某公司展示的技巧

1、專題十五五：展示示的技巧巧銷售是客客戶和您您共同參參與的活活動(dòng)，當(dāng)當(dāng)您銷售售一個(gè)實(shí)實(shí)物產(chǎn)品品時(shí)，您您的表現(xiàn)現(xiàn)要象一一個(gè)游戲戲節(jié)目的的主持人人?？蛻魬粼敢馔锻度霑r(shí)間間觀看您您的展示示，表示示他確實(shí)實(shí)有潛在在需求，這一時(shí)時(shí)刻，您您要把握握住最好好的機(jī)會(huì)會(huì)。記住?。赫故臼静皇亲鲎霎a(chǎn)品特特性的說說明，而而是要激激起客戶戶決定購購買的欲欲望。什么是展展示1、展示示的含意意展示示指把客客戶帶引引至產(chǎn)品品前，透透過實(shí)物物的觀看看、操作作，讓客客戶充分分地了解解產(chǎn)品的的外觀、操作的的方法、具有的的功能以以及能給給客戶帶帶來的利利益，藉藉以達(dá)成成銷售的的目的。影響響展示的的要素：影響響展示效效果的要要素有兩兩個(gè)

2、：產(chǎn)品本本身；銷售人人員給客客戶的感感覺及展展示技巧巧。展示示的優(yōu)勢勢：展示示過程是是客戶了了解與體體驗(yàn)產(chǎn)品品利益的的過程，也是銷銷售人員員訴求產(chǎn)產(chǎn)品利益益的最好好時(shí)機(jī)，有什么么能比客客戶親自自操作產(chǎn)產(chǎn)品有更更直接感感受呢？在銷銷售人員員進(jìn)行展展示時(shí)，能獲得得下列兩兩個(gè)優(yōu)勢勢：客戶已已愿意花花一段時(shí)時(shí)間專注注地傾聽聽銷售人人員的說說明。銷售人人員能有有順序地地、有邏邏輯地、有重點(diǎn)點(diǎn)地、完完整地說說明及證證明產(chǎn)品品的特性性及利益益。展示示的準(zhǔn)則則：展示示的準(zhǔn)則則只有一一條：針對客客戶的需需求，以以特性及及利益的的方式陳陳述，并并通過實(shí)實(shí)際操作作證明給給客戶看看。展示示的忌諱諱：展示示常犯的的錯(cuò)誤

3、也也有一條條：只做產(chǎn)產(chǎn)品功能能的示范范操作及及說明。2、展示示的類型型您可可透過下下列幾種種方式，進(jìn)行展展示的活活動(dòng)：要求客客戶同意意將產(chǎn)品品搬至客客戶處展展示。邀請客客戶至企企業(yè)展示示間進(jìn)行行展示。舉辦展展示會(huì)，邀請客客戶參加加。3、展示示前的準(zhǔn)準(zhǔn)備展示示前可從從三個(gè)方方面著手手準(zhǔn)備：產(chǎn)品品：事前檢檢查，確確定產(chǎn)品品的品質(zhì)質(zhì)與性能能符合標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。若到客客戶處展展示，要要事先確確認(rèn)安裝裝的各項(xiàng)項(xiàng)條件如如電源、地點(diǎn)、操作空空間等合合于規(guī)定定。備用品品的準(zhǔn)備備，如投投影機(jī)的的展示須須準(zhǔn)備備備用的投投影燈泡泡，以免免展示中中突然壞壞掉。檢查展展示用品品是否備備齊。場地地：展示會(huì)會(huì)場如何何布置。準(zhǔn)備歡歡

4、迎參觀觀者的看看板，如如“歡迎總經(jīng)經(jīng)理蒞臨臨會(huì)場”。銷售售人員：服裝、儀容。邀請適適當(dāng)?shù)挠延押萌耸渴繀⒂^展展示。事前掌掌握客戶戶的需求求。演練展展示說辭辭。對高技技術(shù)的產(chǎn)產(chǎn)品您可可能還需需要一位位配合您您的專家家。展示說明明的注意意點(diǎn)不同同的商品品進(jìn)行展展示時(shí)，由于商商品本身身的特性性不同，以致強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的重重點(diǎn)不同同，或是是實(shí)行展展示的方方法可能能相異因因而進(jìn)行行說明的的方式也也不盡相相同。建建議您盡盡可能地地利用下下列的方方法，讓讓您的展展示更生生動(dòng)、更更能打動(dòng)動(dòng)客戶的的心弦。1、增加加戲劇性性最好好是增加加您展示示的戲劇劇性。一家家健身減減肥的業(yè)業(yè)者，向向客戶展展示減肥肥的設(shè)備備及步驟驟時(shí)，

5、會(huì)會(huì)發(fā)給每每位參觀觀展示說說明的客客戶一個(gè)個(gè)相當(dāng)于于10公斤斤豬肉的的體積及及重量的的東西，請客戶戶提在手手上，然然后詢問問客戶：“你們愿愿意讓這這個(gè)東西西一天224小時(shí)時(shí)地跟隨隨在您身身上嗎？”他以以戲劇性性的方式式增加客客戶減肥肥的期望望。2、讓客客戶親身身感受盡可可能地讓讓客戶能能看到、觸摸到到、用到到您的產(chǎn)產(chǎn)品。房地地產(chǎn)公司司銷售樓樓花時(shí)，都會(huì)不不惜本錢錢地蓋出出一間樣樣板屋，讓參觀觀的客戶戶實(shí)際地地看到房房屋的隔隔間、觸觸摸到室室內(nèi)的陳陳列物，并帶著著客戶親親身體會(huì)會(huì)住這樣樣品屋的的感受。3、引用用動(dòng)人實(shí)實(shí)例可利利用一些些動(dòng)人的的實(shí)例來來增強(qiáng)您您產(chǎn)品的的感染力力和說服服力。如報(bào)報(bào)紙、

6、電電視曾報(bào)報(bào)導(dǎo)過的的實(shí)例，都可穿穿插于您您的展示示說明中中。例如如凈水器器的銷售售人員，可引用用報(bào)紙報(bào)報(bào)導(dǎo)某地地水源污污染的情情況：保保險(xiǎn)的業(yè)業(yè)務(wù)可舉舉很多的的實(shí)例，讓客戶戶如同身身受。4、讓客客戶聽得得懂展示示時(shí)要用用客戶聽聽得懂的的話語。切忌忌使用過過多的“專有名名詞”，讓客客戶不能能充分理理解您所所要表達(dá)達(dá)的意思思，過多多的技術(shù)術(shù)專有名名詞會(huì)讓讓客戶覺覺得過于于復(fù)雜，使用起起來一定定不方便便。5、讓客客戶參與與如辦辦公機(jī)器器的銷售售人員，銷售彩彩色復(fù)印印機(jī)時(shí)，可請客客戶取出出自己的的彩色照照片、彩彩色手巾巾或一朵朵花，讓讓客戶自自己按紐紐操作復(fù)復(fù)印。6、掌握握客戶的的關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)掌握握客戶的

7、的關(guān)心點(diǎn)點(diǎn)，并證證明您能能滿足他他。同樣樣一部車車，每位位買主購購買的理理由不一一樣，但但結(jié)果都都是買了了這部車車。有的的是因?yàn)闉檐囎影舶踩栽O(shè)設(shè)計(jì)好而而購買；有的是是因?yàn)轳{駕駛起來來很舒適適順手而而購買；有的是是因?yàn)檐囓嚨耐庑涡握艽硭牡娘L(fēng)格而而購買。因此此，掌握握客戶關(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)，仔仔細(xì)地訴訴求，證證明您能能完全滿滿足他，是展示示說明時(shí)時(shí)的關(guān)鍵鍵重點(diǎn)。準(zhǔn)備您的的展示講講稿展示示話語分分為兩種種，一個(gè)個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示話語，另一個(gè)個(gè)是應(yīng)用用的展示示話語。1、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示話語是是以一般般的客戶戶為對象象撰寫的的展示講講稿，詳詳細(xì)地配配合產(chǎn)品品操作的的動(dòng)作，以邏輯輯地方式

8、式陳述產(chǎn)產(chǎn)品的特特性及利利點(diǎn)。標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的展示示話語多多供新進(jìn)進(jìn)銷售人人員訓(xùn)練練時(shí)演講講用，讓讓銷售人人員熟悉悉如何配配合機(jī)器器的操作作，向客客戶做展展示。2、應(yīng)用用的展示示話語應(yīng)用用的展示示話語是是針對特特定客戶戶展示說說明時(shí)采采用的，它是將將標(biāo)準(zhǔn)的的展示話話語，依依客戶特特殊的需需求增添添修正后后的展示示話語。展示示話語的的撰寫準(zhǔn)準(zhǔn)備步驟驟您可可依下列列的步驟驟撰寫您您的應(yīng)用用展示話話語：步驟驟1：從現(xiàn)現(xiàn)狀調(diào)查查中，找找出客戶戶的問題題點(diǎn)；步驟驟2：列出出您產(chǎn)品品的特性性及優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)；步驟驟3：找出出客戶使使用您的的產(chǎn)品能能夠改善善的地方方，找出出客戶最最期望的的改善地地方或最最希望被被滿足的的需

9、求；步驟驟4：依優(yōu)優(yōu)先順序序組合特特性、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)及利利益點(diǎn)；步驟驟5：依優(yōu)優(yōu)先順序序證明產(chǎn)產(chǎn)品能滿滿足客戶戶的特殊殊利益；步驟驟6：總結(jié)結(jié)；步驟驟7：要求求訂單。成功導(dǎo)航航：展示示講稿范范例業(yè)務(wù)務(wù)員：各各位好。歡迎蒞蒞臨參觀觀本企業(yè)業(yè)推出的的不沾油油妙妙炒炒菜鍋展展示?，F(xiàn)現(xiàn)在的工工商社會(huì)會(huì)中，廚廚房已不不是專屬屬于女人人的了，不管是是先生或或太太相相信都要要下廚做做飯的。不知道道王先生生，是否否也有下下廚做飯飯的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)？王先先生：是是?。√采仙习?，誰誰先回家家，誰就就先動(dòng)手手做飯。業(yè)務(wù)務(wù)員：請請問王先先生，當(dāng)當(dāng)您做菜菜時(shí)，您您是否覺覺得炒一一盤青菜菜要比煎煎魚或炒炒肉方便便多了？王先先生：

10、當(dāng)當(dāng)然，煎煎魚、炒炒肉不管管怎么樣樣都會(huì)沾沾鍋，炒炒第二盤盤菜時(shí)非非得洗鍋鍋不可。陳小小姐：是是??！每每次煎魚魚的時(shí)候候，魚皮皮有一半半都沾在在鍋上，除非放放很多的的油。業(yè)務(wù)務(wù)員：如如果有一一種炒菜菜鍋，不不管您炒炒什么菜菜，都不不用擔(dān)心心會(huì)沾鍋鍋，您是是否會(huì)覺覺得使用用起來比比目前要要方便？陳小小姐：當(dāng)當(dāng)然。業(yè)務(wù)務(wù)員：本本企業(yè)新新推出的的妙妙炒炒菜鍋，即是針針對解決決炒菜沾沾鍋特別別開發(fā)出出來的一一種新產(chǎn)產(chǎn)品。這是是一種鱒鱒魚，是是最容易易沾鍋的的，我們們來看使使用妙妙妙妙炒鍋鍋時(shí)，是是否會(huì)沾沾鍋。我們們先把油油倒進(jìn)鍋鍋里，您您可看出出我倒油油的份量量幾乎比比一般要要少三分分之一，火不用用開

11、到最最大，鍋鍋?zhàn)雍芸炜炀蜔崃肆?。妙妙妙炒鍋的的?dǎo)熱速速度要比比一般快快1/22，可以以節(jié)省您您煤氣的的耗用量量?，F(xiàn)在在我們把把魚放進(jìn)進(jìn)去，您您可看到到油并不不附著于于鍋上，因此油油雖然比比一般少少二分之之一，卻卻都能有有效地接接觸到魚魚的全身身，因此此較不容容易煎糊糊、煎焦焦。陳小小姐，這這是鍋鏟鏟，請您您將魚翻翻面，您您可再翻翻一面，您看就就是這么么容易，一點(diǎn)也也不沾鍋鍋，鍋?zhàn)臏囟榷饶芫鶆騽蛏⒉迹伒啄苣馨l(fā)揮最最大的導(dǎo)導(dǎo)熱效果果，因此此您僅需需要用中中火就可可以了，能節(jié)省省煤氣的的用量?，F(xiàn)在在我們來來試第二二道菜，您只要要把妙妙妙炒菜鍋鍋用清水水一沖，鍋上沒沒有殘余余一滴的的油膩，陳先生

12、生您看是是不是省省掉許多多時(shí)間處處理以往往煎魚后后的清洗洗工作，就這么么輕松，您可進(jìn)進(jìn)行炒您您的第二二道菜，再也不不要為油油鍋的漬漬膩而傷傷腦筋。目前前的家居居生活都都講究提提高生活活的品質(zhì)質(zhì)，妙妙妙炒鍋能能大舉地地提升了了您廚房房工作的的效率，它可以以讓您減減少接觸觸油膩一一半以上上的時(shí)間間，能讓讓您燒出出色香味味俱全的的佳肴，它讓您您不再視視廚房為為畏途，同時(shí)也也能達(dá)到到省油、省煤氣氣的附帶帶效果。陳小姐姐、王先先生，妙妙妙炒鍋鍋能增進(jìn)進(jìn)您烹調(diào)調(diào)的樂趣趣，也讓讓您的家家人再也也不會(huì)吃吃到有損損健康的的食物。今天晚晚上就讓讓妙妙炒炒鍋開始始為您服服務(wù)吧！商品品展示說說明是銷銷售訴求求中最重重

13、要的一一環(huán)，沒沒有其它它的活動(dòng)動(dòng)更能加加深客戶戶對商品品的印象象，因此此，銷售售人員們們要能以以虔敬的的態(tài)度、謹(jǐn)戒的的心情迎迎接客戶戶的蒞臨臨。成功功的商品品展示說說明，事事前一定定要有充充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備，否否則展示示的效果果必將大大打折扣扣，容易易僅止于于做商品品特性的的說明，事前充充分準(zhǔn)備備如知道道客戶的的喜好、調(diào)查出出客戶的的特殊要要求、規(guī)規(guī)劃有創(chuàng)創(chuàng)意的展展示說明明方式等是是展示成成功與否否的關(guān)鍵鍵要素，故商品品展示說說明的事事前準(zhǔn)備備及展示示技巧二二項(xiàng)重點(diǎn)點(diǎn)則是專專業(yè)銷售售人員需需全力以以赴的工工作。專題十六六：如何何撰寫建建議書建議書是是無言的的銷售人人員，它它能代替替銷售人人員同時(shí)時(shí)對

14、不同同的對象象銷售，突破了了時(shí)間與與空間的的限制；它是銷銷售過程程的全面面匯總，也是客客戶取舍舍評(píng)斷的的依據(jù)。建議書的的準(zhǔn)備技技巧撰寫寫建議書書前，您您先要準(zhǔn)準(zhǔn)備好撰撰寫建議議書的資資料，這這些資料料是您從從銷售準(zhǔn)準(zhǔn)備開始始時(shí)就應(yīng)應(yīng)留意的的，因此此，建議議書的資資料取自自于銷售售準(zhǔn)備、詢問調(diào)調(diào)查、展展示說明明等各個(gè)個(gè)過程，您在在這些銷銷售過程程對客戶戶的了解解及對客客戶的影影響，是是建議書書成敗的的主要因因素。撰寫寫建議書書前要收收集哪些些資料呢呢？把握握客戶現(xiàn)現(xiàn)狀的資資料：例如如保險(xiǎn)業(yè)業(yè)的經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要知知道客戶戶的資料料有：目前參參加了那那些保險(xiǎn)險(xiǎn)；年齡；家庭人人口數(shù)；小孩的的年齡；職業(yè)狀狀況

15、；收入狀狀況；身體狀狀況。正確確分析出出客戶感感覺到的的問題點(diǎn)點(diǎn)或想要要進(jìn)行的的改善點(diǎn)點(diǎn)：找出出客戶對對現(xiàn)狀感感到不滿滿的地方方，若您您的銷售售對象是是企業(yè)，可以收收集各個(gè)個(gè)使用人人員對現(xiàn)現(xiàn)狀的意意見。知道道了客戶戶對現(xiàn)狀狀的不滿滿意點(diǎn)，銷售人人員就能能進(jìn)行構(gòu)構(gòu)想出改改善的方方法。競爭爭者的狀狀況把握握：您要要掌握住住競爭者者介入的的狀況及及競爭者者可能帶帶給客戶戶的優(yōu)缺缺點(diǎn)、提提供客戶戶的各項(xiàng)項(xiàng)交易條條件等，獲得競競爭者的的情報(bào)，您在做做建議書書時(shí)就能能抵消競競爭者的的銷售對對策，凸凸顯自己己的優(yōu)勢勢，協(xié)助助客戶做做正確的的選擇。了解解客戶企企業(yè)的采采購程序序：銷售售人員了了解客戶戶企業(yè)的的

16、采購程程序，才才能知道道建議書書的傳遞遞對象，同時(shí)能能把握住住建議書書是否在在對方編編制預(yù)算算前即需需要提出出，以獲獲得預(yù)算算的編制制。了解解客戶的的決定習(xí)習(xí)慣：有些些客戶做做購買決決定時(shí)，習(xí)慣收收集很詳詳細(xì)的資資料，巨巨細(xì)糜遺遺。有些些客戶習(xí)習(xí)慣于重重點(diǎn)式資資料，而而要求銷銷售人員員到場對對建議書書說明。因此事事先了解解客戶購購買決定定的習(xí)慣慣，您能能做出合合于客戶戶味口型型式的建建議書。建議書的的撰寫技技巧建議議書的撰撰寫技巧巧能幫助助您達(dá)成成建議書書的目的的，建議議書是一一個(gè)溝通通的媒介介，它最最終的目目的是希希望獲得得訂單。如何何能讓客客戶看了了您的建建議書后后馬上簽簽約呢？您要能能滿

17、足兩兩個(gè)條件件：1、讓客客戶感到到滿足讓客客戶感受受到需求求能被滿滿足，問問題能夠夠得到解解決?？蛻魬艋ㄥX進(jìn)進(jìn)行購買買行為時(shí)時(shí)，一定定是對現(xiàn)現(xiàn)狀不滿滿或想要要改善現(xiàn)現(xiàn)狀，當(dāng)當(dāng)客戶心心里有了了這種想想法，正正在摸索索進(jìn)行時(shí)時(shí)，若是是您能即即時(shí)地提提供客戶戶一套適適合于解解決客戶戶問題的的建議案案，無異異于幫了了客戶的的大忙。如何何才能提提出上面面這種建建議案呢呢？關(guān)鍵鍵點(diǎn)在建建議書的的準(zhǔn)備技技巧中所所提的要能能正確地地分析客客戶的問問題點(diǎn)。2、與關(guān)關(guān)鍵人物物的溝通通您還還要與承承辦人、承辦單單位主管管、使用用人、預(yù)預(yù)算控制制部門、關(guān)鍵人人士能做做有效溝溝通。一份份建議書書不一定定會(huì)完全全經(jīng)過這這

18、五種人人過目，此處我我們以這這五種人人做例子子，提醒醒您撰寫寫建議書書時(shí)如何何和這些些對象做做有效的的溝通。承辦辦人：負(fù)責(zé)責(zé)承辦的的人是代代表企業(yè)業(yè)和您溝溝通的第第一線人人員，他他扮演的的角色往往往要能能替您向向企業(yè)的的上級(jí)人人員解釋釋說明產(chǎn)產(chǎn)品的特特性、效效用、能能改善多多少問題題、能提提升多少少效率等，因此，以承辦辦人的立立場，對對各項(xiàng)細(xì)細(xì)節(jié)都希希望能獲獲得充分分的信息息。所以以您撰寫寫建議書書時(shí)，對對各個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)部分分要嚴(yán)密密，不得得有破綻綻，可用用附件的的方式補(bǔ)補(bǔ)充說明明，務(wù)必必要讓承承辦人能能回答上上級(jí)可能能提出的的問題。承辦辦單位主主管：承辦辦單位的的主管，多半對對瑣碎的的細(xì)節(jié)無無暇

19、過目目，并且且以主管管的立場場而言，他對結(jié)結(jié)果較注注意，至至于導(dǎo)出出結(jié)果的的原由細(xì)細(xì)節(jié)，他他是授權(quán)權(quán)給承辦辦人員去去審核。因此，建議書書中的“主旨”“目的”“結(jié)論”是承辦辦單位主主管關(guān)心心的重點(diǎn)點(diǎn)。您在在撰寫建建議書時(shí)時(shí)的“主旨”“目的地地”“結(jié)論論”要能滿滿足承辦辦單位主主管的需需求。使用用人：對使使用人而而言，建建議書撰撰寫的重重點(diǎn)是針針對使用用人提出出的現(xiàn)狀狀問題點(diǎn)點(diǎn)及希望望改善的的地方，詳細(xì)地地說明采采用新的的產(chǎn)品后后能解決決他們的的問題。預(yù)算控制制部門：預(yù)算算控制部部門人員員關(guān)心的的重點(diǎn)是是費(fèi)用預(yù)預(yù)估，是是否合于于預(yù)算。因此，關(guān)于費(fèi)費(fèi)用部份份，您在在撰寫建建議書時(shí)時(shí)，務(wù)必必清楚明明確

20、地寫寫清各項(xiàng)項(xiàng)費(fèi)用狀狀況，并并以清楚楚地報(bào)表表匯總各各明細(xì)，讓他們們能一目目了然。關(guān)鍵鍵人士關(guān)鍵鍵人士關(guān)關(guān)心的重重點(diǎn)有兩兩項(xiàng)，一一為效用用，另一一為優(yōu)先先順序。關(guān)鍵鍵人士位位處企業(yè)業(yè)的高層層，他的的判斷點(diǎn)點(diǎn)多為產(chǎn)產(chǎn)生的效效用對企企業(yè)的營營運(yùn)有哪哪些幫助助。例如如您的產(chǎn)產(chǎn)品對增增加銷售售人員的的業(yè)績有有幫助，關(guān)鍵人人士將能能認(rèn)同這這種效用用。另外外，優(yōu)先先順序也也是關(guān)鍵鍵人士判判斷的重重點(diǎn)，因因?yàn)殛P(guān)鍵鍵人士是是從企業(yè)業(yè)全盤的的角度思思考事情情，他往往往面臨臨的不是是單一事事件，因因此，他他會(huì)權(quán)衡衡完全不不相干的的兩件事事情，而而做出執(zhí)執(zhí)行上的的優(yōu)先順順序，因因而，若若銷售人人員疏忽忽了這方方面的

21、考考慮，往往往被關(guān)關(guān)鍵人士士判定暫暫緩而前前功盡棄棄。若您您撰寫建建議書時(shí)時(shí)能技巧巧地滿足足上面的的兩個(gè)條條件，相相信您的的建議書書一定具具有強(qiáng)烈烈地說服服力，能能稱職的的扮演無無言銷售售人員的的角色。3、把握握競爭者者的狀況況您要要掌握住住競爭者者介入的的狀況及及競爭者者可能帶帶給客戶戶的優(yōu)缺缺點(diǎn)、提提供客戶戶的各項(xiàng)項(xiàng)交易條條件等，獲得競競爭者的的情報(bào)，您在做做建議書書時(shí)就能能抵消競競爭者的的銷售對對策，凸凸顯自己己的優(yōu)勢勢，協(xié)助助客戶做做正確的的選擇。4、了解解客戶的的采購程程序銷售售人員了了解客戶戶企業(yè)的的采購程程序，才才能知道道建議書書的傳遞遞對象，同時(shí)能能把握住住建議書書是否需需要趕

22、在在編列預(yù)預(yù)算前提提出，以以獲得預(yù)預(yù)算的編編制。5、了解解客戶的的決定習(xí)習(xí)慣有些些客戶做做購買決決定時(shí)，習(xí)慣收收集很詳詳細(xì)的資資料，巨巨細(xì)糜遺遺。有些些客戶習(xí)習(xí)慣于重重點(diǎn)式資資料，而而要求銷銷售人員員到場對對建議書書說明。因此事事先了解解客戶購購買決定定的習(xí)慣慣，您能能做出合合于客戶戶味口型型式的建建議書。6、建議議改善對對策您的的對策要要能針對對問題點(diǎn)點(diǎn)的原因因進(jìn)行改改善，并并能清楚楚地讓客客戶理解解，同時(shí)時(shí)還要有有具體的的資料證證明您的的對策是是可行的的。7、比較較使用前前及使用用后之差差異在建建議書中中，您要要比較使使用前（現(xiàn)狀）及使用用后（建建議案）的差別別，比較較時(shí)要提提出具體體的證

23、明明，如目目前每日日產(chǎn)出110000單位，自動(dòng)化化后每日日產(chǎn)出一一五000單位，對購買買決定有有影響的的有利點(diǎn)點(diǎn)及不利利點(diǎn)都要要進(jìn)行比比較，以以便客戶戶能客觀觀地判斷斷產(chǎn)生的的差異。不過，要注意意的一點(diǎn)點(diǎn)是：比比較時(shí)僅僅提出結(jié)結(jié)果比較較，詳細(xì)細(xì)原因部部份可以以用附件件做說明明。8、成本本效益分分析建議議書的成成本計(jì)算算要正確確合理，效益包包括有形形的效益益及無形形的效益益，有形形的效益益最好能能數(shù)值化化。效益益必須是是客戶也也能認(rèn)定定的。9、結(jié)論論結(jié)論論是匯總總提供客客戶的特特殊利益益及效益益，結(jié)論論要能要要求訂單單。10、附附件附件件要容易易查詢，每一個(gè)個(gè)附件都都要有標(biāo)標(biāo)題和頁頁碼。雖然然不

24、是所所有的產(chǎn)產(chǎn)品都需需要使用用到建議議書，但但若您銷銷售的產(chǎn)產(chǎn)品是附附加價(jià)值值較高、可改善善客戶的的效率或或能解決決客戶的的問題，此時(shí)，建議書書是不可可缺少的的銷售利利器。建議議書是利利用文字字的組合合進(jìn)行銷銷售，建建議書的的邏輯架架構(gòu)及表表達(dá)陳列列的方式式，能顯顯現(xiàn)出您您是否夠夠?qū)I(yè)，學(xué)習(xí)建建議書的的撰寫技技巧是讓讓閱讀建建議書的的客戶感感受到您您專業(yè)，而更能能認(rèn)同您您的建議議。記住住撰寫建建議書時(shí)時(shí)，隨時(shí)時(shí)提醒自自己：潛在客客戶為什什么要接接受我的的建議書書？還有哪哪些點(diǎn)能能幫助客客戶做迅迅速、正正確的決決定？專題十七七：客戶戶異議的的處理從接近客客戶、調(diào)調(diào)查、產(chǎn)產(chǎn)品介紹紹、示范范操作、提

25、出建建議書到到簽約的的每一個(gè)個(gè)銷售步步驟，客客戶都有有可能提提出異議議；愈是是懂得異異議處理理的技巧巧，您愈愈能冷靜靜、坦然然地化解解客戶的的異議，每化解解一個(gè)異異議，就就摒除您您與客戶戶一個(gè)障障礙，您您就愈接接近客戶戶一步。請牢記記銷售售是從客客戶的拒拒絕開始始?？蛻舢愖h議的含意意1、什么么是客戶戶異議客戶戶異議是是您在銷銷售過程程中的任任何一個(gè)個(gè)舉動(dòng)，客戶對對您的不不贊同、提出質(zhì)質(zhì)疑或拒拒絕。例如如，您要要去拜訪訪客戶，客戶說說沒時(shí)間間；您詢詢問客戶戶需求時(shí)時(shí)，客戶戶隱藏了了真正的的動(dòng)機(jī)；您向他他解說產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，他帶著著不以為為然的表表情等，這這些都稱稱為異議議。多數(shù)數(shù)新加入入銷售行行列的銷

26、銷售人員員們，對對異議都都抱著負(fù)負(fù)面的看看法，對對太多的的異議感感到挫折折與恐懼懼，但是是對一位位有經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的銷售售人員而而言，他他卻能從從另外一一個(gè)角度度來體會(huì)會(huì)異議，揭露出出另一層層含意。從客戶戶提出的的異議，讓您能能判斷客客戶是否否有需要要。從客戶戶提出的的異議，讓您能能了解客客戶對您您的建議議書接受受的程度度，而能能迅速修修正您的的銷售戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。從客戶戶提出的的異議，讓您能能獲得更更多的訊訊息?！爱愖h”的這層層意義，是“銷售是是從客戶戶的拒絕絕開始”的最好好印證。2、異議議的種類類有三三類不同同的異議議，您必必須要辨辨別。真實(shí)實(shí)的異議議客戶戶表達(dá)目目前沒有有需要或或?qū)δ牡漠a(chǎn)品不不滿意或或

27、對您的的產(chǎn)品抱抱有偏見見，例如如：從朋朋友處聽聽到您的的產(chǎn)品容容易出故故障。面對對真實(shí)的的異議，您必須須視狀況況采取立立刻處理理或延后后處理的的策略。成功導(dǎo)航航：客戶戶異議的的處理立刻刻處理狀狀況：面對對以下狀狀況，您您最好立立刻處理理客戶異異議：當(dāng)客戶戶提出的的異議是是屬于他他關(guān)心的的重要事事項(xiàng)時(shí)；您必須須處理后后才能繼繼續(xù)進(jìn)行行銷售的的說明時(shí)時(shí)；當(dāng)您處處理異議議后，能能立刻要要求訂單單時(shí)。延后后處理的的狀況：面對對以下狀狀況，您您最好延延后處理理客戶異異議：對您權(quán)權(quán)限外或或您確實(shí)實(shí)不確定定的事情情，您要要承認(rèn)您您無法立立刻回答答，但您您保證您您會(huì)迅速速找到答答案告訴訴他；當(dāng)客戶戶在還沒沒有

28、完全全了解產(chǎn)產(chǎn)品的特特性及利利益前，提出價(jià)價(jià)格問題題時(shí)，您您最好將將這個(gè)異異議延后后處理；當(dāng)客客戶提出出的一些些異議，在后面面能夠更更清楚證證明時(shí)。假的異議議：假的的異議分分為二種種：指客戶戶用藉口口、敷衍衍的方式式應(yīng)付銷銷售人員員，目的的是不想想誠意地地和銷售售人員會(huì)會(huì)談，不不想真心心介入銷銷售的活活動(dòng)?？蛻籼崽岢龊芏喽喈愖h，但這些些異議并并不是他他們真正正在意的的地方，如“這件衣衣服是去去年流行行的款式式，已過過了時(shí)”、“這車子子的外觀觀不夠流流線型”等等，雖然然聽起來來是一項(xiàng)項(xiàng)異議，但不是是客戶真真正的異異議。隱藏藏的異議議：隱藏藏的異議議指客戶戶并不把把真正的的異議提提出，而而是提出出

29、各種真真的異議議或假的的異議；目的是是要藉此此假像達(dá)達(dá)成隱藏藏異議解解決的有有利環(huán)境境，例如如客戶希希望降價(jià)價(jià)，但卻卻提出其其它如品品質(zhì)、外外觀、顏顏色等異異議，以以降低產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值，而而達(dá)成降降價(jià)的目目的。您有有正確的的態(tài)度，才能用用正確的的方法把把事情做做好；面面對客戶戶提出的的異議，期望您您能秉持持下列的的態(tài)度。異議是是宣泄客客戶內(nèi)心心想法的的最好指指標(biāo)。異議經(jīng)經(jīng)由處理理能縮短短訂單的的距離，經(jīng)由爭爭論會(huì)擴(kuò)擴(kuò)大訂單單的距離離。沒有異異議的客客戶才是是最難處處理的客客戶。異議表表示您給給他的利利益目前前仍然不不能滿足足他的需需求。注意聆聆聽客戶戶說的話話，區(qū)分分真的異異議、假假的異議議及

30、隱藏藏的異議議。不可用用夸大不不實(shí)的話話來處理理異議，當(dāng)您不不知道客客戶問題題的答案案時(shí)，坦坦誠地告告訴客戶戶您不知知道；告告訴他，您會(huì)盡盡快找出出答案，并確實(shí)實(shí)做到。將異議議視為客客戶希望望獲得更更多的訊訊息。異議表表示客戶戶仍有求求于您。異議產(chǎn)生生的原因因異議議有的是是因客戶戶而產(chǎn)生生，有的的是因銷銷售人員員而產(chǎn)生生。1、原因因在客戶戶拒絕絕改變：大多多數(shù)的人人對改變變都會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生抵抗抗，銷售售人員的的工作，具有帶帶給客戶戶改變的的含意。例如從從目前使使用的AA品牌轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)成B品牌，從目前前可用的的所得中中，拿出出一部份份購買未未來的保保障等，都是要要讓您的的客戶改改變目前前的狀況況。情緒緒處于

31、低低潮：當(dāng)客客戶情緒緒正處于于低潮時(shí)時(shí)，沒有有心情進(jìn)進(jìn)行商談?wù)?，容易易提出異異議。沒有有意愿：客戶戶的意愿愿沒有被被激發(fā)出出來，沒沒有能引引起他的的注意及及興趣。無法法滿足客客戶的需需要：客戶戶的需要要不能充充分被滿滿足，因因而無法法認(rèn)同您您提供的的商品。預(yù)算算不足：客戶戶預(yù)算不不足會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生價(jià)格格上的異異議。藉口口、推托托：客戶戶不想花花時(shí)間會(huì)會(huì)談?？蛻魬舯в须[隱藏式的的異議：客戶戶抱有隱隱藏異議議時(shí)，會(huì)會(huì)提出各各式各樣樣的異議議。2、原因因在銷售售人員本本人銷售售人員無無法贏得得客戶的的好感：銷售售人員的的舉止態(tài)態(tài)度讓客客戶產(chǎn)生生反感。做了了夸大不不實(shí)的陳陳述：銷售售人員為為了說服服客戶，往

32、往以以不實(shí)的的說辭哄哄騙客戶戶，結(jié)果果帶來更更多的異異議。使用用過多的的專門術(shù)術(shù)語：銷售售人員說說明產(chǎn)品品時(shí)，若若使用過過于高深深的專門門知識(shí)，會(huì)讓客客戶覺得得自己無無法勝任任使用，而提出出異議。事實(shí)實(shí)調(diào)查不不正確：銷售售人員引引用不正正確的調(diào)調(diào)查資料料，引起起客戶的的異議。不當(dāng)當(dāng)?shù)臏贤ㄍǎ赫f得得太多或或聽得太太少都無無法確實(shí)實(shí)把握住住客戶的的問題點(diǎn)點(diǎn)，而產(chǎn)產(chǎn)生許多多的異議議。展示示失?。赫故臼臼?huì)會(huì)立刻遭遭到客戶戶的質(zhì)疑疑。姿態(tài)態(tài)過高，處處讓讓客戶詞詞窮：銷售售人員處處處說贏贏客戶，讓客戶戶感覺不不愉快，而提出出許多主主觀的異異議。例例如不喜喜歡這種種顏色、不喜歡歡這個(gè)式式樣。您了了解異議

33、議產(chǎn)生的的各種可可能原因因時(shí)，您您能更冷冷靜地判判斷出異異議的原原因，針針對原因因處理才才能化解解異議。處理異議議的原則則l、事前前做好準(zhǔn)準(zhǔn)備“不打無無準(zhǔn)備之之仗”，是銷銷售人員員戰(zhàn)勝客客戶異議議應(yīng)遵循循的一個(gè)個(gè)基本原原則。銷售售人員在在走出公公司大門門之前就就要將客客戶可能能會(huì)提出出的各種種拒絕列列出來，然后考考慮一個(gè)個(gè)完善的的答復(fù)。面對客客戶的拒拒絕事前前有準(zhǔn)備備就可以以胸中有有數(shù)，以以從容應(yīng)應(yīng)付；事事前無準(zhǔn)準(zhǔn)備，就就可能張張惶失措措，不知知所措；或是不不能給客客戶一個(gè)個(gè)圓滿的的答復(fù)，說服客客戶。加加拿大的的一些企企業(yè)專門門組織專專家收集集客戶異異議并制制訂出標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答答語，要要求銷售售人

34、員記記住并熟熟練運(yùn)用用。編制制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語是是一種比比較好的的方法。具體程程序是：步驟驟1：把大大家每天天遇到的的客戶異異議寫下下來；步驟驟2：進(jìn)行行分類統(tǒng)統(tǒng)計(jì)，依依照每一一異議出出現(xiàn)的次次數(shù)多少少排列出出順序，出現(xiàn)頻頻率最高高的異議議排在前前面；步驟驟3：以集集體討論論方式編編制適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?yīng)答答語，并并編寫整整理成文文章；步驟驟4：大家家都要記記熟；步驟驟5：由老老銷售人人員扮演演客戶，大家輪輪流練習(xí)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)應(yīng)答語；步驟驟6：對練練習(xí)過程程中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的不足足，通過過討論進(jìn)進(jìn)行修改改和提高高；步驟驟7：對修修改過的的應(yīng)答語語進(jìn)行再再練習(xí)，并最后后定稿備備用。最最好是印印成小冊冊子發(fā)給給大家，以供隨

35、隨時(shí)翻閱閱，達(dá)到到運(yùn)用自自如、脫脫口而出出的程度度。2、選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)美國國通過對對幾千名名銷售人人員的研研究，發(fā)發(fā)現(xiàn)好的的銷售人人員所遇遇到的客客戶嚴(yán)重重反對的的機(jī)會(huì)只只是差的的銷售人人員的十十分之一一。這是是因?yàn)?，?yōu)秀的的銷售人人員：對對客戶提提出的異異議不僅僅能給予予一個(gè)比比較圓滿滿的答復(fù)復(fù)，而且且能選擇擇恰當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)進(jìn)進(jìn)行答復(fù)復(fù)。懂得得在何時(shí)時(shí)回答客客戶異議議的銷售售人員會(huì)會(huì)取得更更大的成成績。銷銷售人員員對客戶戶異議答答復(fù)的時(shí)時(shí)機(jī)選擇擇有四種種情況：在客客戶異議議尚未提提出時(shí)解解答：防患患于未然然，是消消除客戶戶異議的的最好方方法。銷銷售人員員覺察到到客戶會(huì)會(huì)提出某某種異議議，最

36、好好在客戶戶提出之之前，就就主動(dòng)提提出來并并給予解解釋，這這樣可使使銷售人人員爭取取主動(dòng)，先發(fā)制制人，從從而避免免因糾正正客戶看看法，或或反駁客客戶的意意見而引引起的不不快。銷售售人員完完全有可可能預(yù)先先揣摩到到客戶異異議并搶搶先處理理的，因因?yàn)榭蛻魬舢愖h的的發(fā)生有有一定的的規(guī)律性性，如銷銷售人員員談?wù)摦a(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很很可能會(huì)會(huì)從最差差的方面面去琢磨磨問題。有時(shí)客客戶沒有有提出異異議，但但他們的的表情、動(dòng)作以以及談話話的用詞詞和聲調(diào)調(diào)卻可能能有所流流露，銷銷售人員員覺察到到這種變變化，就就可以搶搶先解答答；異議議提出后后立即回回答：絕大大多數(shù)異異議需要要立即回回答。這這樣，既既可以促促

37、使客戶戶購買，又是對對客戶的的尊重。過一一段時(shí)間間再回答答：以下下異議需需要銷售售人員暫暫時(shí)保持持沉默：異議議顯得模模棱兩可可、含糊糊其詞、讓人費(fèi)費(fèi)解；異異議顯然然站不住住腳、不不攻自破破；異議議不是三三言兩語語可以辯辯解得了了的；異異議超過過了銷售售人員的的議論和和能力水水平；異異議涉及及到較深深的專業(yè)業(yè)知識(shí)，解釋不不易為客客戶馬上上理解，等等。急于回回答客戶戶此類異異議是不不明智的的。經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)表明：與其傖傖促錯(cuò)答答十題，不如從從容地答答對一題題。不回回答：許多多異議不不需要回回答，如如：無法法回答的的奇談怪怪論；容容易造成成爭論的的話題；廢話；可一笑笑置之的的戲言；異議具具有不可可辯駁的的正

38、確性性；明知知故問的的發(fā)難等等等。銷銷售人員員不回答答時(shí)可采采取以下下技巧：沉默；裝作沒沒聽見，按自己己的思路路說下去去；答非非所問，悄悄扭扭轉(zhuǎn)對方方的話題題；插科科打諢幽幽默一番番，最后后不了了了之。3、爭辯辯是銷售售的第一一大忌不管管客戶如如何批評(píng)評(píng)我們，銷售人人員永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不要與與客戶爭爭辯，因因?yàn)?，爭爭辯不是是說服客客戶的好好方法，正如一一位哲人人所說：“您無法法憑爭辯辯去說服服一個(gè)人人喜歡啤啤酒?！迸c客戶戶爭辯，失敗的的永遠(yuǎn)是是銷售人人員。一一句銷售售行話是是：“占爭論論的便宜宜越多，吃銷售售的虧越越大”。4、銷售售人員要要給客戶戶留“面子”銷售售人員要要尊重客客戶的意意見。客客戶的意意

39、見無論論是對是是錯(cuò)、是是深刻還還是幼稚稚，銷售售人員都都不能表表現(xiàn)出輕輕視的樣樣子，如如不耐煩煩、輕蔑蔑、走神神、東張張西望、繃著臉臉、耷拉拉著頭等等。銷售售人員要要雙眼正正視客戶戶，面部部略帶微微笑，表表現(xiàn)出全全神貫注注的樣子子。并且且，銷售售人員不不能語氣氣生硬地地對客戶戶說：“您錯(cuò)了了”、“連這您您也不懂懂”；也不不能顯得得比客戶戶知道的的更多：“讓我給給您解釋釋一下”、“您沒搞搞懂我說說的意思思，我是是說”。這這些說法法明顯地地抬高了了自己，貶低了了客戶，會(huì)挫傷傷客戶的的自尊心心。客戶異議議處理技技巧1、忽視視法當(dāng)銷銷售人員員拜訪經(jīng)經(jīng)銷店的的老板時(shí)時(shí)，老板板一見到到您就抱抱怨說：“這次

40、空空調(diào)機(jī)的的廣告為為什么不不找成龍龍拍？而而打，若若是找成成龍的話話，我保保證早就就向您再再進(jìn)貨了了?！迸龅降街T如此此類的反反對意見見，我想想您不需需要詳細(xì)細(xì)地告訴訴他，為為什么不不找成龍龍而找的的理由，因?yàn)榻?jīng)經(jīng)銷店老老板真正正的異議議恐怕是是別的原原因，您您要做的的只是面面帶笑容容、同意意他就好好。所謂謂“忽視法法”，顧名名思義，就是當(dāng)當(dāng)客戶提提出一些些反對意意見，并并不是真真的想要要獲得解解決或討討論時(shí)，這些意意見和眼眼前的交交易扯不不上直接接的關(guān)系系，您只只要面帶帶笑容地地同意他他就好了了。對于于一些“為反對對而反對對”或“只是想想表現(xiàn)自自己的看看法高人人一等”的客戶戶意見，若是您您認(rèn)真

41、地地處理，不但費(fèi)費(fèi)時(shí)，尚尚有旁生生支節(jié)的的可能，因此，您只要要讓客戶戶滿足了了表達(dá)的的欲望，就可采采用忽視視法，迅迅速地引引開話題題。忽視視法常使使用的方方法如：微笑點(diǎn)點(diǎn)頭，表表示“同意”或表示示“聽了您您的話”?！澳嬲嬗哪保　班?！真是高高見！”2、補(bǔ)償償法潛在在客戶：“這個(gè)皮皮包的設(shè)設(shè)計(jì)、顏顏色都非非常棒，令人耳耳目一新新，可惜惜皮的品品質(zhì)不是是頂好的的?！变N售人人員：“您真是是好眼力力，這個(gè)個(gè)皮料的的確不是是最好的的，若選選用最好好的皮料料，價(jià)格格恐怕要要高出現(xiàn)現(xiàn)在的五五成以上上?！碑?dāng)客客戶提出出的異議議，有事事實(shí)依據(jù)據(jù)時(shí)，您您應(yīng)該承承認(rèn)并欣欣然接受受，強(qiáng)力力否認(rèn)事事實(shí)是不不智的舉舉動(dòng)

42、。但但記得，您要給給客戶一一些補(bǔ)償償，讓他他取得心心理的平平衡，也也就是讓讓他產(chǎn)生生二種感感覺：產(chǎn)品的的價(jià)格與與售價(jià)一一致的感感覺。產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)對對客戶是是重要的的，產(chǎn)品品沒有的的優(yōu)點(diǎn)對對客戶而而言是較較不重要要的。世界界上沒有有一樣十十全十美美的產(chǎn)品品，當(dāng)然然要求產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)愈多多愈好，但真正正影響客客戶購買買與否的的關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)其實(shí)不不多，補(bǔ)補(bǔ)償法能能有效地地彌補(bǔ)產(chǎn)產(chǎn)品本身身的弱點(diǎn)點(diǎn)。補(bǔ)償償法的運(yùn)運(yùn)用范圍圍非常廣廣泛，效效果也很很有實(shí)際際。例如如艾維士士一句有有名的廣廣告“我們是是第二位位，因此此我們更更努力！”這也是是一種補(bǔ)補(bǔ)償法?？蛻粝酉榆嚿磉^過短時(shí)，汽車的的銷售人人員可以以告訴客客戶“

43、車身短短能讓您您停車非非常方便便，若您您是大型型的停車車位，可可同時(shí)停停二部車車”。3、太極極法經(jīng)銷銷店老板板：“貴企業(yè)業(yè)把太多多的錢花花在作廣廣告上，為什么么不把錢錢省下來來，做為為進(jìn)貨的的折扣，讓我們們的利潤潤好一些些？”銷售人人員：“就是因因?yàn)槲覀儌兺断麓蟠罅康膹V廣告費(fèi)用用，客戶戶才會(huì)被被吸引到到指定地地點(diǎn)購買買指定品品牌，不不但能節(jié)節(jié)省您銷銷售的時(shí)時(shí)間，同同時(shí)還能能順便銷銷售其它它的產(chǎn)品品，您的的總利潤潤還是最最大的吧吧！”太極極法取自自太極拳拳中的借借力使力力。澳洲洲居民的的回力棒棒就是具具有這種種特性，用力投投出后，會(huì)反彈彈回原地地。太極極法用在在銷售上上的基本本做法是是當(dāng)客戶戶提

44、出某某些不購購買的異異議時(shí)，銷售人人員能立立刻回復(fù)復(fù)說：“這正是是我認(rèn)為為您要購購買的理理由！”也就是是銷售人人員能立立即將客客戶的反反對意見見，直接接轉(zhuǎn)換成成為什么么他必須須購買的的理由。我們們在日常常生活上上也經(jīng)常常碰到類類似太極極法的說說詞。例例如主管管勸酒時(shí)時(shí)，您說說不會(huì)喝喝，主管管立刻回回答說：“就是因因?yàn)椴粫?huì)會(huì)喝，才才要多喝喝多練習(xí)習(xí)?！蹦胙埮笈笥殉鋈トネ?，女女朋友推推托心情情不好，不想出出去，您您會(huì)說：“就是心心情不好好，所以以才需要要出去散散散心！”這些異異議處理理的方式式，都可可歸類于于太極法法。成功導(dǎo)航航：太極極法應(yīng)用用實(shí)例一、保險(xiǎn)業(yè)業(yè)：客戶戶：“收入少少，沒有有錢

45、買保保險(xiǎn)?！变N售售人員：“就是收收入少，才更需需要購買買保險(xiǎn)，以獲得得保障?！倍?、服飾業(yè)業(yè)：客戶戶：“我這種種身材，穿什么么都不好好看?！变N售售人員：“就是身身材不好好，才需需銷加設(shè)設(shè)計(jì)，以以修飾掉掉不好的的地方。”三、兒童圖圖書：客戶戶：“我的小小孩，連連學(xué)校的的課本都都沒興趣趣，怎么么可能會(huì)會(huì)看課外外讀本？”銷售售人員：“我們這這套讀本本就是為為激發(fā)小小朋友的的學(xué)習(xí)興興趣而特特別編寫寫的。”太極極法能處處理的異異議多半半是客戶戶通常并并不十分分堅(jiān)持的的異議，特別是是客戶的的一些藉藉口，太太極法最最大的目目的，是是讓銷售售人員能能藉處理理異議而而迅速地地陳述他他能帶給給客戶的的利益，以引起起

46、客戶的的注意。4、詢問問法客戶戶：“我希望望您價(jià)格格再降百百分之十十！”銷售人人員：“總總經(jīng)理，我相信信您一定定希望我我們給您您百分之之百的服服務(wù)，難難道您希希望我們們給的服服務(wù)也打打折嗎？”客戶：“我希望望您能提提供更多多的顏色色讓客戶戶選擇?！变N售人人員：“報(bào)告經(jīng)理，我們已已選擇了了五種最最被客戶戶接受的的顏色了了，難道道您希望望有更多多的顏色色的產(chǎn)品品，增加加您庫存存的負(fù)擔(dān)擔(dān)嗎？”詢問問法在處處理異議議中扮演演著二個(gè)個(gè)角色：透過過詢問，把握住住客戶真真正的異異議點(diǎn)：銷售售人員在在沒有確確認(rèn)客戶戶反對意意見重點(diǎn)點(diǎn)及程度度前，直直接回答答客戶的的反對意意見，往往往可能能會(huì)引出出更多的的異議，

47、讓銷售售人員自自困愁城城。例如如以下案案例：潛在在客戶：“這臺(tái)復(fù)復(fù)印機(jī)的的功能，好像比比別家要要差。銷銷售人員員：“這臺(tái)復(fù)復(fù)印機(jī)是是我們最最新推出出的產(chǎn)品品，它具具有放大大縮小的的功能、紙張尺尺寸從BB5到A3；有有三個(gè)按按鍵用來來調(diào)整濃濃淡；每每分鐘能能印200張，復(fù)復(fù)印品質(zhì)質(zhì)非常清清晰”潛在在客戶：“每分鐘鐘20張實(shí)實(shí)在不快快，別家家復(fù)印速速度每分分鐘可達(dá)達(dá)25張，有六個(gè)個(gè)刻能高高速濃淡淡，操作作起來好好像也沒沒那么困困難，副副本品質(zhì)質(zhì)比您的的要清楚楚得多了了”這個(gè)個(gè)例子告告訴我們們，銷售售人員若若是稍加加留意，不要急急著去處處理客戶戶的反對對意見，而能提提出這樣樣的詢問問，如“請問您您是

48、覺得得哪個(gè)功功能比哪哪一家的的復(fù)印機(jī)機(jī)要差？”客戶的的回答也也許只是是他曾經(jīng)經(jīng)碰到牌的的復(fù)印機(jī)機(jī)，具有有六個(gè)刻刻度調(diào)整整復(fù)印的的濃淡度度，因而而覺得您您的復(fù)印印機(jī)的功功能好像像較差。若是銷銷售人員員能多問問一句，他所需需要處理理的異議議僅是一一項(xiàng)，可可以很容容易地處處理，如如“貴企業(yè)業(yè)的復(fù)印印機(jī)非由由專人操操作，任任何員工工都會(huì)去去復(fù)印，因此調(diào)調(diào)整濃淡淡的過多多，往往往員工不不如如何何選擇，常常造造成誤印印，本企企業(yè)的復(fù)復(fù)印濃度度調(diào)整按按鍵設(shè)計(jì)計(jì)有三個(gè)個(gè)，一個(gè)個(gè)適合一一般的原原稿，一一個(gè)專印印顏色較較淡的原原稿，另另一個(gè)專專印顏色色較深的的原稿?！苯?jīng)由這這樣地說說明，客客戶的異異議可獲獲得化解

49、解。銷售售人員的的字典中中，有一一個(gè)非常常珍貴、價(jià)值無無窮的字字眼“為什么么？”不要輕輕易地放放棄了這這個(gè)利器器，也不不要過于于自信，認(rèn)為自自己已能能猜出客客戶為什什么會(huì)這這樣或?yàn)闉槭裁磿?huì)會(huì)那樣，讓客戶戶自己說說出來。當(dāng)您您問為什什么的時(shí)時(shí)候，客客戶必然然會(huì)做出出以下反反應(yīng)：他必須須回答自自己提出出反對意意見的理理由，說說出自己己內(nèi)心的的想法。他必須須再次地地檢視他他提出的的反對意意見是否否妥當(dāng)。此時(shí)時(shí)，銷售售人員能能聽到客客戶真實(shí)實(shí)的反對對原因及及明確地地把握住住反對的的項(xiàng)目，他也能能有較多多的時(shí)間間思考如如何處理理客戶的的反對意意見。透過過詢問，直接化化解客戶戶的反對對意見：有時(shí)時(shí)銷售人人

50、員也能能透過各各客戶提提出反問問的技巧巧，直接接化解客客戶的異異議，如如范例中中的二個(gè)個(gè)例子。5、“是是的如果”法潛在在客戶：“這個(gè)金金額太大大了，不不是我馬馬上能支支付的?！变N售人人員：“是的，我想大大多數(shù)的的人都和和您一樣樣是不容容易立刻刻支付的的，如果果我們能能配合您您的收入入狀況，在您發(fā)發(fā)年終獎(jiǎng)獎(jiǎng)金時(shí)，多支一一些，其其余配合合您每個(gè)個(gè)月的收收入，采采用分期期付款的的方式，讓您支支付起來來一點(diǎn)也也不費(fèi)力力?！比擞杏幸粋€(gè)通通性，不不管有理理沒理，當(dāng)自己己的意見見被別人人直接反反駁時(shí)，內(nèi)心總總是不痛痛快，甚甚至?xí)槐患づ?，尤其是是遭到一一位素昧昧平生的的銷售人人員的正正面反駁駁。屢次次正面反

51、反駁客戶戶，會(huì)讓讓客戶惱惱羞成怒怒，就算算您說得得都對，也沒有有惡意，還是會(huì)會(huì)引起客客戶的反反感，因因此，銷銷售人員員最好不不要開門門見山地地直接提提出反對對的意見見。在表表達(dá)不同同意見時(shí)時(shí)，盡量量利用“是的如果”的句法法，軟化化不同意意見的口口語。用用“是的”同意客客戶部分分的意見見，在“如果”表達(dá)在在另外一一種狀況況是否這這樣比較較好。請比比較下面面的兩種種名法，感覺是是否天壤壤之別。A：“您您根本沒沒了解我我的意見見，因?yàn)闉闋顩r是是這樣的的”B：“平平心而論論，在一一般的狀狀況下，您說的的都非常常正確，如果狀狀況變成成這樣，您看我我們是不不是應(yīng)該該”A：“您您的想法法不正確確，因?yàn)闉椤盉

52、：“您您有這樣樣的想法法，一點(diǎn)點(diǎn)也沒錯(cuò)錯(cuò)，當(dāng)我我第一次次聽到時(shí)時(shí)，我的的想法和和您完全全一樣，可是如如果我們們做進(jìn)一一步的了了解后”養(yǎng)成成用B的方式式表達(dá)您您不同的的意見，您將受受益無窮窮?！笆堑娜绻保窃丛醋浴笆堑牡恰钡木渚浞?，因因?yàn)椤暗恰钡淖盅垩墼谵D(zhuǎn)折折時(shí)過于于強(qiáng)烈，很容易易讓客戶戶感覺到到您說的的“是的”并沒有有含著多多大誠意意，您強(qiáng)強(qiáng)調(diào)的是是“但是”后面的的訴求，因此，若您使使用“但是”時(shí)，要要多加留留意，以以免失去去了處理理客戶異異議的原原意。6、直接接反駁法法客戶：“這房屋屋的公共共設(shè)施占占總面積積的比率率比一般般要高出出不少。”銷售人人員：“您大概概有所誤誤解，這這次推出

53、出的花園園房，公公共設(shè)施施占房屋屋總面積積的一八八.2%，一般般大廈公公共設(shè)施施平均達(dá)達(dá)19%，我們們要比平平均少00.8%?！笨蛻魬簦骸澳銈兤笃髽I(yè)的售售后服務(wù)務(wù)風(fēng)氣不不好，電電話叫修修，都姍姍姍來遲遲！”銷售人人員：“我相信信您知道道的一定定是個(gè)案案，有這這種情況況發(fā)生，我們感感到非常常遺憾。我們企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營理念念，就是是服務(wù)第第一。企企業(yè)在全全省各地地的技術(shù)術(shù)服務(wù)部部門都設(shè)設(shè)有電話話服務(wù)中中心，隨隨時(shí)聯(lián)絡(luò)絡(luò)在外服服務(wù)的技技術(shù)人員員，希望望能以最最快的速速度替客客戶服務(wù)務(wù)，以達(dá)達(dá)成電話話叫修后后二小時(shí)時(shí)一定到到現(xiàn)場修修復(fù)的承承諾。在“是的如果”法的說說明中，我們已已強(qiáng)調(diào)不不要直接接反駁客客

54、戶。直直接反駁駁客戶容容易陷于于與客戶戶爭辯而而不自覺覺，往往往事后懊懊惱，但但已很挽挽回。但但有些情情況您必必須直接接反駁以以導(dǎo)正客客戶不正正確的觀觀點(diǎn)。例如如：客戶對對企業(yè)的的服務(wù)、誠信有有所懷疑疑時(shí)。客戶引引用的資資料不正正確時(shí)。出現(xiàn)現(xiàn)上面兩兩種狀況況時(shí)，您您必須直直接反駁駁，因?yàn)闉榭蛻羧羧魧δ笃髽I(yè)的服服務(wù)、誠誠信有所所懷疑，您拿到到訂單的的機(jī)會(huì)幾幾乎可以以說是零零。例如如保險(xiǎn)企企業(yè)的理理賠誠信信被懷疑疑，您會(huì)會(huì)去向這這家企業(yè)業(yè)投保嗎嗎？如果果客戶引引用的資資料不正正確，您您能以正正確的資資料佐證證您的說說法，客客戶會(huì)很很容易接接受，反反而對您您更信任任。使用用直接反反駁技巧巧時(shí)，在在

55、遣詞用用語方面面要特別別的留意意，態(tài)度度要誠懇懇、對事事不對人人，切勿勿傷害了了客戶的的自尊心心，要讓讓客戶感感受到您您的專業(yè)業(yè)與敬業(yè)業(yè)。我們們介紹了了六項(xiàng)處處理異議議的技巧巧，熟悉悉這六項(xiàng)項(xiàng)技巧，能讓您您面對客客戶的異異議時(shí)更更能有自自信。技巧巧能幫助助您提高高效率，但對異異議秉持持正確的的態(tài)度，才能使使您面對對客戶異異議時(shí)能能冷靜、沉穩(wěn)；能冷靜靜、沉穩(wěn)穩(wěn)才能辨辨別異議議的真?zhèn)蝹?、才能能從異議議中發(fā)覺覺客戶的的需求、才能把把異議轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成每每一個(gè)銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)。因此此，銷售售人員們們訓(xùn)練自自己處理理異議，不但要要練習(xí)您您的技巧巧，同時(shí)時(shí)也要培培養(yǎng)您面面對客戶戶異議的的正確態(tài)態(tài)度。專題十八八：達(dá)成

56、成最后的的交易如果您希希望做成成生意，遲早您您要向?qū)Ψ秸埱笄?。達(dá)成成交易對對銷售人人員來說說，是非非常開心心的時(shí)刻刻，您的的努力在在從您一一開始接接觸潛在在客戶時(shí)時(shí)就開始始了，您您希望的的不就是是這一刻刻嗎？如如何讓客客戶說“我同意意”“就這這么定了了”“您讓讓我愿意意與您交交往”，是本本專題重重點(diǎn)探討討的問題題。在很很多的實(shí)實(shí)例中，我們發(fā)發(fā)現(xiàn)一個(gè)個(gè)有趣的的現(xiàn)象。當(dāng)我們們詢問那那些沒有有被打動(dòng)動(dòng)的客戶戶，他們們?yōu)槭裁疵礇]有進(jìn)進(jìn)一步產(chǎn)產(chǎn)生購買買行為，讓我們們吃驚的的是他們們回答說說“銷售人人員沒有有請求我我們這樣樣做”?？梢娨?，在我我們的銷銷售過程程中，您您的產(chǎn)品品說明、展示及及解決異異議等只

57、只是您的的輔助工工具，目目的是用用來和客客戶達(dá)成成協(xié)議的的，而我我們在實(shí)實(shí)務(wù)中卻卻容易忽忽視這一一點(diǎn)，客客戶的購購買是由由多種因因素組成成的，您您的說服服已經(jīng)起起了效果果但自己己卻不知知道，一一直在等等待客戶戶點(diǎn)頭同同意，白白白放棄棄了成交交的好機(jī)機(jī)會(huì)。成交交的方式式有兩種種，一是是簽訂供供銷合同同，二是是現(xiàn)款現(xiàn)現(xiàn)貨交易易。在實(shí)實(shí)戰(zhàn)中，一些銷銷售人員員抱有不不良的心心理傾向向，阻礙礙成交，需要克克服。達(dá)成協(xié)議議的障礙礙1、害怕怕拒絕有的的銷售人人員不能能主動(dòng)地地向客戶戶提出成成交要求求。這些些銷售人人員害怕怕提出成成交要求求后，如如果客戶戶拒絕會(huì)會(huì)破壞洽洽談氣氛氛，一些些新銷售售人員甚甚至對提

58、提出成交交要求感感到不好好意思。據(jù)調(diào)調(diào)查，有有70的的銷售人人員未能能適時(shí)地地提出成成交要求求。許多多銷售人人員失敗敗的原因因僅僅在在于他們們沒有開開口請求求客戶訂訂貨。美美國施樂樂公司前前董事長長波德麥克考考芬說，銷售人人員失敗敗的主要要原因是是不要訂訂單。不不提出成成交要求求，就象象您瞄準(zhǔn)準(zhǔn)了目標(biāo)標(biāo)卻沒有有扣動(dòng)扳扳機(jī)一樣樣。這是是錯(cuò)誤的的。沒有有要求就就沒有成成交。客戶戶的拒絕絕也是正正常的事事。美國國的研究究表明，銷售人人員每達(dá)達(dá)成一次次交易，至少要要受到客客戶6次拒絕絕。銷售售人員學(xué)學(xué)會(huì)接受受拒絕，才能最最終與客客戶達(dá)成成交易。2、等待待客戶先先開口有的的銷售人人員認(rèn)為為客戶會(huì)會(huì)主動(dòng)提

59、提出成交交要求，因此，他們等等待客戶戶先開口口。這是是一種錯(cuò)錯(cuò)覺。一一位銷售售人員多多次前往往一家公公司銷售售。一天天該公司司采購部部經(jīng)理拿拿出一份份早已簽簽好字的的合同，銷售人人員愣住住了，問問客戶為為何在過過了這么么長時(shí)間間以后才才決定購購買，客客戶的回回答竟是是：“今天是是您第一一次要求求我們訂訂貨?！边@個(gè)故故事說明明，絕大大多數(shù)客客戶都在在等待銷銷售人員員首先提提出成交交要求。即使客客戶主動(dòng)動(dòng)購買，如果銷銷售人員員不主動(dòng)動(dòng)提出成成交要求求，買賣賣也難以以成交。3、放棄棄繼續(xù)努努力還有有些銷售售人員把把客戶的的一次拒拒絕視為為整個(gè)銷銷售失敗敗，放棄棄繼續(xù)努努力。研究究表明，一次成成交失效

60、效，并不不是整個(gè)個(gè)成交工工作的失失敗，銷銷售人員員可以通通過反復(fù)復(fù)的成交交努力來來促成最最后的交交易。達(dá)成協(xié)議議的時(shí)機(jī)機(jī)與準(zhǔn)則則1、達(dá)成成協(xié)議的的時(shí)機(jī)在銷銷售場合合，如果果銷售人人員在出出示產(chǎn)品品之外還還要做更更多的努努力，有有些時(shí)候候會(huì)感到到力不從從心，如如果對方方?jīng)]有覺覺察出產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值而不不急于購購買，銷銷售人員員就容易易喪失信信心。事事實(shí)上，我們?nèi)缛绻P(guān)注注客戶購購買心理理的階段段性變化化，如注注意、發(fā)發(fā)生興趣趣、產(chǎn)生生聯(lián)想、激起欲欲望、比比較、下下決心及及提出異異議，這這里的每每個(gè)階段段都可以以出現(xiàn)達(dá)達(dá)成協(xié)議議的時(shí)機(jī)機(jī)。我們們要隨時(shí)時(shí)關(guān)注成成交的信信號(hào)，成成交信號(hào)號(hào)是客戶戶通過語語