三鑫酒業(yè)華中、江浙片區(qū)工作方案

1、三鑫酒業(yè)華中、江浙片區(qū)工作方案（草案）一、崗位職責(zé)說明：大區(qū)經(jīng)理崗位職責(zé) （一）、相互關(guān)系1、直接上級：公司總經(jīng)理2、直接下級：省級經(jīng)理（二）、工作職能1、對所轄市場市場進(jìn)行宏觀任務(wù)分配，責(zé)任到人。2、定期組織所轄市場銷售例會，并參加公司有關(guān)所轄市場銷售業(yè)務(wù)會議。3、制定所轄區(qū)域市場年度工作目標(biāo)和工作計(jì)劃，按月做出預(yù)算，及年度工作計(jì)劃，報(bào)批通過后執(zhí)行。4、根據(jù)統(tǒng)計(jì)報(bào)告和市場反饋信息，預(yù)測市場銷量。5、制定所轄市場銷售和增加量的發(fā)展戰(zhàn)略。6、收集有關(guān)市場動態(tài)和市場信息的資料，及時(shí)調(diào)整銷售策略。7、深入調(diào)查并確保經(jīng)銷商的信譽(yù)度。8、組織建立客戶檔案，定時(shí)拜訪客戶，與客戶保持聯(lián)系。9、根據(jù)業(yè)務(wù)需要有

2、策略的發(fā)展經(jīng)銷商，并對原經(jīng)銷商進(jìn)行考察和篩選。10、參與所轄市場重大銷售談判和簽訂合同。11、開展按計(jì)劃的在所轄區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品推廣活動。12、根據(jù)需要對所轄市場大型銷售活動進(jìn)行現(xiàn)場指揮。13、向總經(jīng)理提出廣告宣傳和開展促銷活動的申請報(bào)告。14、按工作程序批準(zhǔn)直接下級上報(bào)的各項(xiàng)工作計(jì)劃。15、定期聽取直接下級述職，并對其做出工作評定。16、向直接下屬授權(quán)，并布置工作。17、了解所轄市場工作情況和相關(guān)數(shù)據(jù)。（三）、工作權(quán)限：1、有對本區(qū)域所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)。2、有向上級的報(bào)告權(quán)。3、對下級上報(bào)的銷售方案、報(bào)告有批準(zhǔn)權(quán)。4、有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)。5、對所屬下級的工作有

3、監(jiān)督檢查權(quán)。6、對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)。7、對所屬下級有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)。8、對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)。9、對限額資金有支配權(quán)。10、草簽協(xié)議的權(quán)利。11、一定范圍內(nèi)的客戶投訴賠償權(quán)。12、一定范圍內(nèi)經(jīng)銷商授信額度權(quán)。13、一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。二、要做的具體事情(一)、謙虛謹(jǐn)慎的為人 -仔細(xì)的觀察一下那些的成功的經(jīng)理們，就該明白毛澤東的“謙虛使人進(jìn)步，驕傲使人落后”這句名言是多么的正確了。子曰：三人行，必有我?guī)熝?。在公司里，深受領(lǐng)導(dǎo)重用不斷得到升遷的，是那些時(shí)時(shí)以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認(rèn)高人一籌的人。 三國時(shí)的禰衡，天下一干英雄皆不放

4、在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計(jì)，終死黃祖之手。西漢的開國功臣淮陰侯韓信，自認(rèn)勞苦功高，不知進(jìn)退，最后遭劉邦猜忌，落得個(gè)被呂后施計(jì)斬于長樂鐘室的下場。再如美國的二戰(zhàn)名將巴頓將軍，上司對其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。 大區(qū)經(jīng)理，作為公司的封疆大吏，肩負(fù)一方市場興衰之重任，手握公司的重要的市場資源，這是公司對我的信任，切不能驕縱誤事！ （二）、營造一個(gè)良好的氣氛 -人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。 人都會犯錯(cuò)誤，不必過多指責(zé)，和自己的下屬一起找出錯(cuò)誤的原因，并幫助他改正。所以，大區(qū)經(jīng)理要營造一個(gè)寬容的氣氛；一個(gè)人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時(shí)候有人施以援手。所以，大區(qū)經(jīng)理又

5、要營造一個(gè)相互支持的氣氛；每個(gè)人都渴望在一個(gè)充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，大區(qū)經(jīng)理還要營造一個(gè)和諧的氣氛；每個(gè)人都有惰性。所以，要讓自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)保持進(jìn)取心，大區(qū)經(jīng)理也要營造一個(gè)競爭的氣氛。 每個(gè)人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，大區(qū)經(jīng)理更要營造一個(gè)相互信任的團(tuán)隊(duì)氣氛。 一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的下屬包括：省級經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、促銷人員等等。自己的成功更多的要依賴他們的高效的工作和出色的表現(xiàn)。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，有一項(xiàng)很重要的工作就是在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營造一個(gè)：信任、競爭、相互支持、寬容、和諧的氣氛，讓每一個(gè)員工都能夠開開心心的工作。特別是一線業(yè)務(wù)人員，很多具體工作和問

6、題都要他們?nèi)ッ鎸?、去解決，他們每天都要碰到很多挫折和失敗，大區(qū)經(jīng)理若能設(shè)身處地，尊重他們，站在他們的角度和他們一起來完成工作，必能獲得他們的尊敬，必能激勵(lì)他們以更大的熱情來回報(bào)經(jīng)理、回報(bào)公司。 （三）、有效的指導(dǎo)和激勵(lì) -部屬的成功就是你的成功。 作為大區(qū)市場的負(fù)責(zé)人，我的的職責(zé)是帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司的銷售指標(biāo)。作為大區(qū)經(jīng)理和普通業(yè)務(wù)人員的區(qū)別就在這里：要通過自己的團(tuán)隊(duì)來獲得成功！能否對自己的下屬進(jìn)行有效的指導(dǎo)和激勵(lì)，以推動他們更好的完成工作，成為自己成功的關(guān)鍵所在。 A、下屬工作的動力 1、按勞取酬，獲得生存的根本。 工作是為了活著。大區(qū)經(jīng)理在公司的權(quán)限范圍內(nèi)，要制定合理的薪酬機(jī)制，鼓勵(lì)下

7、屬通過自己的勞動來爭取較高的收入。但對一個(gè)有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的下屬來說，工資和獎(jiǎng)金對他們來說絕不是最重要的。 2、熟練的掌握營銷知識和技能，提高能力和信心。 作為上司，要給部屬不斷的挑戰(zhàn)機(jī)會，給他們一定的權(quán)限讓他們獨(dú)立的完成工作，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。 3、獲得培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的機(jī)會?，F(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓(xùn)是給員工最大的福利！ 4、通過工作貢獻(xiàn)獲得公司的認(rèn)同和尊重 B、作為指導(dǎo)者充當(dāng)?shù)娜齻€(gè)角色 1、訓(xùn)練者。 通過自己的訓(xùn)練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。 2、顧問。 下屬的工作和生活總會碰到一些麻煩和問題，自己要能給他們以有

8、益的建議，以免他們的思想和行動出現(xiàn)偏差，給工作帶來不必要的麻煩。據(jù)我在醫(yī)藥保健品行業(yè)多年的管理經(jīng)驗(yàn)，下屬一般會碰到的問題有：情感和家庭不順；長期得不到提升；和個(gè)別客戶要改善關(guān)系；不能很和諧的和團(tuán)隊(duì)其它成員相處；學(xué)習(xí)計(jì)劃和職業(yè)生涯規(guī)劃；理財(cái)?shù)鹊鹊?3、糾正者。 這是大區(qū)經(jīng)理作為部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行指導(dǎo)時(shí)最難扮演的一個(gè)角色。當(dāng)下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達(dá)不到公司的要求時(shí)，一定要予以糾正。但是，具體執(zhí)行過程中有幾個(gè)要點(diǎn)： (1)對事不對人，不要把工作上的失誤轉(zhuǎn)到對員工本人的人身攻擊上來； (2)遵循當(dāng)眾表揚(yáng)，私下批評的原則，指出下屬的錯(cuò)誤時(shí)最好在只有自己和他在場時(shí)進(jìn)行； (3)和他一起找出失誤的原因

9、并找到改進(jìn)的辦法； (4)鼓勵(lì)他改進(jìn)失誤。 C、進(jìn)行有效指導(dǎo)的步驟 1、指明問題以及期望目標(biāo)。2、設(shè)想各種各樣的方法。3、制定行動計(jì)劃。4、設(shè)定時(shí)間期限，制定行動完成時(shí)間期限，定期督促和檢查。 5、建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 要一條一條的列出，以供事后檢查，分析行動效果。 6、給其提供必要的資源 根據(jù)其行動方案，盡可能給其提供一些方便和支持。 7、不能半途而廢。 （四）、充分發(fā)掘每個(gè)員工的潛力 -人們說：金無足赤，人無完人。作為一名經(jīng)理人員，自己的下屬肯定是性格各異，有些人還有一些很明顯的缺點(diǎn)。若能充分發(fā)掘每個(gè)人的潛力，用其長而容其短，必能贏得下屬的尊敬。作為華中、江浙市場，以下幾點(diǎn)我們尤其要做到： 1

10、、團(tuán)隊(duì)成員搭配要圓滿，要互為補(bǔ)充。要能允許自己的部下某些方面強(qiáng)過自己，不能在某些方面和部下較短長，把他們放到能發(fā)揮其長處的地方，給他們施展才華的舞臺。 2、用人之長，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點(diǎn)，二三分缺點(diǎn)。我記得中國古代有一則西鄰五子的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地，一子機(jī)敏，西鄰就安排他經(jīng)商，一子雙目失明，西鄰就讓他學(xué)卜卦，西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線，五個(gè)兒子各得其所。而在實(shí)際工作中，有的人員擅長新市場開拓，有的人員更適合成熟市場的鞏固。有的人員理論功底深厚，其工作重心應(yīng)在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)，市場上的一些難點(diǎn)問題，釘子客戶可交給其辦理等

11、等。 3、功勞讓給部屬，過錯(cuò)由自己承擔(dān)。想一想，一個(gè)事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯(cuò)一個(gè)勁的把責(zé)任向部屬身上推的大區(qū)經(jīng)理，怎能夠讓部屬對你死心踏地呢？ 4、與部下同甘共苦。銷售是一項(xiàng)很艱苦的工作，大區(qū)經(jīng)理更應(yīng)以身作則，沖鋒在前，做部屬的榜樣，帶領(lǐng)他們一起克服困難，度過難關(guān)。5、多表揚(yáng)，少批評。即使批評也要因人而異，講究藝術(shù)性。下屬工作出了差錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然要批評指出來，但批評要根據(jù)不同性格采取不同的方式。有的人性格內(nèi)向，臉皮薄承受力差，批評就要婉轉(zhuǎn)含蓄；有的人大大咧咧，不拘小節(jié)，當(dāng)然就要用重錘擂了。 （五）、對銷售實(shí)施“指南針”式的控制 -一個(gè)大區(qū)經(jīng)理，每天考慮的問題不外乎以下幾類

12、事情： 這個(gè)月的回款任務(wù)還差多少？差額上哪去找呢？費(fèi)用超支了嗎？ 下屬市場完成任務(wù)有問題嗎？最有可能出現(xiàn)問題是哪里？如何解決呢？ 預(yù)定的產(chǎn)品推廣離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)？如何保證完成？ 競爭對手來犯，如何應(yīng)對保證市場不受沖擊？ 新市場開拓是按步就班的在進(jìn)行嗎？ 客戶王經(jīng)理在很多方面已不適應(yīng)公司的發(fā)展需要，和公司商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格，這項(xiàng)工作如何處理才能保證市場不出現(xiàn)動蕩呢？ 所有這些問題，一言以概之：對自己的銷售工作，要如何進(jìn)行有效的控制，以保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)呢？ 當(dāng)今企業(yè)管理界比較流行的是“指南針”式的控制方法。用到我們區(qū)域市場管理上，指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標(biāo)，我們所有的工作都指向這個(gè)目

13、標(biāo)。這種控制方法以人為主體，但并不是簡單的把目標(biāo)任務(wù)下達(dá)給下屬，而是把責(zé)任（完成任務(wù)）和權(quán)利（費(fèi)用和其它資源）一起下達(dá)給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動性，大區(qū)經(jīng)理只是通過銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)與否來評價(jià)和控制下屬的行為。 具體到運(yùn)用上，大區(qū)經(jīng)理主要應(yīng)該做好以下幾方面的工作。 1、確定好區(qū)域市場銷售目標(biāo)。2、健全目標(biāo)體系，根據(jù)整個(gè)市場的實(shí)際情況進(jìn)行目標(biāo)細(xì)化和分解。我會把所轄區(qū)域市場劃成幾個(gè)省區(qū)，自己和省區(qū)經(jīng)理們一人掛一個(gè)，每一個(gè)有相應(yīng)的回款指標(biāo)和產(chǎn)品銷售指標(biāo)，市場的成功將取決于各自所負(fù)責(zé)省區(qū)的目標(biāo)完成情況。大區(qū)經(jīng)理還要進(jìn)一步和省區(qū)經(jīng)理們一起把省區(qū)任務(wù)細(xì)化到一級客戶、二級客戶和各類產(chǎn)品上。相應(yīng)的，大區(qū)

14、經(jīng)理可根據(jù)公司下達(dá)的費(fèi)用總額，在內(nèi)部再作一個(gè)大致的分配，實(shí)際市場過程中由省區(qū)經(jīng)理們申請，大區(qū)經(jīng)理把關(guān)。 3、建立嚴(yán)密的規(guī)章制度和獎(jiǎng)懲機(jī)制。所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”，我會制定如：工作日志卡、周報(bào)表、每月工作任務(wù)完成情況分析表等等一些表格對下屬人員進(jìn)行管理。同時(shí)對有功的要獎(jiǎng)，有過的要罰，特別是違反公司規(guī)定的員工，一定不要姑息縱容。 4、對目標(biāo)要實(shí)施動態(tài)管理。 （1）我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)我們制定的目標(biāo)要進(jìn)行適度調(diào)整，比如：由于各種原因，有時(shí)我們的目標(biāo)制定的并不是很合理，某省區(qū)經(jīng)理的任務(wù)明顯過重，可以適當(dāng)減少一些加到其他省區(qū)經(jīng)理身上；有時(shí)候由于一些不可控制的原因?qū)κ袌鲈斐闪藳_擊，任務(wù)的完成已變成不可能，這

15、時(shí)候就有必要對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。（2）目標(biāo)的完成需要大區(qū)經(jīng)理的時(shí)刻督促。有時(shí)候省區(qū)經(jīng)理們的目光會集中到一些具體事務(wù)上，而忽視了總體目標(biāo)，大區(qū)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)這種情況要及時(shí)給予糾正；有時(shí)候省區(qū)經(jīng)理們感到找不到提升市場的方法，大區(qū)經(jīng)理要及時(shí)的給予指導(dǎo)；有時(shí)候，省區(qū)經(jīng)理們抓不住工作的重點(diǎn)，大區(qū)經(jīng)理要適時(shí)的幫助其改正 （六）、人生沒有邁不過去的坎 -科學(xué)家驗(yàn)證，一般人一生只能用掉10%的腦細(xì)胞，但一般人都可至少開發(fā)到20%，只是人們不都使用，沒有壓力，自然不能開發(fā)出更大的潛力。 大區(qū)經(jīng)理每天都在接受數(shù)字的折磨，每天都要承受各種各樣的挫折，每天都生活在巨大的壓力之中。沒有過硬的心理素質(zhì)，是很難成長為一名優(yōu)秀的大區(qū)經(jīng)

16、理的。 那么，我若面對壓力，我會如何去面對呢？ 1、相信這樣一句話：我現(xiàn)在碰到的每一個(gè)困難和問題在世界的某個(gè)地方一定出現(xiàn)過，而且有人已經(jīng)找到了解決辦法，我們要做的是把這個(gè)解決辦法找到。 2、告訴自己：最困難的時(shí)候往往就是你將要成功的時(shí)候。 3、孟子曰：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨 4、把世界上最偉大的推銷員讀上幾頁。 5、去運(yùn)動一下，洗個(gè)熱水澡，好好睡個(gè)覺。無論發(fā)生什么事情，明天太陽照常升起！ 6、拿起一本名人傳記，看看主人公是怎樣挺過難關(guān)的。 方法太多太多總之我只相信一句話：人生沒有邁不過去的坎！ 三、本大區(qū)市場的基本規(guī)劃區(qū)域市場無論范圍廣或狹、規(guī)模大或小，一旦確定，就應(yīng)該建立

17、起“整體一盤棋”的戰(zhàn)略思想，從全局出發(fā)，合理“謀子布局”，確定可持續(xù)開發(fā)戰(zhàn)略。以下是華中、江浙市場整體上的部署：1）市場分級：將華中、江浙市場分成相互關(guān)聯(lián)的“亞區(qū)域市場”、每個(gè)“亞區(qū)域市場”再分成若干個(gè)相互呼應(yīng)的“子區(qū)域市場”，各“子區(qū)域市場”可以相互連接成線。目的是梳理市場脈絡(luò)。突出重點(diǎn)、抓住關(guān)鍵、帶動全局。華中、江浙市場按前期了解可分以下亞區(qū)域市場：江浙市場1長江三角洲亞區(qū)域市場市場線： 鎮(zhèn)江常州無錫蘇州(鐵路沿線)；揚(yáng)州靖江張家港南通(公路沿線) 2杭嘉湖亞區(qū)域市場市場線： 杭州嘉興湖州(公路沿線) 3安徽市場的亞區(qū)域市場市場線：安慶馬鞍山銅陵蕪湖(長江干流沿岸) 4、湖北市場的亞區(qū)域市

18、場可以荊沙為中心，北連荊門、南接湘北，東抵仙桃、潛江，西至宜昌，形成輻射狀市場格局，或形成宜昌、荊沙、荊門與仙桃、天門、潛江西東一大一小呼應(yīng)的兩個(gè)三角形格局5、湖南市場的亞區(qū)域市場以長沙、株洲、湘潭三市（長株潭經(jīng)濟(jì)一體化城市圈）為中心，北連岳陽，南接衡陽、郴州、永州，形成湖南經(jīng)濟(jì)串連圈。2）點(diǎn)面呼應(yīng)：各“亞區(qū)域市場”的布點(diǎn)盡量以某個(gè)城市群中某一中心城市為中心，最好以物流一日內(nèi)可達(dá)客戶的距離為半徑進(jìn)行點(diǎn)面整合。使之形成輻射狀、同心圓型、一條線、扇形或三角形等市場格局 3）點(diǎn)線呼應(yīng)：以亞區(qū)域市場內(nèi)或亞區(qū)域市場之間的鐵路干線、公路干線、水運(yùn)干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

19、 以上只是一些部署思路，至于各種策略的具體運(yùn)用，是屬于個(gè)案的問題，還待進(jìn)一步細(xì)化。 四、華中、江浙市場的經(jīng)銷商選擇歸根結(jié)底，招商工作在當(dāng)下是我們所有工作的重心，我們?nèi)A中、江浙區(qū)域市場對招商工作的整體思想是：分散撒網(wǎng)，集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)出擊；以點(diǎn)帶面，培養(yǎng)明星市場各個(gè)擊破！1、招商方法：空中轟炸+地面推進(jìn)空中轟炸：媒體招商廣告+糖酒會+招商（定貨）會等等地面推進(jìn)：銷售經(jīng)理利用自身人際關(guān)系+銷售經(jīng)理走動招商而地面推進(jìn)又將是我們招商是否能落到實(shí)處，能成功的關(guān)鍵的關(guān)鍵！2、注意事項(xiàng)：一般情況下，經(jīng)銷商之所以關(guān)注我們的產(chǎn)品，有四個(gè)方面的因素。一是看我們公司人員的素質(zhì)如何，二是看產(chǎn)品的品牌及自身質(zhì)量如何，三

20、是看產(chǎn)品利潤空間如何，四是看我們公司的實(shí)力和信用如何。 無論是白酒還是做其他的產(chǎn)品，是我們考察經(jīng)銷商，還是經(jīng)銷商考察我們，我認(rèn)為都會從三個(gè)方面來考察對方：一是人品，也就是信譽(yù)；二是資金實(shí)力；三是網(wǎng)絡(luò)，也就是渠道。雖然人品和信譽(yù)不能代表實(shí)力，但是人品和信譽(yù)可以決定網(wǎng)絡(luò)，資金在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上起到很重要的作用。 招商時(shí)，各個(gè)企業(yè)對經(jīng)銷商考察的內(nèi)容都不同，但是從大體上來說，基本上都是遵循幾個(gè)比較大的原則。就我們公司來說，我覺得主要應(yīng)從四個(gè)方面來考察經(jīng)銷商 第一，經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)是不是強(qiáng)大，對于我們來說，是一條很重要的因素。白酒是快速消費(fèi)品，對于快速消費(fèi)品來說，網(wǎng)絡(luò)和渠道是至關(guān)重要的，要不也不會有

21、“終端制勝”、“渠道為王”的營銷觀念。如果經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)比較強(qiáng)大的話，企業(yè)可以利用經(jīng)銷商的渠道迅速而且有效地推廣產(chǎn)品，迅速占領(lǐng)市場。 第二，經(jīng)銷商的理念。如果經(jīng)銷商的經(jīng)營理念能夠和我們的經(jīng)營理念相吻合的話，在后期產(chǎn)品的推廣上,經(jīng)銷商就能夠很快地接受和理解企業(yè)的經(jīng)營理念，那么企業(yè)和經(jīng)銷商之間的磨合期就比較短，而且合作將比較順暢，非常有助于企業(yè)產(chǎn)品、品牌的宣傳和推廣，同樣也能夠順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商各自的利潤。 第三，經(jīng)銷商的誠信。經(jīng)銷商的誠信不只是對我們公司有一定的影響，同時(shí)對下游的批發(fā)商以及網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)等方面都起到至關(guān)重要的作用。我們公司的運(yùn)作以及三三酒的運(yùn)作都是長線運(yùn)作，一個(gè)市場的建立不是一天兩天

22、的事情，我們要想長期占有華中、江浙乃至全國市場，經(jīng)銷商必須誠信。如果經(jīng)銷商的誠信出了問題，就會影響到下游批發(fā)商和整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，也就會危及我們的產(chǎn)品銷售工作。 第四，經(jīng)銷商的實(shí)力。資金實(shí)力是經(jīng)銷商的基礎(chǔ)能力，一個(gè)經(jīng)銷商的資金實(shí)力可以不是非常大，但在運(yùn)作時(shí)有過人之處，那么，在后期的銷售過程中，這樣的經(jīng)銷商就可以由資金的弱勢變?yōu)閺?qiáng)勢。但是，前期的資金還是必須要考慮的，這是市場啟動的基礎(chǔ)。 經(jīng)銷商其他的實(shí)力，比如配送能力等也是我們必須要考慮的，而且這些都是基礎(chǔ)的實(shí)力。經(jīng)銷商的隊(duì)伍、以往的經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營記錄，甚至是經(jīng)銷商曾經(jīng)代理過的某一個(gè)品牌等因素，都是我們要了解的。如果說經(jīng)銷商曾經(jīng)代理的是小品牌的話，

23、那么這樣的小品牌在做市場時(shí)一般都不是長期的，做的都不是長線，追求的都是短平快，要求的是利潤。經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)也是做一兩年之后改換其他的小牌子了，甚至可以說經(jīng)銷商朝三暮四，那么這樣的經(jīng)銷商就沒有長期做品牌的理念，和我們?nèi)喂菊w的規(guī)劃目標(biāo)有一定的差距，不利于我們運(yùn)作品牌。 對一些經(jīng)銷商來說，在白酒經(jīng)銷過程中積累了自己的經(jīng)驗(yàn)，可能某一個(gè)產(chǎn)品不適合他，在網(wǎng)絡(luò)實(shí)力和產(chǎn)品推廣方法上和我們會有一定的差距。那么在這時(shí)，我們要和經(jīng)銷商之間要做的就是溝通。要說服經(jīng)銷商為什么做這樣的產(chǎn)品、為什么采用這樣的方法。 對于經(jīng)銷商來說，尤其是對于快速消費(fèi)品的經(jīng)銷商，他們突出考慮的問題有兩個(gè)：一是賣你的產(chǎn)品是否賺錢；二是

24、你的產(chǎn)品是否能夠賣出去！只要這兩個(gè)問題解決了，那么他們自然很高興，分歧就能很快解決。關(guān)鍵是雙方能夠找到一個(gè)合作的共同點(diǎn)，這樣的話，所有的問題都好協(xié)商。 經(jīng)銷商的物流、服務(wù)能力在后期產(chǎn)品的銷售上起到的作用很大。經(jīng)銷商自有的車輛、人員對產(chǎn)品的推廣有很大的作用。產(chǎn)品不是賣出去就完事了，要進(jìn)行及時(shí)的回訪，如果經(jīng)銷商沒有人員去過問的話，下面的銷售就會沒有信心。配送方面，不管經(jīng)銷商送貨的是汽車還是三輪車，必須要迅速、快捷，如果分銷商急于需要產(chǎn)品，而經(jīng)銷商卻不能及時(shí)配送過去，那么將會影響分銷商的利潤。 第五，同時(shí)經(jīng)銷商的觀念也是一方面的影響因素。很多經(jīng)銷商都是家庭型的，或者夫妻店型的，老板自己干，有三五個(gè)幫

25、工，這種類型的經(jīng)銷商越往下越普遍，尤其是在一些縣鄉(xiāng)區(qū)域。這時(shí)，經(jīng)銷商的家庭也是企業(yè)要考慮的問題，家庭關(guān)系不好，夫妻不和，也會給企業(yè)帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以這些方面的因素都是我們要考慮的。 我們對于經(jīng)銷商的考察將是綜合性的。很多經(jīng)銷商在各個(gè)方面的素質(zhì)都參差不齊，但是都有各自的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商已經(jīng)做了很多年的酒類產(chǎn)品的經(jīng)銷了，這些人都是前幾年我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展時(shí)期下海的人，在具體的經(jīng)銷上有一定的經(jīng)驗(yàn)，但是在方法和理念上不行，或者不愿意接受新的理念。 第二種類型的經(jīng)銷商是經(jīng)濟(jì)體制走向正軌時(shí)發(fā)展起來的，文化程度不是很高。第三種經(jīng)銷商的文化程度比較高，可能在資金方面不是很強(qiáng)大，但是有很強(qiáng)的經(jīng)商意識，在

26、理念上很容易和公司的理念形成一致。 有些老經(jīng)銷商手里可能有三五百萬元，但是他們在接受能力上比較差一點(diǎn)，有自己的困惑，市場停滯不前；大的經(jīng)銷商雖然實(shí)力比較強(qiáng)，手里可能有三五千萬元，但是，有可能他們的上進(jìn)心不是很強(qiáng)；一些年輕的經(jīng)銷商可能資金基礎(chǔ)不是很強(qiáng)，可是觀念比較新，我們應(yīng)該鼓勵(lì)那些能與公司共同成長，而且還很賣力的經(jīng)商共同前進(jìn)。總之，各有各的不足。 我們在和這三種不同的經(jīng)銷商打交道時(shí)，將會根據(jù)根據(jù)不同的類型靈活地調(diào)整自己的策略。 總之，我們在招商過程中，要積極與那些有思路、有魄力同時(shí)又愿意和企業(yè)一同成長的經(jīng)銷商合作。五、團(tuán)隊(duì)的建立如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)？我想這個(gè)問題是所有經(jīng)理人最

27、關(guān)心的問題之一。銷售大區(qū)是公司通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員們把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給公司，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為公司去開疆拓土？ 1、我選擇銷售人員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯(cuò)的。而有些老銷售經(jīng)理做得倒不一定好。 我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會：一是要求銷售人員們都

28、成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給銷售人員們，真誠地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對公司都充滿希望。 2、我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我一般不要求他們有多強(qiáng)大的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我能很明確地知道他們想要什么，我能給他們什么。新的銷售經(jīng)理進(jìn)入后，要對其有系統(tǒng)的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)

29、行統(tǒng)一的灌輸。而我就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。 3、我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我會要求銷售經(jīng)理下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，我對新來的銷售員一般都會“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。我可能還會多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感

30、覺在這里工作前途是光明的。4、構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)所有銷售人員們的責(zé)任心。銷售人員們必須和大區(qū)市場的、和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。我會經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員們達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓本市場所有的銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。5、多年的的市場工作，讓我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根

31、本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。那么，如何才能更好地激勵(lì)所有的銷售人員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。銷售人員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神是一種推動；二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。醫(yī)藥行業(yè)中有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替銷售人員們想想：在市場上辛辛苦苦地

32、工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果公司在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會給銷售人員們的心理造成很大的影響。不僅會認(rèn)為公司沒有信譽(yù)而對公司喪失信心，還有可能會導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。 還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到我是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)。6、溝通比什么都重要，我覺得不管是從事什么行業(yè)，交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。我們的銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自

33、己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。我覺得溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。 六、經(jīng)銷商的管理在殘酷的商戰(zhàn)中營銷網(wǎng)絡(luò)是生存的根，但網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與控制，尤其是經(jīng)銷商的選擇與管理，卻是十分頭痛的問題。一、讓對方了解自己：在實(shí)際操作中，除了重視對經(jīng)銷商的了解，更應(yīng)提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度，使經(jīng)銷商了解自己，從而吸引實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，也是大區(qū)經(jīng)理選擇經(jīng)銷商的前提之一。使經(jīng)銷商了解自己的方法主要有：尋求與目標(biāo)市場的潛在顧客最為接近的媒體做廣告，缺點(diǎn)是費(fèi)

34、用較高；從零售商輔貨做起引起經(jīng)銷商注意，到最終進(jìn)入經(jīng)銷商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，雖為不少公司所采用，但若輔貨密度掌握不當(dāng)，容易引起零售商之間的價(jià)格之爭。 二、經(jīng)銷商的選擇：經(jīng)銷商的選擇是否得當(dāng)，直接關(guān)系到區(qū)域的市場營銷效果，所以我們會全面了解經(jīng)銷商。而在了解到的各種信息中，尤其會重視經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合情況及經(jīng)銷商的能力和信譽(yù)。1產(chǎn)品組合情況：包括經(jīng)銷商的產(chǎn)品線和其經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系。在經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系中，如果其產(chǎn)品組合有空檔(如缺中檔)，或者自己產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢非常明顯，就選取。2在目前市場游戲規(guī)則不甚完善的情況下，經(jīng)銷商的信譽(yù)顯得尤其重要。它不僅直接影響回款情況，還直接關(guān)系到市場的網(wǎng)絡(luò)支持。一旦經(jīng)銷商中途

35、有變，我們就會欲進(jìn)無力，欲退不能，不得不放棄已經(jīng)開發(fā)起來的市場。而重新開發(fā)，往往需要付出雙倍的代價(jià)。個(gè)人覺得經(jīng)銷商也并非越大越好，正如戀愛對象不一定非得是貌美如花的道理一樣，我想這里有一個(gè)適度和經(jīng)銷商能力的問題。通常的情況是：產(chǎn)品在大經(jīng)銷商那里，不能引起足夠的重視，而那些具有發(fā)展?jié)撃艿闹械冉?jīng)銷商，深知我們?yōu)樗峁┑牟粌H僅是利潤，更是美好的發(fā)展前景。選擇和培養(yǎng)這類經(jīng)銷商將是我們?nèi)A中、江浙市場的重點(diǎn)工作，因?yàn)檫@些人或許才是我們真正的合作伙伴。 三、經(jīng)銷商的激勵(lì)：作為大區(qū)經(jīng)理，了解經(jīng)銷商在什么時(shí)候需要什么幫助，并盡自己的能力給予支持，如同經(jīng)銷商一起做銷售訪問、培養(yǎng)重點(diǎn)客戶，幫助經(jīng)銷商招、管、培銷售團(tuán)

36、隊(duì)；或適當(dāng)運(yùn)用一些技巧，讓經(jīng)銷商感覺自己受到公司的特殊關(guān)照等等，往往能產(chǎn)生事半功倍的效果。 四、解決沖突：關(guān)鍵在于尋求平衡點(diǎn)，大區(qū)市場的沖突主要發(fā)生在公司與經(jīng)銷商、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商以及公司與各級經(jīng)銷商之間。1我們進(jìn)入市場初期，為迅速占領(lǐng)市場，求得盡快的回款，經(jīng)銷商選擇肯定會多，且密度較大，致使利潤下滑，從而肯定會引起經(jīng)銷商之間的價(jià)格戰(zhàn)。因此，只有將經(jīng)銷商的密度和布局調(diào)整適當(dāng)，才能有效解決這種沖突。2公司與各級經(jīng)銷商之間的混合沖突，常常是由于公司的價(jià)格政策不明確或不合理造成的，建立各級經(jīng)銷商能夠接受的梯級價(jià)格體系，能較好地理順各級關(guān)系。3公司與經(jīng)銷商的沖突解決起來比較困難，因?yàn)闆_突的主要原因是目標(biāo)

37、不同。經(jīng)銷商希望獨(dú)家經(jīng)銷，并希望通過更高的毛利率，更快的存貨周轉(zhuǎn)率，更低的支出以及更高的返利獲取高額壟斷利潤。而企業(yè)則更愿看到經(jīng)銷商以相反的情況奪取更大的市場份額。因此，面對各種沖突、我們只有認(rèn)真調(diào)查實(shí)際情況，仔細(xì)權(quán)衡各方利益，尋求一個(gè)平衡點(diǎn)，拿出各方都滿意的方案，是做大大區(qū)經(jīng)理十分必要的、卻是比較難做的工作。而在實(shí)際運(yùn)作中，這樣的沖突的發(fā)生是正常的。輕易遷就經(jīng)銷商，提高獎(jiǎng)賞過多則使收益減少，連續(xù)使用也會降低效果；而動輒威脅撤回某種商品或中止關(guān)系，將會增加沖突程度，導(dǎo)致經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向其他競爭者。所以我們會運(yùn)用說服、談判、建立合作等方式做耐心細(xì)致的思想工作。 五、盯著共同利益：在雙方合作中，我們會首

38、先應(yīng)視合作層次不同將經(jīng)銷商分為不同的合作關(guān)系。對于低級關(guān)系，主要采用低價(jià)折扣策略，經(jīng)銷商容易滿足但也容易投入競爭者的懷抱；對待中級關(guān)系，一般在低價(jià)折扣的基礎(chǔ)上，運(yùn)用聯(lián)合促銷的各種手段，如廣告、銷售訪問、部分商品折扣力度加大等等，在這種關(guān)系中，公司和經(jīng)銷商的合作較為密切；高級關(guān)系意味著最高水平的競爭優(yōu)勢和公司的強(qiáng)力支持，因此，該類經(jīng)銷商應(yīng)占極小部分，我們市場會確定三個(gè)占據(jù)本區(qū)域市場份額60的經(jīng)銷商作為高級關(guān)系，即“三足鼎立”。本人覺得，在各級經(jīng)銷商中間，除了工作關(guān)系，建立良好的人際關(guān)系對開拓市場也大有裨益。其次，在堅(jiān)持公司根本利益和落實(shí)各級經(jīng)銷商責(zé)任的基礎(chǔ)上，我會站在更高的角度，看更遠(yuǎn)的前景：即雙方長期的最大利潤！只盯著自己的利益，打自己的小算盤，而唯恐別人占了便宜的做法，不僅不能與經(jīng)銷商建立良好的、長期的、牢固的合作關(guān)系，或許還會葬送已開發(fā)的市場或區(qū)域市場乃至整個(gè)公司的前途。七、華中、江浙市場營銷策略一、我們區(qū)域市場若要首戰(zhàn)必勝，必須要綜合運(yùn)用營銷組合策略，善于打營銷組合拳。我想應(yīng)它包括如下內(nèi)容：