中國老字號品牌譚木匠和天天見的對比營銷策略分析精選課件

1、中國老字號品牌譚木匠和天天見的對比營銷策略分析精選中國老字號品牌譚木匠和天天見的對比營銷策略分析精選千年梳緣天天見 全國大大小小的梳篦廠有2000多家，國內(nèi)最大的梳篦生產(chǎn)企業(yè)是位于湖南衡陽的這家由劉九生創(chuàng)辦的名為衡陽市天天見梳篦實業(yè)集團(tuán)有限公司。目前占據(jù)著國內(nèi)40%以上的市場占有率，銷售的梳篦品種有800多個，包括黃楊木梳、桃木梳、檀香木梳、牛羊角梳、雕刻梳、彩繪梳、竹篦及竹木梳子。黃楊木 ￥：5元千年梳緣天天見 全國大大小小的梳篦廠有2000多家 但這家梳篦行業(yè)的隱形冠軍，卻存在致命的缺憾，特別是與它的競爭對手譚木匠相比。最終，譚木匠成了行業(yè)霸主。 但這家梳篦行業(yè)的隱形冠軍，卻存在致命的缺憾

2、，特別是與譚木匠的“我善治木”譚木匠的成立時間晚于天天見，是在2019年，而天天見早在1988年便已初具規(guī)模，但如今，不論是在全國的知名度，還是產(chǎn)品的毛利潤，抑或是公司的年銷售額，譚木匠都已經(jīng)后來居上，將天天見甩在后面。譚木匠的“我善治木”譚木匠的成立時間晚于天天見，是在2019 相比較而言，劉九生與他的天天見則至今沒有走出賣的是實用價值而不是文化附加值路子，走進(jìn)批發(fā)市場，幾塊錢一把的天天見梳子隨處可見，而購買天天見梳子的顧客，大多是顧客買回家自用。羊角 ￥：13元黑牛角 ￥：20元檀木 ￥：12元角木合梳 ￥：22元 相比較而言，劉九生與他的天天見則至今沒有走出賣的是實 與譚木匠的專賣店銷售

3、方式和絕不打折相比，天天見的銷售主要依托批發(fā)市場搶占市場份額，這最終造成天天見的銷售額雖然幾乎與譚木匠不相上下，但利潤卻不在一個重量級別譚木匠的毛利潤近60%，而天天見的毛利潤則在10%上下。 與譚木匠的專賣店銷售方式和絕不打折相比，天天見一：傳統(tǒng)木梳并非老百姓不喜歡而是廠家生產(chǎn)的木梳、牛羊角梳的梳齒有棱角，梳頭時比起塑料梳子來容易掛斷頭發(fā)。 根據(jù)這個發(fā)現(xiàn)，譚木匠一改傳統(tǒng)發(fā)梳梳齒呈棱角形，容易掛傷發(fā)質(zhì)的弊端，全新推出了梳齒為橢圓形或圓柱型，排列成弧形的發(fā)梳。這樣不僅保護(hù)發(fā)絲不易損傷頭皮，而且梳理起來更加輕松自如。此舉終于打開了沉寂多年的木梳市場。譚木匠根據(jù)市場調(diào)研二：一直以來，低端小品牌充斥著

4、整個木梳市場。顧客在選購梳子的時候，往往苦于找不到與自己身份、地位和品味相適合的品牌和產(chǎn)品。 譚木匠抓住市場契機(jī)，瞄準(zhǔn)高端市場。在新穎、高檔、做工上做文章選用了上等牛羊角、黃楊木、桃木、梨木、烏木、檀木等天然材料產(chǎn)品集實用性與藝術(shù)性一：傳統(tǒng)木梳并非老百姓不喜歡而是廠家生產(chǎn)的木梳、牛羊角梳的孫子兵法最早提出了”攻心為上，攻城為下”的軍事戰(zhàn)略。 在這里，“攻心”指“攻顧客之心”，其有兩層含義：一是要摸清顧客的心理需求二是要迎合顧客的心理需求。攻心戰(zhàn)略 惟有如此，企業(yè)才能在市場競爭中把握先機(jī)。正如美國一位著名的企業(yè)家所說：“現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占據(jù)了多少市場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心”。采

5、用“攻心戰(zhàn)略”，可以避開永無休止的價格戰(zhàn)，取得顧客對企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌的認(rèn)同，使顧客成為企業(yè)的忠誠顧客。企業(yè)一旦擁有一批忠誠的顧客，便可以坐收漁利了。孫子兵法最早提出了”攻心為上，攻城為下”的軍事戰(zhàn)略。攻心在零售服務(wù)業(yè)中，企業(yè)要單靠產(chǎn)品或價格構(gòu)筑差異化是十分困難的，但是，企業(yè)可以根據(jù)顧客的個性化需求，提供與眾不同的服務(wù)讓顧客在服務(wù)中得到積極的感知和情感體驗。這一點在白領(lǐng)階層中表現(xiàn)得較為明顯。在零售服務(wù)業(yè)中，企業(yè)要單靠產(chǎn)品或價格構(gòu)筑差異化是十分困難的，紅海戰(zhàn)略： 是指在已知的市場空間中競爭，通過差異化和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略取得競爭優(yōu)勢。藍(lán)海戰(zhàn)略： “藍(lán)海戰(zhàn)略”是指超越當(dāng)前產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境的制約，通過價值創(chuàng)新

6、，開拓蘊(yùn)含龐大需求的新市場空間。紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略低端高端紅海戰(zhàn)略：藍(lán)海戰(zhàn)略：紅海戰(zhàn)略和藍(lán)海戰(zhàn)略低端高端 作為梳子的核心消費群體：女性顧客。 現(xiàn)代文化帶給她們的沖突是顯而易見的。她們雖然具有現(xiàn)代意識。自立，希望在事業(yè)上有所建樹，但是她們內(nèi)心深處的傳統(tǒng)意識仍沒有改變，渴望找到文化上的認(rèn)同感，希望擁有一份女性專有的個性天地。為了迎合女性顧客的心理需求，譚木匠在產(chǎn)品中同時加入了現(xiàn)代與傳統(tǒng)的元素，現(xiàn)代中不失傳統(tǒng)。 一把梳子，印證了女人對美的追求。 作為梳子的核心消費群體：女性顧客。 學(xué)生、農(nóng)民工、中、老年顧客等，他們主要考慮的是天天見梳子的性價比，而非美和品質(zhì)。 譚木匠的小梳子、小鏡子、小布袋子成為“

7、小資”女性的標(biāo)志和最愛。 學(xué)生、農(nóng)民工、中、老年顧客等，他們主要考慮的是天天見 因此，譚木匠，將產(chǎn)品的銷售重心放在連鎖加盟上，所有的產(chǎn)品嚴(yán)禁進(jìn)入批發(fā)市場，保證了產(chǎn)品的稀缺性與獨家性，依靠單一渠道、單一品牌、單一產(chǎn)品進(jìn)行零售。同時，將譚木匠定位于“禮品”這個最實際的身份。 因此，譚木匠，將產(chǎn)品的銷售重心放在連鎖加盟上， 通過不斷開發(fā)新品讓喜歡該品牌的人不斷在譚木匠找到新的興趣迸發(fā)點。 通過不斷把古典文化和人性情感注入到了產(chǎn)品中，開發(fā)了木梳的第二價值！把古典文化和人性情感注入到了產(chǎn)品中，開發(fā)了木梳的第二價值！ 這最終形成如今的譚木匠不僅擁有多達(dá)3000個品種，是競爭對手的好幾倍乃至幾十倍，還獲得60項技術(shù)專利，它們給譚木匠帶來的最直觀的利益是，同樣是一把梳子，譚木匠的價格能夠賣到同類產(chǎn)品的幾十倍。 而天天見成為中國馳名商標(biāo)時，也僅被國家專利局授予兩項外觀設(shè)計專利。￥：395元 這最終形成如今的譚木匠不僅擁有多達(dá)3000譚木匠木梳戰(zhàn)略布局圖譚木匠木梳戰(zhàn)略布局圖 而天天見只抓住了客戶的實用價值，而沒有抓住客戶的情感訴求。 中國有源遠(yuǎn)流長的梳文化，梳子用久了會產(chǎn)生感情，主人會很好地愛護(hù)珍藏。 本梳的效用重心由實用功能轉(zhuǎn)向文化情感，顧客找到了與自己氣味相投、地位相稱的發(fā)梳，得到了文化上的價值認(rèn)同和情感滿足，譚