企業(yè)網(wǎng)推廣策劃方案書

1、企業(yè)網(wǎng)推推廣策劃劃方案書書 讓你你的公司司增值 企業(yè)業(yè)網(wǎng)站推推廣策劃劃方案 尊敬敬的客戶戶您好： 據(jù)據(jù)權(quán)威機(jī)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)計(jì)全球現(xiàn)現(xiàn)有5億億9千萬(wàn)萬(wàn)多用戶戶聯(lián)在網(wǎng)網(wǎng)上，而而且每年年都以220%以以上的 速度在在增長(zhǎng)。到20006年年全球?qū)⒂?00多億以以上用戶戶上網(wǎng)，國(guó)際互互聯(lián)網(wǎng)已已成為一一個(gè) 全全世界億億萬(wàn)人日日夜光顧顧的大市市場(chǎng)。在在中國(guó)隨隨著電腦腦網(wǎng)絡(luò)的的普及應(yīng)應(yīng)用，上上網(wǎng)客戶戶 也日日益增多多，無(wú)論論你從事事什么行行業(yè)，都都無(wú)法忽忽略5億億9千萬(wàn)萬(wàn)多用戶戶的存在在。也許許 ，您您企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手已經(jīng)經(jīng)上網(wǎng)了了，您還還在猶豫豫嗎？搶搶先一步步，上網(wǎng)網(wǎng)建站，是您 英明的的決策。 企企業(yè)為什什

2、么要上上網(wǎng)? 一、擁有自自己的媒媒體 一旦旦您在互互聯(lián)網(wǎng)上上建立了了自己的的網(wǎng)站，便可以以向全世世界提供供24小小時(shí)全天天信息發(fā)發(fā) 布。在網(wǎng)站站上，您您可以讓讓客戶非非常方便便地看到到公司的的介紹、產(chǎn)品說(shuō)說(shuō)明、服服務(wù)方 式、聯(lián)聯(lián)系地址址而且公公司的介介紹、產(chǎn)產(chǎn)品的說(shuō)說(shuō)明可以以加入聲聲音、圖圖片、動(dòng)動(dòng)畫和影影像 信信息，達(dá)達(dá)到真正正聲情并并茂，您您可以讓讓客戶非非常方便便地明白白與您合合作的原原因和好好 處。擁有了了自己的的網(wǎng)站，就等于于擁有了了自己的的全球廣廣播臺(tái)、全球電電視臺(tái)。全世 界大概概有5億億9千萬(wàn)萬(wàn)人已經(jīng)經(jīng)連接到到萬(wàn)維網(wǎng)網(wǎng)(WWWW)上上。無(wú)論論你做何何種生意意，你都都無(wú) 法法忽視這

3、這5億99千萬(wàn)人人的存在在。為了了成為這這個(gè)社區(qū)區(qū)的一部部分，并并且表明明你有興興趣 為為他們服服務(wù)，你你就需要要為他們們而登陸陸到萬(wàn)維維網(wǎng)上。要知道道你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者也也會(huì)這么么 做。 二二、樹立立企業(yè)形形象 在自己己的網(wǎng)站站上，您您可以將將公司介介紹、產(chǎn)產(chǎn)品說(shuō)明明、服務(wù)務(wù)設(shè)施、公司形形象向全全世 界界客戶展展示。在在發(fā)達(dá)國(guó)國(guó)家900%以上上著名企企業(yè)和產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌，都在在網(wǎng)上建建立了自自己 的的站點(diǎn)，許多不不出名的的中小企企業(yè)都在在上網(wǎng)建建站后，樹立了了企業(yè)形形象，使使更多的的 客戶戶了解企企業(yè)，從從而取得得了巨大大的收獲獲。在全全球市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日日趨一體體化的當(dāng)當(dāng)今社 會(huì)，在在互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上設(shè)立立

4、站點(diǎn)是是現(xiàn)代企企業(yè)的必必然選擇擇。 三、生生成關(guān)系系網(wǎng)絡(luò) 為為了做生生意而發(fā)發(fā)放的很很多東西西只不過(guò)過(guò)是為了了能夠與與其他人人進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系。每每一個(gè)精精 明的的商人都都知道，關(guān)鍵的的不是你你知道什什么事情情，而是是你認(rèn)識(shí)識(shí)誰(shuí)。如如果你能能夠把 你的商商業(yè)名片片分發(fā)給給上千，或許是是上百萬(wàn)萬(wàn)個(gè)潛在在的顧客客和合作作伙伴，告訴他他們 “這就是是你們所所做的事事情，并并且如果果他們確確實(shí)需要要你的服服務(wù)，這這就是如如何能找找 到你你們的方方法”，然后將將會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)怎樣的的情況呢呢?在萬(wàn)萬(wàn)維網(wǎng)上上，一天天24個(gè)個(gè)小時(shí)你你 都能能廉價(jià)而而簡(jiǎn)易地地做到這這一切。 三、利利用有效效的商業(yè)業(yè)信息 什什么是基基本的

5、商商業(yè)信息息?考慮慮一下黃黃頁(yè)廣告告。你的的時(shí)間是是什么?你在做做什么?別 人人怎樣能能和你聯(lián)聯(lián)系?你你會(huì)采取取何種付付款方式式?你居居住在什什么地方方?現(xiàn)在在認(rèn)真考考慮 一一下你能能即時(shí)進(jìn)進(jìn)行聯(lián)系系的黃頁(yè)頁(yè)廣告。今天的的特價(jià)商商品是什什么?今今天的利利率是多多 少?有下周周的停車車場(chǎng)出售售信息嗎嗎?如果果你能夠夠使你的的顧客了了解所有有他們應(yīng)應(yīng)該和你你 做生生意的理理由，那那么你難難道不認(rèn)認(rèn)為你能能做更大大的生意意嗎?在在萬(wàn)維網(wǎng)網(wǎng)上，你你能做 到這一一切。 四四、充分分服務(wù)于于你的顧顧客 在為為你的顧顧客服務(wù)務(wù)當(dāng)中，使商業(yè)業(yè)信息有有效是最最重要的的方式之之一。但但是，如如果你 觀察一一下為顧

6、顧客的服服務(wù)，你你將發(fā)現(xiàn)現(xiàn)更多的的方法來(lái)來(lái)使用萬(wàn)萬(wàn)維網(wǎng)技技術(shù)。如如何使申申請(qǐng) 貸貸款的預(yù)預(yù)審表格格有效?或者是是當(dāng)讓你你的職員員查找一一下你的的顧客正正在尋找找的那張張 古典典爵士樂(lè)樂(lè)唱片時(shí)時(shí)，能否否已不再再是在電電話里讓讓你的職職員把信信息記錄錄下來(lái)?能否 讓你的的顧客挑挑選尺寸寸并且檢檢查數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)以告告訴他你你的商店店里有什什么顏色色的夾克克衫 ?在萬(wàn)維維網(wǎng)上，這一切切都可以以簡(jiǎn)單而而且迅速速地做到到。 五、提高公公眾的注注意力 你你不可能能讓新新聞周刊刊雜志志把你當(dāng)當(dāng)?shù)厣痰甑觊_業(yè)的的消息刊刊登上去去，但是是，如果果 你的的網(wǎng)頁(yè)地地址很是是新穎和和有趣，你就可可以讓他他們把它它刊登上上去。

7、當(dāng)當(dāng)然，即即使 新聞周周刊會(huì)會(huì)刊登有有關(guān)你當(dāng)當(dāng)?shù)厣痰甑觊_業(yè)的的消息，你也無(wú)無(wú)法從一一個(gè)遙遠(yuǎn)遠(yuǎn)城市的的讀 者者身上獲獲得什么么好處，除非他他們不久久就會(huì)來(lái)來(lái)到你的的城市。由于有有了網(wǎng)頁(yè)頁(yè)信息， 任何何一個(gè)人人，在任任何地方方，只要要他能夠夠進(jìn)入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并且且聽說(shuō)過(guò)過(guò)你，他他就是你你網(wǎng)址 的潛在在訪問(wèn)者者和你放放在那里里的信息息的潛在在消費(fèi)者者。 20066-100-188 166:411 HYPERLINK /f?kz=141179220#sub#sub l sub#sub 回復(fù)2樓六、網(wǎng)站站推廣的的優(yōu)勢(shì)及及合作伙伙伴： ?廣泛性性：244小時(shí)連連續(xù)播出出，任何何人在任任何地方方均可隨隨時(shí)流覽覽。

8、 ?節(jié)省性性：收費(fèi)費(fèi)低廉節(jié)節(jié)約成本本，隨時(shí)時(shí)更改廣廣告內(nèi)容容，絕無(wú)無(wú)資金浪浪費(fèi)。 企業(yè)網(wǎng)網(wǎng)站推廣廣策劃方方案（不不看你后后悔的） ?互動(dòng)性性：受眾眾主動(dòng)點(diǎn)點(diǎn)擊想了了解的信信息，商商家在線線查詢得得到反饋饋信息。 ?目標(biāo)標(biāo)性：不不同廣告告內(nèi)容針針對(duì)不同同受眾，通過(guò)點(diǎn)點(diǎn)擊直達(dá)達(dá)可能用用戶。 ?計(jì)量性性：精準(zhǔn)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)瀏瀏覽量，受眾群群體清晰晰易辨，廣告效效果立顯顯。 ?感感官性：圖文聲聲像多種種形式應(yīng)應(yīng)用，多多媒體技技術(shù)令人人身臨其其境。 1、新浪網(wǎng)網(wǎng)不僅是是全球華華人第一一門戶網(wǎng)網(wǎng)站； CNNNICC評(píng)選連連續(xù)三次次的排名名第一；眾多網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)評(píng)選選的殊榮榮獲得者者；第一一家海外外上 市市成功的的國(guó)內(nèi)互

9、互聯(lián)網(wǎng)公公司；余余兆的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)帶寬寬，保障障消費(fèi)者者的高速速瀏覽； 每日日內(nèi)容數(shù)數(shù)千萬(wàn)級(jí)級(jí)的訪問(wèn)問(wèn)量，而而且擁有有經(jīng)濟(jì)能能力相對(duì)對(duì)較高的的網(wǎng)民素素質(zhì)；優(yōu)優(yōu)秀網(wǎng) 絡(luò)技術(shù)術(shù)工程人人員的專專業(yè)技術(shù)術(shù)實(shí)力；國(guó)內(nèi)最最大的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)廣告告銷售及及建設(shè)網(wǎng)網(wǎng)上商城城的 商商業(yè)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，這些些都會(huì)奠奠定新浪浪分類廣廣告具有有不可比比擬的綜綜合優(yōu)勢(shì)勢(shì)。 2、搜搜狐公司司（NAASDAAQ:SSOHUU）是中中國(guó)最領(lǐng)領(lǐng)先的新新媒體、電子商商務(wù)、通通信及移移動(dòng) 增增值服務(wù)務(wù)公司； 是是中文世世界最強(qiáng)強(qiáng)勁的互互聯(lián)網(wǎng)品品牌。搜搜狐公司司從中國(guó)國(guó)首家大大型分類類查詢搜搜索引擎擎 ，發(fā)發(fā)展成為為最受用用戶喜愛愛的綜合合門戶網(wǎng)網(wǎng)站。到

10、到現(xiàn)在為為止，搜搜狐公司司建立了了以新 聞中心心、產(chǎn)經(jīng)經(jīng)中心、生活中中心、娛娛樂(lè)時(shí)尚尚四大版版塊為主主體的豐豐富的內(nèi)內(nèi)容頻道道體 系系。搜狐狐公司多多次在第第三方互互聯(lián)網(wǎng)權(quán)權(quán)威評(píng)測(cè)測(cè)機(jī)構(gòu)如如iammasiia、AAlexxa、NNetVValuue 、華通、新生代代等基于于多項(xiàng)指指標(biāo)的排排名中名名列榜首首，從而而牢固地地樹立了了中國(guó)互互 聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)第一品品牌的地地位。 3、網(wǎng)易公公司是中中國(guó)領(lǐng)先先的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)技術(shù)術(shù)公司； 網(wǎng)網(wǎng)易網(wǎng)站站為中國(guó)國(guó)的互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)用戶戶提供先先進(jìn)的內(nèi)內(nèi)容、社社區(qū)和電電子商務(wù)務(wù)服務(wù)。截止 20002年110月，網(wǎng)易的的日平均均頁(yè)面瀏瀏覽量超超過(guò)了3309,0000,0000。網(wǎng)網(wǎng)

11、易公司司的網(wǎng)站站 已超超過(guò)855,6000,0000名名登記用用戶和55547760位位聊天室室的同時(shí)時(shí)使用者者。網(wǎng)易易公司成成立 於於19999年，在開發(fā)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)應(yīng)用、服務(wù)及及其它技技術(shù)方面面，網(wǎng)易易始終保保持國(guó)內(nèi)內(nèi)業(yè)界 的領(lǐng)先先地位。 一一、網(wǎng)站站建設(shè)報(bào)報(bào)價(jià) 項(xiàng)目名名稱方方案A方案BB方案案C方方案D方案EE 國(guó)國(guó)際域名名VVVVVV 虛擬主主機(jī)1100MMB1100MMB1100MMB1100MMB1100MMB 頁(yè)面設(shè)設(shè)計(jì)88頁(yè)以內(nèi)內(nèi)100頁(yè)以內(nèi)內(nèi)155頁(yè)以內(nèi)內(nèi)255頁(yè)以內(nèi)內(nèi)300頁(yè)以內(nèi)內(nèi) 網(wǎng)網(wǎng)站維護(hù)護(hù)VVVVVV 信息上上傳VVVVVVV 頁(yè)面面動(dòng)畫VVVVVVV 動(dòng)動(dòng)態(tài)首頁(yè)頁(yè)VV

12、VVV 留言言板VVVV 列表數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)V 站內(nèi)搜搜索VV 總總價(jià)118000元226000元338000元668000元1120000元 以上上方案均均須客戶戶提供電電子版資資料，如如須手工工錄入或或數(shù)碼拍拍照等適適當(dāng)收取取部分 費(fèi)用。 二二、網(wǎng)頁(yè)頁(yè)模塊定定制報(bào)價(jià)價(jià) 項(xiàng)項(xiàng)目名稱稱功能能描述會(huì)員價(jià)價(jià)格非非會(huì)員價(jià)價(jià)格 產(chǎn)品數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)可實(shí)時(shí)時(shí)上傳、刪除、增加、修改、產(chǎn)品信信息440000元550000元 分類別別、分條條件產(chǎn)品品數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)50000元元60000元元 站站內(nèi)搜索索引擎搜索站站內(nèi)信息息5000元6000元 高級(jí)搜搜索（可可分類搜搜索）8000元110000元 在線調(diào)調(diào)查可可自行調(diào)調(diào)查主題題

13、，并統(tǒng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果果6000元8000元 BBSS論壇可自行行定義論論壇，發(fā)發(fā)布信息息，多級(jí)級(jí)別管理理權(quán)限10000元12000元 留言言板可可進(jìn)行留留言和回回復(fù)5500元元6000元 電子子郵件群群發(fā)可可實(shí)現(xiàn)電電子郵件件群發(fā)10000元12000元 購(gòu)物物車可可實(shí)現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)物物10000元元12200元元 會(huì)會(huì)員注冊(cè)冊(cè)可實(shí)實(shí)現(xiàn)會(huì)員員驗(yàn)證功功能8000元110000元 網(wǎng)站策劃劃的基本本方法維珍航空空利用自自助餐式式機(jī)票價(jià)價(jià)格方案案展開體體驗(yàn)式服服務(wù)營(yíng)銷銷FroomEMMKT.n，推廣廣品牌形形象；YYouTTubee利用有有獎(jiǎng)活動(dòng)動(dòng)（與iiphoone聯(lián)聯(lián)合）進(jìn)進(jìn)行網(wǎng)站站業(yè)務(wù)推推廣；蒙蒙牛的娛娛

14、樂(lè)活動(dòng)動(dòng)（選秀秀、夢(mèng)想想學(xué)院等等）市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方式市場(chǎng)推推廣因產(chǎn)產(chǎn)品、目目標(biāo)、企企業(yè)自身身資源情情況和市市場(chǎng)環(huán)境境的不同同而千變變?nèi)f化。不過(guò)既既然都是是市場(chǎng)推推廣，定定位目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)、以產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)、商業(yè)業(yè)模式、品牌）為載體體、目標(biāo)標(biāo)具有鮮鮮明的時(shí)時(shí)效性就就是所有有市場(chǎng)推推廣萬(wàn)變變不離其其中的相相同點(diǎn)，因此市市場(chǎng)推廣廣也就形形成了基基本的策策劃方法法。市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方案實(shí)施施過(guò)程首先先，明確確市場(chǎng)推推廣方案案可供選選擇的“策劃維維度”，根據(jù)企企業(yè)的具具體資源源情況與與市場(chǎng)推推廣目標(biāo)標(biāo)選擇相相應(yīng)的維維度組合合，組成成市場(chǎng)推推廣方案案的基礎(chǔ)礎(chǔ)框架；其次，在明確確的框架架下進(jìn)行行具體內(nèi)內(nèi)容實(shí)施施方案的

15、的策劃；接著，以營(yíng)銷銷部為核核心，各各重要相相關(guān)部門門負(fù)責(zé)人人（例如如：財(cái)務(wù)務(wù)、生產(chǎn)產(chǎn)、研發(fā)發(fā)、物流流、總經(jīng)經(jīng)理等，企業(yè)根根據(jù)自身身情況安安排）參參與，對(duì)對(duì)方案進(jìn)進(jìn)行可行行性分析析，依據(jù)據(jù)達(dá)成的的共識(shí)對(duì)對(duì)方案進(jìn)進(jìn)行必要要修改，確定最最終方案案，最后后編寫執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃，組織織執(zhí)行，對(duì)效果果進(jìn)行評(píng)評(píng)估、反反饋。強(qiáng)調(diào)調(diào)一點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)時(shí)間的緊緊迫性，企業(yè)可可以在對(duì)對(duì)方案進(jìn)進(jìn)行可行行性分析析的形式式上簡(jiǎn)化化，比如如減少參參與分析析的人員員；但是是，這一一過(guò)程是是不好省省略的。因?yàn)槭惺袌?chǎng)推廣廣策劃方方案是對(duì)對(duì)市場(chǎng)推推廣的戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃，接下下來(lái)的執(zhí)執(zhí)行計(jì)劃劃編寫是是對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)推廣的的戰(zhàn)術(shù)規(guī)規(guī)劃，戰(zhàn)戰(zhàn)略出錯(cuò)錯(cuò)是無(wú)

16、法法用戰(zhàn)術(shù)術(shù)優(yōu)化來(lái)來(lái)彌補(bǔ)的的，而戰(zhàn)戰(zhàn)略的技技高一籌籌卻可以以在一定定程度上上彌補(bǔ)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)失誤誤。因此此，對(duì)市市場(chǎng)推廣廣方案策策劃的質(zhì)質(zhì)量高低低是決定定市場(chǎng)推推廣目標(biāo)標(biāo)能否實(shí)實(shí)現(xiàn)的首首要因素素。市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方案通常常都是從從以下三三個(gè)基本本維度進(jìn)進(jìn)行選擇擇與組合合的。目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)拓拓展維度度：既擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)的覆蓋蓋范圍。可以是是地域的的擴(kuò)展，也可以以是客戶戶類型的的擴(kuò)大（年齡、性別、職業(yè)、收入、家庭情情況等），還可可以是銷銷售渠道道的跨界界，也就就是渠道道聯(lián)合營(yíng)營(yíng)銷，即即對(duì)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的定位沒(méi)沒(méi)有任何何變化，只是從從客戶的的消費(fèi)特特點(diǎn)出發(fā)發(fā)尋找一一切可以以吸引目目標(biāo)客戶戶購(gòu)買的的渠道，從中選選擇、進(jìn)

17、進(jìn)行聯(lián)合合營(yíng)銷。例如如，一些些地方特特產(chǎn)的經(jīng)經(jīng)銷商就就會(huì)選擇擇一些商商務(wù)型的的酒店張張貼海報(bào)報(bào)、通過(guò)過(guò)酒店前前臺(tái)工作作人員向向住宿客客人發(fā)放放折扣卷卷等形式式吸引商商務(wù)人士士選購(gòu)禮禮品，為為自己拓拓寬了終終端攔截截的渠道道又幫酒酒店拉近近了客戶戶關(guān)系。再如，一些酒酒店、健健身、娛娛樂(lè)場(chǎng)所所與航空空公司聯(lián)聯(lián)合，通通過(guò)買機(jī)機(jī)票送貴貴賓卡等等形式拓拓展自身身營(yíng)銷渠渠道。又又如，一一些具有有保健功功效的食食品（紅紅糖、姜姜茶粉、潤(rùn)喉糖糖等）也也會(huì)選擇擇一些藥藥房作為為經(jīng)銷渠渠道。是否否選擇這這個(gè)維度度以及如如何選擇擇，取決決于行業(yè)業(yè)本身的的成熟度度與產(chǎn)品品（服務(wù)務(wù)）功能能的市場(chǎng)場(chǎng)滲透能能力。行行業(yè)成熟

18、熟度越高高，就意意味著市市場(chǎng)細(xì)分分程度越越高，新新目標(biāo)市市場(chǎng)的開開拓可能能性也就就越低。例如碳碳酸飲料料，市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分已已經(jīng)進(jìn)入入非常成成熟的階階段，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)格局局非常穩(wěn)穩(wěn)固，因因此擴(kuò)展展客戶類類型基本本不太可可能（已已經(jīng)形成成全面的的覆蓋），企業(yè)業(yè)最多根根據(jù)自身身情況進(jìn)進(jìn)行地域域與渠道道類型上上的拓展展。產(chǎn)品品功能的的市場(chǎng)滲滲透能力力越高，新目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的的開拓可可能性越越高。例例如純凈凈水，只只要在包包裝和產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)方面稍稍作調(diào)整整就能變變身成中中高低三三個(gè)檔次次的產(chǎn)品品，進(jìn)而而也就可可以投放放到具備備不同購(gòu)購(gòu)買能力力的銷售售渠道（超市、影院、健身中中心、娛娛樂(lè)場(chǎng)所所、機(jī)場(chǎng)場(chǎng)等）。推廣廣方式組

19、組合維度度。推廣廣方式組組合設(shè)計(jì)計(jì)看起來(lái)來(lái)很復(fù)雜雜，但正正如我們們常說(shuō)的的，復(fù)雜雜的事情情往往遵遵循著簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的規(guī)規(guī)律。所所以我們們看到無(wú)無(wú)論推廣廣方式依依據(jù)不同同行業(yè)、不同產(chǎn)產(chǎn)品、不不同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境、不同企企業(yè)資源源情況呈呈現(xiàn)出如如何的差差異，究究其本質(zhì)質(zhì)，市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方式總是是有主有有次、有有蓄勢(shì)有有執(zhí)行、有直接接有間接接、有正正道有偏偏鋒。蓄勢(shì)勢(shì)VS執(zhí)執(zhí)行與主主導(dǎo)VSS次屬都說(shuō)說(shuō)商場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)，市場(chǎng)推推廣方式式組合設(shè)設(shè)計(jì)尤其其如此。戰(zhàn)斗開開始，先先鋒軍打打響戰(zhàn)斗斗，為主主力軍進(jìn)進(jìn)攻奠定定基礎(chǔ)，營(yíng)造必必勝的士士氣。先先鋒軍的的作用在在于第一一時(shí)間形形成強(qiáng)大大戰(zhàn)斗氣氣勢(shì)，保保證主力力軍的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力的

20、的充分發(fā)發(fā)揮。對(duì)對(duì)應(yīng)于推推廣方式式則為市市場(chǎng)推廣廣實(shí)施之之初進(jìn)行行的各種種會(huì)議與與活動(dòng)（按目標(biāo)標(biāo)劃分為為：“銷銷售+品品牌宣傳傳”的雙雙重目標(biāo)標(biāo)與“品品牌宣傳傳”目標(biāo)標(biāo)）。包包括展會(huì)會(huì)、招商商會(huì)、發(fā)發(fā)布會(huì)、各種行行業(yè)活動(dòng)動(dòng)（承辦辦或協(xié)辦辦）、客客戶會(huì)議議等；促促銷活動(dòng)動(dòng)與公關(guān)關(guān)活動(dòng)，包括廣廣告（電電視、電電臺(tái)、平平媒、戶戶外媒體體、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、分眾眾傳媒等等），終終端促銷銷（抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、贈(zèng)品品、折扣扣、免費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)、會(huì)員促促銷、其其他現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)等等），新新聞、慈慈善orr公益活活動(dòng)、活活動(dòng)贊助助（冠名名、聯(lián)合合承辦、特約支支持等）、各種種競(jìng)賽oor征集集活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)oor終端端促銷游游戲等方方式。正如如現(xiàn)

21、代戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)的立立體化攻攻防戰(zhàn)術(shù)術(shù)，強(qiáng)調(diào)調(diào)陸地與與空中的的協(xié)調(diào)配配合一樣樣，市場(chǎng)場(chǎng)推廣蓄蓄勢(shì)期的的終端促促銷也需需要與之之相匹配配的各種種會(huì)議、活動(dòng)的的配合。通過(guò)會(huì)會(huì)議、活活動(dòng)制造造客戶影影響力（關(guān)注度度），而而終端的的促銷正正是將經(jīng)經(jīng)這種影影響力轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)購(gòu)買行為為的平臺(tái)臺(tái)。按照照會(huì)議、活動(dòng)的的舉辦場(chǎng)場(chǎng)所與促促銷終端端的關(guān)系系可以將將其分為為現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)（會(huì)會(huì)議）和和媒體傳傳播式活活動(dòng)（會(huì)會(huì)議）。例：終端促促銷與服服務(wù)營(yíng)銷銷式的公公關(guān)活動(dòng)動(dòng)的結(jié)合合方式。保健品品在進(jìn)行行市場(chǎng)推推廣時(shí)除除了各種種折扣、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、會(huì)員促促銷等終終端促銷銷組合方方案，還還會(huì)根據(jù)據(jù)預(yù)算、企業(yè)關(guān)關(guān)系資源源等具體體情況在在實(shí)

22、施促促銷的整整個(gè)過(guò)程程中選擇擇一些有有影響力力、客流流量大的的終端同同時(shí)進(jìn)行行義診活活動(dòng)，有有的還會(huì)會(huì)邀請(qǐng)媒媒體采訪訪、報(bào)道道，以充充分?jǐn)U大大活動(dòng)的的影響力力。成長(zhǎng)長(zhǎng)中的企企業(yè)，因因?yàn)槿狈Ψζ放浦然A(chǔ)，在在進(jìn)行造造勢(shì)活動(dòng)動(dòng)時(shí)往往往采取“借勢(shì)”的策略略，借助助一些有有影響力力的傳媒媒、第三三方機(jī)構(gòu)構(gòu)的活動(dòng)動(dòng)宣傳自自身，也也就是事事件營(yíng)銷銷。事件件營(yíng)銷本本身是一一個(gè)無(wú)可可厚非的的營(yíng)銷思思想，但但是為什什么現(xiàn)在在很多企企業(yè)在進(jìn)進(jìn)行事件件營(yíng)銷時(shí)時(shí)效果都都是差強(qiáng)強(qiáng)人意甚甚至入不不熬出呢呢？是因因?yàn)槭录I(yíng)銷已已經(jīng)被大大家廣泛泛使用，導(dǎo)致對(duì)對(duì)消費(fèi)者者而言失失去了新新意（興興趣）而而造成的的？！非非

23、也！諸諸位反問(wèn)問(wèn)自己一一句，事事件營(yíng)銷銷的本質(zhì)質(zhì)是啥？找到本本質(zhì)、領(lǐng)領(lǐng)會(huì)本質(zhì)質(zhì)自然就就會(huì)清楚楚這種手手段適用用的條件件、效果果優(yōu)勢(shì)與與執(zhí)行的的關(guān)鍵，這也是是我們都都知道的的很普通通的哲學(xué)學(xué)原理。使用條條件：具具有影響響力的事事件，同同時(shí)這個(gè)個(gè)事件所所影響到到的對(duì)象象與產(chǎn)品品的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)高高度重合合；效果果優(yōu)勢(shì)：事件的的影響力力可以全全部分享享給企業(yè)業(yè)，使其其短時(shí)間間迅速樹樹立、提提升品牌牌形象；執(zhí)行的的關(guān)鍵：將企業(yè)業(yè)自身打打造成此此次事件件的重要要參與者者，既與與事件不不可分割割。舉個(gè)個(gè)例子，在大大染坊中，主主人公陳陳六子創(chuàng)創(chuàng)業(yè)初期期，在盧盧家做掌掌柜，也也就是現(xiàn)現(xiàn)在的CCEO，在青島島開工廠

24、廠開發(fā)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)。一天天在街邊邊吃早點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)候候得知了了當(dāng)?shù)貙W(xué)學(xué)生要舉舉行示威威游行抗抗議政府府賣國(guó)行行動(dòng)的事事情。正正為工廠廠如何打打開當(dāng)?shù)氐刂榷榷l(fā)愁愁的陳六六子來(lái)了了靈感，為游行行的學(xué)生生免費(fèi)提提供午餐餐（可是是白面饃饃饃哦）同時(shí)提提供400多匹布布料供學(xué)學(xué)生活動(dòng)動(dòng)制作橫橫幅標(biāo)語(yǔ)語(yǔ)之用，得到學(xué)學(xué)生的深深切感激激，在記記者報(bào)道道整個(gè)事事件時(shí)便便自然、自覺(jué)地地將其作作為除學(xué)學(xué)生之外外的又一一個(gè)重要要的報(bào)道道對(duì)象，就這樣樣神不知知鬼不覺(jué)覺(jué)的打開開了工廠廠在當(dāng)?shù)氐氐闹取W(xué)學(xué)生游行行的愛國(guó)國(guó)行動(dòng)在在當(dāng)時(shí)那那個(gè)動(dòng)蕩蕩的年代代是幾乎乎無(wú)人不不去關(guān)注注的；在在整個(gè)事事件營(yíng)銷銷中陳六六子想借借

25、這個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)打開開自己廠廠子的知知名度不不假，但但他也確確實(shí)為學(xué)學(xué)生的這這次愛國(guó)國(guó)行為提提供了貨貨真價(jià)實(shí)實(shí)的而且且是重要要的支持持，正式式在這樣樣一種參參與事件件的正當(dāng)當(dāng)心態(tài)的的前提下下，想出出了將自自己企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品轉(zhuǎn)化為為此次事事件重要要支持者者（在當(dāng)當(dāng)時(shí)也是是唯一的的支持者者）的打打響工廠廠當(dāng)?shù)刂鹊牡霓k法，完全分分享了游游行事件件所產(chǎn)生生的群眾眾關(guān)注度度，從而而迅速打打開了工工廠在當(dāng)當(dāng)?shù)氐匿N銷售通路路。接下下來(lái)，主主力軍正正式投入入戰(zhàn)斗，這是雙雙方實(shí)力力的全面面對(duì)決和和決定勝勝負(fù)的真真正階段段，是耐耐力與智智慧的比比拼，因因此要想想取得戰(zhàn)戰(zhàn)斗的勝勝利毅力力與才智智缺一不不可。對(duì)對(duì)應(yīng)推

26、廣廣方式則則為直銷銷、代理理、連鎖鎖專賣、連鎖加加盟、實(shí)實(shí)體營(yíng)銷銷的網(wǎng)上上移植等等對(duì)銷售售方式的的規(guī)劃。不管多多么成功功的會(huì)議議和活動(dòng)動(dòng)形式，實(shí)現(xiàn)階階段性銷銷售目標(biāo)標(biāo)始終要要通過(guò)銷銷售渠道道來(lái)完成成。企業(yè)業(yè)的銷售售網(wǎng)絡(luò)策策略要同同時(shí)把握握目標(biāo)市市場(chǎng)原則則與量力力而行原原則。針針對(duì)本次次市場(chǎng)推推廣方案案的目標(biāo)標(biāo)所對(duì)應(yīng)應(yīng)的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)篩篩選可供供選擇的的銷售渠渠道的類類型，然然后根據(jù)據(jù)企業(yè)的的資源情情況（財(cái)財(cái)力、營(yíng)營(yíng)銷人力力、工作作流程管管理能力力、考核核能力、銷售與與傳播渠渠道資源源）制定定銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)盈利利模式。既根據(jù)據(jù)不同地地區(qū)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境境、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境、文化習(xí)習(xí)俗等，設(shè)計(jì)銷銷售渠道道的寬度度（

27、銷售售方式的的數(shù)量）；然后后再依據(jù)據(jù)企業(yè)資資源情況況進(jìn)行銷銷售渠道道的定位位（形象象經(jīng)營(yíng)渠渠道、利利潤(rùn)渠道道、銷量量渠道也也叫做競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)渠道道或市場(chǎng)場(chǎng)占領(lǐng)渠渠道），接著根根據(jù)不同同的渠道道定位選選擇匹配配的產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)，進(jìn)而而實(shí)現(xiàn)在在推廣期期內(nèi)工作作持續(xù)、穩(wěn)定、有效的的進(jìn)行?？傊?，銷售售網(wǎng)絡(luò)要要想充分分發(fā)揮價(jià)價(jià)值離不不開會(huì)議議與活動(dòng)動(dòng)在目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)創(chuàng)創(chuàng)造的高高度品牌牌價(jià)值認(rèn)認(rèn)可、目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品的關(guān)注注熱情、采購(gòu)欲欲望等積積極態(tài)度度；同時(shí)時(shí)活動(dòng)與與會(huì)議對(duì)對(duì)于銷售售目標(biāo)的的價(jià)值也也必須在在渠道銷銷售階段段才能得得到體現(xiàn)現(xiàn)。所以以，以會(huì)會(huì)議和活活動(dòng)為蓄蓄勢(shì)手段段，以構(gòu)構(gòu)建銷售售網(wǎng)盈利利模式絡(luò)絡(luò)

28、為執(zhí)行行手段的的市場(chǎng)推推廣方式式組合是是企業(yè)市市場(chǎng)推廣廣方案的的基礎(chǔ)內(nèi)內(nèi)容。它它們各自自起作用用的階段段（相對(duì)對(duì)購(gòu)買決決定過(guò)程程而言）、持續(xù)續(xù)性與重重要程度度也就自自然形成成了構(gòu)建建銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)盈利利模式為為主（執(zhí)執(zhí)行階段段：實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售目目標(biāo)的階階段）；開展活活動(dòng)和會(huì)會(huì)議為次次（蓄勢(shì)勢(shì)階段：階段性性推廣方方式配合合渠道銷銷售）的的市場(chǎng)推推廣方式式組合結(jié)結(jié)構(gòu)。直接接與間接接不言言而喻，在戰(zhàn)斗斗過(guò)程中中掩護(hù)的的作用也也是不容容忽視的的。一方方面，需需要通過(guò)過(guò)掩護(hù)促促使主力力軍的戰(zhàn)戰(zhàn)斗力發(fā)發(fā)揮到最最佳狀態(tài)態(tài)（減小小傷亡、減少戰(zhàn)戰(zhàn)士不必必要的注注意力分分散等）；另一一方面，勝過(guò)對(duì)對(duì)手的掩掩護(hù)力量量也會(huì)在

29、在戰(zhàn)局上上形成一一種占據(jù)據(jù)主動(dòng)的的態(tài)勢(shì)，因此是是戰(zhàn)斗取取勝的必必要保障障。對(duì)應(yīng)應(yīng)推廣方方式就是是與政府府相關(guān)部部門（管管理部門門、科研研部門等等）、社社會(huì)團(tuán)體體（協(xié)會(huì)會(huì)等）、媒體新新聞機(jī)構(gòu)構(gòu)做好關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷工作（企業(yè)根根據(jù)具體體產(chǎn)品和和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境選擇擇、取舍舍），在在這些間間接客戶戶之中進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)與產(chǎn)品品品牌形形象的塑塑造和傳傳播工作作，同時(shí)時(shí)及時(shí)獲獲得各種種行業(yè)信信息（競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)信息息、創(chuàng)新新信息、需求信信息、相相關(guān)&互互補(bǔ)行業(yè)業(yè)信息、政策法法規(guī)信息息等），時(shí)刻為為戰(zhàn)略審審視與調(diào)調(diào)整提供供依據(jù)。例如如在客戶戶允許的的條件下下為他們們的工作作提供各各種企業(yè)業(yè)力所能能及的“幫助”；主動(dòng)動(dòng)邀請(qǐng)相相關(guān)

30、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、專家家視察、有影響響力人士士指導(dǎo)企企業(yè)運(yùn)營(yíng)營(yíng)工作，參加企企業(yè)各種種新動(dòng)向向的活動(dòng)動(dòng)（新品品or新新技術(shù)發(fā)發(fā)布會(huì)、新廠房房落成等等）；通通過(guò)各種種新聞和和參與（合作舉舉辦）媒媒體、協(xié)協(xié)會(huì)的相相關(guān)活動(dòng)動(dòng)等多種種形式樹樹立行業(yè)業(yè)與市場(chǎng)場(chǎng)影響力力；積極極爭(zhēng)取與與科研單單位合作作進(jìn)行科科技創(chuàng)新新、管理理創(chuàng)新等等，樹立立、提高高企業(yè)權(quán)權(quán)威與專專業(yè)化形形象；積積極參與與行業(yè)內(nèi)內(nèi)和相關(guān)關(guān)行業(yè)的的各種重重要活動(dòng)動(dòng)（會(huì)議議、論壇壇、評(píng)選選等）這樣樣營(yíng)銷人人員在進(jìn)進(jìn)行銷售售工作時(shí)時(shí)就會(huì)大大大減少少來(lái)自第第三方的的阻力，同時(shí)借借助在第第三方市市場(chǎng)建立立的知名名度促進(jìn)進(jìn)市場(chǎng)推推廣目標(biāo)標(biāo)的充分分實(shí)現(xiàn)。雖說(shuō)說(shuō)與間接

31、接客戶的的關(guān)系營(yíng)營(yíng)銷是做做在平時(shí)時(shí)，循序序漸進(jìn)，不過(guò)在在企業(yè)進(jìn)進(jìn)行階段段性的市市場(chǎng)推廣廣時(shí)這些些間接客客戶的也也是我們們不容忽忽視的寶寶貴資源源。如和和媒體新新聞機(jī)構(gòu)構(gòu)聯(lián)合舉舉辦某些些配合產(chǎn)產(chǎn)品促銷銷的活動(dòng)動(dòng)，在企企業(yè)發(fā)起起活動(dòng)或或舉辦會(huì)會(huì)議時(shí)得得到業(yè)界界專家、領(lǐng)導(dǎo)的的光臨指指導(dǎo)，提提高活動(dòng)動(dòng)與會(huì)議議的影響響力等，這些都都會(huì)使企企業(yè)在市市場(chǎng)推廣廣中得到到事半功功倍的推推廣效果果。企業(yè)業(yè)將針對(duì)對(duì)間接市市場(chǎng)的關(guān)關(guān)系營(yíng)銷銷與面對(duì)對(duì)目標(biāo)市市場(chǎng)的各各種活動(dòng)動(dòng)、會(huì)議議和銷售售工作相相呼應(yīng)，形成推推廣方式式組合結(jié)結(jié)構(gòu)的直直接與間間接層次次關(guān)系。 正道與與旁道戰(zhàn)爭(zhēng)爭(zhēng)取勝的的關(guān)鍵就就是出奇奇制勝，也就是是用對(duì)手

32、手根本沒(méi)沒(méi)有考慮慮到的手手段（也也許壓根根不知道道這種手手段；也也許已經(jīng)經(jīng)知道這這種手段段，但沒(méi)沒(méi)有想到到對(duì)方會(huì)會(huì)使用），打他他個(gè)措手手不及。所以，在市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方式的策策劃中除除了常規(guī)規(guī)的手段段，有時(shí)時(shí)還需要要一些非非常規(guī)的的方法配配合。所所謂非常常規(guī)方式式就是對(duì)對(duì)常規(guī)的的方式進(jìn)進(jìn)行突破破與創(chuàng)新新之后，目前很很少被使使用但對(duì)對(duì)企業(yè)市市場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)非非常具有有促進(jìn)作作用的那那些方式式。這些些方式雖雖然不是是市場(chǎng)推推廣的主主流方式式，但卻卻對(duì)某些些客戶（地區(qū)）作用明明顯，而而這些客客戶（地地區(qū)）對(duì)對(duì)整個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)有著巨巨大的影影響價(jià)值值，因此此此類方方式多作作為特殊殊的、階階段性的的、局部部使

33、用的的手段存存在于整整個(gè)推廣廣方案之之中。例如如：維珍珍航空自自助餐式式的特價(jià)價(jià)機(jī)票促促銷推廣廣活動(dòng)。表面上上這是一一個(gè)淡季季促銷活活動(dòng)，而而事實(shí)上上，這還還是一個(gè)個(gè)自我形形象的推推廣活動(dòng)動(dòng)，也許許這種促促銷方式式不會(huì)給給公司帶帶來(lái)多少少的促銷銷利潤(rùn)，但是他他卻吸引引（制造造）了客客戶、傳傳播機(jī)構(gòu)構(gòu)等各種種相關(guān)群群體的注注意力，媒體的的報(bào)道、傳播機(jī)機(jī)構(gòu)的評(píng)評(píng)論，客客戶的體體驗(yàn)、對(duì)對(duì)手的仿仿效等在在這一系系列的連連鎖反映映下，維維珍贏得得了世界界的目光光與聲音音，讓更更多的人人知道了了維珍，進(jìn)而迅迅速積累累了潛在在客戶資資源，一一旦公司司進(jìn)行真真正的以以促銷為為目的的的推廣活活動(dòng)，公公司與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)

34、者都都將深刻刻感受到到這些積積累的潛潛在客戶戶的價(jià)值值。再比比如，當(dāng)當(dāng)一些新新產(chǎn)品推推出時(shí)（主要指指那些非非大眾消消費(fèi)品），為了了用盡可可能短的的時(shí)間消消除客戶戶對(duì)新品品本能的的懷疑和和排斥，節(jié)省機(jī)機(jī)會(huì)成本本（搶占占先機(jī)），一些些公司會(huì)會(huì)采取免免費(fèi)客戶戶體驗(yàn)的的方式。事先與與客戶達(dá)達(dá)成協(xié)議議，一旦旦新產(chǎn)品品達(dá)到企企業(yè)承諾諾效果，客戶要要承擔(dān)一一定的程程度、某某種形式式的市場(chǎng)場(chǎng)推廣指指標(biāo)，將將客戶發(fā)發(fā)展為自自身的營(yíng)營(yíng)銷FrromEEMKTT.coom.ccn渠道道資源，將客戶戶的行業(yè)業(yè)關(guān)系變變成自身身市場(chǎng)推推廣資源源，將客客戶的“關(guān)系單單位”變變成自身身的客戶戶資源，既口碑碑營(yíng)銷的的一種典典型形

35、式式，如工工業(yè)品市市場(chǎng)。銷售售方案設(shè)設(shè)計(jì)維度度:總的的原則就就是與企企業(yè)的發(fā)發(fā)展策略略保持一一致（高高價(jià)的利利潤(rùn)率策策略、低低價(jià)的市市場(chǎng)占有有策略與與高性價(jià)價(jià)比的形形象塑造造策略等等）的同同時(shí)具備備與推廣廣目標(biāo)相相匹配的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，充分挖挖掘目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買力。在產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入入期與成成長(zhǎng)期的的初期，產(chǎn)品競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)價(jià)格）格格局還沒(méi)沒(méi)有形成成，所以以這一階階段銷售售方案的的制定主主要是與與自身發(fā)發(fā)展策略略的統(tǒng)一一，而通通常企業(yè)業(yè)在此時(shí)時(shí)會(huì)采取取高價(jià)策策略。一一方面企企業(yè)不會(huì)會(huì)錯(cuò)過(guò)這這樣一個(gè)個(gè)賺取利利潤(rùn)的時(shí)時(shí)機(jī)，為為接下來(lái)來(lái)的產(chǎn)品品升級(jí)和和激烈的的競(jìng)爭(zhēng)積積累物質(zhì)質(zhì)基礎(chǔ)；另一方方面，由由于客戶戶對(duì)新

36、產(chǎn)產(chǎn)品尚未未形成廣廣泛的接接受度，所以也也不可能能形成大大規(guī)模的的市場(chǎng)，因此不不會(huì)在產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入入期采取取低價(jià)策策略，當(dāng)當(dāng)然為了了在剛開開始就和和競(jìng)爭(zhēng)者者拉開距距離，一一些實(shí)力力雄厚的的企業(yè)會(huì)會(huì)采取高高性價(jià)比比策略。進(jìn)入成成熟期，競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格）格局已已經(jīng)形成成，因此此銷售方方案一方方面要與與目標(biāo)市市場(chǎng)定位位和發(fā)展展策略高高度一致致，另一一方面就就是分析析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境，明明確企業(yè)業(yè)所處位位置，可可以利用用的優(yōu)勢(shì)勢(shì)與應(yīng)該該回避的的劣勢(shì)，制定出出富有一一擊致命命競(jìng)爭(zhēng)力力的銷售售方案。銷售售方案的的內(nèi)容核核心就是是讓利，也就是是我們通通常所說(shuō)說(shuō)的降價(jià)價(jià)。雖然然是一種種非常“古老”的方式式，但是是卻因其其千變

37、萬(wàn)萬(wàn)化的表表現(xiàn)形式式和是大大多數(shù)客客戶最具具決定性性購(gòu)買因因素的屬屬性，而而一直占占據(jù)著銷銷售方案案策劃的的首要地地位。例如如：以提提高銷售售量、占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)為目的的的折扣扣方式：大幅度度折扣（166折）；滿*返*；買一贈(zèng)贈(zèng)一或增增禮包（一般贈(zèng)贈(zèng)品是購(gòu)購(gòu)買品成成本的220%50%）。在在產(chǎn)品衰衰退初期期、成熟熟期的占占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)初期、節(jié)日、慶典、銷售淡淡季等時(shí)時(shí)期使用用或不定定期的使使用以保保持顧客客對(duì)品牌牌的熱度度（必需需品、常常購(gòu)品）。例：以確保保利潤(rùn)為為目的的的折扣方方式：滿滿*送精美美禮品（購(gòu)買數(shù)數(shù)額大，贈(zèng)品成成本站總總價(jià)的110220%)，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活動(dòng)（大獎(jiǎng)中中獎(jiǎng)比例例低，末末等獎(jiǎng)百百分

38、百中中獎(jiǎng)，但但大獎(jiǎng)回回報(bào)豐厚厚，符合合目標(biāo)客客戶消費(fèi)費(fèi)水平，如旅游游；活動(dòng)動(dòng)周期相相對(duì)較長(zhǎng)長(zhǎng)1個(gè)月月左右,采取顧顧客方便便的方式式通知中中獎(jiǎng)?lì)櫩涂停?，滿滿*送*消費(fèi)費(fèi)券（下下次消費(fèi)費(fèi)抵扣現(xiàn)現(xiàn)金、或或其他場(chǎng)場(chǎng)所消費(fèi)費(fèi)券）。確保利利潤(rùn)的折折扣方式式面對(duì)的的目標(biāo)顧顧客是消消費(fèi)能力力較強(qiáng)的的，甚至至非常有有消費(fèi)能能力的，所以顧顧客在乎乎的是產(chǎn)產(chǎn)品和推推廣活動(dòng)動(dòng)本身的的附加價(jià)價(jià)值，也也就是物物有所值值而非物物超所值值。如讓讓利的形形式可以以讓顧客客更好的的使用產(chǎn)產(chǎn)品，或或是給生生活、工工作、學(xué)學(xué)習(xí)帶來(lái)來(lái)更多幫幫助，或或使生活活更快樂(lè)樂(lè)，抵消消工作的的壓力。例：以培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠忠誠(chéng)、持持續(xù)保持持銷量為為目的

39、的的折扣方方式：會(huì)會(huì)員價(jià)格格同時(shí)階階段性積積分返利利（現(xiàn)金金、贈(zèng)品品、抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)、產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)等）；適用于于有持續(xù)續(xù)需求、定期購(gòu)購(gòu)買的產(chǎn)產(chǎn)品，如如必需品品、常夠夠品、易易購(gòu)品等等。而有有些時(shí)候候，我們們需要在在確保利利潤(rùn)的同同時(shí)提高高銷量，因此這這時(shí)的折折扣形式式又可以以設(shè)計(jì)成成：買滿滿多少贈(zèng)贈(zèng)送*或折扣扣多少又又或折扣扣+贈(zèng)品品的復(fù)合合形式等等，在設(shè)設(shè)計(jì)這樣樣的銷售售方案時(shí)時(shí)要以單單位顧客客所產(chǎn)生生的利潤(rùn)潤(rùn)為“單單位利潤(rùn)潤(rùn)”，也也就是假假設(shè)客流流量是恒恒定的情情況下，以利潤(rùn)潤(rùn)和銷量量目標(biāo)為為基準(zhǔn)確確定最低低購(gòu)買數(shù)數(shù)額與返返利比例例。這種種銷售方方式對(duì)應(yīng)應(yīng)的目標(biāo)標(biāo)客戶既既有消費(fèi)費(fèi)能力強(qiáng)強(qiáng)、在乎乎

40、物有所所值的，也有消消費(fèi)能力力一般但但看重物物超所值值的，物物超所值值會(huì)讓其其產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買的沖沖動(dòng)；所所以在設(shè)設(shè)計(jì)銷售售方案時(shí)時(shí)要設(shè)計(jì)計(jì)好不同同消費(fèi)額額度（通通常對(duì)應(yīng)應(yīng)不同的的產(chǎn)品組組合）對(duì)對(duì)應(yīng)的不不同讓利利方式，時(shí)刻抓抓住不同同消費(fèi)能能力目標(biāo)標(biāo)顧客的的價(jià)值訴訴求特征征。例：以品牌牌推廣為為目的的的市場(chǎng)推推廣：買買產(chǎn)品即即贈(zèng)送有有產(chǎn)品llogoo的贈(zèng)品品。主要要是各種種常用品品：家居居、辦公公用品和和裝飾品品等，通通過(guò)購(gòu)買買者對(duì)這這些贈(zèng)品品的使用用讓更多多人知道道您品牌牌，形成成一種無(wú)無(wú)意識(shí)的的品牌印印象，一一種無(wú)聲聲勝有聲聲的口碑碑營(yíng)銷。比如：水杯、相框、玩具、包包、靠墊、鑰匙扣扣、日歷歷、筆

41、筒筒、資料料夾等。在實(shí)實(shí)際操作作時(shí)，往往往推廣廣目標(biāo)是是前述兩兩種以上上情況的的組合，因此還還需要根根據(jù)具體體情況統(tǒng)統(tǒng)籌設(shè)計(jì)計(jì)銷售讓讓利方案案，避免免形式的的單一，從多個(gè)個(gè)角度對(duì)對(duì)顧客進(jìn)進(jìn)行購(gòu)買買刺激。所有有折扣方方式在設(shè)設(shè)計(jì)時(shí)還還應(yīng)該注注意兩個(gè)個(gè)問(wèn)題。1、激激勵(lì)式的的折扣幅幅度滾動(dòng)動(dòng)提升，充分釋釋放顧客客購(gòu)買的的數(shù)額，既遞加加式的讓讓利方式式：折扣扣遞加、折上折折、折扣扣+贈(zèng)品品等。22、地區(qū)區(qū)內(nèi)各終終端連動(dòng)動(dòng)、互動(dòng)動(dòng)的推廣廣方式。如在一一處購(gòu)物物贈(zèng)當(dāng)?shù)氐厮薪K終端都可可以使用用的折扣扣券、會(huì)會(huì)員卡、免費(fèi)服服務(wù)等。市場(chǎng)場(chǎng)推廣方方案的兩兩個(gè)支持持服務(wù)務(wù)支持服務(wù)務(wù)成為產(chǎn)產(chǎn)品不可可分割的的組成部部

42、分是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激化化的產(chǎn)物物也是直直面競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的有效效手段，與讓利利形式配配合使用用。而作作為制造造商除了了設(shè)計(jì)對(duì)對(duì)終端客客戶的服服務(wù)內(nèi)容容、方式式，還要要設(shè)計(jì)對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商和銷售售終端的的服務(wù)支支持內(nèi)容容。只有有合作終終端與總總部直屬屬終端給給予顧客客的消費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)和和售后體體驗(yàn)是沒(méi)沒(méi)有差別別的，才才算充分分實(shí)現(xiàn)了了這些與與總分非非隸屬關(guān)關(guān)系的營(yíng)營(yíng)銷渠道道的價(jià)值值。因此此，對(duì)經(jīng)經(jīng)銷商和和終端進(jìn)進(jìn)行相應(yīng)應(yīng)的服務(wù)務(wù)支持是是實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)顧客服服務(wù)的必必然要求求。而服服務(wù)本身身的價(jià)值值就在于于我們需需要通過(guò)過(guò)各種“服務(wù)+產(chǎn)品”形式的的系統(tǒng)作作用使客客戶的需需求得到到盡量充充分的滿滿足，化化解成交交的障礙礙，超越越

43、客戶的的預(yù)期，給客戶戶帶來(lái)驚驚喜，進(jìn)進(jìn)而培養(yǎng)養(yǎng)客戶的的品牌忠忠誠(chéng)度、擴(kuò)大目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模。例：在顧客客整個(gè)采采購(gòu)決策策的過(guò)程程中，選選擇一些些適合企企業(yè)實(shí)際際資源情情況的環(huán)環(huán)節(jié)進(jìn)行行服務(wù)營(yíng)營(yíng)銷。一一些培訓(xùn)訓(xùn)機(jī)構(gòu)在在進(jìn)行市市場(chǎng)推廣廣時(shí)會(huì)通通過(guò)平面面媒體、網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)媒媒體等發(fā)發(fā)布一些些和培訓(xùn)訓(xùn)課程相相關(guān)的小小知識(shí)，讓潛在在客戶小小試一下下產(chǎn)品的的優(yōu)勢(shì)；或者，設(shè)置一一些簡(jiǎn)單單的測(cè)試試內(nèi)容幫幫助受眾眾審查自自身是否否應(yīng)該進(jìn)進(jìn)行這樣樣的培訓(xùn)訓(xùn)以及什什么程度度的培訓(xùn)訓(xùn)課程。除了了常規(guī)的的與商品品功能屬屬性一致致的服務(wù)務(wù)設(shè)計(jì)外外，還有有一些非非常規(guī)的的服務(wù)手手段，并并且具備備一定條條件下的的通用性性，所以以

44、舉例說(shuō)說(shuō)明。如：對(duì)銷售售方案的的設(shè)計(jì)如如果和商商務(wù)流程程結(jié)合則則會(huì)創(chuàng)新新出很多多的形式式。1、租用與與分期支支付，將將延期利利率（根根據(jù)企業(yè)業(yè)實(shí)際成成本與利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)計(jì)算）計(jì)算在在內(nèi)，幫幫客戶解解決資金金問(wèn)題。我們可可以看到到，這種種服務(wù)不不僅在那那些復(fù)雜雜商品中中廣泛使使用（住住房、汽汽車、大大型設(shè)備備等），IT商商品、奢奢侈品也也通過(guò)這這種手段段擴(kuò)大了了自身的的客戶資資源：打打印機(jī)以以租代購(gòu)購(gòu)、名表表分期付付款等。又如如：針對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的合約約價(jià)格推推廣手段段。簽訂訂銷售合合約，確確定一定定時(shí)間內(nèi)內(nèi)以采購(gòu)購(gòu)量為導(dǎo)導(dǎo)向的價(jià)價(jià)格優(yōu)惠惠（設(shè)定定最低采采購(gòu)量），一種種預(yù)約式式的購(gòu)買買方式，培養(yǎng)有有

45、潛力的的或整年年采購(gòu)量量較多&單次較較少量采采購(gòu)的客客戶的忠忠誠(chéng)度。再如如：免費(fèi)費(fèi)試用后后再有償償采購(gòu)的的方式，把服務(wù)務(wù)作為開開拓市場(chǎng)場(chǎng)的敲門門磚，以以完全免免費(fèi)或超超常的讓讓利形式式讓客戶戶全面體體驗(yàn)產(chǎn)品品與服務(wù)務(wù)，之后后再按照照雙方的的約定有有償購(gòu)買買或使用用產(chǎn)品用用，此方方法來(lái)占占領(lǐng)重要要的目標(biāo)標(biāo)客戶或或市場(chǎng)區(qū)區(qū)域。管理理支持一場(chǎng)場(chǎng)戰(zhàn)斗在在進(jìn)行過(guò)過(guò)程中，后勤保保障也是是至關(guān)重重要的，它是戰(zhàn)戰(zhàn)士們一一切戰(zhàn)斗斗力的源源泉。對(duì)對(duì)應(yīng)于市市場(chǎng)推廣廣就是與與推廣組組合方式式相配套套的管理理制度。一份全全面的市市場(chǎng)推廣廣方案，對(duì)相應(yīng)應(yīng)管理制制度的說(shuō)說(shuō)明是不不可或缺缺的。按按照管理理對(duì)象與與企業(yè)的的關(guān)系

46、分分為營(yíng)銷銷部管理理制度與與合作伙伙伴管理理機(jī)制（渠道代代理管理理、連鎖鎖加盟管管理、終終端管理理等）。按照管管理的內(nèi)內(nèi)容分為為流程管管理、薪薪酬與激激勵(lì)管理理、監(jiān)督督機(jī)制、經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)、培培訓(xùn)管理理。根據(jù)據(jù)具體的的市場(chǎng)推推廣目的的不同這這些管理理內(nèi)容的的組合結(jié)結(jié)構(gòu)也會(huì)會(huì)有所差差別，有有所取舍舍。監(jiān)督督機(jī)制主主要指績(jī)績(jī)效考核核體系的的建立。與企業(yè)業(yè)日常的的考核形形式基本本相同且且原則統(tǒng)統(tǒng)一，區(qū)區(qū)別則在在于考核核項(xiàng)目和和標(biāo)準(zhǔn)的的確立以以及時(shí)效效性方面面。因?yàn)闉榻^大部部分市場(chǎng)場(chǎng)推廣活活動(dòng)對(duì)時(shí)時(shí)效性的的關(guān)注，所以考考核更強(qiáng)強(qiáng)調(diào)高度度可衡量量性既量量化和公公平原則則（充分分考慮地地域等客客觀條件件的差別

47、別對(duì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)進(jìn)行必必要的差差異化）。培訓(xùn)訓(xùn)管理：針對(duì)市市場(chǎng)推廣廣的培訓(xùn)訓(xùn)與企業(yè)業(yè)日常培培訓(xùn)內(nèi)容容的不同同之處在在于：前前者高度度的針對(duì)對(duì)性和由由主到次次推進(jìn)式式時(shí)間管管理的實(shí)實(shí)施特征征（在時(shí)時(shí)間跨度度較長(zhǎng)的的推廣活活動(dòng)中需需要采取取邊培訓(xùn)訓(xùn)邊推廣廣的方式式，以減減少機(jī)會(huì)會(huì)成本）。從產(chǎn)產(chǎn)品、服服務(wù)知識(shí)識(shí)到市場(chǎng)場(chǎng)推廣目目的、工工作流程程、考核核講解，再到銷銷售、服服務(wù)技巧巧針針對(duì)本次次推廣活活動(dòng)目的的確定不不同培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容的的主次順順序，統(tǒng)統(tǒng)籌安排排培訓(xùn)時(shí)時(shí)間，嚴(yán)嚴(yán)格按計(jì)計(jì)劃執(zhí)行行。營(yíng)銷銷人員對(duì)對(duì)市場(chǎng)推推廣目的的的領(lǐng)會(huì)會(huì)理解是是推廣目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)也是培培訓(xùn)效果果成功與與否的關(guān)關(guān)鍵。所所以企業(yè)業(yè)在進(jìn)行行培訓(xùn)管管理的開開始就應(yīng)應(yīng)該向每每個(gè)培訓(xùn)訓(xùn)學(xué)員詮詮釋本次次市場(chǎng)推推廣的目目的與各各崗位人人員相應(yīng)應(yīng)的核心心職責(zé)，以便在在接下來(lái)來(lái)的培訓(xùn)訓(xùn)過(guò)程中中每個(gè)學(xué)學(xué)員都能能夠圍繞繞推廣目目的、工工作職責(zé)責(zé)和自身身情況進(jìn)進(jìn)行有的的放矢的的學(xué)習(xí)。在培培訓(xùn)形式式的設(shè)計(jì)計(jì)上,基基本內(nèi)容容集中培培訓(xùn)（至至少以地地區(qū)為單單位）；其他培培訓(xùn)內(nèi)容容則以比比較靈活活的市場(chǎng)場(chǎng)督導(dǎo)或或銷售經(jīng)經(jīng)理