顧問式銷售(二)課件

1、AACTP顧問式銷售技巧 駿德酒窖培訓(xùn)2022/9/81駿德酒窖銷售期望我們的約定2022/9/82駿德酒窖 銷售人員的重要角色客戶經(jīng)理管理和回顧客戶合作的進展和價值貢獻表現(xiàn)，以及目標(biāo)的實現(xiàn)銷售/談判/溝通技術(shù)目標(biāo)設(shè)定以及客戶計劃主要客戶策略/計劃客戶的信息 (計劃, 績效, 人員、流程)營銷框架指引 (市場/行業(yè)/競爭對手/經(jīng)濟/資源運用/等信息的了解)公司策略/計劃2022/9/83駿德酒窖專業(yè)的銷售溝通技巧為銷售隊伍提供一套行之有效的面對面的銷售模式，從而提高銷售效率并且建立互利和專業(yè)的客戶關(guān)系。通過銷售公司的產(chǎn)品或服務(wù)，把所學(xué)到的內(nèi)容同銷售環(huán)境相結(jié)合，實踐新的技巧。幫助我們成為優(yōu)秀的業(yè)

2、務(wù)精英從而創(chuàng)造新的記錄。2022/9/85駿德酒窖銷售技巧整體思路2022/9/86駿德酒窖目標(biāo)設(shè)定 S 明確 M 可衡量 A 有挑戰(zhàn)性 R 實際的 T 時限的2022/9/87駿德酒窖目標(biāo)的設(shè)定重點摘要所有的目標(biāo)都必需符合“聰明”的原則若不符合“聰明”原則,就不是一個優(yōu)秀目標(biāo)卓越的表現(xiàn)是來自“聰明”目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)請將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為行動SMART!只是說說想想2022/9/88駿德酒窖如何做專業(yè)的開場白（練習(xí)）寫出一段引出開場白的句子：例如：某某先生/小姐：您好，不好意思打擾您了，我是孝感駿德酒窖的員工，想占用您幾分鐘的時間我們做下調(diào)查，您平時有經(jīng)常出去應(yīng)酬或者有喝過紅酒？ 2022/9/810駿德酒

3、窖 （1）只了解客戶所提出的需求，而不關(guān)心客戶真正的需要（2）冰山與冰山是互相關(guān)聯(lián)的，每一座冰山都不可忽略事實 (FACT)需要( NEED)關(guān)鍵驅(qū)動因素 (WIN)客戶的需求好比冰山，表露在外的只是其一角我有時候需要應(yīng)酬可能用的上我需要了解客戶的支付及情況這是詳細的優(yōu)惠計劃及客戶所需的客戶銷售員達成2022/9/812駿德酒窖工作表主要問題以確認(rèn)需求理想的回應(yīng)理想建議隧道式方法以獲得回應(yīng)2022/9/814駿德酒窖75% 你說的話直接進入耳朵且從另一只耳朵出來聆聽技巧 有聽沒有到2022/9/815駿德酒窖聆聽以了解，非作對表現(xiàn)你正在聽的風(fēng)度假定其它人說的話是重要的做筆記 - 不要忽視或輕視

4、聆聽2022/9/816駿德酒窖不好傾聽習(xí)慣不集中注意力假裝在聽左耳入右耳出插嘴只是聽自己想聽的感到被動只留心聽自己不同意的東西2022/9/817駿德酒窖有效的傾聽習(xí)慣集中注意力聽完全部內(nèi)容在評估前聽取意見解釋眼神接觸尋找目的用筆記錄說話內(nèi)容總結(jié)2022/9/818駿德酒窖理解肢體語言的溝通沉思揉頸手放在口，鼻，眼前咬眼鏡放下眼鏡和和將眼睛放在桌面上.2022/9/820駿德酒窖搔頭兩手交叉 有手掌托住下巴在一邊面上有食指和拇指托住下巴理解肢體語言的溝通2022/9/821駿德酒窖利 益 好 處1，我為什么需要這種產(chǎn)品/提案2，我為什么需要你這種產(chǎn)品/提案3，我憑什么相信你？F A B202

5、2/9/823駿德酒窖F.A.B 分析Feature 特點 提案的特點 What it is likeBenefit利益對 客戶 的價 值、意 義What it means to youAdvantage好處帶來什么 避免什么What can it do2022/9/824駿德酒窖 FAB聯(lián)系能力 - 切入點的選擇表面的潛在的組織的個人的賣點客戶的需求2022/9/826駿德酒窖 工作表提案特色客戶好處客戶需求提案重點2022/9/827駿德酒窖如何做專業(yè)達成協(xié)議技巧重提先前已接受的幾項 點 提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受 當(dāng)：客戶給予訊號可以進行下一步驟時或客戶已接受 你所提出的幾項 時

6、。 方法： 2022/9/828駿德酒窖如何克服客戶的不關(guān)心 表示了解客戶的 和 請求允許詢問利用詢問促使客戶察覺需要 確定需要的存在當(dāng)： 客戶對他的情形和環(huán)境表示滿意時方法： 2022/9/830駿德酒窖如何消除客戶懷疑表示了解該顧慮給予相關(guān)的 和證據(jù)詢問是否接受 當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶懷疑的特征/利益時方法： 2022/9/831駿德酒窖如何消除客戶誤解 確定顧慮背后的需要說服該需要 1，表示了解該需要 2，介紹相關(guān)的特征和利益 3，詢問是否接受當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶認(rèn)為你不能提供某項特征/ 利益，而其實你是可以的方法： 2022/9/832駿德酒窖如何淡化缺點表示了解該顧慮把焦點轉(zhuǎn)移

7、到 上重提先前已接受的 缺點詢問是否接受當(dāng)： 你通過尋問清楚客戶的不滿意是因為某項特征或 利益的存在或欠缺時方法： 2022/9/833駿德酒窖成功的談判2022/9/834駿德酒窖專業(yè)客戶談判技能談判與銷售的區(qū)別？什么是談判？談判識別談判策劃談判進行2022/9/835駿德酒窖銷售技巧回顧2022/9/836駿德酒窖談判的8個關(guān)鍵要素2022/9/837駿德酒窖談判過程圖示2022/9/838駿德酒窖專業(yè)銷售談判“三劍客”識別劍策劃劍進行劍2022/9/839駿德酒窖銷售與談判的區(qū)別銷售?談判?2022/9/840駿德酒窖何時開始談判？ -掌握正確的談判時機當(dāng)我們確信： 客戶已作出有條件的承

8、諾（產(chǎn)品，價值，法則） 銷售代表已提供了價格/產(chǎn)品/服務(wù)內(nèi)容以 及交易條件等信息。 客戶提出的一個或多個顧慮是銷售代表無法 用銷售技巧解決的。 銷售代表確認(rèn)客戶已表達了所有顧慮2022/9/841駿德酒窖如何磋商可行性方案 交換條件 附加利益 折衷分歧 徹底讓步 放棄 2022/9/842駿德酒窖例如：公司 例如：超市/客戶無退貨期 7天退貨3月內(nèi)換貨期可行方案：做讓步： 客戶2個月內(nèi)可換貨折中分歧： 客戶獲得1個月內(nèi)可退貨條件交換： 客戶1個月可退貨，但承諾單月銷量提高50%附加利益： 客戶仍維持無退貨期，但每月訂單可獲訂 單額的10%作為不退貨獎勵2022/9/843駿德酒窖實踐練習(xí):可行

9、的談判方案 條件交換 附加利益 折中分歧點 做讓步你最初的提案建議客戶的需要所達成的協(xié)議2022/9/844駿德酒窖策劃分析情況找出可行方案盡量使結(jié)果完美重要性分歧的多寡復(fù)雜獨特競爭性客戶意愿內(nèi)部談判制度 2022/9/845駿德酒窖分析情況找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因找出銷售代表對客戶的建議方案的接受及拒絕的原因找出雙贏的協(xié)議客戶贏銷售代表贏-公司贏2022/9/846駿德酒窖找出客戶對你的最初提案的接受及拒絕的原因是什么促使客戶接受這份提案 是什么促使客戶拒絕這份提案 2022/9/847駿德酒窖就已知的接受動機和拒絕的原因而言，什么是客戶要在最后的提案中看到？如已知客戶的相對

10、提案，業(yè)務(wù)人員這一方的接受動機和拒絕的原因又會是什么？ 找出銷售代表對客戶建議方案的接受及拒絕原因2022/9/848駿德酒窖找出雙贏的協(xié)議 客戶贏客戶必須滿足（must have )是什么？客戶希望能滿足（Would like to have） 需要是什么？重要性排序相對于競爭對手的擁有優(yōu)勢是什么？2022/9/849駿德酒窖公司可接受的利潤、合理的承諾、了解對公司不利的先例的一般基本原則是什么？接受的動機重要性而言，可以有例外嗎？ 有彈性嗎？找出雙贏的協(xié)議 公司贏2022/9/850駿德酒窖客戶贏和公司贏的要素，會有內(nèi)部談判的難度嗎？投入的時間和精力有對等的回報嗎？什么是你的極限？能否與客

11、戶保持一種良好的合作關(guān)系？找出雙贏的協(xié)議 業(yè)務(wù)代表贏2022/9/851駿德酒窖找出可變因素找出可行方案作出可行的替代方案根據(jù)你的客戶、你和你的公司的滿意程度來評估方案的可行性2022/9/852駿德酒窖找出可行方案在初步的提案中，找出那些可變更的、包括新增的、但可解決分歧的可變因素（籌碼）根據(jù)找出來的可變因素，做出可行的替代方案根據(jù)客戶和業(yè)務(wù)代表的滿意程度，評估可行的方案2022/9/853駿德酒窖WIN-WIN 最低銷售方面滿意度客戶方面滿意度高中低高中低最佳方案選擇分歧點配合四種談判方法?2022/9/854駿德酒窖盡量使結(jié)果完美為了讓你的可行方案產(chǎn)生出最大的效益并達成一個雙贏2 協(xié)議，

12、你需要：找出可接受的 組合找出客戶/你雙方案可以提供的 之處預(yù)設(shè)一個放棄點找出要強調(diào)的利益找出要驗證的假設(shè)2022/9/855駿德酒窖找出可接受的方案組合對于一個以上的分歧，要解何樣方案會接受/拒絕即使只有少量的分歧和可行方案，但卻可衍生出許多可行方案的組合。2022/9/856駿德酒窖找出客戶/你雙方案可以提供的附加值之處你的低價值，但客戶的高價值客戶的低價值，你的高價值如：客戶增加內(nèi)部的承諾推薦客戶后期跟進服務(wù)提供。2022/9/857駿德酒窖預(yù)設(shè)一個放棄點預(yù)期針對一項對你和公司都不利的協(xié)議勉強妥協(xié)，還不如放棄來得好。如只有一個分歧要解決，預(yù)設(shè)一個放棄點是比較容易的，如對客戶是最大的滿足，

13、對你和公司又不算輸，低于這個方案的就應(yīng)該放棄如果有多個分歧點，可用組合方案解決分歧，最大可能是客戶最大滿足，我們有非輸，則為地線放棄點。2022/9/858駿德酒窖找出要驗證的假設(shè)將你（確知）是真的事實和你（認(rèn)為）是真的事實分開來證實你認(rèn)為是真的，是否確實，否則，趕緊修正你的方案。2022/9/859駿德酒窖談判進行談判引言 探詢可行方案擬訂協(xié)議 2022/9/860駿德酒窖開始談判-如何出牌？建立一個清晰明了、有條理、正面積極的氣氛： 我們需要這樣做：總結(jié)到目前為止已談過的事項確認(rèn)客戶的顧慮和拒絕的原因2022/9/861駿德酒窖探尋可行的方案認(rèn)真陳述澄清/確認(rèn)客戶/我方的需要是什么及為什么

14、驗證可行方案（假使。 請客戶提出意見強調(diào)利益 FAB 法則讓事情看起來困難些(權(quán)限難度可能遇到的問題)確認(rèn)客戶的接受程度（如果.那么.,假如然后）暫時擱置可被接受的方案(為什么?)2022/9/862駿德酒窖擬訂協(xié)議提出新的方案(多個分歧解決后)總結(jié)利益 FAB法則澄清完成最終協(xié)議所需的實施步驟2022/9/863駿德酒窖總結(jié)未完成的談判總結(jié)目前的結(jié)果確定下一步的進程2022/9/864駿德酒窖結(jié)束談判提出新的提案總結(jié)新提案給客戶的利益澄清完成最終協(xié)議所需要的步驟2022/9/865駿德酒窖所有的策略都是為了獲得對方的讓步策略2022/9/866駿德酒窖通常發(fā)生在快到談判結(jié)束了， 突然又提出一

15、個小問題例：要求額外都不需的支付費用。如：“噢，我忘記這東西需要有額外三十天試用?！辈呗? 吹毛求疵 2022/9/867駿德酒窖通常的表達方式是：” 你應(yīng)該做的更好“如果銷售員回答“我應(yīng)該怎么做?”這個策略通常會獲得成功策略-兵不厭詐2022/9/868駿德酒窖一個非常普遍的策略，買家拖延談判，直到賣家感到有成交壓力趕緊終止談判.例：”6月30日后就沒錢了“ ”你必須在今天上午給我一個答復(fù)， 否則我們就會考慮其它的供應(yīng)商了。“策略-時間壓力2022/9/869駿德酒窖買方突然出現(xiàn)的問題，目的是為了轉(zhuǎn)移你的注意力， 在這次的談判議題中給得更多例：“上次你們的送貨問題， 這次是不是要給些補償呀！

16、策略-放“煙霧彈”2022/9/870駿德酒窖賣家已經(jīng)將最好交易放上桌面，對方卻說：好，等我問一下老板或作決策的人。然后 他們回來對你說：老板和其它人不同意這樣的條款。策略-權(quán)利策略2022/9/871駿德酒窖策略-心理戰(zhàn)讓你等，在一個你感到不舒服的地方進行談判在談判過程中不停的接電話或是招呼其它的來訪者。 2022/9/872駿德酒窖非常普遍，一個預(yù)備好的無聲回應(yīng)。例：“這個要多少錢呀？“， 然后通常以嘆息的形式出現(xiàn)，這個策略會讓你感覺非常內(nèi)疚， 覺得你欠了他的。策略-扮可憐2022/9/873駿德酒窖策略-虛張聲勢通過一些非明確的信息和聲明來脅迫你 例“競爭對手會提供更低的價格,給出更好的條件。” 2022/9/874駿德酒窖買家看過所有供應(yīng)商的計劃，然后挑選不同最便宜最優(yōu)質(zhì)。策略-摘櫻桃2022/9/875駿德酒窖策略-挑撥離間用你們團隊的爭執(zhí)進行挑撥離間表明他對你們其中的一派意見非常贊同 ，在你們的 團隊制造意見不合。2022