《業(yè)務(wù)員教材》專題之了解您的產(chǎn)品

1、業(yè)務(wù)員員教材專題八八：了解解您的產(chǎn)產(chǎn)品您是否有有過這樣樣的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，到百百貨公司司去買一一些電器器產(chǎn)品時(shí)時(shí)，同一一種產(chǎn)品品總有三三、四種種不同品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品，價(jià)價(jià)格也不不一樣，對(duì)一個(gè)個(gè)還沒有有決定買買哪一種種產(chǎn)品的的消費(fèi)者者而言，想要比比較一些些不同品品牌的差差別在哪哪里，應(yīng)應(yīng)該是最最基本的的要求。但是您您幾乎不不必訝異異，幾乎乎有半數(shù)數(shù)店員不不能明確確地回答答您的問問題，甚甚至有些些店員對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的使用方方法完全全不知道道。雖然然某些類類型的產(chǎn)產(chǎn)品，如如電子、電器類類產(chǎn)品的的更新速速度非常?？欤怯商?，以以及公司司教的不不仔細(xì)等等等的理理由，而而使多數(shù)數(shù)銷售人人員無法法專精于于自己銷銷

2、售的產(chǎn)產(chǎn)品。對(duì)于于一位銷銷售人員員，這些些都不能能成為理理由，都都可說是是不合格格的。任任何種類類的工作作都一樣樣，想要要專精，都要靠靠自己的的毅志力力以及努努力去學(xué)學(xué)習(xí)，才才能成為為自己的的東西。您專精精的商品品知識(shí)不不是替公公司學(xué)習(xí)習(xí)，而是是為您自自己學(xué)習(xí)習(xí)，因?yàn)闉?，您的的工作是是透過您您的商品品知識(shí)給給客戶利利益，協(xié)協(xié)助客戶戶解決問問題。因因此，您您必須刻刻意地、主動(dòng)地地、從更更廣泛的的角度，專精您您的商品品知識(shí)。商品的價(jià)價(jià)值在于于它對(duì)客客戶提供供的效用用，因此此，專精精商品知知識(shí)不是是一個(gè)靜靜態(tài)的熟熟記商品品的規(guī)格格與特性性，而是是一個(gè)動(dòng)動(dòng)態(tài)的過過程，您您要不斷斷地取得得和商品品相關(guān)的

3、的各種情情報(bào)，您您從累積積的各種種情報(bào)中中篩選出出商品對(duì)對(duì)客戶的的最大效效用，能能最合適適地滿足足客戶的的需求。銷售售人員掌掌握產(chǎn)品品信息的的主要渠渠道是企企業(yè)的相相關(guān)部門門和同事事、客戶戶。很少少有銷售售人員自自己會(huì)去去分析產(chǎn)產(chǎn)品，試試想一下下，您在在產(chǎn)品分分析上花花了多少少時(shí)間？恐怕您您會(huì)說我我對(duì)我銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品了如如指掌，沒有我我不知道道的地方方。可是是為什么么許多有有經(jīng)驗(yàn)的的銷售人人員也同同樣會(huì)碰碰到客戶戶提出的的有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的問問題卻回回答不出出來呢？總不能能每次碰碰到問題題后告訴訴客戶等等一會(huì)兒兒，您先先問問公公司再回回頭跟客客戶講吧吧。只有有詳細(xì)了了解產(chǎn)品品，產(chǎn)品品蘊(yùn)含的的價(jià)值才才

4、能通過過您自己己的銷售售技巧體體現(xiàn)出來來。產(chǎn)品的構(gòu)構(gòu)成構(gòu)成成產(chǎn)品的的幾個(gè)要要素如下下：產(chǎn)品名名稱。物理特特性，包包括材料料、質(zhì)地地、規(guī)格格、美感感、顏色色和包裝裝。功能?？萍己浚a(chǎn)產(chǎn)品所采采用的技技術(shù)特征征。銷售價(jià)價(jià)格體系系和結(jié)算算體系。運(yùn)輸方方式。產(chǎn)品的的系列型型號(hào)。分析析產(chǎn)品的的時(shí)候不不要加以以任何感感情因素素，產(chǎn)品品就是產(chǎn)產(chǎn)品，即即使是不不需要的的人，他他同樣會(huì)會(huì)承認(rèn)這這個(gè)產(chǎn)品品的存在在。這個(gè)個(gè)時(shí)候您您需要像像一個(gè)工工程師一一樣，詳詳細(xì)了解解產(chǎn)品的的構(gòu)成，技術(shù)特特征，目目前的技技術(shù)水平平在業(yè)界界的地位位等等。對(duì)專業(yè)業(yè)的銷售售人員來來說，仔仔細(xì)了解解產(chǎn)品的的客觀性性是您發(fā)發(fā)掘產(chǎn)品品價(jià)值

5、的的一個(gè)基基礎(chǔ)。當(dāng)當(dāng)然您不不必明白白高深的的技術(shù)理理論，只只要知道道有這個(gè)個(gè)理論而而且這個(gè)個(gè)技術(shù)確確是在業(yè)業(yè)界是非非常有競競爭力就就行了，否則您您可以去去干工程程師了?？陀^觀了解您您所銷售售的產(chǎn)品品是您在在客戶面面前表現(xiàn)現(xiàn)自信的的一個(gè)基基礎(chǔ)條件件。產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值取向向產(chǎn)品品的價(jià)值值取向是是指產(chǎn)品品能給使使用者所所帶來的的價(jià)值。構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品使用用價(jià)值的的幾個(gè)因因素為：1、品牌牌品牌牌是確立立客戶購購買決策策的重要要因素，在眾多多的產(chǎn)品品品牌中中，您銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品的品品牌形象象、市場場占有率率是否處處于有利利的地位位。2、性能能價(jià)格比比通過過產(chǎn)品說說明書的的性能參參數(shù)可以以確定產(chǎn)產(chǎn)品的性性能，性性價(jià)比

6、是是客戶確確定投入入的依據(jù)據(jù)。3、服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)不僅是是售后服服務(wù)，而而且包括括整個(gè)銷銷售過程程中您給給客戶帶帶來的信信心和方方便。4、產(chǎn)品品名稱一個(gè)個(gè)好的產(chǎn)產(chǎn)品名稱稱能給客客戶帶來來一種親親和度。對(duì)銷銷售人員員來說產(chǎn)產(chǎn)品的名名稱并不不能由銷銷售人員員來確定定，但潛潛在客戶戶獲知產(chǎn)產(chǎn)品的名名稱是通通過銷售售人員來來表述的的，如何何將產(chǎn)品品的名稱稱通過您您的語氣氣表現(xiàn)出出信心和和親和力力，是銷銷售人員員必須訓(xùn)訓(xùn)練的技技巧。5、產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是產(chǎn)品品在功效效上（或或者其它它方面）表現(xiàn)出出的特點(diǎn)點(diǎn)。如傳傳真機(jī)有有記憶裝裝置，能能自動(dòng)傳傳遞到設(shè)設(shè)定的多多數(shù)對(duì)象象。6、產(chǎn)品品的特殊殊利益特殊殊利益是

7、是指產(chǎn)品品能滿足足客戶本本身特殊殊的要求求，如：每天和和國外總總部聯(lián)系系，利用用傳真機(jī)機(jī)，可以以加快速速度，并并有利于于節(jié)約國國際電話話費(fèi)。產(chǎn)品品價(jià)值的的綜合取取向是客客戶產(chǎn)生生購買行行動(dòng)的動(dòng)動(dòng)機(jī)。不不否認(rèn)客客戶的購購買動(dòng)機(jī)機(jī)都有不不同，真真正影響響客戶購購買的決決定因素素就是帶帶給客戶戶的利益益的價(jià)值值取向。只有綜綜合價(jià)值值的某一一方面或或多方面面能夠滿滿足客戶戶的需求求，客戶戶才會(huì)購購買您的的產(chǎn)品。產(chǎn)品的競競爭差異異基于于一個(gè)基基本的市市場原則則，市場場競爭的的存在性性，我們們可以對(duì)對(duì)同類產(chǎn)產(chǎn)品作比比較性分分析。競爭產(chǎn)品品分析表表競爭產(chǎn)品品比比較項(xiàng)目目產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3描述得分描述得分描述

8、得分產(chǎn)品名稱稱材料質(zhì)地規(guī)格美感顏色和包包裝功能科技含量量價(jià)格結(jié)算方式式運(yùn)輸方式式服務(wù)代理商品牌廣告投入入/效果果區(qū)域內(nèi)員員工人數(shù)數(shù)市場占有有率市場變化化上月回款款客戶滿意意度其它附言：評(píng)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可以自自行設(shè)定定。盡可可能對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的多多項(xiàng)指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行分分析。把產(chǎn)產(chǎn)品分析析做透，自然您您就了解解了客戶戶在選擇擇產(chǎn)品時(shí)時(shí)的諸多多因素，這個(gè)表表您還可可以根據(jù)據(jù)自己所所需要掌掌握的信信息進(jìn)行行刪減，做到每每一項(xiàng)分分析都有有價(jià)值，能說明明一定的的問題。找出產(chǎn)產(chǎn)品可能能的利益益點(diǎn)，在在對(duì)客戶戶做接觸觸后您就就能夠找找到客戶戶需求的的重心。產(chǎn)品品分析是是銷售人人員長期期進(jìn)行的的工作，他不是是企業(yè)一一個(gè)部門門或

9、者是是其它某某個(gè)人的的事情。也不可可能在短短時(shí)間做做出有價(jià)價(jià)值的產(chǎn)產(chǎn)品分析析，只有有在不斷斷的尋找找潛在客客戶的過過程中，通過接接觸和了了解，您您才能真真正懂得得您所銷銷售產(chǎn)品品的價(jià)值值取向，您也會(huì)會(huì)擁有更更多的客客戶。沒有有競爭的的產(chǎn)品，銷售人人員不會(huì)會(huì)有什么么價(jià)值。正因?yàn)闉楦偁幏欠浅＜ち伊?，銷售售人員在在自己的的業(yè)務(wù)生生涯中始始終保持持競爭力力，才更更有意義義。精通您的的產(chǎn)品知知識(shí)訂單涵涵蓋率成功率率其中中：涵蓋蓋率是您您接觸客客戶的數(shù)數(shù)量成功功率是您您成交的的比例成功功率的決決定因素素是品牌牌、價(jià)格格、銷售售技巧、人際關(guān)關(guān)系以及及產(chǎn)品知知識(shí)。對(duì)一一個(gè)專業(yè)業(yè)的銷售售人員來來說，任任何產(chǎn)品品

10、的更新新速度快快，公司司培訓(xùn)跟跟不上等等等借口口都不應(yīng)應(yīng)該阻止止您去掌掌握您所所銷售產(chǎn)產(chǎn)品的知知識(shí)。任任何工作作都一樣樣，您只只有努力力去鉆研研和學(xué)習(xí)習(xí)，您才才能掌握握比他人人更多的的知識(shí)，您的工工作才能能更出色色。對(duì)您您來說，客戶是是通過您您來了解解產(chǎn)品知知識(shí)的，您如果果不精通通，客戶戶的疑問問您又如如何能夠夠解決呢呢？從以以下兩個(gè)個(gè)方面鉆鉆研產(chǎn)品品的知識(shí)識(shí)：1、研究究產(chǎn)品的的基本知知識(shí)產(chǎn)品品對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)者而言言是一定定規(guī)格、按照一一定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)生產(chǎn)的的產(chǎn)品，但對(duì)銷銷售人員員來說，產(chǎn)品涵涵蓋的知知識(shí)更廣廣。我們們從下面面五個(gè)方方面去了了解產(chǎn)品品的知識(shí)識(shí)。產(chǎn)品的硬硬件特性性：產(chǎn)品品的性能能、品質(zhì)質(zhì)、材

11、料料、制造造方法、重要零零件、附附屬品、規(guī)格、改良之之處及專專利技術(shù)術(shù)等等。產(chǎn)品的軟軟件特性性：產(chǎn)品品的軟件件指設(shè)計(jì)計(jì)的風(fēng)格格、色彩彩、流行行性、前前衛(wèi)性等。使用知識(shí)識(shí)：產(chǎn)品品的使用用方法如如用途、操作方方法、安安全設(shè)計(jì)計(jì)、使用用時(shí)的注注意事項(xiàng)項(xiàng)及提供供的服務(wù)務(wù)體制。交易條件件：價(jià)格格方式、價(jià)格條條件、交交易條件件、物流流狀況、保證年年限、維維修條件件、購買買程序等。相關(guān)知識(shí)識(shí)：與競競爭產(chǎn)品品比較、市場的的行情變變動(dòng)狀況況、市場場的交易易習(xí)慣、客戶的的關(guān)心之之處、法法律、法法令等的的規(guī)定事事項(xiàng)。2、掌握握產(chǎn)品的的訴求重重點(diǎn)銷售售人員要要能夠有有效地說說服客戶戶，除了了您具備備完備的的產(chǎn)品知知識(shí)外，還需要要明確重重點(diǎn)的說說明方向向產(chǎn)品品的訴求求點(diǎn)。有有效、確確實(shí)的訴訴求重點(diǎn)點(diǎn)來自于于平時(shí)對(duì)對(duì)各項(xiàng)情情報(bào)的收收集整理理和與客客戶多次次接觸。從閱讀情情報(bào)獲取?。盒侣劼勲s志選選摘的資資料產(chǎn)品品目錄產(chǎn)品品簡介設(shè)計(jì)計(jì)圖公司司的訓(xùn)練練資料從相關(guān)人人員獲取取：上司司、同事事研發(fā)發(fā)部門生產(chǎn)產(chǎn)制造部部門營銷銷廣告部部門技術(shù)術(shù)服務(wù)部部門競