)務(wù)務(wù)公關(guān)洽洽談等，于是我我發(fā)生了了一些打打車費(fèi)和和市內(nèi)公

23、公交費(fèi)（可是這這個(gè)好像像也要打打報(bào)告才才能報(bào)銷銷？而且且還不能能全報(bào)？天啊，這就是是一個(gè)營營銷總監(jiān)監(jiān)的權(quán)力力嗎？這這就是一一個(gè)營銷銷總監(jiān)所所能掌控控的資源源嗎？我我想，我我們?nèi)魏魏蔚囊粋€(gè)個(gè)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理也不不止這些些資源吧吧？我沒沒有駐外外補(bǔ)貼，我能理理解公司司，我也也認(rèn)了；我沒有有交通補(bǔ)補(bǔ)貼，我我也能理理解公司司，我也也認(rèn)了；公司認(rèn)認(rèn)為*區(qū)域市市場(chǎng)比全全國更重重要，讓讓我蹲點(diǎn)點(diǎn)抓*區(qū)域市市場(chǎng)，把把我待遇遇重新調(diào)調(diào)整和規(guī)規(guī)定，我我也能理理解公司司，我也也認(rèn)了這些些我都能能理解！我都可可以接受受！企業(yè)業(yè)有困難難，我能能理解，我也能能接受，因?yàn)槲椅蚁嘈?，通過公公司和我我們每個(gè)個(gè)人的努努力，這這些都只只

24、是暫時(shí)時(shí)的，一一切都會(huì)會(huì)有的。正因?yàn)闉槿绱?，于是我我盡可能能地在不不花公司司資源的的情況下下，努力力爭(zhēng)取把把事情辦辦好辦成成。當(dāng)然然，不花花資源是是不現(xiàn)實(shí)實(shí)的，于于是，那那就自己己承擔(dān)啊??！那就就動(dòng)用自自己的社社會(huì)關(guān)系系和社會(huì)會(huì)資源啊?。∮谑鞘?，在這這種思路路指導(dǎo)下下：*大賣場(chǎng)場(chǎng)基本沒沒有花什什么錢沒沒多少時(shí)時(shí)間就基基本同意意我們?nèi)珖袌?chǎng)場(chǎng)全線進(jìn)進(jìn)入了！*大賣賣場(chǎng)基本本也沒有有花什么么錢沒多多少時(shí)間間就基本本同我們們簽了全全國采購購大合同同！在蹲蹲點(diǎn)*區(qū)域市市場(chǎng)的期期間，我我所在第第一個(gè)月月同比費(fèi)費(fèi)用下降降80%的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，銷銷量卻增增長(zhǎng)了1100%！第二二個(gè)月同同比費(fèi)用用下降550%的的基

25、礎(chǔ)上上，銷量量卻又增增長(zhǎng)了一一倍！來來了公司司快三個(gè)個(gè)月了，經(jīng)我手手里花出出去的經(jīng)經(jīng)公司報(bào)報(bào)銷的業(yè)業(yè)務(wù)招待待費(fèi)，全全部加起起來沒有有超過220000元！所有這這些，真真的不花花錢是不不可能的的，只不不過是，在公司司比較困困難的情情況下，我都自自已承擔(dān)擔(dān)了。這這些，如如果我不不提出來來，又有有誰知道道呢？然然而，即即管如此此，最后后調(diào)整的的結(jié)果呢呢？卻是是這樣？然而，再怎么么調(diào)整，也不能能這樣調(diào)調(diào)整?。吭僭趺疵礇]資源源，也不不能這樣樣沒有資資源??？如果這這樣，我我還能做做什么？我又能能做什么么啊？體系的力力量在哪哪里？為什么前前幾年風(fēng)風(fēng)光的國國內(nèi)家電電企業(yè)，尤其是是彩電行行業(yè)，為為什么到到現(xiàn)在卻

26、卻整體虧虧損？為為什么前前幾年風(fēng)風(fēng)光的國國內(nèi)保健健品企業(yè)業(yè)如此NNB，為為什么現(xiàn)現(xiàn)在卻生生意慘淡淡？為什什么前幾幾年默默默無聞的的外資家家電企業(yè)業(yè)，現(xiàn)在在卻逐漸漸擺脫困困境從幕幕后走向向前臺(tái)？不是是別的，就是體體系營銷銷作戰(zhàn)的的作用。這些從從打一個(gè)個(gè)電話就就可知道道：*總，你你可以以以一個(gè)普普通人的的身份，隨便拔拔打我們們某一個(gè)個(gè)職能部部門或駐駐地分支支機(jī)構(gòu)的的電話，隨便了了解一些些情況，保證有有很多人人會(huì)說，“這個(gè)個(gè)我不知知道”“這個(gè)不不是我管管的”“那個(gè)你你找*吧”“那個(gè)*現(xiàn)在在不在”前前段時(shí)間間，中國國質(zhì)量萬萬里行的的一個(gè)朋朋友給我我來電話話說，前前段時(shí)間間，中國國質(zhì)量萬萬里行在在搞各個(gè)

27、個(gè)行業(yè)的的明查暗暗訪活動(dòng)動(dòng)，其中中抽到了了我們公公司。當(dāng)當(dāng)時(shí)，抽抽查了總總部的8800免免費(fèi)電話話和北京京的服務(wù)務(wù)電話，是以詢?cè)儐柟舅究偛康牡牡刂窞闉椴樵儍?nèi)內(nèi)容，但但得到的的答復(fù)很很不令人人如意。北京接接電話的的就很不不客氣地地回答不不知道，總部8800電電話也是是很長(zhǎng)時(shí)時(shí)間才有有人接，接了電電話后也也是說不不知道。當(dāng)初，我還不不相信，于是我我自己親親自試了了一次，很讓人人生氣。于是，一方面面，我趕趕緊通知知了總部部和北京京加強(qiáng)這這一塊；另一方方面，趕趕緊與我我那個(gè)朋朋友溝通通，叫他他們想辦辦法一定定不要公公布了，免得影影響不好好。經(jīng)過過一番周周折，花花了不少少關(guān)系和和資源，最后終終于搞定定

28、了。這這些，我我沒有說說，又有有誰知道道呢？（其實(shí)，我是個(gè)個(gè)很能說說的人，只不過過，現(xiàn)在在我更加加嚴(yán)格要要求自己己做了之之后再說說，甚至至做了都都不說！）我想想：如果果我們每每個(gè)人都都能把工工作當(dāng)成成自己的的家庭一一樣經(jīng)營營，盡心心盡力，還有什什么搞不不好的呢呢？如果果我們每每個(gè)人都都能像天天堂里的的人一樣樣，相互互幫助，我們還還有什么么搞不定定的呢？如果我我們每個(gè)個(gè)體系的的人都能能這樣的的開展工工作，那那還有什什么難題題解決不不了的呢呢？*總，還還是回歸歸到當(dāng)初初您對(duì)營營銷系統(tǒng)統(tǒng)的要求求：業(yè)績(jī)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)550%，利潤(rùn)提提升500%。但這需需要哪些些前提、充分和和必要條條件呢？如果我我們的市市場(chǎng)部

29、門門、生產(chǎn)產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部部門和行行政部門門等支持持配套職職能部門門的職能能服務(wù)意意識(shí)和服服務(wù)水平平及能力力都能同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)50%，我們們可以設(shè)設(shè)想，完完成上述述目標(biāo)還還有問題題嗎？我我敢保證證，完成成上述業(yè)業(yè)績(jī)絕對(duì)對(duì)沒有問問題；相相反，如如果我們們的市場(chǎng)場(chǎng)部門、生產(chǎn)部部門、財(cái)財(cái)務(wù)部門門和行政政部門等等支持配配套職能能部門的的職能服服務(wù)意識(shí)識(shí)和服務(wù)務(wù)水平及及能力都都能同比比增長(zhǎng)不不大或者者下滑，就算我我們銷售售系統(tǒng)的的人員累累死一批批又一批批，又能能怎么樣樣呢？那那也很難難保證能能夠完成成上述業(yè)業(yè)績(jī)啊。也許是是銷售部部門的業(yè)業(yè)績(jī)很好好用數(shù)字字和指標(biāo)標(biāo)來說明明，于是是大家都都習(xí)慣于于用這數(shù)數(shù)字來往

30、往銷售部部門身上上套。這這是對(duì)的的。我想想每一個(gè)個(gè)做銷售售的，應(yīng)應(yīng)該也能能接受。但是，我們其其它部門門呢？先先說我們們財(cái)務(wù)部部門：不不是說分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)的報(bào)告告二十四四小時(shí)內(nèi)內(nèi)必須回回復(fù)嗎？但我在在*區(qū)域域蹲點(diǎn)的的這段時(shí)時(shí)間里，幾乎很很少看到到過報(bào)告告是在二二十四小小時(shí)回復(fù)復(fù)的？絕絕大部分分是必須須催了幾幾次之后后才能看看得到啊??！我的的報(bào)銷單單是在兩兩個(gè)月后后催了多多少次之之后才沖沖掉的啊??！請(qǐng)問問全國這這幾個(gè)分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)，有哪哪個(gè)分支支機(jī)構(gòu)沒沒有碰到到過財(cái)務(wù)務(wù)部門開開錯(cuò)增值值稅票之之事？而而且是經(jīng)經(jīng)常開錯(cuò)錯(cuò)？幾乎乎所有分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)的庫存存的財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)都都有問題題，那是是不是我我們的財(cái)財(cái)務(wù)制度

31、度設(shè)計(jì)有有問題呢呢？光來來事后追追究處罰罰能頂個(gè)個(gè)屁用？我們的的財(cái)務(wù)還還只停留留在基本本的記帳帳的水平平上，從從目前來來看，可可能連記記帳都會(huì)會(huì)出問題題，更別別談?shì)o助助決策？我們每每一個(gè)新新品的推推出、每每一個(gè)特特價(jià)機(jī)的的推出、每一個(gè)個(gè)老款的的打折，是否都都經(jīng)過了了財(cái)務(wù)的的科學(xué)計(jì)計(jì)算？是是否都有有明確的的數(shù)據(jù)分分析，告告訴公司司決策層層，這個(gè)個(gè)新品可可以推出出還是不不要推出出？這個(gè)個(gè)特價(jià)機(jī)機(jī)可以搞搞還是不不可以搞搞？這個(gè)個(gè)老款可可以打折折還是不不可以打打折？都都沒有啊??！薪酬酬標(biāo)準(zhǔn)的的制定，財(cái)務(wù)部部門能拿拿出分析析數(shù)據(jù)嗎嗎？沒有有??！再說說生產(chǎn)部部門：我我們產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)成本為為什么居居高不下

32、下？為什什么人家家的生產(chǎn)產(chǎn)成本卻卻只有不不到我們們的一半半（還開開稅票），而我我們卻做做不了？我們產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量為什什么老是是出一些些低級(jí)的的錯(cuò)誤？比如：放錯(cuò)了了開孔板板？或者者開孔板板的尺寸寸不對(duì)？安錯(cuò)了了燈泡？接上電電源燈不不亮等等等？我們們的型號(hào)號(hào)很多，卻為什什么總是是青黃不不接呢？老的沒沒有了，新的還還沒有出出來？我我們的型型號(hào)不少少，但我我們產(chǎn)品品的生命命周期卻卻很短？匆忙上上市又匆匆忙退市市？再說說不不說了。原本我我們的力力量就很很薄弱，原本我我們的資資源就很很分散，我們需需要把薄薄弱的力力量分散散的資源源集中結(jié)結(jié)合起來來使用，我們才才可以干干點(diǎn)事情情！否則則，我們們只可能能是做歷

33、歷史的匆匆匆過客客，被市市場(chǎng)無情情地拋棄棄體系的的力量是是驚人的的是巨大大的，孤孤軍作戰(zhàn)戰(zhàn)只會(huì)是是讓“英英雄出師師未捷身身先死”；各自自作戰(zhàn)只只會(huì)是互互相拆臺(tái)臺(tái)只會(huì)加加速企業(yè)業(yè)的滅亡亡！華為為有兩句句話說得得很好：“我們們提倡學(xué)學(xué)雷峰，但絕不不能讓雷雷峰吃虧虧！”“我們提提倡學(xué)焦焦裕祿，但絕不不能讓焦焦裕祿早早逝！”但我們們呢？企業(yè)文化化的阻力力可以殺殺死人曾經(jīng)有人人這么說說，文化化的激勵(lì)勵(lì)作用是是巨大的的，是從從內(nèi)到外外的，它它會(huì)滲透透組織成成員的每每一根毛毛細(xì)血管管；與此此同時(shí)，文化的的力量殺殺人是無無形的卻卻也是最最厲害的的，它可可以像溫溫水煮青青蛙一樣樣。剛來來公司時(shí)時(shí)，記得得有人提提

34、醒我“石總，您來之之后，可可要小心心啊，公公司里面面可到處處都是地地雷啊，稍不小小心，中中了地雷雷還不知知道怎么么回事呢呢？”記記得我當(dāng)當(dāng)時(shí)說過過一句話話，“只只要我是是為公司司著想，對(duì)工作作負(fù)責(zé)，不徇私私，我想想，公司司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)會(huì)理解和和支持的的。所以以，我說說，就是是前面有有萬丈深深淵，有有地雷陣陣，我也也一樣地地勇往無無前”。然而，時(shí)至今今日，我我發(fā)現(xiàn)，我想錯(cuò)錯(cuò)了。卻卻正如某某人所說說。而我我呢，卻卻好象“出師未未捷身先先死”“傷痕累累累”。也許，這就是是企業(yè)文文化的力力量殺人人于無形形中。我我想，如如果我的的引進(jìn)能能換來公公司的企企業(yè)文化化的提升升，這未未嘗也不不是件好好事。這這關(guān)鍵就就

35、是*總您的的英明決決策啊。我想，有了*總您的的英明決決策，有有了大家家對(duì)未來來方向的的堅(jiān)定認(rèn)認(rèn)識(shí)，我我們上一一個(gè)臺(tái)階階是可能能的，也也是必然然的。正正如聯(lián)想想的柳傳傳志所說說，做企企業(yè)，就就像撒土土一樣，撒一層層土，把把它夯實(shí)實(shí)，再撒撒一層土土，再把把它夯實(shí)實(shí)，層層層撒土，層層夯夯實(shí)，企企業(yè)就是是這樣的的煉成的的！我們們公司，又何嘗嘗不是如如此，我我們只有有不斷地地引進(jìn)專專業(yè)人才才，通過過專業(yè)人人才的引引進(jìn)，帶帶來一股股又一股股清新的的職業(yè)習(xí)習(xí)慣和氛氛圍，不不斷地融融合和聚聚合，才才能形成成一種良良好的積積極向上上的企業(yè)業(yè)性格和和文化。而我們們呢？留留不住外外來人才才，留不不住新聘聘人才，永遠(yuǎn)

36、就就是那股股舊有的的習(xí)慣和和勢(shì)力在在堅(jiān)守陣陣地，就就算是有有些新鮮鮮空氣偶偶然吹進(jìn)進(jìn)來，但但最后還還是被“吹”走了。只有新新進(jìn)力量量大或強(qiáng)強(qiáng)到足以以抵抗或或阻止舊舊有勢(shì)力力的進(jìn)攻攻或蔓延延，新舊舊文化才才可以和和平共處處或相互互融合共共同成長(zhǎng)長(zhǎng)。企業(yè)業(yè)，也許許永遠(yuǎn)就就是在那那兩種文文化中甚甚至更多多文化的的磨合中中成長(zhǎng)進(jìn)進(jìn)步。任任何一方方的力量量都不能能足夠強(qiáng)強(qiáng)或太弱弱，否則則，就是是一邊倒倒。文化化的絕對(duì)對(duì)壟斷性性就會(huì)表表現(xiàn)得不不可一世世，文化化就會(huì)殺殺人于無無形中。記得我我剛到下下面的分分支機(jī)構(gòu)構(gòu)出差時(shí)時(shí)，聽到到很多負(fù)負(fù)面語言言，說什什么“我我到一個(gè)個(gè)市場(chǎng)一一言不發(fā)發(fā)，臨走走時(shí)，就就說你就

37、就這么干干吧”，說什么么“我到到市場(chǎng)后后，就批批評(píng)大家家，說什什么這個(gè)個(gè)做得不不對(duì)，那那個(gè)做得得不對(duì)”，說什什么“我我專挑豪豪華賓館館住宿，住一晚晚就是三三四百”，說什什么“我我不像個(gè)個(gè)領(lǐng)導(dǎo)樣樣子，與與大家都都打成一一片”，說什么么，反正，什么說說法都有有，什么么語言都都有，真真是的，讓人哭哭笑不得得！這哪哪是我啊啊，我是是這樣的的嗎？別別人不了了解我，*總您應(yīng)應(yīng)該是比比較了解解我的啊??！也許許一個(gè)人人這么說說，你會(huì)會(huì)根本不不相信；如果兩兩個(gè)人也也都這么么說，你你還是不不會(huì)相信信；但如如果有十十個(gè)人這這么說，你就要要考慮是是怎么回回事了；如果大大家都這這么說呢呢，你還還會(huì)堅(jiān)定定立場(chǎng)嗎嗎？如果果

38、答案是是YESS，我想想，我終終此一生生為您服服務(wù)，也也是無怨怨無悔的的。然而而，有此此事情的的變化和和調(diào)整，我不知知道是您您的意思思還是大大家的意意思？不不管怎么么樣，我我覺得，作為公公司高層層領(lǐng)導(dǎo)（營銷總總監(jiān)應(yīng)算算是高層層領(lǐng)導(dǎo)）的工作作調(diào)整，公司至至少應(yīng)該該事先和和我溝通通或打聲聲招呼吧吧！然而而，事實(shí)實(shí)上，除除了*總裁助助理跟我我談了一一下之外外，就沒沒有其它它的任何何溝通啦啦！就算算我是一一個(gè)普通通員工，也應(yīng)該該有最基基本的知知情權(quán)吧吧！我想想，這也也是組織織對(duì)個(gè)體體的最起起碼的尊尊重??！可是我我們有嗎嗎？哪有有這么隨隨意的啊啊？就算算是捏面面團(tuán)，也也還需要要先洗一一下手啊啊，然后后還

39、需要要用一下下力啊！還有一一些事情情，更是是讓人無無法接受受。根據(jù)據(jù)公司的的規(guī)定，我的費(fèi)費(fèi)用一部部分是有有標(biāo)準(zhǔn)定定額的，一部分分是實(shí)報(bào)報(bào)實(shí)銷的的。在執(zhí)執(zhí)行過程程中，我我所有的的費(fèi)用都都沒有超超過公司司規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)；而且，事實(shí)上上，不僅僅沒有超超過公司司的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，反而而是大大大地低于于公司標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。就就拿大家家反應(yīng)的的住宿費(fèi)費(fèi)來說吧吧。為了了節(jié)約費(fèi)費(fèi)用，我我基本都都是找朋朋友關(guān)系系，住宿宿是盡可可能地便便宜（我我住得最最低的是是我住宿宿標(biāo)準(zhǔn)的的三分之之一，最最高的是是一半，豪華賓賓館之說說從何而而來？）；發(fā)生生的一些些市內(nèi)交交通費(fèi)（打的費(fèi)費(fèi)）也是是實(shí)屬必必要：去去機(jī)場(chǎng)、業(yè)務(wù)洽洽談、客客情溝通通等，

40、在在這種時(shí)時(shí)候時(shí)間間和效率率就擺在在了第一一位。但但是，這這些費(fèi)用用的發(fā)生生，當(dāng)初初聘用協(xié)協(xié)議是明明文規(guī)定定實(shí)報(bào)實(shí)實(shí)銷的。但現(xiàn)在在卻還要要打報(bào)告告才能核核銷？而而且，公公司在審審核這些些費(fèi)用時(shí)時(shí)，還要要打電話話到當(dāng)?shù)氐胤种C(jī)機(jī)構(gòu)去查查詢，了了解我是是不是花花了這些些市內(nèi)交交通費(fèi)？*總，我我會(huì)為了了這幾十十塊錢的的東西而而這樣干干嗎？有有了這幾幾十塊錢錢我能富富了嗎？沒有這這幾十塊塊錢我能能窮了嗎嗎？*總，信信任啊，最基本本的信任任都沒有有啦！這這是一個(gè)個(gè)公司對(duì)對(duì)其營銷銷總監(jiān)的的最基本本的信任任嗎？就算算是算作作區(qū)域經(jīng)經(jīng)理，也也只有這這么點(diǎn)信信任嗎？在這種種文化下下，我們們?cè)趺茨苣芎煤玫氐馗珊霉?/p>

41、工作??！家族制還還是家族族化？家族制，到底好好還是壞壞，沒有有一個(gè)定定論。把把企業(yè)不不斷地做做強(qiáng)做大大了，就就是好的的；把企企業(yè)做小小做垮了了，就是是不好的的。所以以說，能能適應(yīng)并并促進(jìn)企企業(yè)發(fā)展展的，才才是好的的。而我我們呢？我們?cè)谠诩易逯浦七@個(gè)問問題上，卻有許許多值得得商榷的的地方。*總，除除了您之之外，還還有許多多您的親親戚在企企業(yè)里，而且都都在某一一方面任任著高職職。不是是說他們們做得不不好，也也不是說說他們仗仗勢(shì)壓人人，但有有一點(diǎn)是是肯定的的：*總，您您不能保保證他們們與您都都是抱著著一樣的的想把企企業(yè)做強(qiáng)強(qiáng)做大的的想法，哪怕暫暫時(shí)犧牲牲些局部部利益甚甚至個(gè)人人利益，您能做做得到，他

42、們不不全能做做得到。在這點(diǎn)點(diǎn)上，應(yīng)應(yīng)該說方方太等家家族企業(yè)業(yè)是做得得比較成成功的。方太最最徹底地地執(zhí)行兩兩個(gè)原則則：1、 口袋袋理論。只有自自己與兒兒子的口口袋是同同一個(gè)口口袋。也也就是說說，除了了親生兒兒子外（只適用用一個(gè)兒兒子，不不適用多多個(gè)兒子子）別的的任何親親戚都不不能進(jìn)入入這個(gè)企企業(yè)。要要么，就就單獨(dú)給給他另外外一個(gè)企企業(yè)，讓讓他自己己去折騰騰去。22、 家家族制而而非家族族化。允允許家族族的人進(jìn)進(jìn)入自己己的企業(yè)業(yè)，但不不是家族族的每個(gè)個(gè)人都可可以進(jìn)入入自己的的企業(yè)，符合口口袋理論論的才可可以進(jìn)入入。這就就嚴(yán)格控控制了裙裙帶關(guān)系系的產(chǎn)生生。而我我們呢？第一：在這點(diǎn)點(diǎn)上，我我們公司司，雖然然目前沒沒有大的的問題產(chǎn)產(chǎn)生（還還好，公公司現(xiàn)在在還可以以控制他他們，一一旦有一一天，他他們無法法受控時(shí)時(shí)，那對(duì)對(duì)企業(yè)絕絕對(duì)是致致命的），但無無疑給企企業(yè)的發(fā)發(fā)展壯大大帶來了了很大隱隱形炸彈彈和無形形障礙，這些問問題遲早早會(huì)爆發(fā)發(fā)，而且且一旦爆爆發(fā)起來來，那就就是不可可收拾的的。第二二：由于于這些人人的存在在