南開(kāi)大學(xué)《銷(xiāo)售管理與實(shí)務(wù)》在線(xiàn)作業(yè)答卷

1、21秋學(xué)期（1709、1803、1809、1903、1909、2003、2009、2103）銷(xiāo)售管理與實(shí)務(wù)在線(xiàn)作業(yè)試卷總分:100 得分:100一、單選題 (共 20 道試題,共 40 分)銷(xiāo)售組織最核心的職責(zé)是（）溝通渠道推銷(xiāo)產(chǎn)品客戶(hù)關(guān)系管理尋找客戶(hù)答案:B2.定量指標(biāo)是銷(xiāo)售組織對(duì)銷(xiāo)售人員工作（）的方面的期望與要求 多選題客戶(hù)數(shù)量業(yè)績(jī)量銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售目標(biāo)答案:B3.服務(wù)基本是由人完成的一系列行為，隨時(shí)會(huì)因時(shí)間、地點(diǎn)和的不同而產(chǎn)生變化，因此不會(huì)有完全相同的兩種服務(wù)物質(zhì)條件客觀(guān)條件精神條件工作條件答案:B4.銷(xiāo)售組織的特點(diǎn)有銷(xiāo)售組織目標(biāo)、銷(xiāo)售組織（）、 銷(xiāo)售組織運(yùn)行、以及銷(xiāo)售組織是一個(gè)開(kāi)放的系統(tǒng)，

2、它與環(huán)境發(fā)生著廣泛而復(fù)雜的關(guān)系模式形式功能發(fā)展答案:B5.銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)不包括（）顯著刺激需求經(jīng)濟(jì)效果顯著企業(yè)銷(xiāo)售迅速增長(zhǎng)具有較大的局限性答案:C6.銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)為取得銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排，包括依據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)設(shè)定（）、編制銷(xiāo)售定額和銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售總額銷(xiāo)售利潤(rùn)答案:B7.定性預(yù)測(cè)的主要依據(jù)是（），而定量預(yù)測(cè)則是利用（），作出對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)。歷史經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家判斷，數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)數(shù)學(xué)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，歷史經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)家判斷歷史經(jīng)驗(yàn)和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，數(shù)學(xué)和專(zhuān)家判斷專(zhuān)家判斷和統(tǒng)計(jì)分析工具研究歷史數(shù)據(jù)，數(shù)學(xué)和歷史經(jīng)驗(yàn)答案:A8.企業(yè)經(jīng)常用來(lái)收集數(shù)據(jù)

3、的方法中不包括（）問(wèn)卷調(diào)查廣告宣傳深度訪(fǎng)談焦點(diǎn)訪(fǎng)談答案:B9.渠道沖突產(chǎn)生的直接原因不包括價(jià)格、折扣原因回收貨款存貨水平服務(wù)品質(zhì)答案:D10.引起銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整的情況下列中不包括（）銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)價(jià)格增長(zhǎng)客戶(hù)需求的改變客戶(hù)重疊答案:B11.所謂代理，是指委托人授予代理商銷(xiāo)售代理權(quán)，代理商在銷(xiāo)售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷(xiāo)售商品，并在銷(xiāo)售完成后領(lǐng)?。ǎ┑匿N(xiāo)售形式一定的傭金返利政策經(jīng)銷(xiāo)商人員的支持間接激勵(lì)答案:A12.客戶(hù)投訴的企業(yè)原因不包括（）產(chǎn)品質(zhì)量缺陷宣傳誤導(dǎo)企業(yè)管理不善購(gòu)銷(xiāo)合同答案:D13.銷(xiāo)售部門(mén)、計(jì)劃部門(mén)、推銷(xiāo)部門(mén)等組建屬于哪種銷(xiāo)售組織類(lèi)型（）職能結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織區(qū)域結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織產(chǎn)品

4、結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織顧客結(jié)構(gòu)型銷(xiāo)售組織答案:A14.在現(xiàn)代觀(guān)念指導(dǎo)下，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)發(fā)生了一定的變化，從最初的乞求型、交易型、到（）型、戰(zhàn)略型合作型關(guān)系型互惠互利型顧問(wèn)型答案:D15.客戶(hù)關(guān)系管理主體是（）客戶(hù)企業(yè)銷(xiāo)售人員市場(chǎng)答案:B16.價(jià)格折扣不包括（）數(shù)量折扣等級(jí)折扣現(xiàn)金折扣時(shí)間折扣答案:D17.一個(gè)好的創(chuàng)意通常應(yīng)具備三方面的特性，下面不具備的是期望性目標(biāo)性獨(dú)特性可信性答案:B18.客戶(hù)信用管理不包括包括（）客戶(hù)信用調(diào)查制定信用政策應(yīng)收賬款管理收集客戶(hù)資料答案:D19.大多企業(yè)所采用的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不包括（）方面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)分銷(xiāo)能力庫(kù)存水平銷(xiāo)售目標(biāo)答案:D20.針對(duì)推銷(xiāo)員的銷(xiāo)售促進(jìn)方式不包括（）推廣

5、津貼銷(xiāo)售紅利銷(xiāo)售競(jìng)賽推銷(xiāo)回扣答案:A二、多選題 (共 20 道試題,共 40 分)21.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法主要包括（）定性預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)性預(yù)測(cè)評(píng)估型預(yù)測(cè)定量預(yù)測(cè)答案:AD22.一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量時(shí)，主要以（）以及移情性和可靠性方面作為衡量標(biāo)準(zhǔn)可感知性真實(shí)性反應(yīng)性保證性答案:ACD23.企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理狐妖表現(xiàn)在（）報(bào)表管理公共關(guān)系管理對(duì)終端人員進(jìn)行培訓(xùn)對(duì)終端工作監(jiān)督搞好終端協(xié)調(diào)答案:ACDE24.客戶(hù)投訴既有企業(yè)的原因也與客戶(hù)自身情況有關(guān)，客戶(hù)投訴主要集中在（）商品質(zhì)量投訴購(gòu)銷(xiāo)合同投訴貨物運(yùn)輸投訴服務(wù)投訴答案:ABCD25.銷(xiāo)售定額的分配方法主要有（）以及客戶(hù)分配法和銷(xiāo)售人員分配法等月

6、別分配法銷(xiāo)售組織分配法地區(qū)分配法產(chǎn)品類(lèi)別分配法答案:ACD26.企業(yè)在實(shí)施銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，主要包括（）確定銷(xiāo)售促進(jìn)目標(biāo)選擇銷(xiāo)售促進(jìn)人員制定銷(xiāo)售促進(jìn)方案測(cè)試和實(shí)施銷(xiāo)售促進(jìn)方案以及估銷(xiāo)售促進(jìn)效果答案:ABCD27.公共關(guān)系的特點(diǎn)目標(biāo)長(zhǎng)期性促銷(xiāo)間接性溝通雙向性利益共同性答案:ABC28.針對(duì)客戶(hù)本身，企業(yè)可以從（）方面來(lái)提高其忠誠(chéng)度獲得同化反饋鞏固答案:ABD29.銷(xiāo)售人員的招募渠道主要有（）內(nèi)部招募和外部招募人才交流中心和獵頭公司校園招聘職業(yè)介紹所答案:ABCD30.銷(xiāo)售管理的職能包括（）制定銷(xiāo)售規(guī)劃設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織指導(dǎo)和協(xié)調(diào)銷(xiāo)售活動(dòng)控制銷(xiāo)售活動(dòng)答案:ABCD31.售前

7、服務(wù)主要包括（）廣告宣傳合理承諾提供良好的購(gòu)物環(huán)境能夠?qū)з?gòu)咨詢(xún)產(chǎn)品直觀(guān)化答案:ACD32.銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法有（）按地區(qū)劃分按產(chǎn)品劃分按顧客劃分綜合劃分銷(xiāo)售區(qū)域答案:ABCD33.在銷(xiāo)售渠道中，產(chǎn)品的分銷(xiāo)一共包括（）形式密集分銷(xiāo)代理分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)答案:ACD34.銷(xiāo)售報(bào)酬的作用激勵(lì)銷(xiāo)售人員，促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)保證銷(xiāo)售人員利益的實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)關(guān)系、配置資源工作價(jià)值評(píng)估答案:ABCD35.終端管理工作中常見(jiàn)的問(wèn)題主要有（）終端銷(xiāo)售意識(shí)不強(qiáng)終端銷(xiāo)售范圍過(guò)窄專(zhuān)業(yè)水平低對(duì)終端商家防范不嚴(yán)收款不及時(shí)答案:ABCD36.終端管理的常見(jiàn)問(wèn)題終端銷(xiāo)售意識(shí)不強(qiáng)終端銷(xiāo)售范圍過(guò)窄專(zhuān)業(yè)水平低，管理水平難以滿(mǎn)足需

8、要對(duì)終端商家防范不嚴(yán)答案:ABCD37.一般情況下，特許經(jīng)營(yíng)組織按行業(yè)特征主要有（）制造商倡辦的代理商特許經(jīng)營(yíng)制造商倡辦的批發(fā)商特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)企業(yè)倡辦的零售商特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)制造商倡辦的零售特許經(jīng)答案:ABCD38.間接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)（）有利于產(chǎn)品的合理分銷(xiāo)有利于及時(shí)了解目標(biāo)顧客的需求緩解生產(chǎn)企業(yè)人、財(cái)、物等力量的不足間接促銷(xiāo)，形成雙向溝通答案:ACD39.銷(xiāo)售人員數(shù)目多少的影響因素有（）企業(yè)的發(fā)展規(guī)模企業(yè)的運(yùn)營(yíng)狀況銷(xiāo)售人員流動(dòng)率企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式答案:AC40.評(píng)估渠道結(jié)構(gòu)是否最優(yōu)選擇，是否最適合本企業(yè)，一般有（）經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)控制標(biāo)準(zhǔn)適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)答案:ABC三、判斷題 (共 10 道試題,共 20

9、分)41.估價(jià)報(bào)價(jià)法，是在確定了客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，并詢(xún)問(wèn)價(jià)格后，直接告知其產(chǎn)品的成交價(jià)格答案:錯(cuò)誤42.銷(xiāo)售人員的主要作用有銷(xiāo)售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵、銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售關(guān)系的橋梁、銷(xiāo)售人員是信息傳遞的使者、 銷(xiāo)售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼答案:正確43.服務(wù)質(zhì)量測(cè)定多采取評(píng)分量化的方式進(jìn)行答案:正確44.銷(xiāo)售活動(dòng)分析報(bào)告的特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)性、定期性、 注重?cái)?shù)量描述答案:正確45.從銷(xiāo)售環(huán)境的表現(xiàn)方式來(lái)看，可將其劃分為顯露的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。答案:錯(cuò)誤46.獵頭公司是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)招募高級(jí)人才提供渠道的機(jī)構(gòu)，它們掌握著高素質(zhì)人才信息并且與他們有著密切的聯(lián)系答案:正確47.渠道的類(lèi)型結(jié)構(gòu)，指的是分銷(xiāo)渠道中所包括不同類(lèi)型或不同層級(jí)渠道的情況答案:正確48.銷(xiāo)售地圖