品牌營銷實務之5終端推進規(guī)劃(市場精耕)精選課件

1、品牌營銷實務之5終端推進規(guī)劃(市場精耕)精選品牌營銷實務之5終端推進規(guī)劃(市場精耕)精選工作內(nèi)容營銷資料收集工作任務宣導會議產(chǎn)品通路銷售分級目標及費用預算盈虧原則區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃銷售規(guī)劃終端推進（市場精耕）產(chǎn)品補充及篩檢建議前期工作終端掌握戰(zhàn)情追蹤營銷組織分析營銷戰(zhàn)力分析通路政策操作手冊人員薪資獎金及激勵培訓及會議工作績效總結(jié)報告未來三年戰(zhàn)略配合設定2工作內(nèi)容營銷資料收集工作任務宣導會議產(chǎn)品通路銷售分級目標及費產(chǎn)品通路銷售分級依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價） 大流通 小流通 商超 賣場 （50以下） （51-200） （201-500）（500以上） （2元以下） （1元-5元） （2

2、元-9元） （2元以上）依經(jīng)銷商強勢通路屬性做產(chǎn)品組合：產(chǎn)品分級策略： 全國必銷、省級選銷、經(jīng)銷商選銷。 以分級策略追蹤管理產(chǎn)品銷售。初期不需分的太細3產(chǎn)品通路銷售分級依終端屬性分經(jīng)銷商通路：（平米及零售價）初期產(chǎn)品補充及篩檢建議以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進貨額規(guī)模來計劃設定。金額太小經(jīng)銷商不會重視，管理要求困難。未達計劃設定額就需補充產(chǎn)品組合。規(guī)模太小的產(chǎn)品應于汰換，使人員專心有量產(chǎn)品的銷售，可提升整體銷售績效。汰換產(chǎn)品可提升產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本及資金、倉儲等等成本。4產(chǎn)品補充及篩檢建議以一條通路/1個經(jīng)銷商可產(chǎn)生的進貨額規(guī)模來市場狀況溝通會議了解過去、獲取經(jīng)驗；掌握現(xiàn)狀、避免失敗聽其建議

3、、探索契機創(chuàng)造成功合心、和氣、合力5市場狀況溝通會議了解過去、獲取經(jīng)驗；掌握現(xiàn)狀、避免失敗合心、工作任務分配宣導會議明確工作內(nèi)容及任務經(jīng)驗傳承合作速度快6工作任務分配宣導會議明確工作內(nèi)容及任務8終端推進（市場精耕）為何要深化、精耕賣場連鎖商超商超小流通大流通市場空間目前掌握由上往下滲透不能讓競爭對手有機可趁，撿便宜且將來還要對我們造成威脅第一階段第二階段第三階段市場大利潤佳不給對手留機會掌握現(xiàn)在、放眼未來7終端推進（市場精耕）為何要深化、精耕賣場商超大流通市場目前由終端推進（市場精耕）滲透原則賣場連鎖商超商超小流通大流通省會地級市縣級市精耕循序漸進不急躁能進就需即時進絕不等待不給對手留機會二批

4、分銷精耕部分精耕由上往下滲透通路滲透城市滲透8終端推進（市場精耕）滲透原則賣場商超大流通省會地級市縣級市精目標及費用預算盈虧原則賣場連鎖商超商超小流通大流通利潤100萬利潤100萬利潤養(yǎng)人養(yǎng)市場業(yè)績成長利潤成長超過120萬多了往下滲透市場的利潤利潤120萬第一階段導入期第二階段成長期通路滲透原則備注：城市滲透的原則及結(jié)果同通路滲透雙管齊下，威力驚人原來沒做多出來的終端推進（市場精耕）9目標及費用預算盈虧原則賣場商超大流通利潤100萬利潤利潤共識會議主持。 競爭對手（品牌、品項、規(guī)格）設定。 競爭對手資料收集（盤價、產(chǎn)品試吃、鋪貨、銷售市場投入等）。 目前經(jīng)銷商通路屬性分析。目前經(jīng)銷商銷售分析。

5、營銷人員分析。人員任務規(guī)劃（如何輔導協(xié)助較弱人員）。終端推進（市場精耕）前期工作10共識會議主持。 終端推進（市場精耕）前期工作12終端推進（市場精耕）各區(qū)域銷售目標定訂原則。 目標及費用預算規(guī)劃。 經(jīng)銷及分銷關(guān) 系設計及網(wǎng)絡架構(gòu)。 產(chǎn)品手冊（介紹）制作。 文宣品及促銷品規(guī)劃。 銷售規(guī)劃 11終端推進（市場精耕）各區(qū)域銷售目標定訂原則。 銷售規(guī)劃 13終端推進（市場精耕）戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。 戰(zhàn)情組織及會議規(guī)劃（周溝通會）。通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會內(nèi)容規(guī)劃。 通路深化期戰(zhàn)情追蹤月會主持。 通路深化執(zhí)行問題改善規(guī)劃。 戰(zhàn)情追蹤12終端推進（市場精耕）戰(zhàn)情戰(zhàn)報追蹤規(guī)劃（每日）。 戰(zhàn)情追蹤14終

6、端推進（市場精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。 依區(qū)域分級做銷售產(chǎn)品組合。經(jīng)銷商政策規(guī)劃。 對經(jīng)銷商的工作要求（如價位、目標、分銷網(wǎng)絡、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動） 老客戶篩選。 樣板經(jīng)銷商規(guī)劃。 空白區(qū)域開發(fā)： A、新客戶開發(fā)檢核規(guī)劃。 B、新開客戶目標對象分級。區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃13終端推進（市場精耕）經(jīng)銷區(qū)域分級規(guī)劃。 區(qū)域、經(jīng)銷商規(guī)劃15終端推進（市場精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下工作： A、作業(yè)形態(tài)分級規(guī)劃。 B、人員組織分級規(guī)劃。 終端掌握分級規(guī)劃。終端區(qū)域劃分。 重點終端規(guī)劃。 重點片區(qū)規(guī)劃。 樣板終端規(guī)劃。 NO.1戰(zhàn)區(qū)規(guī)劃。終端掌握14終端推進（市場精耕）依經(jīng)銷區(qū)域分級定訂以下

7、工作： 終端掌握1終端推進（市場精耕）鋪貨政策規(guī)劃。 分銷政策規(guī)劃。 進場支持規(guī)劃。 陳列支持規(guī)劃。 推廣活動規(guī)劃。通路政策15終端推進（市場精耕）鋪貨政策規(guī)劃。 通路政策17終端推進（市場精耕）標準陳列制作。路線圖、路線表制作方式 。文宣品及促銷品操作手冊。 進場、促銷等各類費用申請、檢核、發(fā)放流程。 人員操作手冊各級人員工作責任布置（客戶開發(fā)、終端作業(yè)、目標、分銷網(wǎng)絡、鋪貨、重點及樣板、進場、特陳、推廣活動）。 操作手冊16終端推進（市場精耕）標準陳列制作。操作手冊18終端推進（市場精耕）人員薪資獎金及激勵政策。人員薪資獎金及激勵培訓及會議 作業(yè)、政策宣導-實務培訓。 通路深化內(nèi)部誓師會議。 通路深化經(jīng)銷商發(fā)布會規(guī)劃。工作績效總結(jié)報告開始執(zhí)行滿3個月后的第1個月月初(10號之前)做工作績效總結(jié)報告。17終端推進（市場精耕）人員薪資獎金及激勵政策。人員薪資獎金及激公司未來三年戰(zhàn)略的配合制定第一年-省會城市部分精耕。第二年-精耕省會城市，滲透地級市。第三年-精耕地級市，滲透縣級市。通路產(chǎn)品組合方向營業(yè)所人員編制、干部培養(yǎng)管理、資訊工具配套待開會